銷售部考核管理制度
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銷售部考核管理制度范文第1篇
文件編號
XXXX-QP7.5.1-2015
版本號
B/0
文件名稱
銷售服務提供過程
控制程序
頁
數
4
1目的
對銷售及服務實現的全過程進行有效控制，以確保滿足顧客的需求和期望。
2范圍
適用于對產品銷售服務實現過程的確認及交付和交付后的活動的管理。
3權責
3.1銷售部門依據上一年度的銷售情況以及公司下達的銷售任務制定“年度銷售計劃”并依照計劃執行。
3.2銷售部門負責承接產品訂單及客戶端交貨前及交付的相關溝通及確認物流及發運等過程；
3.3售后部門負責產品的交付后的售后服務活動；
3.4
質量部負責產品出廠前的相關質量及包裝防護等驗證；
3.5倉儲部門負責備貨及帳務記錄；
4
程序要求
4.1公司對提供銷售及售后服務的全過程進行策劃，確保整個實現過程在受控條件下進行。
4.1.1銷售部門通過與顧客進行技術交流，獲取顧客需求，根據顧客需求起草銷售合同。執行《與顧客有關的過程控制程序》。編制明確表述產品特性的控制要求、設備技術要求等，當產品有特殊要求時，要準確收集顧客信息并與顧客進行最終確認。確認無誤后將信息提交采購部進行采購。執行《采購過程控制程序》；并負責監督對進貨驗證、貯存、運輸、交付等過程服務。
4.1.2銷售部門根據產品質量控制要求，制定產品采購計劃并實施采購；
4.1.3銷售部門應對購貨者的資格進行審查，具體按《購貨者資格審查管理制度》執行。
4.1.4人力資源部負責員工培訓及上崗資格審定，確保服務提供過程中各環節的人員素質能勝任其崗位工作要求，執行《人力資源控制程序》；
4.1.5本公司質量管理體系對銷售服務提供各環節的監視和測量活動均進行控制，只有驗證所有規定活動均已完成，才能實施產品交付服務。產品交付后，由商務部負責收集顧客的使用及反饋信息，執行《顧客反饋控制程序》。
4.1.6銷售人員在進行銷售活動時應持有加蓋公司印章的企業資質證明復印件和授權書，已茲證明。
4.2過程確認
4.2.1本公司產品銷售服務實現流程圖：
訂貨信息
招標信息
銷售合同
獲得標書
評審
簽署合同
合同實施
產品交付
售后服務
信息收集
4.2.2?特殊過程
本公司銷售產品和售后服務實現過程的特性決定，本公司是以產品銷售服務為主，因此應對銷售服務過程進行確認，應以證實過程的能力，確認可通過試驗、模擬或顧客參與評審的方法確認，銷售部門應對該過程進行以下活動：
a）制定相應的方法和程序，并按規定實施；
b）確定特殊過程所用設備和（或設施）的能力及維護保養要求；
c）確保作業過程的人員具有相應的能力與資格；
d）保留對必要設施、人員或對特殊過程鑒定的記錄；
e）過程的再確認：當條件發生變化時（如產品技術要求變化、作業流程變化等），應?對上述過程進行再確認，確保對影響過程能力的變化及時做出反應；根據需要對相應的文件和技術資料進行更改時，執行《文件控制程序》的有關規定。
4.3產品銷售服務實現過程的控制：
4.3.1銷售部門按產品信息或顧客要求（可為合同、訂單、或市場信息），編制產品和服務實現過程的進度計劃。按進度計劃安排及通知相關部門進行產品采購和銷售及售后服務實施、交付及售后服務等。整個實現過程中，銷售部門分別按進度計劃進行監督檢查和協調。
4.3.2銷售服務過程控制：
銷售服務提供過程中，主要從以下幾個方面進行綜合控制：
4.3.2.1業務人員管理控制：公司業務人員的聘用嚴格按《崗位說明書》上的任職?條件進行人員的招聘工作。業務人員每月進行業績考核，考核內容包括：有無客戶投訴、服務態度、時限及工作效率、工作業績等。
4.3.2.2銷售過程的控制：銷售部門在招投標過程初期，申報總經理。總經理安排人員對每項招投標過程進展得全過程進行跟蹤檢查。直至簽訂合同。由銷售部門對該過程進行監控。其內容包括：是否進行合同評審；合同更改過程是否按程序文件的要求進行；質量部監控有無顧客投訴；顧客投訴的處理是否達成顧客滿意；銷售服務活動控制嚴格按《銷售和售后服務管理制度》等作業指導和規范文件執行。
4.4產品標識和可追溯性控制
4.4.1銷售部應當建立《銷售記錄》以便對銷售服務過程進行有效追溯，根據《醫療器械經營管理規范要求》銷售記錄應當至少包括：
a)
醫療器械的名稱、規格（型號）、注冊證號或者備案憑證編號、數量、單價、金額；
