市場營銷的發展趨勢

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市場營銷的發展趨勢范文第1篇

顧客導向觀念

顧客導向指的是把顧客的需要作為營銷活動的起點，從人類生活需要解決的問題入手，實實在在地為顧客著想。正如美國哈佛商學院教授西奧多?萊維特在他的《營銷近視癥》中得出的結論所說：任何企業要想獲得成功，任何企業要想長盛不衰，就要改變傳統的觀念，真正以顧客及其需要為出發點。而真正以顧客為導向的企業所提供的東西不是由賣主決定的，而是由買主決定的，也就是由顧客決定的。為此，企業必須首先對顧客的行為進行研究，確定顧客需要的真正含義。這樣便于企業與消費者之間的交流和溝通，這種交流與溝通最終的目的是滿足顧客的真正需求，令其滿意。在了解顧客真正需求之后，企業還應明確，不同的消費者有不同的需求。據此，企業可進行市場調查，通過市場細分化，確定適合自身特點的一個或幾個目標市場，并針對不同的市場形成差異化的營銷策略及行動方案，進而付諸實施。顧客導向不僅局限在滿足現有的顧客和需要上，還應包括潛在的顧客和需要。而要做到使顧客滿意就必須包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次：

1、產品滿意。包括產品質量、功能、價格、設計、包裝、時間等方面的滿意。產品的質量滿意是構成顧客滿意的基礎因素，沒有過硬的產品質量就談不上顧客滿意。除按質論價，使產品質價相符外，企業還應進一步減少消耗、降低成本、提高經濟效益，在此基礎上實行低價行銷策略，使顧客獲得優惠，令其滿意。

2、服務滿意。服務滿意要求企業在產品售前、售中、售后以及產品生命周期的不同階段采取相應的服務措施，并以服務質量為中心實施全方位、全過程的服務，尤其應注意在服務過程的每一個環節上都能設身處地地為顧客著想，做到有利于顧客、方便顧客。

3、社會滿意。這是顧客滿意的第三層含義，它指的是顧客在對企業產品和服務的消費過程中所體驗到的社會利益的維護，主要指顧客的整體社會滿意度，它要求企業的經營活動要有利于維護社會穩定，促進社會進步，保護生態環境。當前隨著全球經濟一體化進程的推進，我國企業面臨著更加激烈的市場競爭。為此，要求我國企業必須樹立現代市場營銷觀念，以顧客滿意為宗旨，不斷推出使顧客滿意的新產品，大力完善令顧客滿意的優質服務，站在顧客的立場上，把顧客需要和顧客滿意放在一切考慮因素的首位，不斷提高企業的市場競爭力，以嶄新的形象進入21世紀。

競爭優勢觀念

在日益激烈的市場競爭中，哪個企業擁有比競爭對手更多或更高的競爭優勢，哪個企業就能贏得更多的市場。競爭優勢觀念告訴我們，現代企業要想贏得競爭優勢，不僅要有競爭意識，而且還要樹立競爭優勢觀念，“積極尋求、探索、創造優勢，保持優勢”，同時，還要密切注意競爭對手的情況，找出企業與競爭對手之間的差距和不足，從而定出有針對性的市場競爭戰略和營銷對策，使企業在充分發揮企業優勢的基礎上，不斷發展壯大。目前我國的不少企業認為只要做到“我跟市場”走就可以了，而沒有樹立起要使“市場跟我走”的觀念。其實，跟著市場走，并不是好的營銷之道，因為市場蛋糕已無增大余地，雙贏競爭已經一去不復返了，一方的勝利必然是另一方的失敗。從產品壽命周期看，當一種產品市場熱銷時，它的壽命已到了頂端，緊跟著走就是走下坡路。跟著市場俏貨走，只能是跟不勝跟，永遠落在市場創新之后。企業必須改變這種適應性的營銷狀況，加快從“我跟市場”向“市場跟我”的營銷戰略轉換。要注意努力開發獨具特色的新產品，以新產品引導消費，創造消費，讓我牽著市場“鼻子”走。

