節日促銷策略
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇節日促銷策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
節日促銷策略范文第1篇
怎樣制訂大節營銷策略？通過分析，我們會發現大節期的幾個基本特點特點，即：
1、各節相對比較集中，相隔的時間較短；
2、以情感消費為主，物質利益反倒退到了其次；
3、消費時間集中，每個消費者的消費量大；
4、市場競爭會異常激烈；
5、消費者喜歡在節前相當長一段時間就開始“念叨”節日。
從以上特點來看，企業實際上可以將“大節期”當作一個整體來進行規劃，制訂整體的大節營銷策略，通過市場資源投入效果的最大化，達到實現銷售量的最大化。
但是，目前各企業在大節期間經常采用的方法是：提前幾天強化鋪市、投入媒體廣告宣傳、加強終端宣傳、開展強有力的針對通路成員或消費者的促銷活動等等。但每個節日一過，這些活動馬上就會結束，市場基本上歸于寂靜。這實際上是將每個節日的營銷割裂開來單獨營銷，而這種割裂大節的營銷方式，一是會造成企業市場資源的浪費，二是并沒有充分利用大節的特點挖崛出大節期的最大銷售潛能。
筆者在某以果汁飲料為主業的大型上市公司工作時，曾利用公司提供的有限資源（根據經銷商的付款額提供一定比例的市場支持力度），在東北某省會城市策劃過一次較大規模的針對批市、商超和餐飲的“國慶”和“中秋”促銷活動，并取得了極大的成功，其中尤以批市的方案最為成功。具體方案這里就不敘述，其中讓筆者感觸最深的有三點：一是提前一個月在批市開展以12箱為基本單位的“展示有獎”活動進行造勢；二是促銷結束后曾利用派送獎品的機會對送貨車進行裝飾、配備音響，并在批發市場進行幾次巡回在市區盡量多走街道；三是派發獎品時曾向聚集的分銷商承諾后面還有更大的促銷跟進。雖然后來總結時發現提前造勢并沒有做得完全到位，如在批市應以過街橫幅、宣傳畫甚至是現場宣傳等相配合，派送獎品時應將送貨車隊伍擴大、車輛裝飾更規范并配以鑼鼓隊等，但提前造勢取得的效果還算不錯，而派送獎品活動所引起了巨大的影響力和后續促銷承諾也為后來的鋪市和春節的銷售打下了良好的基礎。
這次促銷活動包括了這樣幾個基本元素與思想，即大節期的整體性、節前造勢、節期銷售推動和節與節之間的連接。它們實際上也是制訂大節營銷策略的基本元素與思想：將大節期當作一個整體進行營銷規劃，每個節日前提前一段時間開展各種營銷活動為節日造勢，每個節日的銷售期以強有力的營銷活動實現銷售量的最大化，同時通過某種手段將節與節之間進行連接，將上一個節日的營銷趨勢加以延續。甚至可以根據春節在國人心目中的特殊地位，以及消費者資金較為充裕特殊性，通過以節節相扣、節節推進的方式為春節蓄勢，以實現營銷效果的春節大暴發。
要將大節期當作一個整體進行營銷規劃，有一項工作是必須做的，即根據節日消費的情感特性，以品牌和產品所能夠為消費者提供的基本物質利益為基礎，提煉出將品牌和產品與消費者連接起來的情感連接點，然后根據各個節日的不同特點進行情感擴展延伸，并開展針對性的營銷活動。
1、情感連接點的提煉方法
情感連接點提煉的基本思想是將品牌和產品所能夠提供的物質利益提升到精神層面。例如：
（1）交流與溝通：消費者通過在節日的交流與溝通以達成情感的和諧。如以產品的禮品功能加強與禮品接受者或相關人員進行溝通，通過餐飲聚餐來給參與人員之間的溝通提供一個場所和一種氣氛等；
（2）關心與關愛：消費者往往通過節日所贈送禮物的功能來表達對某個人的關心與關愛。如營養品、學習用品等反應出長輩對晚輩的關愛，保健品的保健功能反應出晚輩對長輩的關愛或同輩之間的關愛等；
（3）期望與鼓勵：有時長輩會在節日向晚輩贈送或獎勵禮物來表達一種期望與鼓勵。如贈送營養食品的營養補充功能和學習用品的學習輔助功能等；
（4）自我表現與榮耀：有些消費者節日消費者的目的是為了表達對自己所取得成就的一種自我表現與榮耀。如消費者購買手飾、服裝等高檔品；
（5）放松與放縱：有些消費者往往會利用節日的機會對自己平時緊繃的神經進行放松或放縱，以緩解工作壓力。如國慶黃金周的旅游、休息和圣誕狂歡夜的狂歡等；
2、具體節日情感的擴展方法
節日不同，消費群不同，消費者所需要表達的情感也有差別。比如：
（1）團圓與思鄉是“中秋”的主題，但更多的是子女與父母之間的一種團圓情結。所以在中秋節，就應當將家人之間的情感作為中秋節的關鍵點，如以某種形式（如商品或服務或物品或語言）來表達子女對父母的思念、牽掛和感恩，或父母表達對子女辛勞工作的體諒與關心等。
（2）休整和旅游是“國慶”長假的主題，從個人的角度體現的是持續緊張工作后回家的一種情緒放松，或與家人、朋友離家外出旅游時的一種情緒放縱。所以，國慶節就應當以某種形式來表示朋友之間共同放松與放縱情緒，或趁此機會與家人、朋友進行情感交流作為營銷的關鍵點；
（3）“圣誕”是年輕人和孩子們的節日，它的是主題是“體驗”——對西方生活和友誼的體驗，所以讓消費者在消費產品或服務時能夠體驗到西方的生活方式或朋友、同學、同事之間的友誼就是圣誕節的營銷關鍵點；
