醫(yī)藥市場調(diào)查方案

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醫(yī)藥市場調(diào)查方案范文第1篇

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料， 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，實(shí)際增長4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大，但農(nóng)民的醫(yī)療成本卻高于城市，農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的兩倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場消費(fèi)差距之大，確實(shí)發(fā)人深思。

現(xiàn) 狀

農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節(jié)，也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面就供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)，只問價(jià)格、不看質(zhì)量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場，憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)，造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴(yán)重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

農(nóng)村市場藥品價(jià)格混亂

農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格就高不就低、看漲不看降;加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

農(nóng)村市場藥品管理松弛

由于農(nóng)村市場面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級區(qū)域，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無管理機(jī)制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

癥 結(jié)

針對農(nóng)村醫(yī)藥市場的實(shí)際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：

農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成分、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。

在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對貧困、人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的人認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了，有的已經(jīng)虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現(xiàn)在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，給農(nóng)民帶來了很大的不便。

各種經(jīng)濟(jì)成分自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營的習(xí)慣，遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化；而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項(xiàng)目，卻很難得到滿足。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的問題，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價(jià)、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務(wù)也基本看不到。

在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，對上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

筆者認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面：一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

農(nóng)村患者

藥品消費(fèi)心理和習(xí)慣分析

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者的價(jià)值取向

農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購藥，首要考慮的因素是價(jià)格，其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或小城鎮(zhèn)，消費(fèi)者在購藥時(shí)往往先對比價(jià)格，無論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會(huì)認(rèn)真地考慮價(jià)位能否承擔(dān)得起，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)承受能力上他們確實(shí)是弱者。因此，在大多數(shù)農(nóng)村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

患者購藥考慮的因素

那些價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個(gè)最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實(shí)在感到扛不住時(shí)，才去購買一些廉價(jià)藥物。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者對療效的認(rèn)識

農(nóng)村患者認(rèn)為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認(rèn)為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農(nóng)村市場很難培養(yǎng)品牌的忠誠度。對于這一問題，醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認(rèn)為療效最重要，但患者購藥時(shí)卻是以價(jià)格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價(jià)格的認(rèn)知與感受是這樣的：

慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價(jià)格就成為他們購藥時(shí)惟一考慮的因素。他們甚至?xí)?jì)算每周、每月每種同類藥品的花費(fèi)，然后選一個(gè)最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點(diǎn)被調(diào)查者普遍認(rèn)同，即患者認(rèn)為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會(huì)購買。

對于偶然得上的急性病：一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開處方時(shí)也會(huì)考慮患者的承受能力，即價(jià)格高低。一般一個(gè)處方單超過50元，農(nóng)民就較難接受。

農(nóng)村患者價(jià)格高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)

大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為：農(nóng)村患者判斷藥品價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：

一是以市場上同類藥品的平均價(jià)格水平來作為某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低判斷依據(jù)，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價(jià)格超過了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認(rèn)為貴而不接受。一些醫(yī)生說，有時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因?yàn)橘I不起而作罷。說到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者藥品信息的來源

重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員介紹；人際傳播。

營銷創(chuàng)新方法

營銷隊(duì)伍建設(shè)及培訓(xùn)

開發(fā)市場時(shí)的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地、市級區(qū)域市場人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級農(nóng)村市場大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級農(nóng)村市場時(shí)，首先要做的工作就是建設(shè)好市場營銷隊(duì)伍。一般遵循以下原則：

1.農(nóng)村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的定員。 2.每個(gè)營銷片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有兩名以上員工。

3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當(dāng)?shù)氐模荒芗性谀骋黄瑓^(qū)招聘。

4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。

5.為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，招聘員工時(shí)不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實(shí)、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。

當(dāng)員工招聘工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個(gè)員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)，確保營銷隊(duì)伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。

詳細(xì)的市場調(diào)查

說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。”盲目或一知半解地制定市場計(jì)劃，難免造成失誤和浪費(fèi)。

1.市場調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量；②主要經(jīng)濟(jì)來源；③多發(fā)病、常見病；④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；⑥集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關(guān)的情況。

2.市場調(diào)查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計(jì)局）提供的數(shù)據(jù)；②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實(shí)地調(diào)查。

3.市場調(diào)查的要求：真實(shí)、準(zhǔn)確。

4.市場調(diào)查的分類：市場啟動(dòng)前的調(diào)查、市場啟動(dòng)后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。

工作計(jì)劃安排

1.制定工作計(jì)劃的原則：根據(jù)前期市場調(diào)查的情況制定市場工作計(jì)劃。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級市場真正啟動(dòng)后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。

2.工作計(jì)劃的內(nèi)容：①當(dāng)月計(jì)劃開發(fā)哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

組織實(shí)施

農(nóng)村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時(shí)候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動(dòng)前需有周密細(xì)致的營銷策劃方案。

組織實(shí)施主要有以下三種形式：

固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷

醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識，使醫(yī)生能夠全面認(rèn)識本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項(xiàng)，能正確用藥；同時(shí)，配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報(bào)宣傳，普及醫(yī)療保健知識。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈(zèng)送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯(lián)誼活動(dòng)、召開學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。

活動(dòng)促銷

密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)促銷。提前半個(gè)月準(zhǔn)備，明確分工，促銷品、贈(zèng)品、宣傳品、活動(dòng)所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場地，辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動(dòng)操作細(xì)則要求簡單明了，最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數(shù)5人～10人為宜，活動(dòng)要有場面、熱鬧。

