五一節(jié)手機活動月方案
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2004年以來，在中心領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的積極努力下，中心一季度不僅順利的完成了當(dāng)期的收入任務(wù)，同時也達到了中心一季度凈增用戶的預(yù)定目標(biāo)，為2004年開了一個好頭。但市場競爭不進則退，為了保證營銷中心能夠順利完成全年的收入任務(wù)，提高整體市場的占有率，營銷中心準(zhǔn)備在五月以手機為主要活動內(nèi)容，開展一次名為“移動手機活動月”的全方位的促銷活動
一、活動時間
2004.4.25——2004.5.31
二、市場目標(biāo)
（一）“以手機終端”為5月移動營銷活動的市場主線，在整個社會范圍內(nèi)掀起移動銷售高潮，進而帶動其它產(chǎn)品的熱銷，力爭開創(chuàng)“一點突破，全面開花”的全新市場局面。
（二）目標(biāo)銷量
1)手機超值送辦理3000臺，捆綁機銷售10000臺；
2)全球通、神州行套餐：在五月期間完成對全市用戶關(guān)于套餐資費的普及工作，力爭發(fā)展用戶數(shù)到達5000戶；
3)“五一”七天力爭達到新增市場占有率70％以上；
三、手機方案
新增市場（捆綁機）
基本思路：采取“低首付+承諾話費”的方式（貼近聯(lián)通的C網(wǎng)銷售模式），大力發(fā)展新增市場，同時打擊聯(lián)通C網(wǎng)；
Ø低端機型：
機型
用戶購機價
最低消費
在網(wǎng)年限
積分扣減
用戶支付總額
購機價
預(yù)存話費
摩托羅拉C201
199
199
36
兩年
50
迪比特2028
279
279
36
兩年
50
波導(dǎo)S1150
249
249
42
兩年
50
TCL5288
249
249
42
兩年
50
迪比特3166
329
329
49
兩年
50
諾基亞2100
279
279
49
兩年
50
TCL施耐德U3
429
429
49
兩年
80
波導(dǎo)1190
429
429
56
兩年
80
迪比特5766
649
649
66
兩年
80
波導(dǎo)V10
749
749
69
兩年
80
夏新A90
799
799
79
兩年
80
摩托羅拉V290
749
749
79
兩年
80
備注：
1.辦理以上機型的用戶，可以選擇的資費為政府套餐、神州行套餐以及神州行大眾卡單向版（此資費僅限于周邊市場）；
2.辦理方式詳見《xx移動營銷市發(fā)[2004]040》號文件；
3.凡是在5月辦理捆綁機的用戶均可免費獲贈兩個月的天氣預(yù)報；
Ø中、高端機型：
基本思路：豐富捆綁機的產(chǎn)品線，采取“熱炒冷賣”的操作方式，僅在中心可控的渠道上進行限量發(fā)售（自有渠道、心連心以及特許經(jīng)營店）。
機型
市場零售價
用戶購機價
最低消費
在網(wǎng)年限
積分扣減
N6600
4780
2390
商務(wù)套餐
兩年
80
LG8390
4250
2125
商務(wù)套餐
兩年
80
388C
3880
1940
經(jīng)典套餐
兩年
80
M720
3640
1820
經(jīng)典套餐
兩年
80
大唐
3520
1760
經(jīng)典套餐
兩年
80
N810
3480
1740
經(jīng)典套餐
兩年
80
X88
3380
1690
經(jīng)典套餐
兩年
80
V303
3280
1640
經(jīng)典套餐
兩年
80
T628
3180
1590
經(jīng)典套餐
兩年
80
E108
3080
1540
白領(lǐng)套餐
兩年
80
三星S208
2880
1440
白領(lǐng)套餐
兩年
80
SL55
2860
1430
白領(lǐng)套餐
兩年
80
T618
2750
1375
白領(lǐng)套餐
兩年
80
飛利浦639
2650
1325
白領(lǐng)套餐
兩年
80
6108
2590
1295
白領(lǐng)套餐
兩年
80
E365
2560
1280
白領(lǐng)套餐
兩年
80
S508
2480
1240
白領(lǐng)套餐
兩年
80
CL55
2080
1040
無憂套餐
兩年
80
N6610
1990
995
無憂套餐
兩年
80
索愛Z208
1900
950
無憂套餐
兩年
80
廈新A9
1880
940
無憂套餐
兩年
80
備注：
1.辦理以上機型用戶需同時攜帶身份證和戶口本；
2.辦理以上機型的資費只能辦理全球通套餐資費，具體檔次用戶可以在規(guī)定的套餐向上選擇，但不能向下選擇；
3.凡是在5月參與該活動用戶，均可獲贈彩包業(yè)務(wù)一個；
存量市場（手機超值送）
