醫藥藥品市場分析
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醫藥藥品市場分析范文第1篇
關鍵詞:藥品價格管理;兩方博弈;藥廠;醫院
中圖分類號:F27 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)14-0177-04
我國的藥品市場的定價問題受到了各界的關注,藥品定價問題關系到消費者的切身利益,政府也非常關心。在藥品價格決定中,各利益相關方都會間接或者直接地對價格的決定過程產生影響。我國藥品的分銷80%以上都是通過醫院進行的,特別是,處方藥的銷售基本是由醫院壟斷的,因此,制藥企業與醫院的關系在中國現行的醫療藥品管理體制中是處于中心地位的。在此基礎上,本文構建一個簡單的藥廠與醫院的價格決定模型。
制藥企業作為藥品的生產者與供給者,其向醫院的藥品供應(不考慮零售藥店的藥品需求)在藥品的流通鏈中處在第一個環節,是一個藥品批發市場,醫院向消費者提供處在藥品的流通鏈中處在第二個環節,是一個藥品零售市場。藥廠作為一個企業,具有企業最基本的特征,那就是盡可能地獲取利潤,而藥品的銷售是其利潤取得的唯一渠道;而還處在我國“以藥養醫”的格局中醫院也不得不從藥品上獲得醫院的生存與發展所需的資金,因此,適用于制藥企業的“盡可能地獲取利潤”的假設同樣適用于醫院。
藥廠與醫院的博弈是依托于一定的市場,因此,有必要對藥品市場的結構進行分析。在藥品零售市場,醫院處于賣方壟斷的地位;而在藥品批發市場中,醫院處于買方壟斷,即醫院處于雙向壟斷地位。然而,在批發市場上,藥廠所處的地位卻是因藥品而不同的。對于一些藥品來說,其生產的制藥企業十分多,其市場狀態近似于壟斷競爭;而對另一些藥品來說,其生產的制藥企業十分少甚至只有一家,其市場狀態為完全壟斷。因此,對于藥廠與醫院的博弈分析會因市場結構的不同而不同。
一、買方壟斷,賣方競爭
在藥品批發市場處于買方壟斷、賣方競爭的情況下,醫院基本上充當了價格決定者的作用,這直接導致了藥品價格越來越高,而制藥企業卻在競爭中生存維艱。對于這個問題,博弈模型的分析方法提供了答案。
制藥企業和醫院的目的都是實現各自利潤最大。首先,假定藥品的需求函數為:
Q=f(Pr,ω)
s.t.
其中,Q表示藥品的銷售量,Pr(Retail Price)表示藥品的零售價格或者消費者向醫院支付的價格,ω表示醫生對藥品使用的鼓勵程度。銷售量對零售價格的一階偏導小于零,其原因在于消費者對藥品的看法,處于買方壟斷、賣方競爭的市場上的藥品并不具有太大的獨特性,消費者對價格相對藥效來說更為敏感,如果藥價過高,消費者會選擇替代品。因此藥品的價格越低,消費者就更愿意購買,價格增加會引起銷售量下降,當然這種變化并不是十分大,因為藥品是維持人的生存與健康權,在這兩種權利面前,金錢地位相對較低。而(ΔQ•Pr)/(ΔPr•Q)(即需要價格彈性)處在-1與0之間的原因在于藥品的消費者不會對價格過于敏感,即同比例價格變化只會引起更小比例的銷售量的變化。而銷售量對醫生的鼓勵程度的一階偏導大于零的原因在于醫生對藥品的推薦會使藥品的消費者對被推薦的藥品表現出更強烈的需求偏好,進而導致消費量的上升。
設定制藥企業向醫院銷售藥品的批發價格為Pw,假定醫院購買的藥全部售出,那么,醫院的利潤Пh可表示為:
Пh=(Pr-Pr)Q=(Pr-Pw)f(Pr,ω)
由于醫院對零售價格是根據批發價格確定的,相當于批發價格的收益,因此,用比例可替代為:Pr=βPw,β>1,亦可表示為Pw=θPr,其中θ=1/β
Пh =(1-θ)Pr •f(Pr,ω)
對利潤求Pr的偏導:
=(1-θ)•[f(Pr,ω)+Pr]
=(1-θ)•f(Pr,ω)(1+)
由于-1
而Pr=βPw,因此,d(Pr)=β•d(Pw),進而:=•>0
該式的意義為藥品批發價格對醫院的利潤的影響是正向的,藥品批發價格的上升使醫院利潤增加,而藥品批發價格的下降會使醫院的利潤減少,因此,醫院其他條件給定的情況下,對價格較高的藥品有更強的偏好,價格越高的藥品更易進入醫院,這是導致我國現行藥品價格不斷上漲的根本原因。
對于制藥企業來說,其利潤的基本表達式為:
Пc=Pr•Q-TC=Pw•f(Pr,ω)-TC
假定其成本函數為:TC=g(Q)=g[f(Pr,ω)],該成本函數滿足邊際成本遞減規律,即
g′>0,g″>0進而:Пc =Pw•f(Pr,ω)- g[f(Pr,ω)]= Pw•f(β•Pw,ω)-g[f(β•Pw,ω)]
對制藥企業的利潤求的Pw偏導:
=f+Pw•f′1•β-g′•f′1•β=f+f1′•Pr-g′•f′1•β=f•(1+)-g′•f′1•β
由于-1
即隨著藥品批發價格的上升,制藥企業的利潤將上升。
然而,由于我國在藥品體制中有最高藥品價格的限定(這并不是把政府引入模型中,而是醫院與制藥企業所面臨的市場環境),因此,醫院的零售價格不可能無限上漲。在藥品零售價格有一定上限的情況下,藥品批發價格不可能無限上漲,更不能超過零售價格,因為這影響到醫院的利潤。于是,醫院對于自己所能接受的批發價格有一定的上限,這樣,制藥企業就面臨著與醫院進行價格博弈的境況。
假定醫院所能接受的批發價格上限為P0,P0 P0,醫院必然拒絕,交易失敗,第一輪博弈結束;如果P1< P0,醫院可選擇接受也可選擇不接受,如果醫院選擇不接受,交易失敗,第一輪博弈結束,如果醫院選擇接受,則交易成功,博弈結束。當然,如果制藥企業報出的價格已經低于制藥企業本身的成本,那么制藥企業都會拒絕。
無論在何種情況下,一旦醫院不接受制藥企業所給出的價格,那么制藥企業都將失去第二次博弈的機會。原因很簡單,由于此時藥品批發市場所處的市場結構為買方壟斷,賣方競爭。醫院是與多個制藥企業進行博弈,如果制藥企業提供的價格不能滿足醫院的要求,由于賣方競爭,一定會存在比該制藥企業報價更低的企業與醫院達成交易,進而制藥企業便不存在二次博弈的機會了。這個過程的支付矩陣為:
可見,在藥品市場結構為買方壟斷,賣方競爭的情況下,制藥企業在博弈中處于弱勢地位,價格的決定權在處于買方壟斷地位的醫院手中。而如果醫院對利潤的過分貪婪,故意過分地打壓藥品的批發價格,則有可能引起制藥企業的虧損甚至倒閉。這就是藥品不斷提高、制藥企業生存卻依然艱難的主要原因。
然而,對于制藥企業來說,為了打破這種弱勢博弈的局面,制藥企業采取了一些非價格手段(包括法律內的和法律外)來達到自己的目的,其中尋租是最為常用的手段。
由于批發價格是可監控的,醫院并不會通過過分壓低批發價格來達到獲得大量利益的目的,因此也必然尋求價格外獲益。而制藥企業不僅需要其生產的藥品進入醫院,也希望醫院的主治醫生等對藥品進行推薦,引導需求。各自的目標有共同點,這給制藥企業在博弈中尋租大大地提供了可能性。
模型中,制藥企業通過給醫院一定的藥品回扣,促進該企業藥品進入醫院以及增加醫生對藥品的需求引導。假定回扣為D,那么定義:D=h(ω),且h′>0
該函數的意義為回扣與醫生對藥品使用的鼓勵程度是正向關系。則制藥企業與醫院的利潤函數分別變為:
Пh=(1-θ) Pr•f(Pr,ω)+h(ω)
Пc= Pw•f(β•Pw,ω)-g[f(β•Pw,ω)]-h(ω)
對于制藥企業來說,在進行報價的同時,給醫院一定的回扣,在批發報價確定后,就要確定企業給予醫院的回扣額。即使報價大于醫院接受的上限,如果回扣足夠達到讓醫院獲得的水平,醫院也有可能接受。
對醫院的利潤求的ω偏導:=(1-θ) Pr•f'2+h'>0
可見,醫院對藥品的使用的鼓勵程度越高,醫院的利潤就越高,即是說制藥企業給的回扣越多,醫院利潤越多。因此,醫院對回扣的要求幾乎是無限的,沒有上限,因此,回扣的決定主要由制藥企業來決定。
制藥企業利潤最大化的條件是:=0
即:Pw•f′2-g′•f′2-h′=0
從方程中解出醫生對藥品使用的鼓勵程度ω,進而可以得到在由醫院決定的批發價格的條件下制藥企業應該給予醫院的回扣額。
制藥企業與醫院之間的尋租行為在一定程度上打破了博弈的強弱力量對比,但制藥企業并未達到與醫院同等的地位,只是相對于沒有進行尋租,制藥企業的弱勢地位得到改善。
二、買方壟斷,賣方壟斷
在買方壟斷、賣方壟斷的情況下,制藥企業與醫院是互相依賴的關系,制藥企業的藥品只能以醫院為銷售地,而醫院所需要的藥品只能從壟斷的制藥企業那里獲得。在這種情況下,無論是制藥企業還是醫院都沒有對價格的絕對控制權,此時的價格博弈是一個強強博弈,在博弈中兩方中的任何一方都不處于弱勢地位。同時,由于制藥企業與醫院在各自的領域有著不同的專業性,博弈雙方之間信息相互的了解程度非常低,任何一方都對另一方的信息都不甚了解,在博弈中存在著嚴重的信息不完全的特征。當然,這個信息主要是指制藥企業與醫院的成本函數信息與收益函數信息。買方壟斷、賣方壟斷的情況與買方壟斷、賣方競爭的情況不同的是,后者是一個靜態博弈模型,因為如果一次博弈不成功那么交易就失敗且博弈結束,但后者是一個動態博弈模型,因為如果第一次博弈不成功,由于制藥企業只有一個藥品銷售目的地醫院,而醫院只有一個藥品供給地制藥企業,兩方都希望交易達成,進而需要進行二次或者多次博弈,而且每一次博弈中一方會對上一次博弈中對方的反應來提供此次博弈決策。因此,這是一個不完全信息的動態博弈模型,而博弈的中心是價格,因此也是一個不完全信息的討價還價模型。由于多次博弈的數學模型較為復雜,而對于買方壟斷、賣方壟斷的情況只需要說明思想即可,因此,這里的模型只以兩階段博弈模型為例來說明在制藥企業與醫院之間的動態博弈過程。
(一)基本假定
博弈模型的基本假定為:
其一,博弈雙方制藥企業與醫院符合“經濟人”假設。兩方均以利潤最大化的目標為假設前提參加博弈,無任何非利潤最大化目標。
其二,藥品的零售價格有上限Pmax。由于處在藥品價格管理體制的大環境下,同時在現實生活中藥品的零售價格也不可能無限上漲,因此,對醫院的零售價格設置上限是符合市場環境的。這并不是政府參與了博弈,而是一個系統性要素。
其三,藥品的銷售量是一個常量。由于處于賣方壟斷的藥品市場其藥品基本上是醫院特供藥品,這些藥品的用途十分受限,與特殊疾病、特殊療法相聯系,而這些疾病或者療法的使用是受自然環境、社會因素等這些外生因素所影響,并不受價格的變化而變化。因此,藥品銷售量為常量的假定是符合實際的。
