洽洽食品

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洽洽食品范文第1篇

價(jià)值維度：物有所值

公司凈利潤增速超預(yù)期，毛利率繼續(xù)上升：公司二季度單季利潤同比增長42.2%，遠(yuǎn)高于食品飲料行業(yè)平均增速中樞，主要原因在于毛利率的提升。二季度單季毛利率達(dá)到33.11%，同比提高3.8個(gè)百分點(diǎn)，其中瓜子業(yè)務(wù)毛利率提升幅度最大，毛利率達(dá)到34.45%，同比提高4.73個(gè)百分點(diǎn)。薯片之外的其他小品項(xiàng)產(chǎn)品綜合毛利率略有下降。瓜子業(yè)務(wù)毛利率提升主要原因是原材料成本的下降以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，內(nèi)蒙葵花籽價(jià)格從去年上半年的5200元/噸下降到4600-4800元/噸左右。

基數(shù)原因?qū)е露径仁杖朐鏊俜啪彛砥鸩桨l(fā)力：去年由于沖擊世界杯營銷，二季度是收入基數(shù)最高的一個(gè)季度，在基數(shù)抬高的情況下，二季度單季收入同比增長2.19%，上半年整體增長10.21%，符合預(yù)期。事業(yè)部制營銷改革初現(xiàn)成效，內(nèi)部競(jìng)爭機(jī)制促進(jìn)非瓜子業(yè)務(wù)增速加快。上半年瓜子業(yè)務(wù)收入同比增長7.4%，非瓜子業(yè)務(wù)同比增長12.6%。其中薯片業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼，同比增長30.7%。

成長維度：物超所值

激勵(lì)機(jī)制進(jìn)一步改善。持股計(jì)劃的出資金額中，陳冬梅、項(xiàng)良寶、陳俊、宋玉環(huán)、巢駿五位董監(jiān)高出資比例60%（3000萬元），其他員工出資比例40%（2000萬元）。若考慮杠桿，則五名董監(jiān)高的平均持股金額為1800萬元，其他員工（按人數(shù)上限）平均持股金額為12萬元。

內(nèi)部改革考察持續(xù)，外延擴(kuò)張謀求突破。2015年公司的內(nèi)部改革從事業(yè)部制的執(zhí)行開始，上半年在人員/考核機(jī)制/激勵(lì)機(jī)制上均出現(xiàn)改善，落實(shí)到產(chǎn)品與銷售環(huán)節(jié)，我們看到了老產(chǎn)品換新裝，新產(chǎn)品落地推廣，電商新渠道重視度提升等積極動(dòng)作。洽洽食品“30億+”的收入體量欲獲得超行業(yè)增速本身難度就較其他中小企業(yè)更大，對(duì)企業(yè)創(chuàng)新力、執(zhí)行力以及內(nèi)部協(xié)調(diào)管理能力的要求也更高，期待公司能夠收獲持續(xù)的內(nèi)部改革紅利。外延式擴(kuò)張上，期待公司爆發(fā)力的顯現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)在品類/渠道上具備協(xié)同效應(yīng)的收購或合作。

洽洽食品范文第2篇

醫(yī)藥代表在科室會(huì)推廣介紹時(shí)，最常見的問題是同類產(chǎn)品的競(jìng)爭問題，畢竟獨(dú)家的、唯一的治療方案中的治療藥品，是很少見的。是同類產(chǎn)品就會(huì)競(jìng)爭，同類產(chǎn)品包括相同產(chǎn)品不同廠家、不同劑型、不同規(guī)格，治療領(lǐng)域有重疊或相同，治療機(jī)理有重疊或相同等等。作為銷售，直接的心理需求當(dāng)然是盡量用自己的，少用其他廠家的。在科室會(huì)上，直接的想法就是宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)競(jìng)品的劣勢(shì)，往往結(jié)果是適得其反。或者在科室會(huì)上，直接遇到科室會(huì)上醫(yī)生用同類產(chǎn)品比較發(fā)出刁難的問題等等，這些問題都在考驗(yàn)著我們?nèi)绾吻‘?dāng)處理與同類產(chǎn)品的關(guān)系。處理不當(dāng)，銷售無法翻身。

