銷售量

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售量范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

銷售量范文第1篇

一、挖需求

這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認(rèn)為好的推薦給客人。

二、找痛點

得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應(yīng)付的減肥?

找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點的推薦。

放大痛點

(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據(jù)具體情況)

一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。

那么這個時候，就相當(dāng)于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴(yán)重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴(yán)重的感覺。

三、推方案

等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。

四、答異議

當(dāng)你推出方案時，客人有可能認(rèn)同，認(rèn)同的話成交就較為容易了。若不認(rèn)同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達(dá)成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步逼單。

五、逼成交

其實就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：我先不買吧或者我考慮一下。這個時候，其實你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)。

那么逼成交要怎么做?

我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了，這個逼單時候要懂得判斷時機(jī)，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。

掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習(xí)，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

銷售量范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 牛鞭效應(yīng) 預(yù)測模型 灰色理論 GM（1，1）

倉儲系統(tǒng)是企業(yè)物流系統(tǒng)中不可缺少的子系統(tǒng)。物流系統(tǒng)的整體目標(biāo)是以最低成本提供令客戶滿意的服務(wù),而倉儲系統(tǒng)在其中發(fā)揮著重要作用。由于倉儲在時間上協(xié)調(diào)原材料、產(chǎn)成品的供需，起著緩沖和平衡調(diào)節(jié)的作用，企業(yè)可以為客戶在需要的時間和地點提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的時間效用。因此倉儲活動能夠促進(jìn)企業(yè)提高客戶服務(wù)的水平,增強企業(yè)的競爭力，但是過高的倉儲量會加大企業(yè)的倉儲成本，而過小的倉儲量則會增加企業(yè)的失銷成本。因此，如何確定企業(yè)的合理庫存量是降低企業(yè)經(jīng)營成本的重要思路。而正確和精確的銷售量預(yù)測則是庫存決策的前提。

目前的銷售量預(yù)測方法很多，但是銷售量受到市場內(nèi)外各種不確定性、隨機(jī)性和模糊性因素的影響，很難做出精確的判斷。根據(jù)預(yù)測的目的、范圍和其他特性，可將銷售量預(yù)測方法分為不同的類別。按性質(zhì)和方法可分為定性預(yù)測和定量預(yù)測兩大類。

定性預(yù)測方法通過組織各方面專家和企業(yè)經(jīng)營管理人員，運用專業(yè)方面的經(jīng)驗和知識，通過對過去和現(xiàn)在發(fā)生的相關(guān)信息進(jìn)行綜合分析，從中找出規(guī)律，對未來做出判斷，該預(yù)測方法在缺乏足夠的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和原始資料的情況下，憑借專家的經(jīng)驗和判斷能力來預(yù)測未來，這種方法在很大程度上取決于預(yù)測者的經(jīng)驗和主觀判斷能力。該法簡單易行，是應(yīng)用歷史較久的一種方法。但該方法存在主觀片面性、準(zhǔn)確度不高等缺點。目前主要作為銷售量預(yù)測的一種輔助決策方法。該類方法可以細(xì)分為個人判斷法、德爾菲法、主觀概率法等。

定量預(yù)測方法是用定量分析來研究銷售量的發(fā)展趨勢，它以歷史統(tǒng)計資料和有關(guān)信息為依據(jù)，運用各種數(shù)學(xué)方法建立模型來預(yù)測未來商品市場需求情況，即未來的銷量。常用的定量預(yù)測方法主要有時間序列分析法、回歸分析法、利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)測法等。定量預(yù)測方法都是根據(jù)預(yù)測對象的變化規(guī)律，或是根據(jù)客觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中復(fù)雜因果關(guān)系的分析，從而建立精確的數(shù)學(xué)模型，這就需要大量的歷史數(shù)據(jù)作為依托。遺憾的是，商品銷售市場存在著大量的不確定因素，客觀現(xiàn)象之間的相互關(guān)聯(lián)很難精確把握，他們之間的聯(lián)系往往是“灰色”聯(lián)系。

