醫(yī)藥公司營銷策略

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫(yī)藥公司營銷策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

醫(yī)藥公司營銷策略范文第1篇

[關鍵詞] 藥品；營銷策略；藥品質(zhì)量

[中圖分類號] R95 [文獻標識碼] C [文章編號] 1674-4721（2013）07（a）-0145-02

Discussion on pharmaceutical marketing strategy

WEI Rong-xin MA Cheng-yan WANG Yu-qiang

Pharmaceutical College， Shandong Traditional Chinese Medicine University， Jinan 250355，China

[Abstract] With the rapid development of economy and society， the health care demand is increasing. More and more pharmaceutical enterprises are entering the pharmaceutical market， so the competition is becoming increasingly fierce， some well-known large enterprises are broken because of mismanagement. This paper combines with current developing situation of the market and the difference of the drug from the general commodity to carry on the discussion about its marketing strategy.

[Key words] Medicine； Pharmaceutical marketing strategy； Quality of medicine

依據(jù)《藥品管理法》第102條規(guī)定：藥品是指用于預防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1]。而醫(yī)藥企業(yè)主要是指從事藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等一系列相關業(yè)務活動的企業(yè)[2]。藥品是一種關系人身體健康的特殊的商品，同樣生產(chǎn)銷售藥品的企業(yè)，因其承擔著老百姓吃藥用藥安全的重擔，因此和一般商品的營銷相比，醫(yī)藥企業(yè)藥品銷售有其特殊性，營銷藥品策略更是不同于一般的商品。本文就關于新形勢、新挑戰(zhàn)下醫(yī)藥公司關于藥品營銷的策略進行初步的分析。

1 藥品市場細分和目標市場選擇和定位策略

1.1 藥品市場細分和目標市場選擇

醫(yī)藥企業(yè)確定細分市場作為生產(chǎn)和經(jīng)營目標的決策稱為目標市場選擇策略。而醫(yī)藥企業(yè)目標市場選擇是否合理、正確，直接關系到企業(yè)的市場占有率和是否盈利。所以選擇恰當?shù)氖袌觯瑢︶t(yī)藥企業(yè)在當?shù)匕l(fā)展以及企業(yè)整體的發(fā)展至關重要。

企業(yè)該選擇目標市場的策略主要有以下幾點：①目標市場容量要絕對大，市場容量是指醫(yī)藥企業(yè)所選的目標細分市場上某一時期內(nèi)現(xiàn)實消費者購買某種產(chǎn)品的數(shù)量總額，所以目標市場中消費者的消費水平及其購買力是必須要首先調(diào)查清楚的。醫(yī)藥目標市場前期階段主要是開發(fā)，所以前期企業(yè)肯定會投入大量人力、財力、物力，所以選擇開發(fā)的細分市場要有足夠大的容量，能在以后提供可觀的效益，回收資金，否則企業(yè)不能盈利，會造成決策上的失誤，以及企業(yè)虧損。②目標市場的藥品需要尚未滿足，還有很大的可開發(fā)性，目標細分市場應該有很大的開發(fā)性，對企業(yè)來講應該有很多的銷售機會，否則，選擇某個已經(jīng)飽和的市場，企業(yè)市場前景非常暗淡，有很大的經(jīng)營風險，不利于自身的發(fā)展壯大。③目標市場的發(fā)展應符合醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃，能充分利用公司自身的資源；任何目標市場均是為公司賺取利潤，為公司節(jié)省成本，如果選擇的市場賺取的利潤和消耗的成本不相上下，或者該市場不符合公司的長期發(fā)展規(guī)劃，那就沒必要重點關注。

