銷售產(chǎn)品策略
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銷售產(chǎn)品策略范文第1篇
產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題。所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等沒有獨特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做，并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。
那么，如果把解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題作為一個專門的項目（Project）進(jìn)行攻關(guān)的話，在營銷和銷售方面，應(yīng)當(dāng)采取怎么樣的策略呢？
這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。
一、從案例說起
某從事教育培訓(xùn)的港資H企業(yè)（以下簡稱H企業(yè)），在2004年打入大陸上海北京等市場，開展企業(yè)管理類和計算機(jī)技能類的教育培訓(xùn)。盡管教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的利潤率相當(dāng)可觀，高達(dá)45-60%，但同時競爭也非常激烈。H企業(yè)2004年起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊正式成立后，在某商務(wù)大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時也購買了投影儀、白板及白板筆等教學(xué)用具。在準(zhǔn)備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計算機(jī)技能類課程的推廣宣傳招生培訓(xùn)工作。
但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實際運行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，大家培訓(xùn)的課程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動不過是把貓叫個咪；二是主力課程的培訓(xùn)結(jié)果拿不到大陸承認(rèn)的學(xué)位學(xué)分；三是部分課程內(nèi)容確實空洞無物，四是競爭的激烈性遠(yuǎn)大于事先的估計和預(yù)測，總之，經(jīng)營非常艱難。2005年全年，H企業(yè)在北京的培訓(xùn)教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：H企業(yè)在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對銷售的支持力度相對較弱。
二、解決問題的具體營銷銷售策略
第一，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化難以進(jìn)行實質(zhì)性改變時，可以在服務(wù)上實行差異化，服務(wù)出自己的特色和顧客的滿意度，進(jìn)而實現(xiàn)顧客的總滿意度提高。
H企業(yè)在進(jìn)行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進(jìn)行統(tǒng)一的企業(yè)文化CIS系統(tǒng)建設(shè)，分別在企業(yè)的MI，VI，BI等不同層面強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)服務(wù)滿意度的重要性。
通過企業(yè)文化系統(tǒng)性建設(shè)，企業(yè)員工的價值觀和工作理念得到了整合，團(tuán)隊的向心力進(jìn)一步增強(qiáng)，服務(wù)規(guī)則意識明顯上升，使的客觀感覺該企業(yè)的正規(guī)管理和科學(xué)培訓(xùn)能力，取得了明顯效果。
第二，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要強(qiáng)化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設(shè)H企業(yè)的品牌和影響力。
沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。
經(jīng)過進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣，媒體推廣和報紙廣告推廣，H企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，其在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。
