醫藥市場推廣方案

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醫藥市場推廣方案范文第1篇

企業都是在想當然的認為只要從自身包裝好就可以了，然后通過大力宣傳就能實現消費者的思想占領，從而帶來可觀的銷量和利潤。這種完全以企業自我為能動中心的營銷思想，在那個“賣點”為上時代（USP營銷）確實起到了很好的作用，使得一批靠產品炒作的個人和公司獲得了大量的利潤，完成了原始積累，成為今年我國醫藥行業的中堅力量。

為什么要轉變到“買點”訴求

目前的醫藥環境下，產品的豐富性和市場的多樣性空前繁榮，當患者見多了這些花色各樣的產品和稀奇古怪的市場訴求后，逐漸趨于理性。他們不再是聽到“一個產品采用什么什么科技，用什么什么療法專治**”的時候，還會像以前那樣動心，而是會很理智的用他們也已形成的判斷力反問“真的這樣嗎？”這一問不要緊，企業花費大力氣提煉出的產品市場定位可能就會完成失去其應有的效應，從而導致產品銷售事倍功半甚至完全失敗。究其原因，就是企業在當初定位產品的市場沒有根據消費者的需求出發來打造產品針對目標消費者的“買點”。

我國目前醫藥市場的競爭，還不是十分充分，總是圍繞著同質化、低價化、雜亂性等等問題前行。在整個醫藥行業的產值才幾千億的狀況下，卻是有全國6000多家醫藥企業和上萬家經營企業共同努力的結果。而企業的發展思維總是會被自己或者外部的一些學者左右，今年聽說第三終端好，不顧一切進入；明天發現臨床市場大，硬著頭皮都要參與其中……而往往忽視了對于企業自身產品和市場的細分。特別在產品方面，沒有根據市場的需求實施定位傳播，這樣也就不能很好的滿足消費者需求。其實看看我國的家電行業，從前幾年的低價傾銷到這兩年的逐漸穩定，死的企業各有各的死法，而存活下來企業無疑例外的都是在認真研究自身的細分市場，然后根據市場需求生產產品，并實施“目標消費群體的買點導入策略”取得了不錯的效果。

怎樣才能更好的操作

要實施“買點導入策略”不妨從一下三個方面著手：

1、 消費者的定位研究

第一點還是要強調對于消費者的定位和定向研究。研究的目的要明確，就是為了掌握消費者對于產品的需求在哪一個方面，是價格，還是療效，或者是品牌，或者服務等等。只有針對某一類產品實施完系統的市場調研之后，在清楚了對于該類產品在某一區域或者渠道消費者的需求情況后，再根據這種實在的需求定好產品獨特的信息傳播，優選相關媒體，才能真正實現精確的定位，達到事半功倍。

2、 產品的重新定位

說產品重新定位，主要是針對那些看起來已經是“老產品”，在市場上有一

定時間的情況來說的。產品從導入期、成長期、成熟期直至最后的衰落期，都要其定位清楚的目標消費群體。就好比一種藥，剛研發出來時在一線臨床市場以賺取盡可能高的利潤，一段時間之后當其他產品都出現甚至替代產品出現時候，就會轉移到OTC藥店或者門診使用，到最后可能就到了商業流通渠道或者第三終端使用了。這就告訴我們，一定要時刻關注企業產品的情況，對于那些看似已經衰落的產品，要根據市場的實際需求重新定位，確立新的市場訴求方向，以期盡可能的來延長產品的生命周期，為企業帶來源源不斷的盈利。

3、 針對性的方案制定

醫藥市場推廣方案范文第2篇

長期以來，新疆維藥受觀念、資金、人才、文化等方面的制約始終難以做大做強。在民族藥品中，與藏藥、苗藥和蒙藥的大手筆運做相比，維藥一直偏安西北一隅，多年來鮮有動作。

維藥要做品牌，關鍵是選好品種，瞄準市場空擋，借助特色營銷推廣模式，才能實現目標。維藥憑借獨特的醫藥文化與神奇功效，具備了做強做大的優勢，如果在營銷領域尋求新的突破，借用強大的網絡資源，維藥也可能成為繼藏藥、苗藥后的強勢品牌，成就上百億的市場規模。

撥開維藥營銷迷霧

據有關資料顯示，目前新疆的藥品銷售每年產值僅為30億，但新疆維藥企業所占份額比例更是有限。在與民族藥品、甚至中藥的市場競爭中，維藥更象襁褓中的嬰兒，與中藥市場規模相比，維藥市場近似于于空白，具有相當的增長空間，也可稱之為民族藥中僅剩下的蛋糕。

目前制約維藥發展的最大“瓶頸”在于營銷，作為維藥企業的后起之秀，“奇康維藥”擁有全新的營銷理念，以文化招商開拓市場，力爭扛起“現代維藥”的民族品牌大旗，對維藥品牌的推廣具有非凡的戰略意義。

奇康維藥憑什么創品牌

維吾爾族醫藥學具有超過2500年的歷史，它是在吸收了中醫、波斯醫學、阿拉伯醫學和古希臘醫學的基礎上形成的完整、獨特的醫藥學理論。

維吾爾醫藥學是維吾爾人民在與疾病不斷作斗爭的過程中創立的醫學體系，具有良好的臨床療效和獨特的理論內涵。維醫認為機體乃至整個自然界給宇宙的物資基礎是火、氣、水、土四要素相輔相成、相生相克而構成。維醫藥經過漫長而艱難的積累，為東西方醫學的發展做出了重大貢獻。同時，它也吸收了東西方醫藥學的精華，形成了比較完整的獨有特色的理論體系，即：四大物質論、氣質論、體液論、器官學說、力學說、素質學說、形與神學說、健康學說、疾病學說、危象學理等，解釋了人體與外界的相互辯證關系，創立了一整套診治疾病的治療學說和藥物學說。

