藝術品信托論文
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藝術品信托論文范文第1篇
關鍵詞：文化資產證券化；法律風險；兩級立法模式；信息披露；風險隔離
中圖分類號：F832.48；DF438 文獻標識碼：A文章編號：1001—6260（2012）04—0010—07
一、引言
文化產業是推動經濟結構調整、轉變經濟發展方式的重要著力點，如何促進文化產權交易、發展壯大我國文化產業是理論和實務界關注的焦點問題。資產證券化是市場經濟發達國家金融創新的重要組成部分，不少國家早有豐富的實務經驗，相關理論研究也較為深入，包括從破產法的角度探討實質合并規則對SPV風險隔離作用的影響（陳霞，2010；陳依依，2003；遲君輝，2010；Lahny IV，2001）、詳細探討稅法、信托法、銀行資本監管法規對資產池構成的影響（Frankel，1991），以及針對大陸法系與英美法系不同制度背景下資產證券化的規則設計等研究（Aleknaite，2007）。但專門針對文化資產的研究并不多，有部分學者關注到知識產權上設立的證券性權利的登記與信息披露問題（Widen，2004）。而國內學者在研究我國發展資產證券化的切入點時，普遍將關注點放在銀行不良資產、基礎設施收費項目、住房抵押貸款等資產類別上，很少有對文化類資產的關注（潘曉明等，2010；陳依依，2003）。實務界卻先行一步，各地文化產權交易所的創新嘗試提供了一個發展資產證券化和文化產權交易可能的契合點，但由于制度和監管的不足使其發展受阻。筆者認為：文化資產證券化應當納入我國資產證券化的統一立法框架，同時兼顧文化行業的特殊性，國外經驗可以適度借鑒，但更應當結合本國特色來進行具體制度構建。
二、文化產權交易制度創新一資產證券化
1.資產證券化的定義與我國的實踐
“資產證券化”（Asset Securitization）作為一種結構性融資產品，是近30年來世界金融領域最重大和發展最迅速的金融創新和金融工具（遲君輝，2010）。但對資產證券化的定義，學者并不統一。比較狹義的定義是，“發起人將缺乏流動性但能在未來產生可預見穩定現金流的資產或資產集合（在法學本質上是債權）出售給特殊目的機構，由其通過特定的結構安排，分離和重組資產的收益和風險并增強資產的信用，轉化成由資產產生的現金流擔保的可自由流通的證券，銷售給金融市場上投資者的融資制度”（顧權，2010）。而被稱為“證券化之父”的美國耶魯大學法博齊教授則認為，“證券化可以被廣泛地定義為一個過程，通過這個過程將具有共同特征的貸款、消費者分期付款合同、租約、應收賬款和其他不流動的資產包裝成可以市場化的、具有投資特征的帶息證券”（周樂偉，2007）。筆者認為，資產證券化的本質在于使非流動性資產變得具有證券流通性與可及時變現性，至于是否采用統一的程序和方法，并不具有根本性意義，故本文采用較為廣義的定義。
實際上，至今我國尚無一部法律中明確出現“資產證券化”這個詞，但現實中類似資產證券化的實踐已經先行，比如在《中華人民共和國公路法》出臺之前，珠海 —廣州—深圳高速、上海—杭州—寧波高速就采取收費權證券化的模式進行融資運作，而1997年《公路法》出臺后才正式認可“開發、經營公路的公司可以依照法律、行政法規的規定發行股票、公司債券籌集資金”。銀行資產證券化領域也是如此。早在2003年，華融資產管理公司就開始了資產處置信托項目，但直到2005年4月，中國人民銀行、中國銀行業監督管理委員會才《信貸資產證券化試點管理辦法》。可見，我國資產證券化領域呈現出一個實踐先行、立法滯后的特點。
總體上，資產證券化在我國尚處于起步階段，相關法律制度大多還處于空白和試行狀態，但實踐中金融創新的需求卻極為高漲。由于我國經濟蘊藏的巨大潛力與金融體系改革的迫切需求，理論和實務界都相當看好我國資產證券化的發展前景。
2.我國文化產權交易市場的資產證券化創新嘗試
2010年7月3日，深圳文化產權交易所正式推出中國第一個基于權益拆分模式的藝術品資產包——畫家楊培江的12件畫作整體打包后成為首個資產包，初始作價200萬元，深圳文化產權交易所將所有權份額“拆分”為1000份，每份面值為2000元，掛牌認購，持續流通，投資人將通過藝術品資產包的增值獲得投資回報。從法律的角度看，這種創新性的“權益拆分”，其實質是將一件實物的所有權及在此基礎上產生的各種收益進行拆分。投資人可以通過認購拆分的份數，來獲得投資標的物的部分所有權及相關收益，從而也獲得基于這些權益所帶來的遠期或當期的收益（馬麗，2010）。
藝術品“權益拆分”交易模式具有降低藝術品投資門檻、增加資產流動性與促進融資等多重效果，推出之后也很受投資者青睞，但其法律性質究竟是什么，投資者恐怕并不清楚。深圳文交所將其稱為“所有權份額”，其基本運作模式是由畫家楊培江的獨家授權經紀人張宏作為發行人，由天祿琳瑯公司作為發行商和掛牌保薦人，其1000份份額由發行人和商保留400份，其余600份在深圳文交所公開發行流通。
可見，這種“權益拆分”既不同于一般的共有，也不同于普通的證券發行，其實質應屬于資產證券化中的資產支持證券（Asset—Backed Securities，簡稱ABS），即以藝術品這類特定資產的現實價值與將來的升值收益為保障，發行市場上可流通的證券，證券持有者可以按照份額來分享這部分資產當期和遠期的價值。這種藝術品份額交易模式一經推出后，天津、成都、鄭州等各地文化產權交易所紛紛跟進，投資者也是熱情高漲。從金融創新的角度看，這一模式的確具有很大的發展潛力。
