節(jié)日促銷計(jì)劃

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節(jié)日促銷計(jì)劃范文第1篇

何慕現(xiàn)在的節(jié)日營(yíng)銷，雖然年年喊新意、創(chuàng)意，但每每缺的就是新意和創(chuàng)意。然而，正所謂思路決定出路，若無(wú)法突破自己的思維疆界，沒(méi)有創(chuàng)意的節(jié)日營(yíng)銷難免會(huì)陷入以下兩大致命誤區(qū)：

第一，將“價(jià)格戰(zhàn)”等同于“降價(jià)促銷”

眾所周知，節(jié)日營(yíng)銷的主要手段和方式之一就是“降價(jià)促銷”，廣告、促銷等均圍繞價(jià)格展開(kāi)。但很多企業(yè)僵化地認(rèn)為降價(jià)促銷就是大打“價(jià)格戰(zhàn)”，把營(yíng)銷的重心放在如何降低商品價(jià)格上，結(jié)果往往充其量也就是賠錢賺吆喝。記得去年中秋的時(shí)候，我到超市看到月餅的促銷廣告，不是“全場(chǎng)特價(jià)”就是“買幾送幾”。心情頗為沉重，面對(duì)這樣司空見(jiàn)慣的“贈(zèng)送”或讓利等“降價(jià)多銷”類的廣告，消費(fèi)者早已麻木，還有誰(shuí)會(huì)為這樣毫無(wú)吸引力的吆喝埋單呢

第二，營(yíng)銷套路的墨守成規(guī)

與客戶攜手共進(jìn)的這些年，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在針對(duì)特定節(jié)日的促銷策略上都存在一個(gè)通病，基本上是按照習(xí)慣在做節(jié)日營(yíng)銷，思維定勢(shì)愈破彌重。每次節(jié)日來(lái)臨之前，各廠商在戰(zhàn)略上都很重視，拼命強(qiáng)調(diào)要抓緊節(jié)日契機(jī)做營(yíng)銷方案的規(guī)劃、品牌拉動(dòng)、促銷推介等工作。但是，戰(zhàn)術(shù)落地層面的工作卻很隨意，既不深入市場(chǎng)做調(diào)研，也不請(qǐng)專業(yè)外腦做全面規(guī)劃與顧問(wèn)幫扶，只是年復(fù)一年，重復(fù)過(guò)去的套路。結(jié)果，表面上看來(lái)熱熱鬧鬧的節(jié)日營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上卻常常沒(méi)有任何能引發(fā)消費(fèi)者共鳴的訴求點(diǎn)，事倍功半。

跳出“價(jià)格戰(zhàn)”的窠臼

節(jié)日營(yíng)銷是企業(yè)年度營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一環(huán)，或者說(shuō)是節(jié)日營(yíng)銷大餐中一道道預(yù)設(shè)的菜，企業(yè)如何能上演好全年的營(yíng)銷盛宴，這針對(duì)不同節(jié)日而精心籌劃的特色“菜肴”在其中就起到重要的點(diǎn)綴作用，而且做好了，這點(diǎn)綴作用甚至還能蛻變?yōu)槠髽I(yè)年度營(yíng)銷通向成功的“拐點(diǎn)”。那么，我們?nèi)绾尾拍軐ⅰ肮?jié)日營(yíng)銷”進(jìn)行到底呢？一個(gè)現(xiàn)實(shí)的提醒是，切勿將節(jié)日營(yíng)銷簡(jiǎn)單地等同于“降價(jià)促銷”，俗話說(shuō)，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，我們要從全局出發(fā)，系統(tǒng)、全面地做好謀劃與籌備工作。

第一，節(jié)日促銷的立意從“降價(jià)”轉(zhuǎn)向“賣點(diǎn)提煉”

聰明的商家永遠(yuǎn)不會(huì)通過(guò)吆喝“我便宜，你買我吧”來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的銷量業(yè)績(jī)。因?yàn)椋M(fèi)者消費(fèi)的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的使用價(jià)值，所以，要是沒(méi)有能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品作支撐，節(jié)日營(yíng)銷就將如無(wú)本之木，無(wú)源之水。

能在特定節(jié)日打動(dòng)絕大多數(shù)消費(fèi)者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣點(diǎn)的，所以，有能力和遠(yuǎn)見(jiàn)的廠商，總會(huì)針對(duì)特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品組合策略，推出適合節(jié)日期間消費(fèi)者生活、休閑、學(xué)習(xí)等的新產(chǎn)品。從而另辟蹊徑，搶占先機(jī)，順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)通路。

第二，體驗(yàn)“贏”銷

收入水平與生活品位的提高使得消費(fèi)者的需求開(kāi)始由大眾消費(fèi)逐漸向個(gè)性消費(fèi)升級(jí)，定制式、個(gè)性化服務(wù)等成為了新的需求熱點(diǎn)。“體驗(yàn)營(yíng)銷”則隨需應(yīng)變，大行其道。

忠實(shí)于“體驗(yàn)營(yíng)銷”的顧客，他們消費(fèi)的已經(jīng)不僅是商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)，更是一種精神層面的愉悅體驗(yàn)，此時(shí)，價(jià)格對(duì)他們也不再敏感，他們?cè)敢饣ǜ叱霎a(chǎn)品或服務(wù)本身價(jià)值幾倍甚至幾十倍的價(jià)錢去購(gòu)買一種喜歡的感覺(jué)。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)就應(yīng)該側(cè)重對(duì)消費(fèi)者“體驗(yàn)需求”的挖掘與激發(fā)。早在節(jié)日到來(lái)之前，企業(yè)就應(yīng)該組織經(jīng)銷商對(duì)一線終端的促銷人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并在促銷現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辟活動(dòng)區(qū)域，營(yíng)造出消費(fèi)生活場(chǎng)景，并通過(guò)專業(yè)設(shè)計(jì)的“話術(shù)”和促銷人員的嫻熟引導(dǎo)，讓消費(fèi)者很快進(jìn)入角色，激發(fā)他“體驗(yàn)一把”的欲望，從而在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺(tái)與琳瑯滿目的商品中對(duì)自家的產(chǎn)品“一見(jiàn)鐘情”。

第三，情感“贏”銷

情感就是一把“溫柔刀”，但消費(fèi)者在這溫柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定時(shí)候甚至?xí)辉琢诉€叫好。因?yàn)椋?dāng)你的產(chǎn)品和品牌在動(dòng)銷和傳播時(shí)候有了符合特定節(jié)日的風(fēng)俗、民情等文化情感作底蘊(yùn)和基石的話，你就已經(jīng)給自己的產(chǎn)品注入了“信仰”和靈魂，消費(fèi)者在特定的節(jié)日（準(zhǔn)確講應(yīng)該是特定的節(jié)日文化氛圍里），他們購(gòu)買、消費(fèi)的就絕不只是物質(zhì)層面上的產(chǎn)品了，而是依附于產(chǎn)品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿足將會(huì)使產(chǎn)品的“使用價(jià)值”在消費(fèi)者心智中無(wú)限地放大，常常在潛移默化之中就能培養(yǎng)并留住忠實(shí)的消費(fèi)者群。

第四，以“不變”應(yīng)萬(wàn)變

在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是市場(chǎng)在變、顧客的口味和品位在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，這樣的背景下，企業(yè)要真“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的話，是絕對(duì)行不通的。