維藥在用藥種類、加工炮制、組方制劑、臨床應用等方面都具有濃厚的民族特點和鮮明的地域特點，在治療口腔潰瘍、前列腺炎、感冒、心血管病、腫瘤等疑難雜癥方面有獨特的療效。

6力營銷，奇康維藥七劍下天山

6力營銷是維藥企業創品牌的必由之路，一個企業要成功打響品牌，必須保證6力的系統執行。產品力、決策力、企劃力、執行力、創新力、品牌力是奇康維藥創建品牌必須遵循的營銷法則。奇康維藥在充分研究市場后，拿出七個主力品種，從不同的功效領域，開創自己的招商營銷之路。緊跟目前電視劇“七劍下天山”的熱播，奇康維藥要把握時代脈搏，搭上文化營銷快車，命名“奇康維藥——七劍下天山”招商大行動，以七個獨家品種對應七種寶劍。

莫問劍——奇康清口：莫問劍身長兼富彈性，變化無窮，招式變幻難測。劍指牙、口、喉，具有治療牙周口腔咽喉疾病、兼有清新口氣之功效。

青干劍——奇康前列寧：青干劍奇鈍無比，非極鋒利，可抵擋天下最鋒利的武器，是最高防守兵器。劍指前列腺，兩種藥品西帕依麥孜彼子口服液、化瘀固精合劑分別治療前列腺增生和前列腺炎。

由龍劍——奇康固精麥斯哈片：由龍劍無堅不摧，一劍既出，眾劍稱臣，是最高攻擊的武器。劍指體弱，療效獨樹一指。與“青干劍”——奇康前列寧兩種藥品共稱“男科三寶”。

天瀑劍——奇康寒喘祖帕顆粒：天瀑劍是一把雙頭劍，忽攻忽守，用劍者必須很專一，是一把表現“紀律”的劍。劍指咳喘病，治咳治喘，雙效合一。

舍神劍——奇康百癬夏塔熱片：舍神劍是一把開山辟石的大劍，使者攻勢力大無窮，鈍重有力。是一把求生劍，代表重生，純樸，恒心。劍指各種皮膚頑癥，使皮膚煥發新生。

競星劍——奇康氨杞康：競星劍短身，藏于衣服之內，在電光火石之間，出劍神速，迅雷不可目睹。劍指肝腎不足、肺燥陰虛，具有內補營養，恢復生命活力之功效。

日月劍——奇康祖卡木膠囊、顆粒：日月劍是兩把相連的子母劍，時而雙劍時而成一體，攻擊范圍可大可細。劍代表調協共存。劍指感冒。顆粒、膠囊雙劑型，千年維藥秘方，治療感冒，調協共存。

七種產品，七種劍法，奇康維藥將借助外腦資源，迅速打響維藥民族品牌。

獨創七步劍法，亮劍維藥品牌

劍法一：文化招商開道

文化招商是奇康維藥市場推廣的必要之路，奇康維藥將與經銷商、商形成緊密聯盟之勢，將自身資源與商資源充分整合，形成互補之勢，攜手共建維藥品牌。

選擇的經銷商要求有良好的商業信譽、能夠真誠發展，要求擁有穩定的營銷網絡，在區域內有較強的市場開發與運作能力，具備一定的經濟實力，足夠的市場啟動運作所需的經費。

劍法二：系統策劃跟進

為了保證各個區域市場的成功率，降低營銷投入風險，奇康維藥通過近兩年的時間，在國內接觸多家知名營銷咨詢公司，最后決定將目光鎖定專業醫藥營銷咨詢機構——桑迪營銷機構，將聘請桑迪對產品進行全程營銷策劃。桑迪將對奇康維藥進行戰略定位，提出打造“品牌維藥”，而不是打造“維藥第一品牌”的目標理念，幫助企業尋求更大范圍的競爭與突破！奇康維藥真正的競爭者是中藥、西藥、蒙藥、苗藥、藏藥，因此奇康維藥要將自己打造成維藥的象征。真正做到“維藥就是奇康哈博，奇康哈博就是維藥”！

具體戰術方面，將按照品牌6力營銷實戰理論，將在現有品種中選擇重點拳頭品種，深刻挖掘產品賣點與賣法，集中資源打先鋒，再逐步將特色專利品種亮劍，打響并建立奇康維藥品牌，最后帶動系列產品的銷售！

劍法三：權威科技為本

維醫維藥具有深厚的文化底蘊，維醫學的始祖哈孜巴依誕生于公元前450年，他用畢生經歷投身于維醫維藥領域的研究，著有《哈孜巴依藥書》等醫著，對維醫維藥精髓進行了高度的歸納與總結，對維醫維藥的發展與研發提供了指導思想。新疆奇康哈博維藥有限公司在新疆是首屈一指的維藥企業，充分傳承了維醫維藥創始人哈孜巴依的醫學精髓，將發揚維藥神秘藥物偏方的獨特優勢。

奇康維藥的首席科學家哈木拉提博士，為原蘇聯列寧格勒醫科大學醫學博士、新疆醫科大學副校長、教授博士生導師、俄羅斯圣彼得堡醫科大學名譽教授、國際傳統醫學會會員等，在世界醫藥界享有極高的聲譽。奇康維藥擁有目前新疆最大的維藥研發平臺——新疆自治區維藥研究所，依據獨特的維醫維藥理論，以現代化科技開發藥品，保證足夠產品力。奇康維藥研發系列功效獨到的藥品，用十年時間完成了基礎研發，并率先完成從研發到產業化制造平臺的全面整合與GMP建設，從藥品研發、提取、制造到市場推廣、服務，都已經站在一個很高的起點上。

奇康維藥目前擁有多個國內獨家維藥品種，首批向市場推出的主要是7個獨家品種，涉及口腔、前列腺、皮膚等領域，是經過幾百甚至上千年臨床效果驗證的，用現代科技手段進行了有效成分的提取、加工，使其效果更加穩定，這是奇康維藥成功推向市場的有力保證。

