藥事管理知識培訓

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藥事管理知識培訓范文第1篇

關(guān)鍵詞：類風濕性關(guān)節(jié)炎；中藥薰洗；艾灸；護理

中圖分類號：R248.2文獻標識碼：B

文章編號：1007-2349（2011）12-0071-02

類風濕性關(guān)節(jié)炎主要表現(xiàn)為關(guān)節(jié)周圍組織腫脹、疼痛、活動受限。目前尚無根治此病的方法，西醫(yī)治療副作用大。為提高此類患者的治療效果，本科對48例患者采用中藥薰洗配合艾灸治療并進行系統(tǒng)的護理，達到滿意效果，現(xiàn)報道如下。

1臨床資料

本科2008年5月~2008年9月收治類風濕性關(guān)節(jié)炎患者48例，其中男18例，女30例；年齡最大68歲，最小15歲；病程最長12 a，最短1 a。入院時均有不同程度關(guān)節(jié)腫痛，功能活動受限;8例患者下蹲障礙，生活不能完全自理。所有患者均符合類風濕性關(guān)節(jié)炎的診斷標準［1］。

2治療方法

2.1常規(guī)治療鎮(zhèn)痛消炎，對癥處理。

2.2艾灸治療清艾條每支25 g，剪成3 cm長艾段，每次點燃3~4個艾段置于艾灸盒上，于距指、趾、腕、踝關(guān)節(jié)的穴位(陽溪，陽池，二間，解溪，昆侖，足通谷等)或痛點3 cm處進行輪回灸，1次/d，20 min/次，6 d為1個療程，休息1~2 d，連續(xù)灸2~3個療程。

2.3中藥薰洗將預(yù)先準備好的中藥(桂枝15 g，川烏10 g，草烏10 g，延胡索15 g，木瓜20 g，牛膝15 g，桑枝15 g，防風12 g，海桐皮12 g，黃芪30 g，伸筋草30 g，獨活15 g，威靈仙30 g)加1500~2000 mL水煮沸，取煨好的藥液200 mL，扶患者坐于薰洗桶旁，并注意用大毛巾下肢保暖。1次/d，30 min/次，6 d為1個療程，連續(xù)薰洗1~2個療程。

3護理

3.1一般護理為患者創(chuàng)造一個清潔、舒適、安靜的環(huán)境，病室光線充足、空氣流通，保持室溫18~20℃，濕度40%~60%。保證充足睡眠和營養(yǎng)。

3.2心理護理類風濕性關(guān)節(jié)炎患者均有不同程度的自理能力下降，由于關(guān)節(jié)畸形，甚至勞動能力喪失，且常有不同程度抑郁、焦慮、自卑、易怒等心理，給家庭經(jīng)濟及就業(yè)等帶來困難。鑒此，護士全面了解患者情況，針對不同病情及心理狀態(tài)進行心理疏導，盡力消除患者悲觀焦急情緒，向患者介紹本病的特點及痊愈病例，增加治療信心。工作中護士態(tài)度和藹，對動作緩慢者不能有厭煩情緒，盡力給予協(xié)助，以取得患者最大信賴，積極配合治療。

3.3灸療護理由專人操作，對準各個關(guān)節(jié)的穴位或痛點，采用回旋灸或雀啄灸，隨時調(diào)整距離，使患者有溫熱感或輕微灼痛感，灸至局部皮膚紅潤為度，各關(guān)節(jié)均要兼顧，動作要穩(wěn)妥，及時彈掉艾灰，施灸時囑患者保持舒適的，以免移動燒傷皮膚。

3.4薰洗的護理薰洗前向患者講明目的及注意事項，空腹及女患者月經(jīng)期不宜;薰洗前后適當補充水分，防止出汗過多引起虛脫。薰洗時溫度控制在38~40 ℃，溫度過高可致皮膚燙傷，溫度過低達不到治療目的，每5~10 min巡視1次，隨時調(diào)節(jié)溫度，觀察患者情況，及時解決患者需要，對活動不便者專人協(xié)助，確保安全。

3.5飲食護理類風濕性關(guān)節(jié)炎患者有不同程度食欲減退、消化不良，飲食給予易消化、高鐵、高蛋白、含維生素豐富的食物。

3.6功能鍛煉急性期適當臥床休息，鼓勵或協(xié)助患者2~3 h 更換1次，同時保持關(guān)節(jié)功能位置;急性期過后指導患者進行功能鍛煉。采取全身和局部相結(jié)合鍛煉方法，如轉(zhuǎn)頸、握拳、挺胸、擺腿、打太極拳、拉力器、握力器、撿珠子、阻力自行車關(guān)節(jié)活動器等。根據(jù)患者健康情況、關(guān)節(jié)功能狀況、年齡等選擇合適的鍛煉方法。同時按活動計劃實施鍛煉，在護士指導下有計劃，逐漸增加活動量，以患者能承受為限。

4治療結(jié)果

48例患者治療20 d后觀察療效。結(jié)果臨床治愈(關(guān)節(jié)晨僵消失，疼痛消失，活動自如)40例，好轉(zhuǎn)(關(guān)節(jié)晨僵減輕，疼痛減輕，生活能部分自理)8例。臨床治愈率為83.3%，有效率為100%。

5討論

類風濕性關(guān)節(jié)炎屬于祖國醫(yī)學“痹證”范疇，主要病機為肢體經(jīng)絡(luò)被風寒濕熱邪所閉塞，導致氣血不足，經(jīng)絡(luò)痹阻，不通生痛［2］。中藥薰洗具有祛風除濕，通經(jīng)活絡(luò)，散瘀消腫，活血止痛作用;艾灸具有溫經(jīng)通絡(luò)，散寒除濕，行氣活血的作用，中藥薰洗與艾灸配合使用，可發(fā)揮其協(xié)同作用，且操作簡便，安全可靠，療效滿意。

