孫子兵法
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇孫子兵法范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。
孫子兵法范文第1篇
孫子是古代著名軍事家，也是世界著名的軍事理論家，孫子兵法也是德國和美國西點軍校必修的課程，這種東方智慧深邃內涵，也逐漸得到西方文化的認同和發(fā)揚。
孫子認為，戰(zhàn)勝敵人最好的辦法是兵不血刃，不用殺人。不用戰(zhàn)爭而讓對方屈服，這是最好的，因為。戰(zhàn)爭的目的要明確，戰(zhàn)爭的目的不是為了戰(zhàn)爭，而是為了戰(zhàn)勝。同樣，治療疾病的目的也是一樣，就是為了讓疾病痊愈，恢復健康，如果能不用藥就讓人恢復健康，也是一件最好的事情。
今天的門診來了3個治療便秘的患者，都是大便干。排便不規(guī)律，并且總覺得大便不爽，沒有排干凈。
我仔細分析了他們的病情，然后對每個人都先進行了健康教育。治療便秘前首先要進行行為治療，便秘主要的原因就是生活不規(guī)律，缺乏運動導致的胃腸動力不足，津液不布。對于功能性便秘來說，主要是一個身心疾病，和體質以及生活習慣很有關系。
我給出的藥方和治療措施：第一，禁止進食辛辣刺激性食物，例如水煮魚之類；第二，每晚用熱水燙腳10分鐘以上，最好請別人按摩腳底15分鐘，同時按照消化道的順序按摩腹部15分鐘；第三，早晨起來，首先飲用涼開水(蜂蜜水更佳)一杯，然后立刻去廁所，不管有沒有便意都在廁所坐著或蹲著，養(yǎng)成習慣很重要。第四，參加運動，每周3次為宜，每次一個小時。
除此之外，對于病史10年左右的老患者，我加用了潤腸通便的麻子仁丸，為他制訂了1個月的療程，逐漸把通便藥減下來，養(yǎng)成習慣后進行停藥。其他的兩個患者，我都沒有使用藥物，而是給門診的患者講述了孫子兵法的道理。
很多時候，大家也形成了到醫(yī)院治病必須要開藥的誤區(qū)，既然治療，不用藥又用什么呢?久而久之，就會忽略了我們到醫(yī)院的根本目的，來醫(yī)院的日的第一是為了看病，更重要的是為了健康，不是為了吃藥。殘酷的軍事行動，讓士兵和將領打起仗來就忘卻了打仗的目標，而作為主帥，就要換個角度看問題，站得更高一些。其實，用藥如同打仗，是迫不得已的事情，如果能夠化干戈為玉帛，攜手共進，豈不美哉。
孫子兵法范文第2篇
（東南大學 土木工程學院，江蘇 南京211189）
摘 要： 《孫子兵法》是一部關于兵法的奇書，其中的戰(zhàn)略思想在現(xiàn)代社會被廣泛地運用在各個領域。它所包含的藝術思想也值得我們去進一步探討，將會給我們現(xiàn)代的藝術理論界以深刻的啟示。
關鍵詞: 《孫子兵法》；藝術思想
中圖分類號：J0-02文獻標識碼：A
Aestheticism of [WT4BX]SUN ZI BINGFA
ZHOU Zhi-cheng
孫子，名孫武，春秋時期著名兵法家，文韜武略，被譽為千古兵圣，是故尊稱其為孫子。所著《孫子兵法》，堪稱千古名篇而流芳百世，被歷代帝王、兵法家、梟雄甚至平民百姓奉為圭臬。及至今日，《孫子兵法》的光芒非但沒有暗淡，甚至超越從前，在商場、職場及至日常生活中都發(fā)揮著非同尋常的作用，“經典”這一頭銜當之無愧，那么，《孫子兵法》究竟是怎樣的一本奇書呢？
《孫子兵法》共分十三篇，分別為計篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢篇、虛實篇、軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇與用間篇。剛剛翻開目錄，我就被這兵法中繁復的分門別類以及一個個誘惑的標題吸引住了。生在中國這樣的文明古國，在成長過程中書本、電視以及平日周邊人們言談間的耳濡目染，哪一個少年沒有做過統(tǒng)領千軍萬馬縱橫馳騁的夢？所以，當這夢的核心――兵法就這樣的呈現(xiàn)在我面前時，我不禁熱血沸騰。
