策略銷售培訓

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策略銷售培訓范文第1篇

一個新公司，不僅僅需要好的產品和豐富的商業知識，那些善于銷售的人才是初創企業基本的要素。我經常說的一句話是：“沒有銷售，什么都不會發生?！?/p>

但在中國，很多初創企業或是一些年輕的企業欠缺的正是這要素。這其中有很多原因。首先是在中國，銷售實務并不被重視，銷售往往被看作是微不足道、不值一提的職業，而那些接受過高等教育的人則認為銷售是件丟臉的事情，做銷售的人形象不好，他們不希望被當做是售貨員或是賣東西的小販。

這正是中國的初創企業缺少有效的銷售運營的原因。在中國，幾乎都沒有任何一家高等院校將銷售當做一門課程來教授。同樣，在絕大多數的中國企業中，即使是一些大型企業也不會對員工進行內部銷售培訓。銷售人員往往缺少關于銷售策略和技巧的知識，也缺少建立銷售關系的經驗，盡管他們很希望將產品銷售出去，但事實上，即便是老銷售人員也很難成功地銷售產品。

沒有培訓就沒有業績

首先，我舉個例子，一名年輕的中國女士朋友，她在一家生產技術類產品的中國公司做銷售工作，她所要做的是通過電話將產品銷售給美國公司。

這位女士在大學里學的是中文，盡管她英語說得非常好，能夠很流利的與美國公司在電話里交談，但是她沒有學習過商務，也沒有接受過任何有關市場營銷方面的培訓。更沒有人教她如何做調研，以及在哪里找到目標名單，也沒有人告訴她當遇到潛在的買家時，應該如何說、如何做。若首次電話交談中，客戶并不想立即購買，她便不知如何應對。也就是說，我們很難期望這樣的銷售人員有多高的效率。

在中國，類似的情況很普遍，且不僅僅存在于初創企業中，許多相對成熟的公司甚至是大型公司也如此。這意味著非常多的中國企業的銷售人員是非常低效的，原因僅僅是由于他們缺乏培訓或是有組織的銷售的支持。

還有一個問題則是，倘若銷售人員并沒有因為成功的銷售業績而獲得合理的報酬，又或者他們獲得的加薪微不足道，他們的收入無法因成功銷售而實現明顯的增加，他們的工作積極性就很難被激發起來，自然很難更努力地去銷售產品。

正視銷售行業

或者因為我是美國人，所以會將美國的情況描述得比較理想。但中國和美國的企業之間確實有很大的差別。美國的文化，人們試圖去贊美銷售，當然偶爾也會有一小部分人看不起銷售的職業和銷售人員。但只要看看有多少美國公司如何對待和感激銷售人員，你就會發現，銷售在美國是被看做一項榮耀而且是舉足輕重的職業。

在美國，銷售培訓是非常普遍的，許許多多的美國大學開設銷售專業。幾乎所有的公司都會向銷售人員提供銷售培訓，即使是一些非常小的企業，也會將員工送到外面去接受培訓。

如果初創企業或者個人想在美國公司賺到很多錢，銷售是最好的選擇。在美國，銷售人員成功銷售所獲得的提成非常高，他們的收入通常是CEO的好幾倍，銷售人員賺得比CEO多是很正常的事情。

當然，若美國模式的銷售走向了極端，以致于銷售和銷售人員獲得的酬金過多，往往會導致企業虧損。這樣的例子數不勝數，無論是金融服務業中的經紀人，還是普通制造企業中的銷售人員，都有上述情況發生。所以，在美國公司中，沒有銷售人員不知道如何去銷售，沒有銷售人員不懂銷售的基礎策略和技巧，他們懂得如何開發關系，以及在大筆交易中如何策略地銷售，更懂得用哪種技巧來爭取銷售結果。

當然，在美國被銷售盯上是件難過的事情。因為那些經驗老道的銷售人員把你當做靶子，他們都受過非常專業的銷售技巧訓練，非常清楚自己在做什么，他們的言語極具說服力，能駁回你的反對或質疑。也許正因為此，美國消費者比中國消費者更加成熟。