綠色營銷觀念

綠色營銷是社會經濟發展到一定階段的產物，是未來世界市場營銷的主流。以前，許多企業為了自身的利益，往往會出現浪費能源、污染環境以及損害消費者長遠利益等現象。比如，清潔劑雖滿足了人們洗滌衣服的需要，但同時卻嚴重地污染了江河，大量殺傷魚類，危及生態平衡。那些被丟棄的一次性快餐飯盒、大量塑料包裝袋等，被稱作是“白色垃圾”，也是造成環境污染的原因之一。現在，許多發達國家禁止生產的產品，逐漸向發展中國家轉移，這與發達國家新的營銷觀念不無關系。為了改變這種狀況，企業應樹立生態營銷觀念。這就要求企業在以優質的產品、合理的價格進行促銷的同時，還應注意環境保護，維護生態平衡，確保人們使用產品的安全、衛生、方便。這樣，才能進一步滿足消費者的需求與欲望，達到擴大銷售、增加利潤的目的。促進人類與自然、社會經濟與生態環境的和諧關系，確保人類的永續生存和社會經濟的永續發展。

因此，如何生產出既能滿足顧客需要，又符合生態保護標準，無污染、無浪費，有利于企業獲利的產品，就成為擺在企業面前的重要課題。隨著人們綠色環保意識的覺醒，消費者的綠色需求、綠色消費不斷增加，各國政府為了保護生態環境，提高人們的生活質量，改善人類的生存空間，也紛紛制定出相應的綠色法規政策，與此同時，各國的綠色和平組織的建立，都在客觀上迫使企業和有關部門實施綠色營銷。因此，樹立綠色營銷觀念，把企業、消費者和生態環境這三方面利益協調起來，是實現企業持續發展的必然趨勢和戰略選擇。

全球化營銷觀念

今天，世界各國經濟之間的相互往來日益增多，相互滲透越來越深，各國經濟比以往任何時候都更加相互依賴；通迅技術的飛速發展，加快了信息傳遞的速度，從而為無國界的國際市場的形成創造了有利條件；新產品、新行業的不斷涌現，大大縮短了產品的市場壽命周期；企業與企業之間在國內、國際市場的競爭日益復雜激烈，從而導致企業在國內的市場相對來說變得越來越小，即使是一些實力雄厚的大企業，也不得不尋求國外市場，以確保其競爭優勢。這一切迫切要求企業必須樹立市場全球化的觀念，積極參與國際交換和國際競爭。

市場營銷的發展趨勢范文第2篇

關鍵詞：市場營銷；新趨勢；現代化

市場永遠處于變化的動態之中，而企業要增強市場競爭力，把握住經濟的發展動向，就必須適應市場，隨時調整經營策略。市場營銷是開拓市場、增加利潤、增強企業實力的有力工具，在不斷發展的經濟社會背景下，企業必須主動適應市場，不斷轉變市場營銷策略，從而使企業能持續健康發展。

一、市場營銷概述

營銷學是20世紀產生于美國的一門學科，是隨著經濟的發展而產生的。菲利普•科特勒將營銷定義為：個人和集體通過創造、提供并同他人交換產品價值，以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。從這個定義理解，市場營銷是一種經濟行為，是企業在市場環境中通過研究市場需求，通過定價、產品定位、銷售手段等來滿足消費者的需要，從而實現企業經營和發展目標的商務活動。研究市場營銷的發展過程，大體上經歷了幾個階段，即由JeromeMcCarthy提出的4P（產品、價格、渠道、促銷）理論，到舒爾茲等學者提出的4C（客戶、成本、便利、溝通）理論，再到Schultz提出的4R（關聯、反應、關系、回報）理論，到4S（滿意、服務、速度、誠意）理論。目前，4S營銷理論是最新的市場營銷成熟理論。隨著信息技術的發展，市場營銷仍然在進行著發展和變革。

二、市場營銷發展的影響因素

市場環境和經濟發展在不斷變化，企業的營銷活動也隨之處于不斷變化之中，因此，就需要了解市場營銷發展的影響因素。總的來說，當前促使市場營銷發展的主要因素有以下幾個方面：一是市場環境的變化。經濟全球化、信息時代、科技發展等都造成了市場經濟環境不斷變化，我國經濟必然會與全球市場深度融合，利益結構更加多元化，市場營銷的重心也不斷調整，使得市場營銷策略也相應創新。二是融資環境的變化。隨著我國金融體制的進一步開放，國際資金進入我國產業的渠道增加，外國資本、保險、風險投資等都大量涌入中國市場，對我國市場產生巨大影響。三是政策的變化。隨著政府體制改革、市場經濟發展、依法治國政策的深入，企業在宏觀市場與微觀市場環境中的地位都發生了相應改變，現代化企業治理機制也被廣泛應用，促使市場營銷發生變革。此外，對外經濟政策、人才環境、政治因素、宏觀調控政策等的變化也會使市場營銷做出相應調整。