實際上十分準(zhǔn)確的銷售量預(yù)測是無法實現(xiàn)的，或者可以實現(xiàn)但是預(yù)測成本高昂而沒必要去這樣做，我們要做的是預(yù)測到那些極端異常的銷售量變化情況，從而及時做出預(yù)防策略，減輕由此帶來的倉儲成本劇增或失銷成本劇增。

一、災(zāi)變灰預(yù)測

1.災(zāi)變灰預(yù)測的原理

灰色系統(tǒng)理論出現(xiàn)后，就開始被廣泛的運用在農(nóng)業(yè)、環(huán)保、電力等許多領(lǐng)域，灰色系統(tǒng)理論主要能在系統(tǒng)模型不明確或資訊不完整性的情況下,進(jìn)行關(guān)于系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)分析，進(jìn)而構(gòu)建模型，并據(jù)此預(yù)測和決策。灰色災(zāi)變預(yù)測是灰預(yù)測的內(nèi)容之一，其實質(zhì)上是一種異常值預(yù)測，是將時間序列經(jīng)由一閥值而得其災(zāi)變?nèi)掌谛蛄校籴槍υ撔蛄羞M(jìn)行研究，以尋找其異常值的規(guī)律性。閥值一般根據(jù)實際情況由人為規(guī)定。因此灰色災(zāi)變預(yù)測的任務(wù)是給定數(shù)個異常值出現(xiàn)的時刻序列，由GM(1,1)模式來加以實現(xiàn)。所謂異常值是指過大或過小的值。如果把商品的銷量的異常放大看做一種供應(yīng)鏈上的“災(zāi)變”，我們就可以應(yīng)用災(zāi)變灰預(yù)測理論來預(yù)測銷售量的異常增加，從而減少失銷成本，增加企業(yè)效益。

2.災(zāi)變灰預(yù)測的計算步驟

步驟一 給出原始序列、指定閥值。

步驟二 構(gòu)造異常序列。

按照閥值從中選出滿足閥值的數(shù)據(jù):對于上異常；對于下異常，然后用構(gòu)造異常序列

步驟三 時分布序列。

通過時分布映射，獲得時分布序列

步驟四對時分布序列作GM（1，1）建模。

步驟五 預(yù)報

以上的計算可以用相關(guān)軟件實現(xiàn)。

3.應(yīng)用案例分析

某商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷一種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的銷售量資料如表格1所示，為了預(yù)測未來可能出現(xiàn)的銷量極端增加情況，可以用災(zāi)變灰預(yù)測理論來預(yù)測。

表格1 某商場某類商品月份銷售量（單位：件）

要求：預(yù)測將來出現(xiàn)銷售量大于350箱的第一個月份。

步驟一 寫出原始序列和閥值。

由預(yù)測要求可知，上閥值，異常值

步驟二 構(gòu)造異常序列

將中所有大于或等于350的數(shù)據(jù)計入中，得到異常序列

步驟三 得到時分布序列

由:

可得到

步驟四 對時分布序列作GM（1，1）建模

GM（1，1）建模序列=（4，7，9，11，14，20）

使用劉斌等應(yīng)用VB6.0開發(fā)的灰色main軟件，將=(4，7，9，11，14，20)數(shù)據(jù)輸入，得到災(zāi)變?nèi)掌诘腉M(1,1)白化響應(yīng)式為:

由,可得到下式：

下面進(jìn)行模型殘差檢驗。殘差序列如下：

相對誤差序列：

平均相對誤差：

平均相對精度1－4.45%=95.55%，模擬精度，可見精度很高。

步驟五 根據(jù)第四步得到的公式，預(yù)測得：25，25－20=5

即從最后一次銷售量大于350箱的月份算起，第5個月發(fā)生銷售量大于350 箱的可能性非常大。從這個預(yù)測結(jié)果可以看出，在第5個月到來之前，要做好充分的預(yù)防準(zhǔn)備，及時補貨，減少失銷成本的發(fā)生幾率，而在該月之前，沒必要儲存過多的貨物，可以按照正常的訂貨量訂貨即可，這樣就可以降低倉儲成本。

