整合推廣
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整合推廣范文第1篇
關(guān)鍵詞：旅游網(wǎng)站；旅游電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；推廣策略；整合推廣
中圖分類號(hào)：F590 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-3890（2011）04-0076-05
20世紀(jì)90年代以來，全球旅游電子商務(wù)迅速發(fā)展。近年來傳統(tǒng)旅游業(yè)已經(jīng)越來越感到來自互聯(lián)網(wǎng)這把“雙刃劍”的考驗(yàn)，一方面，通過建設(shè)旅游網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)為傳統(tǒng)旅游業(yè)提供新的機(jī)遇及提高服務(wù)水平和運(yùn)作水平的手段；另一方面，大多數(shù)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的旅游企業(yè)尤其是中小旅行社網(wǎng)站則面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一些網(wǎng)站往往在初期推廣過程中就遭遇“技能短板”，不知道如何推廣，更談不上有效的推廣；在大筆投入收效甚微后陷入了尷尬的境地，甚至出現(xiàn)旅游企業(yè)放棄旅游網(wǎng)站，放棄網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)象。如何解決旅游網(wǎng)站推廣難題正在考驗(yàn)著我國(guó)眾多的旅游企業(yè)。本文正是基于這樣的背景，旨在為我國(guó)旅游網(wǎng)站整合各種有利于營(yíng)銷推廣的手段提供一個(gè)清晰的思路。
一、旅游網(wǎng)站整合推廣的概念
旅游網(wǎng)站的整合推廣即指為了旅游網(wǎng)站有效實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在從建站到投入使用這一過程中，以滿足旅游網(wǎng)站使用者的需求為取向，把各種分散孤立的網(wǎng)站推廣策略根據(jù)有序性原則進(jìn)行取舍、調(diào)整、組合，盡可能發(fā)揮不同推廣手段的作用，整體制定統(tǒng)一的推廣策略，從而使旅游網(wǎng)站的推廣活動(dòng)達(dá)到最佳水平。本文主要對(duì)各種網(wǎng)站推廣策略進(jìn)行探討，找出適宜于旅游網(wǎng)站推廣的策略體系。
二、國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)站站內(nèi)整合推廣主要策略
（一）旅游網(wǎng)站域名優(yōu)化選擇策略
一個(gè)旅游站點(diǎn)的域名是連接公司和Internet網(wǎng)址的紐帶，是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上存在的標(biāo)志，它擔(dān)負(fù)著標(biāo)志站點(diǎn)和導(dǎo)向公司站點(diǎn)的雙重作用。域名還是站點(diǎn)身份的象征。取一個(gè)好域名，將能大大增加站點(diǎn)對(duì)用戶的友好性。在主頁下載之前，用戶的第一印象就是域名①。域名資源是有限的，甚至可以說是非常短缺的。一個(gè)網(wǎng)站的域名并不是一個(gè)標(biāo)識(shí)而已，域名在很大程度上也是重要的營(yíng)銷資源②。
旅游網(wǎng)站的域名就相當(dāng)于旅游的目的地，是非常重要的，選擇什么樣的域名既有利于推廣，也有利于別人記憶呢？首先，一個(gè)好的域名要好記。其次，旅游網(wǎng)站域名應(yīng)該有區(qū)分性。容易與其他域名混淆的域名不是一個(gè)好域名。再次，旅游網(wǎng)站的域名應(yīng)該容易拼寫，不容易出現(xiàn)拼寫錯(cuò)誤。當(dāng)然，旅游網(wǎng)站域名的拼音習(xí)慣還要照顧大多數(shù)人的語言習(xí)慣。比如，國(guó)內(nèi)旅游搜索引擎“去哪兒”的所取的域名“qunar”，讀起來瑯瑯上口，容易理解也便于記憶。不過，中國(guó)南方用兒化音和拼寫方式無論拼寫還是記憶都非常不習(xí)慣。
（二）旅游網(wǎng)站網(wǎng)頁設(shè)計(jì)優(yōu)化策略
旅游網(wǎng)站網(wǎng)頁的優(yōu)化設(shè)計(jì)策略主要有以下幾方面：
（1）針對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行優(yōu)化。綜合使用各種手段，找到潛在客戶。根據(jù)目標(biāo)客戶群體的特征，決定網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的內(nèi)容布局、頁面風(fēng)格、語言品種、導(dǎo)航繁簡(jiǎn)、頁面文件大小等具體風(fēng)格。
（2）豐富網(wǎng)站的內(nèi)容。內(nèi)容是指文字性材料，還可以是動(dòng)畫、數(shù)據(jù)庫、多媒體產(chǎn)品等，也可以是站點(diǎn)提供的軟件下載服務(wù)等。豐富的內(nèi)容是一個(gè)網(wǎng)站吸引用戶瀏覽的基本因素，如果從網(wǎng)站推廣的角度，可以說，提供豐富的內(nèi)容是網(wǎng)站推廣的有效策略。
（3）必不可少的網(wǎng)站地圖。網(wǎng)站地圖是一個(gè)網(wǎng)站所有鏈接的容器。它為“饑餓”的搜索引擎提供食物。網(wǎng)站地圖可以包含所有的鏈接，搜索引擎也就有可能通過網(wǎng)站地圖來收錄所有的頁面。用戶在搜索與網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的網(wǎng)站時(shí)，被收錄的網(wǎng)站就更容易吸引用戶的關(guān)注。大大小小的網(wǎng)站成百上千，如何第一時(shí)間出現(xiàn)在目標(biāo)群面前至關(guān)重要，所以旅游網(wǎng)站地圖的建設(shè)就更不容忽視。
三、國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)站站外整合推廣主要策略
（一）旅游網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化（SEO）
1. 旅游網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化（SEO）及意義。2004年10月中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC的調(diào)查顯示：用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑中通過搜索引擎的比例高達(dá)86.9%。2007年6月CNNIC的調(diào)查也證明了無論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外人們?cè)谑褂镁W(wǎng)絡(luò)時(shí)越來越離不開搜索引擎（如圖1）。
一個(gè)旅游網(wǎng)站得到類似Google、百度這樣的搜索引擎的關(guān)注是包括旅游網(wǎng)站在內(nèi)的眾多網(wǎng)站獲得成功推廣的關(guān)鍵因素之一。向搜索引擎“推銷” Web站點(diǎn)本身已經(jīng)成了一種業(yè)務(wù)，許多顧問、工具和搜索引擎優(yōu)化（SEO）站點(diǎn)都可以幫助一個(gè)旅游網(wǎng)站吸引搜索引擎的注意。
2. 旅游網(wǎng)站的SEO關(guān)鍵詞策略。在SEO中，用戶的搜索行為分析非常重要。因?yàn)橹挥懈逦亓私庥脩舻乃阉餍袨椋拍鼙荛_激烈的競(jìng)爭(zhēng)，選擇與目標(biāo)搜索用戶最匹配的搜索關(guān)鍵詞，并將最終搜索結(jié)果以用戶最喜歡的方式呈現(xiàn)出來。有人甚至提出，經(jīng)過用戶搜索行為分析，而實(shí)施的SEO策略，等于變相地提升站點(diǎn)的排名③。
另外，旅游電子商務(wù)的發(fā)展，讓許多旅游者在旅游網(wǎng)站注冊(cè)，填寫了包含地域、年齡、收入、偏好等信息的會(huì)員注冊(cè)資料。這些資料儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫中，可按不同檢索條件分類、提取④。按照旅游者特征和興趣等特點(diǎn)，旅游網(wǎng)站可做出判斷，迅速甄別出這些旅游者可能使用的搜索關(guān)鍵詞。
3. 旅游網(wǎng)站關(guān)鍵詞優(yōu)化。首先，關(guān)于關(guān)鍵詞精煉的原則。在對(duì)頁面進(jìn)行優(yōu)化時(shí)，一定要像搜索者那樣思考問題⑤。其次，關(guān)鍵詞優(yōu)化。在眾多影響搜索排名的因素中，由大至小排列，現(xiàn)列表說明進(jìn)行優(yōu)化的關(guān)鍵詞及其原因（如表1）。
4. 旅游網(wǎng)站頁面SEO索引策略。搜索索引是Google和Yahoo這樣的搜索引擎在用戶進(jìn)行搜索時(shí)使用的數(shù)據(jù)庫。如果Web頁面沒有被編入搜索引擎的索引，那么引擎就找不到它，所以將頁面添加到索引中是取得SEO成功的關(guān)鍵一步。首先，一個(gè)旅游網(wǎng)站要清楚自己站點(diǎn)有多少頁面進(jìn)入了索引。其次，要做的就是計(jì)算包含率（inclusion ratio），也就是被搜索引擎編入索引的頁面占總頁面數(shù)的百分比。
（二）與關(guān)聯(lián)網(wǎng)站建立戰(zhàn)略聯(lián)盟――交換鏈接
與關(guān)聯(lián)旅游網(wǎng)站建立交換鏈接。波特（Porter）曾于1985年提出價(jià)值鏈的思想和概念。在線生意鏈中存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的站點(diǎn)建立彼此交換鏈接，生意的相關(guān)性存在，形式上也能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)等，不存在明顯占優(yōu)的一方。
對(duì)于旅游網(wǎng)站來說，鏈接網(wǎng)站的數(shù)目多少，對(duì)于待推廣的旅游網(wǎng)站而言則優(yōu)劣并存（如表2）。
（三）運(yùn)用來自用戶的力量――導(dǎo)入Web2.0
在前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，泛旅游信息和旅游產(chǎn)品信息的傳播途徑是相對(duì)分離的（如圖2）。旅游信息是支離而分散的，需要從不同的渠道搜尋，提高了人們的信息成本，也限制了旅游產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)⑥。
Web2.0體現(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)作為跨設(shè)備的平臺(tái)，其應(yīng)用程序充分發(fā)揮平臺(tái)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，軟件以不斷更新的服務(wù)方式進(jìn)行傳遞，個(gè)人用戶通過組成群體貢獻(xiàn)自己的數(shù)據(jù)和服務(wù)，同時(shí)允許他人聚合，以達(dá)到用戶越多、服務(wù)越好的目的。通過這種“參與架構(gòu)”創(chuàng)造出超越傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)頁面技術(shù)內(nèi)涵，引發(fā)出具有豐富用戶體驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)⑦（如圖3）。
利用Web2.0長(zhǎng)尾市場(chǎng)推廣策略也具有廣泛的適應(yīng)性。長(zhǎng)尾理論與Web2.0緊緊相連，真正使長(zhǎng)尾成熟的是Web2.0。將長(zhǎng)尾上足夠的非流行累加起來，就會(huì)形成一個(gè)比流行還要大的市場(chǎng)⑧（如圖4）。該理論啟發(fā)旅游網(wǎng)站推廣過程中尋找適合自己長(zhǎng)尾市場(chǎng)的策略。
（四）線上與線下互動(dòng)――引入個(gè)人終端媒體