現(xiàn)代醫(yī)學認為，中藥薰洗時中藥煮沸產(chǎn)生大量中藥離子，以離子特性滲透皮膚進入體內(nèi)，改善血液循環(huán)，使關(guān)節(jié)靈活。艾灸具有抗感染、抗病毒、增強免疫功能作用，而且其自身熱效應(yīng)可使人體組織溫度平均值升高［3］，促使關(guān)節(jié)腫脹消退，活動自如。

類風濕性關(guān)節(jié)炎患者發(fā)病時間長，具有各種復雜心理狀態(tài)，需積極疏導，鼓勵患者保持良好的心態(tài)配合治療。心情舒暢，情緒穩(wěn)定，有利消化腺體分泌，食欲改善，抵抗力增強。

類風濕性關(guān)節(jié)炎主要累及關(guān)節(jié)及附屬結(jié)構(gòu)，活動后誘發(fā)疼痛加劇，少數(shù)患者不愿意活動，長時間處于一種姿勢，關(guān)節(jié)易于攣縮、僵硬。因此，在有效治療的同時，及時指導患者進行功能鍛煉，以動防殘，動靜結(jié)合，可減少并發(fā)癥的發(fā)生，提高生活質(zhì)量。

參考文獻：

［1］葉任高，陸再英.內(nèi)科學［M］.北京:人民衛(wèi)生出版社，2004：900~901.

［2］王永炎.中醫(yī)內(nèi)科學［M］.上海:上海科學技術(shù)出版社，2005：352.

藥事管理知識培訓范文第2篇

【關(guān)鍵詞】中藥熏蒸；施沛特；膝關(guān)節(jié)骨性關(guān)節(jié)炎；中西醫(yī)結(jié)合治療；療效分析

膝關(guān)節(jié)骨性關(guān)節(jié)炎（Osteoarthritis OA）是一種退行性病變，）是一種以關(guān)節(jié)軟骨退行性改變?yōu)楹诵?，可累及滑膜、關(guān)節(jié)囊及關(guān)節(jié)其它部位的慢性無菌性炎癥，主要與衰老、外傷、炎癥、肥胖、代謝障礙和遺傳等因素有關(guān)[1]。臨床上以關(guān)節(jié)軟骨進行性變性、破壞、關(guān)節(jié)骨端反應(yīng)性增生為病理基礎(chǔ)，具有疼痛、膝關(guān)節(jié)腫大、關(guān)節(jié)功能障礙等特點，以中老年人女性多見，目前尚無較為理想的治療方法。中西醫(yī)結(jié)合在防治骨關(guān)節(jié)炎方面具有較理想的臨床療效，能夠緩解疼痛、改善關(guān)節(jié)功能、抑制或延緩病情發(fā)展。自2009年6月～2010年6月，筆者采用補肝益腎、活血通絡(luò)中藥熏蒸聯(lián)合施沛特（玻璃酸鈉）治療膝關(guān)節(jié)骨性關(guān)節(jié)炎取得較好療效，現(xiàn)報告如下

1 臨床資料

1.1 病例資料 選擇2009年6月～2010年6月我院骨科創(chuàng)傷中心收治的膝關(guān)節(jié)骨性關(guān)節(jié)炎病人72例，隨機分為治療組和對照組，每組36例。治療組男14例，女22例；年齡45-72歲，平均58.9歲；病程最短者3個月，最長者20年，平均7.0年。對照組男11例，女25例；年齡43-73歲，平均57.7歲；病程最短者2個月，最長者22年，平均7.8年。經(jīng)統(tǒng)計學分析，兩組病例在性別、年齡、病程等方面比較差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 診斷標準 西醫(yī)采用中華醫(yī)學會風濕病學會制定的OA診斷標準[2]，即膝關(guān)節(jié)疼痛病人有下列7項中的3項者即可做出診斷：①年齡≥50歲；②晨僵

1.3 排除標準 納入與排除標準符合上述膝關(guān)節(jié)骨關(guān)節(jié)炎的診斷標準，自愿參與實驗并簽署知情同意者納入觀察病例，排除嚴重的肝腎功能障礙、慢性心功能衰竭等器質(zhì)性病變者。

2 治療方法

2.1 對照組 采用關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射法，患者取仰臥位，以髕骨內(nèi)下緣凹陷處為穿刺點，局部常規(guī)消毒后注入施沛特2mL（含玻璃酸鈉20mg），注藥后屈伸關(guān)節(jié)數(shù)次。每周注射1次，6周為l療程。

2.2 治療組 在對照組的治療基礎(chǔ)上，自擬補肝益腎、活血通絡(luò)熏劑，藥物組成為：川斷15g，寄生15g，枸杞子15g，杜仲15g，紅花15g，當歸15g， 丹參15g，虎杖15g，川牛膝 15g，雞血藤15g，絡(luò)石藤15g，伸筋草15g，徐長卿15g，桂枝12g。濕勝者加木瓜15g，木通15g；寒重者加艾葉9g，肉桂15g；氣虛者加黃芪15g，黨參15g；陽虛者加巴戟天15g，骨碎補15g。治療時將上述藥放置于中藥汽化熱療機中，待藥水煮沸后，利用其生成的蒸汽熏蒸膝部。病人平臥，熏蒸時暴露疼痛部位，對準蒸汽孔，熏蒸溫度為50℃，每次40min，10d為一療程，休息2d后開始第2療程，第4療程結(jié)束后進行效果評估。

3 療效判定 參照2009年《中醫(yī)病證診療標準與方劑選用》中骨痹的療效標準制定[4]。痊愈：癥狀消失，關(guān)節(jié)活動正常，行走自如，半年以上不復發(fā)者；有效：癥狀明顯好轉(zhuǎn)，過度勞累、氣候變化時有輕度癥狀，或經(jīng)常反復發(fā)作；無效：治療前后癥狀無明顯改變。

