銷售理論培訓

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銷售理論培訓范文第1篇

關鍵詞:組織市場;銷售流程;教學設計

中圖分類號:F279文獻標識碼:A文章編號:1009-2374(2010)01-0187-02

一、教學設計的理論

教學設計可以追溯到20世紀30年代美國興起的行動研究。美國社會工作者John Collier與著名社會心理學家Kurt Lewin首先提出了行動研究;40年代以后芝加哥大學教授Stephen M. Corey等人倡導在教學研究與課程發展的領域進行行動研究。

20世紀60年代中葉,一些研究者和設計者提出了一種被稱為試誤法的設計方法,以幫助完善設計過程,使設計更加精致化。這種理論被看作是第一代設計理論。后來,設計者又提出了第二代設計理論,強調將設計視作是一種社會性過程。目前的第三代設計理論則主張設計的整合觀,重視設計的研究(沈書生,2008)。美國教育研究者加涅(Robert Gagne, 1965)在1965年出版的《學習的條件和教學論》一書提出了“教學是對學生在教師設置的刺激環境中適當反應的強化”的思路,并提出了“Instructional Design(ID)”的概念,并將教學設計過程概括為分析、設計、開發、實施和評價五個主要環節(ADDIE)。

第三代設計理論的代表人物Charles L. Owen (1998)認為,作為知識發展過程的設計活動,由理論形成和實踐形成兩個過程組成。整個過程以分析為起點,在理論過程(圖1的左半部分)中,通過探究方式去尋找和發現解決問題的方案 ,從而建立相關的知識;然后將知識應用于實踐領域(圖1的右半部分)以解決實際問題。

將教學設計方法運用到企業內部培訓中,就是企業內訓的培訓方案設計;而培訓需求分析,則是指在規劃與設計每項培訓活動之前,由培訓部門、主管負責人、培訓工作人員等采用各種方法與技術,對參與培訓的所有組織及其員工的培訓目標、知識結構、技能狀況等方面進行系統的鑒別與分析,以確定這些組織和員工是否需要培訓及如何需要培訓的一種活動或過程。

通常情況下,分析人員主要針對組織中的人員需求進行分析,根據現狀分析,發現現狀與目標之間的差距,制定針對性的培訓設計方案。但是,當培訓的關注點不僅僅局限于個人需求,而是更關注人與業務的匹配,也就是說,如何使得受訓人員更好理解組織業務流程,并通過個人在業務流程上發揮應有的作用而達到所需績效表現時,培訓需求分析人員的分析關注點,則應該聚焦在業務流程的分析之上。

二、基于對人的培訓需求分析

根據企業對不同類型員工的要求,培訓需求分析側重點不同。比如,針對新員工,培訓主要包含企業文化、制度、工作崗位的培訓,通常使用工作任務分析法;對于在職員工,則主要是對新技術、技能要求的培訓,通常使用績效分析法。 另外,根據培訓需求階段的不同,又分為目前培訓需求分析、未來培訓需求分析和能力要求分析。

三、基于對業務流程的培訓需求分析

企業流程是一系列相互關聯的活動、信息流和物流的集合;流程的執行不是自發進行的,需要具備一定的條件才可執行。 這些條件包括為流程提供必要的支持資源和輸入資源 (即物流),還需要提供流程對這些資源進行執行的控制流(即信息流),更重要的是需要由員工在流程中進行的一系列相互關聯的活動的支持。通過對企業業務流程中業務活動的識別,進一步分析實現這些業務活動所需要的知識和技能,并將這些知識和技能要求作為培訓設計的需求內容,通過輔導學員掌握這些知識和技能,使得他們能夠完成業務流程中的活動,而最終達到提高績效表現的目標。

四、基于業務流程分析的組織市場銷售培訓設計

消費者購買行為是指消費者為滿足自身需要而發生的購買和使用商品的行為活動。影響消費者購買行為的內在因素主要有消費者的個體因素與心理因素。購買者的年齡、性別、經濟收入、教學程度等因素會在很大程度上影響著消費者的購買行為。所以,對于銷售人員來說,這種面對消費類市場的銷售過程主要決定于銷售員與消費者本人之間的人際互動過程,所以,銷售培訓設計的內容就更適宜于聚焦在銷售者個人的知識、技能和素養分析之上。

