品牌營銷策略步驟
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品牌營銷策略步驟范文第1篇
中圖分類號：J05 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2014）08-0276-01
一、研究背景與目的
近年來傳統(tǒng)特色餐飲產(chǎn)業(yè)發(fā)展容易陷入規(guī)模不成氣候、品牌意識薄弱、特色缺失的環(huán)境中。實際上外地連鎖餐飲企業(yè)要遠遠多于本地特色餐飲企業(yè)，這大大約束了本地特色餐飲品牌的傳播。臺灣的“胡須張”鹵肉飯遠近聞名，已成為臺灣美食中一面代表性旗幟。品牌創(chuàng)辦人張永昌先生蒞校分享他的創(chuàng)業(yè)故事，講述了白手起家，經(jīng)歷了20年的創(chuàng)業(yè)歷程。本文通過對“胡須張”鹵肉飯這一地方特色餐飲品牌發(fā)展的梳理和分析，探討“胡須張”品牌營銷的特色和營銷策略，為中小型特色餐飲的品牌發(fā)展之路提供可借鑒的營銷方法和理念。
二、研究方法與步驟
本文首先確定研究“胡須張”鹵肉飯品牌的營銷策略，親臨品牌創(chuàng)始人的大學報告會。記錄其發(fā)展的線路和行銷特點，并向品牌創(chuàng)始人提出問題，加以整理和歸納，分析其行銷策略，最后提出結論與建議。
三、“胡須張”鹵肉飯品牌營銷分析
（一）“胡須張”品牌發(fā)展路線
從一個做鹵肉飯的路邊攤起一路摸爬滾打，到建立自己第一家店面直至發(fā)展數(shù)家連鎖店，一直堅持用上等食材的“胡須張”，它的發(fā)展基本可以分為四個階段，每個階段的目標和策略各有不同，經(jīng)營者通過不斷完善營銷方式樹立自身品牌：
在不同經(jīng)營階段，采取不同經(jīng)營策略，一步步地為品牌的樹立及經(jīng)營打下基礎，將原本規(guī)模家庭化的餐飲店鋪最終做到連鎖經(jīng)營。
（二）“胡須張”品牌7P分析
談到的品牌營銷，就要從7P的角度去分析，餐飲企業(yè)在關注為消費者提供服務的全過程時，通過溝通了解消費者在過程中的感受，使消費者成為服務營銷過程的參與者，從而改進服務質量滿足客戶期望。同時“胡須張”的營銷也重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的管理，部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現(xiàn)的根本保證。通過七個方面對“胡須張”的服務營銷策略的展開分析，進一步加深對其營銷的理解。
產(chǎn)品：“胡須張”在保證口味、品質、衛(wèi)生、服務的前提下，講究高品質食材，豬肉只用松板肉，米飯Q軟，配菜也十分講究。成功的量化烹飪方法，步驟標準化，保證每一份產(chǎn)品的品質。
產(chǎn)品價格：產(chǎn)品偏中高價位，一般以套餐形式售賣，也可單點。
產(chǎn)品通路：“胡須張”主要在臺灣地區(qū)銷售，老字號的本店經(jīng)營以其品質，口味、服務、衛(wèi)生等四項經(jīng)營理念逐漸朝向合理化、企業(yè)化、連鎖化推進；其它臺灣分店的食品以中央廚房為標準控制其品質，讓消費者不論在哪家分店都能享受到與總店相同的美味；2002年進軍日本市場，挑戰(zhàn)日本對食材、美味的嚴格標準；2010年7月起和航空業(yè)者合作，提供機上餐，將鹵肉飯端上4萬尺高空，讓全世界各地的旅客都有機會品嘗地道的臺灣美食風味；在2009年5月在PChome網(wǎng)絡上接受網(wǎng)絡訂購，讓消費者不只限于區(qū)域，享受到“胡須張”的美味。
企業(yè)促銷：“胡須張”推出許多短期促銷活動，吸引消費者注意。例：在2010年11月，“胡須張”各個門市推出“內(nèi)場效費滿百送小魯兌換券”的促銷方案。除了基于產(chǎn)品的促銷活動，還開展與其它品牌跨界合作的促銷―2008年6月，“胡須張”推出“品牌年輕化”，與潮流服飾品牌PizzaCutFive合作；2010年大膽地把“胡須張”的面容logo設計成極具創(chuàng)意的潮流圖案，并印制在T恤上，引起年輕消費群的注意。
企業(yè)人員：董事長品牌創(chuàng)辦人張永昌本人積極學習企業(yè)營銷管理法則，重視企業(yè)內(nèi)人才培養(yǎng)，勇于和員工分享，將自己所學所想毫無保留地與身邊人分享，他秉承著“只有讓自己身邊的人更優(yōu)秀，自己才有可能去做更重要的事”的做事法則，給與員工豐厚的獎勵，對于學歷高、經(jīng)驗豐富的員工張永昌先生十分歡迎，不拘一格降人才。
店內(nèi)環(huán)境：餐飲環(huán)境優(yōu)雅，店內(nèi)布置具有鮮明特色，個別店內(nèi)設計結合新潮元素成為特色店面。
過程：2002年8月12日“胡須張”董事長創(chuàng)辦人張永昌先生新書《胡須張大學》，表示“顧客服務為第一”是整個文化的靈魂。張永昌先生在公共場合闡述企業(yè)理念，增加自我曝光率，提升企業(yè)形象。
品牌營銷策略步驟范文第2篇
關鍵詞：飯店；營銷；策略
旅游業(yè)的發(fā)展帶動了飯店業(yè)的發(fā)展。飯店業(yè)營銷作為現(xiàn)代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來越受到飯店的重視，而且已經(jīng)成為飯店經(jīng)營管理的龍頭。不少學者分析了我國飯店業(yè)的現(xiàn)狀和我國飯店業(yè)的營銷現(xiàn)狀，并在傳統(tǒng)飯店業(yè)營銷理論的基礎上，對飯店營銷策略進行了探討和研究，內(nèi)容涉及飯店網(wǎng)絡營銷策略、品牌營銷策略、文化營銷策略、綠色營銷策略、關系營銷策略、差異化營銷策略、促銷宣傳策略等多個方面。
一、關于我國飯店業(yè)現(xiàn)狀研究的相關綜述
不少學者從各個角度對我國飯店業(yè)的現(xiàn)狀做了研究，只有充分認識現(xiàn)狀才能更好地謀求發(fā)展。總體來說，他們在肯定我國飯店業(yè)發(fā)展所取得的同時，指出了不少急需解決的問題，并闡述了解決方案和我國飯店業(yè)在未來的發(fā)展方向。
趙美英認為改革開放以來,我國飯店業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出突飛猛進、全面發(fā)展的態(tài)勢,然而在發(fā)展的背后又存在著一系列的問題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問題的出現(xiàn)其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國飯店業(yè)的長足發(fā)展趨勢。