其四,存在著博弈成本。由于兩次價格談判之間總是有一定的時間間隔的,而如果博弈無限期地進行下去,其中發生的協調、管理、執行等費用是十分高的。因此,假定第一次博弈不存在成本,第二次或者更多次的博弈將發生成本,談判次數越多,博弈成本越高,并且博弈成本與博弈雙方的收益成一定的比例關系。假定扣除成本后的利潤在收益中的占比為r,則多次博弈中各占比的關系為:1>r2>r3>…>ri>…>rN,其中ri(i=2,…,N)表示第i次博弈的利潤在收益中的占比。由于只考慮兩階段博弈,因此,只存在一個占比,因此,文中只以r表示利潤在收益中的占比。
其五,企業成本為常量。由于藥品銷售量是常量,而對于企業來說,無銷售量的變化便沒有可變成本的變化,而固定成本的損耗值基本可以從利潤在收益中的占比r中得到體現,因此,制藥企業的成本不隨價格的變化而變化。
其六,博弈雙方在不完全信息下對價格的分布的判斷符合均勻分布。
(二)博弈順序與博弈參與者的目標
在動態博弈過程中,由于博弈中的任何一方都是參照上一次博弈中對方的行為來作出博弈決策的,因此,動態博弈過程中存在著一定的先后順序。制藥企業與醫院在兩階段動態博弈中的先后順序為:(見下圖)
由于制藥企業報出一個批發價格,醫院選擇接受或者拒絕。如果醫院接受,則交易成功,博弈結束;如果醫院拒絕,則進入第二次博弈。第二次博弈還是先由制藥企業先報價,然后醫院選擇接受或者拒絕,如果醫院接受,則交易成功,博弈結束;如果醫院拒絕,則交易失敗,博弈結束。
在博弈中雖然制藥企業與醫院的目標皆是利潤最大化,但是兩者的利潤還是有差別的。對于制藥企業來說,其利潤來自于銷售利潤,因此其利潤最大化其實就是銷售利潤的最大化。而對于醫院來說,由于零售價格受國家政策的限制,醫院為了獲得一定的利潤,對于所能接受的價格有一定的上限,如果制藥企業報出的價格超過了這個上限,那么醫院計劃內的利潤達不到,醫院也會拒絕這個價格,醫院對價格的選擇是為了使醫院獲得比計劃利潤更多的利潤,因此,醫院是目標不是利潤最大化,而是在保證計劃內利潤的前提下獲取額外利潤的最大化。
(三)博弈過程
在博弈過程中,對于制藥企業來說,其主要需要找到第一次與第二次報價時的價格以滿足博弈雙方的(額外)利潤最大化的前提,因此,博弈的數學過程就是求解兩次報價的價格。對于兩階段動態博弈,采用逆向歸納法進行求解。
制藥企業在報價之前,需要對能保證醫院獲得計劃內利潤的價格M進行了解,然而,由于不完全信息,制藥企業并不知道醫院的這個價格,但制藥企業知道這個價格的上限為國家規定的零售價格上限Pmax,因此,制藥企業認為價格M服從在[0, Pmax]的均勻分布。即:M～U(0, Pmax)
設制藥企業兩次報價分別為P1、P2。現采用逆向歸納法求解。
對于制藥企業來說,在兩階段博弈過程中,企業報價應該是第二次報價比第一次報價低,原因在于只有在企業報的藥品價格比能夠達到醫院的額外利潤最大化價格還小時,醫院才會接受,如果第一次報價被拒絕,則制藥企業會認為第一次報價相對于醫院所需要的價格過高,第二次為了達成交易,必然會降低報價。而醫院也知道一旦制藥企業在第一次報價時就被拒絕時會在第二次降低報價,因此,醫院總會讓交易在第二次博弈中達成,那樣醫院的額外利潤會更高。
在第一次報價后,制藥企業會根據自己的報價對保證醫院獲得計劃內利潤的價格M進行估計,假設其估計價格為M1,0
在第二次博弈中,制藥企業是使期望收益最大化。制藥企業的期望收益為:
R=(P2•Q-C)•Prob01+(0-C)•Prob00
其中,Prob11表示制藥企業在第一次報價已經被醫院拒絕的情況下第二次報價被接受的概率,Prob11表示制藥企業在第一次報價已經被醫院拒絕的情況下第二次報價被拒絕的概率,Q表示銷售量,C表示制藥企業的成本。
第二次報價被拒絕是因為第二次報價比計劃內利潤的價格M還高,而由于醫院的所接受價格M在[0,M1]服從均勻分布,所以
Prob00=Prob(P2≥M)= Prob(M≤P2)=P2/M1
同理,Prob01= Prob(P2P2)=( M1-P2)/M1。
因此,
R=(P2•Q-C)•( M1-P2)/M1+(0-C)•P2/M1
= P2•Q-(Q/M1)•P2-C
要使制藥企業的期望收益R最大化,其一階條件為:
dR/dP2=0
即:dR/dP2=Q-(Q/M1)•P2•2
解出:P2=M1/2。
此時,若在第二次博弈中,醫院接受報價,制藥企業的收益為:(M1/4)•Q-C,醫院的收益為:(M-M1/2)Q。考慮到博弈成本的發生,制藥企業的實際收益為r[(M1/4)•Q-C],醫院的實際收益為r[(M- M1/2)Q]。
如果醫院在第一次就接受制藥企業的價格,則醫院的收益為:(M-P1)•Q。但是醫院總是有進行兩次博弈的動機,要使其進行兩次博弈必有兩次博弈所獲收益要大于一次博弈所獲的收益,即:r[(M-M1/2)Q]>(M-P1)•Q
進而有:M
如果M≥(P1-r•M1/2)/(1-r),則醫院進行一次博弈所獲收益要比兩次博弈所獲收益更高,醫院只愿意進行一次博弈。進而(P1-r•M1/2)/(1-r)是判定第一次博弈是否接受的臨界值,因而制藥企業對過第一次報價對醫院的計劃內利潤的價格M估計值M1便為此值,即:
M1=(P1-r•M1/2)/(1-r)。
進而有:M1=P1/(1-r/2)
因此,對于制藥企業來說,其目的在于兩次報價的決策使在兩階段博弈模型中的期望收益最大即可。對于整個模型來說,制藥企業面臨醫院給出的三種可能性:(接受,-),(拒絕,接受),(拒絕,拒絕)。前兩種情況交易都會發生,而后一種情況下交易不會發生。因而制藥企業在博弈中的期望收益為:
R′=(P1•Q-C)•Prob1+r•(P2•Q-C)•Prob01′+r•(0-C)•Prob00′
其中,Prob1、Prob01′、Prob00′分別表示(接受,-),(拒絕,接受),(拒絕,拒絕)三種情況發生的概率。由于三種可能性的中哪一種發生是醫院決定的,而醫院決定是否進行兩階段博弈的條件是看第一次報價產生的M1與實際的M的大小關系,如果實際M大于M1,則表明制藥企業并所報之價已達到醫院所能接受的水平了,因而愿意第一次報價就接受。由于M～U(0,Pmax),因此,有:
Prob1=Prob(M>M1)=(Pmax-M1)/Pmax
由于M1=P1/(1-r/2),因而:
Prob1=[(1-r/2)Pmax-P1]/[(1-r/2)Pmax]=1-2•P1/ [(2-r)Pmax]
而Prob01′= Prob(M
由于P2= M1/2,M1=P1/(1-r/2),因而:Prob01′=P1/[Pmax (2-r)]
由于Prob00′= Prob(MM)=( M1/ Pmax)•(P2/M1),P2= M1/2,M1=P1/(1-r/2),所以:
Prob00′= P1/[Pmax(2-r)]
因此,制藥企業在博弈中的期望收益為:
R′=(P1•Q-C)•1-2•P1/ [(2-r)Pmax]
+ r•[P1/(2-r)•Q-C]•P1/[Pmax (2-r)]
+r•(0-C)•P1/[Pmax (2-r)]
該期望收益最大化的一階條件為:dR′/dP1=0。解出這個一階條件所表示的方程,可以得到制藥企業第一次報價的博弈均衡解:
P1=[Pmax•Q•(2-r)2+2•(1-r)•(2-r)•C]/][2•(4-3r)•Q]
(四)博弈結果
對于博弈來說,制藥企業的主要難點在于報價,而醫院主是根據報價來選擇接受與否的策略。對于制藥企業的來說,在第一次博弈中其最優報價為:
P1=[ Pmax•Q•(2-r)2+2•(1-r)•(2-r)•C]/][2•(4-3r)•Q]
在制藥企業給出報價后,醫院將由制藥企業的實際報價P1(并不一定會與P1相同)確定的M1與實際的接受價格M進行比較(因為醫院知道自身的接受價格),其中:
M1= P1/(1-r/2)
如果M>M1,則醫院接受報價,交易成功,博弈結束;如果M
如果進入第二階段博弈,制藥企業必須進行第二次報價,報價會根據第一次報價的大小相應變動,其第二次博弈的最優報價為:
P2= M1/2= P1/(2-r)
在制藥企業給出第二次報價后,醫院會根據制藥企業的第二次報價P2與P2比較,如果P2>P2,則醫院會接受報價,交易成功,博弈結束;如果P2
由于在分析中解出的兩個均衡解P1、P2會使兩次博弈與一次博弈的結果相同,即企業進行這樣的報價,對企業的利潤沒什么影響。可見在博弈中,使博弈雙方同時達到相對利潤最大化的解不是唯一的,這是進行博弈與純市場決定的主要區別。
參考文獻:
醫藥藥品市場分析范文第2篇
醫院代表（醫藥代表、代表、藥代）作為醫藥營銷結構（處方藥）中的一個重要元素在醫藥營銷中始終占有極其重要的地位，因為他活動于營銷終端、是營銷策略的主要執行者，其自身素質直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計劃的實施效果。
新形勢下如何做一名優秀的醫院代表？應是每一個醫藥從業人員此刻應該認真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場營銷環境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結為以下四點：
1、 產業政策不利于醫藥產業的運營。
2、 雖然如此，但朝陽企業的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。
3、 藥品微利格局凸現。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標客戶——醫生仍對這種這種醫藥推廣辦法“感冒”，學術推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。
