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關(guān)鍵詞:營銷策劃;市場導(dǎo)向;創(chuàng)新
一、房地產(chǎn)營銷策劃的發(fā)展歷程
我國房地產(chǎn)業(yè)起步比較晚,市場營銷觀念應(yīng)用于房地產(chǎn)行業(yè)也是近二十年才慢慢產(chǎn)生的。回顧我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況,我們可以發(fā)現(xiàn),房地產(chǎn)營銷策劃的觀念也是經(jīng)歷了一個(gè)從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發(fā)展過程。
20世紀(jì)90年代初是深圳房地產(chǎn)業(yè)的黃金時(shí)代,根本無需營銷,也不用進(jìn)行營銷策劃相關(guān)工作。92年以后,房地產(chǎn)市場發(fā)展壯大起來,企業(yè)之間的競爭日趨激烈,開始產(chǎn)生了房地產(chǎn)營銷策劃大師。97年以來,隨著住房貨幣化制度的改革,市場上各類住宅產(chǎn)品供應(yīng)增加,進(jìn)入所謂的“概念地產(chǎn)”時(shí)代,形形的概念被創(chuàng)造出來,賣房子就是賣概念。99年以后,“概念營銷”明顯衰落,取而代之的是“精細(xì)化營銷”、“全程營銷”等的概念。
新形勢(shì)下,房地產(chǎn)營銷策劃又賦予了更廣闊的內(nèi)涵,首先是前期定位策劃:通過定位策劃確定項(xiàng)目形態(tài)、確定目標(biāo)消費(fèi)者群;根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群的總體需求愿望設(shè)定項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型大小、價(jià)格區(qū)間、基礎(chǔ)設(shè)施配套等;其次是銷售過程中的營銷推廣策劃:根據(jù)項(xiàng)目獨(dú)具特色的整體品質(zhì)制定出恰如其分的營銷推廣策略;再次,項(xiàng)目銷售后期策劃:在項(xiàng)目銷售尾盤期,結(jié)合住宅項(xiàng)目的實(shí)際情況,為難銷戶型創(chuàng)造出引人注目的賣點(diǎn)。
二、房地產(chǎn)營銷策劃中出現(xiàn)的問題
(一)市場調(diào)研不夠仔細(xì)深入,缺乏創(chuàng)新
開發(fā)商在做產(chǎn)品市場定位分析時(shí),往往根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析,市場調(diào)研不夠深入仔細(xì),甚至流于形式,沒有為可行性分析報(bào)告做出實(shí)際的貢獻(xiàn)。由此導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場的投資判斷失誤,所開發(fā)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求出現(xiàn)脫節(jié),中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況,給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。因此,這里需要強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研意識(shí)的深入和創(chuàng)新,調(diào)研要?dú)w回理性市場,不能全憑經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人感性判斷。
(二)營銷策劃方案過度追求概念的炒作
概念營銷的理念在一陣火熱過后,終于被業(yè)內(nèi)人士看底,慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點(diǎn),甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發(fā)商不是根據(jù)市場需求開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,而是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品,再去尋找與所設(shè)計(jì)產(chǎn)品需求相適應(yīng)的目標(biāo)人群,顯然背道而馳。
(三)廣告宣傳脫離實(shí)際,銷售管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)
在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務(wù)當(dāng)中,廣告制作精美但缺乏內(nèi)涵廣告的陷阱,往往表現(xiàn)為:客戶通過廣告宣傳買了房子,發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳實(shí)際差距太大;或是由于銷售過程管理不夠嚴(yán)謹(jǐn),銷售人員的自主虛假承諾,導(dǎo)致消費(fèi)者被蒙騙簽約。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷手段成為潮流,但缺乏有效評(píng)估體系
目前有些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷手段,存在一定的盲目性,企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的手段,沒有相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營銷的效果,企業(yè)不能單純地將瀏覽人數(shù)簡單地作為可靠的評(píng)估指標(biāo)。
三、新形勢(shì)下房地產(chǎn)營銷策劃創(chuàng)新
(一)強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研,注重市場分析
前期市場調(diào)研,必須從消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā),注重當(dāng)?shù)匚幕砟睿匾曄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品戶型、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量的要求,將消費(fèi)者的需求調(diào)查清楚,不能憑主觀臆斷,脫離實(shí)際。市場分析不準(zhǔn)確,往往會(huì)造成樓盤積壓,銷售不暢。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該做到:以市場需求為導(dǎo)向,根據(jù)實(shí)際需求量來決定市場供給情況;在可行性研究的同時(shí)進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃
(二)明確營銷策劃的職能范圍,策劃方案符合實(shí)際
營銷策劃,屬于市場營銷學(xué)當(dāng)中營銷要素的整合策劃。房地產(chǎn)產(chǎn)品首要的特征是其異質(zhì)性,因此,針對(duì)不同房地產(chǎn)產(chǎn)品,其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程,房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃必須忠實(shí)于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源,必須忠實(shí)于這些資源的排列組合和相對(duì)應(yīng)的市場定位和細(xì)分市場,不能脫離實(shí)際。
營銷策劃工作重要研究消費(fèi)者的需求、引導(dǎo)消費(fèi)者需求,進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到:
1.從實(shí)際出發(fā),關(guān)注市場動(dòng)態(tài),認(rèn)真分析樓盤與市場的銜接問題,不能憑空捏造;
2.做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作,主動(dòng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益;
3.立足于消費(fèi)者的實(shí)際,注重人的意識(shí)創(chuàng)新,挖掘消費(fèi)者的有效需求。
(三)提高網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù),并建立相應(yīng)的評(píng)估體系
網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷的最基本形式,網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為一種新的信息傳播媒體,像電視廣告一樣可以開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前,大多數(shù)開發(fā)商都采用了相關(guān)的媒體進(jìn)行房地產(chǎn)信息的網(wǎng)絡(luò)宣傳,建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑,另外,部分媒體的跟蹤報(bào)道也是房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道。但是至于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的有效性性究竟有多大,則沒有明確的評(píng)估方法。因此,有必要?jiǎng)?chuàng)建相應(yīng)的評(píng)估體系,對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià),提高網(wǎng)絡(luò)宣傳的目的性和有效性。
