銷售培訓(xùn)心得

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銷售培訓(xùn)心得范文第1篇

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。下面是由小編帶來的有關(guān)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會(huì)3篇，以方便大家借鑒學(xué)習(xí)。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)有一年的時(shí)間了，在這一年的學(xué)習(xí)與工作中，經(jīng)過各位師傅的精心指導(dǎo)，我能較好的把書本上所學(xué)的知識(shí)與工作實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合起來了，取得了很大進(jìn)步。

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。

從今年開始，現(xiàn)在國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定在藥品的外包裝上必須標(biāo)有藥品的通用名，這就給我們的工作帶來了新的要求。有的顧客來購(gòu)買感冒藥，為了增加藥品的效果，經(jīng)常會(huì)把兩種藥品同時(shí)服用，殊不知有些藥品中所含成分是相同的，如果同時(shí)服用，不僅不會(huì)增加療效還會(huì)造成重復(fù)用藥，產(chǎn)生嚴(yán)重的不良反應(yīng)，對(duì)身體造成很大危害。例如：治療感冒引起的鼻塞、頭痛、咽喉痛、發(fā)熱的藥品“復(fù)方氨酚烷胺”為該藥的通用名，是國(guó)家藥典所規(guī)定的統(tǒng)一名稱，但由于生產(chǎn)廠家、劑型、規(guī)格、生產(chǎn)工藝的不同，以及為了參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各商家便紛紛打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好醫(yī)生輕克”“泰克”“太福”等，這就是生產(chǎn)廠家出于對(duì)藥品的宣傳而特別使用的名稱。但他們都屬于同一種藥物。對(duì)于顧客來說并不十分了解，遇到這種情況，我就會(huì)對(duì)他們一一解釋，并說明藥品的用法用量，不良反應(yīng)，禁忌癥以及注意事項(xiàng)，同時(shí)也會(huì)叮囑顧客服用前仔細(xì)閱讀說明書，以免出現(xiàn)不良的后果。

為了人們的身體健康與用藥安全，今年7月1日起國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定購(gòu)買抗菌素類藥物必須持有醫(yī)師的處方，這就要求我的工作要更加嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。有些顧客不理解，我會(huì)向他們耐心的解釋，并做好藥品的銷售工作。仔細(xì)的審方：要求處方上患者的姓名、性別、年齡，單位(或住址)、病情及診斷，藥品的名稱、規(guī)格、用法用量都要寫清楚，醫(yī)師的簽字清晰，處方當(dāng)日有效，準(zhǔn)確無誤的發(fā)藥，請(qǐng)藥師核對(duì)處方并且在處方上簽字，最后填寫“處方藥審核登記表”做好備案工作。以確保患者用藥安全有效，減少藥物對(duì)人體的不良反應(yīng)。

雖然我參加工作僅僅有一年時(shí)間，但我十分熱愛我得職業(yè)，我會(huì)用我百分之百的熱忱投入到工作中去，持之以恒鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真接待好每一位顧客，為醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標(biāo)

這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn)，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動(dòng)力

作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加__舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷技巧中的策略，如何開拓市場(chǎng)，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>

一、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合。總的一句話，耐心細(xì)致，感動(dòng)至上。

二、銷售+市場(chǎng)+策略

銷售培訓(xùn)心得范文第2篇

銷售技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售，認(rèn)識(shí)銷售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩，迭起，是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻(xiàn)，讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲。

聽完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

一、良好的專業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。

二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。“思想改變命運(yùn)，現(xiàn)在決定未來”，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師、結(jié)益友、讀好書、愛培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，先天天賦不足，用后天的努力來彌補(bǔ)。

三、敏銳的觀察能力和口才。在這里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!

四、懂聆聽，會(huì)提問，善于把握客戶的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格，加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。

五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種積極樂觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。

六、不要輕易放棄。

在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃，讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作，并讓我們堅(jiān)定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅，我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài)，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂!

