銷售員崗位職責(zé)
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銷售員崗位職責(zé)范文第1篇
一、個人銷售概況和體會
我是銀谷美泉銷售部門的一名普通員工，剛來時由于對房地產(chǎn)方面知識不是很精通，對新環(huán)境,新事物也比較陌生.整個人也很拘謹(jǐn).但在公司領(lǐng)導(dǎo)和熱心同事們的幫助下,很快了解到公司的企業(yè)氛圍及與項目相關(guān)的房地產(chǎn)市場知識和資訊.也深深感覺到自己身肩重任.作為企業(yè)的“形象大使”,企業(yè)的一扇窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象.所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己.在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能.此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿.經(jīng)過這段時間的磨練,我已盡自己的力量,努力成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
面對房地產(chǎn)市場的起伏動蕩,在公司管理層指導(dǎo)下,銀谷美泉于今年6月份一期開盤，7天便銷售90%，創(chuàng)下今年6月份全市商品房銷售第二名，成為一時佳話，當(dāng)然這和我們每位同事積極主動工作及配合是分不開的。我個人最后也取得了成交合同額18277202萬元，全部回款的好成績。經(jīng)過這段磨煉，我不僅從中得到了不少專業(yè)知識，更重要的是銀谷人的精神面貌也無時無刻打動著我，使我自己在各方面都有所提高。
20**年9月底公司二期開盤至今，在大勢不利的情形下，憑著優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的口碑，銀谷美泉還是銷售了開盤量的1/3。其中尤其以3，4居大面積的居多。由此可以證明在大勢不好的市場中，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)條件的購房者還是很認(rèn)可本公司的產(chǎn)品，同時，也吸引了同行的眼球，多次接待慕名而來的同業(yè)銷售和策劃市調(diào)工作。
二、個人銷售工作中問題
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作的好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事銷售工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中得條款要求自己的行為，工作至今以來，在銷售工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解房產(chǎn)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適當(dāng)?shù)慕o自己制定營銷方案，以求共同提高?？傊?，這一年得實踐使我體會到：作為銷售員，銷售技巧和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于全球金融危機(jī)導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)整體不好，加之自己對市場瞬息萬變的應(yīng)變能力有欠缺導(dǎo)致對客戶掌控不好，二期業(yè)績欠佳。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，不存在完美無缺的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提，服務(wù)熱情也是對銷售員至關(guān)重要的一點，所以銷售員自己更應(yīng)正確自己的工作態(tài)度，務(wù)求與客戶溝通使客戶對你的銷售方案感到滿意。
三、20**年工作計劃
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售員和同行學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。20**年自己計劃在去年工作得失中總結(jié)和改善，爭取重點做好以下兩個方面的工作：
(一)依據(jù)20**—20**年銷售情況和市場變化，自己計劃將更著手重點在：豐富加強(qiáng)自己的房產(chǎn)銷售技能，以及通過和同事之間不斷演習(xí)與客戶之間的談判或者類似這種銷售實戰(zhàn)方式來更加完善鞏固自己的理論知識，務(wù)求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，也能更好的完成公司的銷售任務(wù)。
(二)為確保完成自己在新的一年里給自己制定的銷售任務(wù)，平時應(yīng)積極搜集市場的信息并及時匯總紀(jì)錄，不僅如此，對時事新聞和整個市場的動態(tài)也要時刻掌握，適時的情況下，自己也要多看一些書籍，不僅可以增加自己的知識面，也多了和客戶談判的內(nèi)容，不會使談判單一性，力爭比20**年上升到更高的一個層面上。
四、對銷售管理中的幾點意見
(一)20**年，希望公司為了配合銷售員更好的完成銷售業(yè)績，能盡可能快的為銷售員提供完善的銷售道具(樣板間)，便于客戶成交并促進(jìn)銷售額的提升。
銷售員崗位職責(zé)范文第2篇
一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)要求自己的行為，一個月來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在公司的安排下，首先在生產(chǎn)車間實習(xí)，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線，車間實習(xí)結(jié)束以后的考核中，基本達(dá)到了公司所要求的實習(xí)目的。其次自己經(jīng)常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，確保完成任務(wù)。
