經銷商信用管理制度

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經銷商信用管理制度范文第1篇

關鍵詞：改制企業；應收賬款；控制問題

應收賬款是企業因對外賒銷產品、材料、供應勞務及其他原因，應向購貨方或接受勞務方收取的款項。企業為了擴大銷售，占領市場，很多情況下都會采取賒銷方式。這樣雖然可以提高企業賬面利潤，實際上卻隱含大量應收賬款，企業虛盈實虧。目前，改制企業出現大量應收賬款的原因主要有以下方面。

1 目前改制企業應收賬款管理中存在的問題分析

1.1 改制企業片面追求市場，缺乏風險防范意識。一些改制企業為了擴銷，在事先未對購貨方資信情況做深入調查的情況下，盲目地采用較寬松的信用政策，這就造成改制企業資產總額虛增，實際卻是改制企業資金周轉不暢，運轉不靈。另外，改制企業還需要用有限的流動資金來墊付各種稅費，造成改制企業入不敷出，嚴重制約了改制企業發展。

1.2 改制企業應收賬款管理制度不完善。有些改制企業對應收賬款的管理缺乏完善的規章制度。財務部門與業務部門不能及時溝通，核算與銷售脫節。更有很多改制企業為了提高銷量，實行職工工資總額與經濟效益掛鉤，銷售人員為了個人利益，加大賒銷、回扣比重。對于這部分應收賬款，改制企業卻未要求相關部門和經銷人員全權負責追款，導致應收賬款大量沉積，給改制企業經營背上了沉重的包袱。

1.3 改制企業法律意識缺乏。許多改制企業面對大量的應收賬款，不懂得運用法律手段保護自己的合法權益，對存在風險的賬款，不能及時訴諸于法律。也有很多改制企業在發現客戶信用狀況出現問題后，擔心失去后續業務而不愿催收欠款，在出現壞賬時，改制企業不愿意盡早通過法律手段解決問題，喪失了最佳的訴訟時機。很多情況下，雖然改制企業勝訴，法院判決強制執行，但款項還是很難收回，往往回收的只是一少部分金額，甚至全部無法收回。此外，改制企業在制定銷售合同時，不能嚴格按照法律程序，由于合同內容缺乏規范，付款結算條款不明確等，容易引起日后經濟糾紛，導致貨款不能全額收回，造成不應有的損失。

2 改制企業應收賬款的控制措施

2.1 建立改制企業應收賬款防范機制。 應收賬款管理首先應該從源頭控制，防患于未然，因而防范機制的建立是十分必要的。

其一，制訂合理的信用政策：在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的經銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限。

其二，確定正確的信用標準：改制企業確定信用標準時，一般采用比較分析法，分別計算不同信用標準下的銷售利潤、機會成本、管理成本及其壞賬成本，以利潤最大化或信用成本最低作為中選目標。

其三，采用正確的信用條件：信用條件主要包括信用期限和現金折扣。

其四，建立恰當的信用額度：信用額度是改制企業根據客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷額。對經銷商的信用管理要采取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。

其五，建立專門的信用管理機構對賒銷進行管理：改制企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，需特定的部門或組織才能完成。改制企業對賒銷的信用管理需要專業人員大量的調查、分析和專業化的管理和控制，因此設立改制企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。

2.2 建立應收賬款的監控體系。

其一，加強賒銷發生監控：一般銷售業務要經過接受顧客訂單、批準賒銷信用、按照銷售單供貨、按照銷售單轉運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個業務流程。賒銷監控主要發生在接受顧客訂單、批準賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在與經銷商簽訂銷售合同時，要注意明確各項交易條件；明確雙方的權利和違約責任；確定合同期期限并加蓋經銷商的合同專用章，避免個體行為的私章或簽字，以避免日后處理應收賬款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險。各個職能部門（銷售部門、信用管理部門、財務部門）應該按照要求進行審批及信息的傳遞。

