完成加油站業(yè)績目標(biāo)工作意見

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當(dāng)前國際油價(jià)受歐洲債務(wù)危機(jī)的影響大幅下挫，國內(nèi)市場看跌氛圍濃厚，同時(shí)國內(nèi)局部地區(qū)受暴雨等惡劣天氣的影響，需求日漸萎縮，各種油品充斥市場，供大于求，價(jià)格嚴(yán)重受挫，市場低迷，交投清淡。面對這種形勢，客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)互動，建立伙伴關(guān)系，共同完成業(yè)績目標(biāo)。

一是加強(qiáng)批零的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。從市場調(diào)研情況看，批發(fā)方面由原來的重量到重地付量實(shí)現(xiàn)一次提升，地付量再從社會油站銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端用戶為主實(shí)現(xiàn)二次提升。零售方面由原來的站內(nèi)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎緝?nèi)為主，站外為輔。另外，由于現(xiàn)在市場發(fā)生了變化，出現(xiàn)了社會油站自備小油罐車，原來進(jìn)站加油的車隊(duì)自備了油罐和加油機(jī)，采取了內(nèi)部加油的方式，這樣原來相對劃分明確的批發(fā)客戶和零售客戶有了多重交叉，批發(fā)和零售的界限模糊。為進(jìn)一步提高銷量，避免客戶流失，客戶經(jīng)理的工作重心將轉(zhuǎn)移到加強(qiáng)對機(jī)構(gòu)用戶的開發(fā)和客服工作，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司量效齊增的新局面。作為大營銷的協(xié)調(diào)中心，要協(xié)調(diào)好客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理的關(guān)系，對各類型的銷售進(jìn)行價(jià)格審批和劃分，以整合資源，發(fā)揮合力，做好銷售工作。

二是打造批零合作的營銷團(tuán)隊(duì)。按照目前營銷客戶經(jīng)理的劃分，每個(gè)片區(qū)客戶經(jīng)理要和當(dāng)?shù)厮鶎俚?a href="http://www.jiamaocode.com/article/shuzhibaogao/yijian/201411/770178.html" target="_blank">加油站經(jīng)理組成營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行無空隙的市場開發(fā)，掌握該片區(qū)的所有客戶信息，并由客戶經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，以“無空白、不交叉”的原則做到細(xì)劃市場，細(xì)分客戶，與各油站經(jīng)理共同做好客戶開發(fā)和維系工作。

三是構(gòu)建批零共享的信息平臺。各客戶經(jīng)理要做好客戶信息的收集、整理和歸檔，建立批零客戶信息共享平臺，對批發(fā)和零售加油站經(jīng)理反饋的市場信息進(jìn)行甄別、匯總，總結(jié)出當(dāng)天市場競爭對手的銷售價(jià)格、動態(tài)及市場未來的價(jià)格趨勢，在公司的內(nèi)部網(wǎng)站上或者QQ群上公示，指導(dǎo)公司營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。

四是建立批零互動的考核辦法。客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理要拋棄“本位”思想，實(shí)現(xiàn)角色共融。客戶經(jīng)理在拜訪客戶的同時(shí)要幫助零售推銷非油、聯(lián)系客戶辦理加油卡，油站經(jīng)理拜訪客戶要幫助批發(fā)打聽、反饋適合批發(fā)銷售客戶，串起一個(gè)全覆蓋無空白的營銷網(wǎng)絡(luò)，按照各自的實(shí)際貢獻(xiàn)，建立超越“本位”特殊貢獻(xiàn)獎，激勵客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理在各領(lǐng)域遍地開花。