化工營銷策劃方案

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化工營銷策劃方案范文第1篇

完成個險期交新單保費50萬元。

四、競賽領導小組

組長：楊曉紅

副組長：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（小）、熊小云、黃 蘭

競賽指揮部下設五個執行小組：

1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。

3.晨會策劃組：組長李紅（小），成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。

4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

五、達標獎勵：

（一）團隊達標獎勵 2. 在競賽期內達成8萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。

3. 在競賽期內達成15萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。

(二）個人達標獎勵

1.出單獎

凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發完為止。

2.參與獎

在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

3.進取獎

在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標兵獎

在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨；。

5.特別貢獻獎

在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。

以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期CBPS系統出單數計算。

六、措施

1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。

2.采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。

4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。

5.認真召開好說明會。根據市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據業務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業務員的拜訪自信，提高伙伴激情。

化工營銷策劃方案范文第2篇

作為江蘇大學的品牌特色專業,本校市場營銷專業的目標是培養具有堅實的經濟、管理、法律與現代市場營銷的理論基礎,掌握市場調查、營銷策劃以及計算機軟件應用技能,能夠熟練運用現代營銷理論與方法解決企業營銷中的實際問題,從事企業市場調研、營銷策劃及營銷管理工作的高級復合型人才。其特色是以現代管理理論為基礎,綜合運用經濟學、營銷學以及計算機科學理論與方法,以企業營銷活動為對象,著重培養在營銷領域發現問題、分析問題、解決問題的能力,加強對營銷管理知識的系統學習以及市場研究技能、計算機信息技術應用等方面的訓練,使學生具備從事市場分析、營銷策劃、客戶管理等工作的專業能力。相應的,學校開設了《管理信息系統》這一特色專業選修課程,以拓展學生的營銷策劃能力。

1《管理信息系統》課程概要

管理信息系統是一門具有交叉性和跨學科性的新型學科,該課程綜合了管理科學、信息科學、系統科學、計算機科學,其綜合性、實踐性較強。其內容涉及管理、信息、系統工程、數學、行為學、心理學等多方面的知識,覆蓋面廣、容量大、理論性和實踐性強。目前,各個高校開設管理信息系統課程的專業很多,如財務會計、工商管理、會計學、信息管理與信息系統、管理科學與工程、計算機應用、市場營銷等專業。各專業自身有不同的培養目標、不同的工作環境。因此,在具體的教學實踐中,需要針對不同的專業把握課程重點。但是,在現有的教學過程中,有關管理信息系統課程的教學普遍選用相類似的教材,并且教學的重點為理論教學,要求學生了解和熟悉管理信息系統的基本概念和原理,掌握管理信息的分析、設計、實施和評價方法,以便綜合應用解決實際問題。實踐教學方面,要求學生在理解基本知識原理的基礎上分析解決具體問題。

上面這種理論教學為主,實踐教學為輔的模式,對市場營銷專業的學生顯然是不適用的。因為市場營銷專業的學生雖然對公司財務、管理理論有一定的認識,但對相應的計算機技術了解卻不多,以此種方式授課,必然會導致學生在課程完畢之后仍不能很好的了解和掌握課程的主體內容。基于此,如何針對市場營銷專業自身特點,提高學生學習能力和分析、解決問題的能力,使學生能夠在掌握課程內容的同時,靈活的將所學的內容同自身專業發展相結合,使自身綜合素質有一個質的飛躍,這在市場營銷專業的管理信息系統教學實踐中是值得研究和探索的。

2市場營銷中管理信息系統的應用

營銷策劃能力是優秀的市場銷售人員應該具備的重要素質之一。營銷策劃是指企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業屆的期望值,有計劃地組織各項營銷活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。管理信息系統以其獨特的人-機對話模式,能夠使企業決策者在第一時間獲得來自各方面的信息,從而對市場需求和本企業生產能力有充分認知,制定并優化營銷模式。管理信息系統各組成部分在營銷策劃中具體的應用包括以下幾方面。

2.1決策支持系統的應用

營銷策劃的重點是對市場的需求和本企業的生產能力有充分的認知,決策支持系統能夠為策劃者提供所需的各類數據、信息以及背景資料,進而幫助策劃者明確市場目標、了解本企業的生產能力,使其對市場及企業生產中存在的問題有充分認知,進而建立并修改營銷模型,提供多種預選營銷方案,同時對各個方案進行評價和優選,制定出相對合理的營銷策劃方案。

2.2辦公自動化系統的應用

市場瞬息變化,存在有許多未知因素,如何在最短時間內把握市場需求并作出準確反映是營銷策劃活動成功的關鍵。辦公自動化系統是使用計算機和網絡代替傳統辦公所依賴的文檔和電話,可以大大提高信息處理的效率,在最短的時間內將處理后的信息反饋到市場,進而做出快速、準確的處理。

