醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)分析

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醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)分析范文第1篇

由于新型病毒H7N9的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥已無法起到對(duì)新型病毒的抑制和預(yù)防作用，所以市場(chǎng)對(duì)治愈H7N9的新醫(yī)藥的需求是刻不容緩的。然而醫(yī)藥研發(fā)單位配制好新藥方以后，要選擇高技術(shù)的制藥單位，這樣各個(gè)制藥單位在爭(zhēng)取只要名額時(shí)就會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。但需要考慮到的是，新醫(yī)藥的制藥企業(yè)之間的活動(dòng)多與高技術(shù)相關(guān)，他們更加注重知識(shí)和技術(shù)的共享合作，而由于高技術(shù)的高滲透性和擴(kuò)散性，新醫(yī)藥的制藥企業(yè)可以更加方便快捷的實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)與合作。另一方面，制藥企業(yè)的品牌因素以及企業(yè)的市場(chǎng)占有率的影響，也需要考慮其中。然而，新醫(yī)藥也具有與其他新型高技術(shù)產(chǎn)品相同的體積小、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、便于運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，而新醫(yī)藥的研制也有其自身的市場(chǎng)需求，所以一旦上市其利潤(rùn)情況也是可觀的。

二、模型的建立

針對(duì)研制H7N9新醫(yī)藥的制藥企業(yè)之間表現(xiàn)出的“先竟后合”的關(guān)系，本文借助改造后的Lotka-Volterra模型分析其協(xié)調(diào)關(guān)系，采用古諾模型分析基于古諾的競(jìng)爭(zhēng)均衡及其利潤(rùn)產(chǎn)出。

LV模型由數(shù)學(xué)家Lotka和Volterra提出，最初用來模擬生態(tài)學(xué)中種群的動(dòng)態(tài)變化關(guān)系，描述多種群對(duì)資源的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系以及相互共存模式。近年來，在經(jīng)濟(jì)研究中也開始有所應(yīng)用，但大部分結(jié)論僅僅局限于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以及社會(huì)人口控制等宏觀問題。隨著H7N9這類新型病毒的出現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)新醫(yī)藥的需求刻不容緩，所以結(jié)合現(xiàn)實(shí)生活，對(duì)新醫(yī)藥的制藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)分析是很有必要的。

古諾模型是有Cournot提出的，該模型假設(shè)企業(yè)之間互相無勾結(jié)行為，但互相知道對(duì)方怎樣行動(dòng)，從而各自怎樣確定最優(yōu)產(chǎn)量來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。與其他競(jìng)爭(zhēng)模型相比，Cournot模型對(duì)同質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)的分析比較深入，能夠計(jì)算出競(jìng)爭(zhēng)的均衡利潤(rùn)。

三、模型分析

（一）基于古諾模型的競(jìng)爭(zhēng)均衡模型

在新醫(yī)藥的藥方配好之后，為確定其制藥企業(yè)，往往會(huì)選擇高技術(shù)的生產(chǎn)廠家，被選定的生產(chǎn)廠家之間就形成動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)寡占結(jié)構(gòu)。基于上述分析，本文選用Cournot模型分析新醫(yī)藥的制藥企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)制藥名額過程中的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，并計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)的均衡利潤(rùn)。

根據(jù)Cournot模型，假設(shè)xi是企業(yè)i的利潤(rùn)函數(shù)，yi是企業(yè)i的產(chǎn)量，ci是企業(yè)i的成本函數(shù)，Q是市場(chǎng)總需求量，P（）是價(jià)格函數(shù)，用線性函數(shù)表示需求P（）

