銷售費用

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銷售費用范文第1篇

    以上三種方法是目前工業企業都會使用的控制銷售費用的方法,日化企業也不例外,都是通過制度的修訂來實現銷售費用的管控。制定制度約束的主要是銷售人員,而銷售費用類型、發生金額并不會得到改變,只能在人員花費上進行一定程度的控制。這樣的管理模式雖有不少弊端,但目前暫時沒有更好的方法。其他工業企業銷售費用在銷售收入中所占比重未必能與成本抗衡,所以它們對銷售費用管控問題并不是非常重視?？蓪θ栈髽I來說,除了成本控制,銷售費用管理控制的意義也尤為重要。通過改變制度來實現銷售費用的控制畢竟控制幅度有限,而對日化行業來說,改變營銷模式才能做到大幅度降低銷售費用。

    (一)傳統營銷模式下銷售費用比重

    受產品品種多少、金融危機、市場銷售量、成本控制等多種因素影響,不同日化企業銷售費用的比重是不相同的,如寶潔公司涉及產品類型較多,市場占有量較高,宣傳力度較強,導致產品運輸費、進場費、廣告費等費用總體偏高,而索芙特公司因產品品種較少,廣告宣傳力度不強,銷售區域較少等因素影響,銷售費用比重較低。一般情況下,日化企業制造成本往往在30%上下,銷售費用比重也會與制造成本持平或稍低于制造成本,銷售費用比重如不加以控制,會侵蝕營業利潤,損害投資者利益。以上海家化聯合股份有限公司的財務報表數據為例,可從中略窺銷售費用在銷售收入中的比重。(表1)

    (二)改變營銷模式降低銷售費用的可行性

    雖然借用超市或商場的高客流量可以實現促銷的目的,但一個月交給超市或商場的費用也不少。超市和商場一般都是從經銷商那里進貨,經銷商為了盈利,一般從日化企業進貨到向超市供貨的環節當中,售價與進價會設有市場售價形成的銷售收入一到兩成的差價。這樣一來,日化產品擺到超市貨架之前,就會去掉六、七成的花費。以廣州藍月亮有限公司為例,藍月亮每個月在一家超市的促銷費用至少會有以下這些:1名超市促銷人員工資約1500元,超市進場費約3000元(商場進場費比較高昂,甚至會達到產品月銷售額的40%),堆頭或端架費約2000元,DM廣告費約500元,共計約7000元,而平均每個縣級以上城市大大小小的超市最少有10家,也就是說,一個城市一個月花在超市上面的銷售費用就至少需要70000元,如果再算上運費、一名銷售人員和一名銷售主管的工資約6000元及差旅費約8000元,辦事處的日常開銷,平均每月的平面廣告費約2000元(如果是電視廣告,每月平均約100000元)、贈品成本、銷售返還等,每個月一個縣級以上城市的銷售費用最少需要約100000元。10萬元僅是保守估計,實際發生的銷售費用遠高于估計金額,而占有市場越多,銷售費用種類和金額越多。其實除了超市或商場這種銷售渠道以外,也可以考慮像安利(中國)日用品有限公司等部分日化企業一樣采用設立銷售門店的營銷模式。如果設立專賣店的話,可以將各個超市的進場費、促銷活動費等超市或商場收取的費用省下,還可以擺脫經銷商,將經銷商這一環節的進貨差價省下,能總體降低不少銷售費用。而且設立銷售門店可以建立消費者的品牌概念,是一種潛在的廣告宣傳,可以間接刺激消費,銷售額的提升也會促使銷售費用比重降低。

    (三)建立專賣店達到銷售費用控制目的的日化企業

    采用門店形式促使銷售額提升、銷售費用下降的成功典型當屬安利(中國)日用品有限公司,安利公司放棄了通過經銷商的渠道向超市或商場供貨進行售賣的營銷模式,全部采用在縣級以上城市設立專賣店,并通過大量銷售人員直銷的方式。這樣一來,安利不需要向任何超市或商場支付高昂的進場費用或其他五花八門的促銷費用,也不需要被經銷商攔下部分利益,安利公司把主要的費用管理精力都放在了對銷售人員的管理上。安利公司在全世界有300多萬的營銷人員,這么多的銷售人員在促銷的時候投入的電話費、差旅費等費用想必不少,如果每個月報銷的時候每個銷售人員都拿著電話單、差旅費報銷單、發票和安利公司結賬,想必公司要花費大量的人力物力來審核這些費用,安利為節約財務上的人力資源成本,對費用真實性并不花太多精力審核,而是根據銷售人員的業績直接以獎金的形式返還?？瓷先グ怖久總€月要支付大量的銷售人員的工資獎金,但一般為刺激銷售人員積極促銷,基本工資的設置一般較低,而獎金的返還一般也是根據銷售人員的業績即推銷出去的產品的銷售金額乘以獎金比例計算而得。安利公司的營銷人員的獎金計算方式可見表2:由表中數據可以看出,銷售人員的傭金比例最高才占產品銷售收入的30%,可一般能達到20000元以上銷售額的銷售人員畢竟在少數,所以總體上的銷售人員傭金比例在20%以下,再被其他銷售費用所占比例拉低,安利公司的銷售費用占銷售收入的比例便可以遠遠低于同行業其他企業。(表3)