楊春以飯店業(yè)的國際化競爭為背景，闡述了目前我國飯店業(yè)經(jīng)營的不利因素與優(yōu)勢,并結合我國飯店業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢，提出飯店業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略取向，即加強人力資源管理、培育核心能力、提供細節(jié)服務、提升品牌張力。
費寅對中國旅游飯店業(yè)現(xiàn)狀進行了分析，認為供求關系比較寬松，飯店市場競爭激烈，檔次與規(guī)模結構已經(jīng)形成中國飯店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三級階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國的中部地帶，第三階梯是西部地帶!整個態(tài)勢是東多西少。已經(jīng)由賣方市場轉入買方市場。他還預測了中國旅游飯店業(yè)未來發(fā)展趨勢：管理理念深化、技術革命對飯店業(yè)的支持會轉化為服務、飯店業(yè)新的發(fā)展投資點將逐步西移并優(yōu)化地域結構、飯店經(jīng)營管理真正從標準化管理向人性化管理方向發(fā)展。
綜合我國飯店業(yè)現(xiàn)狀的研究，筆者認為，從飯店業(yè)的整體情況來看，不少中小型飯店的經(jīng)營管理仍然停留在照搬模仿的初級階段，缺乏經(jīng)營的靈活性和創(chuàng)新意識，經(jīng)營成效并未達到最佳狀態(tài)。可以說，當今的飯店業(yè)正處在一個最需要研究和探討、將經(jīng)營進一步向前推進的階段，而營銷就是當前飯店需要加強的部分。
二、關于我國飯店業(yè)營銷現(xiàn)狀及其問題研究的相關綜述
王國秀認為目前飯店營銷已勢在必行，她從以下幾方面分析了我國目前飯店營銷的一些誤區(qū)：①過于注重營銷形式，沒有真正實現(xiàn)營銷觀念的轉變；②營銷只在沒有客源時進行，有了客源便忘乎所以，不搞營銷或是少搞；③片面追求營業(yè)指標，忽視飯店整體營銷；④以傳統(tǒng)的營銷手段支撐酒店營銷；⑤把同行視作“冤家”，認為營銷就是挖客源，競爭就是你死我活。她認為要走出以上誤區(qū)，必須在以下幾個方面有所突破：①切實轉變市場營銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，關懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責，您的滿意就是我的快樂”的服務準則；②牢固樹立舊點營銷目標，從思想上真正認識到酒店的營銷目標不再是實現(xiàn)企業(yè)的短期利潤，而是致力于建立持久的顧客關系；③強化整體意識和團隊意識；④根據(jù)時常需要，不斷開發(fā)創(chuàng)新酒店產(chǎn)品；⑤運用高科技手段，發(fā)展電子商務營銷，把互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代酒店營銷的理想工具，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個性化需求的定制營銷和“一對一”營銷［1］。
吉林工業(yè)大學人文學院講師楊絮飛分析了我國旅游飯店營銷的現(xiàn)狀，認為傳統(tǒng)營銷理論在當今飯店業(yè)的經(jīng)營中面臨著困境：①飯店服務的無形性和易逝性使其不易儲存，因而增加了飯店營銷的風險和不確定性；②隨著市場供求發(fā)生的變化，飯店業(yè)可放價格走象仍然呈上揚趨勢；③傳統(tǒng)的營銷過分依賴贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強調(diào)了關系營銷在當前飯店營銷理念與實踐中的重要性，并闡述了旅游飯店實施顧客關系營銷的策略，他把與顧客建立長期的關系作為服務性企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點，而培養(yǎng)顧客的忠誠感實際上就是爭取顧客作出與飯店建立長期關系的承諾。飯店可以通過三類策略來爭取顧客的承諾。①提供更高的消費價值，②培養(yǎng)顧客的信任感，③加強顧客信息管理，強化個性化服務［2］。
寧波大學職教學院旅游系的張建慶和閩江學院財經(jīng)系副教授謝弦等都認為當前飯店業(yè)常以削價為營銷手段，削價競爭導致了飯店產(chǎn)品及服務質量的下降，制約著飯店業(yè)的發(fā)展。他們都分析了削價競爭的原因，主要是供給大于需求、競爭策略的單調(diào)劃一、行業(yè)壁壘較小，進入門坎低、人員素質偏低等。他們認為非價格競爭是現(xiàn)代飯店營銷競爭的發(fā)展趨勢，并提出了非價格競爭的幾點策略［3］。
大部分學者在研究我國飯店業(yè)營銷現(xiàn)狀的同時，指出了一些營銷誤區(qū)以及傳統(tǒng)營銷理論在當今飯店業(yè)的經(jīng)營中面臨的困境，他們都肯定了非價格競爭是現(xiàn)代飯店營銷競爭的發(fā)展趨勢，而廣大學者們也都試圖在傳統(tǒng)飯店營銷理論的基礎上有所突破，尋找新的飯店營銷策略。
三、關于飯店營銷策略研究的相關綜述
（一）傳統(tǒng)飯店營銷理論
飯店營銷指飯店的經(jīng)營活動，即在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下，識別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務的目標市場，并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃，以便為目標市場服務的一種經(jīng)營活動。
1、滿足顧客需求為目標的4P理論
美國營銷專家杰羅姆?麥卡錫教授提出“4P”策略組合：企業(yè)的營銷就是以適當?shù)漠a(chǎn)品（product）、適當?shù)膬r格（price）、適當?shù)那溃╬lace）、適當?shù)拇黉N（promotion）將產(chǎn)品和服務投放到特定的市場的行為以滿足顧客的需求。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場條件的變化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共關系(publicrelation)提出了6P理論，之后他又在我國的演講中提出了10P理論，增加了探查（probing)、分割（partioning）、優(yōu)先（prioritizing）、和定位（positioning）
2、以追求顧客滿意為目標的4C理論
