公司的營銷策略

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇公司的營銷策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

公司的營銷策略范文第1篇

一、主要優劣勢分析

今年已公布的我國進出口數據顯示，2013年我國進出口首次突破4萬億美元，有望成為全球最大的貿易國，這也引發市場對于今年我國外貿再上一個新臺階的期待。而且，自我國加入WTO以來，國內市場和國際市場不斷趨于融合，在WTO規則制約下，企業的經營環境尤其是國外貿易環境區域不斷趨于平等，按照公平競爭原則和非歧視原則，中小型外貿企業可以與國外企業平等地開展競爭。由于關稅的削減、貿易壁壘的消除，我國外貿企業經營成本也得以降低，更具競爭力，已在業務經營、管理等方面形成了一定優勢。

首先是人才優勢。外貿業務要靠懂外語和外貿業務的專門人才進行操作，這與其他行業相比對人才的要求更高，依賴性更強，目前全國各類經濟院校培養的外貿專業人才大都集中在外貿企業，成為了外貿企業最大的行業優勢，其他企業是無法比擬的；其次是熟悉國際市場。中小型外貿企業大都有十幾年以上的國際貿易經歷，比較熟悉國際貿易規則、慣例和實務，也積累了一些國際市場的營銷經驗；再次是擁有客戶和渠道。他們與國外客戶多年建立的相對穩定貿易關系，是中小型外貿企業一筆巨大的財富；此外，外貿企業的員工普遍年輕化和知識層次高，具有吃苦耐勞精神，使企業具有鮮明的活力與發展勁頭。

當然，外貿企業在發展中也面臨的一些主要困難，主要表現在：一、整體經營管理水平還比較低。我國的中小型外貿企業普遍偏重短期利益經營，缺乏長遠規劃，造成企業發展后勁不足。許多企業還將競爭理念停留在“物美價廉”的傳統觀念上，而在產品開發、營銷策劃、品牌推廣和售后服務等非價格競爭的手段上投入甚少，造成長期的低價銷售行為，使企業基本處于低水平經營管理狀態；而、成本優勢兩難，競爭無序化。很多企業的競爭主要是建立在低成本優勢上，靠低成本爭取到一定的國際市場份額。樂于追求低成本競爭的空間，在國內市場上搞價格戰，在國際市場上搞惡性競爭，使企業發展處于無序狀態。從長期看，這種低成本優勢很難持續；三、抵御風險的能力弱。由于我國外貿企業起步較晚，經營管理經驗不足，出口產品品種比較單一，市場缺乏多元化，風險意識差，因此抵御風險的能力比較弱。

二、營銷戰略選擇

當前我國中小型外貿企業產品單一、技術含量低、缺乏品牌，使得企業的產品市場狹窄、缺乏競爭力，進而影響到企業的生存和發展能力。為此，需要中外貿企業積極開展品牌化戰略，提升產品的質量和品位；要樹立國際化意識，進一步實施國際化戰略，積極參與國際市場的競爭，謀求生存和發展的空間；要實施人力資源戰略，加強人力資源的開發和管理，做好留人、育人和用人工作。

1、注重培育企業核心競爭力。1990年美國著名戰略學家普拉哈德和哈默在《公司核心競爭力》一文中提出“核心競爭力”這個名詞，其內涵主要包括了價值性、延展性、關聯性、動態性、相對性、多樣性、難以模仿性、累積性等特點。企業的核心競爭力不是與生俱來的，而是通過企業成員內部與企業間的學習過程逐步累積形成，核心競爭力的形成過程就是企業不斷的學習過程。

2、提高企業管理創新能力。我國中小外貿企業的管理水平普遍較低，企業缺乏長遠發展戰略，這對企業的成長壯大極為不利。因此提高企業的管理創新能力顯得至關重要。首先要有一個敢于創新、善于創新的領導決策集體，以創新的思路開拓業務，以創新的戰略謀長遠發展；其次，要建立一套符合企業發展的管理創新機制，把鼓勵創新作為吸引人才、培養人才、留住人才的管理核心內容。

3、提高企業技術創新能力。沒有技術創新，企業產品就沒有生命力，靠仿制和加工企業難以做大做強。現在，由于中小外貿企業自有資金少、融資困難等原因，在技術創新上投入不足。要改變這種狀態，除國家在金融政策方面給予支持外，企業也要與社會機構尋求合作機會，充分利用社會資源開展技術創新，提高產品競爭力。

4、培育獨特的企業文化。培育企業文化是提升企業核心競爭力的底蘊，它是涵養人才的蓄水池。培育獨特的企業文化應從倡導創新型文化、創立學習型文化、創建綠色環保文化等方面入，樹立以客戶為中心的價值觀，堅持以人為本的理念，培養企業內濃厚的學習型文化，增強企業的知識積累，最終從根本上提升企業的核心能力，推動企業可持續發展。

