業務推廣方案

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業務推廣方案范文第1篇

為認真貫徹落實《__縣人民政府關于印發__縣基層農業技術推廣體系管理體制實行縣局直接管理實施意見的通知》（騰政發〔20__〕74號）文件精神，做好新形勢下的農業技術推廣工作，加快農業科技進步，促進現代農業發展，保證按質按時按量完成工作任務，特制定本實施方案。

一、人員上劃

1．上劃人員以20__年10月30日在職在編人數為準。

2．上劃人員工資從20__年1月1日起由縣財政發放。

3．鄉鎮農業綜合服務中心人員劃分為農經和農科人員，由人事局、農業局、統計局、鄉鎮人民政府共同協商確定（原則上原來從事農經的劃歸農經）。

4．鄉水利水產站人員劃分為水利和水產，由人事局、農業局、水務局、鄉鎮人民政府共同協商確定劃分人員，上劃后由主管局管理。

5．20__年11月18日前基層農業技術推廣體系上劃人員由縣人事局、各主管局、鄉鎮人民政府協商確定核實后，20__年11月20日前由縣人事局辦理人員上劃手續?；鶎愚r業技術推廣體系中，原在鄉鎮的退休人員隨管理體制上劃由各主管局管理。

6．基層農業技術推廣體系上劃人員工資關系由財政局在20__年12月20日前移交各主管局管理。

7．原基層農業技術推廣體系單位中，鄉鎮聘用制干部現在職人員隨體制上劃，其人員與鄉鎮解除合同后與主管局簽訂聘用合同。

8．原基層農業技術推廣機構中的人員，根據工作需要，本人自愿申請留在鄉鎮人民政府，經鄉鎮人民政府同意，在此次上劃工作中一并由人事局辦理調動手續。

9．關于人員編制問題，以《保山市機構編制委員會辦公室關于重新核定鄉鎮機關和鄉鎮所屬事業單位人員編制的通知》（保市機編〔20__〕31號）文件要求核定。確需增編的由主管局按程序申報，并由縣編辦發文確認。農經編制根據（云政發〔20__〕92號）文件的規定，結合我縣實際，大鄉（鎮）設3名，小鄉（鎮）設2名，合計40名，以縣編辦發文為準。

二、資產核查移交

改革中，要切實加強公益性農業技術推廣機構的資產管理，防止國有資產平調和流失。對鄉鎮農業技術推廣機構的現有資產，要進行評估認定和清產核資，確保公益性農業技術推廣機構擁有相應的推廣設施條件；對用于經營的國有資產可進行剝離，剝離后可出租或出售，在同等條件下，優先租賃或出售給現有農業技術推廣機構中自愿領辦、創辦農業經營實體的人員；對鄉鎮農業技術推廣機構過去開展經營服務所形成的歷史債務，要在明確債權債務的基礎上，分類處置，逐步化解。

凡是1995年鄉鎮農科站、農機站、水產站、水管站、獸醫站“人、財、物”三權由原縣主管局下放到鄉鎮政府后，被“拍賣、平調”的資產，按照“誰處置誰償還”和“依法辦事”的原則，等價償還縣主管局，并明晰產權。對屬于“出租”的資產，在上劃中同步收回縣主管局。

全縣鄉鎮農業技術推廣機構的人、財、物劃歸主管局管理，其人員工資、公務費、業務費、編內和非編車輛經費由縣財政按標準核發給縣主管局，縣主管局全額核撥到各鄉鎮農業技術推廣單位包干使用。各鄉鎮農業技術推廣單位代征的各種規費及預算外資金按時足額解繳縣主管局，不得坐支、挪用，嚴格執行收支兩條線管理?？h主管局下撥到各鄉鎮的各種?？钣膳沙鰴C構代管，實行專款專用?？h財政相應調整對鄉鎮的財政管理體制。