(四)提倡房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作營銷
房地產(chǎn)開發(fā)商之間通過合作營銷,可以獲得多贏的局面,節(jié)約資源,提高整體的運(yùn)行效率,增加宣傳效果,促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售。例如中山秀山片區(qū),該區(qū)域環(huán)境優(yōu)美,非常幽靜,但交通不便,于是該地段的幾家開發(fā)商通過努力,在政府的支持下,道路修建通暢,并將引進(jìn)公交線路,以帶動(dòng)該地段的商品房銷售。又如合生創(chuàng)展集團(tuán)剛進(jìn)入廣州房地產(chǎn)市場時(shí),與有名的珠江實(shí)業(yè)公司合作,待時(shí)機(jī)成熟后,才推出自己的品牌,順利地實(shí)施了品牌營銷戰(zhàn)略。
(五)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn),提高策劃人員素質(zhì)
加強(qiáng)對(duì)公司策劃人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),提高他們的專業(yè)素養(yǎng)。可以通過組織定期培訓(xùn)班的形式,為策劃人員提供互相交流的機(jī)會(huì),聽取優(yōu)秀策劃人士的意見,吸取經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營銷策劃需要不斷增強(qiáng)策劃人員的市場敏感性,要求他們不斷吸收新的思想和理念,并真正理解,這樣才能正確地將各種概念運(yùn)用到營銷策劃的工作過程中去,才能做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。
參考文獻(xiàn):
一、__*工作室對(duì)房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)之間的理解;
進(jìn)入21世紀(jì),互聯(lián)網(wǎng)正以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)入到各行各業(yè)。房地產(chǎn)業(yè),這一關(guān)系到消費(fèi)者切身問題——衣、食、住、行的行業(yè),當(dāng)然也不例外。小區(qū)智能化、小區(qū)局域網(wǎng)、項(xiàng)目網(wǎng)站、開發(fā)商網(wǎng)站等的紛紛出現(xiàn),充分體現(xiàn)出房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合已經(jīng)是大勢(shì)所趨。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式
傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷將樓盤信息通過報(bào)紙、電視、電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體向消費(fèi)者傳播,是一種直線的單向傳遞。發(fā)展商信息,是主觀的意愿。至于有多少人看到了和看到了又能從中領(lǐng)會(huì)到發(fā)展商想表達(dá)的內(nèi)容,發(fā)展商一般很難預(yù)計(jì),通常依靠所謂的經(jīng)驗(yàn)來判斷,具有很大的盲目性。而且每次的信息,發(fā)展商很難得到客戶的及時(shí)反饋,并根據(jù)反饋的信息及時(shí)作出廣告或者銷售上的調(diào)整。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代房地產(chǎn)營銷模式
房地產(chǎn)項(xiàng)目上網(wǎng),結(jié)合樓盤的特點(diǎn),配合樓盤的銷售策劃工作,利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行互動(dòng)式營銷,突出設(shè)計(jì)樓盤的賣點(diǎn),及時(shí)介紹工程進(jìn)展情況,配合現(xiàn)場熱賣進(jìn)行網(wǎng)上動(dòng)態(tài)銷售情況介紹、預(yù)售情況介紹及按揭情況介紹并提供網(wǎng)上預(yù)售、網(wǎng)上咨詢等服務(wù)。
房地產(chǎn)企業(yè)上網(wǎng),可充分發(fā)揮現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì),突破地理空間和時(shí)間局限,及時(shí)企業(yè)信息(如樓盤、房產(chǎn)、建筑材料、施工機(jī)械、裝飾裝修材料等)、宣傳企業(yè)形象并可在網(wǎng)上完成動(dòng)態(tài)營銷業(yè)務(wù)。
__集團(tuán)作為廣州乃至華南地區(qū)知名的房地產(chǎn)大型企業(yè),在互聯(lián)網(wǎng)上建立其自身的網(wǎng)站,能迅速建立起其下項(xiàng)目在網(wǎng)上的知名度和美譽(yù)度,奠定__集團(tuán)在廣州房地產(chǎn)市場的“領(lǐng)頭羊”地位。同時(shí),該網(wǎng)站又可作為__集團(tuán)對(duì)外宣傳,建立公司品牌形象的基地,為公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的宣傳推廣奠定基礎(chǔ)。
二、__*工作室認(rèn)為一個(gè)成功房地產(chǎn)網(wǎng)站能給客戶帶來的利益;
1、樹立全新企業(yè)形象
對(duì)于房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言,企業(yè)的品牌形象至關(guān)重要。買房子是許多人一生中的頭等大事,需要考慮的方面也較多。因發(fā)展商的形象而產(chǎn)生的信心問題,往往是消費(fèi)者決定購買與否的主要考慮因素之一。以往,發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目,通過報(bào)紙、電視等媒介的宣傳來建立自己的品牌形象。現(xiàn)在通過建立網(wǎng)站,企業(yè)形象的宣傳不僅再局限在當(dāng)?shù)厥袌觯侨蚍秶男麄鳌F髽I(yè)信息的實(shí)時(shí)傳遞,與公眾相互溝通的即時(shí)性、互動(dòng)性,彌補(bǔ)了傳統(tǒng)手段的單一性和不可預(yù)見性。因此,建立網(wǎng)站是對(duì)企業(yè)形象的建立和維持的有效補(bǔ)充。
2、優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理
企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)將會(huì)為企業(yè)內(nèi)部管理帶來一種全新的模式。網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)這一模式的平臺(tái)。單靠網(wǎng)站本身,對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理還不能很好實(shí)現(xiàn)。但如果結(jié)合企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、智能化綜合布線系統(tǒng)、電子商務(wù)解決方案的實(shí)施,就將會(huì)發(fā)揮出互聯(lián)網(wǎng)巨大的威力。在降低企業(yè)內(nèi)部資源損耗、減低成本、加強(qiáng)企業(yè)員工與員工,企業(yè)與員工之間的聯(lián)系和溝通等方面發(fā)揮巨大作用,最終使企業(yè)的運(yùn)營和運(yùn)作達(dá)到最大的優(yōu)化。
3、增強(qiáng)銷售力
銷售力指的是,項(xiàng)目的綜合素質(zhì)優(yōu)勢(shì)在銷售上的體現(xiàn)。現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為,銷售亦即是傳播。對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言,銷售的成功與否,除了決定于能否將項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)充分地傳播出去之外,還要看目標(biāo)對(duì)象從中得到的有效信息有多少。由于互聯(lián)網(wǎng)所具有的“一對(duì)一”的特性,目標(biāo)對(duì)象能自主地選擇對(duì)自己有用的信息。這本身已經(jīng)決定了消費(fèi)者對(duì)信息已經(jīng)有了一個(gè)感興趣的前提。使信息的傳播不在是主觀加給消費(fèi)者,而是由消費(fèi)者有選擇地主動(dòng)吸收。同時(shí),項(xiàng)目信息通過網(wǎng)站的先進(jìn)設(shè)計(jì),既有報(bào)紙信息量大的優(yōu)點(diǎn),又結(jié)合了電視聲、光、電的綜合刺激優(yōu)勢(shì),可以牢牢地吸引住目標(biāo)對(duì)象。因此,項(xiàng)目信息傳播的有效性將遠(yuǎn)遠(yuǎn)提高,同時(shí)亦即是提高了項(xiàng)目的銷售力。
4、提高附加值