5、強調企業的專業化。作為基礎相對薄弱的中小型外貿企業，本身不具備與大型企業集團在國際舞臺上競爭的實力，但可在自身發展過程中，選擇專業化的道路拓展市場空間，認真做到“專”和“精”。

三、企業營銷實踐

當前，我國外貿正處于前所未有的發展機遇期，外貿出口總額逐年快速增長，外貿企業所面臨的環境是機遇與挑戰并存。學習和采用國際先進的營銷管理理論、模式和方法，盡快實現營銷管理與實踐變革，是外貿企業當前十分緊迫的任務之一。面對新形勢，營銷必須變革，否則只能坐以待斃。

1、實現營銷模式從推銷向系統化轉變。目前外貿公司的營銷尚處于“推銷產品”階段，重點放在銷售的本身，幾乎不參與產品的設計、開發和生產。隨著信息的大量涌現和獲取信息機會的均等化，僅靠無自主品牌的銷售渠道所帶來的優勢正在喪失，外貿公司的作用逐漸弱化。如何擺脫困境？只能樹立系統營銷的觀念，建立系統化營銷管理的新模式。不能只依賴銷售渠道來增值，必須將銷售前后延伸，真正地從市場出發，從市場調研開始，在市場細分的基礎上確立目標市場，選擇產品定位，確定價格水平，樹立產品和公司形象，建立銷售渠道，為客戶提供優質產品和服務，從中獲得不可替代的核心優勢。

2、實現銷售產品從粗放型向集約型轉變。外貿公司的一大特點就是產品多元化，尤其國家對外貿公司放開產品經營權后，外貿公司都在向綜合型方向發展，客戶要什么，它就找什么，如能談成交易，它就供什么。當然產品多元化、多品種是外貿公司的優勢，但若一味追求多元化，就可能失去主導產品，就可能沒有產品的核心競爭力。因此，外貿公司必須在主導產品上下功夫，明確產品定位，不斷創造產品的競爭優勢，實現產品從集約型轉變，從而在市場上處于領先地位。

3、實現營銷方式從替他營銷向自主營銷轉變。目前外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，因此隨時都有被替代的危險。必須延展營銷方式，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息。向后參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌。在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現自主營銷。

4、實現從單個競爭力向綜合競爭力轉變。現在的市場競爭，已不是單個公司之間的競爭，而實際上是供應鏈之間的競爭。對于外貿公司而言，打造有效供應鏈更為重要，只有與客戶、供方建立密切、互信的合作伙伴關系，才能在成本上、時間上和質量上更好地滿足客戶的需求，才能擁有較高的競爭力。因此不能與客戶、供方只是簡單的買賣關系，而要建立資源共享、平等合作、相互促進的新型合作關系。

5、實現從單兵營銷向團隊營銷的轉變。目前外貿公司營銷人員“跳槽”現象屢見不鮮，究其原因主要是目前外貿公司的營銷人員大多不愿接受外貿公司現有的價值觀，又多為單兵作戰，供方、客戶和信息資源集于一身，因此要留住人才，光靠待遇不行，必須塑造符合時代的企業文化，必須樹立為大家廣泛認可的企業價值觀。建立共有價值觀取向的營銷隊伍，弘揚團隊精神，建立學習型組織，實現從單兵營銷向團隊營銷的轉變。

公司的營銷策略范文第2篇

首先，加入WTO后，我國將進一步擴大外國航空公司在華的客運直銷權，外國航空公司實力強，經營歷史及管理經驗豐富，而我國航空公司由于航班準點率不高，機上服務還沒有完全與國際先進水平接軌，航班客座率和經營業績普遍不如外國先進航空公司。此外，在國內運輸市場上，國內鐵路的大面積提速及高速公路的快速發展，同樣也對我國航空公司形成了強大的競爭壓力。

其次，來自航空乘客需求的壓力。在航空客運市場上，乘客面對眾多的航空公司、航班、時刻、機型、票價、服務等，選擇度越來越大，而乘客真正看重的是“讓渡價值”，即總希望把有關成本，包括：貨幣成本、時間成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同時又希望獲得更多的實際利益，包括：服務價值、個人價值、形象價值等，這就對航空公司提出了更高的要求。

再次，來自分銷網絡的挑戰。如今在航空客運銷售市場上，人已掌握了近八成客源，他們支持著航空公司的市場份額，對空運市場起著重要的影響，但目前的問題是，航空公司在銷售上過分依賴人，把過多的財力、精力用在了鼓勵和管理人上，支付費成了我國航空公司最大的銷售成本，而最終取得的效果并不盡如人意，航空公司越來越處于被動地位，并且離其真正的消費主體――航空乘客越來越遠，這嚴重影響了航空公司的可持續發展。