銷售費用范文第2篇

1．1銷售費用與銷售費用率作為反映市場營銷努力大小的指標

企業的銷售費用是指企業用于營銷產品所發生的人員推銷、廣告促銷等費用的總和。銷售費用的大小直接反映了企業營銷努力的程度(注：這種推斷的成立是基于企業有基本合適的產品和基本合適的營銷工作質量的假設。)對銷售費用及其規律性的研究有助于我們從一個側面了解中國企業市場營銷工作的總體狀況，并在實際上指導企業的市場營銷決策。

但僅從銷售費用本身的大小是無法判斷一個企業的營銷努力水平的。而銷售費用與銷售收入的比率，本文稱為銷售費用率，則是簡單易懂的衡量企業營銷努力的相對指標，能夠用于在不同企業之間進行比較分析。

1．2樣本企業的選擇

我們選擇了武漢市的200多家制造企業。這些企業分為四個大的行業類型： a．輕工食品制造行業(56家)，典型的產品類型包括：食品、飲料、紡織、印染、米、面、制藥、咽、酒、造紙、生物工程等。b．家庭日用產品制造行業(3O家)，典型產品包括：自行車、家用電器、洗滌用品、各種制品等。 c原材料加工行業(20家)，典型產品包括：鋼鐵、化工、液化氣、電等。 d．工業產品制造行業(204家)，典型產品包括：機床、各種機械、通訊設備、汽車配件、電力設備、造船等眾多產品。 這些企業組成了武漢市經濟的主體。由于武漢市是中國華中地區的大都市，武漢市的企業雖有它自己的特點，但基本能反映中國企業的平均水平。

1．3數據收集與分析方法

我們收集了這些企業從1989到1993年的系列數據，包括企業銷售費用、銷售收入、行業特點、固定資產、流動資產、利息支出、利潤等數據，其中大部分數據來源于武漢市統計局。對企業銷售費用率與企業規模、行業、經濟效益的關系分析，采用了典型數據與統計規律分析結合的方法。變量之間的相關性采用回歸分析的方法。企業規模采用企業產值指標，而企業的效益則采用資金收益率指標(＝(利潤十利息)／(固定資產凈值十全部流動資金))。

2、研究結果分析

2．1銷售費用率與行業的關系

2．1．1銷售費用率分行業和年度的平均水平分析　表1　銷售費用率分行業和年度的平均水平〔％〕行業類型19891990199119921993輕工食品行業1.0011.6532.8743.6892.192家庭日用品行業1.4741.9283.7054.0503.956原材料加工行業0.8221.2901.7203.5522.239工業產品行業1.4511.6842.7504.0232.353

表 I給了從1989年到1993年分行業大類的各企業銷售費用率的平均水平。從表中的數據至少可以發現下面兩個方面的規律。第一，各個行業銷售費用率的平均水平都是逐年增長的。在1989年左右，在各行業的企業里，銷售費用率只占銷售收入的約1％到1．5％。四年之內，這個比率上升到3．5％到4．1％左右，平均上升了三倍多(注：中國企業的銷售費用與西方企業的相比還是比較低的。錢世政和陶婷芳指出按經驗數據，市場經濟體制下，企業的一般營銷費用與銷售收入的比例為30％，其結構為：廣告費／銷售收入＝5％ ；廣告外的其它促銷費用，＜禮品，禮券，現金折扣等＞／銷售收入＝6％；市場研究費用／銷售收入＝2％；管理費用(工資，倉儲費用，辦公費等＞／銷售收入＝17％。)　這說明了市場競爭程度增加了，企業競爭意識增強了，在廣告促銷、個人推銷方面的投人增加了。這也說明了中國企業擺脫政府走向市場求生存的—個過程。1993年的銷售費用率又有所下降，這可能與該年經濟形勢好轉有關。由此得出下面的結論：企業銷售費用率大小與經濟形勢和市場競爭狀況直接相關。

第二，銷售費用率在各行業有顯著的差別。家庭日用產品行業的銷售費用率最高，說明這個行業的企業在市場營銷方面的投入比其它行業的企業多。工業產品行業和輕工食品行業次之，而原材料加工行業的銷售費用率最低，這與原材料供應仍以指導性計劃為主及供不應求有關，而從1992年后，計劃放開，供需矛盾緩和，銷售費用率也相應上升。

