汽車銷售顧問

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汽車銷售顧問范文第1篇

關(guān)鍵詞：顧問式銷售；汽車銷售實務(wù)；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)

汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度與汽車的銷售有直接聯(lián)系，只有在滿足銷售目標的情況下才能實現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟價值,而在汽車的服務(wù)和營銷過程中，從業(yè)者的職業(yè)素質(zhì)水平和技能高低也成為影響銷售量的關(guān)鍵性因素。由此可見，對汽車服務(wù)業(yè)中銷售人才的培養(yǎng)模式進行探究具有了十分重要的現(xiàn)實意義。[1]

一、顧問式銷售的概念

隨著服務(wù)行業(yè)發(fā)展的特點，顧問式銷售的理念應(yīng)運而生。顧問式銷售，是能夠幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)時，提供專業(yè)意見或站在客戶利益的出發(fā)點提供專業(yè)的解決方案和增值服務(wù)的行為。在銷售過程中讓顧客對產(chǎn)品或服務(wù)留下好的認可度，來構(gòu)建顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠度，為日后進一步的營銷和穩(wěn)定的合作做好鋪墊。顧問式銷售起源于20世紀90年代，是全新的銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵和較強的實踐性。它除了要求銷售員具備專業(yè)推銷技巧來介紹產(chǎn)品外，還要求能靈活應(yīng)用綜合能力、分析能力、實踐能力和說服能力來滿足顧客的需求，并對顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統(tǒng)的銷售理念是：顧客是上帝，產(chǎn)品功能好，價格低的前提下，服務(wù)是為了賣出產(chǎn)品；顧問式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體，產(chǎn)品是顧客需要的商品，服務(wù)也是商品，好的服務(wù)是能與顧客更好地溝通。顧問式銷售在銷售環(huán)境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業(yè)顧問的角色，這就在顧客購買過程中解決了收集信息、評估選擇和購買決定的苦惱，同時面對面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益，不僅是成功的銷售商品，還為企業(yè)的售后服務(wù)贏得了顧客的肯定，有利于企業(yè)長遠的發(fā)展。對從事銷售行業(yè)的人員來說，顧問式銷售本身是一種職業(yè)，還是成長和挑戰(zhàn)，更要求從業(yè)人員具備專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)保持行業(yè)發(fā)展中的競爭力。[2]

二、“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)

1．服務(wù)意識

汽車銷售顧問是服務(wù)型崗位，服務(wù)意識特別重要。一句貼心的問候，一杯淡淡的清茶看似簡單，但是對不具備良好服務(wù)意識的人來說卻很難做到。優(yōu)秀的銷售顧問必須具備服務(wù)意識，能夠發(fā)自內(nèi)心地喜愛自己的工作，熱情地為客戶服務(wù)，這些是最基本的要求。銷售顧問服務(wù)意識的樹立，是通過服務(wù)他人的基礎(chǔ)之上來實現(xiàn)自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機地協(xié)調(diào)在一起，因為只有先以服務(wù)他人為中心，才會突顯自身的價值，也會得到他人對自己的服務(wù)，更能體現(xiàn)自身的價值所在。[3]

2．溝通能力

銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢。銷售人員如能用流暢的話語去介紹產(chǎn)品，顧客會對其專業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準確把握客戶的需求，并能夠根據(jù)不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對品牌和產(chǎn)品的忠實度有所提升。

3．知識結(jié)構(gòu)

汽車銷售顧問在知識結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識外，還要不斷地學(xué)習(xí)和了解汽車最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術(shù)、汽車保險、汽車貸款常識、汽車維修與保養(yǎng)常識、汽車駕駛、競爭品等內(nèi)容。當(dāng)消費者購車時，汽車銷售顧問能夠應(yīng)用多方面的專業(yè)知識去解答消費者的各種疑問和擔(dān)憂，不僅提升了消費者購車的信心，更是對“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。

三、汽車銷售實務(wù)課程中培養(yǎng)“顧問式銷售”的素質(zhì)

