銷售管理類培訓
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售管理類培訓范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
銷售管理類培訓范文第1篇
[關鍵詞]市場營銷專業；人才培養目標；營銷崗位群
一個學科、一個專業的產生和發展往往與經濟、社會環境的變化緊密聯系，高校人才培養必須牢牢把握市場需求變動的脈搏，始終以市場用人需求為中心，不斷調整專業人才培養的目標定位。目前全國有600多所高校開設了市場營銷專業，但部分高校市場營銷專業的人才培養目標定位模糊，傾向于培養所謂的“營銷通才”，特色不夠鮮明。在高等教育大眾化的背景下，一所高校只有形成自己的辦學特色和優勢，明確人才培養目標定位，才能在激烈的競爭中占得一席之地。
1地方本科院校人才培養定位的思路
一般以人類活動的過程和目的作為高校人才培養目標分類的標準，將高校畢業生人才類型總體上分為兩大類，一類是發現和研究客觀規律的人才，即學術型人才；另一類是應用客觀規律直接投身社會實踐的人，即應用型人才。2015年11月，教育部、國家發改委、財政部印發《關于引導部分地方普通本科高校向應用型轉變的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），指出，地方本科高校辦學思路要轉到服務地方經濟社會發展上，轉到產教融合校企合作上，轉到培養應用型技術技能型人才上，轉到增強學生就業創業能力上。《指導意見》為地方本科院校確立自身人才培養定位指明了方向。在20余年的辦學歷程中，廣東白云學院始終秉承“市場導向，服務社會”的辦學宗旨，致力于應用型人才培養，著力為地方經濟和社會發展，尤其是地方中小型企業生產、管理服務，培養高級應用型技術技能人才和應用技術開發與研究人才。作為廣東白云學院校企協同育人示范專業建設項目，市場營銷專業秉承“校企協作、產學融合、工學交替”的應用型人才培養理念，與阿里巴巴國際事業部華南大區、廣東省營銷協會、廣東省微商協會、白云區電子商務協會、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯合貿易有限公司、香港綠之印貿易有限公司等20多個行業協會、企業深度合作，調研行業人才需求，組建行業、企業人員過半的專業指導委員會，在教學過程中引入合作企業的營銷實戰項目，行業專家、企業導師與校方教師協同授課，讓行業、企業全方位參與學科專業建設、課程建設和人才培養過程。
2需求及培養目標分析
2.1地方經濟及產業人才需求分析
珠三角地區是中國經濟最有活力的地區，其發展也帶動了周邊地區經濟的快速增長，同時，這個地區與世界經濟的融合速度也是最快的。隨著經濟發展水平持續快速增長，珠三角地區的企業對高素質的管理人員的需求越來越緊迫，尤其是泛珠三角合作區域經濟的建立與發展，將會對市場營銷人員的需求量將進一步增大。2.1.1營銷類崗位需求總量大。根據中國南方人才市場的數據，2015年，從需求的專業情況來看，工商管理類需求所占比重最大，市場營銷占需求職位榜首。工商管理類專業占總需求的18.89%，市場營銷專業需求量最大。從行業招聘需求看，市場營銷/公關/銷售、計算機/互聯網/電子商務、建筑/機械業、技工、生產/營運/質量/安全進入了行業需求排名的前五位。其中，“市場營銷/公關/銷售”居需求職位榜首，企業招聘的四成職位是營銷類崗位，如圖1所示。2.1.2高素質營銷人才嚴重缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國歷史文化名城，中國最大、歷史最悠久的對外通商口岸，海上絲綢之路的起點之一，有“千年商都”之稱，商業氣氛濃厚，特別是改革開放30多年來，廣州作為改革開放的前沿地，解放思想，大膽探索，取得了舉世矚目的經濟成就。現階段，全球產業變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國的南大門，廣州市在“一帶一路”的國家戰略中，在國家全面深化改革的偉大進程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國際樞紐。