對此，我國航空公司應當借鑒國外航空公司的寶貴經驗，準確把握競爭形勢及市場走向，并且依據企業自身的條件和優勢，積極地改善營銷策略。

我國航空公司的服務策略

1．提供特色的機上服務

法航上海至巴黎的空中客車是直航，中途不停站，可是在飛機上坐15個小時并不覺煩悶，因為座位上配有耳機并可選擇七八個頻道的音樂節目，座椅旁拉出超薄型電視，可選擇15個頻道的節目（中文字幕）；德國漢莎航空公司在頭等艙和商務艙推出了機上臥床、自選菜單、不停播放影視節目等服務項目，乘客愿意為這些服務多付費，且滿意度大增。國外航空公司的這些做法值得我國航空公司的借鑒，如推出專為60歲以上的老年乘客提供的溫情服務――提供專座、老花眼鏡、熱飲軟食、御寒的毛毯以及引領如廁、專人護送等敬老服務；推出專為小乘客提供的游戲服務，讓孩子開心；對無人陪伴的小乘客提供特殊的全程服務，讓家長放心；為當天生日或蜜月旅行的新婚夫婦乘客，送上最誠摯的祝福和精美的紀念品；提供有營養、且有當地特色的空中套餐，還要考慮不同種族、不同信仰乘客的飲食習慣，為他們特別提供專門的服務......

2．提供服務承諾

服務承諾是對服務過程的各個環節、各個方面實行全面的承諾，從而引起乘客好感和興趣的一項措施。由于航空服務的非實體性和質量易變性，乘客通常需要承擔較大的消費風險，而服務承諾可以起到一種保險作用。例如，航空公司承諾保證航班準點，承諾當航班因非不可抗拒因素的延誤、延期、取消、提前時保證補償乘客的損失，這樣便可降低乘客的心理壓力，增強對航空服務可靠感、安全感的信心。實際上，敢于推出服務承諾制度就已經體現了一種氣魄、一種信心、一種精神，有利于改善航空企業自身的形象。

3．擴大服務功能

把為乘客提供運輸服務的功能與其它有價值的額外服務功能結合起來，建立以航空運輸為依托，以酒店為支柱，涉足旅游、廣告、賓館、餐飲、商業、外貿和房地產等一體化經營的"大航空"、"大旅游"服務體系，通過內部資源的共享、整合，推出多層次、多品種的服務產品，既可以擴大航空公司的經營范圍，增強抵御客運市場風險的能力，還可以從新的業務中獲取更多的利潤，肥水不流外人田。例如，德國漢莎航空公司就為旅游者設計了“快樂星期”，其中，為短程游客設計“快樂一日”，為各季節設計“特別季節游”，所有這些項目都將租車、賓館住宅、延伸服務、聯運和轉運捆為一體，實施一條龍服務，這些舉措既有效地服務于目標乘客，又給航空公司創造了一定的效益。

我國航空公司的分銷策略

1． 在航空市場欠發達的地區建立代銷網絡

即通過當地旅游部門、民航等單位建立機票銷售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對銷售網絡的發展產生制約，以求擴大市場、降低成本。航空公司可通過建立獎懲制度，促進人更好地銷售航空公司的產品。

2．在航空市場相對發達的地區建立直銷網絡

即在這些地區的主要城市的機場、繁華地段、高級賓館、銀行等開辦機票直銷處，以減少中間環節，降低營銷成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營業點，建立由航空公司和銀行聯手開辦的機票直銷處，由銀行投入營業柜臺，航空公司投入售票終端等設備及人力。建立機票直銷處，雖然一時投資較大，但從長遠發展的戰略眼光來看，增強了航空公司自主營銷的能力，減少了銷售費的長期支付，能降低成本，增加收益；直銷處使用航空公司的品牌，市場形象好，航空公司員工良好的業務素質及忠誠度，保證了較高的銷售質量；直銷還使航空公司直接面對乘客，可在銷售服務中得到乘客的第一手資料，便于及時了解乘客需求的變化，促使航空公司以市場為導向不斷改進航空客運產品。

3．大力發展網上售票、自動售票、電話直銷

無論何時何地，只要你有一臺可上網的電腦，你就能夠輕松訂購到美國輕松航（EasyJet）的機票――輕松航90％的座位是通過互聯網銷售出去的，相對于其他傳統分銷渠道而言，互聯網是最經濟的分銷渠道，它不需進行直銷點建設，乘客可以通過信用卡來支付票款，航空公司通過郵遞系統、傳真或專門派員等手段將機票送與乘客。此外，航空公司可廣泛地在機場、銀行、高級賓館等地方使用自動售票機，還可以通過問詢電話和常旅客計劃進行電話直銷，由于避開了層層環節，無疑也是成本較低的直銷方式。

4．其他分銷渠道

我國航空公司還可以通過積極地與國外航空公司進行長期合作來擴大海外市場。例如，東方航空公司在美國的合作伙伴就有美國西北航空公司、聯合航空公司等，并在美國本土設立了辦事處，為業務的發展提供了便利。最后，作為長期的發展方向，GDS全球分銷系統將是我國航空公司的必進領域，為此，航空公司要積極研究改進中國的定座系統，建立自己的GDS，并與世界聯網，這需要所有航空公司以及民航總局等相關單位的通力協作。

