保險公司銷售管理制度

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保險公司銷售管理制度范文第1篇

一、當前財產保險公司財務風險的具體表現形式

1.償付能力不足。

償付能力是保險公司對所承擔的保險責任的經濟補償能力。影響保險公司償付能力的因素主要有資產結構、經營管理、經營穩健性、盈利能力、業務質量等方面。隨著財險公司業務的快速增長，部分保險公司由于經營粗放、業務結構不合理等原因，出現了連年虧損，未能建立起資本增長機制，最終導致償付能力持續下降。

2.費率厘定不合理導致保費充足率不高。

隨著國內保險行業的激烈競爭，為了贏得更多的市場份額，大部分財險公司執行保費費率標準缺乏剛性管控，采用低層次價格戰的惡性競爭方式，或錯誤地采取“高手續費、高返還”等承保優惠，大大地降低了保費充足率，很大程度上降低了公司的未來償付能力水平，從而引發財務風險。

3.應收保費過高導致資金回收風險較大。

財險公司為搶占市場，獲取保費，有時會采取延遲或分期收費、業務員代刷代墊保費或接受遠期承兌票據等承保優惠，從而導致公司產生了大量的應收保費。如果客戶的信用良好，能夠按約定期限繳費則不會出現壞賬風險；但如果公司催收措施不到位，造成保費無法收回或無法全部收回，或者客戶財務狀況出現問題不能如期繳納，則極易形成壞賬，從而導致公司出現資金回收風險、現金流入不足、投資收益降低，甚至造成償付能力不足的財務風險。

4.理賠管控不當導致賠付成本居高不下。

伴隨保險市場的競爭形勢呈現白熱化狀態，財險公司在理賠方面存在較大的風險隱患，主要表現在：為鞏固在市場占有的份額，財險公司通常在處理理賠案件時，對不屬于保險責任的賠款采取酌情賠償或人情賠償，理賠水分較多；一部分保險業務員或人法律意識淡薄，理賠流程距離專業化管理的要求還有較大差距。賠付支出作為公司最高的經營成本，若不能得到有效控制，也將造成償付能力不足的財務風險。

二、財產保險公司財務風險管控的相關措施

1.提高償付能力。

一是改變財險公司急于追求保費規模、維持或擴大市場份額等粗放式發展模式，而應穩定、持續地發展。二是提高財險公司的產品結構和盈利能力。三是監管部門應統一償付能力指標的統計口徑，目前能夠反映保險公司償付能力的數據較少，統一償付能力指標對中國第二代償付能力監管制度體系的建設有很大幫助，能夠幫助公司保持新體制下的競爭力。總之，提高償付能力既是保證財險公司安全穩定和持續經營的需要，更能夠幫助被保險人監督管理財險公司，維護投保人的根本利益。

2.資產負債匹配控制。

資產負債匹配控制是財產保險公司財務風險管控的一個重要組成部分，在資產負債管理中必須遵循總量平衡、結構對稱、償還期對稱、計量基礎一致性等原則。

2.1總量平衡。

在資產負債管理的過程中必須保持資產和負債在總量上的相對平衡，即要求資產總量和現金流入的時間能滿足負債總量和支付期限的需要，以達到化解風險和提高收益的目的。

2.2結構對稱。

結構對稱既體現在總體負債和資產的期限對賬，還體現在資產的配置與業務類型的對稱，傳統型財產保險產品和投資型保險產品需分別確定投資品種和期限。

2.3償還期對稱。

根據公司的盈利狀況，利用精算技術分析負債的期限及金額，合理安排投資品種和期限，動態地做到資產和負債償還期對稱。

2.4計量基礎一致。

財產保險公司在進行資產負債匹配管理前，需要將計量原則統一為公允價值計量法，以保證參與資產負債管理的各項資產和負債的計價基礎一致，在真實反映公司實際價值的同時防止會計錯配，有利于長期經濟價值目標的實現。

2.5充分考慮償債能力對資產負債管理的約束。

在資產負債管理過程中，財險公司需要充分考慮自身償付能力的高低。在償付能力充足率高時，可配置認可比例低的資產，以追求更高的投資收益；在償付能力充足率低時，應配置認可比例高的資產，以盡可能提高公司的實際償付能力額度，使償付能力滿足監管要求。

3.加強應收保費管控。

財險公司應堅持“促發展、保效益、防風險”的經營思路，嚴格執行“收支兩條線”管理模式，堅持“見費出單”管理制度，提高實收保費率。

3.1理順管理流程。

應收保費涉及財險公司經營管理的各個方面，體現了公司整體的業務管理水平。在如今流程管理大模式下，應收保費管理應體現流程分工的要求，做到各流程環節各負其責。一是對各險種應收保費發展情況進行密切監控，建立應收保費資金占用補償機制，統一監控指標體系,制定壞賬準備管理辦法及數據清理、核銷規則；二是由銷售管理部門從展業源頭控制應收保費的產生，及時把握大客戶的資信情況，制定對拖欠保費客戶的催收辦法，對分支公司賒銷、分期等營銷行為加以規范約束；三是監審部門要對清理核銷的數據進行事后審查。