2.3工業控制系統的應用

在營銷策劃中,工業控制系統是連接策劃者與企業生產現場實時數據信息的紐帶,能使決策者及時了解企業的生產信息,并結合市場反饋信息完善營銷方案。

2.4數據庫系統的應用

管理信息系統中的數據庫系統能夠將數據進行統一管理,減少數據冗余及數據同應用程序之間的相互依賴程度。在建立策劃方案前,首先建立數據庫,可以簡便、有效、快速地處理數據,使策劃者在最短時間內對市場反饋回的信息作出準確判斷,制定出與市場相符合的營銷模型。

3面向市場營銷專業的《管理信息系統》課程教學改革

3.1案例式教學

大部分專業《管理信息系統》課程的教學都是采用課堂講授的方式,即以理論闡述為主的“填鴨式”教學,該類教學方式通常是紙上談兵,學生在教師大量的教學內容講解中,始終是被動接受,沒有主動思考的時間,致使厭學情緒產生。案例教學指的是通過對一些典型、真實案例的講解、分析和討論,讓學生掌握有關專業理論、知識和技能的教學方法和過程。案例教學可以充分調動學生們的學習積極性,讓學生真正領會和掌握所學知識,其具有諸多優點,如增強學習的靈活性、增強互動性和理論與實踐相結合。《管理信息系統》課程教學的重點是強調知識點的專業性和操作性。在教學過程中,可以通過案例講解復雜的理論內容,幫助學生理解、掌握,進而應用一些比較抽象的重要概念。同時,案例教學要注重選擇適合學生專業需要的典型案例。案例教學不僅可以引起學生學習課程的興趣,使學生對課程的學習從被動靜態變為主動式的動態思考,同時還可以提高教師的教學素質。

3.2參與式教學

參與式教學即協作式教學,強調在師生相互作用的前提下,應用靈活多樣、直觀形象的教學手段,鼓勵學生積極參與教學過程,突出學生的主體教學地位,加強教師與學生之間以及學生與學生之間的相互交流和信息反饋。參與式教學可以讓學生感受到參與的樂趣,同時促使學生在參與中充分展示自我,調動學生學習的主動性,暢通了教與學的信息交流,提高了學生的學習興趣和自信心,加強了教育效果,可以提高學生的綜合素質,達到特色專業所要求的特色效果。

4面向市場營銷專業的《管理信息系統》課程教學實踐

化工營銷策劃方案范文第3篇

“營銷計劃是企業的戰術計劃,營銷戰略對企業而言是“做正確的事”,而營銷計劃則是“正確地做事”今天小編在這給大家帶來營銷計劃范文，接下來我們共同閱讀吧!

營銷計劃1

1)營銷策劃的目的：

2)企業背景狀況分析。

3)營銷環境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

②對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售; 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當; 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務，消費者不了解企業產品;服務質量太差，令消費者不滿;

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×萬件，預計毛利×萬元，市場占有率實現_。

6)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

8)方案調整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

營銷計劃2

1)企業背景狀況分析。

有意思品牌創立于1999年。創立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經營理念，努力拓展華東各省區域市場。歷經數年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質的經營團隊及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發展了200多家營業面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系

2)營銷策劃的目的

達到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。

3)營銷環境分析

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經營。目前在馬鞍山地區，較為專業的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優勢。

B、市場成長狀況。

馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應保持一個相對較為主動的營銷態勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產品知名度，提高顧客對于ues較傳統餐飲的優勢了解。

C、消費者的接受性。

現代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發揮出自己以休閑餐飲為主的產品優勢。當然，不同的消費者需求也不同，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。

②對產品市場影響因素進行分析。

目前馬鞍山餐飲市場的大環境相當良好，政府對于餐飲業政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區的普通城鎮居民消費水平在安徽地區也處上游。消費結構主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變為現在的吃風格，吃環境，吃品牌。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。產品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優勢。

②針對產品特點分析優、劣勢。

優勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。

劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經營餐飲產品也很不了解。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×萬件，預計毛利×萬元，市場占有率實現__。

6)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：

產品定位。針對大眾消費群體，特別是餐飲消費的主流人群，中青年群體。

產品質量。產品質量就是產品的市場生命，餐飲業的產品質量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。

產品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。(產品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。)

產品服務。要讓銷售產品時的服務方式、服務質量改善和提高。

③價格策略。

拉大與同類差價 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具

競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。

產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的

渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司

形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告：節假日、

重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

營銷計劃3

一、市場背景：

漢沽位于天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。

__所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業—天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。

二、競爭對手分析：

由于漢沽房地產市場的發展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?

2.在漢沽我們的間接競爭對手?