b)
醫療器械的生產批號或者序列號、有效期、銷售日期；
c)
生產企業和生產企業許可證號（或者備案憑證編號）；
d)
采購企業名稱和企業經營許可證號、企業聯系人、電話、地址；
4.4.2公司對產品經營的全過程進行標識管理，便于識別不同產品及產品的不同狀態。根據需要，公司原則上引用產品生產廠家對產品的標識方法，同時按產品編號對產品的有關信息（如：產品供方、客戶名、生產及交付時間、產品執行標準等）進行產品登記存檔，以保證產品可追溯。當產品出現重大質量問題時，銷售部門對其進行追溯。
4.4.3產品標識
a)產品標識：識別產品特定特性的標志。如產品標簽，反映產品的名稱、規?格、數量等內容，表達了該產品的特定特性。
b)產品狀態標識是指產品在銷售過程中所顯示的狀態，如包裝狀態，運輸過程狀態，如委托物流公司直接托運顧客現場，應向物流公司提出銷售產品狀態標識；
c）所經營的醫療器械必須具備中文標識，中文標識的內容應符合國家食品藥品監督管理總局令(第6號)《醫療器械說明書和標簽管理規定》的要求。
4.4.4可追溯性
a)在有追溯要求時，對產品標識進行追溯，進貨產品可采用原標識。
b)當合同、法律、法規和公司自身需要（如因質量問題引起投訴的風險時）對可追溯性有要求時，公司產品的追溯路徑為：
出庫單
發貨單
銷售單據/合同
供方
4.5顧客財產的控制
本公司應愛護顧客財產。各部門應識別、驗證、保護和維護供其使用或構成產品一部份的顧客財產，顧客財產進入公司后,銷售部門要進行登記、標識使所有使用或移動的區域按規定防護要求實施。當顧客財產發生丟失、損壞或發現不實用的情況時，應報告顧客，并保持記錄。（顧客財產包括知識產權和個人信息）
4.6交付控制
銷售部門負責產品對客戶的交付，每次交付進行記錄，填寫相關產品交付記錄；合同要求時，公司對產品的保護延續到交付的目的地。
4.6.1銷售部門交付產品進行驗證。其驗證辦法分為兩種：
a)
配合顧客在現場進行產品質量驗證；
b)供方提供設備的材質報告和形式檢驗測試報告。
4.6.2除非顧客批準，否則在所有規定活動未完成之前，不得放行產品和交付服務。
因顧客批準而交付的特例，必須做到：
a)放行和交付服務符合法律法規的要求；
b)放行同樣要滿足顧客的要求，產品追溯程序清楚，一旦出現不合格，可以立即追回。
4.2上述過程各階段出現的不合格品執行《不合格控制程序》。
4.3所有產品的監視和測量記錄必須由銷售部門人員簽字并保存。
4.4?售后部對服務過程的監視和測量進行記錄、保存，定期交行政部進行管理和控制，銷售記錄按《醫療器械銷售記錄制度》執行。
4.5產品交付后的活動
售后部負責產品的售后服務，交付后的活動執行《銷售和售后服務管理制度》。
5相關文件
5.1
《與顧客有關的過程控制程序》
Ryzur-Qp-7.2-2016
5.2
《售后服務控制程序》
Ryzur-QP7.5.4-2016
5.3
《不合格控制程序》
Ryzur-Qp-8.3-2016
5.4
《采購控制程序》
Ryzur-Qp-7.4-2016
5.5
《文件控制程序》
Ryzur-Qp-4.2.3-2016
5.5
《購貨者資格審查管理制度》
Ryzur-WI-SD02-2016
5.6
《銷售和售后服務管理制度》
Ryzur-WI-SD01-2016
6相關記錄
6.1
銷售部考核管理制度范文第2篇
1、 根據2018年車間、銷售新的考核責任書對個車間和銷售進行績效考核工作；
動力車間：
完成情況
1月份
2-3月份
4月份
5月份
原、碳、動發生事故次數
3次
8次
3次
0次
動力車間事故造成經濟損失（元）
11萬元
31萬
1萬7千
M值完成情況
0.88
0.88
0.95
0.98
最終差額（元）
-39081
-48988
29374
38513
原絲車間：（2月份停車原絲無產量，申請不參加考核；）
完成情況
1月份
3月份
4月份
5月份
產量完成率（%）
93.7
96.7
101
103
總成本完成率（%）
87.4
88.0
92.7
101
質量完成率（%）
87.0
94.2
103.6
98
毛絲等級平均完成率（%）
71.0
93.7
100
100
單項成本平均完成率（%）
78.0
89.0
100
100
M值完成情況
0.875
0.90
0.995
1.002
最終差額（元）