3.2推行“見費出單”制度。

從收費和出單兩個基礎環節入手，全面推行各項業務“見費出單”制度。財險公司首先要做大量宣導工作，此外，充分利用信息技術手段，開發應用程序對不符合“見費出單”制度的業務無法出單，確保在操作上的硬授權，同時加強單證管理工作。

3.3落實責任。

在日常工作中，保險公司應加強內控管理，把應收保費管理貫穿于營銷、承保、財務、理賠、信息技術等各個環節，明確應收保費產生的審批程序和權限。在應收保費催收責任及獎懲方面，出臺應收保費資金占用費征收制度、應收保費催收獎勵辦法以及違規行為處罰辦法，誰簽單誰負責，實行終身催收責任制。

3.4嚴格考核。

一是加大對應收保費的考核力度。考核實收保費，費用及薪酬分配以實收保費為基礎。二是在嚴格應收保費壞賬準備提取標準的同時，根據扣除壞賬準備后應收保費月平均凈額，核定征收率逐月計算資金占用費。

3.5建立數據監測系統，完善預警機制。

推進數據質量建設工程，建立數據庫管理體系，清理垃圾數據，掌握可收回比例，準確、及時向各分支機構各險種應收保費余額、應收保費率、賬齡結構、銷售渠道、發生原因等，提示各承保公司加強應收保費管理，努力降低應收保費比例，逐步完善預警機制。

4.理賠環節風險控制。

財險公司理賠風險的變化直接影響公司的持續穩健經營，因此，應對理賠風險進行全面分析預測，有針對性地制定相應的防范措施。具體成本管控措施如下：

4.1制定以效益為核心的理賠質量考核指標體系。

4.2提升車險定價能力。

要做到堅守價格底線絕不突破；堅持送修資源的集中掌控，防止盲目向4S店送修；堅持差異化定價，實行配件價格、工時費標準的差異化聯動配置；加強系統剛性管控，杜絕價格套用行為。

4.3持續加強人傷案件管理。

貫徹落實“提前介入、全程跟蹤、主動調解、專業審核”的專業化、一體化人傷管理模式，做到“三必須，一轉變”；制定人傷理賠案件調解指引，推動人傷自主調解和小額人傷迅速處理；實施差異化分級授權管理。

4.4持續加強非車險理賠管理。

推進非車非農專業化集中管理，實行大案全流程控制；推廣“手機查勘并快速傳輸照片，后臺集中理算”，實現農險理算集中。

4.5持續開展理賠稽查、追償工作。

重點針對修理廠、人開展保險欺詐打擊。

5.加強財務管理。財險公司應對財務管理工作進行全面的梳理，以下三方面需要重點關注：

5.1加強財會工作內部管控。

財險公司應加強公司內控制度建設與執行：會計核算及財務報告流程和制度、財務質檢監督機制、財務人員管理制度、會計檔案管理制度、責任準備金制度、預算管理制度、培訓制度等。

5.2加強收付管理。

財產保險公司應嚴格規范業務收付操作流程，嚴格執行收支兩條線管理，規范保費收取，規范控制賠付、費用及手續費支付，做到收付費崗位與業務處理崗位不相容職務分離，做好投保人、被保險人或指定收益人以及實際領款人的身份核對工作，確保收付費主體資格的真實性。其次，要建立健全業務收付管理制度，明確規定收付管理流程和崗位職責，防范資金管理風險。通過加強收付管理，杜絕財險公司虛構或虛增保險標的進行虛假承保、系統外出單、陰陽單、跨年度拆分保單、虛掛應收保費、虛假批退、虛假理賠、已收到的保費資金未全額入賬、違規沖銷真實的應收保費用以清理應收保費以及支付手續費、折扣、賬外賠款或凈保費結算等問題導致應收保費等現象。

5.3加強財會行為合規性。

保險公司銷售管理制度范文第2篇

制定工作計劃一定要結合自己的真實能力，切忌急于求成。太看重結果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結果。下面就是小編給大家帶來的2022個人年度工作計劃與目標，希望能幫助到大家!