但即使是這樣，我還是有些低估了這本書，也許是各種媒介中那些將軍的指揮若定給了我信心，我以為只要在熟讀兵書之后，我便也能掌握兵法。所以，在真正開始拜讀《孫子兵法》后，那平淡卻又無法遏制的驚異，讓我無法自拔。
之所以是平淡，一方面是因為之前多少接觸過一些名句，一方面是因為孫子言語間的樸實無華卻又不容置疑。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”這些名句讀來是如此的簡單易懂而又順理成章，不禁讓人生出一種無力感和高度的共鳴：無法質疑的無力感，好像孫子說的就是我想說的，一切自然而然而清晰順暢，讓人讀來暢快淋漓而一發(fā)不可收。我想，這就是《孫子兵法》言語中的魅力，孫子號稱文武雙全，果然盛名之下無虛士，《孫子兵法》的科學理念固然值得稱道，其文學造詣也絲毫不容小覷。
之所以有無可遏制的驚異，我想是因為我被孫子展現(xiàn)出的兵法與戰(zhàn)爭的瑰麗奇詭、變化萬方以及各種條件的創(chuàng)造與利用所深深震撼了。那一個個簡明的小標題下是怎樣的波濤洶涌、浩瀚無邊，直至此刻我才真正明白為什么用海洋來比喻層出不窮的變化以及無窮無盡的擴展延伸。“九地”、“九變”、“虛實”等等，無一不體現(xiàn)了兵法的多變與難以捉摸。所以，一代新人換舊人，無數(shù)軍事人才百年來都在研究兵法，“九”等數(shù)字都是些虛指，真正代表的是無窮無盡。而孫子能在如此久遠的年代，以寥寥數(shù)筆能夠概括出兵法的多變，光這一點已值得他驕傲，雖然有可能孫子自己也沒有預料到他的兵法在后世會衍生出怎樣的變化。
經過一段時間的閱讀與理解，我從《孫子兵法》中領悟出了十個字，也許有些片面，但簡潔、可延伸。即：愛民、愛兵、用謀、賦形、造勢。兵，棄矛持鋤而為民；民，廢犁握戈而為兵。所以首先要愛民，即兵之源，然后愛兵，才能上下同心、同仇敵愾，指揮軍隊如臂使指，長戈所向，無往而不利。這一理念在《計篇》、《軍篇》等中都有體現(xiàn)，尤其是《地形篇》中更著重強調。
所謂用謀，便是善于用計策了。相信這一點沒人會陌生，孫子曰：“上兵伐謀”，正是體現(xiàn)了策略的重要性。周公瑾火燒赤壁、瘸孫臏圍魏救趙、貧蘇秦合縱抗秦、唐太宗智取洛陽，無一不體現(xiàn)了謀的重要性。謀攻篇著重介紹了這一點。至于賦形與造勢，《孫子兵法》中形篇第四、勢篇第五說明了這兩者相輔相成的關系。“形”為客觀物質條件，“勢”則主要為主觀指導上的出奇與造勢。“形”、“勢”不可分，所以戰(zhàn)爭兵法當以“形”為基礎，利用好“形”，再輔之以“勢”，出奇當“無窮如天地，不竭如江河”，則勝利如探囊取物、易如反掌耳。其余諸如運用地形，臨戰(zhàn)指揮等在《孫子兵法》中也被著重強調，但皆可歸入廣義的此十字當中。
縱觀《孫子兵法•計篇第一》，講述計算與估計，是于戰(zhàn)前對敵我雙方的政治、經濟、軍事等方面的估計和對比，并附以戰(zhàn)略方針與原則；《作戰(zhàn)篇第二》，為當時時代背景之下，孫子對作戰(zhàn)的準備的討論，并有“因糧于敵”的思想；《謀攻篇第三》，講的是關于作戰(zhàn)的策略計謀問題；《形篇第四》與《勢篇第五》，則強調了“形”與“勢”，充分利用客觀物質條件和主觀出奇造勢的共同重要性；《虛實篇第六》，中心思想是虛實相互依存相互變化，行動虛實結合且能避實擊虛；《軍爭篇第七》，則來到戰(zhàn)場，論述兩軍相爭的戰(zhàn)略方針；《九變篇第八》，講述各種特殊情況下的臨場應變，并強調有備無患；《行軍篇第九》，顧名思義，內容為行軍扎營的注意事項；《地形篇第十》，詳細討論“地利”因素，并提出著名的“六勝六敗”論，篇末闡述“愛兵”思想與將帥責任心；《九地篇第十二》，論述攻打敵國時，不同戰(zhàn)地、入國境深淺的不同戰(zhàn)略方針；《火攻篇第十二》，在春秋這一缺乏大規(guī)模火攻實戰(zhàn)的時代，簡單總結了火攻要素，并在末尾體現(xiàn)出孫子“慎戰(zhàn)”的思想觀念；《用間篇第十三》，闡釋“間”與“反間”，強調情報與間諜重要性。這十三篇可謂篇篇精彩、句句通透、字字珠璣，讀來暢快淋漓，不忍釋卷。