第三，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強(qiáng)化對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，建設(shè)一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍。在產(chǎn)品相同，營銷支持和技術(shù)支持相同的情況下，決勝的關(guān)鍵就是業(yè)務(wù)人員自身的綜合素質(zhì)了。
H企業(yè)經(jīng)過對業(yè)務(wù)人員的嚴(yán)格培訓(xùn)，使客戶對業(yè)務(wù)人員售前咨詢、售中服務(wù)、售后服務(wù)的綜合滿意率大幅度提升，達(dá)到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。
第四，重視教學(xué)技術(shù)研究和具有差異性、獨創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中，教學(xué)質(zhì)量至關(guān)重要。教學(xué)質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術(shù)，二是教材和課程的實用有效程度。
H企業(yè)在該原則指導(dǎo)下，擴(kuò)大了經(jīng)營范圍，新開展了外國人中文培訓(xùn)等課程，既增加了學(xué)生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。
三、結(jié)束語
銷售產(chǎn)品策略范文第2篇
1 特殊銷售方式下的稅收籌劃
1.1 折扣方式銷售 所謂折扣銷售方式就是指銷售方出于銷售因素考慮，而在商品或勞務(wù)價格上給予購買方折扣優(yōu)惠的銷售方式。我國稅法規(guī)定，在這種銷售活動中，如果購銷雙方在同一張發(fā)票上同時注明銷售額和折扣額的，可按銷售額扣除折扣額后的金額計算稅款，否則企業(yè)就應(yīng)該按照銷售額全額確認(rèn)收入，并計征稅款。
1.2 贈送實物方式銷售 贈送實物是指企業(yè)在銷售商品時無償贈送部分價值的商品。根據(jù)稅法的規(guī)定，不論贈送的貨物在會計上如何處理，均應(yīng)視同銷售貨物計征增值稅。同時對于消費者來說，受贈送獲得的貨物屬于偶然所得，應(yīng)繳納個人所得稅，企業(yè)應(yīng)代扣代繳其個人所得稅。
1.3 返現(xiàn)方式銷售 返現(xiàn)銷售是指銷貨方在銷售貨物時，當(dāng)購貨達(dá)到一定金額時給予購貨方一定的現(xiàn)金返還。由于返現(xiàn)銷售方式下的返現(xiàn)肯定沒有與銷售額開具在同一張發(fā)票上，根據(jù)稅法的規(guī)定，其不得從銷售額中減除，而應(yīng)以發(fā)票上所列的銷售金額全額計征增值稅。
1.4 以舊換新方式銷售 目前以舊換新的銷售方式比較流行，也有利于促進(jìn)環(huán)境保護(hù)。以舊換新的銷售方式是指企業(yè)在銷售自己的貨物的同時，有償收回舊貨物的銷售行為。根據(jù)稅法的規(guī)定，企業(yè)采取以舊換新方式銷售商品的，應(yīng)按商品的同期市場價格確定銷售額，不得扣除舊貨物的回收價格。
例1：D企業(yè)屬增值稅一般納稅人，其銷售利潤率為40%，D企業(yè)購銷貨物時均能取得增值稅專用發(fā)票，該企業(yè)商品市場售價為1000元每件。為配合公司的促銷，現(xiàn)擬定了以下三種銷售方案。方案一：打折商品一律按七折銷售；方案二：凡購物金額達(dá)到1000元者，均可獲贈價值300元的商品（該商品的成本為180元）；方案三：凡是購滿1000元者，將獲返還現(xiàn)金300元。請選擇哪個方案對D企業(yè)最為有利（所有價格均為含稅價格，不考慮其他稅費）。
案例解析：
方案一：該銷售方式屬于折扣銷售
增值稅=700÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=14.53（元）
應(yīng)納稅所得額=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）=85.47（元）
應(yīng)繳企業(yè)所得稅=85.47×25%=21.37（元）
應(yīng)納稅總額=14.53+21.37=35.90（元）
方案一稅后利潤=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）-21.37=64.10（元）
方案二：該銷售方式屬于贈送實物的銷售方式
銷售1000元貨物應(yīng)繳增值稅=1000÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=58.12（元）
贈送實物視同銷售，應(yīng)繳增值稅=300÷（1+17%）×17%-180÷（1+17%）×17%=17.44（元）
D企業(yè)應(yīng)代扣代繳個人所得稅=300÷（1-20%）×20%=75（元）