我國航空公司的促銷策略

航空市場的促銷實質就是通過傳播信息與溝通信息來推介航空產品。廣告是提高市場占有率，開拓新市場的重要媒介，因此，我國航空公司在提高生產運營水平和服務質量的同時，要注意發揮廣告宣傳在塑造企業形象上的作用，適當在大眾媒體上加強公司業務的宣傳，也可以在鬧市區樹立廣告牌航班信息，還可以通過創建自己的航空網站和雜志來宣傳本企業的服務理念和優勢等。航空公司的廣告口號應通俗、簡單、易記且宣傳性強，如廈門航空公司的“人生路漫漫，白鷺常相伴”，不僅簡短、明了，而且以“白鷺”來借代廈門航空公司，起到畫龍點睛的作用，讀起來朗朗上口，此外，航空公司的徽標設計也要讓人記憶深刻。

從深層次來講，里程積累和獎勵只是常旅客計劃的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的構成、流向、流量，考察常旅客的收益狀況，評估獎勵政策，采取相應的措施，創造更大收益，才是常旅客系統更深層的意義。常旅客聯絡處可作為客戶關系管理中心，利用常旅客留下的聯系方式，航空公司可以為每位乘客建立一個檔案和用戶數據庫，并且統計分析乘客出行及消費的趨勢，訂票、購票的方式與習慣，以及對航空公司市場營銷活動的反應等。航空公司還應當挑選適當時機，定期、主動對常旅客進行回訪，變被動推銷為主動促銷。

我國航空公司的競爭戰略

根據美國哈佛大學著名的戰略研究專家波特教授的理論，企業的經營戰略分為三類：即低成本戰略、差異戰略和聚焦戰略。美國西南航、西方噴氣和輕松航是成本領先戰略的典范，他們將自己定位在航空公司產品的低端，以低價為價格敏感型旅客提供服務；新加坡航、漢莎航和英航是差異化戰略的成功范例，他們將自己定位在航空公司產品的高端市場，用航線網絡的經營杠桿作用、全方位的服務和品牌優勢，使自己區別于其他航空公司；而許多支線航空公司、包機航空公司和商務機航空公司等中小航空公司則采取聚焦戰略，他們將目標市場定位在某個特定市場領域而獲得成功，如加拿大溫哥華島的好客航空公司，就是用很小的飛機連接航程短、需求量少的點到點航線市場。

在西方大型航空公司的成本結構中，大約三分之一的運營成本是勞動力成本，若考慮我們較高的航油成本，中國航空公司的勞動力成本所占的比例要比它們低25%以上。基于此，我國航空公司可采用低成本戰略來與國外航空公司、本土的鐵路公司和高速公路公司相抗衡，盡可能提供比上述競爭對手更低廉的價格。

公司的營銷策略范文第3篇

關鍵詞：4Ps；STP；國際廣告營銷策略；本土化；大眾汽車

一、理論回顧與觀點提出

第一個要回顧的理論即是市場營銷組合觀念，在市場營銷的組合觀念（即：4Ps營銷組合觀念）中，4P分別表示產品（product），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）。在這里我們所要談到的只是4Ps中的Promotion（促銷）的問題，特別是以國際廣告策略進行促銷的問題，這個問題是每個跨國公司在華進行營銷所都要面臨和關注的問題。另外還要提到的概念是STP營銷，即為市場細分、選擇目標市場和市場定位。當今國際市場上消費者的需求千差萬別、難以統一，面對著這眾口難調的現代消費者市場，STP營銷戰略顯得日益重要。跨國公司在中國的廣告營銷策略應重視STP營銷，如果廣告營銷策略沒有目標市場，即沒有受眾，或是沒有給出與受眾相類似的受眾文化，在中國即是與中國文化意象相符合的文化背景。那么，這樣的廣告營銷的影響力就會是微不足道的。

從以上的4Ps營銷組合觀念以及STP目標市場營銷理論，我們可以看出跨國公司在中國大陸的廣告營銷策略現在已經處于一個非常重要的地位。要想在中國取得一個良好的營銷業績，跨國企業必須以其強有力的國際廣告營銷策略，找準目標市場，了解受眾的文化背景。

我認為在現在這個廣告競爭激烈的市場，有種稱作部分適應性的廣告營銷策略相比而言是更加有效的，這樣的策略是保持跨國公司全球品牌特性不變，將目標市場細分，了解目標市場的特點與文化因素，采用差異化的廣告營銷策略，以具有當地文化意象的不同創新點植入差異化的廣告之中。這種策略，在我看來便是廣告“本土化”的策略，這樣的廣告營銷策略具有一定排他性，只在具體的單個的文化環境之中才會發揮作用，但是非常的有效且具有針對性。所以，我認為廣告“本土化”的國際廣告營銷策略便是目前最為有效且最易取得成功的國際廣告營銷策略。