旅游網(wǎng)站推廣過程中，如果能隨時(shí)根據(jù)潛在目標(biāo)群體的反應(yīng)，不斷調(diào)整推廣策略，即實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動(dòng)，能取得事半功倍的效果，個(gè)人終端媒體在這個(gè)過程中可以發(fā)揮重要作用。
從某種意義上我們可以認(rèn)為，移動(dòng)科技的迅猛發(fā)展，促使個(gè)人終端媒體不斷推陳出新，越來越人性化的技術(shù)應(yīng)用形式，讓旅游網(wǎng)站線上與線下互動(dòng)的設(shè)想不再難以實(shí)現(xiàn)。
旅游網(wǎng)站線上與線下互動(dòng)推廣策略也具有廣泛的適應(yīng)性。在旅游網(wǎng)站推廣過程中，充分利用移動(dòng)科技實(shí)現(xiàn)線上與線下互動(dòng)將大大改善推廣的效果（如圖5）。
四、國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)站內(nèi)外整合推廣策略
（一）旅游網(wǎng)站的其他推廣策略
本文前面對(duì)國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)站在推廣過程中站內(nèi)和站外兩個(gè)方面采取的策略分別作出了探討，站內(nèi)方面重點(diǎn)討論了域名的選擇和網(wǎng)頁優(yōu)化策略，而站外方面主要討論搜索引擎優(yōu)化、與關(guān)聯(lián)網(wǎng)站建立交換鏈接、開發(fā)Web2.0長(zhǎng)尾市場(chǎng)以及通過個(gè)人終端媒體進(jìn)行線上與線下互動(dòng)的策略。事實(shí)上，旅游網(wǎng)站推廣還有很多方式⑨（如表3）。
（二）旅游網(wǎng)站各階段的整合推廣策略
1. 旅游網(wǎng)站初創(chuàng)期的整合推廣策略。在初創(chuàng)期，要實(shí)現(xiàn)對(duì)旅游網(wǎng)站的站內(nèi)站外策略的整合，需要針對(duì)不同目標(biāo)細(xì)分網(wǎng)站頁面欄目設(shè)計(jì)。
首先，面向目標(biāo)受眾的設(shè)計(jì)――在突出自我優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)旅游者的特點(diǎn)的了解，細(xì)分各種項(xiàng)目，突出贏利點(diǎn)。另外就是高掛“免費(fèi)”牌，應(yīng)該保持旅游網(wǎng)站有七成的免費(fèi)資源，這些都是吸引瀏覽者，擴(kuò)大知名度的手段之一。
其次，面向搜索引擎的設(shè)計(jì)――網(wǎng)站推廣最重要的手段之一就是搜索引擎，想要在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，必須采取搜索引擎至上的設(shè)計(jì)原則。
再次，面向搜集信息的設(shè)計(jì)――郵件列表、信息反饋表等。
總之，旅游網(wǎng)站在初建期就需要整合站內(nèi)站外策略，以便取得理想推廣效果。結(jié)合本文在第三、四部分的內(nèi)容，可以得出站內(nèi)站外整合的思路，主要以搜索引擎優(yōu)化為整合之目的，當(dāng)然，搜索引擎優(yōu)化也只是旅游網(wǎng)站推廣過程中的手段，而非目的（如圖6）。
2. 旅游網(wǎng)站成長(zhǎng)期的整合推廣策略。成長(zhǎng)期的策略是決定旅游網(wǎng)站最終成敗的關(guān)鍵時(shí)期。這一時(shí)期，旅游網(wǎng)站內(nèi)外整合的結(jié)合點(diǎn)在于一些能迅速提升網(wǎng)站吸引力的策略上，比如豐富旅游網(wǎng)站的內(nèi)容就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
“網(wǎng)站內(nèi)容推廣策略”是指利用網(wǎng)站的內(nèi)容本身來作為一種推廣策略，其實(shí)質(zhì)在于將網(wǎng)站的內(nèi)容策略與推廣策略結(jié)合起來，讓網(wǎng)站內(nèi)容在為用戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也為網(wǎng)站自身的推廣發(fā)揮作用⑩。
站內(nèi)可以從內(nèi)容入手，站外則可以利用網(wǎng)站內(nèi)容的吸引力，與相關(guān)網(wǎng)站建立交換鏈接，爭(zhēng)取線上與線下的互動(dòng)。網(wǎng)頁內(nèi)容對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)外的推廣策略方面的價(jià)值則可以體現(xiàn)在幾個(gè)方面：第一，網(wǎng)頁內(nèi)容的增加獲得了更多利用搜索引擎進(jìn)行推廣的機(jī)會(huì)；第二，有價(jià)值的內(nèi)容還可以在其他內(nèi)容類網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等，達(dá)到直接宣傳網(wǎng)站的目的；第三，高質(zhì)量的內(nèi)容有可能獲得其他網(wǎng)站或報(bào)刊轉(zhuǎn)載，這樣可以進(jìn)一步獲得推廣的價(jià)值。
3. 旅游網(wǎng)站成熟期的整合推廣策略。綜上，結(jié)合旅游網(wǎng)站的特點(diǎn)，整合網(wǎng)站站外和站內(nèi)推廣策略，旅游網(wǎng)站整合推廣策略體系如圖7所示。當(dāng)然，具體到某旅游企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，仍然需要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)進(jìn)行選擇。
注釋：
①陰雙喜：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2001年，第89頁。
②馮英健：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》，清華大學(xué)出版社，2002年，第48頁。
③.
⑧。
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Zhou Yang
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整合推廣范文第2篇
商洛市地處陜西秦嶺南麓，城市人口大約在30萬左右，居住相對(duì)比較集中，經(jīng)濟(jì)相對(duì)陜西其他地區(qū)比較落后，陜西商洛地區(qū)藥材公司北新街西批部是藥材公司在市中心開的一個(gè)批零兼營(yíng)的對(duì)外部門，99年底公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式改革，實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研與分析后，我決定承包這個(gè)批零部。
我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)包括批發(fā)與零售.由于藥品的特殊性，長(zhǎng)期以來我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域一直采用統(tǒng)購包銷，逐級(jí)調(diào)撥的三級(jí)批發(fā)流通管理模式，嚴(yán)格控制藥品的流通。早在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，該模式對(duì)于保障人民身體健康，支援國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)起到了保駕護(hù)航的做用，進(jìn)入九十年代以后，隨著改革開放尤其是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的對(duì)外開放，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期藥品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)豐厚的驅(qū)使，我國(guó)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量急劇增加，這基本上也宣告了三級(jí)批發(fā)經(jīng)營(yíng)體系的崩潰。
商洛地區(qū)藥材公司是商洛地區(qū)一級(jí)藥品流通企業(yè)，在商洛的知名度相當(dāng)?shù)母撸▏?guó)初期成立至今有著光輝的歷史，為商洛地區(qū)的發(fā)展及醫(yī)療事業(yè)作出了卓越貢獻(xiàn)，消費(fèi)者也對(duì)其抱有很高的期望，提到商洛地區(qū)藥材公司那在商洛市人眼里就是國(guó)有主渠道的代表，沒有不知道的，但是正是因?yàn)檫^去的這些榮耀“它”自大了、麻痹了，也正是因?yàn)閲?guó)有的體制問題讓他落后了，衰退了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主題就是競(jìng)爭(zhēng)，不管你過去有多么輝煌的歷史，你跟不上改革的步伐你就會(huì)被淘汰出局，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法則。
商洛地區(qū)藥材公司和商洛市藥材公司是商洛唯一兩家醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，地區(qū)公司以全區(qū)臨床用藥供應(yīng)為住，市公司因業(yè)務(wù)能力和整體規(guī)模有限以市區(qū)零售批發(fā)經(jīng)營(yíng)為住，醫(yī)藥市場(chǎng)的全面放開與競(jìng)爭(zhēng)的急劇增加，這種格局迅速被打破，市公司急劇進(jìn)入臨床市場(chǎng)開發(fā).地區(qū)藥材公司臨床市場(chǎng)急劇下降.為了適應(yīng)發(fā)展及變革地區(qū)公司作出了試探性地改制.業(yè)務(wù)部門承包經(jīng)營(yíng)制.在分析市場(chǎng)后我準(zhǔn)備進(jìn)入零售批發(fā)市場(chǎng).
商洛市大概有零售藥店30余家，其中屬于市公司有20多家，地區(qū)公司只有三家，而根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)商洛市每個(gè)月零售額大概在200萬左右。面對(duì)這樣的一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)入零售市場(chǎng)絕對(duì)是有可能的。
4月中旬我開始籌備全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距離商洛中心醫(yī)院不足300米，交通及周圍商業(yè)相對(duì)比較繁華，但是同時(shí)周圍市藥材公司藥店有就十余家，地區(qū)公司經(jīng)營(yíng)藥品屬于公司統(tǒng)一定價(jià)，而市公司早已經(jīng)對(duì)各藥店進(jìn)行了承包經(jīng)營(yíng)改制，所以各藥店?duì)I業(yè)態(tài)度及價(jià)格服務(wù)比地區(qū)公司好，在這樣的環(huán)境下批零部能夠支撐到今天也算很不容易。要改變?cè)袉T工工作態(tài)度，又要重振地區(qū)藥材這塊老牌子，可想而知今后的工作是何等的艱巨，經(jīng)過幾天的挑燈夜戰(zhàn)，在參考了眾多資料與市場(chǎng)數(shù)據(jù)后，一個(gè)整合策劃案浮出了水面。
差異化是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)的一大“法寶”。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的需求也呈現(xiàn)出多樣化，商家只有通過業(yè)在多元化來滿足他們的多種需求，才能贏得顧客，藥店也一樣。而作為服務(wù)性極強(qiáng)的藥品零售店，要想獲得更大的利潤(rùn)，就必須更新觀念、勇于創(chuàng)新，盡量滿足顧客多方面的需求。
一、樹新形象：
在商洛市提起商洛地區(qū)藥材公司那是無人不知無人不曉的，知名度相當(dāng)高，這說明商洛地區(qū)藥材公司的初始形象是很好的，這塊招牌在人們心中還是很有分量的，面對(duì)商洛藥品零售市場(chǎng)的實(shí)際情況，要怎樣站住腳并發(fā)展起來，如何運(yùn)用一個(gè)新形象來贏得客戶呢？對(duì)此我做了以下工作.