從藥品層面上來講，相關(guān)產(chǎn)品或機(jī)理接近的產(chǎn)品，所面臨的是直接競(jìng)爭。即醫(yī)生在選擇時(shí)兩者在治療方案中起到的作用是一樣的，是可以替代的，那么在科室會(huì)上介紹時(shí)所遇到的挑戰(zhàn)是非常大的。這是首先要了解競(jìng)品在科室的服務(wù)或?qū)W術(shù)推廣的側(cè)重點(diǎn)。然后凸顯自己的特色，比如可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)備，產(chǎn)品的質(zhì)量保證，產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)值，或者提出增值服務(wù)，比如在該疾病領(lǐng)域的學(xué)術(shù)研究，相關(guān)前沿信息，或者對(duì)該產(chǎn)品提出新的定位、賣點(diǎn)，或者所進(jìn)行的新的臨床觀察研究試驗(yàn)的數(shù)據(jù)，或在一些新的領(lǐng)域所開展的研究成果等等。所以在科室會(huì)上醫(yī)藥代表最容易犯的錯(cuò)誤是整個(gè)推廣過程迫不及待的去只談自己的產(chǎn)品，甚至把競(jìng)品某一劣勢(shì)放大說的一無是處，置之死地而后快。實(shí)際上，我們要知道，作為營銷起點(diǎn)是醫(yī)生的需求。作為競(jìng)爭產(chǎn)品也有出眾的地方。所以針對(duì)競(jìng)品找出自己的優(yōu)勢(shì)，然后用客觀充足的證據(jù)證明是一條很好的思路。關(guān)心競(jìng)品的特點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)，并且實(shí)事求是認(rèn)可它。知彼知己才能百戰(zhàn)不殆。

在藥品層面更為常見的是同類競(jìng)爭。這包括治療同一疾病的同類藥物，或同族藥物。這時(shí)需要我們基于藥物本身的特點(diǎn)分析同類藥物的特征，首先認(rèn)識(shí)其共性，然后找出每一個(gè)具體藥物的差異點(diǎn)或適應(yīng)癥特點(diǎn)，這樣做的目的是在幫助醫(yī)生梳理清楚這些藥物的區(qū)別，幫助醫(yī)生找到這些藥物恰當(dāng)?shù)倪m應(yīng)癥患者群，從而有理有據(jù)地讓自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中顯示出最好的、最有特點(diǎn)的那一面。所以面對(duì)同類產(chǎn)品，從面到點(diǎn)的思路是解決同類產(chǎn)品競(jìng)爭問題的有效方式。在這個(gè)過程中醫(yī)生學(xué)到了知識(shí)，樹立了你在醫(yī)生心目中的專業(yè)化形象。

在藥品層面還有升級(jí)換代競(jìng)爭，這時(shí)面臨的競(jìng)爭是替代，這是臨床工作過程中對(duì)不斷提出的需求的滿足，比如治療更方面，效果更明確，副作用更小，對(duì)生活質(zhì)量影響更小等等。這往往代表著一種趨勢(shì)。此類競(jìng)爭的學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容相對(duì)好組織，推廣效果往往立竿見影。常見的問題是價(jià)格因素。當(dāng)然，說到藥品價(jià)格，目前最大的競(jìng)爭是預(yù)算競(jìng)爭，這是現(xiàn)今整個(gè)藥品招投標(biāo)、醫(yī)保、基藥等政策出臺(tái)的總體導(dǎo)向。

上述是從藥品層面來談的。實(shí)際上若能站到醫(yī)生有獲取醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的角度來看待科室會(huì)，那么在舉辦科室會(huì)的內(nèi)容就會(huì)寬泛的多，更容易操作。比如不針對(duì)產(chǎn)品，而是從臨床癥狀講起，講疾病危害、機(jī)理，然后引出本產(chǎn)品（藥品）是治療此類疾病的選擇之一或選擇優(yōu)勢(shì)。可以提供國內(nèi)外最前沿的醫(yī)藥學(xué)相關(guān)信息，用國內(nèi)外期刊的文獻(xiàn)和臨床資料以擴(kuò)大滿足醫(yī)生對(duì)這方面的需求。成為醫(yī)生的專業(yè)助手，將是科室會(huì)更具有意義的制勝之法。