相對于消費者購買行為,組織購買行為要更復雜一些;銷售人員不僅需要考慮組織中個體的個人需求,還要考慮組織本身的需求。同時,根據組織的不同類型,其購買行為和購買決策行為又有區別。所以,對于組織市場,特別是產業類組織,銷售人員與采購方之間的互動,已經不僅僅包含銷售人員與采購方個體之間的互動,而且還包含了銷售企業組織與采購企業組織之間的互動;前者的互動方式是個人之間的互動,與消費類市場的研究方式類似;而對于后者,則需要培訓研究者能夠識別和分析銷售與采購企業組織之間的互動流程,特別是要識別銷售人員在識別、引導和交付客戶價值的過程中所需要進行的活動,并對識別到的活動進行分析,提煉完成這些活動所需要的知識和技能,作為培訓教學設計的需求內容。

基于以上分析,作者提出組織市場的銷售業務流程模型:

圖2所示的組織市場銷售流程由五個主要活動模塊(或一級流程)構成:(1)把握需求,初步公關及溝通,發現和掌握決策鏈和客戶需求;(2)引導聚焦,通過引導和聚焦,鎖定合作領域;(3)談判進入,落實進入方式,達成共識,銷售成功;(4)構建壁壘,穩定和加強客戶合作,構建合作壁壘,避免客戶流失,防止對手進入;(5)競爭,通過進攻型活動貼近客戶;通過防守型活動避免競爭對手的騷擾和打擊。

銷售活動的整個流程由以上五個部分按照順時針方向順序進行,其中,競爭活動貫穿整個銷售過程的始終;同時,一個環節的輸出,即是對下一個環節的輸入。例如,把握需求階段輸出“潛在需求/潛在項目”,將作為“引導聚焦”階段的輸入,換句話說,在引導聚焦階段,將是在上一階段發掘的“潛在項目”基礎之上對客戶進行引導和溝通,逐步明確和聚焦客戶真正需求,最終形成“項目投標書”或者“商務計劃書”作為對下一階段的輸入。

根據以上分析,可以將二級業務流程作為組織市場銷售人員的培訓內容,并基于以上內容,進行培訓實施設計。

參考文獻

[1]Charles L. Owen.Design Research:Building the Knowledge Base[J].Design Studies,1998,(1).

銷售理論培訓范文第2篇

在現代的一些企業中，企業的市場營銷管理工作與企業的經營與發展密切相關，同時決定著企業的生存與發展，此外，還是決定企業經濟效益的關鍵所在。近年來隨著市場的發展與完善，企業市場營銷的重要性開始變得越來越重要。企業市場營銷管理過程中，收集客戶信息、市場信息以及各種信息的分類與整理等工作是保證市場營銷管理方案編制具有一定科學性與合理性的重要基礎，同時也是保證其有效執行性的關鍵所在。現階段企業的市場競爭壓力不斷增加，在市場營銷管理中應該更加重視對市場營銷管理技巧與方法的有效應用。在實際工作中應該針對企業所屬行業的特點展開營銷管理工作，促進綜合競爭力的有效提高。經過對大量市場營銷經驗進行總結我們發現，統計學的運用在市場營銷中可以保證市場營銷管理具有一定的有效性和科學性，是客戶滿意度得到提高的關鍵。

一、統計學理論在市場營銷管理中應用的必要性

在現代的市場營銷管理中，營銷方案的制定等工作都需要將市場信息的收集與整理作為基礎與前提。通過對市場信息的分析以及對統計學知識的應用對市場情況進行充分的了解，保證市場營銷管理方案具有一定的合理性和科學性。在現代的市場營銷管理過程中，統計學在很多領域中都有重要的應用。本文針對這一現狀，對企業市場營銷管理中統計學的應用進行分析與探討，希望可以為相關研究提供一些借鑒。