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城形成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態;

綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

三、競爭項目基本信息：

項目名稱 規劃面積 銷售均價 基本情況

綠地人家27萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區 12萬平方米 1584社區規劃有中心景觀帶，五層建筑形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。

井田·藍月灣 6萬平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。

4.已售出產品面積區間與總價格區間分析：

四、已購客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。

2.年齡結構分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由于漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。

3.行業分析：

行業 累計銷售套數 累計百分比

分析：從已購客戶的行業特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

4.居住區域分析：

分析：從項目已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產品前期市場推廣簡要分析：

__在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。

六、分析|總結：

1.對市場、產品、消費者的總結：

我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

市場：在漢沽的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說2004年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。

消費者：在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。

營銷計劃4

__X年在網絡部全體家人努力下，共完成銷售額X萬元、客戶信息量X條、BXB信息X條、網站文章撰寫X篇、微信粉絲用戶達X人、建立具有我司特色的全方位網絡營銷平臺和工作流程等，這些收獲和成果都讓人振奮。總結這一年的工作，取得了一些成績，但也存在許多問題。“好的計劃等于成功的一半。”為了____年能夠有更高的突破，現對____年工作進行規劃，希望對來年的工作有一個好的指導作用。

為了更高指標的完成____年網絡部推廣工作計劃，網絡部將從以下幾個方面開展工作：

一、微營銷立體推廣

____年是微信等自媒體飛速發展的一年。以微信為主體的推廣模式已經形成并成熟。____年在公司領導的英明決策下，我司已做好前期基礎的推廣準備。為了打造行業微營銷標桿，網絡部____年將打造以微信為主體，微博、網站、問答平臺等為輔的立體微營銷推廣方案。

1、微營銷之粉絲增加計劃

____年在全體我司家人的努力，微信的粉絲數量已達到X人。微信推廣的主體是客戶群體的推廣。____年微信粉絲增加計劃預計達X人，群體依舊是醫療、美容相關人群。

實施方法：1，全國會議推廣，依靠會議宣傳廣告，以及會議活動等。預計推廣人數可達____人。2，以網站，微博推廣為主的線上推廣，微信粉絲預計增長__X人。3，依靠銷售人員線下回訪客戶，邀約添加微信粉絲，預計粉絲將增加__X人。4，通過微信平臺進行線上活動開展，在調動粉絲的活躍性同時，吸引新粉絲加入，預計增長人數達X人。

2、微營銷之企業自媒體平臺打造

營銷的核心是企業品牌推廣，讓更多客戶對公司價值觀產生認同。微營銷是由微信為主題媒介，網站、微博為輔的推廣模式。只有相互聯系才能達到最大的推廣效果。____年網絡部將打造以微信為主題的新型網絡推廣方法。

實施方法：

一，微信基礎工作

微信作為企業自媒體平臺，一對一精準推廣模式讓我們能更加有針對性的推送新聞。我們微信粉絲群體主要為醫療工作人群，所以新聞更應該具備知識性和專業性。主要以圖文新聞、視頻資料等媒介，通過微信、微博群發，實現最大化轉發傳播，打造權威醫療咨詢傳播平臺。

二，客戶VIP群打造。

客戶維護是企業發展中最重要的一環，為爭取回頭客戶打響口碑意義非凡。隨著溝通技術越來越發達，突破傳統溝通方式打造更便捷的客戶溝通平臺勢在必行。____年網絡部將打造客戶VIP群，通過對核心客戶實行“一對多”捆綁式維護，及把一個核心客戶與售后工程師、臨床醫生、銷售經理、網絡部營銷顧問、產品經理等。當客戶對產品、技術等相關存在問題時，我們都能第一時間提供服務，為客戶立即解決。這種模式對實現轉介紹、回頭客意義重大，實現客戶貼心差異化服務模式。

三，打造微營銷網站,微信+微網站+微在線客服

前期推廣，微信粉絲已達____名，如今基礎的自動回復功能查詢設備依然是我們微信營銷重要的方式之一。這種方式在產品展現上瀏覽效果不佳。由于用戶粉絲基數過大，原來的展現模式已不能滿足。為了提高微信展示效果，____年我們將打造更加符合手機瀏覽微網站。客戶訪問網站能更加直接了解產品，以及企業資訊。同時添加的網絡客戶服務系統，可以直接與我們客戶服務人員進行在線溝通，隨時為客戶解決各種專業問題。為企業微信打造全面立體的營銷模式。

二、免費平臺信息推廣

____年在全體家人的努力下，網絡部產品銷售信息____條，為全年目標達成打下堅實基礎。____年網絡部將重新出發，整合免費信息平臺，拓寬免費推廣渠道，擴大免費平臺信息推廣效果。____年網絡BXB免費信息預計____X條，為此網絡部將從以下幾個方面進行操作。

