市場部營銷策劃方案
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市場部營銷策劃方案范文第1篇
沈：可以
記者：您在文章中說，中國企業銷售部與市場部不分，能否舉一個知名企業老板不明白市場部和銷售部區別的例子嗎？這兩個部門有嚴格區分的必要嗎？如果混為一談是否會造成較大的損失？
沈：關于市場部和銷售部的功能和職責問題，現在很多企業糾纏不清：有的企業把承擔銷售功能的部門也叫市場部；有的公司干脆就是把市場部和銷售部混合在一起叫營銷部；也有的企業把市場部的工作分解組合叫企劃部（紅桃K）、策劃部（僑興、德賽前期）、廣告部（彩星電視）、營銷策略部（TCL移動通訊）、品牌推廣部（恒基偉業）、市場推廣部（深圳左右家私）等。
國內企業原先只有銷售部而不設立市場部的，隨著境外企業的進入以及市場營銷的策略化開始，才逐漸盛行起來，但依然有很多企業不夠重視市場部的功能或者與銷售部混為一談，當然僅僅把兩者混為一談尚不會造成較大的損失，但對一個企業產品想在激烈的市場競爭中勝出，如果沒有市場部在細致的市場研究前提下而制訂出的創意策劃方案的話，幾乎是不可能的。
案例：國內水龍頭老大廣東某衛浴有限公司就只有一個銷售部而沒有市場部。銷售部20多個業務員和區域經理，奮戰在全國各地，擔負起整個公司的銷售任務，而有關市場推廣策略和具體實施方案，都是由銷售部的內勤和其他人員與老板一起研究制訂。由于缺乏專業的市場策劃人員，加上老板個人精力的局限，造成該公司的產品質量盡管在行業內公認是一流的，某些技術質量甚至超越了摩恩和樂家等世界著名衛浴品牌，但其實際的市場銷售依然十分遲緩。具體體現在：產品組合不科學、市場定位偏差、品牌定位突出、終端形象落后、產品價格偏高以及缺乏有創意力度的整合傳播方案。
目前一些大的企業已經有了這個區分，市場部或者市場研究中心正在履行著銷售部所無法完成的職能，中小企業由于缺乏現代營銷思想的影響，這一步還沒有提到議事日程上來。
記者：銷售渠道與營銷網絡混為一談是您文章六大怪之一，據我所知一般的企業只是知道銷售渠道，很少考慮完善的營銷網絡。銷售渠道與營銷網絡混淆對企業的影響主要集中在哪些方面，能否多舉幾個例子？
沈：其實銷售渠道和營銷網絡很容易被企業混淆，從概念上看，銷售渠道僅僅指產品從制造企業傳達消費者手中的通道，這是一條垂直的銷售渠道，而構成營銷網絡卻需要每條渠道之間的科學合作和網點的合理布局。譬如IBM是典型的多渠道混合模式，它既有商也有經銷商、既有專賣直營店也有直銷部，但IBM的每個銷售渠道都是根據市場特點合理布局的，渠道與渠道之間互相不沖突，并且能起到優勢互補，同時IBM運用先進的信息平臺，保持各個渠道之間、渠道與總部之間、終端網點與終端網點之間的即時溝通，從而構成了縱橫交錯，利益共享并且相對完善的營銷網絡。
案例1：2000年我曾對福建某電子集團的全國銷售渠道進行診斷，發現該企業的銷售渠道由于管理不善，幾乎接近崩潰的邊緣，經銷商已經失去了經銷該產品的興趣，究其原因一是企業沒有從營銷網絡的高度去構建銷售渠道，造成渠道之間的沖突不斷，如山東臨沂和浙江義烏批發市場，竟然可以將產品沖擊四川成都和北京的市場，從而損害了經銷商的利益。其二是銷售人員管理渠道的能力非常薄弱，除了與經銷商吃吃喝喝，進進貨，催催款之外，根本沒有建設性的渠道網絡的維護和開發概念，這樣的銷售渠道，能對企業產生良好的銷售作用嗎？
企業光有銷售渠道不能帶來發展的動力，只有擁有完善的營銷網絡，才能構成一個企業的核心競爭力，國內成功的企業如TCL、美的、海爾等，都建立了各具特色的營銷網絡?？梢哉f，完善的營銷網絡是企業成功的必備條件，為什么三株總裁吳炳新當初敢如此叫囂：現在，除了中國郵政網絡，在國內我還不知道誰的網絡比我大！因為三株的十五萬銷售大軍，可以把他們的產品，銷售到中國的每一個角落，乃至原始的鄉村……
案例2：營銷網絡講求網面與網面、網點與網點、網員與網員之間的相互協調與溝通，但由于缺乏營銷網絡概念，盲目追求每個售點的銷量，遂造成渠道之間的沖突。
福建某地區經銷商張某，因受廠家區域經理口頭承諾轎車獎勵的激勵，非常賣力的超額完成經銷任務，年底開經銷商大會的時候，原本指望可以得到獎勵的經銷商非但沒有得到應有的物質獎勵，甚至連返利的扣點也沒有達到原先承諾的目標，經銷商找區域經理，而該區域經理因為其他原因已經被公司開除，經銷商直接找公司總部協調未遂，于是心生報復心理。第二年，由于他對總部營銷經理的爭吵而被宣布取消經銷商資格，公司直接找到該經銷商屬下的一個二級經銷商取而代之。
張某在報復心理的驅使下，自己出資買下鄰近B區域經銷商的三分之二啤酒，并將這些啤酒，通過自己的網絡傾銷到甲地區，造成該地區經銷網絡完全癱瘓，并向總部告急，但由于張某并非是該企業的經銷商，總部無法處罰，而B地區經銷商由于總部要處罰干脆退出經銷商行列，改做惠泉啤酒，僅僅幾個月之間，X啤酒在福建的銷售網絡相繼崩潰，最終導致完全癱瘓，企業遭受史無前例的重創。
從這一特殊的竄貨案例中不難發現，企業在選擇經銷商、制定銷售政策以及對銷售人員的管理上存在太多的漏洞；首先是缺乏全局觀念，單純進行渠道縱向的管理，其次銷售政策的隨意性，甚至在前面問題沒有處理好，就盲目發展下任經銷商，造成原經銷商心理失衡，從而埋下報復種子。就是這些簡單甚至低級的問題，造成企業最終的網絡崩潰，這所有問題歸結到一句話，就是企業缺乏健康的營銷網絡思路，單純的追求經銷商的產品銷量，根本沒有把經銷商當成是企業可以長期合作的戰略伙伴，而把他們當成可以利用的對象，一旦不和就鹵莽開除，這就直接導致了經銷商對企業的強烈不滿，遂爆發渠道爭端。（筆者另有專文）
記者：你覺得目前中國企業還存在哪些與六大怪相似的錯誤？你能否再舉1～2個知名企業的例子，最好是正反都有。
沈：先說一個反面的案例：重技術輕營銷導致企業陷入困境
今年3月份，我應邀前往廣東中山為一家國內著名（原諒我不方便點名）的油漆公司做營銷培訓，培訓之前，我通過自己的方法對該企業產品在市場上的具體表現和消費者的真實反映以及銷售人員對自己企業的看法以及整體營銷實力做了初步的了解，同時也跟該企業的總經理做了一次面對面的溝通，通過這樣的了解，我發現了很多有趣的現象，首先讓我意外的是，這家企業其實遠比著名的立邦漆更早地推出個性化營銷模式“色彩調配中心”但奇怪的是，稍后于他們的立邦卻在市場上樹立了“個性色彩調配中心”的典范，還有，該企業聲稱，該企業的涂料產品質量并不比立邦遜色，但在市場的反映卻與他們的期望大相徑庭，該企業目前依然存在著嚴重的虧損狀態。為了使企業的產品質量達到同行業最好，企業不惜重金從競爭對手挖來幾個工程師，專門負責產品的研發工作，而企業的營銷力量卻非常單薄，缺乏一個能全面帶領團隊征戰市場的核心營銷經理人，這是過分重視技術忽略營銷的結果。
這樣的企業認為，只要我生產出質量最好的產品，我就能在市場上取勝，實際的情況是，好產品不一定好銷，因為你說你的產品好，是站在你的立場說的，而消費者的心智或許與你的立場正好相反！只有好產品加上強勁的營銷力量和品牌影響，才能在市場上有所作為；
正面案例：重視整合營銷策劃，助品牌順利騰飛
與油漆公司相反，嘉里糧油卻對市場部的傳播策劃職能非常重視，總經理和市場部負責人都是新加坡人，對營銷傳播相當重視，在對市場的認知上領導層有較高的程度，其市場部直接由總經理直接領導，所以具體作業和決策程序相對簡單而有力。2002年，市場部果斷于國際4A合作，策劃推出了金龍魚1：1：1概念，再次獨領國內小包裝食用油。