（一）市場營銷理論中應用統計學的基礎

在現代化的市場營銷管理中，應對市場情況、產品信息以及企業自身產品信息進行充分的了解，可以與企業自身的特點相結合制定出與企業實際情況相符合的營銷策劃方案，充分發揮出企業自身的優勢，這對于營銷工作的展開是非常重要的。在分析與調研市場實際情況時，應該結合相關統計學理論，這樣可以真正實現科學的分析與調研。進一步明確市場營銷管理需要，明確將要進行調研的對象以及目的，與科學統計方法相結合，真正滿足現代企業的實際經營發展情況，充分掌握市場的動向。在市場營銷管理中，針對統計學應用的實際需求，現代企業市場營銷理論應該將重點放在統計學理論的應用上。一旦在企業營銷管理中遇到了實際需要解決的問題，應該有效運用統計學方法，使企業的市場競爭力得到有效提高。

（二）市場營銷理論中應用統計學的必要性

總結企業營銷管理的發展趨勢之后我們可以了解到，不管是全球化的營銷趨勢，還是信息化小趨勢，企業的營銷決策都越來越傾向于及時、全面以及準確的方向發展，將這樣的市場信息作為導向。統計學本身是一種收集、處理信息的科學，貫穿于企業營銷管理中的各個環節，在營銷管理各個環節中起到至關重要的作用，成為營銷管理的一種重要手段。面對如此激烈的市場競爭，企業能夠做出及時的回應，主要依賴于大量的市場信息，在這些市場信息中找到有效的市場信息與情報，將其作為企業營銷決策時主要的參考和依據。在多數情況下，支撐營銷決策的信息需要充分借助于有效的數據分析，而進行數據分析最有效的一種工具就是統計學理論，它是一門可以對信息和數據進行研究和整理的學科，同時也是可以對數據進行分析與預測的一門方法論科學。在企業的營銷管理中應該對統計方法與理論進行充分的利用，以統計學知識為手段展開市場預測、市場調查以及市場分析，通過對市場信息的調查、預測和分析對市場進行認識、研究以及適應、駕馭，只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中得到順利的發展，使綜合競爭力得到有效的提高。

二、市場營銷管理中統計學的具體應用

市場營銷的宗旨是以顧客滿意為中心，如何測度顧客滿意程度，本文介紹了國際上廣泛流行的結合了統計學的顧客滿意度指數模型；本文還探討了市場營銷中如何用因子分析與聚類分析方法去進行市場細分；以及如何用主成分的統計特性去尋找企業產品與競爭廠商相似產品價格的近似線性關系，并以此作為訂價依據。

（一）統計學應用應結合行業特點展開

在現代市場營銷管理過程中，應用統計學理論與知識應該與企業的行業特點相結合進行有效的應用。企業在研究市場銷售特點時，應該著重研究其營銷工作的具體特點，對統計學理論的方法與知識進行充分的了解，再進行實際應用。在此基礎上，在市場營銷管理工作中進行統計學理論的相關應用。這里以制造業設備設計生產的相關企業為例，這種企業的市場銷售具有一次性銷售的特點，在設備采購的過程中應該對其質量存在較高的要求，還會結合零部件供應、市場口碑調研以及設備使用壽命等方面的分析進行選擇。這種產品在市場營銷工作中將客戶需求的搜集以及目標客戶群的收集作為銷售工作中的重點，與目標客戶群的實際需求相結合，針對實際的客戶需求和產品特點展開市場分析。對廣告受眾和銷售目標進行確定，使廣告投入得到最大的回報，最終使企業的經營管理目標得到實現。