（4）“元旦”預示著新的一年的開始，它的主題是同事、朋友、同學對過去一年工作、學習、情感的總結和對未來美好生活的期盼與祝愿。所以，以某種形式表達祝愿應當元旦的營銷關鍵點；
（5）“春節”是中華民族文化與情感的大集粹，中國人的所有情感都在這個時候得以全面爆發，以某種形式來可以表達很多內容。
3、實施手段
在根據品牌和產品的特點提煉出節日的情感連接點，并結合具體節日確定針對不同消費者的情感以后，企業就應當賦予產品品牌以情感連接點，并以品牌和產品的實際利益所體現的每個節日的情感為主題開展各種營銷活動。
（1）進行媒體或終端宣傳時將品牌和產品的實際利益所體現的情感主題告訴消費者。
（2）以品牌和產品實際利益所體現的情感主題來開展公關活動。
（3）根據品牌和產品實際利益所體現的情感主題來設計促銷活動。
以“×濃”枸杞果酒為例加以說明。
枸杞酒向消費者提供的物質利益是其營養滋補功能，目標消費者是中年以上男性，結合“×濃”的品牌名，我們提煉出情感連接點為“對男人的濃濃關愛”。
在中秋節，包括國慶節（中秋節）與圣誕節之間的重陽節，將“感謝父親辛勤的一生”作為宣傳主題，并圍繞這個主題設計促銷和公關活動。如配備與父親有關的促銷品，舉行以“感謝父親”為主題的征文活動，免費為老年人檢查身體（由子女陪同），向家鄉的父親送去禮物（當然是“×濃”）和祝福（由“×濃”公司提供卡片）等；
在國慶節、圣誕節和元旦，將“老公，你辛苦了”作為宣傳主題，并圍繞這個主題設計促銷和公關活動。如女士購買可以獲得優惠，以男性日用品作為禮品等；
在春節，則可以將“又一年了，謝謝你”作為宣傳主題，然后又分出對“感謝父親”和“老公，你辛苦了”兩個部分進行闡述，并開展相應的促銷與公關活動。
前面說過，在將大節期作為一個整體進行規劃，并制訂整體的營銷策略的指導思想下，大節營銷由節前造勢、節期銷售推動、節節相扣甚至是節節鋪墊，蓄勢暴發三個部分組成。
一、大節營銷的提前造勢策略
每個節日都要提前造勢，提前開展媒體廣告、提前開展公關活動、提前強化鋪市、終端展示和宣傳都能夠達到提前造勢的目的，這里不多作說明。需要說明兩點：
一是造勢的對象是消費者而不是通路成員。也就是說，針對通路成員的所有活動都應當以對消費造勢為目的，企業在開展針對通路成員的活動如促進其鋪市時，應當以針對消費者的活動如終端宣傳、展示、公關活動相配合，不能內熱外冷。
二是造勢的提前量和投入力度問題。根據筆者的經驗，在第一個大節前，以一個月的提前量為最佳，并在前一周加大力度，因為這個時間段是消費者作出節日購買的決策期，這一點也適用于其它節日。當然，后面節日之間要根據它們間隔長短來確定，而且，在前一個節日結束后，應當馬上轉向下一個節日的造勢，前期可以力度變小，最好不要完全停止。
三是造勢的技巧問題。對資金充足的企業來說，持續以媒體廣告、終端宣傳與展示和公關活動的組合進行造勢當然更好，但對市場投入并不大的企業來說，就要注意造勢的技巧，如集中資源投向重點市場或渠道，充分利用低價媒體，甚至開展投入較小的公關活動，或選擇目標消費者比較集中的地方（如社區、學校、最有影響力的大型商超或餐飲店等）進行宣傳。
二、大節營銷的節期銷售推動策略
節期銷售推動策略是實現銷售量的關鍵，大節營銷的核心，所以，其策劃案應當是整個大節營銷案的重中之重。節期的銷售推動策略有很多種，加大促銷力度、通過人員進行現場推銷等是常用的方法。筆者建議：
1、提前造勢時就將節期的促銷活動融入其中。比如，在提前造勢的宣傳活動中告訴消費者節期促銷的時間、地點、形式、參與條件和內容，以引起消費者的關注和興趣，甚至可以就象大賣場每次促銷前一樣大范圍散發DM。當然，鑒于保密原因，告知時間可以選擇在節日前一周；再如，在節前的公關活動中，含有評獎、抽獎、兌獎內容的，可以將實施時間設在節期消費者的購買高峰時間內；等等。
2、形成規模效應。在節期信息的海洋里，稍小的動作都會被淹沒其中，所以節期的活動必須形成足夠的規模，以從各種活動中突出出來。形成規模的形式有很多種，密集的媒體宣傳是規模，大量終端的產品大量展示和張貼宣傳品是規模，提高現場促銷的聲音是規模，促銷現場的布置也能形成規模，在主要街道上掛布幅、插彩旗以及在建筑物上懸巨型布幅是規模，甚至諸如特別印制不同于常規的大規格宣傳畫、將宣傳畫的字號加大等也能夠形成規模，都能夠吸引消費者的眼球。
三、大節營銷的節日相扣與鋪墊策略
大節營銷的節日相扣和鋪墊策略及春節蓄策略最能體現了大節營銷的整體性思想。如果策劃并實施得好，將能夠將企業大節期間的資源效果大大提高。
所謂節日相扣與鋪墊策略，即將大節期的每個節日連在一起，前一個節日為后一個作準備、打鋪墊，將后一個節日的營銷活動融入到前一個活動中，使消費者在參加前一個節日的同時，了解下一個節日的基本情況，從而有可能成為下一節日的消費者，甚至影響其他消費者也參與進入。
以情感連接點為線索，將每個節日的促銷活動環環相扣，這是節日相扣與鋪墊策略的基本思路。具體方法如：