同時，金龍魚的營銷網絡也是比較完善的，首先是他們有一個十分完善的市場管理網落，即在全國各地，金龍魚一共設立有31個辦事處和二十六個聯絡點，還有50多個分支機構，全國的大中城市幾乎都有公司的管理網點；辦事處分在全國各地，然后幾個省集中起來分成一片區，有一個片區管理的經理，相當于片區經理，片區上也就是市場部。這是一塊可以稱之為市場管理的網絡。
另外一個網絡就是銷售網絡，辦事處本身不直接賣貨，它是一個市場管理機構，機構本身就是一個市場管理公司，真正銷售金龍魚產品的是企業的經銷商，在每一個地區，一般以城市為單位，都開發了經銷商，在全國大概有接近500家，他們有一個職責范圍，以行政區域劃分，在一個區域，公司只認你這一家，就只跟你一家簽協議，經銷商拿了公司的貨以后，必須在這個范圍內保持一年賣多少的量。辦事處的職能就是和經銷商一起配合，幫助、監督他們完成這個目標。每一個經銷商下面，有他下面的一批二級的客戶，再進行下一級的分銷。這樣管理與分銷協同的營銷網絡，才能有效保證金龍魚在食用油市場的巨大成功，確保老大位置！
還有值得一提的是農夫山泉，這是一家典型的十分重視市場策劃的企業，無論是“農夫山泉有點甜”，還是農夫果汁，“喝前搖一搖”以及成為轟動效應的大型公關活動“停止純凈水生產”的策劃，都反映了該公司對市場研究的重視以及整合運作的能力。據我所知，農夫山泉有一個非常棒的策劃班子，全權負責對市場的研究和品牌推廣的方案策劃。
實踐證明，只有技術與營銷雙管齊下緊密合作，才能在市場上產生企業產品銷售的奇跡。我認為兩者缺一不可。
記者：說說你比較欣賞的營銷戰略比較成功的中國企業是哪一家，為什么？
沈：營銷戰略是企業的硬件，也是市場制勝的重磅武器，日本豐田汽車十多年前由于低估了中國小車市場的快速發展而錯失了與中國最初的合作機會，結果讓德國大眾和日本本田占盡了先機。但不愧為世界級品牌企業，豐田在若干年意識到自己的失誤之后，立即調整了它在中國擴張戰略，不露聲色地在中國開始了它的戰略布局：以天津為中心，在全國接連建立了50多家零配件生產廠，這些零配件生產廠生產的產品組合在一起，就能組裝成一輛完整的豐田轎車！經過十年時間的精心布局，2000年春天，豐田公司才公開向國家商務部申請在中國本土生產豐田花冠系列的國產車，因為除了核心部件外，豐田可以在中國本土生產任何款式的豐田轎車，國產化率之高遠遠超越大眾的桑塔納和廣州本田，而其價格可以降低至同類產品的60%以下，遂引起大眾和本田等外資汽車公司的聯名抵制。這是一個典型的戰略制勝的案例。
說到國內企業，我個人比較欣賞的是深圳太太藥業，這是一家比三株還要早兩年成立的傳統保健品企業，也是唯一家活得最好的保健品企業，當三株不知天高地厚在狂喊“三年內進入500強”的時候，太太藥業卻在冷靜中尋找保健品企業的長足發展之路，重點體現在營銷戰略下的市場精耕細作上。
我沒有與太太藥業的營銷高層深入地接觸過，但分析過太太每一個新產品之間的關系以及他們不同的市場推廣策略，譬如太太美容液最初的功能訴求只是治療黃褐斑、太太靜心口服液的主要訴求是幫助睡眠；正源丹的產品定位是副作用小性質溫和的中藥抗感冒藥；漢林清脂則主要針對雪脂高的男性，這些產品雖然每一個都不是很成功，但是每一個產品所針對的消費群都很明晰，定位精準令人印象深刻。同時，太太藥業一反保健品行業盛行的惡俗廣告慣例，率先推出視覺和音樂效果都非常出色的唯美廣告，10年當中，“太太藥業”的廣告片拍了一套又一套，形象代言人也換了一茬又一茬，從電影明星到混血模特，不同的面孔不同的聲音甚至不同的畫面，但始終保持一致的，是它的同一句廣告語“太太，讓女人更出色?！?/p>
從以上的分析可以看出，太太藥業是一家有著鮮明的營銷戰略思想的優秀企業，太太產品和品牌的美譽度在保健品行業中始終是最高的。我平時經常會去走訪商場和藥店，無論是臨時性的促銷活動，還是平時的貨架擺放和陳列，我發現太太藥業的產品，始終是表現最好的。這是一家富有營銷戰略思想企業在市場中的具體體現。
記者：能否剖析一家比較失敗的企業。
沈：現在營銷界對三株、巨人、秦池、愛多等失敗的企業案例談的較多，我也不想再談及大家都已經非常熟悉的營銷歷史，我只想剖析一家目前正在艱難運作的企業，同時也想通過這個案例，讓我們的企業真正認識到市場研究的重要以及樹立現代營銷在整個企業運營中的重要地位。
2001年，當時我所在的營銷策劃公司接到了這樣一個項目，云南一家大型工業品公司（上市公司），準備進入一個國內尚空白的市場領域：核桃油生產。企業做出這個重大決策的依據，只是憑一份幾個技術人員在辦公室里寫成的“可行性分析報告”，他們確定，由于核桃油具有不飽和脂肪酸和有效降低血脂、提高人體大腦發育等獨特優勢而成為市場嬌子，但通過全國市場一走訪，我們發現事實并非如“報告”中分析的那么樂觀，首先，核桃油的價格定位太高，每500克售價80元，這幾乎是普通食用油的20多倍！其次，核桃油的的產品定位：究竟是調味品還是日常食用？如果是調味品，如何才能達到企業的銷量目標？如果是日常食用，哪類人會去花高價購買？還有，核桃油本身的香味，對日常的炒菜產生什么樣的效果？以及國內消費者的消費習慣？最大的一個疑問是，食用油老大金龍魚為什么沒有發現這一市場機會？當時該企業根本沒有考慮過這些問題，但作為策劃人員，我們不得不考慮。但即便是考慮也已經為時過晚，該企業已經為此投資了3000多萬元，購置了設備，建立了新廠房，也就是說，他們在沒有經過周密詳細的市場研究的基礎上已經作出了重大的決策。
在后來的實際運營上，該企業也是按照工業品營銷的思路來運作這個市場，由于核桃油采用的是核桃萃取工藝，所以產生了相對質量較高的核桃粉，所以企業又決策：同時推出核桃粉產品，向智強發出挑戰。但是，根據我對當時該企業的了解，他們根本不具備快速消費品市場營銷的力量。當然企業也認識到這個問題，所以才找營銷策劃公司幫忙。但是奇怪的是，公司出了30萬元的營銷策劃費，我們提交給他們的全部報告，都被該企業的營銷部長（他們稱營銷部長）鎖進了文件柜里——他們根本不懂得如何執行，也沒有力量去執行，但奇怪的是，他們的產品依然按部就班地在源源不斷地生產出來……
由于缺乏有效的營銷戰略，實際的營銷力量又非常薄弱，對策劃公司提交的方案又難以有效執行，半年后，這個項目不幸流產，企業依靠自己在工業品方面的銷售經驗，獨自操作這個項目，結果市場反映平平，核桃粉產品由于已經有強大的智強在先，還有一些其他品牌在市場上運作，同時核桃粉產品也已經成了價格低廉的代名詞，5元錢就能買到一袋500克的核桃粉；消費者對核桃粉能有效提高智力發育的信任度正在減弱。試想一下，5元錢就能買到500克的核桃粉，它的營養價值和智力功能又有多少可信度？而核桃油產品由于定位模糊根本難以銷售，產品積壓嚴重，尋求出口未遂，想與金龍魚合作OEM也未能成功，企業陷入了空前的困境。
事后我分析了造成該企業困境的原因：
一是企業決策的盲目性，說明他們依然沒有從傳統的企業立場轉入以市場為導向的現代營銷思維；
二是企業缺乏對營銷的重視，不愿意引進高素質的營銷人才；
三是過分依賴營銷策劃公司或者對此持以過高的期望，結果造成花了錢，沒有達到預期的效果；
四、缺乏有效的營銷組織系統，所謂的營銷部就是一個部長，7個業務員和一個內勤；
……
市場部營銷策劃方案范文第2篇
【關鍵詞】電信運營 市場營銷策劃 閉環管理 精細化管理
1 引言