我一向堅(jiān)持告誡客戶的都是思辨的，“不變”的實(shí)質(zhì)是宗旨和操守不變，而“不變”的外衣卻是因時(shí)因勢(shì)地“變臉”。很淺顯的道理，企業(yè)作為一個(gè)營(yíng)利性組織，存在的目的就是為了賺錢，但也離不開(kāi)“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這樣一個(gè)前提，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)無(wú)法為顧客創(chuàng)造價(jià)值、企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能有效滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，則企業(yè)自然無(wú)利可圖。

所以，節(jié)日營(yíng)銷一定要固守“更好滿足顧客需求，更好為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這一宗旨，守正出奇，顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的營(yíng)銷才是良性的、持久的。事實(shí)上，節(jié)日促銷期間促銷的產(chǎn)品必須“因節(jié)而異”，符合節(jié)日氣氛和消費(fèi)者的心理。比如，中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”期間，企業(yè)可以采用節(jié)日“嵌套式”營(yíng)銷，將自家產(chǎn)品聯(lián)合節(jié)日期間必需的禮品——月餅、葡萄酒等進(jìn)行促銷。

突破思維定勢(shì)

第一，預(yù)先定好營(yíng)銷目標(biāo)，并制定量化指標(biāo)

直白地講，節(jié)日營(yíng)銷就是指在節(jié)日期間，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)需求，綜合運(yùn)用廣告、地面推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷推介等營(yíng)銷手段，提高產(chǎn)品的銷量、提升品牌形象。切記，雖然“節(jié)日營(yíng)銷”歸屬企業(yè)整體營(yíng)銷規(guī)劃的一部分，但既然是節(jié)日營(yíng)銷，我們就不能忽視“節(jié)日期間”這個(gè)時(shí)間范疇，在相對(duì)短暫的時(shí)間內(nèi)，“節(jié)日營(yíng)銷”想無(wú)所不能、無(wú)所不包是十分困難的。擬定營(yíng)銷的預(yù)期目標(biāo)，某種成度而言就是要做取舍、分主次，要有針對(duì)性和可執(zhí)行性，這樣才能集中好優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)爆破，事半功倍。

此外，節(jié)日營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線的爭(zhēng)勝絕不會(huì)是簡(jiǎn)單PK企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品品牌，它涉及到企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)外的各方資源的調(diào)度，能否合理、高效地整合好各營(yíng)銷要素和營(yíng)銷資源才是決定產(chǎn)品和品牌與競(jìng)品在一線終端的角力中勝出與否的關(guān)鍵。所以，必須要建立在既定目標(biāo)下量化的各環(huán)節(jié)的考核評(píng)估指標(biāo)，只有這樣，我們的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到計(jì)劃、考核、評(píng)估與控制的穩(wěn)健推進(jìn)效果。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、同比增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的到達(dá)率等等。

第二，擬定合理的推進(jìn)方案，做好一線終端的銷售促進(jìn)工作

銷售促進(jìn)是節(jié)日營(yíng)銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)與主要手段，制定一個(gè)完整的、有效的銷售推進(jìn)方案是節(jié)日營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。這里需要重點(diǎn)提出的是，所謂 “合理”的推進(jìn)方案，是指在調(diào)查、分析目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，上游廠商要指導(dǎo)和幫扶下游經(jīng)銷商、門店終端因地制宜地?cái)M定計(jì)劃、設(shè)計(jì)促銷策略。方案必須切實(shí)可行，并能有步驟地去開(kāi)展工作。

節(jié)日營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是一線終端，廠商在鋪貨的時(shí)候，千萬(wàn)別一廂情愿地認(rèn)為，將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前就算成功了，高明的商家總是千方百計(jì)將產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心里。這具體到一線終端層面講，離不開(kāi)消費(fèi)場(chǎng)所內(nèi)外主題氛圍的營(yíng)造，一般來(lái)說(shuō)，這消費(fèi)氛圍包括兩部分：一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括推介海報(bào)、POP張貼、裝飾物的布置、切合消費(fèi)者群品位和節(jié)日主題的背景音樂(lè)等等，具體而言，就是做好空中和地面的傳播，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感官、到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍；另外一種氛圍就是員工的精神狀態(tài)，廠商要充分調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)出擊、熱情攬客的積極心態(tài)。

第三，營(yíng)銷要素和企業(yè)內(nèi)外資源的整合與協(xié)調(diào)

節(jié)日營(yíng)銷，所涉及范圍之廣、投入之大、無(wú)異于一場(chǎng)大的戰(zhàn)役，它不僅是營(yíng)銷部門的事，還牽涉到企業(yè)的生產(chǎn)、流通、人力資源、財(cái)務(wù)、后勤保障等部門，并且還常常要借助外部資源，如政府相關(guān)職能部門、新聞媒體、廣告公司、咨詢公司、禮品等輔銷物料供應(yīng)商。所以，節(jié)日營(yíng)銷不是企業(yè)營(yíng)銷部門的一方的事，公司上下都要加以重視，最好能成立專門針對(duì)節(jié)日營(yíng)銷的動(dòng)員與統(tǒng)籌協(xié)調(diào)委員會(huì)，企業(yè)的各方資源在許可的范圍內(nèi)，盡量向節(jié)日營(yíng)銷戰(zhàn)役傾斜。否則，一旦節(jié)日營(yíng)銷戰(zhàn)役打響，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，必定會(huì)影響企業(yè)節(jié)日期間的營(yíng)銷大計(jì)。

第四，評(píng)估與跟進(jìn)

營(yíng)銷效果評(píng)估是對(duì)營(yíng)銷工作的檢查和回顧，一方面，可以發(fā)現(xiàn)哪些營(yíng)銷方法是有效的，哪些營(yíng)銷方法效果不大甚至無(wú)效，從而調(diào)整營(yíng)銷工作的思路以及實(shí)施計(jì)劃，為后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)指明正確的方向；另一方面，可以適時(shí)了解節(jié)日營(yíng)銷的進(jìn)展和各項(xiàng)營(yíng)銷工作的質(zhì)量，評(píng)估并破解營(yíng)銷過(guò)程中所遇到的障礙，提升節(jié)日營(yíng)銷的品質(zhì)和效果。畢竟，節(jié)日促銷的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高客流量、增加銷量之外，更重要的是促使顧客日后繼續(xù)光臨。

節(jié)日營(yíng)銷的評(píng)估指標(biāo)一般包括：銷量業(yè)績(jī)、產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)口碑、產(chǎn)品與品牌的知名度和美譽(yù)度、顧客的回頭率與忠誠(chéng)度、投入成本與利潤(rùn)產(chǎn)出、同比競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)等。可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、深度訪談、實(shí)地觀察等形式，對(duì)活動(dòng)前期策劃、活動(dòng)推進(jìn)過(guò)程、活動(dòng)結(jié)束反饋等全程進(jìn)行評(píng)估。

其中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是顧客的界定與細(xì)分，只有選定了最有價(jià)值的細(xì)分客戶群，才能在后續(xù)營(yíng)銷跟進(jìn)中，整合最優(yōu)營(yíng)銷資源撬動(dòng)并滿足這類顧客的消費(fèi)需求，有效提升客戶價(jià)值、增加企業(yè)獲利。