總之，通過一個月的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。由于自己剛開始業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、第一次跟客戶交流時候很緊張，產(chǎn)品性能描述不到位，語言組織混亂，有時說完上句就不知道下句該怎么樣表達(dá)，后領(lǐng)導(dǎo)鼓勵我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情況發(fā)生。。
二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：針對自己跟客戶交流的少，領(lǐng)導(dǎo)建議我每天給客戶打三十個電話，因為公司產(chǎn)品針對的用戶相對比較特殊，都是從網(wǎng)絡(luò)上找自己區(qū)域內(nèi)客戶資料，我從網(wǎng)絡(luò)上將自己區(qū)域內(nèi)的山東東營企業(yè)的黃頁打開，將電氣成套設(shè)備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產(chǎn)品資料。
三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求，為客戶制定相應(yīng)的采購方案
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問能答、必答，進(jìn)入公司時，公司計劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門實習(xí)，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的工作原理。及安裝知識。
五、產(chǎn)品市場分析
山東東營區(qū)域雖然市場潛力巨大，公司產(chǎn)品應(yīng)用場所相對特殊。加之，變頻器行業(yè)競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環(huán)境中立足，除了強(qiáng)有力的技術(shù)支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價格比同類進(jìn)口品牌低，性能比國產(chǎn)同類品牌優(yōu)越。
六、20XX年2月區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一個月來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，2月份自己計劃在上個月工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：(一)依據(jù)07年公司掌握區(qū)域銷售情況和客戶資料，自己計劃將工作重點放在東營區(qū)域，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關(guān)系的客戶作為重點，做好相關(guān)售后服務(wù)工作，積極協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關(guān)系。二是通過自己的努力，盡快實現(xiàn)能夠擁有自己的客戶資源。。
(二)熟知同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，價格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關(guān)問題，給予滿意答復(fù)。。
(三)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
銷售員崗位職責(zé)范文第3篇
2.我定的目標(biāo)是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認(rèn)同我服務(wù)少的客戶，多認(rèn)同我兩點服務(wù)內(nèi)容而以，因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點。我相信一次又一次的認(rèn)同，將帶來我最終的成功。
3.工作期間我學(xué)習(xí)了《公司管理制度》、《崗位職責(zé)》等各項規(guī)章制度，并將其牢記于心，時刻提醒自己要嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。堅持每天上班提早到公司，打掃衛(wèi)生，為同事創(chuàng)造一個干凈的工作環(huán)境。
思想上，自覺遵守公司的的規(guī)章制度，堅持參加公司的每次的培訓(xùn)。要求積極上進(jìn)，一直嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和積極的熱情投身于學(xué)習(xí)和工作中，雖然有成功的淚水，也有失敗的辛酸，然而日益激烈的社會竟?fàn)幰彩刮艺J(rèn)識到，成為一名德智體全面發(fā)展的優(yōu)秀銷售員的重要性。
銷售員崗位職責(zé)范文第4篇
我的一位同事，自離開可口可樂到浙江一家民營企業(yè)當(dāng)營銷總監(jiān)的那一天開始，就不斷遭“奸臣”排擠，終于在18個月后遭遇“風(fēng)波亭”了。
據(jù)他介紹，這位“奸臣”是公司的生產(chǎn)總監(jiān)、老板的創(chuàng)業(yè)伙伴，參與謀害了不少“忠良”，手中沾滿了空降精英的“鮮血”。
中秋節(jié)，他發(fā)來了問候短信，說又去了另一家民營企業(yè)當(dāng)副總了。一個星期后，我在碩大的瓜子車間找到了他。
他一身工廠制服，掛著紅綠相間的胸卡，有點像機(jī)場的安檢員。與以前客戶聯(lián)誼會上“西裝革履戴胸花”的形象相比，這個扮相有點滑稽可笑。
“我現(xiàn)在分管生產(chǎn)了!”見到我，他非常開心，非要帶我參觀這條“世界最大”的瓜子生產(chǎn)流水線。我發(fā)現(xiàn)他好像變了一個人似的，內(nèi)斂、開心、不再咄咄逼人了。他說自己有今天，要感謝兩位老板。第一個是讓他下課的前任老板，第二個是這個讓他搞生產(chǎn)的現(xiàn)任老板。
我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩?