（一）20__年11月20日前，完成縣主管局與鄉鎮人民政府對基層農業技術推廣單位的資產核實、財務接交工作。資產核實、財務接交工作嚴格按財務管理規定辦理。鄉鎮農業技術推廣單位的所有資產、財務移交前由鄉鎮財政所、基層農業技術推廣單位、農經站對基層農業技術推廣單位的資產、財務進行清理，理清明確各種債權債務，澄清各項財產、物資、票據并登記造冊，建立健全基層農業技術推廣單位的財務賬制并進行賬實核對。

（二）對鄉鎮農業技術推廣機構財務清理和移交過程的具體處理辦法如下：

1．債權債務的劃分按照“誰主管誰負責，誰處置誰償還”和“依法辦事”的原則，在20__年11月13日（含13日）以前形成的各種債務由鄉鎮負責，并按照“誰用錢誰認賬”的原則明確債權債務的歸屬。20__年11月13日到移交前，不準形成新的債務，需要催收的債權，應該及時催收，20__年11月13日前形成的債務分以下幾種情況明確歸屬。

①農業工程建設項目投資按原規定（約定）應由鄉鎮承擔的由鄉鎮承擔。

②屬鄉鎮借用（或占用）農業各項資金（包括專款、農業規費、水規費、畜牧獸醫規費及其它資金）由鄉鎮承擔。

③

由鄉鎮安排鄉鎮農業技術推廣機構占用農業規費、水規費、畜牧獸醫規費和?？钔顿Y資金由鄉鎮承擔。④已完工的鄉鎮農業技術推廣機構辦公用房、車輛購置、按原商定（約定，承諾）出資數比例，鄉鎮未到位的由鄉鎮承擔；未完工和正在建設的，按主管局與鄉鎮人民政府原商定的紀要辦理。

⑤因鄉鎮農業技術推廣機構農業生產正常開支及公務開支形成的債務由鄉鎮農業技術推廣機構承擔。

⑥鄉鎮占用的資金，除專款投入已有明確還款規定的以外，原則上應在財務接交時還清，無力還清的應與縣主管局簽訂還款協議。

⑦鄉鎮農業技術推廣機構內部經營債務由本單位承擔。

2．鄉鎮農業技術推廣機構的資產劃分

①鄉鎮農業技術推廣機構的土地、辦公用房（含在建辦公用房）、辦公設備、交通工具、通訊設備及其他設備隨人員上劃歸主管局，由鄉鎮農業技術推廣機構管理使用。

②鄉鎮已將鄉鎮農業技術推廣機構的土地及房屋無償劃出或有償轉讓的由相關鄉鎮按同等面積或價值歸還鄉鎮農業技術推廣機構。

③移交縣主管局的財務數據以20__年12月30日的年終決算數為準。上劃的債權、債務、財務、物資、財產要詳細清點造冊，進行財務審計并經縣接交組確認合格后才能接交。

④移交清單必須由鄉鎮人民政府、財政所、鄉鎮農業技術推廣機構加蓋公章和移交人、接交人、監交人簽章方為有效。

⑤新的體制運行前，由財政局組織相關單位按國家統一規定的工資項目和標準對全縣鄉鎮農業技術推廣機構人員進行核實。

業務推廣方案范文第2篇

編者按：隨著電信業從壟斷經濟向市場經濟邁進，傳統電信業的行業結構缺陷使其面臨投資和產能過剩這樣的現實。而近年來，IP技術、互聯網技術的發展導致傳統話音市場不斷萎縮，這些問題都使得電信運營商認識到：轉型是其戰略發展的必然選擇。運營商的轉型，必然是在市場需求和業務驅動下的轉型，涵蓋網絡與服務分離（網運分離）等重要轉變。轉變是一種創新和嘗試，伴隨著實踐的風險和矯枉過正的弊端，需要自身的深思熟慮，也需要產業相關的指引與提醒。