〖鏈接：節(jié)假日營(yíng)銷策略〗

一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過(guò)對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開(kāi)。

零售商業(yè)包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)、電子城，針對(duì)終端的營(yíng)銷活動(dòng)，主要目標(biāo)就是要通過(guò)一系列活動(dòng)提高零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。

針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)，就要分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費(fèi)行為，對(duì)促銷辦法的接受程度，對(duì)相似競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度，最終決定是通過(guò)新產(chǎn)品推出增加新消費(fèi)者？是通過(guò)促銷手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者？或是通過(guò)4P手段吸引競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者？

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計(jì)劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的到達(dá)率等。

節(jié)日促銷計(jì)劃范文第2篇

其實(shí)，節(jié)日期間的促銷活動(dòng)只不過(guò)是營(yíng)銷戰(zhàn)役中的一顆子彈，要想獲得節(jié)日營(yíng)銷大戰(zhàn)中“提高產(chǎn)品的銷售力，提升品牌形象”的戰(zhàn)利品，全方位的戰(zhàn)備才是關(guān)鍵。廠商只有細(xì)心準(zhǔn)備，占天時(shí)、地利、人和，方能把好過(guò)節(jié)這道“關(guān)”，收到事半功倍的效果。

引導(dǎo)消費(fèi)——消費(fèi)者“擴(kuò)招”戰(zhàn)略

雖說(shuō)橄欖油在保健、美食、美容等方面都具有神奇功效，早已習(xí)慣了傳統(tǒng)食用油的老百姓就未必買橄欖油的“帳”。但是，顯而易見(jiàn)的是：中國(guó)節(jié)日贈(zèng)送禮品的花樣雖然層次不窮，但是總逃不出一個(gè)字：吃。

同時(shí)，隨著生活水平的提高，中國(guó)老百姓對(duì)吃的標(biāo)準(zhǔn)已不再停留在符合衛(wèi)生、安全標(biāo)準(zhǔn)的層面上，而是更加注重健康、營(yíng)養(yǎng)，送禮的內(nèi)涵也日益講究綠色、健康的理念。如何送出既實(shí)用而又有品味的禮品，成為消費(fèi)者送禮時(shí)不約而同思考的問(wèn)題。

相對(duì)于其它品牌來(lái)說(shuō)，康樂(lè)氏已成為橄欖油行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)先品牌，已經(jīng)擁有一大批忠實(shí)的“粉絲”，為了能夠滿足消費(fèi)者不同的需求，我們根據(jù)節(jié)日期間消費(fèi)者購(gòu)買橄欖油的目的，將消費(fèi)者實(shí)行“有機(jī)分化”，實(shí)行“各個(gè)擊破”原則，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日促銷的目的。

第一，大打“體驗(yàn)營(yíng)銷”牌，將“舉足觀望”型消費(fèi)者“拉下水”。

許多消費(fèi)者平時(shí)由于時(shí)間緊張，無(wú)法在橄欖油產(chǎn)品前駐足過(guò)久，但是節(jié)日長(zhǎng)假的到來(lái)，讓他們有了足夠的空暇時(shí)間享受逛商場(chǎng)、超市的樂(lè)趣。因此，康樂(lè)氏橄欖油在節(jié)日營(yíng)銷中，更側(cè)重對(duì)消費(fèi)者的“體驗(yàn)營(yíng)銷”。早在節(jié)日到來(lái)之前，康樂(lè)氏橄欖油就開(kāi)始組織經(jīng)銷商對(duì)促銷人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，在促銷現(xiàn)場(chǎng)則在活動(dòng)區(qū)域營(yíng)造出溫馨而又細(xì)膩的家庭生活場(chǎng)景，帶給消費(fèi)者舒服親切的感覺(jué)。讓消費(fèi)者在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺(tái)與琳瑯滿目的商品中對(duì)康樂(lè)氏“一見(jiàn)鐘情”。

第二，大打“情感促銷”牌，利用節(jié)日推出實(shí)惠大禮包，回饋忠實(shí)消費(fèi)者，穩(wěn)定老顧客。

橄欖油是日常用品，節(jié)日期間，康樂(lè)氏橄欖油專門為早已經(jīng)養(yǎng)成橄欖油消費(fèi)習(xí)慣的忠實(shí)消費(fèi)者推出實(shí)惠禮包，多買多送，可以享受到比平時(shí)更多的優(yōu)惠。康樂(lè)氏橄欖油定位于“三高”人群，平時(shí)一般不會(huì)采用“促銷”或“降價(jià)”的方式，節(jié)日推出的優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者形成了強(qiáng)大的吸引力。

第三，大打“形象包裝”牌，形成產(chǎn)品獨(dú)特的包裝風(fēng)格和文化內(nèi)涵，為送禮一族提供包裝精美的禮品盒，使促銷成為消費(fèi)者過(guò)節(jié)的標(biāo)志。

康樂(lè)氏橄欖油在贈(zèng)送、折扣、禮物、優(yōu)惠上都有創(chuàng)意地獨(dú)樹(shù)一幟，一方面用蘊(yùn)涵健康、象征生命力的綠色作為包裝底色，傳達(dá)出祝福健康的心聲；另一方面畫(huà)面上用代表富貴吉祥的黃色畫(huà)出康樂(lè)氏產(chǎn)品的圖標(biāo)，在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日里為人們帶去吉祥的聲音，一舉打破“紅色”包裝一統(tǒng)天下的局面。

有的放矢——見(jiàn)招拆招的促銷策略

基于橄欖油既能食用又能保健還能美容的多功能性，康樂(lè)氏根據(jù)不同的節(jié)日進(jìn)行不同的促銷活動(dòng)，取得了良好的效果，大大地拉動(dòng)了銷售，提升了品牌知名度。

比如說(shuō)三八婦女節(jié)是女性的節(jié)日，但是康樂(lè)氏橄欖油將節(jié)日的宣傳對(duì)象緊緊鎖定了男性。2005年的節(jié)日期間，康樂(lè)氏陸續(xù)在一些高檔社區(qū)、高級(jí)會(huì)所開(kāi)展了“愛(ài)她，就讓她美麗”的主題促銷活動(dòng)。康樂(lè)氏的促銷工作人員不僅熱情向男士們展開(kāi)了一系列橄欖油美容知識(shí)方面的宣傳，而且向男性消費(fèi)者臨時(shí)傳授了幾記用橄欖油烹制、而又簡(jiǎn)單易行的“菜譜”，“鼓動(dòng)”男士們?cè)谂缘墓?jié)日里“露上一手”，因此，男性消費(fèi)者手里提上一盒橄欖油送給自己心愛(ài)的“她”也就順理成章了。

2006年元旦來(lái)臨之際，康樂(lè)氏在一些大型超市舉辦了以生肖為主題的促銷活動(dòng)。康樂(lè)氏為消費(fèi)者準(zhǔn)備了一批精致的以狗為主題的儲(chǔ)錢罐、玻璃杯等，制作工藝精致高檔，情感體驗(yàn)上喜慶吉祥，營(yíng)造出歡樂(lè)祥和的氛圍，收到了不錯(cuò)的促銷效果。