洽洽食品范文第3篇

“2012中國東北及環(huán)渤海地區(qū)中小企業(yè)‘專精特新’產(chǎn)品技術(shù)展覽洽談會(huì)”（簡稱“展洽會(huì)”）預(yù)備會(huì)在大連市召開。出席這次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)有工信部中小企業(yè)司副司長許科敏、創(chuàng)新服務(wù)處調(diào)研員劉怡；遼寧省中小企業(yè)廳廳長趙連生；大連市市長助理、經(jīng)信委主任劉巖以及東北及環(huán)渤海地區(qū)14個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和計(jì)劃單列市中小企業(yè)主管部門的領(lǐng)導(dǎo)及負(fù)責(zé)同志參加了會(huì)議。會(huì)議由遼寧省中小企業(yè)廳副廳長周英俊主持。

大連市市長助理、經(jīng)信委主任劉巖代表大連市政府致歡迎辭；許科敏副司長代表工信部作了重要講話，對(duì)遼寧牽頭舉辦“展洽會(huì)”活動(dòng)給予了充分肯定和支持，指出：這次會(huì)議是貫徹落實(shí)工信部苗圩部長3月22日在“中小企業(yè)服務(wù)年”電視電話會(huì)講話精神，為中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展服務(wù)的重要內(nèi)容的一個(gè)重要體現(xiàn)，10月份舉辦“展洽會(huì)”是大力宣傳中小企業(yè)科技創(chuàng)新暨“專精特新”產(chǎn)品技術(shù)的輝煌成果；展示我國東北及沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中小企業(yè)專、精、特、新產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)軍水平，進(jìn)一步提升中小企業(yè)“專精特新”產(chǎn)品技術(shù)品牌的知名度和影響力，加速推進(jìn)高新技術(shù)成果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展進(jìn)程。希望通過共同舉辦“展洽會(huì)”這個(gè)平臺(tái)，加強(qiáng)省與省之間實(shí)現(xiàn)地區(qū)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互利多贏，在這些方面，中小企業(yè)的科技創(chuàng)新工作將發(fā)揮著越來越重要的作用。希望各地密切協(xié)作，精心組織，篩選一批代表本地區(qū)最高水平的項(xiàng)目和產(chǎn)品參展，將“專精特新”打造成中小企業(yè)的一個(gè)品牌和標(biāo)桿，將“展洽會(huì)”辦成為各省市區(qū)域間經(jīng)濟(jì)合作，實(shí)現(xiàn)共贏的服務(wù)平臺(tái)。

會(huì)上，連生廳長代表遼寧東道主真誠的歡迎各省、市與會(huì)代表來到美麗的大連海濱城市。他強(qiáng)調(diào)：“專精特新”是科技型中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)晶，“2012中國東北及環(huán)渤海地區(qū)中小企業(yè)‘專精特新’產(chǎn)品技術(shù)展覽洽談會(huì)”是政府主管部門為中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展搭建的一個(gè)重要服務(wù)平臺(tái)，也是一套系統(tǒng)的服務(wù)工程，需要各方面的共同協(xié)作和努力。10月份舉辦的“展洽會(huì)”就是要大力宣傳中小企業(yè)科技創(chuàng)新暨“專精特新”產(chǎn)品技術(shù)的輝煌成果；展示我國東北及沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中小企業(yè)專、精、特、新產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)軍水平，進(jìn)一步提升中小企業(yè)“專精特新”產(chǎn)品技術(shù)品牌的知名度和影響力，加速推進(jìn)高新技術(shù)成果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。連生廳長指出：今天，我們比以往更加需要深化合作，需要調(diào)動(dòng)力量、激活資源、增強(qiáng)合力，提高成效。希望今天與會(huì)的各省代表要充分利用好“展洽會(huì)”這個(gè)平臺(tái)，增進(jìn)了解，加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。我們將以此為契機(jī)，認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒各地舉辦“展會(huì)”的成功經(jīng)驗(yàn)，努力把遼寧建設(shè)成為全國中小企業(yè)“專精特新”工作及中小企業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化及產(chǎn)業(yè)化的合作、創(chuàng)業(yè)基地，成為國內(nèi)外高層次人才施展才華和創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱土。

會(huì)上討論并確定了本次展洽會(huì)《方案》的具體內(nèi)容，落實(shí)了各項(xiàng)籌備工作任務(wù)。各省、市、自治區(qū)中小企業(yè)主管部門參會(huì)代表在會(huì)上積極發(fā)言，提出建議，表示積極組團(tuán)參與協(xié)辦，希望通過共同舉辦“展會(huì)”這個(gè)平臺(tái)，加強(qiáng)省與省之間實(shí)現(xiàn)地區(qū)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)互利多贏。