三、我國市場營銷發展的新趨勢

市場營銷的發展趨勢范文第3篇

一、我國市場營銷觀念的演變過程

（一）市場營銷概念的闡述和解析

市場營銷的產生和發展是在消費者具有消費的欲望和需要的前提下才能實現的一種經營哲學，是屬于消費者主權論的體現。其營銷的核心在于對市場所需有較為客觀和正確的目標確立，這個過程要以消費者為中心，并結合市場競爭發展的需要，綜合行業競爭來創造更加具有目標市場競爭優勢的東西。市場營銷觀念的產生表現了我國經濟騰飛的重要產物，同時它體現了我國經濟發展水平和等級質的飛躍和革命，并隨著經濟的不斷改革變化，開始逐步從傳統的舊觀念的邏輯思維方式進行了逐步轉變，然后從經營模式和方法策略上進行不斷完善和健全。企業的市場營銷要求以人為根本管理核心，將重點放在發現和了解目標顧客的需要，并采取手段和策略來滿足市場消費的需要，達到營銷的目的。所以在生產運營的過程中，要注重并強化對市場行情的調研，并根據市場需求及企業本身條件選擇目標市場，組織生產經營，最大限度地提高顧客滿意程度。總體而言，市場營銷的核心目標對象是顧客，因此要對他們的所需所想和顧客的動態進行了解和跟蹤，傾聽他們的所需，并尊重他們的需求。在企業的營銷與顧客之間形成和諧、融洽的合作關系，相互之間建立尊重、信賴，并形成一種相互依賴、相互合作和發展的營銷思想，才能不斷提高市場營銷的質量和水平，同時也才算真正做到了市場營銷的觀念落實。

（二）社會營銷觀念的演變

社會營銷觀念，其集中力在于社會長遠利益作為支撐點進行市場營銷。這種營銷觀念是對市場營銷觀念的補充和修正。在世界經濟危機之后，全球的經濟發展處于低迷狀態，經濟、環境、資源以及通貨膨脹等問題都處于較為嚴重和崩潰的邊緣，這也在無形中要求企業重視消費者整體利益與長遠利益越來越突出的觀念。在這個過程中，西方發達國家開始研究得出一些關于市場營銷的新成果，包括理智消費觀念、生態準備觀念等先進市場營銷觀念。其所研究的成果重點在于考慮消費者需求和欲望的同時，還要從整個社會發展和社會利益的發展趨勢來進行考慮，這即是社會營銷觀念。所以社會營銷觀念是同時考慮消費者和社會公眾的長期福利作為企業的根本目的與責任。

（三）產品觀念的演變發展

產品觀念的演變發展是把生產觀念同時作為市場營銷中的一部分的一種營銷理念。這種觀念的營銷更加注重生產，而對營銷則持次之的態度。所以這種產品觀念的前提下，消費者喜歡高質量、多功能和具有某些特色的產品。這種產品觀念的核心轉變是在于企業上級決策管理所不斷形成的，并將集中力放在如何生產更加適合消費者的產品方面，不斷提高產品的質量和檔次以達到消費者的需求，并逐漸達到完善。在這種觀念的指導下，公司經理人將注意力主要集中在對自己產品的研究上，而忽略了這種產品是否能符合市場需要或者市場發展變革的變化趨勢。他們在設計產品時只依賴工程技術人員，而極少讓消費者介入，所以只致力于大量生產或精工制造而忽視市場需求的最終結果是其產品被市場冷落，使經營者陷入困境。

二、當前我國市場營銷發展的現狀問題探討

（一）市場營銷深化的問題

當前，我國的市場營銷發展在經濟社會的不斷帶動下，逐步從形式過渡到從根本上帶來實質性的營銷產品。而且我國的市場營銷的形成和發展是從最初沒有任何基礎的開始再到逐步發展演變的這樣一個經歷過程。尤其是在經濟體制的不斷引導下，市場營銷也在相應地進行著各種發展方向和目標的演變。在我國20世紀80年代初期，一些外資或合資企業開始進行市場營銷的實戰，但這種實戰并沒有充分得到當時企業的重視和發展，而且在當時市場營銷的規模和數量都相對比較少，甚至在進行營銷的過程中出現經濟活動或者產品被扭曲和庸俗化的現象。其根本原因在于企業對市場營銷的概念理解較為疏淺，沒有動力和意識來通過采取手段推銷自己的產品，更加不愿意發工資甚至是發提成讓推銷員出去推銷產品。另外一些對市場營銷發展較為偏執和消極的方面是，企業打著市場營銷的旗幟，卻實質上是實行欺詐，用顧客是上帝的幌子來欺騙顧客，做出與市場營銷的理念相違背的營銷過程，這就無形之中使得市場營銷出現了消費者利益得不到有效保障的問題，并形成對市場營銷活動造成一些消極影響，使得企業在產品銷售和營銷方面形成了相背離的發展現象。