3.文化資產證券化的可行性與發展前景
從根本上看，資產證券化的基礎是具有一個能夠產生穩定現金流的資產或資產池（Asset P001），證券化的制度構建核心是資產轉讓和破產隔離（即與該資產或資產池的原始權益人的破產風險相隔離）。而這個資產池的構成除了一般認可的住房抵押貸款、基礎設施收費項目等種類外，還可以包括許多具有價值與未來現金流的資產類型，如前述深圳文化產權交易所已經嘗試的藝術品、專利、商標等。實際上知識產權證券化在國外早有發展，“1997年，美國Pull—man Group以英國超級搖滾歌星大衛·鮑伊（David Bowie）所出版唱片的許可費收益權為支撐發行證券，成功地從資本市場融資5500萬美元。隨后，一系列知識產權證券化相繼進行”（陳霞，2010）。
可見，資產證券化在文化產權交易中具有非常廣泛的適用性，只要能滿足“產生穩定的現金流”、“真實出售”與“破產隔離”三個基本要件，藝術品、知識產權、應收賬款乃至廣播電視頻道播出權（比如黃金時段廣告招標所得收益）等有形和無形文化資產都可以通過這一新的方式來進行交易和融資。這樣一來，文化資產證券化不僅可以成為我國開展金融創新的一個突破口，而且對于促進文化產權交易市場的發展也具有重要意義。通過資產證券化，可以加強文化資產的流動性，吸引更多的社會資金投人文化市場；可以降低投資門檻，鼓勵民間文化投資；可以盤活企業非流動資產，解決缺乏可抵押資產的文化企業尤其是中小企業融資難問題。
而且，相比其他類型的資產，文化資產的價值穩定性、收益可靠性、從業人員素質等對投資者更有吸引力，具有更高的市場認可度。目前我國資產證券化發展不盡如人意的一個根本原因就是“政策制度與市場需求未能很好地結合起來”（王元璋等，2011）。立法者推出《信貸資產證券化試點管理辦法》，但投資者對我國銀行業的經營水平、不良資產的管理水平等不夠信任，實踐中市場反應并不熱烈。而在資產證券化中，資產的選擇是決定證券化能否成功的前提，“發行人通過資產打包，對基礎資產重新分配確定新的發行收益與比例的過程中，必須考慮投資人的偏好。……只有發行人與投資者選擇發行優質資產的比例相同時，市場才會出清，兩者收益達到最大”（李冬花等，2010）。影視、創意、動漫、藝術品收藏等文化行業的創造力和發展潛力對投資者具有很大吸引力，而文化產業發展也需要有更有效的途徑來吸引社會資金，兩相契合，文化與資本的聯姻通過文化資產證券化或許能夠更好地達成。
三、目前文化資產證券化實踐的不足與潛在風險
雖然文化資產證券化有著很好的發展前景，然而當前法律的缺失始終是藝術品份額交易不可回避的障礙。2011年，國務院連續了《關于清理整頓各類交易場所切實防范金融風險的決定》（業界稱“38號令”）和《關于貫徹落實國務院決定加強文化產權交易和藝術品交易管理的意見》（業界稱“49號令”），尤其是后者明確規定各地文交所的清理整頓工作要在2012年6月30日前完成。大部分文交所已經在進行此類業務的停止和善后工作，2011年8月15日，因承諾的上市交易遲遲不能兌現，湖南文交所開始受理退款申請；陜西文交所也在“38號令”后不久暫停所有新品發售，并為中簽者辦理全額退款；深圳文化產權交易所在此項業務暫停近一年后，在其網站上刊登了一則由深圳市委宣傳部的《關于文交所藝術品權益拆分業務善后重點工作及責任分工通知》，公布了其藝術品權益拆分業務的善后責任分工，并督促其份額產品的初始發行人及交易商回購產品。
監管層之所以緊急叫停文化產品份額交易，源于在短暫的時間內，這類交易已經體現出相當程度的混亂狀況，究其根源，在法律制度支撐不足的情況下，此類交易中的風險不容忽視。
1.法律風險
我國目前還沒有一部統一的資產證券化立法，實踐中的試點更多帶著“摸著石頭過河”的意味。配套制度支持不足，缺乏法律保障，是目前發展文化資產證券化的最大瓶頸。首先，文化資產證券化其實是針對公眾進行的融資，如果缺乏有效的發行監管和信息披露制度，很容易造成投資者難以挽回的損失；其次，目前我國法律制度還存在著一些與資產證券化相沖突的地方，如通過知識產權中的財產權利按照現行物權法的規定，進行融資屬于權利質押，需要到相關主管部門進行登記才能成立質權，并對質權設立后的知識產權轉讓和許可使用規定了限制，而針對公眾發行的、需要通過轉讓和許可交易進行資產增值的證券化資產顯然不能滿足這樣的法律要求；最后，文化資產投資需要相關的專業知識，對普通投資者而言，中介機構的評級、擔保和咨詢服務非常重要，而目前這方面的中介服務還基本處于空白狀態。
2.資產價值變動風險
大多數文化資產本身的價值存在變動性，比如在專利資產池構建過程中，可能會出現可替代技術、專利技術淘汰與更新、專利技術實施、專利技術可重復利用、專利技術產品責任等方面的風險（靳曉東，2011b），對其資產價值的評估存在著很大難度，這也是文化資產在一般的抵押貸款模式下難以得到銀行融資的重要原因。
因此，在達到業界普遍認可的科學準確的評估方式和標準之前，文化資產的證券化仍然會存在很大的難度（靳曉東，2011a），筆者建議在進行評估標準設計時，應考慮的相關因素至少包括：商品更新周期、知識產權保護期限、國家相關產業政策時限與未來預期變化、產品市場地位與份額變化趨勢、可能的侵權風險等。
3.金融風險
在美國次貸危機之后，以資產證券化為代表的金融創新受到了更多的質疑，我國剛起步的資產證券化更是幾乎處于停滯狀態。金融衍生產品本身的設計是為了轉移和分散風險，但如果在實際操作過程中出現監管缺失、市場投機過度就很容易激化乃至放大金融風險。此外，文化資產證券化將使文化產業與金融業的聯系更加緊密，金融業的風險會對文化產業造成更大沖擊，需要發展相應的風險防御機制。