當前，電信運營商持續發展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈帶來的嚴峻考驗，還有全業務競爭、號碼可攜等帶來的挑戰。電信運營商要想鞏固并提升行業地位，需從粗獷式經營向精細化管理發展。從日常生產及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時也是電信運營商日常工作的重要內容，因此抓好營銷策劃管理的各個關鍵環節就顯得尤為重要。
2 現狀及問題
從行業發展來看，未來幾年基礎電信業將保持低位運行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續發展是電信業當前亟待破解的重要難題之一。
從電信運營商實際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設計、執行、評估等還沒有形成統一規范，給省公司審批、督導工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進行，經分系統難以實時跟蹤。
從理論研究情況來看，國內外關于電信運營商省市上下聯動的市場營銷閉環管理模型的成果較少，實踐指導作用有限。
綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環管理機制是保障省、市級電信運營商市場營銷工作上下聯動、有效運行的重要紐帶。
3 營銷策劃定義
從國外研究情況來看，美國營銷協會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產者的物品與服務帶給消費者或使用者的商業活動”，隨著時代演進，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創造、溝通與傳送價值給客戶，經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序”。
從國內研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運營企業實際工作，本文認為營銷策劃是指企業根據內外部環境的準確分析，以滿足消費者需求和欲望為核心，借助科學方法與創新思維，有效地配置和運用自身有限的資源，實現企業預期目標。同時，從企業內部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內容、審批、執行、跟蹤及效益評估等整個閉環過程。
4 市場營銷策劃閉環管理
基于某市移動公司為期1年的駐地項目經歷，筆者認為科學有效的市場營銷策劃閉環管理內容應涵蓋市場營銷策劃的各個環節，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設計原則、方案的編寫、活動的審批、執行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環流程，這樣才能更好地發揮營銷活動在帶動、拉升業務發展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時對營銷活動的開展形成有效的監督和管理，如圖1所示。
4.1組織架構及管理職責
電信運營商營銷活動的組織管理一般分省(區)公司(以下統一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統一稱為地市公司)，集團公司一般不參與實質管理，多數情況下僅以指導意見形式傳達集團領導層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。
關于省市公司管理職責及內容，主要是基于營銷活動管理的閉環流程、活動發起部門及活動支撐部門協同工作情況來界定。
(1)省公司管理職責
負責省級營銷活動傳播工作。
負責兄弟部門會簽工作。
負責審批、協助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。
負責在通信管理局的報批、報備工作。
負責組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓工作。
(2)地市公司管理職責
制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權限及跟蹤要求等。
根據省公司安排或當地市場發展需要，及時制定營銷活動方案。
對于涉及到通信費用優惠類、系統充值、有價卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關部門會簽及領導審批后，需提前X天報省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關規定做好內部審批備案工作。
跟蹤、評估營銷活動并形成評估報告，按需向省、市分公司相關部門效果評估報告。
地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應和匹配。
4.2六大原則
參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內涵后，結合通信行業特點及電信運營企業工作實踐，提出了電信運營企業策劃并開展營銷活動應重點把握以下六大原則：
(1)擴展性原則
針對客戶。以客戶發展規模大小為優惠條件，遵循大網小優惠、小網大優惠的原則。
針對話務量。以鼓勵客戶多消費為原則，采用越打越便宜的資費結構進行產品設計，合理設計價格階梯，平衡分鐘數或小區內外單價水平。
(2)區隔性原則
針對消費量?？紤]到低、中、高端客戶的核心消費差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優惠，低ARPU、少優惠”的原則設計產品。
針對消費屬性。主要從社會屬性、消費特點(如長途、漫游客戶)、工作特點、集團、功能等多角度進行細分，同時有效利用分時、分區、分門檻等區隔方式設計產品，多采用資費包，少體現單價。
(3)效益原則
科學設置促銷資源使用的贈送比例。預存話費、協議消費贈送促銷品活動應盡可能采取預存話費分月返還或協議承諾最低消費等方式延長客戶在網時長、提升客戶消費。關于增值業務類的促銷活動，促銷品的價值原則上不得高于該業務的月功能費或協議期內該業務的累計消費額。
合理設定促銷資源使用的活動周期和活動次數。除預存話費和協議消費贈送外，購物品的促銷活動原則上持續周期不超過×天(如內蒙古移動規定為45天)，全年開展次數不超過×次(如內蒙古移動規定為5次)。
規范促銷資源的使用范圍和種類。對于預存話費贈送和協議消費贈送的自有類促銷品要由省公司統一確定使用范圍和種類。促銷品應優先選用自有產品或與自有產品相關性較強的產品，外購促銷品要充分考慮對社會相關行業的影響。在促銷活動開展前要與當地工商、物價、行業監管等部門做好溝通，取得相關主管部門的許可。用于抽獎類促銷活動的促銷品應符合工商部門的相關規定，價值不得高于×元人民幣(如內蒙古移動規定為5000元人民幣)。
(4)品牌提升原則
營銷活動應根據用戶品牌設置相應的回饋額度、周期等充分體現品牌營銷的原則，充分發揮營銷活動對品牌的驅動作用，更好地體現品牌內涵。
(5)渠道匹配原則
營銷活動設計時應根據業務辦理的復雜程度、是否需要客戶領取促銷品等情況。充分發揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。
(6)閉環管理原則