事實(shí)上，節(jié)日促銷期間促銷的產(chǎn)品必須“因節(jié)而異”，符合節(jié)日氣氛和消費(fèi)者的心理，才會(huì)取得事半功倍的效果。比如，在節(jié)日促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，康樂(lè)氏還贈(zèng)送精美化妝盒、西式刀叉、廚房小用品等女性關(guān)注或喜愛(ài)的小生活用品，取得了很好的反響。陽(yáng)歷的國(guó)慶節(jié)與傳統(tǒng)的中秋節(jié)的日期相近，康樂(lè)氏橄欖油抓住時(shí)機(jī)，采用節(jié)日“嵌套式”營(yíng)銷。即康樂(lè)氏橄欖油聯(lián)合中秋節(jié)必需的節(jié)日禮品——月餅、葡萄酒，進(jìn)行促銷。購(gòu)買康樂(lè)氏的產(chǎn)品，不僅可以享受優(yōu)惠，而且可以獲贈(zèng)相當(dāng)價(jià)位的月餅、葡萄酒，非常實(shí)惠，深受消費(fèi)者好評(píng)。

這種“見(jiàn)招拆招”的節(jié)日促銷方式，不僅提升了康樂(lè)氏的節(jié)日期間的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)還帶動(dòng)了康樂(lè)氏的全年的銷售工作。

跟蹤促銷——突破促銷傳統(tǒng)觀念

可以說(shuō)，單純的促銷是一種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式，促銷在程序、關(guān)節(jié)、執(zhí)行等方面大同小異，任何企業(yè)都可以輕易做到。節(jié)日促銷是企業(yè)銷售的重頭戲，也是促銷功力發(fā)揮的關(guān)鍵時(shí)刻，很多企業(yè)在節(jié)日營(yíng)銷策略中將焦點(diǎn)放在了促銷上，雖說(shuō)可以借助節(jié)日的“東風(fēng)”銷量大增，財(cái)源廣進(jìn)，但是在日后提高產(chǎn)品的銷售力，提升品牌形象方面并無(wú)大的影響。節(jié)日營(yíng)銷功夫不深，當(dāng)然消費(fèi)者的“鐵心”也不會(huì)被商家優(yōu)惠折扣的商品磨軟。

由于市場(chǎng)上同類品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為提前搶占經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，康樂(lè)氏在“節(jié)日營(yíng)銷”來(lái)臨之前會(huì)做一些具體的促銷活動(dòng)來(lái)取得經(jīng)銷商的打款支持：例如規(guī)定時(shí)間內(nèi)的訂貨直接折扣，或買十送一等，從而調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，全力推廣康樂(lè)氏橄欖油產(chǎn)品。通過(guò)“先款后貨”的合作方式，康樂(lè)氏在不到一年的時(shí)間內(nèi)已建設(shè)了二百余個(gè)經(jīng)銷商，讓本品牌的產(chǎn)品覆蓋中國(guó)的大部分地區(qū)。品牌推廣和促銷活動(dòng)相結(jié)合的方式事實(shí)上取得了很大的成功。

康樂(lè)氏通過(guò)全國(guó)性市場(chǎng)調(diào)研而進(jìn)行品牌的重新戰(zhàn)略規(guī)劃，不僅在北京等主要市場(chǎng)進(jìn)行大量的調(diào)研，還委托在全國(guó)各地的經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，從而使得調(diào)整后的全國(guó)性推廣計(jì)劃和促銷活動(dòng)能夠變得更有針對(duì)性。

節(jié)日促銷計(jì)劃范文第3篇

一面是企業(yè)下達(dá)的硬性銷售任務(wù)，另一面是大賣場(chǎng)的強(qiáng)硬態(tài)度，節(jié)日產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)總會(huì)讓許多廠家業(yè)務(wù)員陷入困境。

擁有10余年賣場(chǎng)采購(gòu)工作經(jīng)歷，期間從事過(guò)基層銷售、賣場(chǎng)管理、商品采購(gòu)、采購(gòu)管理、開(kāi)店規(guī)劃等相關(guān)工作，先后擔(dān)任營(yíng)業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關(guān)系方面的論文百余萬(wàn)字，專著30多本，并為多家企業(yè)提供常年KA顧問(wèn)服務(wù)。

小朱是某休閑食品企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，將近過(guò)年時(shí)企業(yè)為了提升某款產(chǎn)品的節(jié)日銷量，設(shè)計(jì)了一款節(jié)日套裝。由于該節(jié)日套裝配備了贈(zèng)品，并增加了包裝容量，廠家計(jì)劃著以這款節(jié)日套裝作為年節(jié)銷售的主打品種，并以該套裝與賣場(chǎng)爭(zhēng)取好的進(jìn)場(chǎng)條件。廠家的意思是希望該套裝能以臨時(shí)條碼的身份進(jìn)場(chǎng)，并能在自己的貨架上陳列。這樣，不僅能省去一筆可觀的新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，還可以充分利用企業(yè)在賣場(chǎng)的陳列資源。

可沒(méi)想到，在小朱與賣場(chǎng)采購(gòu)談套裝進(jìn)場(chǎng)時(shí)，卻遭到了賣場(chǎng)的反對(duì)。賣場(chǎng)方面不但不接受廠家在節(jié)日期間進(jìn)臨時(shí)條碼，而且還提出企業(yè)得交納一筆不菲的新品陳列費(fèi)。面對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)的最后通碟，小朱一時(shí)陷入了兩難之中……

對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在年節(jié)到來(lái)前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事。然而，對(duì)于這些肩負(fù)特殊使命的節(jié)日套裝來(lái)說(shuō)，要想取得預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)卻并不是一件容易的事。除去套裝產(chǎn)品本身的因素外，套裝的進(jìn)場(chǎng)便是首當(dāng)其沖的一關(guān)。如果以新品身份進(jìn)場(chǎng)，且不談高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，僅進(jìn)場(chǎng)周期就夠廠家喝上一壺的了。恐怕最后進(jìn)場(chǎng)時(shí)，早已錯(cuò)過(guò)了最佳銷售期。此外，進(jìn)場(chǎng)后的陳列位也是一個(gè)讓廠家頭疼的問(wèn)題。

對(duì)于大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，一面是企業(yè)下達(dá)的硬性銷售任務(wù)，另一面是大賣場(chǎng)的強(qiáng)硬態(tài)度，如何才能在這二者中找到“出路”，一直困惑著這些年輕的業(yè)務(wù)員。在銷售旺季來(lái)臨時(shí)，如何將大賣場(chǎng)和企業(yè)的利益，以一定的形式統(tǒng)一在一起？而企業(yè)與大賣場(chǎng)的矛盾是顯而易見(jiàn)的：企業(yè)要求以臨時(shí)條碼進(jìn)場(chǎng)，然后借助現(xiàn)有陳列來(lái)做銷售，目的是省下高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和特殊陳列費(fèi)；而賣場(chǎng)方面往往并不接受這種廠家臨時(shí)條碼的進(jìn)場(chǎng)要求，還會(huì)有意提升進(jìn)場(chǎng)和陳列費(fèi)。供應(yīng)商業(yè)務(wù)員究竟該如何處理？