為什么美國人更擅長銷售昂貴的產品，例如iPhone和iPad？因為他們深深知道，僅僅依靠價格銷售是一個賠本的生意。美國的銷售人員常說，如果你能成功銷售的產品僅僅是因為它的價格比競爭者低，那么你就是一個失敗的銷售人員。

或許中國的低價銷售策略并不明智。但因為實現銷售唯一的方法是低價，所以中國的公司的確不需要訓練銷售人員，也不需要去考慮購買者的想法。

但從長遠來看，缺乏銷售培訓對中國企業和產品的競爭力會產生不小的負面影響，以致于中國的產品、公司拼不過其他國家的高價產品。同時，中國最終也會有自己生產的高價產品，銷售人員不能僅依靠價格上的競爭力來銷售它們。

企業應以銷售為重心

那么，企業如何做到以銷售為重心呢？只是為銷售人員提供銷售培訓是不夠的，因為以銷售為重心的企業需要做的事情很多，銷售培訓僅僅是一個開始。

首先，就是確定你不是一家厭惡銷售的公司，這聽起來也許很極端，你也許認為，世界上肯定沒有討厭銷售的企業，對嗎？錯。事實上有許多企業都討厭銷售，或者討厭銷售行為。譬如，由工程師所經營的公司，他們喜歡工程和產品運營。企業中的每個問題都演變成工程或是運營問題，似乎所有工程或運營問題的答案都能在工程手冊或運營標準中找到。

在這類企業里，工程師和運營人員在公司中排名第一，而銷售人員被看做制度等級的最底層，或者接近最底層。在我看來，這些工程師和運營人員都不喜歡消費者，他們往往把消費者看作是愚蠢的笨蛋，常常覺得消費者想要的東西是多余的、不切實際的。換句話說，他們認為消費者常常是錯的。

而在那些喜歡財務和電子表格的企業里，成本是唯一重要的。任何人包括消費者想要向產品追加投資都被認為是不明智的。在這種企業里，財務人員是第一位的。工程師是必須的，工程師總是想要更好的產品，而這需要花費更多的成本。在這里，銷售人員是最差的一批雇員，因為他們喜歡消費者，他們想和消費者做真正的朋友，聽取消費者的意見，銷售人員的這些觀點多被視為愚蠢的。這種企業不喜歡花錢對銷售人員培訓。

由此可見，成為一家以銷售為重心的企業并不簡單，必須萬事俱備。而一旦意識到公司的文化不是以銷售為重心，那么它就必須改變。因為，沒有銷售，一個企業什么都不會發生。所以，公司的每位員工都應該接受培訓，所有的員工都要認識到，銷售崗位是高尚的、不可或缺的，銷售人員所做的是最困難和艱苦的工作。

用策略去銷售

銷售策略是必須的，這個理念或許聽起來很奇怪。因為每個企業都有一個銷售策略，否則它無法進行銷售，對嗎？但事實上，很多企業來的銷售策略不過是擁有銷售人員、產品定價以及盡可能多地打電話，這只是一系列的銷售行為，而不是銷售策略。

一個真正的銷售策略應該從企業試圖去滿足客戶需求的分析和數據列表開始。這些數據使企業能夠通過一個正規的途徑辨別現有客戶質量的好壞，并能發掘潛在客戶，因此就可以選擇那些良性客戶，從而使企業在未來擁有一個堅實的基礎。

許多企業并沒有這樣的策略，他們的銷售往往不能針對準確的客戶。這樣，客戶會感到不滿，公司不注重其需求的影響會傳遞到下一個客戶，這會影響企業的市場信譽，進而影響企業的銷售量。

銷售策略一旦開發，就應該成為企業員工的指向標。它引導產品的開發方向，也會告訴市場營銷人員，應該去哪里尋找客戶，產品的正確價格是什么。同時，銷售策略能夠告訴銷售人員，哪些客戶是目標群體，當一些有購買意愿的消費者不能接受時應該如何說服他們等等。

銷售策略對銷售人員來說，也是一個報酬框架。它就像是一個指導，能夠清晰地顯示出銷售人員距離以銷售成功為基礎的薪酬標準還有多遠。它設立了一個限制，銷售人員不應該超過這個限制，因為一旦超過了就會對公司造成不良影響。