許多人知道,買房子不僅是買鋼筋和水泥。買的還有環(huán)境、物業(yè)管理、社區(qū)文化等等。這一切也就是項(xiàng)目的附加值。項(xiàng)目的附加值越高,項(xiàng)目的保值、增值能力就越強(qiáng),在市場上就越有競爭力,越受消費(fèi)者歡迎。因此,發(fā)展商要贏得市場就要千方百計(jì)地提高項(xiàng)目的附加值,例如優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境、體貼的物業(yè)服務(wù)、和諧的社區(qū)文化等方式。但發(fā)展到現(xiàn)階段,僅僅這些已不能滿足市場的要求。為項(xiàng)目建立自己的網(wǎng)站,為消費(fèi)者提供個(gè)性化、互動(dòng)化、有針對(duì)性的24小時(shí)網(wǎng)上服務(wù),也正是一個(gè)全新體現(xiàn)項(xiàng)目附加值的方向。業(yè)主可以利用樓盤內(nèi)部網(wǎng)連接網(wǎng)站,隨時(shí)與外界保持緊密的聯(lián)系,進(jìn)行商務(wù)、生活、娛樂等各方面的活動(dòng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的不斷應(yīng)用,房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)站將會(huì)日益成為優(yōu)秀房地產(chǎn)項(xiàng)目的必備硬件之一。
三、__*工作室認(rèn)為一個(gè)成功房地產(chǎn)網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn);
1、個(gè)性化
互聯(lián)網(wǎng)的最大特性之一就是充滿個(gè)性,每個(gè)人上網(wǎng)都能得到自己所需要的東西。房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)站更應(yīng)充分發(fā)揮這一特點(diǎn),為目標(biāo)對(duì)象提供個(gè)性化的服務(wù),令上瀏覽者有親切的感受,仿佛整個(gè)網(wǎng)站就象專門為其服務(wù)的。缺乏個(gè)性的網(wǎng)站是沒有競爭力和生存價(jià)值的。
例如提供了記名式個(gè)性化服務(wù)。比如說,如果你是叫張小明的注冊(cè)用戶,當(dāng)你登錄時(shí),網(wǎng)站就會(huì)致以親切的問候:“您好!張先生?”然后,它會(huì)告訴你近期小區(qū)有什么新聞、物業(yè)上有什么新服務(wù)等等。此外還有根據(jù)每個(gè)不同的用戶(注冊(cè)用戶)需要,利用E—mail和在線留言,定期或即時(shí)提供其需要的專門信息,為用戶度身定造一套信息需求系統(tǒng)。
2、互動(dòng)性
將房地產(chǎn)項(xiàng)目上網(wǎng),可以彌補(bǔ)利用傳統(tǒng)媒介進(jìn)行宣傳的片面性和單向性。在報(bào)紙、電視等媒體上項(xiàng)目信息,通常很難估計(jì)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)來估算,具有很大的盲目性。如果信息在網(wǎng)上,上網(wǎng)者可以馬上與之聯(lián)系,形成信息反饋。反過來發(fā)展商也可以與之聯(lián)系,達(dá)到相互間互相溝通的目的。發(fā)展商可以及時(shí)根據(jù)信息反饋的情況,及時(shí)改變 規(guī)劃或營銷策略,緊跟市場發(fā)展動(dòng)態(tài)。
另外,物業(yè)管理上更要注重與業(yè)主之間的溝通。利用小區(qū)自己的網(wǎng)站,物業(yè)公司可以充分、及時(shí)地與業(yè)主進(jìn)行聯(lián)系。業(yè)主也可以利用網(wǎng)上,提出自己的意見和建議。使物業(yè)公司與業(yè)主形成一種良性的溝通,共同管理好小區(qū)。例如設(shè)置業(yè)主信箱、物業(yè)信箱、小區(qū)等欄目,都可以達(dá)到充分利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性的特點(diǎn)。
3、實(shí)用性
建立的項(xiàng)目網(wǎng)站除了具備以上特點(diǎn)外,網(wǎng)站的實(shí)用性也是不可忽略的。因?yàn)榻⒕W(wǎng)站就想最大限度地進(jìn)行對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目本身和發(fā)展商自己的宣傳。若網(wǎng)站只是為小區(qū)的業(yè)主服務(wù),那宣傳的廣度和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,失去了建網(wǎng)站的意義。因此除了小區(qū)業(yè)主外,還要大量地吸引社會(huì)上的其他消費(fèi)者瀏覽、使用這一網(wǎng)站,以形成更多的潛在客戶。
因此,在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上,我們可以設(shè)置如按揭計(jì)算器、稅費(fèi)計(jì)算器、購房指南等工具,加強(qiáng)網(wǎng)站本身的實(shí)用性,為瀏覽網(wǎng)站者提供一些較為實(shí)用的幫助。增強(qiáng)瀏覽者對(duì)網(wǎng)站本身的好感和依賴。
4、技術(shù)性
技術(shù)是一種網(wǎng)站建設(shè)實(shí)施的手段,先進(jìn)的技術(shù)能夠保證將所要傳達(dá)的信息完美地表現(xiàn)。技術(shù)在于運(yùn)用,如何在適當(dāng)?shù)牡胤竭\(yùn)用合適的技術(shù)是網(wǎng)站成功的關(guān)鍵。應(yīng)用多種技術(shù)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的網(wǎng)站功能,展示網(wǎng)站個(gè)性化,與瀏覽互動(dòng)交流信息,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源與網(wǎng)絡(luò)的整合。例如吸引瀏覽乾,實(shí)現(xiàn)在線看樓,設(shè)計(jì)強(qiáng)力搜索器,進(jìn)行在線調(diào)查,方便地進(jìn)行物業(yè)管理,在線地圖,進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)管理,企業(yè)資源管理,網(wǎng)上客戶關(guān)系管理等等。
5、延展性
互聯(lián)網(wǎng)本身是不斷發(fā)展的,不論其技術(shù)還是信息都在不斷的進(jìn)步、更新。因此在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)的時(shí)候,就要預(yù)留能適應(yīng)未來發(fā)展的空間。象電子商務(wù)方面,對(duì)于房地產(chǎn)這一特定的行業(yè),要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易,恐怕還有待時(shí)日。但對(duì)于發(fā)展商而言,則可利用其進(jìn)行與供應(yīng)商、建筑商等的溝通和商務(wù)往來,實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的B2B商業(yè)模式。為此,我們?cè)诰W(wǎng)站建設(shè)的時(shí)候,就會(huì)預(yù)留這方面的接口,為日后發(fā)展提供可持續(xù)發(fā)展的空間。
四、__*工作室的優(yōu)勢(shì)所在
1、了解客戶
最大限度滿足客戶的需求,就是__*工作室工作的目標(biāo)。只有對(duì)客戶進(jìn)行深入透徹的了解,才能明白客戶的需求所在,才能建設(shè)一個(gè)合乎客戶需要的網(wǎng)站和提供一整套基于互聯(lián)網(wǎng)的解決方案。因此__*工作室對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的客戶都會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的需求分析調(diào)研。一方面了解項(xiàng)目的各方面情況,另一方面了解客戶的需求。
2、了解互聯(lián)網(wǎng)
__*工作室1997年開始進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng),通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)的廣泛接觸,我們準(zhǔn)確把握其發(fā)展路向,從第一代的電子商務(wù)到現(xiàn)今的第三代電子商務(wù),及將來的第四代電子商務(wù),__*工作室伴隨著的互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展而不斷壯大。我們充分了解網(wǎng)絡(luò)的特性及其能為中國企業(yè)帶的商機(jī)與前景。因此我們專注為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。而這一切都基于我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的深刻了解。
3、了解房地產(chǎn)