由此可見，《孫子兵法》的流傳千古，不是偶然。曹操，三國時期一代梟雄，文武全才，開創(chuàng)三國勢力最強大的魏，不可謂不是一代人杰。其對《孫子兵法》愛不釋手，并在閱讀時一一標注，才有現(xiàn)今曹注版《孫子兵法》。史書記載曹操深通兵法，想來與《孫子兵法》也有莫大關系，且雖然曹操也著有《孟德新書》，但他亦曾坦言與《孫子兵法》相比“不及多矣”。再看與孫子同時期的孫臏所著《孫臏兵法》以及三國時期風云人物絕代英才諸葛亮所著《兵書二十四篇》的流傳面，顯然遠遠不及《孫子兵法》，這些都足以說明《孫子兵法》的不二地位。
《孫子兵法》，當之無愧是我國無論軍事、文學界的一塊瑰寶。
附：《孫子兵法》中的十句經典
一、“孫子曰：兵者，國之大事，死生二地，存亡之道，不可不察也。”
――《計篇第一》
作為《孫子兵法》的開篇首句，這句話充分體現(xiàn)了“兵”即戰(zhàn)爭的重要性以及孫子對他的慎重態(tài)度，并且闡述了戰(zhàn)爭重要性的具體體現(xiàn)，作為總領，本句十分恰當。
二、“兵法，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。”
――《計篇第一》
兵法，講究虛虛實實，讓人難以捉摸。本句言簡意賅地表現(xiàn)了兵法的虛實之道，可謂深得兵法精髓。
三、“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”
――《謀攻篇第三》
這句話代表了孫子先進的軍事理念，即不戰(zhàn)而屈人之兵，該理念流傳千古，堪稱經典。
四、“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵、其下攻城。”
――《謀攻篇第三》
本句條理清晰，各種戰(zhàn)爭方法孰優(yōu)孰劣一目了然。
五、“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。”
――《謀攻篇第三》
按照各種情況準確做出判斷，面面俱到，可謂兵法至理。
六、“故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，一勝一負，不知己，每戰(zhàn)必殆。”
――《謀攻篇第三》
此句揭示了戰(zhàn)爭的一般規(guī)律，更是科學的真理，易懂易記且勝負關系明確，至今仍被奉為圭臬。
七、“孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。”
――《形篇第四》
該句一針見血地指明了勝負關系所在，為戰(zhàn)者明確了具體方向，且確定了敵我各自的弱點，能避免不必要的失誤。
八、“善守者，藏于九地之下；善攻者，動于九天之上。”
――《形篇第四》
被列為經典的這句，不僅對仗工整、形象生動，而且是《孫子兵法》中少有的突出戰(zhàn)爭、兵法的瑰麗奇詭的內容，使得擅于用兵者的形象飽滿、大氣而不失風范。
九、“紛紛紜紜，都亂而不可亂也；混混沌沌，形圓而不可敗也。”
――《勢篇第五》
本句采用對偶的修辭手法，不僅體現(xiàn)了古文的魅力，也體現(xiàn)了戰(zhàn)爭混沌紛紜的獨特景象與特殊魅力。
