公司營(yíng)銷(xiāo)體系

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公司營(yíng)銷(xiāo)體系范文第1篇

一、A公司營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位現(xiàn)行薪酬體系及存在的問(wèn)題

A公司營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位現(xiàn)行薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資+崗位工資+績(jī)效工資+年功工資+獎(jiǎng)金+津補(bǔ)貼+年度分紅+單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。其中：獎(jiǎng)金分為季度獎(jiǎng)金與年度獎(jiǎng)金兩部分。通過(guò)對(duì)A公司營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位現(xiàn)行薪酬體系的實(shí)地調(diào)查及營(yíng)銷(xiāo)崗位人員的訪談，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的薪酬體系存在如下問(wèn)題：

（1）公司的薪酬策略不清晰。A公司的發(fā)展戰(zhàn)略通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)等關(guān)鍵指標(biāo)適時(shí)的傳達(dá)到公司員工層面，而公司的人力資源戰(zhàn)略和薪酬策略卻沒(méi)有明確的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)，致使公司人力資源的發(fā)展處于戰(zhàn)略不清、目標(biāo)不明的狀態(tài)。

（2）薪酬水平缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。大部分營(yíng)銷(xiāo)崗位員工反映現(xiàn)有的薪酬水平低于市場(chǎng)平均水平，不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

（3）薪酬結(jié)構(gòu)缺乏激勵(lì)性。現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)崗位人員薪酬結(jié)構(gòu)中固定工資與浮動(dòng)工資的比例不合適，而且公司總體薪酬結(jié)構(gòu)單一，不能滿足員工個(gè)性化發(fā)展的需求，并在運(yùn)行過(guò)程中缺乏應(yīng)有的靈活性。

（4）獎(jiǎng)金體系設(shè)計(jì)不合理。A公司現(xiàn)有獎(jiǎng)金體系設(shè)計(jì)不合理，一是獎(jiǎng)金系數(shù)設(shè)計(jì)方面，一線市場(chǎng)督辦的獎(jiǎng)金系數(shù)低于區(qū)域市場(chǎng)督導(dǎo)、大區(qū)經(jīng)理及公司銷(xiāo)售管理部經(jīng)理等崗位。二是獎(jiǎng)金計(jì)提基數(shù)不合理，一線市場(chǎng)督辦根據(jù)自身銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況作為季度或年度獎(jiǎng)金的計(jì)提基數(shù)，而市場(chǎng)督導(dǎo)、大區(qū)經(jīng)理及公司銷(xiāo)售管理部經(jīng)理的計(jì)提基數(shù)則是所轄區(qū)域季度或年度銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況予以計(jì)提。

（5）薪酬體系對(duì)員工的職業(yè)發(fā)展與能力提升的導(dǎo)向性不強(qiáng)。A公司營(yíng)銷(xiāo)崗位現(xiàn)有的薪酬體系是以崗位為基礎(chǔ)的職位工資體系。職位工資體系強(qiáng)調(diào)職位的等級(jí)結(jié)構(gòu)，公司建立了嚴(yán)格的“職位金字塔”體系，缺乏薪酬體系應(yīng)有的靈活性與彈性；同時(shí)，公司營(yíng)銷(xiāo)崗位高級(jí)職位設(shè)置基本上達(dá)到了職數(shù)上限，低級(jí)職位現(xiàn)階段無(wú)法向更高一級(jí)的職位晉升，造成了部分工作能力強(qiáng)且經(jīng)驗(yàn)豐富的一線優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才離職。其次，公司未設(shè)置各崗位合理的職業(yè)能力提升通路，更無(wú)配套的薪酬體系予以支撐。

二、A公司營(yíng)銷(xiāo)崗位寬帶薪酬體系構(gòu)建設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)崗位寬帶薪酬體系構(gòu)建目標(biāo)體現(xiàn)在下述四個(gè)方面：第一，提升營(yíng)銷(xiāo)崗位整體薪酬水平，提升薪酬外部競(jìng)爭(zhēng)力，為吸引與保留優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才提供保障。第二，實(shí)施崗位工作分析與職位評(píng)估工作，提升薪酬內(nèi)部的公平性與激勵(lì)性。第三，完善營(yíng)銷(xiāo)崗位薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，特別是獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)薪酬的激勵(lì)作用。第四，構(gòu)建與員工任職能力相結(jié)合的薪酬調(diào)整機(jī)制，激勵(lì)員工關(guān)注自身工作能力提高。第五，制定完善的薪酬管理制度，合理控制薪酬總成本，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展與員工成長(zhǎng)的雙贏。

（1）確定公司人力資源戰(zhàn)略與薪酬策略。A公司的人力資源戰(zhàn)略是以公司核心價(jià)值觀為依托，通過(guò)任職資格、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、績(jī)效管理、薪酬激勵(lì)、親情關(guān)愛(ài)五大支柱為支撐的選、育、用、激、護(hù)體系。A公司營(yíng)銷(xiāo)崗位的薪酬策略定位是追求匹配市場(chǎng)平均水平的薪酬體系。

（2）營(yíng)銷(xiāo)崗位工作分析及職位評(píng)估。考慮A公司營(yíng)銷(xiāo)崗位的組織結(jié)構(gòu)與人員構(gòu)成情況，根據(jù)各崗位工作性質(zhì)與工作內(nèi)容進(jìn)行職類(lèi)劃分，分為銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)拓展、運(yùn)營(yíng)支持和客戶(hù)服務(wù)四大職類(lèi)（見(jiàn)表1）。其次，對(duì)26個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位采用佐佳的七因素分析法進(jìn)行職位評(píng)估。職位評(píng)估因素分別為能力要求、工作影響力、工作獨(dú)立性、溝通技巧、工作控制、失誤后果與思維要求，對(duì)應(yīng)的比例分別為22%、10%、16%、13%、13%、18%和8%，職位評(píng)估結(jié)果（見(jiàn)表2）。

（3）營(yíng)銷(xiāo)崗位寬帶薪酬等級(jí)設(shè)計(jì)。依據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行職等職級(jí)的劃分。對(duì)現(xiàn)有崗位進(jìn)行梳理，按職位價(jià)值大小進(jìn)行歸類(lèi)，形成不同的職位組合，劃分為即核心層、中堅(jiān)層、骨干層和基礎(chǔ)層四個(gè)職層，用字母A、B、C、D予以表示。在確定寬帶薪酬等級(jí)的基礎(chǔ)上，測(cè)算每個(gè)等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)分值。測(cè)算辦法為：（D4-D1）/（n-1），D1為D級(jí)職位最低得分，D4為D級(jí)職位最高得分，n為該職位層級(jí)中薪酬等級(jí)的數(shù)量，進(jìn)而得出D級(jí)平均級(jí)差為17。以此類(lèi)推，得出其他職位的薪酬等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)分值（見(jiàn)表3）。

薪酬等級(jí)設(shè)定后，需要進(jìn)行薪酬區(qū)間設(shè)計(jì)。將同一職等層級(jí)內(nèi)，以標(biāo)準(zhǔn)薪酬等級(jí)為基準(zhǔn)，上下浮動(dòng)兩個(gè)等級(jí)，拉大薪酬等級(jí)之間的薪酬范圍。對(duì)不同等級(jí)崗位薪酬的重疊度適度設(shè)計(jì)，提升同一等級(jí)的薪酬區(qū)間，進(jìn)而達(dá)到“同崗可不同薪、同薪也可不同崗、未升職也可加薪”的效果，激勵(lì)員工提升自身工作能力得到薪酬的提升。