80年代美國學者提出了4C理論，即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication),明確提出企業(yè)應多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價，多研究如何讓顧客購買更便利，多研究如何與消費者更好的進行有效的溝通。
3、以建立顧客忠誠為目標的4R理論
90年代，美國整合營銷理論創(chuàng)始人舒爾茲提出了4R理論，即市場反映（reaction）、顧客關聯(lián)(relating)、關系營銷(relationship)、利益回報(retribution)，他強調(diào)指出企業(yè)與顧客是一個命運共同體，在經(jīng)濟利益上是相關的，聯(lián)系在一起的，建立保持發(fā)展與顧客之間的長期關系是企業(yè)經(jīng)營中心的核心里路和最重要的內(nèi)容。
4、新經(jīng)濟時代的4V理論
1994年臺灣羅文坤教授提出了4V營銷組合理論，2002年國內(nèi)學者吳金明將他的4V理論解釋為差異化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鳴(vibration),強調(diào)企業(yè)要實行差異化營銷，樹立獨特的企業(yè)形象，滿足消費者的個性化需求，要針對消費者的需求個性化的服務，創(chuàng)品牌文化資產(chǎn)以滿足消費者的情感需求。
（二）當前我國飯店營銷策略上的相關研究成果
1、網(wǎng)絡營銷策略方面
崔俊濤和欒坤在《飯店網(wǎng)絡營銷初探》一文中闡述了飯店網(wǎng)絡營銷所具備的優(yōu)勢、影響飯店網(wǎng)絡營銷的因素以及如何發(fā)展飯店網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷將工業(yè)時代大規(guī)模生產(chǎn)，大規(guī)模營銷改進為小群體甚至是個體營銷［4］。
浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院的江浩從飯店預訂業(yè)務角度也強調(diào)了網(wǎng)絡營銷的重要性。王國秀認為互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代酒店營銷的理想工具。酒店產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接與消費者個體進行雙向溝通，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個性化需求的定制營銷和“一對一”營銷，使顧客獲得最佳滿意度。
2、品牌營銷策略方面
多數(shù)學者認為創(chuàng)建品牌是飯店鞏固和增強持久競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略問題。閩江大學謝弦在《品牌忠誠—飯店營銷中的優(yōu)勢策略》一文中講述了怎樣建立品牌忠誠：創(chuàng)建品牌，提升價值；顧客導向，創(chuàng)造超值；鮮明個性，特色文化，持之以恒，不斷創(chuàng)新［5］。
寧波大學的張建慶同樣認為顧客有品牌偏好心理，在世界名牌飯店紛紛涌入國門的情況下，中國飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢［3］。
謝弦則認為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創(chuàng)建過程中應凸現(xiàn)其品牌個性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導顧客的態(tài)度和觀點，為飯店創(chuàng)造持久的利益，進而增強自身的競爭能力。
3、文化營銷策略方面
渤海大學旅游學院副教授王素珍在《論飯店營銷策略中的文化營銷》一文中指出，飯店業(yè)之間激烈的競爭最終是文化的競爭，她分析了文化營銷的內(nèi)涵與特征，飯店實施文化營銷的必要性，列舉了飯店文化營銷的實施策略，內(nèi)容全面、透徹［6］。
路琪、段敏、胡衛(wèi)平在探索飯店業(yè)營銷方式變革之路的其中方面中，也提到了文化營銷，認為把飯店業(yè)作為一個文化產(chǎn)業(yè)來做，其構思運作步驟一般有：縱覽文化態(tài)勢；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢；擴展文化外延；形成文化創(chuàng)意。只有形成文化優(yōu)勢，飯店才能做大做強［7］。
北京石油化工學院的陳首麗和劉為國則把品牌與文化策略合為一個問題。他們認為品牌的屬性和利益還會因競爭者的模仿而變得沒有價值，而品牌所蘊含的文化特質與個性卻是不可模仿的［8］。
4、綠色營銷策略方面
承德旅游職業(yè)學院高級講師崔紅艷認為，節(jié)約能源，減少消耗，保護環(huán)境，倡導綠色消費，提供綠色服務，將成為我國飯店業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。作為“綠色管理”核心內(nèi)容之一的綠色營銷也在環(huán)抱潮流推動下產(chǎn)生，在綠色消費趨勢下發(fā)展，《論飯店綠色營銷》告訴我們?nèi)绾螌嵤┚G色營銷，走可持續(xù)發(fā)展之路，創(chuàng)建綠色飯店實施綠色營銷應注意的問題以及飯店綠色營銷的發(fā)展趨勢［9］。
5、關系營銷策略方面
關系營銷是1985年巴巴拉?本德、杰克遜提出的一種全新營銷理念，它強調(diào)在營銷中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關系，營銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。
很多學者在探討飯店營銷策略方面都提到了關系營銷，陳首麗、劉為國關系營銷的中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認為得到了有價值的服務沒，并愿意與你建立長期關系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務支付高價。他們提出了幾條導入關系營銷、留住老顧客的策略，如盡量使每個顧客滿意、實現(xiàn)零抱怨、建立關系營銷制度，設立關系經(jīng)理［8］。
苗珍子和郭力源把關系營銷具體化為情感營銷，認為在服務中要充滿人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。
馬愛華在這個問題上分析較深入。她認為，顧客忠誠于飯店是要得到回報的，獎勵長客是回報的一種形式，是關系營銷的最低層次，容易被競爭對手模仿。飯店在開展關系營銷的同時，還要在服務質量和經(jīng)營方式上多下工夫［10］。