4 統(tǒng)計學方法：采用SPSS13.3統(tǒng)計軟件進行統(tǒng)計，兩組計數(shù)資料以率表示，采用χ2檢驗，P

5 結(jié)果

對照組和治療組病人于治療第3周后關(guān)節(jié)腫痛均見好轉(zhuǎn)；至第6周時關(guān)節(jié)腫痛進一步減輕功能活動亦明顯改善；治療6周后治療組顯效、有效、無效分別為6、27、3例；對照組顯效、有效、無效分別為4、23、9。治療組療效優(yōu)于對照組，經(jīng)χ2檢驗有顯著性差異（P

6 討論

膝關(guān)節(jié)骨性關(guān)節(jié)炎可因創(chuàng)傷、勞損及組織細胞衰老等多種因素引起，屬中國傳統(tǒng)醫(yī)學“骨痹”范疇。本病其本在肝腎，瘀血阻絡(luò)貫穿疾病的始終。腎主骨，藏精，為先天之本；肝主筋，藏血，為罷極之本；若先天稟賦不足或后天失調(diào)，或久病，或負重勞損皆可損傷肝腎，邪氣乘虛而入，筋骨痹，因而發(fā)生肌肉、筋骨失其所養(yǎng)，以致關(guān)節(jié)腫大疼痛、變形、僵化，肌肉萎縮，肢體活動障礙等。肝腎虧損，陰血內(nèi)耗，血流不暢，極易形成瘀血，瘀血流注肌肉、關(guān)節(jié)，阻滯經(jīng)脈氣血運行，形成瘀血阻絡(luò)之癥，血瘀氣滯，氣機不暢，精氣不得宣暢，以致肝腎亦虛，瘀血阻絡(luò)更加頑固，二者常相互影響，加重病情。

中藥汽化熏蒸是含有大量中藥有效成分直接透過肌膚、孔竅、經(jīng)穴等經(jīng)滲透、吸收、擴散等途徑進入腠理、臟腑直接疏導全身腠理，具有補肝益腎、疏通經(jīng)絡(luò)、活血化瘀、消腫止痛功效[5]?，F(xiàn)代研究表明，中藥熏蒸可以通過溫熱刺激，促進血液和淋巴循環(huán)，具有抗感染、鎮(zhèn)痛、解痙等作用，使炎癥水腫消失，病變組織康復[6]。

玻璃酸鈉是關(guān)節(jié)溶液和軟骨基質(zhì)內(nèi)的重要成分，具有抑制單核白細胞和其他白細胞的趨化和吞噬作用，同時還是自由基清除劑，具有、抗炎作用和止痛效果。關(guān)節(jié)腔內(nèi)補充外源性玻璃酸鈉不僅可預(yù)防處于病變條件下的關(guān)節(jié)軟骨的退行性改變，對已發(fā)生退行性改變的的關(guān)節(jié)軟骨也有修復改善作用[7]。施沛特（玻璃酸鈉注射液）關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射，能有效改善滑膜組織的炎癥反應(yīng)，提高滑液中玻璃酸鈉含量，增強關(guān)節(jié)液的黏稠性和功能，保護關(guān)節(jié)軟骨，促進關(guān)節(jié)軟骨的愈合與再生，緩解疼痛，增加關(guān)節(jié)活動度。并可降低血清和滑膜液中IL-1、IL-6水平，抑制免疫損害進程。

補肝益腎、活血通絡(luò)中藥熏蒸療法組方以川斷、寄生、枸杞子、杜仲為君藥，補肝益腎以固本，杜絕生濕之源；紅花、當歸、丹參、虎杖、川牛膝為臣藥，活血化瘀、祛瘀扶正；佐以雞血藤、絡(luò)石藤、伸筋草、徐長卿以通絡(luò)止痛，加以桂枝為使藥，以助通陽，諸藥共用，使肝腎得補、瘀血得祛、經(jīng)脈得通，骨痹之癥得以緩解，配以施沛特關(guān)節(jié)，保護關(guān)節(jié)軟骨，中西醫(yī)結(jié)合治療膝關(guān)節(jié)骨性關(guān)節(jié)炎，療效顯著，值得臨床推廣。

參考文獻：

[1] 張志明.綜合康復治療膝關(guān)節(jié)骨性關(guān)節(jié)炎的療效觀察[J].中華物理醫(yī)學與康復雜志，2010，32（8）：623-624.

[2] 中華醫(yī)學會風濕病學會.骨關(guān)節(jié)炎診斷及治療指南[J].中華風濕病雜志，2010，14（6）：416-419.

[3] 國家中醫(yī)藥管理局.中醫(yī)病證診斷療效標準[M].南京：南京大學出版社.2008：30-31.

[4] 戴慎.中醫(yī)病證診療標準與方劑選用[M].北京：人民衛(wèi)生出版社，2009：893.

[5] 葉漢良，賴志壽，黃荷，等.關(guān)節(jié)鏡清理術(shù)配合中藥治療膝關(guān)節(jié)骨性關(guān)節(jié)炎[J].中國當代醫(yī)藥，2010，17（21）：110-111.

[6] 閆飛，張湘生，王忠遠，等.關(guān)節(jié)鏡清理、透明質(zhì)酸鈉注射加中藥熏蒸治療膝關(guān)節(jié)骨關(guān)節(jié)炎[J].廣東醫(yī)學，2008，31（17）：132-134.

[7] 金建峰，張經(jīng)緯.施沛特聯(lián)合得寶松治療膝骨關(guān)節(jié)炎的臨床觀察[J].全科醫(yī)學臨床與教育，2009，7（6）：619-620.