1、高權重免費BXB平臺收集

____年網絡部家人整理BXB網站__X個。為了實現免費平臺最大效益，____年我們將加大BXB網站的整理、分類，將信息整合、共享。

2、籌建我司BXB網站

原有的BXB網站，雖然也能信息，但限制非常多。對的內容以及數量都有限制。所以網絡部____年一個重要工作就是擁有自己的BXB網站建設。目前開源程序非常便捷，網絡部在網站建設方面技術沒有什么問題。為了擴大產品推廣，BXB網站建設也是明年工作重點之一。

三、全線產品百度百科/知道推廣

百度作為中國最大的搜索引擎，百度百科/知道是其核心產品，在互聯網曝光率非常高。目前也是其他競爭對手競爭比較激烈的版塊。這些也正體現了百度百科/知道的重要性。

目前我司全線產品已經建立百度百科，由于產品名與競爭對手相近，也會被競爭對手修改，所以必須長期維護。

四、____銷售目標

____年，網絡部剛成立，作為一個新的團隊。沒有成功經歷可以借鑒。一切只能靠我們自己去探索。探索推廣方法，探索符合咱們自己的運營方法。因此網絡部在新的一年里更要有計劃有目標的去完成所制定的一系列任務。從自身做起，從團隊做起。

____年網絡部銷售計劃為X萬。成交設備X臺，完成銷售達x萬。這也是對網絡部一年辛勤工作的肯定。對于____年工作網絡部更有信心。____年網絡部計劃銷售目標將沖擊X萬元。

化工營銷策劃方案范文第4篇

【關鍵詞】 校園文化；創意產品；電子商務；營銷策略

一、引言

創意文化是社會文化的子文化，更是社會文化的重要組成部分；校園創意文化是一個學校的靈魂，更是提高學校整體素質和核心競爭力的重要內容。因此校園創新與創意產品的發展承載著學校豐厚的文化底蘊和歷史內涵，對于時尚、前衛、活躍的大學生們，校園創意文化產業的挖掘塑造與創新推廣，有利于同學們在文化產品中感受到強大的校園文化魅力，這不僅對增強校園文化、提高學校的知名影響力有著一定的積極引導作用，更是為廣大學子感恩感懷母校，心系母校提供一種途徑。

二、我國文化創意產品發展現狀及存在問題

1、我國文化創意產品發展現狀

文化創意產品是指依靠創意人的智慧、技能和天賦，借助于高科技對文化資源進行創造與提升，通過知識產權的開發和運用，產生出高附加值產品，具有創造財富和就業潛力的產業。改革開放以來中國經濟持續快速發展，依據數據顯示，2014年的GDP總量約為65.65萬億元，比上年同期增長將近7.4%，以平均匯率估計，2014年美元兌人民幣平均匯率為6.1460，GDP約10.3557萬億美元，雖然總值在不斷生長，但是中國在文化產業方面依然較別的國家落后，開發文化產品類人員匱乏，沒有太多的創新創意，太多的模仿使得中國的創新思維一直沒有涌現出來。

2、我國文化創意產品存在的問題

就現在而言，我國文化創意產品存在的問題有以下幾個方面：首先，投融資渠道相對單一。長期以來，融資機構沒有合理的融資機會給予企業，渠道十分不順暢，資金短缺一直是困擾文化創新創意企業發展的問題。并且順應文化工業發展水平的融資工具還非常短缺，政策扶持力度不強，許多中小型企業無法繼續開辦；其次，文化創意產業的靈魂在于創新性，其中包括本身具有創意天賦的人才，也包括將創意產品商業化帶向市場的人。因此如果缺乏原創性，我們將在分工中一直處于模仿和代工等低水平制造環節，所以能夠有一個創新型的思想隊伍無疑是開創文化創意產品的成功寶典；[1]再次，中國一直沒有特別優秀的文化創意品牌，許多企業都是中小型，沒有品牌影響力，因此開創一個優秀的文化品牌是重中之重。

三、校園文化創意產品市場現狀及存在問題

1、校園文化創意產品市場現狀

文化創意產品行業，是以我們很熟悉的個性產品定制產業為主，當今大學生喜歡標新立異，與眾不同，他們不滿足于現成商品，因此文化創意產品非常適合校園這個文化市場，另外在高校中，文化創意產業方面一直是個空白，很少有比較全面的文化創意市場，所以開拓和推廣校園創意文化是一個很好的市場平臺。

2、校園文化創意產品存在的問題

產品品牌化效益低。校園文化創意產品沒有比較出眾的品牌，雖然是設計人員設計，但大多數較為普通沒有特別大的創新性，銷售商僅僅滿足于初級生產，忽視了對產品的研究與開發創新，致使校園文化產品不能走企業化和品牌化的道路，而且在私人訂制專屬產品上沒有太多明確的標準判定，許多顧客以個人的喜好去評價，沒有良好的公正性。