營銷活動的設計應從營銷背景、營銷目標和營銷活動內容、時間、推廣渠道、宣傳、活動預算、費用列支、執行、跟蹤、效果評估等方面進行全面閉環管理，以提高營銷活動設計的科學性和有效性。
5 閉環設計流程
從調研情況來看，我國絕大部分電信運營企業市場營銷活動設計流程正趨于規范嚴謹。參考國外學者LindaLee、Denise Hayes關于市場營銷策劃的觀點，市場營銷策劃閉環設計有兩個重點內容需要關注，一是環境或背景分析，二是營銷策劃內容?；趪鴥韧庀嚓P理論成果及電信運營企業項目實踐，總結得出營銷活動完整的設計流程如圖3所示：
5.1營銷活動的設計內容
(1)明確營銷背景。
(2)選擇目標客戶。
(3)制定營銷活動規則。
(4)確定營銷活動執行時間。
(5)確定營銷活動推廣渠道。
(6)投入宣傳資源。
(7)確定營銷目標。
(8)預估活動效果。
(9)做出活動預算。
5.2編寫營銷活動方案的三個原則
(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內容描述應清晰、規范，并能合理規避稅法、消費者權益保護法等法律風險。
(2)完整性：指每一項營銷活動的方案原則上應包括活動方案、系統支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個部分。
(3)規范性：指對于需要短信群發或在公司網站、10086中進行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規范；前合營銷腳本要求內容全面、準確、精煉、規范；系統支撐需求的描寫應符合BOSS系統、電子渠道等相關規范要求，并力爭嚴密、完整、清晰；活動方案中的“活動預算”部分要明確列支費用的科目或沖減收入。
5.3營銷活動方案的審批
(1)營銷活動的分類：指根據營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費用優惠類、系統充值與有價卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產品回饋類。
(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領導審批后，由省公司市場部報備集團公司及通信管理局后方可執行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領導審批后，再上報省公司相關部門審批，由省公司市場部報送通信管理局備案后方可執行。
(3)營銷活動的審批流程及支撐時間：指省公司相關管理部門、會簽部門對地市公司上報方案意見反饋的時間；客戶服務部、業務支撐系統部、數據產品部的系統支撐時間；短信營業廳的支撐時間等。
5.4營銷活動的執行、跟蹤及稽核
(1)營銷活動的執行：從客戶角度來看，營銷活動執行過程中需向客戶充分告知活動規則、參與活動后的權利和義務關系等內容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業務辦理完畢之后，確保將相關信息錄入系統；另外，關于體驗營銷活動必須保證客戶的知情權，體驗前及體驗到期后的業務續辦必須事先征得客戶同意。
(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發起部門要及時跟進活動的開展情況，對于活動中出現的問題應通過及時調整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達到預期的目標。
(3)營銷活動的稽核：指營業前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應加強業務稽核工作，明確營銷活動業務稽核流程，對客戶參與條件、活動規則的系統執行情況、促銷品的領取和發放、客戶的履約情況等進行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設計的營銷規則執行。
5.5營銷活動的評估
(1)營銷活動效果評估報告的時限要求：地市分公司報經省公司審批的營銷活動及全省統一執行的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內分別由地市分公司、省公司活動發起部門將營銷活動效果評估報告上報省公司的活動審批部門或省公司主管領導；地市分公司自行開展，無需向省公司相關部門報批的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內形成營銷活動效果評估報告報地市分公司主管領導審閱。
(2)營銷活動效果評估報告的內容要求至少應包括：活動預期目標的完成情況；活動中積累的經驗及存在的問題；客戶反應、市場反應；費用支出或收入沖減情況；活動對客戶發展、客戶穩定、業務拉動的效果分析等。對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業務收入與促銷費支出的配比情況進行全面深入分析。
5.6營銷活動的存檔管理
營銷活動的組織管理部門應形成以年、季或月為單位的活動方案電子版建檔、存檔管理機制，以便相關部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報省公司前一季度電子版的營銷活動存檔材料。
市場部營銷策劃方案范文第3篇
這則寓言故事給我們的啟示是：做事要分輕重緩急，機會來臨稍瞬即逝，如果我們過多的去追求一套完美的解決辦法，或者力爭達到統一認識，但等制定了一個完美方案或統一了認識后，這時，機會已經錯過了。
一般企業市場部負責營銷策略和營銷方案的制定，銷售部負責營銷策略和營銷方案的實施。很多時候一個被公認為很精典的營銷策劃方案，由于銷售執行速度慢，最后往往實施效果與預期目標差距很遠。這時，一個新的營銷課題擺在了我們營銷者的前面：營銷方案的完美與營銷執行速度哪個更重要？有人說：營銷策略完美性更重要，只有營銷方案的完美，才有可能保證實施的效率；也有人說：營銷執行的速度更重要，再完美的方案，如果執行不到位，也只是一紙文書。
我曾經歷過這樣兩家企業：A公司，一家國有企業改制過來的企業，一個新產品從市場調研到上市要差不多1年的時間。市場調研、產品定位和新產品開發企劃案、技術設計、設備調試只花了2個半月，而方案的研討、完善整整花了8個月。糟糕的是：該產品上市并沒有帶來預期的效果。因為競爭對手已提前半年上市了，已經占據了絕對的市場份額。B公司，其對外一般采取租憑廠房設備的低成本運作形式擴張。該公司的外辦子公司從與租憑廠房設備、廠房重新布置、設備安裝和調試、原料采購、人員招聘、市場調研、產品定位、產品研發、產品包裝、產品生產、產品上市等全部活動一般只需花2個月時間。
其實方案的完美與執行的速度并不矛盾。如果企業的營銷活動是“接力棒”式的，即市場部做出完美的方案后，銷售部根據方案一步一步的實施，方案的完美度與執行的速度總是表現為矛盾狀態。如果企業的營銷活動是“橄欖型”的，即市場部制定方案的同時，銷售部開始執行方案意圖，一段時間后市場部和銷售部碰頭，共同研討并確定營銷方案，銷售部再根據方案執行，然后再研討，再完善，再執行，這樣就能達到”銷售執行完善營銷方案，營銷方案指導銷售執行”的效果。
我剛到C飼料集團擔任市場部經理時，通過市場調查發現C集團的市場存在以下三大根本性問題:
問題一：子公司一級經銷商完全控制市場。