2、 新的《藥品管理法》的實施和一些新的觀念對目標客戶的灌輸、純學術推廣先行者（主要是一些早期轉型的合資企業）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學術推廣仍有很大的興趣，他們希望企業給他們提供一個學習、交流、發展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負面影響。
3、 醫藥營銷經過近十年的發展，醫藥院校及一些合資企業的人力資源培育以及一些進取的非專業醫院代表自身的市場磨練，使醫院代表人力資源市場已經成熟，涌現出一大批優秀的醫院代表。但同時也使各企業間競爭加劇。企業營銷結構中醫院代表素質的高低已經較以往更強烈的影響到企業的市場競爭力。 三、 嚴峻的宏觀營銷環境使微觀市場營銷面臨新的挑戰
從以上分析可以看出，嚴峻的宏觀營銷環境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰，雖然醫藥營銷是微觀市場營銷的理想戰場，但隨著環境的改變和競爭的加劇，只有加強醫院代表素質才是長期發展的關鍵，人才的需求比任何一個階段都要強烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫藥企業營銷策略
將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫院代表，也就決定了其醫院代表的價值和功能，個人認為，兩者關系是互動的。
2、 醫院代表價值解構和功能定位
在各企業大力推崇微觀市場營銷時，我認為：
其醫院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：
a、 對于企業，它于銷售終端直接影響產品的銷售狀況，并且由于其直面目標受眾，他的溝通方式、專業化水平、個人品質對產品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對于我國醫療事業，醫院代表專業化的工作，不僅促進了醫生和藥師對新藥和醫藥學動態的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫務人員藥物知識和疾病治療方案的更新。
其醫院代表的功能應定位于：
a、 訪本區域內的客戶：vip客戶、藥師、醫師、經銷商等，并使之接受本公司產品。
b、 完善醫院和VIP客戶檔案
c、 配合本區域團體微觀市場營銷活動。
d、 樹立、維護和提升公司及產品形象。
e、 獨立在目標醫院或科室開展產品講座。
f、 分析微觀市場動態，獨立在分管區域計劃、組織和開展其他促銷活動。
g、 市場調研，主要為競爭品種的動態。
h、 解決客戶在產品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫師、藥師提供先進、及時的醫藥學動態及治療方案。
j、 為公司提供市場報表和階段總結。
k、 不斷培養并增加本區域的產品需求，保證公司其他及后續品種的進入。
l、 執行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費用。
n、 完成或超額完成銷售指標。 五、 新形勢下如何做一名優秀的醫院代表
從以上分析其實已經可以得出本篇論題的答案，做一名優秀的醫院代表是微觀市場開發和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質。
1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場分析是經過醫院代表對目標市場綜合性的調查、分析，對最新的市場行情進行整理，具有很強的實用性和可操作性，是醫藥企業進行市場推廣、企業戰略調整的基礎材料。醫院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導的，面對一個個有不同推廣環境的醫院，一個優秀的醫院代表必須具備獨立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫院和科室，要進行目標微觀市場確定、目標微觀市場細分、微觀市場潛力分析（目標科室、目標客戶、產品適應癥等），完成這項工作除了需要醫院代表有穩固、透徹的醫藥學知識、產品知識外，還需要有市場調研、統計、分析的知識。
2、 具備微觀市場開發和管理的能力。
進行微觀市場的開發和管理是醫院代表的主要工作內容，正確、流暢的處理開發和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業務知識，還要有客戶管理的經驗，統籌的時間和財務安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴格的要求還要有良好的區域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標市場要有宏觀調控的能力。打個我們日常工作中常見的問題——銷量的提升，他需要代表要了解目標市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進一步用良好的溝通技巧和目標客戶進行產品的推廣。其實了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關聯拜訪中發現客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質更是很重要，在整體學術推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽等，乃至日常生活中隨機發生的種種需求。 六、 需要強調的幾個問題
做一名優秀的醫院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業和社會的要求來看，我覺得還應補充以下幾點：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產品、企業、品牌的美譽度，不會獲得長期的發展。
2、 積極進取的心態。
積極進取才能完成自己的銷售任務，才能展現企業的風貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務。
3、 信譽問題。
近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業家所言，一個職業經理人最重要的不是他的學識，而是他能否取得企業主的信任！醫院代表和目標客戶的關系我覺得也是這樣，一些非專業出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非常“專業”的代表卻產品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認同企業的文化和價值觀。
只有認同自己服務企業的企業文化和價值觀，才能更好的適應其營銷策略和管理風格，作好自己的市場推廣工作，傳達正確的產品和品牌信息，完成自己的價值。
5、持之以恒的總結和反省來進行自我提升。 七、 結束語
醫藥藥品市場分析范文第3篇
醫藥市場調研報告怎么樣寫得好?藥品作為一種特殊商品，它涉及到人的身體健康和生命安全，消費者表現出理性而非沖動的購買行為。下面就讓小編帶你去看看醫藥市場調研報告精品范文，希望能幫助到大家!
醫藥市場調研報告1一、概述
專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到____美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。____年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。
二、醫院市場分析
如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。
三、otc市場或社區醫藥市場分析
otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0%的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2%的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。
四、醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度;
其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。
2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。
醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。
3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向;
其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助;最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產品的全新概念感染客戶。
醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史;
其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的
推廣活動之中。
五、結束語
根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。
現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。
總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動