__*工作室很早就意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)與房地產(chǎn)之間的必然結(jié)合。因此在房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)融合方面,__*工作室投入了專門的技術(shù)力量和人員配置,全力向房地產(chǎn)進(jìn)軍。我們已經(jīng)為碧桂園、麗景臺(tái)等知名房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和其他相關(guān)的商務(wù)解決方案,在房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
4、完整的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
__*工作室為客戶提供一整套的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),如互聯(lián)網(wǎng)/內(nèi)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)構(gòu)建、電子商務(wù)軟件開發(fā)、商業(yè)智能系統(tǒng)、智能化小區(qū)RUN系統(tǒng)、商業(yè)大廈綜合布線及校園網(wǎng)建設(shè)、專業(yè)顧問服務(wù)、系統(tǒng)解決方案、技術(shù)培訓(xùn)、注冊(cè)域名、網(wǎng)站建設(shè)、提供(或)主機(jī)/服務(wù)器、站點(diǎn)推廣等等,全面地為每一位客戶提供完整的服務(wù)。
5、領(lǐng)先的技術(shù)保證
領(lǐng)先的技術(shù)是__*工作室為客戶提供優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的基礎(chǔ)。為此,__*工作室成立專項(xiàng)信息部門及技術(shù)小組對(duì)國際最新技術(shù)進(jìn)行吸收與轉(zhuǎn)化,并密切保持著與著名軟件開發(fā)商,硬件供應(yīng)商等進(jìn)行技術(shù)交流。保證無論從網(wǎng)站的前臺(tái)表現(xiàn),還是后臺(tái)技術(shù)支持上,都能滿足到客戶不斷提出的新需求。
6、強(qiáng)大的合作伙伴
__*工作室與眾多著名網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)、硬件供應(yīng)商、軟件開發(fā)商、策劃公司及新聞媒體締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并與__公司、__設(shè)計(jì)制作小組有良好關(guān)系。使__*工作室能隨時(shí)得到世界上最先進(jìn)的技術(shù),能夠始終站在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的領(lǐng)先地位。同時(shí)也為客戶提供多元化的周邊相關(guān)服務(wù)提供保障。
第二章__集團(tuán)網(wǎng)站構(gòu)建方案
一、網(wǎng)站定位
做房地產(chǎn)開發(fā)要給項(xiàng)目有一個(gè)定位,明確項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的方向。做網(wǎng)站建設(shè)同樣需要給網(wǎng)站定位,網(wǎng)站的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、功能等均服從于這一定位。針對(duì)__集團(tuán)的具體情況和要求,我們給將要建設(shè)的__網(wǎng)站這樣定位:
展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力,領(lǐng)導(dǎo)未來的人性化網(wǎng)站
該定位解釋:
1、通過網(wǎng)站來達(dá)到全方位展現(xiàn)__集團(tuán)綜合實(shí)力的目的,充分樹立__在廣州房地產(chǎn)界的“領(lǐng)頭羊”地位,讓網(wǎng)站成為宣傳企業(yè)形象的全新基地;
2、網(wǎng)站的建設(shè)具有超前意識(shí),不僅在現(xiàn)階段具有先進(jìn)性,能適應(yīng)目前的需要;而且為今后預(yù)留可持續(xù)發(fā)展的空間,能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,使其在未來仍處于領(lǐng)先地位,能夠領(lǐng)導(dǎo)市場發(fā)展步伐;
3、網(wǎng)站的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、功能等方面做到“以人為本”,亦即是人性化;能從瀏覽者的習(xí)慣、消費(fèi)者的需求進(jìn)行建設(shè)、設(shè)置,使瀏覽者和消費(fèi)者能夠感受到網(wǎng)站是為其專門服務(wù)的,具有親切感和親和力的。
二、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)方案
1、瀏覽者進(jìn)入網(wǎng)站的程序(略)
2、網(wǎng)站主體結(jié)構(gòu)(略)
提供電子數(shù)據(jù)交換(EDI)接口,為日后發(fā)展電子商務(wù)預(yù)留空間和可能。
1、主要模塊解釋
A、站內(nèi)搜索系統(tǒng)提供了對(duì)__集團(tuán)的樓盤信息進(jìn)行多種類型檢索的支持,由于系統(tǒng)信息的儲(chǔ)存方式有兩種,文件系統(tǒng)的靜態(tài)HTML和裝入數(shù)據(jù)庫的信息,因此系統(tǒng)采用兩種搜索引摯,一種是針對(duì)文件系統(tǒng)的信息檢索功能,一種是針對(duì)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的信息檢索功能。返回的搜索結(jié)果可按用戶要求的輸出方式進(jìn)行輸出,同時(shí)可按照定制的要求統(tǒng)一輸出,因此系統(tǒng)兩種搜索方式對(duì)結(jié)果來說是透明的。通過對(duì)被調(diào)用數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)根據(jù)命令打印報(bào)表。
B、物業(yè)管理
包括物業(yè)咨詢、物業(yè)維修、收費(fèi)管理、會(huì)所設(shè)施管理等。
物業(yè)咨詢:就提供的物業(yè)服務(wù)提供咨詢、指引及投訴管理等,設(shè)立一個(gè)公告欄以刊登管理處通告和社區(qū)消息;另設(shè)一個(gè)郵件系統(tǒng)以便于住戶與管理處的溝通交流,住戶可且只可查詢自已發(fā)出或受到的信息(此系統(tǒng)只能用于內(nèi)部,有別于一般的電子郵件)。
物業(yè)維修:用于管理物業(yè)維修方面的信息,住戶可查詢管理處的回復(fù)及處理方法,管理處可利用此系統(tǒng)對(duì)維修流程進(jìn)行跟蹤監(jiān)督。
收費(fèi)管理:用于錄入、查詢、統(tǒng)計(jì)分析各種費(fèi)用,推繳欠款的信息可以郵件形式轉(zhuǎn)發(fā)到住戶郵箱,住戶可查詢各自的管理費(fèi)用。
會(huì)所設(shè)施管理:通過設(shè)施預(yù)訂系統(tǒng),住戶可預(yù)訂各種會(huì)所設(shè)施。選擇了設(shè)施和日期后,屏幕會(huì)顯示當(dāng)前的預(yù)訂情況及可選擇的時(shí)間,預(yù)訂后,系統(tǒng)提示申請(qǐng)獲得確認(rèn),住戶可隨時(shí)查核已預(yù)訂的項(xiàng)目。通過設(shè)施管理系統(tǒng),管理處可增減可訂用的設(shè)施,或因例行保養(yǎng)或其它原因而停止使用某些時(shí)間。
三、網(wǎng)站技術(shù)方案
1、技術(shù)實(shí)施(略)
序號(hào)
網(wǎng)站組成
使用技術(shù)名稱
效果說明
2、技術(shù)保證
1)首頁內(nèi)容嚴(yán)格控制在40KB以內(nèi),保證4—5秒能完成下載,讓瀏覽者能快速進(jìn)入到主頁;
2)網(wǎng)站所提供的資料準(zhǔn)確,錯(cuò)字率在0.15以下;
3)需建設(shè)數(shù)據(jù)庫保存的資料及時(shí)輸入數(shù)據(jù)庫,并保證數(shù)據(jù)能被正確調(diào)用;
4)搜索引擎登錄在網(wǎng)站建設(shè)竣工后兩個(gè)星期內(nèi)完成;
5)利用WeiteGara 所提供的網(wǎng)頁檢查工具,對(duì)網(wǎng)頁瀏覽器的兼容性、網(wǎng)頁中針對(duì)搜索引擎的準(zhǔn)備情況、網(wǎng)頁用時(shí)間、鏈接情況、拼寫和HTML文件編寫進(jìn)行檢測;
6)網(wǎng)站的服務(wù)器安全穩(wěn)定,非因不可抗力因素(如電信局停電、CHINANET傳輸中斷等)保證網(wǎng)頁能被正常瀏覽;
7)企業(yè)級(jí)電子郵件系統(tǒng)能正常收發(fā);
8)頁面更新準(zhǔn)時(shí)上傳。
第三章__集團(tuán)網(wǎng)站推廣方案
一、網(wǎng)上推廣
(一)中文網(wǎng)站推廣
1、將__集團(tuán)中文網(wǎng)站信息聯(lián)入最大的前20家中文信息檢索器,方便國內(nèi)分銷商及消費(fèi)者以“__”、“房地產(chǎn)”、“商品房”、“高級(jí)商品房”等關(guān)鍵字查找__集團(tuán)網(wǎng)站。
2、在知名的房地產(chǎn)站點(diǎn)中__集團(tuán)的網(wǎng)站信息:
3、在國內(nèi)眾多的電子公告欄上__集團(tuán)的最新樓盤信息。
4、通過電子郵件,向潛在消費(fèi)者和供應(yīng)商宣傳__集團(tuán)的網(wǎng)站信息。
(二)英文網(wǎng)站推廣
將__集團(tuán)英文網(wǎng)站信息聯(lián)入全球最大的前100家英文信息檢索器,向外國客戶宣傳__集團(tuán)的網(wǎng)站信息,方便外國客戶以“china realtyestate”等關(guān)鍵字查找__集團(tuán)網(wǎng)站