（二）統計學方法應用因企業所屬行業銷售特點的不同而不同

不同行業銷售特點不同，統計學的應用也存在一定的差異。市場營銷管理中應該與行業銷售特點相結合，在統計學方法的運用過程中摸清相關規律。比方說，在小食品的銷售過程中，順序變量、統計以及推斷統計等方法的應用可以為該行業的市場營銷管理提供科學的市場信息，從而為市場營銷方案的制定提供有效的依據。統計學方法在市場營銷中的應用可以使企業的快消品營銷策劃工作與市場規律相符合，與市場銷售的實際特點相符合，真正使現代快消品企業的銷售目標得到滿足，從根本上滿足現代市場銷售的實際需求。與不同行業產品的實際銷售特點相結合，在企業的營銷管理工作中分析統計學理論的研究方向，針對市場營銷管理特點展開統計學方法的實際應用。在現代企業中科學應用統計學方法，可以幫助企業的市場營銷管理得到需要的信息，使信息與企業的實際情況相貼合，真正使企業市場營銷管理的實際工作需求得到滿足。

（三）統計學分析與調研工作應得到不斷強化

在實際工作中應該將重點放在統計學調研上，使統計學工作可以滿足企業市場營銷管理工作的實際需求，在現代化企業當中，科學的市場調研對于企業市場營銷管理工作至關重要，可以保障市場銷售信息的有效傳達。所以，統計學應用在企業的市場營銷管理工作中是非常重要的，通過統計學的應用對企業所屬行業的市場信息進行有效的收集與整理。通過基礎數據、統計邏輯學以及變量等內容對銷售人員展開統計與分析，甄別信息的科學性。圍繞準確詳實的中心展開市場信息的分析與調研工作，將工作的重點放在分析的科學性上，以此為基礎展開信息的統計與分析工作，通過這些使現代市場營銷管理方案的制定得到保證，使市場需求得到進一步的滿足。

（四）通過統計學知識的運用掌握市場營銷的現狀

在現代化的市場經濟中，市場信息的動態科學掌握在營銷管理中對企業營銷方案的調整是非常重要的，可以使市場變化滿足企業營銷管理的需求。這樣的現狀要求企業中的市場營銷管理部門可以對市場動態進行及時的掌握，通過統計學知識與統計學相關理論中的整理、調研等為企業的市場營銷管理工作提供更加準確的市場信息，從而使企業市場營銷管理工作可以與市場銷售的實際需求相符合。除此之外，與現代企業營銷管理工作以及市場營銷現狀相結合，不斷強化市場營銷管理工作中對相關信息的收集與整理。通過對統計學原理的應用，使市場銷售信息的收集與整理變得更加便捷與科學，在此基礎上，促進企業市場營銷信息的收集與整理能夠為相關方案的制定提供一定的依據，在統計學理論和相關知識的引導下促進實際工作的有效開展，使現代市場經濟發展中企業的相關營銷管理需求得到真正的滿足。

三、市場部人員應加強統計學應用培訓

面對現階段激烈的市場競爭，為了使現代企業市場營銷管理的相關需求能夠得到滿足，應該在企業市場營銷隊伍中加強培訓的力度，加強對統計學方法和理論的培訓工作。與行業銷售特點相結合，在培訓中選擇合理的統計學知識與理論。與此同時，應該針對人員的不同崗位展開培訓，根據不同崗位工作中需要的統計學知識與理論進行相關內容的培訓。比方說，針對企業中的市場調研人員和市場督察人員，應該在培訓中加強對統計學信息收集與整理方法與內容的培訓，針對企業中的市場部營銷策劃人員以及市場部經理，應加強對統計學統計分析方法與內容的培訓。通過這樣有針對性的培訓工作，使企業市場營銷人員的綜合素質得到提高，從而促進企業市場營銷水平和市場營銷能力的不斷提高。

銷售理論培訓范文第3篇

（一）建立網絡學習資源平臺建立《汽車營銷學》網絡學習資源平臺。通過該平臺便于學生做好預習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學的PPT；課后習題及答案；以及課外學習的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務的視頻教程；最新營銷動態等內容。課程網絡資源服務站的建立及服務方式方便了廣大學生的學習。此外，該網絡學習資源平臺的資料和教學內容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態。

（二）實施案例導入式教學汽車營銷學課程的實踐性極強，針對汽車營銷學各章的理論知識都會有許多經典的案例。從激發學生學習熱情和促進學生積極思考問題的角度出發，提出“案例導入式教學”模式，每次課針對所講內容精選案例，作為每次課的開場，讓學生們解讀和探討案例、實踐教學，等授課內容講解之后，讓學生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學的流程。