銷售策略告訴銷售人員應該實現的目標是什么，因此對于銷售人員進行的關于企業銷售目標和方法的培訓有一個特定的框架。一旦他們學會了，就可以去學習銷售培訓、策略銷售方法、目標客戶定位、建立關系、理解客戶需求、依靠價值而不是價格去銷售、爭取銷售結果的技巧等一些更加具體化的課題。

倘若公司規模很小無法建立自己的培訓體系，它也需要一個銷售策略，因為這個策略可以教會銷售人員很多問題。企業規模過小并不能成為不做銷售培訓的理由，初創企業還應該讓銷售人員參與外部的培訓課程。

銷售不是把產品推銷給那些可能需要或是根本不需要的消費者，也不是以非常低的價格將產品出售給那些只會購買一次的消費者。真正的銷售應該理解消費者的需求，向他們展示為什么你的公司才是他們最好的選擇，你的產品能夠如何滿足他們的需求。

策略銷售培訓范文第2篇

月度的行銷月會一般有2種：一種是分公司的業務會議，外派業務每月都會回到公司所在地述職；另一種是全國的銷售經理（總經理）會議，會議的規模和層次較高；

原來的很多的民營企業在開會是比較粗放的，銷售人員回到公司后，先是報銷費用，老板開會的時候先是問問各地的銷售狀況，沒有書面的匯報文檔，再把下月的目標討價還價一番，然后就吃飯，再休幾天假就出發到工作所在地了；會議只是達到了一個簡單的溝通的目的。

逐漸的有些公司的會議已經開得很有一定的模樣，有報告的固定格式和會議流程，但是高層主管參加會議時也只是盯在業績的數字上，報告看的不夠仔細，報告后沒有任何人點評，只是一個一個的報告過去，會議結束后沒有什么決議，開過就算了，經理們回到地方原來怎么干，繼續還怎么干，開會沒有達成效果。這是目前較多民營企業行銷月會的實際狀況。

很多企業都把開會當作是一種培訓和交流，每開一次會，對于團隊人員的成長都有很大的好處。那么如何開好會議，把會議的效果能夠最大化的體現呢？本人結合在很多企業的經驗，提出一個比較細致的規劃：

一、從會前的準備開始

1、會議行事歷：

a. 制訂關于會議報告系統的要求，要做好規定，比如行銷月會、經營檢討會議等月度會議行事歷的安排，嚴格按照會議的既定時間進行；

b. 行銷月會的時間一般設在月底之前，也就是每月的下旬，本月的政策基本已經執行完畢，針對本月政策的執行情況進行檢討，并制訂下月的策略；

2、會前會：

a. 企劃內部事先要針對市場做好調查－行業動態的分析，競品信息的收集，然后制訂策略；針對策略的每一項，都要事前仔細討論過；對于下月的策略方向內部要先達成一致，會前會的時間可能要一天時間甚至更長；通常開過后留給企劃人員修改內容的時間很短；