1、通過宣傳實現節節相扣。即在開展后一個節日的宣傳活動時，承接前一個節日的情感延續。如為消費者設計一個送禮人群，前一個節日送了一類（個）人，鼓動消費者下一個節日送下一類（個）人，或以禮尚往來的形式鼓動上一個節日的接受者成為下一個節日的購買者，甚至是鼓勵消費持續購買。
2、通過公關活動實現節節相扣。即通過一個公關活動方案將所有節日連為一體。如策劃一個以“關愛自己，還請關愛貧困人群”為主題的“扶貧助困”公關活動，消費者在大節期間消費產品，企業自己并將代表消費者（或零售商、餐飲店）向貧困人群捐贈一定數額的扶貧款，同時消費者也能享受到企業的較大優惠，特別是在節日集中消費時間段，優惠更大（如果消費者愿意，還可留下消費者的資料供企業在媒體上刊登）。
3、通過促銷活動實現節節相扣。即通過消費參與企業的連續促銷活動將所有節日連為一體。如以優惠卡或禮品券將前后兩個節日甚至是所有的節日連接起來。如消費者在參與第一次促銷活動時，可以獲得下一個節日甚至是以后所有節目促銷的優惠卡或禮品券，憑優惠卡能夠享受到額外的優惠或禮品，或參與投獎活動。
當然，如果可能或需要，企業可以同時通過宣傳、公關及促銷活動實現節節相扣。
四、大節營銷的春節蓄勢策略
所謂大節銷的春節蓄勢策略，即將春節作為整個大節營銷的重點，在其它節日盡可能實現最大銷售量的同時，為春節的營銷做鋪墊，即為春節蓄勢，企業將市場資源也有意識地向春節傾斜，從而在春節實現效果的大暴發。
為春節蓄勢策略，可以在節節相扣與鋪墊策略中就實施。即：
一、通過宣傳活動為春節蓄勢。即每個節日的宣傳活動都是為春節的宣傳作鋪墊。如企業有意識先策劃春節的宣傳活動方案，然后將這個宣傳內容針對每個節日進行分解來制訂宣傳活動方案，等到春節組合起來時，前面宣傳所起的效果就會對春節期間的宣傳起到強化作用。
二、通過公關活動為春節蓄勢。即將公關活動的設在春節，前面每個節日的活動都對春節的實施進行提醒和強化，使消費者隨時盼望春節的到來。
三、是通過針對消費者的促銷活動為春節蓄勢。它與公關活動的實施策略有相似之處，都是將活動的設在春節，前面節日進行提醒和強化。具體如：
1、開展消費累積活動。即消費者在春節前消費量越大，那么在春節期間享受到的優惠就更大。
2、開展參與次數累積活動。即不以消費者購買量為條件，而以消費者春節前參與企業活動的次數為條件，參與次數越多，則春節購買時享受的優惠越大或得到的獎勵等級越高。這類活動的設計可以參考許多媒體上開展的對某個特定商品競價（唯一最低價）活動。
節日促銷策略范文第2篇
節日促銷主題，依托品牌精神
節日促銷往往被當做企業用來沖銷量的特殊手段，更加注重其實際效果，即側重于對銷量的提升，更多是一種短期行為。但從企業整體經營看，節日促銷也是企業具體經營行為的一部分，也承擔著實現企業戰略目標的作用。整體來說，品牌精神是企業經營的核心，企業經營都是圍繞品牌核心而開展的。當然，節日促銷也不能例外。因此，節日促銷一定要圍繞品牌精神來進行。更重要的是，產品功能可以類似，但品牌精神往往是其他企業無法學來的，它是企業在長期發展中所積累起來的，即品牌精神往往具有明顯的獨特性。在具體實施上主要注意以下兩個方面。首先，節日促銷主題要與品牌精神要內在統一。其次，節日促銷具體細節要體現出品牌精神。
節日促銷，系統規劃更重要
一般來說，一部分企業在節日促銷上具有很強的游擊性、隨機性，年度規劃性并不強，中小企業多是這種情況。固然，某些中小企業可以利用其靈活性、決策集中性在特殊事件上取得成功，但缺乏年度系統性的促銷方式往往不能形成合力，致使消費者不能對品牌形成連續性、統一性認知。
節日促銷，先弄清目的
一般來說，節日促銷的目的往往是為了沖銷量，但絕對不僅僅如此。有的企業為了在節日期間向消費者推薦剛剛推出的新品，往往與老產品進行綁定促銷，如金六福在推出六福人家時就與成熟產品金六福進行綁定促銷，即買金六福酒贈六福人家。當然，也可以采用主推新品老產品作為贈品的形式。關鍵是要明白其中目的，只有這樣節日促銷才會事半功倍。
跳出“促銷=低價銷售”的誤區
節日促銷策略范文第3篇
減肥品經銷商在*下屬的*市舉辦了主題為"減肥效果萬人大公證"的促銷活動.希望通過這次活動,擴大產品的嘗試人群,從而形成回頭購買及口碑傳播.據經銷商講,這次活動為達到預期目的做了積極準備,促銷結果卻不盡人意,這使他大惑不解,垂頭喪氣.讓我們看一下促銷的全過程是如何進行的.
活動簡述如下:
1,時間:"3.15"消費者權益日.地點:仁壽堂大藥店門口
2,內容:3月15日只須花18元就可以購買價值49元的*減肥膠囊.
3,活動前媒體宣傳
(1)3月12日,14日分別在當地《*日報》作促銷活動宣傳.
(2)在當地人民廣播電臺,從3月10日15日開始促銷活動廣告.時間從早8:00晚9:00每天25次滾動播放.
(3)在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條,內容為活動通知,時間為3月8日15日(一周).