1.2藥品市場的定位策略

市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標市場上所處的位置。藥品市場定位的關鍵就是創(chuàng)造企業(yè)與競爭企業(yè)不同或自己獨特的地方，使自己的產(chǎn)品具有區(qū)別于他人的個性。所以，藥品市場定位是指根據(jù)競爭者現(xiàn)有的產(chǎn)品在市場上所處的位置以及消費者與醫(yī)生對該產(chǎn)品的特征屬性的重視程度，塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個性和特色，并把這種特色和個性出遞給消費者和醫(yī)生，以確定本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品在市場上的位置[3]。市場定位的步驟具體有：①要細致、透徹、準確地了解競爭對象的情況，對競爭者越了解，就越能把握市場主動，贏得市場；②了解醫(yī)生和消費者對這類藥品的關注內(nèi)容，對于醫(yī)生來講，他們可能更多地是看中該藥品的藥理作用、化學成分，而消費者則更多地是關注于該藥品的療效、副作用等；③確定和創(chuàng)造本企業(yè)的特色，通過制訂一系列的營銷組合方案，把自己的特色屬性傳遞給患者和醫(yī)生。

2產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是藥品營銷的核心環(huán)節(jié)，醫(yī)藥企業(yè)競爭來競爭去，競爭的還是自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品策略具體包括核心層、形式層還有附加層。

核心層是產(chǎn)品概念中最主要的部分，指消費者購買實體產(chǎn)品所追求的利益[4]，對于藥品來講，消費者所追求的當然是藥效。因此，對于醫(yī)藥企業(yè)來講，藥品質(zhì)量是關鍵，只有企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量上去了，消費者自然會青睞，藥品銷量肯定樂觀。

形式層是指消費者看得見、摸得著的部分，比如產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量說明、質(zhì)量標準、保質(zhì)期等。對于藥品來講，包裝要盡量在美觀的前提下保證質(zhì)量標準、質(zhì)量說明、藥效說明等簡單明了，讓消費者更容易接受。藥品規(guī)格要盡量細化，以滿足不同消費者的要求。

附加層是指消費者購買產(chǎn)品時所獲得的附加服務和利益，比如產(chǎn)品的售后服務、質(zhì)量咨詢、物流情況等。對于藥品來講，企業(yè)更要重視對消費者各種藥品咨詢問題的解答，給消費者專業(yè)用藥建議等。

產(chǎn)品策略是制訂其他各項決策的基礎，所以企業(yè)更要在制訂產(chǎn)品策略時，更要認真、細致、全面。

3價格策略

在整個營銷策略中，價格策略是核心策略，因為價格決定企業(yè)的銷售利潤，所以定價是否合理，對企業(yè)整個營銷組合策略將起到加強或者削弱的作用，其重要性不言而喻。

3.1定價策略

（1）影響藥品定價的因素主要有以下幾點。①藥品成本：主要包括生產(chǎn)成本、流通費用、所獲利潤等；②政策因素：政府的宏觀調(diào)控以及各種相關政策；③市場因素：同類藥品過剩的話，供大于求，肯定會導致藥品價格下降[5]。我國每年政府都會對許多藥品進行強制降價，而且很多藥品的定價會受到政府的干預，如果一味地進行藥品降價，企業(yè)的利潤會一再減少。因此企業(yè)在對老產(chǎn)品定價時，要盡量保持藥品價格的穩(wěn)定。特別是公司的主導產(chǎn)品，更應該穩(wěn)住價格。

（2）對于非主打產(chǎn)品的定價，要充分利用品牌的優(yōu)勢，品牌效應在此時的作用凸顯無疑，利用企業(yè)在藥品市場上的知名度，低價定價，迅速搶占藥品市場。

3.2競爭產(chǎn)品的價格定位

在醫(yī)藥市場上，藥品競爭很常見，有的企業(yè)因競爭對手的同種藥品價格低，導致一時的利潤受損，而把自己的主導產(chǎn)品跟風降價，結(jié)果導致企業(yè)整體利潤降低。作為企業(yè)的主導產(chǎn)品，在面對藥品競爭的情況下，要堅持以質(zhì)量取勝，不能因一時的利潤受損，而導致自己品牌價值下降。

4 渠道策略

營銷渠道策略是整個營銷策略的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義[6]。隨著經(jīng)濟形勢、市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)的營銷渠道也隨之不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應新形勢、新環(huán)境，加之隨著醫(yī)藥市場競爭越來越激烈，營銷渠道的重要性日益明顯，因此新形勢、新環(huán)境下制訂相應的渠道策略是形勢所迫、大勢所趨。