二、建立課程實習基地

《汽車營銷學》是一門實踐性極強的專業必修課，如單純靠任課教師的講解，學生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環境的理解，學生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習基地”，在汽車營銷基地可以根據教學需求安排學生上崗實習、輪流換崗，以增加廣大學生的汽車營銷實踐經驗。

（一）崗前培訓在汽車營銷實習基地由專業汽車營銷師對學生進行崗前培訓，此崗前培訓的主要內容是營銷禮儀及各崗位職責的培訓。通過專業汽車營銷師的系統講解可使學生對該汽車營銷基地的企業文化、營銷理念有所了解，并使學生清楚了解作為一名專業的汽車營銷人員應具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓有利于學生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

（二）上崗實習與輪流換崗對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務”兩大經營主線而言，為使廣大學生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責，及整個汽車銷售過程中主要問題及應對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓練，學生會將在汽車營銷實習基地遇到的問題帶回到課堂中，應用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調基礎理論的課程而言是比較適用的，學生可以通過系統的學習和復習牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學生忽略實踐教學這塊，很難將所學的營銷理論知識應用到實踐中，完全不懂如何將根據營銷環境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學生對所學的理論知識的應用能力的考核；“評”是對學生應用知識的準確性給予評定；“考”是對學生基本知識掌握程度的考核；具體表現形式如下：

（一）“用”—汽車企業營銷策略的制訂學生以市場現有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業，通過走訪或網上調研的方式，了解該企業的文化背景、現行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業營銷環境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業擬定新的營銷策略方案，鍛煉學生對理論方法與實際相結合的應用能力。

（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學生，學生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學生對汽車營銷現象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試階段考試和期末考試考核的主要知識點是最基本的理論基礎知識，只有掌握了牢固的基礎知識才能學以致用。同時，也減輕了學生期末復習的壓力。

四、結束語

銷售理論培訓范文第4篇

是啊，為什么受過培訓后的火雞不能像老鷹那樣飛回去呢？在拼產品、拼品牌、拼展廳、拼廣告之后，不少企業發現員工素質決定了這些拼殺武器的效果，于是為了適應人才儲備的需要，大家都開始請講師對自己的經銷商和銷售人員進行培訓，然而，培訓過后，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來，為什么花大錢搞的培訓效果不是那么好呢？我們要怎么做才能提高培訓效果呢？

一、對象決定講師

只看講師或專家的知名度，而不看他們的研究方向與擅長的領域是目前外請老師講課最常見的現象。但不同的老師有著不同的優勢，有的擅長于營銷戰略的規劃、有的擅長于管理、有的擅長于廣告策劃、有的擅長于終端提升，大的經銷商可能對經營戰略和管理感興趣，而小的經銷商則覺得說點實用的經營技巧會更好一點，不根據學習對象的差別而只顧請大師過來講課，效果又能好到哪里去呢？

筆者在某地出差時，有個經銷商請筆者給他們的三十多個員工做了次培訓，培訓結束后，這個經銷商對筆者說：“劉老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強多了！”我一問，那個專家卻是我仰幕已久的營銷界泰斗，營銷水平絕對處于領導地位，與他相比，只能說是班門弄斧，但為什么經銷商會覺得我講得更好呢？原因就在于廠家請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——向一群剛學會走路的人去培訓飛行能得到他們的認同嗎？

培訓之道，首在于看準池塘再下鉤。

二、需求決定課程

弄清了培訓對象所處的階段以后，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說，如何開發客戶維護客戶可能已經不適合他們的需求，但向他們培訓終端提升的方法技巧或者是培訓區域市場作戰的方案則可能是最佳的選擇。然而，終端提升的課程也有很多方面的內容，當銷售人員對對終端生動化銷售環境的建設最吃力的時候如果向他們培訓終端廣告的攔截方法就是一種誤區，因為，在聽完課以后，他們也必須把更多的時間和精力放在終端銷售環境的營造上才能解決當前的問題，這種沒有時間和精力來做后續思考和應用的培訓，效果又會好到哪里去呢？