下鄉(xiāng)促銷

根據(jù)產(chǎn)品適用特點(diǎn)，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實(shí)際，由兩名工作人員帶隊(duì)，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)帶有很強(qiáng)的公益性，應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進(jìn)來；同時(shí)要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時(shí)機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時(shí)期。

除此之外，可結(jié)合國家正推行的初級保健工程開展活動(dòng)，也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。

醫(yī)藥市場調(diào)查方案范文第2篇

《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》是醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和市場營銷學(xué)的交叉學(xué)科，研究滿足醫(yī)藥消費(fèi)者的健康需求為中心的市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。案例教學(xué)在其教學(xué)過程中起著非常重要的作用，既能激發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能將理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用理論分析具體問題的能力。同時(shí)，案例教學(xué)法的運(yùn)用對師生都提出了更高的要求，值得我們探討和注意。

1 案例教學(xué)法的操作方法

1.1 教師陳述法：主要由教師講解示范性案例，多用于課程教學(xué)的早期，此時(shí)剛剛開始課程學(xué)習(xí)，市場營銷的理論對學(xué)生而言比較陌生，案例教學(xué)既可以引起學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷課程的興趣，又可在案例中簡介營銷的理論知識和分析問題的方法，使學(xué)生產(chǎn)生初步的認(rèn)知。如在醫(yī)藥市場營銷總論的理論教學(xué)結(jié)束后，講述“希爾安大敗毒膠囊營銷策劃”的案例，講述營銷策劃的整體概念，引入市場環(huán)境調(diào)查、價(jià)格戰(zhàn)、廣告策略、終端建設(shè)、服務(wù)營銷、整合營銷傳播等重要知識，并與學(xué)生分析醫(yī)藥產(chǎn)品營銷活動(dòng)中體現(xiàn)出來的健康性、安全性、隱私性的特點(diǎn)。此外，教師陳述法也用于大型復(fù)雜案例的教學(xué)活動(dòng)，教師講述關(guān)鍵性問題帶動(dòng)教學(xué)。

1.2 全班辯論法：主要用于沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的案例的探討。如對1985例新可口可樂上市失效案例的探討中，在分析了可樂公司上市調(diào)查、消費(fèi)者需求、產(chǎn)品核心價(jià)值、危機(jī)公關(guān)等知識點(diǎn)后，提出了“你認(rèn)為如果用新可口可樂作老可樂的補(bǔ)充，而不是用它來替代老可樂，這樣能成功嗎，為什么？”引起了兩派觀點(diǎn)的討論，同學(xué)們紛紛陳述自己的見解，來說明為什么自己認(rèn)為新品作為補(bǔ)充產(chǎn)品上市可否成功，全班辯論的過程活躍了課堂氣氛，激發(fā)和完善了同學(xué)們的思考，分析了市場調(diào)查預(yù)測、新品開發(fā)、新聞策劃、公關(guān)策劃等環(huán)節(jié)存在的多種有利或不利因素，探討了對各種因素的掌控和利用。答案不止一個(gè)，激勵(lì)著學(xué)生不固守已有概念，積極探索，教師最主要的作用是有效啟發(fā)、引導(dǎo)。

1.3 小組討論法：自由組合或按學(xué)號排序形成小組，對案例進(jìn)行分析探討，因?yàn)樯婕暗奖尘百Y料查找、問題分析和總結(jié)等活動(dòng)，需要組員之間分工合作，有利于形成團(tuán)隊(duì)精神，有利于提高學(xué)生的組織協(xié)調(diào)能力。而且，在全班辯論活動(dòng)中不夠積極的同學(xué)，也會(huì)分配到部分小組任務(wù)，有利于提高他們的思維能力和表達(dá)能力。

1.4 角色扮演法：對于情節(jié)性較強(qiáng)的案例，老師可根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)一定的角色，讓學(xué)生假扮當(dāng)事人的身份，運(yùn)用方方面面的知識來分析和解決問題。在醫(yī)藥促銷策略的教學(xué)環(huán)節(jié)中，部分學(xué)生組織成為某醫(yī)藥企業(yè)的市場推廣部，分別成為部門經(jīng)理、企劃、推廣、促銷等工作人員，召開相關(guān)藥品推廣策劃會(huì)議，制定藥品促銷政策，然后在虛擬醫(yī)院和虛擬藥店向?qū)W生扮演的醫(yī)生和店員、顧客開展促銷活動(dòng)。通過這種角色扮演活動(dòng)，既提高了學(xué)生的決策能力，又鍛煉和提高了他們的實(shí)踐操作水平[2]。

2 案例教學(xué)法的要點(diǎn)探討

2.1 從普遍規(guī)律到特殊規(guī)律：醫(yī)藥市場營銷學(xué)是市場營銷學(xué)的一個(gè)分支，所以醫(yī)藥市場營銷學(xué)案例的選取，既有其它行業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)典案例，又不可或缺醫(yī)藥行業(yè)的案例，要能體現(xiàn)市場營銷的普遍規(guī)律，又反映出醫(yī)藥行業(yè)注重健康、安全理念的特殊規(guī)律。

2.2 案例教學(xué)服從于理論教學(xué)，服務(wù)于營銷實(shí)踐活動(dòng)。不能把案例教學(xué)當(dāng)作故事會(huì)來吸引學(xué)生，要把案例教學(xué)和營銷的基本理論緊密聯(lián)系起來，讓學(xué)生加強(qiáng)和加深對理論知識的認(rèn)識，逐步掌握用理論知識指導(dǎo)實(shí)踐活動(dòng)的能力。