二、案例分析：大眾汽車的“中國心”廣告

2004年8月9日19點50分中央一套《焦點訪談》節目后，首度由大眾汽車、一汽大眾和上海大眾三家斥資千萬聯手推出的全新品牌文化廣告片“中國路，大眾心”首映推出。該廣告片以一個“心”字貫穿始終，運用代表中國文化意象的漢字和書法，感性而又生動的表達了大眾汽車對中國消費者和中國汽車產業的無限關愛。這則品牌形象廣告由多幅中國人的生活場景構成，每個場景都有大眾汽車相伴，并且都會出現代表每一幅畫面精神的以“心”為底的漢字，如忠、志、懇、態、聰、惠、悠、想、感、惹、愛等。

大眾汽車了解到中西方不僅在汽車消費上存在心理差異而且在對愛的理解上也存在著巨大的文化差異；了解到中華五千年來的文化積淀，使得含蓄的中國人將所有的情感蘊含于心。他們了解了中國人的這一特點之后，將心的概念做出延展，愛心、恒心、忠心、真心、中心、雄心以及大眾心這一系列“心”的提出使得大眾迅速找到廣告創意的靈感。

我認為，這樣的國際廣告策略才真正做到了“有多少心，用多少心”，才真正把中國消費者放到了第一位，以中國消費者的視覺感受來進行廣告創意與廣告編排。“中國路，大眾心”的廣告創意為何會在中國大陸競爭日趨激烈的廣告營銷市場取得成功，我認為這源自于大眾汽車的廣告“本土化”戰略。

首先，大眾汽車在做“中國心”廣告時保持了其原有的全球品牌特性。其次，大眾汽車的“中國心”廣告采用差異化的廣告營銷策略，將具有中國特色的文化意象創新點植入差異化的廣告之中。最后，我要說明的是大眾汽車的“中國心”廣告不僅是廣告“本土化”策略的具體體現也是跨文化交流中的一個成功典范。

三、總結與啟示

跨國公司在中國這個新興市場的廣告營銷是其在華營銷成敗的關鍵。廣告“本土化”的策略是迎合跨國公司在中國的發展需求而提出來的。大眾汽車在中國大陸的“中國路，大眾心”的廣告創意是大眾汽車公司長期探索并且悉心整理出來的，也是其廣告“本土化”的國際廣告營銷策略的具體表現。這樣的廣告策略是值得其他跨國公司學習和借鑒的。其他跨國公司在今后進行國際廣告營銷時也應該受到如下的啟示：

第一， 不斷增強公司的品牌效應，并且保持其原有的良好品牌形象不變。以良好的服務、技術、質量和發展前景在中國消費者的心目中立足。

第二， 尊重并且深入了解中國傳統文化。正確應用中國傳統文化意象，正確使用具有中國特色的文化元素。切記不可不顧中國消費者的心理感受以強勢的文化強勢介入，這樣必然會遭到中國消費者的集體反感。

第三， 利用好廣告“本土化”的策略。在保持公司的全球品牌特性不變的基礎上，以差異化的國際廣告營銷策略，以富含中國文化特色的創新廣告元素引起中國消費者的關注，感動中國消費者。有多少心，用多少心！我相信這樣的用心，中國消費者會感受到，進而就會轉化為購買產品的動力，那么跨國公司在中國大陸成功也就不僅僅只體現在廣告營銷策略上，還會深刻地反映在營銷業績上。

參考文獻：

［1］ 萬建強，常松.跨國公司的策略：一體化與本土化的選擇——基于一個模型的研究［J］.現代管理科學，2001（06）.

［2］ 龐博.企業跨國活動中的文化溝通——以德國大眾汽車為例［J］.技術與創新管理，2012（02）.

公司的營銷策略范文第4篇

關鍵詞：市場營銷；保險公司；財產保險

一、引言

目前，我國正向市場經濟體制邁進。發展市場經濟，就要求各行業注重以市場營銷理論為指導，進行營銷管理。財產保險一直是保險業務的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機構主要的業務活動。市場營銷管理指導市場經濟發展的方向。如何解決保險機構面臨的問題和機遇，根據本地市場的實際情況，構建合理的營銷策略，促進我國財產保險業務的發展，深化財產保險市場管理體制的創新，增強財產保險公司的實力，都十分迫切。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應市場發展的營銷策略，促進市場競爭的規范有序 ，勢在必行，具備較強的實踐意義。