2．1．2銷售費用率分行業和年度的典型情況分析

表2列出了1989年到1993年各年度分行業的銷售費用率在具體產品行業的典型情況。根據表中的數據可以作下面的分析： 　較高中較低%典型企業類型%典型企業類型%典型企業類型輕工食品行業：　19893-5.7啤酒/制藥1.5-2.99啤酒、制藥

a．高的銷售費用率發生在各行業的一些典型類型的企業里。在輕工食品行業里，采用高銷售費用率的企業為制藥企業、冷飲類企業(如汽水、冰棒、冰淇淋)、啤酒和酒類、味精類企業；而采用較低銷售費用率的企業多為武漢的紡織行業、米、面加工和印染等類行業。在家庭日用產品行業里，采用高銷售費用率的企業多為手表、自行車、家用電器、金屬制品等產品制造企業。后來居上者還有牙刷、洗滌用品、玩具等類企業。

在原材料加工行業里，采用較高銷售費用率的企業多為水泥、木材、液化氣等典型企業。鋼鐵企業在競爭激烈的1992年的銷售費用率也急劇上升。而在通常情況下，鋼材、化工、電類企業的銷售費用率都是較低的。在工業產品制造行業里，銷售費用高的企業多為制造儀器儀表、服裝機械等通用機械、元件器件、走俏的通用機床等產品的企業。而其它的更多的企業的銷售費用率都較低。

b．銷售費用率的大小在行業之間有較太差別。競爭最激烈的行業在輕工食品行業，制藥、冷飲、酒類的某些企業的銷售費用率連年保持在10％一20％左右，有的在個別年份高達39％。工業產品行業的服裝機械等通用機械的銷售費用率也高達16—21％。在日用產品制造行業和原料加工行業，最高的銷售費用率的額度相對小一些，通常在10％以內。典型情況下，如水泥在1992年的銷售費用率也達10一14％。但值得注意的是在日用產品制造行業里，最低銷售費用率一般都在1．3一1．5％以上。而在其它行業里，很多企業的銷售費用率連年低到只有百分之零點幾左右。

c．象前面對平均值作分析時發現的一樣，從1989年到1992年期間，各行業的企業銷售費用率是普遍增加的，而到1993年則有所降低，各行業中在1992年銷售費用率最高的企業在1993年都有了大幅度的下降，有的下降幅度在5一10％之間。這反映出1993年經濟好轉，市場需求增大，各行業的銷售都變得較容易了。

2．2銷售費用率與企業規模的關系分析 表3　企業規模大小分類的銷售費用率平均值行業規模大小19891990199119921993小型

銷售費用率大小與企業規模大小是否有一定的相關關系呢?即是否企業越大，銷售費用率越大或越小呢?表3列出 銷售費用率按各企業規模大小計算的平均值。從總體情況看，大型企業的銷售費用率比小型企業的小(約 l一2％)。我們還對每一年各企業的銷售費用率和企業規模大小按總體樣本，分行業的樣本進行了共25個相關性回歸分析。所有25個回歸分析結果都表明，銷售費用率大小與企業規模都呈負相關的關系，但這種負相關關系都不是很顯著(顯著性水平指標 P都在(0．066—0．4之間變化)。因此我們只能得出廠面的結論：從統計意義上看，規模大的企業的銷售費用率傾向于比規模小的企業的銷售費用率低。這可能說明較大的企業相對較小的企業在市場競爭力方面有一定規模優勢，這表現在市場營銷努力方面就是銷售費用率相對較低。從理論上講，市場營銷努力本身應該有其規模效應，例如，大企業能向相同或類似市場生產銷售多品種的產品，而無需再花較小企業那么多的努力。因此較大企業應盡量發掘企業在市場營銷方面的規模優勢，從而節省費用。

2．3銷售費用率與企業資金收益率的關系分析

企業在營銷方面作大量的投入的主要目的之一就是確保企業達到自己的盈利目標，即市場營銷工作能加強企業市場競爭力，促進企業經濟效益的提高。那么企業作出的市場營銷努力與企業的經濟效益之間的這種相關性是否實際存在呢?首先，我們試圖從統計規律上分析銷售費用率與資金收益率的相關性。對各年度、各行業樣本和總樣本進行的相關性回歸分析發現：

a．對各年的總樣本分別進行的回歸

分析表明，銷售費用率與資金收益率呈一定的正相關關系。但相關性顯著水平在有的年份不是很高(P在0．018—0．322之間變化)。這表明從總體上看，銷售費用率較高的企業，資金收益傾向于較高，反過來也一樣。但也同時表示資金收益率與銷售費用率的相關性在某些實際的具體產品行業里相關性可能高，而在其它的行業里相關性可能很小或負相關。

b．對五年中各行業樣本分別進行的回歸分析表明，只在工業產品制造行業中，銷售費用率與資金收益率的關系每年都是正相關的，而且相關性逐年變得更加顯著(P＜0．01)。而在其它的行業里，這種相關性在有的年份里是正的，在其它年份里則是負的。這表明這些行業型的具體產品企業的差別很大。