一．樹立新形象
(一)品牌定位：商藥醫(yī)藥
總體設(shè)計(jì)原則：
1、商業(yè)化：突出行業(yè)屬性
2、個(gè)性化：突出與眾不同的經(jīng)營(yíng)方略
3、標(biāo)準(zhǔn)化：突出為商洛人民提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)劃化
4、地域化：突出創(chuàng)立目標(biāo)遠(yuǎn)景
（二）經(jīng)營(yíng)理念：堅(jiān)持國(guó)有主渠道，為人民安全用藥負(fù)責(zé)
（三）主題口號(hào)：商藥醫(yī)藥，健康祝愿
商藥醫(yī)藥，健康國(guó)藥
商藥醫(yī)藥，健康商洛
（四）企業(yè)精神
商洛藥材公司北新街批零部精神概括：親和一起、勤勉創(chuàng)新。
1、親和：全體成員親密和諧、互相服務(wù)。
2、一體：全體員工與藥店一體化、維護(hù)整體。
3、勤勉：口勤多問好、腳勤多解憂、手勤多方便、心勤圖進(jìn)取。
4、創(chuàng)新：服務(wù)項(xiàng)目不斷創(chuàng)新，服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新。
5、親和一體具體要求：團(tuán)結(jié)協(xié)作、情感溝通、民主管理、同舟共濟(jì)、關(guān)心生活、和諧競(jìng)爭(zhēng)。
6、勤勉創(chuàng)新具體要求：工作高效率，經(jīng)濟(jì)高效率，經(jīng)濟(jì)無差錯(cuò)，工作勤創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)能吃苦，消費(fèi)重引導(dǎo)，目標(biāo)爭(zhēng)一流。
四種精神：開拓創(chuàng)新，同心合作，求實(shí)進(jìn)取，艱苦創(chuàng)業(yè)
（五）文化理念：
以人為本——理解人，禮遇人，愛護(hù)人
1、對(duì)內(nèi)要求：以職工為中心
2、總體要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全體員工辦商業(yè)的管理宗旨。
B、培養(yǎng)最優(yōu)秀商業(yè)人才的發(fā)展目標(biāo)。
C、塑造尊重人關(guān)心人上下一體的和諧精神。
D、創(chuàng)造人盡其材，人人爭(zhēng)先的發(fā)展環(huán)境。
對(duì)外要求：
A總體要求：以顧客為中心。
B總體原則：貨真不坑人，價(jià)實(shí)不宰人。
（六）發(fā)展目標(biāo)：
1、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：商洛藥品流通第一商業(yè)，商洛商業(yè)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)單位。
2、中期目標(biāo)：藥品齊全，服務(wù)一流，管理一流，員工素質(zhì)一流。
3、近期目標(biāo)：商洛藥品零售標(biāo)準(zhǔn)化單位。
實(shí)施策略：價(jià)格合理，藥品齊全，服務(wù)規(guī)范，管理嚴(yán)格，
（七）內(nèi)部目標(biāo)：
A、政治目標(biāo)：患者信賴單位
B、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：滿意利潤(rùn)
C、精神目標(biāo)：商洛標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)
（八）經(jīng)營(yíng)策略：
1、商品策略
A總體策略：質(zhì)量取勝。
B具體要求：堅(jiān)持國(guó)主渠道進(jìn)貨原則，所有產(chǎn)品質(zhì)檢合格后入庫。
2、環(huán)境策略
A總體策略：以雅取勝
B具體要求：文明經(jīng)商，明快清新，整體協(xié)調(diào)，井然有序
3、服務(wù)策略
A總體策略：以優(yōu)取勝
B具體要求：業(yè)務(wù)知識(shí)豐富，服務(wù)精神優(yōu)美，服務(wù)形象優(yōu)美，服務(wù)用語優(yōu)美。
4、管理策略
A總體策略：以情取勝
B具體要求：尊重人理解人關(guān)心人
5、功能取勝
總體策略：以全取勝
具體要求：品種齊全引患者，讓利銷售招顧客，保證需要迎客戶。
6、價(jià)格策略
A總體策略：以惠取勝
B具體要求：人無我有，拉大進(jìn)銷差價(jià)，人有我有，實(shí)行低價(jià)策略
（九）商洛地區(qū)藥材公司北新街零售部理念識(shí)別設(shè)計(jì)（MI）
經(jīng)營(yíng)理念：規(guī)范、舒雅、便利、引導(dǎo)、即服務(wù)規(guī)范、購物方便、消費(fèi)合理、
具體要求：
1、規(guī)范
A、規(guī)范管理：系統(tǒng)管理規(guī)范、環(huán)節(jié)管理規(guī)范、崗位管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流成管理規(guī)范。
B、規(guī)范服務(wù)：服務(wù)方式規(guī)范、服務(wù)態(tài)度規(guī)范、服務(wù)用語規(guī)范、服務(wù)技巧規(guī)范。
2，舒雅
A、環(huán)境舒雅
營(yíng)業(yè)設(shè)施結(jié)構(gòu)合理，方便患者，營(yíng)業(yè)設(shè)施整潔明亮，藥品陳列美化，擺列科學(xué)合理。
B、服務(wù)舒雅
營(yíng)業(yè)人員統(tǒng)一著裝，服務(wù)用語心平氣和，做到站立服務(wù)，微笑服務(wù)服務(wù)，禮貌待客，耐心答詢，退貨不厭，售后答謝。
所有藥品陳列按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求分開陳列。
3、便利
A購物便利：品種齊全，價(jià)格低廉。
B設(shè)施便利：店堂有顧客休息椅，飲水機(jī)。
4、引導(dǎo)
A、根據(jù)臨床需要引導(dǎo)銷售。
B、保障健康用藥引導(dǎo)消費(fèi)。
（十）商洛地區(qū)藥材公司藥品零售店經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別應(yīng)用要素
1.信念
經(jīng)營(yíng)既服務(wù)，服務(wù)既滿意
2.標(biāo)語：創(chuàng)國(guó)有主渠道典范樣板店
3.守則：
營(yíng)業(yè)員守則：心靈美，形象美，語言美。
內(nèi)容：一切便利顧客，努力為商洛人民服務(wù)愛崗精崗干崗。
儀表大方，整潔，美觀。
舉止恭敬，得體，莊重。
語言禮貌，標(biāo)準(zhǔn)，豐富。
表現(xiàn)誠(chéng)懇，熱情，主動(dòng)。
（2）管理守則：
要求：不空喊，不特殊，不自滿，不馬虎，不渙散。
今日事今日畢，工作高效率。
經(jīng)濟(jì)往來一絲不茍。
努力為一線服務(wù)，做好后勤，保障工作。
4.警語
營(yíng)業(yè)員：莊重不失熱情，嚴(yán)肅不失親切。
管理人員：管理就是服務(wù)，服務(wù)就是優(yōu)質(zhì)。
信用是管理者的生命。
企業(yè)活力=商品力+服務(wù)力。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不是商品，而是一種思想和精神。
營(yíng)業(yè)員
微笑是我的職業(yè)，柜臺(tái)上應(yīng)該充滿微笑
多一份真誠(chéng)，多一點(diǎn)微笑
二、內(nèi)部環(huán)境營(yíng)造
（1）管理制度規(guī)范
調(diào)查資料顯示，本區(qū)域市場(chǎng)中，大凡經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的企業(yè)，大多由于市場(chǎng)把握不準(zhǔn)確，而是由于企業(yè)內(nèi)部管理制度 不健全，或者行為不規(guī)范。
藥品質(zhì)量管理規(guī)范：商洛地區(qū)所有藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的藥品購進(jìn)全部西安的漢成路，而漢成路作為一級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)，對(duì)藥品的質(zhì)量應(yīng)該復(fù)全部責(zé)任，而漢成路的藥品經(jīng)營(yíng)單位由都是省醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)單位改制后分解出來的獨(dú)立體系，所以一級(jí)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的質(zhì)量直接影響到我們的質(zhì)量，首先選擇夠進(jìn)單位是質(zhì)量把控的第一步，而后采購回來由質(zhì)檢部門化驗(yàn)有是關(guān)鍵的一步，藥品屬于特殊的商品，他的質(zhì)量好壞關(guān)系到人民群眾的健康，所以質(zhì)量問題也關(guān)系的企業(yè)的生存與發(fā)展必須按照標(biāo)準(zhǔn)化流程檢驗(yàn)。
物流管理：銷售的過程，按照當(dāng)前流行的說法就是現(xiàn)代物流，物流成本的控制和效率的提升對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)利潤(rùn)率的提高有著舉住輕重的作用，因此加強(qiáng)成本控制加強(qiáng)信息管理反饋，提高物流體系的利用率將成為許多醫(yī)藥商業(yè)單位的生存之道。（4）標(biāo)準(zhǔn)的盤店管理；
規(guī)范的服務(wù)程序
營(yíng)業(yè)員的思想準(zhǔn)備。要讓營(yíng)業(yè)員經(jīng)常想這樣的問題：顧客老藥店，尋求的是什么，期望的到的而是什么，以時(shí)刻培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的忠誠(chéng)就是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)就是對(duì)自己的忠誠(chéng)的思想。
規(guī)范服務(wù)程序，制定具有商洛地區(qū)醫(yī)藥特色的接待顧客十階段規(guī)范服務(wù)，并切實(shí)貫徹，這十個(gè)階段都有明確的標(biāo)準(zhǔn)（接待顧客，展示藥品，介紹藥品，收取貨款，收款復(fù)核，確認(rèn)藥品，包裝藥品，遞交藥品，禮貌送客。
三、整合市場(chǎng)推廣計(jì)劃：
3.1零售市場(chǎng)
營(yíng)銷目標(biāo)：轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，改變傳統(tǒng)市場(chǎng)推廣策略，就市場(chǎng)推廣而言，要明確主題，強(qiáng)化與消費(fèi)者的直接溝通，加強(qiáng)促銷的整體性。
1、公司過去從來沒有針對(duì)性的廣告宣傳。
2、公司以往缺乏整體策劃和系統(tǒng)性。
4.為配合改制急需提升商藥醫(yī)藥整體感性形象。
商藥醫(yī)藥整體市場(chǎng)促銷方案
一、商藥醫(yī)藥整合市場(chǎng)推廣計(jì)劃：
1、健康儲(chǔ)值計(jì)劃：
公司改革的目的是贏利，獲取利潤(rùn)的方法有兩條一是壓縮成本二就是增加客戶群。而成本的壓縮是有限的，只有客戶群是可以無限增大的。有研究表明：成功企業(yè)的利潤(rùn)，有80%來自于20%的忠誠(chéng)消費(fèi)者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。忠誠(chéng)度不僅可以帶來巨額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷成本，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。
有遠(yuǎn)見的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠(chéng)，并把忠實(shí)用戶看作自己巨大的市場(chǎng)資源，有了這個(gè)資源，品牌的市場(chǎng)份額才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
要建立用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)，首先企業(yè)要對(duì)用戶忠誠(chéng)，即把用戶真正當(dāng)作是朋友。提高顧客忠誠(chéng)度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。
1、創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值
顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營(yíng)方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。