在固網運營商長期的轉型戰略中，業務和服務轉型是其轉型的關鍵和驅動，對于客戶來說，這也是對運營商轉型戰略最直接的感受和體驗。固網運營商業務轉型的重點應發展三大業務領域：向多媒體、移動化、個性化方向發展通訊服務；抓住產業間融合的趨勢，面向消費者用戶向內容服務擴展；抓住國家信息化興起的機會，面向商業用戶，向IT服務領域擴張。在內容方面和ICT方面的業務拓展是中國電信運營商向綜合信息服務提供商成功轉型的關鍵。

中國電信從去年開始大力推廣的“號碼百事通”和“商務領航”業務就是在這些業務領域加強力度的具體轉型策略。運營商應當抓住信息化的機遇，通過信息通信方案有效整合用戶的接入和信息服務需求，成為信息通信服務領域的主導者。

加強渠道建設 挖掘行業客戶需求

挖掘行業客戶的價值目前已成為各運營商的共識：針對傳統業務，加強對行業客戶的研究，提供個性化行業客戶電信業務解決方案非常重要；針對新業務，對行業客戶的推廣渠道建設是關鍵點。

對新業務推廣的重點在于鼓勵企業用戶體驗，選擇標桿用戶進行試商用；建立豐富的渠道，比如建立業務體驗區，標志性旗艦店和網上、電話業務查詢和申辦等多種渠道進行宣傳推廣；通過發展中高端商，對商培訓；發展片區經理，開展產品推介會，中小企業座談會和大企業上門拜訪等。

對于新開發和推廣的業務，未來業務轉型的目標之一也包括在現有服務質量的基礎上進行升級：通過定制個性化解決方案來提高服務質量。針對新業務，首先通過培育試商用客戶，逐漸建立成功樣板案例；在向客戶大規模推廣新業務時，通過立體式的渠道模式來發展新客戶。

針對行業客戶，應當深入信息服務的發展，完善體系建設，穩固大型客戶市場優勢，積極拓展中小企業客戶市場；延伸服務深度，從為政企客戶提供基礎通信服務向提供信息化解決方案轉變；構建和完善合作體系，提升服務能力，降低客戶信息化門檻。

為個人及家庭提供個性化服務

業務推廣方案范文第3篇

通信技術專業作為柳州鐵道職業技術學院的主體專業之一，不斷深化專業建設與改革，結合電信行業的發展趨勢與學院通信技術專業自身的定位及特點，自2005年起從通信技術專業中劃分出電信市場營銷方向，到目前為止，已有三屆畢業生。這些學生畢業后主要集中在電信運營商的市場部門從事電信業務的受理、電信業務的宣傳與推廣、電信營銷的組織與策劃及電信營銷活動的實施等工作。從企業的反饋來看，這些畢業生普遍具備了較好的理論基礎，但是缺乏實踐經驗和實戰技巧。通信專業營銷崗位不同于一般的技術崗位，有其自身的特性和特殊要求，這也決定了本方向學生的職業素質在仿真的實訓環境下很難形成與培養。例如，國家職業標準中電信營銷員的主要工作內容包括業務促銷、市場調研、業務演示及計算機操作與業務資料管理等內容，絕大部分內容都與真實的客戶和業務相關，而真實的客戶和業務在傳統實訓室中是無法仿真出來的。基于此，我院與電信運營商合作，構建校內營銷生產性實訓基地，以提升學生的實踐經驗和實戰技巧，更充分、系統、完整地培養學生的職業技能和職業素質。

基地建設

（一）備選方案分析及選取方案一：在學院實驗樓建設仿真虛擬基地，所有業務均在虛擬的情景下開展。方案二：引入電信運營商在學院租賃場地建立營業廳，該廳由電信運營商運作，允許專業學生到該廳參觀與體驗。方案三：學院提供場地，公司負責整個基地的建設（包括裝修、相關設備購置），基地運作由公司委派管理人員，適當聘請專業學生參與部分業務。有專業課程教學需求時，由專業教師向公司提出申請，公司給予支持與指導。方案四：學院提供場地和設備配置，公司負責基地的裝修和業務指導，實踐基地的運作完全由學院教師營銷隊伍負責。實踐基地運作過程中需要的技術和業務輔導，由公司支持并給予培訓。公司適時與學生溝通，給予學生職業素質訓練和指導，并提供就業求職幫助。