但與廣州乃至整個廣東省在全國的經濟地位極不相稱的是，目前，廣東省營銷從業人員學歷低、綜合素質不高的情況比較普遍。數據顯示：在銷售崗位上的從業人員擁有大學學歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在教育體系中，忽視了對中層、基層營銷管理人員的教育，導致高素質營銷人才缺乏的現狀。2.1.3“互聯網+”經濟對營銷人才的素質和能力提出了新的要求。隨著互聯網對傳統行業的滲透和國外企業搶灘中國市場，給工商企業帶來了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對營銷管理人員的素質和能力提出了新的崗位要求。互聯網行業的就業面貌有別于傳統行業，呈現出年齡低、學歷高等特點。互聯網在中國從上世紀90年代中期開始起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業的特征和高技術密集度，再加上快節奏、強競爭的行業特點，決定了其從業人群年輕化、高學歷的特點。另外，互聯網行業的人員還需具備互聯網精神。“互聯網精神”的核心要素主要包括快速學習能力、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯的創新精神。2.2職業目標定位分析2.2.1營銷崗位群。市場營銷專業學生的職業崗位根據其就業流向主要分為四大崗位群：第一類是營銷管理類，第二類為營銷策劃類，第三類為網絡營銷類，第四類為客戶服務類，四類崗位群各包括基層業務、基層管理和中層管理三個層次（具體職業崗位分布如表1所示）。2.2.2職業目標定位。市場營銷專業畢業生的核心崗位主要包括銷售管理、營銷策劃、網絡營銷和客戶服務四類崗位群。結合珠三角地區人才需求情況及我院實際情況，我校市場營銷專業主要培養制造企業或流通企業的銷售管理、營銷策劃、網絡營銷三類營銷人才，畢業生能從基層業務起步，畢業兩到三年可以進行基層管理，并具有較強的自我學習能力和后續發展潛力，最終發展為公司的中、高層管理人才。
2.3培養目標
廣東白云學院市場營銷專業確立的培養目標是培養德、智、體、美全面發展，具有良好綜合素質和創新創業意識，掌握市場營銷專業基礎理論、基本知識和基本技能，熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務、市場調研等技術，具有分析、解決企業一般營銷問題的能力，并在渠道管理、零售管理、營銷策劃、網絡營銷某一方面具有突出專長的應用型本科人才。本專業畢業生主要從事企事業單位市場營銷領域銷售管理、營銷策劃、網絡營銷、連鎖門店經營管理、客戶服務等崗位的工作。
3市場營銷專業畢業生能力構建分析
3.1崗位表述、工作任務、能力需求分析
結合珠三角地區人才需求情況及我校實際情況，我校市場營銷專業主要培養制造企業或流通企業的銷售管理、營銷策劃、網絡營銷三類營銷人才，畢業生能從基層業務起步，畢業兩到三年可以進行基層管理，并具有較強自我學習能力和后續發展潛力，最終發展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷售管理崗位分析。銷售管理崗位工作任務為市場調研、市場開發、銷售培訓，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通和協調能力：協調公司和經銷商（客戶）之間的業務往來和溝通工作；②洞察力：對市場有較客觀的認識，能夠抓住問題的主要方面；③團隊精神：能主動加強與團隊其他成員的協同合作，當整體利益與個人利益沖突時，以團隊利益為重，保證組織的高效率運轉；④執行力：結果第一；永不言敗；信守承諾；⑤服務意識：在工作崗位上，自覺主動地為企業利益相關方提供熱情周到的服務；⑥責任感：能自覺主動地履行崗位職責，夠對工作標準和工作績效進行審視、改進。（2）專業能力。①調研能力：熟悉掌握區域、行業銷售的有關情況：如市場需求、公司產品賣點、競爭產品及其特點等，并能充分利用市場信息；②銷售能力：利用公司的營銷資源開發零售、行業、渠道客戶，維護客戶關系，達成公司銷售目標；③培訓能力：掌握市場需求、公司產品、競品、行業等市場知識，培訓銷售一線員工的各項銷售技巧和服務技能。