藥事管理知識培訓范文第3篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)院感染；原因；對策

【中圖分類號】R63 【文獻標識碼】A【文章編號】1007-8517(2009)08-0144-01

1醫(yī)院感染原因

1.1易感人群集中一般住院病人由于原發(fā)病的影響，往往會導致免疫功能失調(diào)，易感性較高，因此，所有住院病人都是醫(yī)院內(nèi)感染的主要對象。

1.2毒力強耐藥菌株易于形成引起院內(nèi)感染的病原微生物主要來源于病人，此類微生物經(jīng)過多次繁殖，反復傳播，毒力很強而且長久在廣泛應(yīng)用抗生素的醫(yī)院生長繁殖。當細菌進入人體后，迅速生長繁殖，就會導致正常的相互制約的菌群失調(diào)，很快達到治病量，導致感染的發(fā)生。

1.3對護理管理在院內(nèi)感染控制中的作用認識不足相當一部分護理管理者沒有認識到護理管理在院內(nèi)感染控制中的重要作用,對院內(nèi)感染管理的目的、意義認識不足,職業(yè)防護意識淡泊，影響了醫(yī)療護理質(zhì)量,有的甚至引起醫(yī)療糾紛和醫(yī)療事故。

1.4感染管理知識缺乏由于種種原因,有關(guān)感染管理知識培訓不到位,護理管理者和護士對標準預(yù)防的概念不清楚,部分醫(yī)院沒有設(shè)立感染科，沒有配備專職人員。醫(yī)療廢物不斷增加并已經(jīng)成為醫(yī)院感染和社會環(huán)境的污染源,在基層醫(yī)院由于這方面管理制不完善,容易導致二次交叉感染。

1.5不合理使用抗生素使用抗生素導致患者體內(nèi)正常菌群失調(diào)，耐藥菌株增加，致使病程延長，感染機會增多。特別是基層醫(yī)由于不合理院在使用抗菌藥物時存在,聯(lián)合用藥不規(guī)范,用藥時機不規(guī)范,時間、用法、用量不規(guī)范等問題。

1.6院內(nèi)感染管理相關(guān)制度落實不到位醫(yī)務(wù)人員對醫(yī)院感染及其危害性認識不足；在臨床工作中護理管理者忽略了醫(yī)療廢棄物管理制度、一次性物品管理制度的檢查,造成一些違反規(guī)范要求的操作行為。醫(yī)療廢物如果分類不清楚，處理不當或者不及時，就會引發(fā)傳染源擴散或發(fā)生院內(nèi)感染。

1.7醫(yī)院環(huán)境污染嚴重醫(yī)院中由于傳染源多，所以環(huán)境的污染也嚴重。其中，污染最嚴重的是感染患者的病房，廁所的污染也很嚴重，抽水馬桶每抽一次水都可能激起大量微生物氣溶膠。

1.8侵入性診治手段的增加美國每年因使用醫(yī)療器械而發(fā)生感染者占醫(yī)院感染的45％。如內(nèi)窺鏡、泌尿系導管、動靜脈導管、氣管切開、氣管插管、吸入裝置等侵入性診治手段，可把外界的微生物導人體內(nèi)，使病原體容易侵入機體。

2控制感染對策

2.1改進醫(yī)院建筑與布局醫(yī)院建筑布局合理與否對醫(yī)院感染的預(yù)防至關(guān)重要。對傳染病房、超凈病房、手術(shù)室、監(jiān)護室等，從預(yù)防感染角度來看，為防止細菌的擴散和疾病的蔓延，在設(shè)備與布局上都應(yīng)有特殊的要求。

2.2強化全員參與意識做好醫(yī)院感染病例報告工作,減少漏報 ,能及時發(fā)現(xiàn)問題 ,盡早采取有效措施控制感染蔓延。落實制度 ,制定考核標準,每月考核 1次 ,每月向科室反饋漏報個案表、科室漏報率 ,使報告工作細化、量化 ,使漏報率逐步達到衛(wèi)生部的要求 ,有效地防止醫(yī)院感染的暴發(fā)流行。

2.3建立健全醫(yī)院感染管理體系成立醫(yī)院感染管理委員會，負責制定規(guī)劃和組織協(xié)調(diào)。加強組織領(lǐng)導,建立健全醫(yī)院感染管理體系是預(yù)防醫(yī)院感染的前提。

2.4加強醫(yī)院感染知識培訓以組織專題講座、職工進修、崗前教育為重點，多渠道、多方式開展醫(yī)院感染知識培訓。通過患者和醫(yī)務(wù)人員的共同努力減少醫(yī)院感染的發(fā)生。

2.5開展醫(yī)院感染的監(jiān)測工作醫(yī)院感染監(jiān)測的目的是通過監(jiān)測取得第一手資料，分析醫(yī)院感染的原因，發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，為采取有效措施提供依據(jù)并通過監(jiān)測來評價各種措施的效果。

2.6規(guī)范醫(yī)療廢物的管理一次性醫(yī)療用品的廣泛使用,有效的預(yù)防、控制了醫(yī)院感染,提高了工作效率和醫(yī)療護理質(zhì)量。臨床科室在一次性用品使用后按規(guī)定進行污染垃圾分類初步消毒，并裝入黃色醫(yī)療垃圾袋，實行無害化處理，防污染物品流入社會造成危害。

2.7嚴格執(zhí)行無菌操作嚴格消毒滅菌觀念,使醫(yī)院感染率降低到最低。無菌操作規(guī)程是醫(yī)護人員必須遵守的醫(yī)療法規(guī)，貫穿在各項診療護理過程中。

2.8合理使用抗生素嚴格執(zhí)行衛(wèi)生部《抗菌藥物臨床應(yīng)用指導原則》的規(guī)定，掌握抗菌藥物使用的適應(yīng)證、預(yù)防用藥的基本原則；提高感染患者微生物標本送檢率；根據(jù)藥敏結(jié)果針對性用藥，避免盲目的經(jīng)驗用藥。