我們還對武漢的制造廠家較多、競爭較激烈的幾個產品行業，如制藥行業(8家)、紡織行業(6家)、儀器儀表行業(8東)進行了單獨分析(其它產品行業由于樣本企業量小，難以作統計推斷)。我們發現在制藥行業和紡織行業，銷售費用中和資金收益率的相關性非常顯著(P都＜0．01，1989年除外)，但在儀器儀表行業卻不太顯著，有的年份甚至呈負相關關系。對上述行業的具體企業的產品進行分析發現，藥品，和紡織產品面對的足廣大消費者，而儀器儀表卻有了民強的部門特點，因為這8家企業中有6家是國家部委辦的，產品為部門服務，雖然其銷售費用率都比較高，但資金利潤率相差較大。

再對每個行業的資金收益率最高和最低的企業進行觀察，發現資金收益中最高的企業，其銷售費用中普遍處于較高或處在最高的水平。而資金收益率很小或為負的企業購銷售費用率都處于中、下水平。

3、結論及其對雙市場營銷的戰略意義

根據前面的討論，可以得出下面的結論：　 　 a．在1989一1993中期間，中國企業的銷售費用率有了大幅度的提高。平均銷售費用率由1一1．5％上升到3．4—4％左右，但在1993中經濟情況好轉時又有所回落，下降到2．2—4％之間。銷售費用率大小與經濟形勢和市場競爭激烈程度密切相關。

b．反映企業市場營銷努力水平的銷售費用率大小有很強的行業特點。第一，從整體平均水平看，家庭日用產品類制造企業的銷售費用率最高。在競爭激烈的情況下，家庭日用產品類的大多數企業的銷售費用率都在1．3一1．5％以上。而在其它幾個行業里仍有不少企業的銷售費用率保持在百分之零點幾左右。第二，最高的銷售費用率出現在一些典型的產品行業里，如制藥、啤酒、冷飲(20—39％)，服裝機械等通用機械(16—21％)，儀器儀表(10一14％)，水泥(5一14％)等?！?　 c銷售費用率與企業規模從總樣本和各行業分別分析結果看，有較弱的但一致性很強的負相關性關系，即大的企業的銷售用率有相對偏小的趨勢?！?　 d．銷售費用率與企業經濟效益(用資金收益率指標)之間從總體樣本結果看，有不太顯著的正相關關系。這種相關關系在工業產品制造行業比較明顯。對幾個具體產品行業(制藥、紡織、儀表)分析表明，面對共同市場競爭的各家企業之間銷售費用率與企業經濟效益之間有顯著的相關性關系。

前面得出的這些規律以及典型分析結果對中國各類企業制定市場營銷決策有重要啟示：

首先，市場營銷工作在競爭環境下是提高企業競爭的重要手段，加強市場營銷投入是很多企業(特別是那些銷售費用率較低的企業)必須認識到的一個現實。

第二，本文中提供的統計數據和典型數據將為中國各類企業制定營銷決策和確定合適的銷售費用率提供一個參考。

銷售費用范文第3篇

關鍵詞：家電業；成本控制；銷售費用；售后服務

家電業是我國最早與跨國公司面對面抗衡的行業。家電市場是一個純粹競爭的市場，在當今家電行業中，存在三種現象：（1）由于市場的飽和，同行業競爭者的激烈競爭，以及進入這個行業的壁壘低等，導致了國內家電行業經濟效益低下；（2）由于技術改革創新艱難，導致家電行業只能依靠降低成本來獲得優勢，他們很難再依靠技術從同行業中獲得競爭優勢；（3）中國加入WTO以來，國外的家電企業正在逐步進入到國內市場，與國內家電企業競爭，他們是國外的家電巨頭，有一定的技術和資本優勢。然而，售后服務是當前乃至未來雙方競爭的主要焦點之一。因此，建立規范的售后服務體系和向顧客提供優質的售后服務既是家電企業參與競爭的需要，也是追求新的利潤增長點的必然。

一、銷售費用及售后服務成本的概念

銷售費用是指企業在銷售產品、自制半成品和提供勞務等過程中發生的各項費用以及專設銷售機構的各項經費。包括由企業負擔的包裝費、運輸費、廣告費、裝卸費、保險費、委托代銷手續費、展覽費、租賃費（不含融資租賃費）和銷售服務費、銷售部門人員工資、職工福利費、差旅費、辦公費、折舊費、修理費、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經費等。

售后服務是企業對客戶在購買產品后提供多種形式的服務的總稱。售后服務成本是指企業在產品銷售后為消費者提供的一定服務而發生的費用。

二、我國家電業銷售費用及售后服務成本控制存在的問題

（一）銷售費用及售后服務成本居高不下。家電業是一種利潤空間較高的行業，營銷上的投入十分可觀，像店內分品牌的專區展示、廣告的場景布置、廣告的宣傳力度，服務人員服務表現以及售后服務的保證等等，都是營銷費用的重要支出。為追求銷售實績，又實施了各種有力度促銷手段、采取了各種有獎銷售、買家電送禮品，甚至短時間的特價銷售等方式，致使銷售及售后服務成本居高不下。