-6650
5702
41367
57332
申請考核補的金額（元）
198115.68
56781.67
碳絲車間：
完成情況
1月份
2-3月份
4月份
5月份
產量完成率（%）
96.16
88.43
94.4
99.16
綜合成本完成率（%）
95.44
90.39
99.37
97.04
原絲單耗完成率（%）
97.39
96.71
97.77
92.82
質量完成率（%）
91.4
86.40
95.80
97.2
毛絲等級平均完成率（%）
93.0
91.0
100
91.3
單項成本平均完成率（%）
93.0
86.0
100
74.0%，m30m35完成不太好
申請考核補的金額（元）
81095
110499.29
8107.04
9842.18
M值完成情況
0.945
0.890
0.974
1.003
最終差額（元）
-15716
-1044
138496.23
296818.31
注：4月份碳絲單項成本考核金額：180058.36元占考核差額率130%；5月份碳絲單項成本考核金額：241085.38元占考核差額率81%。
2、銷售部門的季度考核：銷售部季度庫存和未開發票數量完成率超過計劃指標上限值按110%計算，做了一些調整。
二、在工作中發現的問題和需要改進的地方
考核申請方面：申請的內容和補的產量同比2017年增加了好幾倍，考核申請中存在計劃值不達標以增加考核內容來填補、降低考核數值；因考核內容的細量化，考核申請中的數據將增加核算的難度和準確度，核算結果前后差距大。王工以做好新的考核方案，需要考核委員會和劉總審批。
三、企審方面工作
1、根據股東會決議內容，對公司章程、股東名稱做了變更，并在工商局登記備案。
2、根據建材集團關于提升企業品牌建設的要求，填寫相關數據資料；配合好建材集團的相關工作。
3、協調公司相關部門，收集整理了公司管理制度的相關資料；
4、對公司內、外審所需要準備的部門資料的整理工作；
4、繼續配合好相關部門做好工作流程的后續完善工作。
5、及時配合領導交辦的其他工作事務。
2018年下半年工作計劃
1、繼續下半年的三大車間和銷售的績效考核；從而對車間的過程控制、產質量、安全環保進行全面的考核，督促車間在降本增效上做出更好的成績。
2、下半年繼續完善公司管理制度的相關工作；
3、由于是新建部門公司質量體系的相關資料較少，下半年要結合、整理各部門提供的資料，更好的完善公司有關質量體系的工作；
銷售部考核管理制度范文第3篇
關鍵詞：信用額度；賒銷審批；貨款回收責任制
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-0-01
一、建立客戶資信管理機制
1.建立客戶信用額度
信用額度是企業根據客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，它實際上也是企業愿意對某一客戶承擔的最大風險額，而信用期限是企業為客戶規定的最長付款期限。企業信用標準較嚴，能使企業遭受壞賬損失的可能性減小，但會不利于擴大銷售；反之，如果信用標準較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有加大壞賬損失的風險，得不償失。確定恰當的信用額度，能有效地防止因過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業蒙受的損失。
應該由企業的銷售部門、財務部門以及其它相關部門共同參與成立一個信用管理部門。該部門通過對客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、客戶的平均提貨額、客戶的信用記錄等進行深入的調查，也可以委托信用評估機構進行評估，根據調查的結果來評定其信用等級，按照評估等級授予客戶相應的信用額度。舉例說明：
信用等級的劃分，在基本資信條件符合要求的情況下，再根據客戶的歷史交易記錄、貨款回籠率以及歷史合同履約情況對其信用等級進行評判。例如將客戶信用等級分為以下四類：
A類：年銷售額（提貨額）200萬以上，且貨款回籠率90%以上；
B類：年銷售額（提貨額）100萬至200萬，且貨款回籠率90%以上；
C類：年銷售額（提貨額）50萬至100萬，且貨款回籠率90%以上；
D類：年銷售額（提貨額）50萬以下，且貨款回籠率90%以上。