賣場(chǎng)為什么設(shè)置障礙

從大賣場(chǎng)贏利的角度看，平時(shí)的正常經(jīng)營(yíng)是一個(gè)方面，年節(jié)期間供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)銷售資源的爭(zhēng)奪能讓賣場(chǎng)獲得更多收益。賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的年節(jié)套裝持刁難態(tài)度，往往有以下幾個(gè)因素：

1.該套裝的吸引力不強(qiáng)。如果廠家促銷套裝不能夠打動(dòng)大賣場(chǎng)，自然也就不可能吸引消費(fèi)者的眼球。從根本上講，促銷套裝的力度不夠，往往是讓大賣場(chǎng)拒絕廠家的一個(gè)重要理由——沒(méi)信心，當(dāng)然不愿意進(jìn)了。

2.該套裝打亂了賣場(chǎng)的現(xiàn)有陳列格局。不同的賣場(chǎng)在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了賣場(chǎng)現(xiàn)有的陳列格局，自然會(huì)遭到賣場(chǎng)的反對(duì)。因此，廠家在進(jìn)行套裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分考慮大賣場(chǎng)對(duì)陳列的要求來(lái)設(shè)計(jì)套裝。能在賣場(chǎng)落地，比單純的好看更重要。

3.供應(yīng)商與采購(gòu)的客情關(guān)系不好。人都是感性的，采購(gòu)也不例外。作為供應(yīng)商，即便你有一款好的套裝，如果與賣場(chǎng)采購(gòu)的客情處得很糟糕，套裝進(jìn)場(chǎng)怕是沒(méi)戲了。所以，從某種意義上講，人的因素往往是第一位的，任何其他因素的不足，都可以通過(guò)人的因素來(lái)彌補(bǔ)。人沒(méi)搞定，其他的條件再好，要達(dá)到目的也很困難。

如何解決套裝進(jìn)場(chǎng)問(wèn)題

1.提前做好條碼的準(zhǔn)備工作。通常說(shuō)來(lái)，條碼常常是制約廠家套裝進(jìn)場(chǎng)的一個(gè)重要因素。因此，供應(yīng)商應(yīng)提前做好相關(guān)條碼的申報(bào)工作。

具體的做法是，在節(jié)前一到兩個(gè)月就通過(guò)給賣場(chǎng)稍小一些的促銷力度讓套裝進(jìn)場(chǎng)，并告訴賣場(chǎng)廠家將在旺季到來(lái)后再加大促銷力度，以讓賣場(chǎng)保留該套裝條碼。廠家可通過(guò)這種方式來(lái)保留該條碼，并隨時(shí)待旺季到來(lái)時(shí)打開(kāi)使用。也就是說(shuō)，不要在節(jié)日時(shí)再去報(bào)新品。實(shí)在有困難的話，就做好替換滯銷條碼的準(zhǔn)備，總之自己要提前有對(duì)策，不要讓賣場(chǎng)提出的這些條件難住。

2.通過(guò)促銷力度打動(dòng)采購(gòu)。其實(shí)，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力，是能夠得到大賣場(chǎng)的青睞的。從某種意義上講，促銷套裝也是廠家和賣場(chǎng)用來(lái)吸引消費(fèi)者的“利器”。用得好，是能夠給廠家和賣場(chǎng)帶來(lái)利益的。

關(guān)鍵在于，廠家的促銷套裝是否對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，是否與其他品牌的套裝相“雷同”？很多時(shí)候，賣場(chǎng)之所以會(huì)給套裝設(shè)置一些“門坎兒”，就是因?yàn)檫@些套裝并不能“打動(dòng)”消費(fèi)者。所以廠家在設(shè)計(jì)套裝時(shí)，應(yīng)全面考慮套裝的“力度”：新穎的贈(zèng)品形式、獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)、折扣、加量裝、特色功能組合等。

3.提前做份好的進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃。提前的意思包括兩方面：時(shí)間的提前和內(nèi)容的提前。從商業(yè)角度講，任何一個(gè)營(yíng)銷行為都應(yīng)具有計(jì)劃性，也就是說(shuō)，將相關(guān)的準(zhǔn)備工作做到前面。尤其是在年節(jié)促銷計(jì)劃上，企業(yè)一定要做到賣場(chǎng)前面。否則，等賣場(chǎng)都計(jì)劃好了，你再想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)，不光操作難度會(huì)加大，還會(huì)面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及賣場(chǎng)設(shè)置的各種“關(guān)卡”。由于主動(dòng)權(quán)已經(jīng)掌握在別人那里了，自己自然會(huì)被動(dòng)許多。時(shí)間建議提前一到兩個(gè)月，這樣有充分的時(shí)間來(lái)溝通和調(diào)整。

內(nèi)容的提前是指圍繞著套裝給賣場(chǎng)的價(jià)值點(diǎn)，提出完整的銷售方案，能讓賣場(chǎng)充分感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值，建立銷售信心，同時(shí)還要賣場(chǎng)知道可能在銷售中面臨的諸如貨源、庫(kù)存、價(jià)格、陳列等方面，你們有什么解決應(yīng)對(duì)的方案。如果廠家能做到既讓賣場(chǎng)看到好的銷售前景，又不擔(dān)心可能發(fā)生的問(wèn)題，他們當(dāng)然會(huì)樂(lè)意按你的意見(jiàn)來(lái)做了。

當(dāng)然，平時(shí)的客情累積這時(shí)候就要發(fā)揮作用了，做好了功課之后，需要的就是耐心和持續(xù)的跟進(jìn)。準(zhǔn)備好了，就去談吧！

節(jié)日促銷計(jì)劃范文第4篇

廠家和加盟商協(xié)調(diào)是關(guān)鍵

為了爭(zhēng)奪這塊全年最大的“蛋糕”，各地服裝加盟店鋪之間展開(kāi)了如火如荼的競(jìng)爭(zhēng)。

在北京王府井步行街，街頭兩邊專賣店里懸掛著各種顯眼的促銷POP海報(bào)，各種象征春節(jié)喜慶的裝飾品擺設(shè)在貨架上，讓店鋪的購(gòu)物環(huán)境充滿了節(jié)日的氣氛。營(yíng)銷人士認(rèn)為，做好這一時(shí)期的促銷工作，在很大程度上取決于廠商或商對(duì)節(jié)日促銷的策劃和執(zhí)行，需要品牌商與加盟商之間的相互配合。一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)要解決終端店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)，廠家、商應(yīng)該在人員、物力、配送等各個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備。

廠家的角度來(lái)看，首先要提前策劃，制定具體促銷方案，合理安排生產(chǎn)，積極配合經(jīng)銷商，防止出現(xiàn)斷貨或運(yùn)力不足，以免影響銷量。

作為加盟商則要積極配合廠家執(zhí)行促銷計(jì)劃，集中資金，合理安排庫(kù)存，只有這樣，才能讓資金運(yùn)轉(zhuǎn)最快，實(shí)現(xiàn)節(jié)日期間沖銷量。

正確把握促銷方向

春節(jié)是家庭消費(fèi)的高峰，在節(jié)日期間，從“全場(chǎng)大折扣”到“隆重特價(jià)推出”，從“買一送一”到“返券銷售”，花樣翻新，招數(shù)頗多，消費(fèi)者往往被淹沒(méi)在促銷的海洋中。此時(shí)段市場(chǎng)各個(gè)服裝品牌的投入力度都很大，但是什么樣的促銷是合理的，節(jié)日促銷的方向是什么？