4,活動經過
(1)現場促銷員6名,由于報酬高,加上臨時做了培訓,積極性很高,一開始就基本進入狀態.
(2)為了增加活動氣氛,讓咨詢顧客對活動及產品能快速清晰明了,現場設大展板兩塊.一塊介紹產品,一塊介紹活動內容.顧客來咨詢時,促銷員一邊發dm單,一邊介紹活動及產品.
5,活動結果現場只來了50名咨詢的顧客,其中32人當場購買產品,合計銷售八十盒.據事后統計70%買三盒,15%買四盒,10%買二盒.
從以上介紹看,活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密,而且經銷商講,自己經常在終端觀摩別的廠家促銷活動,大致都差不多,似乎誰也沒有什么離奇的手法.然而這次活動結果與預期相差甚遠.
像這類促銷活動,在區域性產品經銷商的運作中很有代表性.他們大多數憑經驗做促銷,沒有專業的活動策劃能力;所有促銷活動的目的就是"多賣產品",很少考慮促銷活動對品牌的影響.每次都精心準備,但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕.這樣常常造成不搞促銷,產品銷不起來,搞了促銷又得不償失.
關于如何搞好促銷,尤其是節日促銷這一老話題,許多業內人士都不屑一顧,似乎人人都會做促銷.可現實是真正達到目的的促銷真是不多.像上面提到的活動,看似無懈可擊,其實許多地方都值得商榷.
既然選擇節日促銷,就要找到促銷與節日的結合點.為什么要在"3.15",本次活動并沒有體現出促銷與"3.15"之間的關聯.銷量應該是節日促銷的硬道理,除此之外,才是收獲一些品牌形象的提升,或者宣傳的作用.事實上,那些和節日文化相距甚遠的產品,是不適合做促銷的,即使要做,也要找到促銷的理由.
本次活動地點選在當地一個大藥店門口.眾所周知,來藥店的人大部分是買藥的,到藥店閑逛的人少之又少.這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外,無旁人加入,氣氛自然熱鬧不起來.成功的促銷必是人氣旺盛的,銷售現場氣氛有傳染性,如果活動選在人氣旺盛的大商場門口,借商場旺盛的人流,加上看到宣傳來的目標顧客,活動成功的可能性將成倍提高.
節日期間是促銷的最好時間,為此企業必須把握住,爭取在最短的時間內收到最大的效果.整合促銷就是企業整合內部最有資源,進行全方面的宣傳和雙向的溝通,企業在節日內可以采用軟硬廣告,空中,地上廣告等組合方式實現信息的垂直落地和傳播.這種策劃尤其適合企業的新品上市或者開發新的目標市場以及品牌營銷等用途.在整合促銷時要注意運用5w1h原則,即
為什么傳播(why)宣傳的目的
向誰傳播(who)確定信息接收者
傳播什么(what)傳播信息內容
何時傳播(when)傳播時間選擇
在哪里傳播(where)傳播信息的接觸點選擇
如何傳播(how)傳播媒體的選擇
解讀雀巢咖啡中秋節促銷案例
一,促銷場景
中秋節前夕,瀟瀟秋雨的一個周末下午,在濟南的某一大型超市門前,雀巢咖啡舉行免費促銷活動.促銷小姐穿著鮮明,個性,統一的公司服裝,面帶微笑熱情的為每一位路過客人遞上一杯熱咖啡;另一邊的電視播放著公司的簡介和"味道好極了!"的廣告語.
二,促銷巧妙之處
(一)促銷時間的選擇(when)
中秋節前夕的周末,人們開始高度關注節日的到來,對節日的注意力開始提高,人們開始大量購物過節,此時搞促銷,容易引起人們的關注,這體現了注意力促銷.
中秋節雖然月餅是主角,但咖啡可以與月餅互補,進行互補營銷,在吃月餅的同時喝上一杯芳香的咖啡,那感覺一定很不錯.消費者在買月餅時會順便買咖啡,因為廣告語告訴你"味道好極了".
(二)地點(where)
人們在超市購完物以后,一般都比較累比較渴,再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意.此時熱情的促銷小姐為你送上一杯熱咖啡,以解您的勞累和口渴,消費者的心里心存感激,這一杯咖啡是一杯溫情和芳香.消費者會從心里大大增加對雀巢咖啡的美好印象,為以后的消費打好了基礎.這體現了親情促銷.
(三)促銷對象(who)
這一大型超市屬于檔次較高的超市,逛超市者絕大部分都是年輕人和中年人,他們年輕并且有購買力,正是雀巢咖啡的目標消費者,在這里做促銷針對性強,有效性高.
(四)促銷內容(what)
在促銷中,服裝統一,熱情禮貌漂亮的促銷員體現了雀巢公司的良好企業形象;"味道好極了"體現了公司品牌形象的宣傳;品嘗咖啡宣傳了雀巢咖啡所具有的良好品質.
(五)如何促銷(how)
在超市門口促銷,體現了決戰終端的促銷策略,消費者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質和魅力.
既采用了人員推銷,又采用了電視推銷,體現了整合傳播促銷.
免費品嘗,體現了整時營銷,晚贏利的策略.現在的免費讓不知道雀巢咖啡的人知道它,讓潛在的消費者變成現實的消費者,讓現在的消費者增加對雀巢咖啡的滿意度和品牌忠誠度.
靈活的節日促銷技巧
1,限量銷售爭相搶購
利用消費者節日期間的消費心理,限量銷售是一種提高銷量的有效辦法.限量銷售只讓一部分消費者得到實惠,因此常能形成爭相搶購的銷售局面.
姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動,把市場做得風生水起.限量銷售就是其成功秘訣之一.
