村鎮銀行營銷宣傳方案
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村鎮銀行營銷宣傳方案范文第1篇
一、村鎮銀行概念和興起原因
(一)村鎮銀行概念
銀監會的《村鎮銀行管理暫行規定》中對村鎮銀行概念作了界定,村鎮銀行是指經中國銀行業監督管理委員會依據有關法律、法規批準,由境內外金融機構、境內非金融機構企業法人、境內自然人出資,在農村地區設立的主要為當地農民、農業和農村經濟發展提供金融服務的銀行業金融機構。
(二)村鎮銀行興起原因
現在國家正大力推行新農村建設計劃。在此過程中,農村生產方式和農業產業結構都將發生重大轉變,需要增加對農村固定資產的投資,因此農村金融市場將獲得較大發展。
但是現有的農村金融市場存在以下兩個問題:一是流向農村的固定投資數額較少。2010年,農、林、牧、漁業固定資產投資總額達到了3966億元,同比增長18.2%,只占了2010年中國固定資產投資總額的1.6%,大部分固定投資都流向了城市。二是原有金融機構貸款審批要求高,一般農戶很難借到款項。
在此情況下,國家扶持發展村鎮銀行就可以解決兩個問題。一是吸收農村區域存款,用于新農村建設投資;二是發揮自身優勢,為農戶提供差異化的信貸方案,支持正常的農業生產。自2006年,銀監會出臺《關于調整放寬農村地區銀行業金融機構準入政策更好支持社會主義新農村建設的若干意見》(以下簡稱《意見》)以來,村鎮銀行發展勢頭不減,截至2010年底全國開設的村鎮銀行的數量達到了349家。
二、我國村鎮銀行的發展問題
雖然村鎮銀行發展形勢不錯,根據銀監會的《新型農村金融機構2009—2011年總體工作安排》,計劃在2011年底全國設立1027家村鎮銀行,但計劃和現實之間還存在著非常大的差距,造成這種情況的因素有很多,主要有以下幾點原因:
(一)缺乏政策扶持
現在各級地方政府沒有系統地出臺對村鎮銀行的扶持政策,村鎮銀行相較于農村信用社在稅費減免、財政支持和農貸貼息上都缺乏優惠政策。目前,村鎮銀行在資金規模、團隊建設和產品創新能力上都與農村信用社有較大差距,而且農村信用社享受的稅收優惠政策也優于村鎮銀行,顯然不利于營造一個良好的競爭氛圍。這種差異化的扶持政策,也將進一步削弱村鎮銀行支持新農村建設的能力,某種程度上背離了開辦村鎮銀行的初衷。
(二)團隊建設不足
我國村鎮銀行發展的時間較短,還處于探索階段,需要一批在金融方面擁有專業技能和操作經驗的人才。《意見》中對村鎮銀行從業人員的要求并不高,但村鎮銀行在人員的薪酬待遇方面還存在著一系列問題,導致招聘不到相應的人才。現階段村鎮銀行并不能提供更為優越的條件吸引這些從業人員,最后只能退而求其次,招聘那些經驗不足、業務水平較低的從業人員,帶來一定的經營風險。
(三)產品缺乏創新
目前,開展小額信用貸款和農戶聯保業務的村鎮銀行數量還不多,絕大多數村鎮銀行在仍采用傳統金融機構的貸款方式,導致農戶在村鎮銀行貸款的意愿不高。雖然農業生產具有較強的周期性和不確定性,很容易受到自然災害的影響,為村鎮銀行帶來較大的經營風險,但有些村鎮銀行在風險防范上呈現出過度敏感的情況。個別銀行在辦理貸款業務時,在已有住房抵押的情況下,還需要擔保人擔保,既增加了銀行和借款人之間的交易成本,又引起借款人的反感,導致優質客戶流失,不利于信貸業務的開展。并且,村鎮銀行在信貸管理方式上也存在問題,審批模式陳舊,仍沿用過去的運作模式,審批權集中于貸審會,使得審批流程繁瑣而無效率。
(四)缺乏農戶信任
村鎮銀行還是一個新生事物,農戶接受和認可村鎮銀行還需要一定的時間。現在,大部分農戶比較信任傳統的商業銀行和信用社,對村鎮銀行始終抱有觀望和不信任的態度,對于到村鎮銀行存貸款還持有排斥的心態,導致村鎮銀行業務發展緩慢。村鎮銀行要想改變農戶的看法,提高自己的美譽度,就必須做好正面宣傳工作。雖然,媒體對村鎮銀行有過正面宣傳,村鎮銀行也使用各種渠道宣傳自己,但是農村地區主要的信息來源并不是報刊,這些宣傳工作能起到的作用也十分有限。 (五)營業網點較少