（4）營(yíng)銷(xiāo)崗位寬帶薪酬水平設(shè)計(jì)。為保證營(yíng)銷(xiāo)崗位薪酬的外部競(jìng)爭(zhēng)力，依據(jù)中華英才網(wǎng)的薪酬數(shù)據(jù)庫(kù)和所屬地區(qū)人才市場(chǎng)的薪酬數(shù)據(jù)，結(jié)合生物保健品行業(yè)的2014年度薪酬水平報(bào)告，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位的薪酬平均水平、最高值、最低值進(jìn)行了調(diào)查，并選取部分代表崗位進(jìn)行了薪酬水平對(duì)比。最后，根據(jù)公司薪酬策略并結(jié)合所在市場(chǎng)薪酬水平，確定了營(yíng)銷(xiāo)崗位的薪點(diǎn)表（見(jiàn)表4）。

（5）寬帶薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。考慮公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售周期，按照崗位性質(zhì)不同，依據(jù)職類(lèi)劃分，分別設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)不同職類(lèi)的薪酬結(jié)構(gòu)模式（見(jiàn)表5）。

三、營(yíng)銷(xiāo)崗位寬帶薪酬體系的實(shí)施與調(diào)整

（1）營(yíng)銷(xiāo)崗位寬帶薪酬套入。根據(jù)員工的學(xué)歷、入職年限、從事崗位的任職時(shí)間、半年內(nèi)工作業(yè)績(jī)情況及本崗位適崗度等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)分值標(biāo)準(zhǔn)套入新的寬帶薪酬體系中。套入時(shí)，薪酬標(biāo)準(zhǔn)原則上不低員工現(xiàn)有工資標(biāo)準(zhǔn)。即按照崗位所屬職等，就近就高予以套算。

公司營(yíng)銷(xiāo)體系范文第2篇

【關(guān)鍵詞】縣級(jí)；供電公司；綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，其開(kāi)放性程度不斷加深，電力企業(yè)也被推入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中。面對(duì)自主化發(fā)展模式，電力企業(yè)加強(qiáng)自身綜合實(shí)力建設(shè)具有重要的戰(zhàn)略意義，尤其是縣級(jí)供電公司更加應(yīng)該提升自己的服務(wù)水平，提升客戶(hù)對(duì)自身的滿意度，從而確保電力公司的長(zhǎng)久發(fā)展。針對(duì)目前縣級(jí)電力公司綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系中還存在問(wèn)題，電力公司應(yīng)該加緊研究，加大研究力度，早日完善綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系，提高自身的服務(wù)水平。

1 綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系概述

1.1 體系構(gòu)建原則

供電公司評(píng)價(jià)體系是一種決策輔助技術(shù)，能幫助公司了解經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的定量化信息，評(píng)價(jià)體系的制定必須遵循一定的規(guī)律和原則。第一，系統(tǒng)優(yōu)化原則，可以采用系統(tǒng)方法，將總指標(biāo)細(xì)分為各級(jí)小指標(biāo)，使體系內(nèi)各個(gè)要素及其結(jié)構(gòu)滿足系統(tǒng)優(yōu)化要求。第二，通用可比性原則，工作人員既要滿足客戶(hù)需求，又要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)管理，對(duì)公司一段時(shí)間內(nèi)的綜合評(píng)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)縱向的比較，從而更加清楚的了解客戶(hù)需求變化情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。第三，實(shí)用性，即簡(jiǎn)化評(píng)價(jià)體系，利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)技術(shù)，這樣更方便易行。

1.2 體系構(gòu)建方法

綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建包含很多方面的指標(biāo)，如財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶(hù)指標(biāo)、內(nèi)部運(yùn)作過(guò)程指標(biāo)以及人員學(xué)習(xí)與進(jìn)步指標(biāo)等。而體系構(gòu)建主要是根據(jù)指標(biāo)選取和指標(biāo)之間的關(guān)系進(jìn)行分析處理，從而優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)。對(duì)于比較復(fù)雜的系統(tǒng)，指標(biāo)的選取和構(gòu)建比較困難，既要對(duì)相關(guān)理論有深邃的把握，又要有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，將理論與經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，制定切實(shí)可行、科學(xué)可靠的運(yùn)行機(jī)制。一般的構(gòu)建方法有定性分析法，這種方法主要是從評(píng)價(jià)的目標(biāo)和原則出發(fā)，充分考慮評(píng)價(jià)指標(biāo)的充分性、可行性、穩(wěn)定性以及必要性等因素，構(gòu)建一個(gè)比較完整的評(píng)價(jià)體系。但是這種方法主要依靠工作人員主觀確定指標(biāo)和指標(biāo)結(jié)構(gòu)，其穩(wěn)定性和可靠性相對(duì)比較低。因此，大多數(shù)情況下都是采用定量構(gòu)建方法，這種方法是通過(guò)一系列的檢驗(yàn)，使指標(biāo)體系更加科學(xué)合理，根據(jù)公司多年的經(jīng)營(yíng)模式和財(cái)務(wù)狀況等情況，從實(shí)際情況出發(fā)制定的評(píng)價(jià)體系。

2 縣級(jí)供電公司綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系研究現(xiàn)狀

2.1 縣級(jí)供電公司人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱

目前隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化發(fā)展，供電公司面臨來(lái)自替代能源、客戶(hù)自備電廠和同行等多方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)。但是，縣級(jí)供電公司工作人員卻沒(méi)有意識(shí)到這種變化情況，其營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念仍然比較落后，沒(méi)有在工作中樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系還不夠完善。這主要是由于縣級(jí)供電公司對(duì)市場(chǎng)需求的研究工作不到位，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏體系研究，不能為綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系提供科學(xué)可靠的市場(chǎng)信息，無(wú)法及時(shí)更新綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系內(nèi)容。同時(shí)，由于管理人員的意識(shí)比較薄弱，缺乏市場(chǎng)體系研究，也導(dǎo)致電價(jià)制度脫離市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制，管理工作難以開(kāi)展，導(dǎo)致整個(gè)體系失去平衡。

2.2 體系還不健全

由于營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，還處在傳統(tǒng)安逸的工作環(huán)境中，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系無(wú)法與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制結(jié)合，其體系內(nèi)容和管理方法都很落后。體系中評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定缺乏科學(xué)分析和數(shù)據(jù)支持，很多營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)內(nèi)容都是根據(jù)舊模式制定的，這必然增加體系完善工作的難度。還有，電力公司規(guī)模也比較落后，公司運(yùn)行機(jī)制也沒(méi)有創(chuàng)新，這要是由于縣級(jí)電力公司缺乏人員培訓(xùn)資金，無(wú)法為體系研究招攬擁有先進(jìn)知識(shí)的人才，研究腳步比較遲緩，體系研究力度不夠。尤其是電力公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核力度還不夠，考核制度尚不健全，評(píng)價(jià)主體不夠明確，導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，無(wú)法找到具體的負(fù)責(zé)人。此外，公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)還不夠，營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)自身的價(jià)值沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，因而消極對(duì)待工作，很多時(shí)候服務(wù)態(tài)度很差，這些是由于目前各種營(yíng)銷(xiāo)體系和管理體系都還不夠健全，因此，還必須繼續(xù)加大研究力度，不斷完善體系和相關(guān)制度。