姍拉娜每次促銷廣告登出時,都有這樣的內容:"如果您是到現場咨詢的前50名,我們承諾為您報銷到現場的打車費,(憑票限50元以內.)當場購買還可獲得*禮品;如果您來晚了,對不起,購買時只能獲得*贈品."這種手法看似簡單卻著實管用.一些看廣告后有興趣的人,很早就來到現場排隊,這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍,而且這種火熱的局面有力地推動了產品在其他地方的銷售.
2,限時購買創造
將節日促銷活動分出層次,限時購買的方法是把促銷活動推向的有力之舉.由于時間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購買.當然要想銷售形勢火爆,必須和其他優惠措施相結合才能更加有效.
旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個"減肥倒計時"的促銷活動.活動1月1日到3日舉行三天.和幾個終端協商后,在當地報紙上登出廣告,"元旦買一贈一,二號買二贈一,3號買三贈一",然后恢復正常銷售.事后統計僅周五周六二天就銷售了3600盒,幾乎等于平時一個月的銷量.
3,贈送牽制銷量倍增
利用節日吸引消費者,活動方只提供贈品或部分贈品和優惠服務,消費者要想得到完整的饋贈或服務必須繼續消費,直到滿足活動設定條件.這種方法常讓人有欲罷不能之感,就象用長線釣魚一樣,一步步地釣著消費者胃口.
肯德基在六.一期間一套兒童餐送一只玩具,看到有玩具孩子們當然很開心,打開后玩具很精美,說明書也介紹得很有趣,但卻不能玩.拼裝說明書上寫著集齊全部四款,才能裝配完整.為了不讓孩子失望,家長們看來還得來吃三次.
4,廣告前置,提前行動
即在節日之間就宣傳某種產品,訴求產品的功能性價值,引起消費者的注意力,給產品一種神秘感,造成一種"猶抱琵琶半遮面"的感覺.曲美減肥藥在上市前三個月,就采用了廣告前置策略,造成了市場的饑餓感,等到上市時引起了轟動效應.2003年中秋節,"美齡"月餅在濟南促銷時也采用了這一策略.他們在六月就開始推出"月月升"招商方案和預約銷售的方式促銷.
此外,節日的時間是比較短的,在節日期間促銷競爭又很激烈,因此我們可以適當把節日促銷分為節前,節中和節后三個階段,延長節日促銷時間.
貼士:
節日營銷須知事項:
一是準確的定位
主要表現在主題鮮明,明確是傳達品牌形象宣傳還是現場售賣,不要陷入甩賣風,折價風的促銷誤區.另外也需要了解競爭對手的動態,特別是在幾個大的節假日,競爭對手最新的促銷意圖,比如新品狀況,折扣情況,贈品分派,新產品引進等.
二確定最佳的行動方案
除了事前周密的計劃和人員安排,還要有一個好的方案,發揮團隊作戰優勢,團結一致,齊心協力方能做好工作;其次是有較強的執行能力,再者所有的活動安排和物料準備要緊扣活動主題,總負責人要清楚活動的每個環節,了解各塊的進度,及時發現和解決活動現場出現的新問題;要對參與活動的人員進行詳盡的培訓,把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中,充分調動每位員工的積極性和主人翁責任感.
三確定時間安排和規劃預算
賣場促銷時間宜早不宜遲,特色活動最好比對手早三四天,以免被對手搶先.再好的策劃,再好的時機,如果沒有完整準確的規劃預算,屆時產品不充足,促銷品不到位,顧客該買的買不到,該拿的拿不到,也必定影響整體活動的效果.
四是現場氛圍營造
節日活動氣氛包括兩部分,一是現場氛圍,包括氣氛海報,pop張貼,裝飾物品的布置,恰到好處的播音與音樂,這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望.具體而言,做好主題廣告宣傳,從色彩,標題到方案,活動等均突出節日氛圍,以主題廣告營造節日商機;另外一種氛圍就是員工心情,這就要看組織者是否能夠調動員工的積極心態.其中最有效的方法就是制定一個恰當的任務與銷售目標,活動結束后按照達成率情況進行獎賞.
五是嚴格控制促銷成本
理性預測和控制投入產出比,切不可盲目跟誰,揮金如土;
盡量不要和強勢廠家正面對抗,尤其是不要和強勢對手大打價格戰,應該獨辟蹊徑,突出自己的優勢和賣點;
事實上,節日促銷活動的設計,要"因己制宜",這樣才能取得好的效果.
六是評估總結
每次節日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結,才能提升節日營銷的品質和效果.比如本次活動銷量情況,執行有效性,消費者評價比,同業反應概況等.分析每次活動的優點和不足;總結成功之處,借鑒不足教訓.評估總結的目的,就是為今后規避風險,獲取更大的成功.
案例提升:
如何制定一次完備的節日促銷
隨著節假日的增多,節日促銷活動在產品不同的生產周期中,活動的目的和方式有很大的差別,許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規劃.成功的促銷不但是一種極好的廣告,同時也是銷售能力強大的零售終端.
促銷活動的組織策劃包括以下內容:
第一,通過市調分析,初步確定活動的主題,內容,時間和地點.
1,首先要確定活動主題.主題的選擇要與產品的媒體傳播概念遙相呼應.通過活動加深目標人群對產品及概念的理解與記憶.
2,活動內容根據主題確定.活動成功的前提就是內容要有吸引力.包括打折,免費贈送,嘗試享受服務等,都是吸引目標人群必不可少的手段.
3,時間.根據經驗,大型活動選擇公眾節假日舉行,效果最好.
4,地點.一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場,注意現場要有足夠的人員活動空間.
第二,出臺活動方案.
根據調查分析策劃活動方案,且進行投入產出分析,做好活動預算.
第三,活動前的準備工作.
1,信息
(1)報紙:
①活動信息一定要在當地發行量大,影響力最高的報刊.