才明白銷售總監(jiān)為什么這么累
“老常，這段時間我從生產(chǎn)管理的角度反思了銷售管理。我做了17年銷售，飲料12年，啤酒3年，黃酒不到2年。好像明白了一點，但又說不清。你幫我把這些問題給整明白了，我還是要回去做銷售的!”
“還有你想不通的銷售問題?”我故意逗他。
“我們做銷售的人，總認(rèn)為生產(chǎn)總監(jiān)管理的是機(jī)器，而銷售總監(jiān)管理的是經(jīng)銷商與銷售員。人要比機(jī)器復(fù)雜，因此，銷售管理要復(fù)雜些，營銷總監(jiān)要累些。其實這是不對的，最起碼沒有講到點子上?！?/p>
“生產(chǎn)管理之所以相對容易，是因為有一套成熟的理論在背后指導(dǎo)它。這些理論是建立在科學(xué)與嚴(yán)格的邏輯基礎(chǔ)上的，在一些工業(yè)巨子手中運用得淋漓盡致，在后來的推廣過程中又得到了廣泛的驗證。”
“自泰勒的《科學(xué)管理法》之后，生產(chǎn)管理的理論流派層出不窮。光是一個LEAN(精益管理)，出了多少書，又有多少公司因此而贏利?！彼麖臅苌夏贸鰞杀拘聲陡淖兪澜绲臋C(jī)器》、《豐田汽車公司的案例》，我都沒有讀過。
“可銷售到現(xiàn)在還在是科學(xué)還是藝術(shù)’的爭論之中。市面上的銷售管理講穿了，只是銷售技巧的大雜燴，背后從來就沒有一個觀點、一種理論在指導(dǎo)?！?/p>
“馬克思講過，沒有理論指導(dǎo)的實踐就是盲目的實踐。企業(yè)老板都是非?，F(xiàn)實的人，他能容許你去盲目實踐?銷售總監(jiān)累就累在沒有一套理論可以參考。我現(xiàn)在管理生產(chǎn)就非常輕松。”他聳了聳肩， “其實，營銷總監(jiān)要向生產(chǎn)總監(jiān)學(xué)習(xí)。”
我邊做記錄，邊體會這些話的含義。
產(chǎn)量為什么能夠預(yù)測。而銷量不容易預(yù)測?
“搞生產(chǎn)的都知道，生產(chǎn)線上最薄弱的一環(huán)是‘瓶頸’，‘瓶頸’的產(chǎn)能決定這個車間的產(chǎn)量。如果‘瓶頸’不在生產(chǎn)線內(nèi)，而在生產(chǎn)線外，這就符合‘投入產(chǎn)出’模型。這樣，你投料越多，產(chǎn)出就多。為什么可以預(yù)測生產(chǎn)量，就是因為有這個模型。”
“但銷售就不容易預(yù)測。這是什么原因?這與‘瓶頸’有關(guān)系嗎?什么是‘瓶頸’?是不是‘瓶頸’導(dǎo)致銷量總是緩慢增長?難道真是‘品牌力’不夠嗎?所有銷售報表都是同比增長多少(與去年比)與環(huán)比增長多少(與上月比)，難度銷售就沒有突破性增長嗎?營銷總監(jiān)太忙，沒時間思考這些問題，甚至不屑一顧。他們已經(jīng)習(xí)慣在上年的銷售額基礎(chǔ)上乘以一經(jīng)驗數(shù)值(如15％)，作為下年的預(yù)測。就好像一棵樹一樣，每年增加一圈年輪，緩慢但有增長?！?/p>
“可是，多投入一倍的銷售員、一倍的廣告，銷售額是不是能增加一倍?沒有一個營銷總監(jiān)敢打包票，只知道‘反正會有好處’。于是一番討價還價之后，將15％調(diào)成18％。沒有人思考：為什么是18％，為什么不是58％，為什么不是118％?”