2022個人年度工作計劃與目標1一、加強業管的工作，構建優質的、規范的承保服務的體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要的基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。

對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。

同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過20__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行熱情、周到、優質、高效的服務宗旨，堅持主動、迅速、準確、合理的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據20__年中支保費收入____萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20__年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入____萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20__年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在20__年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業務工作。

20__年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業合作協議，20__年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

2022個人年度工作計劃與目標2今年，我們本著"多溝通、多協調、主動主動、創造性地開展工作"的指導思想，發揚慧康人"精誠團結，求真務實"的工作作風，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

三、在員工質量上，培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標

20__年下達的銷售任務為基本要求，在具體工作中把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我將帶領銷售部內銷同仁竭盡全力完成目標。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個優良的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

2022個人年度工作計劃與目標3在競爭日趨激烈的時代，商家為了吸引消費者的眼球，提高銷售量，應該在每個細節上力求做到于眾不同，在原有硬件設施設備的條件下除了店鋪的設計，櫥窗的造型外，軟件服務尤為總要。服務提升銷售業績才會隨之提高，如何提升服務重點有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業空間的銷售環境，以濃重的設計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統的重要環節。作為營銷系統中重要的一環，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強調視覺，在色塊掌握上，原則應是從外到內，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習性，這樣也能使消費者對商品產生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環節進行購物。

(2)同季節同類型同系列的產品陳列同一區域。

(3)疊裝區域附近位置盡量設計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應同時連續掛2件以上，掛裝應保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應從外到內，從前到后，由淺到深，由明至暗，側列從前到后，從外到內，由淺到深，由明至暗，這些得根據店鋪的面積與服裝的主推風格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質，服務質量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務質量

服裝導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求

(1)保證積極的工作態度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

(2)善于與同事合作，精誠合作發揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

(3)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

(4)對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。了解客戶最需要的服務質量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計劃

1、對銷售任務的細化分解，將每月的任務量分配至每周、每天，每日當班工作結束后核對任務完成情況，總結工作得失。

2、于老客戶保持良好關系，在周末時發送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

在日益激烈的競爭環境中，我將以公司利益為中心，以服務客戶為宗旨、提高自身素質同時加強客戶維系量。當穩定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩定才是面對競爭的利器。

2022個人年度工作計劃與目標4公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

二、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

五、在地區市建立銷售，服務網點

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

2022個人年度工作計劃與目標5時間過得真快，轉眼間又要進入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計劃，現將計劃制定如下：

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《房地產年度銷售計劃》

2.每月初擬定《房地產月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2.制訂學習計劃。

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。

對于已成交的客戶經常保持聯系。

4.在網絡方面

保險公司銷售管理制度范文第3篇

[關鍵詞]商業健康保險，企業制度安排，生產要素，產業價值鏈，組織職能

一、健康保險企業的生產要素

健康保險企業是一個特殊的金融服務機構，其生產要素不同于其他行業，生產要素中的資本、勞動力和生產工具的內涵具有自己的特點。

(一)資本

資本是所有企業最重要的生產要素，特別是在金融企業，資本的作用和地位是不可替代的。按照《保險法》和《公司法》規定，保險企業的資本是指“保險公司注冊資本最低限額必須為實繳貨幣資本”。

(二)勞動力

勞動力是企業生產要素中核心的部分，最具主觀能動性的部分。具體包括兩個方面：一是具備專業技術的管理人員，主要有精算、核保、理賠、財務、計算機等專業技術人員，他們為了企業的生產目的而投人才智和體力，分布在不同崗位和層級。二是負責銷售服務人員，主要有人、經紀人、公估人和其他中介服務人員(審計、法律、財務、稅務等)，他們主要負責企業的銷售和服務工作。

(三)生產工具

生產工具在健康保險企業中，可以分為“硬件”和“軟件”兩個部分，兩者結合起來，為健康保險業務提供重要的技術支持平臺和作業保障。硬件部分，指的是計算機信息支持平臺方面的要素，包括計算機信息系統、各種數據庫、編碼程序、保單(保險產品的信息載體)。軟件部分，指的是與硬件部分配套的專業技術和作業流程，包括產品設計、精算統計、核保核賠、風險控制、醫務管理、健康管理、投資操作等。

現代企業的目的是進行生產經營創造價值，要達到這個目的，就要對企業的生產要素進行合理的組合，也就是進行資源配置。同樣，健康保險企業的資源配置就是對生產要素進行合理的組合，組合的標準是企業價值最大化。

制度均衡理論告訴我們，制度均衡安排的前提條件就是要素資源配置最優，達到交易成本最小、凈效益最大的資源配置。”也就是達到資源配置的“帕雷托最優”，當企業達到這種狀態時，制度的選擇主體對此時的制度安排和制度結構表現出一種滿足狀態或滿意狀態，也就是達到了制度均衡狀態。那么，就健康保險企業內部而言，主要是通過要素的合理配置和價值鏈的延伸實現交易成本最小、凈效益最大，從而達到制度均衡。

健康保險是專業技術密集的要素配置，我們把前文提到的健康保險企業的資本、勞動力和生產工具三大要素歸納為五大類：資本、專業技術管理人員、經紀銷售服務人員、計算機信息支持平臺(包括數據庫)、專業技術作業流程。

健康保險公司是金融企業，資本是最重要的要素，這與其他金融行業的特點是一致的。健康保險公司同時又是專業性很強的服務性行業，特別是產品精算、風險控制和醫療服務方面，是個專業知識和技術密集型的企業。