b. 針對要宣導的策略內容，企劃部門要做好公司內其它部門的溝通，取得高層對于主要的策略的認可，尤其是重大策略，必須先跟老板溝通；

例如：規劃一個大型的消費活動，要取得公司內部公關部、法務部對于細節操作問題的認可；在生產上有什么問題，提前與生產部門溝通；費用的使用一定要取得高層的認可；

3、會議報告資料：

會議的報告要有統一的格式、內容：

a. 企劃報告：行業動態、總體銷售情況，本競品分析、下期策略、主要針對全區域的產品策略及促銷策略的說明；

b. 地方經理報告內容：

內容順序 報告內容 要求

1 總體報告 含銷量趨勢，數字內容要檢討區域當期總體目標的達成情況，和累計達成情況；與上一期、去年同期成長率，累計成長率；

2 區域別銷售檢討 下轄小的區域的達成情況，內容仍包含當期和累計達成，與上一期及去年同期成長率，針對達成異常的區域要有文字的說明；

3 產品別銷售檢討 主要產品的達成情況，內容仍包含當期和累計達成，與上一期及去年同期成長率，針對達成異常的產品要有文字的說明；

4 通路別銷售檢討 通路別銷售數字，如傳統通路、現代通路、特殊通路等等，分析得出通路別銷售的趨勢；

5 銷售費用檢討 當期銷售費用統計，含銷售人員費用、促銷費用，其他費用等，與預算相比較，針對異常的部分作出說明；

6 本競品分析 本品和主要競爭品牌的產品力和通路利潤的比較，得出本品與競品相比在通路的優勢情況；

7 上月重點工作檢討 上月安排的重點工作列出，達成效果盡量用量化的指標，明確執行情況及完成的時間；

8 下月重點工作 下個月的行銷策略，從產品策略到促銷策略，承襲總部制訂的策略，制訂地方的策略

9 附件 專案計劃、執行計劃表格、基礎資料等，主要是策略的執行計劃

總體報表的邏輯：前面是問題的檢討，后面要明確針對問題的改善策略，在下月工作重點中明確。

4、會議安排

會議期間的日程安排、報告順序、報告內容、報告時間、會議用品及銷售經理的吃住行等安排；很多企業把季度或半年的會議的地點放在在賓館或度假山莊，讓銷售人員能夠在放松中參加會議；

二、會議進行

第一天：聽取公司（總部）的各項報告；內容如下：

1、企劃報告：行業動態、總體銷售情況，本競品分析、下期策略；

2、財務報告：總體盈利情況、各地銷售費用情況、盈利情況；

3、專項的報告：新品、大型活動；

報告的同時，請地方經理提出意見，并針對一些爭議的問題進行討論，討論后要形成決議，由最高領導決定或拍板。

重要經驗：會議要由企劃部門來主導，不能讓銷售部門來主導，如果由銷售部門來主導的話，就會把很多的策略變為銷售導向，對于企業來講，銷售導向對于長期品牌的經營是不利，也會影響企業的盈利。有一個經常見到的例子：銷售經理都會抱怨產品的問題，沒有產品賣，或是產品的質量不如別人，價格比競品高等等，如果任這種氣氛蔓延的話，會議就很難形成決議，最后只會把問題歸咎于公司。當然，企劃主導的話對于企劃部門的專業能力要求也就非常高，要具備主導會議的能力，企業高層也要給予充分的權利來引導會議的方向。

第二天：討論與地方報告

1、討論：以討論的形式，各地吸取總部的策略精神，結合區域的特點，提出自己的行動計劃；總部安排企劃人員參與各區域的討論，目的是讓地方更好的領會總部精神，另一方面是讓總部企劃人員與地方的銷售經理能夠充分的溝通，并了解地方的實際情況；

2、地方報告：各地銷售經理做好的執行案的匯報，報告要做成電子檔，用投影的方式；聽取報告后，各功能部門要能給出建議和點評，這是一個非常的好的溝通機會，很多好的想法在總部的規劃案里可能都沒有提到，而在地方經理的報告中提出；

經常見到很多企業的會議，很多人在別人報告的時候不認真聽或者壓根就不聽，別人的報告跟自己沒有關系，報告完了，沒有任何人的點評和發出提問，報告一個接一個，報告結束了會議也就結束了，完全浪費了一個溝通和培訓的機會；

好的方法是：動員全員參與，每個人報告后，除了總部的職能部門，其他區域的銷售經理也能提出問題，由報告者來解答，形成良好的互動和學習氣氛；這一點，會議的組織者要充分想到；可以設立一個最佳報告獎，獎品為一件學習或工作用品，金額小但比較實用，如閃存、精美筆記本、鋼筆等，鼓勵大家認真做報告并關注別人的報告內容，積極參與到互動中。