三、結(jié)論

本研究表明，災(zāi)變灰預(yù)測理論應(yīng)用于控制銷售量的異常波動有其獨到之處。首先，災(zāi)變灰預(yù)測可以解決銷售預(yù)測中極端銷售量的預(yù)防問題；其次，本方法用較少的數(shù)據(jù)擬合模型，模型仍有較高的精度；最后，本方法不用顧忌統(tǒng)計方法中諸如數(shù)據(jù)之間的自相關(guān)和異方差等方面的限制。另外值得一提的是本模型和常見的銷量預(yù)測模型相比，它更具有客觀性，避免了諸如加權(quán)移動平均模型、指數(shù)平滑模型等需要主觀設(shè)置權(quán)重的問題。本方法的缺陷在于使用面較窄，一般適用于特定類型商品的銷售量預(yù)測。不過作為一種方法思路，仍具有積極的參考意義。總之，用災(zāi)變灰預(yù)測模型來研究銷售量的異常波動是一個新的思路。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧聚龍:灰預(yù)測與灰決策[M].武漢:華中科技大學(xué)出版社,2003.133-142

[2]劉思峰等:灰色系統(tǒng)理論及其應(yīng)用[M].北京:科學(xué)出版社，2004．346-357

[3]傅燁:供應(yīng)鏈中的“牛鞭效應(yīng)”――成因及對策分析[J].管理工程學(xué)報2002.16(1)

銷售量范文第3篇

Gartner首席分析師Roberta cozza表示，“智能型手機(jī)于2011年第一季已占整體手機(jī)銷售量的23.6％，較上年同期激增85％。智能型手機(jī)的市占率本可更高，但是制造商在本季宣布將在第二季之前推出多款市場高度矚目的手機(jī)。我們認(rèn)為，某些消費者為了等待這些新機(jī)上市而延遲他們的購買計劃。”

整體而言，日本大地震和海嘯對移動通信裝置市場造成的；中擊較原先預(yù)估為輕。目前通路端仍握有6～7周的成品庫存量，零部件的庫存量亦可維持約4周。Gartner預(yù)估，制造商銷售至通路端的數(shù)量在第二季會呈下滑之勢，同時期銷售至消費者的數(shù)量仍可維持平盤。

諾基亞(Nokia)于2011年第一季售出1億760萬支手機(jī)(參見表1)，其市占率較上年同期減少5.5個百分點，可說是已降至1997年以來的新低。諾基亞將更積極地調(diào)降由通信服務(wù)供貨商(CSPs)所學(xué)控銷售通路的市場的平均銷售價格(ASPs)，以在等待第一款Windows Phone 7平臺手機(jī)上市之際，仍能維持Symbian手機(jī)出貨量。然而，諾基亞將面臨Android手機(jī)的競爭及日本引發(fā)的零部件供應(yīng)短缺等挑戰(zhàn)。

三星(samsung)在第一季呈現(xiàn)有史以來最強勁的表現(xiàn)。轉(zhuǎn)向Galaxy系列等更高階智能型手機(jī)等的策略，帶動平均銷售價格的增長。這有助于抵銷原物料成本的上升。三星本季宣布將推出多款新產(chǎn)品，包Galaxy系列智能型手機(jī)(如Galaxy S 11)、bada系統(tǒng)新機(jī)(Wave 578)，以及新型Galaxy Tab平板(10.1和8.9)。新裝置推出，加上季節(jié)性因素，以及觸控和雙SlM卡裝置拓展至新興市場，將有助于進(jìn)一步提升三星在2011年第二季的表現(xiàn)。