4.1補強薄弱市場，完善藥房以及評價藥店銷售機制和網(wǎng)絡

醫(yī)院一直是藥品銷售的大市場，醫(yī)院的市場份額占據(jù)藥品市場的大多數(shù)。而且對于不少企業(yè)來講醫(yī)院一直是薄弱市場，因此要想使公司在競爭如此激烈的大環(huán)境下，能使自己保持很強的競爭力，醫(yī)院市場必須抓住。OTC類藥品由于不需要醫(yī)生的處方，因此這類藥品的銷售主要還是靠藥店的工作人員，所以對于這方面企業(yè)可以以品牌、質(zhì)量來向藥店宣傳，贏得市場份額。

4.2 統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)銷售市場，實現(xiàn)屬地化經(jīng)營和管理

現(xiàn)在部分醫(yī)藥公司銷售網(wǎng)點很多，銷售額也不小，但每年因管理不善而白白耗費的管理成本逐年增加，因此企業(yè)應使自己的銷售網(wǎng)絡實行片區(qū)管理，管理歸到每個省份或大區(qū)，統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)管理。各地的商業(yè)公司在醫(yī)藥營銷當中的影響力越來越大，所以企業(yè)要加強與各地商業(yè)公司的合作，而且通過與商業(yè)公司的合作，本公司的銷售和經(jīng)營方式更加靈活，對市場的應變能力更強，這樣有利于搶占市場份額。

5促銷策略

現(xiàn)如今，醫(yī)藥市場競爭異常激烈，企業(yè)要想提高產(chǎn)品的銷售業(yè)績，不僅要提升藥品品質(zhì)，還要讓消費者認識、了解、熟悉、認可產(chǎn)品。所以醫(yī)藥企業(yè)就要采取多種方法和策略來宣傳自己的產(chǎn)品，贏得消費者的認可。因此促銷策略是指企業(yè)通過人員推銷、廣告吸引、公共關系和和營銷推廣等各種營銷方式，向消費者傳遞或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的[7]。①人員推銷：是指企業(yè)專門負責藥品宣傳銷售的人員（比如醫(yī)藥代表、藥店銷售代表、藥店導購員等）為幫助和說服購買者購買自己的產(chǎn)品，面對面地與客戶交談，向他們宣傳企業(yè)形象，介紹產(chǎn)品知識，以促進和擴大銷售；②廣告策略：企業(yè)的廣告策略應力求大面積地廣泛傳播產(chǎn)品知識，宣傳企業(yè)的形象，讓消費者快速、廣泛地了解自身的產(chǎn)品、了解企業(yè)，這是提高銷售業(yè)績的關鍵；③公共關系：很多企業(yè)公共關系往往處理得不好，導致自身形象不佳，影響銷售業(yè)績；④營業(yè)推廣：消費者有購買行為是因為有了購買欲望或者潛在的購買欲望，因此企業(yè)要注重刺激消費者的消費需求和潛在需求，有需求才會有購買欲望，才會有購買行為。

6 結(jié)語

總之，醫(yī)藥企業(yè)承擔著老百姓的用藥安全，藥品銷售除了上述幾種策略以外，最主要的還是提升自己產(chǎn)品的品質(zhì)，做良心藥，放心藥，這樣才會贏得消費者的信賴，企業(yè)才會做大，醫(yī)藥市場才會有自己的位置。

[參考文獻]

[1] 張文玉.藥事管理學[M].濟南：泰山出版社，2008：35.

[2] 趙文姣.藥品營銷中常見違規(guī)行為初探[J].食品與藥品，2012，14（7）：304-305.

[3] 湯少梁.醫(yī)藥市場營銷學[M].北京：科學出版社，2007：89.

[4] 李志民.諾華公司處方藥營銷策略研究[D].廣州：中山大學，2009.

[5] 李輝.三精制藥公司市場營銷策略[D].哈爾濱：哈爾濱工程大學，2008.

[6] 吳彬.啟天信息科技公司營銷策略研究[D].南寧：廣西大學，2011.

[7] 賈世亮.迪巧鈣的營銷策略研究[D].天津：天津大學，2010.