就現階段情況來看,絕大部分村鎮銀行只有1-2家營業網點,因為營業網點較少,所以村鎮銀行不能形成區域優勢,無法發展和壯大自身力量,更不利于客戶辦理金融業務,導致客戶滿意度低。網點少,還會降低村鎮銀行吸收存款的能力,資金規模不大又會影響信貸業務的擴展,最后陷入無法擴張的怪圈。究其原因,也是由于村鎮銀行缺乏政策扶持、團隊建設不足、產品缺乏創新和缺乏農戶信任等一系列問題造成的。
三、我國村鎮銀行的發展對策
(一)尋求政府政策支持
村鎮銀行應積極向政府呼吁相關政策的支持,同樣作為服務新農村建設的金融機構,也應該享有同農村信用社相同的優惠政策。不僅如此,地方政府應重視村鎮銀行的建設工作,根據自身區域的發展現狀,為村鎮銀行爭取各類優惠措施,例如鼓勵相關行政、事業單位到村鎮銀行開設賬戶,提高村鎮銀行的存款規模和影響力。
(二)加強團隊建設工作
為扭轉人才匱乏的局勢,村鎮銀行必須加強團隊建設工作,努力做好人員的招聘和培養工作。一是提供相應的優厚條件,引進一批擁有豐富的銀行從業經驗的工作人員,在較短時間內提高員工的整體素質。二是推行人才儲備計劃,與相關大專院校建立良好的關系,定向招聘會計、金融等相關專業的畢業生,做好人才儲備工作。三是加強員工培訓工作,培訓內容包括專業技能培訓和職業道德教育培訓,力爭建立一支業務優良、品德優秀的復合型團隊。
(三)提高產品創新能力
村鎮銀行要想充分發揮自身的競爭優勢,必須提高產品創新能力。一是對農戶開展市場調研活動。為明確農戶的真實需求,信貸人員必須到農戶家中進行深入的市場調研工作,通過面對面的交流,雙方能夠建立起良好的合作關系。信貸人員既能切實掌握農戶的真實需求,根據農戶的不同制定差異化的信貸營銷方案,又能避免因為信貸擴張而帶來的風險。二是根據市場調研結果,開發各類信貸產品。村鎮銀行必須根據農村金融市場的特點,開發各類小額信用貸款業務,解決農戶因農業生產周期問題帶來的資金短缺問題;根據農村抵押品少的特點,建立農戶聯保貸款模式,進一步降低經營風險。三是村鎮銀行也須盡量簡化貸款的審批流程,下放貸款的審批權,減少各個環節上的時間,提高審批效率,提高農戶存貸款積極性。
(四)提高自身的公信力
村鎮銀行要提高自身的公信力,打消農戶的憂慮,必須做好形象宣傳工作。一是引導各類新聞媒體,為村鎮銀行發展營造良好的社會輿論。特別是引導當地媒體,因為現階段村鎮銀行發展具有很強的地域性特點,只是局限于特定區域,客戶群也集中于此。村鎮銀行可以充分利用地方報紙和電視臺,加大對村鎮銀行的正面宣傳力度,讓社會公眾了解和認可村鎮銀行。二是加強與各村委組織的聯系,落實各村莊內部的宣傳工作。村鎮銀行可以通過各村委組織學習村鎮銀行的相關材料,打消農戶心中的焦慮;同時還可以運用村委的廣播宣傳村鎮銀行的各項業務。只有這樣,才能有效提高村鎮銀行的社會公信力,增強公眾的存貸款信心,通過擴大儲蓄人群,壯大資金實力,為我國新農村建設發展奠定資金基礎。
(五)提高網點拓展能力
前文已述,現在村鎮銀行營業網點少,服務范圍小,導致客戶滿意度低,村鎮銀行各方面競爭力都不足。而網點拓展能力的不足是由綜合因素造成的。為了改變這一現狀,村鎮銀行應該努力從尋求政府支持、加強團隊建設、提高產品創新能力和提高自身公信力上下苦功。在運營好單個營業點的基礎上,努力提高運營管理能力,加強銀行信息化建設,往周邊村鎮延伸,擴大營業輻射半徑,提高自身影響力。改變農戶對村鎮銀行的原有觀念,增強他們存貸款意愿,增強自身的生存空間,改善農村金融服務現狀。 參考文獻:
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村鎮銀行營銷宣傳方案范文第2篇