劍法四：媒體品牌造勢

品牌造勢是奇康維藥走向全國的重要傳播手段之一，通過系列相關新聞主題，宣傳神秘維藥，迅速提升奇康維藥的品牌知名度與美譽度，使之成為全國性知名品牌！

神秘維藥具有太多的神秘特點，在新疆的很多維吾爾族聚居區，很多超過百歲高齡的維族老人一生不打針、不吃西藥，只用維藥，不僅身體硬朗，而且牙齒和前列腺系統仍然像年輕人一樣牢固、健康。世界四大長壽地區，有一個就在新疆，這與維醫、維藥的作用是分不開的。這些都是值得宣傳的新聞造勢熱點，是神秘維藥得以走出新疆服務全國的最有效的支撐點。

我們計劃在產品上市的不同階段，制造不同的新聞熱點，協助廣告互相補充、深入傳播，吸引市場關注，形成階段性熱點，加速市場推進速度，巧妙提升品牌知名度、美譽度與影響力，塑造奇康維藥品牌形象，為奇康哈博品牌加分。

劍法五：區域管理強化

奇康維藥提供全國獨家維藥品種，策劃系統性宣傳資料及營銷執行方案，設計豐厚的利潤空間，保證經銷商一次投資長期受益，提供系統完善的營銷管理服務，為經銷商創造良好的經銷環境。在合作方面，嚴格強化區域管理，要求區域經銷必須交納保證金，現款現貨，款到發貨，確保區域市場的約束力。

價格管理方面，為保障全國經銷商利益，執行全國統一零售價。全國統一銷售及供貨價，對經銷商進行資格認證，杜絕惡意競爭和市場竄貨。對于潛力商，為減輕他們的資金周轉壓力，首次提貨時將提供優惠政策予以支持。

劍法六：跟蹤培訓提升

與桑迪營銷機構培訓部門合作，根據不同區域特點，設計有針對性的營銷培訓方案，組織優秀培訓師，將定期組織系統性的專業培訓，保障各個區域市場的業績提升。跟蹤培訓內容將分為年度、半年度、季度、甚至月度培訓，奇康維藥將根據各區域市場的推進速度，提供系統的有關產品知識、維藥文化、神秘特點、專業技能、團隊管理、終端執行、激勵提升等多方面多視角的培訓，作好各個區域商的后援支持。

系統的、有針對性的營銷實戰培訓，在目前藥品營銷中至關重要，也非常迫切，奇康維藥要做長線品種，要做大市場，打造維藥品牌，因此將花費精力，幫助各經銷商成功。

劍法七：規范市場行為

規范各個市場經銷商市場行為，也是奇康維藥的重點而長期性工作，需要企業作好打持久戰的心理準備。

醫藥市場推廣方案范文第3篇

綠谷集團先后與中科院上海藥物研究所、中國軍事醫學院毒物藥物研究所、北京大學醫學部、中國中醫科學院、芝加哥大學、美國華盛頓喬治城大學癌癥中心等進行科研合作，形成了綠谷強大的無編（邊）實驗室。2005年，綠谷集團與中國科學院上海生命科學研究院、中科院上海藥物研究所深度合作，聯合成立綠谷研究院；2005年4月，綠谷集團出資3300萬，與國家中醫藥管理局設立“綠谷名醫名藥研究基金”； 2005年8月，綠谷設立“億元抗癌基金”，進一步確立了綠谷在中醫藥抗腫瘤行業的領先地位。2006年9月，又成立了“綠谷集團－同濟中醫戰略聯盟”，從而為綠谷集團打造自主知識產權產品梯隊奠定了堅實基礎。

引言：透析抗腫瘤藥市場

抗腫瘤藥市場已經成為醫藥市場的熱點和長期的增長點。準確把握抗腫瘤藥市場動態，科學決策營銷戰略，制定適配的營銷模式，成為相關企業決勝市場的關鍵。

市場規模：目前在中國乃至全世界，癌癥已成了人口死亡的第二大原因。世界衛生組織2001年報道，世界癌癥發病率和死亡率比1990年上升了22%，今后20年還將上升大約50%。流行病學研究提示，我國不僅癌癥死亡率呈明顯上升趨勢，發病率也成逐年上升趨勢。近年來我國每年新增腫瘤患者160～170萬人，截至2006年總數估計在960萬人左右。

市場特性：抗癌市場是窄眾市場，但是需求大于供應的市場，同時是利潤率較高的藥品市場。與其他藥品市場相比，渠道方面有其特殊性。傳統主要市場在醫院，要經過醫生推薦使用。隨著市場競爭的激烈，很多企業和產品（主要是中藥和保健品）開始通過設立專柜的形式直接面向患者營銷。這個市場的消費者特征和購買行為有獨特性。最核心的是消費者本身存在有即時性、短期性，長則幾年，短則數月，注定消費行為的短期性。這直接影響了整個市場行為和決策，要從速從快。

銷售規模：從國家藥監局對全國十幾個大城市的主要醫藥公司的調查來看，抗腫瘤藥物銷售量占總體藥品銷售量總體上仍呈上升趨勢。根據相關數據分析,2005年全國抗腫瘤藥物市場銷售達到16.96億美元。

藥物熱點：未來幾年內，對發病率高的胃癌、肝癌、肺癌和食管癌等，其對癥治療藥物以及新型抗癌藥物將成為醫藥市場上的新熱點；新型天然抗腫瘤藥物、生物制劑將具有廣闊的市場前景。

治療趨勢：靶向治療、手段整合、防治結合是腫瘤治療的方向所在。其中中醫中藥突顯獨特優勢，中醫藥的“標本兼治”、“辨證施治”，多 “靶點”、毒副作用小的治療優勢，被國內外廣泛認同和施用。

