對棉廠應收帳款的動態管理社會調查
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提綱：*棉二廠在全公司范圍內全面推行應收賬款動態管理，對應收帳款的形成、,產生和回籠全過程進行動態考核，加速了應收帳款的回籠，減少了壞帳損失的形成，取得了良好的效果。
調查內容：*棉二廠對應收帳款的動態管理
調查過程：2004年2月5日至2月15日，我對*棉二廠銷售科和財務科進行了走訪調查，并采訪該廠黨委書記陳丹科，針對該廠的應收帳目動態管理進行分析，通過對所收集的資料進行分析，寫出調查報告。
*棉二廠創建于1958年，屬國家大型棉紡織企業。全廠占地面積28萬平方米，建筑面積14萬平方米?，F有生產規模為：紗錠9.7萬錠，線錠4800枚，氣流紡1300頭，有梭織機800臺，從日本豐田公司引進96臺噴氣織機和6臺自動絡筒機，從臺灣佰龍公司引進16臺針織園緯機。其中fa506型細紗機、高速并條機、噴氣織機、自動絡筒機等設備均是國內先進水平。現有職工1000多人，其中工程技術人員近80名。
企業主要生產中、高檔滌棉、純棉、麻棉系列紗線及無梭、有梭、針織坯布和服裝，規格齊全，品種豐富，質量過硬?，F有生產能力：各種紗線約14000噸，坯布2300萬米，針織坯布1200噸。工業總產值2億多元，利稅2200萬元以上。產品主要銷往粵、深、江、浙、閩、滬、皖等地；企業具有進出口自營權，重慶市出口生產重點企業之一。
*棉二廠歷來注重產品質量、科技進步和信息化建設，企業推行全面質量管理，具備先進的質量檢測手段，并通過國家is09000質量體系認證。企業積極推廣應用新技術、新材料，新工藝積極籌措資金，更新設各。不斷提高產品檔次，調整優化產品結構，增加產品附加值。同時強化營銷，拓展市場。生產的120支以下中高檔純棉、滌棉紗線及純棉、滌棉布、針織坯布，深受用戶歡迎，其中超細旦化纖紗布等新特產品供不應求。企業主導產品棉紗和滌棉坯布多次榮獲省部優產品稱號，關鍵質量指標達烏斯特（97）公報25％水平。多次被評為四川省先進企業，被市工商局評為“重合同、守信用”企業。99年被市紡織總會授予紡織企業突破口“先進企業”稱號。2000年被市技術監督局評為“質量最佳企業”。2001年獲“重慶市質量管理獎”。
*棉二廠利用科學的管理模式和良好的融資功能，推進了企業改造、改制、改組的進程，提高產品的高新技術含量，推動企業技術進步，擴大市場份額和知名度，提高企業盈利能力和競爭實力，大大加速了企業創新發展的步伐。
幾年來，*棉二廠通過不斷尋求新的經濟增長點和擴大老產品產量，使產品銷量、生產規模、銷售收放和利潤等各項經濟指標都得到飛速發展，而與此同時，應收賬款在企業經營過程中的矛盾也越來越突出，大量應收賬款不能及時收回，應收賬款居高不下，導致企業資金周轉緩慢，成為阻礙企業持續發展的絆腳石。
2000年初，*棉二廠在全廠范圍內全面推行應收賬款動態管理，對應收帳款的形成、產生和回籠全過程進行動態考核，加速了應收帳款的回籠，減少了壞帳損失的形成，取得了良好的效果。實業的應收賬款動態管理主要包括應收賬款形成前的管理、應收賬款形成中的管理、應收賬款形成后的管理。具體做法是：
一、應收賬款形成前的管理
1、做好新客戶資信調查，從源頭控制應收賬款的發生。凡與企業發生業務往來的客戶特別是非現款交易的客戶，在發生業務這前，企業都要專門派一名業務員對客戶的資信狀況進行全面了解，從源頭控制應收賬款的發生。為防止業務員壟斷客戶資源，凡與企業發生業務的客戶資源實行集中統一管理，由經貿管理處建立客戶檔案。客戶檔案主要包括：公司名稱、公司地址、公司的銀行賬號、公司的稅號、公司性質、法人代表及年齡、業務經理及年齡、業務員及年齡、法人代表、業務經理、業務員的素質、注冊資本、與別的公司（工廠）交往的信譽度、應付款總額、銀行貸款額和近三年效益情況等。
2、堅持對老客戶進行動態調查、評審。每隔一個季度公司都要對老客戶重新進行一次資信狀況評審，及時掌握老客戶的發展變化，分析才老客戶的資信和未來發展情況。通過對新老客戶嚴格的資信調查，科學地信用評估最終確定客戶信用度的高低，與信譽好的客戶開展業務往來。對資信狀況有所下降的客戶及時采取減少發、實行擔保和加強貨款催收等措施，對資信狀況差和長期拖欠款的用戶則停止發貨。
二、應收賬款形成過程中的管理