=Q-。

企業(yè)的利潤(rùn)模型為xi=yi?P（）-ci（yi）即利潤(rùn)=產(chǎn)量×價(jià)格-成本。

（二）基于Lotka-Volterra的企業(yè)協(xié)調(diào)模型

假設(shè)存在新醫(yī)藥的制藥企業(yè)集群η，η使企業(yè)之間合作的范圍更廣，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。假設(shè)η中有甲、乙兩個(gè)高技術(shù)企業(yè)，設(shè)為x1、x2，t表示時(shí)間，、是企業(yè)甲、乙所擁有的市場(chǎng)占有率變化，A1、A2分別表示甲、乙企業(yè)市場(chǎng)占有率的自然增長(zhǎng)率，由于高技術(shù)和知識(shí)具有短循環(huán)的特點(diǎn)，所以制藥企業(yè)的高技術(shù)的生命周期對(duì)制藥企業(yè)的市場(chǎng)占有率非常重要，因此設(shè)B1、B2分別為甲、乙制藥企業(yè)的高技術(shù)生命周期對(duì)市場(chǎng)占有率的影響系數(shù)，C1、C2為擁有高技術(shù)的制藥企業(yè)x1、x2對(duì)高技術(shù)和知識(shí)的應(yīng)用及研制新藥的能力，設(shè)α和β是兩種高技術(shù)，K1是企業(yè)x1、x2對(duì)α、β的高技術(shù)的需求，D1、D2表示制藥企業(yè)x1、x2的品牌影響力。E12和E21分別為企業(yè)x2對(duì)x1和企業(yè)x1對(duì)x2的相互影響系數(shù)，θ1、θ2表示制藥企業(yè)x1、x2在合作與競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中所產(chǎn)生的作用系數(shù)，則可得以下模型。

當(dāng)即時(shí)，甲、乙兩制藥企業(yè)達(dá)到互利共生的穩(wěn)定狀態(tài)。但由于受市場(chǎng)需求量的限制以及高技術(shù)的周期性的影響，x1、x2企業(yè)最終會(huì)達(dá)到一個(gè)飽和值，平衡終將被打破。

四、模型的擴(kuò)展

由于新醫(yī)藥制藥企業(yè)存在參差不齊的制藥技術(shù)，η產(chǎn)業(yè)集群中存在著多個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互影響、相互競(jìng)爭(zhēng)與合作的制藥企業(yè)，它們錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，所以結(jié)合實(shí)際情況，我們將模型擴(kuò)展到更為一般的情況。

設(shè)制藥企業(yè)共擁有m種高科技制藥技術(shù)，有N個(gè)企業(yè)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)H7N9新醫(yī)藥的研制。xr是xi企業(yè)掌握的第r種核心技術(shù)，Eijr是xi和xj在r種技術(shù)上的相互影響系數(shù)，mi表示i企業(yè)掌握的核心高技術(shù)數(shù)目。則模型可推廣到如下多維的情形：

多個(gè)新醫(yī)藥制藥企業(yè)的協(xié)調(diào)關(guān)系更為復(fù)雜，但企業(yè)間基本的合作與競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律與前文討論基本一致，在此不多做解釋。

五、結(jié)語

本文利用cournot競(jìng)爭(zhēng)模型計(jì)算新醫(yī)藥制藥企業(yè)的博弈產(chǎn)量，并運(yùn)用Lv模型建立新醫(yī)藥制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與合作的協(xié)調(diào)模型，并結(jié)合圖形分析，得到了以下結(jié)論：

第一，新醫(yī)藥制藥企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)后有以下結(jié)果：其中一方勝出或相互之間穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)共生及不穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)共生狀態(tài)。

第二，當(dāng)滿足 時(shí)，新醫(yī)藥制藥企業(yè)達(dá)到短暫的互利共生的穩(wěn)定狀態(tài)，但由于受到市場(chǎng)需求量以及高技術(shù)周期等的影響，最終會(huì)打破平衡。

醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)分析范文第2篇

關(guān)鍵詞：蒙藥品牌 產(chǎn)品開發(fā) 品牌傳播 龍頭企業(yè)

基金項(xiàng)目：內(nèi)蒙古教育廳項(xiàng)目――基于醫(yī)療體制改革的蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，項(xiàng)目編號(hào)NJZC08120