銷售技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷技巧中的策略，如何開拓市場(chǎng)，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>

一、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人 不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合。總的一句話，耐心細(xì)致，感動(dòng)至上。

二、銷售+市場(chǎng)+策略

銷售培訓(xùn)心得范文第3篇

第一天是我們的拓展訓(xùn)練。拓展訓(xùn)練中的每一個(gè)項(xiàng)目，幾乎都給我們留下了深深的思考。比如疊紙游戲，為什么在教練給我們同樣的指令，我們每一個(gè)人疊的結(jié)果都不一樣，這讓我明白在做任何事情的時(shí)候，不要像瞎子摸象一樣，只按照自己所謂的想當(dāng)然做事，結(jié)果卻與教練想要得答案大相徑庭，而我們需要的是在自己不是特別清楚如何做的時(shí)候，多問幾個(gè)為什么，讓事情更具體，方向更唯一，這樣我們的努力才會(huì)事半功倍。翻越畢業(yè)墻的成功讓我們明白了團(tuán)隊(duì)力量的偉大，當(dāng)你在站在4.2米高溜光垂直的墻前時(shí)，讓你翻過去，腦海里只有一個(gè)答案不可能，而在我們團(tuán)隊(duì)的共同努力下成為了可能，在這過程當(dāng)中，由我們總指揮的統(tǒng)籌安排下，有人做了人梯，有人做了保護(hù)，有人做了接應(yīng)，最后我們成功了，讓不可能成為了可能。在工作當(dāng)中，你遇到了靠自己一個(gè)人的力量不可能解決的困難時(shí)，一定要想到你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，你背后還有我們強(qiáng)大的后盾，一滴水只有回歸大海才不會(huì)干涸，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，任何困難在我們團(tuán)隊(duì)面前都是紙老虎。

接下來的四天，我們開始了緊張而又充實(shí)的集中學(xué)習(xí)，我就學(xué)習(xí)的一些心得跟大家分享。

也許每個(gè)人都在抱怨現(xiàn)在的生活壓力大，要結(jié)婚、要買房、要養(yǎng)孩子，一系列的壓力都堆在我們面前，而面對(duì)這些壓力，我們又不能逃避，只能勇敢地面對(duì)，沒有壓力，就沒有動(dòng)力，這樣的人會(huì)成為行尸走肉，從而失去了人生的意義，在眾多的壓力面前，華總的壓力情緒管理課程給了我們?nèi)绾握{(diào)整心態(tài)的一些方法，使其變成動(dòng)力，使我們生活的更健康更陽光。

生活中的大多人都想成功，都想擁有自己的事業(yè)，而現(xiàn)在擺在我們面前只有工作，我們?cè)撊绾蔚倪x擇呢，其實(shí)就像馬總說的一樣，把工作當(dāng)作事業(yè)來干的人很容易成功，工作是生存的來源，事業(yè)是自身奮斗目標(biāo)和進(jìn)取之心的集成，是愿為之付出畢生精力的一種“工作”，是個(gè)人的價(jià)值所在，不掃一屋何以掃天下，小事都做不好，如何把大事做好，自己想要成功就要先把自己的工作做好。

銷售培訓(xùn)心得范文第4篇

從xx回到熟悉的xx，回想起來，五天緊張而又充實(shí)的培訓(xùn)真的像場(chǎng)夢(mèng)一樣。晚上，打開五天來相聚留念的瞬間，那些曾經(jīng)陌生到熟悉親切的面孔，那些一起歡呼尖叫的瘋狂場(chǎng)面，那些課堂上大師的人生真諦，那些兄弟姐妹的工作經(jīng)驗(yàn)分享，以及他們對(duì)工作的執(zhí)著，對(duì)生命的熱愛，對(duì)事業(yè)的追求，對(duì)朋友的真誠(chéng)，無不烙印在我的心間。