通過對比不難發現，“方案一”還停留在傳統實訓室建設的階段，無法滿足真實職業環境的要求，不能開展生產性實訓任務?！胺桨付钡膯栴}主要集中在營業廳（基地）服務教學的功能無法實現?！胺桨溉敝型ㄐ艑I教師和學生的參與程度非常有限，專業教學活動的開展也將受限于公司?！胺桨杆摹敝?，基地的運行和管理完全由通信教研室負責，對于專業教師來說，能親身體驗收集第一手資料，從而為教學積累更多的案例和原始材料，并且能隨時在基地開展教學活動；對于專業學生來說，能參與到基地運行與管理的全過程，并且還能在專業教師的指導和公司的支持下開展多種與專業相關的實踐活動，能切實提高其實際動手能力和職業素質。因此，“方案四”能更好地滿足教學、各種實踐教學活動的開展以及專業學生的培養與鍛煉的需求。

（二）基地建設的實施方案通過與中國移動通信有限公司柳州市魚峰分公司（以下簡稱魚峰分公司）洽談，達成共建校內生產性實訓基地的意向?；亟ㄔO擬分階段進行，最終建設成可滿足魚峰分公司開展多種業務和實踐教學活動及生產性作業要求的營銷生產性實訓基地?；夭季忠巹澣鐖D1所示。階段劃分與階段建設目標及所需設備配置如表1所示。

（三）基地運行效果根據上述基地建設規劃與進程安排，本營銷生產性實訓基地于2009年4月27日正式建成營業，現已到第二階段，即除了可以開展普通營業廳的業務演示與業務辦理之外，還能開展基地外的營銷策劃、組織及實施等營銷活動?；噩F已招聘5名專業人員負責基地的管理與日常事務，同時還由32名該專業學生（2007級通信專業營銷班）組建了一支營銷團隊，目前主要開展基于基地的各種電信營銷方案的策劃、組織及實施活動?；氐慕虒W實踐及效果從以下幾個方面闡述：專業知識的學習與掌握實施地點：基地的業務辦理區和業務演示區。在學生學習《現代電信業務》課程中電信業務知識時，結合基地已開展的實際電信業務推廣方案來介紹業務知識，通過對真實客戶的業務介紹和業務推薦，強化和積累對電信業務知識的理解與掌握，并可通過具體業務聯系到專業課程理論知識，增進學生對具體電信業務技術實現流程和通信網結構的理解與掌握，提高學生的學習興趣和熱情。通信技術、移動通信技術和計算機通信專業開設的《現代電信業務》課程均可采用上述模式實施課程教學。職業技能的練習與訓練實施地點：營銷組織與策劃工作室。新版《電信業務營銷員國家職業標準》一書中，電信業務營銷員的職業技能主要包括業務促銷、市場調研、業務演示及計算機操作與業務資料管理等方面。這些技能的訓練均可依托基地中的營銷組織與策劃工作室開展。具體實施方案如下：在學習和掌握一種電信業務之后，學生根據業務本身的特點進行營銷策劃、組織與實施，既有利于業務知識的深入了解，又可強化電信營銷能力，將《電信市場營銷》和《現代電信業務》等營銷方向的主干課程有機結合、相互促進。同時，工作室的空間最多可容納10～20人，可安排學生分組輪流使用，將班級學生組成不同營銷團隊進行生產性競爭演練，促進學生的參與意識，從而產生更好的營銷成果。

業務推廣方案范文第4篇

平臺運營總監需要良好的團隊協作精神和溝通技巧，具備較強的數據分析總結能力。以下是小編精心收集整理的平臺運營總監工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

平臺運營總監工作職責11、負責電商平臺的整體運營、推廣和銷售管理，制定并實施年度、季度、月度等營運計劃，保障業績指標達成;

2、制定對外推廣引流計劃，完成各項活動的策劃執行，并跟蹤記錄數據，評估和優化推廣計劃;