在21世紀(jì)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足的，企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括資源、技術(shù)、人才、營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)，都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌使消費(fèi)者能識(shí)別企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)有所區(qū)別，品牌能為消費(fèi)者提供其認(rèn)為值得購(gòu)買的功能利益及附加利益，品牌已經(jīng)成為贏得顧客忠誠(chéng)和企業(yè)求得長(zhǎng)期生存與成長(zhǎng)的關(guān)鍵。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展證明，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已從傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，日益演化成品牌競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于民族醫(yī)藥企業(yè)而言，目前其在品牌經(jīng)營(yíng)中面臨著解決品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)性，產(chǎn)品開發(fā)和品牌形象樹立的差異性，企業(yè)規(guī)模實(shí)力提升和品牌效應(yīng)顯著性等問題。立足于這些實(shí)際問題的解決，才有助于迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和把握市場(chǎng)的機(jī)遇。

一、開發(fā)產(chǎn)品獨(dú)特功效，塑造品牌市場(chǎng)形象

從企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，目前醫(yī)藥產(chǎn)品的重復(fù)率相當(dāng)高。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，必然導(dǎo)致市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因利潤(rùn)大跌而喪失元?dú)猓€會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不信任感。從某種意義上說，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。在醫(yī)藥產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是價(jià)格實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在品牌文化、品牌形象等方面進(jìn)行創(chuàng)新，深度整合產(chǎn)品，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。

成功品牌的背后一定有能夠體現(xiàn)品牌價(jià)值的獨(dú)特概念來支撐，蒙、藏、維、苗藥等產(chǎn)品功效獨(dú)特、天然綠色，如何通過對(duì)此功效的開發(fā)來迎合新世紀(jì)人們對(duì)健康產(chǎn)品的要求，可為民族醫(yī)藥品牌的創(chuàng)建提供獨(dú)特的價(jià)值訴求。隨著醫(yī)藥學(xué)研究的不斷深入，人們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到化學(xué)藥物毒副作用的危害，醫(yī)源性和藥源性疾病日益增加、抗生素的濫用、疾病譜改變、老齡化社會(huì)來臨等一系列問題，促使更多的人把希望寄托在傳統(tǒng)醫(yī)藥的現(xiàn)代化研究、應(yīng)用上，人類回歸大自然、崇尚天然藥物的潮流正在形成。適應(yīng)藥品健康化市場(chǎng)大趨勢(shì)，尋求品牌獨(dú)特的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，無疑為民族醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了難得的機(jī)遇。

蒙藥也有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)許多常見病、多發(fā)病及疑難病如心血管病、糖尿病、血液病、肝病等有獨(dú)特療效，在預(yù)防、康復(fù)、保健、抗衰老等方面有獨(dú)到之處。如何把蒙藥獨(dú)特的產(chǎn)品功效轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以優(yōu)質(zhì)高效、安全可靠、經(jīng)濟(jì)合理建設(shè)蒙藥品牌的內(nèi)涵，并且突出地域、自然資源的優(yōu)勢(shì)及蒙醫(yī)藥文化的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，是必然的選擇。尤其以蒙藥的品牌文化、品牌形象為依托，重點(diǎn)開發(fā)優(yōu)勢(shì)及特色醫(yī)藥品種，使蒙醫(yī)藥適應(yīng)國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)，蒙醫(yī)藥企業(yè)才能打造出讓消費(fèi)者持久信賴的品牌，從而實(shí)現(xiàn)蒙醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、樹立品牌信任關(guān)系，實(shí)施有效的品牌傳播