在預(yù)備會(huì)的下午，工信部中小企業(yè)司還召開了與會(huì)各省、市區(qū)的“專精特新”工作座談會(huì)，與會(huì)的14個(gè)省、市、自治區(qū)就本地區(qū)“專精特新”工作的開展情況進(jìn)行了專題匯報(bào)、研討并交流，并向工信部中小企業(yè)司提出了一些具有建設(shè)性的意見和建議，為工信部中小企業(yè)司今后在全國范圍內(nèi)引導(dǎo)和支持中小企業(yè)“專精特新”工作深入開展打下了良好的基礎(chǔ)。

洽洽食品范文第4篇

上市短短時(shí)間里就連創(chuàng)銷售奇跡，洽洽瓜子的成功營銷實(shí)踐已引起了業(yè)內(nèi)人士的濃厚興趣。 產(chǎn)品定位的差異化

目前多數(shù)生產(chǎn)日常小食品的企業(yè)很缺乏市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位觀念。其實(shí)任何產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)層次，因此應(yīng)該找到和確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，以采取不同的營銷策略。

洽洽瓜子的生產(chǎn)商安徽合肥華泰集團(tuán)原來是生產(chǎn)飲料的，他們?cè)谏闲马?xiàng)目之前，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析：中國是瓜子消費(fèi)的大國，瓜子的消費(fèi)量以千、萬噸計(jì)，且瓜子的食用量隨著人們生活水平的提高呈不斷上升的趨勢(shì)；在全國市場(chǎng)各個(gè)不同的消費(fèi)區(qū)域，不同程度地形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)口味和區(qū)域品牌；而值得注意的是全國市場(chǎng)公認(rèn)的名牌并沒有真正形成，這給洽洽瓜子提供了運(yùn)作空間。同時(shí)，瓜子的消費(fèi)時(shí)間并沒有明顯的淡旺季之分，只是節(jié)假日期間瓜子的銷量會(huì)有明顯的上升。瓜子的消費(fèi)人群主要集中在女性和兒童。其中二者的消費(fèi)習(xí)慣又有所不同：婦女偏愛集中購買，購買量較大；兒童偏愛零散購買，單次購買量較小。瓜子的消費(fèi)沒有明顯的價(jià)格注目率，僅以習(xí)慣價(jià)格為限。瓜子的消費(fèi)不具有流行性，而具有傳統(tǒng)食品的時(shí)間延續(xù)性。

現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心是STP營銷，即細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位。目前多數(shù)生產(chǎn)日常小食品的企業(yè)很缺乏這樣的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位觀念，即使是同一類產(chǎn)品，也有不同的消費(fèi)層次，因此應(yīng)該找到和確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，以采取不同的營銷策略。通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，在一定區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需求與偏好不同，產(chǎn)生了對(duì)產(chǎn)品需求上的差異，而這些差異化就是洽洽進(jìn)入市場(chǎng)的空缺和機(jī)會(huì)。洽洽定位在休閑食品上，以區(qū)別于其他產(chǎn)品單一的零食概念，從市場(chǎng)上劃分出一個(gè)相對(duì)高端的區(qū)域。它把目標(biāo)人群鎖定在白領(lǐng)階層，即城鎮(zhèn)有固定收入的人群。這部分群體的消費(fèi)特征是：對(duì)價(jià)格不是十分敏感，而一旦形成對(duì)某種品牌的信任，忠誠度會(huì)很高。但他們對(duì)產(chǎn)品的要求，除了口味外，還要有一定的文化品位。但洽洽將這兩方面結(jié)合起來，形成了自己的特色。 加工工藝的差異化

“洽洽瓜子特別香、特別脆”，北京京客隆勁松超市食品部負(fù)責(zé)人王女士一語道出了洽洽火爆的主要原因之一。洽洽顆粒飽滿、無癟子，口感香脆，很受消費(fèi)者歡迎。

洽洽瓜子在普通炒制瓜子的加工工藝上進(jìn)行了改良，采用獨(dú)特的“煮”制工藝，和其他廠家形成最大的差異化。它配方獨(dú)特，口味香脆，食用之后齒頰留香。宣傳的“神秘配方”成為獨(dú)特賣點(diǎn)，是形成口味上的特有代名詞；在“香”的基礎(chǔ)之上，“脆”的特點(diǎn)也極為突出。南方瓜子的地方性造成口味的多樣性卻缺乏領(lǐng)導(dǎo)口味，在口味研制開發(fā)上缺乏面向全國市場(chǎng)的發(fā)展思路。

