醫藥代表培訓

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醫藥代表培訓范文第1篇

資格證書是駕照，監督考核“司機”的是被業內稱為“史上最嚴厲的管理制度”的《藥品推廣行為準則》。

在北京東三環的亮馬河大廈五層，記者見到了在一堆資料中忙碌的RDPAC醫藥市場發展事務與MRC項目總監溫曉春。

記者：《藥品推廣行為準則》是你們自己制定的嗎？

溫曉春：是的。《藥品推廣行為準則》到目前為止，已經進行了三次修訂和更新。會員公司絕大多數的醫藥代表都能依據準則規范自己的藥品推廣行為。

準則的背后是“醫藥代表專業培訓”。2003年，RDPAC對英國、日本等國家和地區的醫藥代表認證制度以及相關認證項目進行考察了解，做了較為詳細的研究和借鑒；次年，在5家會員公司中進行了小規模試點；一年后，正式推廣。

從調查的資料里記者看到，醫藥代表專業培訓，簡稱MRC培訓項目，從醫學基礎、藥學基礎、行為準則、行業概述四個部分進行考查，進而推斷考生是否具備醫藥代表的基本條件和素質。通過考試持證上崗的醫藥代表，有著嚴厲的管理制度和監督考核制度，如果違反相關規定，還有對應的懲罰措施，包括取消醫藥代表資格，不允許執業、上崗等。目前已經有超過30家在國內有銷售業務的原研制藥企業參加了MRC項目，其中29179人通過考試獲得證書。

溫曉春介紹說，準則對醫藥代表的規范化操作進行了嚴格界定和控制，什么不該做，什么不能做，做什么要把握什么度，都有詳細的規定。如，明確了醫藥代表在與專家接觸的過程中可能產生的差旅等費用的最高標準界限，對與醫生交往的方式、吃一頓飯的金額和付款方式的限制等都做出明確規定。

這樣，包括葛蘭史素克在內的不少公司就專門設立了過程記錄系統，對每位醫藥代表的工作流程實施監督，記錄醫藥代表對醫生的拜訪頻率，跟進醫藥代表每次的拜訪計劃，以判斷拜訪目的是否正當、傳遞信息是否準確，還要求醫藥代表對每次拜訪做出總結，根據目前的拜訪結果設立下次的拜訪計劃。

對醫藥代表的財務管理也異常苛刻。要求醫藥代表每個月報賬的刷卡次數要占有一定比重，以盡量避免現金接觸，減少違規操作的可能性；同時要求醫藥代表提供各項支出的小票、收據、發票等供財務人員審核、確認。

對醫藥代表的考核，也詳實劃分為：藥品臨床使用信息的收集情況（尤其是針對治療方法、療效、不良反應等影響藥物質量方面的信息）、是否實施帶教、能否獨立組織會議等。評價醫藥代表的重要標準是多項的，而銷售額只是其中一個方面。

此證書和行為準則，得到了來自學員和醫院的“不錯的回應”，同時也被業內諸多人士稱為“史上最嚴厲、最有效的醫藥黃埔軍校歷練場”。而中國醫藥企業管理協會也希望把RDPAC內部的認證制度和《藥品推廣行為準則》，推廣到全國4000多家內資制藥企業中。目前合作正在商談中。

“要規范醫藥代表整個群體的關鍵點是把它確立為一個合法的職業。醫藥代表和醫生、醫院、制藥企業一樣，所有活動都是為了達到改善患者健康狀況這個最基本的目標。MRC項目的開展，也是為了推進醫改的順利進行，為了維護人類健康、消除病人痛苦、減少藥物危害和提高療效。”溫曉春這樣告訴記者。

隨后，記者來到了RDPAC正在進行醫藥代表崗位培訓的北京某課堂。

這是一間能夠容納一二百人的報告廳，放眼望去，已經坐滿了上課的學員。學員大都來自國內的各大外資藥企，有的正在俯首抄寫，有的低聲交流。講臺上，一位老專家手持一個迷你的人體模型正在授課。有學員舉手提問，藥物使用過程中副作用產生的原因。教授從藥物的使用人群和副作用的發作機理以及處理方法三個方面做了詳細的解說，學員滿臉笑容表示感謝。

據了解，RDPAC的每次培訓，都會有來自著名醫院的老醫師、業內著名的資深醫藥代表，包括藥學領域的權威學者、大學教授來到課堂，與大家互動乃至尖端對話，就大家在工作中遇到的實際困惑和盲點進行多種假設、推斷，直到學員最后找到最佳的解決辦法。