品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所以依托于良好的信任關(guān)系，是因?yàn)橐３制放撇町愋允袌?chǎng)定位不像改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本那樣更為偏重內(nèi)部可控資源的使用，也不能單靠廣告長(zhǎng)期維持一個(gè)品牌形象。也就是說，與顧客之間信任關(guān)系的培養(yǎng)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性較大。讓顧客對(duì)品牌具有忠誠(chéng)度，培養(yǎng)和塑造與顧客之間的感性的、信任的品牌關(guān)系需要經(jīng)歷這樣的過程：首先要有知名度，讓顧客獲得足夠的信息，能夠充分地了解品牌；其次，要有美譽(yù)度，獲得顧客對(duì)品牌的尊重，和顧客建立友誼關(guān)系，進(jìn)而獲得顧客的認(rèn)可；最后要有忠誠(chéng)度，即顧客由信任而產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)，顧客和品牌之間轉(zhuǎn)變?yōu)橛H密的合作伙伴關(guān)系。通過這樣的顧客關(guān)系管理，品牌形象才會(huì)得到根本性的提升。

因此，醫(yī)藥企業(yè)必須積極開展關(guān)系營(yíng)銷，以建立與消費(fèi)者和市場(chǎng)營(yíng)銷渠道成員之間的良好的伙伴關(guān)系，將企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、對(duì)顧客的服務(wù)和密切同顧客的關(guān)系有機(jī)地統(tǒng)一起來，從而提高顧客對(duì)自身品牌的重復(fù)購(gòu)買率，形成高度的品牌忠誠(chéng)甚至是品牌依賴。在與顧客的品牌信任關(guān)系構(gòu)建方面，通過對(duì)其他民族醫(yī)藥企業(yè)品牌傳播方面的了解和借鑒，作為蒙醫(yī)藥企業(yè)，在蒙藥品牌的推廣方面，也要通過實(shí)現(xiàn)資源有機(jī)整合，來提高傳播的效應(yīng)。

隨著消費(fèi)者的素質(zhì)提高，文化的因素越來越能夠影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。樹立蒙藥品牌，須主抓文化方面的因素。蒙藥本身包含著很多的文化色彩，應(yīng)給予重視、開發(fā)和宣傳，如可用文化旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)蒙醫(yī)藥文化傳播到更廣泛的范圍和領(lǐng)域，以藥品質(zhì)量和療效來提高消費(fèi)者對(duì)蒙藥的認(rèn)知程度，帶動(dòng)蒙藥的生產(chǎn)和銷售。不斷提高營(yíng)銷管理的水平，建立健全多元化的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。充分應(yīng)用一系列現(xiàn)代營(yíng)銷手段，加大對(duì)蒙藥的宣傳力度，提高蒙藥的市場(chǎng)占有率，如在企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)站的基礎(chǔ)上設(shè)立“中蒙醫(yī)藥”綜合網(wǎng)站，使之成為蒙醫(yī)藥信息中心；可通過蒙交會(huì)和召開各種蒙醫(yī)藥會(huì)議，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名專家指導(dǎo)蒙藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，探討資源的開發(fā)利用、種植培育等方面的問題，來提升蒙藥的行業(yè)知名度，擴(kuò)大蒙藥的影響；還可借勢(shì)知名的、權(quán)威的營(yíng)銷專家、策劃專家，對(duì)他們進(jìn)行專訪等，同樣可以提升蒙藥的知名度，受到業(yè)界的關(guān)注。

三、培育蒙藥龍頭企業(yè)，創(chuàng)建蒙藥強(qiáng)勢(shì)品牌

近年來，隨著蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，已逐步成為所處地區(qū)的重要產(chǎn)業(yè)。蒙藥材種植基地對(duì)于解決當(dāng)?shù)氐耐恋厥褂眉稗r(nóng)牧民脫貧致富問題，蒙藥研發(fā)對(duì)于提升當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥技術(shù)水平問題，生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)于解決當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)問題等都發(fā)揮了非常重要的作用，另外這些企業(yè)對(duì)地方稅收的貢獻(xiàn)以及由于各個(gè)企業(yè)快速發(fā)展而帶來的外部資金等，也對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的推動(dòng)作用。但總體來說，蒙醫(yī)藥企業(yè)存在著小、散、亂等的狀況，在市場(chǎng)規(guī)模上和品牌上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