1、一級經銷商經常以不再經銷公司產品相威脅，向公司提出讓利促銷、降價、增加墊底資金等要求，公司若不能滿足其要求，可能本月的銷量就要大打折扣，一級經銷商牽著公司的鼻子走；
2、公司要調整市場，開發新的客戶，一級經銷商百般的阻撓，使得公司市場調整無法進行；
3、一級經銷商總是朝三暮四，有奶就是娘，誰的利潤高就經銷誰的產品，公司市場網絡如覆薄冰，時刻都有全盤崩潰的危險。
問題二：子公司產品品種多而雜，沒有拳頭產品。
1、 在經銷商的店內，公司的產品很雜，雞、鴨、豬、魚產品，高、中、低產品，A牌、B牌、C牌產品，什么產品都有，經銷商無法準確向用戶介紹產品的賣點；用戶也不好選擇哪種產品，公司產品很難在終端用戶的心目中占據強勢心理位置；
2、 公司的產品品種多而雜，配方很難優化，加之批量小，生產不好控制，產品質量的穩定性難以保證。批量小，加工設備調試頻率高，生產效率低，生產成本增加。質量的不穩定性和成本無法降低又影響了公司產品在市場上的銷售。
問題三：銷售人員的績效差，缺乏激情和戰斗力。
1、 沒有明確的銷售人員職責定位和工作要求，銷售人員工作處于無序狀態；
2、 銷售人員激績考核過于簡單，以結果為導向的考核辦法，大部分銷售人員在靠天吃飯；
3、 銷售人員大部分工作停留于一級經銷商的面上，沒有“沉到底，做到位”；
4、 銷售人員的產品知識和技術知識缺乏，市場運作技能差，很難有效處理各種市場問題。
C飼料集團不解決這三大根本性問題，2年以后將出現以下的局面：
1、 公司的現有市場網絡將可能被競爭對手沖得支離破碎；
2、 公司的產品品種將越來越多，生產和成本壓力越來越大，產品質量越來越不穩定，客戶的抱怨也將越來越頻繁；
3、 銷售隊伍將毫無凝聚力和戰斗力，銷售人員形同虛設。
為了從根本上解決這三大問題，我們采取采取了以下步驟和方法：
1、 我們將三大問題的表現、后果及下一步的建議和計劃，以書面的形式，向集團總裁、分管副總裁報告，并親自與他們溝通。集團總裁、副總裁也認識到了這些問題的嚴重性，極力的支持我們這一重大調整計劃。
2、 我們召集了各子公司的總經理和營銷副總，由總裁親自主持，針對這三大問題存在現狀、可能帶來的危害、下一步調整的策略和措施等內容進行了研討，各子公司的總經理和營銷副總都從本公司的實際交流了看法，達成了共識，若不解決這三大問題，2年以后可能市場就不會是公司說了算。
3、 接下來，我們與分管副總裁一道，到各子公司，將各子公司的技術經理、采購經理、生產經理、銷售經理和銷售骨干等，召開了研討會，首先大家都達成了共識，再是確定了一些項目和計劃安排。項目計劃有：
（1） 品種刪減計劃和新增品種申報計劃；
（2） 科技示范計劃；
（3） 科技講座計劃；
（4） 經銷商分類及時間分配計劃；
（5） 銷售激勵計劃；
（6） 銷售人員培訓計劃；
（7） 三級服務體系計劃；
（8） 銷售人員職責定位與崗位說明書計劃；
會議上確定了市場部負責方案的制定，各子公司開始實施這些計劃。
4、 一個月后，我們帶著完成好的方案，與分管總裁下達各子公司就上月安排的事項進行研討，首先各子公司將實施的情況，實施過程中存在的問題作了匯報，然后我們市場部將方案向大家公布。最后，給合操作實際，提出了方案的修改意見。
5、 一個星期后，我們將修改的方案，連同方案推進的計劃、要求、檢查辦法、考核辦法、評比辦法等一起以紅頭文件的形式下發至各子公司。
6、 在每月的月底各子公司銷售例會上，以上項目的推進計劃完成情況及存在的問題，必須匯報，在每兩個月一次總經理例會上，各總經理也要將項目的推進計劃及存在問題向總部匯報，我們市場部在會上在點評各子公司的銷售工作時，一是將檢查后的項目推進考核排名情況予以公布，二是在項目推行過程中存在的一些共性問題和個性問題予以點評和建議。
市場部營銷策劃方案范文第4篇
【關鍵詞】高職市場營銷專業現代學徒制人才培養校企合作雙主體育人職業能力
【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2020）27-0118-03
《國務院關于加快發展現代職業教育的決定》《教育部關于開展現代學徒制試點工作的意見》《教育部、財政部關于實施中國特色高水平高職學校和專業建設計劃的意見》等文件闡明：開展學校和企業聯合招生的現代學徒制試點，推動校企合作的一體化模式是我國職業教育發展的方向。國家已經明確將職業教育定位為高等教育的一種類型，并且大力發展職業教育。鑒于職業院校的生源素質較低、學生學習積極性不高，如何提高高職學生的學習積極性和實踐能力，是高職教育提升競爭力的關鍵。
現代學徒制是一種新型的師傅帶徒弟的教育模式，它是將傳統的師徒制與現代學校教育相結合的人才培養模式，更注重學校和企業“雙主體”育人。在校企合作雙主體育人機制中，學校和企業共同制訂人才培養方案、共同制訂教學計劃和培訓內容，學生在學徒制期間能夠享受企業“準員工”的待遇，具有學生和“準員工”的雙重身份。
一、高職市場營銷專業實施現代學徒制人才培養模式的必要性
（一）經濟社會發展的需要
黨的十以來，隨著經濟社會的發展，尤其是“一帶一路”倡議和“中國制造2025”等的提出與實施，迫切需要具有工匠精神的技能型人才作支撐。傳統的教育模式已不能很好地適應社會經濟與科技水平的發展，對學生綜合職業能力的培養具有一定的局限性，因此，有必要引入現代學徒制人才培養模式?，F代學徒制在西方已經是一種成熟的人才培養模式，符合經濟社會發展的需求，能更好地為行業、企業培養量身定做的人才?，F階段，我國的現代學徒制還處于探索階段。2018年5月，廣西工業職業技術學院市場營銷專業首次與廣西業盛集團開展現代學徒制試點，同年9月與安踏廣西舒博特體育用品公司開設安踏學徒制班。現代學徒制是培養學生由學生身份向企業員工身份的轉變模式，能夠為學生提前進入工作狀態做好準備，有效推動個體由教育階段到實際工作的過渡，提升學生在實際工作過程中有效解決處理問題的技能和水平。
（二）高職市場營銷專業學生學習特點的需要
高職院校的生源質量較差，學生的學習積極性不高，這就需要專業老師注重理論與實踐教學，增強學生的動手能力，培養學生的學習興趣。市場營銷專業實踐性比較強，市場營銷活動是一種創造性的實踐活動，如果單純只憑課堂上老師的講授，可能很難達到人才培養的目的。因此，為了更好地培養市場營銷專業學生的綜合職業能力、職業素養，激發學生的創造性思維，高職院校有必要實施現代學徒制，加強校企合作，雙方共同擔負起人才培養的重任。
（三）更好地培養學生崗位職業能力的需要
市場營銷專業畢業生初次就業崗位為門店銷售員、客戶服務人員，發展崗位為門店主管、客戶服務主管，拓展崗位為門店店長、銷售經理、區域經理。這些崗位需要市場營銷專業現代學徒制班級的學生具有信息收集、問卷設計、市場調查、促銷策劃方案設計、營銷策劃方案撰寫、市場推廣、渠道開發、客戶服務等方面的能力，而這些能力的培養需要通過實踐性很強的項目開展現代學徒制人才培養。學生可以將理論知識與企業的實際崗位需求相結合，進行具體的項目策劃和實施。表1是廣西工業職業技術學院市場營銷專業安踏學徒制人才培養的崗位與能力需求。
二、高職市場營銷專業現代學徒制人才培養的策略
（一）深化校企行合作發展
1.建立現代學徒制實訓基地，深化校企合作。高職院校需要建設穩定的校企合作實訓基地，推進實施訂單培養，尋求企業聯合招生和共同制訂人才培養方案。高職教育人才培養的根本目的是為企業生產、經營、服務等一線崗位培養高端技能型人才。隨著科技的發展和技術不斷升級，現代企事業單位所需要的一線員工更多地強調“實踐性”和“操作性”。因此在人才的培養過程中，需要融入職業崗位的因素，體現出以人為本的教育理念。市場營銷專業在探討現代學徒制的人才培養模式中，已經邁出了有力步伐，與廣西機械工程行業的企業以及零售企業開展現代學徒制試點，目前工作開展的成效突出。