二、結(jié)合網(wǎng)站的傳統(tǒng)媒體推廣
要將網(wǎng)站向全社會(huì)廣泛地推廣,傳統(tǒng)媒體的作用不可忽視。若缺乏傳統(tǒng)媒體的有效宣傳,網(wǎng)站就不能給社會(huì)大眾所知道,也就無從點(diǎn)擊,更談不上瀏覽,網(wǎng)站的信息就無法向大眾傳遞。報(bào)紙、電視、雜志、戶外廣告等媒介都是可選擇的。但考慮到報(bào)紙、電視的投入會(huì)相當(dāng)大,若單單為宣傳推廣項(xiàng)目網(wǎng)站就顯得有點(diǎn)浪費(fèi)。因此,建議__集團(tuán)在網(wǎng)站推廣上盡量采用原有的宣傳資料,如樓書、單張、展板等工具,結(jié)合__集團(tuán)原有的VI系統(tǒng),將網(wǎng)站的信息內(nèi)容融入其中。這樣成本又低,又具針對(duì)性。
三、結(jié)合網(wǎng)站的社區(qū)文化活動(dòng)推廣
__集團(tuán)作為一個(gè)大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),已開發(fā)了多個(gè)項(xiàng)目。各個(gè)樓盤的業(yè)主是一個(gè)十分寶貴的資源,是宣傳推廣中的最有效載體。根據(jù)廣告學(xué)原理,一個(gè)人可以對(duì)周圍的二十五個(gè)人產(chǎn)生影響。也就是說,一個(gè)業(yè)主可以影響周圍的二十五個(gè)人,諸如親戚、朋友等等。在房地產(chǎn)銷售上已經(jīng)充分利用了業(yè)主這一有效途徑,例如一些業(yè)主直銷方案等。根據(jù)統(tǒng)計(jì),大型小區(qū)的銷售額大約有30左右是由業(yè)主直接或間接的宣傳介紹而產(chǎn)生的。
所以在開展社區(qū)活動(dòng)的同時(shí),加強(qiáng)對(duì)業(yè)主宣傳項(xiàng)目網(wǎng)站的信息。同時(shí)在網(wǎng)上也及時(shí)地報(bào)道小區(qū)各種活動(dòng)的內(nèi)容。例如進(jìn)行網(wǎng)上直播、網(wǎng)上對(duì)話等加強(qiáng)與業(yè)主間的溝通,讓業(yè)主成為網(wǎng)站的第一瀏覽者和忠實(shí)擁護(hù)者。這樣對(duì)網(wǎng)站的推廣將會(huì)起到事半功倍的效果。
四、結(jié)合網(wǎng)站的公關(guān)活動(dòng)推廣
公關(guān)活動(dòng)是在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生較大影響力的有效手段,是針對(duì)大眾的廣泛傳播手段。網(wǎng)站推廣可以和樓盤的營銷推廣相結(jié)合,給消費(fèi)者一些實(shí)質(zhì)性的好處。很多時(shí)候,上網(wǎng)的人除了獲取所需的信息外,還會(huì)想得到一些利益好處,如購物優(yōu)惠、折扣等等。所以,結(jié)合樓盤推廣,我們可以進(jìn)行一些如__集團(tuán)樓盤購房網(wǎng)上尋折扣、網(wǎng)上集體砍價(jià)等活動(dòng),給予上網(wǎng)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。又或者結(jié)合樓盤的一些活動(dòng)、現(xiàn)場SHOW等,在加強(qiáng)銷售的宣傳的同時(shí),又可以對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣。
五、有互聯(lián)網(wǎng)特色的現(xiàn)場包裝
現(xiàn)場包裝是促進(jìn)樓盤銷售的重要手段之一。良好現(xiàn)場氣氛的營造將直接刺激客戶的購買欲望,在現(xiàn)場抓住那些已經(jīng)有興趣的參觀者將會(huì)比漫無目的地去尋找客戶的成功率要高得多。針對(duì)網(wǎng)站而言,就要將互聯(lián)網(wǎng)的特色融入到現(xiàn)場包裝之中,充分體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相結(jié)合將會(huì)給客戶一種怎么樣的生活享受。例如在現(xiàn)場設(shè)置觸摸顯示屏,讓來參觀的客人見識(shí)__的網(wǎng)站,及可以利用該網(wǎng)站達(dá)到什么目的、有什么方便的服務(wù)等等。
第四章__集團(tuán)網(wǎng)站建設(shè)程序
一、網(wǎng)站開發(fā)流程(略)
二、網(wǎng)站開發(fā)時(shí)間表(略)
第五章__集團(tuán)網(wǎng)站建設(shè)投資預(yù)算
略
第六章__*工作室的完善客戶服務(wù)
一、技術(shù)支持
如果貴司租用我們的服務(wù)器,我們將通過在線或電話等方式隨時(shí)向貴司提供專人的技術(shù)支持。
我們辦公時(shí)間是:星期一—星期五,9:00a.m—6:00p.m
二、技術(shù)維護(hù)
(一)維護(hù)內(nèi)容
1、客戶服務(wù)部將受理客戶的不同需求并妥善作出處理。
2、__*工作室將為該系統(tǒng)提供壹年的免費(fèi)技術(shù)支持和維護(hù),維護(hù)內(nèi)容如下:
(1)一年內(nèi)免費(fèi)更新10個(gè)普通頁面。
(2)每三個(gè)月對(duì)服務(wù)器維護(hù)一次并不收取任何費(fèi)用。
(3)在維護(hù)期內(nèi),對(duì)于系統(tǒng)運(yùn)行過程中出現(xiàn)的問題首先應(yīng)通過熱線電話(020—)解決;如通過電話解決不了,__*工作室派人員到現(xiàn)場指導(dǎo)。
三、培訓(xùn):
結(jié)合網(wǎng)站的整體架設(shè)過程,我們將免費(fèi)提供下列培訓(xùn):
(1)互聯(lián)網(wǎng)概述及電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
(2)電子郵件系統(tǒng)的管理、電子郵件地址設(shè)置
(3)電子郵件自動(dòng)回復(fù)內(nèi)容的更改
(4)電子郵件信息管理
(5)服務(wù)器空間的遠(yuǎn)程維護(hù)
(6)FTP培訓(xùn)
(7)互聯(lián)網(wǎng)概述及發(fā)展趨勢(shì)
(8)搜索引擎的介紹
(9)如何在浩翰的網(wǎng)上信息海洋中快速查找所需信息(以公商業(yè)信息為例)
(10)目前,香港、臺(tái)灣、美國等房地產(chǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用中的示范
(11)Internet的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)應(yīng)用
(12)國際電子化商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)和應(yīng)用
(13)電子商務(wù)應(yīng)用的策略
四、項(xiàng)目開發(fā)負(fù)責(zé)人
略
第七章__*工作室的業(yè)績介紹
一、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目管理中存在的問題
(一)項(xiàng)目方案方面存在問題
項(xiàng)目方案的確定對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)日后的發(fā)展起決定的作用。一般來說,房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目方案的確定比較重視,但在這一過程中總是不按照相應(yīng)的規(guī)章制度進(jìn)行,導(dǎo)致這方面的工作做得不足,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,沒有深入市場進(jìn)行調(diào)研。很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在得到項(xiàng)目后,想要快速獲得經(jīng)濟(jì)效益,在沒有進(jìn)行市場調(diào)查的情況下,就盲目確定了開發(fā)的方案,只考慮什么賺錢,就開發(fā)什么樣的產(chǎn)品,過分的效仿別人,所以導(dǎo)致開發(fā)的產(chǎn)品沒有特色,缺少吸引力。第二,因?yàn)槿鄙偈袌稣{(diào)查這一過程,所以導(dǎo)致決策層在方案的決策階段會(huì)出現(xiàn)失誤,從而增加企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。第三,沒有樹立品牌意識(shí)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)過分的追求經(jīng)濟(jì)利益,在方案確定的過程中,只考慮怎樣才能從這個(gè)項(xiàng)目中賺到更多的錢,而沒有重視產(chǎn)品的品牌意識(shí)和形象,而一個(gè)企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展,就要樹立品牌意識(shí),否則企業(yè)將無法生存。第四,項(xiàng)目開發(fā)投資估算報(bào)告缺乏,這一過程如果不嚴(yán)謹(jǐn),會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目在施工過程中無法有效的控制投資成本,從而會(huì)出現(xiàn)投資成本大于計(jì)劃成本的現(xiàn)象,造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。
(二)施工設(shè)計(jì)方面存在問題