市場推廣：抗腫瘤藥市場經過數年混戰，已經構筑了進入門檻：品牌決定市場份額；資本決定成功。沒有品牌意識，沒有雄厚的資金實力，存活都很難。

營銷模式：受到政策法律的約束較嚴，如不允許大眾廣告等；同時傳統的醫院市場競爭激烈，企業市場推廣路線的制定和決策比較難，有待從營銷模式的角度突破困局。

分析：抗腫瘤產品營銷模式十年演進及趨勢研判

中國抗腫瘤產品研制、生產開始于上世紀50年代末期，而市場對營銷的探索和積淀卻是最近十幾年的事情。營銷模式，作為抗腫瘤產品營銷戰略，是企業能否生存發展的要害所在。自上世紀90年代年中期至今，抗腫瘤產品市場操作模式經歷了從單一、落后到多元、創新，從以產品為中心到以患者為中心，從訴求產品利益到全方位人的演進過程。推進營銷模式演進的主體是企業，同時，在這個過程中，也成就了一批企業。如上海綠谷為代表的中國中醫藥企業。通過對十年來的主要營銷模式走勢分析和具有中國特色的典型企業案例分析，我們可以基本研判抗腫瘤產品的營銷模式演進趨勢。

傳統模式

臨床學術模式，是抗腫瘤產品的傳統主流模式。但隨著國內對藥品流通渠道的嚴管，和醫療體制改革，以及中國加入WTO后的進一步的西藥東進，國內醫藥企業特別是中醫藥企業、生物制藥企業在沒有資金優勢、研發優勢、技術優勢、產品專利優勢的情況下，為確保市場優勢，客觀上被迫采用大膽突破、創新市場操作模式。

模式演進

國內大大小小的中醫藥企業、保健品企業多年來對抗腫瘤產品的市場模式可謂進行了諸多探索。

“小報+專柜+院內醫生開方”模式：

從上世紀90年代中期到現在，受三株營銷模式的啟發，一些中藥如斑蝥類產品企業，還有一些調節免疫的保健品企業，采用此模式。靠近相關醫院附近租設專柜、院內醫生開處方、派發小報是操作三要素。操作簡單，成本較低是優點，在抗腫瘤產品市場發育期，有一定效果。但最終做不出規模，做不出品牌，需要長期堅持，容易喪失市場機會，容易被市場淘汰出局。適合無實力只為維持生存的小企業運作。目前已經很少選擇這種模式。

“小報+專柜+院內醫生開方+廣告”模式：

在初級的“小報+專柜+醫生開方”市場操作模式的基礎上，稍有實力的企業和分銷商，出于市場開發速度和廣度的需要，開始關注和投放媒體廣告。媒介主要選擇電視和報紙。電視以縣級、地級電視臺為主，主要投放5分鐘專題，甚至30分鐘專題。專題內容有的主要是產品機理、科研技術，有的主要是典型病例宣傳、專家證言，有的干脆是大綜合；報紙則是各省級區域主流報媒，前期以介紹產品功效的硬廣告為主，后來演進成與典型病例、專家證言的軟硬結合。這種模式增加了廣告營銷的手段，對快速啟動市場，擴大產品宣傳范圍，搜集患者資源，促進患者購買起到了重要作用。但由于國家對抗腫瘤市場監管越來越嚴，明令抗腫瘤產品不允許做大眾廣告，實質上宣布了廣告模式的終結。在國內，只能是某些監管不嚴的區域、或者通過高難度“曲線救國”式變相的廣告創作來進行投放。

“小報+專柜+院內醫生開方+廣告+聯誼活動”模式：

隨著抗腫瘤市場的演進，患者購買行為成為焦點，對已擁有的患者資源的深度挖掘成為必須。購買行為包括初購、復購，患者初購是銷售的開始，復購是銷量提升的關鍵，復購就需要通過和患者的互動來完成，互動的主要形式就是和患者以及家屬的聯誼活動。常見的醫學報告會、康復交流會、甚至旅游活動營銷成為這類市場操作模式的重頭戲。對企業來說，產生了很好的市場效果，對患者來說，在飽受病痛折磨的黑暗日子里多了份支持和解脫。聯誼活動作為重要的營銷手段，既有市場價值也有社會價值，會做為抗腫瘤市場操作必須策略保留下去，以后需要的是創新活動主題、豐富活動內容、完善活動形式。實際上，現在很多企業已經開始借鑒、嫁接保健品的會議營銷進行活動的創新，方向是對的。

“小報+專柜+院內醫生開方+廣告+聯誼活動+客情”模式：

進入21世紀，一對一營銷、數據庫營銷、服務營銷、關系營銷等新的營銷的出現不是偶然的。不僅要關注、研究消費者群體，和消費者群體的互動，更注重和消費者的一對一的互動和溝通。“21世紀，面對消費者的生意是最大的生意”。對企業來講，必然是對客戶或消費者一對一的、深度、全方位的服務。抗腫瘤市場更是如此。這個市場一對一營銷、個性化服務體現的主要形式客情。誰的客情做得好，做得大，誰就能堅持到最后，取得市場長期的勝利。客情也成為抗腫瘤企業市場競爭力的重要體現。客情本身已發展到大客情階段 。大客情的操作要點在于：內容體系化、操作全程化、管理流程化、規范標準化。有的企業甚至憑借大客情的突出而崛起為抗腫瘤某個領域的第一品牌。

案例：解析綠谷“整合醫學服務營銷”實踐

現在分析綠谷，有極強的現實和借鑒意義。可以說，綠谷經歷了抗腫瘤產品走市場路線整個營銷模式演進的全過程。綠谷用十年的時間完成了從最初始的小報模式、廣告模式、大客情模式，到現在的整合醫學服務營銷模式的探索、確立和實踐，同時用單品銷量逐年過億元、幾億元、十億元的業績，以及已經成為靈芝類中藥抗腫瘤產品第一品牌的事實證明了整合醫學服務營銷模式的效能。整合醫學服務營銷，就是走市場路線的抗腫瘤產品最具實戰效能的營銷模式。業內企業當然不必從頭走過，通過解析綠谷，結合自身的實際情況，在整合醫學服務營銷理論指導下，調動資源，從快從速進行市場開發。下面從營銷策略、營銷工具、市場資源、傳播媒介四個方面解析綠谷的整合醫學服務營銷運作。