藥事管理知識培訓范文第4篇

輔導與培訓是“增值產(chǎn)品”

隨著市場經(jīng)濟的深入，廠商的關(guān)系也在發(fā)展，經(jīng)銷商的需求與“市”俱進。如圖：

“買賣型”交易關(guān)系：早期的廠商合作是純粹的“你買我賣”型的，所謂的“一手交錢一手交貨”。廠家將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商，批發(fā)商賣給誰，賣多少價格，怎發(fā)賣出去，那是商家的事，這些問題廠家基本不操心，廠商之間是典型的交易關(guān)系。

“合作型”雙贏關(guān)系：隨著品牌的增多、消費者的覺醒，批發(fā)商的選擇多了很多，競爭隨之展開。廠商之間為爭奪合適的合作伙伴，展開著力。廠商之間在多個層面展開合作，廠商關(guān)系向“合作雙贏”型進化， 獨家、經(jīng)銷商管理、市場保護等概念出現(xiàn)在此階段。經(jīng)銷商對廠家的最大要求是區(qū)域獨家、市場保護、溝通順暢。

“廠商一體型”戰(zhàn)略關(guān)系：隨著廠商關(guān)系的深化，及經(jīng)銷商的成長，商家對廠家的要求除了有形的產(chǎn)品外，對無形的服務(wù)、支持、輔導、培訓要求多了，對廠家的產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略、內(nèi)部管理等參與多了，同樣廠家也深度介入到的經(jīng)銷商的公司治理、人員招聘、激勵考核、制度建設(shè)等工作上來。

無疑，當今中國大部分行業(yè)的廠商關(guān)系已是“廠商一體型”的戰(zhàn)略關(guān)系，其需求今非昔比，這是值得廠家和銷售人員關(guān)注的問題。與服務(wù)一樣，對經(jīng)銷商的輔導與培訓成為產(chǎn)品的一部分，而且是競爭對手無法復制的“增值產(chǎn)品”。“增值產(chǎn)品”使廠商關(guān)系增值，使經(jīng)銷商的生意增值。這些“增值產(chǎn)品”具體有哪些呢？

1、 經(jīng)銷商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧，指出合作存在的問題，確立下一步改善計劃。生意回顧屬于日常的工作內(nèi)容，其他文章有專門的介紹，這里不作重復。

2、 調(diào)研與診斷。對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理現(xiàn)狀進行調(diào)研，指出問題，提出改進建議。

3、 公司化管理輔導。通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對一“嫁接”，指導經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運作架構(gòu)。

4、 培訓“充電”。為經(jīng)銷商組織一些“對癥下藥”式的培訓。

5、 神奇的文本力量--營銷內(nèi)刊與實操手冊。為最大范圍的傳播經(jīng)驗、方法，將經(jīng)驗匯總編輯成文本。

6、 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”。指導經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要用課堂培訓、手把手教導、實地示范相結(jié)合的方法。

那如何向經(jīng)銷商提供這些“增值產(chǎn)品”呢？

調(diào)研與診斷

這是輔導與培訓的第一步，調(diào)研診斷的目的是穿透現(xiàn)象直擊本質(zhì)。世界上沒有包治百病的“靈丹妙藥”，“治病”之前要望、聞、問、切，診斷出病根之所在，然后對癥下藥，“治病”是如此，輔導也是如此，是不可省略的一個環(huán)節(jié)，這要求銷售人員掌握一定的調(diào)研方法與技巧。

調(diào)研診斷步驟與內(nèi)容：

1、 調(diào)查當?shù)厥袌隹偭?、賣場分布、競爭情勢、消費者特征等。調(diào)查方式可采用參考公開發(fā)表的資料、查閱公司過往的檔案、訪談部分關(guān)鍵人員、問卷調(diào)查等。

2、 訪談經(jīng)銷商一線、中層員工。了解一線運作的現(xiàn)況，及一線員工對經(jīng)銷商的意見、建議與心聲，觀察一線存在的問題，掌握第一手的資料。

3、 訪談經(jīng)銷商下線分銷商、末端消費者：反饋下線對經(jīng)銷商的意見與建議，還要傾聽末端消費者對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的意見。

4、 訪談同行經(jīng)銷商。通過私人關(guān)系，接近同行經(jīng)銷商，了解同行對市場的見解、及對經(jīng)銷商的看法。

5、 經(jīng)銷商近期經(jīng)營狀況分析。分析近三個月來的銷售、利潤、庫存狀況，結(jié)果看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)看比率。

6、 問題分析、對策提出。綜合以上調(diào)研、分析的結(jié)果，總結(jié)出存在的主要問題、不足，提出初步的對策，提交給經(jīng)銷商決策者。

7、 與經(jīng)銷商決策人溝通、取得共識，確定改善行動方案。與經(jīng)銷商主要決策人溝通，確定下一步的改善方案。

8、 輔導實施。全程跟催實施情況，根據(jù)遇到的問題及時調(diào)整方案，確保達成目標。

公司化管理輔導

中國大部分的本土經(jīng)銷商都是從個體戶、家族式經(jīng)營模式發(fā)展而來，常見的管理架構(gòu)是“老公管經(jīng)營，老婆管財務(wù)”。隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，很多經(jīng)銷商都意識到要轉(zhuǎn)型，但具體如何轉(zhuǎn)呢？他們十分缺乏經(jīng)驗與知識。

作為銷售人員，要能及時輸入管理知識，為經(jīng)銷商導入公司化管理出謀劃策。如能融入經(jīng)銷商的管理改革中，你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。