蘋果本季在全球售出1，688萬支手機(jī)，較上年同期銷售增加一倍有余。所有區(qū)域皆出現(xiàn)這樣的市場跳躍式增長，iPhone目前已經(jīng)在90個國家186家通信服務(wù)供貨商上架。Gartner公司研究副總裁Carolina Milanesi表示，“市場佳績使得蘋果穩(wěn)居全球移動通信市場第四大品牌。考慮iPhone高于市場平均的價格，這是一個了不起的結(jié)果，亦突顯一個成功品牌對其產(chǎn)品銷售的影響。“她進(jìn)一步指出，”iPhone的庫存量在2011年第一季底略高于平常水平，這是因為蘋果不僅持續(xù)擴(kuò)張中國等通路較零散的市場，同時將新的通信服務(wù)商納入其銷售網(wǎng)絡(luò)。”

宏達(dá)電(HTC)在第一季亦有亮眼表現(xiàn)，共銷出930萬支手機(jī)，并躍居為全球第七大手機(jī)制造商。優(yōu)勢高階產(chǎn)品讓宏達(dá)電在美國主要銷售通路皆有好表現(xiàn)，本季已取代RIM成為美國市場第二大智能型手機(jī)品牌。

盡管在成熟市場，從多功能手機(jī)轉(zhuǎn)換到智能型手機(jī)的速度不斷加快，智能型手機(jī)于2011年第一季整體已呈往大眾化市場移動的趨勢。宏達(dá)電、索尼愛立信，阿爾卡特和中興通信等制造商皆宣布，推出各式中階智能型手機(jī)，主要是Android系統(tǒng)，將在2011年第二季上市。

And roid和蘋果的iOS仍在智能型手機(jī)操作系統(tǒng)市場激烈競爭中居于上風(fēng)(參見表2)。然而，2011年第一季的大新聞即是諾基亞與微軟在wi ndOWSPhone 7上進(jìn)行策略聯(lián)盟及Symbian系統(tǒng)退役。Cozza表示，“這將促使競爭對手競相在中階智能型手機(jī)市場搶占Symbian的市占率。”

RIM在2011年第一季宣布，將于2012年把BlackBerry系列產(chǎn)品轉(zhuǎn)換至QNX平臺。此項策略可使其智能型手機(jī)在繪圖、效能和觸控功能上更具競爭力，同時能讓消費者在RIM的平板和與智能型手機(jī)上有一致的使用者經(jīng)驗。

銷售量范文第4篇

【關(guān)鍵詞】供電系統(tǒng)；供電管理；電力銷售

一、樹立以顧客滿意為核心的電力市場營銷觀念

首先必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠(yuǎn)利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機(jī)體的關(guān)鍵性工作之一。只有從顧客角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護(hù)顧客的利益，全過程更總了解客戶的滿意程度，及時發(fā)現(xiàn)問題及時整改，在顧客滿意中樹立良好的企業(yè)形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強競爭能力。同時營銷要體現(xiàn)在上至決策層，下至直接面對用戶的具體每一個工作人員身上，建立全員營銷的觀念，實現(xiàn)外部顧客與內(nèi)部顧客的共同滿足。

二、積極實施用戶數(shù)字卡式電能表改造工程，推行“一戶一表”的服務(wù)制度

“數(shù)字卡式電能表改造”是一項民心工程。為減輕居民用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使廣大居民用戶真正享受明碼實價的“公價”電費，用上“放心電”，將大力推廣數(shù)字卡式電能表，方便居民客戶購電、用電，解決公司居民“戶表改造”后的電費回收問題。按照自愿原則，積極接收符合“一戶一表”條件的企事業(yè)單位和房地產(chǎn)公司管理的物業(yè)小區(qū)，并積極在城區(qū)推行“一戶一表”的服務(wù)制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環(huán)節(jié)”手中接管過來，變?yōu)橹惫┑綉簦褂脩粼诟械诫妰r合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設(shè)備，從而促使客戶多用電，以達(dá)到增加營銷量的目的。