2.共建營銷實踐中心。校企雙方建設共同的營銷實踐中心，在實訓中心滲透合作企業的文化，讓學生感受企業文化氛圍，提高其職業素養。營銷實訓中心依據企業的崗位來設置，推進企業和學校人才的互相輪崗與頂崗實踐。
3.校企合作打造“雙師型”隊伍，打造“雙導師”隊伍。廣西工業職業技術學院經濟與管理系市場營銷專業群教學團隊是一支業務熟練、教學經驗豐富、結構基本合理的師資隊伍，其中教授2人，副教授3名，講師5名，助教2名。該教學團隊教師在負責本專業學生的教學工作任務的同時，為企業進行技術培訓服務和學生的指導工作。廣西舒博特體育用品有限公司選拔10名技術過硬、業務熟練、門店運營經驗豐富的管理人員作為企業師傅。
為了更好地實施現代學徒制人才培養模式，2019年7—8月，廣西工業職業技術學院經濟與管理系共派5名專任教師赴安踏廣西舒博特體育用品有限公司頂崗實習，他們接受企業的崗位安排，從事門店終端銷售一線工作，目的是培養老師的實踐能力，更好地滿足雙學徒制學生的教學。
4.共建課程相關資源。針對部分高職學生不主動學習的問題，學校、企業、行業三位一體，共同聯手建設人才培養所需要的相關資源，明確校企合作的具體內容，共同創新改革人才培養模式，構建案例庫和職業資源庫等。
廣西工業職業技術學院經濟與管理系市場營銷專業和安踏廣西舒博特體育用品有限公司共同編寫《市場營銷基本技能與實務》的課程建設相關資源，制作了10個微課用于教學，建立校企雙方共用、共享的課程資源。
（二）構建“工學結合、五階循環、12345”人才培養模式
廣西工業職業技術學院經濟與管理系市場營銷專業結合學校發展和專業的需求，于2018年和2019年分別派出專業老師赴廣東、深圳、山東等地區進行調研，根據調研的基本情況創新人才培養模式，讓營銷人才接地氣、接崗位、接需求，構建“工學結合、五階循環、12345”的人才培養模式。
“工學結合”是指理論和實踐相結合?！拔咫A循環”是指校內理論學習、崗位認知實習、終端銷售實踐訓練、營銷與策劃綜合能力實訓、頂崗實習和跟崗實習及畢業就業五個階段的結合和循環發展?！?2345”是指一種綜合職業素養、兩個大階段（校內學習和頂崗實習，理論與實踐相結合）、3種能力（職業基本能力、產品推銷能力、營銷策劃能力）、4種技能培養（產品營銷的技能、營銷方案撰寫的技能、促銷策劃與實施的技能、門店運營管理的技能）、5個重要崗位（營銷崗位、客戶服務崗位、渠道開發崗位、產品推廣崗位、門店運營管理崗位）。在校內營銷的實踐訓練中，增加了線上營銷、門店運營、門店銷售、終端陳列等實踐訓練；第5、第6學期在企業進行綜合應用能力實訓及職業拓展能力的培養和訓練。在企業中通過企業師傅小班教學，學生學習連鎖經營管理、市場營銷策劃、運營信息處理與展示等項目內容。學校組織學生參與企業運營和零售終端服務的實習工作，按照職業崗位任職要求，結合實際項目，創設以典型企業終端零售管理、營銷策劃工作任務為載體的崗位工作環境，引導學生親自參與零售企業門店的運營與管理，從而提升綜合職業能力，強化職業素質培養。
（三）基于市場需求改革課程體系
課程的開發應體現行業企業的人才需求，廣西工業職業技術學院經濟與管理系市場營銷專業根據社會對高職人才培養的要求，改革現有的課程設置，將傳統的“市場調查與預測”課程和“統計學”課程進行內容整合，開發“市場調查與統計分析”課程，課程內容是根據職業需求以及市場調查工作過程為導向進行模塊化設置。另外，開發《商務談判實務》《旅游市場營銷實務》《應用管理學基礎》《市場營銷基本技能與實務》等貼近行業發展需求的教材，制定市場營銷專業現代學徒制的教學計劃、人才培養方案、課程標準，并根據人才培養方案和教學計劃，制定學徒制班級的課程體系，設計零售終端的銷售實踐訓練。
（四）推進校內外實訓室建設
現代學徒制需要高職院校加強校內實訓室和校外實踐基地建設。市場營銷專業現代學徒制班級以綜合職業能力培養為導向，構建“五階段漸進式”實踐教學體系：第一階段是營銷崗位認知實習，第二階段是創新創業調研實訓和營銷素質拓展訓練，第三階段是終端銷售實踐訓練，第四階段是營銷與策綜合職業能力實踐訓練，第五階段是跟崗實習和頂崗實習。這一實踐教學體系需要配套相應的實訓室才能夠實施。校內實訓的內容是根據企業的實際需求進行設計，項目由校內老師和企業師傅共同指導與完成。
另外，通過推行現代學徒制，學校加大對學徒制班級的專業投入力度，完善并建設校內外實訓基地，購置與建設實訓設備和軟件，建設安踏商學院實踐教學基地和娃哈哈市場營銷實踐教育基地，并深化發展，發揮基地的更大作用。新建的實訓室根據企業的崗位需求來設置，市場營銷專業新建三個實訓室分別為：一是營銷與策劃部門，崗位設置為策劃和設計部、媒體部、活動執行部、市場調研部；二是營銷戰略規劃部門，崗位設置為營銷經理、策劃經理、媒體主管、設計專員、執行專員、市場研發部經理；三是啟航營銷與策劃中心，崗位設置為市場部經理、人力資源部經理、策劃推廣部經理、公關部經理、行政部經理、倉管部經理、質檢部經理、財務部經理、客戶服務中心、銷售部經理。
（五）推行現代學徒制班級
廣西工業職業技術學院經濟與管理系市場營銷專業安踏現代學徒制班級的學生在剛開始加入班級時，對合作的企業不滿意，對未來的工作前景不樂觀，不愿意提前進入工作狀態，不理解剛進入大學校門就接受企業的實踐，對是否加入學徒制班級抱有猶豫不決的心理。在系領導和班主任做反復思想工作后，經過大一的磨合期，學生逐漸認同和喜歡這一模式。
學徒制期間，要求學生每天通過微信群匯報自己的工作體會和學習心得，在企業實訓結束后，每個學生提交實訓總結和日志，企業和學校雙方隨時了解學生的工作與學習動態。實訓期間，學校指導老師會不定期地到企業考察，與企業師傅進行溝通交流，及時了解學生的實訓情況。學生在學徒制期間有一定的工資待遇，并能夠享受企業員工的銷售提成，這有效地激發了學生的學習積極性和熱情。學生在企業真實的工作環境中接受實踐教育，感受企業文化的熏陶，體驗真實的工作環境，比傳統的課堂教學更能夠凸顯職業能力的培養，能夠促進其職業能力的提升和發展。
大一期間，學校針對安踏學徒制班級學生舉辦了3期營銷實踐大賽、演講比賽和營銷策劃方案大賽。大賽中，邀請企業師傅和學校的指導老師對學生進行評比打分并點評，學校和企業對表現優秀的學生給予一定的物質獎勵與精神獎勵。通過多種形式的活動，學生提高了學習和工作的熱情，綜合職業能力有了極大的提高。
市場部營銷策劃方案范文第5篇
計劃通過將組織在一定時期內的活動任務分解給組織的每一個部門、環節和個人，從而為這些部門、環節和個人在該時期的工作提供了具體的依據。下面小編為大家帶來個人周銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
個人周銷售計劃模板1(一)服裝產品營銷策劃目的
要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，()作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
(二)分析當前的服裝產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。
(三)市場機會與問題分析
服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