根據德國著名保險專家d.法尼在《保險企業管理學》的分析，保險產品作為經過要素投入和要素組合過程產生的經濟物品，是提供給被保險人使用的保險保障。保險產品是無形的，它在法律上是通過保險合同，實際上是通過信息載體被記錄并儲存。正因為如此，生產要素的選擇、使用和組合也有其獨特之處。尤其是無形的生產要素，如員工的勞動和信息，專業人員的技術和知識，在整個要素的投人中所占比例很高。*

鑒于健康保險產品和服務的特殊性，健康保險公司的生產要素中，專業技術管理人員、專業技術風險控制流程和計算機信息支持平臺，這三大要素的地位和作用顯得尤為重要，由此形成的企業價值鏈的意義也非同一般。

二、健康保險企業的價值鏈分析

(一)健康保險的價值鏈分析

與人身保險的利潤來源相比，健康保險的利源是“三差”中的“兩差”(費差和利差)，其特殊性表現在兩方面：

1.疾病發生率(morbidity)

健康保險產品的風險是根據“疾病發生率”確定的，而不是根據人身保險的“死亡發生率”(morbidity)確定的。當保險公司實際的風險發生率低于預計的風險發生率，即實際疾病發生人數比預定疾病發生人數少時就會產生盈余，這是健康保險公司最核心的利潤來源，也是區別于其他行業利潤來源特質。在本文中，我們把由此帶來的盈虧稱為風險控制盈虧(下同，略)。人身保險的死亡率，在一段時間內可以保持相對的穩定，而健康保險的疾病發生率缺乏足夠的經驗數據，同時疾病發生率往往受到現代醫療技術發展和人們的生活、飲食習慣的很大影響。

2.管理服務收益

通過延伸管理服務、延伸價值鏈帶來的收益。借鑒國際上通行的管理式醫療(managed care)和健康管理經驗，對醫療服務的過程進行必要的監測，改革醫療服務的補償方式，建立與醫療提供方風險共擔、利潤共享的機制，建立廣泛的醫療提供方網絡，采用病種管理、病例管理和診療信息管理等措施有效地控制風險。通過以上新型的管理服務和實踐，控制風險，降低成本，增加價值。

(二)健康保險的價值鏈延伸

健康保險的創新之處在于借鑒國際成功的健康管理經驗，通過對醫療提供方的管理，為客戶提供新的服務，一方面有效控制風險，降低成本，另一方面，豐富了客戶服務的內容，為客戶提供了附加價值，這樣，既延伸了金融服務，更重要的是延伸了健康保險的價值鏈，為健康保險提供了新的價值來源。

1.采用新型的風險控制模式

健康保險業務的風險控制是個國際性的難題，運用傳統人身保險的核保核賠技術流程已經不足以控制風險。健康保險與壽險存在巨大的差異，健康保險在承保前的客戶信息調查、產品定價、理賠服務(包括金額、頻度)、風險控制(包括事前、事中、事后)、醫療提供方的管理(約束誘導需求、控制醫療過度消費)、客戶的道德風險控制等方面有自己獨特的流程。近幾十年來，以美國為代表的國際健康保健組織，采用延伸傳統風險控制和服務流程的方式，在醫務管理和健康管理方面積累了很多有效的經驗。例如在醫療服務控制過程方面，采用醫療服務使用檢測和審查、第二外科醫生手術意見；在醫療服務費的補償方式上，采用按服務項目付費、按病種付費、按人頭付費、按診斷相關分類付費等；與醫療提供方建立無賠款優惠和利潤分享機制；特別是管理式醫療，大大降低了醫療風險和費用，通過建立選擇性的醫療網絡、主管醫師的“看門人”制度、病例管理、網絡化的信息管理、醫療代碼制度對醫療服務提供者的考評等，取得了很好的效果。

2.創造健康保險的“三贏”局面

中國的健康保險行業也要借鑒國際上比較先進有效的健康保險的管理經驗，更多地為客戶提供持續的新型的健康管理和服務，創造新的價值鏈。只有實施執行這些必要環節的風險控制措施，才有可能抑制醫療提供方的誘導需求，避免過度醫療和醫療不足，達到醫療資源使用效率的最大化、客戶收益的最大化、保險公司的效益最大化的“三贏”局面。

三、健康保險企業組織制度安排

(一)組織職能與現存的制度形式

根據中國保險監督管理委員會制定的《健康保險管理辦法》(草案)，保險公司從事健康保險活動應當具備以下職能和條件：單獨核算健康保險業務；建立健康保險精算制度和風險管理制度；建立健康保險核保制度和理賠制度；建立健康保險數據管理制度；配備具備相關專業知識的精算人員、核保人員和核賠人員；具備職能完整、相對獨立的健康保險信息管理系統。通過以上職能的合理分配，保證消費者的最大利益，保證企業的價值最大化，達到組織制度安排的最優配置。