關鍵詞: 中國內地市場外資銀行 零售業務 發展模式
中圖分類號: F830.49 文獻標識碼: B文章編號: 006-1770(2008)09-029-05
2006年12月11日起，我國取消了對外資銀行開展業務的地域及其他限制，向其開放境內公民人民幣業務。從2007年4月2日首批4家外資法人銀行在上海成立至今，已有17家外資法人銀行獲銀監會批準。
一年多時間來，外資銀行加速了對國內零售市場的滲透力度，對我國公民開展了各種各樣的本外幣零售業務，并形成了較為鮮明的業務發展模式。提煉外資銀行在中國內地市場上零售業務拓展的特征和核心要素，有助于我們把握中國零售銀行業務發展的方向。
一、外資商業銀行零售業務發展的模式選擇
（一）客戶拓展――高度倚重公司業務
和中資銀行相比，外資銀行在網點數量和客戶基礎方面暫處于落后狀態。但在對公業務方面，外資銀行開展的時間較長，經驗較豐富。進入初期，倚重對公業務拓展零售業務，成為外資銀行重要的發展策略。據中國零售網的調查統計顯示，外資銀行發展個人客戶的各種方式中，公司與銀行有業務聯系的客戶來源占比超過三分之一，而老客戶推薦的比重達到15%，二者合計近50%（如圖1所示）。
外資銀行主要關注的中資企業客戶，大致分為三類。一是大型國企，此類客戶管理和風險控制較好，資金透明度較高，有走向國際市場的需求；二是沿海及周邊城市的進出口貿易企業，此類企業和外資銀行已有長期往來，業務合作有所深化；三是一些資信良好的民營企業，以及在外資銀行有外匯存款的民營企業。從外資銀行發展零售業務的目標來看，資產在30萬元至800萬元之間的個人客戶是其重點發展的客戶。而上述三類企業客戶的管理層、核心員工是符合要求的客戶群。與企業客戶建立業務往來，進而在公司里發展個人客戶，成為外資銀行拓展零售業務最有效的手段。目前，在華外資銀行的客戶主要集中在城市富裕階層，特別是外資企業的員工及中小企業主，比重超過50%。
（二）業務發展模式之一：富裕區域設立社區銀行
在中資銀行看來，由于絕大多數客戶都需在工作日上班，社區的業務量不會很大，商業密集區是中資商業銀行的網點集中地。
而花旗銀行的觀點恰恰相反，花旗認為，由于中國富有階層及其理財需求非常分散，開在繁華商業地帶的服務網點，并不一定方便客戶，把服務網點開到高檔社區，到距離目標消費者最近、最契合目標客戶的市場區域拓展服務網絡，不僅能提供各種產品和貼身服務，還有品牌建設的功效。這也是花旗選擇以社區銀行方式進駐中國零售市場的初衷。
2006年4月，花旗銀行在上海境外商人最為集中的古北小區推出第一家社區銀行。一年之后，花旗銀行在北京富人集中的陽光上東小區開辦了第二家社區銀行。從選址看，這兩個社區都是涉外人士居住集中的區域，屬于國際化居住區，業主以外籍人士、有海外背景的人士及內地富裕人士居多。其中，陽光上東小區位于燕莎與麗都商圈之間交匯的區域，緊鄰第三、第四使館區。
花旗銀行進駐社區后，舉辦了大量的社區活動，成功地吸引了目標客戶的參與。以陽光上東小區的社區銀行為例，僅僅一年時間，社區銀行在顧客數量、存款量等幾個關鍵指標上都遠遠超出預期。目前，花旗社區銀行約70%的顧客來自燕莎和麗都兩大商圈，其中40%是陽光上東的住戶，并輻射到周邊的麗都水岸、濱河花園、瞰都等高檔小區，花旗社區銀行的潛力正在慢慢釋放。
（三）業務發展模式之二：中心城市設立私人銀行
從2005年開始，中國銀監會開始批準外資私人銀行業務在華設立分支機構，從而開啟了外資私人銀行進入中國市場的序幕。截止到2007年底，共有7家知名外資銀行介入到中國私人銀行領域的競爭，2008年，提出設立申請的外資銀行還包括東亞銀行、瑞銀、瑞士信貸、星展銀行、摩根大通等。從設立區域看，上述外資銀行均將業務中心設立在中國內地金融業最集中的北京或上海。