三、實戰才能實用

講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束后，經常會有學員反映培訓一場后，對于培訓的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會出現這種情況呢？原因就在于授課內容欠缺實戰性。

所謂實戰，本文的意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師只是把其它行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，就象那群火雞一樣，只能達到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來。

因此，培訓要有效果就一定得從實戰出發，將理論技巧轉化為本行業實際可行的操作技巧。筆者那次出差培訓能得到經銷商高度認同的主要原因，就在于在講課之前就已經拜訪了多家陶瓷經銷商并看到了他們在銷售方面的不足，于是當自己講課時，就可以把那些實際問題用在如何闡述賣點、如何實施消費引導等等方面（具體內容，請閱讀本人的培訓課程《決勝終端之導購攔截的六步八法》），這樣，學員聽完以后馬上就可以運用，培訓效果當然也就上去了——銷售培訓，應用從實戰開始！

四、強化才能提高

培訓的目的主要是提高學員的知識技能，但一般來說，偶爾的一兩次培訓只能啟迪學員的思想而很難讓他們的技能水平有個較大的提升，因為知道怎么用與實際運用，實際運用與熟練運用是兩個不同的概念。因此，在外請的講師飛走以后，如何讓這些學員持續的復習運用則是提高培訓效果的關鍵所在。如，給導購員培訓了導購攔截技巧以后，就得督促她們將那些技巧轉變成能熟練說出的銷售臺詞，如果我們通過強化訓練的方式，天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練，最終達到“兵來將檔，水來土掩”的境界，那么，這次培訓的效果就算接近完美了。

銷售理論培訓范文第5篇

通過對實踐操作經驗的提煉與分析，筆者愿在此與各位共享本人所總結的銷售培訓及發展新系統！ 一、銷售培訓總體特點分析

正如筆者上文(注1)所分析，實踐工作中，培訓與銷售集中體現了理論與實踐的關系，因此，銷售培訓的效率問題實質上就是理論聯系實際的效果問題。 二、現行銷售培訓系統分析

■ 總體特點

1、培訓與銷售分離：

多數企業的人力資源部是銷售培訓的完全責任部門，其下屬培訓發展部是銷售培訓的組織者與實施者，而銷售部通常只是培訓的客體或客戶。

2、單一采取間斷層進式的培訓模式：

對于特定銷售人員，基于培訓經濟性的要求，企業只能每隔一段時間培訓一次。在特定時段內，企業實際可操作的培訓也只局限于能夠針對性幫助當期最普遍或最緊急問題解決的方面。

3、培訓與員工發展脫節：

在實踐中，多數企業沒有員工職業發展規劃，更沒有與之相匹配的培訓計劃。即使某些先進企業也只對少數特別人才制定職業發展規劃及相應的培訓計劃。

■ 系統流程圖：

間斷層進式：

其中：

a)崗前培訓：與新進員工試用期工作相關內容的介紹。

b)入職培訓：主要是企業文化等方面的培訓

c)專項培訓：主要就對包括銷售在內的各方面特定重要內容所做的專項培訓。

d)特別培訓：針對企業當期要求及其他特別或緊急狀況所做的培訓。

e)集中培訓：主要是針對銷售相關知識的系統培訓；

■ 主要問題：

1、“培訓”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實踐”的客觀脫節。這種脫節雖然是企業職能分工的必然結果，但同時也是產生現有銷售培訓系統七個問題(注2)的直接原因。

2、現有的單一模式造成銷售培訓時效性和針對性普遍不佳。

a)時效性就是培訓與實踐的同步程度。

它是決定企業培訓資源利用水平和績效的重要因素。

在實際工作中，經常會出現培訓內容與受訓者的實際工作狀況不相吻合的情況；此外，還會經常出現培訓內容過于陳舊或空洞，不適應于受訓者的實際工作需求。這些問題一方面會造成企業培訓資源的大量浪費；另一方面也會很大程度地削弱受訓者的興趣，降低員工的參與積極性。

b)針對性就是培訓的實用性及其對實踐的指導作用。

就企業而言，發展培訓的目標絕不是為了“培訓”本身，而是為了有利于企業實際問題的長期解決或者改善。因此，提高培訓針對性始終是企業追求的目標。

然而，實踐中，培訓模式及其他方面的共同作用決定了現有銷售培訓針對性普遍不佳的現狀。

3、與員工“發展”脫節造成銷售培訓的系統性不足。

缺乏系統員工職業發展規劃支撐的培訓只能成為企業“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的救急品。培訓在提高員工素質及忠誠度(注5)方面的可能作用被大大的打了折扣。