醫(yī)藥公司營銷策略范文第2篇

會議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結(jié)，并對2011年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司2011年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風市場總監(jiān)市場部2011年度的工作計劃和重大學術(shù)專項活動做了詳細的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學術(shù)營銷策略打下了堅實的基礎。

本次會議表揚了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺分享自己成功的經(jīng)驗，同時也向公司表明堅決完成2011年的工作計劃，來年再來拿獎！

此外，坐在臺下的其他辦事處經(jīng)理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發(fā)揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無疑問的，是市場環(huán)境極為惡劣的一年，在會議中，各地區(qū)經(jīng)理認真地分析今年存在的問題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風市場總監(jiān)的報告內(nèi)容，大家都認為“嚴冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結(jié)經(jīng)驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，2011年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績的一年！

會后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就2011年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實際問題，相互協(xié)商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

醫(yī)藥公司營銷策略范文第3篇

背 景 資 料

有四類企業(yè)需要通過招商行銷處方藥。

第一類，大型制藥企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，通過內(nèi)部優(yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進入醫(yī)藥流通市場。

第二類，中小型制藥企業(yè)，這類企業(yè)通常沒有自己的銷售隊伍、營銷資金不充足、產(chǎn)品的科技含量不高(二類藥以下)，沒有渠道營銷產(chǎn)品，只能通過招商行銷產(chǎn)品。

第三類，欺騙型制藥企業(yè)，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是圈錢，自然就選擇招商的手法。

第四類，中小型藥品經(jīng)營企業(yè)，通過較低的價格全權(quán)一些國外的產(chǎn)品或者國內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價格招商分銷給二級經(jīng)銷商，完成協(xié)議規(guī)定的任務量，賺取中間的差價。

目前在中國醫(yī)藥市場上活躍著一批醫(yī)藥自然人。他們的特點是個人資產(chǎn)在10～200萬之間，其身份可能是醫(yī)務工作者、醫(yī)療系統(tǒng)的公務員、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業(yè)務員等等，與當?shù)氐尼t(yī)療系統(tǒng)有著一定的關系，同時運作數(shù)個品種，平均每兩年更新品種。大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過程中會選擇這些醫(yī)藥自然人。

另外，散布各地的一些小型醫(yī)藥公司都有自己的銷售隊伍，其主營業(yè)務就是專業(yè)一些產(chǎn)品在當?shù)赝瓿射N售。這一類公司有相對穩(wěn)定的經(jīng)營方向，穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與當?shù)蒯t(yī)院特定科室有相對穩(wěn)定的關系，資金相對充足。因此，他們成為招商的首選目標。

從以上分析可以看出，招商的主體和配體的共同目標就是獲得各自的利益，當利益分配不均、或是其中的一方難以獲利時，主體與配體就難以結(jié)合，或者是已經(jīng)結(jié)合的聯(lián)盟趨于崩潰。一個聯(lián)盟的崩潰就會導致一個品種或多個品種在地方的醫(yī)藥市場重新洗牌，沒有好的開始或是沒有一個持續(xù)、相對穩(wěn)定的行銷最終會導致產(chǎn)品從市場中隱退。這也是醫(yī)藥市場混亂的一個重要的原因。

目前大多數(shù)產(chǎn)品的招商圍繞六個方面展開：供貨價、保證金、首批進貨量、年任務量、任務量的季度分配和獎勵。只要在這六個方面達成共識，就意味著一份銷售協(xié)議就會完成。招商只是銷售的開始，而不是終結(jié)。更重要的是經(jīng)銷商在市場具體運作中完成銷售的終端環(huán)節(jié)。妥善的解決終端環(huán)節(jié)才能真正意義地完成招商。經(jīng)銷商具有太大的隨意性，如果產(chǎn)品不能在短時間獲利，經(jīng)銷商將迅速從市場中退出，以避免更大的損失?，F(xiàn)實是殘酷的，在醫(yī)藥市場微利時代的今天，招商主體如何配合、協(xié)助配體完成銷售才是最重要的課題。