應(yīng)納稅所得額=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）=341.88（元）
應(yīng)繳企業(yè)所得稅=341.88×25%=85.47（元）
應(yīng)納稅總額=58.12+17.44+75+85.47=236.03（元）
方案二稅后利潤=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）-180÷（1+17%）-75-85.47=27.56（元）
通過對比可以看出，方案一中D企業(yè)采取折扣銷售方式下稅負(fù)最低，稅后利潤最高。
結(jié)論：企業(yè)在市場營銷活動中，應(yīng)在充分了解和掌握我國稅收法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，合理進(jìn)行稅收籌劃。在選擇營銷策略時，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者心理偏好、折扣商品范圍等其他因素，制定科學(xué)的營銷策略。
2 混合銷售的稅收籌劃
混合銷售行為是指一項既涉及貨物銷售又涉及非增值稅應(yīng)稅勞務(wù)的銷售行為。其中非增值稅應(yīng)稅勞務(wù)是為了直接銷售一批貨物而提供的，二者之間具有緊密相連的從屬關(guān)系。我們以最為常見的工貿(mào)企業(yè)為例：工貿(mào)企業(yè)銷售貨物的混合銷售行為屬于增值稅的征稅范圍，而工貿(mào)企業(yè)的運輸行為如果能與貨物的銷售分開核算則屬于營業(yè)稅的征稅范圍；但如果不分開核算則屬于運輸勞務(wù)與銷售貨物的混合銷售行為，全額征收增值稅。這里就產(chǎn)生了一個籌劃的空間，企業(yè)在制定營銷策略時是否可以采用運銷分離的做法，已達(dá)到減輕稅負(fù)的目的。
例2：E企業(yè)屬工貿(mào)企業(yè)一般納稅人，2010年銷售貨物8000萬元（不含稅價格，下同），其中貨物價格為7200萬元，運費800萬元。購進(jìn)原材料4880萬元，其中原材料價格為4800萬元，購進(jìn)運輸用油料80萬元。企業(yè)的貨物銷售與購進(jìn)貨物均適用17%的稅率，運輸費用如繳納營業(yè)稅，適用稅率為3%。試說明E企業(yè)是否應(yīng)該采取運銷分離的做法？（不考慮城建稅與教育費附加）
案例解析：如果該企業(yè)在銷售貨物時，運銷收入未分開核算，其采取統(tǒng)一開具增值稅專用發(fā)票的形式，根據(jù)稅法的規(guī)定，該行為屬于混合銷售行為，其收入全額應(yīng)計征增值稅，不征營業(yè)稅。
此時稅負(fù)情況如下：應(yīng)納增值稅=8000×17%-4880×17%=530.4（萬元）
如果該企業(yè)將運銷收入分開單獨核算，并且對貨物的銷售收入開具增值稅專用發(fā)票，對運輸收入開具運輸發(fā)票，則企業(yè)應(yīng)當(dāng)就貨物的銷售收入計征增值稅，就貨物的運輸收入計征營業(yè)稅。企業(yè)購進(jìn)的原材料可抵扣進(jìn)項稅額，而企業(yè)繳納營業(yè)稅的運輸項目，其所消耗的購進(jìn)運輸油料則不能抵扣進(jìn)項稅額。
此時稅負(fù)情況如下：
應(yīng)納增值稅=（8000-800）×17%-4800×17%=408（萬元）
應(yīng)納營業(yè)稅=800×3%=24（萬元）
應(yīng)納稅款合計=408+24=432（萬元）
比較上述兩種計稅方式的稅負(fù)差額=530.4-432=98.4（萬元）
從以上比較的結(jié)果可以看出，E企業(yè)如果采取運銷分離的核算方式，比混合銷售節(jié)稅98.4萬元，節(jié)稅收益顯著。
結(jié)論：工貿(mào)企業(yè)只有把運輸業(yè)務(wù)徹底分開核算，真正實現(xiàn)運銷分離，才能有效降低混合銷售的稅負(fù)。
3 代銷方式銷售的稅收籌劃
代銷方式是企業(yè)在日常營銷過程中經(jīng)常采用的一種特殊銷售方式，通常有兩種類型：一是收取手續(xù)費的方式；二是受托方包干銷售的方式。這兩種方式下的稅務(wù)處理是不一樣的，企業(yè)要選擇合理的代銷方式，以盡量減輕稅負(fù)。
例3：F公司與G公司由于業(yè)務(wù)關(guān)系簽訂一項代銷協(xié)議，由G公司代銷F公司的產(chǎn)品1000件。有以下兩種代銷方案可供選擇：方案一：F公司委托G公司以每件100元的價格對 外銷售，F(xiàn)公司支付20%的代銷手續(xù)費。即G公司每代銷一件產(chǎn)品，支付F公司80元，剩余的20元作為手續(xù)費收入。方案二：F公司與G公司簽訂協(xié)議，F(xiàn)公司按照每件80元的價格收取貨款，G公司在市場以每件100元的價格進(jìn)行銷售，實際售價與協(xié)議價之間的差額由G公司所有。
案例解析：
方案一中雙方的稅負(fù)情況如下：
F公司：收入為8萬元，增值稅銷項稅額=10×17%=1.7（萬元）
G公司：收入為2萬元，應(yīng)繳營業(yè)稅=2×5%=0.1（萬元）
方案二中雙方的稅負(fù)情況如下：