3 強(qiáng)化縣級(jí)供電公司綜合營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)體系策略

針對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)體系研究和實(shí)施中存在問(wèn)題，縣級(jí)供電公司必須加大研究力度，投入研究人力、物力和財(cái)力，爭(zhēng)取早日找出有效的解決措施，完善評(píng)價(jià)體系。

3.1 增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)，規(guī)劃建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)體系

針對(duì)目前很多營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，尤其是缺乏服務(wù)意識(shí)，因此，供電公司培養(yǎng)樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)，改變傳統(tǒng)的工作態(tài)度。縣級(jí)供電公司要以服務(wù)理念引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)體系建設(shè)規(guī)劃，及時(shí)掌握客戶(hù)的需求，根據(jù)客戶(hù)需求和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)狀進(jìn)行認(rèn)真分析。堅(jiān)持從客戶(hù)的角度出發(fā)，重新審視經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式，在工作中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體系的不足并及時(shí)提出和尋找解決對(duì)策。以提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效能為目標(biāo)，建立健全以“客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，從而做好營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)體系建設(shè)工作，扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作，規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)，將工作細(xì)化到具體的責(zé)任主體，使?fàn)I銷(xiāo)評(píng)價(jià)體系走向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。同時(shí)，工作人員要根據(jù)自身的責(zé)任，熟悉業(yè)務(wù)流程，不斷為創(chuàng)新體系建設(shè)，全面提升服務(wù)質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的成功轉(zhuǎn)型，使供電公司更好地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

3.2 完善評(píng)價(jià)體系及相關(guān)管理制度

首先，供電公司要健全和完善管理制度，為營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)提供制度支持。供電公司要強(qiáng)化管理，發(fā)展集約型業(yè)務(wù)管理模式，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作效率。供電公司要統(tǒng)籌人力資源管理和分配，將工作人員分為專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)小組，如將縣級(jí)630KVA及以上客戶(hù)新裝、增容業(yè)務(wù)集中到市場(chǎng)及發(fā)客戶(hù)組，然后設(shè)立專(zhuān)門(mén)的技術(shù)組和商務(wù)組以及信息組等工作小組。這種集中管理模式能充分發(fā)揮工作人員的優(yōu)勢(shì)，并且在工作中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、優(yōu)化流程、集中力量，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系建設(shè)。工作人員要整理和維護(hù)各自負(fù)責(zé)的客戶(hù)對(duì)象，保持與客戶(hù)的溝通交流，及時(shí)反饋客戶(hù)信息，不斷充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系內(nèi)容和客戶(hù)滿意度。其次，簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu)，將工作流程簡(jiǎn)單化，將傳統(tǒng)的“一部三中心”營(yíng)銷(xiāo)模式整合為“大中心”的運(yùn)作模式。打破縣級(jí)公司與其他公司的界定，市級(jí)公司可以適當(dāng)對(duì)縣級(jí)公司進(jìn)行監(jiān)控管理，幫助縣級(jí)公司組織營(yíng)銷(xiāo)設(shè)置、規(guī)范管理、強(qiáng)化功能，從而提升運(yùn)作效率。如建立24小時(shí)向客戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)在線交流與發(fā)展，這樣能提升服務(wù)實(shí)時(shí)響應(yīng)，保證營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系高效運(yùn)行。線上交流模式能為客戶(hù)提供更好地的評(píng)價(jià)交流平臺(tái)，客戶(hù)可以通過(guò)留言、視頻或者語(yǔ)音等多種方式與營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通，且營(yíng)銷(xiāo)人員也能及時(shí)根據(jù)客戶(hù)需求反饋信息，不斷提升自身服務(wù)能力和客戶(hù)滿意度，加快完善綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系的建立和落實(shí)是電力公司適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展的必然要求。由于縣級(jí)電力公司的管理能力還不夠高，其工作人員的綜合素質(zhì)還有待提高，這些就導(dǎo)致綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系中存在一些問(wèn)題，但是，相信隨著研究力度的不斷加大，其研究成果也會(huì)不斷更新，該系統(tǒng)最終落實(shí)效果也會(huì)提高，從而實(shí)現(xiàn)該體系實(shí)施的最終目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]段麗榮，段保乾.縣級(jí)供電公司綜合營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系研究[J].河北電力技術(shù)，2010（11）.

公司營(yíng)銷(xiāo)體系范文第3篇

1、交易方式。傳統(tǒng)的證券交易屬于現(xiàn)場(chǎng)交易，投資者在掌握各種信息的基礎(chǔ)上作出買(mǎi)賣(mài)證券決策時(shí)，需要到證券營(yíng)業(yè)部買(mǎi)賣(mài)下單或通過(guò)接入證券營(yíng)業(yè)部的電腦、電話買(mǎi)單。這種交易方式最大的缺點(diǎn)是投資者在選擇證券交易券商時(shí)往往受到距離遠(yuǎn)近的影響，而且交易過(guò)程煩瑣，耗費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用成本都較高。網(wǎng)上證券交易則屬于非現(xiàn)場(chǎng)交易，打破了時(shí)間和空間限制，加快了資金利用和信息傳遞速度和證券市場(chǎng)的流通性；同時(shí)，其方便、快捷是傳統(tǒng)的交易方式不可比擬的。

2、咨詢(xún)服務(wù)。在進(jìn)行證券投資時(shí)，傳統(tǒng)的投資分析和交易經(jīng)常是分開(kāi)的。而網(wǎng)上交易的優(yōu)勢(shì)是可以為投資者提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)。隨著廣大投資者對(duì)證券信息、投資建議等的需求越來(lái)越大，大多數(shù)券商可通過(guò)網(wǎng)站、行情軟件等方式向客戶(hù)提供市場(chǎng)資訊、市場(chǎng)行情分析、在線專(zhuān)家、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，網(wǎng)上交易在提高證券流通速度的同時(shí)使信息更加及時(shí)和公開(kāi)，提高了證券市場(chǎng)的定價(jià)功能和資源有效配置。

3、營(yíng)銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式幾乎都是“以我為主”的自助餐式。營(yíng)業(yè)部對(duì)證券品種進(jìn)行篩選，定制出多種組合供客戶(hù)進(jìn)行投資選擇。而網(wǎng)上交易使得證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)重新組合，券商開(kāi)始根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)與需求來(lái)設(shè)計(jì)投資組合，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分的前提下，對(duì)客戶(hù)實(shí)施導(dǎo)入CRM——客戶(hù)關(guān)系管理。

目前，國(guó)內(nèi)一些大券商開(kāi)始形成一套有效的測(cè)評(píng)指標(biāo)體系，根據(jù)客戶(hù)的資料、動(dòng)態(tài)交易記錄等測(cè)算出最有價(jià)值的前20%客戶(hù)，然后能夠根據(jù)其投資習(xí)慣和偏好等提供高價(jià)值的個(gè)性化服務(wù)，從而贏得真正的顧客滿意度，而并不是建立在價(jià)格傭金基礎(chǔ)上的虛偽忠誠(chéng)。