以上四類客戶貨款回籠率未達90%以上者，比照其下一類標準執行。如果基本資信條件不符合要求和貨款回籠率低于80%的客戶，取消信用額度，采用現款交易。
建立客戶的信用額度，基于會計謹慎性原則，考慮不同客戶的經營情況，針對以上四類不同信用等級的客戶，應確定不同的信用額度（賒銷限額）：
（1）A類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮20%；
（2）B類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮10%；
（3）C類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮5%；
（4）D類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額。
實施信息化管理的企業，將各客戶核定的信用額度通過ERP系統實現自動控制，當客戶的賒銷金額超出其信用額度時，發貨將受到限制，系統不能開具銷售出庫單，倉庫將停止發貨。
2.信用額度的調整方法
信用額度的調整，根據客戶業務量和信用記錄的變化而定期調整客戶的信用額度，使客戶應收賬款始終保持在公司所能承受的風險范圍之內。原則上每個年度終了后，根據上年度銷售額和貨款回籠情況重新調整下一年度各客戶的信用額度，確保應收賬款的安全和完整。
因季節性產品旺季需要增加客戶信用額度，必須經過銷售分公司總經理批準，臨時調增信用額度，到期后予以恢復。
二、建立和完善應收賬款業務內部控制制度
目前很多企業為了片面追求完成銷售任務，對客戶信用調查不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致大量應收賬款不能收回或遭受欺詐。企業應收賬款管理正在成為企業管理的重要組成部分，企業應當建立和健全應收賬款管理制度。
1.建立和完善應收賬款管理制度
為加強企業應收賬款的管理，保證銷售貨款的及時回籠，防止應收賬款壞賬的發生，應當制定相關崗位職責和應收賬款管理制度。制定原則是按照會計謹慎性原則，同時兼顧企業銷售擴展，以降低其對銷售業務負面影響。
財務部門作為應收賬款的管理部門，其職責：財會部門負責辦理貨款資金結算；每月與銷售部門進行對賬分析，對不正常上升的應收款出具分析報告；督促銷售部門按月與客戶對賬，并用電話、傳真或電子郵件抽查對賬結果的準確性。
銷售部門作為應收賬款回收的責任部門，其職責：組織應收款回收，對客戶經營狀況和短期還款能力進行分析；負責每月與客戶核對應收賬款等往來款項，詢證客戶的應收賬款余額，并取得對方的確認回函；建立客戶檔案：包括客戶名稱及變更記錄、應收款余額變化記錄、合同訂立資料、對賬資料；建立壞賬損失備查簿，對雖已沖銷但以后有可能收回的壞賬，公司保留債權，落實人員催討。
企業應當建立完善的應收賬款管理制度，加強對銷售、發貨、收款業務的會計系統控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、發運憑證、商業票據、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致，并應當指定專人定期與客戶核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。根據經驗數據表明，超過一定時間未能收回的應收款，如果與客戶不再發生交易，則無法收回的可能性很大，而繼續發生交易的客戶，如果其資金回籠顯著低于發貨金額，表明其資金鏈或經營亦可能發生了問題，隨著時間的延續，其壞賬發生的可能性亦會越來越大。因此，實行應收賬款的動態管理，根據應收賬款發生時間的長短，定期對欠款客戶、欠款金額、逾期時間等進行排序和賬齡分析，提醒經營者加強應收賬款的催收管理。企業還可以利用信息、管理優勢幫助商改善經營，減少未來發生真正應收款損失的可能性。應對有償還能力而故意拖欠的客戶，可致電、上門催繳，嚴重的更必須通過法律方式來解決。
另外還要加強應收賬款的審計工作，防范因制度執行不嚴而出現挪用、貪污及資金體外循環等問題。
2.建立賒銷審批制度