為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號(hào)？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的感覺，對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評(píng)價(jià)。
2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理
顧客是企業(yè)的重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強(qiáng)組織以提高利潤(rùn)？資料庫營(yíng)銷是運(yùn)用儲(chǔ)存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來輔助個(gè)性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷方式。資料庫讓營(yíng)銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對(duì)相關(guān)信息的了解及分析為營(yíng)銷的成功增添了勝數(shù)。
數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種典型的“一對(duì)一”營(yíng)銷。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個(gè)方面：
A、 顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛好等；
B、 交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；
C、 活動(dòng)信息：顧客參與了企業(yè)開展的哪些活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)的看法如何；
D、 產(chǎn)品信息：顧客購買產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。
數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。
那么我們今后的工作重點(diǎn)就是圍繞在這兩點(diǎn)開展工作上。
2、商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值計(jì)劃：
商藥醫(yī)藥健康卡是根據(jù)患者購買藥品的需要而設(shè)計(jì)的，此卡是及健康儲(chǔ)蓄及多元化服務(wù)于一體的屏障。作為商洛首家提供這種醫(yī)療健康咨詢與健康產(chǎn)品服務(wù)方式的推介機(jī)構(gòu)，我們?yōu)槊课换颊咛峁┤娴慕】捣?wù)及便捷價(jià)宜的服務(wù)方式及產(chǎn)品。我們?cè)谠O(shè)計(jì)了健康儲(chǔ)值卡的同時(shí)有同時(shí)設(shè)計(jì)了商藥醫(yī)藥信息咨詢季刊，此刊將常用的3000多個(gè)醫(yī)藥品種收編在錄，同時(shí)列舉出產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格含量?jī)r(jià)格等全面信息，供患者參考，患者在辦理健康儲(chǔ)蓄卡的時(shí)候免費(fèi)贈(zèng)送，作為購買藥品時(shí)的查考與價(jià)格參考。本季刊每三個(gè)月根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行產(chǎn)品的增補(bǔ)與價(jià)格調(diào)整。
資格認(rèn)證 ：
凡年滿18周歲的人士通過以下任一條途徑均可獲得商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡。
一次性購買產(chǎn)品目錄中產(chǎn)品達(dá)100元以上者。
可交現(xiàn)金1元購買者。
儲(chǔ)值卡發(fā)放及使用：
首先，需詳細(xì)填寫申請(qǐng)表，由商藥醫(yī)藥確認(rèn)蓋章存檔，同時(shí)為患者提供加蓋印鑒及檔案號(hào)碼的健康儲(chǔ)值卡。患者以后可持值卡或者卡號(hào)享受商藥醫(yī)藥提供的健康超值服務(wù)及產(chǎn)品最底價(jià)格服務(wù)。
一卡在手，全家享用，終身受益。當(dāng)會(huì)員及家屬遇到醫(yī)療問題時(shí)，商藥醫(yī)藥會(huì)給您最直接的服務(wù)。
五、商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡星級(jí)服務(wù)內(nèi)容：
1、免費(fèi)寄送最新醫(yī)學(xué)資料；
2、免費(fèi)肝病治療儀理療
3、免費(fèi)定期儀器檢測(cè)；
4、免費(fèi)專家上門診療；
5、免費(fèi)參加各種活動(dòng)；
6、免費(fèi)上門送藥。
會(huì)員可享受商藥醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)所有藥品的年終消費(fèi)儲(chǔ)值發(fā)扣。我們可送免費(fèi)貨上門。
辦理商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡患者可定期收到《商藥醫(yī)藥健康咨訊》，隨時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外最新的醫(yī)藥信息與醫(yī)藥知識(shí)。每位持卡患者可免費(fèi)享受到全自動(dòng)心血管系統(tǒng)功能測(cè)定儀的測(cè)試，多功能健康治療儀器及普通健康檢查。商藥醫(yī)藥醫(yī)學(xué)專家顧問組及醫(yī)藥學(xué)研究為持卡患者提供熱線咨詢服務(wù)。同時(shí)，持卡患者可定期參加商藥醫(yī)藥開展的針對(duì)各種疾病的知識(shí)講座，讓患者對(duì)自己，對(duì)家人的健康了如指掌，免除后顧之憂。商藥醫(yī)藥將定期舉辦健康聯(lián)誼活動(dòng)，讓患者與商藥醫(yī)藥在互動(dòng)中溝通，并得到健康與快樂。
在籌備商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃的時(shí)候，接觸到了十余家制藥企業(yè)他們對(duì)此計(jì)劃的推廣給了肯定性的支持，紛紛表示愿意與我們進(jìn)行深度合作，在我們附卡發(fā)放的季刊上投放廣告，這無疑有給我們?cè)黾恿艘粋€(gè)新的贏利點(diǎn)及廠商互動(dòng)平臺(tái)。
經(jīng)過三個(gè)多月的市場(chǎng)推廣我們我們建立客戶擋案將近6萬份，市場(chǎng)反應(yīng)空前熱烈。商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃大獲全勝。
商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃只是我們市場(chǎng)推廣的一次戰(zhàn)役，全心全益為患者提供多元化的服務(wù)，與患者建立深厚的友情才是我們的戰(zhàn)略目的，要想深層次的達(dá)到這一目的，一次成功的戰(zhàn)役是不夠的，只有長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的努力與全心全意的真情溝通才會(huì)嬴得患者的最終信賴。
商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃順利實(shí)施為我們?cè)谏搪迨袌?chǎng)的發(fā)展贏取了相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額。但是一時(shí)的成功不代表以后的成功，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你想不到的你的敵人會(huì)替你想到，為了爭(zhēng)取最終的勝利我們必須更加努力。
3.2批發(fā)市場(chǎng)開發(fā)推廣：
健全的激勵(lì)制度才是市場(chǎng)開發(fā)的保障，為改變過去國(guó)有企業(yè)干多干少一個(gè)樣，干好干壞的大鍋飯?bào)w制。商洛地域相對(duì)偏僻交通相對(duì)不便利，批發(fā)市場(chǎng)絕對(duì)是有力的。要想取得批發(fā)市場(chǎng)的勝利必須必須建立現(xiàn)代化的企業(yè)激勵(lì)機(jī)制。
商藥醫(yī)藥系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制方案
一、總則
（一）建立系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的目的和意義：
為配合商藥醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)的順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)商藥醫(yī)藥的超常規(guī)發(fā)展，必須激發(fā)批發(fā)業(yè)務(wù)員工的工作熱情和積極性，樹立全員營(yíng)銷意識(shí)，明確責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，因此迫切需要建立一套完整的與新的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相配合的系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制。
（二）建立系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的原則和要求。
激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)，在構(gòu)建商藥醫(yī)藥系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的時(shí)，必須充分到目前公司員工的狀況及其開發(fā)潛能，以管理與營(yíng)銷業(yè)務(wù)為重點(diǎn)激勵(lì)對(duì)象，確定以下原則和要求：
建立“以人為本”的機(jī)制；
尊重員工的人格、自身價(jià)值、尊嚴(yán)和權(quán)利；
滿足員工不同層次的需要；
強(qiáng)化民主管理，提高管理者與員工綜合素質(zhì)。
（三）系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的定位
商藥醫(yī)藥作為商洛藥材公司下屬的藥品批發(fā)零售主要職能部門在實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)后應(yīng)建立一套獨(dú)立的行之有效的有特色的高效經(jīng)營(yíng)機(jī)制，包括：責(zé)任機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制、決策機(jī)制以及內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，其中，激勵(lì)機(jī)制處于經(jīng)營(yíng)機(jī)制的中心，是整個(gè)商藥醫(yī)藥的動(dòng)力系統(tǒng)。
（四）系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容
系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的各種手段必須都能最大效率的推動(dòng)商藥醫(yī)藥銷售額的實(shí)現(xiàn)，既能全面調(diào)動(dòng)員工積極性，又使激勵(lì)成本最低。
商藥醫(yī)藥的系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制將設(shè)計(jì)為六大激勵(lì)法，即目標(biāo)激勵(lì)、情感激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、考評(píng)激勵(lì)、績(jī)效激勵(lì)和懲罰激勵(lì)。
（五）系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施保障
實(shí)施本系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制，必須具備如下保障因素：
制度保障:系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制必須形成各種規(guī)范制度，按制度執(zhí)行。
組織機(jī)構(gòu)保障:具體有營(yíng)銷總公司辦公室負(fù)責(zé)實(shí)施，財(cái)務(wù)部配合。
人力保障:激勵(lì)機(jī)制形成制度后，辦公室設(shè)1人專職負(fù)責(zé)。