“這不符合邏輯。但現(xiàn)在所有企業(yè)的預(yù)算都是這么做的!”
復(fù)雜的問題要有簡單的答案!
我開始明白他要講什么了!他沉醉在發(fā)現(xiàn)了新大陸的喜悅中，滔滔不絕地對我布道。
“我個人的理解是：生產(chǎn)是一種流程，而銷售從來就不是，最起碼在組織層面上是這樣。”我注意到他講“組織層面”時是在咬文嚼字。
“對，生產(chǎn)是一種流程，是組織層面上的流程?！彼呎f邊拿起桌面上的文具、橡皮、剪刀、紅木鎮(zhèn)紙給我做示范。
“比如可口可樂的生產(chǎn)。原水經(jīng)過水凈化處理后，加入糖漿，再加二氧化碳，變?yōu)樘妓崴?，灌瓶后壓蓋，經(jīng)液面檢測后裝箱。生產(chǎn)線另一端是碼垛機(jī)在碼垛，最后叉車工將它送往成品庫?！?/p>
“原水經(jīng)各個環(huán)節(jié)最后變成產(chǎn)品。每一環(huán)節(jié)都有各自的操作工，他們只要根據(jù)流水線的節(jié)奏，把分內(nèi)工作做好就行了。這就是我講的‘組織層面的流程’――有一個組織性的系列增值過程，將‘投入’逐步轉(zhuǎn)換成‘產(chǎn)出’?！?/p>
“在可口可樂系統(tǒng)中，絕對不可能有一個凈水處理的操作工跑去開叉車，這叫‘串崗’，‘串崗’就意味著開除。”他揮舞著雙手，一副“殺無赦、斬立決”的樣子。
95％以上的企業(yè)沒有組織層面的銷售流程!
“95％以上的企業(yè)沒有銷售流程――組織層面的流程。”他見我要反駁，忙搶著給我加水。
“想想城市經(jīng)理的崗位說明書吧!他都要干些什么?老常，你對酒水行業(yè)的運作非常熟悉，你看一個城市經(jīng)理要做多少事，他有這個能力、有這個資源完成這些任務(wù)嗎?他要負(fù)責(zé)的可是整個區(qū)域關(guān)于銷售的一切啊!”
“開發(fā)新客戶(招商)、維護(hù)老客戶關(guān)系、啟動關(guān)鍵消費者、在當(dāng)?shù)氐亩Y尚往來、酒店終端的談判指導(dǎo)、助銷人員的培訓(xùn)、總部要求的各種資料輸入、各種文案報告的提交、到工廠催貨、經(jīng)銷商到總部的商務(wù)考察接待等等。當(dāng)然，最最重要的――完成銷量與貨款回收。這些都是他的崗位職責(zé)!”