3.1.2營銷策劃崗位分析。營銷策劃崗位工作任務為市場推廣、廣告策劃、品牌公關，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協調能力：負責與外部媒體、政府機關及相關社會機構建立良好的合作關系；②組織能力：組織市場公關、廣告宣傳、促銷等活動；③預算控制能力：根據企業財務規劃，及時編制市場拓展、廣告投放等各項費用預算，并控制相關費用的支出，節約企業管理成本。（2）專業能力。①調研能力：開展市場調研工作，及時掌握市場信息，為公司產品開發、營銷方案制定等提供決策支持；②市場推廣能力：編制營銷項目的市場推廣方案，如廣告投放、價格制定、促銷方案等，監督、調整市場推廣方案執行；③廣告策劃能力：承擔廣告項目的平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，撰寫宣傳推廣文案、廣告創意設計等；④品牌管理能力：負責品牌策劃、品牌設計、品牌傳播、品牌維護等管理工作，確定各項推廣品牌形象的廣告、公關活動方案。3.1.3網絡營銷崗位分析。網絡營銷崗位工作任務為網絡推廣、網店運營、網絡客服，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協調能力：協調公司各部門、合作伙伴（網絡銷售平臺、網絡媒介、物流公司等）、客戶的關系，以更好地達成網絡銷售目標；②組織能力：組織網絡廣告、網絡公關、網絡促銷等網絡推廣活動；③預算控制能力：根據企業財務規劃，及時編制網絡廣告、網絡公關、網絡促銷等各項費用預算，并控制相關費用的支出，節約企業管理成本。（2）專業能力。①調研能力：開展網絡調研工作，及時掌握網絡市場信息，為公司產品開發、網絡營銷方案制定等提供決策支持；②網絡推廣能力：編制營銷項目的網絡推廣方案，如網絡廣告投放、價格制定、網絡促銷方案等，監督、調整網絡推廣方案執行；③網店運營能力：掌握各大網絡銷售平臺的一般特點、規則，利用公司的營銷資源通過網絡開發零售、行業、渠道客戶，維護客戶關系，提升公司網絡銷售業績；④客戶服務能力：掌握市場需求、公司產品、競品、行業等市場知識，應對客戶疑慮、異議，提高客戶滿意度，促進網絡銷售。
3.2規格要求
綜合上述分析，市場營銷專業培養的學生應該獲得以下幾方面的知識、能力和素質：（1）具有良好的政治素質、文化修養、職業道德、服務意識、健康的體魄和心理。（2）具有較強的語言文字表達、收集處理信息、獲取新知識的能力。具有良好的團結協作精神和人際溝通、社會活動等基本能力；（3）掌握英語基本知識，具有較強的閱讀、翻譯能力和一定的口頭交流能力。具有較強的計算機應用能力，能熟練地運用常用辦公軟件和圖像處理、企業資源計劃、客戶關系管理等專業軟件，能通過網絡開展本專業的相關業務。（4）掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識。（5）掌握我國有關市場營銷的方針、政策和法規，了解國際市場營銷的慣例和規則，了解本學科的理論前沿及發展動態。（6）熟練掌握市場營銷的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業一般營銷問題的能力。（7）熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務、市場調研等技術，具有為企業推廣產品（或品牌）、開發區域（或行業）市場進行營銷方案策劃、營銷方案執行、營銷管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網絡營銷某一方面具備較強的應用能力。（9）具有較強的創新、創業意識和一定的自主創業能力。
4結束語
銷售管理類培訓范文第2篇
在現有省級銷售組織的二次創業中，目前重點問題可能不是在經營策略的如何選擇，而應認真總結過去，然后思考還有沒有選擇的可能。也就是現有銷售團隊是否可以承受更多的改變，并且一直保持向良性的方向生存發展下去。