但應當注意的是：資產證券化本身并不是次貸危機的原因，有學者認為“證券化運作模式的異化是導致次貸危機的原因”（明曉磊，2011），也有學者認為這場危機是“在監管缺失情況下貸款機構錯誤甚至惡意利用證券化這一金融工具的結果”（沈炳熙，2007），學界基本上都認可金融監管的不足才是次貸危機的根源，不可因此否定整個金融創新，但在今后的資產證券化立法和執法中應當更為謹慎。
4.道德風險
道德風險在任何時候都會存在，但在制度缺失的情況下更會被放大。目前我國資產證券化領域缺乏統一的資產證券化發行人、信用評級機構、信用增級機構、擔保機構、承銷商及其從業人員的監督和管理規則，難以給投資者權益提供可靠的保障。此外，在文化資產增值過程中，資產管理人的水平至關重要，除了藝術品可能隨著時間自然增值外，知識產權、文化設施、行政特許權等文化資產都需要有效的管理和利用才能得到預期的回報，如果資產管理人不能做到忠實和勤勉，會給投資者帶來較大的損失。
四、法律保障措施建議
目前對全國各地文交所的清理整頓只是將文化資產證券化納入規范發展軌道的第一步，對文化資產證券化這一新事物不必因噎廢食，通過建立完整的法律保障制度，可以充分發揮其積極作用，實現文化產業與金融業的更好對接，建議從以下幾個方面著手進行制度建設：
1.建立全國統一的資產證券化兩級立法模式
資產證券化的實踐最先出現在美國，美國的判例法傳統使得法院可以通過“法官造法”來解決實踐中出現的問題，而成文法國家要保障金融體系的穩定和普通投資者合法權益的保護，統一立法應先行，否則司法機構在審理涉及資產證券化的案件過程中會面臨困境（顧權，2010）。
我國可以參考韓國的統一立法模式，立法上可以分為兩個層級：第一個層級是根據我國《證券法》第2條“證券衍生品種發行、交易的管理辦法，由國務院依照本法的原則”的規定，由國務院出臺《資產證券化管理辦法》，規定資產證券化的類型、基本原則、發行條件、交易規則、交易所管理、中介機構、從業人員資格、監督管理部門、禁止的交易行為與法律責任等基本問題；在第二個層級，各行政主管部門可以針對職權范圍內的不同種類的資產證券化出臺相應的部門規章和操作指引。
2.加強協作，建立統一的監管體制
在我國，受分業監管體制的影響，資產證券化被人為地割裂為金融資產證券化與企業資產證券化兩大塊，在不同的市場流通（Schwarcz，2004），接受不同的監管部門管理，適用不同的規則。這樣的監管體制容易產生監管盲點和擴大風險，比如文化類資產的證券化，就可能涉及到文化、文物、版權、專利、商標、新聞出版、廣播電視等多個行政主管部門的審批，繁瑣的審批程序會阻礙資產證券化的實現，而多家監管的局面又可能造成實際執法中的沖突或責任推諉，不利于市場的健康發展和投資者權益的保護。從近期來看，當務之急是需要多部門聯合，建立有效的協調合作機制；從長遠來看，金融混業經營改革勢在必行，統一監管、權責明晰方能保障資本市場的規范與穩定。
此外，盡快建立統一的登記制度也是非常關鍵的，比如在美國，擔保性的融資中債權人通常要求專利或商標管理機構反映出自己的證券化權利，即使在美國判例法中，這一登記并不是對抗破產管理人的要件（Widen，2004）。而我國目前一方面立法不能滿足資產證券化的登記要求，另一方面文化資產還存在著多頭登記的弊端，建議在《物權法》中增加資產證券化的統一登記條款，以及設立了擔保物權后的財產轉讓限制的例外條款。
3.加強中介機構的管理和監督
資產證券化要長期穩健運行，銀行、保險、風險投資、評估、擔保、法律服務、信用評級等機構的協作都是不可或缺，但是目前敢于在這一領域試水的中介還為數不多，與此有關的配套制度很多也還處于空白狀態，尤其是信用評級機構在我國還處于初級發展階段，在國際上的地位更不能與穆迪、標準普爾、惠譽國際三大評級機構相比。但次貸危機前聲譽良好的三大評級機構未能提前警示風險、危機發生后又快速調低信用評級導致市場恐慌的表現也使公眾大為失望，在評級機構向被評級企業收取費用以維持經營的情況下，如何保障評級機構的公正性也是各國研究者質疑的問題。
在這一背景下，加強對中介機構的管理和監督不僅是發展資產證券化的必要前提，也是我國信用評級機構等新興中介機構樹立信譽、爭取國際認可的良好契機。尤其在信用評級機構建設上，我國可以考慮以文化資產證券化為試點和突破口，依托政府資金和文化產權交易所共同建設獨立的信用評級機構，使信用評級機構的資金主要來源于交易所對每筆交易收取的中介和服務費用，減少對被評級人的資金依賴，增加評級機構的公信力。
4.完善信息披露制度
不管是從金融創新還是從證券市場監管的角度來看，信息披露都是非常關鍵的，有學者指出次貸危機的根源就在于金融信息披露失范，在我國現有的分業監管體制下，盡快建立信息監管制度是協調和統一銀行監管與證券監管的最優選擇（許多奇，2011）。不可否認，有的金融產品設計得結構復雜，一個重要目的就是增大信息隱蔽程度，誤導投資者，逃避金融監管。在資產證券化操作程序中，SPE（SpecialPurpose Entity，特殊目的載體）的設立模糊了證券購買者與資產發行人之間的信息聯系，延長了信息傳遞過程，事實上使得風險轉移到了原資產所有人的債權人身上（Janger，2004），因此資產證券化的信息披露中最重要的是對基礎資產狀況的全面披露，尤其是文化類資產，更需要對基礎資產的真實價值作出完整披露，這一要求應當在我國相關立法中作出明確而有可操作性的規定。