（二）企業缺乏協調統一的營銷組織結構與功能

在發展的過程中，很多企業不重視且對市場營銷的功能沒有意識性的認識，這其中也可能是由于我國市場營銷的形成和發展演變不同于西方發達國家。西方發達國家的企業從一開始就面向了市場，且公司的組織結構運作也是以市場作為中心來展開的，所以這種西方所具有的市場營銷的基礎較為雄厚，我國在市場營銷方面卻缺乏了功能和結構上的統一，而且市場營銷的能力明顯與西方發達國家有一定的距離，我國的企業從一開始是拒絕市場的，這種意識也是因為企業認為其組織結構和功能和市場的關系較小所導致。

三、市場營銷觀念的演變和發展趨勢

（一）文化營銷觀念的轉變和發展

文化營銷觀念的不斷發展和演變過程是在企業成員有市場營銷的理念的前提下，通過實際營銷行動來實現企業營銷活動在文化氛圍上的一種營銷理念。這種演變是一種現代化的營銷發展趨勢，在營銷過程中更加注重經濟發展與文化之間的密切聯系。實質上，在企業的營銷活動中文化因素是與之不可分割的，所以企業應善于運用文化因素來實現市場制勝。在企業規劃運行整個營銷活動過程中，要重視并結合文化因素來進行營銷活動的開展。因為在商品中，除了商品所具有的使用價值以外，必然還包含著商品文化，同時它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內容。

（二）綠色營銷觀念的演變和發展

綠色營銷觀念是當前有效落實貫徹我國可持續發展戰略的重要目標實踐，并重視發展綠色經濟、節能環保經濟，注重對生態環境系統的保護。這種發展理念是在考慮到自然環境對人類是否存在威脅的考慮因素下所提倡發展起來的新的營銷理念。綠色營銷觀念的重點在于把消費者需求與企業利益和環保利益三者有機結合協調起來，形成一個整體，并顧及到資源利用與環境保護問題，這就要求企業從生產的產品設計、生產過程、銷售理念和實踐等整個過程做到資源的節約利用和環保利益，把安全、環保、無公害以及健康衛生作為企業發展的根本出發點。

（三）網絡時代影響下的市場營銷的演變發展

經濟全球化帶來并推動了我國在世界經濟中發展的機遇和挑戰，但這種發展趨勢給企業帶來的重大影響是企業帶著產品開始走向國家化的市場，在世界經濟貿易的發展競爭中求得更加廣闊的發展機會和平臺，并爭取企業產品成為全球產品，許多支柱產業已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業，尤其是擁有綜合實力較強的跨國公司，將市場營銷的范圍不斷拓展到全球市場的領域，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。尤其是近年來計算機信息技術的發展，使得網絡經濟開始帶來了虛擬組織的營銷理念和模式，這種營銷方式不需要大而固定的營銷場所，即可實現全球化業務，網絡營銷的發展使得企業的產品營銷更是掙脫了地域和空間的限制。市場營銷行為不受時空限制，全球化、全天候的服務使交易更加便捷和快速。企業商戶通過計算機網絡實現對自己產品在網絡平臺上的展示和銷售，并讓消費者通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，而且交易支付只需要通過網絡即可實現，商戶接到訂單就送貨上門。還可以通過網絡平臺讓企業了解和知悉顧客參與產品之后的想法和建議，從而使接單后生產的一對一的、高質量的、個性化的這種營銷方式在現代市場條件下運作得越來越普遍。

市場營銷的發展趨勢范文第4篇

關鍵詞：市場驅動型營銷 驅動市場型營銷 區別 創新

市場驅動型營銷是一種傳統的營銷模式，最大的特點是以顧客的需求作為企業經營活動的準繩，生產的主動權本質上是由顧客所掌握的。驅動市場型營銷的

一、市場驅動型營銷與驅動市場型營銷的區別

市場驅動型營銷方式是將顧客的需求作為主要的研發導向因素，隨著經濟的不斷發展，這一營銷方式的局限性就越來越明顯。企業如果根據顧客的需求去定位產品的信息，那么就會處于一種被動狀態，況且消費著有時對自己的需求也難以用語言描述清楚，這就在一定程度上影響了企業的進一步發展。驅動市場型營銷不是簡單地跟著市場跑，而是企業采用積極的方式引導顧客消費，進而形成新的市場空間，并先于企業競爭對手之前搶占商機，獲得更多的經濟效益。這二者的區別主要體現在以下兩個方面：