二、目前我國(guó)網(wǎng)上證券交易發(fā)展中的主要問(wèn)題

1、交易安全性。隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展，證券公司均采用了安全認(rèn)證機(jī)制，通過(guò)中國(guó)證監(jiān)會(huì)審核才能獲得網(wǎng)上交易資格。這一做法加強(qiáng)了對(duì)交易各方的身份認(rèn)證，可以防止假冒和抵賴(lài)現(xiàn)象。盡管如此，網(wǎng)上交易的安全性仍不容忽視。目前國(guó)內(nèi)的一些證券公司由于管理不規(guī)范，人員流失率大、密碼認(rèn)證系統(tǒng)不完善等問(wèn)題可能導(dǎo)致股票盜賣(mài)和保證金被提，這些違規(guī)行為極大地?fù)p害了客戶(hù)利益，也擾亂了行業(yè)秩序。

2、網(wǎng)絡(luò)安全性。由于網(wǎng)上證券交易的全過(guò)程均以計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)的形式在網(wǎng)絡(luò)之間傳遞，互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使得網(wǎng)上證券交易的委托數(shù)據(jù)在傳輸過(guò)程中隨時(shí)存在被截取、破譯的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)上交易往往涉及巨額資金，一旦受外部攻擊造成系統(tǒng)中斷或信息泄露，網(wǎng)上傳輸數(shù)據(jù)的隱秘性和完整性就會(huì)因此遭到破壞。

3、網(wǎng)絡(luò)速度。網(wǎng)上交易通常被稱(chēng)為“流動(dòng)大戶(hù)室”，主要是因?yàn)槠浔憷牟僮鞒绦蚝捅憬莸膫鬏斔俣取Ｄ壳埃覈?guó)的網(wǎng)絡(luò)線路常擁擠不暢，而且網(wǎng)上行情與信息的速度慢，直接影響交易完成的質(zhì)量。尤其在行情火暴情況下，大多數(shù)券商網(wǎng)站系統(tǒng)經(jīng)常出現(xiàn)網(wǎng)上擁擠現(xiàn)象，在這個(gè)過(guò)程中，如果發(fā)生了行情傳輸?shù)难舆t，就容易出現(xiàn)因行情報(bào)價(jià)不準(zhǔn)而使委托單無(wú)法成交的現(xiàn)象。一旦出現(xiàn)這種情況，事故的責(zé)任追究會(huì)非常困難。同時(shí)，不排除黑客使用大量堆送垃圾信息的方法，有意大大降低網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行速度，嚴(yán)重時(shí)甚至網(wǎng)站關(guān)閉。這些無(wú)疑都嚴(yán)重影響了客戶(hù)的收益。

4、法律法規(guī)。在我國(guó)，網(wǎng)上證券交易是一種新生事物，尚未形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)上交易的政策和法律環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于網(wǎng)上交易的技術(shù)水平，監(jiān)管的方式主要是事后監(jiān)管。

三、網(wǎng)上交易核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)體系的建立

1、網(wǎng)上證券交易平臺(tái)建設(shè)。目前，從經(jīng)營(yíng)模式上來(lái)看，國(guó)內(nèi)證券公司大部分的技術(shù)開(kāi)發(fā)是全權(quán)委托IT公司負(fù)責(zé)的。IT公司負(fù)責(zé)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，為客戶(hù)提供投資資訊。因此，為了保證證券應(yīng)用系統(tǒng)的安全性，券商在和網(wǎng)絡(luò)公司合作時(shí)應(yīng)在安全防范措施上達(dá)成一致。（1）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)加密。數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸?shù)倪^(guò)程中，必須對(duì)網(wǎng)上委托的客戶(hù)信息、交易指令及其他敏感信息進(jìn)行加密。（2）根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上數(shù)據(jù)傳輸?shù)奶攸c(diǎn)，應(yīng)在證券公司負(fù)責(zé)接收網(wǎng)上證券交易委托單的服務(wù)器上設(shè)置防火墻，要求所有券商的計(jì)算機(jī)安裝能及時(shí)升級(jí)的網(wǎng)絡(luò)版防毒產(chǎn)品，并對(duì)中心端提供額外的監(jiān)控和保護(hù)手段，采用入侵檢測(cè)技術(shù)防止黑客攻擊。(3)利用數(shù)字簽名與身份認(rèn)證，防止密碼攻擊。（4）教育和引導(dǎo)投資者正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)上證券委托可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提醒他們妥善保護(hù)好自己的開(kāi)戶(hù)資料和交易密碼；用各種系統(tǒng)漏洞檢測(cè)軟件定期對(duì)網(wǎng)上交易系統(tǒng)進(jìn)行掃描分析，找出可能存在的安全隱患，并加以修改和及時(shí)安裝安全補(bǔ)丁程序等。

2、重視人力資源的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)。證券公司是個(gè)智力高度密集型行業(yè)，無(wú)論是對(duì)金融資產(chǎn)定價(jià)，為金融資產(chǎn)交易提供中介服務(wù)，還是利用自有資金直接在金融市場(chǎng)上進(jìn)行搏利，證券公司從事的都是高級(jí)與復(fù)雜的活動(dòng)，服務(wù)的高知識(shí)含量是證券業(yè)的顯著特征，高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才群體是證券公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心。國(guó)內(nèi)證券公司正在兩方面接受?chē)?guó)際證券公司的挑戰(zhàn)，除了使用他們占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的資本實(shí)力、技術(shù)、管理手段和業(yè)務(wù)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額外，最關(guān)鍵的是在核心人才的爭(zhēng)奪上。因此，為了能更有效地參與網(wǎng)上證券交易的競(jìng)爭(zhēng)，證券公司必須高度重視網(wǎng)上證券交易人力資源的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)，并將人才隊(duì)伍建設(shè)的重點(diǎn)放在投資咨詢(xún)、研發(fā)中心、委托理財(cái)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理上來(lái)。證券公司應(yīng)該積極創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，建立一套完整的業(yè)績(jī)考評(píng)體制和員工激勵(lì)機(jī)制，吸引和穩(wěn)定人才，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)公司員工的培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)，使人力資源得到最優(yōu)化配置。

3、在線證券經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)。證券業(yè)是資金和智力密集的行業(yè)，證券產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)即是服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，更是文化和智慧營(yíng)銷(xiāo)。普通服務(wù)產(chǎn)品的管理手段不能完全適用于證券營(yíng)銷(xiāo)，券商要利用經(jīng)紀(jì)人來(lái)有效開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)。經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)宗旨是一切為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度的目的就是激發(fā)經(jīng)紀(jì)人的工作積極性，促進(jìn)證券交易客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，并提高公司的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)公司的擴(kuò)張不可能以有形的實(shí)體營(yíng)業(yè)部做載體，在關(guān)鍵的地域置放了服務(wù)器后，下一步的工作就是如何開(kāi)拓客戶(hù)了。無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)在于成本低廉，劣勢(shì)在于客戶(hù)的起始認(rèn)同度差。要解決這個(gè)問(wèn)題，必須要有良好的經(jīng)紀(jì)人制度和經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，建立起一支穩(wěn)定、高效、精干并有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的證券營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；與擁有大量網(wǎng)絡(luò)或分支機(jī)構(gòu)或大量客戶(hù)的機(jī)構(gòu)結(jié)盟，進(jìn)行大規(guī)模的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，建立廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

4、創(chuàng)新體制的建設(shè)