F公司：收入為8萬元，增值稅銷項稅額=8×17%=1.36（萬元）
G公司：收入為2萬元，應(yīng)納增值稅稅額=（10-8）×17%=0.34（萬元）
經(jīng)比較，F(xiàn)公司與G公司的收入總額相同，稅負(fù)總額方案一為1.8萬元，方案二為1.7萬元，從總體上來看，方案二可節(jié)稅0.1萬元。
單獨從個體上來看，對于F公司來說，方案二比方案一稅負(fù)輕1.7-1.36=0.34萬元；對于G公司來說，方案二比方案一稅負(fù)重0.34-0.1=0.24萬元。在實際操作中，F(xiàn)公司可以考慮全額彌補(bǔ)G公司多繳的0.24萬元，剩下的0.1萬元的稅收利益與考慮分部分給G公司，這樣G公司就可以更加接受視同買斷的代銷方式，從而達(dá)到節(jié)稅的目的。
參考文獻(xiàn)：
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銷售產(chǎn)品策略范文第3篇
[關(guān)鍵詞]企業(yè)；營銷策略；應(yīng)收賬款；管理
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068
[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0092-01
工業(yè)企業(yè)是生產(chǎn)產(chǎn)品、實現(xiàn)銷售并以獲取利潤為目的的經(jīng)濟(jì)實體。擴(kuò)大銷售額，加速現(xiàn)金的回收是企業(yè)增強(qiáng)市場競爭力的保障。由于市場競爭不斷加劇，企業(yè)不斷推出實施一系列新的產(chǎn)品營銷策略。產(chǎn)品營銷策略是一把雙刃劍，在擴(kuò)大企業(yè)銷售額的同時也帶來了更多的應(yīng)收賬款管理問題，增加了壞賬發(fā)生的可能性。如何權(quán)衡企業(yè)產(chǎn)品營銷策略在擴(kuò)大銷售額和增加應(yīng)收賬款風(fēng)險之間的利弊，尋找平衡點，對企業(yè)的生存和發(fā)展有著非常重要的意義。
1 產(chǎn)品營銷策略對銷售額及應(yīng)收賬款的影響
企業(yè)產(chǎn)品營銷策略種類繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類別。一是以產(chǎn)品附加值形式拓展?fàn)I銷，其中最典型的就是“買一贈一”方式，這種方式多運用于商貿(mào)零售企業(yè)，在工業(yè)企業(yè)中運用不多。二是以商業(yè)折扣形式進(jìn)行營銷，這種營銷方式可以有效地擴(kuò)大銷售總額，有利于企業(yè)整體價值的提升，但過多的商業(yè)折扣會壓縮企業(yè)的盈利空間，不利于資金的回籠，同時容易給外界傳遞產(chǎn)品滯銷的誤導(dǎo)信息，這種營銷策略往往在企業(yè)急需回籠資金或產(chǎn)品積壓過多時使用。三是信用營銷模式，信用營銷是當(dāng)前工業(yè)企業(yè)最普遍使用的營銷策略，可以有效穩(wěn)固市場份額，并吸引新的客戶，同時避免了商業(yè)折扣銷售方式產(chǎn)品利潤空間小、易產(chǎn)生誤導(dǎo)信息的缺點，但信用營銷增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款，容易導(dǎo)致壞帳損失的發(fā)生，給應(yīng)收賬款的管理帶來一系列新的要求。本文通過對某工業(yè)企業(yè)在三種不同的產(chǎn)品營銷策略模式下銷售額、應(yīng)收賬款及壞賬準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析發(fā)現(xiàn)，在三種不同的產(chǎn)品營銷策略模式下，銷售額及應(yīng)收賬款以及壞賬的發(fā)生都相應(yīng)增加，附加值營銷模式以及商業(yè)折扣營銷模式可以擴(kuò)大企業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入，但效果不如信用營銷明顯；在應(yīng)收賬款及發(fā)生的壞賬損失方面，附加值營銷及商業(yè)折扣營銷模式都帶來了一定程度的應(yīng)收賬款增加，同時伴隨著壞賬的發(fā)生，但相比較而言，信用營銷模式造成的應(yīng)收賬款增加較多，發(fā)生的壞賬損失也明顯增多。
2 企業(yè)產(chǎn)品營銷策略下應(yīng)收賬款的管理
2.1 應(yīng)收賬款產(chǎn)生前的賒銷管理
賒銷管理的效果主要取決于賒銷信用的評定和賒銷權(quán)限的審批。賒銷可以增加企業(yè)的銷售額、拓展市場占有率，但同時也增加了應(yīng)收賬款的資金占用量，增加企業(yè)的資金風(fēng)險。因此，要妥善制訂賒銷政策，優(yōu)化賒銷比例。制訂科學(xué)的賒銷政策，一方面要充分調(diào)查，獲取客戶相關(guān)財務(wù)狀況和信用狀況，建立客戶賒銷等級，不能一味追求銷售額的增加而盲目賒銷；另一方面，應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部制定合理的賒銷額審批制度，根據(jù)不同的賒銷金額將審批權(quán)限，授予不同層次的銷售人員，以最大限度的降低壞賬發(fā)生的風(fēng)險。