在信息披露的監管方面，美國在次貸危機后作出的重要立法調整——《多德—弗蘭克華爾街改革和消費者保護法》（Dodd—Frank Wall Street Reform and Consumer ProtectionAct），其核心內容并非是對現有的多元監管體制做實質性的調整，而是促進各機構監管信息的共享與協調。相比之下，我國的相關法律還很不完善，2005年6月人民銀行頒布過《資產支持證券信息披露規則》，但這一規則法律層級不高、條文過于簡略、適用范圍過窄，尤其是法律責任部分幾乎缺失，難以有效發揮作用。建議參考美國的做法，在統一的資產證券化立法中明確規定文化產權交易所、文化主管機構、證券監管機構、銀行監管機構間的信息共享和，尤其要加強披露不實信息法律責任的追究，建立一個公開、透明的市場環境。
5.采取信托方式，完善風險隔離機制
“資產證券化的關鍵是使資產收益與發起人、出售者和SPE的母公司破產風險相隔離”（Plank，2004），根據SPE的類型不同，風險隔離的原理和程度也有所差異，如果是采取特殊目的公司（SPC）形式，需要強調真實銷售、在公司章程中增加自愿破產申請權的放棄、增加獨立董事等方式隔離發起人和發行人破產風險。但SPV中設立的公司很難滿足我國現行《公司法》中關于經營場所和范圍、發行債券、公積金和公益金提取等規則要求，存在較大的法律障礙。
在當前制度背景下，采取信托方式（SPT）設立文化資產的證券化是更為現實的選擇，銀監會于2005年的《金融機構信貸資產證券化試點監督管理辦法》、《信貸資產證券化試點管理辦法》也都將資產證券化的開展形式規定為信托型。這種模式比起SPC的優點是即使管理者破產，投資者也不會受到影響，而且稅負更輕，監管重點是要嚴格確保證券化資產與管理者資產的隔離，達到信托財產獨立性的要求。
此外，從資產證券化的過程來看，實際上是隱蔽地把資產自身的風險從發起人轉移給了SPT和投資者，因此建議保險公司開發相應的保險險種，抵御可能的自然災害、大規模侵權等帶來的資產損害。
6.加強投資者合法權益的保護
文化領域的投資本身要求有一定的專業知識背景，而金融產品發展得越來越復雜，為了減少人為的復雜化，在資產證券化發展初期應規定一項證券化投資品種只能由同一種類的資產構成資產池，且只能指定一個發行人和保薦人，避免法律關系復雜化。
同時，在統一資產證券化立法中強制要求發行人和商的風險提示義務，對基礎資產的性質、市場前景、投資回報、可能風險等進行真實詳盡說明，如有虛假陳述誤導投資者，要追究其行政責任，投資者還可以主張民事賠償責任。
此外，對于知識產權、特許經營權等高度依賴資產管理水平的基礎資產，建議法律規定發行人或資產管理人必須持有一定的資產份額，并且在職期間不得轉讓，由此實現管理人與投資者利益的捆綁，避免出現道德風險。
最后，建議明確規定投資者的監督權，持有證券一定比例份額的投資者對資產管理人定期公告的資產經營管理狀況有疑問的，可以提出質詢并查閱相關原始資料，如果發現資產管理人存在侵害證券化資產的行為還可以提訟追究其法律責任。鑒于普通投資者可能缺乏足夠的動力與能力進行對資產管理人的監督，建議各地政府在文化資產證券化發展初期采取激勵政策促進機構投資者進入文化資產投資市場，鼓勵和支持機構投資者發揮自身的規模優勢，加強對資產管理者的監督與約束。
五、結語
文化資產證券化作為我國文化產業與金融業對接的一次大膽嘗試，原本應當具有較好的發展前景，但由于制度支撐和法律監管的不足，在實踐中反而演變成為一場潛在的危機。在監管部門“急剎車”式的禁令后，還應當通過統一立法和監管、完善信息披露和風險隔離機制、加強中介機構管理和投資者權益保護，健全我國資產證券化的基本立法和文化產業的相關配套制度，使文化資產證券化真正成為助推文化產業發展的利器。本文提出這些法律保障措施構建方面的淺見，希望能起到拋磚引玉之效，為我國金融創新與文化產業發展盡一份綿薄之力。
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藝術品信托論文范文第2篇
隨著我國經濟的騰飛，高凈值（指可投資的資產）人士數量的劇增，中國對私人銀行的市場需求日益增加。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作成立了私人銀行服務中心，成為了我國第一家提供私人銀行業務的中資銀行，引領了中資商業銀行開設私人銀行業務的熱潮。中國現在已經是亞洲第二大私人銀行業務市場，2009年高凈值人群已經達到32萬人左右。迄今為止，我國共有中國銀行、工商銀行、招商銀行等10家中資銀行設立了私人銀行部門，據業內人士粗略估算，目前國內私人銀行客戶數應該接近10萬戶，而資產管理規模應超過15萬億元左右。
改革開放30多年來，珠三角一直保持高速發展，在發展的過程中，廣東地區成長出“第一代的富人”，也即所謂的“高凈值人群”。根據《2010胡潤廣東地區財富報告》，廣東地區千萬富豪達145000人，其中億萬富豪8200人，全國排名第二，而十億富豪達213人，居全國第一。私人銀行是銀行向高凈值客戶提供的高端私人理財業務。廣東作為中國高凈值人士最集中的地區，對私人財富管理等有巨大的市場需求，這無疑會為開展私人銀行業務提供了發展機遇。但是中資私人銀行仍處于初級階段，業務范圍較窄、服務水平較低，難以滿足廣東高端客戶的多樣化的巨大的需求。面對如此巨大的市場需求，以及外資銀行的猛烈沖擊，中資銀行迫切需要全面高效地發展其在廣東地區的私人銀行業務。基于這樣的現實背景，本文選擇中資銀行如何在廣東開展私人銀行業務展開研究，以期為其他省份提供借鑒。