很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段做的工作很少,甚至沒有,開發(fā)商認(rèn)為圖紙?jiān)O(shè)計(jì)不是他們的事情,只要交給專業(yè)的設(shè)計(jì)單位就可以,所以只注重施工階段的成本控制和質(zhì)量控制,忽略設(shè)計(jì)階段的成本和質(zhì)量控制。一些企業(yè)為了盡快的得到圖紙進(jìn)行項(xiàng)目施工,在一切事情都不明了的情況下,要求設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)工作,這樣就會(huì)導(dǎo)致設(shè)計(jì)的圖紙?jiān)诠δ芎褪褂梅矫娲嬖趩栴},如果在施工的過程中發(fā)現(xiàn)問題,就要進(jìn)行變更,這不僅增加了投資的成本,還影響了工期。企業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)單位圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的過程缺乏監(jiān)督和管理,使得圖紙?jiān)谕顿Y控制方面不明確,企業(yè)無法有效的進(jìn)行成本控制。
(三)合同管理方面問題
目前,還有很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)缺乏法制觀念,導(dǎo)致在合同管理方面存在問題。企業(yè)在合同簽訂的過程中,大多是經(jīng)過雙方友好協(xié)商簽訂的,但如果合同的內(nèi)容不完善,雙方對(duì)合同條款的理解存有歧義,協(xié)商不成就會(huì)產(chǎn)生糾紛。很多企業(yè)合同管理存在的問題有以下幾點(diǎn):第一,開發(fā)項(xiàng)目合同簽訂的過程十分簡單,不符合標(biāo)準(zhǔn)合同的要求,合同的內(nèi)容不全面、不嚴(yán)謹(jǐn),存在漏洞,往往會(huì)因一字之差給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。第二,合作雙方都不嚴(yán)格遵守合同的內(nèi)容予以執(zhí)行,存在隨意更改合同的現(xiàn)象,這樣就會(huì)導(dǎo)致工程索賠、工期延長、成本增加的情況發(fā)生。第三,在發(fā)生糾紛時(shí),往往采取一些不恰當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行解決,而不用法律武器來維護(hù)自身的權(quán)益。
二、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提高項(xiàng)目管理的措施
(一)深入市場進(jìn)行調(diào)研
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要重視項(xiàng)目的市場定位,根據(jù)市場的需求研究項(xiàng)目產(chǎn)品。首先,企業(yè)要了解國家和地區(qū)的政策和法規(guī),明確政府對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的政策取向,如果政府對(duì)這一行業(yè)持支持的態(tài)度,就會(huì)在各方面給予幫助,這樣企業(yè)就會(huì)減小投資的風(fēng)險(xiǎn),所以企業(yè)要清楚了解開發(fā)的項(xiàng)目是否是政府支持的,切忌違反政策。其次,企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展情況和特點(diǎn),積極深入市場進(jìn)行調(diào)查,明確該項(xiàng)目的消費(fèi)群眾,掌握消費(fèi)群眾的生活水平、居住環(huán)境、設(shè)施需求等情況,從而研究出滿足人們需求的產(chǎn)品。最后,開發(fā)商要了解周圍樓盤的基本情況,如:設(shè)計(jì)、價(jià)格、銷售面積、開發(fā)商的實(shí)力等,掌握競爭對(duì)手的情況,做到知己知彼,提高企業(yè)的競爭力。
(二)重視品牌建設(shè)
房地產(chǎn)企業(yè)的競爭越來越激烈,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展,就要重視品牌建設(shè),樹立品牌意識(shí)。企業(yè)要在為市場提供優(yōu)等的產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)的情況下,進(jìn)行科學(xué)的策劃宣傳活動(dòng)。可以利用媒體廣告進(jìn)行宣傳,要保證廣告的真實(shí)性,不要自我吹噓。房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)和形象的樹立要經(jīng)過長期的積累,例如:萬科地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)等,它們都是經(jīng)過了多年的經(jīng)驗(yàn)積累才獲得知名度的。
(三)加強(qiáng)項(xiàng)目合同管理
合同是房地產(chǎn)企業(yè)順利開展的關(guān)鍵,首先,房地產(chǎn)企業(yè)要做好基礎(chǔ)工作,其中包括:明確國家的政策、行業(yè)的發(fā)展情況、項(xiàng)目所需要的材料、設(shè)備和投資等。其次,在合同制定的過程中要走相應(yīng)的法律程序,保證合同的完整性和合法性,這樣可以在發(fā)生糾紛時(shí),做到有法可依。最后,在施工的過程中,要嚴(yán)格按照合同的內(nèi)容進(jìn)行,避免隨意修改合同的現(xiàn)象出現(xiàn),保證工程的質(zhì)量和進(jìn)度。
本研究以房地產(chǎn)項(xiàng)目全壽命周期為主線,主要分為前期準(zhǔn)備階段、中期施工階段和后期營銷階段,展開論述項(xiàng)目經(jīng)理在不同階段的工作任務(wù)以及工作特點(diǎn)。
(一)前期準(zhǔn)備階段
房地產(chǎn)項(xiàng)目全壽命周期的前期準(zhǔn)備階段是從項(xiàng)目啟動(dòng)前的投資分析開始至進(jìn)場施工前的項(xiàng)目前期工作。項(xiàng)目經(jīng)理在這個(gè)階段的主要工作內(nèi)容是:正確選址,對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域及周邊環(huán)境進(jìn)行實(shí)地勘察、調(diào)研分析,進(jìn)行可行性研究;主導(dǎo)策劃項(xiàng)目,將房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)藍(lán)圖轉(zhuǎn)化成可操作性強(qiáng)的策劃方案;多方、多部門協(xié)調(diào)工作,從審批立項(xiàng)到籌集資金都需要項(xiàng)目經(jīng)理交際公關(guān);項(xiàng)目前期宣傳,包括現(xiàn)場宣傳、文案宣傳等。工作特征分析如下:是一種高度集中于腦力勞動(dòng)的系統(tǒng)活動(dòng);地域環(huán)境多變、不穩(wěn)定,多在室外工作;工作群體為高素質(zhì)的知識(shí)分子,工作客體多為圖表和數(shù)據(jù);建立關(guān)系網(wǎng),獲取各方資源;交流方式多為紙上談兵;工作成果以書面為主,不是實(shí)體。
(二)中期施工階段
房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目全壽命周期的中期施工階段是從進(jìn)場施工后直至竣工驗(yàn)收前的所有工作階段。項(xiàng)目經(jīng)理在這個(gè)階段的主要工作內(nèi)容是:①施工現(xiàn)場管理,主要是控制進(jìn)度、成本和質(zhì)量;②組織協(xié)調(diào)項(xiàng)目參與各方主體;③維持現(xiàn)場秩序及安全管理;④組織竣工驗(yàn)收等。工作特征分析如下:①工作模式從紙上談兵式轉(zhuǎn)變?yōu)檎鏄寣?shí)彈的實(shí)操;②建設(shè)地點(diǎn)固定,工作多為室外,環(huán)境依然多變;③工程品質(zhì)會(huì)受到相關(guān)機(jī)構(gòu)的監(jiān)督管理;④工作群體多為建筑工人,理論知識(shí)相對(duì)缺乏,實(shí)際經(jīng)驗(yàn)豐富;⑤外部協(xié)作性強(qiáng),管理復(fù)雜度高,風(fēng)險(xiǎn)客觀存在;⑥工作成果為實(shí)際的建筑物。
(三)后期營銷階段
房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目全壽命周期的后期營銷階段是從房地產(chǎn)竣工驗(yàn)收后交付使用開始銷售直至物業(yè)管理售后服務(wù)的整個(gè)階段。項(xiàng)目經(jīng)理在這個(gè)階段的主要工作內(nèi)容是:進(jìn)行市場調(diào)研;組織營銷團(tuán)隊(duì);制定定價(jià)策略和銷售策略;營銷推廣和現(xiàn)場管理。工作特征:工作主攻心理戰(zhàn),摸透客戶的需求競爭對(duì)手的心理;工作群體為市場客戶,覆蓋面較廣;市場變化迅速,工作也具有動(dòng)態(tài)性;既有室內(nèi)的銷售工作,也有室外的宣傳和調(diào)研。
2房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理不同階段的能力要素分析
(一)前期準(zhǔn)備階段