“你看，在我們的銷售系統(tǒng)中，有的只是銷售員的個人工作流程，談不上組織層面的流程。營銷中心的銷量是銷售員個人銷量的總和。這樣的銷售系統(tǒng)，是極不穩(wěn)定、極不可靠的。成功了，你無法復(fù)制經(jīng)驗，最多只能開展‘學(xué)先進(jìn)’的活動；失敗了，你無法總結(jié)原因，最多只能調(diào)整人員，更換銷售領(lǐng)導(dǎo)?！?/p>
“當(dāng)然，有些流程設(shè)計還是非常完備的，如報賬、應(yīng)收款管理、周轉(zhuǎn)箱回收、客戶投訴處理、反跨區(qū)流程……但這些只是銷售的輔助流程。輔助流程再完善，并不代表銷售主流程就沒問題?！?/p>
我記下了“輔助流程”與“銷售主流程”兩個概念。
銷售管理的核心所在
“老常，組織運作中會出現(xiàn)各種各樣的問題，我們不可能解決所有的問題，也沒有必要，因為各種問題之間是有關(guān)聯(lián)的，它們必定指向一個‘核心問題’。解決掉‘核心問題’，才能從根本上解決組織運作中的各種問題。否則只是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！?/p>
“我認(rèn)為，銷售管理的‘核心問題’就是：在所有的營銷總監(jiān)眼中，銷售的組織流程就是銷售員的個人流程?！?/p>
銷售員崗位職責(zé)范文第5篇
“老常，這個模式很好，但對營銷總監(jiān)來講，這個動作還是太大了，實施有難度。我認(rèn)為你下一步要重點考慮一下實施問題?！彼煌５卦谵k公室走來走去，我都被晃暈了。
“我們的新思維，說白了就是將現(xiàn)在生產(chǎn)管理的方式嫁接到銷售管理上，但實施起來卻是一次大的‘銷售流程再造’手術(shù)。你想想，有幾個營銷總監(jiān)敢拿自己的前途做賭注，敢冒風(fēng)險去實施他從書上看來的東西!”
這是一個重要的提醒!
實施這一方案，可能會給營銷中心帶來副作用。我要先將它們列出來，然后考慮如何消除副作用。
1.感到麻煩：同一客戶將面對同一企業(yè)不同崗位人的聯(lián)系，有銷售調(diào)度的電話，有銷售員負(fù)責(zé)談判，有助銷員聯(lián)系發(fā)貨與收款?？蛻衾习蹇赡軙浅２贿m應(yīng)(最起碼開始之時)，甚至?xí)X得麻煩。
2.持續(xù)聯(lián)絡(luò)問題：大多經(jīng)銷商沒有使用電子郵件的習(xí)慣，他們大多會把我們的持續(xù)聯(lián)絡(luò)當(dāng)成是變相的廣告郵件，也會反感。
3.銷售費用問題：增加新的崗位，可能會增加銷售人員，從而會增加銷售成本。
4.不穩(wěn)定因素：組織架構(gòu)的變化，績效考核方案的調(diào)整(銷售提成制度的變化尤其敏感)，可能會導(dǎo)致營銷中心發(fā)生一連串的震蕩。
5.人才流失：區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理的崗位職責(zé)變化，可能會導(dǎo)致部分人員(尤其是關(guān)鍵人員)流失，這可能給總部、區(qū)域市場的持續(xù)發(fā)展帶來變數(shù)。
我能想到的副作用好像就這么多了。這些多是現(xiàn)實的問題，我要逐條解決，否則我這套“新思維”充其量只是個“半生不熟的方案”。
消除剮作用
1.讓客戶不感到麻煩。
客戶需要真正的專業(yè)人員來解決遇到的問題。一個人如果只會搞關(guān)系，什么問題都解決不了，客戶肯定不喜歡。
當(dāng)然，我們也要有效地宣傳自己的運作模式，讓老板知道，發(fā)貨的事找張三，核銷的事找李四，日常聯(lián)系的事是由老王負(fù)責(zé)。我們內(nèi)部要構(gòu)建一個平臺，保持客戶的信息不斷更新，同時，要培訓(xùn)各環(huán)節(jié)的人在客戶隊伍中結(jié)對子，找各自的對接人，不要什么事都去打擾老板。