汽車銷售實務(wù)是高職汽車服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，此門課程是理論與實踐相結(jié)合的專業(yè)課程，除理論與實踐相結(jié)合特點之外還具有實踐性、應(yīng)用性、實時性等特點。此門課的教學(xué)目的使學(xué)生不僅要學(xué)會汽車銷售的全部知識，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應(yīng)用在實際的銷售環(huán)節(jié)中，讓學(xué)生把理論知識應(yīng)用在實際銷售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統(tǒng)教學(xué)理念中轉(zhuǎn)變學(xué)生對以往銷售的理解，轉(zhuǎn)向顧問式銷售觀念進行教學(xué)，著重對以上三方面職業(yè)素質(zhì)進行培養(yǎng)，讓學(xué)生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點，去學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容，并在實踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來突出自身的專業(yè)特色。

1．服務(wù)意識

變成生活習(xí)慣高職院校的學(xué)生都是“90后”，出生和成長都是在一個物質(zhì)消費極度發(fā)達的年代，能夠去換個角度為別人思考，能夠為別人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長過程中培養(yǎng)出來。針對這樣的現(xiàn)象，在教學(xué)意設(shè)計某環(huán)節(jié)，讓學(xué)生體會這樣的感受，并體驗這樣做帶來的直接收益效果，會讓學(xué)生有較深的感觸。課堂中，要求學(xué)生閱讀《100個基本》一書，并按書中對工作生活環(huán)境的標準，在寢室和班級中實踐。在沒做工作前拍照，開始執(zhí)行后拍照，并分階段進行拍照，來對比自己的生活環(huán)境和學(xué)習(xí)環(huán)境，僅因為每天的幾分鐘付出而得到生活學(xué)習(xí)上的變化。對此環(huán)節(jié)進行驗收，要求每位同學(xué)上臺和大家講講自己做到“100個基本”里的多少個基本，在做這些過程中的感觸，并且自己未來是否愿意生活在這樣的環(huán)境中。選擇學(xué)生能夠做的內(nèi)容，采取可操作性強的體驗式行動，從點滴培養(yǎng)學(xué)生生活中的服務(wù)意識。這樣在從事銷售顧問中，就能夠處在消費者的角度為其服務(wù)，提供專業(yè)化內(nèi)容，也是學(xué)生做好銷售的第一步。[4]

2．溝通能力變成自身特色

大部分學(xué)生在生活中，朋友間聊天談話都沒有障礙，但是站在人多的地方表達自己的想法時語言邏輯就亂了，由此需在課程中設(shè)計環(huán)節(jié)練習(xí)這樣的能力。首先，要讓學(xué)生勇于站在全班面前說話；其次，說話的時候要傳達的信息需有很好的邏輯順序，讓聽眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次，學(xué)會說話時能夠讀懂對方的思維，并且按照對方的思維需求去應(yīng)答。設(shè)計編寫“劇本”環(huán)節(jié)，讓學(xué)生根據(jù)劇本的內(nèi)容，擴展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時間編寫完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進行排練，之后各小組在課堂進行表演。各小組同學(xué)對表演的內(nèi)容進行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問題”的優(yōu)勢劣勢，最后讓學(xué)生體驗如何做到了好的溝通，并帶來解決問題的高效率。[5]同時引導(dǎo)學(xué)生對扮演角色的心理進行分析，體驗消費者內(nèi)心想法，教師更應(yīng)該讓學(xué)生在體驗活動中將關(guān)注點放在不同場合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購車時的需求，以及對不同顧客需求采用不同溝通方式準確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強的教學(xué)模式，它注重了學(xué)生情商的培養(yǎng)，提高了學(xué)生的溝通能力，也提高了學(xué)生的社交能力。