1、結算方式。企業在與客戶發生業務往來時，根據客戶的不同情況選擇不同的結算方式，對于一些盈利能力較強、資信度較好的客戶，適當放寬信用，采取委托收款、托收承付等結算方式；而對于那些盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行承況匯票，決不為單純提高銷售額而遷就客戶提出的不合理要求，以降低應收賬款帶來的風險。
2、加強合同管理。為加強防范經濟風險的能力，確保合同的順利履行和發生糾紛時提供可靠的證據，企業所有的經濟合同和合同履行過程中形成的中間資料（合同變更協議書、附件、單證、傳真件等）由經貿管理處統一收集管理和存檔。凡涉及非現款交易的業務，企業都要與客戶簽訂標準的供銷合同，首先，在正式簽訂合同前，由業務員、銷售科長或生產廠長商量確定客戶的最高欠款額，報經貿管理處備案；然后，按is09002標準合同評審程序進行嚴格的合同評審，經審定異議后，經貿管理處做好合同臺賬登記并出具接收憑證，在副本或復印件上加蓋“已存檔”印章，其副本及接收憑證交由業務員保管，業務員同時做好相
a．嚴格開票管理。在與客戶發生業務關系時，業務員填制完備的“開票通知單”，并在“制單人”欄簽名（不能蓋章），經銷售科長在“部門”欄上簽名（不能蓋章）后，向開票員出具“開票通知單”和與本筆業務一致且已加蓋“已歸檔”印章的有效合同副本。開票員嚴格審查“開票通知單”和合同副本，并根據客戶檔案中存儲的最高欠款額確定是否開票，如果開票通知單計入欠款扣除付款額不超出欠款額，則在“開票通知單”備注欄注明欠款額和不超最高欠款額，開出發票；如果開票通知單計入欠款扣除付款額超出最高欠款額，超出20萬元以內的由銷售副總明確允許最高超欠額，超出20萬元以上由總經理明確允許最高超欠款額，開票員據此才能開出發票，如果領導不許可，開票員則拒開發票。
b．限制賒銷額，避免盲目賒銷。企業對于新客戶，一般都不采用賒銷形式，對于個別類型的客戶（如私有企業或是經營規模較小的企業），堅持先付款后訂貨原則，如果第一次業務順利完成，則該客戶以后再與企業發生業務時，可享受上次業務的賒銷額度，但最高限額不超過客戶的注冊資金。對于長期發生賒銷業務的客戶，企業每隔一個季度對其進行現實經營狀況調查，如該企業經營狀況正常，且信用度好，則賒銷額自動增長5％，以體現對長期客戶的優厚待遇。
三、應收賬款形成后的管理
a．應收賬款以開數為單位，資金回籠實行動肪考核。為增強營銷人員的責任心，企業將應收賬款的流動性和實際成本相結合，資金回籠考核按天計算，資金回籠天數從開票之日開始計算到資金劃入企業賬戶為止，并相應制定了《資金回籠動態考核管理辦法》，資金回籠大數分七檔進行獎罰：
i．資金回籠天數低于10天，按回籠資金的0。6％獎勵銷售人員銷售費用；
n．資金回籠天數在11－20天，按回籠資金的0。4％獎勵銷售人員銷售費用；
iii．資金回籠大數在21-39天，不獎不罰；
iv．資金回籠大數在40－60天，接回籠資金的0。4％扣罰銷售人員銷售費用；
v．資金回籠大數在61-120大，按回籠資金鐵0。6％扣罰銷售人員的銷售費用；
vi．資金回籠大數在120－180天，按回籠資金的0。8％扣罰銷售人員銷售費用；
vii．資金回籠天數在180天以上，接回籠資金的的1％扣罰銷售人員銷售費用；
由于考核到位，獎罰的銷售費用全部兌現并落實到個人，極大地調動了營銷人員回籠資金的積極性。同時，加大對中、高賬齡應收賬款（年初應收賬款余額為基數）下降率為考核指標，全年中、高賬齡應收賬款下降率指標分別為10％和15％，達到下降率指標的，賬款在180大的按下降額的1％獎勵，賬齡在180天以上的按下降額的1。5％獎勵。
b．加大清欠力度，減少壞賬損失。隨著應收賬款賬齡的增大，呆壞賬的數額也隨之增大，為加強企業資金管理，把呆壞賬損失降到最低限度，企業成立了專門的清欠隊，負責追索和催討應收賬款賬齡超過180天以上的呆壞賬，經催討無果的通過司法途徑予以解決。經清欠隊努力催討，能收回該呆壞賬的，則根據應收賬款賬齡的長短按比例提取費用給清欠人員，經辦人則根據應收賬款賬齡的長短相應承擔該呆壞賬全額的20％一100％。通過加大清欠力度，減少了呆壞賬的損失，真實地反映了企業的經營業績，使企業步入社會主義市場經濟的正軌。
從*棉二廠的案例我們可以看出，應收帳款主要是指企業在銷售商（產）品、提供勞務等業務時應向客戶收取的期限在一個營業周期內的貨款及代墊款項。應收帳款的管理是現代營銷管理的重要組成部分，管理好應收帳款，有利于加快企業資金周轉，提高資金使用效率，也有利于防范經營風險，維護投資者利益，促進經濟效益的提高。