第三天：

培訓不用每個月都搞，但至少要每季度進行一次，讓銷售人員除了在會議中學習，也能夠有參加其他培訓的機會，對提升業務的士氣有很大的益處。培訓方式：

1、針對公司的新制度進行培訓，公司的制度要讓銷售人員能充分了解，并能夠回去再進行下一階層的宣導；

策略銷售培訓范文第3篇

關鍵詞：格力空調；市場營銷問題；對策

一、空調市場現狀

中國空調市場需要量大，前景廣闊，格力空調面臨著機遇和挑戰如下：第一，轉型升級，補貼，渠道拓展等因素，以及房地產剛需多重利好因素，對空調的有很大的需求，對格力電器是一個極好的機會。第二，作為一家專注于大型的電器空調產品制造商，格力電器致力于為全球消費者提供領先的技術，高品質的空調產品，自1995年起，格力空調連續14年產銷量，市場占有率占據著中國空調行業第一。如何保持領先的行業地位，并且進一步擴大市場份額，格力急需解決的問題。第三，環境，成本，質量和物流方面的要求，由于規模不斷增加，使格力電器公司在空調市場的發展已經遇到了許多問題急需解決。第四，“”的思想已經獲得了動力。在過去的幾年中，中國的家電行業繼續有業務經驗“千億魔咒”，首先是海爾，然后是美的。2012年，格力電器正式營業收入突破千億大關。在實現規模增長的，如何保證企業的競爭力，同時提升盈利能力，格力需要實際的想法。在實現規模增長的，如何保證企業的競爭力，同時提升盈利能力，格力需要實際的想法。基于以上各種因素，格力空調，以繼續領跑國內市場，擴大市場份額，就必須進一步提高自己的營銷策略，結合自身優勢的具體情況和發展自己的市場。

二、格力空調市場營銷存在的問題

1.體制問題

國有企業在該領域的壟斷地位，在競爭性領域，國有企業有固有的缺點。在格力公司，國有股的比例最高達到58％，政府可以直接影響企業的重大人事任免和生產經營。格力電器一直在努力地改變這種情況，改變國有股一股獨大，以彌補體制缺陷。公開資料顯示，在過去六年中擁有格力的變化，改革，股權轉讓以及多個二級市場增持，通過股權分置，并發放股權激勵，到2012年底，格力電器集團對格力電器的股份減少到18.22％。雖然格力經過多次股權變動，國有控股比例已經顯著下降，但仍是國有資產的大股東。在國內資本市場，增強股東文化，國有企業的管理具有強烈的政治色彩，不尊重平等對待所有股東的行政權力，并保持不確定性的治理結構。

2.促銷問題

針對空調市場營銷活動，公司不僅制定了空調產品的市場需求，并制定了空調價格的吸引力和競爭優勢的策略。為了促進銷售某些商品或服務，采用了降價或饋贈等行為的活動，在很短的時間就可以提高銷售額。改善溝通企業和社會的重要手段是推廣業務，而空調企業的營銷策略變化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如廣告、會展、專業網站、推廣等。為了達到預期的效果，在企業的實際促銷活動中分別或綜合使用上述幾種方式。近年來，格力空調銷售過程中也出現了一些問題，如“暴力營銷”“陷阱門”，參與違法廣告等。2013年5月，海南格力銷售公司通過廣告，手機短信，店鋪海報，廣告中的“18年的冠軍，格力51個好處，買格力贏奔馳和金條”，“買格力取勝進口奔馳“等促銷活動，引起了當地工商部門的調查。企業要健康成長，必須進一步建立健全企業法律風險防范機制。但是在業務流程中的各個環節的法律風險，沒有引起企業的注意力，一旦有風險，后果往往是企業難以控制，甚至會帶來災難性的后果。

3.售后

當今產品同質化日益嚴重，服務營銷已經成為企業的一項重要營銷手段，爭奪消費者的重要途徑，良好的售后服務是公司靠譜的促銷活動手段，能有效地提高客戶滿意度和忠誠度，成為了企業樹立社會信譽和傳播企業形象的重要渠道。公司在提供價廉物美的產品的同時，也要為消費者提供完善的售后服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服務問題。空調產品本身要求質量優良，售后服務也要求到位，二者相輔相成，缺一不可。格力空調售后外包模式可以降低企業迅速擴張網點布局的成本。經過計算，在北京、上海、廣州等城市建立服務站，每年的運營成本需要50萬元至80萬元，34個城市則超過2000萬元。但如果外包服務站的經營，一般每年只有5萬元到10萬元，售后外包模式有著巨大的優勢。