2.3 案例教學(xué)對教師提出了更高的要求：（1）不能照本宣科，要尋找合適的案例來解讀理論知識。案例選擇要注意相關(guān)性、時(shí)效性、典型性的特點(diǎn)，適合醫(yī)藥營銷教學(xué)。還要注意案例編寫的條理和層次，精心設(shè)計(jì)問題，留下足夠的空間給學(xué)生思維、分析發(fā)揮，達(dá)到舉一反三、觸類旁通的效果，將案例作為傳遞概念、原理的最強(qiáng)有力的方式；（2）注意以學(xué)生為中心開展案例教學(xué)活動(dòng)。以學(xué)生主體實(shí)踐活動(dòng)為主，以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新素質(zhì)，特別是創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力為基本價(jià)值；（3）注重管理課堂氣氛，既要激活課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)意思維，又要適度控制，將課堂主題緊密圍繞相關(guān)營銷知識和技能。有的學(xué)生發(fā)言過于繁瑣，或者海闊天空、離題萬里，此時(shí)教師要作適當(dāng)提示。有時(shí)，辯論非常激烈，氣氛較為緊張，教師要作適當(dāng)穿插和總結(jié)，以緩和氣氛。而對學(xué)生沒有顧及到的方面，我們也要作適當(dāng)提示，以使討論更為深入，這需要教師不僅是一個(gè)知識豐富的學(xué)者，還是一個(gè)優(yōu)秀的管理者和組織者。

2.4 案例教學(xué)對學(xué)生也提出了更高的要求：（1）認(rèn)真閱讀營銷案例資料，了解營銷環(huán)境、企業(yè)狀況、競爭對手狀況等，并挖掘相應(yīng)的理論支撐。（2）有效收集與問題相關(guān)背景資料，需要發(fā)揮積極性和主觀能動(dòng)性，從書本、網(wǎng)絡(luò)、訪談人群等多種渠道有效收集資料。（3）在與同學(xué)共同完成資料收集、案例分析、決策方案的過程中培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識和合作精神。（4）實(shí)踐能力和表達(dá)能力在分析問題、講解策略、角色扮演等活動(dòng)中得到不斷提高。

2.5 案例教學(xué)法與其它教學(xué)法互相配合補(bǔ)充：一般來講，實(shí)施案例教學(xué)的效果與學(xué)生掌握理論知識的程度成正比。因?yàn)檫@一階段的學(xué)生相關(guān)理論知識缺乏，很難達(dá)到滿意的案例教學(xué)效果。所以，對于這兩種教學(xué)方法要認(rèn)真安排好時(shí)間跨度，低年級的學(xué)生或課程初期要以系統(tǒng)授課方式為主，在系統(tǒng)傳授了醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、傳播學(xué)等前期學(xué)科知識的基礎(chǔ)上，在醫(yī)院市場營銷的教學(xué)活動(dòng)中以案例教學(xué)鞏固和提高學(xué)生對相關(guān)知識的理解和認(rèn)知。

參考文獻(xiàn)：

[1] 林 軍.案例教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].甘肅政法成人教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2003，1：104.

醫(yī)藥市場調(diào)查方案范文第3篇

[關(guān)鍵詞] 市場營銷專業(yè) 復(fù)合型人才 培養(yǎng)模式

醫(yī)藥行業(yè)是獲得國際公認(rèn)的關(guān)系國民健康和社會(huì)穩(wěn)定的特殊產(chǎn)業(yè)，也是融入較多高新技術(shù)，高投入伴隨高回報(bào)的技術(shù)和知識密集型行業(yè)。自20世紀(jì)70年代以來，世界醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值一直以較高的速度增長，預(yù)計(jì)到2010年，銷售額將達(dá)到600億美元；而且中國有可能在2020年成為世界上最大的醫(yī)藥市場，中國巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注。為此，國際上知名的醫(yī)藥企業(yè)紛紛搶灘中國的醫(yī)藥市場，并且隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速發(fā)展和我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將面臨越來越激烈的競爭。這種競爭不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)上，更體現(xiàn)在營銷人員的素質(zhì)和技能上。因此培養(yǎng)高素質(zhì)的醫(yī)藥營銷人才，對促進(jìn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展，提高我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭能力具有極其重要的意義。

一、醫(yī)藥市場營銷人才的需求趨勢

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有舉足輕重的地位，也是我國主要的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。尤其中藥產(chǎn)業(yè)是我國最具知識產(chǎn)權(quán)和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，黨的十七大提出要扶植民族醫(yī)藥和中醫(yī)藥事業(yè)，因此行業(yè)發(fā)展需要大批市場營銷專業(yè)人才。從目前情況來看，制約醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素之一就是缺乏既懂醫(yī)藥又懂經(jīng)營管理的高素質(zhì)營銷人才。另據(jù)來自北京東方慧博網(wǎng)、智聯(lián)招聘網(wǎng)以及中華英才網(wǎng)的信息也顯示，雖然營銷類職位是目前招聘類別中的熱點(diǎn)，但從2007年已的招聘信息看，有技術(shù)類專業(yè)背景的營銷人才是目前企業(yè)最急需的。現(xiàn)今很多用人單位招聘市場營銷人員時(shí)，已不再單純看重市場營銷專業(yè)的背景，更注重是否具備某一領(lǐng)域的相關(guān)專業(yè)知識。由此可見，醫(yī)藥市場對既具有醫(yī)藥知識背景，又懂得經(jīng)營管理的營銷人才需求是非常旺盛的。這無疑為醫(yī)藥院校大力發(fā)展市場營銷專業(yè)，培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才提供了難得的機(jī)遇。