前期準(zhǔn)備階段作為房地產(chǎn)項(xiàng)目的第一階段,項(xiàng)目經(jīng)理必須有高度的熱情,激發(fā)項(xiàng)目成員的積極性。鑒于紙上談兵的交流方式,項(xiàng)目經(jīng)理需運(yùn)用想象力向人描繪藍(lán)圖,并運(yùn)用創(chuàng)新點(diǎn)引起參與方的關(guān)注。在這個(gè)階段,項(xiàng)目經(jīng)理還要及時(shí)關(guān)注市場動(dòng)態(tài)變化,并對(duì)各種渠道搜集的信息進(jìn)行篩選分辨,準(zhǔn)確定位。而且在項(xiàng)目初期,涉及的項(xiàng)目干系人眾多,都需要項(xiàng)目經(jīng)理良好的溝通和精湛的公關(guān)。因此,項(xiàng)目經(jīng)理在前期準(zhǔn)備階段的能力要素為:工作積極性、創(chuàng)新力、市場洞察力、信息處理能力、談判能力、社會(huì)交往能力、判斷力、決策力和戰(zhàn)略眼光。
(二)中期施工階段
中期施工階段作為房地產(chǎn)項(xiàng)目全壽命周期最重要的一個(gè)階段,項(xiàng)目規(guī)模龐大,參與人員多雜,項(xiàng)目經(jīng)理需要保證各方消息溝通暢通,協(xié)調(diào)多個(gè)層面可能會(huì)出現(xiàn)的各種矛盾及沖突,進(jìn)行進(jìn)度、成本、質(zhì)量監(jiān)控與調(diào)整。還要在現(xiàn)場管理中指導(dǎo)施工人員,并適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手段,鼓舞人心。項(xiàng)目經(jīng)理在施工階段還要承受計(jì)劃延遲、成本超支、項(xiàng)目范圍變更等一系列工作壓力。因此,項(xiàng)目經(jīng)理在中期施工階段的能力要素為:非權(quán)力影響力、激勵(lì)能力、指導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)、溝通能力、控制力、抗壓能力、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神。
(三)后期營銷階段
后期營銷階段作為最后一個(gè)階段,對(duì)項(xiàng)目的成功與否起著關(guān)鍵性作用。項(xiàng)目經(jīng)理在這個(gè)階段最多的工作就是不斷地與領(lǐng)導(dǎo)、客戶、銷售員、媒體進(jìn)行溝通,有效地傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)樓盤銷售的策略指示,及時(shí)解決客戶糾紛,處理現(xiàn)場突發(fā)事件,認(rèn)真傾聽客戶的購房需求和業(yè)主意見,善于捕捉客戶的訴求點(diǎn),積極與各大媒體打交道,打造良好的公眾形象。同時(shí),還要策劃有創(chuàng)意的銷售方案,制定定價(jià)策略和營銷策略。因此,項(xiàng)目經(jīng)理在后期營銷階段的能力要素為:溝通能力、傾聽能力、應(yīng)變能力、洞察力、創(chuàng)新力、社會(huì)公關(guān)能力、現(xiàn)場談判能力、信息獲取及處理能力。
3總結(jié)
一、供應(yīng)鏈管理與房地產(chǎn)供應(yīng)鏈成本
(一)供應(yīng)鏈管理的概念。供應(yīng)鏈管理(簡稱SCM)是指在滿足一定的客戶服務(wù)水平的條件下,為了使整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本最小而把上下游企業(yè)(組織)有效地組織在一起來進(jìn)行的產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售及服務(wù)的管理方法。從供應(yīng)鏈管理的概念中不難發(fā)現(xiàn),出于對(duì)成本的考量,無疑是供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點(diǎn)和實(shí)質(zhì)。
(二)房地產(chǎn)供應(yīng)鏈成本。廣大房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)務(wù)中,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本項(xiàng)目主要包括項(xiàng)目開發(fā)成本和期間費(fèi)用兩大類。項(xiàng)目開發(fā)成本包括六大項(xiàng):土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)以及開發(fā)間接費(fèi)用。房地產(chǎn)企業(yè)的期間費(fèi)用包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。
在供應(yīng)鏈思想下,房地產(chǎn)企業(yè)上述所有成本費(fèi)用在由上下游所組成的業(yè)務(wù)鏈條中則以供應(yīng)鏈成本的形態(tài)存在,并可以運(yùn)用供應(yīng)鏈管理的思想來加以管理和控制。房地產(chǎn)開發(fā)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系、相互影響的,供應(yīng)鏈成本的構(gòu)成和形態(tài)取決于具體房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)供應(yīng)鏈的具體結(jié)構(gòu)。
二、X房地產(chǎn)開發(fā)公司成本控制存在的問題
(一)土地征用環(huán)節(jié)。X房地產(chǎn)開發(fā)公司在做征地方案可行性論證時(shí),僅僅從靜態(tài)上基于對(duì)各項(xiàng)成本及預(yù)計(jì)商品房售價(jià)來測算整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性,而缺乏對(duì)項(xiàng)目后續(xù)各環(huán)節(jié)實(shí)際運(yùn)作的全面考量。比如該公司早在一年前就繳納了M市一塊土地的轉(zhuǎn)讓金,但由于土地手續(xù)遲遲辦理不到位,導(dǎo)致項(xiàng)目計(jì)劃嚴(yán)重拖延,僅占用的土地轉(zhuǎn)讓金資金利息一年就400多萬元,這無形中增加了該項(xiàng)目的整體成本。
(二)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。X房地產(chǎn)開發(fā)公司在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)成本控制中存在的主要問題有:
1、設(shè)計(jì)人員由于專業(yè)素質(zhì)及經(jīng)濟(jì)意識(shí)的欠缺,產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷及后續(xù)設(shè)計(jì)變更較多,造成后期窩工、返工和工期延誤等。
2、設(shè)計(jì)手段較落后,工程造價(jià)和設(shè)計(jì)方案缺乏有效結(jié)合,導(dǎo)致工程造價(jià)控制不力。
(三)政府報(bào)建環(huán)節(jié)。X房地產(chǎn)開發(fā)公司在該環(huán)節(jié)成本控制存在的主要問題是:各項(xiàng)政府報(bào)建手續(xù)進(jìn)展緩慢,從而嚴(yán)重延誤后續(xù)各環(huán)節(jié),尤其是導(dǎo)致項(xiàng)目預(yù)售時(shí)間推遲,這樣一方面大額土地款占用資金,另一方面預(yù)售款回籠時(shí)間推后又變相地增加了資金的機(jī)會(huì)成本。
(四)施工、材料設(shè)備采購環(huán)節(jié)
1、在進(jìn)行設(shè)計(jì)招標(biāo)時(shí)過分依賴絕對(duì)低價(jià)選擇中標(biāo)單位,結(jié)果日后經(jīng)常導(dǎo)致索賠、變更及質(zhì)量問題。
2、沒有確定一批具有戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商,導(dǎo)致在施工及材料的質(zhì)量和價(jià)格方面控制力不強(qiáng)。
3、在施工過程中,對(duì)工程變更及現(xiàn)場簽證的管理較盲目,比如變更程序及決策機(jī)制不完善。
(五)銷售環(huán)節(jié)。X房地產(chǎn)開發(fā)公司物業(yè)的銷售由本公司成立的營銷團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行,該環(huán)節(jié)成本控制中存在的問題有:
1、銷售與工程施工節(jié)奏不一致,導(dǎo)致存貨過大,造成大量資金占用成本。
2、各項(xiàng)銷售政策的制定和執(zhí)行較隨意,銷售禮品等管理較混亂。
(六)物業(yè)管理環(huán)節(jié)。X房地產(chǎn)開發(fā)公司的物業(yè)管理由其下屬物業(yè)公司來管理,該環(huán)節(jié)常常由于前期物業(yè)質(zhì)量存在設(shè)計(jì)、施工等質(zhì)量問題,從而導(dǎo)致業(yè)主索賠、拖欠物業(yè)費(fèi),物業(yè)與開發(fā)商扯皮現(xiàn)象以及其他后續(xù)成本的追加,更重要的一點(diǎn)在于公司的品牌形象受到了損壞。
三、X房地產(chǎn)開發(fā)公司供應(yīng)鏈成本控制體系構(gòu)建
(一)X房地產(chǎn)開發(fā)公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。X房地產(chǎn)開發(fā)公司的供應(yīng)鏈成本劃分為上游成本、房地產(chǎn)公司內(nèi)部成本和下游成本。具體結(jié)構(gòu)見圖1:X房地產(chǎn)開發(fā)公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模型。(圖1)結(jié)合X房地產(chǎn)開發(fā)公司的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu),其供應(yīng)鏈中的上游成本包括土地征用費(fèi)和拆遷補(bǔ)償費(fèi),政府綜合報(bào)建費(fèi)用、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)等;開發(fā)商內(nèi)部成本包括基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、不可預(yù)見費(fèi)等;下游成本包括銷售費(fèi)用、前期物業(yè)管理費(fèi)、保修期內(nèi)維修費(fèi)用等。