4.渠道

營銷渠道有時稱為銷售渠道和營銷網絡。2008年格力電器出現“攜款潛逃”的事件，體現了格力總部和各區域銷售公司管理的弊端。當地銷售公司，以擴大市場份額和利潤最大化為目標，往往采取粗放式管理工具，格力專賣店和特許經營管理不善導致一些短期利益投機者“渾水摸魚”，最終傷害品牌信譽和格力空調的整體利益。北京2009年再次爆發，“安裝質量門”，再次印證了格力的管理總部和各區域銷售公司的管理缺陷。格力總部和銷售公司之間的業務合作伙伴關系，而不是上下級關系的內部管理和監督。因此這些區域分銷商，為了尋求自身利益最大化，在一些階段，往往會采取一些非常規的手段來降低成本，增加利潤，甚至不惜犧牲市場和消費者的利益，獲得自身利益最大化。但格力總部對這些企業的監管，往往以“最大化市場份額和銷售利潤”作為指導思想，從而形成了“只認市場份額忽略市場管理”的怪圈。

三、市場營銷對策

1.產品組合擴張策略

投資組合擴張戰略是提高生產的廣度和深度的組合，即增加產品種類和產品項目，擴大經營范圍，生產更多的產品種類，以滿足市場的需求。優勢產品組合擴張戰略是：首先，使格力空調，以滿足不同消費者的喜好，進一步提高市場占有率的各種需求，并保持領先地位。其次，格力空調可以利用企業信譽，商標知名度的優勢，完善產品線，擴大經營規模。第三，充分利用企業的資源和產能過剩，提高了經濟效益。第四，增加市場需求，分散市場風險的變化帶來的影響，降低損失程度。投資組合擴張戰略的具體方式：同時保持品牌的質量和價格的前提下，同樣的產品規格，型號和款式的增加；增加同一種商品在不同質量，不同價格的類別；增加類似原產品的新產品。

2.價格策略

價格策略是基于買方的支付能力和需求不同的功效，再加上產品定價，以實現最大利潤的定價方法。價格是決定公司的市場份額和盈利能力的最重要因素之一。在營銷組合中，價格是產生收入的唯一因素。隨著市場變化，中國空調的激烈競爭的市場環境下，空調的價格變得非常敏感，難以控制，這就需要更多的關注價格。價格策略，包括定價政策和價格走勢的策略。格力空調的價格策略應該是空調的成本以及愿意接受的推廣銷售、補償成本、利潤，與此同時，為使格力空調的價格的市場價格變化更加靈活，并以此作為基本出發點，與競爭對手進行比較，從而確定自己的市場上的價格優劣，從而保證空調產品的定價能對市場快速做出反映的價格策略。

3.促銷策略

營銷組合策略分析是一個基本的策略，它通常是指如何通過促銷，人員推銷，公關，廣告和其他促銷活動，將產品信息傳遞給消費者，以引起他們的興趣和關注，刺激他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。在營銷過程中，格力空調不僅需要開合適的產品，還要不斷調整出有競爭力的空調價格，通過適當的渠道，使客戶獲得他們所需要的空調產品，而且還要求格力必須建立其在空調市場上的品牌形象，與廣大消息者加強溝通和信息交流，就要開展相適應的營銷戰略。

4.加強對銷售隊伍的培訓

格力電器一貫重視對銷售隊伍的培訓，有負責培訓銷售團隊的培訓部門，包括銷售技巧培訓，產品培訓，技術培訓，管理培訓等部門。培訓時間根據定位和崗位的不同而確定。這些培訓，使銷售人員的素質加強，推動空調產品的銷售。本文對格力的銷售團隊提出以下建議，以期進一步提高培訓的有效性。（1）制定系統的培訓計劃。企業銷售團隊的培訓是一個系統工程，需要制定詳細的、科學的計劃。制定年培訓計劃，并將年計劃分解成月度計劃，并且制定相應的手冊，如訓練期間，網站鏈接，老師公認的課程內容，學員的考核等各個方面。（2）良好的溝通是培訓前必須做的。在整個訓練的全過程溝通，包括課前的一些溝通也是非常重要的，只有反復溝通，才能了解學員們最準確培訓需求，以選擇最合適的老師來設計的最有針對性和現實性課程。（3）要注意的訓練過程的效果。知識講解，互動討論，情景模擬，其他與會者的提問，合理分配時間，從而有效提高課程的效果。