三、加強用電管理，加速電網(wǎng)建設(shè)與管理

對暫時無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強對電費的監(jiān)督管理，開展用電普查，禁止亂收費和“搭車收費”，嚴(yán)肅查處竊電行為，保障國家的電費回收和用戶的利益。對于出現(xiàn)全網(wǎng)或局部電網(wǎng)電力供應(yīng)緊缺情況時，堅持在地方政府的主導(dǎo)下，按照“先錯峰、后避峰、再限電、最后拉路”的原則，科學(xué)實施有序用電措施，合理轉(zhuǎn)移高峰負(fù)荷，最大限度減小電量損失。同時，應(yīng)充分利用國家拉動內(nèi)需的投資機(jī)遇，超前做好用電負(fù)荷發(fā)展預(yù)測及電網(wǎng)規(guī)劃，積極改擴(kuò)建城市、農(nóng)村配電網(wǎng)，確保哪里有客戶負(fù)荷需求，供電電網(wǎng)就覆蓋到哪里，早日促成現(xiàn)實電量供應(yīng)。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金問題，關(guān)鍵還是資金問題。目前，電網(wǎng)建設(shè)資金來源渠道有兩條：一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主；二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。但過去以來，電力部門都不習(xí)慣于借錢進(jìn)行電網(wǎng)建設(shè)。而要拓寬電網(wǎng)覆蓋范圍，適當(dāng)?shù)呐e債經(jīng)營不但可優(yōu)化企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，同時還可利用其經(jīng)濟(jì)杠桿作用增加供電量和經(jīng)濟(jì)效益。

四、加快用戶工程進(jìn)度，做好用電售后服務(wù)

所有申請用電的用戶都希望能早日用電，要做好用電售后服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營銷中的重要部分。要保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強對設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障時處理，減少計劃停電次數(shù)和時間；加強應(yīng)急搶修能力建設(shè)，組建綜合搶修隊伍，強化搶修備品備件管理，建立健全客戶受電設(shè)施事故搶修延伸服務(wù)制度，提高搶修復(fù)電速度，減少故障平均持續(xù)停電時間，使用戶滿意。只有與客戶建立和諧的供用電關(guān)系，不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，把促進(jìn)電力銷售市場壯大體現(xiàn)在整個公司生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，才能與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，才能以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠”的服務(wù)贏得市場，實現(xiàn)供需和諧共贏局面。

五、利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場

可考慮按一定比例的計劃手段配以一定比例的市場經(jīng)濟(jì)手段來調(diào)控市場。即在電力較富余的情況下，對電廠實行按發(fā)電能力的60%～70%或按其基本還貸、保本能力下達(dá)一定的發(fā)電指標(biāo)，按現(xiàn)行的收購價收購，超出計劃的電量在各電廠之間進(jìn)行自由競爭，電網(wǎng)采用誰便宜收購誰的電量；對普通用戶實行配以一定的電量指標(biāo)，在電力較富余的情況下，按現(xiàn)行電價收費，超用部分實行較為低價的供應(yīng)辦法，鼓勵多用電。反之，在電力供應(yīng)緊張的情況下，其經(jīng)濟(jì)手段剛好與上述相反，超發(fā)獎勵，超用加價。而采用以上市場經(jīng)濟(jì)手段凋控電力市場，不僅可大大刺激用電戶的消費，增加市場對電力的需求，同時也可使各電廠之間在降低成本，提高效益。

參考文獻(xiàn)

[1]王莉．影響電力銷售的主要原因及對策[J]．中國新技術(shù)新產(chǎn)品．2010（8）

銷售量范文第5篇

論文關(guān)鍵詞：企業(yè)生命周期，銷售量，變化趨勢，生產(chǎn)能力

 