專業(yè)的人，各司其職，步調(diào)一致，口徑一致，這對大多數(shù)機(jī)構(gòu)是一種挑戰(zhàn)。我的朋友是對的，我要考慮軟件的問題。
2.持續(xù)聯(lián)絡(luò)的問題。
聯(lián)絡(luò)的質(zhì)量比數(shù)量更為重要。將電子期刊或報紙辦成為經(jīng)銷商(客戶)所感興趣的，愿意互動的，而不是企業(yè)自吹自擂的工具，這是一個關(guān)鍵。我們要成立一個專門班子，“聘用”有傳媒經(jīng)驗的人擔(dān)任主編或顧問。有些經(jīng)銷商可能沒有使用電子郵箱的習(xí)慣，可使用報紙形式?？傊?，保持聯(lián)絡(luò)質(zhì)量，追求互動、控制整體運行費用，這是關(guān)鍵。
3.銷售費用的問題。
■銷售編制結(jié)構(gòu)變化：新的方案中，營銷中心分工變細(xì)了，增加的是崗位種類(如調(diào)度、助理、談判、助銷)，但團(tuán)隊規(guī)模并沒有增加，尤其對高級銷售員(指談判人員)的需要可能會大幅度降低。分流的人員將充實到助銷崗位，做深度分銷。實施這套方案，控制隊伍規(guī)模是關(guān)鍵。
■獎金總量的控制：分配體系將從“提成制”轉(zhuǎn)變?yōu)樯贁?shù)“關(guān)鍵指標(biāo)”的考核制，獎金的使用總量降低。為了提高團(tuán)隊(調(diào)度、文員、談判)的協(xié)同能力，我們要提高各成員獎金中“團(tuán)隊獎”的比重。
■出差費用的總量控制：在銷售調(diào)度的調(diào)度下，銷售員(談判代表)的出差是定向的，總部可事先安排車(機(jī))票，與一些連鎖經(jīng)濟(jì)快捷酒店總部談協(xié)議價采購。由于出差人員總體數(shù)量與頻率降低，出差費用總量肯定得到控制。
這三項將直接降低銷售費用。
4.不穩(wěn)定因素的問題。
心理學(xué)上普遍認(rèn)為，人們懼怕的不是改革本身，而是改革給自己帶來的不利影響。因此，項目實施過程中，在高層、中層、銷售一線廣泛建立“共識”，這是至關(guān)重要的。要設(shè)立一個“試點項目區(qū)域”，讓營銷中心的所有人從試點之中看到希望。
5.人才流失的問題。
我們的目的是把營銷中心從一群“銷售牛仔”轉(zhuǎn)型為一臺“銷售機(jī)器”。一般來講，系統(tǒng)中有兩種人：一種是建立流程的人，一種是適應(yīng)流程的人。我們要對現(xiàn)有的銷售人員進(jìn)行分類，弄清楚哪些人適合談判、哪些人適合助銷、哪些人適合文案與調(diào)度。在“共識”的基礎(chǔ)上，做好人員的配置，一般不會導(dǎo)致人才流失。
當(dāng)然，如果有人不認(rèn)可“銷售機(jī)器”模式(這些人多是營銷中心的高級干部)，他們可能就不是未來團(tuán)隊所需要的人。
方案實施中的可能需要
所有的銷售員都有一種“愿望”，希望一次就能將客戶“搞定”。如果一次搞不定，銷售員往往就不知道在以后的拜訪之中，談些什么東西才是有用的。這是銷售舊思維，它要求業(yè)務(wù)員對“結(jié)果”負(fù)責(zé)。
我的新思維其實是“個體只有尊重流程，整體才會有結(jié)果”。這個觀點雖然簡單，但是大多數(shù)人不容易理解。為此，我們要安排專門的“流程”培訓(xùn)。
同時，我們的考核政策、評估方法都要圍繞“流程”進(jìn)行調(diào)整。否則說是一套，做是另一套，因為考核是另一套。