其二，加強財務部門對應收賬款的分析管理：財務部門要制定一套規范的、定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次賬目，避免雙方財務上的差距象滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。另外財務部門應該定期對應收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析，編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及其分析資料交公司管理層，以便確定壞賬處理、當前賒銷政策。

其三，加強信用部門和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務，最大限度的降低逾期賬款的發生率。

2.3 加強改制企業的客戶管理。 改制企業開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。因此合作前必須對經銷商進行評估。從邏輯結構上來說，客戶管理貫穿于銷售與服務的全過程。其一，對客戶細分，研究客戶的結構；其二，對不同的客戶群體的需求進行分析；其三，根據客戶的需求設計解決方案（包括產品、價格、服務等）；銷售；后服務。

2.4 加強改制企業應收賬款的處置。 即便設置了完善的應收賬款監控體系，也不能保證不會發生逾期應收賬款。首先是監控體系的制定是否合理以及監控體系是否得到有效執行；其次是市場經濟的瞬息萬變隨時有可能導致債務人財務狀況惡化而無力償還到期債務。在逾期賬款面前，除了向法院提出訴訟申請執行外，還應該采取其他方式積極應對。

其一，成立清收小組對逾期應收賬款催討。清收小組要對應收賬款進行劃分，按照國際上通行的劃分標準債權分為六個等級：正常債權、要注意債權、問題債權、危險債權、實際破產債權、已經破產債權。逾期應收賬款一般指除正常債權以外的五種債權，清收小組應該根據不同情況采取不同的催討方式。

其二，進行債務重組。債務重組是處置改制企業應收賬款的一種有效方法，主要包括采取貼現方式收回債權、債轉股、以非現金資產償還3種方式。采取貼現方式收回賬款。貼現方式是指在改制企業資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務人一定折扣而收回逾期債權。通過這種方式改制企業雖然損失了部分債權，但收回了大部分現金，對于盤活營運資金降低壞賬風險是一種較為實際的方法。債轉股，債轉股是指應收賬款持有人與債務人通過協商將應收賬款作為對債務人的股權投資，從而解決雙方債權債務問題的一種方法。由于債務人一般為債權人的下游產品線生產商或流通渠道的銷售商，債權人把債權轉為股權投資后對產品市場深度和廣度的推廣很有利。

總之，相信改制企業做好如上幾點應收賬款的控制管理，就一定能夠使企業的效益得到較好地提升。

參考文獻

［1］ 楊堅強.淺析加強企業財務管理［J］.山東社會科學，2010，（5）：

［2］ 王萍.成本會計［M］.上海：復旦大學出版社，2010：

經銷商信用管理制度范文第2篇

摘 要：一個理想的財務管理信息系統設計前提是充分調研目標企業整個運作的全部流程，了解日常業務操作需求、目標企業的文化特色及特殊流程業務。除了業務方面的需求以外，還有財務管理信息系統的功能方面的需求需分析清楚。本章以L公司作為調研對象，做業務需求、功能需求和安全需求分析，為財務管理信息系統的設計與實現做準備工作。

關鍵詞：中小企業；財務信息化；需求設計

一、業務需求分析

中小型企業與大型企業相比較，安置勞動人數較多，投資彈性和就業容量明顯高于大型企業。但尤其小型企業的管理制度不規范，缺乏強制性，加之受人為因素影響，企業在管理上層層受阻。

目標公司L是一家制作乳制品的中小型企業，屬于快速消費品行業。L公司具有中小型企業的特點，管理不規范，制度條例受人為因素影響，執行力度不強，管理層與業務層溝通理解存在差異。L公司從生產到銷售的業務流程比較長，中間缺少控制監管的點。結合財務管理理論知識和L公司現有模式的業務操作，得到以下調研結果。

（一）總賬模塊

總賬也稱之為分類賬，是財務核算的核心部分。每筆業務的發生會產生相應的會計憑證，財務人員根據憑證下明細賬，明細賬每一種會計科目的數額匯總后登記到總賬中。

（1）記賬憑證分類和憑證來源：L公司的記賬憑證一共有5種格式，分別是現金收款憑證、現金付款憑證、銀行存款收款憑證、銀行存款付款憑證和轉賬憑證。憑證來源包括自制和外部兩種。