企業(yè)生命周期理論認(rèn)為企業(yè)像生命體一樣，必定會經(jīng)歷從生到死，由盛轉(zhuǎn)衰的過程。企業(yè)生命周期一般是指企業(yè)從誕生到消亡的整個過程，可以把企業(yè)生命周期劃分為初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期。受產(chǎn)品市場競爭和行業(yè)競爭等環(huán)境的影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動在生命周期的不同階段具有不同的特征，因此在生命周期的不同階段企業(yè)應(yīng)該根據(jù)環(huán)境的需要合理安排組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。企業(yè)生產(chǎn)能力的定位在生命周期的不同階段表現(xiàn)出不同的特征，在生命周期不同階段合理的定位企業(yè)的生產(chǎn)能力是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)。

企業(yè)在不同生命周期下銷售量的特征

一、創(chuàng)業(yè)期企業(yè)銷售量特征分析

在企業(yè)初創(chuàng)期，企業(yè)的規(guī)模小，實力弱，企業(yè)的產(chǎn)品剛從研究和試制階段轉(zhuǎn)入小批生產(chǎn)并進(jìn)入市場試銷。企業(yè)的產(chǎn)品與市場同類產(chǎn)品相比，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)技能上表現(xiàn)出一定優(yōu)勢且在產(chǎn)品性能方面也有所改進(jìn)，但消費者對新產(chǎn)品比較陌生，對產(chǎn)品的用途、特點、性能等方面不熟悉,缺乏全面的了解和信任，且受原有消費習(xí)慣的影響,消費者往往會對新產(chǎn)品持保守的態(tài)度，對新產(chǎn)品會產(chǎn)生拒絕和抵制的心理。因此，消費者不會踴躍購買新產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品剛投入市場,中間商對產(chǎn)品的銷路和發(fā)展前途缺乏必要信心,往往不會大量進(jìn)貨，這使得企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道少，產(chǎn)品的擴(kuò)散速度慢，諸多因素造成企業(yè)在初創(chuàng)期產(chǎn)品的銷售量低下。為了擴(kuò)展銷路，企業(yè)往往投入大量的促銷費用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，但產(chǎn)品銷售量的增長仍然比較緩慢。因此銷售量，在初創(chuàng)期企業(yè)產(chǎn)品的銷售量低下且增長速度緩慢。

二、成長期企業(yè)銷售量特征分析

在企業(yè)成長期，隨著產(chǎn)品在市場上的流通，消費者逐漸熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)越性逐漸被消費者認(rèn)可，產(chǎn)品對消費者的吸引力也有所增強，部分消費者開始認(rèn)牌選購，產(chǎn)品的市場需求逐漸旺盛。在成長期，企業(yè)開始樹立企業(yè)形象、塑造企業(yè)品牌，且企業(yè)在市場上有一定的知名度，這對產(chǎn)品銷售量的提高起到一定的促進(jìn)作用。在成長期，企業(yè)的生產(chǎn)活動轉(zhuǎn)為大批量生產(chǎn)，企業(yè)生產(chǎn)大量產(chǎn)品投放市場并進(jìn)行擴(kuò)大銷售，產(chǎn)品的市場滲透程度不斷提高，銷售量迅速增長論文怎么寫。

三、成熟期企業(yè)銷售量特征分析

在企業(yè)成熟期，產(chǎn)品的市場需求基本趨于飽和，需求量達(dá)到最高峰，企業(yè)產(chǎn)品比較穩(wěn)定的在市場上暢銷。在成熟期，企業(yè)內(nèi)部管理合理完善，機(jī)器設(shè)備及勞動力發(fā)揮最大的效率，企業(yè)進(jìn)入大批量生產(chǎn)，產(chǎn)品的產(chǎn)量穩(wěn)定，有大量的產(chǎn)品投入市場，購買者較多，市場普及率高，企業(yè)產(chǎn)品的銷售量增長，但增長率下降。