物資保障:財(cái)務(wù)核定分配獎(jiǎng)勵(lì)金額，提供相應(yīng)的資金保障。
（六）系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行監(jiān)督、完善
實(shí)施系統(tǒng)激勵(lì)措施，應(yīng)由監(jiān)督部門進(jìn)行事前、事中、事后監(jiān)督執(zhí)行并收集、反饋各種執(zhí)行過程的信息，及時(shí)、科學(xué)修正完善不合理的條款。
二、目標(biāo)激勵(lì)法
商藥醫(yī)藥應(yīng)確定系統(tǒng)目標(biāo)激勵(lì)，包括：
1.長(zhǎng)期規(guī)劃目標(biāo)。激發(fā)員工的信心和自豪感，采用“大目標(biāo)，小步子”的做法。
2.中期實(shí)施目標(biāo)，激發(fā)員工為之奮斗的動(dòng)力源泉，采取“長(zhǎng)途跑，早起步”的做法。
3.短期執(zhí)行目標(biāo)。作為公司短期執(zhí)行目標(biāo)，并將目標(biāo)層層分解，目標(biāo)設(shè)置與目標(biāo)反饋相結(jié)合，采取“施壓力，給動(dòng)力”的做法。
4.分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。按月份做出分階段實(shí)施計(jì)劃，并加以督促、檢查、考核。未完成階段目標(biāo)的，應(yīng)及時(shí)找出原因、發(fā)現(xiàn)問題，拿出措施進(jìn)行補(bǔ)救，確保1999年目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
三、情感激勵(lì)
“千金難買干群一條心”，商藥醫(yī)藥全體員工的共識(shí)，從思想上理解，從行動(dòng)上支持。。
四、榜樣激勵(lì)
1.“金牌業(yè)務(wù)員”評(píng)選，半年評(píng)選一名“金牌經(jīng)理”。
2.評(píng)選“金牌、銀牌、銅牌營(yíng)銷員各一名”，每季度按照銷售額和回款，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)評(píng)選“金牌、銀牌、銅牌營(yíng)銷員各一名”，
3.“優(yōu)秀銷售區(qū)域”評(píng)選，按季度區(qū)域回款評(píng)選。
五、考評(píng)激勵(lì)
考評(píng)激勵(lì)可以公平?jīng)Q定員工的地位和待遇，促進(jìn)人才開發(fā)和合理使用，穩(wěn)定商藥醫(yī)藥與員工的關(guān)系，從而維持和提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的高效率。
考評(píng)激勵(lì)的原則
1.公開化原則。明確考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、考評(píng)程序及考評(píng)者責(zé)任。
2.客觀化原則。針對(duì)客觀考評(píng)資料進(jìn)行考評(píng)。
3.單頭考評(píng)原則。對(duì)員工的考評(píng)應(yīng)由被考評(píng)者的“直接上級(jí)”進(jìn)行。
4.反饋原則。將考評(píng)結(jié)論反饋給被考評(píng)者本人，并由直接考評(píng)者就考評(píng)結(jié)論進(jìn)行說明、解釋。
5.差別化原則。考評(píng)等級(jí)應(yīng)有鮮明的差別界限，并與各種報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)相掛鉤。
（三）考評(píng)程序
1.明確目標(biāo)任務(wù)。在每一考評(píng)周期開展之前，上級(jí)與下級(jí)就工作任務(wù)目標(biāo)面談，并以書面形式確定任務(wù)計(jì)劃，制訂出具體的任務(wù)完成的質(zhì)、量、數(shù)和改善四方面落實(shí)計(jì)劃目標(biāo)。
2.自我考評(píng)。根據(jù)目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃和完成情況進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。
3.直接考評(píng)。直接上級(jí)考評(píng)者根據(jù)平時(shí)觀察及目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行考評(píng)。
4.評(píng)定評(píng)語。直接上級(jí)考評(píng)者對(duì)被考評(píng)者做出考評(píng)結(jié)論。
5.結(jié)論反饋。將考評(píng)結(jié)論反饋被考評(píng)者。
（四）考評(píng)尺度
為了使不同的考評(píng)者對(duì)同一被考評(píng)對(duì)象所得出的評(píng)語有統(tǒng)一的含義和解釋，必須確定考評(píng)尺度，并引入等級(jí)計(jì)分法，用級(jí)別和分?jǐn)?shù)客觀地表達(dá)結(jié)論。等級(jí)計(jì)分法要確定等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)，即考評(píng)尺度。
我們可以充分利用人對(duì)數(shù)字的平衡感覺，采取數(shù)字評(píng)分尺度。一般地，中心值定為10，最大值為14，最小值為6的評(píng)分尺度，是許多企業(yè)經(jīng)驗(yàn)摸索出來的效果較好的一種。按照這尺度評(píng)分，誤差較小，容易打分，在難以決斷時(shí)，還可以取偶數(shù)值中間的奇數(shù)分，考評(píng)者心理上感覺自由度較大。
（五）管理人員考評(píng)
營(yíng)銷總公司應(yīng)對(duì)各級(jí)管理人員，包括副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)如表1-2
1-2管理人員工作成績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告書（略）
（六）營(yíng)銷人員考評(píng)
營(yíng)銷總公司下屬分公司、省級(jí)辦事處直接對(duì)下屬營(yíng)銷人員進(jìn)行考評(píng)。
（七）一般人員考評(píng)
營(yíng)銷總公司一般員工，主要是指各室、部門的一般工作人員。
（八）員工的獎(jiǎng)懲
商藥醫(yī)藥對(duì)各類不同員工分別考評(píng)后，要分別按個(gè)人所得分?jǐn)?shù)的絕對(duì)值大小進(jìn)行排序，并列出差距。順序先后和差距大小反映工作成績(jī)的相對(duì)優(yōu)劣。
考評(píng)結(jié)果的優(yōu)劣順序和差距大小既可以作為評(píng)選高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)營(yíng)銷員、金牌經(jīng)理、優(yōu)秀銷售部等主要參考依據(jù)之一，也可以作為制訂工資底薪、津貼、獎(jiǎng)金及懲罰的主要參考依據(jù)。
（六）績(jī)效激勵(lì)
績(jī)效激勵(lì)主要是指商藥醫(yī)藥對(duì)員工完成的工作成績(jī)和工作效率給予的相應(yīng)的報(bào)酬，主要包括“底薪+津貼+完成銷售目標(biāo)提成”。
（一）確定底薪
1.員工底薪按“分塊確定”原則，即管理人員一塊，營(yíng)銷人員一塊，一般員工一塊。三塊之間的關(guān)系既要考慮相對(duì)的平衡協(xié)調(diào)，又要拉開檔次，向管理人員、營(yíng)銷人員傾斜。
2.底薪確定方法，可根據(jù)管理人員考核報(bào)告表、營(yíng)銷人員考核報(bào)告表、一般員工考核報(bào)告表的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各類員工分別進(jìn)行考核，設(shè)出每類員工中每個(gè)員工的分?jǐn)?shù)，然后對(duì)所得考評(píng)分?jǐn)?shù)，按分?jǐn)?shù)段確定底薪的檔次、級(jí)別。
3.底薪劃分6個(gè)檔次，每檔內(nèi)設(shè)4個(gè)級(jí)別，共24級(jí)。檔次越高，級(jí)別越高，底薪越高。
4.管理人員底薪最低檔次4檔，最高6檔；營(yíng)銷人員底薪最低2檔，最高5檔；一般員工底薪最低檔次1檔，最高4檔。
（二）津貼的確定
津貼主要設(shè)職務(wù)津貼、崗位津貼。
1.職務(wù)津貼。
2.崗位津貼。
（三）完成銷售額目標(biāo)的提成
我們?cè)诖_定銷售額目標(biāo)提成時(shí)，要從全員營(yíng)銷考慮，按每個(gè)月全公司及各省、各地、各業(yè)務(wù)員實(shí)際完成銷售額且回款到公司帳務(wù)上的金額確定不同層次，不同人員完成銷售額目標(biāo)的提成比例，按此比例計(jì)算每位員工的完成銷售額目標(biāo)提成額。
七.獎(jiǎng)勵(lì)措施
獎(jiǎng)勵(lì)措施是指總公司根據(jù)各部門管理人員及營(yíng)銷員、一般員工的業(yè)務(wù)工作特點(diǎn)確定目標(biāo)任務(wù)后，超額完成目標(biāo)工作任務(wù)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)既可相對(duì)分離，如只有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，又可相互結(jié)合，如在給予精神獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)給以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
（一）獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的原則
1.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則。
2.向管理人員和營(yíng)銷人員傾斜的原則。
3.按實(shí)績(jī)超額獎(jiǎng)勵(lì)原則。
4.上不封頂，重獎(jiǎng)原則。
（二）獎(jiǎng)勵(lì)的方式
實(shí)行“月獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、重獎(jiǎng)”三結(jié)合方式。
1.月獎(jiǎng)的確定
（1）帶銷售指標(biāo)人員，將年初確定的全年銷售目標(biāo)任務(wù)按12個(gè)月分解成月銷售指標(biāo)（考慮淡、旺季節(jié)差別），對(duì)超額完成月銷售指標(biāo)，回款率達(dá)到規(guī)定的，按如下方法確定月獎(jiǎng)：（略）
八、懲罰激勵(lì)
懲罰激勵(lì)是指商藥醫(yī)藥對(duì)未完成年初計(jì)劃工作任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃銷售目標(biāo)的部門個(gè)人采取的處罰。
懲罰的原則
1.以事實(shí)為依據(jù)；
2.標(biāo)準(zhǔn)適度；
3.懲罰的目的是為了教育；
4.懲罰要客觀公平。
（三）對(duì)未完成公司計(jì)劃工作目標(biāo)任務(wù)的管理人員，一般員工，由直接主管審定，報(bào)副總經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)按未完成計(jì)劃工作目標(biāo)任務(wù)的比例，相應(yīng)扣發(fā)當(dāng)事人銷售提成、津貼
（四）對(duì)未完成銷售指標(biāo)的營(yíng)銷人員，按參考比例扣發(fā)銷售提成。
（五）扣發(fā)銷售提成和津貼的具體辦法
1.對(duì)未完成月工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)的，按月扣發(fā)。
2.連續(xù)三月未完成工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)的人員，按下崗處理。
3.完成年計(jì)劃工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)，而又扣發(fā)過月提成的，按實(shí)際扣發(fā)數(shù)的80%補(bǔ)發(fā)。
4.超額完成年計(jì)劃工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)，而又扣發(fā)過月提成、津貼的，除補(bǔ)發(fā)全部扣發(fā)數(shù)量外，還可以享受超額獎(jiǎng)勵(lì)，但沒扣發(fā)一次，超額獎(jiǎng)勵(lì)降低10%發(fā)放。
在銷售政策頒布以后，業(yè)務(wù)人員充滿了活力，因?yàn)橹淖兞诉^去有組織無制度的局面，批發(fā)業(yè)務(wù)在很短的時(shí)間內(nèi)快速的提升.市場(chǎng)占有率與客客戶群飛速擴(kuò)張.