楊絮飛提出了三類策略來爭取顧客：提供更高的消費價值、培養(yǎng)顧客的信任感、加強顧客信息管理。
另外，張宏琳闡述了在現(xiàn)代飯店業(yè)競爭激烈的情況下，公共關系對飯店營銷的促進作用。
總之，開展關系營銷，是為了最大限度地滿足顧客的需要，培養(yǎng)顧客的忠誠。
6、差異化營銷策略方面
隨著飯店業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，創(chuàng)設競爭優(yōu)勢成為飯店企業(yè)追逐的主要目標，而差異化正是企業(yè)創(chuàng)設競爭優(yōu)勢的重要源泉。浙江大學旅游學院講師黃瀏英的《飯店營銷新理念：差異化營銷》，從分析飯店面臨的基本現(xiàn)狀著手，介紹了差異化應小理念的內(nèi)涵、優(yōu)勢以及它在飯店企業(yè)中的運作要點［11］。
張建慶在《談當前飯店營銷競爭新策略》中，也簡單提到了產(chǎn)品差異性策略，即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略［3］。
謝弦認為避開價格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營銷方式上應由注重產(chǎn)品的差別化轉向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對市場需求變化的適應能力和應變能力，使自己在競爭中贏得主動［12］。
7、促銷宣傳策略方面
張建慶在否定飯店業(yè)價格競爭的基礎上提出，促銷的基本功能在于向消費者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費者之間的聯(lián)系，借此促進商品銷售。飯店要利用較高級的促銷策略，而不是單純以削價競爭策略來促銷［3］。
陳首麗、劉為國在談到促銷策略問題時說，促銷策略對客源的影響是長期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴大自身宣傳的同時組織人員推銷［8］。
謝弦也提出，運用現(xiàn)代促銷宣傳手段，擴大酒店影響，這就與網(wǎng)絡營銷策略形成了交叉［12］。
8、其他方面
西安交通大學人文學院禹海霞、劉建偉在《捆綁銷售在旅游飯店業(yè)營銷中的應用》文章中，指出了旅游飯店業(yè)實行捆綁銷售的必要性、形式和意義，也是一種很好的飯店營銷策略［13］。
有些學者涉及到體驗經(jīng)濟和飯店營銷關系的研究，例如賴啟福、王平和史廣峰合作寫有《體驗經(jīng)濟時代與旅游飯店營銷》一文。文章闡述了體驗經(jīng)濟的內(nèi)涵與主要特征、體驗經(jīng)濟時代下飯店營銷理論，并重點論述了體驗營銷策略［14］。
四、結論
縱觀國內(nèi)外學者對飯店營銷策略的研究，筆者認為，他們突破了傳統(tǒng)飯店營銷理論，擴展到注重飯店服務、文化、品牌、關系等多個方面的營銷策略，在每個方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店營銷的一些誤區(qū)以及現(xiàn)在飯店營銷競爭的發(fā)展趨勢，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中，沒有廣泛結合國外飯店營銷的成功經(jīng)驗等案例，總結出一整套的飯店營銷策略理論，這還有待于我們進一步將營銷理論與飯店營銷實踐相結合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務實踐的營銷理論，才能使我國飯店業(yè)在不斷加劇的競爭環(huán)境下保持競爭優(yōu)勢。
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品牌營銷策略步驟范文第3篇
作者：郭燕 單位：陜西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社
由于農(nóng)信社為員工規(guī)定了貸款營銷任務，部分員工為了完成任務不顧貸款風險、不問貸款去向、不講貸款規(guī)則，較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個人利益，完全忽視了農(nóng)信社的集體利益，不利于農(nóng)信社的可持續(xù)發(fā)展。市場營銷機制不健全農(nóng)信社受到傳統(tǒng)經(jīng)濟理念的影響，并沒真正地考慮如何從開拓市場進行營銷，所以沒有形成較為健全的市場營銷機制。主要體現(xiàn)在運行、監(jiān)督、鼓勵等機制方面。在農(nóng)信社內(nèi)部形成了無競爭、無動力的工作氛圍，不利于激勵員工積極努力地工作、創(chuàng)新及開拓。營銷手段落后，經(jīng)營產(chǎn)品單一農(nóng)信社的營銷手段往往局限于室內(nèi)廣告、微笑服務等形式，沒有深層次地考慮如何制定營銷策劃，創(chuàng)造不同以往的營銷手段。在經(jīng)營產(chǎn)品方面也沒有開拓出新的產(chǎn)品，難以滿足市場與客戶多樣化的需求。
樹立正確的市場營銷觀念隨著我國金融和體制的改革，農(nóng)信社傳統(tǒng)的經(jīng)營陣地和客戶群體已經(jīng)不能滿足自身經(jīng)營的需求。在金融市場競爭日漸激烈的環(huán)境下，農(nóng)信社應當積極引進市場營銷機制，樹立一種符合市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和要求的營銷觀念。轉變傳統(tǒng)“坐等上門”的觀念和作風，充分認識到只有以市場為導向、以客戶為中心開展營銷策略，才能保持旺盛而強大的生命力，在金融市場中占有一席之地。建設良好的市場營銷環(huán)境首先，幾經(jīng)改革形成的多級法人機制并不適合農(nóng)信社積極開展市場營銷策略的需要。農(nóng)信社應當加快構建市場營銷體制的腳步，盡快建立一個滿足市場變化要求的機制，為開展市場營銷提供良好的條件。其次，爭取在人民銀行、銀監(jiān)會等金融機構得到更多優(yōu)惠政策，例如結算渠道、票據(jù)兌換等方面。然后，政府應當減少不正當?shù)男姓深A行為，積極落實財政、稅收等方面的優(yōu)惠政策，為農(nóng)信社的市場經(jīng)營創(chuàng)造更加寬松的環(huán)境。最后，依照法律規(guī)定和程序追討部分企業(yè)和村集體拖延還款行為，降低市場營銷風險和經(jīng)濟損失。為農(nóng)信社創(chuàng)造一個良好的信用環(huán)境，維護自身的合法權益。