四、衰退期企業(yè)銷售量特征分析

在企業(yè)的衰退期，競爭者紛紛進(jìn)入市場參與競爭，同類產(chǎn)品供給量增加，市場競爭激烈。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，市場上出現(xiàn)其他性能更佳、價格更廉的產(chǎn)品，企業(yè)的產(chǎn)品開始出現(xiàn)老化，不再適應(yīng)市場需要。消費者的消費習(xí)慣發(fā)生改變，消費需求迅速轉(zhuǎn)移，企業(yè)產(chǎn)品的銷售量由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担a(chǎn)品處于被淘汰的階段。在衰退期，企業(yè)產(chǎn)品的銷售量急劇下滑，之后將維持在一個比較低的水平直至退出市場。

生產(chǎn)能力的選擇對企業(yè)的影響

工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)能力是指在計劃期內(nèi)，企業(yè)參與生產(chǎn)的全部固定資產(chǎn)，在既定的生產(chǎn)組織和技術(shù)水平下，在一定時期內(nèi)所能生產(chǎn)的產(chǎn)品總量，或所能加工處理的原材料總量。工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)能力反映企業(yè)的生產(chǎn)可能性,反映企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，是企業(yè)生產(chǎn)決策的重要依據(jù)之一。企業(yè)在制定生產(chǎn)計劃應(yīng)與市場對產(chǎn)品的需求量以及生產(chǎn)能力等要素保持平衡, 這樣才能使生產(chǎn)計劃切合實際。對于工業(yè)企業(yè)而言,形成并保持合理的生產(chǎn)能力是提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵因素。過高或過低的生產(chǎn)能力會大大削弱企業(yè)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)生產(chǎn)能力的高低直接影響單位產(chǎn)品的平均成本銷售量，企業(yè)在偏低的生產(chǎn)能力下進(jìn)行大量生產(chǎn)，不僅會限制產(chǎn)量，而且會提高單位產(chǎn)品的平均成本，在偏高的生產(chǎn)能力下進(jìn)行少量生產(chǎn)，雖然產(chǎn)量不會受限，但會提高單位產(chǎn)品的平均成本。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)能力過高時, 企業(yè)需要投人大量的資金用于購建固定資產(chǎn),且需要投入大量的資金用于設(shè)備間的協(xié)調(diào)和維持企業(yè)的正常運營。過高的生產(chǎn)能力使得企業(yè)的固定資產(chǎn)的利用效率低下，造成企業(yè)生產(chǎn)的固定成本提高,這將導(dǎo)致企業(yè)單位產(chǎn)品的平均成本提高，使企業(yè)的利潤收縮。因此，企業(yè)的生產(chǎn)能力定位過高會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。如果企業(yè)生產(chǎn)能力過低, 企業(yè)的生產(chǎn)速度不能滿足市場需求,企業(yè)產(chǎn)品投入市場的速度過慢，這必然導(dǎo)致企業(yè)在交貨期和交貨量方面難以滿足客戶要求，使得企業(yè)的發(fā)展受限，阻礙企業(yè)市場占有率及銷售量的提高。企業(yè)生產(chǎn)能力的高低直接影響到企業(yè)對客戶需求的反應(yīng)速度, 而且與企業(yè)產(chǎn)品的成本和經(jīng)營風(fēng)險水平直接相關(guān)。因此，合理定位企業(yè)的生產(chǎn)能力是決定企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

企業(yè)在不同生命周期下生產(chǎn)能力的選擇

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一、創(chuàng)業(yè)期企業(yè)生產(chǎn)能力的選擇

在初創(chuàng)期，企業(yè)產(chǎn)品的銷售量比較低且增長速度緩慢，在可預(yù)見的未來產(chǎn)品的銷售量呈比較低的水平。如果企業(yè)的生產(chǎn)能力定位過高，且充分利用企業(yè)的生產(chǎn)能力進(jìn)行生產(chǎn)，這樣企業(yè)會生產(chǎn)出大量的產(chǎn)品，但在初創(chuàng)期產(chǎn)品的銷售量比較低，因此，引發(fā)存貨的大量積壓的問題，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。如果企業(yè)為了減少存貨的大量積壓，以匹配市場需求量的產(chǎn)量進(jìn)行生產(chǎn)，這會使企業(yè)無法充分利用生產(chǎn)能力，造成固定資產(chǎn)的利用效率低下，這會導(dǎo)致單位產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本提高，閑置的固定資產(chǎn)占用企業(yè)大量可支配的資金。在企業(yè)的初創(chuàng)期企業(yè)資金匱乏，缺乏融資能力和融資渠道，企業(yè)的實力比較薄弱，因此企業(yè)應(yīng)該合理的利用可支配的資金，減少初創(chuàng)期企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。因此，在初創(chuàng)期企業(yè)應(yīng)選擇在較低生產(chǎn)能力下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動。