二、太平洋保險公司財產保險業務營銷策略存在問題

（一）調研預測薄弱，市場定位欠缺

現代營銷的基礎是建立在市場調研和預測之上的 ，而營銷的關鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業本身的經營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發展，做出失誤的決策。分業經營以來，支公司由于受到業績考核的壓力，不僅未增加相關人力及資金，由于內部撤并調研機構，減少調研人員，市場調研工作基本處于停滯狀態，對于市場的總結基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導致該項工作進展十分緩慢。受此影響，支公司相關聯的市場資源的細致分工、方向性市場的選擇、對公司進行產品研發建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談。現階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發展及產品的前景，幾乎都沒有給予準確的定位。天河支公司現在出現的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經營特色，細分的市場的工作有待于進一步深化。

（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大

國內恢復財險業務后，大多數保險公司的經營模式比較滯后，習慣于舊時的依靠公司外勤拓展業務，銷售方式則以兼業等簡單的形式。缺乏系統完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統的營銷渠道依賴性過強，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業務恢復前期，這種方式曾經在企業的發展中發揮過及其重要的作用，推動了生產的發展。在競爭激烈的財產保險市場發展迅速的今天，這種方式已不再適應時代經濟發展的需要，財產保險公司的業務拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產保險意識及財產保險商品的銷售量。

（三）服務機制有待進一步細化和提升

長期以來，公司對財產保險服務已經是習慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產品和理賠服務方面，導致保險公司日常基本性的服務喪失，也顯示了服務機構及相關制度建設具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發展建設，增添了許多技術設施和人力資源，并且開通全天市民服務專線，開發出一些延伸服務項目，受到了社會的廣泛好評。可總體而言，公司的服務體系的建設與服務品質的提升等，仍與國外財產保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業精神，使良好的服務理念貫穿于公司服務活動的全過程，函待落實。

（四）創新能力不夠，對市場變化反應速度不快，服務水平不高

由于較低的人員素質和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發展。公司雖然具有一定嚴格的規范制度，公司上下能夠嚴格部署開展相應的工作，也曾經取得了一定成效。可是內部人員并沒有發揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區域內市場的結合，既能夠實現公司經濟增長，滿足自身的利益需要，又能體現出支公司自身優勢，促進創新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應。所以，傳統的固定化的經營模式，直接導致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務、提品，服務水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。

三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施

（一）差異化的市場定位

公司應采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應該通過包括險種差異、服務差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內部的的優勢，如：眾多業務員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規律的方法 ，以先進的營銷技術，良好的服務，在已發掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優勢。。

當然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業務。對于區域內所有目標客戶，差異化的市場定位也可以體現在針對不同的企業，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽和提高服務質量贏得個人客戶、民營企業；并進一步以良好的服務承諾及售后服務，拓寬國有企業市場：以提供便利的投保服務及優質的服務進一步開拓集體企業；以加強溝通，招聘與政府關系良好的業務人員，維護和開拓政府部門業務。

（二）以客戶為導向的營銷策略及實施

以顧客為導向的組合營銷策略，就是根據4Ps營銷理論與4Cs理論的結合，支公司應該以客戶為重心，強調與客戶的溝通，把4Ps因素，即產品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。

支公司采取的組合營銷策略應該充分發揮優勢，抓住有利的市場機遇，但是也應該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應該是以個人、民營企業等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產品、服務的需求，同時也開發政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應采取不同的組合營銷策略，以實現產品的銷售。

渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發展，首先須做好宣傳，然后建設營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當前市場的足夠的意識，實現多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產品的同時，公司要保證加強服務的質量，為客戶提供合理周到的售后服務， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務質量的提高和不斷創新可以增加公司的美譽度，為公司拓展新的產品品種提供良好的基礎。

（三）對于太平洋公司實施客戶建設的建議――建立有特色的服務機制

要根據太平洋公司的網點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽度等現狀和發展方向，借助便利的信息技術，首先做好客戶關系的整體規劃。是建立特色服務機制的前提是擁有良好的客戶關系基礎。全面實施客戶關系管理及相應的業務關系重組、業務調整，規范提升信息技術等進行全面規劃，把太平洋公司本身獨特的競爭優勢轉化為健全的服務優勢，培養”人有我優，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務機制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。

其次要工作人員深入市場調查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術收集存儲客戶信息。可以把客戶信息細致分類管理，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進一步挖掘

做好成分的實施基礎。公司還要加強自身的創利能力，從客戶的需求出發，制定公司今后各種險種的研發、相應的營銷和特色服務的策略，以確保客戶滿意度。一方面可充分利用公司在自身規模、推廣品牌，通訊設施等領域的硬件優勢，加強與有關單位的合作，全面整合服務資源，并進行優化管理，大力發展特色服務機制。例如：整合汽車生產商、4S店的服務資源，增加緊急救援服務，發展形式多樣的VIP會員服務等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續溝通關系。在維系老客戶的同時，著力發展識別新客戶、細分消費市場和開發特色產品等戰略項目，贏得公司的長久發展。