二、醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的問題

1.人才培養(yǎng)模式的研究起步較晚且不成熟。目前，在全國約75所高等醫(yī)藥院校中，開辦市場營銷專業(yè)的有31所 ，如目前南京中醫(yī)藥大學(xué)、中國藥科大學(xué)、遼寧中醫(yī)藥大學(xué)、沈陽藥科大學(xué)、天津中醫(yī)藥大學(xué)、山東中醫(yī)藥大學(xué)等。但因我國高等醫(yī)藥院校規(guī)模普遍較小，在加上醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)設(shè)置起步較晚，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式還不成熟，還有待于進(jìn)一步研究。所以，培養(yǎng)的學(xué)生無論從數(shù)量上還是質(zhì)量上看，都與醫(yī)藥市場發(fā)展的需要有一定的差距。

2.人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不夠明確和清晰。“培養(yǎng)目標(biāo)是高校通過有計(jì)劃、有目的實(shí)施教育過程而使學(xué)生最終達(dá)到的人才規(guī)格。21世紀(jì)的人類社會(huì)將進(jìn)入信息，社會(huì)分工日益精細(xì)化與協(xié)作化，科學(xué)技術(shù)發(fā)展高度專門化與綜合化的雙重趨勢。對人才的知識結(jié)構(gòu)和創(chuàng)造能力有新的更高要求。市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是對所培養(yǎng)的21世紀(jì)高級商科人才規(guī)格和質(zhì)量水平做出的規(guī)定。”因此醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)究竟是什么？與綜合性大學(xué)和財(cái)經(jīng)類大學(xué)的市場營銷專業(yè)的差異在哪里？這都有待于進(jìn)一步明確。

3.課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)體系還需進(jìn)一步完善。首先從課程體系設(shè)計(jì)方面看，缺乏規(guī)范性。市場營銷專業(yè)在我國是較年輕的專業(yè)，而醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)更是近幾年才開始興辦。因此在課程設(shè)置上表現(xiàn)出一定的不成熟。師資的安排和教學(xué)大綱的制定也存在著很大的差異，往往都采取了“邊建、邊改、邊完善”的做法。其次，在課程內(nèi)容上交叉重復(fù)的問題比較嚴(yán)重。這主要是由各位教師在授課時(shí)對教學(xué)內(nèi)容溝通較少造成的，這使得有些內(nèi)容多門課程都講，嚴(yán)重重復(fù)；相反，有些內(nèi)容任課教師認(rèn)為應(yīng)由其他教師來講，而實(shí)際上誰也沒有講。這些都導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)知識的困難和對某些知識點(diǎn)認(rèn)識的混亂。再次，有時(shí)由于過于強(qiáng)調(diào)教學(xué)內(nèi)容的完整性，教師總是強(qiáng)調(diào)教學(xué)內(nèi)容多，計(jì)劃學(xué)時(shí)少；而另一方面，學(xué)生則認(rèn)為教學(xué)信息量小，聽課不“過癮”。而舊課程體系中必修課多，選修課少的情況，也使得學(xué)生不能根據(jù)自己的愛好和特長有選擇的進(jìn)行學(xué)習(xí)。

4.理論和實(shí)踐脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重。醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的活動(dòng)，它不但要求學(xué)生掌握扎實(shí)的營銷理論和醫(yī)藥知識，更強(qiáng)調(diào)學(xué)生用理論來指導(dǎo)實(shí)踐的能力。 目前，我國醫(yī)藥院校市場營銷的教學(xué)，還處于灌輸理論的階段，在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生接觸到營銷實(shí)踐的機(jī)會(huì)很少。這就導(dǎo)致了培養(yǎng)出的學(xué)生雖然有較為深厚的理論功底，可是實(shí)踐動(dòng)手能力較弱。這正好與重視能力，從而更加適應(yīng)企業(yè)需要的人才培養(yǎng)方式相反。

三、醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復(fù)合型人才培養(yǎng)模式改革對策

隨著醫(yī)藥院校市場競爭越來越激烈,高素質(zhì)復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才將會(huì)受到醫(yī)藥企業(yè)的歡迎。因此,醫(yī)藥院校市場營銷人才的培養(yǎng),應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向,調(diào)整本專業(yè)設(shè)置以及專業(yè)額培養(yǎng)目標(biāo)，并把人才培養(yǎng)模式的改革落實(shí)到課程體系、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法及教學(xué)手段上來，這是構(gòu)建人才培養(yǎng)方案的核心內(nèi)容。也是保證醫(yī)藥市場營銷復(fù)合型人才培養(yǎng)的要求。為此可從以下幾個(gè)方面著手:

1.準(zhǔn)確定為市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)有別于綜合類和財(cái)經(jīng)類院校市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)。在推進(jìn)全面素質(zhì)教育時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)和利用自己的特色，培養(yǎng)出具有醫(yī)藥特色的人才。因此，其培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)根據(jù)國家方針政策、經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對市場營銷專業(yè)人才的知識、能力素質(zhì)要求，根據(jù)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展對市場營銷專業(yè)人才的要求來設(shè)立。同時(shí)也要立足醫(yī)藥高校自身發(fā)展條件來定位。并且在就業(yè)方向、人才類型和質(zhì)量方面，都能夠適應(yīng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，要開拓出反映醫(yī)藥特色的人才培養(yǎng)模式，旨在培養(yǎng)“基礎(chǔ)扎實(shí)、知識面廣、素質(zhì)全面、富有科學(xué)”創(chuàng)新精神的復(fù)合型高級營銷人才。