綠谷的整合醫學服務營銷核心內容體現在“兩網兩庫一體系”上，即：兩網，一是互聯網一是特診連鎖網，兩庫，一是專家庫一是患者庫，一體系是中醫藥文化體系。

營銷策略整合

產品整合：1997年，綠谷以保健品的產品形態切入市場，2002年11月26日，轉換成國藥準字（B20020428），并更名為雙靈固本散。理所當然，不能進醫保，但仍可以做廣告，為確保市場持續的廣告策略提供了先決條件。國家一類抗腫瘤新藥沙爾威辛即將上市，豐富了抗腫瘤的產品結構。

目標市場整合：利用新品開始切入醫院市場，院內外市場兼顧。同時，立足國內市場，專門成立國際委，開拓國外市場，已經取得了成績。

品牌整合：立足全球視野，用近十年的時間，通過先打造產品品牌，然后帶動企業品牌，最終確立國內中藥抗癌第一品牌，成為國際上有全球影響的中國中醫藥企業。

文化整合：用中醫藥文化融進企業文化建設，構筑企業文化體系，把中醫藥文化作為企業文化的靈魂和旗幟，運用中醫藥思想方法指導市場。

大客情整合：建立各級客情組織（1+2模式：客情部+業務宣傳部、策劃部）、構筑客情服務體系（電話咨詢、回訪、專家咨詢、活動）、流程化客情管理、制度化規范。

活動整合：高端的新聞會低端的社區義診活動終端藥店的促銷活動高端學術會議等各種主題、形式活動結合，同時和“軟文、公關、輔助廣告”三劍結合。

促銷整合：終端促銷、活動促銷結合。

廣告整合：報紙系列軟文和硬廣告結合、新媒體廣告如因特網與報紙地面廣告結合、終端宣傳與患者口碑結合。

市場資源整合

產品資源：在安徽黃山、福建武夷山有符合GAP標準的原料種植基地，在上海中藥飲片加工廠，在西安是GMP制藥廠，牢牢控制產品上、中、下資源，掌握了市場主動權。

患者資源：通過互聯網、地網的建設，通過大客情操作，建立了國內最大的腫瘤患者庫，成為企業的大金礦，同時，有效阻擊了競爭對手，規避了政策風險。

專家資源：一方面在各地咨詢處有專職醫生隊伍，成為各省分公司、辦事處工作核心，另一方面，總部整合國內知名老中醫、抗腫瘤專家組建了廣泛的專家網絡，為開展“整合醫學服務營銷”的學術營銷，為患者提供醫學服務提供了服務主體。

醫療資源：已經建立200多家門診，在安徽合肥開設了濟民腫瘤醫院；并購拓能，引進X刀等醫療器械；在云南，有伽瑪刀項目；以后還要和國內的醫院深度合作。醫療資源的廣泛整合，使“整合醫學服務營銷”的整合醫學服務得到保障，向患者提供了切實的整合醫學抗癌支持，向綠谷成為國內最大的抗腫瘤企業目標的推進，同時，構筑了在市場上的優勢地位，鞏固了第一品牌的地位。

研發資源：核心策略是“產學研聯盟”，發展階段經歷了簡單合作、產品整合、行業引領三個階段，路線是用企業商業模式的創新帶動產學研的創新。

營銷工具的整合

突出體現在宣傳品工具上從最早的綠谷小報、宣傳單頁、手冊、光盤、專刊到高端的編入教材、出版叢書，豐富生動了地面宣傳品，達到寓宣于教的權威宣傳目的。

主要動作：國家四大類權威教科書將雙靈固本散列為腫瘤治療規范用藥。

高等醫學院校教科書 ：《抗癌動、植、礦物彩色圖鑒及其應用》是最權威的國家高等醫學教科書，抗癌中藥雙靈固本散成為唯一一個入選此書的抗癌新藥，開創了靈芝抗癌中藥寫入教科書的先河。

醫院臨床用藥教科書 ：最新版《腫瘤藥物治療手冊》。

國家藥監局信息中心：《新藥推薦》 。雙靈固本散作為抗癌藥物的最新代表和標準藥品入編《新藥推薦》。

衛生部、中醫藥管理局健康家園“百姓教科書” 腫瘤部分包括八個分冊，雙靈固本散作為重點推薦藥物被寫入其中。

2005年7月美國天天健康出版社出版了《中國癌癥解決方案》詳細介紹了雙靈固本散的基礎與臨床研究成果。

傳播媒介的整合

營銷即傳播。傳播需要創意，更需要傳播載體的創意。實戰的創意來自組合。綠谷的傳播媒介組合有：

互聯網：即所謂的“天網”，有集團網站、產品網站（雙靈固本散網）、醫療咨詢網（中國癌癥康復網）、也有各分公司網站，可以說是四網一體，共同組成“天網”。

醫藥市場推廣方案范文第4篇

把招商廣告看到“骨頭”里

形形的招商廣告讓人目不暇接，內容越來越煽情，版面越來越火爆，仿佛到處都是商機。經銷商在看招商信息時，絕不能憑感覺到處“碰”，首先自己要明確選擇的標準和方法，才能看透層層迷霧。