明確以“三農(nóng)”為主體的市場定位農(nóng)信社市場定位，應以“三農(nóng)”為主體，分三個步驟明確產(chǎn)品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產(chǎn)品定位的目的是讓消費者一旦產(chǎn)生類似需求就會聯(lián)想到該種產(chǎn)品，將產(chǎn)品形象定位在客戶心里，以便區(qū)別其他金融機構產(chǎn)品。(2)品牌定位是在產(chǎn)品定位的基礎上形成，并通過它實現(xiàn)品牌價值。農(nóng)信社應當圍繞小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款來確立自身品牌定位，便于區(qū)別其他金融機構以大額貸款、重視商業(yè)貸款等品牌定位。(3)農(nóng)信社作為一個特殊的金融企業(yè)，需要確定企業(yè)定位，確定企業(yè)形象。明確企業(yè)定位，有利于進一步強化客戶對產(chǎn)品定位和品牌定位的認識，加深對金融產(chǎn)品的印象。在“三步走”定位策略的影響下，農(nóng)信社占領和鞏固農(nóng)村市場，保住已有市場份額和客戶目標群，并積極開拓新的客戶群體和業(yè)務領域。實施以開發(fā)新產(chǎn)品為主的產(chǎn)品營銷策略金融產(chǎn)品作為金融企業(yè)的核心競爭力，農(nóng)信社必須創(chuàng)造新穎獨特的產(chǎn)品來吸引和滿足客戶的需求。利用現(xiàn)代金融技術不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開辦多元化的金融產(chǎn)品，爭取目標客戶群體，擴大市場占有率。創(chuàng)新金融產(chǎn)品是否能夠被客戶認識、接受和喜歡，一定程度上取決于產(chǎn)品的促銷策略。因為它是產(chǎn)品策略能夠實現(xiàn)的有效保證。通過卓有成效的市場營銷活動，向客戶推薦新產(chǎn)品，做好銷售后的服務工作，以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場導向為主的競爭時代，競爭核心之一就是人才。農(nóng)信社根據(jù)自身業(yè)務的需要來培養(yǎng)和招聘各種營銷人才，以改善人員知識結構，積極提高員工素質和競爭意識。在運行、監(jiān)督、管理和鼓勵等方面建立比較完善的機制，提高員工的工作積極性和熱情，才能不斷地拓寬業(yè)務領域，創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。建立屬于自身的比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢是一個企業(yè)自身獨有的，明顯強于同類企業(yè)的，不易被其他企業(yè)模仿復制的特殊優(yōu)勢。農(nóng)信社要想鞏固已有市場，防止被其他同類機構和產(chǎn)品吞噬市場份額，就必須通過產(chǎn)品、服務、品牌、形象、人員等，展示自身不同于其他金融機構的新風貌、新實力，充分凸現(xiàn)出比較優(yōu)勢。
在市場經(jīng)濟大的背景環(huán)境下，農(nóng)信社面對其他金融機構的激烈競爭，要想在金融市場上占有一席之地，一定需要充分引進市場營銷策略，改變傳統(tǒng)營銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農(nóng)村市場和客戶群體，積極開拓新型金融產(chǎn)品，配置各種營銷人才，才能提高自身的綜合競爭力。
品牌營銷策略步驟范文第4篇
關鍵詞：電力市場營銷；問題；策略
1.電力營銷存在的問題
1.1電力管理體制落后
電力營銷對電力企業(yè)的發(fā)展至關重要，但是電力管理體制不健全或不適應市場經(jīng)濟等問題嚴重限制了電力營銷的發(fā)展。我國目前的電力企業(yè)缺乏科學的管理體制，電力營銷理論的不健全、營銷人才的缺乏、技術手段的陳舊等問題使企業(yè)難以適應迅速發(fā)展的電力市場，不利于企業(yè)在市場競爭中脫穎而出。
1.2市場競爭意識淡薄
電力企業(yè)由于長期在市場中處于壟斷地位，電力銷售工作大多處于被動狀態(tài)，極少主動參與競爭，缺乏市場競爭意識。大多數(shù)電力企業(yè)很少進行市場調(diào)研、電能宣傳方式落后、品牌意識淡薄，企業(yè)競爭力無法得到有效提升，不利于企業(yè)長期生存和穩(wěn)定發(fā)展。
1.3電力營銷人員素質偏低
電力企業(yè)除了管理體制落后外，很多電力企業(yè)還存在營銷人員素質偏低的問題。大多數(shù)電力企業(yè)對營銷人才的培養(yǎng)缺乏足夠的重視，企業(yè)對營銷人員的薪酬福利也不高，晉升空間小，導致大批優(yōu)秀營銷人才的流失和行銷人員的整體素質低下。此外，電力營銷人員素質偏低難以保證優(yōu)質服務，無法適應市場經(jīng)濟發(fā)展的要求。
1.4電價缺乏規(guī)范
規(guī)范電價是電力企業(yè)開拓電力市場的必要步驟，《電力法》規(guī)定，對于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級、用電類別相同的不同客戶，須執(zhí)行同樣的電價標準我國規(guī)定的電價并不高，但是由于多種因素影響，地方執(zhí)行標準和國家制定的標準并不相符，電價被人為的提高，增加了用戶的負擔，電力營銷面臨很大程度上的阻力，市場競爭力降低。
2.電力市場營銷的策略分析
2.1 改革管理體制
電力營銷對電力企業(yè)非常重要，但目前管理體制的落后嚴重影響了電力企業(yè)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)的電力營銷管理觀念，運用科學技術和信心技術實現(xiàn)電力市場營銷的信息化管理可以保證電力營銷過程的規(guī)范化、制度化、透明化，提高電力企業(yè)的市場營銷管理水平，樹立電力企業(yè)的電力市場營銷品牌，以品牌的宣傳帶動效應，實現(xiàn)對于電力企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品以及服務等的營銷與管理，推進電力企業(yè)的電力市場營銷發(fā)展與管理水平的提升，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟利益和效率，促進電力市場營銷的順利實現(xiàn)。
2.2建立現(xiàn)代化的營銷理念
我國電力市場主要根據(jù)市場需求來改變市場供給，企業(yè)營銷缺乏主動性。而現(xiàn)代企業(yè)以實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化為目的，以優(yōu)質的市場服務為手段，以建立和完善企業(yè)管理模式為幾點，現(xiàn)有的營銷策略無法滿足需求，只有現(xiàn)代化的營銷策略才能保證電力企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