3．知識結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢

高職院校的學(xué)生在校學(xué)習(xí)的課程是按照就業(yè)需求進行編排的，但是大部分學(xué)生對每門專業(yè)課的內(nèi)容單獨地學(xué)習(xí)，并不能把學(xué)習(xí)的每門專業(yè)課看成整體去應(yīng)用到實際工作中，并且也很難做到把汽車的各門專業(yè)課融入到實際銷售活動中。課程中設(shè)計團隊競賽，競賽的內(nèi)容是把已學(xué)過的汽車相關(guān)專業(yè)知識的內(nèi)容融入題目中，讓學(xué)生在回答題目過程中，必須要用以往學(xué)過的汽車知識去解答，并且在講解時要做到通俗易懂，讓非專業(yè)人群能夠聽懂。[6]同時，課程中會設(shè)計“神秘客戶”的環(huán)節(jié)。不定期地邀請其他系的學(xué)生或老師，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學(xué)生解答神秘客戶在了解汽車或者購車時的疑問。將神秘顧客的感受，作為各團隊的評分標準。這項環(huán)節(jié)目的是為了讓學(xué)生將所學(xué)習(xí)的專業(yè)課知識變成整體的自身內(nèi)在銷售知識，并靈活運用到工作中去解決銷售的問題。從普通的汽車銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)汽車銷售人員，在實際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問，并能夠為顧客提供專業(yè)化的建議，來體現(xiàn)“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計過程中，教師的參與減少，學(xué)生能夠主動思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動增多，讓學(xué)生由被動學(xué)變?yōu)橹鲃訉W(xué)。

四、結(jié)束語

“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個教學(xué)活動中，教師都要確定教學(xué)目標，制定教學(xué)和活動計劃。實際活動過程和最終的評估活動，應(yīng)在發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)方法的長處的基礎(chǔ)上，采用啟發(fā)性、時效性和互動性教學(xué)，并結(jié)合使用多種實踐性教學(xué)方式，爭取獲得更好的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。汽車行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車銷售人員，通過本課程中的顧問式銷售的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練，可培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)后能夠成為汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應(yīng)具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工。高職院校要結(jié)合汽車市場用人需求的變化，對教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法進行相應(yīng)的改革，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)汽車銷售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學(xué)生具備更適應(yīng)社會需求的職業(yè)技能，為社會輸送更多高質(zhì)量的汽車銷售人才，來促進我國汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

參考文獻：

[1]黃茜.汽車營銷大賽之汽車銷售綜合技能項目訓(xùn)練方式的探索與實踐[J].時代農(nóng)機,2016(6):128-129.

[2]楊雪.基于IDIC模型的《汽車銷售實務(wù)》理實一體化課程建設(shè)研究[J].科技風(fēng),2016(4):132.

[3]崔偉丹.高職院校汽車營銷教學(xué)新模式探討[J].湖北函授大學(xué)學(xué)報,2015(6):131-132.

[4]劉鑫爽.淺談優(yōu)秀的汽車銷售顧問“煉成術(shù)”[J].科技資訊，2014(23):215-217.

[5]肖曉春.步步為贏:汽車銷售顧問職業(yè)化訓(xùn)練[M].北京:機械工業(yè)出版社,2009:122-124.

[6]劉保河.淺談汽車4S店中汽車銷售顧問綜合素質(zhì)的重要性[J].無錫南洋職業(yè)技術(shù)院論叢,2010(6):91-94.

汽車銷售顧問范文第2篇

汽車銷售面試技巧一：準備。

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括

資料的準備：

1、汽車行業(yè)市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

個人狀態(tài)的準備：

1、個人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

汽車銷售面試技巧二：實戰(zhàn)

沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力。要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!某資深職業(yè)顧問說，特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩。

除了上述的幾點以外，職業(yè)顧問還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、要注意自己行為語言上的小細節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意;

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應(yīng)的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

汽車銷售面試技巧三：結(jié)束

面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。

1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話， 問他是否已經(jīng)作出決定了?這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

汽車銷售顧問范文第3篇

關(guān)鍵詞：典型工作任務(wù) 學(xué)習(xí)情境設(shè)計 整車銷售接待流程

中職教育突出的是對學(xué)生工作過程能力的培養(yǎng)，而這也是中職教育的難點和熱點。學(xué)習(xí)情境設(shè)計是對典型工作任務(wù)的具體化要求，所以應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性及實用性，這樣才能深入地體現(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域向工作領(lǐng)域的轉(zhuǎn)換。筆者以汽車銷售顧問的典型工作任務(wù)――整車銷售接待流程來做分析，并以此來進行學(xué)習(xí)情境的設(shè)計和探討。

一、典型工作任務(wù)分析

1.具體典型的工作任務(wù)