2.2 應(yīng)收賬款的信用期管理
企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，信用期內(nèi)壞賬估計與應(yīng)收賬款收回是管理工作的重點。當(dāng)債務(wù)人財務(wù)狀況發(fā)生惡化時，很有可能出現(xiàn)不能償還到期款項的情況。為避免壞賬損失對當(dāng)期的損益影響過大，應(yīng)在應(yīng)收賬款信用期內(nèi)根據(jù)債務(wù)人的財務(wù)狀況和應(yīng)收賬款的賬齡定期評估應(yīng)收賬款的可收回性，并合理估計壞賬準(zhǔn)備的發(fā)生數(shù)，編制正確的會計分錄并登記入賬，分錄如下。
借：資產(chǎn)減值損失――XX企業(yè)
貸：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)
制定科學(xué)的應(yīng)收賬款回收政策可以有效提高應(yīng)收賬款回收率，減少呆賬壞賬發(fā)生的可能性。當(dāng)前應(yīng)收賬款回收政策主要采用現(xiàn)金折扣的方式，例如30天信用期的應(yīng)收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現(xiàn)金折扣政策。客戶為了享受現(xiàn)金折扣有可能會選擇盡快償還應(yīng)收賬款，從而提高應(yīng)收賬款的回收效率。
2.3 壞賬管理
無論對應(yīng)收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發(fā)生一般都無可避免。當(dāng)企業(yè)發(fā)生壞賬損失時，出于謹(jǐn)慎性原則，為了保障財務(wù)資料真實地反映企業(yè)真實的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)面貌，要從賬面上將產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款予以轉(zhuǎn)銷，分錄如下。
借：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)
貸：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)
此外，當(dāng)某債務(wù)人的應(yīng)收賬款確認(rèn)壞賬損失后，并不能因為賬面上已經(jīng)將應(yīng)收賬款注銷而放棄款項的催收。企業(yè)壞賬的確認(rèn)并不代表應(yīng)收賬款絕對無法收回，應(yīng)采取不斷催收的方法，爭取將款項予以收回。賬項一旦收回，則應(yīng)從賬面上轉(zhuǎn)回確認(rèn)的壞賬，以恢復(fù)債務(wù)人的商業(yè)信譽(yù)。所需賬面處理如下。
借：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)
貸：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)
借：銀行存款
貸：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)
3 結(jié) 語
產(chǎn)品的信用營銷策略及應(yīng)收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業(yè)價值的重要手段。企業(yè)應(yīng)重視不同營銷策略下的應(yīng)收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成貨幣資金。
主要參考文獻(xiàn)
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銷售產(chǎn)品策略范文第4篇
關(guān)鍵詞：營銷策略；營銷管理；產(chǎn)品；生命周期
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，各行業(yè)的競爭已經(jīng)異常激烈。企業(yè)要使自己的產(chǎn)品適時打入市場并迅速擴(kuò)大市場份額，企業(yè)要在競爭中保持優(yōu)勢并保持高速的發(fā)展，企業(yè)的營銷管理顯得越來越重要。產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理作為營銷管理工作中的重要問題之一，需要我們給予更多的關(guān)注。
一、產(chǎn)品生命周期的概念