基本思路：在經(jīng)過前期近4個月的手機超值送活動，市場已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài)。故此次手機超值送活動從三個方面（“加贈彩包業(yè)務(wù)”、“擴大用戶辦理范圍”、“增設(shè)特價機型”）力爭將該業(yè)務(wù)重新推向高潮；
具體方案：
（一）自有營業(yè)廳受理渠道
l亮點1：凡是5月辦理手機超值送的活動用戶，均可額外贈送價值675元的彩包業(yè)務(wù)一個；
l亮點2：擴大用戶辦理范圍，即移動60元以上老用戶，以及聯(lián)通或電信用戶，只要提供近兩個月話費發(fā)票，由本人攜帶身份證及戶口本（發(fā)票上的戶名須和身份證、戶口本一致）也可享受3折購機優(yōu)惠（但需值班經(jīng)理處簽字），各種機型及最低消費的條件見附件；星期一
l亮點3：考慮到部分用戶群對最低消費的門檻，選出手機超值送中的部分滯銷機型，按照手機超值送業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，但降低其每月承諾話費值；（詳見附件）星期一
（二）營銷中心內(nèi)部受理方式
為了加快中心手機超值送業(yè)務(wù)的受理速度，滿足不同用戶群的不同需求（尤其是C類集團用戶），中心將以集團客戶中心的手機超值送的操作規(guī)范為參考，制定出相對前臺更為靈活的辦理政策，以滿足用戶需要；（詳見附件）
四、資費產(chǎn)品及業(yè)務(wù)
（一）基本思路：所有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分為兩塊，分別是“存量市場產(chǎn)品及業(yè)務(wù)”和“增量市場產(chǎn)品及業(yè)務(wù)”；
產(chǎn)品種類
名稱
渠道
適用對象及產(chǎn)品特征
資費及政策
備注
存量市場
話費超值送
直屬營業(yè)廳、心連心等渠道
針對移動老用戶
詳見附件
（已發(fā)）
穩(wěn)定存量市場
禮品卡
直屬及所有銷售網(wǎng)點
針對移動老用戶
詳見附件
（星期一）
穩(wěn)定存量市場
夜話隨意聊
直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統(tǒng)的渠道
BOSS系統(tǒng)的老用戶
詳見附件
針對特殊市場
長話業(yè)務(wù)
直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統(tǒng)的渠道
BOSS系統(tǒng)的老用戶
詳見附件
用于存量市場
新增市場
政府套餐、都市通、隨心聊、暢聽卡
直屬、合作、心連心以及規(guī)模較大的渠道
中高端用戶，特點（ARPU值在150以上的用戶群體）
詳見附件
用于新增市場
神州行套餐
直屬、合作、心連心及渠道
中低端用戶（用戶群特點是每月電話費支出較為固定的用戶，根據(jù)不同的消費檔次分別為28\48\68，三個檔次）
詳見附件
用于新增市場
全球通套餐業(yè)務(wù)
直屬、合作、心連心
中高端用戶
詳見附件
神州行系列產(chǎn)品（神州行大眾卡、親情卡、輕松卡）
直屬、合作、心連心及渠道
中低端用戶（大眾卡定位為中端產(chǎn)品，ARPU值為120元左右的用戶，親情卡、輕松卡均為低端產(chǎn)品，ARPU值為50－80之間，其中輕松卡是套餐類型）
神州行產(chǎn)品會有促銷活動，詳見附件
12593
以新產(chǎn)品神州行大眾卡和輕松卡為主，神州行親情卡為輔
動感地帶（包括校園動感）
直屬、合作、心連心、學(xué)雅及渠道
年輕用戶群（“時尚一族、短信一族”）
詳見附件
注意明確目標(biāo)用戶群
動感時尚套餐
直屬、合作、心連心及渠道
新動感地帶（準(zhǔn)備逐漸取代老動感地帶）
詳見附件
（二）促銷亮點
1.禮品卡；（存量和新增市場）
與2004年年初，推出的禮品卡類似（詳見附件）；
2.話費超值送活動；（存量市場）
以贈送MOU為指導(dǎo)思路，重新啟動去年推出過的話費超值送活動；
3.話費分月送（新增市場）
應(yīng)用產(chǎn)品：神州行大眾卡、輕松卡
優(yōu)惠方式：凡在5月激活的神州行大眾卡、輕松卡，均可享受在次月贈送10元話費的優(yōu)惠活動，贈送時間為半年；（相關(guān)條件見附件）
4.政府套餐（新增市場）
在主城區(qū)范圍內(nèi)全面推廣政府套餐產(chǎn)品；（僅限于新增）
資費：25元月租、10元來電，打移動、聯(lián)通，0.2元/分，電信0.3元/分（其中來電顯示費可取消）
5.業(yè)務(wù)組合
BOSS上的相關(guān)產(chǎn)品直接與長話660組合或夜話包打組合，推出新神州行大眾卡長話版，新神州行大眾卡夜話版等業(yè)務(wù)組合；
五、渠道