以下思路也許能夠突破傳統(tǒng)招商的禁錮：

建立長期發(fā)展的行銷策略；

與當?shù)氐纳探⑺缮⒙?lián)盟；

不再以保證金的形式約束商，而是以情感投資穩(wěn)定商，規(guī)章制度規(guī)范商；

以穩(wěn)定可行的資金投入市場，與商共進退，共同占領市場，最大化的整合資源；

將商培育成為自己的銷售隊伍；

建立完善的培訓制度和積極向上的企業(yè)文化；

醫(yī)藥公司營銷策略范文第4篇

“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價。

2009年國務院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫(yī)費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務均等化和公立醫(yī)院改革試點”。

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業(yè)和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫(yī)院改革，實現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等。

2、新醫(yī)改對普藥生產(chǎn)企業(yè)的影響

新醫(yī)改建設“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險”將激發(fā)基層醫(yī)療的強勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達到42%，遠大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)的方向政策不會有大的調(diào)整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書

會 員 區(qū)　網(wǎng)站地圖

高級搜索　熱門搜索 EMKT營銷文庫 最新文章　最熱文章

讀者推薦　用戶評論

全部文章　我的收藏

訂閱"麥肯特觀點"電子報 麥肯特培訓課程 麥肯特提供優(yōu)秀的營銷與管理培訓課程、內(nèi)訓與咨詢：

領導者之劍 － 突破思維

情境領導 經(jīng)理人之培訓

type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js">

type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js">

專題 | 精品 | 行業(yè) | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰(zhàn)略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業(yè)與人 中國營銷傳播網(wǎng) > 營銷策略 > 三維透視 > 新醫(yī)改形式下的普藥營銷 新醫(yī)改形式下的普藥營銷

中國營銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數(shù): 543

1、怎樣理解新醫(yī)? >

“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價? >

2009年國務院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫(yī)費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務均等化和公立醫(yī)院改革試點”? >

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業(yè)和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫(yī)院改革，實現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等? >

2、新醫(yī)改對普藥生產(chǎn)企業(yè)的影? >

新醫(yī)改建設“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險”將激發(fā)基層醫(yī)療的強勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達到42%，遠大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)的方向政策不會有大的調(diào)整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續(xù)兩年的增長率僅為12%已經(jīng)得到驗證? >

隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺和完善，同時我國參保人數(shù)的快速增長，特別是新農(nóng)合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，對于普藥生產(chǎn)企業(yè)來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機構(gòu)的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業(yè)機遇，普藥企業(yè)發(fā)展機會難得? >

北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負責區(qū)縣基層醫(yī)療機構(gòu)的配送）業(yè)務迅猛發(fā)展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫(yī)療市場釋放的市場空間，可見一斑?。? >

總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺，對于普藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生影響是深遠的，也將中長期改變醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)營銷模式和策略? >

3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應對策? >

經(jīng)歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實實在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤達到4個億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長，導致業(yè)務員銷售收入的爆發(fā)式增長，不得不降低提成標準。但是到了2010年，普藥營銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點：1、小型企業(yè)的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚? >

河南某小型普藥生產(chǎn)企業(yè)2010年前連續(xù)8年復合增長率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復合增長率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長率爆發(fā)式增長達到30%。兩者形成鮮明的反差? >

從普藥銷售在不同區(qū)域競爭格局來看，優(yōu)勢地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對優(yōu)勢，某跨國企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當于國內(nèi)一個中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >

在南京、武漢、杭州等二線城市，國內(nèi)品牌企業(yè)形成了競爭的強勢地位，如楊子江、哈藥集團、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >

在三四線市場，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場，被無數(shù)小品牌充斥著，目前還沒有領導品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機會? >

一、 梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定進入該市場的產(chǎn)? >

針對農(nóng)村醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)來看，常見病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價格，農(nóng)村藥品價格普遍偏低，從農(nóng)村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權(quán)衡再做決定? >

國內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)通過多年的農(nóng)村市場的運作，已經(jīng)取得了成功的模式和成績，并在農(nóng)村市場培育了規(guī)模化產(chǎn)品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白云山制藥的復方丹參片，底價銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達千萬元，銷量上萬件? >

二、 從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異化優(yōu)? >

普藥價格低，生產(chǎn)廠家多，競爭激烈，普藥生產(chǎn)企業(yè)在運作農(nóng)村市場的時必須解決農(nóng)村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對于中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)來說，須尋找差異化的優(yōu)勢進入農(nóng)村市? >