（1）業(yè)務(wù)體系創(chuàng)新。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是證券公司發(fā)展的源泉，也是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。證券公司網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)體系創(chuàng)新包括網(wǎng)上證券交易系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。網(wǎng)上證券交易系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新是證券公司網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)體系創(chuàng)新的關(guān)鍵，它包括網(wǎng)上證券交易設(shè)備、交易軟件、安全模式等的創(chuàng)新；我們可以借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)，國(guó)外證券公司在業(yè)務(wù)手段上普遍引入了網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)證券業(yè)務(wù)與高新技術(shù)高度融合。產(chǎn)品創(chuàng)新一直是證券業(yè)發(fā)展的主題，更是證券公司網(wǎng)上證券核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本要素。我們要積極開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。首先，網(wǎng)上證券公司應(yīng)積極與證券業(yè)和銀行、保險(xiǎn)業(yè)合作。隨著網(wǎng)上證券交易的發(fā)展，證券交易必將逐漸走向虛擬化，傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)被重新整合，從而出現(xiàn)大量的金融創(chuàng)新。雖然“銀證通”被叫停，但銀證結(jié)合的趨勢(shì)不可避免。另外，應(yīng)積極與銀行、保險(xiǎn)、基金等機(jī)構(gòu)合作，充分利用銀行、保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)或者共享客戶(hù)資源；與銀行、基金、保險(xiǎn)公司聯(lián)手開(kāi)發(fā)綜合金融網(wǎng)，可以集網(wǎng)上炒股、網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)上基金、網(wǎng)上保險(xiǎn)于一身，共享研究成果，形成一個(gè)成本低廉、服務(wù)全面的極富特色的金融網(wǎng)站。其次，網(wǎng)上證券公司應(yīng)該著力加強(qiáng)公司的品牌建設(shè)，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)和品牌形象。國(guó)內(nèi)證券公司在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中要想取勝，必須進(jìn)行必要的市場(chǎng)定位，確定自己的核心業(yè)務(wù)。通過(guò)提高服務(wù)的知識(shí)和技術(shù)含量、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，深化服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)樹(shù)立自己的品牌，強(qiáng)化在客戶(hù)心目中的形象和地位，突出核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）經(jīng)營(yíng)管理體系創(chuàng)新。經(jīng)營(yíng)管理模式創(chuàng)新:證券業(yè)是應(yīng)用計(jì)算機(jī)及信息技術(shù)密集程度較高的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò)化將是管理模式的一個(gè)必然選擇。應(yīng)構(gòu)建覆蓋整個(gè)公司的信息網(wǎng)絡(luò)，使各種管理信息、研究成果、財(cái)務(wù)信息、基層需求以及建議等在網(wǎng)絡(luò)上傳遞和交流，以提高綜合管理效率。

業(yè)務(wù)運(yùn)作應(yīng)遵循集中統(tǒng)—、分級(jí)授權(quán)的原則，形成較為完善的決策體系和不同層次的決策程序。在具體執(zhí)行運(yùn)作上，各部門(mén)職責(zé)權(quán)限應(yīng)該清晰界定，對(duì)相互之間業(yè)務(wù)流程做出明確規(guī)范，爭(zhēng)取達(dá)到“凡事有據(jù)可查、凡事有章可循、凡事有人執(zhí)行、凡事有人監(jiān)督”。

風(fēng)險(xiǎn)控制和財(cái)務(wù)監(jiān)督體系創(chuàng)新:網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該按統(tǒng)一控制、統(tǒng)一管理的模式健全和完善風(fēng)險(xiǎn)控制和財(cái)務(wù)監(jiān)督體系，制定公司風(fēng)險(xiǎn)管理的政策及策略，對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行宏觀監(jiān)控。職能部門(mén)對(duì)公司的財(cái)務(wù)、法律、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行具體的監(jiān)管和控制；業(yè)務(wù)部門(mén)則側(cè)重于對(duì)本部門(mén)所面臨的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行自律性管理。

公司營(yíng)銷(xiāo)體系范文第4篇

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，全球競(jìng)爭(zhēng)已成定局。加入世界貿(mào)易組織后的中國(guó)市場(chǎng)作為世界市場(chǎng)的一個(gè)新的組成部分，成為全球各大企業(yè)的必爭(zhēng)之地，特別是家電行業(yè)，跨國(guó)家電巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和本土家電制造企業(yè)展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。特別是在近幾年的日子都會(huì)很難過(guò)一全球興起的新的貿(mào)易保護(hù)主義、人民幣升值的壓力、國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的加劇等等，對(duì)中國(guó)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)都是新的嚴(yán)峻的考驗(yàn)，中國(guó)家電行業(yè)面臨新一輪的洗牌。

一、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)概況

1.1  振興家電公司概況

振興家電公司是一家新興的小家電專(zhuān)業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開(kāi)水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機(jī)等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機(jī)被列為省級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目，市場(chǎng)占有率80%以上。

振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，在全國(guó)主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級(jí)城市建立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)市場(chǎng)主要的百貨零售商場(chǎng)、家電專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)、大超市以及振興家電公司專(zhuān)賣(mài)店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售。振興家電公司豆?jié){機(jī)還遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、美國(guó)、新加坡、印尼、泰國(guó)等海外20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

振興家電公司擁有一支具有強(qiáng)大凝聚力、團(tuán)結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊(duì)伍。多年來(lái)，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個(gè)充分施展自身才華的廣闊舞臺(tái)，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營(yíng)主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進(jìn)人體健康盡一份自己的力量。

1.2  振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程

振興家電公司開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制；即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商）-國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)-消費(fèi)者的方式。振興家電公司把全國(guó)劃分為七個(gè)大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個(gè)省市的業(yè)務(wù)。

振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)。在權(quán)力分配方面，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)育很不完善，）家類(lèi)似于商家的生產(chǎn)車(chē)間。在中產(chǎn)品線的組織、價(jià)格體系的制定和控制、渠道促銷(xiāo)方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對(duì)的掌控能力很弱。當(dāng)時(shí)各個(gè)廠家之間的模式差別不大，各個(gè)廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢(shì)，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。

進(jìn)入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)以國(guó)美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)代，一般實(shí)行直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的二、四級(jí)市場(chǎng)和我國(guó)中西部地區(qū)的廣大市場(chǎng)，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制、區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制。

本世紀(jì)初，振興家電公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)變革。過(guò)去振興家電公司對(duì)外是集團(tuán)，對(duì)內(nèi)是工廠。現(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機(jī)事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營(yíng)養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷(xiāo)售中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門(mén)。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機(jī)、小家電（電磁爐、榨汁機(jī)、開(kāi)水煲、營(yíng)養(yǎng)煲等）分開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。成立豆?jié){機(jī)部、小家電部，豆?jié){機(jī)和小家電分別擁有自己獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)渠道，各部的營(yíng)銷(xiāo)人員也相互獨(dú)立。變?cè)鹊钠邆€(gè)大區(qū)為五個(gè)大區(qū)；成立KA一部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)：家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷(xiāo)售；KA二部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)：國(guó)美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷(xiāo)售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式。

二、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)和管理取得了很大的成績(jī)，但隨著小家電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化和家電營(yíng)銷(xiāo)的巨大變化，振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)也表現(xiàn)出了許多問(wèn)題。