十、“故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知其陰，動如雷震。”
孫子兵法范文第3篇
1、《孫子兵法》的作者是有著“兵圣”之稱的孫武。孫武是春秋時期有名的軍事家，他的著作《孫子兵法》在后來的軍事領域被廣泛的推廣應用，而目前這本兵書更是被翻譯成各種各樣的文字在世界范圍內傳播。
2、孫子是后世人對孫武的尊稱，古人習慣尊稱有學問的人物為某某子，比如孔子，孟子，鑒于孫武在軍事領域的成就，所以大家也習慣稱其為孫子或孫武子。孫武有很多很高的頭銜，如“兵家至圣”，“東方兵學的鼻祖”等。
（來源：文章屋網 ）
孫子兵法范文第4篇
關鍵詞:競爭;合作;策略;仁智思想
航線銷售,航空企業(yè)之大事,發(fā)展之地,生存之道,不可不察也。
航線銷售,是任何一個航空企業(yè)的大事,這一重要領域關系到公司的發(fā)展,其深刻的道理影響到公司的存亡,所以,對航班銷售應該進行認真的研究和考察。事實上,業(yè)內也常有類似的說法――“航空公司的戰(zhàn)略主要是它的市場營銷戰(zhàn)略”,銷售工作的重要性可見一斑。從字面意義來看,銷售是營銷和售賣兩個行為的組合,為實現(xiàn)企業(yè)產品或服務成功售賣,同時帶來盈利這一目標,營銷過程必然會涉及三個層面――與競爭對手的交鋒、培養(yǎng)和疏通銷售渠道、建立良好而穩(wěn)定的終端客戶關系。
一、航空公司VS共飛公司,迂直兼用
市場的開放性和多元化使得當今任何一家航空公司已無絕對優(yōu)勢可言,告別了旅客“一票難求”的光輝歲月,在經營的各條航線上,或多或少都“遭遇”著多家共飛公司的競爭和挑戰(zhàn)。無論是“兩軍對峙”抑或“多邊作戰(zhàn)”,均須熟諳其中的用兵之法,遣兵之道,才能獲得最后的勝利。
第一,知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知己,不知彼,每戰(zhàn)必殆――實事求實,多作實地調查研究,摸清敵我雙方情況,才能掌握戰(zhàn)爭規(guī)律,若單憑主觀臆斷,貿然興兵,必定導致危險。
航線銷售之初,充分了解敵我雙方的競爭實力――雙方航線的航班時刻、機型配置、艙位管理、價格設置、市場性質等基本情況,明確該航線上各自的優(yōu)劣勢,長期穩(wěn)定的航班號、時刻、周期、航班執(zhí)行率是保持優(yōu)勢的前提所在,根據(jù)航班訂座情況了解雙方航班在特定的時期內的訂座水平,對該航線的市場情況有充分的了解和掌控能力,也從心理上能對下個周期的銷售進行預測和把握。
在操作過程中“以我之短者,暴而抗之,我之長者,陰而養(yǎng)之(宋?蘇洵《嘉佑集-心術》)”,意思是,雙方各有長短,如果我軍的長處,我拿出來發(fā)揮它,但敵軍不與我較量;我軍的短處,我掩藏起來擱置一邊,而敵軍卻偏要與我較量,怎么辦呢?有效的辦法是,我軍的短處,我把它顯眼地暴露出來,使敵軍疑慮而退卻;我軍的長處,我暗中藏起保護起來,讓敵軍輕率大意而落入我的圈套。這就是在知己知彼的前提下,善用長處及短處的策略。
第二,夫兵形象水,水之行,避高而趨下;兵之形,避實而擊虛,出其所不趨――水的流動規(guī)律避開高處流向低處,作戰(zhàn)的規(guī)律是避開強勢擊其虛弱。
此乃兵家側翼進攻和迂回戰(zhàn)術的集中體現(xiàn)。作為航空公司而言,首先,側翼進攻是率先向共飛公司忽視的市場或客戶展開進攻,且功則必取。利用自身優(yōu)勢,開展“接觸營銷”,通過提供各種個性化的增值服務,逐漸培養(yǎng)起客戶的,企業(yè)認知度和忠誠度。其次,迂回攻擊是一種間接的進攻方式,不去模仿其他共飛公司的產品而加入到耗時耗力的正面戰(zhàn)場,而是采用“蛙跳式策略”躍入新領域,開發(fā)新產品,繼而“出其所不趨”,培養(yǎng)有自身優(yōu)勢的新戰(zhàn)場后再向對手發(fā)起進攻。這一戰(zhàn)術主要體現(xiàn)在不盲目跟進降價,不模仿其他公司的促銷手段,而是根據(jù)市場特點,結合航班運行成本制定出合適的價格,根據(jù)市場需要,開發(fā)出合適的產品,通過合適的銷售技巧和手段,在合適的時間,把座位賣給合適的人。