在洽洽之前，眾多品牌的瓜子產(chǎn)品加工工藝都大同小異，清一色是炒制產(chǎn)品。針對(duì)炒制產(chǎn)品的難入味、臟手、易上火等缺點(diǎn)，洽洽用全新的“煮”制工藝來解決：將嚴(yán)格精選的瓜子與幾十味中草藥同煮24小時(shí)之后再取出烘干，“讓濃郁的中草藥香味與新鮮果實(shí)的清香融為一體”，顆粒飽滿，香脆可口，又不會(huì)有壞的瓜子來破壞心情，這不由得人不喜歡。

洽洽瓜子成功打入廣州和深圳市場(chǎng)，便是一個(gè)很好的例證。2000年夏天最熱的時(shí)候，洽洽瓜子開始進(jìn)軍廣東市場(chǎng)。因?yàn)榕隆吧匣稹钡膹V東人是比較排斥瓜子等食品的，所以在銷售人員再三懇求之后，商場(chǎng)才極不情愿地同意試賣。結(jié)果出人意料，洽洽瓜子一放上貨架，很快就售罄，而且回頭客相當(dāng)多。超市經(jīng)理馬上同意洽洽上貨架，并給予一定的優(yōu)惠條件。 商品包裝的差異化

商品的品位、商品的價(jià)格和消費(fèi)者對(duì)此商品的認(rèn)同度在很大程度上受到包裝的影響和左右。所以現(xiàn)代營銷理論把包裝作為一個(gè)重要的因素來對(duì)待，因此洽洽瓜子在包裝設(shè)計(jì)上，做了較大的創(chuàng)意。

為了吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注，洽洽在國內(nèi)首先采用了紙包裝，具有濃郁的傳統(tǒng)色彩，可以引起人們的消費(fèi)記憶——兒時(shí)在街邊買瓜子都是用紙包著的。另外，中式豎信封的設(shè)計(jì)，民俗色彩強(qiáng)烈的紅黑手寫字體，再配上一段洽洽誕生的傳奇故事，其包裝簡潔、醒目、典雅，傳統(tǒng)文化的意味很濃。紙包裝也是環(huán)保時(shí)代的新要求，符合現(xiàn)代流行新趨勢(shì)。洽洽做到了傳統(tǒng)文化與流行趨勢(shì)的完美結(jié)合。有專家指出，洽洽首先抓住了消費(fèi)者的眼睛。難怪在洽洽之后，紙包裝的瓜子一下子風(fēng)行起來。

洽洽瓜子的文化品位還體現(xiàn)在精心設(shè)計(jì)的文化卡片上。這種小卡片制作精美，圖文并茂，或是十二金釵，或是唐詩宋詞，既可欣賞也可收藏。不僅體現(xiàn)了商家對(duì)顧客的尊重，而且也增加了產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。在滿足消費(fèi)者口中需求的同時(shí)，也為消費(fèi)者提供了精神食糧。這種小卡片的成本每張不過五分錢，但卻給消費(fèi)者提供了超值的文化享受。而很多消費(fèi)者想收集成套卡片的愿望也刺激了其重復(fù)購買的欲望。有很多消費(fèi)者來函來電索要這種成套的卡片，甚至有些近路的消費(fèi)者親自跑到公司來，就為這一套小卡片。事實(shí)證明，這小小卡片確實(shí)帶來了一片商機(jī)，也增加了產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。而在380克包裝的產(chǎn)品里面都會(huì)附送一個(gè)小夾子，細(xì)微之處，讓消費(fèi)者體會(huì)到洽洽的真誠，也突顯了洽洽的人性化。 銷售方式的差異化

現(xiàn)代營銷以消費(fèi)者為中心，而消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的看法需要時(shí)時(shí)關(guān)注，即要求廠家經(jīng)常換位思考：如果我是一名消費(fèi)者，我對(duì)這個(gè)商品的定價(jià)感覺如何？這種價(jià)位的商品是不是適合我？

成本、價(jià)格、銷量、利潤四者的關(guān)系是相互影響、相互依托的。價(jià)格的確定直接影響銷量的大小、利潤的多少；而成本、銷量、利潤這三者，是廠家特別關(guān)心的問題，可以通過廠家的直接努力得到控制，而價(jià)格本身就是一種信息，它直接促使當(dāng)前消費(fèi)者購買行為的發(fā)生，影響著潛在購買者的決策。

