農行中小水電站保險業務經驗材料
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在總行的正確領導下，按照總行“大行德廣伴您成長-春天行動”綜合營銷活動的工作部署，我行把中小水電站保險業務作為發展中間業務的切入點和新的收入增長點，突出工作重點，強化組織領導、綜合營銷、員工培訓、業績考核、銀保合作，全面推進保險業務發展，取得了顯著成績，創造了良好的經濟效益和社會效益。下面，就我行中小水電站保險業務的成功做法和具體經驗匯報如下：
一、矢志發展中小水電站保險業務
我行深刻認識到，在當前金融同業競爭激烈的情況下，要在彈丸之地站穩腳跟，取得經營業績，除了鞏固原有經營業務外，必須增加中間業務收入，這是擴大業務經營領域，增加經營收入的重要渠道，也是進一步改善金融服務、防范和化解信貸風險的重要舉措。在擴大中間業務范圍、增加中間業務收入上，我行把目光對準了“低風險、高收入”的中小水電站保險業務。這里有兩方面原因：一是有極為豐富的水利資源。為盡快將的資源優勢轉換為經濟優勢，中共州委、州人民政府以科學發展觀統領全州經濟社會發展全局，提出“生態立州、科教興州、礦電強州、文旅活州”的戰略，力爭把建設為國家級水電基地，截止2012年2月，州已建成小水電站87座，總裝機容量為948.3MW。二是我行在中小水電站有牢固的基礎。長期以來，我行實施積極的信貸結構調整戰略，大力支持小水電項目，截止到2012年2月份，我行水電行業存量貸款已達87728萬元，全行的信貸資產中小水電信貸已經三分天下有其一，為我行帶來了長期穩定的綜合回報。我行全力支持、服務中小水電站，在取得良好經濟效益的同時，獲得了中小水電站的充分信任，把我行視為可依賴的合作伙伴。
目標一定，我行矢志發展中小水電站保險業務，做到創新拼搏，大膽解放思想，大膽變革求新，認真努力工作，積極頑強拼搏，下決心要開展中小水電站保險業務，開創保險業務新天地。經過無數次的上門拜訪、溝通聯系、交換意見，我行的真誠真摯、服務能力和對工作專注執著，感動了各保險公司，他們相信我行能夠做好中小水電站保險業務。2012年2月23日，中國農業銀行分行、中國人民財產保險股份有限公司、中國平安財產保險股份有限公司、中國大地財產保險股份有限公司共同簽訂了《州水電站保險協議》，標志著我行正式開始承辦中小水電站保險業務，使我行在發展中間業務上取得了實質性突破。
二、做實做細中小水電站保險業務工作
開展中小水電站保險業務，既要堅定信心、大膽創大膽干，又要做到謹慎務實，穩步推進。我行做實做細各項工作，確保中小水電站保險業務順利實施，取得實際成效。
（一）深入細致調查，認真摸清底數。我行成立由行、前臺業務部門、各縣支行領導和員工組成的工作組，采取分片包干的形式，對轄區內的水電企業進行一家一家認真的摸底調查。通過摸底調查，我行了解到，小水電是近年來經濟投資開發領域的主流，水電開發投資額度大、項目實施地環境惡劣、地質災害頻繁，所以水電開發企業都有較為旺盛的保險需求，近年小水電保費支出已接近千萬元。在摸清底數的基礎上，我行對水電開發企業的保險需求作了細致的梳理，針對不同的客戶分別制定營銷方案，為日后開展中小水電站保險業務打下堅實基礎。
（二）依托行業協會，提高議價能力。我行牽頭組織州小水電行業協會成員企業以招標的方式對保險公司進行統一詢價、統一投保，從而提高小水電企業的保險議價能力，最終達到企業有效規避風險減少保費支出，實現農行、小水電企業、保險公司三方共贏的目的。
（三）強化營銷意識，積極主動營銷。我行專門召開銀企合作座談會，向水電企業宣傳《州小水電站項目保險方案》，讓他們充分了解方案、熟悉方案、掌握方案，注意傾聽水電企業的心聲，了解水電企業的需求，使得方案能夠順利實施，取得預期效益。在充分宣傳方案的基礎上，我行積極給水電企業推薦適銷對路的保險產品，對已經建成投產、進入經營期的電站，向他們推薦企業財產綜合險、機器損壞綜合險以及其他附屬險種。對于在建的電站項目，向他們推薦建筑、安裝工程一切險以及其他附屬險種。對于電站員工和工程施工人員，推薦意外傷害險、第三者責任險等。
（四）積極培訓員工，提高業務技能。我行剛開展中小水電站保險業務，員工普遍存在保險知識和業務技能不足的問題，為解決這個問題，確保中小水電站保險業務能夠順利開展，我行積極與相關保險公司溝通協調，由保險公司派人指導培訓我行員工，增強我行員工的保險知識和業務技能，為促進中小水電站保險業務發展，夯實知識理論和業務技能基礎。