3、通過線上、線下運營活動推進平臺市場品牌認知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進平臺業績提升;

4、結合市場整體行情和行業數據,對競爭對手的產品策略、促銷策略、營銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應對措施;

5、對平臺日常數據負責，包括流量、點擊率、轉化率、復購率等，并形成報表和提出改進策略;

6、對平臺全部環節的用戶體驗、業務流程及團隊績效進行分析和不斷改進;

7、負責團隊目標分解和關鍵指標的設定，人員管理與激勵。

平臺運營總監工作職責21、根據公司戰略目標及運營計劃，制定營銷、推廣等活動方案，監督執行并評估效果

2、完善日常營銷工作梳理，使工作流程有序化

3、監督并指導團隊完成策劃推廣、促銷運營、頁面設計等相關工作

4、整合資源，針對PC端、移動端等策劃各具特色的營銷方案，善于總結分析各項營銷數據，挖掘營銷點，優化現行方案

5、負責部門人員的管理與培養，加強人才梯隊建設

6、負責與各相關部門間的溝通與協調

平臺運營總監工作職責31、對公司平臺運營方案擬定與執行，對已執行的方案設計情況進行效果評估;

2、協助公司做好平臺營銷策劃，公關活動企劃案的擬定及執行監督、對文案內容的用詞用語進行改良。

3、負責公司運營策略的制定和執行，定期策劃并執行線上活動以及線下活動，配合企業整體宣傳和品牌傳播。

4、建立有效運營手段提升平臺粉絲活躍度，增加粉絲數，提高關注度。

5、有較強的統計分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數據并反饋，總結推廣經驗。

6、良好的團隊協作和組織溝通能力，有獨特的創見和良好的欄目策劃能力。

平臺運營總監工作職責41.根據公司品牌發展策略和目標制定整體的運營方案、銷售計劃、年度費用預算，對公司銷售指標、利潤率目標等;

2.全面負責PC端的日常運營，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對各種營銷推廣方法進行評估和調整;

3.負責電商各渠道拓展與維護，建立良好的合作發展關系，并完善電子商務的零售與分銷體系;

4.搭建電子商務管理團隊、工作流程和制度規范，并進行培訓，完成預定業績目標，組織開展員工隊伍培訓、考核評價及人才梯隊建設工作，滿足公司業務拓展需要;

平臺運營總監工作職責51、初創團隊0-1建設。

負責自建電商平臺的運營管理和團隊管理;

2、根據企業戰略，規劃平臺，制定整體運營策略;

3、制訂運營團隊的內部管理措施、規范及業務流程;

4、帶領運營團隊開展運營工作，完成運營目標;

5、對運營情況進行分析，保障平臺運營的標準化，不斷更新運營流程規范;

6、對運營結果進行效果評估，對平臺的各項運營指標負責;

7、負責平臺的整體推廣，并進行相關對外合作項目的洽談，擬定商業計劃方案;

8、協同商品部，完成品牌商戶在線上平臺的相關推廣和活動，提高平臺曝光率;

9、協助產品部，完成線上平臺版本迭代，提升用戶體驗。

平臺運營總監工作職責61、負責線上商城的運營與管理。

具體包括產品的推廣、推介、在線咨詢服務、線上交易、售后服務。管理平臺運維團隊;

2、理解用戶、客戶、市場、平臺的價值關系及不同訴求，理解商業市場運營機制，識別關鍵路徑，制定平臺運營及推廣的方向;

3、挖掘功能數據表現，了解行業動態、關注運營數據的日常監控，深度挖掘用戶行為數據，合理優化運營策略及產品改善計劃;

4、關注平臺上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對性的售后服務，增強用戶黏性;

5、帶領團隊完成年度運營財務指標。

平臺運營總監工作職責71、具備獨立全面管理物流運營平臺經驗，規劃平臺架構設置和規范化運營實操經驗;