2.3培養(yǎng)高素質的營銷隊伍
電力企業(yè)不乏各類專業(yè)技術人才，尤其在生產(chǎn)技術管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎理論體系的支持，市場競爭的經(jīng)驗亦嚴重匱乏，專業(yè)人才更是儲備不足。電力企業(yè)過去長期經(jīng)營壟斷、政府調(diào)控，市場化發(fā)展時間短，尚不能形成完整的扎實的理論與豐富的實踐經(jīng)驗。電力企業(yè)的發(fā)展靠電力營銷型人才，要加強全體員工培訓，引進人才，提高營銷工作人員的素質，從而適應電力企業(yè)進入市場的需要。
2.4提升服務質量
服務質量是企業(yè)營銷的重要手段，提升服務質量是電力企業(yè)提高競爭力的重要手段。電力企業(yè)在發(fā)展過程中應該加強自身的服務態(tài)度，給用戶留下良好的印象，為企業(yè)樹立光輝的形象，拉近企業(yè)和用戶的距離，在員工、企業(yè)、顧客之間建立良好的親密的合作關系，從而建立良好的供電關系，運用自己在顧客中的良好形象，大力發(fā)展自己的營銷策略，此外，供電企業(yè)還應當對相關技術人員進行培訓，樹立他們良好的責任意識，促使他們進行好發(fā)電、供電的系統(tǒng)檢查和維護監(jiān)督工作，不斷提升服務質量。
2.5積極開拓市場
電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展需要不斷開拓市場，為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的空間資源。努力開拓電力市場首先要進行充分的市場調(diào)研，確定市場需求和用戶的用電結構，培育新的增長點，不斷在市場的開拓過程中提高電力產(chǎn)品在市場中的占有率，充分利用網(wǎng)絡、電視、報紙等媒介加大對電能的宣傳，積極推出環(huán)保能源的品牌宣傳，利用國家政策的支持和市場消費機制引導消費，刺激消費，提高電力企業(yè)競爭力。
2.6推行靈活的電價營銷策略
價格競爭是電力市場競爭的重要內(nèi)容，要想實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，提升企業(yè)的知名度和競爭力，必須建立以客戶需求為導向的價格服務體系和產(chǎn)品服務體系的靈活的電力價格營銷政策。如推行電價折讓政策、推行居民峰谷分時電價政策、安之論價等營銷策略，此外，還要加強對地方亂收費現(xiàn)象的整治清理，為電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供保證。
2.7降低電力企業(yè)成本
企業(yè)的營利除了依靠更新管理體制、提升服務質量、積極開拓市場等手段外，主要還依靠成本的競爭。因此電力企業(yè)必須大力降低成本，使電力商品的總成本最大限度地低于行業(yè)內(nèi)部其它電力銷售企業(yè)總成本和行業(yè)外部的經(jīng)營替代品的總成本，這樣才能順利實施電力銷售企業(yè)總成本領先策略。
3.結語
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國電力企業(yè)迅速騰飛，但是在發(fā)展過程中難免出現(xiàn)問題，如管理體制落后、市場競爭利益淡薄、電價缺乏規(guī)范、營銷人員素質不高等問題，因此為提高電力企業(yè)的市場競爭力，實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，必須改革管理體制、樹立現(xiàn)代化的營銷理念、培養(yǎng)高素質的營銷人才、提升企業(yè)服務質量、積極開拓市場、推行靈活的電價營銷策略、降低電力企業(yè)成本，促進電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。（作者單位：國家電網(wǎng)盤錦供電公司）
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品牌營銷策略步驟范文第5篇
[關鍵詞] 商業(yè)銀行 數(shù)據(jù)庫營銷 基本步驟 對策
數(shù)據(jù)庫營銷(Database Marketing )是20世紀90年代開始興起的一個熱門話題。在營銷學權威菲利普?科特勒（Philip Kotler）的《市場營銷管理》第九版中，數(shù)據(jù)庫營銷的定義是指營銷者建立、維持和利用客戶數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)庫（產(chǎn)品、供應商、批發(fā)商和零售商），以進行接觸和成交的過程。近20年來，隨著Internet與Database技術的逐漸興起和成熟，數(shù)據(jù)庫營銷已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)營銷工作的基礎。商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)庫營銷策略，是指商業(yè)銀行以客戶導向為營銷理念，通過建立營銷數(shù)據(jù)庫，收集和積累大量的客戶信息，將數(shù)據(jù)庫作為新的營銷工具，去識別、分析、了解現(xiàn)有產(chǎn)品的消費者狀況，預測客戶的未來需求及購買行為，進一步確定目標市場，實施創(chuàng)造性、個性化的營銷策略，穩(wěn)定、擴大贏利客戶群，以實現(xiàn)商業(yè)銀行的任務和目標，從而達到提高營銷效率目的一系列行動和過程。在商業(yè)銀行數(shù)據(jù)庫營銷信息系統(tǒng)中，最重要的基礎工作是建立營銷數(shù)據(jù)庫。
一、商業(yè)銀行實施數(shù)據(jù)庫營銷的意義
商業(yè)銀行實施數(shù)據(jù)庫營銷，可以創(chuàng)造新市場，發(fā)現(xiàn)新市場，維持現(xiàn)有市場，可以與客戶進行高效的、可衡量的、雙向的溝通，可以與客戶建立持久的、甚至是終身的關系來保持和提升商業(yè)銀行的短期和長期利潤，可以根據(jù)客戶的價值觀建立起更具特色、更加個性化的品牌。具體說來，商業(yè)銀行實施數(shù)據(jù)庫營銷的意義表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.實施數(shù)據(jù)庫營銷有利于商業(yè)銀行準確找到目標客戶群