二、私人銀行業務相關概述
（一） 私人銀行業務的概念
私人銀行業務產生于16世紀的瑞士，屬于一個純正的金融“舶來品”。事實上，私人銀行業務的概念還沒在世界上達成統一的意見。但按照常規定義，私人銀行并不是字面意義上的私人所有的商業銀行，而是指商業銀行基本業務中的一項高端的財富管理業務。
Lyn Bicker把私人銀行業務定義為：“是為擁有高凈值財富的個人提供財富管理與維護的服務，并且提供投資服務與產品，以滿足個人的需求。”Foehn和Bamert把私人銀行業務定義為：“是在向高凈值或高收入的個人提供長遠的為其量身定做的金融咨詢、投資和管理的商業服務。”Wikipedia把私人銀行業務定義為：“是指銀行向擁有巨額投資資產的客戶提供的包括銀行、投資以及其他領域的金融服務。”
本文認為，私人銀行業務是指商業銀行向高凈值人士（HNW—High Net Worth）提供的高度專業化個性化的私人財產管理服務。
（二）私人銀行業務的范圍
私人銀行是根據客戶的個人特點和需求，由專門的理財人士為客戶量身訂造的私人財富管理服務。該業務涵蓋的專業領域廣泛，包括了銀行、保險、投資、資產管理、信托、遺產繼承、子女教育、藝術品收藏等。
私人銀行服務主要包括商業銀行服務、財富管理服務、資產傳承規劃服務、綜合信托服務、金融咨詢服務等，借此幫助客戶達到個人財富保值增值的目標。其中，最常見的服務主要有：（1）離岸基金，主要功能是分散客戶的投資風險。（2）家族信托基金，用于規避和分散投資風險，保證信托資產的保值與增值。（3）環球財富保障計劃，用于減少稅務和規劃遺產繼承等。
（三）私人銀行業務的特點
（1）以高凈值人士為目標客戶。私人銀行業務是商業銀行眾多基礎業務中的一項高端理財業務。不同于零售業務以普羅大眾為服務對象，私人銀行的服務門檻比較高，是以高凈值人士為目標客戶。根據西方銀行業的服務分類，第一等級的是大眾銀行，服務對象是一般大眾；第二等級是貴賓銀行，客戶資產要求10萬美元以上；第三等級是私人銀行，服務門檻為100萬美元以上；第四等級是家庭辦公室，服務門檻在8000萬美元以上。不同的商業銀行對高凈值人士的衡量標準不一樣導致了其私人銀行業務的服務門檻也不一樣。但大部分銀行把服務門檻設定為100萬美元或等值的貨幣（見表1），如匯豐銀行和中國銀行等。
2.提供高私密性的服務。私密性是商業銀行業存在與發展的基本原則，無論提供什么基本的業務，銀行都需要保護客戶的個人財產信息。而對于私人銀行而言，銀行需要提供諸如財務咨詢、投資設計、遺產管理、信托等涉及巨額財富的服務，為了保護客戶的財產和人身安全，私人銀行業務需要提供高私密性的服務。
3.提供高度個性化的服務。與無差異性的零售業務相比，私人銀行業務是通過差異化經營來提供高個性化的產品服務。每一位私人銀行的客戶背后都會有一個專屬的理財顧問團隊和運作執行團隊。私人銀行家和其他專屬的理財專家會根據客戶的個人財富狀況、投資風險偏好、年齡健康狀況等，為其量身訂制具有高度個性化的理財計劃和產品。
4.專業性較高。私人銀行業務管理的資產數額龐大，提供的金融產品與服務復雜性較高，并且涉及銀行、保險、投資、信托等廣泛的專業領域，所以該業務強調極高的資產管理能力，對從業人員的專業性要求較高。
5.利潤水平較高。私人銀行業務的目標客戶都是擁有高凈值資產的人士，管理的資產數額巨大，所以該業務的利潤一般比較豐厚。此外，因為利潤主要來源于穩定的服務費用，所以受到市場的波動影響不大。成熟的私人銀行業務會逐漸成為銀行的主要利潤來源渠道。
三、中資銀行在廣東開展私人銀行業務的SWOT分析
下面運用SWOT方法來分析中資銀行在廣東省開展私人銀行業務的競爭優勢、競爭劣勢、所面臨的潛在機遇與外部威脅。
（一）競爭優勢
（1）龐大的客戶資源
廣東作為改革開放的領頭羊，憑借優良的區位因素，一直引領全國經濟的快速發展，并積累了大量的高凈值人士。根據招商銀行的《2011中國私人財富報告》，廣東省的高凈值人群數量最多，2010 年末達到70 萬人，占全國高凈值人士15%的份額。數量龐大的高凈值人士為私人銀行業務的發展提供了巨大的客戶資源。
經過在廣東的多年扎根發展，中資銀行憑借基本的零售業務和普通理財業務等，已經與一定數量的高凈值人士建立了良好的可信賴的服務關系。《2011中國私人財富報告》顯示約有60%的高凈值人士會選擇中資銀行為財富管理的機構（見圖1）。這部分客戶是廣東中資銀行發展私人銀行業務的主要目標客戶，與從零開始的外資銀行相比，具有“先天”的優勢。
圖1 財富管理機構客戶占比分布圖
此外，根據《2011中國私人財富報告》的數據，2009年約有65%和2010年約有50%的高凈值人士以自己、家人或朋友獨立操作作為主要的理財渠道（見圖2）。這說明仍有大比例的高凈值人士沒有選擇私人銀行業務管理自己的財富，中國的私人銀行市場仍有巨大的發展空間。并且經過幾年的快速發展，越來越多的高凈值人士選擇從自己或親人獨自操作轉向接受私人銀行等業務。2010年約有45%的高凈值人士選擇了私人銀行等服務，比2009年提高了約30%。這說明了越來越多的目標客戶認可并愿意接受私人銀行等高端理財業務。所以，中國的私人銀行市場是具有巨大的發展潛力。
圖2 高凈值人士的理財渠道 （2）本土化優勢
中華文化博大精深，不同地區有不同的文化，不同的文化也導致不同的理財觀念。中資銀行憑借擁有大量的廣東籍員工和多年的發展經驗，熟悉廣東客戶的理財觀念、風險偏好等等。這有利于它們與客戶交流溝通，了解其需求與特點，從而制定出最適合客戶的財富管理方案，這無疑具有很大的本土化優勢。