明確銷售、發貨、收款等環節的職責和審批權限，按照規定的審批權限和程序辦理銷售業務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環節，采取有效控制措施，確保應收款項的回收。實行賒銷審批制度，銷售人員要想給客戶賒銷，必須經過批準，而對此的批準必須完全符合企業規定的信用政策和程序。公司賒銷業務實行分級審批的管理制度，通過相關人員的授權批準，將各個賒銷客戶的應收賬款控制在合理的限度內。建立賒賬審批責任制，對發生的應收賬款實行“誰審批誰負責”的管理方式。舉例說明：
（1）銷售部門接受客戶要貨申請時，應將客戶要貨清單提交給財務部門，財務部門核對客戶要貨金額及客戶欠款余額，在其信用限額以內的要貨，財務部門批復后直接交給倉儲部門，由倉庫管理員組織配貨并辦理出庫手續。
（2）客戶要貨金額和欠款余額超出其信用限額，超出金額在10%（含10%）以內的，財務部門應提請銷售部門負責人審批。
（3）客戶要貨金額和欠款余額超出其信用限額，且超出金額在10%以上的，財務部門應提請銷售部門負責人審批后，再提請公司領導批準。
3.實行嚴格的貨款回收責任制
企業與銷售部門或銷售分公司簽訂目標責任書時，除銷售額和利潤指標外，還應核定應收款計劃控制數，應當對應收賬款回收進行嚴格的考核，實行獎懲措施。銷售部門負責應收賬款的催收，貨款回籠率作為銷售人員重要的考核指標。
銷售部考核管理制度范文第4篇
尊敬的各位領導，各位同事：
大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。
作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：
職責闡述：
1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。
一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面！
我代表公司感謝你們！
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！
三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。
2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！
眾人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，
首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。
制度是標準，執行力是保障！
銷售部考核管理制度范文第5篇
關鍵詞：應收賬款管理；不足；建議
一、應收賬款管理中存在的不足
所謂應收賬款管理是指企業賒銷業務中，首先應對客戶的資信狀況進行評估，在企業可承受的范圍內給予優質客戶信用銷售。其次，指定專人對應收賬款進行跟蹤管理，包括對客戶進行催收、抵押品拍賣、申請法院強制執行。對企業應收賬款進行管理的目的在于促使企業銷售業績增長的同時，增加企業防范資金風險的意識，加速企業流動資金的周轉。
目前我國大部分企業在應收賬款管理中存在著如下不足：一是企業忽視應收賬款管理的作用。在我國企業中，領導只重視企業生產、銷售情況，將銷量及市場占有率的提高作為衡量部門業績的最終考核指標。未充分認識銷量提高的同時，賒銷活動所給企業帶來的潛在資金風險，資金風險防范意識極其淡薄。二是應收賬款管理部門職責不明確。企業銷售部門的主要職責是對市場進行調研、開發新市場及客戶，提高企業產品銷量。年終，企業對銷售部門的考核通常以當年的銷售業績作為標準。這種考核體制促使我國企業銷銷部門視銷售量為工作唯一宗旨，對客戶是否具有償還能力、抵押資產變現能力等信息極少問津，導致企業盲目地追求銷量提高，不斷增加賒銷比重，使企業流動資金過多地被應收賬款占用，進而降低了企業資金的周轉速度。三是對客戶資信評估及賬款催收機制不完善。企業未成立獨立于銷售部門的應收賬款管理部門，未建立完善的客戶信用評估、賬款催收機制。銷售部門為提高本部門銷售業績，在未對客戶進行必要的資信調查的基礎上，盲目賒銷企業產品。再者，由于財務部門缺少與銷售部門的溝通及信息反饋，無法掌握客戶資信情況，更無從對其進行賬款催收，導致出現客戶資信評估及賬款催收的盲區。
二、形成應收賬款管理漏洞的原因