(四)服裝產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為_×萬件，預計毛利_×萬元，市場占有率實現_。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶;渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。
(五)服裝產品營銷戰略(具體行銷方案)
(六)服裝產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。
(七)銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
(八)服裝產品營銷方案調整
這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
個人周銷售計劃模板2一、清點貨品，做到心中有數
1.掌握每款貨品數量。
2.掌握每款號碼情況及數量。
3.掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4.近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1.做到日清、日結、日總、日存、日報。
2.做到心中有數，每款每日銷售數量及占比。
3.并進行銷售同比及環比分析，同時對貨品進行調整。
三、管理好員工
1.穩，穩定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。
2.招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。
3.訓，培訓員工。
(1)做到每位員工均了解公司制度。
(2)在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。
4.保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。
5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業提供優秀的管理人員。
四、商品陳列
1.按公司要求，做好服裝陳列。
做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。
2.在陳列上爭取創新，開發員工的創新思維，激發員工創新力，并根據創新結果給予物質獎勵。
目的是挖掘員工潛力，激勵員工創新思想。
3.調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1.通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2.掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。
3.促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發出;
對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。
4.對于銷售業績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業績分享，共同學習提高，增加整體銷售業績。
個人周銷售計劃模板3一、服裝的陳列
在賣場除了店鋪的設計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業空間的銷售環境，以濃重的設計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統的重要環節。作為營銷系統中重要的一環，如何陳列商品，有以下幾點建議：
1、疊裝陳列
(1)首先強調視覺，在色塊掌握上，原則應是從外到內，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習性，這樣也能使消費者對商品產生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環節進行購物。
(2)同季節同類型同系列的產品陳列同一區域。
(3)疊裝區域附近位置盡量設計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列
(1)每款服飾應同時連續掛2件以上，掛裝應保持整潔，無折痕。
(2)掛裝的陳列顏色應從外到內，從前到后，由淺到深，由明至暗，側列從前到后，從外到內，由淺到深，由明至暗，這些得根據店鋪的面積與服裝的主推風格來定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。
在細節決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質，服務質量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務質量
服裝導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。
1、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態度，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(2)善于與同事合作，精誠合作發揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能;
(3)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
(5)善于做出工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己。
2、客戶維系要求：
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產品上架時可以通知客戶。
(3)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
(4)對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。了解客戶最需要的服務質量，盡自己的努力做的更好。
三、具體計劃
1、對銷售任務的細化分解，將每月的任務量分配至每周、每天，每日當班工作結束后核對任務完成情況，總結工作得失;
2、于老客戶保持良好關系，在周末時發送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。
個人周銷售計劃模板41)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
4)市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。
5)銷售方式。
就是找出適合我們我們公司產品銷售的模式和方法。
6)銷售目標
根據我們公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作!