北京天雅大廈一位商就透露，目前按照服裝進(jìn)價(jià)來(lái)說(shuō)，商家的季末清倉(cāng)基本還能維持成本線之上。因此春節(jié)促銷大戰(zhàn)，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，更重要的是回籠資金，以備來(lái)年購(gòu)置新貨。所以，各商家亮出的促銷力度一家比一家大，許多商家打出3－5折的橫幅來(lái)吸引顧客。一位商場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理表示，在商場(chǎng)中每逢大型節(jié)日，各大商家的促銷活動(dòng)比比皆是，消費(fèi)者大腦中樞的刺激程度達(dá)到飽和，趨于麻木，在此時(shí)投入較大的人力和物力進(jìn)行促銷，肯定是得不償失的，況且大型節(jié)日縱使沒(méi)有促銷，銷售額也會(huì)有所提高。所以，倒不如反其道而行之，實(shí)行“大節(jié)日小促銷，小節(jié)日大促銷”的逆向思維，在各大商家不太重視的小節(jié)日，針對(duì)不同的細(xì)分消費(fèi)人群進(jìn)行大規(guī)模促銷，將有限的人力物力花到實(shí)處。

該經(jīng)理認(rèn)為，如今隨著北京市零售業(yè)促銷行為規(guī)范的出臺(tái)，打折銷售也走進(jìn)了死胡同，因此現(xiàn)在的促銷有新亮點(diǎn)，除了傳統(tǒng)的返券活動(dòng)外，還采取其他的方式招攬顧客，比如，提升店面形象和加強(qiáng)客戶關(guān)系管理比返券促銷更能吸引高端顧客。

營(yíng)銷人士認(rèn)為，春節(jié)促銷固然重要，但要把握一個(gè)度的問(wèn)題，要采取“短、平、快”的促銷方式，首先時(shí)間不可以太長(zhǎng)，時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)對(duì)價(jià)格有影響，促銷的力度也不可以過(guò)于大。促銷要面向消費(fèi)者而不是渠道，促銷在終端而不是流通市場(chǎng)。服裝品牌商要研究節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品文化，制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品組合，另辟蹊徑搶占先機(jī)，這才是順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場(chǎng)的根本所在。淡化價(jià)格效用，增強(qiáng)消費(fèi)者與商家之間的溝通互動(dòng)，營(yíng)造春節(jié)歡樂(lè)喜慶而不失寬松和諧的消費(fèi)環(huán)境，才會(huì)開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)出新的消費(fèi)需求。

細(xì)節(jié)之上定成敗

春節(jié)來(lái)到，服裝加盟商經(jīng)營(yíng)者紛紛進(jìn)入狀態(tài)，又一次開(kāi)始為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮。

早些年，節(jié)慶促銷原本是很多商家青睞的一把利器，但現(xiàn)在很多服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)者卻將其視為“雞肋”，不促銷又不甘心，實(shí)施又感覺(jué)沒(méi)有新意，味同嚼蠟，看著別人紅紅火火，自己卻是冷冷清清，門可羅雀，為此常常苦惱不已。

細(xì)細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些失利的商家雖然也和別人一樣做了相同形式的促銷計(jì)劃，但由于其 “形備而神不備”的緣故，最后才落到“門前冷落鞍馬稀”的境地。

那么，“傳神之筆”在哪？在這個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗呼聲越來(lái)越高的今天，還是讓我們來(lái)回顧一下細(xì)節(jié)的問(wèn)題吧。

■預(yù)熱要有針對(duì)性

由于店鋪的目標(biāo)顧客大都有地域性限制，所以選擇媒體要針對(duì)這些目標(biāo)顧客爭(zhēng)取一網(wǎng)打盡。一般不建議用電視等覆蓋面廣，且針對(duì)性散亂的大眾媒體。最好是采用廉價(jià)的和有針對(duì)性的傳單、海報(bào)，甚至是對(duì)會(huì)員的一對(duì)一溝通，這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性。

媒體預(yù)熱信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標(biāo)顧客的欲望，要符合其需求，并且文字要有吸引力。以傳單為例，首先標(biāo)題從字型、色彩和文字上要強(qiáng)烈地撩起受眾的興趣和欲望，然后吸引其仔細(xì)看下去。

另外，在采用促銷刺激物上要有所選擇：有些商家搞活動(dòng)時(shí)選擇贈(zèng)品刺激或者特價(jià)商品時(shí)往往是憑感覺(jué)、粗枝大葉地隨手拈來(lái)，其實(shí)這些物品的選擇是很有學(xué)問(wèn)的。特價(jià)商品的選擇要是大眾化的普及性商品，這些商品往往是無(wú)利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的，設(shè)置的目的只是想以此為誘餌來(lái)吸引更多的人氣；贈(zèng)品的選擇要符合目標(biāo)人群的需求，要是他們強(qiáng)烈想得到的或一些時(shí)令性的商品，絕對(duì)不可設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品；折扣商品要拉開(kāi)檔次。前面所說(shuō)的特價(jià)和贈(zèng)品的目的都是為了吸引人氣卻都不能帶來(lái)利潤(rùn)，而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤(rùn)，所以在折扣商品上要拉開(kāi)戰(zhàn)線，提前規(guī)劃設(shè)計(jì)好，爭(zhēng)取利潤(rùn)達(dá)到最大化。

■節(jié)奏要“短、平、快”

活動(dòng)的節(jié)奏要“短、平、快”，我們進(jìn)行節(jié)慶促銷的目的一般就兩個(gè)：一是為了提升銷量，二是為了提升品牌形象，但通過(guò)各種方式來(lái)變相讓利的銷售促進(jìn)活動(dòng)，在某些時(shí)候會(huì)降低品牌形象，世界上也沒(méi)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌是整天玩價(jià)格戰(zhàn)的，所以品牌在舉行活動(dòng)時(shí)要注意創(chuàng)造一種緊俏氣氛，活動(dòng)時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)，要“短、平、快”，像放爆竹一樣急響驟停。

吆喝叫賣的時(shí)代已一去不在，最好的方法是融銷售于活動(dòng)和娛樂(lè)之中，結(jié)合一些公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行品牌積累、提升品牌形象。

■不可忽視活動(dòng)管控

所有的策劃都僅僅是一種思路和方法，要想成功還要把這種思路完善的貫徹下去，對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)的管理和控制不可忽視。

前期媒體預(yù)熱的管控可采取抽樣目標(biāo)考核法，派專人監(jiān)督管理，分組實(shí)施組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制法，同時(shí)還要注意給傳播者教授一些怎樣落實(shí)到位的具體技巧和方法；活動(dòng)組織中的環(huán)節(jié)管控由于活動(dòng)往往涉及的部門和人員比較多且復(fù)雜，所以要提前專門為活動(dòng)設(shè)計(jì)一種臨時(shí)性的組織――“活動(dòng)組委會(huì)”，然后分工實(shí)施、責(zé)權(quán)到位，如此才能夠?qū)⒁粋€(gè)復(fù)雜的活動(dòng)有條不紊地穿成線，做到多位一體。

■設(shè)計(jì)色彩鎖定消費(fèi)者眼球

“紅花雖好，還需綠葉配襯”，不同的色彩會(huì)對(duì)顧客的心情產(chǎn)生不同的影響和沖擊，因此很多商品及包裝都采取各種各樣的色彩搭配以吸引顧客注意力，力求給顧客留下賞心悅目的印象。