一方面是企業前提假設的不同。通常情況下，顧客具有兩種不同狀態的需求方式，一種是顯性的，一種是隱性的。在以市場為驅動的銷售方式中，以顧客的需求作為企業產品開發與銷售的中心環節，實際上是假設顧客的需求是顯性的，同時可以采用調研的方法獲得的，并且相信顧客自己可以準確地表達出內在的需求，所以企業一切的活動中心就是集中力量去了解與發現顧客的需求，進而生產出可以滿足顧客這種需求的產品，當企業不了解顧客的需求，或者沒有在第一時間滿足顧客的需求的時候，往往會失去競爭力，頗有一種“事后諸葛亮”的意味。如果顧客的某種需求已經飽和，企業卻盲目地跟風去進行市場驅動型的銷售，也不會獲得預期的利潤。驅動市場型的銷售方式假定消費者對自身需求的認識能力是有限的，在同類產品的競爭不斷白熱化的今天，很多消費者并不具備認識產品的專業知識，所以消費者的很多需求并不是顯而易見的，有些需求甚至連顧客自身都無法用語言清楚地表述，所以通過調研的方式并不能完全掌握消費者的內在需求，驅動市場型營銷的特點就是假設顧客的需求具有隱性化的特征，從而不斷挖掘顧客的隱性需求，通過開辟新的市場空間來引導消費者的合理科學消費。這種營銷模式相信顧客對企業產品的消費觀念并不是與生俱來的，是可以通過不斷的學習獲得的，所以在某種程度上說，企業的營銷策略完全可以對顧客產生積極的引導作用。

另一方面是企業戰略角色定位的不同。采用市場驅動型營銷方式的企業通常會采取防御性和保護性的戰略方法，因為這是基于對消費者的需求所制定出的企業發展規劃，有時為了提高企業的競爭能力，會追隨競爭者的腳步，或者進行模仿，如果企業有能力進行品牌的創新，則這些會成為企業進一步發展的基礎，如果一味跟從，那么這種戰略角色則遲早會將企業淘汰在市場競爭之外。驅動市場型的營銷方式中，企業對市場的變革發揮著重要的推動作用，可以改變產品的供應狀態，同時可以轉變企業被動研發的形式，利用企業自身的營銷主動性，引起市場的不平衡，而不是適應市場需求的不平衡性，通過對不平衡需求的滿足，創造一種新的平衡，所以企業的戰略定位是一種主動參與者的性質，具有對市場的無限開拓熱情，并通過提前預知實踐的方式，在行業的競爭對手行動之前創造了良好的市場商機。

二、驅動市場型營銷對市場驅動型營銷的創新

驅動市場型營銷是一種全新的營銷策略，對市場驅動型營銷方式進行了一定程度上的創新，創新點主要體現在兩方面：一是對廣大的消費者提供新型的價值消費觀念，這是一種價值方面的創新。二是對企業原有的經營方式和運營模式進行新的改造，這是一種流程方面的創新。采用驅動市場型營銷方式的企業獲得經濟效益的基礎不是進行傳統意義上的市場需求調研，而是取決于其對市場的洞悉程度。驅動市場型營銷將主要的精力放在發現潛在的顧客身上，通過滿足顧客的潛在需求來彰顯企業產品與眾不同的價值，實際上，很多的革新與創造來自一種偶然性，沒有經驗的外行能夠推動一個行業的發展正是得益于不受行業規矩和教條的限制，可以從新的角度發現顧客的潛在需求，提出具有劃時代意義的變革。

驅動市場型營銷的主要特點是進行非連續性的跳躍式價值創造，驅動市場型企業一般情況下利用它向顧客提供的各種產品和個性化的服務，在整個行業的發展過程中，謀求一種新的價值參考尺度，這個價值參考點可以比市場上的同類產品要高出很多，或者也可以低出很多，當然，低的情況比較普遍。采用這種價值定位的方式，可以給同行業的其他競爭者很多的壓力，促使其改變生產運行模式以提高自身的競爭力，但是與驅動市場型的企業相比，采用傳統營銷模式的企業要想獲得更多的經濟效益，就必須從生產線和管理方式上入手進行改革，所付出的變革時間會比較長，成本代價也比較高。所以在某種程度上看，驅動市場型營銷的運用可以有效地優化社會生產運營的資本，使經濟發展進入一個良性循環的軌道。