個人周銷售計劃模板5一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。
二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環境監督卡。
1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。
對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發單片。
四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。
六、排班安排
根據現排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。
個人周銷售計劃模板6一、日常行政事務建設工作：
1、日常接待：接待主要人員為總部領導、同事;
政府相關部門;合作伙伴等。
2、證照年審：對需要辦理手續的證照進行登記，提前確定辦理時間，安排在規定時段內辦理完企業和車輛的證照年審工作。
3、資料整理：嚴格規范和執行文件資料管理制度。
4、辦公用品采購和使用：依據年度預算采購和領用辦公用品，嚴格控制費用。
耐用辦公用品，如油筆、訂書機、計算器等依據以壞、舊換新的原則領用。
5、車輛管理：嚴格執行車輛使用管理制度，及時進行使用登記、及時保養清洗，違章及時定責處理。
6、水電等方面，嚴格控制監督，做好“節流”工作。
7、定期5s檢查，并進行獎罰結合，罰款作為員工活動基金。
二、安全保衛工作:
1、增加安保人員，進行白天晚上24有人值班巡邏。
2、消防事故應急預案，對安保人員進行消防培訓。
3、多了解周圍環境治安方面情況，多與所屬派出所進行良好溝通，如有必要進行聯防合作。
4、經常對員工進行安全教育，操作規程，交通、用電、消防，防患于未然。
5、加強節假日和重點區域安全防范。
三、宿舍、食堂工作：
1、宿舍方面：加強對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進行集中管理。
2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項準備工作。
四、外聯工作：
1、盡可能多與政府相關部門、甲方管理人員、當地村民進行良好溝通，為企業發展奠定良好外部環境。
2、多尋找幾家物品供應商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。
五、保潔工作：
對于現有保潔人員進行深度培訓，確保其能夠掌握服務禮儀和細節化工作要領，為公司創建干凈整潔的硬件環境。
六、綠化工作：
定期進行花卉的更換或者養護，保證給客戶提供一個溫馨的環境。
七、企業文化建設：
積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關懷、好人好事、精神風貌展現到更多人眼前。
總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強行政人事工作的執行力度，搭建好企業與員工之間的橋梁，在工作中不斷學習，不斷增強自身修養，加強公司業務知識的學習，圓滿完成公司領導安排的各項事務。
個人周銷售計劃模板7一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續回訪__六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：__市、_縣、_縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);
強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。
9、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經理分工協作，打招商電話。
2、準備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______]，年前已經交過訂金300元。
3、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。
4、協助王經理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
6、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
我經常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。
個人周銷售計劃模板8一、與市場銷售人員的聯系
1、每周工作小結及市場銷售數據報表的收集、整理，及時上報主管領導。
2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。
3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達。
(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經理。
(2)銷售人員所需資料的整理;
(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備);
(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。
二、對寄件、發貨、開票、商業伙伴等的管理
1、銷售物料的管理
(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復核);
(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領用、發放的登記;
(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;
(4)商業客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);
(5)接、發、處理、保管一切商務來電來函及文件;
(6)對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理;
(7)建立客戶檔案，并定期進行回訪。
2、購銷合同的存檔、登記
對合同執行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統計表。將結果報銷售部經理、總經理。根據需要，合同執行情況可反饋給客戶。
3、發貨(雙人或多人復核)
發貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發貨金額;發貨時確認隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認發貨方式的選擇，發貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目。
4、開票(雙人或多人復核)
開票前需確認開票品種、單價及數量是否與訂單內容相符。
5、對所發貨物、樣品、資料等注意定時查件
三、銷售部內部管理
1、對日常材料的復印、蓋章等的工作
掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內容，負責收發各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。
2、彩頁、名片印制，快遞費用結算等的工作(包括向公司財務借備用金，月底結算)
3、公司對外業務的交流(包括選擇公司業務合作伙伴)
負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業客戶業務往來和登記管理，負責商業客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數據資料的保管;以及一些物流公司的篩選。
4、每日公司郵箱、公司QQ、行業網站的查看，網絡信息的管理和維護
四、對外招商
1、依托互聯網平臺對外公司招商信息的整理和;
2、負責招商信息的處理、回饋、聯系;
3、負責潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規和市場動態，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。
個人周銷售計劃模板9一、銷售部辦公室的日常工作
作為__公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)
三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況
作為___公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。
四、今后努力的方向
半年來，本人愛崗敬業、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務;第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手!
在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共成長。
個人周銷售計劃模板10根據20__年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成重點客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析?，F也將本人20__年工作計劃展開如下：
一、加強客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數地進行客戶回訪工作。
二、合理利用網絡搜索
充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。
三、加強合作
1.我們可以和駕校合作，通過__網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。
也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。
2.在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4.尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。
5.網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。
6.跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。
7.業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。
如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。
8.售前售后服務。