三、《州小水電站項目保險方案》的主要內容及特點
要順利開展中小水電站保險業務，必須要有一個好的、能夠獲得水電企業擁護和滿意的方案。經過認真細致制定的《州小水電站項目保險方案》，兼顧了銀、保、企三方利益，為中小水電站保險業務的開展，奠定了良好的基礎。
（一）投保費率低。1、以財產綜合險為例，根據調查目前各小水電企業已投保該險種的最低費率為1.2‰,最高的達到3.8‰,其余的在1.5‰至2.8‰之間,統一議價是0.48‰,這個價格與上述1.2%的費率相比，企業保費支出最低可節約60%,最高可節約87.37%。2、以機械設備損失險為例，各小水電企業已投保該險種的最低費率為2.5‰,最高的達到2.8‰,統一議價是1‰,這個價格與上述價格相比，企業保費支出最低可節約60%,最高可節約64.29%。3、以建筑工程一切險為例，各小水電企業已投保該險種的最低費率為2.8‰,統一議價是2‰,這個價格與上述價格相比，企業保費支出最低可節約28.57%。
（二）共保體承保。州小水電站項目保險由中國人保、平安、大地三家保險組成一個共保體共同承保小水電企業保險，首席保險人為中國人保，承保份額占50%，實現“利益共享、風險共擔”，促進銀、保、企三方共贏發展。
（三）預付賠款制。根據小水電企業的經營特性，《州小水電站項目保險方案》在條款中特別約定了重大賠案預付賠款制，即：發生損失后，屬于保險責任范圍內的重大損失（估計損失100萬元以上），對案情清楚，具有有關證明、資料，但最終損失金額無法完全確定的情況下，保險人可根據被保險人的要求預付一定的已確定損失部分的賠款，具體比例為已確定賠款的50%，以幫助企業盡快恢復建設。
（四）理賠服務保障。保險公司的理賠服務是各參保企業最為關心的問題，為確保理賠服務質量，做到了兩點：一是這次入選的三家保險公司都是經過招標后在10多家公司里精選出來的管理規范、實力雄厚的正規保險公司，能夠確保理賠服務質量。二是為保證州小水電站項目保險方案的順利實施，農行云南分行和我行分別成立了監督小組和項目服務小組，公平公正做好企業與保險公司之間的溝通協調工作，全力協助企業做好投保、理賠等各項事務。
四、開展中小水電站保險業務取得的成績
我行剛開展中小水電站保險業務，時間不長，但已取得了明顯的成績，主要反映在以下四方面：
（一）增加了中間業務收入。《小水電站項目保險方案》從2012年2月正式實施到現在僅僅一個多月時間，先后有三家小水電企業參加了保險方案，其中褔貢縣芳源水電開發有限責任公司投保了老屋河一級站建筑工程一切險1000萬元，我行獲得了4萬余元的保險手續費收入。隨著時間的推移和投保項目的增多，中間業務收入將成為我行一項重要的經營收入，對我行深入持久發展、提高經營效益，發揮重要的作用。
（二）堅定了創新拼搏信念。通過實施《小水電站項目保險方案》，開展中小水電站保險業務，轉變了我行的發展觀念，堅定了創新拼搏信念。在當前金融市場競爭激烈的情況下，我行必須轉變發展觀念，不能只把眼光盯住傳統業務，要大力發展中間業務，努力擴大經營范圍，提高經營效益。在擴大經營范圍、發展中間業務上，要創新拼搏。只有通過創新拼搏，才能開創經營業務新天地，保證我行的健康持續快速發展。
（三）加強了銀企保合作關系。我行《小水電站項目保險方案》對貸款客戶實施交叉營銷、為優質客戶提供一攬子金融服務，加強了銀企合作關系，對我行全方位挖掘客戶資源、鞏固銀企合作關系、搶占保險市場份額起到積極作用。與此同時，我行加強與保險公司的合作關系，增進感情與友誼，為以后發展合作業務，奠定良好基礎。
（四）提高了員工素質。我行開展中小水電站保險業務，對員工進行保險知識和業務技能培訓，要求員工開展綜合營銷，嚴格考核員工的經營業績，這些工作的開展與措施的落實，有效提高了員工的綜合素質，使員工懂得了保險知識和業務技能，增強綜合營銷的業務技能，提高了工作的主動性與積極性，促進了我行整體工作的發展。
我行刻苦勤奮、創新拼搏、認真努力工作，雖然在開展中小水電站保險業務上取得了一定的成績，增加了中間業務收入，但是與先進的兄弟行相比還存在一定的差距，需要繼續改進和提高。今后，我行要在上級行的正確領導下，按科學發展觀的要求，繼續加強學習，努力實踐，以求真務實的工作作風，以創新發展的工作思路，奮發努力，攻堅破難，把中小水電站保險業務提高到一個新的水平，力爭取得更加優異的成績，促進我行進一步發展，創造更加良好的經營效益。