結束語：

綜上所述，和傳統的市場驅動型營銷方式相比，驅動市場型營銷有著更多的優勢，它有助于企業掌握產品銷售的主動權，以創造新的消費市場為核心可以充分發掘出顧客的潛在消費欲望，打破了滿足消費者現實需要的產品開發與銷售方式，具有一定的前瞻性，有效地增強了企業的核心競爭力，也有利于社會資源的優化配置。

參考文獻：

[1]李先江. 農產品營銷創新方式與營銷績效的關系研究[J].華東經濟管理，2010（3）

市場營銷的發展趨勢范文第5篇

戀愛是售后服務。

婚姻才是長期客戶。

客戶關系管理中存在“愛情”。

一個成功的客戶關系管理，是從產品營銷到售后服務，從售后服務再到使對方成為你的長期客戶的過程。當然這里面，你必須做好每一個環節，這就相當于追求愛情一樣，你必須經歷泡妞，戀愛而后到達婚姻的過程，這其中你都要讓你的意中人滿意，然后才能得到你想要的。所以我們說客戶不是上帝是----老婆!

拓展客戶難，維持客戶更難，經濟越是不景氣，客戶資源就越是稀缺，于是客戶關系管理越來越風靡。在過去客戶關系管理給人的印象是一些高科技公司搞的一種與IT技術相關聯的管理新理論，其炒作成分過多。但是從全球趨勢來看，制造業已經開始越來越多地穿上服務業的外衣。在這個客戶稀缺的時代，什么才使企業的核心競爭力呢？對所有的企業而言，至少有一項不可或缺的，那就是管理客戶關系的能力，把一次性客戶轉化為長期客戶，把長期客戶轉化為終身忠誠客戶。從戀愛走向婚姻. 而國內企業間的競爭也從低價策略向注重長期客戶關系管理轉移

一、客戶怎么不是上帝了？

客戶就是上帝，是一個非常通用的商業準則，例如：每一個進入商店的人都可以看到：“1、顧客永遠是對的；2、顧客如果有錯誤，請參看第一條。”，你到處都會聽到、看到、感覺到她的真諦，于是，大家就真的認為客戶就是上帝了；其實，我想說：客戶不是上帝，而是“老婆”。

我們的客戶總是享受服務，并承諾給錢的人，所以對你有要求，有期望的，甚至不滿、抱怨、牢騷、投訴等，然而上帝是無私的，是給予的、是寬廣的、是平靜的水，是豐富的海洋，是造物主，她不以人類的意識而存在。

客戶關系的發展，是建立在情感為紐帶的，然而，上帝已經超脫了人類，對喜怒哀樂已經沒有感覺了；

客戶可以按照雙方的游戲規則來執行，必要是也可以破壞的，然而上帝是永恒的，是遵守自然界的規則，是不以他人的意志而轉移的；

所以，客戶就是客戶，是有意識形態的，有情感的、有客戶關系發展的過程的；然而上帝是崇高的、唯一的、永恒的；也就是說---客戶不是上帝！

我認為，客戶是老婆！

理由之一： 客戶要想老婆一樣需要經營的；

一個男人與女人相互產生了吸引力，有了愛情，步入婚姻的殿堂，從此組成了家庭。客戶與我們成交猶如此一樣；然而，往后的路怎么走，我們應該思考思考。此時，最重要的就是思考如何經營一個婚姻，經營一個家庭，感情好的、天荒地老，海枯石爛；感情一般的、就只能湊合著生活，也許那一天發現自己理想中的白馬王子，她就會移情別戀，投入他人懷抱，從此獨孤求敗，遺憾終生；也許，感情很差的，早就投入他人懷抱了。

所以，婚姻是需要經營的，客戶就像結婚一樣，也需要經營的。

理由之二：客戶要想老婆一樣需要建立忠誠，終生服務的；

婚姻是人生中的大事，有人倉促相識，草率結婚，結果總是凄凄涼涼；然而，既然是大事，為什么不考慮清楚呢？一旦，選擇手拉手，就要長長久久，終生相守，相互建立越來越多的信任與忠誠，彼此相互尊重，相互守諾是非常重要的，只有這樣才能相敬如賓，才能建立崇高的信任，培養相互的忠誠，彼此相互終生服務。

所以，生活都是一樣，我們的客戶也是一樣，對待客戶就像對待老婆一樣，需要建立相互的忠誠，從而需要提供終生的服務。

綜上所說，我認為，客戶不是上帝，客戶卻是老婆！

二、客戶是需要選擇的

客戶是老婆，老婆是需要選擇的，客戶也是需要選擇的.選老婆不能選光吃飯不干活長的還丑的，肯定要選又聰明又漂亮又能干的.客戶要選象達阪城的姑娘似的，溫柔漂亮能干，嫁人還帶著自己妹妹去的.