推動經(jīng)銷商從松散的“家族式”向規(guī)范的“公司化”轉(zhuǎn)型，對于廠家、銷售人員來說，有以下益處：

1、 有利于提升廠商溝通的效率，深化廠商之間的合作面。

2、 制度化、規(guī)范化的經(jīng)銷商運作，使得廠家可以共享大部分資訊，從而降低營銷風險。

3、 提升經(jīng)銷商營運效率與績效，最終提升業(yè)績。

4、 在導入過程中，確立銷售人員的“顧問”地位，這對以后的廠商合作十分有利。

導入公司化管理一般包括以下模塊：

1、 確立公司使命、經(jīng)營理念

2、 確立企業(yè)文化

3、 確立組織架構(gòu)、部門設(shè)置、崗位編制、崗位職責

4、 建立招人、用人、育人、留人機制

5、 完善各部門管理制度、運作流程

公司化管理輔導的方法：

1、 通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對一的輔導，指導經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運作架構(gòu)。作為銷售人員，要善于整合廠家各部門的資源，給經(jīng)銷商提供咨詢，廠家在管理運作上有很多專才，如財務(wù)、人力資源、電腦、物流方面的，可以統(tǒng)籌這些資源來彌補銷售人員在專業(yè)領(lǐng)域中不足。我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不善于整合資源，還固執(zhí)的以為“客戶是我的，由我來搞掂”?！翱蛻羰侨镜目蛻簟保砸浞掷脧S家的各種資源。

2、 組織經(jīng)銷商內(nèi)部人員展開討論，因地制宜，結(jié)合實踐制定行之有效的管理架構(gòu)與制度。在經(jīng)銷商內(nèi)部討論的過程中，就可充分消化公司化管理知識，并將做公司化管理方案“本地化”、“實操化”。

3、 培訓經(jīng)銷商人員，貫徹理念，宣講制度，達成共識，統(tǒng)一行動。

4、 提供一些優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理方面的范本，供參考。

5、 必要時導入顧問公司，為經(jīng)銷商提供專業(yè)的顧問服務(wù)。

培訓“充電”

“好經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的”，培訓是銷售人員與經(jīng)銷商日常的溝通項目。在調(diào)研與導入公司管理的基礎(chǔ)上，要“對癥下藥”組織一些專題的培訓，培訓的內(nèi)容主要是彌補經(jīng)銷商經(jīng)營管理的“短板”，講師以廠家職能部門的負責人、銷售人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商代表為主，外請講師作補充。

1、召開“充電型”經(jīng)銷商會議。

每個企業(yè)都會召開經(jīng)銷商會議。經(jīng)銷商會議應(yīng)該是一個“充電器”，充足與會經(jīng)銷商一年的“電”，“電”由知識、信心、情感組成，使得參加會議后的每一個經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動計劃，并達成銷售增長。

經(jīng)銷商會議除了正常的議程外，要特別安排多一些培訓課程，集中強制讓經(jīng)銷商學習。

2、讓“經(jīng)銷商學習經(jīng)銷商”--- 樣板市場經(jīng)驗交流會

“榜樣的力量是無窮的?！痹趯?jīng)銷商的培訓過程中要善于使用“樣板”的力量，樹個榜樣，讓經(jīng)銷商學習。榜樣具有號召力，是發(fā)生在身邊實實在在的成功，是經(jīng)過實踐檢驗過的、可以復制的經(jīng)驗。也就是說，“榜樣”說的東西，比純理論，經(jīng)銷商更能接受。其實，與其聲嘶力竭的“喊”，不如讓優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，以“案”代“訓”。這種培訓方式，被一些企業(yè)叫做“樣板市場經(jīng)驗交流法”。“樣板市場經(jīng)驗交流法”是經(jīng)銷商樂于接受，廠家易于操作的一種培訓方式。

成功操作樣板市場經(jīng)驗交流法，要抓好樣板選擇、樣板培育、經(jīng)驗推廣三步曲。在經(jīng)驗推廣環(huán)節(jié)要做好一本書、一項政策、一場會議、一次現(xiàn)場觀摩“四個一”。

一本書：即此次廠家將要推動工作的實操手冊。就是將實施新方案的各個層面方法、技巧、經(jīng)驗進行匯總，形成一整套系統(tǒng)性的實操文件。這些經(jīng)驗要以事實為依據(jù)，忌無中生有，夸大業(yè)績。一個完整的經(jīng)驗總結(jié)性的實操文件一般包括以下內(nèi)容：

1、 項目實施的背景

2、 試點形成的經(jīng)驗

3、 各個層面的實操細則

一項政策：推動此項工作配套的政策、扶持措施。這項政策是項目實施的助推器。

一場會議：《樣板市場經(jīng)驗交流會》，會址選在樣板市場。主要由樣板客戶結(jié)合試點情況，現(xiàn)身說法，講述試點經(jīng)過、經(jīng)驗、教訓與業(yè)績，一定要對業(yè)績作詳細的描述。

一次現(xiàn)場觀摩：組織客戶到樣板市場現(xiàn)場觀摩，耳聽為虛，眼見為實，親眼所見的事實更能打動經(jīng)銷商。

3、 成立“商學院”。

大型的企業(yè)，可成立“經(jīng)銷商商學院”，專門培養(yǎng)經(jīng)銷商決策層、執(zhí)行層、操作層等不同層面的員工。“商學院”可成為常設(shè)機構(gòu)，分批分次講授實操課程。如利樂公司為幫助其客戶麥趣爾集團乳業(yè)公司培養(yǎng)管理干部，與麥趣爾集團乳業(yè)公司聯(lián)合成立“麥趣爾利樂商學院”，“商學院”聘請雙方公司有豐富管理與實操經(jīng)驗的培訓師擔任講師，選派麥趣爾優(yōu)秀員工作為學員，每期18個月。

“商學院”將成為廠商之間很重要的紐帶，有助于建立高于“生意”的伙伴關(guān)系、“師生”關(guān)系。

神奇的文本力量-- 營銷內(nèi)刊與實操手冊

人向來有崇拜文本的“習慣”，經(jīng)銷商也是如此。文本在輔導與培訓過程中發(fā)揮著重要的作用。文本可以將經(jīng)驗、技巧固定下來，方便傳播與復制。一般而言，要有哪些文本呢？