整合推廣范文第3篇
背景：
日本HW株式會(huì)社是一家世界知名的綜合日用化學(xué)品企業(yè)。世界500強(qiáng)企業(yè)之一。其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍涉及化妝品、洗滌用品、洗發(fā)用品、個(gè)人衛(wèi)生用品等系列。1993年HW株式會(huì)社在上海成立了全資子公司上海HW有限公司，從此進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。通過將近10年的品牌經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)推廣，其旗下的品牌如：詩芬、碧柔、潔霸等都已成為家喻戶曉的知名品牌。
著名衛(wèi)生巾品牌“樂XY”就是HW集團(tuán)眾多知名品牌中的一個(gè)。 “樂XY”衛(wèi)生巾自推出市場(chǎng)以來，一直走中高端路線，經(jīng)過長(zhǎng)期的推廣，在市場(chǎng)上還是取得了一定的成績(jī)。但同時(shí)，“樂XY”在國(guó)內(nèi)的衛(wèi)生巾市場(chǎng)上也面臨著非常巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。像美國(guó)寶潔的“護(hù)舒寶”、強(qiáng)生的“嬌爽”，國(guó)內(nèi)恒安集團(tuán)的“安爾樂”、絲寶集團(tuán)的“潔婷”都成為其強(qiáng)勁的對(duì)手。
問題突顯：
衛(wèi)生巾作為一種日用消費(fèi)品，和其它的日用消費(fèi)品一樣，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)高。而比產(chǎn)品同質(zhì)化更為嚴(yán)重的是，幾個(gè)知名品牌在廣告策略和廣告表現(xiàn)上也趨于嚴(yán)重的“同質(zhì)化”。“防止?jié)B漏、干、爽、安心、吸收更快“等等成為這些知名品牌不約而同的說辭；床、自行車、公園成為這些品牌經(jīng)常利用的場(chǎng)景。這樣，在產(chǎn)品層面很難建立區(qū)隔的情況下，靠廣告表現(xiàn)讓自己的品牌與其他品牌建立區(qū)隔的愿望也難以實(shí)現(xiàn)，那如何在產(chǎn)品和廣告表現(xiàn)都同質(zhì)化的情況下順利突圍，搶占消費(fèi)者心理區(qū)位？
品牌的塑造過程就是與消費(fèi)者心靈進(jìn)行溝通的過程，品牌與消費(fèi)者溝通的目的，就是要使自己的品牌在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生與其他品牌不同的個(gè)性和印象。在產(chǎn)品和廣告都無法起到在消費(fèi)者心目中建立特殊地位和感情的情況下，只有另尋溝通之法。那就是公關(guān)活動(dòng)。
因?yàn)椋P(guān)活動(dòng)相比廣告，它有許多的優(yōu)點(diǎn)有利于品牌的傳播：不受其他品牌干擾，只是與消費(fèi)者一對(duì)一的溝通，沒有傳播雜音；面對(duì)面的感情交流，提高消費(fèi)者參與積極性，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象和好感；看起來大多更具公益性，可以提高品牌的美譽(yù)度；效果便于檢測(cè)，容易控制和推廣，風(fēng)險(xiǎn)和成本都較小……
于是，作為咨詢公司的我們建議在2002年的9月份開始行動(dòng)，采取公關(guān)的方式來建立HW“樂XY“的品牌優(yōu)勢(shì)。建議得到HW集團(tuán)市場(chǎng)部上下的廣泛認(rèn)同，并且選定南方的中心城市——廣州全面實(shí)施我們的計(jì)劃。
公關(guān)切入點(diǎn)：
月經(jīng)是女孩特有的生理現(xiàn)象，由于子宮內(nèi)膜在卵巢激素影響下出現(xiàn)周期性的變化，脫落出血，形成月經(jīng)。月經(jīng)來潮標(biāo)志著女孩發(fā)育基本近于成熟。作為女性月經(jīng)期間必備用品，衛(wèi)生巾是每個(gè)月經(jīng)初潮開始后的女性都必須使用的。一般來說，女性月經(jīng)初潮的時(shí)間在14-15歲之間。但根據(jù)權(quán)威數(shù)字調(diào)查，在廣州以及其他南方城市，由于氣候和生活水平的原因，少女的月經(jīng)初潮來臨時(shí)間比全國(guó)的平均水平提前2-3年。一般來說，廣州的少女月經(jīng)初潮都在11-13歲之間。
很多情況下，由于中國(guó)的傳統(tǒng)保守思想相當(dāng)嚴(yán)重，很多家長(zhǎng)對(duì)“性和生理”諱莫如深，很少給兒女進(jìn)行應(yīng)有的性知識(shí)教育；學(xué)校雖然有開設(shè)生理衛(wèi)生這門課程，但是學(xué)校的老師在涉及性器官和月經(jīng)這樣的“敏感”話題時(shí)，往往也是跳過不講或者讓學(xué)生自己看。這樣一來，學(xué)生的性知識(shí)教育就極其貧乏，特別是剛剛步入發(fā)育期的少女，很少受到應(yīng)該有的性知識(shí)教育，當(dāng)月經(jīng)初潮來臨的時(shí)候，弄得她們都很驚慌失措，無法應(yīng)對(duì)。于是恐慌、焦慮、心態(tài)失衡、不良生理衛(wèi)生習(xí)慣伴隨著少女青春期的開始而產(chǎn)生，對(duì)少女的健康成長(zhǎng)很有害處。
一項(xiàng)調(diào)查顯示，居然有84%的年齡在12歲以下少女對(duì)性、月經(jīng)和生理衛(wèi)生知識(shí)一無所知。
從社會(huì)角度看，這是一個(gè)很有危害性和值得人們反思的現(xiàn)象。需要社會(huì)各界特別是企業(yè)和教育界，付出自己的努力改變這種現(xiàn)象。
同時(shí)，企業(yè)公關(guān)的目的無非就是讓自己的形象得到認(rèn)同和好評(píng)，讓企業(yè)自身的品牌與目標(biāo)消費(fèi)者建立感情。而能夠達(dá)到這些目的的最好的方式，就是通過自己的努力，改變社會(huì)不良現(xiàn)象，提升國(guó)民素質(zhì)，規(guī)范國(guó)民行為……
結(jié)合當(dāng)時(shí)存在的社會(huì)現(xiàn)象，不難找出“樂XY”品牌公關(guān)活動(dòng)的切入點(diǎn)——就是通過企業(yè)的努力，教育處在初潮期前后的少女們，讓她們對(duì)自己的身體、對(duì)月經(jīng)有全面的了解，不再因?qū)π院蜕聿涣私舛艿絿?yán)重傷害。
一堆障礙
在定出公關(guān)切入點(diǎn)之后，我們以為后續(xù)的問題應(yīng)該是水到渠成，沒有什么執(zhí)行難度。可是，實(shí)際操作中，并沒有像想象中的那么簡(jiǎn)單，用“困難重重”來描述一點(diǎn)不為過。 首先，廣東的青少年少女一般在11-13歲之間經(jīng)歷月經(jīng)初潮，這年齡段的學(xué)生絕大部分都已經(jīng)在中學(xué)初一或者初二就讀，還有一小部分也已經(jīng)在廣州各個(gè)小學(xué)5、6年級(jí)就讀。按照常理，如果要對(duì)這些“適齡”女生進(jìn)行教育，最好的地點(diǎn)選擇當(dāng)然就是廣州市的各個(gè)初中。但，實(shí)際情況卻不允許我們這樣做。原因在于：2002年這一年，寶潔、強(qiáng)生等資金雄厚的外資公司在廣州的各個(gè)初中進(jìn)行了一系列的教育活動(dòng)，在很多學(xué)校都已經(jīng)舉辦過青春期教育的情況下，不可能再進(jìn)入這些學(xué)校當(dāng)中進(jìn)行類似的公益活動(dòng)。
進(jìn)入初中課堂進(jìn)行青春期教育的路子已經(jīng)基本無望。我們想到了進(jìn)入小學(xué)，對(duì)5-6年級(jí)的女學(xué)生進(jìn)行青春期教育。一來，這些學(xué)生有部分已經(jīng)經(jīng)歷月經(jīng)初潮，進(jìn)入的青春期，對(duì)這些學(xué)生進(jìn)行教育正所謂來得正是時(shí)候，比等她們進(jìn)入初中后再進(jìn)行教育要好很多。二來，即使剩下還有很多的學(xué)生還沒有經(jīng)歷月經(jīng)初潮，但是，讓她們?cè)诔醭眮砼R之前，就對(duì)女性的生理特點(diǎn)和月經(jīng)有一個(gè)完整準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，對(duì)她們以后的健康發(fā)展作用也是相當(dāng)大的，比等她們進(jìn)入青春期之后才對(duì)她們進(jìn)行教育要好很多。三來，對(duì)企業(yè)來說， HW在少女們5-6年級(jí)時(shí)就對(duì)她們進(jìn)行教育，而寶潔、強(qiáng)生這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在她們上初中的時(shí)候才進(jìn)行教育。在時(shí)間方面，HW無疑就搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，是第一個(gè)對(duì)潛在消費(fèi)者進(jìn)行教育的品牌，往往能夠得到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的品牌忠誠(chéng)度，對(duì)培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者有著不可估量的作用。因此，在不能進(jìn)入初中課堂的情況下，進(jìn)入小學(xué)5-6級(jí)進(jìn)行教育其實(shí)是更加有效的選擇。
但是，正當(dāng)我們已經(jīng)做好打算準(zhǔn)備，打算進(jìn)入小學(xué)課堂進(jìn)行青春期教育的時(shí)候，事情又突生變故。原來，廣州市政府早在8月份發(fā)文，要求在小學(xué)校園內(nèi)不準(zhǔn)有任何企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行任何形式的商業(yè)活動(dòng)。而如果HW集團(tuán)就這樣以企業(yè)的名義，直接進(jìn)入小學(xué)進(jìn)行青春期教育，未免就太過于商業(yè)化，在政府約束的情況下很難達(dá)到目的。如果再無法進(jìn)入小學(xué)課堂進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，那么再采用別的形式的公關(guān)活動(dòng)意義就不大了，因?yàn)槊鲾[著，HW“樂XY”最大部分的潛在消費(fèi)者存在于小學(xué)當(dāng)中。那這個(gè)問題如何解決？