就員工而言，與其職業發展不相匹配的培訓的激勵作用一定會受到極大抑制。同時，缺乏系統的員工個人培訓檔案進一步加大了企業提高銷售培訓針對性的難度。

■ 現狀分析：

在實際工作中，為了提高銷售培訓的效率，企業管理者們已經或正在嘗試著許多解決辦法(注3)。然而，事實證明這些方法均不能很好的達成以上目標，這是為什么呢？

筆者淺見，這是因為人們在看待銷售培訓時常常會犯如下三種錯誤：

第一，“銷售”與“培訓”的顯著差異使人們往往只注意到區別而忽略了聯系，從而將他們對立起來。

其實，“銷售培訓”的核心并不在于是否是“集中授課”或是否有導師，而在于是否能夠切實提高銷售人員的素質、提高他們的忠誠度，或者有助于他們解決實際工作問題。就這個角度而言，二者是彼此聯系的。

第二，在實踐中，人們通常會認為銷售主管的管理職能就是監控下屬。

事實上，這種觀點是片面的。一個合格的銷售主管不僅要擅于監控下屬，也要擅于培訓下屬。具體的說，對于銷售人員技能方面的問題，主管只采用監控的方式是很難奏效的，此時，主管應當更多的使用培訓的方式幫助他們。

第三，對于培訓，人們總是用靜態的、孤立的眼光看待它。

實際上，由于銷售是一種實踐性、時效性很強的復雜工作，因此只有與之相適應的連續的、系統的培訓才能夠最大限度的發揮效用。 三、銷售培訓新系統介紹

■ 總體特點：

1、“培訓”與“銷售”結合：

在銷售培訓新系統中，企業人力資源部與銷售部均在一定程度上成為培訓的主要責任部門。其中，一線銷售主管主要負責“崗前培訓”和“基礎培訓”的執行；人力資源部負責銷售培訓的整體規劃、執行監控并直接負責除以上兩項培訓以外部分內容的培訓執行。

2、采用間斷層進式與連續層進式相結合的培訓模式：

對基本銷售技能采用連續層進的培訓摸式，重點是通過工作實踐中的不斷指導，幫助銷售人員逐步養成良好的工作習慣。執行以主管實地線路輔導為主。對于知識傳播、高級技能培訓等仍保留現有間斷層進的培訓模式不變。

3、建立在企業員工職業規劃基礎上的培訓系統。

建立以每位員工職業發展及培訓計劃為基礎的人力資源管理系統是新銷售培訓系統能夠實現運作的一個重要條件。在此基礎上配套以其他培訓手段才能夠真正有效地提高銷售培訓的針對性。

■ 銷售培訓流程圖:

間斷層進式 + 連續層進式

其中：

a)基礎培訓：主要針對銷售人員基本銷售技能的培訓。基本技能是基礎的、可標準化的銷售工作技能，主要與銷售人員的工作習慣相關聯；

b)評估：與基礎培訓相配套的銷售人員業務能力評估。這種培訓采用階段性執行方式，是提高銷售培訓效率及針對性的重要手段。

■ 主要障礙：

由于新系統與現有系統在培訓運作、系統合成等許多方面存在著根本性區別，而且實現其運作還需要相應的人力資源變革相配合，因此，實際工作中，新系統的推廣不可避免地需要克服許多障礙。其中，最常見也是最重要的是以下兩方面障礙：