整車銷售接待流程。

2.工作崗位情況

汽車營銷人員屬于銷售部門，崗位位于4s店的銷售展廳，環(huán)境優(yōu)雅，氛圍和諧，并提供免費的茶水報刊，展廳停放若干輛展車，墻面上貼著最新資訊和促銷信息。整個工作環(huán)境讓人感覺干凈優(yōu)雅、輕松、專業(yè)。

3.工作的流程

在實際工作工程中，營銷人員要根據(jù)顧客的需求來介紹車型，回答他們的問題，來解決他們的疑慮和不解，建立起信任才能最終達到成交的目的。當(dāng)然，整個的過程除了要遵循銷售的核心流程外還要注意禮儀規(guī)范，做到真誠與顧客進行溝通并巧妙化解小的意外，具體的工作過程如下。

（1）熟悉產(chǎn)品，用心分析。首先，要對銷售的車型進行了解分析，包括車型參數(shù)、性能配置、亮點及缺點，除此之外還要了解競品車輛信息，做到知己知彼，并對顧客提出的問題能技巧性地用專業(yè)銷售話術(shù)來進行回答。

（2）潛在客戶，不容忽視。平日對來店的顧客或是其他場合認識的顧客都要注意培養(yǎng)感情，搜集客戶信息，如電話，預(yù)算金額，著裝，職業(yè)等，建起一條隱形的橋梁以備事后分析挖掘潛在的客戶目標。

（3）展廳接待，規(guī)范靈活。一般情況下，顧客愿意到展廳大多數(shù)都是有購車欲望的，規(guī)范熱情的服務(wù)，輕松地購車環(huán)境會消除顧客的疑慮和戒備，有助于對品牌的信任，為交易做好鋪墊。

（4）需求分析，一針見血。顧客買車的需求可能是來自多方面的，要弄清顧客的來意、需要的車型、購買的重點、購買角色及顧客類型是非常重要的五個方面。

（5）六方位繞車，專業(yè)介紹。通過需求分析后確定一款為顧客介紹的車型，利用所具備的專業(yè)知識來為顧客按照“六方位繞車介紹法”介紹車輛的特點，

（6）試乘試駕，動態(tài)展示。對顧客來說最直觀的感受汽車的性能無非就是在專業(yè)人員的陪同下進行試乘試駕活動，而通過試乘試駕活動也可讓顧客增強購買的信心指數(shù)提高對產(chǎn)品的認同，甚至使顧客產(chǎn)生已擁有的感覺，有利于激發(fā)顧客訂單的欲望。

（7）報價簽約，成功不遠。這一環(huán)節(jié)涉及報價技巧，銷售人員要表現(xiàn)出價格合理、公平透明，來增強顧客對性價比高的認識，同時，要敏感地把握成交的信號來趁熱打鐵促成交易，以提高銷售的成功率。

（8）遞交新車，完美激動。給顧客遞交新車是銷售人員最具有成就感的時刻，說明銷售人員按照銷售的服務(wù)流程讓顧客滿意并認可了他的服務(wù)而最終完成交易。在這個過程中，汽車銷售人員要讓顧客充分了解車的使用操作及后續(xù)保養(yǎng)服務(wù)流程，通過熱情細致的服務(wù)來提高顧客的滿意度，展現(xiàn)汽車品牌的魅力。

（9）售后跟蹤，有始有終。為顧客提供“顧客至上”的服務(wù)理念，解決使用過程中的問題，通過老顧客帶來更多新的客源，為公司的發(fā)展贏得后市場，最終使顧客信任、依賴并成為忠誠的顧客。

4.工作對象、工具與材料及勞動組織形式

通過對顧客需求的了解分析，加上營銷人員所具備的專業(yè)素質(zhì)，再結(jié)合品牌銷售話術(shù)的六方位介紹及親歷的試乘試駕活動，并站在顧客的角度和顧客一起分析同檔次的競品，增加顧客的滿意度達到銷售的最終目的。

在整個工作過程中，需要使用汽車宣傳手冊、品牌專業(yè)銷售話術(shù)手冊、展車、試乘試駕專用車輛、顧客來訪（回訪）登記表及必備的筆和筆記本等。

展廳介紹一般為營銷人員獨立完成，視顧客人數(shù)的多少來確定是否需要增加人手，試乘試駕、交款和交車等環(huán)節(jié)需要一個小組或一個團隊共同合作來完成。