醫藥市場調研報告2藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當時(20世紀30-40年代)發生了幾起嚴重的“藥害”事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數發展中國家與地區，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在1999年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20____-20____年連續了《實施處方藥與非處方藥分類管理20____-20____年工作計劃》和《關于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。
推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國“人人享受初級衛生保健目標的”實現;有利于醫藥衛生事業健康發展，推動醫藥衛生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學術交流，提高用藥水平。
推進藥品分類管理勢在必行
一、我市流通領域藥品分類的現狀和問題
____市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規范管理，全市藥品流通領域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現了三個轉變。
1、藥品陳列轉變
100%的藥品經營企業的藥品陳列由原來的混放轉變為如今的把藥品與非藥品、處方藥與非處方藥、內服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區都配有相應的標識。
2、藥品的銷售轉變
現在的藥品經營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅動到信譽驅動的觀念變化向療效合理性轉變。
3、藥品的咨用轉變
藥品經營企業的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業藥師、執業藥師作為駐店藥師，藥品零售企業的審核處方、指導合理用藥的工作有的長足進展。
通過對市區百余家的藥品零售企業的現場調查，我們發現藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個不能。
1、駐店藥師不能保證始終在崗
調查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標志;29家藥店藥師不在崗繼續銷售處方藥。
2、處方藥不能完全憑醫師處方銷售
在40%的駐店藥師在崗的藥品經營企業中，有近三成未能盡到審核處方的職責，形同虛設，有的不看處方，只蓋章;有的只指導，不審核;甚者不聞不問。
3、分類擺放不能做到完全分開
60%的被調查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個別藥品混放，具體表現在沒有標識的非處方藥混放在處方藥區;處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個別非藥品混放于藥品中。
二、我市藥品流通領域藥品分類的問題分析
對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質、顧客心態、監管措施等幾個方面做以調查和分析。
(一)處方來源缺乏
從處方方式的調查情況看，許多醫院運用計算機網絡管理，患者掛號時先買卡，醫生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫生開處方不寫藥名寫編號。小規模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方。
醫院大多是公立性的，藥品收入是醫院的主營收入，所以醫院不愿意讓處方流向社會藥店。據衛生部不完全統計，2001年全國醫療衛生機構的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業流通領域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現逐年遞減的狀況，但醫療機構和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫療機構控制處方外流的原因不言自明。
(二)消費人群意識淡薄
廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習慣。在調查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區診所注射，300元錢就夠了;如果到醫院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質量也不差。但當藥店向他索要醫生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。
盡管目前中國醫藥行業發展很快，但是中國人口基數大，現有的發展水平根本不能完全滿足人們的就醫和用藥需求。在不少醫院尤其是醫療水平很高的醫院，人滿為患、醫生服務不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫院就醫，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。
消費者已經習慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應、習慣性的耐藥可能危及生命。
(三)某些醫療機構責任差
據有關資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發生在醫療機構，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現象表現在以下幾個方面：
一是聯合應用抗菌藥不當引起或加重不良反應;
二是有不少醫生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經驗就使用抗菌藥;三是少數醫生受利益驅動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫生缺乏專業知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。
濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經濟負擔，浪費了有限的醫療資源，更嚴重的是加快了人體內耐藥菌的產生，給臨床治療帶來了困難;醫生習慣性應用則會因勢利導，患者則把應用抗菌素當成必要。
(四)藥品咨用人員素質差
許多藥店在人員責質、管理制度、設備設施等軟硬件建設上還不能適應藥品分類管理的要求。特別是在人員素質方面，差距更大。實施藥品分類管理要求藥店配備駐店執業藥師。我國的執業藥師數量本來嚴重不足，還多數在管理崗位上，不可能擔任駐店執業藥師。即使配備駐店藥師，人數也不能滿足要求。更重要的是，相當一部分藥師對藥品知識的熟悉程度和審方能力尚未達到駐店藥師的要求。
(五)規范措施不盡完善
現行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即“OTC”標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。
因此，可以想到我們規范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真偽的管理方法等。
三、我市藥品流通領域藥品分類的解決措施
1、加強藥品零售企業處方審核人員駐店注冊、培訓管理工作，充分發揮藥學技術人員用藥指導作用
加強藥師的隊伍建設。為解決執業藥師數量不足的矛盾，藥監部門要采取有效方式，在保證人員素質的前提下，促進擴大了執業藥師的數量，同時為彌補執業藥師數量不足，加強對從業藥師的再教育工作。要積極促進本地區從業人員的素質建設，從政策上鼓勵從藥人員進行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓。提高人員數量和質量，確保指導用藥水平得到提高，滿足本地區需求。
加強藥師的在崗情況的檢查。一是嚴把審查關。對新開辦藥品零售企業進行現場檢查驗收時，對藥師的資格、實際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責等進行嚴格把關。二是實行值班藥師簽到制。要求企業提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢、用藥指導、處方審核、質量把關等工作職責。三是要求掛牌明示。
藥師在營業時間上崗時，應佩帶標明其姓名、技術職稱、崗位等內容的胸卡，便于群眾監督。如藥師臨時不在崗，應在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項檢查。加強對藥師在職在崗監督檢查，對連續多次檢查發現藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進行處罰。
2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導廣大群眾改變用藥習慣和正確使用藥品