（2）日常賬務處理及賬務調整方式：日常賬務處理L公司主要兩種，收到貨款和費用報銷。

（3）L公司業務涉及的憑證處理：每月L公司需要處理的憑證有800多張。銷售、采購、庫存業務涉及的憑證處理主要分為銷售成本、收入和采購入庫三種情況。銷售成本是當生產成本核算后，關聯銷售出庫匯總生成憑證。收入這部分的賬務處理是月末核對銷售與出庫數一致后，關聯銷售發票自動匯總生成憑證，借記應收賬款，貸記主營業務收入和應交稅金。采購入庫的處理是財務部收到采購部提交的驗收單、客戶送貨單、增值稅發票、領導審批同意的報銷憑證，檢查入庫數量、金額是否一致后，關聯入庫單生成采購發票，核算后生成采購憑證。

（二）應收模塊

應收賬款是由公司的銷售業務產生，比如銷售原材料、產成品、提供服務，從而形成的債權，需要從客戶收取的款項，未來計入銷售收入。

（1）L公司客戶的種類：客戶的種類有現代渠道零售商、經銷商、團購客戶、零售小店客戶。L公司主要客戶對象是經銷商，經銷商的比例占到30%多。

（2）是否對客戶進行信用管理：L公司對客戶做了信用管理。經銷商實行先款后貨與信用額度相結合，對未超過信用額度的客戶不發貨，實行先款后貨的客戶無款不發貨。現代渠道、學生部有賬期，在賬期內的客戶可以對其發貨。

（3）稅務發票的種類：稅務發票有兩種：增值稅發票55%和普通發票45%。

（4）運費金額怎樣核算？運費對應的稅金怎樣核算？

L公司物流分自有物流運輸和第三方物流。自有物流是公司自己的奶罐車負責運輸，它的費用是當月歸集車輛費用。第三方物流的費用是次月按合同結算運費，一般情況計算公式為：運量*單價=運費。

運費對應的稅金為7%，實際支付運費的93%計入運費，7%作為進項稅。

（5）L公司的壞賬計提方法：按賬齡分析法和賬齡分析法結合個別認定法計提，每季度計算壞賬金額，做憑證。如圖所示，表3-1是L公司的壞賬計提方法，按照年限來劃分計提的比率。1年以內按5%壞賬計提，1～2年按照15%計提，2～3年按照30%計提，3～4年按照50%計提，4年以上按照100%計提。

（三）應付模塊

應付賬款是由公司的采購業務產生，比如購買原輔材料、備品備件、辦公用品、固定資產，從而形成的負債，需要支付貨款給供應商。

（1）供應商的分類和數量：L公司供應商按供應品類分，比如牛奶供應商、包材供應商等。數量在500家以上。備注：供應商的發票沒有分類，供應商的發票是按批次輸入的，供應商發票一般和采購申請、采購訂單和收貨單進行核對。

（2）其他應付賬款的種類：主要是收客戶經銷權保證金、送奶員押金、供應商質量保證金、展示柜押金、瓶箱押金。

（3）供應商的預付款處理：L公司供應商的預付款是按合同，由采購部門填寫預付賬款付款單，交由領導審批，然后在總賬做憑證。

二、功能需求分析

基于L公司的業務需求和功能分析，以及特殊業務的表述，可對系統中不同模塊的功能進行集中結構化。系統主要分為四個模塊，總賬模塊包括單據錄入、憑證修改、憑證沖銷和單據查詢。資產模塊包括資產的創建、修改和顯示。應收模塊包括開具發票、收取客戶保證金、查詢客戶余額和客戶貨款清賬處理。應付模塊包括發票校驗和付款清賬。

三、L公司財務管理信息系統的設計

經過一些調整后，最終確定出的功能模塊有應收、應付、資產和總賬四大塊。客戶發票處理流程用于銷售會計銷售發票的核對以及差異處理，體現財務部門與銷售部門之間流程的銜接。銷售部門在系統內進行開票分為兩種情況：一種情況是對發貨過賬后，另一種情況是在月底的時候匯總，本流程討論的是第一種情況。本流程執行的前提是銷售部門的系統發票已開出并完成自動過賬。