（二）銷售費用的黑洞。大量調查結果顯示：近年來中國家電企業銷售費用的開支急劇加大，這表現在：

第一，大量的廣告開支。競爭的激烈致使企業加大了電視廣告、報紙雜志、戶外、互聯網等廣告的立體投放力度。

第二，建立龐大的銷售終端和銷售網絡。據報道，TCL有12000個營銷終端，在產品高利潤高回報的時期，這種龐大的營銷網絡是TCL開疆拓土的利器，無往而不勝，可以迅速占據絕大部分的市場份額。而現在，在其主營業務彩電幾近虧損的狀態下，可以想象維持這樣龐大的網絡每年需要投入多少資金。

第三，盲目攀比的促銷手段。家電企業在零售終端對產品的促銷一般都有贈品或者抽獎，然而對于贈品的挑選，目前有越贈價值越高的趨勢。

第四，門檻不斷增高的進場費、上柜費等等。由于供求關系的變化，經銷商、零售商對于產品的進場選擇不斷加高了企業鋪點的費用。

（三）成本預算管理薄弱。預算編制方法不科學，多數家電業使用增量預算的編制方法，即按照上期預算的實際數為基準，把預算期各變動因素的情況加以考慮，進行調整，從而得出當期預算。此方法正確運用的前提是承認上期預算實際數合理并且準確，如果上期預算實際數本身就是錯誤，不管怎么操作，結果也不可能正確。而且對預期變動因素的判斷是帶著人為的主觀性，這往往使最后編制出的預算變得毫無價值。

編制預算的目的是更好的為未來做準備，但即使得出的預算執行結果正確，由于缺乏系統的正確的評價和分析，往往是找不出問題的所在。

預算編制花的人力和物力太多，在預算管理這一重大工作上卻缺乏重視，使得預算控制起不到應有的作用，即事前控制和過程控制，這與編制預算管理的目的大相徑庭。

三、銷售費用及售后服務成本控制的對策

（一）區分客氣資源，控制銷售成本。我們可以把客戶分為“盈利客戶”和“虧本客戶”。對于“盈利客戶”，由于能給企業帶來利潤，企業可以以高水平服務、低價格和新服務來留住他們；對于“虧本客戶”，企業可以提高價格，讓那些“虧本客戶”知難而退。

企業應與客戶建立長期戰略關系，售后服務不容小覷，企業可以對客戶滿意度進行調查，這影響到售后服務成本。

（二）改善企業成本預算管理，有效控制促銷成本。做好成本預算，是控制促銷成本最有利的方法。有效的控制好促銷成本從以下做起：

企業內部安排經驗豐富具有勝任能力的人員負責促銷活動，減少缺乏能力，貢獻率小的工作人員，這能有效控制家電業的促銷成本預算。

列出每項與銷售有關的開支，做好促銷成本預算工作，促銷活動的所有成本都應控制在合理范圍內。

做促銷成本預算時，還要充分考慮促銷能給企業帶來的未來收益，未來收益大于促銷成本才是合理的成本預算控制。

（三）擴展售后服務渠道，優化售后服務成本。建立售后服務中心，完善售后成本控制機制。為售后成本控制提供組織機制保障。售后服務中心可將售后服務成本處理為銷售成本，使售后服務成本從隱性、事后成本轉變為顯性成本。售后服務渠道多元化。采用多元化的售后服務和技術支持方式，改變單一服務渠道方式帶來的成本增加，讓不同的售后服務方式消耗最低的成本而解決不同的售后服務需求。如利用廉價的網絡在線技術支持，解決簡單技術問題，降低直接售后服務成本。

總之，隨著我國市場經濟的迅速發展，近年來中國家電的增長速度非?？?，盡管目前中國已經是全球最大的家用電器生產基地，但在未來的幾年，中國家用電器的競爭形勢應該是空前加劇的。因此家電業想要在市場中立于不敗之地，切實對家電產品銷售及售后服務成本進行有效控制至關重要。（作者單位：江西財經大學）

參考文獻：

銷售費用范文第4篇

[關鍵字]石油銷售　成本費用　降低

重組后的我國石油工業經營業務包括從石油、天然氣的勘探開發、煉油化工一直到各類油氣產品的銷售。隨著中國入世后一系列變化，國內石油市場與國際石油市場的全面接軌，石油銷售企業面臨的競爭壓力越來越大，加強成本管理，實施低成本戰略是石油銷售企業的必然選擇，這就要求會計部門用正確和科學的方法計算成本，為加強管理提供準確的信息。

一　做好成本管理的基礎工作

成本核算是加強企業管理特別是成本管理的基礎，是對企業的銷售費用和成本的形成進行核算，具體地講就是對各項銷售費用支出進行控制、審核、預測，并將應計入成本的銷售費用進行分配和歸集，計算產品的總成本和單位成本。