課間休息的時候，記者發現了一位特別認真的醫藥代表，懇求老教授提前把課堂ppt拷貝給自己，這位學員邊與教授交流邊把教授的話記錄在筆記本上。記者詢問得知，這位小伙子叫劉鴻，本科就讀于北京中醫藥大學的中藥專業，研究生階段學的是藥劑。劉鴻告訴記者，他在校期間一直比較活躍，喜歡參加各種活動，擅長與人溝通和交流，加上自己醫學和藥學背景所帶來的得天獨厚的優勢，懷著滿腔的熱情，加入了目前所在的藥企，目前已經工作了一年多。半年前，自己參加醫藥代表職業培訓，通過了資格考試，這次算是重新回爐，督促自己溫習功課，希望得到老師更多的現場指導。“考上資格證也并不是高枕無憂，兩年一審吶，所以我再來‘回爐’一下，也不吃虧的。”劉鴻憨厚地笑著，又撓了撓頭發。雖然業務方面已經比較熟練，可是面對記者，劉鴻還是略帶羞澀。

劉鴻還向記者說起了他剛開始工作時屢屢受挫的經歷。有一次，去拜訪血液科的一位女主任醫師，因為拜訪的時間不合適，所以話還沒有說完就被直接攆了出來。當時他感覺特別受傷，但很快想起了培訓課堂上經常模擬的應對技巧，于是迅速調整好了心態。經過幾天的琢磨，他選擇了其他的拜訪時間，那位女醫師終于對他笑臉相迎了。

現在，劉鴻不僅能將最新、最準確的醫藥動態及時傳遞給醫生，向其宣講新藥品的功能、療效、適應癥、使用方法、注意事項等知識，甚至可以與醫生就很多專業問題進行科學而真誠的探討，扮演醫生“小顧問”的角色。醫生也非常愿意接受他提供的合理用藥的建議。培訓次數多了，他除了知識上得到更新，還漸漸地學會了如何迅速判斷所接觸醫生的性格色彩―“色眼識人”，并及時調整自己的狀態以達到與雙方風格的匹配。碰到藍色性格的人，他就有條有理地擺事實、講數據；在與紅色性格的醫生交流時，他的思維也要跟著發散起來；而遇到很有氣場的黃色性格的人，他便簡明扼要，不做逗留。

醫藥代表培訓范文第2篇

案情

GSK鄭州辦事處18名相關人員被抓

6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關人員18名。

根據這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療范圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關系。按照GSK（中國）的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%-10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。

在行賄醫生方面，GSK（中國）有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就范，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。

根據目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。

據了解，就在鄭州警方采取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。

揭秘

專門培訓行賄

醫生需求不同手段不同

今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。

王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由于之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。

據兩人說，進入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。

李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關系。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。”

李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，采取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅游的機會，讓他多參加學術高端會議。

如果醫生是那種只看重關系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關系。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。

一成銷售額用于行賄

醫生找小姐都能報銷

王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。

開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。

根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅游等，并根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由于醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。

這些行賄醫生的錢，又是從哪里來的？王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關系，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。

在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以后每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關系。

打著科研幌子的學術費，由于實際上并沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅游和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的交易，或者直接給醫生現金。

除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。

這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。

據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手里，有的銀行卡在代表手里，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手里。

套取行賄備用金

公司默許做假賬

據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。

李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至于是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。

王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。

醫藥代表培訓范文第3篇

在這些國家，有一個共同點就是，多年前便建立了醫藥代表認證及注冊制度。

擁有世界最大的醫藥市場的美國，1966年開始正式設置MR（醫藥代表資格）制度，全國共有近30家制藥企業，其中創立于1849年、如今是世界第一大制藥企業的輝瑞公司，旗下產品已經行銷全球150多個國家和地區，2010年的全球銷售收入達670億美元。

德國緊隨其后，從1978年開始實施該制度，建立起了一整套完備而成熟的職業規范和體系。

法國1993年設立認證系統，醫藥代表要上崗則必須擁有特定學校的文憑證書，培養醫藥代表的特定學校會分別開展6個月和4個月的在校理論與制藥公司內部教學，在每年兩次的產品和相關知識檢查中，不合格的員工極有可能被停職。