線上線下電商平臺利用效率低。在調查中我們發現大多數創意品的消售方式很單一，大多數只有線下銷售，多數消費者會選擇在實體店中進行消費購買。大多數的制造者和經銷商固守傳統的批發、零售模式，沒有開發新型的電子商務渠道，低效率的線下購買無法提升訂單數量。

四、校園文化創意產品營銷策略（如圖1所示）

圖1營銷策略框架圖

1、“線上線下”電商營銷策略

“線上線下O2O”銷售模式。線下以傳統方式銷售文化創意產品，在各大高校招收分發傳單，提高知名度，并且將在校園固定區域成立畫室和手繪創意基地，將大量喜愛創作的朋友們聚集在一起，集思廣益創造出更非凡的創意品，在后期可以將一些優秀功底的朋友納入團隊；線上方面將開設一定的公眾平臺和淘寶店鋪以更方便更多客戶購買了解到品牌，并且在一些門戶網站積極發表刊登文化創意產品的新聞，提高品牌知名度。

2、C2B客戶服務模式

C2B模式更加注重于用戶資源的轉化，強化文化品牌概念以獲得消費者認可，使產品擁有更高的附加值和品牌印象。私人訂制創意品就是將客戶的需求放在第一位，設計人員可以根據顧客的需求為顧客打造專屬的定制產品，使得產品更加具有專屬性和獨一無二。

3、開創文化產品設計理念

校園文化的產品主體是學生與教師，對社會前沿信息有著超常敏銳力，校園文化產品能夠較好的指導師生更進一步了解和促進學校發展，而在目前，我國的校園文化創意產品仍處在初級成長階段，但是市場前景非常可觀，成長空間也是巨大的。因此校園創意品有助于沉淀歷史、保留校園青春風采回憶。高校作為滋養文化的重地，其文化創意產品的設計與宣傳會直接影響周邊地域文化。我們將清楚地認識到校園文化產品建設是一個漫長的征程，其建設與完善任重道遠。[2]

4、加大對文化創意產業專業人才的培養

人才是創新產業生長的核心焦點，目前我國文化創意產業人才還相對缺乏，創意人才總量、結構、素質還不能夠適應產業快速發展的要求。今后應當努力調整人才教育結構，加強對創意產業人才特別是高端人才、復合型人才、營銷人才的培養；積極舉辦各種大型創意設計展覽，打造一份屬于設計師們相互交流、碰撞的平臺，激發更多創意人才創造出更好的原創文化產品的激情和動力。

5、完善政策法規，以對文化創意產業起到推動作用

發展文化創意產業雖然是以市場為基礎作用的，但政府通過公共服務體系的完善和政策法規的制定，為文化創意產業營造一個適宜發展的外部環境，對文化創意產業的發展將具有積極的推動支持作用。[3]

五、開發校園文化創意品牌運營項目――“優趣文化創意坊”運營模式

1、項目簡介

該項目主要是以校園風景、風采、青春記憶為主題，開發出一系列校園文化創意產品，如圖2所示，緊密結合電子商務發展潮流，將渠道擴展至線上結合線下營銷，打造屬于高校的“優趣”品牌，理念價值在于可以作為校園文化環境的宣傳及校園美景的傳播，而更為珍貴的意義在于畢業生對于母校的深切留念。

圖2校園主題徽章海報樣圖

2、商業模式――“線上線下O2O”營銷方式

項目將產品發到網上或者在線下擺賣，顧客可以通過宣傳了解直接從線下進行購買；也可以在網上選購已經設計好的物品，或是提出自己的喜好給設計人員，設計人員將為其私人訂制，并由配送人員進行物流配送，完成線上線下O2O電商結合模式。

3、特色服務――“私人定制”打造品牌

項目設計人員將為大家提供滿足用戶個性化服務的私人定制業務，根據顧客的喜好打造專屬的定制產品使整個交易過程充滿驚喜與趣味，并致力于打造屬于高校文化創意產品的品牌，加深顧客心中的品牌印象。

4、整體營銷策劃方案

圖3營銷策劃方案

項目發展拓展的整體營銷規劃為“O2O線上線下結合方式”，線上以微信公眾號和微博、貼吧作為宣傳推廣，并將網站與淘寶店鋪作為平臺主營的業務銷售，線下主要以轟炸式宣傳單和節假日促銷產品為主，后期不斷招收和線下設點推廣宣傳。

【參考文獻】

[1] 蔡承彬.我國的文化創意產業和發展現狀[J].經濟問題，2011（12）.

化工營銷策劃方案范文第5篇

關鍵詞：房地產項目市場定位

Abstract: The market localization's thought already obtained industry in value, but the concrete operation is also quite weak. This article the question which appears in view of the market localization in conducts the research, centers on the question which in the property development must solve to launch. For could the quite holonomic system's understanding real estate market localization, this article carry on the discussion to the property development localization operation principle, the utilization hard currency method, has constructed the property development market localization work content and the operation flow pattern.

