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      照明行業連鎖化經營策劃方案

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      照明行業連鎖化經營策劃方案

      近幾年來,我國照明行業,從制造商到經銷商都在探索渠道變革,期望走出一條科學的營銷之路,讓照明銷售走出專業市場的圍墻,登上品牌賣場的大雅之堂。近兩三年內,從建立綜合專營店到品牌專賣店,再到大型獨立零售連鎖賣場,甚至在區域范圍內嘗試打造連鎖經營平臺,大家都在積極探索新的盈利模式。但受各種主客觀原因的影響,照明行業至今未能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業的規模化連鎖賣場,以至于照明行業在家居裝飾類產業鏈中趨于邊緣化。那么,照明行業投資者該如何走好連鎖賣場之路呢?根據照明行業連鎖賣場現狀,并結合家電、家居等行業連鎖經營走過的路,特制訂了一套運營策劃方案,希望對廣大行業人士有參考價值。

      連鎖化經營是一項巨大的工程,它不僅對銷售市場具有強大的“侵占性”,也對傳統商業模式構成較大的沖擊力,但在操作過程中,連鎖化經營也存在較大的風險。因此,深度了解連鎖化經營的實質和精髓,是對連鎖經營投資者和運營者最基本的要求。在搭建燈飾照明連鎖化經營的模式和架構時,應該把握好以下十四個方面:

      一、連鎖經營有別于傳統商業模式的三大原則

      第一大原則:運營原則

      無論是成熟的家電行業,還是處于成長階段的燈飾照明行業,任何連鎖化經營模式,都應該遵循“六個統一”標準:A、產品與價格的統一;B、經營理念的統一;C、賣場布局的統一;D、賣場形象的統一;E、賣場管理的統一;F、賣場服務的統一。這“六個統一”也是連鎖化經營體系的核心,缺一不可。

      第二大原則:運營規模

      連鎖賣場的規模并非所有市場都必須千篇一律,它應該因地制宜——以當地市場規模來決定連鎖賣場的規模和建設要求。但有一點是不能改變的:連鎖賣場應依托上游供應鏈的優勢,確立其在當地所有同類賣場中的經營品種、營業規模和銷售規模排在第一位,這一原則是不能改變的。

      第三大原則:運營體系

      實行連鎖化經營還要達到“三化”要求:產品規模化、管理統一化和營業標準化。通過龐大的運營體系降低運營風險和成本,連鎖賣場以此取得上游資源的產品供應價格、交期保障、減少宣傳推廣費用的三大優勢才得以有效體現。

      二、大規模、少環節、低成本、快周轉

      事實告訴我們,連鎖化經營要保持強大的競爭力和生命力,必須遵守“四項基本原則”,即大規模(規模采購、規模銷售)、少環節(減少中間消耗)、低成本(獲得價格優勢)和快周轉(強大的物流配送能力和最快的流通速度)。

      為此,連鎖化經營體系在管理職責上要明確分工:連鎖總部必須負責計劃、控制、資金、核算、采購、企劃等,集中統一制定政策控制商流、物流、信息流和資金流。而全國各省市中心店負責區域內各連鎖店的服務、配送、倉儲、樣燈、市場管理、網點開發、安維保障、營業監管等。把一切工作圍繞著連鎖中心店來開展經營。

      三、明確的經營定位

      與傳統商業模式需要定位一樣,連鎖賣場的定位方向也非常重要,它直接影響連鎖賣場在消費者心目中的印象,比如精品化、系列化、超前化、專業化等。家電連鎖國美的定位更體現在專業化之上;宜家的定位更表現于精品化和系列化。燈飾照明行業出現的合力博程更專注于精品化和超前化。

      尤其值得強調的是,連鎖化經營都十分注重服務的專業化,這其中包括為消費者提供專業化的售前、售中、售后服務。運用VIP卡等數據庫營銷手段,以電子商務的一條線通吃,一張網打盡,天與地聯動的營銷思想,把連鎖賣場真正建成一個開放的、共享的服務平臺。

      四、特許加盟式經營產權為合伙人形式

      連鎖將各方的天時、地利、人和優勢整合起來,人、財、物資源共享,達到迅速擴張的目的。讓加盟者與加盟主聯合,使前者受益于加盟主的知名品牌、商標、服務信譽、貿易名稱、消費者對名牌企業的認同等,能大大縮短加盟者的投入期,降低加盟者的經營風險。著名川菜譚魚頭成功連鎖就是得益于其擴張理論和經營膽略:“還沒出名就連鎖,尚無實力就規模”是非常典型的加盟連鎖成功案例。因為快速的物流、資金流和信息流是特許經營降低成本的法寶。“特許”的最大優勢體現在集中采購與配送之上。同時,為了便于加盟者能準確、便捷地掌握項目商機,在經營管理上要遵循:專業化、標準化、簡單化的原則。

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