定價(jià)原則：以大眾消費(fèi)為主的定價(jià)戰(zhàn)略，緊緊抓住目標(biāo)競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格空檔，他們的消費(fèi)習(xí)慣，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的價(jià)格變化，選擇最適合的價(jià)位。

對(duì)經(jīng)銷商的促銷：在洽洽瓜子所屬企業(yè)的其他產(chǎn)品上市及推廣時(shí)，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的促銷政策除了傳統(tǒng)的返利之外，還采取現(xiàn)金獎(jiǎng)。此方法的優(yōu)勢(shì)在于：獲獎(jiǎng)數(shù)目直接明了，可大大滿足經(jīng)銷商“一搏”的心理；“每箱都設(shè)獎(jiǎng)，箱箱不落空”，獎(jiǎng)項(xiàng)的大小不限，可以滿足經(jīng)銷商的獲利要求，刺激經(jīng)銷商銷售的欲望。

首先要打的市場(chǎng)，就是自己的老家——安徽。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上徽派炒貨品種已經(jīng)很多，“傻子”、“小劉”等品牌也已經(jīng)有了很強(qiáng)的影響力。所以在前期開發(fā)時(shí)，鑒于合肥人喜歡就近購買的消費(fèi)習(xí)慣，洽洽采取了鋪滿小店鋪的方式，讓消費(fèi)者以最快的速度接納它。為此，洽洽還特意做了一種新的紙箱包裝，采取對(duì)經(jīng)銷商促銷的方式。在這種包裝箱的封口處，印著“慰勞金”幾個(gè)字，每箱里面都有兩元現(xiàn)金，表達(dá)的意思是：“進(jìn)我們的產(chǎn)品就有賺”、“這是感謝您對(duì)我們的支持”。此方法大大滿足了經(jīng)銷商“一搏”的心理，刺激了他們的銷售欲望。各個(gè)小雜貨鋪有了實(shí)惠，也就紛紛吃進(jìn)洽洽。由于洽洽很快就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，經(jīng)銷商也更加看好它。

長期只鋪進(jìn)小店對(duì)洽洽的品牌形象會(huì)有所損傷，所以洽洽很快進(jìn)入大型超市。但是，像“沃爾瑪”、“家樂福”等要求嚴(yán)格的大型超市，沒有很高知名度的洽洽很難進(jìn)入。這時(shí)洽洽采取了“暗渡陳倉”的策略。進(jìn)不了超市，就集中在超市周圍布點(diǎn)設(shè)防，洽洽的各種宣傳手段一起上，把超市嚴(yán)密地圍起來，這就讓超市的消費(fèi)者成為了“洽洽”的消費(fèi)者。很多消費(fèi)者再進(jìn)入超市時(shí)會(huì)向超市要求購買。這樣反復(fù)的要求多了，超市也就對(duì)洽洽降低了門檻，紛紛找上華泰。現(xiàn)在，洽洽在選擇經(jīng)銷商時(shí)，也把其進(jìn)駐超市的能力作為重要的考核指標(biāo)。 廣告宣傳的差異化

新品上市，要贏得消費(fèi)者的關(guān)注，廣告宣傳自然必不可少，而且必須有自己的品牌形象，所以選擇合適的媒體做宣傳很重要。而經(jīng)過分析之后，他們認(rèn)為只有中央電視臺(tái)才符合要求。

在人們的印象中，生產(chǎn)瓜子這類小產(chǎn)品的企業(yè)一直都是比較“小氣”的，花巨資上中央電視臺(tái)做廣告是“開天辟地”頭一回的事。為贏得全國市場(chǎng)，洽洽做出了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的決定，那就是上市僅三個(gè)月就在中央電視臺(tái)做廣告。據(jù)了解，當(dāng)時(shí)該公司因產(chǎn)品的開發(fā)和研制已經(jīng)花去了大量資金，所以給央視支付的200多萬元的廣告費(fèi)，是用部分貸款和公司員工的集資湊成的。就這樣，從1999年12月1日至2000年1月30日，洽洽瓜子的廣告每天9:20和18:55分別在央視的《榜上有名》欄目播出。這番歷時(shí)兩個(gè)多月的廣告“轟炸”，的確收到了很好的效果，洽洽瓜子的銷售業(yè)績直線上升。