日本自1997年開始建立了醫藥代表統一的資格證書評定體系、嚴格的上崗標準和專業化的定期培訓制度，日本要求所有的醫藥代表都受過高等教育且經驗豐富。

在英國，獲得醫藥代表的工作非常難，申請者必須有醫藥背景加上優異的成績，還得經過無數的評定、面試，入職后公司會安排新人參加連續十個星期以上的培訓課程，兩個半月之后，再對參訓者進行考試，而通過考試的參訓者平均不超過80％。

還有芬蘭和韓國，他們要求醫藥代表必須有藥學背景，最好是具有豐富經驗的執證高級藥劑師。此外，近幾十年來菲律賓、印度尼西亞、新加坡、澳大利亞等國家的醫藥代表管理制度也紛紛完善和發展起來。這些大型制藥公司發展的前提都是，有統一的管理標準和職業資格認證體系護航。

中國作為一個發展中的大國，人們對醫療衛生的需求在逐年增加，所有的醫務人員都渴望一個更廣闊的信息溝通推廣平臺，而醫改方案別強調“基層”、“基本”、“基礎”，“基層”機構更需要獲得科學、準確的信息。醫藥代表將承載著醫生們的期待。而只有剛正不阿、德才兼備、職業化、規范化的醫藥代表，才可以不辱使命！

醫藥代表培訓范文第4篇

醫藥營銷論文參考文獻的寫作標準格式是什么樣的呢？我們在參考文獻的寫作時要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關于醫藥營銷論文參考文獻的范例，讓大家來參考借鑒。