看招商信息可以分三步：

第一步看“外表”：產品穿什么“衣服”，有什么“體格”。

1，看產品包裝。“人靠衣裳馬靠鞍”，產品包裝如果欠佳，會使產品的品質感和信任度大打折扣，為以后的市場推廣帶來難度。

2．看企業提供的市場工具。沒有犀利的市場工具，“成就多少個千萬富翁”的口號喊得再響也不能相信。

3．看手續、看批號。是食準字、食健字、OTC還是處方藥?有沒有相關批文?這相當于產品的準生證，沒有這些，產品在操作時只能打游擊，無法登大雅之堂。

4．看成分。產品功效是醫藥保健品操作的關鍵，但真實的臨床資料又不容易獲得，因此，產品的主要成分和組方就成為評價產品功效的一項重要指標。

5．看價位、看政策。合適的價格定位和合理的合作政策，是合作的基石。

第二步看“骨架”：看資源整合狀況和企業支持力度。

單靠一個好產品未必賣得好，在醫藥保健品普遍缺乏信任的環境下，企業內外部資源的嫁接和整合顯得尤為重要。另外，企業在宣傳推廣、工具打造和人員協銷上的支持也至關緊要。當然，這些不是看廣告能解決的，但要有個大致的判斷和認知。

第三步看“血肉”：看產品有沒有真正有效的賣點。

把招商信息中所有的形容詞拿掉，看最后剩下的“血肉”――產品的賣點、承諾的利益是否能真正支撐產品，能否打動消費者，承諾有沒有可能兌現。如果不能，就說明這個產品是“鮮花”堆起來的“虛架子”，還是放棄為妙。

做市場靠實力，選擇產品靠的是長期對整個行業和市場走勢的關注度和判斷力。有了對市場趨勢的準確判斷，才能在眾人尚在觀望時搶得先機。

選產品，看“八字”

判斷力需要慢慢培養，商機卻是稍縱即逝。根據醫藥保健品市場的發展趨勢和目前的市場環境，筆者認為，在一段時間內，選產品考慮以下“八字”要訣，會使產品選擇更加有的放矢。

1．合

適合的才是最好的。不同經銷商有不同的資源優勢。如果看好的一個產品與自己的終端、隊伍、財力及經驗等資源不匹配，最好及早放棄。如某產品適合于會議營銷，你卻用了自己擅長的大廣告營銷，這種資源對接錯位，最終將導致事倍功半。

另外，不同經銷商有不同的操作風格，有的喜歡電視“狂轟亂炸”、有的喜歡電臺循循善誘、有的喜歡報紙的快速回報。不論是選擇慣用手法，還是選擇創新操作模式，都要量力而行。

2．低

即價位低。在消費者變得越來越理性，錢包越捂越緊，而國家對虛高藥價打壓后，目前的醫藥保健品出現了價位越走越低的趨勢。首購門檻越低，嘗試的可能性越大，有了首批嘗試的人群，只要效果還過得去，產品就賠不了錢。

2005年，“9塊9”系列掀起一股消費熱潮；同樣，風濕骨病以前動輒100多元的產品，市場反應平淡，而十幾元的螞蟻貼(其實才兩貼)卻在很多地區火起來。這其中，價格是不可低估的影響因素。現在，很多新藥也一改高價策略，開始當普藥賣。在消費越來越理性、市場越來越規范的情況下，低價將成為降低消費者首購風險，實現市場快速動銷的一件“利器”。

3．冷

目前，“冷門”產品越來越“熱”，劍走偏鋒找冷門，也是個很好的選擇。市場變了，做大藥未必能賺到大錢，而近兩年不少產品在冷門市場卻輕松淘金。比如“遺尿停”在小兒遺尿市場、“蟻陳固澀”在成人遺尿市場靜悄悄地賺得不亦樂乎。同樣，在大品牌把持幾十年卻一直平淡的痔瘡市場，也讓幾個苗藥、藏藥為代表的民族藥“小字輩”變成淘金熱地。

4．新

產品是否有新穎的地方?消費者是喜新厭舊的，他們不斷在尋找更新、更好的解決方案。在產品同質化越來越高的今天，如果能在劑型、原料、使用方式上有一點創新，就會有許多創意空間。

這在感性的減肥市場尤其明顯。“旗人減肥套裝”就是在競爭激烈的減肥市場豐富劑型，第一個采取“茶劑+膠囊”組合，一段時間內成為減肥市場的一面旗幟。“足下抽脂貼”、“輕輕木糖醇減肥口香糖”、“吸油基”、“聯邦朵朵把減肥巧克力”等新形態，著實讓眾多女性為之心動。

5．顯

選產品，一定要注意看顯效性如何，能感知到才算有效。有時說得天花亂墜，還不如直觀的感知更有說服力。如：鼻炎噴一噴，30秒鼻子就通了，關節貼一貼，30分鐘患處熱烘烘，像有小蟲爬。如果一個產品能把功效明明白白地展示給消費者，少打廣告也照樣能走貨。

體驗營銷讓消費者趨之若鶩，其原因就是消費者真正感覺到了病情正在改善，癥狀正在緩解。看到了實實在在的效果，消費者當然心甘情愿掏錢。

6．精

經銷商選產品不能平均用力，要遵守“精品原則”，切忌選的產品不少，但沒一個能養大。產品組合可以采用“一專多能”的金字塔體系：一專，就是一定要有主力產品，它是廣告宣傳，終端專柜促銷的重點，多能，是指在不同市場有幾個補充的產品。一專多能可保證主力產品有充足的支持，同時還能分擔人員及終端成本。

另外，在功效上要有最擅長的產品。如果產品確實功效很多，那也要將其分為最擅長功效及附帶的額外價值，即功效上的“一專多能”。在產品極大豐富的今天，平均用力，“萬金油”似的產品功效訴求越來越受到質疑，因此，專業、專屬、專治的產品更容易讓消費者接受。

7．全

廠家是否有全方位的支持?在產品時，看營銷支持與選擇產品一樣重要。

首先，要看各種文件材料是否齊全。市場越來越正規化，企業提供的產品資料、證明文件和各種批文及獨家市場運作所需的文件體系是否健全，關系到市場能不能無障礙運作。

其次，要看各種營銷工具是否齊全。全國南北市場環境千差萬別，營銷工具多樣化、營銷模式個性化，才能適合不同地區的低風險市場運作。現在有些企業推出針對市場進度提供不同廣告版本，提供廣告本地化調整的服務，這對市場操作會產生很大的推動作用。