根據以上職能配置，現存的商業健康保險企業的組織制度形式形成了以專業健康保險公司為主體，壽(產)險公司健康保險專業部門為輔，壽（產)險公司其他職能部門附屬的健康險業務為補充的多種形式：

獨立法人專業公司：這是中國健康保險專業化發展的方向和主流。專業公司具有完整的健康保險發展的戰略和規劃，可以獨立進行資金運用、人員招募和財務核算，調動各種資源統籌支持健康保險主營業務。

事業部或利潤中心：指在壽(產)險公司中獨立的機構，獨立核算，自主經營，自負盈虧，專業經營健康保險業務，是健康保險業務的重要組成部分。

專業職能部門：指在壽(產)險公司中相對獨立的職能部門，專門經營健康保險業務，是目前開展和經營健康保險業務的主要組織制度形式和發展力量。

附屬的業務形式：指依附在壽(產)險公司的其他職能部門中，輔助銷售健康保險業務，該業務形式主要為最近幾年新成立的合資保險公司和股份保險公司(壽險)，以及財產保險公司中的意外健康保險業務，是健康保險業務的重要補充。(見表1)

(二)要素資源配置、價值鏈延伸與組織制度安排

健康保險企業的制度安排是由企業內部要素資源配置和價值創造決定的，是企業內部要素配置的外在表現，要素的配置過程就是組織制度安排的形成過程。健康保險企業的四種主要組織形式是五大要素資源不同配置的結果，組織形式的復雜程度和資源配置的復雜程度呈現出正相關的關系。同時，健康保險企業組織制度安排和要素配置的復雜程度，決定了其價值鏈的參與程度，也決定了價值的獲取程度。同樣，二者也呈現出正相關的關系。

我們知道，要素永遠是稀缺的，假定在要素約束和確定的前提下，企業的組織形式追求要素配置最優、價值最大，從而達到企業制度均衡。根據這個原則和現實的企業制度安排，我們可以把健康保險企業組織形式分為具體的制度均衡和制度非均衡形式。(見表2、表3)

說明：

1.資本：包括注冊資本金投人和資金的投資使用；

2.銷售服務：指銷售和服務等第三方人員；

3.專業管理：指專業技術管理人員；

4.信息系統：指計算機支持平臺和數據庫、保單等信息系統；

5.風險控制：指進行風險控制的專業技術、作業流程和控制手段。包括傳統的核保核賠技術和事前事中事后風險控制的手段；

6.管理服務：國際通行有效的新型的風險控制手段，包括醫務管理和健康管理。

7.文中符號√和#分別表示具備和不具備此項職能。√／#兩個符號同時出現，表示各有50%的可能。

(三)組織制度的分析

1.制度均衡條件下的組織制度形式

專業的健康保險公司是獨立的法人實體，具備完整的業務職能和利潤最大化的目標導向。健康保險是核心業務，圍繞這個核心業務，組織具備所有生產要素，可以統籌調配各種資源，進行最佳配置，發揮最大效用，通常可以達到協同效應和規模效應。在控制風險方面，除了采用傳統的風險控制手段之外，還探索性地采用新型的風險控制手段，包括管理式醫療和健康管理，達到價值最大化，實現公司的利潤目標。這種組織制度安排，使組織的資源配置、目標設定和價值創造達到了統一，獲取最大化的價值盈余，具體包括以下幾個方面：

首先是費差、利差價值(參見上文，略)；

其次是風險控制盈虧價值，通過傳統的核保核賠以及事前事中事后風險控制手段降低風險所帶來的盈余；

第三是管理服務盈余。專業公司除了采取傳統的風險控制方式之外，還創造性地引用了國際通行有效的醫務管理和健康管理的新型風險控制方式，這就大大地延伸了組織的價值鏈，獲取了組織提供的金融服務所帶來的附加價值貢獻，這是其他組織制度安排所不具備的優勢；

第四是組織內部資源的合理配置，一方面減少了組織內部信息溝通成本，提高了組織工作效率，另一方面資源配置的協同效應可以得到充分的發揮；

第五是開展業務的規模效應所帶來的規模收益。

綜上所述，這種組織制度安排是價值最大化的盈利模式和企業制度安排。

2.制度非均衡條件下的組織制度形式

制度非均衡條件下的組織制度安排有三種形式，即附屬業務形式、專業職能部門和事業部或利潤中心形式。

首先是附屬的業務組織形式，只具備單純的業務銷售職能，是最簡單的要素組合與制度安排。通常是健康保險產品以附加險的形式附著在其他主險之下，主險可以是人壽保險、財產保險或其他意外險。銷售范圍通常是局限在個人業務，作為公司主營業務的配合與補充，沒有單獨的核保、核賠人員和作業流程，也沒有獨立的計算機信息支持平臺。在要素組合中只涉及到單純的銷售職能，其他要素是與其他產品系列和組織共用。企業組織只局限于部分銷售職能，組織參與價值鏈的程度最低，價值創造只取決于部分費差的獲得。