Key word: Real estateprojectmarket localization

中圖分類號： F293.35 文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2012）

房地產業經過二十多年的發展，已經成為了我國經濟的支柱產業之一。當前房地產市場中商品房空置現象仍然存在而且還比較嚴重，這會制約房地產開發企業開發活動的持續性。我國當前房地產營銷的水平還比較低，營銷操作和理論研究還不成熟。論文從分析我國房地產營銷的實際操作和理論研究成果入手,剖析當前房地產營銷中存在的問題。

1 房地產基本含義

房地產由于其自己的特點即位置的固定性和不可移動性，在經濟學上又被稱為不動產。房地產可以有三種存在形態：即土地、建筑物及房地合一。在房地產拍賣中，其拍賣競標的也可以有三種存在形態，即土地（或土地使用權），建筑物和房地合一狀態下的物質實體及其權益。每一類拍賣競標的都有自己的特殊性，這種特殊性是與房地產的特性相聯系的，房地產有以下幾個特點：（1）位置的固定性和不可移動性；（2）使用的長期性；（3）影響因素多樣性；（4）投資大量性；（5）保值增值性。

房地產行業對國民經濟的影響，主要體現在拉動經濟與穩定經濟。首先，從拉動經濟方面來看，房地產業可以拉動上下游如鋼鐵、建材、機械、化工、陶瓷、紡織、家電等一系列產業的發展，據統計房地產行業直接或間接影響60余個行業。考慮到房地產開發投資通過關聯產業和拉動消費對GDP的拉動，當前房地產開發投資對經濟增長的總貢獻率超過20%。其次，從穩定經濟方面來看，由于產業關聯度高，房地產開發投資的大幅波動，可以帶動其它相關產業也出現波動，最終必然會引起經濟的波動。同時，由于開發商與個人購房者的資金中有相當一部分為銀行貸款，所以實際的房地產開發投資中至少超過40%的來自于銀行貸款，故保持房地產開發投資的平穩增長，對國民經濟持續穩定發展也具有重要意義。

2 房地產項目的市場定位

對于一個房地產開發公司來說，最重要的生產要素：一是土地，二是資金，三是人才；而最重要的生產經營環節：一是項目決策前的市場定位，二是項目實施后的市場營銷。準確的市場定位和積極的營銷策略是房地產項目開發和經營成功的前提。房地產項目的市場定位是明確項目面向哪類消費群體，進而在此基礎上決定相應的戶型、面積、成本和售價。房地產企業只有把握好了市場定位，使樓盤符合消費者的需求，才能順利實現商品資本到貨幣資本的轉變，最終實現企業的經營目的。若定位不準，目標客戶不清造成銷售不暢，必將使產品大量積壓，影響企業資金周轉，甚至可能變成爛尾樓盤。基于房地產項目市場定位的重要性，所以房地產公司在取得土地項目后，都十分重視項目的市場定位工作，但往往因企業自身或其他客觀因素限制，致使房地產項目的市場定位工作產生了偏差。此時，就需要及時對項目進行重新的市場定位，并相應改變市場營銷策略。

房地產開發經營是一項投資巨大、資金密集的系統工程。在這個系統里面，人員組織、資金籌措、產品定位、工程建設管理、營銷策劃等，每一個環節都要精心計劃，環環相扣，互相保證。任何一個環節出現問題，都可能影響全局。特別是在工程項目開工以后，資金的籌措更是成為項目運作成敗的關鍵問題。可以說 , 資金就是一個項目的“血液”，是企業生命力的源泉。銀行或其他籌措資金充其量只是外部輸血補充，關鍵是企業自身要有造血功能。而市場營銷就是企業的造血機，這臺造血機的性能如何又有賴于項目前期的市場定位是否準確，準確的市場定位是這臺造血機是否能夠高效運轉的保證。企業的造血功能不足，說明造血機制（市場營銷）有問題，而市場營銷不力，說明項目的市場定位有問題。當企業對一項產品的原有市場定位不能適應市場需求時，就應考慮對產品的目標市場進行重新定位。重新定位對企業適應市場環境、調整市場營銷戰略，提高市場銷售業績是必不可少的。

3 房地產開發項目的市場定位

房地產市場定位的概念，是由市場營銷學中的“市場定位”理論借鑒而來的。定位一詞最早是在1972年由美國兩個廣告經理艾爾•里斯和杰克•屈勞特在《廣告時代》雜志上發表文章《定位時代》時提出，并慢慢流行起來的。房地產開發項目的市場定位就是在詳細的房地產市場調研和分析的基礎上，選定目標市場，確定消費群體，明確項目檔次，設計建設標準。