企業是以盈利為目的的動物，企業的利潤從客戶處來。但永遠不可能讓所有人都成為你的客戶，永遠都不可能讓每一個潛在客戶給你帶來利潤。企業必須面對選擇客戶這一課題。

2.1企業為什么要選擇客戶

2.1.1企業的資源是有限的

企業所擁有的資源如生產能力、人員、資金等任何時間都是相對有限的。而企業每增加一個客戶，企業都需為這個客戶占用一定量的資源。從這個角度講，企業的客戶量與其資源擁有量是成正比的，每個企業真正擁有的客戶應是有限的。故而企業要有客戶標準，選擇性擁有客戶，使其盡可能都是對企業有價值的客戶。

2.1.2選擇客戶是企業定位的市場表現

有人說，企業定位就是把所有頭發撥的只剩一根。也就是說，企業定位要特色鮮明，通過有特色的產品，選擇特定群體的客戶。即企業是通過選擇客戶彰現了企業的定位。

2.1.3選擇客戶體現了企業的品牌和尊嚴

勞斯萊斯成為世界公認的名車，有一個重要的原因就是它只賣給國家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪，對客戶背景嚴加考證，而且不同客戶類型車身顏色有別。正是這種選擇客戶的銷售模式成就了勞斯萊斯車壇太上皇的地位、品牌。我們企業奉客戶為上帝，似乎客戶成為企業的主宰，企業都該歸上帝支配了，其實成功的企業都否定了這一點，證明企業要獨立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。即企業對客戶一定要行使應有的選擇權。

2.1.4選擇客戶才能擁有大客戶、忠誠客戶

冠軍是在精英中選擇再選擇，最終留下來的沒法淘汰的那個就是冠軍。企業選擇客戶也是類似，當經一系列限制條件（如規模、資金、信譽、管理水平、技術實力等）選擇后入圍的客戶肯定會珍惜與企業的合作，企業也清楚這些客戶是企業真正需要的客戶，是企業的重要資源和財富，企業的有限資源和精力就會偏重于他們。尤其是那些大客戶。企業對待這些客戶的措施應切實向關心客戶需求、客戶發展、客戶利益轉變，彼此建立長期戰略合作關系、共贏共成功。

2.2企業如何選擇客戶

2.2.1理想客戶

理想客戶，就是對企業而言，其終生價值大，占用企業銷售資源少的客戶。企業選擇客戶，就應選擇理想客戶。就象達阪城的姑娘，嫁人時不僅自己去，還帶著自己的妹妹，自己的嫁妝，趕著馬車去，企業的客戶如果是這樣的，是不是理想？

2.2.2選擇標準

理想客戶，對企業而言可能只是一種假想，是一種模型。企業在選擇客戶時，要結合自定的理想客戶模型，再定出選擇標準。也就是說，一個客戶其終生價值或潛在價值的大與小，企業用什么衡量判斷要有標準。客戶的終生價值或潛在價值與客戶的規模、經營狀況、市場定位、需求方案、戰略價值、及與本企業的合作傾向、關系、文化兼容性等息息相關。因此企業的選擇標準應包括這些指標：a.誠信度；b.經營能力；c.經濟實力；d.經營地點；e.最大需求量；f.開發成本；g.與企業互動性；h.穩定成本。