②在當地報刊種類很少,無選擇余地的情況下,可在發行量最大的報刊直接指定廣告.
③提前確定廣告日期,活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天,最后一期廣告在活動前2天內刊出,不可與活動時間相隔太長.
④刊發可提高參與熱情和人數的信息,例:活動在11:30開始,請不要太早排隊.
⑤注意要在廣告邊角上加上"活動解釋權歸*公司所有"內容,以避免惹一些不必要的麻煩.
(2)電視:電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合,內容以介紹活動為主,輔以簡單的產品介紹或干脆不提產品的功能等內容.
(3)電臺:電臺沒有電視直觀,更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優勢.用電臺傳播信息一定要反復強調具有吸引力的內容,及活動的時間地點,其他一概免談.
2,現場布置
活動現場布置的好,可以使活動進行的有條不紊,增加活動氣勢和氛圍,吸引更多人參與.以下物料在大型活動中一般是必備的:
(1)寫有活動主題的大幅橫幅.
(2)突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和背板.
(3)掛旗,桌牌,大幅海報,宣傳單.
(4)咨詢臺,贈品(禮品)發放臺,銷售臺等等.
3,人員安排
(1)安排足夠數量的服務人員,并佩帶工作卡或綬帶,便于識別和引導服務.
(2)現場要有一定數的秩序維持人員(有時可與公安片警及保安聯絡讓其派員協助).
(3)現場咨詢人員,銷售人員既要分工明確又要相互配合.
(4)應急人員(一般有領導擔任,如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理).
4,公關聯絡;
提前到工商,城管等部門辦理必要的審批手續.
第四,現場執行要點.
1,工作人員第一個到達現場,各就各位.
2,宣傳人員派發宣傳單,介紹活動和產品,引導顧客至銷售臺.
3,掌握好活動節奏,維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外,以免造成負面效應.
4,銷售人員準備銷售事項,介紹銷售產品.
5,贈品在規定時間發放不宜太早太晚,發放時登記個人資料,簽字.
6,主持人宣布活動結束,現場暫時保留至可能時間.
7,現場銷售臺繼續銷售.
8,現場清理,保留可循環物品以備后用.
第五,活動結束要開總結會.
評估活動效果及得失是十分重要的一環.只有不斷的總結,才能避免走彎路.
二,活動避免缺人氣
在促銷活動中經常碰到的一個問題就是來的人少,現場空蕩蕩.巧婦難為無米之炊.促銷的技術再高明,如果現場無人,既達不到銷售目標也達不到宣傳目的.歸納起來,原因有四.
(1)調查不細宣傳錯位
前面介紹的"減肥大公證"活動中,錯誤的媒體策劃導致花了不少冤枉錢.原因就是調查時對當地媒體了解得不夠造成的.還有宣傳時目標顧客定位不準,內容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空.
(2)倉促計劃準備不周
大中型活動的準備期至少15天至30天,如果為趕一些節日倉促上馬,在活動中往往會有缺東少西的現象.比如有演出的活動,由于演員沒有溝通好遲遲不能出場,導致到場的消費者逐漸流失.還有對天氣變化估計不足,冷風,大雨都會阻止人們參加活動.因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環節.切記一招不慎滿盤皆輸.
(3)設計有誤活動脫節
活動常常開始人如潮涌,可一些節目結束或贈品發完消費者就散去了,導致銷售臺門前冷落鞍馬稀.這種情況發生主要原因就是活動脫節.
比如在設計活動時,從消費者入場,咨詢,領贈品,購買,服務登記等環節不能相互銜接;免費贈送等最具誘惑的節目沒有放在最后等等,致使活動勞而無功.因此只有周密設計牽著消費者鼻子走,才會避免半途而廢的情況發生.
(4)地點偏遠顧客稀少
節日促銷策略范文第4篇
說道節日促銷，每個超市的銷售代表恐怕都會感覺早已成竹在胸。但是談到結果，恐怕更多人會垂頭喪氣，然后撂下一句話：唉!市場競爭太激烈了。也只有某些強勢品牌的銷售代表，才能擦擦腦門上的冷汗，慶幸終于完成了任務，年底的獎金終于有保障了……
難道是這些久戰市場的精英不懂促銷嗎，那純屬瞎說。對于各種超市促銷的應對策略恐怕一些人都可以倒背如流，隨便誰出來都可以直接辦班作專門的培訓講師，那問題到底出在哪里？
想想看，每個超市在每年的法定節假日、傳統節假日和店慶日等等節日到來的時候，都會推出相應的促銷活動，而每個酒類產品的業務代表也都會或主動或被動的推出相應的促銷策略。每年同樣的事情重復N次，每次的策略又是大同小異，促銷手段一時間又難以推陳出新……。在這樣的工作狀態下，恐怕耐性極好的業代也會失去興趣，各方面的管理也會難免松懈，創新也就更不可能，紕漏當然也是層出不窮。
在此，筆者又撿出這樣一個土的掉渣的話題大談特談，其實也并非真的有什么驚世駭俗的絕技，無非是在生活中以消費者的姿態進行切身的體驗，感覺現有的促銷策略并非沒有效果，也決非市場競爭到了同歸于盡的地步，其實大家欠缺了一門“細” 功。
俗語有云：見縫插針。用在此處也可以理解為：只要細心的發現漏洞所在，再以適當的方法應對之，總可以拓展出自己的空間。
“細”功六式