1.成本核算的任務

成本核算的任務具體來說，包含以下方面：

搞好成本預測，正確編制成本預算，建立成本管理責任制，加強內部控制和管理，達到降低銷售耗費的目的；監督成本開支范圍，準確及時計算產品和工程成本，反映成本計劃的執行結果；搞好成本核算的各項基本工作，加強定額管理、財產物資管理，檢查各項定額和費用預算的完成情況；根據成本構成，分析成本升降原因，提出問題，挖掘降低成本的潛力；提供考核成本的依據，定期考核和評價各責任單位的績效，實行獎懲，促進成本責任制度的有效執行，加強管理，提高經濟效益。

2.成本核算的要求

為了充分發揮成本核算的作用，對成本核算要求如下：

監督成本開支范圍，正確劃分各種費用界限；劃分收益性支出和資本性支出；按照支出的性質和用途歸集、分配費用，以規定的核算方法準確計算成本；以權責發生制為原則正確劃清成本計算期和支出的界限；成本核算資料必須正確完整，如實反映石油銷售企業銷售過程中的各種消耗，有關成本核算的原始記錄、憑證、賬冊、費用匯總和分配表等，內容必須齊全、真實，記載和編制必須及時；成本核算方法必須遵循一貫性原則，前后期應保持一致，不得隨意變更；及時提出成本計算的結果，反饋成本資料信息，為加強管理和領導經營決策提供依據；成本核算實行統一領導、分級核算、分級管理原則，加強成本管理的基礎工作。

二　降低企業成本的方法

就成本縮減的方法分，成本降低大體有下列幾種：(1)強制降低法。在預期利潤目標下，規定成本限額，然后指定人員，研究方案，以達成任務。成本數字，必須在規定期間內遞減至規定的數額。這種方法只能作為救急的對策，而不能作為經常的措施。該種方法，又可分為根據預定利潤目標，強制規定成本和利用原始方法制定成本削減目標兩種。(2)經驗降低法。此方法，根據過去經驗和目前成本趨勢，制定適宜可行的目標，加以推行。該方法以過去的經驗作基礎，較強制降低法進步，而且易于執行。不過，經驗未必適合將來，盲目服從，容易發生偏差。(3)計劃降低法。該種方法，有時也叫綜合成本降低法，它是一種有計劃、有組織和持續性的成本降低方案。這種方案，包括整個企業內各主要業務機能和經辦人員在內，并以計劃、執行、考核方式加以辦理。計劃降低法，必須以預算或標準成本作為一定的目標，否則就無執行依據和考核尺度。計劃降低法是一種最優秀的方法。

三　降低成本的實施

成本降低實施的范圍包括原料、人工、制造、技術、管理、運輸、倉儲、會計等各個方面。

(1)原料方面。如爭取大量采購的利益，采用廉價的代替品；招標采購，利用機遇適時采購；停購呆滯料；清除過時項目；分析供應客戶；充分利用供應廠商的各種服務等。(2)人工方面。進行人力資源研究；減少加班和停工時間；減少曠工時間，給予合理報酬；分配合理工作負擔；員工訓練力求精進；實施獎工制度；實施動作考查。(3)制造費用方面。進行間接人工比例分析；剔除費用項目；減少物料消耗；控制工具；統一辦公；廢止陳舊設備；改良工作方法。如固定資產折舊、固定的用人費用等均為固定成本，無論企業是否營運都要發生，如果短期內企業不景氣，收入只要能彌補原料、運費及變動作業人員的支出，這個訂單或許就可以接，以此保持我們的營運不至于中斷，且使資金來源生生不息，因此，企業必須區分變動成本與固定成本。(4)技術方面。減少浪費；減少損壞；更新設備；改良工廠布置，改良機器；改良產品設計；更新制造程序；開發新產品；改進裝配方法；配件標準化等。(5)管理費用方面?？己宿k公人員工作；減少差旅費；減少通訊費用；取消不必要的辦公室等。(6)運輸和輸送方面。石油輸送井井有條，經濟利用儲存地位，定位儲存避免混淆；利用低費率運輸；滿載運送；倉庫地點力求適中。(7)會計方面。準確程序適可而止；避免過度記載，簡化有關記錄；利用機器記賬；協助管理，利于管理等成本降低的工具。成本降低的機會，存在于企業內每一個角落，所以成本降低工具，也到處可有。而一套完成的成本控制制度，是成本降低工具中最基本也是不可缺的。因為成本控制制度不但能指出成本核減機會的所在，且能協助監督工作的進行，和考核工作成果，同時還可以配合其他工具的使用。

參考文獻

[1]徐昭宇，淺析石油銷售企業成本管理，中小企業管理與科技(上旬刊)，2010-09-05

[2]王民化，石油銷售企業人工成本日常檢查淺議，山東勞動保障，2009-06-05

銷售費用范文第5篇

銷售代表(為方便敘述，本文“銷售代表”特指廠家派駐到經銷商處的銷售人員)除了在市場上做好推銷產品的工作，更重要的是應充分依托廠家的促銷政策，整合經銷商資源，推動該市場的銷售機器高效運轉，實現銷售最大化。銷售代表如果只做好了推銷工作，就好像自己推了一輛人力板車在售賣產品，而推動該市場的銷售機器高效運轉，則猶如一個銷售團隊開了N輛大卡車在銷售產品。