5.對工作的要求

首先，汽車營銷人員應(yīng)注重禮儀，穿著整潔，穩(wěn)重大方，具備良好的語言溝通能力，談吐有風(fēng)度、有禮貌，這樣才能給顧客留下一個良好的印象;其次，扎實的專業(yè)文化基礎(chǔ)、對所銷售品牌的了解，及有團隊合作的意識和自我提高奮進的精神也非常重要。

二、學(xué)習(xí)情境設(shè)計方案

“整車銷售店內(nèi)接待流程”作為汽車銷售領(lǐng)域一項典型工作任務(wù)，可將其轉(zhuǎn)化為一項學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程設(shè)計來使學(xué)生實習(xí)后適應(yīng)工作環(huán)境的要求，所以可根據(jù)具體的教學(xué)條件和要求來分成若干個學(xué)習(xí)情境來實施教學(xué)。

1.學(xué)習(xí)情境設(shè)計

（1）學(xué)習(xí)目標。通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生能做到以下幾點：能以規(guī)范的語言、著裝等禮儀來接待顧客;學(xué)會分析顧客的心理，分析顧客的類型從而找到和顧客最佳的交流切入點;能使用專業(yè)的“六方位繞車法”等來介紹車輛的賣點及性能;和團隊安排好為顧客進行試乘試駕活動體驗;能與顧客進行價格談判，和團隊做好繳費、交車等后續(xù)工作;善于總結(jié)工作，分析自己的不足。

（2）教學(xué)內(nèi)容及過程。

內(nèi)容：①分析所銷售的產(chǎn)品。②分析顧客的心理及需求。③店內(nèi)展車的介紹。④試乘試駕的安排及過程中的產(chǎn)品介紹。⑤和顧客進行價格的磋商及談判。⑥訂單成功，交車手續(xù)。⑦讓顧客了解售后的相關(guān)內(nèi)容。⑧進行定期的電話回訪及信息反饋工作。

所需工具：

4s店銷售話術(shù)、宣傳資料、競品的相關(guān)資料、來店顧客登記表、試乘試駕登記表、電話回訪表及名片、文件夾、筆等。

（3）學(xué)習(xí)方法。課堂上多種教學(xué)方式結(jié)合及分組分角色進行工作情景模擬，由學(xué)生自主討論分配角色任務(wù)，如銷售經(jīng)理、銷售人員等。

教學(xué)資源環(huán)境：

①教師安排：理論主講及實習(xí)指導(dǎo)老師各一名。

②教學(xué)地點：汽車營銷實訓(xùn)車間。

③資料：《汽車及配件營銷實訓(xùn)》《汽車營銷禮儀實訓(xùn)》、實訓(xùn)課的任務(wù)工單、互評自評表、顧客來店登記表、顧客電話回訪表、銷售合同、宣傳資料、名片等。

④設(shè)備：實訓(xùn)車輛3輛;多媒體教學(xué)汽車營銷教學(xué)軟件及學(xué)生用機房;銷售接待臺;汽車價格牌;圓桌、座椅;茶杯、飲水機及果盤;功能區(qū)域的劃分如財務(wù)室等。

（4）教學(xué)評價。以學(xué)生先自我評價、組內(nèi)相互評價、組外相互評價及教師點評相結(jié)合的方式來進行。

2.課程實施方法

（1）采用理論實踐一體化多媒體的教學(xué)模式，先由老師講解課程內(nèi)容，然后學(xué)生分組在實訓(xùn)車間及4s店模擬角色完成任務(wù)，評價表評分比例為自我評價30%，組內(nèi)互評20%，組外互評20%，教師點評10%。

（2）教材以李剛主編的《汽車及配件營銷實訓(xùn)》和石虹主編的《汽車營銷禮儀實訓(xùn)》為主。

三、小結(jié)

典型的工作任務(wù)的設(shè)計教學(xué)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更加實用的知識，理論和實踐的學(xué)習(xí)安排也更有效地提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，也體現(xiàn)出了當(dāng)今流行的中職學(xué)校工學(xué)交替一體化模式的優(yōu)越性和可行性，為學(xué)生在今后順利地和企業(yè)進行無縫對接打下堅實而有效的基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1]李剛.汽車及配件營銷實訓(xùn)[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2009.