其次是專業職能部門形式，具備業務銷售與風險控制部分環節(核保、核賠)職能，以市場開拓和銷售管理為主，兼顧部分兩核工作和其他職能(如產品前期調研、部分醫務管理職能)。銷售的產品可以是附加險或是獨立的主險，附加險通常是配合主險的銷售，以一年期業務為主，起到帶動主險增長的“敲門磚”作用，銷售渠道與其他銷售渠道共用，業務范圍可以是個人、團體和中介業務，也可能是集中在其中的部分范圍。在風險控制方面，主要是通過核保、核賠環節進行，有單獨的專業人員和作業流程，也會涉及到市場的調研和定點醫院管理等部分職能，計算機信息系統通常與公司的主營業務系統共用。所以，在要素配置方面涉及到銷售人員、專業技術人員和專業作業流程，以及部分計算機信息系統。就價值鏈的參與程度，兼顧型組織制度安排，參與了價值中的費差創造、部分的風險控制盈虧價值創造(其中的核保核賠、產品開發的參與)。

第三是事業部或利潤中心的組織制度形式。職能相對完備兼具財務目標導向型：具備相對獨立完整的健康保險業務的銷售、風險控制和產品精算的全過程，具備部分或全部計算機信息系統的支持平臺；同時，以獨立核算、自負盈虧的財務要求為目標。在這種制度安排下，組織有比較明確的發展戰略和市場策略，可以在其職能范圍內，運用各種資源支持健康保險業務的順利開展。由于財務指標考評，組織盡可能最優化地配置資源，降低業務的交易成本，發揮要素的最大效用，特別是在風險控制全過程中，把風險的預測、防范、轉移、化解等環節貫穿起來，達到降低風險，提高效益的目的。這種組織制度安排，由于最大程度地參與了健康保險業務的全過程，同時由于財務目標的約束，一方面使企業更多地關注風險控制的各個方面，把風險損失降到最低；另一方面盡可能最大化地參與到組織的價值鏈中，獲取最大的價值創造，包括費差、風險控制盈虧和部分利差(資金使用權的轉讓費用)。

四、組織制度安排的現實選擇

(一)企業發展的宏觀戰略決定了企業的組織制度安排

首先是健康險企業組織形式專業化發展的趨勢。中國保險業控股集團化的發展趨勢，提出了建立專業子公司(包括健康保險公司)的內在需求；同時，巨大的市場潛力和潛在的盈利空間，誘致了專業健康保險公司的建立(金控集團下的子公司和獨立的股份制專業公司)。專業健康保險公司的組織形式成為中國健康保險企業未來的發展趨勢。各個領域專業子公司的建立，實際上是一種組織制度的變革，也是企業組織和市場進一步專業分工細密的客觀要求，對于組織而言，最重要的是找到了新的獲利的機會，新的獲利機會誘致了專業健康險公司的誕生。“制度變革與其說是取決于制度需求，不如說是取決于制度供給，與其說取決于制度接受者的非均衡是顯示的新的盈利機會，不如說依賴于變革成本決定制度決定者的非均衡所給予的獲利可能。”這是專業公司誕生的制度基礎。

其次是企業發展的專業化戰略和相機抉擇策略的選擇。具體表現就是健康保險的最主要組織形式：事業部或利潤中心、職能部門制以及輔助業務形式的經營模式，這些模式的選擇既是現實的也是合理的。一方面，以往的中國企業追求大而全的經驗教訓，使中國保險業堅信專業化發展的企業戰略。中國保險市場上的絕大多數主體，特別是股份制企業和合資企業，提出了在集中精力發展自身主營業務的同時，積極發揮健康保險的輔助作用，以健康保險帶動主營業務的發展，這也是健康保險“敲門磚”理論產生的基礎。另一方面，企業的管理者密切關注健康保險市場的變化，特別是專業健康保險公司的發展情況，采取“進退自如”的相機抉擇策略，“進”可以模仿專業公司的制度安排，減少制度轉換的機會成本損失；“退”可以固守輔助補充主營業務的根本，作好“配角”。這也不失為一種明智的選擇，也是一種現實的選擇。

(二)企業內部要素資源約束的原則決定了組織制度安排

首先是資本稀缺。在健康保險的要素資源中資本是首當其沖的第一稀缺資源，這是制約健康保險組織制度安排的第一因素。

其次是專業技術人才不足。健康保險行業的專業技術人才也是制約行業發展的瓶頸。與保險的其他領域相比，健康保險行業的專業技術要求更高，涉及到的知識也最多。目前，具有理論知識、專業技術和實踐經驗的人才極為匱乏，這大大加大了招募人才的成本。