通常，產(chǎn)品在市場上的銷售情況與盈利情況是隨著時間的推移而變化的，這種變化的規(guī)律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長、成熟直到衰亡的過程。產(chǎn)品生命周期也稱產(chǎn)品壽命周期，指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的全過程，分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期共四個階段。每個時期都反映出顧客、競爭者、經(jīng)銷商、利潤狀況等方面的不同特征，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在生命周期各個階段的顯著特征而采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略，滿足顧客需求，贏得長期利潤。制定最佳產(chǎn)品組合和營銷策略必須了解產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品生命周期的不同發(fā)展階段有著不同的市場特征，產(chǎn)品組合和營銷策略也相應(yīng)不同。對產(chǎn)品生命周期的分析主要是通過對產(chǎn)品的銷售量和利潤隨時間的變化來進(jìn)行研究的。
二、產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略
（一）導(dǎo)入期
在導(dǎo)入期，不論企業(yè)強(qiáng)弱，它們所注重的都是獨特企業(yè)競爭力的開發(fā)和與之相關(guān)的商業(yè)模式的建立。在這一階段，投入的需求很大，此時的指導(dǎo)思想是迅速建立市場份額，采用各種辦法加快產(chǎn)品擴(kuò)散的速度，利用競爭者少的有利時機(jī)搶先占領(lǐng)市場。企業(yè)要主動縮短導(dǎo)入期的時間，降低產(chǎn)品的市場風(fēng)險。此時應(yīng)積極收集市場奪新產(chǎn)品的反應(yīng)與意見，以促成產(chǎn)品的技術(shù)完善和最終定型，在很好地把握市場需求變化的基礎(chǔ)上，完善生產(chǎn)技術(shù)，保證產(chǎn)品性能的實現(xiàn)和質(zhì)量的穩(wěn)定，并確保生產(chǎn)能力的協(xié)調(diào)和銷售渠道的通暢。產(chǎn)品銷售的重點在于吸引對新產(chǎn)品不了解的顧客和向潛在的消費者介紹新產(chǎn)品，引導(dǎo)他們進(jìn)行試用。企業(yè)可以“創(chuàng)造”需要，突出強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品所能給消費者帶來的效用和利益，可以采用贈送、試用、較大的折扣等方式來爭取消費者。在銷售渠道的建立和拓展方面，應(yīng)給予中間商較大的利益和保證，刺激中間商積極推銷新產(chǎn)品，如給予較大的讓利，加大合作廣告津貼，給予中間商強(qiáng)有力的技術(shù)和服務(wù)支持，適當(dāng)減少中間商的進(jìn)貨風(fēng)險等。
（二）成長期
產(chǎn)品由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期的顯著標(biāo)志是消費者對該類產(chǎn)品的需求加速增長，市場也很快地擴(kuò)大，使得產(chǎn)品銷售量急劇上升。如果說導(dǎo)入期的市場等待企業(yè)去開發(fā)，而成長期的市場就已被大部分的占領(lǐng)，企業(yè)發(fā)揚(yáng)“鉆”勁和“擠”勁才有可能進(jìn)入。在成長期，企業(yè)面臨的任務(wù)是鞏固自己的地位，在激烈的市場競爭中成為幸存者。營銷的基本指導(dǎo)思想是：在競爭中開拓市場，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率；也就是說是一種成長策略，其目標(biāo)是在快速擴(kuò)張的市場中保持相對的競爭地位，只要有可能就加以擴(kuò)大，即在擴(kuò)張的市場上成長。
此時企業(yè)營銷策略的核心是維持其市場增長率，使獲取最大利潤的時間得以延長。企業(yè)所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產(chǎn)品”，而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業(yè)在營銷策略與方法上也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，企業(yè)在此基礎(chǔ)上還需投入資源發(fā)展新的銷售和營銷能力，并根據(jù)現(xiàn)有的財務(wù)需求和相對競爭地位決定投資于哪一種相對優(yōu)勢：差異化、低成本還是集中戰(zhàn)略。
1、產(chǎn)品方面。注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并配合以良好的包裝和完善的服務(wù)，力爭創(chuàng)出名牌。在同類競爭性產(chǎn)品很多的情況下，名牌產(chǎn)品往往是一枝獨秀，供不應(yīng)求，所以創(chuàng)立名牌是增加銷售的根本保證。