1、營銷內(nèi)刊：

廠商之間要有一本正式的營銷溝通內(nèi)刊，采用月刊或雙月刊的形式編輯出版，發(fā)行對象是所有的經(jīng)銷商。營銷內(nèi)刊可設(shè)以下欄目：

·企業(yè)新聞：廠家的最新動態(tài)、各項活動報道等。

·新品速遞：新產(chǎn)品介紹、銷售技巧。

·戰(zhàn)略/策略：廠家營銷戰(zhàn)略/策略層面的文章。

·實操/技巧：經(jīng)銷商實戰(zhàn)實操技巧、經(jīng)驗交流。

·專題工作：廠家擬推動的各種專項工作。

營銷內(nèi)刊是深受經(jīng)銷商歡迎的文本，是信息、交流經(jīng)驗、推介新品、統(tǒng)一認識的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營銷》自創(chuàng)刊以來，不僅受到經(jīng)銷商的追捧，更受到業(yè)內(nèi)的廣泛的關(guān)注。

2、專題實操手冊。實操手冊是復制經(jīng)驗的工具。一般要編制以下手冊：

·《產(chǎn)品FABE手冊》

·《導購手冊》

·《終端管理手冊》

·《總經(jīng)銷商手冊》

·《分銷商手冊》

·《銷售代表手冊》

·《促銷手冊》

。。。。

對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”

對于經(jīng)銷商來說，課堂式和通過書本的學習還是不能解決問題，從理念到方法，從方法到動作，還需手把手的教導，一個動作一個動作的“傳、幫、帶”?！皞?、幫、帶”是貼身的輔導，是使理念、方法“落地”的最佳辦法。

“傳、幫、帶”方法：

1、 “傳方法”，陪同行動，親自示范。與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一道拜訪下線客戶、解說產(chǎn)品、理貨，親自示范正確的動作。

2、 “幫落后”，一對一輔導，幫扶業(yè)績較差的業(yè)務(wù)人員。

3、 “帶學徒”，以帶學徒式的方法進行教導，制定詳細的輔導計劃，定期考核。

銷售知識，銷售人員的最高任務(wù)

銷售知識，就銷售了你自己，銷售了公司，銷售了產(chǎn)品，銷售了合作方式，經(jīng)銷商受益了，成長了，對你感恩戴德、言聽計從了，回款與達成目標不就是自然而然的事嗎？所以說，銷售知識，是銷售人員的最高任務(wù)！

藥事管理知識培訓范文第5篇

在開展深入學習實踐科學發(fā)展觀活動中，要求我們每個黨員積極投入到學習實踐活動中來，用科學發(fā)展觀武裝頭腦，在深入學習上下功夫，著力解決思想觀念不符合、不適應(yīng)的問題;在保障食品藥品安全上下功夫，著力解決食品藥品監(jiān)管措施落實不到位的問題;在破解發(fā)展難題上下功夫，著力解決發(fā)展環(huán)境不優(yōu)、工作作風不實的問題;在健全長效機制上下功夫，著力解決體制機制不完善的問題。要求進一步樹立科學發(fā)展意識，提高科學發(fā)展能力，就分管工作深入開展調(diào)研，探求農(nóng)村藥品市場的有效監(jiān)管方法，創(chuàng)新監(jiān)管方式。

一、**縣基本情況

二、農(nóng)村藥品市場現(xiàn)狀

(一)體現(xiàn)不出聘請的農(nóng)村藥品協(xié)管員和信息員的作用。在日常監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)，仍然有藥貶子到農(nóng)村兜售藥品，但我局從沒有接到過協(xié)管員或信息員的舉報。協(xié)管員和信息員的作用沒有得到真正發(fā)揮，未能調(diào)動他們的積極性，主要的原因，一是他們的身份和職責不明確;二是沒有給予一定的經(jīng)濟補貼;三是培訓工作還不到位。

(二)農(nóng)村藥品從業(yè)人員大多沒有經(jīng)過專業(yè)藥學知識理論培訓，素質(zhì)偏低。當前我縣農(nóng)村衛(wèi)生室從業(yè)人員的整體學歷水平和業(yè)務(wù)水平不高，農(nóng)村衛(wèi)生室的藥品從業(yè)人員幾乎沒有經(jīng)過藥學的專業(yè)訓練，大多是一個衛(wèi)生室一個村醫(yī)，開方、發(fā)藥均是一人，主要開展防疫保健工作，缺乏藥品管理的專業(yè)知識，造成農(nóng)村藥品管理制度落實不到位。

(三)農(nóng)民群眾用藥水平低，用藥安全意識較差。農(nóng)民群眾對藥品法律知識和用藥安全知識掌握不多，識別假劣藥品的能力和自我保護意識比較薄弱。在我們對購藥、用藥的群眾進行隨機調(diào)查中，盲目購藥和無假藥識別能力的人占半數(shù)以上。

(四) 衛(wèi)生室藥品管理知識欠缺。村級衛(wèi)生室工作人員對藥品的管理知識十分欠缺，主要表現(xiàn)在：有的不憑處方使用藥品，不明白醫(yī)療機構(gòu)和藥店的區(qū)別，將衛(wèi)生室當成了兩用機構(gòu)，既可看病，又可賣藥。將藥品調(diào)配給患者時，不給患者藥品說明書，不講清服用藥品注意事項;擅自調(diào)換藥品的包裝。在農(nóng)村衛(wèi)生室檢查時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有的衛(wèi)生室把小包裝藥品拆開放入大瓶中，其理由就是取藥時方便，在農(nóng)村使用量小，絕大部分藥品都是拆另使用，不知道藥品外包裝也是藥品質(zhì)量的一個重要環(huán)節(jié);藥品的不良反應(yīng)不登記不上報，在71個村衛(wèi)生室中，我局成立以來沒有一家上報個一起藥品不良反應(yīng)事件。一次性醫(yī)療器械購進、使用不記錄，用后不銷毀或銷毀后不登記等現(xiàn)象時有發(fā)生。