醫藥營銷論文參考文獻：

[1]改革醫藥營銷，迎接入世挑戰——淺談入世后的醫藥企業營銷管理中山大學學報論叢2002/04中國期刊全文數據庫

[2]醫藥營銷中的危機管理與案件剖析及實踐運用國際醫藥衛生導報2002/17中國期刊全文數據庫

[3]創新：導入藥學監護的醫藥營銷戰略中國藥業2001/07中國期刊全文數據庫

[4]醫藥營銷道德與創新營銷方式的思考中國藥房2000/05中國期刊全文數據庫

[5]醫藥營銷專業的中藥鑒定學教學探討藥學教育2000/02中國期刊全文數據庫

[6]淺析醫藥營銷組合策略黑龍江醫藥2000/01中國期刊全文數據庫

[7]組織營銷社會實踐培養醫藥營銷人才現代技能開發1999/12中國期刊全文數據庫

[8]試論市場營銷學與醫藥營銷人才的培養藥學教育1999/03中國期刊全文數據庫

[9]醫藥營銷必須走出誤區中國藥業1998/12中國期刊全文數據庫

[10]醫藥營銷隊伍素質是個大問題中國藥業1995/06中國期刊全文數據庫

[11]醫藥營銷的公共關系學中國藥業1995/10中國期刊全文數據庫

[12]試論醫藥營銷人才的培養藥學教育1995/04中國期刊全文數據庫

醫藥營銷論文參考文獻：

[1]產品研發和轉產品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

[2]產品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

[3]市場細分和目標市場選擇中幾類人群摘自《中國醫藥營銷論壇》

[4]醫藥產品廣告研究摘自《中國醫藥在線》

[5]邢國偉，由亞男．企業市場營銷創新研究［J］．生產力研究，2009，(13)：153－154．

[6]夏德林．我國中小企業營銷發展的思考［J］決策管理，2009，(20)：16．

醫藥營銷論文參考文獻：

[1]涂艷紅，張新慧．知識經濟與中國營銷模式創新［J］．2005，

[2]邵蓉，馬勇．對醫藥代表問題的重新認識．中國藥房。2004。

[3]仲崇玉．傲自己的教練·醫藥代表的五把利劍．北京：企業管理出版社，2007。

[4]沈榮．醫藥企業對醫藥代表的激勵和約束機制研究．管理創新．現代管理科學．2006．

[5]盧友志．醫藥代表培訓教程．北京：京華出版杜．2006。

[6]王興琳．醫藥專業銷售技巧[M]．北京：北京大學出版社．2006。

[7]徐敏，黃德華，冷峻峰．醫藥代表的職業價值探究．醫藥導報，2008。

醫藥代表培訓范文第5篇

招商人員會見江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生

時間：某日下午2：00整。

地點：某賓館618房間。

情景：小李接受公司的委派，到南通協助“健橋”和老張做招標工作，經過大家的共同努力，終于應標成功。然后，她與老張詳細洽談相關的協議條件。

那天下午，小李在自己的房間耐心地等著老張的來訪。她聽到門鈴響，趕緊開門迎上前去，并向老張伸出熱情的手。

小李：張經理，您好！

老張：您好！我們好像見面了好多次了。

小李：是啊！我們在電話里溝通了好多次了，如果有可視電話，我們真的已經見面五六次了。瞧我，光顧著說話，趕快進來，坐---。

老張：我們的時間都很緊張，那么，咱們開門見山吧！

小李：行！您還有什么問題，盡快提出來，我們可以商討解決的。

老張：貴公司是如何管理“竄貨”問題的？

小李：我公司對“竄貨”問題是非常重視的。我公司已經采取條碼技術，并在每盒藥品的內包裝里打上了批號，一旦發生“竄貨”事件，公司馬上派人來處理。如果發現某個商故意“竄貨”，公司將沒收他的保證金，并賠償給被“竄貨”的商。

老張：這個方法雖然不錯，其他公司也采用過。不過，“竄貨”還是很難提防啊！

小李：您說的很對，我公司將派一個代表來南通市，協助你們工作。同樣，我公司也將派專人去其他重點市場，協助他們工作。沒有代表的市場，我公司不進行招商。這樣管理市場，“竄貨”問題必將有效解決。

老張：太在理了！我還有幾個問題要問，可以嗎？

小李：別客氣！

老張：如果我一次訂貨太多，暫時銷不完，是否可以退貨？

小李：一般情況下，我公司是不同意退貨的。我公司的代表會根據批發公司的貨物流向單進行分析，預測每家醫院的月消耗量，然后與您商量，制定下個月的訂貨量，并留有余地，適當多訂一點。我想，這種管理方法不會產生退貨的情況。

老張：很好。貴公司提供營銷方面的知識培訓嗎？

小李：我公司有這方面的專職培訓師，可以提供這方面的培訓。

老張：不錯！我的問題都解決了。您還有什么問題要問我嗎？

小李：有幾個小問題想問問您，可以嗎？

老張：請便。

小李：現在，您每月的銷售額是多少萬？

老張：按供貨價格計算，30萬左右。

旁白：按批發價格計算，40萬；按零售價格計算，46萬。

小李：如果醫院要三個月才能付款給您，您需要流動資金多少萬元呢？

旁白：按批發價格的20扣進貨，每月需要資金8萬元；醫生的促銷費用為零售價格的20%，每月需要9.2萬元；每個產品的保證金需要2萬元，四個產品需要8萬元。

老張：大概需要流動資金34.4萬元。我們四人集資，共有100萬資金。所以，資金不是問題。

小李：我知道，您掛靠在“健橋”，那么，費用是多少個點？

老張：“健橋”公司的掛靠費用比較合理，才三個點。

小李：您聘用的醫藥代表的傭金是多少個點？

老張：按市場規律辦事，10個點。

小李：馬上又要開發醫院了，您認為，我公司產品的醫院開發費應該是多少呢？占有全年銷售額的百分比又是多少呢？

老張：對于這類產品，三級醫院的開發費大概在6000—8000元，二級醫院的開發費大概在3000—4000元，至于占有全年銷售額的百分比，我很難說的清楚。

小李：根據我們的經驗，大概占有全年銷售額的4%。

老張：這么說，三級醫院的年度銷售額必須達到20萬元，而二級醫院的年度銷售額必須達到10萬元，不是嗎？

小李：差不多！

老張：如果明年我完不成任務，拿不到年終的“返點”，我就虧了。

小李：不會的，咱們算一下，

進貨價格17.74元/盒；

供貨價格44.35元/盒；

差價26.60元/盒，供貨價格的60%；

醫院的促銷費用12.77元/盒，供貨價的28.79%

醫藥代表傭金4.44元/盒，供貨價格的10%；

增值稅及附加4.79元/盒，供貨價格的10.8%；

公司掛靠費1.33元/盒，供貨價格的3%；

各種公關費1.00元/盒，供貨價格的2.25%；

各種管理費1.00元/盒，供貨價格的2.25%；

合計費用25.33元/盒，供貨價格的57.10%；

剩余1.27元/盒，加上年終“返利”0.18元/盒，利潤1.45元/盒。

我相信，您能超額完成全年任務，并賺得一些利潤，明年醫院的開發費就不用計算在內，利潤就是3.22元/盒，利潤率為7.20%。

老張：那么，你們的服務工作一定要做好。

小李：我們一定把后勤服務工作做好，讓你們安心在前方打仗。

老張：好了，所有問題都解決了，咱們可以簽合同了。

小李：您盡快把錢打過來，我公司也盡快把貨發給您，好嗎？