2.合理設(shè)置市場營銷專業(yè)課程體系。不能把本科教育等同于專業(yè)技能或職業(yè)技能教育，過窄的專才教育會(huì)局限學(xué)生的視野和未來的發(fā)展?jié)撃埽焕趯W(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的課程體系要凸顯醫(yī)藥的特色，因此應(yīng)建立能夠彰顯醫(yī)藥特色的課程體系。該體系涵蓋工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)和醫(yī)藥學(xué)三個(gè)學(xué)科。課程體系設(shè)置應(yīng)為以下幾大模塊:(1)公共基礎(chǔ)課程模塊：思想政治理論、外語、計(jì)算機(jī)、體育等；這部分課程確保作為一個(gè)新世紀(jì)大學(xué)生所必須具備的除專業(yè)知識以外的德、智、體、美和技能方面的素養(yǎng)。公共課由公共基礎(chǔ)課和公共任意選修課組成。(2)經(jīng)濟(jì)學(xué)課程模塊：西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、醫(yī)藥國際貿(mào)易等；這部分課程保證作為一個(gè)市場營銷專業(yè)大學(xué)生所必須具備的最基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)科專業(yè)知識。（3）管理學(xué)課程模塊：管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、醫(yī)藥企業(yè)管理等；這部分課程保證作為一個(gè)市場營銷專業(yè)大學(xué)生所必須具備的最基本的管理學(xué)科學(xué)知識。(4)醫(yī)藥課程模塊：基礎(chǔ)化學(xué)、中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、方劑學(xué)、現(xiàn)代醫(yī)學(xué)概論等；這部分課程保證該專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的醫(yī)藥知識和技能。(5)營銷專業(yè)課程模塊：市場營銷學(xué)、推銷與談判、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)等；這部分課程保證該專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的專業(yè)知識技能。(6)工具課程模塊：統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、應(yīng)用文寫作等。(7)實(shí)踐教學(xué)模塊：統(tǒng)計(jì)軟件SPSS、市場調(diào)研、營銷模擬實(shí)驗(yàn)、醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)識實(shí)習(xí)、專業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)專題設(shè)計(jì)等。此外還應(yīng)適當(dāng)增加任意選修課課程。

3.革教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與手段。教學(xué)內(nèi)容是動(dòng)態(tài)的，是隨著市場營銷學(xué)的學(xué)科發(fā)展而不斷變化的，因此在教學(xué)內(nèi)容上必須吧最新的科學(xué)研究成果和科學(xué)概念滲透到課程中去；另外，由于醫(yī)藥商品的特殊性，都決定了市場營銷專業(yè)的一些課程，不能照搬一般的課程內(nèi)容進(jìn)行講授，而是要把醫(yī)藥知識與營銷知識有機(jī)的融合。

教學(xué)方法的改革必須要樹立以學(xué)生為主題的教育觀念，注重學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維和創(chuàng)新實(shí)踐能力。改革傳統(tǒng)的“滿堂灌”的教學(xué)模式，采取啟發(fā)式、討論式、案例教學(xué)、影響教學(xué)、情景模擬等教學(xué)方法，引導(dǎo)學(xué)生思考問題、提出問題、研究問題，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮教師和學(xué)生兩方面的積極性，加強(qiáng)師生的雙向交流，實(shí)現(xiàn)教與學(xué)相輔相成。

注重教學(xué)手段的更新，充分運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段和網(wǎng)絡(luò)資源。目前，在網(wǎng)絡(luò)普及的情況下，模擬教學(xué)、案例教學(xué)的條件更加成熟，現(xiàn)代化設(shè)備使學(xué)生動(dòng)手動(dòng)腦的機(jī)會(huì)大大增加；同時(shí)，教師利用多媒體技術(shù)進(jìn)行教學(xué)能夠幫助學(xué)生解決抽象問題，增強(qiáng)直觀認(rèn)識。

4.強(qiáng)化市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。實(shí)踐教學(xué)體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)和課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)上。包括案例分析、實(shí)驗(yàn)課、課程的課間實(shí)習(xí)、開展讀書活動(dòng)和學(xué)術(shù)活動(dòng)、參與課外科技活動(dòng)和教師的科研項(xiàng)目、參加大學(xué)生挑戰(zhàn)杯大賽、進(jìn)行市場調(diào)研、市場策劃、畢業(yè)專題實(shí)習(xí)及假期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)等內(nèi)容尤其是畢業(yè)實(shí)習(xí)這一實(shí)踐環(huán)節(jié)對于學(xué)生來說是非常重要的，因此，必須有一個(gè)可供學(xué)生實(shí)際業(yè)務(wù)操作的實(shí)習(xí)基地，以便為學(xué)生創(chuàng)造良好的實(shí)踐環(huán)境和創(chuàng)新環(huán)境，使學(xué)生通過實(shí)習(xí)能夠理論聯(lián)系實(shí)際，迅速提高自身的適應(yīng)能力和綜合素質(zhì)。為此要加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，提高學(xué)生實(shí)踐的創(chuàng)新能力。

參考文獻(xiàn)：

醫(yī)藥市場調(diào)查方案范文第4篇

[關(guān)鍵詞]藥品市場營銷學(xué)；教學(xué)改革；模塊化教學(xué)；案例；課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營與管理專業(yè)（以下簡稱藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識結(jié)構(gòu)不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場營銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強(qiáng)化學(xué)生對本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識

藥品市場營銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營銷就是推銷，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說會(huì)道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認(rèn)識到營銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，營銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識到這門課程的重要性，教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說教式的強(qiáng)調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識模塊、二是營銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時(shí)講授營銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營銷實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會(huì)議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。