1、未建立賒銷審批機制。由于企業未建立客戶賒銷審批制度，再者，銷售人員出于完成銷售業績及增加工資收入原因，一味追求銷量的提高，不惜將企業產品銷售給資信狀況較差的客戶，導致大量的企業流動資金被應收賬款占用，長期以往，雖使企業銷售業績顯著提高，但未實際獲取銷售貨款現金流，造成企業現金流的斷裂。
2、各部門之間信息溝通不暢。雖然企業制定了詳細的應收賬款管理制度，但多數企業未將管理制度執行到位。再者，由于銷售部門將工作側重點集中在提高銷售業績，財務部門將工作重點放在規范記錄企業發生的每筆經濟業務上，未做到及時與銷售部門進行應收賬款核對，兩部門之間缺少必要的協調、溝通，最終導致應收賬款長期無法收回，占用大量的企業流動資金。
3、應收賬款風險意識不強。我國大多數企業均以利潤最大化作為一切經濟活動的唯一宗旨，只要是能提高產品銷量，無論客戶是否真正具有償還能力。由于企業對賒銷客戶缺少必要的資信調查、評估，雖然企業的銷售收入顯著增加，但企業面臨著無形的壞賬風險，一旦客戶無法償還貨款，企業將承受缺少擴大再生產資金，甚至無法支付員工工資、償還銀行到期債務等風險。
4、應收賬款賬務處理及明細記錄不完善。一是大多數企業財務工作人員在賒銷業務發生時，將貨款記入“應收賬款”科目，年底未根據客戶償還能力、賬齡分析應收賬款回收的風險，并按照《企業會計準則》的規定，計提“壞賬準備”。二是部分企業未對應收賬款按照賒銷客戶名稱設置二級明細賬，導致明細賬無法真實、完整地反映企業每個賒銷客戶的應收賬款金額，不利于銷售、財務人員對應收賬款進行催收。
三、提高企業應收賬款管理水平的建議
1、提高產品內在價值，減少企業賒銷額度。在市場經濟不斷發展的市場，企業要想使產品具有競爭力，在眾多競爭對手中脫穎而出，必須提高產品的自身價值。企業可通過提高產品科技含量，從新穎的外觀及獨特的使用功能方面提升產品，吸引一批對外觀、功能產生興趣的新顧客；通過經濟采購原材料、改進生產工藝等手段，降低企業產品單位成本，吸引注重產品價格的客戶，使企業產品在價格上取得優勢。企業通過以上方法提高了產品的自身價值，使產品在市場中占有一定的份額的同時，客戶為了能購買到滿足自身需求的產品而主動支付預付款，從而大大降低了企業產品賒銷額度，避免了企業資金被大量應收賬款長期占用，降低企業資金成本，減少了企業的財務風險，加速企業資金的周轉速度，提高企業資金使用效率。
2、企業設立信用評審部門，不斷加強應收賬款審批管理。企業需成立獨立的信用評審部門，從銷售部門抽調一定數量專業人才或向社會公開招聘專業人才，組成一支業務素質過硬的團隊。在此基礎上，建立信用評級制度，按照客戶銷售收入、資產總額等指標，將客戶劃分若干級次，規定對低于某級次的客戶堅決不予賒銷。銷售部門在未取得信用評審部門賒銷審批的情況下，無權擅自賒銷產品給客戶，防止銷售部門人員為完成銷售任務，盲目賒銷產品，增加企業財務風險。
3、加強企業應收賬款內部審計。企業內部審計部門要定期對應收賬款是否經過審批、催收是否及時、年末壞賬準備是否足額提取等方面進行監督。對監督檢查中發現的未經審批賒銷業務，上報領導后對相關責任人進行適當處罰；對于銷售和財務部門工作人員未及時對應收賬款進行催收情況，督促相關工作人員認真、及時履行催收職責，加快資金回籠；對于年末未按規定計提壞賬準備的財務人員，要求其及時計提，并調整相關賬目。
4、對賒銷產品活動進行事前把關。企業應規定銷售人員與簽訂合同的人員分離，避免由銷售人員盲目賒銷所造成的潛在風險。對于擬簽訂的重大合同，企業需聘請法律專家進行評審，聯合銷售、財務、信用部門對客戶的經營狀況、財務情況進行分析，對不符合賒銷政策的客戶，一律不得簽訂賒銷合同，從源頭阻斷銷售人員因盲目賒銷給企業帶來的潛在資金風險。
5、加強企業應收賬款催收管理。企業應指定專人對即將到期的應收賬款進行催收。首先，要將企業所有應收賬款按客戶名稱、到期時間長短、金額大小進行排序。其次，對于即將到期的的優質客戶，可提前通過寄送對賬單、電話詢問等方式進行委婉催收；對于長期未進行清償的客戶，可適當采取親自到客戶單位進行當面催收的方式；對于拒不償還或無力償還的客戶，在考慮適當減少其償還金額的基礎上，通過法律途徑，由法院執行、變賣資產用于清償貨款。最后，將有拖欠貨款的不良信用客戶記入應收賬款黑名單，避免下次與該客戶再次簽訂賒銷合同。（作者單位：山西晉煤集團古書院礦）
參考文獻：
[1]葛崳榮：試論如何加強應收賬款的管理，消費導刊，2009年13期