數(shù)據(jù)庫營銷是營銷領域一次重要變革，是一個全新的營銷概念，在生產(chǎn)觀念指導下的營銷，各種類型的消費者接受的是相同的，大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品和信息。而在市場細分化理論指導下的營銷，是根據(jù)人口統(tǒng)計及消費者共同的心理特點，把仍不知名的顧客劃分為類，實現(xiàn)準確定位。通過數(shù)據(jù)庫，商業(yè)銀行可以了解哪些是帶來利潤的客戶，需要加大服務力度，予以重點維護；哪些是潛在客戶需要保留；哪些是非贏利客戶應該放棄，從而克服市場營銷的隨意性和盲目性。
2.實施數(shù)據(jù)庫營銷有利于商業(yè)銀行開發(fā)適銷對路的金融產(chǎn)品
客戶交易歷史和其他已有數(shù)據(jù)庫為新產(chǎn)品試銷結果的追蹤、產(chǎn)品價格需求彈性的衡量、促銷媒介有效性評估等方面，都會為商業(yè)銀行營銷帶來非常積極的作用。根據(jù)目標客戶的需求結構與變化動態(tài)，設計和開發(fā)能夠滿足這些需求的新產(chǎn)品。并對新產(chǎn)品的推廣效果進行跟蹤評估，以有效占領新的市場。如，商業(yè)銀行對每位顧客的詳細交易資料都經(jīng)過電子掃描儀記錄，并輸入主電腦與顧客的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料和過去交易資料相結合，每天做成報表輸出，這樣，營銷者就能迅速知道不同類型的客戶對某種產(chǎn)品或新推出的營銷方案及其各要素有何不同的反應。
3.實施數(shù)據(jù)庫營銷有利于商業(yè)銀行制定符合客戶需求的營銷策略
由于運用客戶數(shù)據(jù)庫，商業(yè)銀行能夠準確找出某種產(chǎn)品的目標客戶，商業(yè)銀行就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經(jīng)濟的促銷方式，從而降低成本，增強商業(yè)銀行的競爭力。通過營銷數(shù)據(jù)庫對目標客戶購買習慣、購買能力等的分析，結合客戶所在地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，制定最合適的營銷策略，在最合適的時機以最合適的產(chǎn)品滿足客戶的需求，提高營銷效率。
二、商業(yè)銀行實施數(shù)據(jù)庫營銷的基本步驟
現(xiàn)代營銷觀念要求營銷者更好地滿足目標客戶的需要和欲望。商業(yè)銀行可以采用數(shù)據(jù)庫營銷，采集、編輯、整理和分析有關他們的目標客戶的數(shù)據(jù)，進而能夠以目標化的互動傳輸方式，真正提供個性化的產(chǎn)品和服務。因此，數(shù)據(jù)庫營銷可以說體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷觀念的精髓，是營銷觀念較理想的一種實現(xiàn)方式。一般而言，商業(yè)銀行數(shù)據(jù)庫營銷策略的基本步驟如下：
1.數(shù)據(jù)采集
采集的數(shù)據(jù)應包含兩方面內(nèi)容，一是內(nèi)部數(shù)據(jù)，包括客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)和動態(tài)數(shù)據(jù)，靜態(tài)數(shù)據(jù)有客戶的年齡、性別、家庭成員組成等，動態(tài)數(shù)據(jù)有賬戶變動、收入變動等；二是外部數(shù)據(jù)，主要是影響市場營銷環(huán)境的數(shù)據(jù)，如營銷區(qū)域的人口數(shù)量、人口的年齡構成、職業(yè)構成、平均收入水平等。根據(jù)商業(yè)銀行的贏利模型，確定營銷數(shù)據(jù)庫的類型，建立營銷數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的硬件、軟件環(huán)境，進行營銷數(shù)據(jù)的采集、維護、更新，保證營銷數(shù)據(jù)庫的準確性。
2.數(shù)據(jù)存儲
從以上步驟中采集到的客戶名單、地址和其它信息應該被存儲到專門建立的數(shù)據(jù)庫中。如果得知客戶過去的交易行為，也應該存入數(shù)據(jù)庫。商業(yè)銀行可以自己從事這項工作，也可請專門的數(shù)據(jù)庫服務公司來做。許多商業(yè)銀行讓專門的服務公司來建立最初的數(shù)據(jù)庫存。不管數(shù)據(jù)庫是由商業(yè)銀行還是由專門的服務公司管理，都必須保證輸入數(shù)據(jù)的精確性。
3.數(shù)據(jù)完善
數(shù)據(jù)庫的有效性關鍵是對數(shù)據(jù)的及時校對、修改和完善，清除不良數(shù)據(jù)或無效數(shù)據(jù)對數(shù)據(jù)庫的影響。數(shù)據(jù)庫的價值高低，完全取決于建立數(shù)據(jù)庫的目的以及其內(nèi)容的好壞及功能的高低。為了擁有一個高效的數(shù)據(jù)庫，商業(yè)銀行必須獲得更多的關于客戶和準客戶的信息。例如，一個專門搜集消費者資料的數(shù)據(jù)庫，它搜集的與客戶有關的背景資料，相關資料越多，它提供的信息的價值也就越高。另外，也要根據(jù)金融產(chǎn)品的特性，再收集相關信息，如：客戶對品牌的忠誠度。商業(yè)銀行可以通過各種調(diào)查和詢問來完善數(shù)據(jù)庫。
4.數(shù)據(jù)分析
營銷數(shù)據(jù)庫之所以是一種高效率的營銷工具，就在于它有強大的統(tǒng)計分析功能和預測功能。通過統(tǒng)計分析，可了解商業(yè)銀行客戶群的整體特征：如客戶的基本情況（年齡、性別、學歷、職業(yè)、消費偏好等）、客戶交易行為、客戶消費行為、客戶信用風險、客戶忠誠度等；可了解商業(yè)銀行各類產(chǎn)品的贏利情況及各項營銷活動的效果等。通過營銷數(shù)據(jù)庫的強大分析功能，為銀行營銷管理人員提供必要的管理數(shù)據(jù)。
5.數(shù)據(jù)預測
客戶數(shù)據(jù)庫的存在為營銷者發(fā)展一個可以控制的研究樣本提供了可能。同時，營銷者和客戶之間的現(xiàn)成關系又促成市場預測的反應率更高。根據(jù)目標客戶的需求結構與變化動態(tài)，設計和開發(fā)能夠滿足這些需求的新產(chǎn)品。并對新產(chǎn)品的推廣效果進行跟蹤評估，以有效占領新的市場。如，商業(yè)銀行對每位客戶的詳細交易資料都經(jīng)過電子掃描儀記錄，并輸入主電腦與客戶的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料和過去交易資料相結合，每天做成報表輸出，這樣，營銷者就能迅速知道不同類型的客戶對某種產(chǎn)品或新推出的營銷方案及其各要素有何不同的反應。
6.數(shù)據(jù)利用