三、建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學(xué)院課程有很好的案例庫，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場營銷課程中來，一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內(nèi)的醫(yī)藥市場營銷環(huán)境有很大不同，對我們的學(xué)生針對性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來看，學(xué)生覺得案例貼近實(shí)際，看得見摸得著，可以通過自己的實(shí)踐來印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見otc藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式（此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述）。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí)，還建立校內(nèi)erp沙盤實(shí)訓(xùn)、藥品營銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實(shí)施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向

醫(yī)藥市場調(diào)查方案范文第5篇

時(shí)值今日，營銷已進(jìn)入后營銷時(shí)代，在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、炒作戰(zhàn)、人海戰(zhàn)的眾多中國企業(yè)，正陷入前所未有的營銷困惑與迷茫。以營銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）為思想核心的傳統(tǒng)營銷，遭遇嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，新營銷的沖擊波接連而至——

由零散的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意正向系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)變；以產(chǎn)品為中心的營銷正向以品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)變；以價(jià)格為競爭導(dǎo)向的營銷正向以整個(gè)價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營銷轉(zhuǎn)變；以渠道、終端搶奪為主的營銷正向以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的營銷轉(zhuǎn)變；以促銷、廣告為手段的營銷正向整合傳播為主的營銷轉(zhuǎn)變；以計(jì)劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營銷正向組織變革、目標(biāo)管理、情景管理、知識管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的轉(zhuǎn)變。

企業(yè)營銷順應(yīng)這些改變，將意味著開始與競爭對手拉開距離，全面打造出企業(yè)在營銷領(lǐng)域中強(qiáng)有力的競爭實(shí)力！其間行業(yè)只有以終端消費(fèi)者為核心，整合廠家、商家資源，重組市場行業(yè)才能適應(yīng)形勢的發(fā)展需要。它在原有整合企業(yè)內(nèi)部資源的同時(shí)，整合了社會(huì)外部資源，故稱之為后整合時(shí)代。

整個(gè)經(jīng)銷價(jià)值鏈為：上市輔助渠道推廣操作執(zhí)行市場扶持投入產(chǎn)出持續(xù)經(jīng)銷

任何產(chǎn)品上市推廣之前，我們都要經(jīng)歷大量詳盡而又周密的市場輔助工作，其間要完成市場調(diào)查、市場論證、SWOT分析、賣點(diǎn)提升、品牌定位、通路設(shè)計(jì)、市場攻略等事宜。

市場調(diào)查內(nèi)容包括市場狀況、市場容量、政策法規(guī)、準(zhǔn)入法則、消費(fèi)者購買習(xí)慣及心理需求、競爭格局、競品資訊（定價(jià)、渠道定位、行銷手段、促銷策劃等）等長達(dá)18項(xiàng)，短則歷時(shí)3個(gè)月，調(diào)查樣本（訪問人數(shù)、城市、指標(biāo)等）高達(dá)12300多項(xiàng)，這為后續(xù)成功操作奠定了原始材料基礎(chǔ)。

市場論證是基于市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，我們綜合市場調(diào)查的原始材料，經(jīng)過專家組激烈的思想碰撞，最后決定該領(lǐng)域是否可切入，解決了“選擇正確的事做”，為今后“正確的做事”奠定了基礎(chǔ)。

SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅）分析，每每上一個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目我們都在林林總總的競爭環(huán)境中結(jié)合自身實(shí)際，都要找到優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅所在，更重要的是從中找到切入點(diǎn)，好的切入等于成功了一大半。

賣點(diǎn)提升　當(dāng)前產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化階段，差異化營銷將成為市場突圍的重要利器，為此通過概念營銷，塑造獨(dú)特賣點(diǎn)，志在必得。何謂賣點(diǎn)，就是讓某種產(chǎn)品或者服務(wù)不同于其它產(chǎn)品和服務(wù)的核心信息。同時(shí)賣點(diǎn)需要產(chǎn)品支撐，只要有經(jīng)驗(yàn)和技巧，就能夠根據(jù)消費(fèi)者心態(tài)，按邏輯分析，為產(chǎn)品找到有價(jià)值的賣點(diǎn)，但賣點(diǎn)絕不是空中樓閣，其來自消費(fèi)者隱秘的需要，如貫通心腦清的“三大作用因子，三大專有技術(shù)”。

品牌定位　一流的企業(yè)賣品牌、二流的企業(yè)賣技術(shù)、三流的企業(yè)賣產(chǎn)品。品牌營銷獲利水平是產(chǎn)品營銷的八倍以上。品牌作為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的信息符號，對消費(fèi)者的購買決策起引導(dǎo)作用。某種程度上而言，品牌是消費(fèi)者對產(chǎn)品執(zhí)著而又糊涂的力量，如何讓消費(fèi)者對品牌如癡如醉，這就需要品牌定位。品牌名易于傳播，品牌應(yīng)賦予一定的內(nèi)涵，或是一種文化、品位、購買價(jià)值或是某種屬性，如貫通品牌，我們定位在“公益、親和、關(guān)愛”，它符合此類消費(fèi)群體消費(fèi)心理需要（融匯貫通、體會(huì)自然），也體現(xiàn)出了我們對中老年健康事業(yè)的關(guān)愛（“我們?yōu)槿呋颊叩目祻?fù)而努力”）。 通路設(shè)計(jì)