鑒于國(guó)內(nèi)民族醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)模和水平，解決民族醫(yī)藥企業(yè)小、散、亂的現(xiàn)狀，培育具有特色的龍頭企業(yè)，提高民族醫(yī)藥整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，可以說是民族醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大的方向。就蒙藥發(fā)展的內(nèi)在要求而言，要使蒙藥具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，必須通過聯(lián)合、兼并、重組等方式，使生產(chǎn)要素得到優(yōu)化，使有效資產(chǎn)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，使分散的中小企業(yè)向大型集團(tuán)集中，使劣勢(shì)企業(yè)向高效的企業(yè)集中；從而優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，發(fā)展大醫(yī)藥、大市場(chǎng)、大流通，培育蒙藥龍頭企業(yè)。這些龍頭企業(yè)，要重點(diǎn)發(fā)展有優(yōu)勢(shì)和特色的蒙藥拳頭產(chǎn)品，面向社會(huì)、醫(yī)療和國(guó)內(nèi)外需求，增加蒙藥的技術(shù)和文化附加值，提升產(chǎn)品的整體質(zhì)量水平，進(jìn)行營(yíng)銷整合，建立良好的品牌關(guān)系，打造蒙藥品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)形象。

實(shí)施蒙藥的整合，有機(jī)會(huì)讓更多的人了解蒙藥，有助于蒙藥企業(yè)知名度和品牌影響力的提升，有助于蒙藥龍頭企業(yè)和市場(chǎng)知名品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，蒙藥產(chǎn)業(yè)也必將獲得健康發(fā)展。近幾年，一些民營(yíng)企業(yè)加大了蒙藥的整合力度，一批現(xiàn)代化的蒙藥企業(yè)迅速成長(zhǎng)壯大，對(duì)蒙藥的產(chǎn)業(yè)化奠定了一定的基礎(chǔ)，它們已成為產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)應(yīng)用和市場(chǎng)開發(fā)的主體，也面臨著把蒙藥市場(chǎng)規(guī)模和品牌效益做大、做強(qiáng)的重要責(zé)任。

綜上所述，一個(gè)品牌的形成是靠點(diǎn)滴積累起來的，產(chǎn)品的名稱、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)分析、品牌定位、品牌傳播推廣的力度等各個(gè)環(huán)節(jié)是相輔相成的、不可或缺，并且有效的品牌經(jīng)營(yíng)、維持及市場(chǎng)成長(zhǎng)所形成的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)的收益得到保障。作為民族醫(yī)藥企業(yè)來說雖然已有一些進(jìn)入了品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)展的軌道，打造出了行業(yè)中具有一定知名度的品牌，但總體來說，從該行業(yè)的品牌的實(shí)力和規(guī)模來說，亟待通過長(zhǎng)遠(yuǎn)和系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃來增強(qiáng)發(fā)展后勁，以應(yīng)對(duì)來自國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的挑戰(zhàn)。就蒙藥而言，需經(jīng)過開發(fā)產(chǎn)品獨(dú)特功效、樹立品牌信任關(guān)系、培育蒙藥龍頭企業(yè)等一系列的基礎(chǔ)工作及市場(chǎng)培育與運(yùn)作，來提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，也是發(fā)展成為強(qiáng)勢(shì)品牌的必備條件。

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醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)分析范文第3篇

醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營(yíng)銷結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個(gè)重要元素在醫(yī)藥營(yíng)銷中始終占有極其重要的地位，因?yàn)樗顒?dòng)于營(yíng)銷終端、是營(yíng)銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷量的提升和品牌的市場(chǎng)培育，決定了營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效果。

新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應(yīng)是每一個(gè)醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

這些都已很清楚，在此不在贅述，簡(jiǎn)單總結(jié)為以下四點(diǎn)：

1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)。

2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，促使競(jìng)爭(zhēng)加劇。

3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。

4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、 受多年來帶金銷售的影響，目標(biāo)客戶——醫(yī)生仍對(duì)這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學(xué)術(shù)推廣阻力很大，一些整合營(yíng)銷意識(shí)淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)。