洽洽食品范文第5篇

第一步：工藝創(chuàng)新，開創(chuàng)煮制香瓜子

當(dāng)眾多炒貨企業(yè)還熱衷于傳統(tǒng)的炒制工藝，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消費(fèi)者吃了不上火乃至不臟手的香瓜子！煮制瓜子就此應(yīng)運(yùn)而生！這不單是一個(gè)技術(shù)上的創(chuàng)新，也是整個(gè)炒貨行業(yè)在瓜子工藝上的一大突破，同時(shí)更是廣大香瓜子消費(fèi)者的一大福音。“洽洽”香瓜子在突破傳統(tǒng)炒貨工藝之后，又加以傳統(tǒng)秘制配方，將葵花子與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調(diào)配后，經(jīng)“煮”這一特別的工藝，就有了現(xiàn)在百吃不厭的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子獨(dú)特生產(chǎn)工藝的突出代表，它不單突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同時(shí)營養(yǎng)、口味的配方調(diào)制，使得普通的香瓜子，具有了入味、內(nèi)含、香酥、不臟手、不上火等諸多的特點(diǎn)，消費(fèi)者也在不知不覺跟著瓜子的獨(dú)特口味吃上了癮……

煮制瓜子一出世，就引起了眾多同行的仿制，市場(chǎng)上到處都是煮瓜子……

第二步：創(chuàng)意突破，推出紙質(zhì)包裝袋

要做一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，工藝技術(shù)上的創(chuàng)新是不可缺少的，洽洽在推出煮制瓜子不久，又推出了頗有藝術(shù)情調(diào)的紙袋包裝，從而成為國內(nèi)首家采用紙袋包裝的炒貨企業(yè)，由于其紙袋包裝的設(shè)計(jì)帶有濃郁的傳統(tǒng)色彩，中式豎形信封的設(shè)計(jì)、民俗色彩強(qiáng)烈手寫體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個(gè)產(chǎn)品體現(xiàn)出簡潔、醒目、典雅的文化風(fēng)格，與休閑食品的特性完美融合，同時(shí)紙包裝也符合了時(shí)尚和環(huán)保的要求，將現(xiàn)代流行新趨勢(shì)與傳統(tǒng)文化進(jìn)行完美的結(jié)合,從而緊緊地抓住了消費(fèi)者的眼睛。為了進(jìn)一步增強(qiáng)恰恰瓜子的文化品位和休閑樂趣，“洽洽”還專門精心設(shè)計(jì)了圖文并茂，印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞和幽默快樂的文化卡片，這些卡片既可欣賞也可作為藝術(shù)收藏，致使一個(gè)小小的瓜子產(chǎn)品由于這些小小的藝術(shù)花卉，增加了濃厚的文化內(nèi)涵，在滿足消費(fèi)者口中需求的同時(shí)，也滿足了消費(fèi)者大腦及精神上的需求。很多消費(fèi)者因?yàn)槭占商椎目ㄆ脑竿碳ち似渲貜?fù)購買的欲望，還有有很多消費(fèi)者專門來函來電索要這種成套的卡片，并不惜出錢要求購買，甚至有些近路的消費(fèi)者，親自跑到公司來索要。

第三步：渠道精耕，傳統(tǒng)超市兩手抓

洽洽對(duì)渠道的精耕細(xì)作，首要的重點(diǎn)不是什么終端突破，而是放在了經(jīng)銷商上，因?yàn)榍⑶⑸钪挥凶尳?jīng)銷商主動(dòng)要求賣貨，產(chǎn)品才能在終端有突出的表現(xiàn)。洽洽在對(duì)經(jīng)銷商的促銷上真是別出心裁，極盡創(chuàng)新之所能。為了使經(jīng)銷商積極配合公司的推廣，“洽洽”給經(jīng)銷商設(shè)置了一定幅度的利潤空間，并定下原則：一定要讓經(jīng)銷商賺錢！所以，洽洽特意做了一種新的紙箱包裝，在箱子的封口處，印者“慰勞金”幾個(gè)字，每箱里面都有2元現(xiàn)金，表達(dá)的意思是：“進(jìn)我們的產(chǎn)品就有賺”、“這是感謝您對(duì)我們的支持”等。這些方法大大滿足了經(jīng)銷商“快速賺錢”的心理，經(jīng)銷商樂意配合企業(yè)，紛紛吃進(jìn)“洽洽”。洽洽向經(jīng)銷商保證“每箱都設(shè)獎(jiǎng)，箱箱不落空”，獎(jiǎng)項(xiàng)大小不限，完全滿足了經(jīng)銷商的獲利要求，大大刺激經(jīng)銷商的銷售欲望，他們把“洽洽”瓜子鋪滿了各種各樣的小鋪，讓消費(fèi)者能以最快的速度接近它。