從視覺(jué)科學(xué)上講，彩色比黑白色更能刺激視覺(jué)神經(jīng)，引起顧客注意。每逢節(jié)日，店鋪內(nèi)色彩奪目的商品，使人頓覺(jué)眼前一亮，能讓顧客感受到節(jié)日喜慶的購(gòu)物氛圍。彩色能把商品的色彩、質(zhì)感、量感等表現(xiàn)得鮮活真實(shí)，因而也就增強(qiáng)了顧客對(duì)商品的信任感。

1、色彩的作用

人們對(duì)色彩的感覺(jué)來(lái)自于物理、生理、心理的幾個(gè)方面。由于人們從火和太陽(yáng)那里獲取溫暖，自然就形成了一種直覺(jué)的心理反應(yīng)：紅色給人以溫暖的感覺(jué)；藍(lán)色給人清涼的感覺(jué)；白色使人想到冰天雪地；而黑色則是吸收光熱的，能給人以前衛(wèi)冷酷的感覺(jué)。

色彩的冷暖是最基本的心理感覺(jué)，摻和了人們復(fù)雜的思想感情和各種生活經(jīng)驗(yàn)之后，色彩也變得十分富有人性和人情味。

“暖色”――紅色、黃色、橙色，這是在希望有溫暖、熱情、親近這種感覺(jué)時(shí)使用的色彩。一般來(lái)說(shuō)，暖色給人溫暖、快活的感覺(jué)，使顧客感到溫暖、親切。

“冷色”――藍(lán)色、綠色和紫羅蘭色，通常用來(lái)創(chuàng)造雅致、潔凈的氣氛。在光線比較暗淡的走廊、休息室，以及零售店鋪中希望使人感到比較舒暢、比較明亮的其他場(chǎng)所，應(yīng)用這些色彩，效果最好；冷色則給人以清涼、寒冷和沉靜的感覺(jué)。如果將冷暖兩色并列，給人的感覺(jué)是：暖色向外擴(kuò)張，前移；冷色向內(nèi)收縮，后退。

2、色彩的組合

選擇色彩搭配要根據(jù)店鋪的性質(zhì)特點(diǎn)而定，所以通常情況下，經(jīng)營(yíng)冬季服的店鋪當(dāng)然應(yīng)以暖色為主。

不同的色彩組合也會(huì)帶給顧客不同的感覺(jué)，例如，服裝專賣店在夏季陳列出以藍(lán)色與黃色組合的裙裝，會(huì)讓顧客聯(lián)想到海洋與沙灘，感受到海水般的清涼。

有些色彩有突出感，比如暖色系和白色的物品能給人一種放大的感覺(jué)；有的色彩有后退感，較深的冷色和黑色使人覺(jué)得比較遠(yuǎn)，這種顏色的物品能給人一種縮小的感覺(jué)。

3、色彩的應(yīng)用

巧妙利用色彩，可以刺激視覺(jué)，提升店面層次。例如在超市中實(shí)行消費(fèi)者自助式購(gòu)物，研究表明，約53％的消費(fèi)者是即興購(gòu)買，在眾多的商品中，有效的色彩包裝儼然如一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，起到“5秒鐘商業(yè)廣告”的作用。顧客在超級(jí)市場(chǎng)里將用25分鐘左右時(shí)間瀏覽5000多種商品，最能吸引顧客購(gòu)買的因素就是色彩。

色彩的運(yùn)用是靈活且經(jīng)常變化的，廣告、圖片、海報(bào)、文字的顏色，都要和節(jié)日或具體的時(shí)期相符，在選定某一個(gè)主色調(diào)以后，適當(dāng)?shù)卦偌由弦恍┻m量的輔助色，以達(dá)到區(qū)分不同商品和更生動(dòng)表達(dá)的效果。

節(jié)日促銷計(jì)劃范文第5篇

做銷售的都知道，促銷是銷售經(jīng)營(yíng)行為中一個(gè)非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)對(duì)品牌推廣和打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌方面起到積極的作用。“節(jié)假日經(jīng)濟(jì)”營(yíng)造的消費(fèi)是廠商和賣場(chǎng)銷售的黃金時(shí)期，尤其是現(xiàn)在國(guó)家實(shí)行的長(zhǎng)假、黃金周，還有愈演愈熱的洋節(jié)日：情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)，加之各個(gè)KA賣場(chǎng)挖空心思制造的開(kāi)業(yè)慶、周年慶、嘉年華等等，形形的節(jié)日讓人目不暇接。在感覺(jué)眼花繚亂的同時(shí)，節(jié)假日川流不息的人潮創(chuàng)造的銷售奇跡的確讓人驚嘆。一般來(lái)講，節(jié)假日的銷售業(yè)績(jī)是平常日的2-3倍以上，若逢到傳統(tǒng)的端午、中秋、春節(jié)和黃金周等重大節(jié)假日更是可以有數(shù)倍、數(shù)十倍的成長(zhǎng)。所以，供應(yīng)商和賣場(chǎng)也是越來(lái)越重視節(jié)假日促銷了。

從對(duì)節(jié)假日促銷操作的掌控度來(lái)講，KA賣場(chǎng)比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)椋患屹u場(chǎng)有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場(chǎng)的促銷機(jī)會(huì)。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以，如何取得節(jié)假日的促銷機(jī)會(huì)并很好的操作，成為每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問(wèn)題。我們可以從人、地、時(shí)、事、物等幾個(gè)方面來(lái)介紹一些操作方法，有助于供應(yīng)商更有效的取得節(jié)假日促銷權(quán)，事半功倍的操作節(jié)日促銷。

1、選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。一般來(lái)講，KA賣場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排。會(huì)在某個(gè)節(jié)假日來(lái)臨的前兩個(gè)月就著手談判準(zhǔn)備了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系。通常最先談節(jié)日促銷的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)，因?yàn)樵谕惖纳唐分校阋呀?jīng)先入為主了。不然等你覺(jué)得假日快來(lái)了再去談，就已經(jīng)來(lái)不及了，只能眼巴巴的看著機(jī)會(huì)被對(duì)手拿走，白白喪失銷售的好時(shí)機(jī)。所以，你的促銷計(jì)劃一定要跟著KA賣場(chǎng)的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃還要比它更提前！還要積極主動(dòng)跟進(jìn)談判！

2、選擇地點(diǎn)和位置。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣場(chǎng)、什么位置。你如果沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng)，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算，盡快確定要做促銷的賣場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來(lái)得及更換賣場(chǎng)。要是猶豫不絕拖延時(shí)間，最后可能想做的賣場(chǎng)一家也做不了。因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷機(jī)會(huì)。另一方面，確定了賣場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來(lái)談判了。

3、選擇商品和促銷方式。節(jié)假日的特點(diǎn)在于它通常是有季節(jié)和主題性的，如春節(jié)就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節(jié)是巧克力、糖果的天下，節(jié)假日的促銷一定要選擇貼切其特性的商品去做促銷，賣場(chǎng)的節(jié)日促銷除了要銷量和利潤(rùn)之外，還要一個(gè)很重要的特點(diǎn)是凸顯時(shí)令和引領(lǐng)消費(fèi)，這就必須要靠適銷的有特色的商品來(lái)實(shí)現(xiàn)。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好。另外，如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓賣場(chǎng)選擇你，一個(gè)重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣場(chǎng)的意見(jiàn)，與賣場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰(shuí)呢？哪個(gè)采購(gòu)都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？