近幾年國內市場熱鬧繁華，市場由供不及于求到供大于求，行業利潤直線下降，廣告大戰，終端制勝，促銷手段百花齊放，價格戰酣戰不止等。在銷售系統里，結果是銷售商生存危機增加，渠道變革躍躍欲試，理論界也在集中熱烈討論。而現實是，只有立邦涂料終端的調色中心被業內公認為成功的渠道變革，海爾工貿的省級銷售組織有銷售平臺的功能，樂華電子的大商銷售渠道變革失敗，HP正在做這方面的調整。
對現有的省級銷售商來說，經過幾年的戰場馳騁，應該反省自己：這些年積累了什么？如果沒有強有力的知名商品，還能銷售什么等類似問題。
為什么思考這個問題，因為公司現有的生存危機和未來成長基礎要求。對大多數現有的銷售商來說，經歷了中國市場經濟這些年很多機會的洗禮后，已經有了一定的資金積累及現下經銷了些許知名的產品。除此以外可能就沒有什么。這樣對現有大多銷售商來說，如果沒有了知名產品來支撐，可能就很難生存。
其實銷售做到這階段，為了自身將來有更長遠的發展，很多銷售商應該有意識的考慮做些自身其他方面的積累了，比如銷售團隊，因為銷售最終成功與否還是由銷售團隊來做保證。
現實是在國內銷售人員中，如果要找亂世出英雄的“草莽英雄---銷售精英”還是有的，并且現在也大多都在銷售管理類崗位，但是他們的苦惱卻與日俱增：“沒有得力的助手”“往日立竿見影的銷售業績為何不再長期重現”“自己為什么處理現有實際工作問題捉襟見肘”等等。所以現下很多銷售培訓市場異常火熱，EMBA空前高漲。繁華過后需要冷靜，再次投入到實際工作中，問題要么短期解決，要么依然不知從何入手？這是為什么呢？天工認為可能有以下幾個方面的原因：
1、宏觀環境造成不可抗拒的阻力。
比如老總經營管理思想，行業環境沒有完全規范，銷售人員整體職業環境亟需改善等。這些因素都是銷售團隊管理問題根本解決的基礎，沒有這些基礎的建設完善統一過程，上述問題在一程度和一定時間內是合理的，千萬不可一蹴而就。
2、微觀環境對問題的根本解決也有至關影響。
現有國內的各種培訓或學習，總體基調都只是在傳播商業理論知識。而對知識的學習基礎和理解及應用基礎都沒有明確的闡述，有一種浮躁的功利性學習氣氛。試想不同的銷售人員在接受了相同的知識或訓練后，回到不同的工作環境與不同的同事一起開展工作，相應的結果可想而知。并且我們所有學習的銷售人員都是在病入膏肓時才想起吃藥，特別是對各種頑疾，更不可能短期解決，有立竿見影的效果。
3、工作粗放性和工作不到位的特點。
經過這些年在市場經濟浪潮中的戲水，很多銷售人員已經熟悉了水性，并且也身懷各種錦囊妙計可以短期快速制勝；一些高瞻遠矚的知識或先進營銷管理知識也都可隨手捻來。所以對我們現在的銷售商來說，每個企業中銷售人員成長的大環境是一致的。那為什么每個銷售商成長的速度和現有的經營規模不一致呢？重點差別在這里：每個銷售商的工作方式和銷售管理特點不同。因為我們深知，國內銷售系統管理制度規范的執行，都是在管理人員個性和管理原則相結合的情況下開展工作的，所以效果大大折扣，也就是工作有粗放性的特點，同時再與很多售人員實際工作中做事不到位的思想結合，銷售管理頑疾更是再次打回原形。同時我們很多銷售人員做事情，通常都喜歡激情澎湃，富有挑戰和刺激，所以很難有數年如一日的勞苦堅持精神。這樣一來，各種銷售商最根本的差別或劣勢就出來了：規范執行，細化工作，落實到位。
這樣，結合我們以往銷售一線的體會，天工認為在銷售系統中，國內很多省級銷售商現下“木桶最短缺的木板”應該是細化工作和落實到位，而不是4P或4C的引進和應用。
總之，如果你現在愿意在銷售界重金聘請某銷售狀元來給你短期做一定的銷售額，這樣的人很多。但是你要尋在一定時間內把你的銷售人員復制成和他一樣優秀的銷售中堅，這樣的人可能就很少。并且這種事情也不是能依靠某個人的主觀性能單一的完成，他需要您銷售系統很多方面的齊頭并進，而且還是長期的堅持過程，也就是前面所說的關于“三碗米飯”問題解決的第三種方案。
附錄：關于“三碗米飯”的故事
問題：一個男子的穩定飯量是米飯一碗，如何讓這個男子在一年后穩定飯量增加為兩碗？
方案一：告訴這個男子，你的任務是一年后飯量增加到兩碗，然后有計劃的每天增加飯量，比如飯后加強體育鍛煉，最終完成任務。
方案二：告訴這個男子：你必須完成任務，否則沒飯吃。那么這個男子肯定努力完成任務，或者可以吃三碗米飯。