2、全面負責線上平臺(自有官網/APP/小程序等)的日常運營管理，包括平臺結構搭建及形象設計、產品布局及供應鏈管理、平臺營銷推廣及品牌管理、平臺用戶管理等，承擔平臺運營團隊的組織管理，完成線上平臺銷售目標，進行平臺運營損益風控管理;

3、承接集團戰略謀劃線上平臺與各系統的協同，以及與關聯業務的交互構建;指導協助平臺搭建，規范業務流程，完成平臺形象的塑造，包括頁面設計等;

4、開展平臺營銷推廣及品牌管理，進行推廣形式及通道的規劃，執行平臺流量的管理;建立并維護與客戶及物流供應商的良好關系，樹立積極的平臺形象;

5、積極開展平臺用戶管理，充分把握用戶需求，強化用戶體驗設計，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊、使用情況;

業務推廣方案范文第5篇

【關鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣

【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經營環境的日益復雜，促使企業從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰略規劃基礎上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標市場，擇取合適的產品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰略。本論文選取B公司為研究對象，對其內外環境、營銷戰略和策略進行了較為深入的分析，為同行業其他企業營銷戰略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營銷戰略構思

（一）公司營銷戰略描述

向客戶提供集成服務方案。B公司營銷體系業務定位必須考慮產品與服務的結合，要為客戶提供系統的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統解決方案，為客戶創造更高價值，是行業先進企業成功的關鍵因素之一，也是B公司營銷戰略制定和營銷體系建設中所重點關注的要素之一。公司的服務屬性，決定了生產過程必須圍繞客戶的目標來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術的引用，而將精力運用在與客戶共同開發產品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務，在設計服務、技術應用、產品生產、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優的產品設計和售后服務方案，幫助客戶提高產品品質，節省成本，節約時間，實現客戶利益最大化，從而使之成為企業的忠誠客戶和戰略發展的合作伙伴。

品牌定位。對于重視自身品牌化經營安全，注重防偽產品的技術和質量，注重防偽產品和服務提供的安全性與保障性的企業客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產。

營銷業務領域。B公司營銷體系以現有市場業務為基礎，以防偽為特色和主線，規劃未來各階段的主要開拓業務和優勢業務。（1）業務發展規劃。營銷戰略業務發展規劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現有業務的基礎上開拓新業務，同時培育成新的優勢業務。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關鍵的業務發展階段，此階段主要開拓業務的核心是新的業務，同時將現有業務逐步培育成優勢業務。（2）業務成功要點。各業務拓展的成功要點是不同的，營銷戰略必須專注各業務的成功要點，推動業務自身的提高和業務市場銷售業績。在業務成功要點中，強大的團隊協作與客戶開發能力，以及客戶關系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業務在開發中，客戶關系和開發能力都是關鍵的成功要素。

營銷市場領域與客戶選擇。當前B公司非常關注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發展帶來了潛在的危機。根據B公司未來發展戰略，營銷體系必須發現并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發重點，尤其是大客戶的開發，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。

B公司確立大客戶的標準可分為定性可定量兩類標準，定量標準——預計需求規模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發展，大客戶預計需求規模門檻需不斷提高。定性標準包含品牌知名度、經營區域、客戶性質、行業地位和合作可持續性等。

（二）營銷戰略目標

1.財務目標：2013年至2020年間，B公司市場業務必須適應公司做大作強的戰略目標，實現銷售收入的快速增長，銷售收入目標2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務目標包含：銷售利潤目標、利潤率目標、合理的應收款目標等。2.市場目標：（1）市場占有目標，整體市場占有率或相對占有率符合戰略規劃，市場業務銷售額系統內企業排名穩步上升。重點區域取得突破性增長，各大區域獲得有效增長。（2）品牌目標，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業領先的品牌專業化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產品生產為主，向集產品技術、設計、生產、服務相結合的方式轉變，提供系統解決方案。（2）通過掌控（或主導）價值鏈的關鍵環節來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環節的能力，使技術領先優勢得以在價值鏈中傳遞。4.業務方式：（1）從單純提品向提供綜合的產品與集成服務增值轉變。（2）從單純以產品銷售為重點的模式逐步向以集成服務方案銷售為重點的模式轉變。5.產品：（1）由依靠防偽技術和主業品牌，轉化為通過技術、服務和綜合競爭三者并重，形成高端產品線，壯大現有中高端產品，逐漸淘汰低端產品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統的產品與服務方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優秀業務骨干和高素質技術人才，形成一個專業化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標與組織目標協調起來，激發銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓提高市場人員業務和技術素質，以及團隊協作能力，增強營銷體系整體的市場反應能力。