營銷中心可能需要重新設(shè)計一套軟件，來管理各種狀態(tài)下的客戶，從建立“關(guān)系”到進(jìn)入“助銷”階段，都要全程跟蹤。
為了使銷售文案的老Q們設(shè)計的“武器”更有針對性，營銷中心可能要有“針對性”地做些市場調(diào)研。
(電子)刊物是企業(yè)與客戶溝通的：關(guān)鍵。辦刊的目的不是做企業(yè)空洞的宣傳，而是讓客戶主動要求與我們?nèi)〉没印４蠖嗥髽I(yè)的產(chǎn)品設(shè)計很好，但在辦刊方面沒有經(jīng)驗，因此，我們要物色這方面的人員。
市場經(jīng)理的作用
“老常，我對以上的負(fù)面因素沒有什么意見。但我有一種預(yù)感，這套方案最大的反對者可能會是市場部經(jīng)理。除了‘廣告是做給兩種人看的’，我沒有看到市場部經(jīng)理在這個系統(tǒng)里有什么作用，再說做廣告也不是市場部經(jīng)理的事?！蔽业呐笥岩槐菊?jīng)地講，“我建議你還要慎重思考一下，在我們的系統(tǒng)之中，市場部經(jīng)理一定不能成為多余的人!最好沒有一個人是多余的人。”
到底是當(dāng)過營銷總監(jiān)，一下子就能抓住了問題的關(guān)鍵，我暗暗佩服。
市場部的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)有品牌、 (渠道)促銷、廣告、資訊與制作這幾個模塊。對大多銷售員來講，市場部非常神圣，因為這個部門負(fù)責(zé)“創(chuàng)品牌”。
我雖有十多年銷售管理經(jīng)驗，也結(jié)交了不少市場部經(jīng)理(也有稱總監(jiān))，讀過不少市場部經(jīng)理的大作，但坦率地講，我也說不清楚市場部經(jīng)理究竟是干什么的?他究竟是如何“創(chuàng)品牌的”?
我的觀測是，市場部經(jīng)理都在重復(fù)其下屬的工作，只是程度不同而已!有的市場部經(jīng)理的工作其實是大宗媒體采購，有的專門做外事接待，有的在辦公室做促銷計劃，還有的干脆扮演4A公司的廣告創(chuàng)意人員角色。在構(gòu)建新系統(tǒng)時，我確實沒有考慮過市場部經(jīng)理的作用。
好在現(xiàn)在還來得及!
這套系統(tǒng)是從生產(chǎn)管理演化而來，還是回到生產(chǎn)去找靈感吧!
生產(chǎn)部(制造部)其實是兩套班子在運作：一套是負(fù)責(zé)設(shè)備維修，這些人往往是工程部經(jīng)理、工程師、維修工，他們負(fù)責(zé)例行維修，確保流水線各工序暢通無阻；另外一套班子負(fù)責(zé)生產(chǎn)，編制往往是經(jīng)理、領(lǐng)班，一天可能有兩班、三班，負(fù)責(zé)生產(chǎn)成品。
想到這里，我從朋友處調(diào)來工程部、生產(chǎn)部經(jīng)理的崗位說明書與日報表。。我的思路逐步明晰了。
營銷中心是不是也要建立兩套班子，一套是負(fù)責(zé)銷售流程，一套是負(fù)責(zé)銷售運作?
還是回到“企業(yè)一經(jīng)銷商一最終用戶”的環(huán)境，重點關(guān)注“銷售”這條線是否“流暢”，是不是在什么地方被堵住了。
例如，負(fù)責(zé)談判的銷售員是不是有充足的客戶可談?要談的客戶是太多，還是太少了?我們有沒有合適的客戶供聯(lián)絡(luò)，是太多，還是太少了?我們的報紙與電子刊物是不是能帶來客戶與我們的互動?如果不是這樣，應(yīng)該如何辦?
我突然發(fā)現(xiàn)，LEAN(精益管理)的不少思想已被我接受了。銷售流程經(jīng)理!市場部經(jīng)理應(yīng)該扮演這樣的角色!銷售流程經(jīng)理就是生產(chǎn)部的維修經(jīng)理。