第三，健康保險計算機系統的軟硬件投資也是巨大的，這里就不再贅述。

總之，健康保險的要素資源的極度稀缺，加大了其組織制度選擇的交易成本，制度決定者根據資源的稀缺程度和交易成本的大小，選擇了組織制度安排的多種形式。

五、結論

就企業的組織制度安排與生產要素配置、價值創造和組織職能之間的關系，我們可以得出以下結論：

(一)健康保險企業組織制度的均衡條件

當制度的供給與制度的需求達到平衡時，組織的凈效益最大、交易成本最小，此時的企業組織制度處于均衡狀態；健康保險企業組織制度安排形式的均衡條件是，在要素配置最優、交易成本最小的前提下達到價值最大化。

(二)健康保險企業組織制度的合理與現實選擇

保險公司銷售管理制度范文第4篇

一、我國健康保險業發展處于開拓時期

1，健康保險業務在市場競爭中開拓。目前我國健康保險市場的供給主體除中國人壽、中國平安壽險、中國太平洋壽險、新華人壽、泰康人壽、太平人壽等中資壽險公司外，又新添了兩大經營主體，一是新《保險法》規定，自2003年1月1日開始，產險公司可以經營短期健康險業務。包括人保公司和華泰公司在內的產險公司早在新《保險法》出臺前幾個月，就著手加大健康保險產品的開發和專業人才儲備力度，準備從短期健康險這一新市場中占得一席之地。由于近五六年來，產險公司的保費收入相對于壽險公司而言，增長速度趨緩（2002年全國產險占全部保費收入的四分之一左右），無論是出于市場競爭的需要還是增強公司實力的要求，產險公司都將會大力開拓包括短期健康險在內的新業務領域。二是隨著我國加入WTO后保險市場的保護期縮短，更多的有著國際背景的合資壽險公司將全面滲入我國保險市場，勢必加劇健康保險市場競爭的激烈程度。已經開業的合資壽險公司憑借其較豐富的健康保險經營管理經驗和技術，突破傳統意義上醫療保險的思維定式，按市場需求提供健康保險產品。如2002年9月，光大永明人壽保險公司（中加合資）推出“大病無憂”保險，將重大疾病保障病種由25種擴大到33種，成為國內保障病種最多的一款重疾險種。還有的公司將觸角伸人健康保險的另一個重要類別——殘疾收入保險，推出了內涵豐富的健康保險組合產品。如中保康聯集團公司（中澳合資）于2003年1月在國內首推“收入保障定期壽險”產品，配合同期上市的“附加長期傷殘收入保障保險”，構成“金領無憂保險計劃”等等。

2.中資壽險公司積極探索健康保險的發展之路。中國人壽保險公司于2001年向全系統下發了《關于推動健康保險業務發展的指導意見》，提出了“積極發展、專業化管理、整體推動和講求效益”四項指導原則，積極發展商業健康保險業務，努力提高專業化管理水平；中國太平洋壽險公司在推出的“江陰模式”和在城鎮推出的“廈門模式”，均在上引起了較大的反響；新華人壽保險公司在2003初召開的公司年度工作會議中明確表示，將在年內籌建獨立的健康醫療保險公司；泰康人壽保險公司對健康險的產品開發、風險控制、市場推動等各個環節進行全面管理，對銷售人員資格進行專門考核；中國平安壽險公司十分注重開發健康險產品，2003年1月又推出了四款新重疾健康保險產品，成為擁有國內重疾健康險產品品種較為齊備的保險公司等。可以說，各家壽險公司都充分預見到健康保險的發展潛力，力爭在即將到來的更為激烈的市場競爭中搶占先機。

3.以職工補充醫療保險為業務突破口，中資壽險公司健康業務保持高速增長。2001年以來，中資壽險公司紛紛利用國家醫改賦予的良好契機，在較短的時間內搶占各地醫改后的職工補充醫療保險市場。在職工補充醫療保險相關險種的強力拉動下，各家壽險公司2000年健康險保費的同比增長率平均達到98.94％，比全國人身險保費增長率高出39.19個百分點，同時，健康險保費在人身險業務中的比重呈逐年上升之勢。

二、我國商業健康保險的發展趨勢

（一）商業健康保險業面臨著良好的發展機遇

近年來，盡快建立一個適應市場發展需要的新型社會保障體系，已成為人們的廣泛共識。作為社會保障體系重要組成部分的商業健康保險，其重要性日顯突出，可以說，目前我國健康保險業務面臨著極好的發展機遇，無論從外部政策環境還是從內部經營環境看，大力發展商業健康保險的諸種條件已基本具備。