二、成長期企業(yè)生產(chǎn)能力的選擇

在成長期，產(chǎn)品的銷售量不斷增長，產(chǎn)品的市場份額不斷提高，且可以合理預(yù)計企業(yè)產(chǎn)品的市場份額在將來會繼續(xù)提高。因此，在成長期企業(yè)應(yīng)適當(dāng)提高生產(chǎn)能力。如果企業(yè)不能在準(zhǔn)確的時機(jī)做出擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)能力的決定，則不能生產(chǎn)出足夠的產(chǎn)品用以投放市場以滿足消費者的需求，從而會抑制企業(yè)市場份額的擴(kuò)大。企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)能力后進(jìn)行大批量生產(chǎn)會使產(chǎn)品的平均單位成本下降論文怎么寫。在成長期企業(yè)往往通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模來降低單位產(chǎn)品的平均成本從而提高企業(yè)的市場競爭力。對于生產(chǎn)型企業(yè)，固定資產(chǎn)是企業(yè)生產(chǎn)能力的直接表現(xiàn)形式，固定資產(chǎn)投資規(guī)模在一定程度上決定企業(yè)的生產(chǎn)能力。企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)能力的唯一途徑是增加對固定資產(chǎn)的投資。在成長期企業(yè)開始盈利并形成內(nèi)部積累，具有雄厚的資金和較強的籌資能力，因此,在成長期企業(yè)有足夠的實力保障生產(chǎn)能力的提高。總之銷售量，在成長期在市場內(nèi)外環(huán)境的作用下企業(yè)有必要提高生產(chǎn)能力，且成長期的企業(yè)有足夠的實力提高生產(chǎn)能力，因此，在成長期企業(yè)的生產(chǎn)能力會有所提高。

三、成熟期企業(yè)生產(chǎn)能力的選擇

在成熟期，市場對產(chǎn)品的需求量達(dá)到高峰，消費者數(shù)量較多，產(chǎn)品的銷售量較高且不斷增長但增長率下降，預(yù)計未來不會較大的增長。因此，在成熟期企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步提高生產(chǎn)能力并維持比較高的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)大量的產(chǎn)品投入市場以滿足消費者的需求。在成熟期，企業(yè)的生產(chǎn)能力達(dá)到最高峰。

四、衰退期企業(yè)生產(chǎn)能力的選擇

在衰退期，產(chǎn)品的銷售量銳減直至消失。為應(yīng)對在市場內(nèi)外環(huán)境的變化，企業(yè)將會降低生產(chǎn)能力，且伴隨產(chǎn)品退出市場，企業(yè)最終將撤銷生產(chǎn)線。

在生命周期不同階段合理的定位企業(yè)的生產(chǎn)能力對企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動來說尤為重要。企業(yè)應(yīng)根據(jù)在生命周期不同階段市場需求等因素的變化合理定位企業(yè)的生產(chǎn)能力。當(dāng)需求旺盛時，企業(yè)要及時提高生產(chǎn)能力，以滿足需求的增長；當(dāng)需求不足時，企業(yè)要縮小規(guī)模，避免生產(chǎn)能力過剩，盡可能減少損失。結(jié)合企業(yè)在生命周期的各個階段的特征，并隨環(huán)境的變化而調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)能力，能夠幫助實現(xiàn)資本增值并實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。