2、 新的《藥品管理法》的實(shí)施和一些新的觀念對(duì)目標(biāo)客戶的灌輸、純學(xué)術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場(chǎng)培育使一部分客戶對(duì)策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個(gè)學(xué)習(xí)、交流、發(fā)展的平臺(tái)，擺脫一些帶金銷售的負(fù)面影響。

3、 醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場(chǎng)磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場(chǎng)已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時(shí)也使各企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 三、 嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)

從以上分析可以看出，嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境已使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營(yíng)銷是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷的理想戰(zhàn)場(chǎng)，但隨著環(huán)境的改變和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，只有加強(qiáng)醫(yī)院代表素質(zhì)才是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個(gè)階段都要強(qiáng)烈。 四、 首先要明確的問題

1、 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略

將微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營(yíng)銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價(jià)值和功能，個(gè)人認(rèn)為，兩者關(guān)系是互動(dòng)的。

2、 醫(yī)院代表價(jià)值解構(gòu)和功能定位

在各企業(yè)大力推崇微觀市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，我認(rèn)為：

其醫(yī)院代表在微觀市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的價(jià)值為：

a、 對(duì)于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個(gè)人品質(zhì)對(duì)產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。

b、 對(duì)于我國(guó)醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對(duì)新藥和醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)的了解，也有力推動(dòng)了我國(guó)臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員藥物知識(shí)和疾病治療方案的更新。

其醫(yī)院代表的功能應(yīng)定位于：

a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。

b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案

c、 配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

d、 樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。

e、 獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。

f、 分析微觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)。

g、 市場(chǎng)調(diào)研，主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài)。

h、 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i、 為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案。

j、 為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié)。

k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。

l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。

m、 合理分配銷售費(fèi)用。

n、 完成或超額完成銷售指標(biāo)。 五、 新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表

從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個(gè)基本素質(zhì)。

1、 具備微觀市場(chǎng)分析(Micro-market Information)的能力。

微觀市場(chǎng)分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合性的調(diào)查、分析，對(duì)最新的市場(chǎng)行情進(jìn)行整理，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場(chǎng)終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導(dǎo)的，面對(duì)一個(gè)個(gè)有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨(dú)立完成微觀市場(chǎng)分析的能力，面對(duì)一個(gè)個(gè)醫(yī)院和科室，要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場(chǎng)確定、目標(biāo)微觀市場(chǎng)細(xì)分、微觀市場(chǎng)潛力分析（目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），完成這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)外，還需要有市場(chǎng)調(diào)研、統(tǒng)計(jì)、分析的知識(shí)。

2、 具備微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理的能力。

進(jìn)行微觀市場(chǎng)的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌的時(shí)間和財(cái)務(wù)安排，演講技巧、微觀市場(chǎng)銷售技巧，更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識(shí)，古人云：胸中有丘壑，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要有宏觀調(diào)控的能力。打個(gè)我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場(chǎng)信息，比如競(jìng)爭(zhēng)品種。新形勢(shì)下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學(xué)術(shù)推廣中，如何滿足個(gè)體需求仍不可偏廢，一個(gè)人有許多需求，不錯(cuò)，在現(xiàn)今社會(huì)，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識(shí)、榮譽(yù)等，乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求。 六、 需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題

做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會(huì)的要求來看，我覺得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn)：

1、 良好的道德觀念。

友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，一個(gè)道德觀念淡漠的代表也許能取得一時(shí)的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽(yù)度，不會(huì)獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。

2、 積極進(jìn)取的心態(tài)。

積極進(jìn)取才能完成自己的銷售任務(wù)，才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務(wù)。