再次，選擇優秀的客戶經理，加強管理。對于公司眾多的人才，擇優選拔，建立一只高素質高能力的客戶服務隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業務，采取市場細分原則，責任到每個負責人。并定期加強對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。

然后，調整公司傳統的運營模式，加強各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結構調整和部門優化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業務團隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業的業務效率。

（四）加大技術投資，積極進行新產品開發

針對本地中小企業、個人客戶群在經濟發展中，不斷涌現出來的新風險、新需求，太平洋保險公司在行業中各種優勢均處領先地位，因而提出開發新產品的建議。一方面注重個人保險產品的開發。伴隨國民經濟的快速發展，相應的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產安全及個人社會責任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進的信息存儲和處理系統，更有效地加強與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進行交流。加強對客戶市場細分程度，做到”以市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展業務。太平洋公司還可以借助信息技術的支持，開發網絡保險業務系統，方便客戶辦理業務，并吸引新的客戶的加入。

二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費需求，企業著力推出特色保險產品，如增加各種職業責任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當今社會經濟發展迅速，我國法律制度建設日益完善，廣大民眾的維權意識也日益高漲，社會上各種維權成功的案例已層出不窮。而個人信用消費制度廣泛施行以來，使大量企業、個人或集體都承擔著各種責任和信用保險的風險性提高。而我國現存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關的職業責任和信用保險產品，這些險種在我國市場，存在著很大的發展空間。

四、總結

目前，我國正向市場經濟體制邁進，發展市場經濟就要求各行業注重以市場營銷理論為指導進行營銷管理。財產保險業作為市場經濟的重要組成部分，開展經營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運用處于初級階段，隨著市場經濟的建立和發展，以”生產”、”產品”為中心的營銷思想，難以適應變化復雜的外部環境。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產保險業務發展，深化管理體制創新，提高經濟效益，增強財產保險公司實力都具有深遠的意義。

參考文獻：

[1] 白冬虎.試論我國保險的網絡營銷[J].山西財經大學學報.2011（S2）

[2] 陳燕.對企業財產險發展思路的思考[J].商場現代化.2011（14）

[3] 沈南寧.我國金融保險業的共享服務建設――構建以客戶為中心的共享服務平臺[J].中央財經大學學報. 2011（12）

[4] 張環宇.傳統保險營銷和保險網絡營銷的結合[J].企業家天地下半月刊（理論版）.2009（01）

[5] 本刊記者.車險還可以這樣買[J].商周刊.2010（17）

[6] 胡賽，計琳.財產保險公司車險客戶滿意度研究[J].浙江金融.2010（09）

[7] 萬妍.電銷車險服務提速[J].商周刊.2010（22）

作者簡介：

公司的營銷策略范文第5篇

【關鍵詞】　電信大客戶；營銷策略；研究分析

第一章　大客戶的界定及對企業的意義

1.1　大客戶的界定：電信大客戶是通信業務收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。南陵電信公司將每月消費2000元以上的高值客戶、黨政軍機關單位等重要客戶、集團客戶、以及在同行業中具有示范作用的戰略客戶視為企業的大客戶。

1.2　大客戶對企業的意義：電信企業的收入主要來自于大客戶，它不僅是電信業務推廣的主攻對象，也是傳統業務滲透的主要目標市場。誰抓住了大客戶，誰能為大客戶提供優質靈活的個性化服務并培植其忠誠度，誰就擁有大客戶，就擁有市場，就有發展的能力，就贏得了競爭的主動權。因此，電信大客戶成為各大電信運營商紛紛爭搶的戰略資源。

第二章　南陵縣大客戶的競爭環境分析

2.1　大客戶市場競爭環境：目前，南陵地區電信市場上己形成經營基礎電信業務的電信、聯通、移動三家骨干企業，截止2010年12月，該地區電信、移動、聯通三家大客戶用戶份額為：電信46%，移動40%，聯通14%；大客戶業務收入的市場占有率為：移動46%，電信43%，聯通　11%。南陵電信公司盡管擁有客戶總數的46%，但收入卻僅占43%的份額。

2.2　大客戶市場的優勢和劣勢

2.2.1　大客戶市場的優勢：（1）　擁有寶貴的客戶資源；（2）　擁有領先競爭對手的網絡資源；（3）　有一批管理經驗豐富和技術水平領先的員工隊伍；（4）　地方經濟的持續增長和政府的信息化發展戰略，為南陵電信公司帶來了新的發展機遇。

2.2.2　大客戶市場的劣勢：（1）　電信市場競爭日趨激烈：電信產品異質競爭，同質分流；（2）　全業務發展壓力重重，經營移動C網以來，面臨移動網絡建設、優化，手機終端型號少，競爭對手打壓等諸多困難，雖然通過不懈努力，取得了較好業績，但移動收入、市場份額依然較小，存在被“大網”吃掉的風險；（3）　市場反應速度不敵競爭對手；