方案三：不告訴這個男子任務，只是每天吃飯時給他碗中增加10粒米飯顆粒，并且時刻根據他的消化反饋來動態調整，一年后他也完成任務。
三種方案都完成了任務，但三年后會出現不同的反映：前兩種方案的男子都會回到原來的一碗米飯。為什么？第一種需要減肥，第二種因為已經完成任務，繼續一碗米飯。只有第三種永遠改變不了，因為他已成習慣，他認為是自己成長過程中正常的生理現象。
這個可能就是改善與改革的差別，現在我們很多銷售商在實際銷售問題的解決方式上大都選擇方案二的做法，方案一的做法大家正在努力學習。
銷售管理類培訓范文第3篇
學位證上的“劍橋商學院”字樣除了給這個原本性格內斂的工科男帶來成就感之外，還有充滿挑戰的回憶。秦新鴻花了三個學期的時間在劍橋修滿了13門課程，還參與完成了2個咨詢項目，這對于沒有任何商科基礎的他而言是極大的挑戰，“我收獲到的不僅是一個學位，如果工科培養了我的嚴謹，那么商科的學習就培養了我做事情看問題的長遠意識和大局觀。”秦新鴻說。從劍橋畢業后，他選擇回到國內，一邊在咨詢公司實習一邊尋找工作的機會。
實習讓秦新鴻有了更多的機會去思考自己的職業發展。他覺得從劍橋到北京，雖然自己做過很多咨詢項目，但還缺乏對特定領域真正深入的認識，因而更希望自己先在一個特定領域內發展，在對該領域有了深刻認識和真正的行業經驗后，再從事偏管理類的工作。因此即使之后有機會留在實習的咨詢公司，他還是選擇了進入西門子成為其全球管理培訓計劃的一員。
進入西門子后，秦新鴻在西門子工業業務領域的客戶服務集團輪崗，主要參與協助部門領導制定服務業務的發展規劃。
入職4個月后，秦新鴻接到了第一個需要他獨立負責完成的項目，負責制訂銷售管理部門的激勵計劃。從接到項目到項目遞交，他只有2個月的時間。秦新鴻覺得他以前學習過的項目管理知識這個時候正好派上用場，通過把項目分階段和分模塊地實施，在不斷地與不同部門同事做內部訪談后，他依靠整理的數據做出分析，找出問題關鍵點，最后再做出方案。
最累的時候莫過于在項目進行得最緊張的時候，秦新鴻還要去德國參加一個為期2周的會議。由于國內的會議安排在了北京時間的中午，他只得在當地時間早上4點就起床準備材料，在開完國內會議后又立馬準備參加上午德國的會議。不過對于新員工而言，有獨立負責項目的機會是相當寶貴的。
銷售管理類培訓范文第4篇
1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大；
2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。
3、回報利潤低。
4、銷售費用成本高。
若自己產品走零售店、超市、商場和酒店這種渠道，費用成本太大，用原經理的話說，自己是小本經營賠不起，得想辦法走另一條道路。經過調查研究后，原經理則把眼光盯在身邊的大眾化的大排檔、“路邊攤”等渠道上，在南京的大街小巷隨處可見如夫子廟、山西路、解放路、南湖路等路段，大排檔和“路邊攤”最集中，人最多，車最多。這些地方雖“貌不驚人”，卻代表了本地小吃的文化特色，形成了具有特色的小吃街見，這里所謂大排檔是指在行人道或小巷中排列出一張又一張的桌子，客人便是在這種露天或半露天的環境下進食。大排檔所提供的食物種類很多，有海鮮、蘇、湘、川菜、粥、粉面……等等，大都價格廉宜。部份大排檔是在晚上才營業，直至深宵才關鋪。在這里什么身份的人都有，因為只有這里沒有等次之分，也沒有什么規規矩矩，三五個朋友一聚就能喝上幾瓶聊聊天，是啤酒消費的巨大市場。
鎖定渠道后，原經理則在山西路首先挑選了幾家做得比較大的大排檔做市場試驗，若成功后則推廣。并有針對性地制定了相應的策略，然后一家又一家去談。生意場上有句名言：沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。若自己只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱。所以，原經理對大排檔的小老板們進行了“整合”公關，就是物質與精神相結合的公關策略：
首先，每天提前送貨上門