再次，要看企業是否有專家、政府等背景資源。專家隊伍、政府機構等權威支持，是解決信任度和臨門一腳的關鍵。整合社會資源為經銷商提供支持，也是企業營銷服務的重要體現。

8．獨

壟斷資源，做獨家生意。隨著競爭升級，產品營銷正在一步步演變成資源營銷。戰術往往是容易模仿、超越的，但對資源的獨占是無法輕易超越的。如果能選到獨家產品，獨占原料、技術、品類、渠道、權威等資源優勢，那么對手只能是有心無力，難以跟風超越。比如國嘉制藥推出的古藺甘蘇顆粒，就是立足于古藺獨有的甘黃草資源優勢，并申請到中藥原產地保護，在肝藥市場風光無限。

國家規范藥品商品名后，除了新藥品種，其他一律不得使用商品名稱，對于仿制藥的數量也有了限制，因此新藥也是獨占晶類的一招“狠棋”，那些后來者只能作為“無名氏”默默地走在你身后。

醫藥市場推廣方案范文第5篇

1醫藥外包的產生及分類

1.1醫藥外包的產生背景醫藥外包作為一個新興的行業,20世紀80年代初起源于美國。當時,隨著美國食品藥品管理局(FDA)對新藥研發管理法規的不斷完善,藥品的研發過程也相應變得更為復雜,耗時更久,所需費用也更高。所以,一部分制藥企業逐步走向聯合協作、合同研究的道路,將部分研究工作交給一些專業性的小公司完成,這樣既保證了工作質量,又降低了研發成本和企業自身的管理費用,將有限的資金有效地支持企業的研發工作。在這樣的背景下產生醫藥研發外包,并逐步延伸到制藥業的各個領域。

1.2醫藥外包的組織形式從組織形式上說,醫藥外包產業主要包括合同研究組織(contractresearchorganization,CRO)和合同生產組織(contractmanufacturingorganization,CMO)。CRO通過合同的形式向制藥企業提供新藥研發服務,可能涵蓋新藥研發的全過程或不同階段。CMO則通過合同的形式為制藥企業提供原料藥或藥物制劑的生產、包裝和質量管理等服務。此外,醫藥外包還包括合同銷售組織(contractsaleorganization,CSO)、基地管理組織(sitemanagementorganization,SMO)及其他提供外包服務的企業等[1]。各組織涉及的外包服務范圍見表1。

2國內外醫藥外包的市場現狀

進入21世紀,全球藥品市場以約2倍于世界經濟發展的速度穩步增長。根據IMSHealth的統計,全球藥品銷售額從2001年的3870億美元增長到2008年的7730億美元。2010年全球藥品市場將達到7750~8950億美元。然而,國際醫藥公司也面臨著越來越激烈的競爭和越來越多的困難。對于制藥巨頭而言,外包是最優選擇,外包后可以集中精力于核心業務,利用外部資源和技術,加快產品上市的速度,控制成本,改進成本效益[2]。近年來,全球制藥業的布局正面臨新的調整。擁有智力、人才、成本優勢的印度、中國等新興工業化國家成為新一輪醫藥研發投資的重點對象,跨國制藥巨頭紛紛在這些國家和地區設立研發中心[3]。我國從20世紀90年代末誕生第一家醫藥CRO公司科文斯(Covance)以來,已涌現出一批醫藥外包企業,目前在中國開展業務的CRO公司分為3大類:第一類是跨國公司在中國的分支機構;二類是合資型公司;第三類是本土CRO公司,目前大約有200家,其中比較活躍、有一定規模的大約有100家,以藥明康德新藥開發有限公司(簡稱:藥明康德)和上海睿智化學研究有限公司(簡稱:睿智化學)為代表的本土CRO企業發展迅速,其中藥明康德成立不到5a時間,已在美國紐約交易所正式掛牌,融資1.85億美元。睿智化學成立的短短4a中,從幾個人、10萬元起家,到如今成為20余家全球領先制藥公司的“頭腦供應商冶[4]。據美國普華永道《亞洲地區醫藥研發外包發展動態報告》顯示,2008年中國CRO市場額已經上升到約2.6億美元,較之2005年2500萬美元的市場增長了10余倍,預計到2010年可增長至4.3億美元,中國已經超過印度成為亞洲研發外包的首選地。目前,北京、上海、天津等多個城市都把醫藥外包服務列入當地發展生產業的重要內容,將其確定為新的經濟增長點。北京主要在藥物非臨床研究和藥物臨床試驗、藥物代謝研究等領域優勢明顯,上海則優勢于化學合成和藥物非臨床研究及藥物臨床試驗。

3醫藥外包產業集群的建立

3.1醫藥外包產業集群的概念醫藥外包產業集群是大量的CRO、CMO、CSO、SMO及其相關的服務機構在地域上聚集,通過協同作用,形成的一種強勁、持續競爭優勢的產業形態。在產業集群中,“集冶是過程,“群冶是結果;“集群冶是表面現象,“結網冶才是本質。

3.2國內外產業集群的形成和發展國外很多醫藥科技園區中都有專業醫藥外包公司,例如在印度基因谷的海得拉巴市,許多生物醫藥公司正在開展外包業務,發展勢頭很好。2005年2月22日,上海市生物醫藥外包服務基地和上海浦東生物醫藥研發外包服務中心在張江正式掛牌。該基地和中心成為我國首個達到美國《藥物非臨床研究質量管理規范》(GLP)標準的外包服務機構。2006年,北京抓住全球產業轉移機遇,成立中國生物技術外包服務聯盟。截至2007年6月,中國生物技術外包服務聯盟及其的北京生物醫藥研發服務專業委員會等45家單位共吸引境外投資3億元人民幣,現有研發服務合同規模達到5億元,服務內容包括藥物安全性評價、生物信息集成分析等。北京和上海的這一系列舉措,是因為看到了醫藥外包在醫藥科技園區發展中的作用,試圖通過聯合醫藥園區內的研發機構,在全球醫藥研發領域樹立新品牌,最終達到“借船冶集體“出海冶的目的,這是在外包成為世界醫藥研發新趨勢的大背景下做出的明智之舉[5]。