（二）競爭劣勢
（1）缺乏高素質的專業人才
私人銀行業務管理的資產數額較大，涉及了銀行、保險、投資、稅務、信托等廣泛領域，業務派生的金融產品與服務往往比較復雜，所以該業務的從業人員往往需要擁有優秀的專業能力和豐富的業務經驗。廣東的中資銀行員工大部分畢業于廣東的高校。但相比北京和上海，廣東的總體教育水平偏低，屬于985層次的中山大學與華南理工大學在全國的影響力還不突出，研究能力與氛圍不夠拔尖。并且，發展更快更好的京津地區和長三角地區吸引了越來越多的金融人才。所以，廣東的中資銀行缺乏高素質的專業人才來開展私人銀行業務。
（2）經營經驗與品牌影響力較低
私人銀行業務提供的是高端的金融產品和服務，管理的資產數額龐大，服務的安全性與風險管理能力十分重要，所以客戶很看重銀行的經營經驗和品牌號召力。雖然中資銀行經過多年的發展已經在廣東樹立了較高的品牌形象，但是這僅僅限于零售業務和普通理財業務等領域。在私人銀行方面，與已有數百年歷史的外資銀行相比，僅有幾年發展歷史的中資銀行無論在經驗上還是品牌號召力上均顯得十分稚嫩。
（3）受傳統的理財觀念限制
受儒家思想影響，“財不外露”是中國傳統的理財觀念。高凈值人士在傳統理財觀念影響下，為了人身與財產安全，可能會對私人銀行業務產生一定的抗拒思想，影響中資銀行開展業務。此外，廣東地區的高凈值人士以中小私人企業的企業主為主，他們在致富的過程中往往擁有部分灰色收入，如在粵東地區，走私行業十分發達，很多人借此致富。為了隱藏這部分收入來源，他們也可能會對私人銀行業務產生抵觸的心態。這在一定程度上也會制約私人銀行業務的開展。并且中國的財富管理市場仍處于初步發展階段，對中國高收入階層來講，私人銀行業務仍是一種全新的理念。所以培養私人銀行服務理念具有一定的難度。
（4）產品同質化嚴重
私人銀行業務需要對客戶進行差異化管理，根據客戶的特點為其量身定做合適的財產管理的產品與服務。雖然中資銀行在私人銀行業務上也提供了不少的產品與服務，但是因技術手段的落后與業務經驗的缺乏，中資銀行在財富管理規劃與金融產品設計等缺乏創新能力。
（5）業務區域分布不均
廣東以其繁榮的制造業聞名全國，并產生出大量的以企業家為主的高凈值人士。這些企業家大部分來自于佛山、東莞、中山等二線城市，這說明了這些城市對私人銀行業務也具有巨大的市場需求。但是，這些城市卻一直得不到中資銀行的重視，僅有招商銀行在東莞有開展業務。雖然，廣州與深圳有廣闊的經濟輻射范圍，中資銀行的私人銀行服務可以輻射到周邊城市。但對于一個重視高質量的服務的銀行業務而言，這仍然不能滿足那部分客戶的要求。
（三）潛在機遇
（1）財富管理市場潛力巨大
隨著經濟的高速發展，居民的收入水平不斷攀升，廣東的高凈值人士階層將會不斷擴大，高凈值資產數額也會不斷增加。隨著高凈值人士數量和資產的激增，他們對私人銀行提供的專業性和個性化的私人財富管理的需求必然也會跟著上升。這為中資銀行開展私人銀行業務提供了廣闊的市場空間。
（2）國內外同業的競爭較少
北京與上海是中外銀行開展私人銀行業務的主要戰場。無論是中資銀行還是外資銀行，在廣東地區開展私人銀行業務的數量相對較少，并且集中在廣州和深圳兩大城市。而對于市場潛力十分巨大的佛山、中山等二線城市仍沒有銀行正式開展私人銀行業務。總而言之，廣東的私人銀行業務競爭相對較少，發展機遇較多，發展空間巨大。
（3）私人銀行業務利潤水平高
近年來，美國私人銀行業務的年平均利潤率高達35%，年平均盈利增長12%-15%，遠遠優于一般的零售銀行業務。廣東擁有大量的高凈值人士，私人銀行業務的市場占有率較低，利潤空間較大。所以，中資銀行在廣東開展私人銀行業務，將會獲得較高的利潤。
（四）外部威脅
在WTO的中國銀行業五年保護期滿后，外資銀行開始大舉進駐中國。外資私人銀行憑借多年的經營經驗、大量的專業人才、卓越的品牌形象、全球化的發展戰略等優勢吸引了大量的高凈值人士。這樣無疑會搶奪市場的客戶資源，對中資銀行是很大的威脅。
四、西方私人銀行業務發展的成功經驗
西方的私人銀行業務擁有悠久的發展歷史，圖3列出了全球二十大私人銀行分支行2011年所管理的資產，排名第一的是美國銀行美林公司，所管理的資產達19447億美元；排名第二十的是花旗銀行，所管理的資產也超過了1400億美元，花旗銀行一直努力提高在中國搞私人銀行的運作效率，進行一些中后臺的資源整合工作。目前，在上海和北京的整合已經做得比較好，但在廣州的私人銀行業務還是一個比較新的領域。故中資銀行必須重視和借鑒這些豐富的實踐經驗，才能少走彎路，迅速開展私人銀行業務。下面以排名第三的瑞士銀行UBS（管理的資產達15599億美元）與排名第七的匯豐銀行HSBC（管理的資產達3900億美元）為例來介紹他們的成功經驗。
（一）瑞士私人銀行的成功經驗
瑞士是世界上最大的私人銀行離岸中心，同時也是傳統私人銀行業務模式的代表。經過近150年的發展，瑞銀集團私人銀行已逐步形成世界領先的運作模式。據估計，瑞士大概吸引了全球三分之一的離岸資產。瑞士的銀行業之所以聞名全球，主要
圖3 2011年全球二十大私人銀行分支行
源于以下因素：
（1）優越的地理區位因素
瑞士處于歐洲的“心臟”位置，與歐洲各地均交往便利。這為瑞士的私人銀行業務提供了便利的地理區位優勢，方便其為歐洲各國的高凈值人士提供高質量的私人銀行業務。
（2）銀行業發展歷史悠久，經驗豐富