為了保證此次活動的順利進行，渠道將成為我中心產(chǎn)品落地的重要環(huán)節(jié)。故在此次活動中，我中心將從渠道銷售政策（含公司和營業(yè)員）、渠道的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、渠道的包裝以及渠道分類管理四個方面進行部署和安排，以確保銷售的順暢性：
（二）渠道培訓(xùn)
為了能夠讓銷售人員能夠清楚、準(zhǔn)確地將公司產(chǎn)品推薦給消費者，我中心準(zhǔn)備在26、27、28對商及業(yè)務(wù)人員進行為期三天的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，并制作簡單的《銷售人員手冊》以便于營業(yè)員向用戶推薦業(yè)務(wù)；
（三）渠道包裝
利用去年10月神州行大眾卡的成功經(jīng)驗，選擇主城區(qū)及周邊地區(qū)的重要網(wǎng)點進行以“移動手機活動月”的為宣傳主題的全面宣傳和包裝，同時在條件允許的地方布置銷售專柜臺和掛旗；
網(wǎng)點分布資料
（四）渠道管理
為了保證整個營銷活動的順利開展，中心將根據(jù)現(xiàn)有渠道的性質(zhì)和作用進行細(xì)分，將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進行分類推廣；
現(xiàn)有渠道：自有渠道；心連心；國美、蘇寧兩家賣場；特許經(jīng)營店、合作營業(yè)廳；其它社會渠道；麥當(dāng)勞
渠道
產(chǎn)品
業(yè)務(wù)
手機
備注
自有渠道
套餐
動感時尚套餐禮品卡
其它
話費超值送
夜話包打
長話業(yè)務(wù)
手機超值送
捆綁機
利用手機超值送和話費月月送活動制造自有渠道的亮點，同時利用三大賣場發(fā)揮假日經(jīng)濟效用
心連心
禮品卡
動感時尚套餐
其它
話費超值送
夜話包打
長話業(yè)務(wù)
手機超值送
捆綁機
發(fā)揮社區(qū)渠道優(yōu)勢，加大業(yè)務(wù)發(fā)展
國美、蘇寧
禮品卡
其它
話費超值送
夜話包打
長話業(yè)務(wù)
手機超值送
強強聯(lián)手，彰顯移動領(lǐng)導(dǎo)形象
特許經(jīng)營店和合作營業(yè)廳
禮品卡
動感時尚套餐
話費超值送
夜話包打
長話業(yè)務(wù)
手機超值送
捆綁機
捆綁機
其它社會渠道
禮品卡
政府套餐
神州行大眾卡
神州行輕松卡
夜話包打
長話業(yè)務(wù)
捆綁機
捆綁機
麥當(dāng)勞
禮品卡
動感時尚套餐
夜話包打
長話業(yè)務(wù)
無
以宣傳為主、銷售為輔
六、商務(wù)機及策反工作
從現(xiàn)在日趨白熱化的市場競爭來看，商務(wù)機及策反工作在二季度應(yīng)提高到全公司的戰(zhàn)略高度，大力發(fā)展。
基本目標(biāo)：5月中心完成策反競爭對手高端客戶（月消費在100－200元）任務(wù)3000戶，發(fā)展商務(wù)機3000戶；
相關(guān)方案見附件
七、宣傳
可以參照十月金秋活動的宣傳方案，同時安排相應(yīng)的地推活動；
主要方式：報紙、地推活動、渠道宣傳（具體方案由宣傳組、市場業(yè)務(wù)部提供，暫定為23日廣告公司提案）
七、任務(wù)分解
為了保證5月的新增市場份額能夠達到70％以上，市場占有率提升0.5個百分點，我中心預(yù)計完成新增目標(biāo)18萬。
八、時間進度表
階段
相關(guān)事項
責(zé)任單位（人）
完成時間
目的
備注
前期準(zhǔn)備階段（4.22-4.30）
相關(guān)資源的落實（手機、卡）
市場業(yè)務(wù)部
4.25日
略
宣傳方案的敲定及相應(yīng)的準(zhǔn)備工作
胡喻春
4.24日中午12點前
略
手機超值送業(yè)務(wù)的前臺受理版本（含針對聯(lián)通、電信客戶的最低消費設(shè)置及特價機型的選擇）
原營業(yè)部
4.24日中午12點前
略
手機超值送業(yè)務(wù)的后臺受理版本（主要針對不同用戶需求的靈活處理方式），以及后臺操作的具體操作流程及人員配備
原營業(yè)部
4.24日中午12點前
略
五一期間，自有渠道的促銷活動準(zhǔn)備
原營業(yè)部
4.24日中午12點前
略
現(xiàn)有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)梳理，提煉各種業(yè)務(wù)的銷售要點
銷售服務(wù)部（分別由自有渠道和社會渠道分別提煉一份）
4.24日中午12點前
略
五一期間社會渠道的促銷活動布置
原營銷網(wǎng)絡(luò)部
4.24日中午12點前
略
渠道包裝網(wǎng)點的落實
原營銷網(wǎng)絡(luò)部
4.24日中午12點前
略
完善5月銷售政策及營業(yè)員獎勵方案
原營銷網(wǎng)絡(luò)部
4.24日中午12點前
略
商人員的培訓(xùn)
原營銷網(wǎng)絡(luò)部