3.3產業集群的發展條件及影響因素要保證醫藥外包產業集群的健康、持續發展還要注意以下幾方面。淤建立醫藥外包產業集群發展的組織體系。地區的經濟成功絕不僅僅由于生產要素的豐富,還需要在政治和社會因素協助下,發掘與培養地區資源的獨特組合方式。于建立促進醫藥外包產業集群發展的政策體系。盂建立醫藥外包產業集群的信用保證體系。研發外包涉及大量的發包方知識產權、保密信息,企業的信用與保密能力對于能否接到外包項目十分重要。

4中國醫藥外包產業發展的優勢及困境

4.1優勢相對于歐美國家,中國醫藥外包企業的優勢較為明顯,首先是成本低。中國的低成本優勢體現在4個方面:一是廉價的勞動力;二是相關動物試驗的成本低廉,如中國研究艾滋病用的恒河猴的費用僅為美國的八分之一;三是實驗室的籌備成本低;四是政府稅收優惠政策,如規定免稅、增殖稅減免等優惠政策。據統計,中國開展臨床試驗的成本僅為發達國家的30%~50%。同時,不少國際制藥公司由于看好中國巨大的疾病資源和醫療市場,紛紛來華進行臨床試驗和生產制造業的外包投資。中國擁有眾多對某些疾病尚未或很少獲得醫療診治的患者,這使得招募受試者相對容易,成本也更低。臨床試驗患者入住時間短是另一個優勢所在。如中國發病率比較高的幾種疾病,包括肝炎、肝癌、腫瘤、心血管疾病等,患者數量大,臨床試驗比國外效率要高很多,這是中國整個臨床試驗的優勢[6]。另外中國專業人員素質及研發外包機構的水平不斷提高,越來越能滿足國外企業對藥品質量和安全的要求。中國擁有一支龐大的具有科學背景的人才隊伍,其中,海歸人才的數量也與日俱增。中國經濟的快速增長也促進了醫藥外包產業的發展。隨著醫藥市場的迅速發展,中國逐漸成為未來醫藥市場的重要基地。伴隨著中國富裕人口增加,罹患糖尿病、癌癥和心血管疾病的人數也在相應增加。這表明針對中國市場的藥物開發具有巨大的潛力。

4.2困境雖然中國具有明顯的醫藥外包優勢,但風險也同樣十分突出。從全球范圍來看,2009年臨床研究外包領域公認的領軍企業之一PharmaNet發展集團(PDGI)成為第一家扛不過經濟危機的大型CRO機構,該公司宣布將可能被迫出售公司。正是因為金融機構對新興企業支持力度的下降,以及大型制藥企業對產品研發線的收縮,導致它成為受害最嚴重的大型CRO公司。在經濟危機的大勢之下,中國的醫藥外包企業同樣也是風險重重。淤法規政策方面的風險。很多國內的醫藥外包公司不僅進行臨床研究,還參與臨床試驗方案設計等工作。試驗方案一旦遇上政策調整,可能會導致審批不通過。此外,中國外包企業所面臨的最大問題是在知識產權保護方面很難得到跨國制藥企業的信任[7]。于缺少行業規范標準。國外CRO企業都有嚴格的準入門檻。而在中國醫藥外包作為一個新興的服務業態,國內企業往往各自為政。國外的發包公司對中國服務外包企業的交付能力的質疑,需要外包企業通過提高產業質量來解決。盂缺少行業領頭羊,風險抵御能力不強。國內成規模的企業少,存在研發同質性嚴重的問題,行業整體的風險抵御能力不強。同時,中國人力成本優勢正在逐漸消失,外包企業必須通過提高自身核心競爭力來抵御人力成本的提高。榆來自印度、越南、菲律賓等國家的挑戰。印度醫藥企業的國際化遠走在中國的前面。印度獲得《歐洲藥典》適用性(COS)認證,通過FDA的藥物檔案(DMF)審查的原料藥生產企業分別約為中國的4和3倍。

5中國醫藥外包產業的發展戰略

5.1做大做強本土企業國內醫藥外包行業的持續繁榮有賴于中國制藥企業的強大。如果中國醫藥產業集中度不能大幅提升,中國制藥行業“多、小、散、亂冶的局面得不到根本改善,僅僅依靠低廉的人力資源成本,醫藥外包行業的繁榮很難持續。所以,我國醫藥企業應注重自身實力的建設,提高創新和開拓市場的能力。同時,在進行國際合作時,對企業內部實行跨國文化管理,形成目標一致的團隊文化,建立信任關系[8]。

5.2促進醫藥外包產業集群的發展醫藥外包產業集群的建立能夠增強醫藥外包企業的競爭力,提高其抗風險的能力,同時也能促進區域經濟的發展。尤其在醫藥科技園內成立醫藥外包服務中心,形成涵蓋新藥研發各階段的外包服務鏈,最終以整個園區醫藥外包產業集群的品牌優勢來吸引跨國公司,融入全球外包服務市場,并在提供外包服務的過程中不斷提高自己的研發能力。

5.3搭建國內外企業合作的橋梁很多國內的醫藥外包企業基本都是靠國外的合同來生存,而企業普遍缺少獲取合同的其他通道,造成市場推廣工作開展不順利。所以,中國要發展國際醫藥外包市場,首先要建立促進國內、外企業合作的機制,營造互信、共贏的合作環境。制定相應的醫藥外包產業促進政策,在稅收、管理、人才等方面幫助企業發展。同時利用醫藥外包商務發展年會等作為中外交流強有力的平臺。