19世紀，瑞士的銀行業已經在日內瓦、巴塞爾和蘇黎世等地初具規模和聲譽。經過幾百年的洗禮，瑞士的銀行業已經發展成為一個高度成熟的行業體系，具有優秀的經營方式、卓越的品牌優勢、繁榮的資源網絡以及獨特的行業文化。這為私人銀行業務的發展奠定了扎實的根基。
（3）多元的社會文化，精通多國語言
瑞士是一個多民族的國家，社會文化比較多元，這有利于銀行家了解各國客戶的理財特點，為他們量身定做適合的私人銀行產品。此外，瑞士人語言能力頗高，精通法語、德語、意大利語等多國語言，這也為他們與其他國家的客戶進行交流提供了語言條件。
（4）完善的保密制度
瑞士人生性嚴謹，十分重視客戶的私人資料。各國的富豪均熱衷把錢存入瑞士的銀行，主要因為瑞士銀行業有一個傳統的行規：絕對保護客戶的隱私。1977年瑞士國家銀行與瑞士銀行家協會簽署了“盡職審查協議”（The Due Diligence Rules）。根據此協議，瑞士商業銀行從法律上保證未經證實客戶身份時不公開任何客戶或存款資料。
（5）擁有大量的高素質金融人才
基于私人銀行業務的特性，其需要高素質的理財專家對資產進行管理。瑞士銀行業之所以如此發達繁榮，因為它擁有大量的高素質的金融人才。瑞士政府和各大商業銀行十分重視金融人才的培養，每年都會對科研教育和行業培訓投入大量的資金，瑞士也成為當今世界上最重要的金融培訓中心。
（6）完善的信息技術系統
20世紀90年代，瑞士銀行業進行了信息技術改革，通過建立完善的信息技術系統，更加科學高效地管理客戶關系和金融資源。以瑞士銀行（UBS）為例，客戶經理可以通過CRM系統查閱客戶的資產狀況、交易記錄和投資狀況等個人信息，也可以查閱各種產品和相關金融信息。通過CRM系統，客戶經理還可以方便高效地了解客戶的需求和資產組合情況，及時提出適合的理財建議，提高服務的效率與質量。
（二）匯豐私人銀行的成功經驗
匯豐銀行的私人銀行業務已有上百年的歷史，但是該業務在十多年前才開始高速發展。目前，私人銀行業務已成為匯豐銀行的四大業務支柱之一。匯豐銀行私人銀行業連續幾年被《歐洲貨幣》志評為“最佳私人銀行”前三名。匯豐銀行私人銀行的成功經驗主要有：
（1）重視新興市場
新興市場的經濟騰飛，涌現了大批高凈值人士和超高凈值人士。相比大部分傳統私人銀行僅僅關注歐美的財富市場，匯豐銀行很早就確立了全球化的市場戰略，搶先接觸新興國家的私人銀行客戶，抓住了新興市場的十年發展黃金期，迅速擴大了客戶規模和地域影響力。
（2）多次收購合并
匯豐銀行的私人銀行業務雖然發展已達上百年，但發展較慢，與瑞士等地區的私人銀行業務有一定的差距。為了獲得核心技術，加快私人銀行業務的發展，匯豐銀行采取了收購的方式，包括了1998年匯豐收購了德國著名的私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購了美國的紐約共和銀行，同年又收購了歐洲的Safra共和控股等。這五次的收購使匯豐銀行獲得了規模效益、大量的專業人才和廣泛的社會關系，增加了離岸金融服務的能力，在短時間內躍居到世界最佳私人銀行的前列。
（3）新式差異化管理
傳統的客戶細分方式就是根據客戶的資產規模進行等級的劃分，然后根據不同的等級進行財富管理，但這種細分方法難以滿足客戶的個性化要求。所以匯豐銀行采取了新式的客戶細分方法，即根據客戶的職業性質和特點細分為企業主、職業經理人、家庭、國際客戶、傳媒娛樂體育人士等，并針對性地提出合適的產品和服務。
（4）成功的協同效應
協同效應即經營者有效地將企業中不同的業務聯系起來。這不僅可以分享現有資源，還可以大大減少營銷的費用。匯豐銀行非常重視集團內的各部門合作，將私人銀行業務與其他銀行業務緊密地聯系在一起。匯豐銀行通過協同私人銀行和其他業務共同分享和擴展客戶群，增強產品的質量，增加整體的盈利模式。
五、中資銀行在廣東發展私人銀行業務的對策
中資銀行若想開拓潛力巨大的廣東私人銀行業務市場，必須綜合考慮自身的現狀，并借鑒國外同行的先進經驗，然后制定出科學的合適的發展戰略，具體如下。
（一）目標客戶策略
（1）完善客戶細分方式，實現差異化經營
目前，廣東中資私人銀行業務仍以傳統的客戶細分方式為主，難以真正為客戶量身定制合適的產品和服務。實踐中，中資銀行進行客戶細分時，應考慮多種因素，包括客戶的資產規模、職業性質、風險偏好、產品服務需求等等。中資私人銀行可以先以資產規模和職業性質為標準先設計專門的財富管理方案模板，然后再根據客戶的風險偏好及承受能力、年齡、教育等個人要求，在模板的基礎上詳細為其制定合適的方案。
（2）加大部門間的合作，發揮協同效應
中資銀行在廣東地區開展私人銀行業務應充分發揮內部各業務的協同效應，實現客戶的轉移和產品的交叉銷售。中資銀行可以通過轉移貴賓理財的客戶到私人銀行業務，快速高效地擴大私人銀行業務的客戶群。而銀行的綜合化經營和金融控股公司等可以實現交叉銷售，如中信信托和中信證券可以為中信的私人銀行提供金融產品。
（3）主動聯系目標客戶
受“財不可外露”的傳統理財觀念影響，廣東的高凈值人士對私人銀行有抵觸心態。為了開拓廣東的市場，中資銀行必須從傳統的被動服務方式轉化為主動服務方式。中資私人銀行的客戶經理應該主動地聯系以企業家為主的高凈值人士，主動介紹私人銀行業務并盡力改變他們的錯誤觀念。
（4）開拓二線城市
相比競爭激烈的北京和上海，廣東的私人銀行市場相對緩和。并且廣東的私人銀行主要集聚在廣州和深圳兩大城市，卻忽略了佛山、東莞、中山等二線城市的市場。以制造業為主的這些二線城市也擁有大量的高凈值人士，市場潛力也十分巨大。所以中資市場要想擴大市場的份額和地域的影響力，應該考慮進駐這些二線城市的市場。
（5）重視消費者導向營銷等手段