根據L公司的業務需求分出了主要流程，包含供應商預付款處理、供應商發票處理、保證金收取金額、員工借款和備用金處理，這些業務都會涉及應付款項，另外還有費用報銷和發票校驗也會觸發付款清賬。

供應商預付款流程滿足了供應商預付款作業的管理需要，從業務部門申請付款到系統中相應的作業處理過程。為了保證設備、備件采購（修復）預付款的及時準確，在確保預付款安全運行的前提下，需完善預付款的職責管理，完善預付款審批管理程序。設備、備件采購（修復）預付款按照預付款、進度款、提貨款、質保金比例數額確定。

L公司比較特殊是生物性資產的處理，牧場的牛群屬于生物性資產，牛群中小牛和母牛的資產管理是不一樣的，小牛屬于未成牛，需要喂養，隨著天數變大，資產會不斷變大。而母牛是育成牛，隨著天數變大，會有折舊的賬務處理。L公司財務管理信息系統月結功能，財務人員每月月底必須進行財務賬務結轉，以便合理歸集當期費用、統計當期成本、計算當期收入并出具當期報表。

經銷商信用管理制度范文第3篇

【關鍵詞】企業應收賬款控制

一、應收賬款的成因

1．業務人員在開拓市場，爭取客戶訂單的時候，通常都會遇到來自客戶的要求:采取先交貨后付款的方式進行交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能多的賒銷數量和盡可能長的付款時間）。然而，結果往往是，相當一部分客戶卻未能履行付款承諾。

2．客戶信息主要是掌握在業務員手中，公司各級決策者缺乏形成正確決策所需的足夠信息和資信依據。對于一些信用較差的客戶或交易價值不大的客戶卻因為業務人員盲目開發，缺乏準確的信用風險評估而放松了交易條件，為日后收款帶來隱患。

3．很多企業面對激烈的市場競爭環境，采取了各種形式的層層業務承包方式（如銷售額提成），然而，這些經營管理方式在追求對員工或管理者激勵的同時，往往弱化了企業風險控制機制，大量的貨款拖欠和壞賬給企業造成了巨大的損失。

4．貨款回收工作主要是依賴于業務員，在回款期限上隨意性大，客戶延期付款的情況過多，一些客戶已形成慣性拖欠。而財務部門只是事后管理，處理長期欠款。

二、應收賬款是一項風險投資

具體表現在:

1．應收款項越多，壞賬損失的概率就越大;

2．為了盡快收回應收賬款，向客戶提供現金折扣時會損失部分現金收入;

3．催收應收賬款會增加收賬費用;

4．應收賬款機會成本較大;

5．在通貨膨脹的條件下，應收款項會給企業帶來購買力的損失。更嚴重地說，應收賬款的失控會導致企業的倒閉。

在買方市場條件下，完全實行無賒銷經營是相當難的，不可避免會產生新的應收賬款，關鍵是如何控制新增欠款，使之無風險或將風險降到最低。

三、應收賬款的控制

（一）售前管理—建立健全客戶信用標準

應收賬款過多，會影響企業現金流、財務狀況和正常經營，單純的事后催收和控制遠不能解決問題，不能清除應收賬款對企業的消極影響，同時催收和控制本身也給企業帶來諸如增加費用、喪失市場、內部失衡等新的麻煩，這就敦促經理人要創新思維，把眼光投向事前控制。因此，建立企業信用管理制度顯得十分重要。售前管理主要是將管理重點前移到銷售業務發生之前，針對客戶的價值和風險進行統一的評估和預測。

1．以了解客戶為前提

客戶不僅是公司財富的來源，也是公司風險的來源。沒有健全、科學的管理制度，再好的技術手段也不能發揮應有的作用，因此應該做好客戶的資信檔案管理及信用等級評估，因為給予客戶一定的信用額度即意味著信賴，而信賴應以了解為前提，因此必須了解以下三個方面的風險:

（1）償付風險—客戶有破產危險嗎？此方面主要是評估客戶的資金實力如何，償還能力如何？

（2）流動性風險—客戶能及時付清貨款嗎？此方面主要是評估客戶的付款情況。

（3）銷售量風險—客戶業務在增長還是在下降？此方面主要是評估客戶的銷售總量、市場占有率、銷售網絡及開拓能力。

通過以上三方面的評估，對客戶定出一個風險級別及一個初步的賒銷額度。

2.要求客戶填報賒銷申請表

申請表內容包括:

（1）企業名稱并說明類型，如個人、合伙或是有限責任公司。

（2）發票及賬單寄送地址。

（3）獨資人或合伙人的全稱及家庭住址。必須清楚任何形式的非有限責任公司的獨資人或合伙人的個人財產也有清償公司債務的責任。

（4）有限責任公司的注冊號、注冊地點、稅務登記號及聯系人等。

（5）企業創建時間。創建時間不到兩年的企業，破產的可能性相對較高，在雙方的買賣關系進一步發展之前，盡可能壓縮信用額。

（6）估計進貨額。此數據一定要由客戶估計，而不是銷售人員估計，因為后者往往過于樂觀地高估，從而為賒銷額度的確定造成風險。

（7）其他賒銷參考。如客戶的銀行信貸評級、財務報表、信貸機構的報告、所在地的產品市場需求、市場競爭、最終用戶、客戶管理能力等，甚至包括一些表面印象,如與客戶接觸感覺如何？客戶內部組織完善嗎？他們回復電話、信件及時嗎？辦公室廠房情況如何等。

3．建立客戶賒銷表，形成客戶賒銷管理制度

在收到有關客戶的賒銷申請表后，可結合現有客戶的賒銷限額或信用期限，對有關客戶重新評估，決定一個合乎實際銷售情況的賒銷額度及賒銷期限。所以要確定一個原則:就是只有那些有償付能力的客戶才應列入公司賒銷對象。建立每個客戶賒銷表，以此為賒銷行為的依據，隨著客戶資信情況及銷售情況的變化及時調整賒銷表，對客戶增加及更名按同樣程序進行，這樣使賒銷行為有法可依，賒銷對象具體化，用以控制賒銷風險。

（二）售中控制

1．加強銷售合同的管理

對客戶進行信用等級評估后，與客戶簽訂銷售合同。賒銷限額及信用期限是銷售合同其中一個重要的內容。依合同開展銷售的各環節，并按合同與訂單組織生產與銷售，杜絕無合同或不按合同發貨。

2．運用ERP系統，建立健全新增應收賬款的銷審批制度

企業要建立一個以財務為中心，以銷售為龍頭，進銷存一體化的ERP系統，通過銷售系統，建立客戶資信等級評估，確定信用條件，并即時反映該客戶的銷售情況、收款情況及賒銷情況，由信用管理部門隨時掌握客戶的狀態，對不符合信用條件的，如到期貨款未付清的不予發貨，實現系統自動拒絕處理超出信用條件的客戶訂單，使每個客戶的銷售與資金回籠按合同及信用條件操作，保證應收賬款良性循環，最大限度地減少賒銷的風險。3．定期對賬

制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差異而造成呆、死賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

4．制定合理的激勵政策

在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。

5．建立經銷商的庫存管理制度

通過對經銷商庫存的動態管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等），及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收賬款。

（三）售后控制——應收賬款管理制度

一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。

1．對應收賬款實行動態管理。財務部應每月做好應收賬

款明細表及賬齡分析表。賬齡分析表應列示如下內容:

（1）各客戶最近四個月的銷售額、收款額、余額。

（2）賬齡情況。時間包括數期內、超數期30天內、超數期30～60天內、超數期60～90天內、超數期90～120天內、超數期120天外。

（3）對余額大或數期長以及銷售量或收款有異常的情況，要用文字說明，以引起高度重視。

（4）對接近超過時效期限的欠款客戶，提前半年采取發對賬函或催收函的形式讓對方確認欠款并延長時效期，以便以后訴訟需要。

（5）對賴賬的客戶或發現客戶有異常情況的，要及時通過法律訴訟。

2．建立應收賬款分類建檔制度

為了增加將來的營業機會必定產生應收賬款，但不能忽視應收款項產生的風險。客戶危險信號包括:①發出空頭支票;②承諾付款未能兌現;③永不回復留言;④發出期票;⑤支票被銀行退回;⑥轉換銀行;⑦卷入法院訴訟;⑧以低于成本傾銷貨物;⑨增長速度過快。當出現以上信號時，企業要將該客戶列入重點跟蹤對象。

3．建立應收賬款催收責任制度

在國外，大部分的賒銷額度與風險級別確定都是根據客戶的財務狀況及銀行資信獲得的。但在國內，因資料相對缺乏，建議結合使用風險級別及二八定律來進行賒銷管理。即20%的客戶占銷售額的80%，應先集中力量將這20%的客戶管理好。給予客戶一定的信用期。比如對有信用的大客戶的信用政策是“貨到30天”的次月5日付款。

4．企業對各種不同逾期賬款的催收方式（即收賬政策）是不同的。對逾期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場;對逾期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催收;對逾期很長的顧客，可發律師函，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。

5．追款

（1）聯系。銷售人員要適時與客戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖欠款的原因。

（2）信函。銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。

（3）走訪。銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。

6．對已拖欠款項的處理

（1）文件。檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備;

（2）收集資料。要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性;

（3）追討文件。建立賬款催收預案。根據情況不同，建立三種不同程度的追討文件——預告、警告、律師函，視情況及時發出;

經銷商信用管理制度范文第4篇

電子商務是我國通過信息化改造和提升傳統產業的有效途徑，它的發展離不開信用制度的保障。然而，相對于傳統經濟社會的信用缺失，基于互聯網虛擬技術的電子商務信用問題顯得尤為嚴重。由于互聯網信息不對稱，網絡交易的虛擬平臺使交易雙方無法直接見面，這種空間上的分離使得虛假身份難以辨別，由此滋生出網絡欺詐等違法行為。因此，信用危機已經成為電子商務發展中最大的問題，要使我國電子商務健康有序的發展，必須加快誠信方面的建設，健全電子商務信用體系，為交易雙方營造一個良好的信用環境。

2我國電子商務信用體系存在的問題

2.1社會普遍缺乏信用意識和信用道德規范

由于我國的社會信用經濟發育較晚，信用保障體系還未完全建立，與市場經濟息息相關的信用規則還不成熟，我國的電子商務法律法規還不完善，社會普遍缺乏信用意識和信用道德規范，這一系列的現實問題在很大程度上阻礙了電子商務信用體系的健全與完善。

2.2社會信用中介機構服務滯后

目前我國雖然存在著一些中介機構為從事電子商務行業的企業提供信用服務和信用產品，但它們往往規模較小，經營分散，自身還沒有建立起一套完整且合理的信用調查及評價體系，行業整體水平不高。同時，在我國信用數據市場開放度低的情況下，缺乏對企業和個人信息的獲取，導致企業的信用狀況得不到合理的評估，從而使得企業缺乏加強信用管理的動力。

2.3企業內部信用管理制度不健全

我國企業內部普遍缺乏基本的信用管理制度，有的企業甚至未建立起企業信用管理部門，因此，企業在客戶信用狀況的調查、征信和管理方面不能及時的進行分析，在雙方交易之前沒有及時的了解客戶的信用狀況，從而在電子商務交易中選擇了錯誤的交易對象，最終導致失信違約行為的發生，損害企業自身的利益。

2.4社會缺乏有效的失信懲罰機制

鑒于電子商務是基于互聯網的虛擬交易，消費者在決定購買商品時，只能通過網上的文字描述和圖片來獲取商品信息，而無法親身體驗商品的質量與使用效果，從而對電子商務交易產生不信任的心理。此外，由于網上交易的時間差問題，貨到付款與預付貨款等交易方式的差異，買方與賣方之間的誠信問題，極易出現網絡欺騙，失信于人等行為。因此，我國應當建立有效的失信懲罰機制來保障交易雙方的合法權益。