第三,軍爭之難者,以迂為直,以患為利――在爭奪制勝條件的過程中,沒有比戰(zhàn)爭打響之前已搶先爭取到有利時機、有利地勢更困難的了,需要通過迂回曲折的途徑,達到徑直的目的,化不利為有利。
新入者有一個共同特征――目標明確,積蓄力量,靜待羽翼豐滿后大干一場。“擊敵半渡,可獲全勝”,正是追求這樣的一種作戰(zhàn)時機,這時候應有快速的市場反映能力和應對措施,抓住“半渡”時機部署完畢率先出擊,將可行性的策略抓緊上馬,便可取得有利先機,挫其銳氣,化不利為有利。
第四,上兵伐謀,不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也――以謀取勝,不需經過交戰(zhàn)而使對方臣服,才算得上最高明的用兵者。
隨著經濟發(fā)展的需要,在與共飛公司的交鋒中,“竟合”逐漸取代了以往利益上絕對對立的惡性競爭,雙方都已意識到合作式的競爭才是實現(xiàn)雙贏的最好途徑。以國內銷售旺季“價格戰(zhàn)”為例,雖然短時期內還繼續(xù)存在,但合作雙方都已達成了隨意降低價格,只會損失全行業(yè)利潤,破壞市場秩序這一共識,并開始進行主動運價協(xié)調、代碼共享業(yè)務等多種形式的合作。但值得一提的是,在合作過程中,需要盡量把握主動,而不是讓對方左右自己,是謂“故善動敵者,形之,敵必從之”。
二、航空公司VS人,伐交勝敵
在商品流通企業(yè)供應鏈一體化的營銷體系中,作為航空產品的下游經銷商,人每天都能接觸到終端客戶,第一時間掌握客戶需求和市場資訊,且自身已經培養(yǎng)了豐富的旅游客源及穩(wěn)定的顧客群。作為產品供應鏈上的重要渠道,航空公司如何與之實現(xiàn)資源共享,不斷挖掘市場潛力?如何培養(yǎng)“忠誠度”,建立互惠穩(wěn)定的供銷關系?如何加強渠道營銷,提高市場控制能力?
第一,上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城――用兵的上策是以謀取勝,其次是外交取勝,爭取和分化敵人,再次才是以兵克敵,決勝戰(zhàn)場,最下策是攻打敵人的城池。
“伐交”就是運用外交手段,以達到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的理想目標。《兵法》將外交活動提高到全勝戰(zhàn)略的高度,是位置僅次于“伐謀”而高于“伐兵”和“攻城”的戰(zhàn)略手段。在市場營銷中,“伐交”突破了字面的生硬,已被巧妙地轉化為“關系營銷”、“接觸營銷”,即通過與合作方的接觸尋找雙方的利益共同點,并運用各種方法,得到對方的支持,以達到預期的雙贏效果。
建立合作關系。應將過去單一的對人集中管理思想過渡到與人客戶關系的建立和培養(yǎng)上,即更強調主動性、服務性與支持性。定期對人進行客戶走訪,保持與人的溝通與互動,強化建立起來的這種關系,以增進互信和了解。在與人進行溝通過程中,推介航空產品,通過人將公司的航空產品和特色服務信息快速地傳遞到目標市場。通過信息交流,能夠做到掌握市場信息準、應對市場變化反映速度快、價格政策靈活,還可以通過其反映的問題來具體了解某航線上的主要乘客群,該航線上主要競爭對手的銷售情況、旅客對其公司的滿意程度、潛在的市場需求等信息,最終實現(xiàn)與人的資源共享,利潤捆綁。