怎樣才能讓銷售機器高速運轉呢?銷售代表有很多工作要做，如督促經銷商制定并執行合理的促銷政策，在銷售過程中起示范帶頭作用，向經銷商推廣優秀銷售案例等等。同時，銷售機器運轉要有促銷費用的投入，因此管理好促銷費用也是銷售代表的一項重要工作。

經銷商廠家產品，廠家會給經銷商一定的返點或產品加價作為經銷商毛利以承擔a，b兩項費用(見表1)。經銷商應把a、b兩項費用控制在合理的費比內，從而獲得適當的利潤(經銷商毛利－a－h=經銷商純利潤)。

銷售代表不能認為經銷商的內部管理與產品銷售無關而不聞不問，因為有的經銷商抱怨做廠家產品不賺錢，其實是其內部管理出了問題。作為銷售代表，應該關注經銷商的內部管理，引導經銷商靠規模效應，高效管理降低a，b的費比，從而獲得更多的利潤，得到更快的發展；避免由于經銷商管理不善，造成費比過高，利潤較低或出現虧損，影響產品銷售或擠占產品促銷費用。

在產品促銷費用(c)方面，銷售代表應主要做好三項工作：一是督促經銷商在規則內投入促銷費用最大化；二是促使經銷商所投入促銷費用銷售產出最大化，三是及時報銷促銷費用，保證經銷商資金正常循環周轉。

督促在規則內投入的促銷費用最大化

由表2可見，產品促銷費用的支付方有廠家和經銷商。我們不主張由銷售代表支付促銷費用后到廠家報銷，這樣容易滋生貪污。產品促銷費用的承擔方有廠家和經銷商，銷售代表應分別做哪些工作以督促廠家和經銷商在規則內投入促銷費用最大化呢?

廠家承擔的促銷費用一般分為常規投入和點對點特別投入。對于常規投入，銷售代表應學好并用足、用好廠家促銷政策，對于點對點特別投入，銷售代表應發現市場產品銷售機會，說服廠家進行特別投入，同時用好此部分促銷費用，對此筆促銷費用的投入產出承擔責任。

經銷商承擔的促銷費用，實際上還是廠家投入的促銷費用，只是廠家通過促銷政策、允許經銷商適當加價等，將促銷費用在發貨時同步劃撥給經銷商，然后由經銷商將此部分促銷費用投入市場。例如：廠家給某產品“十搭一”的促銷政策，經銷商可轉換為銷售套餐或產品陳列費支付給二批商，上述銷售套餐或陳列費用就不應再由廠家承擔、報銷，而應由經銷商自行承擔。因為廠家已經通過“十搭一”的促銷政策，在發貨時就已將促銷費用配送給了經銷商。

銷售代表應用好“比、算，講”，督促經銷商足額，高效投入促銷費用。“比”是比較各種促銷費用投入方法的優劣；“算”是計算經銷商有多少促銷費用可投入市場；“講”是和經銷商講足額，高效投入促銷費用的市場前景。

促使投入促銷費用的銷售產出最大化

促銷費用投入不怕多，只要有足夠的產出就行。促銷費用投入的方法根據渠道、產品、資源、市場的不同而千變萬化，關鍵是如何合理規劃、預算促銷費用的投入，從而使銷售產出最大化。

無規劃不投入，無預算不開支，促銷費用一定要提前規劃、預算，銷售代表才能做到運籌帷幄，打好有準備的仗。我們以提前一個月做促銷費用規劃、預算為例，說明如何做促銷費用規劃、預算及其作用。

1　規劃下月的投入(促銷費用)和產出(銷量分解)

月末，經銷商及銷售代表應共同確定下月銷售計劃，并對銷售計劃作分解，把銷量分解到每一個／類銷售終端。不同的終端需要投入的促銷費用各不相同，因此應根據各終端及其預期銷量規劃下月促銷費用的投入。如在重點門店投入多少堆頭、DM，陳列要不要調整；給予二批商及小店怎樣的促銷政策；確定經銷商銷售人員，商超導購的獎勵政策等。

在此過程中銷售代表應用好“比，算，講”，督促廠家及經銷商足額，高效投入促銷費用，以在銷售中占得先機。

2　提前發現問題，提前協商解決，避免操作過程中或促銷費用問題發生時再解決問題

在規劃下月投入產出時，可能會發現一系列問題，如預測銷量不足以完成售計劃、銷售產品品項結構不合理、廠家投入促銷費用不夠、經銷商截留了應投入的促銷費用，以及產品配送和銷售人員出現缺口等。問題在規劃時解決是最好時機，在銷售過程中解決問題，問題會被放大。