2.1  營(yíng)銷(xiāo)模式單一

振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)，還沒(méi)形成良好的多營(yíng)銷(xiāo)體系，沒(méi)能充分體現(xiàn)小家電營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電視購(gòu)物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒(méi)有開(kāi)發(fā)，沒(méi)能充分發(fā)揮小家電體積小、銷(xiāo)售靈活的優(yōu)勢(shì)。

2.2  控制力度有限

銷(xiāo)售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷(xiāo)、費(fèi)用支持等方案都必須報(bào)總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，使得振興家電公司的市場(chǎng)反應(yīng)能力存在滯后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危險(xiǎn)。應(yīng)該減少的管理層級(jí)，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強(qiáng)化服務(wù)，弱化管理。

振興家電公司在對(duì)家電連鎖商城和連鎖大超市實(shí)行直供以后，由于這些大客戶(hù)資金實(shí)力非常強(qiáng)，又不僅只是振興家電公司對(duì)他們實(shí)行直供，所以這些大客戶(hù)有著非常強(qiáng)的議價(jià)能力。造成振興家電公司對(duì)大客戶(hù)的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對(duì)渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

2.3  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力下降

振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍青黃不接，缺乏高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對(duì)振興家電公司銷(xiāo)售人員做了一個(gè)調(diào)查，振興家電公司在銷(xiāo)售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問(wèn)題，如此能力的銷(xiāo)售人員怎能滿足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷(xiāo)好產(chǎn)品。

2.4  存在沖突

1.直供與經(jīng)銷(xiāo)商存在沖突

由于振興家電公司對(duì)某些全國(guó)性的大客戶(hù)進(jìn)行了直供，這些大客戶(hù)享受著公司較低的供貨價(jià)，零售價(jià)也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場(chǎng)的供價(jià)較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價(jià)格的沖突。國(guó)美，蘇寧，以及家樂(lè)福超市等渠道往往有打低價(jià)的現(xiàn)象，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了沖擊。市場(chǎng)的秩序出現(xiàn)了混亂，長(zhǎng)此以往，必然會(huì)削弱經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工廠的信心，動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。

2.供貨、物流管理存在沖突

振興家電公司經(jīng)銷(xiāo)商和振興家電公司在物流配送問(wèn)題上常常會(huì)產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷(xiāo)商是從公司那里購(gòu)買(mǎi)到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷(xiāo)售出去，其特征是經(jīng)銷(xiāo)商擁有商品所有權(quán)。因?yàn)槭袌?chǎng)決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，所以在供貨問(wèn)題上經(jīng)銷(xiāo)商希望旺市時(shí)能夠及時(shí)提到貨，而淡市時(shí)能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無(wú)論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷(xiāo)售旺季時(shí)整體服務(wù)連鎖賣(mài)場(chǎng)的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)的策略

振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對(duì)進(jìn)行有效維護(hù)。

3.1  積極開(kāi)展多元化營(yíng)銷(xiāo)

振興家電公司要想在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上保持持久競(jìng)爭(zhēng)力，必須改變以前目標(biāo)市場(chǎng)集中度過(guò)高的現(xiàn)象，實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)多元化策略。振興家電公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，在以重要市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，積極開(kāi)拓消費(fèi)潛力巨大的新興市場(chǎng)，逐步改變目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)度集中的狀況，最終實(shí)現(xiàn)以主要市場(chǎng)為重點(diǎn)，新興市場(chǎng)為支撐，發(fā)達(dá)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)合理分布的多元化目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”,我想這也適合我國(guó)家電出口企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，要努力實(shí)現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

3.2  提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制力

振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后，要經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致，如果不一致或沒(méi)有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成。主要從以下方面入手：

1.月度計(jì)劃控制

由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，一線管理者認(rèn)真審核并作出處置意見(jiàn)。報(bào)告類(lèi)型包括月度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營(yíng)業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專(zhuān)題報(bào)告等。

2.年度計(jì)劃控制

要達(dá)成全年目標(biāo)，在過(guò)程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時(shí)糾偏。年度計(jì)劃控制可以通過(guò)銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)份額分析、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額分析、財(cái)務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。

3.盈利控制

對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。

4.戰(zhàn)略控制

主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

5.營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是對(duì)企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、找出問(wèn)題、提出改善營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃和建議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏利能力審計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)。

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無(wú)線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式和營(yíng)銷(xiāo)控制方法，來(lái)不斷提升企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，一次次地?fù)敉肆烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的猛攻，市場(chǎng)占有份額和銷(xiāo)售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán)。

3.3  開(kāi)展人才激勵(lì)，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和活力，很重要的原因就是沒(méi)有實(shí)施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來(lái)，而建立人才激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)有效的手段和方式。如何才能以人才激勵(lì)機(jī)制，提高振興家電公司的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：

1.以激勵(lì)機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才

振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營(yíng)銷(xiāo)人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售工作。但是銷(xiāo)售人才在幫助振興家電公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也會(huì)要求自己的勞動(dòng)得到相應(yīng)的回報(bào)。振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對(duì)于不同能力、不同工作態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營(yíng)銷(xiāo)人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺(jué)到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會(huì)樂(lè)于留下來(lái)，才會(huì)利用自己的營(yíng)銷(xiāo)能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合

振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識(shí)到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會(huì)獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為振興家電公司的重要部門(mén)之一，營(yíng)銷(xiāo)人員的作用自然不容忽視。營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的制定要堅(jiān)持一個(gè)基本原則，那就是要將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營(yíng)銷(xiāo)人員，給自己帶來(lái)更大的收益。如果振興家電公司都沒(méi)有收益，那何談個(gè)人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個(gè)振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)人員因工資、待遇等原因，而消極、被動(dòng)工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長(zhǎng)時(shí)間得不到提升，營(yíng)銷(xiāo)人員還會(huì)為振興家電公司賣(mài)力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行合理、有效地激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)振興家電公司利益和營(yíng)銷(xiāo)人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。

3.振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行激勵(lì)，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵(lì)機(jī)制在激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員盡職工作的同時(shí)，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，就要進(jìn)一步完善對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。

4.規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選、招聘、流動(dòng)和晉升。

（1）營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選、招聘。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營(yíng)銷(xiāo)人員。這不僅是因?yàn)槠胀I(yíng)銷(xiāo)人員和高效率營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯(cuò)人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。一方面，如果營(yíng)銷(xiāo)人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷(xiāo)售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營(yíng)銷(xiāo)人員成為管理決策的首要問(wèn)題。

一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的特征：熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅(jiān)忍不拔、扎實(shí)可靠；熱情待人、積極主動(dòng)；忠誠(chéng)可信、有禮有義。

（2）營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)和晉升。在某一營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域工作一段時(shí)間后的人員，可能因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)行內(nèi)部或外部調(diào)動(dòng)。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機(jī)會(huì)，有可能進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部調(diào)動(dòng)；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的部門(mén)調(diào)動(dòng)。作為被調(diào)動(dòng)人員，必須服從企業(yè)的分配，個(gè)人意見(jiàn)只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個(gè)制度分工資級(jí)別和職務(wù)晉升兩種類(lèi)型。盡管營(yíng)銷(xiāo)人員的收入主要是獎(jiǎng)金制，但仍可參加企業(yè)的工資級(jí)別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競(jìng)爭(zhēng)。管理者可以通過(guò)幾個(gè)方面獲得營(yíng)銷(xiāo)人員工作的信息，最重要的來(lái)源的銷(xiāo)售報(bào)告和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，還可以通過(guò)其他的來(lái)源：個(gè)人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。