作者:常丕艷 單位:西京學院

參考文獻：

策略銷售培訓范文第4篇

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。

在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，2006年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：

一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

策略銷售培訓范文第5篇

關鍵詞：低焦油卷煙；零售終端；營銷策略

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）21-0132-02

零售終端既遍布各大城市，又深入農村腹地，是營銷活動最容易“見成效”的節點。目前，低焦油卷煙的品牌培育是各地煙草工業企業和商業企業面臨的緊迫任務，其終端營銷策略的優劣直接關系到低焦油卷煙的市場占有率及品牌成長速度。因此，煙草企業應在積極籌劃、科學分析的前提下，面向數量眾多的零售終端開展有效的低焦油卷煙營銷活動。

一、改善客我關系

由于“專賣”制度的存在，各地煙草專賣局（公司）同時還承擔了卷煙市場的監管職能。定期與不定期的全面檢查與抽查，使得零售終端客戶形成了自己屬于“被監管對象”的刻板印象。然而，就低焦油卷煙市場開拓和品牌培育而言，煙草企業更應向零售終端客戶展示其營銷職能。為實現這一目的，營銷人員首先要做的就是拉近與終端客戶之間的距離，改善客我關系。只有不斷強化終端客戶對營銷人員的“熟悉感”和“親切感”，才能保障具體營銷活動的順利開展。由于中國傳統的商業文化，當營銷人員被終端客戶視作“老熟人”之后，其推薦的低焦油卷煙進而被終端客戶推薦給消費者的概率要大得多。

在改善客我關系的過程中，營銷人員應遵循“小中見大”的原則。一方面，要注重在銷售過程中增進對終端客戶的了解。營銷人員應及時了解零售終端的銷售情況以及日常銷售中存在的問題。部分營銷人員在接收終端客戶的訂購信息之后，只關注配貨、收款等事宜，錯過了與終端客戶交流的好時機。另一方面，要通過定期走訪、問卷調查等方式收集來自終端客戶和消費者的意見和建議。這些信息既可為營銷部門提供決策依據，同時也會讓終端客戶感受到營銷部門為改進工作所做的努力。此外，營銷人員還應在適當的時機對卷煙企業文化及品牌文化進行宣傳。終端客戶在不但“知其然”、而且“知其所以然”的情況下，更容易對相關產品的文化內涵產生共鳴，從另一個角度認識卷煙企業運營的重要意義。借此，終端客戶能夠進一步推動“文化創造價值”的實現。

二、抓住時機推廣低焦油卷煙

專項宣講會并不是推廣低焦油卷煙的唯一途徑。在營銷人員與終端客戶接觸的過程中，有很多時機可以用來為低焦油卷煙做宣傳。

首先，營銷人員應抓住終端客戶訂貨的時機。營銷部門應根據對歷史數據的統計分析，對零售終端進行合理的分類與定位，抓住訂貨時機向其推薦最有可能被接受的低焦油卷煙品牌，提高相應產品在終端客戶中的知名度。

其次，營銷人員應抓住收集銷售信息的時機。在向終端客戶了解銷售情況時，營銷人員可根據特定零售終端的銷售數量、價格區間、卷煙規格等信息，向其推薦相似系數高（即替代程度高）的低焦油卷煙品牌，提高相應卷煙品牌的上架率。

再次，營銷人員應抓住走訪調查的時機。根據定期走訪或問卷調查所收集到的信息，營銷人員可以向終端客戶推薦符合其主要消費群體需求或與主要消費群體偏好最為接近的低焦油卷煙品牌，以期逐步打開市場，提高相應品牌的訂購率。

最后，營銷人員應抓住售后指導的時機。在售后指導過程中，營銷人員應注意對零售終端的庫存進行合理性分析，找出部分卷煙品牌庫存量偏高或偏低的原因。對于由非客觀因素導致的高庫存現象，營銷人員應幫助終端客戶擬定相應的營銷策略，提高庫存去化率。對于由客觀因素導致高庫存的卷煙品牌，營銷人員應及時向終端客戶推薦具有互補特征的替代產品。而對于那些庫存量偏低的品牌，要及時補充貨源，并將其作為未來推薦卷煙品牌的參考。