外資銀行目前推出的私人業務，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學移民和設立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財產品上的優勢，外資銀行則加重外匯理財產品的力度。以巴黎銀行中國私人銀行中心為例，2007年其幫助客戶理財的重點產品為外匯期權交易，年化收益在20%至30%。2007年，外資銀行下半年力推的QDII產品，由于受全球金融市場震蕩影響，這類產品收益并不出色。據理財周報調查統計發現，綜合來看，2007年私人銀行各大理財產品綜合收益率達20%。
2008年全球金融市場前景撲朔迷離，尤其中國資本市場的大幅震蕩，對私人銀行來說是一個開拓市場的絕好機會。經歷過震蕩市之后，客戶普遍認可專業團隊為其打理財富，富人對財富保值與升值更青睞托付專業人士，私人銀行市場擴大的同時，競爭將更加激烈。
（四）業務發展模式之三：設立村鎮銀行
中資銀行尤其是國有商業銀行，在提出零售轉型戰略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農村市場撤出，甚至中國農業銀行在2006年7月被叫停前，也在悄悄撤出部分縣域。國有銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。
繼銀監會放寬農村金融準入以來，眾多的外資銀行都在積極行動，繼2007年8月匯豐銀行獲準在湖北隨州曾都區設立村鎮銀行之后，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等外資銀行目前均已遞交設立村鎮銀行的申請。
外資銀行進駐中國村鎮市場，主要采取兩種投資方式：一是直接投資，如匯豐銀行在湖北隨州曾都設立的村鎮銀行是匯豐全資的子分行，注冊資金1000萬。二是向當地農信社進行股權投資。除澳新銀行斥資3.18億澳元收購上海農村商業銀行19.9%的股權外，荷蘭合作銀行與國際金融公司已收購了杭州聯合農村合作銀行15%的股份。
外資銀行入主農村市場，其目的在于拓展零售業務：
第一，農村個人小額貸款存在較大的市場空間。據統計，中國農村1.2億戶有貸款需求，但目前這一滿足率只有60%。中國35173個村鎮中金融服務空白率是為6.7%，即還有2500個村鎮是處于空白狀態，尤其小額貸款的需求很大。匯豐在巴西、印度、墨西哥等國家發展了不同的農村金融模式，均實現了良好的風險收益。
第二，農村中小企業金融服務存在較大的市場空間。2006年，匯豐銀行資助清華大學經濟管理學院1000萬元組建為期三年的“中國農村金融發展研究”的項目組。項目組先后對青海、新疆、甘肅、河北、東北、江西、湖南、湖北共15個省區近60個縣的金融市場進行深入調研，給出的結論是：中國農村市場潛力大.其中一個重要的原因在于：眾多的出口型企業在農村及周邊地區。這些企業依托村鎮較低的勞動力成本和商務成本，具有較強的生命力，而獲得的金融服務較少，更多的情況下依賴于民間資金融通，資金成本較高。
第三，二線城市的零售業務具有較大的市場空間。盡管多家外資銀行村鎮銀行申請還沒有最后批準，但在去村鎮布局的同時，外資銀行已將投資移向內地的二線城市，如渣打銀行已經開始涉足農村貸款業務，并計劃將小企業、財富管理等服務向二線城市拓展。在農村金融門檻降低的監管環境下，依托村鎮銀行，向二線城市滲透，是一種有利可圖的方式。
（五）產品定位模式：中小企業貸款和個人貸款
2007年以來，我國信貸從緊，商業銀行的貸款規模受到限制，外資銀行紛紛加大了信貸投放。以上海為例，目前設在上海的外資法人銀行總數已達17家，占全國的58.6%。至2007年末，上海市外資銀行的人民幣貸款余額已經占到全市人民幣貸款市場份額的10.7%，全年外資銀行新增人民幣貸款832.7億元，占全市人民幣信貸增量的31.8%。其中，中小企業貸款和個人貸款，是主要的業務種類。