目前，我國企業應收帳款總量逐年遞增。據報道，1999年191家上市公司年報中，超過60％的上市公司應收帳款余額均有不同幅度增長，其中近15％的上市公司應收帳款增加了1倍。各企業在經營過程中由于經營方式的不同和對貨款回收管理力度的強弱，不同程度地存在著應收帳款。有的企業全年應收帳款余額較高，有的企業月平均應收帳款余額占月平均銷售收入比例較大，企業應收帳款的管理現狀與其制度要求及其自身發展現實不相適應。據統計造成目前各企業應收帳款主要原因有以下幾個方面：
1、企業缺乏風險意識。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收帳款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，于是產生了較高的帳面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了一部分具有周轉性的客戶應收帳款。
2、系統內相互拖欠。有些企業由于資產結構不合理，或是由于注冊資本偏小，或是由于經營不善，自身積累不夠，造成企業經營流動資金短缺，因此，在系統內常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應收帳款。
3、管理無章，放任自流。有些企業對應收帳款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些企業應收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發展，無人問津。
4、內部激勵機制不健全。在有些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞帳的可能性，未將應收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收帳款大幅度上升。而對這部分應收帳款，企業沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收帳款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。
5、對帳不及時。由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等發生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對帳，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業由于不及時與客戶對帳，有的即使是對了帳，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對帳依據。
6、未對應收帳款按風險程度進行分類管理。客戶的資信程度如何？目前對方經營形勢處于什么狀態？被占用的資金風險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或是確無償還能力？不得而知。
7、對應收帳款管理責任部門不清。在各企業中，銷售部門和財務部門都知道企業有大量的應收帳款或對不上或收不回，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。各企業全年平均應收帳款余額占全年月平均銷售收入較高的比例，必然會對各企業的經營和財務狀況產生不良的影響。
由上可見，雖然大多數企業希望現銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業務。商品與勞務的賒銷、賒購，已成為當代經濟的基本特征。應收帳款的形成增加了企業風險。特別是現在，用戶拖欠企業帳款者越來越多，帳款回收的難度也越來越大。因此，當企業應收帳款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紙漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。企業必須加強應收帳款的管理，正確衡量信用成本和信用風險，合理確定信用政策，及時收回帳款。只有這樣，才能保證企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
主要參考文獻：
2002-03-04，《商界》，作者：王小波
2000-08-24，《銷售與市場》2000年第八期，作者：周戰鋒