這些排檔雖然攤位多客人也多，但是在酒類產品上，還是大排檔自己去進貨，沒有與上游酒類供應商簽訂供銷合同，連貨均是自己酒廠批發部去提。因為這些大排檔老板沒有充分的酒品采購預測，常常缺貨或斷貨，導致顧客喝酒喝得不夠盡興而失去生意。原經理則每天在大排檔支攤營業時，就先將啤酒先放置在大排檔中，待深宵關鋪時則結算，這樣就減去了大排檔業主自己去為采購啤酒的麻煩。
其二、返利分攤在日常中
目前大多數企業在對餐飲店老板的物質獎勵，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度，大排檔的小老板對此也失去了興趣。而原經理則將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的獎勵中。對經營、信譽及財務狀況都較好的大排檔依據調查和預測先付出一定的比例，均以實物方式先投放在大排檔中，如免費提供大排檔里用的冰柜等，后而就融入獎勵留置給大排檔。
其三、在老板最放心的單位時間內兌現利益
這些大排檔的小老板一般沒有大酒店那些老板的精明奷刻，也沒有向供應商要什么進場費，導致這些小老板經常也會受到某些酒廠業務員的哄騙，說什么上了多少量而返多少，最終因為小老板每晚均與酒類結算清賬目而沒有掌握賬務，導致利益不能及時兌取。而原經理則在老板最放心的單位時間內兌現利益，每周四就與小老板們把原先制定的獎勵給予兌現，讓小老板們感覺得自己非常值得信賴。
其四、幫助小老板適度促銷
原經理說，根據預測比例，適度幫助大排檔小老板策劃一些促銷活動，如顧客消費滿30元送一瓶啤酒或顧客消費滿50元送二瓶啤酒之類的活動，不但招攬顧客，吸引光顧，為大排檔小老板提升了營業額，同時也給自己的酒提升了銷售。這種方法比對顧客促銷什么開瓶器、打火機、酒杯、電子手表等促銷手段要好許多，而且投資少見效快。
其五、一般服務性的培訓
免費為大排檔小老板培訓他的服務員，如給客人倒茶倒酒的基礎禮儀，與客人說話時的距離，撐盤子時走路的方式等，為他營造一種有機的整體餐飲氣氛。或贈送一些關于餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊給這些泥腳子上岸的大排檔小老板們。有時，原經理還利用自己對烹調炒菜方面的知識也給他講講獅子頭、竹筒粉蒸腸、三杯腳魚、蘺蒿炒臘肉、三杯狗肉、釀冬瓜圈、家鄉鍋巴、五元龍鳳湯等特色菜的炮制方法，這樣不但改善了與大排檔小老板的客情關系，潛移默化中也提升服務員在推銷自己啤酒的銷售能力，授人以漁。
其六、情感網絡的構建
原經理有一個習慣，就是會建立大排檔小老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；原經理再依據財務核算，恰如其分地送去自己的“關懷”和“禮儀”；如遇重大節日禮節性的拜訪均以原經理個人或家庭的名義。原經理說在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以小老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是小老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。
銷售管理類培訓范文第5篇
服裝訂貨會期間的商培訓往往受特殊因素的左右，其本身也會形成一定的特點與困境：
·時間短、課程緊；
服裝企業的訂貨會基本上在設定上多為2－4天的時間，其間交流、訂貨、講解及其它經營活動居多，而期間的商培訓大多會集中在其中一天進行，時間也僅是幾個小時而已。這就造成了培訓課程要求相對緊湊、有效，能夠在短時間內將課程內容進行分化、深入。因此也就更加要求講師應具有較高的專業知識儲備能力以及培訓現場的把控能力。
·經營差異大，需求點過多；
商來自不同的經營地域及消費環境，因此各體之間在面對本身的經營方式之中也會產生不同的培訓需求，希望能夠在培訓過程中增加適于自身經營的管理技能與執行方法。但也正因如此，“眾口難調”是訂貨會培訓的主要瓶頸，而講師在課程設置上的主觀臆斷往往會造成“文不對題”，場內的受訓者也自然會產生浮躁、無聊、注意力不集中等現象。
·素質參差不齊，理解力不同；