3.1 房地產開發項目市場定位的基本程序和內容

房地產開發項目的市場定位包含項目區位的分析與選擇、開發內容和規模的分析與選擇和開發項目租售價格的分析與選擇等。具體來說，主要按以下流程進行：市場調查土地條件分析和確定潛在客戶群產品定位（戶型、面積、檔次等）租售價格定位征詢意見方案調整成本與費用測算預測租售收入和租售進度經濟評價確定最后方案。

房地產開發項目市場定位的內容主要包括以下幾個方面：①確立開發理念。基于企業的價值觀，為體現企業文化，發揮企業的競爭優勢，確定開發的指導思想和經營模式，使得項目定位有利于企業的長久發展，有利于品牌建設；②明確用途功能。在市場定位時應根據城市規劃限制條件，按照最佳最優利用原則確定開發類型，對土地資源進行綜合利用，充分挖掘土地潛能；③篩選目標客戶。在市場調查的基礎上，以有效需求為導向，初步確定項目的目標客戶，分析其消費能力，為產品定位和價格定位做好基礎工作；④進行項目初步設計。在市場資料的基礎上，根據土地和目標客戶的具體情況，編制初步設計任務書，委托規劃設計部門進行項目的初步設計，進一步確定建筑風格、結構形式、房型、面積和建筑標準等內容；⑤測算租售價格。參照類似房地產的市場價格，運用適當的方法，綜合考慮房地產價格的影響因素，確定本項目的租售價格；⑥根據企業經濟實力和項目投資流量，分析和選擇適當的入市時機，充分考慮到風險和利益的辯證關系，提出可行的營銷策劃方案，保證項目的順利進行。

3.2房地產開發項目市場定位中存在的主要問題及原因

一、市場定位工作的主體發生偏差。雖然市場定位的工作主體有房地產企業、中介咨詢企業、高校和研究機構及個體業主等，但由于我國房地產咨詢業還處于初創萌芽期，實際上這項工作大部分是由個人或少數與委托方有關聯的咨詢機構完成，缺少公正性、科學性，市場定位工作流于形式，更多的是為決策者的結論提供依據，工作一般僅限于房型的選擇、租售價格的預測等部分內容，同時，從業人員的素質參差不齊，導致市場定位工作處于低水平狀態，沒有針對性。不能根據特定的對象進行科學的調查、資料收集和分析，僅根據經驗作分析、判斷，對于一些關鍵的數據進行處理用來滿足分析的需要。

二、運用差異化戰略“模仿有余而創新不足”。差異化包括產品差異化、形象差異化和市場差異化等，“差異化是房地產企業的第三利潤源泉”的觀點已漸漸為業內人士所認可。但在市場定位時，常常會出現這樣兩種情況；一種是過分強調“差異化”，脫離地塊條件和區域環境，片面強調“個性化”，忽視區域房地產市場的物業特點、生活習慣，往往會導致滯銷；另一種情況是“簡單拷貝，適當修改”，從建筑立面、平面布置，到室外綠化、景觀布置，從營銷廣告、營銷策略，到開發理念、企業文化，往往都是房地產市場上以往一些熱銷樓盤的翻版，缺少創新，隨大流。不同的僅僅是項目名稱、建筑色彩、地段等，這樣的市場定位形成了房地產市場的“一般化”局面。

三、偏離市場定位的理論和原則，片面強調“概念式定位”。部分房地產企業在進行市場定位時，不是根據市場定位的理論和原則進行工作，而是熱衷于做概念，甚至出現了“軟住宅”的定位概念。一條臭河浜成為“水景”，還未立項的地鐵成為“交通便利”的工具，虛擬的“生活方式”成為賣點，“媒體炒作”成為市場定位的重要環節。在某種程度上，這種“虛、空、媒體化”的概念定位方式已影響到房地產市場的健康、規范發展。

四、目標客戶群不明確或目標市場需求判斷錯誤。由于市場調查方法、調查范圍和掌握資料不全面，對地塊條件和區域環境分析不透，對房地產市場細分化認識不夠，對開發能力和市場影響力估計過高，對房地產市場的“同質化”產品可能帶來的影響度估計不足，對目標客戶群動態變化的程度無法把握，同時對在一定經濟條件下社會的消費趨勢和消費能力的分析預測發生偏差，從而導致在市場定位時的目標客戶群的篩選發生錯位，不能形成有效客戶群和有效供給。

3.3加強房地產開發項目市場定位工作的對策與建議

一、加強行業管理，進一步加快市場定位工作專業化、社會化的進程。房地產行業協會要從規范房地產咨詢市場的角度出發，對從業人員、工作規范、程序和方法等制訂必要的技術標準，做好理論先行和實踐指導工作，進一步推進房地產業的“產學研一體化”進程，加強基礎理論方面的研究。對市場定位實踐中出現的新問題、新情況進行專題研究，廣泛聽取專家、學者及企業家的意見，提出指導性建議。