首先，要通過科學的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統的用藥習慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關藥品分類管理的相關政策性規定以及藥品分類管理階段性目標的主要內容，從思想上意識到藥物濫用的危害。()同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養成合理用藥的習慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導藥品零售企業積極開展藥學服務。零售藥店及其從業人員是執行藥品分類管理的最終端環節，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現。因而藥品監管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業正確處理經濟效益和社會效益的關系，通過高質量的藥學服務，促進企業的發展，認真執行分類管理的相關要求與規定。
第三，在宣傳手段上應注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯動，m.liu__ue86.com將為群眾解決問題的過程、結果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識的養成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風"的階段，而應探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發揮相關協會、學會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓和正面推動作用。
3、大力加強藥品分類管理的監管和規范工作，積極穩妥促進藥品分類
藥品市場調查報告優秀范文社會實踐報告對藥店的監管。一是加強藥品零售企業處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標識規范情況的檢查，積極促進藥品零售企業達到藥品分類管理的要求。二是加強駐店執業藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實情況的檢查。結合GSP認證工作，進一步完善駐店執業藥師配備制度和處方審核制度。三是對已明確藥品零售企業不得經營的藥品，要加強監督檢查。
對違規經營的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》等有關法律法規的規定進行處理。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強對藥品零售企業執行憑處方銷售規定情況的檢查。對藥品零售企業違規銷售處方藥的行為，要及時予以糾正，并根據《藥品流通監督管理辦法》給予警告處罰;情節嚴重或經警告后仍違規銷售的，除給予警告外，還應并處罰款。
五是各級藥品監管部門要結合醫療和藥品廣告整頓工作，加強對處方藥和非處方藥廣告的監督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規廣告和非處方藥在大眾媒體擴大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認證及監督檢查有機結合，對達不到分類管理要求的，按照有關規定處理。
對醫療機構的監管。加強抗菌藥物監管，促進合理用藥是一個系統工程，需要藥監、衛生、工商等部門的共同監管，藥品監督管理部門在推進合理用藥的進程中應發揮主導作用。
制止濫用抗菌藥的關鍵是從源頭抓，用制度來規范。相關部門應制定一個明確的制度，規范醫生的處方行為。首先，抓醫生的職業道德教育和業務技能培訓;其次，醫院藥劑師可以參與臨床醫生查房，指導臨床用藥;三是建立健全規范用藥、合理用藥制度;四是真正發揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
四、我市藥品流通領域藥品分類的初步設想
1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導群眾習慣性使用非處方藥品
顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫生或其他醫務工作者指導的情況下，恰當地使用非處方藥物，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內容。
自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經驗，隨著經濟、文化、衛生事業的飛速發展，世界衛生組織(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有衛生保健”的宏偉目標。結合國情，我國政府提出了到20____年基本實現“人人享有初級衛生保健”。與此同時，WHO還提出“人們有權利也有責任以個體和集體的方式參與他們的衛生保健的計劃和實施”。
我國政府也提出做好衛生保健工作“應以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充”。由上可知，現代衛生保健的概念已經發生了根本改變，由過去單純依賴國家轉變為“是個人的權利和責任”，由被動轉為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關注的事業。
非處方藥的出現大大促進了自我藥療的發展，并在現實生活中有著非常重要的作用。我們應該注重對自我藥療的宣傳，引導群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健。
2、探求解決處方來源的有效方法，促進處方的有序流動
探索醫療機構藥房商業化轉型，實行醫藥分家，把門診藥房從醫院剝離出來，建成獨立核算的單體藥店。嚴格執行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點，形成把醫療機構商業化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經驗全面推開，促進規范化建設。把發給許可證的醫療機構的藥房作為完全實行分類管理的示范點，形成處方來源網，進一步解決處方來源和按處方購買藥、憑處方售藥還不適應的問題，推進藥品經營企業的分類管理縱深發展。
醫藥市場調研報告3中國是個農業大國，農村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農村形勢發生了巨大的變化，農村經濟出現了令人觸目的成就。但是農村醫藥市場的情況卻并不讓人樂觀。根據國家統計局的有關資料，今年上半城鎮居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點;農村居民人均現金收入1063元， 實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統計局的統計資料還同時指出，上半年全國城鎮居民家庭人均醫療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農民人均醫療保健消費45.3元，占全部生活消費現金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫療消費在城鄉人均消費構成中的比重差距并不大。農村居民人數基本是城鎮居民人數的二倍以上，如按實際數字計算雙方醫藥銷售金額應當大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫藥市場銷售額723億元，而其中農村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉醫藥市場消費差距之大，確實應該令人思索。筆者認為農民缺醫少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發展的農村經濟極不相適應。醫藥保健是保障社會正常發展的基礎，長久下去，勢必影響到農村經濟的發展。農村醫藥市場的問題應該引起各級政府的高度重視。
一、現狀
(一)農村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農村醫藥行業主要集中在鎮、鄉兩級的集鎮上。由于農村面積廣闊，村落分散，網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節，由此也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面在供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時只問價格不看質量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。
(二)農村市場藥品質量低劣。
近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場。憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械如一次性輸液器等，銷往農村地區。造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據有些地區對農村基 層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的超市、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
(三) 農村市場藥品價格混亂。
農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現成倍的差別。
(四)農村市場藥品管理松弛。