(二)X房地產(chǎn)開發(fā)公司供應(yīng)鏈成本控制體系構(gòu)建。針對(duì)上述X房地產(chǎn)開發(fā)公司在成本控制方面存在的問題,引入供應(yīng)鏈的思想,建立從前期土地取得,到物業(yè)銷售及物業(yè)管理各環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈成本體系,從而達(dá)到在時(shí)間、成本、質(zhì)量等方面為業(yè)主提供綜合性價(jià)比最佳的產(chǎn)品與服務(wù)。
1、土地征用環(huán)節(jié)成本控制。經(jīng)分析,X房地產(chǎn)開發(fā)公司土地成本占項(xiàng)目開發(fā)成本比例約為15%左右,可見土地征用環(huán)節(jié)的成本控制非常重要。但由于土地通常走的是“招拍掛”形式,地價(jià)的可控性較差。因此,該環(huán)節(jié)的土地控制重點(diǎn)應(yīng)放在控制土地閑置資金占用成本上面,具體要考慮:
(1)在做土地征用可行性方案論證時(shí),系統(tǒng)論證從土地取得到最終物業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售整個(gè)供應(yīng)鏈的時(shí)間,減少土地款占用的資金利息成本。
(2)運(yùn)用價(jià)值工程等技術(shù)手段,提高土地使用效益,降低單位建筑面積分?jǐn)偟耐恋爻杀尽?/p>
(3)規(guī)避土地閑置費(fèi)的繳納。
2、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)成本控制。根據(jù)有關(guān)資料分析,在初步設(shè)計(jì)階段,影響工程造價(jià)的程度為65%,施工圖設(shè)計(jì)階段,影響工程造價(jià)的程度為25%~35%。而施工階段對(duì)造價(jià)的影響一般僅為5%~12%,這表明設(shè)計(jì)階段的造價(jià)控制是建安工程費(fèi)控制的關(guān)鍵。加強(qiáng)設(shè)計(jì)階成本控制要做到如下幾點(diǎn):
(1)提高設(shè)計(jì)人員素質(zhì),加強(qiáng)設(shè)計(jì)人員經(jīng)濟(jì)意識(shí)。
(2)引入競爭機(jī)制,實(shí)行設(shè)計(jì)方案招標(biāo)、方案競賽,可以對(duì)同一個(gè)工程進(jìn)行多方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較,并應(yīng)用價(jià)值工程最優(yōu)方案。
(3)引入目標(biāo)成本理論,推行限額設(shè)計(jì)。也就是在保證工程實(shí)體功能的前提下按分解的目標(biāo)成本嚴(yán)格控制技術(shù)設(shè)計(jì)和施工圖變更,保證項(xiàng)目成本及分解的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)不被突破。
(4)運(yùn)用價(jià)值工程的原理,進(jìn)行多方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較,推行工程造價(jià)和設(shè)計(jì)方案相結(jié)合的設(shè)計(jì)招標(biāo),在保證項(xiàng)目市場定位和品質(zhì)的同時(shí),有效控制工程造價(jià)。
(5)提高設(shè)計(jì)質(zhì)量,減少或避免施工時(shí)的變更造成的浪費(fèi)以及由此造成的窩工、返工和工期延誤。在此特別說明的是,讓后期物業(yè)管理部門介入招標(biāo)階段同樣可以防范后期物業(yè)管理階段相當(dāng)一部分質(zhì)量成本的發(fā)生。
(6)推行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,以此減少開發(fā)新產(chǎn)品的研發(fā)等投入成本。
3、政府報(bào)建環(huán)節(jié)成本控制。該環(huán)節(jié)的成本控制要點(diǎn)是加緊辦理項(xiàng)目“五證”,及早進(jìn)入項(xiàng)目預(yù)售回籠資金,降低資金使用成本。
4、融資活動(dòng)成本控制。不同的融資渠道,其利率水平差異較大,分析X房地產(chǎn)開發(fā)公司現(xiàn)有的幾種不同的融資渠道,利率水平由低到高分別是銀行項(xiàng)目開發(fā)貸款、個(gè)人委托貸款、第三方公司拆借、集團(tuán)公司內(nèi)部拆借款、股權(quán)合作等。這樣,公司在安排融資方案時(shí),就可以優(yōu)先考慮利率水平較低的融資模式。另外,在此基礎(chǔ)上,還要權(quán)衡不同融資模式的風(fēng)險(xiǎn)水平高低,對(duì)成本和風(fēng)險(xiǎn)加以平衡,設(shè)計(jì)公司最佳融資結(jié)構(gòu)。
5、施工、材料設(shè)備采購環(huán)節(jié)成本控制
(1)招標(biāo)階段堅(jiān)持“合理低價(jià)”原則。推行工程量清單計(jì)價(jià)報(bào)價(jià)與合理低價(jià)中標(biāo),做好資格預(yù)審,選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的企業(yè)參與投標(biāo),在此基礎(chǔ)上采取合理低價(jià)中標(biāo),以避免投標(biāo)方以低于成本價(jià)進(jìn)行惡意競爭。同設(shè)計(jì)階段一樣,讓后期物業(yè)管理部門介入招標(biāo)階段同樣可以防范后期物業(yè)管理階段相當(dāng)一部分質(zhì)量成本的發(fā)生。
(2)嚴(yán)格控制工程變更。建立工程變更的相關(guān)流程和制度,工程設(shè)計(jì)和合同簽訂階段要盡可能考慮周全,防止人為疏漏造成的后期變更,做到事前預(yù)防。在發(fā)生工程變更時(shí),嚴(yán)格審核工程變更,從對(duì)總投資的影響、使用功能和經(jīng)濟(jì)美觀等多角度確定變更的必要性。
(3)加強(qiáng)現(xiàn)場簽證的審查,減少現(xiàn)場簽證的盲目性。現(xiàn)場簽證是施工過程中一項(xiàng)不可避免的工作,是甲、乙雙方認(rèn)可的工程實(shí)際變更記錄,是辦理工程竣工決算的重要依據(jù)之一。為保證洽商簽證的嚴(yán)肅性,必須嚴(yán)格現(xiàn)場簽證管理制度。
(4)推行三級(jí)收料及限額領(lǐng)料。材料成本的節(jié)約是降低工程成本的關(guān)鍵。對(duì)施工主要材料實(shí)行限額發(fā)料,按理論用量加合理損耗的辦法與施工作業(yè)隊(duì)結(jié)算,節(jié)約時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì),超出時(shí)由施工作業(yè)隊(duì)自行承擔(dān),從施工作業(yè)隊(duì)結(jié)算金額中扣除,這樣施工作業(yè)隊(duì)將會(huì)更合理地使用材料,從而減少浪費(fèi)損失。
(5)組織材料合理進(jìn)出場。一個(gè)項(xiàng)目往往有上百種材料,所以合理安排材料進(jìn)出場的時(shí)間特別重要。首先,應(yīng)根據(jù)定額和施工進(jìn)度編制材料計(jì)劃,并確定好材料的進(jìn)出場時(shí)間;其次,應(yīng)把好材料領(lǐng)用關(guān)和投料關(guān),降低材料損耗率。
6、銷售環(huán)節(jié)成本控制
(1)引入資金成本概念,合理設(shè)計(jì)各項(xiàng)銷售方案,在銷售價(jià)格及銷售回款上做一平衡,尋求綜合成本最低方案。
(2)嚴(yán)控各項(xiàng)銷售費(fèi)用,做好各種促銷禮品的采購、發(fā)放管理,合理選取廣告宣傳媒介,提高廣告宣傳的投放效果,使各項(xiàng)銷售費(fèi)用產(chǎn)生實(shí)效。
7、物業(yè)管理環(huán)節(jié)成本控制
(1)物業(yè)管理前置到設(shè)計(jì)階段及招標(biāo)環(huán)節(jié),參與項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案論證及關(guān)鍵物資的招標(biāo)等活動(dòng)。由于物業(yè)管理是直接面向業(yè)主的末端環(huán)節(jié),對(duì)業(yè)主在物業(yè)實(shí)際使用中反饋的各類產(chǎn)品缺陷最具發(fā)言權(quán),此項(xiàng)安排可以減少由于設(shè)計(jì)缺陷、“絕對(duì)低價(jià)”招標(biāo)等而導(dǎo)致的后期質(zhì)量成本的發(fā)生。
(2)做好備品備件的采購、保管、領(lǐng)用管理,提高實(shí)物使用率,減少物料浪費(fèi)。
地產(chǎn)活動(dòng)總結(jié) 地產(chǎn)廣告策劃 地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)論文 地產(chǎn)檔案管理 地產(chǎn)投資項(xiàng)目 地產(chǎn)合同管理 地產(chǎn)創(chuàng)意設(shè)計(jì) 紀(jì)律教育問題 新時(shí)代教育價(jià)值觀