5.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

（1）入職強(qiáng)化訓(xùn)練。突出以下重點(diǎn)：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開(kāi)始就應(yīng)該向銷(xiāo)售人員展示振興家電公司的價(jià)值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)；介紹基本的制度；通過(guò)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力；職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。

（2）銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷(xiāo)售資源；公司客戶(hù)類(lèi)型介紹；準(zhǔn)客戶(hù)的接近與訪問(wèn)；振興家電公司產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)；典型問(wèn)題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷(xiāo)售流程。

（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員隨崗實(shí)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷(xiāo)售人員每年都要進(jìn)行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。特別是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力和進(jìn)取心；通過(guò)培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問(wèn)題；為新的市場(chǎng)策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷(xiāo)售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進(jìn)行；選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時(shí)間的選擇，地點(diǎn)的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實(shí)施，實(shí)施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進(jìn)行必要的考試，評(píng)估培訓(xùn)效果。

3.4  主動(dòng)化解架道沖突

振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會(huì)發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動(dòng)化解沖突。

1.平衡各梁道之間的利益，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定

主要的就是之間，區(qū)域之間價(jià)格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級(jí)差價(jià)格制度，各級(jí)價(jià)格透明公開(kāi)，返點(diǎn)等激勵(lì)手段可以略有不同，根據(jù)各希望達(dá)到的目標(biāo)來(lái)設(shè)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點(diǎn)應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價(jià)格與實(shí)體的零售價(jià)格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷(xiāo)和促銷(xiāo)費(fèi)用也應(yīng)在間進(jìn)行平衡，以保證終端價(jià)格的穩(wěn)定。

2.差異化組合各產(chǎn)品

（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。

例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險(xiǎn)很大，可選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。而成長(zhǎng)期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時(shí)銷(xiāo)售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因?yàn)樗ネ似诘漠a(chǎn)品，銷(xiāo)售量少、利潤(rùn)低，不足以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)反應(yīng)所帶來(lái)的投入。

（2）按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營(yíng)銷(xiāo)。如果是團(tuán)購(gòu)或大批量訂購(gòu)，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者可以享受送貨上門(mén)服務(wù)，振興家電公司可以實(shí)現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>

3.有效管理竄貨行為

竄貨是中國(guó)企業(yè)存在的普遍問(wèn)題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷(xiāo)售區(qū)域區(qū)別開(kāi)，讓竄貨者不能混水摸魚(yú)，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲；振興家電公司可以設(shè)專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，要經(jīng)常走訪市場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時(shí)，要認(rèn)真分析原因，然后有針對(duì)性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場(chǎng)做細(xì)做好，把銷(xiāo)售區(qū)域合理劃分，把合理庫(kù)存、合理有效的促銷(xiāo)方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價(jià)格體系建立起來(lái)。

4.完善溝通機(jī)制

為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機(jī)制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機(jī)制，專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)沖突的問(wèn)題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

結(jié)  論

公司營(yíng)銷(xiāo)體系范文第5篇

關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn)公司；經(jīng)營(yíng)績(jī)效；評(píng)價(jià)體系

中圖分類(lèi)號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2015年10月16日

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系現(xiàn)狀

近年來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。以陜西省為例，2014年省內(nèi)24家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入總計(jì)達(dá)到1，600，037.96萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)率為16.73%。但是，不能只看保費(fèi)收入而評(píng)價(jià)公司，應(yīng)該用經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系來(lái)判斷公司經(jīng)營(yíng)水平。目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系存在一些問(wèn)題。具體如下：

（一）非財(cái)務(wù)指標(biāo)較少。有些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍然對(duì)非財(cái)務(wù)指標(biāo)不重視，認(rèn)為只需財(cái)務(wù)指標(biāo)就可以得出經(jīng)營(yíng)績(jī)效，這一理解是片面的。經(jīng)營(yíng)績(jī)效是一個(gè)公司的整體能力體現(xiàn)。它既需要財(cái)務(wù)方面的能力體現(xiàn)，也需要非財(cái)務(wù)方面的反映。非財(cái)務(wù)方面可以用非財(cái)務(wù)指標(biāo)說(shuō)明。非財(cái)務(wù)指標(biāo)包含很多方面，本文關(guān)注的是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與組織管理能力和市場(chǎng)能力的指標(biāo)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和組織管理都需要人才，人才是公司發(fā)展的動(dòng)力和推手，人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。這關(guān)系到公司未來(lái)的發(fā)展和命運(yùn)。同時(shí)，人才也是公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與組織管理的中堅(jiān)力量，所以公司人才儲(chǔ)備方面的指標(biāo)應(yīng)受到重視。另一方面，市場(chǎng)能力是經(jīng)營(yíng)能力的核心，它很大程度上說(shuō)明著公司目前的實(shí)力和影響著公司未來(lái)的發(fā)展。市場(chǎng)能力包含有市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)保持及產(chǎn)品線長(zhǎng)度等方面能力，它們應(yīng)得到關(guān)注。

（二）反映業(yè)務(wù)質(zhì)量指標(biāo)較少。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都急切地想擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，贏得更多保費(fèi)，使得市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。有的保險(xiǎn)公司將財(cái)務(wù)資源與保費(fèi)規(guī)模相掛鉤，導(dǎo)致小機(jī)構(gòu)為了獲取更多的費(fèi)用資源，不斷盲目地?cái)U(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，而忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，致使賠付成本逐步攀升，公司盈利逐漸減少。如果長(zhǎng)期下去，看似公司保費(fèi)節(jié)節(jié)攀升，但忽略了賠付成本，實(shí)則是處于下降的。所以，應(yīng)該重視反映業(yè)務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)。

（三）與費(fèi)用相聯(lián)系的指標(biāo)較少。目前，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍存在的一個(gè)問(wèn)題是費(fèi)用高。縱觀這些費(fèi)用，有的費(fèi)用是用在了業(yè)務(wù)發(fā)展上，例如日常展業(yè)費(fèi)等。而有的費(fèi)用卻和業(yè)務(wù)的開(kāi)展不相關(guān)，例如大量的激勵(lì)費(fèi)、耗材費(fèi)等。這些費(fèi)用沒(méi)有直接用到創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)上，沒(méi)有對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提升做貢獻(xiàn)，不利于公司的經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期的發(fā)展。控制費(fèi)用是目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都急需解決的事，因此與費(fèi)用相聯(lián)系的指標(biāo)應(yīng)受到重視。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)原則

構(gòu)建財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系時(shí)，必須遵循一定的原則。它既是標(biāo)桿，也是目標(biāo)。本文在構(gòu)建財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系時(shí)，指標(biāo)較多。所以這些指標(biāo)必須遵循一定的設(shè)計(jì)原則。這些原則能更好地促進(jìn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)。主要包含以下五項(xiàng)原則：

（一）科學(xué)性原則。科學(xué)性原則是指在構(gòu)建評(píng)價(jià)體系時(shí)，應(yīng)該保證指標(biāo)的選取過(guò)程是具有科學(xué)性的，是符合經(jīng)營(yíng)績(jī)效相關(guān)理論的。首先，要大量閱讀文獻(xiàn)。需參考相關(guān)文獻(xiàn)，以文獻(xiàn)為基礎(chǔ)；其次，要結(jié)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況，考慮到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展，做到有的放矢；最后，體系中所選取的指標(biāo)，必須要既能很好地反映經(jīng)營(yíng)績(jī)效，又符合科學(xué)性原則，而不能與經(jīng)營(yíng)績(jī)效脫離了關(guān)系。