在搞定傳統(tǒng)渠道之后，洽洽又采取新的攻勢(shì)，進(jìn)軍大賣場(chǎng)！一開始，“沃爾碼”、“家樂福”和“麥德龍”等要求嚴(yán)格的大型超市，對(duì)于這個(gè)沒有很大知名度的“洽洽”很不買帳，全部拒絕其進(jìn)場(chǎng)。“洽洽”采取了的“農(nóng)村包圍城市”策略：進(jìn)不了超市，就集中在超市的周圍布點(diǎn)設(shè)防，把超市嚴(yán)密地包圍在核心。這就讓進(jìn)出超市的消費(fèi)者很快就成了“洽洽”的消費(fèi)者。由于“洽洽”瓜子的口味有絕對(duì)誘惑力，消費(fèi)者接觸了“洽洽”之后，會(huì)進(jìn)行再次消費(fèi)，很多消費(fèi)者再進(jìn)入超市時(shí)會(huì)向超市要求購買。這樣反復(fù)要求多了，超市也就對(duì)“洽洽”降低了門檻，才紛紛找上洽洽公司，要求進(jìn)貨。據(jù)說，“洽洽”在選擇經(jīng)銷商時(shí)，也把其進(jìn)駐超市的能力作為重要的考核指標(biāo)。

第四步：品牌定位，塑造快樂的品牌

在缺乏品位的瓜子行業(yè)，洽洽又對(duì)品牌進(jìn)行了一次大的整合，確立了“洽洽――快樂”的品牌定位，從而使洽洽旗幟鮮明地與其他瓜子品牌拉開了距離。

因?yàn)榭鞓匪粤餍校@一句話初看顯得有悖常言，但對(duì)于洽洽而言，快樂是人生一大理由。所以當(dāng)洽洽還在孕育之中，就給它設(shè)定了快樂這一品牌印跡，從此，洽洽就是快樂，快樂就吃洽洽，也就成為洽洽的基本屬性，與洽洽緊密相連，難以分離。

有了快樂的品牌定位，洽洽的廣告策略就有了強(qiáng)烈的針對(duì)性：在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，選擇最恰當(dāng)?shù)拿襟w，讓最合適的目標(biāo)消費(fèi)者收看！而要完成這一策略，中央臺(tái)廣告是洽洽的第一選擇。于是，洽洽的快樂文化，通過中央電視臺(tái)的強(qiáng)大電波，傳遍了大江南北！

2001年，洽洽又花重金買下著名電視娛樂節(jié)目《歡樂總動(dòng)員》半年的廣告時(shí)間，原因就在于該節(jié)目有超過4億多的觀眾，而且大多是青少年，正是洽洽的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)，歡樂總動(dòng)員的歡樂概念與洽洽的快樂品牌內(nèi)涵，相得益彰，互相輝映。這一舉動(dòng)再次使洽洽的快樂內(nèi)涵與目標(biāo)人群進(jìn)行了恰倒好處的溝通，從而獲得了很好的市場(chǎng)效果。

在洽洽的快樂文化中，快樂是一種愉悅、健康、溫情的現(xiàn)代生活方式，它與瓜子這一產(chǎn)品的食用場(chǎng)合、食用感覺等進(jìn)行了完美的融合，洽洽的快樂，既是對(duì)大眾生活的一種超然，又表現(xiàn)在具體生活的和諧里。

在文化卡片里，洽洽又將快樂這一獨(dú)特的品牌內(nèi)涵融入其中，金陵十二釵的精致，胖仔物語的人生哲學(xué)，庸的啼笑寓畫……一張張卡片承載了洽洽的快樂文化和洽洽對(duì)快樂的最好想象，從此洽洽品牌，在人們的歡聲笑語中神奇地滋生、成長。

第五步：企業(yè)文化，營造家庭的氛圍

在洽洽，員工們都把公司當(dāng)成自己的家，大家在一個(gè)大家庭里工作，而洽洽也把每一個(gè)員工當(dāng)成是企業(yè)的一分子。所以洽洽的員工流失率很低，即便營銷人員有跳槽的，也很少會(huì)到洽洽的競(jìng)爭對(duì)手那里去，這是洽洽的規(guī)定嗎？當(dāng)然不是。