[2]石虹.汽車營銷禮儀實訓(xùn)?[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2011.

汽車銷售顧問范文第4篇

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備，包括：

1、汽車行業(yè)市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。

必須具備的三項能力

很多車企在面試汽車銷售顧問時都有自己的一套能力測試方式或者測試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。

(1)抗壓能力

汽車銷售顧問行業(yè)確實薪資待遇都還不錯，但是前提是有業(yè)績，有訂單，在汽車行業(yè)也是如此，甚至壓力會更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測試，抗壓能力是必定考核的一個項目。汽車銷售顧問每天面對著不同的客戶，也會也都各種各樣的難題，有時候剛剛?cè)肼氁粋€月不出業(yè)績也很正常，那樣你就要有這個抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。

(2)專業(yè)能力

專業(yè)能力其實這個不用多說，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經(jīng)驗的求職者，就是這個原因，因為他們比較專業(yè)，之前做個汽車銷售，了解的汽車知識比較全面。而對于之前沒有汽車相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競爭力。如果能贏得HR的認可，那么也確實有一定銷售能力了，也同樣是有機會贏得這份工作的。

(3)溝通能力

做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會例外。HR在面試時，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會從交談中考察求職者的個人溝通能力。如果之前確實有銷售經(jīng)驗，那溝通這方面應(yīng)該沒什么問題，要勝任汽車銷售這個職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強，這個也是車企經(jīng)常考核的地方。

積極主動

汽車銷售顧問范文第5篇

【關(guān)鍵詞】 汽車營銷；客戶需求；目光交流；溝通

【中圖分類號】G642.46 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2013）17-00-01

引言：汽車行業(yè)是新興的行業(yè)，隨著國內(nèi)汽車保有量的提升，對汽車銷售人員的需求逐年增加，汽車營銷專業(yè)得到迅猛發(fā)展，各高等院校相繼開設(shè)，但師資力量未得到及時補充，而且高職學(xué)生的基礎(chǔ)較差，主動性未得到充分發(fā)揮。在專業(yè)實踐過程中，需要培訓(xùn)教師不斷補充專業(yè)知識，而且針對高職學(xué)生的不同狀況，制定有效的培訓(xùn)計劃是提升汽車營銷專業(yè)學(xué)生銷售技能的關(guān)鍵。筆者在組建營銷特訓(xùn)隊，培訓(xùn)過程中將經(jīng)驗與方法收集起來，和大家一起分享。

1 汽車營銷特訓(xùn)隊的引入背景

高職學(xué)生的基礎(chǔ)較差，是各高等職業(yè)院校普遍存在的現(xiàn)象，為了促進汽車營銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進教師的教學(xué)質(zhì)量，汽車營銷特訓(xùn)隊被引入專業(yè)的實踐教學(xué)中，無可置疑此舉措是非常正確而及時的。引入汽車營銷特訓(xùn)隊，具有非常積極的意義。

1.1促進教師的教學(xué)質(zhì)量

為了提高特訓(xùn)隊員的營銷水平，教師必須有大量的營銷知識的儲備，才能解決在培訓(xùn)中遇到的各種問題，銷售禮儀，汽車知識是每一位培訓(xùn)教師必須掌握的基本知識，實踐現(xiàn)場的指導(dǎo)加深了對課本知識的深刻理解，而且在培訓(xùn)過程中，教師之間相互學(xué)習(xí)，相互促進，達到真正實踐學(xué)習(xí)的目的。在培訓(xùn)中要回答培訓(xùn)隊員的提問，進一步促進教師的主動學(xué)習(xí)，不斷補充新的汽車銷售知識和汽車知識。