第三章　通信企業大客戶的需求分析

3.1　大客戶消費特點：（1）　業務使用種類較多。（2）　長途業務和新業務使用量較大。（3）　趨向于整體信息化解決方案，大客戶的通信已由分散購買通信產品向購買整體通信解決方案、甚至信息化解決方案的方向發展。

3.2　大客戶需求行為特性：（1）　對產品和服務質量要求較高；（2）　對電信服務人員的專業化技術水平要求較高；（3）　對電信企業內部各部門間的協作提出了更高的要求，大客戶希望公司的工程維護人員與客戶端技術人員密切配合，減少工程對客戶正常業務的影響。

3.3　大客戶需求發展趨勢：（1）　客戶對產品價值有了更高的要求；

（2）　客戶對提供信息化解決方案的需求增強；（3）　個性化服務需求增強。

3.4　影響大客戶選擇電信運營商的主要因素：（1）　品牌：南陵縣的電信大客戶主要包括黨政軍部門和企事業單位，通信與他們日常的工作密切相關。（2）　客戶關系：電信大客戶在選擇電信運營商時，由于他們在使用電信業務的過程中與電信運營商形成了較為密切的合作關系，在進行新的購買或進行重復購買時，一般不會傾向于選擇另外的電信運營商。（3）　服務水平：大客戶將中斷業務合作關系的主要原因歸結于運營商服務不到位，其中包括服務響應速度、通信質量保障、服務透明度、服務方便性、個性化服務、服務承諾等等。

第四章　南陵電信公司大客戶營銷現狀及存在的問題

4.1　大客戶業務發展情況：2010年，南陵電信公司大客戶完成業務收入2108萬元，大客戶收入占公司總收入的51.3%，連續三年持續增長，主要是由于數據業務、網元出租業務以及大客戶新增電話、手機等因素引起。在大客戶業務收入構成上，數據業務和月通話費是收入的重要來源，而數據業務需求特別是寬帶業務代表了大客戶需求的方向，寬帶數據業務作為主流業務在公司大客戶營銷中所起的作用和發展前景看好。

4.2　服務體系：南陵電信公司自上而下成立了專門的大客戶服務營銷機構，明確職能，分工負責、協作。企業內部建立了專門為大客戶提供服務的“綠色通道”，大客戶由專門的客戶經理進行服務、管理和市場營銷。

4.3　服務理念：從南陵電信公司整體看，公司認識到服務對企業發展的重要性，一個“用戶至上，用心服務”的大客戶服務理念己初步形成。但南陵電信公司是從傳統的計劃經濟中走過來的，雖然己有了正確的服務理念，但真正落實這個理念還有很多工作要配合。

4.4

存在主要問題：通過以上對大客戶營銷現狀的分析，將公司在大客戶營銷方面的問題主要歸納為以下五點：（1）　企業內部機制不完善；（2）　營銷策略單一；（3）　缺乏深入的市場研究；（4）　大客戶資源管理不夠科學；（5）　大客戶服務人員素質有待提高。

第五章　南陵電信公司大客戶的營銷策略

5.1　建立客戶導向型的企業內部運行機制：南陵電信公司要獲得持續的競爭優勢，必須在企業內部樹立客戶導向的經營戰略，客戶導向的經營戰略是以發掘客戶的不同需求為基礎，以提供個性化服務滿足不同客戶為目標，以客戶滿意作為公司經營的衡量標準，建立顧客導向型的經營戰略必須要有組織架構、人力資源、企業文化作為保障。

5.2　與供應商、影響者建立良好關系：供應商是指那些向生產企業提供各種生產要素，包括原材料、能源、機器設備、零部件、工具、技術和勞務服務的公司和部門。企業必須廣泛建立與供銷商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。

5.3　與大客戶產品和服務需求關聯：在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

5.4　實現信息化管理，建立大客戶競爭信息反饋系統：隨著通信的不斷發展，電信網絡資源的價值已經得到越來越多的網絡運營商的重視，網絡管理的價值也日益凸顯。南陵電信公司資源的管理應以網絡為對象、以業務為導向，建立動態的“資源管理系統”，實現對網絡的集中管理，統一調配，提高設備利用率，盤活網上存量資產，發揮網絡的最佳綜合效能，實現資源層和全網調度層的互動管理，建立一個有效的面向大客戶的資源管理體系，第一時間對大客戶的通信業務需求作出反映。

第六章　結束語

大客戶是企業重要的戰略性資源，是電信企業生存和發展的命脈，也是競爭對手爭奪的重點。對于南陵電信公司而言，選擇并運用科學的大客戶營銷策略是大客戶營銷的戰略目標得以實現的關鍵。

參考文獻

[1]　張圣亮，《市場營銷管理》[M]，中國科學技術大學出版社，2007

[2]　張圣亮，《市場營銷原理與實務》，中國科學技術大學出版社，　2003年

[3]　傳漾科技　新的網民消費者行為分析模型AIEAS