四川蜀中蜀中是成功進入農(nóng)村市場的成功企業(yè)，總結(jié)其成功經(jīng)驗，應該有以下幾點值得借鑒? >

1、 周密調(diào)研、謀定后? >

2、 試點模式、完善方? >

3、 區(qū)域不同、方案不? >

4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應終? >

5、 集中兵力、各個擊? >

6、 渠道選擇、因地制? >

蜀中制藥通過產(chǎn)品差異化和營銷策略差異化，產(chǎn)品選擇農(nóng)村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點產(chǎn)品，上市初以低價位沖擊市場，在占領市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價格，目前蜀中制藥的板藍根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產(chǎn)品已成為農(nóng)村市場的“第一品牌”? >

康芝藥業(yè)也是進入農(nóng)村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農(nóng)村市場，經(jīng)過短短四年，取得市場營銷的突破，一個年銷售幾百萬元的名不見經(jīng)傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農(nóng)村市場的又一個銷售奇跡，總結(jié)康芝藥業(yè)的成功經(jīng)驗，有幾點值得借鑒? >

1、產(chǎn)品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >

2、嚴格的價格管控：出廠價、居間人出貨價、零售價等，確保各級合理利潤? >

3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進入成本，防范了風險? >

4、居間人作為區(qū)域獨家分銷商，代表廠家在當?shù)亟M織銷售? >

5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔活動費用? >

三、選擇合理的價格策? >

中小型企業(yè)進入市場之初，往往面臨一無市場網(wǎng)絡、二無品牌優(yōu)勢，三無資金支持，同時產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，如何兼顧企業(yè)利潤和中長期的發(fā)展，價格策略應用得好，即搶占了市場，又不破壞價格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >

河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領國內(nèi)的1/3的市場份額，但是價格0.57元/板，遠高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產(chǎn)品進入市場較早，但是進入時價格定位為品牌普藥，價格比同類型企業(yè)要高，但是進入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨家經(jīng)銷制，買*件送*件的辦法，把價格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結(jié)合在一起，企業(yè)又拿出一塊費用開展進行“三員促銷”等渠道促銷活動，產(chǎn)品快速占領了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標準，企業(yè)價格沒有破壞，利潤也得到了保障? >

四、利用渠道開發(fā)市? >

（1）、利用縣級、地級公司開拓模? >

一些區(qū)域縣級公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來地區(qū)醫(yī)藥公司強大起來，開始覆蓋農(nóng)村或者周邊? >

? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務，銷售額就達到了6000多萬元? >

? 東陽市方圓醫(yī)藥有限公司30多個業(yè)務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經(jīng)銷商

? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >

? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個? >

（2）、利用各地配送公司開拓模? >

近幾年來，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進行90%以上終端覆蓋快速覆蓋?！搬t(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺，該文件別強調(diào)未來五年要推進醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進銷差率維持運作，同時在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開發(fā)隊伍，也是沒有農(nóng)村營銷網(wǎng)絡的中小型企業(yè)可以借力的方向? >

操作要點? >

? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >

? 控制好價格。手段：各種返利和支持條件? >

? 控制好串貨問題：最好是適應，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >

? 進行“三員促銷”等渠道開拓終端? >

（3）、利用縣醫(yī)院開拓模? >

利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現(xiàn)場? >

操作要點? >

? 銷售代表應掌握轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進行溝通? >

? 2－3個月通過縣醫(yī)院召集開一次訂貨推廣會? >

（4）、利用個體商開拓模? >

有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的營銷? >

操作要點? >

? 招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現(xiàn)款交易? >

醫(yī)藥公司營銷策略范文第5篇

1.1學校對職業(yè)道德教育工作力度不夠，學生缺乏認識學校是職業(yè)道德教育的主陣地，學校的重視程度直接決定了職業(yè)道德教育的效果。到目前為止，大部分高職院校還是把職業(yè)道德教育納入思想政治教育公共課，課堂表現(xiàn)形式較為單一、枯燥，無法提高學生的認知度。并且大部分高職院校在對畢業(yè)生進行就業(yè)指導時，側(cè)重相關法規(guī)政策、求職基本技巧方法等傳授，不斷灌輸思想是：醫(yī)療事故要為“零”；卻輕視了職業(yè)道德教育。因此高職院校的大部分學生更加重視專業(yè)技能課程,即使學校里也開設了關于職業(yè)道德培養(yǎng)的相關課程,但師生們將大部分的精力投入到了專業(yè)技能學習方面,比如學生就十分重視英語等級證、計算機等級證和醫(yī)藥商品購銷員、中藥調(diào)劑師等各種職業(yè)技能資格證書的獲取。