（二）關(guān)鍵性原則。關(guān)鍵性原則要求選取的指標(biāo)應(yīng)該是評(píng)價(jià)體系中的關(guān)鍵性指標(biāo)。即最能準(zhǔn)確客觀地體現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。指標(biāo)有很多，沒(méi)有辦法做到面面俱到，不能把每一個(gè)指標(biāo)都選取，只能選擇最能夠代表財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的指標(biāo)。必須要在工作量和選取的指標(biāo)具有代表性、客觀性方面仔細(xì)權(quán)衡，使得選取的指標(biāo)既能客觀反映公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，又具有可操作性。

（三）兼顧財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)原則。以前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)績(jī)效時(shí)，都只注重財(cái)務(wù)指標(biāo)。財(cái)務(wù)指標(biāo)可以反映出公司的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，但卻不能體現(xiàn)公司其他方面的情況。這樣經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)就不客觀。所以，需要增加非財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)反映經(jīng)營(yíng)績(jī)效。非財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)也涉及到公司很多方面要素。它一般體現(xiàn)的是公司的儲(chǔ)備力量及長(zhǎng)期能力，所以也應(yīng)在財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)中起著舉足輕重的作用。只有把財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合，才能更加全面、客觀反映公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，為各方信息需求者提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。

（四）層次性原則。一個(gè)完整的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系含有多個(gè)指標(biāo)。這些指標(biāo)不是平行的，它們歸屬于不同的層次。同時(shí)，它們對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響程度也有差異。所以，我們需要選擇合適的方法進(jìn)行權(quán)重分配，確定好權(quán)重后，可以先進(jìn)行每一層次的評(píng)價(jià)，然后做出總評(píng)價(jià)。這樣，結(jié)合各個(gè)方面對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響程度，使得評(píng)價(jià)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效更貼近公司實(shí)際情況，更加真實(shí)。

（五）可操作性原則。設(shè)計(jì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系時(shí)，可能會(huì)有較多指標(biāo)。這些指標(biāo)有的可以通過(guò)計(jì)算來(lái)衡量，有的指標(biāo)則不能進(jìn)行衡量和相互比較。所以，應(yīng)該選擇有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)來(lái)源、可以通過(guò)計(jì)算進(jìn)行評(píng)價(jià)、并且評(píng)價(jià)結(jié)果能夠分析比較的指標(biāo)。同時(shí)應(yīng)使得各指標(biāo)的計(jì)分方法和度量標(biāo)準(zhǔn)保持一致，可以進(jìn)行對(duì)比，增加評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的可操作性。評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建最后要求用體系評(píng)價(jià)出結(jié)果，并且可以對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析對(duì)比。所以，可操作性的指標(biāo)才可能被納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系中。

三、構(gòu)建財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的標(biāo)準(zhǔn)

本文在構(gòu)建財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系時(shí)，選取指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)主要有以下三個(gè)方面：

（一）財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)價(jià)依然是經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)的重點(diǎn)，應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)財(cái)務(wù)方面的評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)已非常成熟。本文選取了盈利能力、償付能力、營(yíng)運(yùn)能力、發(fā)展能力四個(gè)財(cái)務(wù)方面的指標(biāo)評(píng)價(jià)，力求通過(guò)以上四方面財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，更客觀地反映出財(cái)險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)能力。

（二）非財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)價(jià)。在對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的同時(shí)，不能忽略對(duì)其非財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)價(jià)。只有把兩者結(jié)合起來(lái)，經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系才是完整的、全面的。非財(cái)務(wù)指標(biāo)一般反映的是公司的長(zhǎng)期能力以及潛在能力。它是說(shuō)明公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。本文構(gòu)建的非財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)主要是兩方面：人才方面和市場(chǎng)方面。人才在公司間的競(jìng)爭(zhēng)中起的作用越來(lái)越重要，人才是公司不斷前進(jìn)的重要推動(dòng)力量。市場(chǎng)方面指標(biāo)評(píng)價(jià)可說(shuō)明財(cái)險(xiǎn)公司所占的市場(chǎng)份額和所處的市場(chǎng)地位等。在評(píng)價(jià)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效時(shí)，不能只關(guān)注現(xiàn)階段的指標(biāo)評(píng)價(jià)，也應(yīng)重視公司未來(lái)發(fā)展能力的指標(biāo)評(píng)價(jià)。經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)反映的應(yīng)是公司綜合能力。所以，兼顧財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)價(jià)，既可以體現(xiàn)出財(cái)險(xiǎn)公司目前的能力，又可以反映公司未來(lái)發(fā)展能力。這樣，經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)結(jié)果才會(huì)是更加真實(shí)、客觀、全面的。

（三）財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)的可操作性。一般而言，財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)都是可量化的，計(jì)算出來(lái)的結(jié)果是可以進(jìn)行比較的。但是，有的非財(cái)務(wù)指標(biāo)則不能量化。它更多受到主觀因素的影響，這樣得出的結(jié)果可能準(zhǔn)確性較差，而且也不方便于對(duì)比。所以，應(yīng)選擇具有可靠數(shù)據(jù)來(lái)源、能通過(guò)計(jì)算得到量化的結(jié)果、結(jié)果可比較的指標(biāo)。

四、構(gòu)建財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系

保險(xiǎn)業(yè)是一種特殊行業(yè)，它通過(guò)同時(shí)增加保費(fèi)收入和控制賠付的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)獲得利潤(rùn)。另外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系目前存在非財(cái)務(wù)指標(biāo)較少、反映業(yè)務(wù)質(zhì)量指標(biāo)較少、與費(fèi)用相聯(lián)系的指標(biāo)較少等問(wèn)題。同時(shí)，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系時(shí)，必須遵循上文分析的五項(xiàng)設(shè)計(jì)原則和三項(xiàng)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)。

本文在閱讀并參考了相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，基于現(xiàn)狀、設(shè)計(jì)原則、構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的分析，構(gòu)建了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系。該體系共有三級(jí)指標(biāo)。首先，一級(jí)指標(biāo)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)；其次，有九個(gè)二級(jí)指標(biāo)：盈利能力、償付能力、營(yíng)運(yùn)能力、發(fā)展能力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、組織管理能力、市場(chǎng)保持能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)種類(lèi)健全程度；最后，有十六個(gè)可以量化、比較、分析的三級(jí)指標(biāo)。具體指標(biāo)的選取如表1所示。（表1）

五、結(jié)語(yǔ)

完善的經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系可以引導(dǎo)公司改善經(jīng)營(yíng)情況，提高經(jīng)營(yíng)水平。為了增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的運(yùn)用。并且公司內(nèi)外部信息相關(guān)者都需要參考經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果。本文通過(guò)分析財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系現(xiàn)狀、設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的五項(xiàng)原則、構(gòu)建經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系。該體系克服了以往較少關(guān)注非財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)的缺陷，增加了人才方面和市場(chǎng)方面等非財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)價(jià)。這樣，使得評(píng)價(jià)體系更全面、準(zhǔn)確地反映出財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效水平。

主要參考文獻(xiàn)：

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