1.外部環境對發展健康保險業務十分有利。一是醫療保險制度改革的全面深入為商業保險公司在全國城鄉開展商業健康保險提供了廣闊的發展空間。2000年，國務院《關于完善城鎮職工社會保障體系試點工作方案的通知》已經明確了建立城鎮職工基本醫療保險制度的基本原則，提出了國家醫療保障體系的基本構想，由此為城鎮職工補充醫療保險留下了巨大的市場空間。2002年10月，全國農村衛生工作會議提出，要建立以大病統籌為主的新型農村合作醫療制度，實行農民個人交費、集體扶持和政府資助相結合的籌資機制，支持廣大農民以各種形式獲得基本醫療保障，鼓勵農民參加商業醫療保險。據初步測算，城鎮補充醫療和農民基本醫療的保費潛力高達千億元人民幣，健康保險業務無疑將成為壽險公司保持業務高速增長率的一個重要支撐。二是中國保監會非常重視發展健康保險業。2002年12月，中國保監會專門下發了《關于加快健康保險發展的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），提出了加快發展健康保險業務、加強健康保險專業化經營和管理、建立適應國情的健康保險發展模式等方面的原則要求。保監會曾多次召開座談會，專題研討落實發展健康保險的各項政策。三是我國醫療服務的環境正在不斷改善。2002年以來，國務院加強了醫療保險、醫療衛生和藥品流通體制“三改并舉、同步推進”工作，使藥品價格和醫療服務費用得到了初步控制。據統計，國家醫療體制改革前的1990—1998年衛生系統綜合每次平均門診和住院費年增長率分別為25％和23％，改革后的2001年分別降低到9％和5％。前不久，國務院領導先后兩次強調“健康保險是我國社會保障體系的重要組成部分”，要求加快商業健康保險的試點工作，為商業健康保險指明了發展方向。國家衛生部、財政部和保監會等相關行政管理部門，正在積極制定政策，支持商業保險公司與醫療服務提供者開展深層次的合作，有效控制業務經營成本。四是健康保險市場的需求日益膨脹，尤其是城鎮團體補充醫療保險和農民基本醫療保險的市場需求巨大，在廣大城鎮和富裕地區農村，公眾的投保意識日漸強烈，對健康保險已形成良性消費心理等。

2.健康保險的內部經營環境正朝著良性的方向演變。一是健康保險的部分經營風險可以得到一定程度的控制。以往只要是提起健康保險，保險業界人士一般認為其經營風險偏大，賠付率過高。其實，壽險公司主推的產品是職工補充醫療保險，與以往傳統健康險種尤其是與“為了推廣主險而設計的附加健康險”完全不同。由于它是與社保部門銜接開展的補充醫療業務，經營風險相對容易控制。基本醫療保險作為政府行為，具有強制性，較好地規范了的醫療行為。壽險公司完全可以通過信息系統接口、聯合辦公等形式與之銜接，既可以間接獲得被保險人醫療費用的真實資料，又可以簡化理賠手續，降低經營風險。從業務管理的角度看，社保部門是風險控制的第一道“防火墻”，換言之，醫療保險有效地為商業醫療保險分散了發病率最集中的一部分人群及常見病的風險，壽險公司可以充分利用社保部門對醫療機構管理的成果。另外，近年來，中資壽險公司在經營模式和風險管理手段上進行了有益的探索，一些地區已經取得了經營健康保險的成功經驗。二是健康保險費率存在著提升空間。通過近幾年的健康保險業務經營，壽險公司已經積累了大量有效的基礎性數據，更有大量第一線的業務人員進行市場調研，這有利于統計、推測出一個指導性的市場費率。從某種意義上講，目前我國健康險市場處于起步階段，供給嚴重滯后于需求。以廣東省部分地區為例，附加住院醫療險平均費率從30％。提升到 50‰，只經歷短短一年多的時間，卻已迅速地被市場消化和接受。既然費率存在提升空間，社會需求又大量存在，保費收入也就有了大幅增長的可能，賠付率會因保費增加而下降，壽險公司的經營會更加穩定，廣大保戶的保險利益將會更有保障。這將是一個良性的連鎖反應。盡管目前壽險公司在健康保險經營方面仍存在著這樣或那樣的困難，但只要我們不斷適應新的發展形勢，努力提高自身的經營管理水平，健康保險終將成為壽險公司產品系列的重要組成部分，為安定人們生活發揮重要作用。

（二）健康保險業將逐漸步入專業化經營的軌道

健康保險的專業化經營包括兩方面的含義，一是在業務發展定位上，把健康保險作為公司主業之一予以規劃；二是在體制建設方向上，按照專業化經營要求構建經營運行體系。

1.健康保險的經營模式。保監會《指導意見》明確了我國商業健康保險專業化發展的方向和要求。在專業化管理上，健康保險的出路就是走專業化經營管理的道路。壽險公司健康保險的經營模式是建立健全保險專業經營體系。國內外的業務實踐充分表明，專業化經營可以從根本上提高健康保險的經營水平，有效控制經營風險，是保證健康保險可持續發展的長遠大計。

2.健康保險的財務考核體系。鑒于健康保險經營的特殊性，中國保監會《指導意見》明確要求健康保險業務實行單獨考核和專業精算制度。健康保險業務的上機管理，將為健康保險單獨考核提供基礎條件。

（三）發展健康保險業務的思考

保險公司銷售管理制度范文第5篇

在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬事無憂德行天下"的核心語句，使我們公司的產品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三、市場分析

現在xx消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在xx市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四、XX年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。