2.5國家缺乏有效的法律保障措施

電子商務是一種市場經濟，市場經濟有效配置資源的優勢主要通過競爭機制來實現，市場競爭機制需要完善的法律法規來保障。然而，我國的法律建設尤其是電子商務法律法規還不完善，缺乏明確的法律法規在電子商務進行規范時加大了電子商務活動的風險。《中華人民共和國電子簽名法》的頒布，標志著我國電子商務法律建設發展進入到一個新的階段。但是它在技術標準和認證機構等方面還存在著一系列的問題，需要我們進一步的去完善。

3健全電子商務信用體系的合理性措施

3.1建立完善的社會信用體系

首先，我們應當營造社會信用文化環境，通過環境的熏陶和潛移默化的影響，引導社會每個成員形成篤誠守信的觀念，將社會信用文化建設與核心價值觀建設緊密結合，使誠信價值觀深入人心，激發人們的信用意識。其次，搭建社會信用信息平臺，由于信息不對稱出現了嚴重的社會信用缺失現象，通過信用信息平臺來縮小社會成員間的信息差距，通過信用信息的公開透明與信息共享，讓人們更好的了解交易對象的資信情況，從而及時的防范信用風險。

3.2建立健全網絡銷售商的認證力度

通過認證中心的認證，可以在某種程度上確保電子商務交易活動的安全性，以及網絡銷售商身份的合法性。從而讓那些無銷售資格的經銷商不能進行網絡銷售，保證消費者的合法權益不受侵害。此外，銷售商在網上銷售商品時，應從消費者的角度思考問題，盡量提高所售商品的透明度以及自身的介紹等。同時應當把企業的經營范圍等信息披露給顧客，給顧客以信任感。銷售商應始終本著對消費者負責的原則，努力提高自身的誠信指數。

3.3健全企業內部的電子商務信用管理機制

企業在進行電子商務交易的過程中，建立一套完善的信用管理機制是必不可少的，企業可以通過構建網上信用銷售評估模型開發出適合本企業特征的信用評估系統。同時，企業還可以建立完善的網上客戶檔案，并定期進行跟蹤調查，在雙方交易的過程中，及時的根據用戶信息的變化調整信用度，對于信用狀況良好的客戶，企業可以相應的給予優惠政策等，而對于信用狀況較差的客戶，企業可以及時的防范信用風險，從而更好的維護自身利益。

3.4建立信用評估機制與失信懲罰機制

通過建立科學合理的信用評估機制，明確不同的交易主體所應當承擔的信用責任以及其在社會信用體系中的地位與作用。由于不同的主體所評估的標準有很大的差異，我們應該根據不同的指標去合理的進行評估，將評估結果與社會生活相聯系，使它成為交易對象獲取社會資源，企業信用信息的主要依據。

此外，在維護社會信用的同時，我們還需建立失信懲罰機制，對電子商務交易中的失信行為給以懲戒。提高違約成本，強化違約懲罰，依托信息平臺失信者的失信記錄，給其造成社會輿論壓力使其受到經濟懲罰等。嚴厲打擊網絡詐騙等違法犯罪行為，使其在市場競爭中由于違法行為而處于不利地位甚至被迫退出市場。

經銷商信用管理制度范文第5篇

外資藥企商務政策的基本結構

商務政策體現了公司對某個產品市場的判斷、評估、以及其所要追求的市場目標，在設計內容上通常包含經銷商的選擇，經銷商的更換，市場覆蓋面及權限，任務量及首批提貨量，市場開發進度，保證金，定價體系，退換貨，返利結算規定，結算周期及方式，信用額度等許多方面。

經銷商的選擇

選擇商就像挑選對象一樣是一件嚴肅而謹慎的事情，商選擇不當，市場開發往往中途夭折，雙方因此交惡不說，還給后來的新替代者制造進入障礙，這種情況在業內比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標：