解決之道
其實(shí)，”商業(yè)活動(dòng)不準(zhǔn)進(jìn)入校園”的禁令，主要約束的是一些完全為了自己的商業(yè)目的，不顧小學(xué)生需要和接受與否，硬性進(jìn)入學(xué)校進(jìn)行自我推銷的企業(yè)。但是，在禁令開始頒布的初期，學(xué)校和教育局系統(tǒng)難免會(huì)草木皆兵，自然不許任何企業(yè)到學(xué)校進(jìn)行任何形式的活動(dòng)，甚至是一些非常有社會(huì)意義的公益活動(dòng)都不行。因此，按照正常的活動(dòng)審批程序操作這件事肯定很難達(dá)成目的。正當(dāng)我們苦于無法找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q之道時(shí)，廣州市的青春教育研究所讓我們找到了答案。
廣州市青春教育研究所有感于現(xiàn)在學(xué)校青春期教育的危險(xiǎn)現(xiàn)狀，出于一個(gè)政府機(jī)構(gòu)的責(zé)任心，決心要通過一系列的措施改進(jìn)校園青春期教育狀況。她們首先實(shí)行的第一個(gè)措施，就是運(yùn)作 “青少年青春期教育現(xiàn)狀和干預(yù)調(diào)查研究”科研項(xiàng)目，以調(diào)查青春期教育手段對(duì)學(xué)生青春期知識(shí)增長(zhǎng)的作用有多大。但是，該科研項(xiàng)目由于是涉及整個(gè)廣州地區(qū)，需要耗費(fèi)的人力和資金相對(duì)較大，作為一個(gè)政府撥款很少的機(jī)構(gòu)顯然沒有這么多資金。尋找商家贊助無疑是最好的出路。
于是，我們和研究所可謂是一拍即合，雙方?jīng)Q定由HW集團(tuán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作資金的提供和青春期教材編寫和教育實(shí)施，而青春期教育研究所負(fù)責(zé)科研調(diào)查和總體項(xiàng)目動(dòng)員和監(jiān)控。這樣借助青春期教育研究所，以科研的名義進(jìn)入校園，就不會(huì)有違政府法規(guī)，而且更加具有公益性。通過有效的分工，也保證了活動(dòng)執(zhí)行的主動(dòng)權(quán)，使得青春期教育的具體實(shí)施都按照HW自己的意愿進(jìn)行，也將更有效地影響到這群未來的消費(fèi)者。
活動(dòng)執(zhí)行：整合溝通和接觸管理公關(guān)
公關(guān)活動(dòng)的目的，是要使未來的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)HW以及樂XY品牌產(chǎn)生品牌印象和情感，對(duì)樂XY衛(wèi)生巾產(chǎn)品有所了解，加深對(duì)HW公司的好感。進(jìn)入校園的障礙雖然得到解除，但是，真正要實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目的，最關(guān)鍵的還是要看活動(dòng)具體執(zhí)行的好壞。
舒爾茨的整合營(yíng)銷理論，指導(dǎo)營(yíng)銷傳播要圍繞一個(gè)核心創(chuàng)意“用一種聲音說話”，整合所有傳播工具：廣告、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)、事件行銷、VI、DM……始終圍繞一個(gè)傳播核心展開連續(xù)、卓有成效的傳播，使品牌深入人心，達(dá)到企業(yè)或者組織的營(yíng)銷目的。
整合營(yíng)銷使企業(yè)的品牌傳播行為達(dá)到最優(yōu)效果。作為目前最先進(jìn)的營(yíng)銷理論和手段，她最核心的方法論就是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的接觸管理。接觸管理是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的購買行為過程管理，從消費(fèi)者角度出發(fā)，尋找他接觸品牌到?jīng)Q定購買的每一個(gè)接觸點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。公關(guān)作為營(yíng)銷的一部分，怎樣達(dá)到其最優(yōu)的傳播和影響效果？完全可以借助整合營(yíng)銷理論的方法論，指導(dǎo)公關(guān)活動(dòng)進(jìn)程。將整合營(yíng)銷理論與具體的公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，就變成整合溝通和接觸管理公關(guān)。
所謂整合溝通，就是在公關(guān)活動(dòng)中，也又有一個(gè)核心點(diǎn)。這個(gè)核心點(diǎn)可以是概念，可以是口號(hào)主張，可以是圖案，也可以是人物。公關(guān)活動(dòng)也要圍繞著這個(gè)核心點(diǎn)展開，整合特有的活動(dòng)形式和部分特殊傳播媒介，將核心點(diǎn)傳播開來，在目標(biāo)受眾中留下深刻印記。
而接觸管理公關(guān)，就是針對(duì)目標(biāo)受眾的媒介接觸特點(diǎn)和思維受影響特點(diǎn)，找出影響他們思維和看法的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（或接觸點(diǎn)）和關(guān)鍵媒介，采取有效的措施，進(jìn)行有效的影響。
溝通核心點(diǎn)的尋找
本次公關(guān)活動(dòng)的目標(biāo)受眾是廣州市那些剛剛步入或者還未步入青春期的小學(xué)生少女們。活動(dòng)的目的是為了讓她們對(duì)青春期知識(shí)有全面的認(rèn)識(shí)，并在了解知識(shí)的同時(shí)，將HW樂XY的品牌印象植入她們的心目中。
要達(dá)到目的，整合溝通核心點(diǎn)要切合目標(biāo)受眾喜好。她不一定是一句口號(hào)，或者一個(gè)主張。實(shí)際上根據(jù)受眾特點(diǎn)，選擇一個(gè)實(shí)際的人物或者可感覺觸摸的事物，反而更容易讓這些少女們接受和認(rèn)同。因此，在溝通核心點(diǎn)的選擇上，我們根據(jù)“樂XY”的特性，特地設(shè)置了一個(gè)卡通人物——樂兒，作為貫穿整個(gè)公關(guān)活動(dòng)始終的核心點(diǎn)。將目標(biāo)受眾的關(guān)注點(diǎn)集中在這個(gè)卡通人物——樂兒身上，再通過“樂兒”把青春期知識(shí)和品牌印象傳達(dá)開來。這個(gè)核心點(diǎn)也成為了整個(gè)公關(guān)活動(dòng)的亮點(diǎn)，拉近品牌和目標(biāo)受眾之間的距離。 “樂兒”的第一個(gè)字眼正好和“樂XY”的第一個(gè)字眼相同，當(dāng)受眾記起“樂兒”時(shí)很容易跟我們的“樂XY”聯(lián)系起來，對(duì)品牌留下深刻的印象和好感度。
在設(shè)計(jì)人物時(shí)，根據(jù)受眾的習(xí)慣和喜好，設(shè)計(jì)出的“樂兒”非常活潑親和，年齡感覺上雖然比目標(biāo)受眾大不了幾歲，但是知識(shí)顯得很淵博，幾乎到無所不知的地步。這樣更容易傳達(dá)青春期知識(shí)并且使受眾對(duì)樂兒產(chǎn)生好感。結(jié)合親和、活潑、淵博的“樂兒”，我們給“樂兒”還配上一句很有特點(diǎn)的口頭禪——“別怕，有我在”。
“別怕，有我在”出于一個(gè)樂兒之口，以一種大姐姐的姿態(tài)，給青少年少女安全感和信心。同時(shí)，也體現(xiàn)了樂兒知識(shí)淵博和無所不能的一面，跟我們要給她塑造的個(gè)性完全符合。本來，這些少女在青春期的時(shí)候，面對(duì)身體變化就會(huì)有很多疑問和憂慮，無從解決，不免有很多害怕。“別怕，有我在”正好切合受眾這種心理，讓這些青少年少女主動(dòng)去找樂兒姐姐，讓樂兒為她們解決問題，漸漸對(duì)“樂兒”產(chǎn)生信任和依賴感。
這樣一個(gè)為目標(biāo)受眾所信任、依賴和歡迎的核心點(diǎn)，保證了活動(dòng)效果的順利達(dá)成。接下來就是怎樣通過有效的接觸管理使核心點(diǎn)深入消費(fèi)者心中。
附樂兒小資料：
姓名：樂兒
出生年月：不詳
出生地：月亮王國(guó)
性格：開朗、活潑，無所不知
愛好：讀書、跑步、踢毽子
口頭禪：別怕，有我在
接觸管理公關(guān):
怎樣將核心點(diǎn)傳播給目標(biāo)受眾？加深目標(biāo)受眾對(duì)青春期知識(shí)和品牌的印象。需要用到對(duì)目標(biāo)受眾的接觸管理。
分析那些青少年少女的行為和思想接觸特性，可以找出他們的思維受影響接觸點(diǎn)有以下幾個(gè)：
1) 課堂（學(xué)生接觸和吸收知識(shí)的首要場(chǎng)所，特別是對(duì)思想未成熟的小學(xué)生來說）
2) 家長(zhǎng)（家庭教育，父母的言傳身教和正確引導(dǎo)，對(duì)小學(xué)生來說也是及其重要）
3) 課外讀物（將課堂里面難以說到的很多具體細(xì)節(jié)展現(xiàn)給學(xué)生們）
4) 日常用品（從日常接觸的很多用品中，學(xué)生們也能學(xué)到很多東西）
針對(duì)這些接觸點(diǎn)，我們開展了以下計(jì)劃，使活動(dòng)效果達(dá)到最佳：
1)開展青春期課堂教育。
課堂教育是本次公關(guān)活動(dòng)的最重要的一環(huán)。執(zhí)行的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的效果。因此，活動(dòng)前期，我們就對(duì)整個(gè)廣州的所有300多所中小學(xué)進(jìn)行一一踩點(diǎn)，調(diào)查學(xué)生人數(shù)和青春期教育狀況，并向小學(xué)負(fù)責(zé)人預(yù)定時(shí)間開展青春教育。保證所有的教育有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行。為了保證課堂教育的質(zhì)量，我們聘請(qǐng)一些青少年教育專家和專業(yè)人士，編寫課堂的教案，包括對(duì)課堂的教育流程，專業(yè)用語措辭，和用于氣氛調(diào)動(dòng)的小游戲都做了具體的建議和規(guī)范。做到寓教于樂，使得整堂課生動(dòng)有趣， 氣氛熱烈。此外，為了豐富課堂教育方式的多樣性，我們還特地拍攝制作了一套時(shí)長(zhǎng)12分鐘的有關(guān)青春期教育的VCD，用場(chǎng)景對(duì)話的形式，對(duì)青春期的各種問題進(jìn)行概括性講解。在課堂開始階段，授課教師先播放這段VCD，然后再具體引入話題，使青春期知識(shí)的教育更加直觀和生動(dòng)。在課堂的授課教師選擇上，力求于樂兒姐姐的形象保持一致，使學(xué)生感到親切和信任。我們特地選擇廣州某師范大學(xué)生物系在校女大學(xué)生，這些大學(xué)生都有很好的教育技巧和親和力，而且本身就有豐富的理論知識(shí)和實(shí)際體驗(yàn)，授起課來自然得心應(yīng)手，使教學(xué)效果達(dá)到最佳。