由于農村市場面積寬廣，村落分散，經濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及縣級，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無機制管理狀態。在農村的偏遠地區藥品監管幾乎成為空白。縣級藥品監督管理機構許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于農村市場的客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。
二、癥結
農村醫藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農村醫藥銷售市場藥品供應問題，建國以來主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成份、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。
舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。
第二、隨著經濟利益的驅動，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱;經濟相對貧困，人口相對稀少的地區，特別是廣大的農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的市鎮，醫藥品種明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的同志認為現在農村市鎮藥店已經很多，有的已經虧本。殊不知解放前許多鎮上有近十家藥店，現在人口增了三倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，這給農民帶來了很大的不便。
第三、各種經濟成份自成體系，各類經濟成份連鎖網絡中心按照自已所在城市經營的習慣遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的雷同化。而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務、特別是傳統的服務項目卻很難購到和滿足。
第四、經濟實力雄厚，品種齊備的醫藥集團企業熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領農村醫藥市場，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店售后服務也基本不見。
第五、在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員出于經濟利益的驅動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。
我們認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面。一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范;二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。
三、初探
農村醫藥市場要加強監管力度，已經引起許多領導的重視。縣級藥品監管機構和隊伍的建設工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現象。但是農村醫藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應該認真研究和探討。
(一)建國初期，由于農村醫療水平的落后和醫藥商品的缺乏，農村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫藥批發機構下伸農村，解決了農村醫藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經濟手中，在國營商業系統從上到下的統一管理下，農村醫藥市場發展比較平穩。隨著農村的合作化運動，農村集鎮上的個體診所聯合起來，組成聯合診所。個體零售藥店聯合起來，組成合作藥店。有一定規模的醫藥商店實行了公私合營。由于聯合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫藥物資的國營經濟統一管理下，農村醫藥市場還是發展平穩。隨著國民經濟建設的發展，農村中心集鎮由國營經濟直接組建地區性人民醫院，聯合診所也接受衛生局的領導和管理。農村醫藥商業由于受計劃經濟的規范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經濟的統一領導下，農村醫藥市場的發展也是比較平穩的。隨著改革開放的進行，由于多種經濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農村醫藥市場幾十年平穩發展的境況。特別是農村經濟建設發生了翻天復地的變化，農村醫藥市場也就跟著出現了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農村的實際情況∶農村發達、人口分散、村落眾多、網點稀少，形成了農村醫藥市場寬廣、多層次的消費結構，網點設置分散和監督管理困難等特點，我們認為一、應該積極鼓勵和支持坐鎮在城市中的大型醫藥集團企業深入農村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網點等多種形式，切實占領農村醫藥市場。農村行政機構的改革，特別是以經濟自然流向為指導，實行撤小鄉并大鎮，撤小村并大村，精簡行政機構，精簡行政人員，提高社會經濟效率的變革。這為大型醫藥集團企業占領農村醫藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農村醫藥市場的平穩發展，一個主要的因素就是因為農村醫藥市場長期有一個主體力量統管。大型醫藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質量有保證。支持他們占領農村醫藥市場這從根本上解除農村醫藥市場出現的一系列問題。
我們向那些大集團企業提議，深入農村應該深入到在農村機構改革后的大村所在地組建連鎖網點，因為這里是農村經濟最基層的中心地，也是各農村村落人流的中心，也是目前我國農村醫藥網點的空白處。
(二)建國幾十年中城市國營醫藥批發企業下伸農村中心集鎮組建批發部門，我們認為這個經驗實得大型醫藥集團占領農村醫藥市場的借鑒。大型醫藥集團企業應該在農村中心集鎮組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個網點品種齊備，這是得不償失的。一方面每個網點品種齊，勢必庫存大，藥品賣不掉，周轉失靈，既造成經濟損失又造成資源浪費，另一方面若品種少、規模小又滿足不了消費多層次的現代農民醫藥保健的正常需要。這正是一些以單一經濟成份組織的連鎖網店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮建立配供中心，則有利于商品資金、人員規模的節約。農村中心集鎮人口多、經濟繁華、商品輻射能力強。配供中心由于實行批(配供)零結合，身在農村了解農村市場的需要，多備品種能夠適應農村醫藥市場多層次的消費新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉鎮、村鎮(含改制后的大村)連鎖網點的需要。同時農民有個土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費現象十分嚴重。浪費了社會資源，減少了農民收入。配供中心身在農村，了解藥源，又可根據組織的指令，輔導種植和收購藥材。確實這是為農民做的一件大好事。
(三)市、縣藥品監督管理機構根據農村的實際情況是否能以農村中心集鎮上大型醫藥集團企業農村醫藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領導為農村藥品監管的人員。在縣級藥品監管組織的統一領導下，加強對農村醫藥市場的監督管理。1、生活在農村中的人員熟悉農村中的情況;2、由于配供中心在農村有一個網絡體系，運用好這個網絡，監管工作可大大地取得實效而且大大地節約費用;3、可節省行政機構人員編制;4、容易取得地方黨政領導、政府職能部門的支持。容易協調地方上的各種關系，有利于問題的妥善解決;5、農村居民民風淳樸，講究情感。監管人員在農村工作，為嚴格、公正執法，容易打下良好的群眾基礎。實行政務公開，提高藥品監管工作水平，切實改變農村藥品市場的不良現狀，確保農民用藥安全，促進農村經濟健康發展。
(四)農村是個大市場，有占到全國人口70%的農民住在農村。改革開放后，農村的經濟面貌發生了翻天復地的變化，農民的經濟收入也有了成倍的增長，農村的消費結構也出現了明顯的改變。有實力的企業集團去占領農村市場，既能取得社會效益和企業近期的經濟效益，健全的銷售網絡，入世后，其戰略性的成果也將十分顯著。當然政府更應該積極鼓勵企業深入農村醫藥市場，要制定傾斜的政策支持企業占領農村市場。1、城市與農村有一定的行政障礙，這很需要各級政府的支持。2、現有的店鋪都有較好的地段，新網點的設立要取好的地段，更需要得到當地政府的全力支持;3、新建網點，手續難度大，費用也很多。企業正常營業后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應該給予企業積極的政策輔持、財政和稅收方面的優惠支持。4、醫藥監督管理部門要把大型集團企業在農村的分支機構當成自已的眼睛和手足在農村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監督管好農村醫藥市場。
隨著農村醫藥市場的不斷發展和完善，我們相信只要加強藥品監管力度，疏通商品流通渠道，農村醫藥市場一定能適應農村經濟發展的需要，為農民身體健康和農村經濟的發展作出自己應有的貢獻。
醫藥市場調研報告4鹽酸左氧氟沙星片藥品市場調研報告