4、選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)。節(jié)假日的時(shí)候，賣場(chǎng)通常會(huì)做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動(dòng)。并針對(duì)節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了，是ROAD SHOW，還是免費(fèi)品嘗還是抽獎(jiǎng)等等。如果能跟賣場(chǎng)聯(lián)合來(lái)進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過(guò)，所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎，因?yàn)樾袖N活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果。所以，當(dāng)你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)！甚至有時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)出色的行銷活動(dòng)還能得到原本沒(méi)有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢！其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺(jué)是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷，這種“有魚(yú)有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購(gòu)會(huì)覺(jué)得很有面子很有成就感，這比多收費(fèi)用來(lái)得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個(gè)方法啊。

做好以上的幾個(gè)方面基本上就可以有比較大的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到節(jié)假日促銷的機(jī)會(huì)了，但是核心點(diǎn)還是要有好的商品和好的促銷方式。做好以上的幾個(gè)方面之后還有幾點(diǎn)要注意的事項(xiàng)，這些在一定程度上關(guān)系著促銷執(zhí)行的實(shí)際效果。

1、做好促銷的預(yù)案。包括活動(dòng)內(nèi)容、費(fèi)用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷談判的過(guò)程中可以根據(jù)進(jìn)度和發(fā)生的狀況隨時(shí)調(diào)整方向，采取后備處理方法，應(yīng)對(duì)各種情況。因?yàn)檎l(shuí)也不能預(yù)料在談判中會(huì)發(fā)生什么，可能是賣場(chǎng)的變數(shù)可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證節(jié)假日促銷的效果，必須做好完整的預(yù)案。

2、注意促銷協(xié)議的簽定。當(dāng)你把節(jié)假日促銷談好之后，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書(shū)，包括；價(jià)格、貨量、時(shí)段、陳列位置、陳列大小、費(fèi)用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動(dòng)明確化書(shū)面化，另一個(gè)方面是給自己一個(gè)保障，以備必要的時(shí)候可以作為合法的憑證維護(hù)自己的權(quán)利。現(xiàn)在的KA賣場(chǎng)是很強(qiáng)勢(shì)的，那種擅自調(diào)整變更促銷的事件是屢見(jiàn)不鮮，所以，供應(yīng)商還是多留個(gè)心眼的好。

3、節(jié)假日的人力安排。節(jié)假日通常也是休假的時(shí)候，如果供應(yīng)商爭(zhēng)取到了KA賣場(chǎng)的節(jié)假日促銷機(jī)會(huì)，就一定要在人力上做合理的安排，包括：業(yè)務(wù)員、促銷員、司機(jī)、會(huì)計(jì)、發(fā)貨員等相關(guān)崗位的工作人員。尤其是業(yè)務(wù)員不僅自己要上班，還要監(jiān)督促銷員和其他崗位與這個(gè)促銷活動(dòng)有關(guān)系的人員的到崗情況。在賣場(chǎng)中經(jīng)常發(fā)生貨賣完了，不是業(yè)務(wù)員不在就是司機(jī)不在或是會(huì)計(jì)不在而送不了貨，眼睜睜看著缺貨沒(méi)有業(yè)績(jī)，那真的是非常可惜。

4、客情的維護(hù)。良好的合作關(guān)系不是一天就形成的，感情是長(zhǎng)期培養(yǎng)的結(jié)果。不要指望平常不登門，節(jié)假日就上門談促銷。沒(méi)有平日的常來(lái)常往，沒(méi)有日常與采購(gòu)的良好溝通，一旦你真的需要支持的時(shí)候，采購(gòu)會(huì)對(duì)你有什么好臉色？所以，一定要注意在非節(jié)假日或者采購(gòu)有業(yè)績(jī)困難的時(shí)候給予必要的幫助和支持。說(shuō)白了，與賣場(chǎng)的合作就是與采購(gòu)的合作，你必須知道怎么去獲得采購(gòu)的認(rèn)同。

節(jié)假日促銷的重要性是每個(gè)供應(yīng)商都了解的，在具體的操作過(guò)程中，卻因?yàn)檫@樣或那樣的原因不一定都能做得很好。既然，為節(jié)假日促銷投入和花費(fèi)了那么大的時(shí)間與精力，當(dāng)然希望取得銷售、利潤(rùn)的大豐收。了解KA賣場(chǎng)的有關(guān)節(jié)假日促銷的操作流程和技巧，能使自己的談判事半功倍，在時(shí)間、人力、資源上節(jié)約了，促銷效果同樣可以保證。 編號(hào)造成非計(jì)劃性支出的事件事發(fā)原因造成后果避免及補(bǔ)救措施1臨時(shí)補(bǔ)貨預(yù)估銷量精準(zhǔn)度不夠，備貨不足。減少銷量，影響促銷效果。1、詳細(xì)準(zhǔn)確做好促銷銷量計(jì)劃寧多勿缺。

2、賣場(chǎng)備足貨量

3、公司預(yù)先提留一部分庫(kù)存以備臨時(shí)調(diào)用

4、條件允許可隨車帶一些貨，迅速補(bǔ)足缺貨2臨時(shí)補(bǔ)人現(xiàn)場(chǎng)情況預(yù)估不夠，崗位設(shè)置不嚴(yán)謹(jǐn)，人員安排不當(dāng)場(chǎng)面混亂，損失應(yīng)有銷售，管理形象不好。1、作好促銷流程設(shè)計(jì)和人力預(yù)算

2、提前與促銷賣場(chǎng)做好溝通

3、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)做好定崗定人。

4、準(zhǔn)備一些可以隨時(shí)調(diào)譴的人力名單3臨時(shí)輔助材料促銷計(jì)劃不周全，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所需道具沒(méi)有足夠了解和準(zhǔn)備影響促銷效果，嚴(yán)重者導(dǎo)致活動(dòng)無(wú)法順利進(jìn)行。1、詳細(xì)準(zhǔn)確做好促銷計(jì)劃

2、活動(dòng)前對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，周密安排活動(dòng)道具。

3、于賣場(chǎng)提前打好臨時(shí)借用的招呼4突發(fā)事件現(xiàn)場(chǎng)安全防控不夠或其它不可預(yù)見(jiàn)原因影響促銷效果，嚴(yán)重者導(dǎo)致活動(dòng)無(wú)法順利進(jìn)行。1、事前要有詳細(xì)的預(yù)案

2、提前對(duì)有關(guān)的商品質(zhì)量、設(shè)備使用等可能發(fā)生事故的事項(xiàng)建立有關(guān)部門的聯(lián)系

3、發(fā)生問(wèn)題不要回避積極主動(dòng)的處理5城管交通關(guān)系前期溝通協(xié)調(diào)不夠影響促銷效果，嚴(yán)重者導(dǎo)致活動(dòng)無(wú)法順利進(jìn)行。1、活動(dòng)前做好協(xié)調(diào)溝通。

2、與相關(guān)部門的人員建立良好關(guān)系