1、量身定做的中小企業貸款
以德意志銀行為例。其通過北京和上海的分支機構，針對企業在不同經營環節的資金流特點和需求，為中小企業提供量身定制的金融解決方案以及獨具一格的顧問式服務和多種高品質的金融產品，擬將其在全球范圍內得到廣泛應用的概念及模式在中國進行應用和推廣。渣打銀行也根據中國中小企業的特點量身設計產品，其推出的 “快捷貿易通” 包含20多種銀行產品，提供提貨擔保、進口融資、出口押匯、出口信用證保兌等產品，配合企業在不同經營環節的資金流特點和需求進行靈活組合，為客戶提供量身定做的融資解決方案。目前，中小企業金融服務在渣打中國業務中的比重已超過50%，而不良貸款率一直處于較低水平。
外資銀行拓展中小企業業務主要基于以下考慮：
第一，中國的中小企業發展迅速，但融資難題始終困擾其快速發展。雖然中資銀行最近兩年也開始在中小企業貸款方面下功夫，但出于風險考慮，起色并不大。而外資正瞅準機會，借助其全方位的優勢，加速殺入，其完善的服務鏈條正好切中中資銀行的短板。
第二，很多高端零售客戶本身就是一些中小企業主。作為一個企業家，在企業發展過程中不可避免地面臨資金上的需求，通過中小企業業務帶動高端零售業務的發展，是外資銀行適應中國市場的新路徑。
2、靈活的個人貸款
2007年一批外資銀行在國內市場推出各種靈活的個人貸款產品，據統計，2007年外資銀行貸款增量的80%投向了房地產、個人消費等熱點領域。和中資銀行相比，外資銀行的個貸產品在在貸款期限、抵押物、貸款金額等方面有明顯創新。比如，外資銀行相繼推出的無擔保個人信用貸款就填補了國內市場的空白。
2007年7月，渣打銀行推出“現貸派”無擔保個人貸款產品，市場反響熱烈。這是國內市場上首款僅憑個人信用便可以申請的個人貸款產品，面向所有大眾客戶。根據產品設計，該項無擔保個人貸款產品，無需借款人提供任何擔保或抵押，最高貸款金額可達20萬元人民幣，最長貸款期限達4年。消費者只需具備穩定的職業和收入，就可以向渣打銀行提出申請。在資料齊全的情況下，最快4個工作日貸款即可發放。為了幫助消費者以零成本鎖定利率風險，該產品貸款執行固定利率，利率水平在7.9%到9.9%之間，而且提供從6個月到4年的多種貸款期限選擇。繼渣打之后，花旗銀行和匯豐銀行也推出了類似信用貸款產品。
（六）網點拓展模式――最好城市的最好區域及欠發達地區最好的城市和區域
從外資銀行設立網點的模式來看，具有以下特點：
第一，集中三大經濟圈。從區位來看，外資銀行的網點主要集中在長三角、珠三角和環渤海三大經濟圈，這些地區是中國經濟增長最快、最具活力的地區，而且各方面的軟硬件設施比較完善，是外資銀行高端客戶資源最充裕的地區。根據銀監會的統計數據，截至2007年6月末，外資銀行在內地25個城市設立總分支機構364家，比年初增加95家。其中，上海由100家增至121家，深圳由42家增至49家，北京由37家增至39家，廣州由28家增至34家，天津由17家增至20家。綜合來看，這五個城市網點所占比例由年初的60%增加到72%，集中趨勢非常明顯。
第二，集中中心城市的中心區域。從城市內部來看，外資銀行的網點集中在外資客戶集中地、金融中心所在地、商業中心及高檔住宅區。以外資銀行最為集中的上海來看，外國人較為集中的虹橋古北社區、新天地區域，以及商業中心徐家匯、金融中心陸家嘴是目前外資銀行布局最為集中的四大區域。
第三，向中西部中心城市和二線城市轉移。在三大經濟圈中心城市中心區域的布點的同時，外資銀行開始向中西部中心城市和二線城市轉移，并搶先占領發展潛力巨大的農村金融市場。
綜合上述特征可以看出，作為零售業務發展的前沿陣地，外資銀行對網點的整體布局戰略可以歸結為――最好城市的最好區域，或者欠發達地區最好的城市和區域。
二、外資商業銀行零售業務發展模式選擇的基礎條件和成功之處