作為省級或地區者，他們擁有非常豐富的實際操作經營與區域背景優勢，但相對于品牌和渠道管理這類相對新穎性的課題，則需要一定的知識儲備與理解能力。激烈的市場競爭和經營上的壓力，使他們較少有機會進行知識補充，因此也便形成了對培訓內容與課題的理解力不同，受訓之后在執行中也往往得不到正確應用，受訓效果不明顯。
·品牌基礎管理能力相對薄弱；
大型的服裝商多是從批發經營轉型而來，對品牌運營這類工作要求更為精細、管理更為繁雜、執行力要求更高的經營方式往往無所適從，在經營的過程中總會受到各種能力的限制，使得在品牌的基礎管理能力上略顯薄弱。因此，有必要在培訓課程中增加商在此方面的知識傳輸，也是為了方便企業在品牌化運作過程中信息傳輸與形象統一、管理協調的有效手段。
·更加注重終端效益的提升；
商是企業間接管理終端及從終端獲取利益的中間環節，而對于商而言，他所掌深的終端能否更加成熟與穩健則成為市場競爭中最核心的砝碼。但事物總會有兩面性，如果懂得管理技能與管理方法的理論基礎，終端建設只會是一句空談。但無論企業還是商，對在培訓過程中適當增加一定量的理論課程卻較為反感，起因則是部分講師過于注重理論而不能與實踐相結合，使得課程顯得枯燥、乏味。
面對以上的問題，雖然筆者自認并不能解決的盡善盡美，但可以通過培訓前的課程調研以及課程之中的內容設置而達成一種現場的平衡，如果能夠使50%的受訓人員接受并理解課程內的講授內容，且能在執行中達成真實的執行力，則此次培訓即是成功的。
培訓前的課程調研：
筆者在與企業確定商培訓之前，首先要了解兩方面的內容，一方面是企業方在與商的合作、經營過程之中，企業方認為商還欠缺哪方面的知識及能力；另一方面，在渠道的運營過程中，商經常會反饋哪些方面的需求信息，以及商人群主要來自哪些地區。這樣操作的方法好處在于，不僅可以通過企業方了解更多的商信息，也能夠使得企業在培訓之前完好的將商的需求信息進行完整的收集與整理。而商反饋的需求信息則是從商的角度來分析經營中的問題，對于他們所處的消費環境與來源區域則是能夠更加有針對性的提出區域經營的特點分析，便于講師進行課程資料的匯集與整理工作。
其次，根據企業方的培訓要求以及商的經營現狀，由講師制訂初步的培訓大綱。此培訓大綱的編寫需要參照企業方的部分資料：品牌的產品定位與消費定位、商的經營形式與渠道層級關系、企業方對商管理的手冊及商的從業經驗、營業規劃調查。這部分的資料是為了方便講師根據企業方的實際情況制訂培訓題綱及講課內容而提交的，另外，也通過這種方式能夠使講師方便尋找適合課程的案例，以便于能夠在培訓過程中使受訓者更加容易理解與記憶。
最后，將講師所提供的培訓大綱在訂貨會之間1周發放到受訓人員手中，由受訓人員對講授的內容及議題進行討論，或根據自己的實際情況增刪課程內容。在受訓人員的反饋信息回到企業方后，由企業方與講師共同確認最后的培訓議題與培訓形式。并由講師根據確認后的培訓內容制作課程的講習題，以便于在培訓之前發放到受訓人員手中，即可以讓受訓人員先期了解講授的內容，也可以方便受訓人員在培訓授課之時的筆錄和訓后的復習。
培訓課程的內容設置：
服裝企業的商不僅僅是貨品流通渠道中的關鍵環節，也是品牌向終端延伸以及對管轄地區進行深入開發的環節，因此作為一個優秀的商而言：即能夠合理的對終端店鋪進行持續性經營，又能夠使品牌在管轄區域內得到各方提升才是品牌企業所希望的。也正因如此，培訓課程的內容設置筆者認為應從兩個方面進行：
1、商的渠道與終端管理；
商可以說是品牌企業在各個地區的分公司，是地區品牌經營的管理者。他們除了自身進行直營店的開設，也會在能力所不及之處選擇其它的加盟者共同合作經營。因此，如何對終端的加盟商進行管理以及對這種小型渠道營銷進行規范與維護，成為了地區經營是否穩健、長久的關鍵。而更多的商卻缺乏大區域管理的技能與經驗，他們多是從加盟商做起，雖然非常熟悉終端店鋪的管理與運作，但作為大區域的加盟管者而言卻很為頭痛，因此，增加渠道管理培訓不僅提高他們管理技能與管理經驗的方法，也是為了適應地位與身份轉變后企業運作的合理與長效性。
而終端管理除了豐富商的終端展示技巧，更多的是增加商為終端加盟者進行服務理念灌輸的過程。作為終端的加盟商，他們希望上游管理者不僅僅能夠提供更多、更好的產品，也希望上游的管理者能夠為他們帶來更多的經營服務，例如：針對終端店鋪中團隊的激勵與指導工作、店內各銷售季內的促銷組合與策劃工作，以及提高他們銷售技能與服務質量的培訓、管理工作。因此，合格的商最應體現的便是在終端服務上的優異性。