1.2促進學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性

在培訓(xùn)的過程中，指定了確定的訓(xùn)練用車，在校企合作的良好硬件環(huán)境下，學(xué)生可以在模擬“4S”店的真實場景中有效訓(xùn)練。特訓(xùn)隊的隊員來自于學(xué)習(xí)成績更突出的學(xué)生，在訓(xùn)練中能形成相互學(xué)習(xí)，相互競爭的良好學(xué)習(xí)氛圍。另外，營銷特訓(xùn)隊的成立，可以促進更多同學(xué)的學(xué)習(xí)積極性。

1.3改善學(xué)生的精神面貌

營銷特訓(xùn)隊成員統(tǒng)一訓(xùn)練服裝，和“4S”店銷售顧問的制服一致，讓學(xué)生有真實的自身體驗。通過禮儀課的培訓(xùn)，隊員的姿態(tài)有了明顯的改變，在日常生活中，他們打電話的方式方法也有了極大的改觀，談話方式，禮貌用語貫穿在通話當(dāng)中。通過階段性培訓(xùn)，隊員的精神面貌發(fā)生了深刻變化。

2 培訓(xùn)過程中的思考

通過對營銷隊員的培訓(xùn)，隊員可以提高對營銷知識、銷售基本技能和綜合能力的的掌握，通過階段性的考核，可以督促每一位隊員對自己所學(xué)到的知識進行及時的檢查和修正。積極參加院級技能大賽，隊員之間形成競爭態(tài)勢，選拔出優(yōu)勢隊員后組織參加省級技能大賽，和兄弟院校的優(yōu)秀營銷專業(yè)的學(xué)生進行同場競技，最大發(fā)揮出自己的水平，在競技的平臺上尋找差距，激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性。

2.1營銷基本知識的訓(xùn)練

營銷基本知識是營銷技能大賽的重要比賽項目，主要考察學(xué)生對營銷基本知識的掌握程度，基本知識決定了汽車營銷整個活動過程能否順利完成，是整個活動過程的基礎(chǔ)，如果基本知識掌握不夠牢靠，將嚴重影響營銷活動的水平。營銷基本知識包括汽車銷售禮儀知識，汽車文化，汽車知識，汽車保險理賠及二手車評估和汽車配件管理等知識，在訓(xùn)練過程中，以重要知識的講解為主，將汽車銷售禮儀融入六方位介紹當(dāng)中，利用題庫訓(xùn)練和軟件相結(jié)合，分類講解各類知識點，突出技能大賽的考點內(nèi)容。基本知識的訓(xùn)練通過階段性考試測驗檢驗培訓(xùn)的效果，督促學(xué)員主動學(xué)習(xí)的積極性。

2.2銷售基本技能的訓(xùn)練

銷售基本技能主要考查學(xué)生對銷售基本環(huán)節(jié)的把握能力，熟練利用銷售工具完成銷售過程中到的保險，咨詢等表單的處理能力，崗位操作能力和應(yīng)對能力、解決實際問題的能力及在實際汽車技術(shù)服務(wù)與營銷工作領(lǐng)域中所需要的基本技能和基本素養(yǎng)。本環(huán)節(jié)的訓(xùn)練主要通過模擬“4S”店的真實場景，利用校企合作的有利資源，模擬真實的客戶對象，實際操作銷售中的各環(huán)節(jié)流程。如汽車售后服務(wù)，當(dāng)老客戶對車輛的售后服務(wù)存在爭議時，應(yīng)該如何處理異議，順利解決售后環(huán)節(jié)中遇到的問題。如顧客預(yù)訂了一臺紅色的汽車，并交付三萬元定金，但到店提車時，卻被告知沒有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺得被欺騙，要求退還定金，此時，你作為銷售顧問應(yīng)如何跟顧客解釋？此問題的出現(xiàn)，“4s”店明顯負有不可推卸的責(zé)任，作為銷售顧問必須及時化解矛盾，處理問題，這也是銷售顧問必須掌握的基本技能。顧客預(yù)訂的紅色車子，當(dāng)然顧客已經(jīng)在心理有了固定的對象，必須是紅色的，這是長期考察比較做出的最終選擇。當(dāng)這種愿望被打破時，顧客的心理受到很大打擊，而且顧客也預(yù)付了相當(dāng)數(shù)額的定金，顧客有被欺騙的感覺也在情理之中，銷售顧問必須在第一時間平息顧客的情緒，可以找更高一級的領(lǐng)導(dǎo)對客戶真誠的進行賠禮道歉，同時提供免費飲料，承諾盡快解決問題，并提供更多的禮品作為補償，在做這些工作的同時，利用語言技巧夸獎顧客選對了汽車的色彩，紅色是這款汽車熱銷的顏色，這也是導(dǎo)致紅色車斷貨的原因。在汽車銷售的環(huán)節(jié)中，雖然已經(jīng)成功簽訂了訂單，在后續(xù)的環(huán)節(jié)中都有可能出現(xiàn)不可預(yù)知的問題，銷售顧問就要發(fā)揮自己的銷售基本技能，和顧客及時的溝通，避免不必要的損失。