1、企業高層及相關部門主管觀念的轉變水平及支持狀況：

a)新系統能夠運作最基本的條件就是公司高層領導的全力支持。

然而，在實際工作中，這一點很難做到。公司高層往往在項目開展初期比較支持，然而隨著項目的推廣卻逐步轉向放棄。究其原因主要有以下三條：

高層主管觀念轉變的不徹底是造成此現象最重要的原因；

銷售培訓具有的績效時滯性強且難以量化的本質特點。這種特點使得高層主管因為在短時間內不能夠看到新系統所帶來的明顯效果而轉向放棄支持；

隨著項目推廣所受到阻力的增大，高層主管受到反對新系統的壓力也使他們容易產生放棄傾向。

b)人力資源部是銷售培訓系統變革的主要部門之一，因此，其主管觀念狀況及支持是新系統推廣的另一個基礎條件。

從長遠看，新系統對提高人力資源部的總體工作績效以及擴大影響圈有利，但短期內卻會在人員編制、工作績效等方面給其帶來一定程度的不利影響。

在實踐中，由于對新系統的未來作用認識不清或者出于對短期利益的考慮，多數人力資源部經理對新系統的推廣持不支持甚至是持反對態度。

c)同樣，銷售部主管的觀念狀況及支持也是新系統推廣的基礎條件。

長期看來，銷售部顯然是新系統推廣的最大收益者。然而，就短期而言，銷售部主管的支持會受以下客觀因素的影響：

伴隨從培訓客體轉變為部分主體，銷售部也將對培訓績效承擔相應的責任；

新體系間接地對部門主管本人的素質提出了新的更高的要求。

新系統的推廣要求部門主管不僅要強化對下屬主管的引導，而且必須做相應的人員優化工作，客觀上加大了其管理難度。

因此，在實際工作中，銷售部主管通常并沒有表現出應有的支持。

2、一線銷售主管的觀念狀況及能力水平

將銷售培訓溶入一線銷售主管的日常工作是新系統的一個基本特點。它對一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一方面，他們需要樹立培訓員工的意識；另一方面，他們需要提高培訓員工的能力。

實踐中，許多一線主管很難達到這樣的要求，因此，他們通常會成為新系統推廣的直接反對者。這種現象在歷史較長的企業表現尤為突出。

■ 新系統實現的方式：

正是由于新系統的推廣存在著巨大的障礙，因此，實現問題必然會成為新系統推廣的一個重要問題。

這里，筆者愿與各位分享以下兩種實現方式：

■ 銷售培訓系統再造

1、主要內容(注5)： 通過采取對銷售培訓系統的分階段再造的方式，實現新系統推廣。

2、特別說明：

由于未開展針對一線銷售主管的培訓觀念重塑工作，并且新系統對現有一線主管素質要求高，因此在歷史較長或現有一線主管水平不理想的企業推廣新系統時需詳細計劃推廣方式；

由于在短期內會引起部門權力的重新分配問題，因此這種方式較容易引發部門爭端，因此，在缺乏團隊精神或辦公室政治發達的企業同樣需要周密計劃。

■ 銷售培訓項目推廣

1、關鍵目標：

在銷售部塑造培訓的氛圍，幫助各級主管樹立培訓意識。

2、主要內容：

在銷售部每年定期舉行大規模銷售人員的業務能力考評和全面培訓行動。

有計劃的使用一線銷售主管承擔培訓工作。

3、項目運作：

人力資源部仍是項目的主要責任部門，其下屬培訓及發展部負責組織并控制能力考評及全面培訓行動。

銷售部是項目的協助部門，并部分承擔項目的執行工作。

4、主要障礙：

企業需要承擔較高的執行費用；

這種方式是建立在企業人力資源部經理及培訓主管具有正確的銷售培訓觀念，并愿意積極推動銷售培訓實際改善的條件之上。

項目推廣方式對銷售人員的推動作用及對主管觀念的影響力會隨著執行次數的增加而降低；

項目推廣的組織工作要求較高。組織不當會轉化為企業的市場檢查行為，而不能夠達到塑造培訓氛圍的目的；

考評與培訓的內容應當與新系統的相關內容相關，否則會降低其對新系統的實現促進作用

■ 特別經驗：