3、 信譽(yù)問題。

近年來在市場(chǎng)上聽到和見到最多的就是這個(gè)問題，試想，如果一個(gè)人連基本的信譽(yù)都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢(shì)必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠(chéng)實(shí)守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識(shí)，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場(chǎng)上取得很大的成功正是這個(gè)道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非常“專業(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。

4、 認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀。

只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀，才能更好的適應(yīng)其營(yíng)銷策略和管理風(fēng)格，作好自己的市場(chǎng)推廣工作，傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價(jià)值。

5、持之以恒的總結(jié)和反省來進(jìn)行自我提升。 七、 結(jié)束語

醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)分析范文第4篇

第一階段1980年代，標(biāo)志性做法：只給政策不給錢

第二階段1990年代　標(biāo)志性做法：大爭(zhēng)論，點(diǎn)名手術(shù)、特殊護(hù)理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現(xiàn)

第三階段2000年

標(biāo)志性做法：產(chǎn)權(quán)改革的號(hào)角，確定了實(shí)行醫(yī)藥分業(yè)等幾項(xiàng)原則

第四階段2005年

標(biāo)志性做法：醫(yī)改突然變奏 衛(wèi)生部稱“市場(chǎng)化非醫(yī)改方向”

第五階段 2006年

標(biāo)志性做法：醫(yī)改再見曙光 醫(yī)改基調(diào)已定 政府將承擔(dān)基本醫(yī)療。

我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場(chǎng)化非醫(yī)改方向，再到政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這個(gè)過程是個(gè)斷續(xù)的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對(duì)我國(guó)醫(yī)改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這樣很多貌似統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的東西又重新出場(chǎng)，如招標(biāo)，統(tǒng)一配送，國(guó)家出錢了，那么醫(yī)藥營(yíng)銷的路子肯定得加入政府相關(guān)部門的關(guān)口，我們姑且稱之為半轉(zhuǎn)向。

歷年醫(yī)藥行業(yè)的沉淀和新醫(yī)改的推動(dòng)，另外外資大規(guī)模進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了整合并購(gòu)死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)顯示我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)100強(qiáng)中過100億的只有一家，醫(yī)藥商業(yè)公司過100億的是三家，這說明醫(yī)藥行業(yè)過于分散，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對(duì)新醫(yī)改下，制藥企業(yè)必須快速的打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發(fā)展。

一．進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

制藥企業(yè)必須要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上。今后，銷售環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政策環(huán)境，銷售市場(chǎng)等都會(huì)發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是制藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前制藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

二．提升管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，所以制藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

三．建設(shè)專業(yè)的有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)？

制藥企業(yè)喊這個(gè)口號(hào)多年了，沒見到那家國(guó)有制藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡(jiǎn)。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營(yíng)銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四．強(qiáng)化市場(chǎng)部

很多制藥企業(yè)市場(chǎng)部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用，市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。

醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)分析范文第5篇

如何通過規(guī)范的培訓(xùn)來加強(qiáng)OTC團(tuán)隊(duì)的建設(shè)呢？

1、培訓(xùn)工作要重視。好多公司領(lǐng)導(dǎo)只注重銷售和利潤(rùn)，舍得打廣告、舍得搞公關(guān)、舍得買豪車，舍得建大廈，就是不舍得對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的培訓(xùn)。總想把人力資源成本壓縮到最低，認(rèn)為培訓(xùn)投入不能產(chǎn)生直接的、最快的經(jīng)濟(jì)效益。這是一種極為短見的目光，這樣的企業(yè)恐怕也做不大做不長(zhǎng)。挪威的一家公司在寧夏辦了一個(gè)公司，招聘的中方項(xiàng)目經(jīng)理立即被送往挪威總部培訓(xùn)2個(gè)月，在工作中每半年還要到總部培訓(xùn)一次，并給這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理贊助3萬元上MBA。一些世界知名的大企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)投入讓我們感到什么是國(guó)際知名企業(yè)，也能感到為什么跨國(guó)大企業(yè)能夠做到百年長(zhǎng)青，關(guān)鍵是做到了以人為本。而團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)也是以人為本的一個(gè)方面。科學(xué)規(guī)范的培訓(xùn)是打造企業(yè)文化、構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。醫(yī)藥企業(yè)要想做大做強(qiáng)，也必須重視人的工作，而對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)就是其中重要的一項(xiàng)。