三、B公司營銷組合策略

（一）產品策略

產品開發的思路。B公司應擺脫當前以自身的生產能力和防偽技術為出發點的產品生產觀念，建立以市場導向和客戶需求導向的產品生產觀念，根據市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術、設計能力和生產水平，從而更好地滿足客戶的需求。

產品創新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統的產品，而應該是以產品為基礎的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產品創新策略是多個方面的創新。包括技術創新和服務創新。技術創新是基于客戶需求的產品技術創新，包含設計創新和生產技術創新等方面，以提升滿足客戶需求的產品防偽屬性、產品質量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應能力等。服務創新。營銷體系要在有效整合公司內外部資源的基礎上，積極為客戶創造新的服務和價值，以提升B公司產品的競爭力和強化服務品牌形象。創新可以是對行業先進者的學習和模仿，也可以是創造出新的服務形式。

產品組合策略。B公司應建立一個包含面向中高端防偽市場的產品組合，以高端產品展現技術實力，服務高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產品占領市場，服務大眾企業客戶，以提高B公司產品和品牌的市場知名度，創造利潤。

（二）價格策略

完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當前以產定價的局面，增強定價的市場導向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎上，給予營銷更大的定價權限。完善定價機制，首先應以公司財務成本核算為基礎，明確營銷體系的價格管理職責。其次明確定價得的權限和價格審核程序，并在此基礎上建立定價管理機制。

價格管理。在針對每一個客戶的產品定價中，根據基本的定價目標，有多種定價方法可供業務人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導向定價法是B公司當前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導向定價法將是未來B公司定價的重要基礎，而成本導向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導向的定價流程（包含需求導向和競爭導向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產品價格的競爭力，見圖4。

價值定價法。價值定價法是市場導向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎上，以產品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎制定合理的價格?？蛻粽J知價值是客戶對某一產品和服務的性能、質量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據他們對產品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經驗對價格做出評判。

（三）渠道策略

專業化銷售為主。建立以產品專業化為核心，區域銷售平臺為支撐，形成業務管理與區域監督相結合的矩陣式銷售渠道。專業化產品銷售機構，負責全國產品的銷售和客戶開發，通過派駐專業銷售員實現對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產品銷售的支持性平臺，對專業銷售部區域內的業務開發工作提供支持并對業務人員進行監督指導。

明確區域市場開發責任與目標。營銷體系必須加強區域銷售的目標管理，加強銷售部和辦事處在區域銷售目標實現中的協同作用，促進營銷戰略發展和公司戰略的實現。

①加強區域市場開發。從銷售目標上，加強各銷售分部的區域銷售目標管理，有意識的推動銷售分部對重點區域市場的開發。②增強區域辦事處的能動性。從區域管理上，應逐步增強區域辦事處市場管理的能動性和職責，在完成區域市場開發任務和銷售目標上給予區域辦事處更大的權限，使區域辦事處與銷售分部之間在區域市場開發方面具有更強的相互監督和相互促進的作用。

（四）市場推廣策略

B公司營銷體系應加強產品、技術和品牌的推廣活動，具體應由市場策劃部統籌規劃全國的市場推廣活動，并定期與應用研究所、銷售部、銷售分部、區域辦事處、分公司和公司領導等溝通討論。市場推廣應形成分產品、分地區、分階段的策略和方法，應配合公司完善產品線的行動，爭取把公司的品牌、技術優勢和產品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關各部門應按方案要求配合執行。

【參考文獻】

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