2.2.3選擇原則

企業選擇客戶首先要遵循客戶的終生價值大于零的原則。要保證選定客戶為企業帶來效益。

其次，遵循有效管理原則。要保證所選客戶能被業務員（部）有時間有精力有效果與之充分溝通、滿意服務、規范合作、有效管理。

另外，遵循資源匹配原則。要保證選定客戶的數量與企業資源相對等相匹配，使企業資源發揮最大功效，創造盡可能多利潤。

2.2.4選擇策略

企業產品生產完后，就等一個“賣”字。賣到哪，賣給誰，就是界定目標市場、確定目標客戶的問題，這本身也是一個選擇客戶的過程。選擇客戶得講策略，以求四兩拔千斤，事半而功倍，我們常用的策略有如下五種。

a.捕魚策略。選定一個目標市場，按企業即定的標準撒網，能撈上來的客戶都算數。關鍵是在什么地方下網，網孔大小要據企業自身情況而定。此策略尤其適用于初創企業。

b.采蘑菇策略。在所到市場優先只采大蘑菇，而將小蘑菇留給競爭對手。關鍵是企業有實力能攻下所到市場的大客戶。此策略尤其適用于老牌大企業，客戶早等望風而降了。

c.聲東擊西策略。為選擇一時難攻的甲，而佯攻與甲有關聯的乙，希望甲迫于表象而降。關鍵是虛攻乙時，能否引起甲的就范。此策略尤其適用于甲乙兩客戶彼此間競爭激烈，雙方都不愿對方與本企業合作而獲得更優外部資源支持。但切記，勿弄巧成拙，偷雞不成反蝕把米。

2.3客戶選定后工作

2.3.1對選定客戶分類管理

客戶選定后，整理歸檔其詳細資料，劃分ABC型，分類管理。

A類為白金型客戶。接近理想客戶，是企業核心客戶。企業80%的利潤靠他們貢獻，是企業重點保護對象，要集中優勢兵力隨時關注他們的動態，關心他們的利益得失，注意競爭對手為他們所拋的媚眼，為他們提供有針對性差異化精細化服務，迅速有效地解決彼此間產生的沖突。

B類為梅子型客戶。古有望梅止渴一說，今天這“梅子”就是對企業有戰略價值，但不一定帶來很多利潤的客戶。“梅子”，不僅讓我們，也讓對手口中生津，能讓企業增強自信，提升品牌知名度。但必要時，也不妨把遠不可及的“梅子”分幾粒給競爭對手，讓他們耗些精力去找。

C類為雞肋型客戶。這種食之無味，棄之可惜，抑或白白消耗企業資源的客戶，應壓縮其數量，減少為之服務的次數。

對客戶分類后，可以讓其明知自身享有的服務內容，并激發其向A類轉化。

2.3.2培養選定客戶忠誠度

大家都知道這樣一個事實：一個滿意的成熟客戶所能為企業帶來的價值遠高于一個新客戶的價值，而每一個成熟客戶資源的流失所帶來的損失遠大于從一個新客戶身上獲得的補償（見下圖），我們認為一個企業能否穩健發展，成就百年老店，從維系老客戶、客戶忠誠度這個層面來說，唯有模式3最有可能。

注：圖A為企業老客戶，圖B為企業現有客戶。

2.3.3選定客戶是企業工作中心，變革創新的源泉

總之，我們在生活中無時無刻不在選擇，選房選車選妻選秀，擇職擇業擇木而棲……選擇是種權力。銷售開始的第一步就是開發一位好客戶，找到一位好客戶等于成功了一半。好的客戶是靠選擇的。你應該保留的客戶是誰？應該發展的客戶又是誰？那個客戶給你帶來新客戶？那個客戶讓你賠錢？企業家們拿出你的權力，去選擇客戶吧！

三、二十五方格理論是提升客戶價值的框架：

25方格理論以銷售人員與客戶的個人關系以及客戶的公司關系為基礎而得到，即以與客戶的個人關系為橫坐標，以與客戶的公司關系為縱坐標，由此，在坐標系里就得到25個關系方格，具體如表所示：

根據客戶關系在該坐標系中所處的方格，我們將客戶關系劃分為五個階段：孕育階段、初期階段、中期階段、高期階段、合作伙伴階段。

孕育階段：個人關系上至少達到觀念上的趨同，公司關系上至少達到對你產生喜好偏好。

初期階段：個人關系至少達到觀念上的趨同，公司關系上至少達到彼此信任承諾。

中期階段：個人關系至少達到習慣上的一致，公司關系上至少達到能夠互相價值增值。

高期階段：個人關系上至少達到習慣上的一致，公司關系上至少達到情感品牌的認同。

合作伙伴階段：個人關系達到價值觀的一致，公司關系上至少達到遠景戰略的一致。

4.建立戰略聯盟是發展的必由之路

任何一個企業要想在激烈的市場競爭中立足、發展，絕不能僅僅依靠企業的自身力量。企業走出去，和其他競爭對手、供應商組成戰略聯盟，已經成為企業生存發展的必由之路。

建立戰略聯盟，可以是橫向的，也可以是縱向的。