2、培訓(xùn)計(jì)劃要周密。培訓(xùn)要與企業(yè)的發(fā)展、企業(yè)文化、營(yíng)銷策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等結(jié)合起來，要有一個(gè)嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃，長(zhǎng)期培訓(xùn)和短期培訓(xùn)都要制定，使培訓(xùn)成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和人才培訓(xùn)的一個(gè)組成部分。每年度、每季度、每月、每周要培訓(xùn)什么、達(dá)到什么目標(biāo)、誰來組織等都要明確計(jì)劃。將培訓(xùn)變成一種日常工作，融入到企業(yè)的各項(xiàng)工作中。有計(jì)劃的培訓(xùn)使團(tuán)隊(duì)更加主動(dòng)的、系統(tǒng)的進(jìn)行學(xué)習(xí)并養(yǎng)成遵守培訓(xùn)計(jì)劃的習(xí)慣，促進(jìn)培訓(xùn)循序漸進(jìn)，發(fā)揮作用。

3、培訓(xùn)內(nèi)容要規(guī)范。培訓(xùn)的內(nèi)容不能隨意，要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需要，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真的選定，要分類別、分專題、分階段的編寫培訓(xùn)教材。至少要包括以下內(nèi)容：企業(yè)文化、公司發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷技能、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)分析、公共關(guān)系、營(yíng)銷心理、問題探討、團(tuán)隊(duì)管理等方面。對(duì)每一項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容都要篩選出若干專題，要講透徹分析明白。要以規(guī)范的內(nèi)容來保證培訓(xùn)的目的和效果。

4、培訓(xùn)對(duì)象分層次。因?yàn)椋髽I(yè)總部主管經(jīng)理、各省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的分工不同，標(biāo)準(zhǔn)不同，責(zé)任不同，能力不同，在培訓(xùn)中，要加以區(qū)別，不能一鍋煮，要分層次。即培訓(xùn)內(nèi)容上要對(duì)總部主管經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員有一定的針對(duì)性，培訓(xùn)知識(shí)面和深度上要有層次。可以層層提高，達(dá)到培訓(xùn)適用的目的。

5、培訓(xùn)時(shí)間要保證。從總部到各銷區(qū)都要定期安排時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，要在日常管理制度中明確每周、每月有固定的學(xué)習(xí)培訓(xùn)時(shí)間，每次培訓(xùn)不少于2個(gè)小時(shí)，大的培訓(xùn)要達(dá)到3到4個(gè)小時(shí)。用制度保證培訓(xùn)時(shí)間，用時(shí)間保證培訓(xùn)內(nèi)容。

6、培訓(xùn)方式要靈活。培訓(xùn)方式不能一成不變的局限于開會(huì)和講課，要結(jié)合企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的實(shí)際需要選用一些生動(dòng)有效的培訓(xùn)方式，方式是為達(dá)到效果服務(wù)的。通常運(yùn)用的培訓(xùn)方式就有9種，在實(shí)際工作中可以探討更有效的方式，只要能達(dá)到效果就是好方式。

7、培訓(xùn)責(zé)任要明確。從企業(yè)總部到各銷區(qū)都要確定負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃、內(nèi)容、時(shí)間、人員、效果的落實(shí)。總部定期對(duì)各銷區(qū)的培訓(xùn)進(jìn)行檢查和抽查，并作為考核的一項(xiàng)指標(biāo)與獎(jiǎng)金和成績(jī)掛鉤。同時(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)也要明確責(zé)任，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的考試，不合格的要進(jìn)行處罰。從責(zé)任上保證培訓(xùn)效果的落實(shí)。