（一）外資銀行已形成一整套戰略――戰術的支撐體系
國際零售銀行業發展起步早，經歷了轉型――變革――快速發展的歷程，已形成了既有戰略指導，又有戰術配合，同時內部組織制度相協調的業務發展體系。
首先，從戰略上看，零售業務一直居于戰略地位，并成為外資銀行外部市場擴張的最基礎動因。以中國市場為例，在正式開放國內零售市場之前，外資銀行為繞開監管限制，紛紛采用大手筆的股權投資，參股中資銀行，提前進入中國零售市場。在監管放松之后，便紛紛成立法人銀行，直接開展各項零售業務，零售業務的戰略地位可見一斑。
從戰術上看，基于客戶關系管理的各項技術發展成熟，以客戶細分、客戶分層管理、客戶營銷、數據庫營銷等各項業務管理技術調用自如，推動了外資銀行零售業務的外部擴張。尤其，外資銀行在高端的財富管理、私人銀行業務方面具有豐富的經驗，零售業務的盈利能力非常強。
第三，從內部組織架構來看，國際先進銀行的事業部制矩陣機構，能夠很好地起到業務支撐作用。這一點和中資銀行形成較為鮮明地對比（如表1所示）：
（二）具備可以復制的內部管理模式
從內部管理來看，外資銀行形成了較為標準的人力資源管理、風險管理的模式，并高度重視技術管理對業務的支持作用，很容易將其成功經驗在世界其他國家和地區進行復制。
以技術管理為例，正如美國第一夏威夷銀行（First Hawaiian Bank）董事長兼首席執行官（美國銀行家協會主席）沃特?道茲先生（Walter Dods，Jr.）所說：“銀行最大的挑戰是能否跟上現代技術的發展”，“現代技術可以使任何規模的銀行用較少的投資購置最好的計算機系統，用最先進的銀行應用軟件連到客戶家里，這樣就可以直接同美國花旗銀行，美洲銀行和國家銀行競爭，信息技術是任何規模銀行都可采用的經營工具，并迫使銀行轉換機制，銀行傳統業務可以轉到后臺或信息技術中心。”信息技術成為外資零售銀行實施增長戰略的根本。
（三）積極融入本土文化
外資銀行在中國市場上已經表現出了比中資銀行更強的把握市場機會的能力，能夠根據客戶需求的變化提供靈活多樣的產品和服務。從外資銀行在中國市場的發展模式看，外資銀行對中國本土文化的了解甚至高于中資商業銀行。這一點，充分體現在外資銀行不約而同地將村鎮銀行作為當前一種主要的發展模式。在中資銀行尤其是國有商業銀行，從農村市場逐步撤出的時候，外資銀行缺逆流而上。這一舉動，充分顯示了外資銀行對中國本土文化和本土市場的高度滲透。
三、對中資商業銀行零售業務發展的幾點啟示
（一）應確實將零售業務的發展居于戰略地位，加大資源的傾斜性投入
外資銀行在中國內地市場大力發展零售業務的事實表明，零售銀行業務的發展不僅是順應金融環境深刻變遷的被動行為，更是豐厚回報的潛在動力支撐。
對中資銀行來說，短期看，零售銀行的轉型是一個高成本的戰略實施過程。但從長期看，隨著網絡技術的成熟穩定，人力資源管理效率的提高，以及業務規模和交叉銷售率的提高，長期看零售業務的平均成本將呈下降態勢。因此，在零售業務戰略轉型的啟動階段，需要大量的資源投入，包括：
1、加大人力資源的投入。當前人力資源結構不合理、高素質人員不夠的情況，已成為中資商業銀行零售業務發展的主要障礙之一，尤其是缺乏精細化中高端客戶關系維護所需要的人力資源，如客戶經理、產品經理、財務顧問和投資顧問，較為缺乏，需要加大相關人才的引進和培養。
2、加大IT技術資源的投入。從內部管理看，外資銀行在日常經營管理中大量使用信息技術， IT技術已貫穿到客戶關系管理、電子渠道建設、產品開發、風險管理、成本核算等各個環節。摩根大通銀行零售客戶發現技術正使交易和服務變得更加簡便。對于新發行信用卡的客戶，在交易時只需在讀卡機前掃描一下，而無需刷卡、簽字、輸入密碼或把卡交給服務員;住房按揭貸款審批現在只需要2小時，而在幾年前則需要等待2天。