第一天是我們的拓展訓(xùn)練。拓展訓(xùn)練中的每一個(gè)項(xiàng)目，幾乎都給我們留下了深深的思考。比如疊紙游戲，為什么在教練給我們同樣的指令，我們每一個(gè)人疊的結(jié)果都不一樣，這讓我明白在做任何事情的時(shí)候，不要像瞎子摸象一樣，只按照自己所謂的想當(dāng)然做事，結(jié)果卻與教練想要得答案大相徑庭，而我們需要的是在自己不是特別清楚如何做的時(shí)候，多問幾個(gè)為什么，讓事情更具體，方向更唯一，這樣我們的努力才會(huì)事半功倍。翻越畢業(yè)墻的成功讓我們明白了團(tuán)隊(duì)力量的偉大，當(dāng)你在站在4.2米高溜光垂直的墻前時(shí)，讓你翻過去，腦海里只有一個(gè)答案不可能，而在我們團(tuán)隊(duì)的共同努力下成為了可能，在這過程當(dāng)中，由我們總指揮的統(tǒng)籌安排下，有人做了人梯，有人做了保護(hù)，有人做了接應(yīng)，最后我們成功了，讓不可能成為了可能。在工作當(dāng)中，你遇到了靠自己一個(gè)人的力量不可能解決的困難時(shí)，一定要想到你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，你背后還有我們強(qiáng)大的后盾，一滴水只有回歸大海才不會(huì)干涸，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，任何困難在我們團(tuán)隊(duì)面前都是紙老虎。

接下來的四天，我們開始了緊張而又充實(shí)的集中學(xué)習(xí)，我就學(xué)習(xí)的一些心得跟大家分享。

也許每個(gè)人都在抱怨現(xiàn)在的生活壓力大，要結(jié)婚、要買房、要養(yǎng)孩子，一系列的壓力都堆在我們面前，而面對(duì)這些壓力，我們又不能逃避，只能勇敢地面對(duì)，沒有壓力，就沒有動(dòng)力，這樣的人會(huì)成為行尸走肉，從而失去了人生的意義，在眾多的壓力面前，華總的壓力情緒管理課程給了我們?nèi)绾握{(diào)整心態(tài)的一些方法，使其變成動(dòng)力，使我們生活的更健康更陽光。

生活中的大多人都想成功，都想擁有自己的事業(yè)，而現(xiàn)在擺在我們面前只有工作，我們?cè)撊绾蔚倪x擇呢，其實(shí)就像馬總說的一樣，把工作當(dāng)作事業(yè)來干的人很容易成功，工作是生存的來源，事業(yè)是自身奮斗目標(biāo)和進(jìn)取之心的集成，是愿為之付出畢生精力的一種“工作”，是個(gè)人的價(jià)值所在，不掃一屋何以掃天下，小事都做不好，如何把大事做好，自己想要成功就要先把自己的工作做好。

銷售培訓(xùn)心得范文第5篇

關(guān)鍵詞：課堂觀察；新手教師；有效途徑

新手教師的發(fā)展是一個(gè)包括知識(shí)技能、行為習(xí)慣、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)獲得的綜合過程，單純的依賴于外界的培訓(xùn)與講座，很難滿足其迅速的專業(yè)需求。課堂觀察能夠促進(jìn)新手教師角色認(rèn)同。提升教師的專業(yè)發(fā)展及研究素養(yǎng)，引領(lǐng)新手教師從行為態(tài)度到專業(yè)表現(xiàn)逐步達(dá)到社會(huì)的角色期望。簡(jiǎn)單來說，課堂觀察是一項(xiàng)專業(yè)的研究方法，指研究者或觀察者帶著明確的目的，憑借自身感官(如眼、耳等)及有義輔助工具(觀察表、錄音錄像設(shè)備等)，直接或間接(主要是直接)從課堂情境中收集資料，并依據(jù)資料作相應(yīng)研究的一種教育科學(xué)研究方法。新手教師從觀察準(zhǔn)備、進(jìn)行觀察到反思觀察的過程，能夠較全面的學(xué)到教學(xué)設(shè)計(jì)、語言表達(dá)、課堂管理、教育科研等專業(yè)能力，加快文化融合進(jìn)程，縮短個(gè)人受挫期和適應(yīng)期，因此是新手教師自我培訓(xùn)的有效途徑。