根據(jù)產(chǎn)品特征，結(jié)合現(xiàn)有營銷環(huán)境（藥政法規(guī)、競爭狀況、消費(fèi)者購買行為等），把握未來營銷發(fā)展趨勢，設(shè)計(jì)通路模式，通路模式要解決消費(fèi)者能在理想的賣場買到產(chǎn)品，其要強(qiáng)調(diào)一個(gè)方便、快捷、準(zhǔn)確，盡管傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷只包括：醫(yī)院、藥店、診所、衛(wèi)生院渠道。當(dāng)前進(jìn)入深度營銷階段，不是以上每個(gè)渠道都適應(yīng)于任何產(chǎn)品，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的通路設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)適應(yīng)性原則，如在貫通心腦清通路設(shè)計(jì)上，我們將之定位在社區(qū)直銷、醫(yī)院心腦管科室、A類藥店或?qū)９瘢洗祟惾巳嘿徺I習(xí)慣需求。

市場攻略，其要解決是“如何切入市場”，以何種方式進(jìn)行市場突圍，從中要確立市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)略定位，根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和現(xiàn)有競爭狀況及SWOT分析結(jié)果等因素制定市場戰(zhàn)略，如貫通品牌，我們以“后來市場切入者”的戰(zhàn)略入主心腦血管用藥市場，其間以“貫通工程”公益形象切入，使貫通產(chǎn)品從傳統(tǒng)意義上的單純賣聲中脫離出來，為其“一路高歌、一路領(lǐng)跑”奠定了戰(zhàn)略基礎(chǔ)。 渠道推廣

渠道推廣作為經(jīng)銷價(jià)值鏈的重要組成部分，它要解決網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和渠道拓建兩個(gè)主題。為此，我們通過招商的形式進(jìn)行全國網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，并從中培育樣板市場，對已構(gòu)建或正在構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)起到示范作用；對于終端渠道拓建與規(guī)劃，我們采取扁平化的通路模塊，縮短中間流通環(huán)節(jié)，直接面對終端消費(fèi)者。

在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建中，將“有溝通就有可能”作為合作理念，將經(jīng)銷商作為事業(yè)合作伙伴，某種程度上倡導(dǎo)的是一種經(jīng)銷價(jià)值觀，事件價(jià)值觀上合作，我們將合作理念、合作價(jià)值取向、職業(yè)道德觀、合作政策等納入到合作體系，其中包括伙伴對醫(yī)藥行銷事業(yè)的熱愛與對公司經(jīng)銷價(jià)值觀的認(rèn)同。

對于全國網(wǎng)絡(luò)拓展，分階段循序漸進(jìn)地進(jìn)行，不求快、不貪大、不盲目求全，遵循市場發(fā)展的客觀規(guī)律，所構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)和通路載體必須符合產(chǎn)品市場發(fā)展需要，與事業(yè)合作伙伴的合作是基于渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上。我們在運(yùn)作貫通的時(shí)候，采用了一種非常獨(dú)特的渠道策略，貫通在省級區(qū)域內(nèi)不設(shè)總經(jīng)銷商，在一個(gè)城市只設(shè)一家經(jīng)銷商，并只對終端運(yùn)作模式提出要求，因?yàn)椴辉O(shè)總經(jīng)銷商，就讓渠道實(shí)現(xiàn)了“扁平化”，盡管公司內(nèi)部按省級、地級分片區(qū)，但各地方經(jīng)銷商相互間都沒有等級之分（后來才有省總），給各經(jīng)銷商創(chuàng)造更多可供發(fā)展的空間，后來從中也培育出了一批省總；另一方面一個(gè)城市只設(shè)一家經(jīng)銷商，保證了流通環(huán)節(jié)上的利潤，公司對經(jīng)銷商的合作關(guān)系變得更加緊密。在完成前期網(wǎng)絡(luò)拓建以后，順勢從中培育樣板市場，我們樣板市場打造策略又別于其它招商企業(yè)，很多企業(yè)傾向于先運(yùn)作樣板市場，但在選擇樣板市場的時(shí)候也暴露了很多問題，因?yàn)檫m合不同企業(yè)不同產(chǎn)品的樣板市場也是不同的，既不能鼠目寸光，也不能貪大嚼不爛。我們的樣板市場，經(jīng)過前期短時(shí)間的市場培植，已具備了一定潛力和可塑基礎(chǔ)，有效避免了盲目性，我們樣板市場具備的基本因素：1）代表性：必須要有某一類市場的共性；2）復(fù)制性：市場操作具備可復(fù)制性；3）經(jīng)銷商與隊(duì)伍：操作、執(zhí)行由公司指導(dǎo)，商家協(xié)助完成；4）媒介分析：充分利用媒介資源解決宣傳突圍；5）外圍環(huán)境：是否會(huì)受外圍公關(guān)因素的影響，為此選擇樣板市場的時(shí)候，我們還要考慮試點(diǎn)城市是否適合整體營銷思路的實(shí)施，例如以報(bào)紙啟動(dòng)為主的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)乇仨氂辛己玫淖x者氛圍，并且有發(fā)行量較大且性價(jià)比較高的報(bào)紙，以義診和活動(dòng)為主的產(chǎn)品就要看當(dāng)?shù)赝獠凯h(huán)境能否支持這些營銷行為的實(shí)施。為此，我們充分運(yùn)用“1+1（新聞+廣告）”傳播模式。

營銷活動(dòng)中有效地綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補(bǔ)充，協(xié)同作戰(zhàn)，創(chuàng)造最佳傳播效能。新聞報(bào)道通過新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業(yè)文化品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品機(jī)理，利益承諾，傳播行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，重復(fù)購買決策，工商廣告則突出品牌形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，并附加促銷、價(jià)格、售點(diǎn)等其他基本廣告信息。