3、加強總分行以及分行之間信息資源的共享。目前，國內商業銀行普遍采用直線職能制的組織形式，和外資銀行通行的矩陣式事業部制還存在較大的差別。這種組織結構下，條線的管理能力較弱，各分行之間的信息溝通和當地同業之間的信息了解通常較為困難，個別分行的成功經驗很難在其他分行之間傳遞、復制，加大了分行的學習成本和創新成本。因此，建立有效的信息溝通渠道非常重要。
（二）借鑒外資銀行經驗，嘗試多種網點模式
西方零售銀行業分支機構衰落――復興的發展歷程表明，分行網點在零售業務的發展中具有電子渠道不可代替的作用。在對現有網點的改造中，可以大膽借鑒外資銀行網點建設的成功經驗：
1、嘗試社區銀行。和外資銀行主要依托涉外社區、富裕社區相區別，中資商業銀行設置社區銀行，應以社區覆蓋面較大的中高端的社區為主，并針對社區進行營銷活動宣傳。另外，在監管部門的許可下，需結合社區客戶的業務辦理時間，靈活設置服務時間。
2、謹慎布點，進入農村市場。從網點分布和經營特長來看，除農行外，大部分中資銀行缺乏服務農村金融的經驗，因此，對于農村市場，要持審慎的態度。可考慮在發達地區農村，尤其是在邊沿二線城市有網點的地區，選擇產業集中度高、經營有特色的農村和鄉鎮發達地區，設立分支機構，發展以小額信貸和個人理財業務為主的零售業務。同時，可通過股權投資的方式，收購農村金融機構，降低前期的市場開拓成本和經營風險。
3、在中心城市，引入合作伙伴，設立超市網點、咖啡廳網點。這些商業地區或者人群密集，客流量較大，交易活躍；或者適合開發高端客戶，已成為國外較為成功的新型網點形態。國際上一些銀行自己經營咖啡廳，但多數銀行都是尋找一個成熟品牌吸引客戶和非客戶，其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡廳連鎖吸引力最大，邀請星巴克的美國大銀行有威爾斯法格，Charter One以及Riggs。
4、在繁華的商業區域和集中的社區，設立迷你銀行網點。迷你銀行具有所需場地小、服務人員少、業務靈活、能快速響應客戶需求等特點，在我國具有較強的適應性。
（三）以智能化的風險管理為零售業務發展的保證
外資銀行內部管理的一大優勢在于，形成了較為規范的內部風險管理，并在風險管理中大量使用IT技術，智能化的風險管理成為零售業務大力拓展的基本保證。一般來說，外資銀行的風險管理系統包括三個方面的內容：（一）完善的信息評估系統；（二）數據翔實的違約數據庫，為提升信用風險管理水平提供了系統保障；（三）智能化的風險預警系統。以荷蘭銀行為例，零售信貸業務風險管理系統中有一套比較開放的前、中、后臺的處理程序。前臺信貸業務操作人員所關心的3個數據是“信貸限額”、“違約率”、“已發生的違約率”。這些數據通過嵌入到相關的信貸操作軟件，及時給分布在全球各地的中、后臺業務管理人員提供相關信息，實現信息資源共享。一旦發現有風險苗頭，系統就能自動發出風險預警，前臺工作人員可以利用預警信息及時采取防范措施。
外資銀行智能化的風險管理是當前外資銀行在中國內地市場敢于進入農村金融市場和個人無擔保信用貸款市場的最基本保證。
（四）加大零售業務和公司業務、信托業務、租賃業務等業務條線的聯動
外資銀行倚重公司客戶拓展零售業務的經驗表明，在公司業務、投資銀行業務以及信托、租賃等業務條線，蘊含著大量的零售業務機會。條線之間的業務聯動可將公司客戶中蘊涵的零售銀行的能量和資源轉化出來，擴充基礎客戶，同時加大交叉營銷力度，擴大高端的零售客戶群體。
這種業務聯動可采取兩種方式：
第一，建立規范的、合理的內部轉移定價，制定切實有效的獎懲辦法，鼓勵相關業務條線涉足零售業務。
第二，鼓勵相關業務條線提供客戶信息和公司信息，由零售條線的客戶經理進行專項維護，并制定合理的利益轉移方式。
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