一般而言，對產品服務比較滿意的顧客會經常把該商家推薦給親戚朋友。而顧客的購買行為也會很大程度地受到親戚朋友等的口頭宣傳影響。根據瑞士銀行（UBS）所做的研究，在私人銀行業務中，69%的新客戶是在親戚朋友的口頭宣傳影響下選擇銀行的。廣東的高凈值人士大多是家族企業的企業家，他們有不少的親戚朋友也是高凈值人士。所以通過現有客戶進行宣傳營銷而發掘新客戶，是中資私人銀行的一大出路。
（二） 產品服務策略
（1）提升產品的創新能力
客戶會因地域性的差異而對產品有不同的偏好。所以廣東中資私人銀行既不能照搬國外私人銀行的產品，也不能套用京滬地區的私人銀行產品，應該設計一些具有本土化的產品。例如，廣東的高凈值人士大多以第一代的企業家為主，即白手興家，創業致富。相對于偏好于財富保值的歐美私人銀行客戶，廣東的高凈值人士可能會更偏好于財富的增值。所以中資私人銀行可以嘗試推出一些高收益的新理財產品。
（2）提供高個性化的服務
根據Roger G.Ibbotson&Paul D.Kaplan的觀點：在很長的時間里，投資收益的91.5%是由資產配置決定的。中國因為市場的有效性不及美國市場，相關的研究結論大多認為70%左右的投資收益來自資產配置。所以，中資私人銀行必須重視客戶的資產配置。中資私人銀行首先可以利用“個人深度調查方法”了解客戶的資產配置目標，以及其資產規模等個人情況。然后，客戶經理再選擇適合的資產配置產品。最后，私人銀行還必須定期檢查投資績效，當投資績效較差或客戶的自身偏好需求有變時，應及時改變資產配置的產品。
（3）提高產品與服務的私密性
保護客戶隱私是開展私人銀行業務的不可或缺的要求。中資銀行在廣東開展私人銀行業務必須提高產品服務的私密性。首先因為，廣東的高凈值人士有部分的收入屬于“灰色收入”，基于擔心私人銀行業務會引起個人財富來源被調查的原因，不少人會抵觸私人銀行業務。其次，不少人可能會擔心私人銀行會泄露個人的身份資料，從而引起個人或家人的人身安全，如綁架等等。為了除去客戶的后顧之憂，中資私人銀行必須完善自身的保密管理制度，提高客戶經理等從業人員的道德素質和法律意識，切實保護客戶的隱私，提高產品的保密性。
（三） 人才科技策略
（1）培養本土人才
私人銀行業務管理的資產規模較大，涉及的專業領域較廣，對高素質人才的需求較大。廣東的中資私人銀行的現有員工大多缺乏經驗和技術不足。但是廣東籍的員工因為語言和文化等地域優勢，便于與客戶打交道。所以為了提升競爭力，中資銀行應該重視培養本土人才，加大教育培訓的投入，既可邀請相關專家前來培訓，也可資助優秀員工前往國外高校或私人銀行學習等等。
（2）吸引國外人才
雖然中資銀行可以通過培養本土人才拉近與外資銀行的差距，但人才的培養往往耗時甚久。為了盡快拉近與國外競爭對手的差距，中資銀行可以通過優厚的薪酬條件和管理職位等吸引外資私人銀行的人才。通過吸引這些經驗豐富、技術優秀的國外人才管理私人銀行業務，既可以引領該業務快速發展，少走彎路；又可以方便培養本土員工快速成熟；還可以提升銀行的知名度，給予客戶充分的信心。
（3）建立客戶信息技術系統
私人銀行業務的有效開展離不開信息技術的支持。中資銀行應該借鑒外資銀行的經驗，加大科技的投入，建立高效的客戶信息技術系統，利用先進的數據挖掘技術，加強對客戶信息數據的整理和分析，提高服務的效率與質量。
（四）品牌塑造策略
（1）加大中資私人銀行的品牌影響力
私人銀行業務因涉及的資產數額巨大，客戶基于財產安全往往比較看重銀行的品牌影響力。但是中資私人銀行因為發展時間較短，品牌影響力不足。故中資銀行必須重視提升自身的品牌形象，既要通過提升自身的服務質量建立自己的品牌號召力，也要通過廣告等宣傳手段培養自身的品牌影響力。
（2）與外資銀行合作、放松政府監管
歐美私人銀行因為上百年的歷史沉淀，具有宏大的品牌效應和豐富的實踐經驗。為了提升品牌的知名度和客戶的信心，中資銀行可以選擇與外資銀行合作，雙方通過優勢互補，揚長避短，可以實現最終的共贏。
在目前監管條件下，外資銀行在中國開展私人銀行業務存在著很大挑戰性，因為外資銀行目前不能把全部產品線都引入這一領域，例如，客戶想買國內的基金，外資銀行就不能做，所以可以通過放松監管來加強與外資銀行的合作，以市場換技術來吸取他們的成功經驗。
六、結 論
廣東作為中國經濟的排頭兵，高凈值人士數量的激增必將促進私人銀行業務的發展。為了完善服務體系和提升盈利水平，中資銀行必須重視開展私人銀行業務。雖然中資銀行在廣東開展私人銀行業務必然會遇到無數困難與障礙，但是從長遠而言，該地區的市場潛力巨大。所以，中資銀行必須學會揚長避短，志存高遠，制定出適合自己的發展戰略。
私人銀行業務的核心戰略是產品服務戰略。中資銀行必須加大投入力度，提高自身的創新能力，為客戶提供具有高度專屬性、專業性和私密性的金融產品與服務，實現客戶的財富保值增值。同時還必須重視培養和吸引專業人才，以及完善信息技術系統。因為專業性是衡量私人銀行業務質量的重要標準。此外，品牌影響力也是私人銀行業務的重要影響因素。所以，中資銀行必須重視提升自身的品牌號召力。最后還應重視發揮協同效應；也要主動聯系目標客戶，建立私人銀行服務觀念；還要積極開拓佛山、中山等二線市場。通過落實好目標客戶策略，在保留老客戶的同時，努力尋找新客戶。
總而言之，私人銀行業務在廣東地區具有良好的發展前景，中資銀行必須努力從客戶、產品、人才和品牌等方面制定出合適的發展策略。
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