二、運用正確的市場定位方法和手段。在對國家、地區的房地產市場分析判斷的基礎上，結合區域特點，正確地對項目所在區域，房地產市場進行分析、預測和判斷，對消費群體、消費需求、消費能力和類似物業供給狀況等作出必要的定性和定量分析，對項目環境作出必要的評價，而這些就是市場定位時所必須要解決的問題。

三、在對所在區域物業研究的基礎上，要解決房地產產品的“差異化”這個關鍵問題。參照已有或正在開發的物業品質、檔次、房型、標準等要素，根據對房地產市場發展趨勢的判斷來確定本項目的要素特征，既不能是建筑風格、房型、環境的“簡單拷貝”，也不能是規模、面積的“隨意放大”，產品要創新，要體現較強的前瞻性和相對的穩定性。

四、功能、成本和效益三者如何才能協調和統一，是市場定位必須要解決的。必要的功能、適當的成本和理想的效益是房地產項目市場定位的指導思想，是需要重點分析、研究和落實的問題，其主要指標是功能配置、開發成本和租售價格等。

4 房地產項目在市場定位和營銷策略上經常出現的偏差

4.1 項目的市場定位上經常出現的偏差

（1）項目往往模仿有余而創新不足。在項目產品的市場定位過程中，過于強調項目的“差異化”和“個性化”，只簡單地模仿，脫離了項目地塊的條件和區域環境、市場環境，雖可一時吸引市場眼球，但對市場認同和銷售并無多大促進。 （2） 市場定位脫離現實基礎，熱衷于概念式定位。項目并無具體的實質性內容和標準，只是依靠媒體的炒作和渲染，讓人感覺過于虛幻，不知產品為何物。（3）對項目的目標客戶群定位不明確、不準確。由于市場調查不細和掌握資料不全面，對項目的開發能力和市場影響力估計過高，對目標客戶群只簡單地定位為某一群體，而忽略了潛在消費者，造成市場銷售面的狹窄。（4）目標市場需求判斷錯誤，對社會的消費趨勢和消費者的消費能力的分析預測發生偏差，會讓消費者望而卻步。

4.2在營銷策略和廣告方面上經常出現的偏差

（1）營銷方式單一，屬被動式銷售。專業售樓人員雖多，大部分時間是坐在售樓處等客上門。（2） 廣告雖鋪天蓋地，但炒作味道太濃，空話連篇，都是在克隆其他項目的概念，并未突出本項目亮點和賣點。（3）空洞的廣告內容和虛無的承諾與項目的實際形象不相符，破壞了企業信譽，從而產生了矛盾和糾紛。（4） 營銷管理手段落后，考核辦法不嚴格。較高的底薪和提成傭金、安穩舒適的工作養成了業務員的惰性。

5 結束語

近幾年來，房地產市場的競爭越來越激烈，消費者也越來越成熟、理性，對房地產消費的需求日益多樣化。因此，房地產開發企業都十分注重項目的市場定位和營銷策略，許多企業甚至為此投入巨大資金，但還是有許多失敗的項目。這主要是房地產開發企業特別是中小企業對房地產的市場定位和營銷策劃認識不足，流于形式。在市場定位時未進行充分的市場調查論證，也未進行目標市場的細分，未結合項目所處的地域條件、社會文化背景等，只憑簡單的資料和一廂情愿的想象來定位市場 ; 在市場營銷方面，更是跟風炒作，一味的賣概念、賣題材，太過于相信廣告攻勢的功能，最后連自己都不知是在賣房子還是賣什么。因此項目的結果也就可想而知了。

在市場營銷方面，營銷方式要求變、求新，只有創新才能有特色，也才會有吸引力；廣告宣傳要以誠信為基礎，傳遞消費者真正需要的樓盤信息以吸引消費者，以宣傳為輔，讓樓盤自身說話，為企業建立良好的信譽和口碑；要重視老客戶，做好與客戶的溝通，做好客戶的售后服務工作。

在我國，房地產業還處于一個不斷發展和不斷規范的階段，影響和制約因素還很多，成功或失敗，也許有偶然的因素。但市場是在不斷地變化和發展，我們相信，在市場大潮的沖擊下，最后的成功者一定是屬于那些按市場經濟規律辦事，有先進的管理理念，不斷創新的現代新型企業。

參考文獻:

[1] 郭國慶主編：《市場營銷學通論》，中國人民大學出版社2000年版

[2] 姚立新著：《房地產市場營銷學》，廈門大學出版社1996年版

[3] 田金信：《房地產經營》，中國建筑工業出版社1997年版

[4] 陳蕾: 《當前房地產宏觀調控政策特點及政策效應思考》，中國城市經濟出版2007年版