一、新手教師進(jìn)行課堂觀察時(shí)的元思考

課堂觀察將研究問題具體化為觀察點(diǎn)，將課堂中連續(xù)性事件拆解為一個(gè)個(gè)時(shí)間單元，將課堂中復(fù)雜性情境拆解為一個(gè)個(gè)空間單元，透過觀察點(diǎn)對(duì)一個(gè)個(gè)單元進(jìn)行定格、掃描，搜集、描述與記錄相關(guān)的詳細(xì)信息，再對(duì)觀察結(jié)果進(jìn)行反思、分析、推論，以此改善教師的教學(xué)，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)。新手教師在運(yùn)用這項(xiàng)方法時(shí)，要思考以下三個(gè)問題：

(一)觀察什么

課堂觀察一般有兩個(gè)維度――觀察教師和觀察學(xué)生，具體來講就是要觀察教師的組織能力、教師的注意中心、教師的教學(xué)境界和教育機(jī)智以及觀察學(xué)生上課投入狀態(tài)、交往特征和思維狀態(tài)。這些內(nèi)容有的過于籠統(tǒng)或過于抽象，如教師的組織能力既包括教師組織教材的能力、語言組織能力，也包括教學(xué)組織能力等。新手教師作為作為觀察者，很難將這些內(nèi)容全部理解。與其“胡子眉毛一起抓”不如“抓主要矛盾”。對(duì)于新手教師來講，觀察角度的基本原則是觀察教師為主，觀察學(xué)生為輔；從觀察深度來講：從觀察教師語言一觀察教學(xué)組織觀察教學(xué)技能觀察教學(xué)機(jī)智觀察教育智慧，循序漸進(jìn)，逐漸過渡。其中，重點(diǎn)觀察教學(xué)語言，語言是教師和學(xué)生交往的直接載體，也是成為合格教師的“通行證”，較易記錄和研究。記錄內(nèi)容包括教師的元語言、提問的方式、對(duì)錯(cuò)誤的反饋方式、教師對(duì)學(xué)生語言的重復(fù)等方面。通過觀察有聲語言，掌握課堂組織方式，授課節(jié)奏，章節(jié)過渡等。通過觀察教師的無聲語言如教師衣著、手勢(shì)、眼神、語調(diào)、口氣等理解教師的“微觀文化”；在深入過程中，逐漸融入對(duì)學(xué)生思維狀況、情緒狀況、發(fā)展?fàn)顩r的記錄。

(二)如何觀察

課堂觀察的方法實(shí)際上就是記錄信息的具體方法。按照觀察的方式，可把觀察或記錄材料的方法分為兩大類：定量方法，往往把課堂分成若干小部分，進(jìn)行小規(guī)模的觀察，并采用清點(diǎn)分類清單(checklist)、填寫各種表格、制作各種問卷來分類整理和分析各種信息資料。如把課堂分為組織教學(xué)，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，教師與學(xué)生交流等若干部分，填寫各種預(yù)先設(shè)計(jì)好的表格、清單，收集各種數(shù)據(jù)。定性方法，是應(yīng)用實(shí)錄和各種現(xiàn)代科技手段。記錄和再現(xiàn)出課堂所發(fā)生的一切，為觀察者提供豐富和具體的信息，以提高觀察者的辨別和判斷能力，并為自己的教學(xué)成功提供借鑒。定性方法提供的信息雖然豐富、可靠，但又使人感到紛繁復(fù)雜，但要求較高，不但要求記錄所聽到、看到、經(jīng)驗(yàn)到的人、行為、事件和談話，還要求記錄研究者個(gè)人較為主觀的想法、推測(cè)、情感、預(yù)感和印象等，并且要求對(duì)行為背后的意義作出詮釋。定量與定性方法沒有高低優(yōu)劣之分，要以“問題決定方法”的原則，如觀察課題為學(xué)生學(xué)習(xí)投入狀態(tài)易制作觀察表進(jìn)行定量觀察，對(duì)教師心理活動(dòng)等隱性因素觀察易用定性方法。