隨著社會的不斷進步，經濟的飛速發展，環境的的日益惡化及漸增的工作壓力的，始終牽絆著人類的健康，尤其是敏感細菌引起的輕、中度感染疾病，給人類的健康造成很大的困擾。就此鳴鴻醫藥作出以下市場調研解決此問題。鳴鴻醫藥創建于2014年，是一家致力于現代中藥及生物醫藥的生產與銷售的藥品企業。公司秉著“利民康健，恒久真誠”的企業經營理念，與“醫德人心，健康全人類”的企業社會責任感，不斷開拓。為了更好的服務于心腦血管患者，滿足患者的需求，鳴鴻醫藥策劃小組為鹽酸左氧氟沙星片做本策劃,策劃書結構如下：
目錄
一、調研目的
二、調研對象：威海市中老年人
三、調研方法：非隨機抽樣調查(任意抽樣、判斷抽樣)
四、調研內容
一、調研目的
? 本次調研的總目標，是為了產品鹽酸左氧氟沙星片營銷策劃，提供充分的市場依據，可以分為三個方面： ? 產品定位：確定目標消費群;
? 產品訴求點：以區別競爭產品;
? 推廣方式：從目標消費者的消費習慣出發，發現他們最易接受的推廣策略。
二、調研對象
威海市中老年人
三、調研方法
四、調查內容
市場現狀
敏感細菌引起的輕、中度感染疾病的發病率
治療敏感細菌引起的輕、中度感染疾病的用藥情況
競爭態勢
競爭對手的數量
消費者的使用情況
消費者對藥品的認知
對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病產品的了解 對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病藥品需求特點 對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病各產品的評價 消費者藥品消費習慣
對產品概念的信任度 對產品包裝的喜好度 對產品質量的感受 對產品價格的接受度 對產品廣告的評價
消費者藥品消費習慣 購買藥品考慮因素
購買藥品主要途徑
藥品信息的獲知渠道及受廣告的影響程度
藥品購買的決策過程
醫藥市場調研報告5專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2015美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2015年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。
醫院市場分析
如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關鍵人物。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個 小賬本，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成醫藥行業市場調研報告范文。
打點 這些人的方法也簡單，不過是根據各人的 重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。
OTC市場或社區醫藥市場分析
OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度;其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。
實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度
醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。
必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助;最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。
介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。
結束語
根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。
醫藥藥品市場分析范文第4篇
【摘要】 為了解我校相關專業學生對市場營銷專業(醫藥營銷方向)課程體系設置的意見和建議，探索和完善醫學院校市場營銷專業課程體系的建設，采取分層抽樣的方法，對我校2007、2008年級的230名學生進行了問卷調查。結果92.8%的學生認為目前主干學科和核心課程設置基本合理;實踐能力培養調查有22.4%的學生反映存在脫節現象;34.8%的學生認為該專業的發展前景較好。部分學生在受教育的培養模式方面認識較為模糊，定位不夠準確，在一定程度上反映我校專業特色不夠鮮明。市場營銷專業(醫藥營銷方向)作為新辦專業課程體系在主干學科和核心課程設置方面基本合理，在體現辦學特色方面仍需改進和完善。
【關鍵詞】 醫學院校;市場營銷專業;課程體系設置
在我國，市場營銷專業為近年來的新興管理類專業，以培養善于市場營銷開發與管理的高級人才為培養目標，其強理念性、高技巧性、強實踐性的特點有別于其它管理類專業[1]。我校于2008年開辦市場營銷專業(醫藥營銷方向)的本科教育，與國內許多開辦類似專業的院校一樣，在該專業的本科教育教學方面，缺乏辦學經驗。如何將市場營銷專業課程建設與我校自身的優勢學科相結合，使課程體系體現“懂醫藥、會管理、通營銷”的培養要求，現有課程體系的建設需要進一步探索和完善。筆者在校內相關專業的學生中進行"轉變教育觀念，創新教學思路，加強實踐能力培養"為主要內容的市場營銷專業(醫藥營銷方向)課程體系調研，以期通過分析現狀，探索課程設置教學改革的方向。
1 對象和方法
1.1 對象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級的管理學、藥學、預防醫學三個專業學生，按單純隨機抽樣法隨機發放調查問卷230份，收回有效問卷210份，回收率為91.3%。
1.2 調查方法 參考國內其它醫學院校課程開設情況自行設計調查表，以學位課程設置、實踐能力培養、畢業去向為主要內容，采取無記名調查問卷法，由被調查人自己填寫。
1.3 數據分析 用SPSS統計軟件分析，采用率及構成比等指標進行單因素描述性分析，其中對合理性調查結果采用χ2檢驗。
2 結果
2.1 課程設置合理性調查
2.1.1 主干學科和核心課程 目前我校醫藥市場營銷專業開設的主干學科包括醫藥學、管理學和經濟學，核心課程包括臨床醫學概論、人體解剖生理學、醫藥商品學、國際貿易與實務、商法藥事法規、藥劑學、中醫藥學基礎、藥物化學、醫用化學、藥理學、企業管理學、經濟學基礎、市場調研與預測、基礎會計學、財務管理、市場營銷學、推銷藝術與技巧、公共關系學、消費者心理學、廣告理論與實務、項目管理、供應鏈與物流、統計學原理和運籌學等24門。認為主干學科和核心課程設置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。
2.1.2 學位課程 由醫學基礎課、專業基礎課、專業課和選修課組成，見表1。表1 210名學生市場營銷專業(醫藥營銷方向)學位課程設置合理性的調查在學位課程設置“部分合理”和“不合理”的學生中，針對醫學基礎課、專業基礎課、專業課和選修課分別進行了調整和增設課程的調查，結果見表2。表2 市場營銷專業(醫藥營銷方向)
2.2 實踐能力培養
2.2.1 課程設置 理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，畢業實習共22周。在實踐能力培養方面，僅有19.5%的學生認為理論學習與實踐聯系程度密切;對能力獲得問題，47.2%的學生認為該專業的學生應獲得相應的理論知識，詳見表3。
2.2.2 生產(畢業)實習 我校目前市場營銷專業(醫藥營銷方向)的生產(畢業)實習為22周，在調查中認為實習時間合適的占55.2%，時間過短占39.8%，時間過長占5%。
2.3 專業前景和畢業意向
2.3.1 專業前景情況 認為該專業的發展前景較好的73人，占34.8%;認為一般的76人，占37.6%;而認為不樂觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫藥市場營銷專業的發展前景如何。表3 市場營銷專業(醫藥營銷方向)學位課程
2.3.2 就業意向調查 醫藥工商企業、醫藥商貿公司71.9%;藥品檢驗所及藥品監管部門34.8%;大專院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。
3 討論
科學合理的課程體系設置，既要體現培養目標，又要體現專業特色。目前我校市場營銷專業(醫藥市場營銷方向)課程設置其主干學科包括醫藥學、管理學和經濟學，課程體系除思政課和公共課外，學位課程由6門醫學基礎課、7門專業基礎課、11門專業課和11門選修課構成，基本體現了“厚基礎、寬口徑”的學科特點和培養目標。建議加大選修課的種類與數量的開設，例如模擬市場營銷策劃、模擬商業計劃書設計、課程實訓等課程的設置，以擴大專業知識面，進一步體現“寬口徑”的培養目標。
強化市場營銷專業的實踐教學環節，探索形式多樣的實踐教學方法，豐富實踐教學內容。我校教學大綱中醫藥市場營銷專業理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，實踐課的教學限于案例教學、市場營銷模擬軟件實驗教學和畢業實習，方法相對單一，今后實踐教學的模式采取校內、校外以及校內外有機結合，相互滲透而成的校企互動實踐教學方式，[2]有待于進一步探索。
引導正確的就業理念，加大醫藥市場營銷人才培養的宣傳力度，使人才培養與市場需求有機結合。有專家預測[3]，未來3～5年，醫藥行業將提供10萬個營銷崗位。營銷管理人才應具有較強的管理能力和戰略判斷能力，熟悉和了解醫藥行業的特點，面對激烈的市場競爭，主要從事藥品銷售、市場開發與推廣等等[4]。
參考文獻
1] 馮夏紅，肖晗.醫藥院校市場營銷專業課程體系建設研究初探[J].遼寧中醫藥大學學報，2008，10(102)：195-196.