第一式：加強對促銷人員的培訓?？吹竭@里，不少業代開始暗笑并尋思：“促銷人員的培訓我做了多少年，難道會不知道嗎？”假如您真是這么想的，那就說明您的“細”功很欠根基。多年的程式化作業，許多培訓內容也已經程式化。廠家領導壓大區領導，大區領導壓片區領導，片區領導只好將壓力又原封不動交給了業代們，有甚者還要任務擴大，業代只好再將壓力交給督導、促銷員，拿著前任甚至是前前任代表的培訓方案開始培訓，強調任務的重要性………。但是，這里不能忽略一點，就是消費者消費心里與消費習慣的變化，如果能找到這些細微的變化，然后再展開促銷人員的培訓工作，才算是有的放矢。在此，筆者也將提出幾點看法，僅供參考：
例1：加強促銷員有效把握潛在消費者的培訓。
一家中型以上的超市，每天出入的顧客人次何止千百，但是其中哪些人是準備購買酒類產品，哪些可能購買，假如促銷員可以找出這些人，針對他們進行促銷，銷售率肯定可以提高。但這些人不會邊走邊喊“我想買酒”，也不會再身上貼上標簽說明，但是我們卻可以通過分析過濾掉一些，購買幾率較小的群體。
相對而言，男人比女人對酒類產品敏感些；已婚夫婦比戀愛中的情侶對酒類產品需求更大些；成年人比青少年購買幾率大些；推購物車的顧客比拎著購物筐或空手的顧客購買幾率大些……
猛地聽來，這樣的結論似乎缺乏理論更具，但是從生活的角度考慮，也不難得出一些結論，也許筆者的觀點并不正確，但注意觀察這樣的細節，總會得出適合自己市場的結論，假如可以將推銷的成功率提高幾倍、比競爭對手更能準確的把握住潛在客戶，試想您的促銷能不成功嗎？
例2：真正從細節上服務顧客。
我們每天都在說顧客是上帝，但事實上沒有幾個顧客可以感到自己是上帝的。因為消費行為本身會給消費者帶來一些失落感，贈品和服務也無非是來進行一種消費補償。如果消費者覺得物超所值、服務到位，自然會進行二次購買甚至是推薦他人購買。不過這些都是理想狀態。其實，我們對消費者的服務只在嘴里有，手上卻不多。
比如說，客戶購物量較大，我們會安排專門人員送貨上門，那更多的小客戶就不需要服務嗎？現在光臨超市的消費者有多少是擁有私家車的，多少是坐公交車、多少是騎自行車，兩瓶酒不多，可是要安全拎著回家卻也是個問題。我們給這些沒有私家車的消費者想過什么了嗎？也許只要一卷透明膠帶、也許是一條包裝繩，奢侈一些就是大小合適手提袋。真正解決了問題，消費者才買你的帳，才念你的好。
什么是服務消費者？答：服務就是消費者眼前沒有想到的困難，你幫他解決了。
例3：不要讓消費者找不到促銷員。
主動尋找促銷員的顧客是多么的可貴啊，這就將銷售的成功率提高了好多個百分點。假如消費者遍尋不見促銷員（筆者曾經有多次這樣的經歷），空有一個堆頭陳列，卻被別的競爭對手撬走了顧客……。不要說促銷員也要休息，也要吃飯，顧客不會給你機會介紹關于你的時間安排。
尤其在旺季的時候，消費行為可以發生在任何時候，寧可等著上帝降臨，不能讓上帝看不到人?？梢娕嘤柟ぷ鬟€得加強，還有好多“細”功夫要修煉。
第二式：排面、陳列的管理。從產品進店那天開始，排面和陳列就成為業代的必修課。但是經過幾年的工作經驗積累以后，這些必修課反而開始稀松了。忙著奔波于幾個超市之間，忙著盯著帳期、甚至忙著考慮自己升遷問題，一些事情則有促銷人員自己搞定，廠家的宣傳物料、促銷禮品，運抵超市后，也只能在“冷宮中”等候召見。說道這里，“細”功夫欠缺又表現出來了，不能仔細地將工作從一而終，漏洞雖然可以彌補，但卻給競爭對手留出了市場空間，錯過了贏得賣場人氣的最佳時機。在這里，筆者同樣有幾點想法提出：
例1：節日盛裝只爭朝夕。
別說你的的排面陳列已經沒問題了，想想看多少個品牌在同一個賣場銷售，你是不是做到了最早完成了節日的賣場布置，你是不是爭取到了最佳的賣場位置。其實，賣場的管理者也會更具您平時的表現給你地位的，積極的他會促進讓你更積極，消極的他就會促進你更消極。
節日期間的賣場布置不是完成就算了事，你是不是第一個完成，是不是最先吸引消費者光臨、你的X展架是不是搖搖晃晃、你的布置出現漏洞誰會最先提醒你……說來是有些婆婆媽媽了，但是整天都在喊的“同質化”現象嚴重，難道不值得您在這些方面花些時間，做些“細”功夫嗎？
例2：存貨、禮品保證供給。
“對不起，您要的產品暫時沒貨了，您明天在來好嗎”；“真是抱歉，這款禮品暫時沒有了……”。以上都是筆者在超市中親耳聽到的促銷員向顧客的解釋。聽到這樣的話真不知道是該高興還是傷心，高興的是這次的促銷策略是很成功的，而傷心的是，為什么一個成功的促銷不可以做的更到位一些。
促銷期間，一個正確的策略往往可以迅速拉動產品的走量，所以正常情況下的安全庫存將會出現脫銷的現象，其實大家都清楚這樣的道理，但是就一部分人視而不見，認為最多半個小時，完全可以送貨上架，可是那個顧客會愿意登上半個小時，而競爭對手又怎么會給你半個小時的機會。每次促銷才幾天，每天才有幾個“半小時”，分秒必爭?。?/p>
一句話，想到的問題就要馬上落實，每個環節都要細致的安排妥當。
例3：產品與條碼不要離太遠。
筆者也親身經歷過多次這樣的事情，看到了超市堆頭的海報或吊旗上標注的產品很感興趣，于是想買來體驗一下，但是找來找去就是找不到那款所謂促銷的產品，要不就是在收銀臺結款的時候被提示說，這款產品并非促銷商品……
這樣的事情如果是真正以消費者的姿態去超市感受的話，經?？梢杂龅健＜热淮黉N已經開始了，人員、物料都已經就位了，那為什么總要和顧客開這樣的小玩笑呢，也許賣家還有自己的想法有自己的原因，但是顧客卻是一根筋的，沒時間體會您的良苦用心，還是實際一些，把這些眼皮子底下的事情做到位吧。
第三式：根據超市的布局，選擇最有銷售潛力的堆頭位置。堆頭的位置選擇是很有講究的。通常我們在超市設立堆頭，都要首先瞄準人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，還有很多要素是值得我們去考慮的。