根據(jù)營銷數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計分析，營銷人員利用營銷數(shù)據(jù)庫隨時了解客戶群情況，分辨創(chuàng)利客戶、有潛力客戶、非盈利客戶；了解創(chuàng)利客戶的行為特征，以指導營銷人員及時調(diào)整營銷對象和營銷方式。進行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、分銷渠道、促銷策略的決策，提高產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷的準確性，降低營銷成本，增加贏利銷售，為商業(yè)銀行創(chuàng)造最大利潤。
7.數(shù)據(jù)反饋
直接與客戶（上個步驟中所選定的目標客戶）進行雙向溝通。數(shù)據(jù)庫營銷運作的一個重點步驟是適當?shù)慕涣鳕D―向適當?shù)目蛻籼峁┻m當?shù)男畔⒉⒛芡ㄟ^一定的方式獲取客戶的反饋信息與數(shù)據(jù)。一部分信息可通過某種媒介傳給所有客戶和準客戶，但大部分信息僅僅針對特定客戶傳遞，即進行一對一營銷。
三、商業(yè)銀行實施數(shù)據(jù)庫營銷的對策
商業(yè)銀行實施數(shù)據(jù)庫營銷的最終目標是實現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造，獲得競爭優(yōu)勢，提高核心競爭力。結合商業(yè)銀行數(shù)據(jù)庫營銷策略的步驟，商業(yè)銀行在實施數(shù)據(jù)庫營銷應注意以下幾方面的內(nèi)容：
1.改善客戶關系
客戶服務是一個商業(yè)銀行能留住客戶的重要手段，在商業(yè)銀行營銷領域，客戶服務同樣是取得成功的最重要因素。現(xiàn)在，客戶希望得到更多個性化、人性化的服務，根據(jù)客戶個人需求提供針對性的服務是數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能，因此，數(shù)據(jù)庫營銷是改善客戶關系最有效的工具。數(shù)據(jù)庫由于其種種獨特功能而在商業(yè)銀行營銷中占據(jù)重要地位。另外，數(shù)據(jù)庫營銷與個性化營銷、一對一營銷有著密切的關系，客戶數(shù)據(jù)庫資料是客戶服務和客戶關系管理的重要基礎。
2.增強客戶信任感
客戶服務是現(xiàn)代營銷中的一個關鍵變量，早被營銷學家將此與傳統(tǒng)營銷學的4P,即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)和地點(Place)相提并論。對現(xiàn)代企業(yè)營銷者來說，已有的客戶數(shù)據(jù)庫加上客戶服務環(huán)節(jié)中形成的數(shù)據(jù)是取得卓越和高效客戶服務的關鍵資源。運用數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常地與客戶保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強商業(yè)銀行與客戶之間的感情紐帶。并且，商業(yè)銀行根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息能夠分析出客戶是些什么人，采取什么措施可以留住客戶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來客戶行為具有相當精確性，從而使商業(yè)銀行能更好地滿足客戶的需求，使客戶成為商業(yè)銀行長期、忠實的客戶。運用數(shù)據(jù)庫與目標客戶建立緊密關系，開展一對一的個性化服務，保持與目標客戶的雙向溝通，增進雙方的感情，使其成為商業(yè)銀行長期忠實的客戶。
3.防止老客戶流失
商業(yè)銀行通過數(shù)據(jù)倉庫的建設，積累了大量的客戶信息，通過它可以了解老客戶的需求，對老客戶的行為進行預測，開展一對一營銷，并通過交叉銷售(例如向個人住房貸款的客戶推薦住房裝修貸款)、追加銷售(例如使牡丹卡的客戶升級為貸記卡或理賬金賬戶的客戶)等方式，與老客戶建立“學習型”關系，獲取“客戶份額”，提高老客戶的滿意度，增加老客戶的終身價值。一旦在終端發(fā)現(xiàn)有老客戶轉向其他產(chǎn)品消費，必須引起商業(yè)銀行的注意，防患與未然。我們的策略是：先粗略了解大概原因，緊接以客戶經(jīng)理的名義將早已寫好的信涵，加上品牌理念等一些宣傳品以信件的形式寄予或親手交給這些客戶。
4.獲取有價值客戶
客戶獲取是指獲取對銀行有貢獻、具有價值的客戶。“根據(jù)帕雷托的20／80法則”，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，對于商業(yè)銀行來說，還存在著一個“20／300法則”，即20%的客戶可能給商業(yè)銀行貢獻了300%的利潤。對此，商業(yè)銀行通過數(shù)據(jù)庫營銷方式，對現(xiàn)有客戶進行分析，可以找出“金牌”客戶，在此基礎上，創(chuàng)新商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務，及時把握市場機會，從而吸引客戶，獲取客戶。通過營銷數(shù)據(jù)庫對目標客戶購買習慣、購買能力等的分析，結合客戶所在地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，制定最合適的營銷策略，在最合適的時機以最合適的產(chǎn)品滿足客戶的需求，提高營銷效率。同時，通過分析，可以找出現(xiàn)有客戶的關聯(lián)客戶，有針對性地進行一對一營銷，從而獲取新的客戶。
5.更新客戶資料
在傳統(tǒng)的營銷中，無論是獲取新的客戶資料，還是對客戶反應的跟蹤都需要較長的時間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數(shù)據(jù)庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時也造成了過期、無效數(shù)據(jù)記錄比例較高，數(shù)據(jù)庫維護成本相應也比較高。數(shù)據(jù)庫營銷具有數(shù)據(jù)量大、易于修改、能實現(xiàn)動態(tài)數(shù)據(jù)更新等多種優(yōu)點，還可以實現(xiàn)客戶資料的自我更新。數(shù)據(jù)庫的動態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實現(xiàn)了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。
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