[2] 張黎，于芳，婁鵬宇.醫學院校市場營銷專業本科實踐教學模式探討[J].中醫藥管理雜志，2009，17(1)：54-55.
醫藥藥品市場分析范文第5篇
[關鍵詞]網上藥店；營銷戰略；營銷活動
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.020
1 網上藥店概述
所謂網上藥店，即互聯網+藥店。2015年中康資訊的《中國醫藥行業六大終端用藥市場分析藍皮書（2014―2015）》顯示：2014年，整個中國藥品市場（不含藥材）總規模達12802億人民幣，較2013年增長13.3%，2009年至2014年復合年均增長率達19%。預計2015年，市場規模將達14273億人民幣。截至2016年6月，CFDA批準的合法網上藥店共有456家，雖然數量較少，但隨著電子商務的發展、消費者網絡購藥意愿加強、技術的發展等因素導致網上藥店發展勢頭迅猛，其市場營銷活動已成為行業內關注的熱點。
2 網上藥店市場營銷戰略管理
網上藥店的市場營銷戰略管理是一個分析、規劃、執行和控制的過程，具體包括分析市場機會、選擇目標市場、確定市場營銷組合及管理市場營銷活動四個步驟，如圖1所示。
2.1 分析市場機會
現代社會激烈的醫藥市場競爭中，把握市場機會是網上藥店成功的開端。因此，網上藥店市場營銷管理的第一步就是進行市場機會分析。市場上總是存在著未被滿足的需求，存在著各種各樣的市場機會，關鍵在于如何發現和識別這些機會。
所謂市場機會，就是市場上未滿足的需要，哪里有未滿足的需要，哪里就有為企業獲得利益的機會。對剛剛進入市場競爭環境的網上藥店來說，首先要對本機構在市場中的優勢、劣勢、機會和威脅進行充分的綜合分析和判斷，最終發現市場機會。網上藥店要做出上述分析并不是一件容易的事情，它需要充分的調研以及獨具慧眼的判斷力，不同的人對市場的識別能力和水平有所不同，因此，網上藥店有必要聘請或培養高素質的市場營銷人員來開展這方面的工作。
網上藥店市場營銷人員不僅要善于識別或發現市場機會，而且還要評估市場機會。網上藥店在評價市場機會過程中，除了要考慮自身目標和資源條件，還要考慮消費者的需求動機，同時還要分析競爭者的情況，掌握目前主要競爭者和潛在競爭者的市場定位情況和營銷策略，做到知己知彼。
2.2 選擇目標市場
在確定了具有吸引力的市場機會后，網上藥店應該進一步考慮要進入哪一部分市場，即市場細分。首先進入最有吸引力的細分市場，選擇好目標人群，分析目標人群的需求，滿足他們的需求。這包括四個步驟：測定和預測需求、市場細分、確定目標市場和市場定位。如天貓醫藥館、京東醫藥館就是憑借其強大的B2C平臺，開發網上藥店業務，主要目標市場為其忠誠顧客或培養新型購藥習慣的消費者。
2.3 確定市場營銷組合
網上藥店市場營銷組合策略是指醫藥企業為了進入目標市場，針對消費者的需求，在綜合考慮環境、競爭及自身條件的基礎上，對網上藥店的可控因素進行優化組合，以實現網上藥店的營銷目標。
在選定目標市場之后，網上藥店市場營銷管理者就要根據戰略規劃和要求，確定詳細的網上藥店營銷組合策略，以滿足目標顧客的需求。網上藥店在開展促銷活動時，可以依據自身特點、實力以及業務需求自由設置促銷戰術。網上藥店市場營銷組合通常包含四類變量，即產品、價格、分銷和促銷。從圖2中可見，產品的變量包括質量、性能、品牌、包裝、型號、服務等；價格包括標價、折扣、這讓、付款期限、信用條件等；分銷包括渠道、覆蓋區域、位置、倉儲、運輸等；促銷則包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。網上藥店常見的營銷活動包括：
（1）國際節日，如國際麻風節、全國愛耳日、國際愛牙日等。
（2）公司型節日，如網上藥店成立周年日或其他具有特殊含義的日期，如京東618、天貓雙11等。
（3）與藥品供應商或其他合作伙伴聯合開展大規模主題營銷活動。
（4）基于消費者的某種訴求開展有針對性的主題活動，如暑假針對學生的眼科主題促銷活動。
（5） “實際”的促銷政策，如滿減、包郵、組合優惠等。
2.4 網上藥店營銷活動的管理
網上藥店營銷活動的管理是個復雜的工程，設計多個管理系統和多種管理活動，包括制訂詳細的市場營銷計劃以及組織、執行和控制市場營銷活動等。網上藥店市場營銷管理的最后一個步驟，是將市場營銷戰略和計劃轉變為有效的營銷活動，即執行和控制市場營銷計劃，管理市場營銷活動。由于各個網上藥店規模以及經營業務不同，各個網上藥店選擇的營銷管理模式也不相同，但無論采取哪種模式，都要體現出以顧客為中心的觀念，集中網上藥店的一切資源和力量，努力滿足目標顧客的需要。
參考文獻：
[1]徐富，張勁柏，鄭樂藝，等.中國互聯網藥品零售情況調查[C].天津：2015年中國藥學會藥事管理專業委員會年會暨“推進法制建設，依法管理藥品”學術研討會論文摘要集，2015：1.
[2].趙彤.基于SWOT分析的網上藥店營銷策略研究[J].管理觀察，2016（15）：129-130，133.
[3]陳明，陳永法，邵蓉.我國網上藥店經營現狀分析及發展趨勢探討[J].中國執業藥師，2010（12）：41-43.
[4]吳錦.我國網上藥店發展現狀及對策[J].中國藥房，2013（9）：862-864.