首先說，超市都會有出口和入口，那么人流就必然形成一個不規則的“U”形或是“O”形的流動方式。所以我們的堆頭通常要放在這樣的通道上。但是這樣的“暗道”是要考銷售人員要考慮超市的布局和當地消費者購物習慣等多方因素來摸索。
其次，對出口和入口的把握。消費者在節日期間選擇促銷類的酒類商品，肯定會在超市中進行選擇和比對。而大部分的消費者看到最后，往往會挑花了眼，不知道如何抉擇。而且大量的購物之后，有很大數量的顧客（尤其是男性顧客）不會再原路返回去重新來過。那么處在末端的位置就成了比較有銷售潛力的位置，所以細心發現這條神秘的“U”形通道也會給己方的銷售再增加一些勝算。
第四式：疏通超市中的各個管理環節，尤其重視中層以下的工作人員的節日公關。像這樣到了春節年末，酒水商那個不是放血式的拼殺。所以，最先占領賣場的“地理”優勢、優化人脈關系，也是促銷戰中的常用伎倆。
“什么什么？人脈關系，我們的公關工作，從來沒有間斷過，超市的總經理和我們的關系很鐵的?！辈簧俚臉I代會有這樣的反應。麻煩您再琢磨一下，您和總經理關系鐵，別的廠家就不鐵嗎，常言道“縣官”還不如“現管”，踢球還要臨門一腳呢，就算您有老總罩著，可是下邊具體辦事的，完全可以將您的工作進度托慢半拍，恐怕那個時候您就開始抱怨，怎么這個“鐵哥們”怎么這樣不仗義。
其實在促銷期間，更有話語權的是超市的中層一下領導，而且越基層的工作人員越是重要的對象。假如庫管可以及時準確的提醒您現有的庫存量，理貨員提醒您排面上的漏洞，收銀員可以向那些誤選促銷商品的顧客解釋一下，這對您的產品銷售可說是有著直接的影響。
第五式：充分利用超市的促銷海報?，F在幾乎每個超市都會定期發行自己的促銷海報，而且有些超市還會入戶派送，而越來越多的消費者也開始注意這樣的海報，尤其在重要的節日期間，收集、瀏覽超市的促銷海報還是一些細心的家庭主婦購物習慣的構成部分。
但是，海報上的促銷商品不是每件都可以引起別人的注意的，有些版面是很容易被人忽略的。通常情況下，右手邊的一頁首先會進入讀者的視線，其中的左上角的空間又會最惹人注意，這些都是讀者正常的瀏覽習慣。
既然我們的產品已經促銷了，而且也上了海報，那為什么不再花些心思，給自己找個好位置，現在的競爭多一點優勢就是一份勝算，還是那句話，只要“細”功夫到家，總會有新發現。
第六式：得勢不忘饒人，防止“自殺式”的競爭手段出現。通常來說，旺銷品牌都會在有限的時間內充分利用自己的品牌優勢，能把對手“打死”就決不讓他“喘氣”。但是筆者在這里反而覺得，在節日促銷期間，這樣的做法不是很理性。
超市中的眾多酒類品牌匯聚一堂，每家的業代肩頭也都壓著任務，眼看著您家的產品旺銷，自己的卻原封沒動，心中會有什么感覺？酸??！那叫一個嫉妒。俗語還有一句話：光腳不怕穿鞋的。什么意思？就是說逼急了，他可是要發飆的。假如幾家能聯合起來，對您的促銷進行針對性的促銷，或者下狠心跟您比促銷，不斷的加大促銷力度。那時您的日子還能好過嗎？
其實，人都是有惰性的，只要日子過得去，誰會拋頭露面呢？但是壓的太死就難免會有人起身反抗。治國平天下是這個道理，市場上競爭也是這個道理，始終將競品壓制在第二梯隊以后，既不能影響自己的市場地位，也不會激發他們進行創造性的思維，來威脅自己的地位，更不會導致某些帶有“自殺”性質的競爭手段出現。
關鍵時候放些水給競爭對手，也不失為一個長治久安的良策。
節日促銷策略范文第5篇
1.促銷攻略一：直接打折
在短期內可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。
現在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱，面對紛擾的市場環境，作為消費者，有時分不清真偽，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。因此，在這樣的大環境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。
不能解決市場提升的深層次問題;同時，產品價格的下降將導致企業利潤的下降，而且，產品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。
2.促銷攻略二：場外促銷
場外促銷主要借店外人流量加特價產品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內容做成促銷海報圍起來。
有關系的還可以與商場聯系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關系，要得到批準，以免產生不必要的麻煩。
3.促銷攻略三：新品促銷
內衣店鋪新品一上市就進行促銷現在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。
4.促銷攻略四：節日促銷
中國節日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節、三八婦女節、國慶節、母親節、教師節、端午節、春節、元旦等等這些中國傳統的節日，因為在這段時期，消費力量激增，是內衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。那么接下來的雙十二，雖然不是節日，但是我們很重視，就可以利用，最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。