(三)為何觀察

課堂觀察只是一種研究方法，絕非目的。新手教師切勿為了觀察而觀察，課堂觀察的目的在于“感悟和提升自己”。只有通過這種感悟與反思，結(jié)合自己所在班級(jí)情況和自身存在的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的比較與實(shí)踐，才會(huì)提升教育智慧，促進(jìn)初任教師自身專業(yè)成長(zhǎng)的價(jià)值。課堂觀察不同與簡(jiǎn)單的聽課之處在于它是教師由觀察他人課堂反思自己的教育理念和教學(xué)行為，增強(qiáng)課堂觀察的意識(shí)，提高課堂觀察的自覺性，在課堂觀察中不斷反思教學(xué)行為背后潛藏的理念。檢視日常教學(xué)慣習(xí)，感悟教學(xué)策略，從而不斷促進(jìn)自身的專業(yè)成長(zhǎng)。作為新手教師不能定位于是帶教老師的“徒弟”，更不能停留在“邯鄲學(xué)步”。獲得自我發(fā)展與超越，達(dá)到“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”是我們的價(jià)值訴求。

二、新手教師進(jìn)行課堂觀察的策略

(一)團(tuán)隊(duì)觀察與個(gè)人觀察相結(jié)合

團(tuán)隊(duì)觀察在學(xué)校里常常表現(xiàn)為教研組、課題組等“團(tuán)隊(duì)”組織的課堂觀察，包括準(zhǔn)備階段、觀察階段和反思階段。新手教師參與團(tuán)隊(duì)觀察中不僅可以學(xué)到課堂觀察的操作方法，更重要的是學(xué)會(huì)“觀察什么”及“如何分析”，在團(tuán)隊(duì)觀察中會(huì)有不同的意見和看法。對(duì)同一問題會(huì)有不同角度的理解和解讀，這些都是寶貴的財(cái)富。同時(shí)在團(tuán)隊(duì)觀察中，新手教師學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作，有利于個(gè)人素質(zhì)的形成與工作能力的提升。但是在團(tuán)體觀察中，一般確定的任務(wù)是共性問題，而對(duì)于新手教師個(gè)人個(gè)性化的問題可能會(huì)忽略或簡(jiǎn)單化處理。因此我們除參與團(tuán)隊(duì)觀察外，還要進(jìn)行“個(gè)體觀察”。“個(gè)體觀察”是指?jìng)€(gè)人在平時(shí)的聽課活動(dòng)進(jìn)行的課堂觀察，既要追求簡(jiǎn)約化，又要能體現(xiàn)“課堂觀察”的特征。個(gè)體觀察必須具備主題意識(shí)、細(xì)節(jié)意識(shí)和反思意識(shí)。確定個(gè)體觀察的問題意識(shí)，捕捉課堂觀察中有研究?jī)r(jià)值的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，反思所捕捉到的細(xì)節(jié)進(jìn)行分析與歸因，建構(gòu)并提出置身情境之中的“再設(shè)計(jì)”。同時(shí)個(gè)體觀察也是新手教師學(xué)習(xí)學(xué)校文化，融入學(xué)校環(huán)境的大好機(jī)會(huì)。

(二)主題觀察與跟蹤觀察相結(jié)合

新手教師在發(fā)展過程中最大的障礙是對(duì)教學(xué)問題認(rèn)識(shí)的表層化，關(guān)注普適性的理論的討論，而缺乏對(duì)教育情境理解與把握，因此可采用主題觀察和跟蹤觀察方式強(qiáng)化新手教師的教學(xué)實(shí)踐反思。主題觀察是觀察者確定某一任務(wù)主題，對(duì)不同教師進(jìn)行課堂觀察，并進(jìn)行分析、歸納與總結(jié)的過程。主題性課堂觀察可以“取百家之長(zhǎng)”為一身。在這一過程中，也是新手教師融入教師集體，被教師集體接受的過程，避免了交際的對(duì)象化和狹隘性。跟蹤觀察指觀察者長(zhǎng)期對(duì)某位教師(一般是專家型教師或帶教教師)進(jìn)行課堂觀察的過程，新手老師進(jìn)行跟蹤觀察，是學(xué)習(xí)他人實(shí)踐性知識(shí)、積累自身實(shí)踐性知識(shí)，形成教育機(jī)智，升華教育智慧的過程。

(三)課堂觀察與自我觀察相結(jié)合