2.3汽車銷售綜合技能的訓(xùn)練

汽車銷售綜合技能訓(xùn)練是在真實的汽車銷售場景下進行的汽車銷售全過程的演練和展示，是銷售各方面技巧與規(guī)范的綜合運用能力的訓(xùn)練。在該環(huán)節(jié)中要訓(xùn)練隊員對銷售流程的熟練程度和應(yīng)對不同類型、背景的顧客所表現(xiàn)出的銷售技能與禮儀規(guī)范，車輛介紹規(guī)范與技巧，交流溝通與話術(shù)，解答與應(yīng)變技巧，是隊員汽車銷售技能的全面考察。通過訓(xùn)練讓隊員具備良好的商務(wù)禮儀規(guī)范，對銷售業(yè)務(wù)全過程的熟練把握，關(guān)鍵是對銷售技巧的靈活運用，同時要具備嫻熟的語言溝通技巧，靈活恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力。在汽車銷售過程中，會遇到不同類型的，不同背景的顧客，對不同的銷售客戶，采用不同的銷售策略，但作為銷售顧問，始終站在客戶的角度，為客戶解決購車過程中產(chǎn)生的疑慮。例如，在北京現(xiàn)代汽車展廳里，吳先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，吳先生是裝修承包商，有一定的積蓄，業(yè)務(wù)也多，想買輛車。對于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他有誠意，報了實價，并告訴他，“近期內(nèi)這款車沒有促銷活動，所以價格上不會有大幅度的調(diào)整。給的價格已經(jīng)非常實在了。”吳先生說，“但我看網(wǎng)上分析，到年底大部分車型都要降價，尤其這種家庭用車。我想再等幾個月再看看看吧。”作為銷售顧問，你如何處理？對于這一銷售案例，我們應(yīng)該這樣來處理，首先，吳先生是承包商，有雄厚的資金積累，對于車子非常滿意，關(guān)鍵的問題在于這款車沒有促銷活動，銷售顧問應(yīng)該注意細節(jié)，吳先生是承包商，業(yè)務(wù)多，如果年底買的話可能會耽誤業(yè)務(wù)量，對于承包商來講，時間就是金錢，如果及時購車能得到更多的業(yè)務(wù)量，等到年底這款車不一定有促銷活動，等待顯然是不明智的選擇。

我們再來分析一個案例，一位客戶來奧迪4S店購車，公司此時沒有現(xiàn)車，銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，你作為銷售顧問該怎樣處理？客戶不愿交付定金是此案例的焦點問題，對于汽車本身已經(jīng)完全接受，銷售顧問可以承諾客戶先預(yù)付定金，就可以及時交車，如果到時不滿意可以退還定金，再申請給客戶贈品等優(yōu)惠活動，在各中優(yōu)惠可靠的政策的強攻下，客戶就很可能動心。

在汽車銷售的過程中，會遇到各種類型各種復(fù)雜的背景的顧客，作為銷售顧問要抓住問題的焦點仔細分析，找到合適的切入點最終解決問題。

3 結(jié)束語

汽車營銷是專業(yè)性很強的學(xué)科，成立汽車營銷特訓(xùn)隊以點帶面，可以促進一大批學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)的積極性，同時特性隊通過參加職業(yè)技能大賽，可以提高教師，學(xué)生掌握專業(yè)知識的積極性，真正達到以賽促學(xué)，以賽促教的目。

參考文獻