廠商雙方應通過努力，就規劃中出現的問題達成一致解決方案，確認下月投入產出規劃。經過廠商雙方的協調碰撞，往往會得到最佳，最可行的銷售方案。

3　雙方達成協議：經銷商承諾下月的進貨量，廠家承諾可申請報銷的費用

廠商雙方確定了下月投入產出規劃，就確定了下月經銷商進貨額、產品品項結構，確定了促銷費用投入的方式，額度；確定了促銷費用在廠商間如何分擔。銷售代表可通過《報貨計劃》和《促銷費用預算》，用書面形式將規劃確定下來，從而具備協議作用經銷商承諾下月的進貨量，廠家承諾下月可申請報銷的費用。廠商雙方做到心中有數，銷售代表不用把催經銷商報貨作為主要工作，成為報貨銷售員；經銷商也不會對廠家促銷費用的投入情況心中無底，在銷售過程中步步為營、討價還價。廠商雙方良好的合作會使銷售工作如虎添翼。

4　廠家、經銷商雙方統籌規劃，雙方負責人審定后交銷售代表和經銷商銷售人員執行，各負其責

經過前面三個步驟，由銷售代表及經銷商銷售人員按規劃和預算執行。由此可見，銷售管理層主要負責審批規劃和預算，銷售代表和經銷商銷售人員主要負責執行。合理的分工，能在銷售工作中發揮出團隊的力量，取得更好的成績。

經過上述工作，銷售代表知道了下月到哪里去完成銷量，促銷費用如何投入；能提前為下月銷售做好準備工作，有了和工作上下級溝通協作的基礎。在此前提下，一定會很好的推動銷售工作，促使投入促銷費用的銷售產出最大化。

及時報銷促銷費用，保證經銷商資金正常循環周轉

銷售代表在銷售過程中，會面對名目繁多的促銷費用。首先，銷

售代表要知道每一筆促銷費用應該在經銷商處報銷，還是最終在廠家報銷。其次，銷售代表要了解經銷商和廠家的促銷費用報銷規則，因為在經銷商處報銷要遵守經銷商的報銷規則，在廠家報銷要遵守廠家的報銷規則。只有這樣，銷售代表才能及時報銷各項促銷費用，一方面便于促銷費用和往來賬的管理，更重要的是使經銷商能及時收回墊支的資金，從而保證資金的正常循環周轉，銷售代表才能獲得經銷商的信任。

由表2可見，1、3兩欄“費用支付方”和“費用承擔方”同為廠家或同為經銷商，此類費用報銷相對簡單，因為費用的支付和承擔是同一家公司，只要做好內部管理就行。

相對較難的是2，4欄“費用支付方”和“費用承擔方”涉及廠家和經銷商雙方，這就存在兩家公司協作問題，需要雙方事先就報銷規則達成一致。我們以下對此類費用的申請、報銷予以說明。

因為廠家對經銷商是一對多，為了方便管理，通常都是廠家制定促銷費用報銷規則，廠家和經銷商共同遵照執行。一般來說，促銷費用應通過“申請使用”和“申請報銷”兩個環節方可報銷。

申請使用環節

廠家會要求經銷商或銷售代表“先申請，后使用”促銷費用。

“先申請”普遍通過“企業內部管理平臺軟件系統”管理，廠家確定唯一的申請途徑，并對申請的時間，金額和審批程序做了要求。例如：規定當月的促銷費用至少在費用發生前5目申請(留出審批時間，每月末前5天結束本月的申請)，申請金額在月度預算額度內，在通過規定的審批環節后方能有效。

“后使用”不同于“后報銷”，“后使用”要求在促銷費用在申請使用成功后才確定投入，支付。如果是“后報銷”，可能出現促銷費用已經支付，而使用申請沒有通過，這樣經銷商墊支費用無法報銷，廠商問會產生尖銳矛盾。

申請報銷環節

報銷一筆促銷費用，廠家要求“報銷程序和報銷憑證”都應合格。報銷程序合格但報銷憑證不合格，促銷費用不能報銷；報銷憑證合格但報銷程序不合格，促銷費用也不能報銷。

報銷程序，就是要求每筆促銷費用要通過“預算――申請使用――申請報銷”審批環節(在“企業內部管理平臺軟件系統”中完成)才可以報銷；各環節間的促銷費用金額關系如下：

預算金額≥申請使用金額≥申請報銷金額≥實際報銷金額

報銷憑證，就是要求銷售代表在申請報銷促銷費用的同時，提供合格紙質報銷憑證。

我們強調“正確的時間做正確的事，事半功倍；錯誤的時間做正確的事，事倍功半”。如果銷售代表沒有按期申請費用，申請促銷費用會非常困難，搜集紙質報銷憑證也同樣耽誤不得：如報銷堆頭費要求提供堆頭照片，銷售代表在堆頭檔期內若沒有去照像，堆頭檔期過后再去照像則成為不可能的事；報銷DM費也是如此，廠家要求報銷人提供DM單，銷售代表若不在檔期內去賣場獲取DM單，一旦檔期錯過，DM單就不容易取得了。所以銷售代表應充分了解報銷規則，在正確的時間做正確的事，才能快捷、及時報銷促銷費用，把更多的時間和精力投入到銷售工作中。