第二,是故屈諸侯者之害,趨諸侯者以利――若想迫使別國屈服,就必須讓這個國家知道,如果不屈從我方,就會對他們有什么樣的害處;若想驅使別國為我們工作,就必須舍得給他們一些實際而優(yōu)惠的利益。
強化合作關系。航空公司與人的合作中,毫無疑問地,利潤是連接雙方的紐帶。根據(jù)民航局的相關規(guī)定,航空企業(yè)可以根據(jù)自身經營情況、航線特點及人銷售情況同人簽訂銷售協(xié)議。這對于培養(yǎng)和強化與人客戶關系來說將是一個契機――根據(jù)公司經營情況和航線在本地區(qū)的市場特點(傾向于商務、休閑或其他),航線銷售人員結合航線的變動成本和固定成本核算出該航線的期望利潤,制定梯度獎勵方案對人銷售業(yè)績定期進行評估考核,每月或者每季對人進行星級考評,根據(jù)考評結果進行不同程度的獎勵,同時參考上期標準,結合市場走向制定出下階段的銷售任務,并逐步使該標準合理化。通過獎勵政策,培養(yǎng)一批忠實的核心人,完善航空公司的代銷網絡。
為培養(yǎng)客戶信任度,提高“忠誠度”,還應考慮對核心人提供航空市場淡旺季的銷售支持;或提供有別于非核心的優(yōu)惠政策、專業(yè)知識、技術協(xié)助等等。同時,對非核心實行銷售權限的限制,明確“利害”關系。
三、航空公司VS終端客戶,“仁”與“智”的服務觀念
航空公司的終端客戶狹義上主要是指常旅客和常企業(yè)。二者都是航空市場激烈競爭的產物,客源基本上是由公商務客人構成,作為非價格敏感性旅客,他們習慣于選擇航空運輸?shù)姆绞?并注重航班計劃(主要包括時刻、機型、航班周期)、服務品質、改乘機會等附加價值,他們通常對自己所選擇的企業(yè)具有高度的滿意和信任,一旦選擇就不會輕易改變。因此,在這類客戶中樹立良好的企業(yè)品牌形象并基于對客戶信息的了解而提供個人化的服務是客戶關系工作的重點。并且,作為開放的市場,應該避免與其他競爭對手服務的同質化,要做到不斷地了解客戶的需求,站在客戶的角度去考慮問題,注重服務細節(jié),從而最大可能地挖掘該類旅客的“含金量”,以獲得長期穩(wěn)定的收益,全面提升企業(yè)的競爭力。航空公司作為服務性行業(yè),“仁”是仁愛,是耐心,是溫循周到,“智”是智慧,是應變,是創(chuàng)新。二者缺一不可。
第一,人之為人,獨在此心――心指“仁愛之心”;相守數(shù)年,以爭一日之勝――敵我雙方對峙數(shù)年之久,無非是為了決勝于一旦,強調了忍耐力的重要性。
在客戶服務中,從了解到的客戶價值,客戶需求,來提供個性化的服務,促成有效銷售,這一流程環(huán)環(huán)相扣。整個流程中客服人員必須體現(xiàn)“仁”的核心思想――細心、愛心、耐心,將客戶看作朋友、家人對待,使服務意識成為一種習慣。客戶關系管理部門為每位客戶建立個人檔案和用戶數(shù)據(jù)庫,將客戶的詳細資料和客戶反饋信息錄入到數(shù)據(jù)庫中,并據(jù)此分析歸納出客戶出行或消費的趨勢,訂購票的方式和習慣,及對客戶服務的意見和建議,根據(jù)客戶貢獻率制定出獎勵政策,創(chuàng)造出顧客能夠切實感受到的價值。根據(jù)所建立的客戶檔案及歷史出行數(shù)據(jù)統(tǒng)計核算客戶過去價值、預計未來價值和潛在價值。了解客戶每次購買行為背后的驅動因素,最大可能地解決客戶的需求。
第二,能以上智為間者,必成大功――國家能使用高超智慧的人從事安全工作,必定能建立非凡的功業(yè);此“智”應該涵闊了情感智慧、有創(chuàng)新意識、較強的應變能力等特質。