2)對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)也進(jìn)行針對(duì)性集中式教育。
主要對(duì)家長(zhǎng)（一般是學(xué)生母親）的一些教育方法、青春期知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和交流，聘請(qǐng)一些青少年教育專家對(duì)目標(biāo)女學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行集中教育。教育的場(chǎng)所也選在家長(zhǎng)子女所在的學(xué)校，對(duì)教案也進(jìn)行專門的編寫，并且派發(fā)專門編寫的青春期教育的小冊(cè)子。
通過教育，不但使家長(zhǎng)對(duì)教育方法和青春期知識(shí)有所了解，矯正了家長(zhǎng)們以往不正確的教育方式；也讓家長(zhǎng)們對(duì)HW樂XY品牌產(chǎn)生認(rèn)知和好感。在以后的日常生活中，她們可以用在課堂上學(xué)到的教育方法和知識(shí)去教育她們的子女，使子女對(duì)青春期知識(shí)和樂XY品牌的記憶更加深刻；她們更可能因?yàn)閷?duì)樂XY品牌的好感，而轉(zhuǎn)換品牌，購買樂XY產(chǎn)品，成為樂XY忠實(shí)消費(fèi)者。可以說，對(duì)家長(zhǎng)教育是一個(gè)一舉兩得的舉措。
3)編寫青春期小冊(cè)子和青春期家長(zhǎng)須知手冊(cè)，分別派發(fā)給學(xué)生和家長(zhǎng)。
課堂教育只是短短的45分鐘而已，所能傳授的知識(shí)畢竟有限，又全面長(zhǎng)期地傳達(dá)青春期知識(shí)和理念，還是必須靠書籍來完成。所以，在參考了許多資料，咨詢了許多青春期教育專家之后，按照目標(biāo)受眾的性格特點(diǎn)，我們以樂兒的口吻寫出了兩本小冊(cè)子：一本是針對(duì)青春期少女的《樂兒悄悄告訴你》青春期知識(shí)手冊(cè)，將月經(jīng)的成因、形成過程、衛(wèi)生巾的使用、月經(jīng)期的注意事項(xiàng)等等問題進(jìn)行詳細(xì)講解；另一本是寫給媽媽們的《和女兒一起“長(zhǎng)大”》媽媽手冊(cè)，主要是將一些青春期知識(shí)，教育方法，以及如何正確對(duì)待性教育等問題進(jìn)行探討，整篇手冊(cè)以商量的口吻和案例展示的方式，與媽媽讀者對(duì)話，使文章很容易讓人接受，達(dá)到應(yīng)有的效果。
在手冊(cè)制作和排版設(shè)計(jì)上也考慮到了讀者的喜好和閱讀習(xí)慣，青春期知識(shí)手冊(cè)就設(shè)計(jì)得很卡通，而媽媽手冊(cè)就比較正規(guī)。
4) 贈(zèng)送試用衛(wèi)生巾和一些日常用品給目標(biāo)受眾，增強(qiáng)品牌影響的有效性和長(zhǎng)期性。
作為商家，舉辦公關(guān)活動(dòng)，有公益性的一面目的，肯定也有商業(yè)性的目的。除了讓學(xué)生了解青春期知識(shí)，肯定還是希望讓這些受教育的學(xué)生記住“樂XY”這一品牌。為此，我們?cè)诰帉懙男?cè)子每一頁上都印上“樂XY”的LOGO，卡通人物的取名也與“樂XY“首字相同……但是，畢竟，學(xué)生們不會(huì)天天抱著一本小冊(cè)子來閱讀，她們通過書籍而與”樂XY“接觸的時(shí)間非常有限。要怎樣讓她們與樂XY保持頻繁接觸？就要把”樂XY“滲透到她們?nèi)粘Ｉ钪腥ィ谑牵覀冊(cè)谂砂l(fā)小冊(cè)子的同時(shí)，還特地制作許多日用小物品贈(zèng)送給受教育的少女們，這些日用小物品有：電話本、鏡子、筆、課程表、年歷臺(tái)卡、小日記本、便簽等等。在每個(gè)日用小物品上，都打上”樂XY“的LOGO和”樂兒“形象，使這些目標(biāo)受眾們幾乎每天都能看到”樂XY“和樂兒，自然而然加深了對(duì)品牌的印象。也使”樂XY“對(duì)受眾們保持長(zhǎng)期影響。
活動(dòng)效果
通過各個(gè)環(huán)節(jié)的精心準(zhǔn)備和完善執(zhí)行的情況下，公關(guān)活動(dòng)開展沒多久，效果就立馬呈現(xiàn)：
1) 活動(dòng)受到各個(gè)學(xué)校教師以及家長(zhǎng)們的好評(píng)。
2) HW公司受到教育系統(tǒng)的認(rèn)可和表揚(yáng)。
3) 為解答學(xué)生疑問而開設(shè)“樂兒信箱“收到近百封來信。
4) “樂XY“衛(wèi)生巾作為價(jià)位最高的產(chǎn)品，銷量反而大幅度上升。
5) 青春期教育研究所調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，教育的效果非常顯著，建議青春期課堂教育以后長(zhǎng)期舉行。HW公司順其自然地成為以后教育活動(dòng)的執(zhí)行者。
整合推廣范文第4篇
政府采購農(nóng)藥給農(nóng)民帶來了顯而易見的實(shí)惠，在降低成本、減量用藥、提高用藥安全、避免使用中毒及確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等方面起到了很好的效果，同時(shí)也開辟了一條農(nóng)藥企業(yè)銷售的新途徑。但不容忽視的是，政府采購在各地具體的操作實(shí)施過程中難免有不盡如人意的地方，出現(xiàn)的一些問題值得思考和進(jìn)一步完善。
江蘇安邦電化有限公司的“吡蚜酮”在各地政府采購中頻頻中標(biāo)，該公司副總經(jīng)理劉家華表示，從2009年開始，安邦電化就開始參與政府招標(biāo)采購，今年的政府采購額達(dá)2000萬元，中標(biāo)政府采購對(duì)品牌建設(shè)帶來的好處比較大。但他也表示，政府采購對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的影響比較大，對(duì)原有的農(nóng)藥市場(chǎng)秩序形成了一定的沖擊，而且在很多縣市，都是最低價(jià)競(jìng)標(biāo)，政府采購的報(bào)價(jià)接近廠家的成本價(jià)，這幾年這一情況比較突出。一些企業(yè)也反映，部分縣市政府采購以價(jià)格來取勝，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不利于企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。
在各地農(nóng)藥政府采購實(shí)施過程中，一些地方招標(biāo)力度加大后，很多經(jīng)銷商不敢進(jìn)貨了。農(nóng)民知道政府要招標(biāo)采購，等著發(fā)藥，有時(shí)候等藥發(fā)下來，已經(jīng)錯(cuò)過了用藥最佳時(shí)期。而病蟲害防治對(duì)時(shí)間要求比較高，如果時(shí)間推遲幾天，防治效果可能就差很多。
黑龍江富尊農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)連鎖有限公司董事長(zhǎng)李廣仁認(rèn)為，把政府采購這項(xiàng)惠民政策用好，一是要做好頂層設(shè)計(jì)，二是要加強(qiáng)過程管理。“政府采購是由農(nóng)業(yè)部門操作，那下游的工作誰來做？個(gè)別地方補(bǔ)貼發(fā)放到基層部門后，招標(biāo)也做了，藥也采購了，但存在發(fā)放不到位的問題。而病蟲害防治要求的時(shí)間非常強(qiáng)，錯(cuò)過了一兩天，病蟲危害就已經(jīng)發(fā)生了。所以過程怎么運(yùn)作？由誰來完成？怎么做好管理？都需要通盤考慮好。”
而對(duì)于政府采購的農(nóng)藥如何發(fā)放到位的難題，沙隆達(dá)春華益農(nóng)（商丘）農(nóng)資公司總經(jīng)理祝春華有著自己的解決之道。祝春華從2009年開始實(shí)施專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治，這成為他作為經(jīng)銷商能成功中標(biāo)政府采購的有利條件。“開展農(nóng)資連鎖給實(shí)施統(tǒng)防統(tǒng)治提供了平臺(tái)，而實(shí)施統(tǒng)防統(tǒng)治又為參加政府采購提供了一個(gè)好的平臺(tái)。我們可以在農(nóng)藥品種選用、制定使用方案等實(shí)踐層面給政府很好的建議和反饋。政府采購和統(tǒng)防統(tǒng)治的緊密銜接，不僅把農(nóng)藥配送到了各個(gè)農(nóng)戶，而且直接幫農(nóng)民把藥打到地里，很好地保證了藥效，受到了農(nóng)民的認(rèn)可和歡迎。”
這種將政府采購和統(tǒng)防統(tǒng)治有機(jī)結(jié)合起來的做法得到了業(yè)內(nèi)人士的肯定。同時(shí)，江蘇安邦電化有限公司副總經(jīng)理劉家華提出，政府采購?fù)鶗r(shí)間比較緊張，有時(shí)要求企業(yè)半個(gè)月內(nèi)把貨送到，企業(yè)備貨有時(shí)候來不及。他建議農(nóng)業(yè)部門應(yīng)該指定一些有實(shí)力的企業(yè)，每年指定一些品種，讓這些企業(yè)提前儲(chǔ)備。
整合推廣范文第5篇
方法/步驟1用自己的推廣賬戶登錄peixun.前綴的百度網(wǎng)址
2點(diǎn)擊開啟英才之旅后，變進(jìn)入學(xué)習(xí)的頁面，正常情況下只有一個(gè)視頻一個(gè)視頻的學(xué)習(xí)才能進(jìn)入下一個(gè)流程。
實(shí)際上，多次指導(dǎo)同事考取這個(gè)證書時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們可以采取快進(jìn)的方式，這樣便可以達(dá)到快速進(jìn)入考試答題環(huán)節(jié)
3中途的答題環(huán)節(jié)，由于我們不是封閉，當(dāng)出現(xiàn)一些無法判定結(jié)果的題目，建議直接搜索一下，至于原因，大伙都懂的。
當(dāng)所有流程結(jié)束，快的話，我指導(dǎo)他人考試的經(jīng)驗(yàn)是1個(gè)小時(shí)全部OK