在終端渠道推廣上，采取扁平化通路模式，用最短、最快的時(shí)間將產(chǎn)品見諸于終端，其間實(shí)現(xiàn)了兩大點(diǎn)“保障了經(jīng)銷商利潤空間與消費(fèi)者購買的方便度”，同時(shí)對于不同類型的產(chǎn)品輔以不同的推廣策略，如貫通實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院臨床與藥店終端雙解碼的推廣載體。 操作執(zhí)行

為便于商家操作，我們根據(jù)產(chǎn)品市場特征，策劃極具實(shí)操性，前瞻性的操作方案，其間我們結(jié)合現(xiàn)有成功市場操作套路，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的歸結(jié)、提煉，并將之進(jìn)行簡化，讓商家拿來就用，簡單易行，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)操作與多次復(fù)制。如在推廣貫通產(chǎn)品中我們在原有“三高九重天”促銷推廣組合方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合了當(dāng)前醫(yī)藥營銷環(huán)境和行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)，適時(shí)調(diào)整和發(fā)展了推廣戰(zhàn)略，現(xiàn)呈現(xiàn)在業(yè)界同仁面前的是：以樹立貫通品牌導(dǎo)入為基礎(chǔ)，以廣布分銷渠道為切入點(diǎn)，以店員促銷為基準(zhǔn)，以會(huì)議營銷為突破點(diǎn)，順應(yīng)藥品營銷形勢，充分整合現(xiàn)有渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，貫穿推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)，以期更大的成功！ 市場扶持

為了保障商家成功操作市場，給予必要的扶持，除財(cái)力、物力外，還輔以人力、智慧扶持，真正實(shí)現(xiàn)捆綁經(jīng)營，與商家共同成長，除授人以“魚”外，更授人以“漁”。為此為了保障營銷方案的執(zhí)行，前期我們?yōu)榻?jīng)銷商提供了可供輸入的大量職業(yè)經(jīng)理人，為方案的實(shí)施提供了人力資本。經(jīng)理人根據(jù)各地市場實(shí)際情況及目標(biāo)市場差異化的特點(diǎn)，以總部提供的方案為指導(dǎo)，適當(dāng)調(diào)整一些輔助環(huán)節(jié)和操作細(xì)節(jié)，平時(shí)經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要，可適當(dāng)向總部提出扶持申請，包括人員培訓(xùn)、營銷診斷等方面扶持。這樣前期有效避免了商家得不到有效的扶持而沒法做的悲劇，中后期我們制定嚴(yán)密的市場保護(hù)措施，如：防范竄貨、維護(hù)統(tǒng)一的價(jià)格體系等，以保護(hù)商家的利益。

為了加快推廣步伐，2001年我們進(jìn)行了區(qū)域一體化建設(shè)，初步實(shí)現(xiàn)了各區(qū)域內(nèi)資源共享，如：區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一廣告、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一售后服務(wù)等。2002年5月我們適時(shí)整合現(xiàn)有1000多位商家的資源，成立了七大省級管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，并在各地普設(shè)市場服務(wù)辦事處，實(shí)行“FTF互動(dòng)式服務(wù)”，幫助商家深挖市場，廣泛建立分銷渠道；對于消費(fèi)者，我們實(shí)行“DTC直達(dá)式服務(wù)”，在建立患者檔案資料庫的基礎(chǔ)上，成立患者康復(fù)聯(lián)誼中心，把服務(wù)做到顧客心坎里，倡導(dǎo)口碑宣傳，更進(jìn)一步提升顧客忠誠度和貫通品牌力。 投入產(chǎn)出

為確保商家盈利水平，采取積極的利潤分配策略，制定合理的利潤分配體制，其間做好投入產(chǎn)出績效評估體系，基本準(zhǔn)則是以期最少的投入，獲得最大的產(chǎn)出，同時(shí)確保參與流通的各環(huán)節(jié)都能獲利。

對于公司與商家之間利潤分配上，我們制定了15：85利潤配；對于市場回報(bào)方面，商家在操作方案的指導(dǎo)下按部就班，直到開花結(jié)果；對于參與產(chǎn)品流通的各環(huán)節(jié)，按照利潤體制予以分配，這有效避免了分“粥”不合理，并調(diào)動(dòng)了各參與者的積極性，利于產(chǎn)品流通。 持續(xù)經(jīng)銷

為保障商家持續(xù)盈利，我們實(shí)行“渠道增值，持續(xù)經(jīng)銷”策略，基本指導(dǎo)思想是對商家現(xiàn)有經(jīng)銷區(qū)域產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷；中后期根據(jù)商家經(jīng)銷需要，市場反映熱點(diǎn)類別，不斷推出新品。

商家前期通過經(jīng)銷公司某一個(gè)產(chǎn)品，建立一條通暢的銷售渠道，形成自己固定的操作套路，積累完善的公關(guān)、客戶、終端管理資源以及良好的宣傳口碑，忠實(shí)地顧客消費(fèi)群體，品牌（中聯(lián)四藥及產(chǎn)品）知曉度、美譽(yù)度；中后期公司順勢導(dǎo)入新品，擴(kuò)大商家經(jīng)銷范圍，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)銷和持續(xù)盈利，公司每推出一個(gè)新品，現(xiàn)有合作商家享有優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)，準(zhǔn)入門檻相對較低，如2002年我們推出的降壓藥（貫通硝苯地平）作為貫通心腦清的增值產(chǎn)品，針對現(xiàn)有合作商家開展了“千元試銷買斷經(jīng)銷權(quán)計(jì)劃”，不到三個(gè)月，貫通心腦清的95%以上的合作商家實(shí)現(xiàn)了渠道增值，現(xiàn)有部分商家已做了我們七個(gè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了捆綁經(jīng)營和規(guī)模效應(yīng)。