2、商的品牌運營與“企業”管理；
品牌的管理體系與形象體系制訂的再好，如果商不理解、不執行一切也都是惘然。而強制執行與嚴厲的懲罰制度不僅僅不能夠將商的品牌意識增加，反而往往成為商不堪重負的累贅。商多是從批發型經營轉變而來，對于品牌化的經營方式也多是眼見耳聞，未曾實際應用，經驗與技巧更是無從談起。因此，能夠讓品牌企業對品牌化運作的方式及理念，通過他們能夠了解的方式與方法進行有效的溝通，并在培訓課程之上利用講師的案例講解進行深入，使商由“要我做”轉變為“我要做”才是品牌企業最想看到的結果。在訂貨會中的商培訓只是將他們的興趣與經營中的利益點引導出來，更多的工作則要通過企業方與商之間進行協調與溝通進行制訂與完善。
而有了品牌運營的理念與熱情，缺乏必要的“企業”管理方法，也僅僅是有心無力之舉。正如上文中所述，各個商可以視為品牌企業在各地區的分公司，分公司的運營方法即可視為企業運作，也許商的經營規模與經營實力各有不同，但在對未來的發展同樣充滿了憧憬。所以筆者認為，與其讓品牌企業與商之間在產品價格、廣告支援以及其它利益關系上“扯皮”不斷，不如增加他們獲取利益的手斷、教授他們增加實力的方法，即：“授人以魚，不如授人以漁”。讓商知道，同品牌企業的合作不僅僅是金錢關系上的，而且還能夠通過與品牌企業的合作增加商在未來經營過程中的管理實力以及管理技能。因此，在培訓課程之中增設關于服飾品牌企業運營管理類的內容，也同樣是協調品牌企業與商之間的經營關系，增加服務手段與支持體系的方法。
培訓課程應避免的內容：
服裝訂貨會期間的商培訓受時間緊、人員多、差異大等問題的影響，應盡量講解集中、有效的課程，根據受訓人員的要求增設不同的主題內容，以貼近受訓人員，并最大限度的獲得商關注。但同樣，以筆者的經驗來看，有些培訓內容是不適合訂貨會期間的商培訓，包括：
1、過于貼近終端的銷售技巧培訓與終端展示方法培訓；
各區域的商更多的是協助品牌企業完成貨品在某一地區的中轉、協調、控制以及對終端加盟商的管理、輔助、服務與監控的工作，因此也可以說每一個區域型的商除對本身所有的自營店進行直接銷售管理以外，更多的體現在終端與加盟商的管理上，他們所要關心的更注重于經營的“面”，而不是經營的“點”（或在某點內某個人的銷售方法）。所以，這類內容可以講給市場督導聽、講給店長店員聽，及至可以講給終端加盟商聽，而商掌握了這些內容即很少親自去指導、也不能夠親自去應用，對商的經營起不到更多的幫助。
2、過于高深或無法應用的品牌管理與展示方法的培訓；
與第一部分相反的是，如果講師認為商應該更多的負責品牌運營事宜，而將高深的、理論的品牌管理方法進行增設，也同樣是商無法應用的。商畢竟是品牌企業的渠道合作商，他們無法左右品牌企業在品牌運營過程中的創建方法、維護方法及至提升手段，更多的是需要商理解并能夠完好的執行。而這類培訓內容與其講給商聽，還不如單設一次培訓講給品牌企業的營銷部門和企劃部門的管理人員。
3、現場游戲與活動的培訓內容；
有時，講師為了提高培訓課的活躍程度、增加受訓人員積極性，往往會在培訓課程之內增加一些現場的游戲或小活動，即希望能夠讓大家的參與獲得現場氣氛的提升，也想通過相應的游戲或活動增加受訓人員的認知力。但在訂貨會期間的商培訓課程之內，這類的內容卻往往事倍功半。一方面，受訓的人員往往是商本人或是企業的高層人員，這種又動又鬧的形式他們會認為“有失身份”；另一方面，現場游戲與活動需要相應的場地來配合，也需要一定的時間進行講解、安排，因此在資金成本及時間成本上會投入較大，而結果卻很難預估。
4、經營激勵型的培訓；
品牌企業希望商能夠在訂貨會中訂購更多的貨品，也希望商能夠以最大的熱情、激情全身心的投入到與品牌企業的合作中去。因此，在一些訂貨會培訓上希望講師能夠通過人生激勵、經營激勵及至職業規劃激勵的方法，調動商的訂貨積極性與經營積極性。筆者認為，雖然人是一種感情動物，會因一時的環境與氣氛的影響左右自己的行為，但這種非理性的行為往往會造成事后的反悔或抱怨。經營激勵應以品牌企業為核心，通過制度、方法、約定及至服務的方式來實現，培訓課內的激勵活動只能是暫時的，并不能形成永久的動力。