(五)藥品質(zhì)量管理不規(guī)范，貯藏設(shè)施、設(shè)備不完備，儲存、養(yǎng)護條件差。少部分農(nóng)村衛(wèi)生室由于受經(jīng)濟條件的限制，藥品貯存條件簡陋，達不到藥品貯藏要求。在管理上存在誤區(qū)，重醫(yī)輕藥，藥品管理重視不夠，設(shè)施條件不能保證所貯存藥品的質(zhì)量，藥品購進不驗收，不定期養(yǎng)護。部分村衛(wèi)生室以家庭為單位，醫(yī)療點就設(shè)在鄉(xiāng)村醫(yī)生家里，生活區(qū)和藥房不能有效分離，場地狹小，藥品擺放零亂，存儲環(huán)境差，連最基本的防潮、防蟲、防鼠設(shè)施也沒有;藥品隨意擺放與食品、生活用品、雜物等各種物品混雜，須冷藏存放的藥品隨意擺放在柜臺內(nèi)，使藥品質(zhì)量難以得到保障。

(六)農(nóng)村藥品從業(yè)人員法律意識淡薄，責任心不強。未能及時清

理過期藥品是目前農(nóng)村衛(wèi)生所普遍存在的問題，農(nóng)村藥品從業(yè)人員往往是在發(fā)藥時發(fā)現(xiàn)有過期藥品才清理，沒有養(yǎng)成定期養(yǎng)護藥品的習慣，農(nóng)民的用藥安全難以保證。

(七)監(jiān)管法規(guī)滯后。目前我國藥品的生產(chǎn)和經(jīng)營都必須經(jīng)過質(zhì)量管理規(guī)范的認證作為準入的資格，而涉及醫(yī)療機構(gòu)藥品使用管理的藥品使用質(zhì)量管理規(guī)范還沒有出臺，對醫(yī)療機構(gòu)藥品使用的監(jiān)管

法規(guī)依據(jù)不夠充分，尤其是個別鄉(xiāng)村醫(yī)生對創(chuàng)建標準藥房認識和重視不夠，雖然我局在2006年已對大興地鄉(xiāng)5個村贈送了標準藥柜，但對創(chuàng)建標準藥房的積極性不高，工作難以開展。由于法規(guī)不健全，導致一些鄉(xiāng)村醫(yī)生對藥品管理的意識淡薄，藥品貯藏設(shè)施設(shè)備差，對藥品沒有進行有效的養(yǎng)護，造成使用過期藥品、藥品貯存環(huán)境衛(wèi)生差等問題。對于過期藥品，由于金額不高，執(zhí)法人員往往都不予立案處理，因為立案調(diào)查程序太復雜，執(zhí)法成本高，村醫(yī)待遇低，加之經(jīng)濟困難，往往只是采取就地銷毀的方式進行處理。對違法者沒有進行處罰，因此未能對違法者起到警示的作用。

三、對策與建議

(一)爭取縣委、政府的支持，夯實監(jiān)管工作基礎(chǔ)

要搞好藥品監(jiān)管工作，改變目前的現(xiàn)狀，就必須在當?shù)攸h委政府的領(lǐng)導下，不斷夯實基礎(chǔ)，為食品藥品監(jiān)管工作提供堅強的保障。因此，在開展藥品監(jiān)管的各項專項行動中，要向地方黨委政府匯報，引起地方黨委政府對食品藥品監(jiān)管工作的重視，給予食品藥品監(jiān)管工作的大力支持。

1、政策上的支持。為了進一步深化農(nóng)村藥品兩網(wǎng)的建設(shè)工作，完善監(jiān)管工作機制，明確工作任務(wù)，提出責任追究辦法，使相關(guān)單位都能重視農(nóng)村藥品兩網(wǎng)建設(shè)工作，使之成為黨委政府的民心工程，牢固樹立食品藥品安全無小事的觀念，將藥品安全也納入政府的中心工作。

2、經(jīng)濟上的支持。為使深化農(nóng)村藥品兩網(wǎng)建設(shè)工作順利開展，調(diào)動協(xié)管員和信息員的積極性，努力爭取地方政府給予一定的經(jīng)濟支持。目前農(nóng)村藥品兩網(wǎng)建設(shè)的經(jīng)費不能滿足工作的需要，給予藥品協(xié)管員和信息員一定的經(jīng)濟補貼調(diào)動他們的積極性，另外藥品協(xié)管員和信息員的培訓教育等也需要經(jīng)費，因此必須爭取地方政府投入一定的經(jīng)費。

(二)加強宣傳的力度，努力增強農(nóng)民用藥安全意識。采取多種行之有效的方法加大宣傳力度，一要宣傳藥品法律法規(guī)知識，二要宣傳假劣藥產(chǎn)生的途徑、危害及識別方法，宣傳藥監(jiān)部門的職能;加強在農(nóng)村的宣傳，不斷提高農(nóng)民群眾認知違法行為和自我防范意識，使假劣藥品在農(nóng)村沒有市場。

(三)采取靈活多樣的形式，加強對藥品從業(yè)人員的培訓。加強農(nóng)村藥品從業(yè)人員業(yè)務(wù)知識、涉藥法律法規(guī)培訓，對藥品從業(yè)人員，采取靈活機動的方式和方法，定期或不定期地進行藥品法律法規(guī)知識、安全用藥知識等培訓，通過培訓，規(guī)范他們的藥品使用行為，指導廣大農(nóng)民合理用藥，提高服務(wù)質(zhì)量。