1．主要參考醫藥公司和醫院的商業關系、醫院的采購習慣、醫藥公司的配送習慣，下級分銷商的進貨習慣等。比如，當地主要三家醫藥的關系。

2．覆蓋空間比較大，在當地的分銷能力和集中度要求相對較高，通常能夠覆蓋一個省的。比如，和各地區前幾名醫藥商業穩定而牢固的業務關系特別為外資藥企看重。

3．資金實力和行業影響力，通常是本地區該產品線或者幾類產品線的市場前2名；外資藥企相對比較強勢，有墊資要求，資本實力不強的商他們往往會比較謹慎選擇。

4．管理比較規范，比如私下的回扣很少。有些醫藥公司管理上漏洞較多，相關財務或者產品業務經理從廠家拿回扣的現象時有發生，這些小動作給廠家的費用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對這樣的公司往往敬而遠之。

5．愿意遵守廠家的市場規范和配合市場策略的推行等。因為這是個雙向選擇，醫藥公司愿意負責才行。

經銷商的更換

外資藥企對市場開發進度及市場目標都有明確的時間規劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標準：

1．市場開發計劃沒有完成；

2．銷售目標沒有達到；

3．無法或者不積極配合廠家的市場推進策略和活動；

4．亂價、串貨；無法執行廠家要求的結算方式等。

市場區域及權限

外資藥企通常在一個區域設立一個商，區域大小以省做基本單位，設立省級總代，往下按照行政區劃設立二級網點，但是，二級網點往往和廠家不直接發生業務關系。通常不會在協議規定的區域授權其他單位或個人銷售該產品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協議，要么從產品規格上形成區分，要么從產品線形成區分。

任務量及首批提貨量

任務量以階梯形式出現，和返點掛鉤。通常首批進貨量在市場開發計劃中已經規定，開發期的市場銷售計劃目標需要雙方協商決定，但是，會選擇最大限度占有同類產品的資金和份額作為策略出發點。

市場開發進度

通常，以3個月為周期設計市場開發計劃和進度，其中包含了：醫院數量，零售鋪貨率，下級分銷網點的開發數量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場計劃目標分解到具體的時間點上，以便在后來的考評上做到有法可依。

保證金

有的產品需要獨家，而且這種產品是獨家專利和壟斷的產品，利潤非常高。其次，銷售非常穩定，廠家對待這類產品很謹慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數量從幾十萬到幾千萬都有可能。

定價體系及價保

1．獨家買斷產品的出貨價由商自己決定，比如醫藥公司自己直接做進醫院的產品，這類產品廠家和商之間只按照進貨價格結算；

2．絕大多數類產品廠家規定好了出貨價，批發價，建議零售價等價格體系；

3．廠家調價后通過盤庫的方式給予價差補貼。

退換貨

原則上無質量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實際問題，可以協商收到貨物3個月內卻無法銷售的可以執行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價的發貨費和管理費用；包裝破損的產品可以換貨。

返利及結算周期

返利根據產品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結的方式進行貨款結算。由于外資藥企的專利產品較多，相比國內企業來講，產品和品牌的拉力較大，所以，30天的結算周期確實比內資藥企有非常大的現金流優勢。

授信額度

外資藥企對合作對象的信用管理有比較規范的體制和流程作保障，通常定期采購信用調查公司提供的報告作參考，同時，也會結合該商上年同期量，上月銷售量，本月計劃量三個參考變量來決定下個結算周期內的發貨量。

總結

整體來講，在營銷架構上，外資藥企通常設有醫藥代表、產品代表、商務代表三個基本的崗位，來保障商務政策的落實和市場規范。商務代表負責區域內所有和配送關系客戶的貨款回收，采購計劃跟進，市場行為的監督與規范；醫藥代表負責產品醫院的臨床推廣，包括科室會議，學術推廣會議等；OTC代表負責公司零OTC產品的銷售工作，例如銷售系統終端的推廣工作。