1.2社會上存在的某些不良影響在市場經(jīng)濟發(fā)展的今天，在有著眾多無私奉獻的優(yōu)秀醫(yī)藥工作者的同時，還存在制售假劣藥品、藥品回扣、醫(yī)務人員收取紅包、醫(yī)患關系緊張等現(xiàn)象，這讓我們更深刻地認識到加強醫(yī)藥職業(yè)道德教育的重要性。作為高職院校醫(yī)藥專業(yè)的學生是未來醫(yī)藥行業(yè)的中堅力量，他們在校學習期間正處于世界觀、價值觀形成的重要時期，他們的辨別能力還處于發(fā)展階段，自制力和意志力相對較弱，容易受社會上存在的不良習氣的影響。

1.3職業(yè)道德教育缺乏與專業(yè)課程的相互滲透性高職院校的職業(yè)道德教育的開展應該更加注重與專業(yè)課程的相互滲透。目前高職院校醫(yī)藥類專業(yè)的教師教學任務比較繁重，課程教學學時較為緊張。因此，教師在課堂授課的過程中，會將大部分的課堂時間放在知識點講解和技能實踐方面。例如：在《醫(yī)藥市場營銷技術(shù)》課程教學過程中，教師更多是幫助學生分析我國的醫(yī)藥市場現(xiàn)狀和問題，制訂出適合產(chǎn)品的市場定位的營銷策略，卻容易忽略醫(yī)藥商品營銷員的職業(yè)道德教育。

2加強醫(yī)藥類學生職業(yè)道德教育的幾點建議

2.1增強職業(yè)道德的課堂教學重視程度培養(yǎng)“德才兼?zhèn)洹钡尼t(yī)藥專業(yè)學生

2.1.1推進職業(yè)道德類課程研發(fā)與改革根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)特點,結(jié)合高職院校學生自身特點,編寫醫(yī)藥專業(yè)職業(yè)道德的專門教材,提高高職院校醫(yī)藥專業(yè)學生職業(yè)道德教育的針對性和完整性。建議在醫(yī)藥類高職院校開設此課程,將對學生有更具針對性的指導意義。

2.1.2職業(yè)道德教育與醫(yī)藥專業(yè)課程相互滲透高職院校醫(yī)藥類教師要將職業(yè)道德教育融入專業(yè)課程知識點講解和實踐操作過程中。例如：在《醫(yī)藥市場營銷技術(shù)》課程教學過程中，授課教師應向?qū)W生教授醫(yī)藥產(chǎn)品高場營銷技術(shù)的同時，就應將醫(yī)藥市場營銷者的職業(yè)道德融入教學；在《藥學服務》課程教學過程中，授課教師應向?qū)W生教授醫(yī)藥知識的同時，就應將藥劑師的職業(yè)道德融入教學。在課堂實訓過程中，教師點評學生實訓操作時，除了點評技能操作水平外，也要點評學生職業(yè)道德操守情況，更容易引起學生重視。

2.2加強法制教育，學生熟悉各項醫(yī)藥法律法規(guī)我國現(xiàn)有多部衛(wèi)生法律、法規(guī)和部門規(guī)章,以及大量的衛(wèi)生部門規(guī)范性文件和衛(wèi)生技術(shù)性規(guī)范,在醫(yī)療活動中必須嚴格遵守這些法律法規(guī)和規(guī)章制度。應加強醫(yī)藥專業(yè)學生職業(yè)道德教育和衛(wèi)生法律教育,可采取多種途徑教育他們認真學習，并自覺遵守各項醫(yī)藥法規(guī),從而逐步增強高職醫(yī)藥專業(yè)學生的法制觀念,恪守醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)人員的職業(yè)道德。