三、對終端客戶進行相關培訓

煙草企業對終端客戶進行相應的培訓，能夠有效促進低焦油卷煙品牌培育工作的順利開展。在進行終端客戶培訓之前，煙草企業應首先根據文化層次、區域位置、主營產品、營業規模、商圈特性等因素對終端客戶進行分類，分別準備培訓資料、確定培訓模式。針對終端客戶的培訓大致可以劃分為三類：第一類培訓主要向終端客戶介紹卷煙焦油含量的變化趨勢，第二類培訓主要向終端客戶介紹低焦油卷煙的基本知識，第三類培訓則以市場營銷知識的傳授為主。

第一類培訓旨在提升終端客戶銷售低焦油卷煙的積極性。培訓內容包括美國、英國、日本等發達國家卷煙焦油含量的發展趨勢以及中國卷煙焦油含量的變化趨勢。目前，美國卷煙平均焦油含量已經從20世紀90年代末的12毫克/支進一步降至10毫克/支。英國則分別于1993年、1998年分別停售焦油含量高于15毫克/支和12毫克/支的卷煙，并且目前英國市場只允許銷售焦油含量低于10毫克/支的卷煙。20世紀80年代末，日本卷煙平均焦油含量為18毫克/支，目前已降至8毫克/支，并且焦油含量低于6毫克/支的卷煙在日本卷煙市場所占份額已經超過40%。中國市場允許銷售的卷煙焦油含量上限值在2001年和2013年分別為17毫克/支和11毫克/支，并且中國已將2015年的卷煙降焦目標定為10毫克/支。

第二類培訓旨在促進終端客戶對低焦油卷煙的全面了解。培訓內容包括目前中國低焦油卷煙的分類、低焦油卷煙生產技術發展趨勢等。當前中國低焦油卷煙主要包括三個大類：（1）組織疏松、吸收性強的香料型低焦油卷煙；（2）富含中草藥及植物精華但口味有所變化的天然型低焦油卷煙；（3）焦油含量低且保留煙草香氣的中式烤煙。進入21世紀以來，中國卷煙生產企業在葉組配方、口味風格等方面積極探索，通過工藝改良與技術創新，在增香保潤、制絲工藝等方面取得重大突破，使得低焦油卷煙的感官質量穩步提升。目前，大部分卷煙企業已經實現了物理降焦向生化綜合降焦的技術轉變，并以綠色環保為目標，不斷開發出資源節約型低焦油卷煙新品。

第三類培訓旨在促進終端客戶基本營銷技能的提升。培訓內容包括形象展示、宣傳促銷、消費跟蹤等。每一個零售終端都是卷煙品牌營銷的“前沿陣地”，終端客戶應注意保持店面清潔，合理安排上架商品。在培養低焦油卷煙品牌過程中，應提高重點推薦品牌的上架率，并將其置于消費者最容易看到的位置。每一個零售終端面對的消費者群體相對固定，通過對消費者職業、受教育水平、消費習慣、購買用途等信息的了解，終端客戶應當在做好基礎分析的前提下向不同消費者推薦適合的低焦油卷煙品牌。此外，終端客戶還應注重消費者對所購卷煙的評價以及對希望購買的卷煙的要求，收集、整理相關信息并及時向卷煙工業進行反饋。

四、簡要結論

零售終端營銷策略對低焦油卷煙的市場推廣及品牌培育具有重要作用。卷煙企業應在售前、售中、售后采取相應措施改善客我關系，抓住終端客戶訂貨、收集銷售信息、走訪調查以及售后指導的時機推廣低焦油卷煙，并對終端客戶進行卷煙發展趨勢、低焦油卷煙分類及特征、市場營銷知識等方面的培訓。在做好上述工作的同時，卷煙企業應結合零售終端的反饋隨時對終端營銷策略加以調整，使零售終端成為真正意義上的低焦油卷煙品牌培育先鋒。

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