智慧,通常是指一種理性的判斷能力。而在客戶關系管理中,管理心理學將情感交流也納入到了智慧的范疇。首先,在原來基礎上增添了與客戶間相互溝通、感情互動的色彩。通過交流,了解客戶需要什么,顧客的需要就是企業(yè)的利潤增長點。其次,作為開放的市場,避免與競爭對手服務的同質化,創(chuàng)新思維猶顯重要,通過設計個性化的服務來激發(fā)客戶的潛在價值。最后,要具備快速的應變能力,最大程度上降低人為因素導致的客戶流失,提高交易次數(shù)和交易價值。
客戶關系中融會貫通“仁智”思想,是培養(yǎng)、發(fā)展、保持可獲利中斷客戶的策略和有效方法,它的本質就在于對不同價值客戶實行人性化、差異化管理。企業(yè)只有秉承“以客戶為中心”的“仁智”管理理念,以此進行有效的銷售、服務和市場營銷流程,才能為公司帶來長足的發(fā)展和持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
古人云:“半部《論語》治天下。”其實,永遠沒有絕對有效的方法,只有驅動方法的策略思想才是永恒的治理法則。《孫子兵法》所蘊涵的思想智慧之博大精深,內容之包羅萬象,遠不是能夠在這里一一羅列出來的,本文僅只是采擷部分與現(xiàn)實工作相結合,純屬拋磚引玉,概然縱論,希望能對銷售工作有點滴幫助。
參考文獻:
1、陳宇.孫子兵法精讀[M].當代出版社,2008.
孫子兵法范文第5篇
“伐兵攻城”不如“伐謀伐交”
教育子女難在典型的不對稱，如果和孩子“開戰(zhàn)”，你輸了是輸，孩子輸了你也一樣輸，所以家長沒有贏的希望，只有“和棋”才是雙贏。《孫子兵法》里有很多用兵對陣的智慧，對教育孩子也有參考意義。比如孫子曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”靠武力靠棍棒打出來的孩子，就等于打仗時經過浴血奮戰(zhàn)終于攻下城墻一樣，雖然勝利了，但代價也很高。所以家長就算每次都打得孩子服服帖帖，也起不到積極作用。我跟兒子有什么不同意見，一定是用“伐謀伐交”的方式想辦法溝通解決。
孩子都喜歡聽故事，想教他一個道理，直接講都不愛聽，但講一個故事然后一起分析道理，孩子有所領悟，也容易記住，會成為他自己思想的一部分，這就是“伐謀”。有些話我說了他不一定聽，和他的班主任多溝通，讓老師跟他說，就容易聽進去，這就是“伐交”。
“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”
孩子的個性千差萬別，成長的經歷也各不相同，只有保持和孩子的溝通交流，關注孩子的點滴變化，才能把握好每個階段的溝通策略，這正是《孫子兵法》里最關鍵的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理。
我有對朋友夫婦，離家闖天下，把兩歲的兒子留給爺爺奶奶。三年后他們事業(yè)有成，把孩子接了過來，結果發(fā)現(xiàn)孩子已經完全不是他們記憶中的樣子，不聽話又不講理，逼急了狠打他，打完了一家三口一起哭。得知這個情況，我問朋友最失望的是什么，他說兒子笨，很簡單的算術加法就是教不會，我說就從這里開始。我兒子和他兒子年齡相仿，我讓我兒子教他孩子，結果一教就會，學得非常快。朋友又說孩子膽子小，帶他進兒童充氣玩具城，害怕得哪里都不敢去，我說我們再去一次，但大人一個都不進去，就讓兩個孩子自己進去玩，結果他兒子卻特別勇敢，玩得很開心。
朋友很驚訝，問為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象。我說你兒子太小，他說不出來，其實是你們丟下他三年沒見，他心里有怨氣，不知道怎么表達，所以表現(xiàn)為一種特別的抗拒，你們期望他什么他都不配合。只有你們慢慢化解他心里的怨氣，他才會恢復正常心態(tài)，你們打他反而加重了他的逆反。很多父母覺得孩子小不懂事，其實是不懂孩子的心，孩子的某些行為一定是有內在根源的。
順勢而下，勢不可當