2、價格方面。分析競爭者的價格策略，維持原價或在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)降價以吸引價格敏感型顧客，這樣既可以增強(qiáng)競爭力，又可以吸引消費者。但是企業(yè)必須慎重對待降價方式，以免引發(fā)殘酷的價格競爭，使得企業(yè)與競爭者兩敗俱傷。例如，近幾年格蘭仕微波爐的大規(guī)模降價促銷，帶來了微波爐市場的價格大戰(zhàn)。格蘭仕憑借其雄厚的實力和低成本戰(zhàn)略，擠垮了大部分競爭對手，迅速占據(jù)了國內(nèi)的微波爐市場的半壁江山。
3、渠道方面。面對較高的產(chǎn)品銷售增長率，企業(yè)不僅應(yīng)保持其銷售渠道的通暢，而且應(yīng)積極開發(fā)新的銷售渠道，并加強(qiáng)各渠道之間的聯(lián)系，使產(chǎn)品的銷售面更加廣泛；這時由于產(chǎn)品的品牌形象已經(jīng)建立，采用廣泛的銷售渠道不會影響產(chǎn)品形象。
4、促銷方面。繼續(xù)開展各種促銷活動，此時的促銷重點不再是新產(chǎn)品的介紹，而是轉(zhuǎn)向?qū)οM者的誘導(dǎo)和說服，使其產(chǎn)生購買欲望與購買行為。廣告的重點由提高產(chǎn)品的知名度逐漸轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品信賴度與購買量，把報道消息的廣告轉(zhuǎn)換為強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)于競爭者產(chǎn)品的廣告。成長期的廣告不僅要使?jié)撛诘念櫩椭辣井a(chǎn)品的存在，更重要的是了解本產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點以及在哪些方面優(yōu)于競爭者。例如，現(xiàn)在市場中有很多同類的保健品，有的企業(yè)在廣告中多次強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品是藍(lán)瓶包裝，提示消費者將其與競爭者品牌區(qū)別開來。
5、市場方面。競爭者的進(jìn)入，使原有市場的需求趨于飽和，使產(chǎn)品的銷售增長率趨于下降，企業(yè)應(yīng)積極尋找和進(jìn)入新的市場。企業(yè)在對市場進(jìn)行重新的細(xì)分后，尋求與識別尚未滿足的細(xì)分市場并迅速進(jìn)入。
（三）成熟期
成熟期是產(chǎn)品生命周期中最長的一個階段，它又可以細(xì)分為三個小階段，首先是“成長成熟期”，這一時期商品銷售在緩慢增長，這是由于晚期大多數(shù)加入購買和現(xiàn)有顧客重復(fù)購買引起；其次是“穩(wěn)定成熟期”，這一時期商品銷售量到達(dá)頂點；最后是“下降成熟期”，這一時期商品銷售緩慢下降，部分顧客轉(zhuǎn)向其他更新的產(chǎn)品。
成熟期的營銷策略的指導(dǎo)思想是：首先維持已有的市場占有率，不要被競爭對手?jǐn)D出市場；然后選擇進(jìn)攻性策略，擴(kuò)大銷售并盡量延長這一階段的時間，或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán)，以獲得更多的利潤收益。此時企業(yè)的突出問題是“如何更有效地競爭”。一般來說，可供企業(yè)選擇的策略有市場改良、產(chǎn)品改良、營銷組合改良三種。
1、市場改良策略。市場改良策略的目的是為了在鞏固老顧客，盡可能贏得新顧客的基礎(chǔ)上，開拓新的市場，提高成熟期內(nèi)的產(chǎn)品銷售量。它是通過改變產(chǎn)品的用途和銷售方式或消費方式來實現(xiàn)的。第一，通過市場的再次細(xì)分，尋找和進(jìn)入那些還沒有使用該產(chǎn)品的新市場。第二，加強(qiáng)品牌地位，爭取競爭者的市場。設(shè)法吸引競爭者的顧客試用或使用本企業(yè)的產(chǎn)品。第三，通過開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來延長產(chǎn)品成熟期，并開拓嶄新的市場。第四，通過促銷努力來激勵消費者增加其產(chǎn)品的使用率或使用量。例如，牙膏廣告可以說服人們不僅要早晨刷牙，晚上也要刷牙以保護(hù)牙齒的健康。
2、產(chǎn)品改良策略。產(chǎn)品改良策略是產(chǎn)品本身經(jīng)過適當(dāng)?shù)母淖兒螅匦峦葡蚴袌觯怪玫貪M足消費者的不同需要。產(chǎn)品改良有以下方式可供選擇：第一，品質(zhì)改善。其目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的功能及各項技術(shù)指標(biāo)，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加產(chǎn)品的新的特性或功能，擴(kuò)大產(chǎn)品的多方面的適應(yīng)性。如電視機(jī)增加自動選臺與錄像功能。第三，式樣改善。其目的是加強(qiáng)產(chǎn)品外觀上的藝術(shù)訴求，增加產(chǎn)品的外觀美感。第四，用途改革。指在改變技術(shù)和設(shè)備的條件下發(fā)展產(chǎn)品的新用途。不斷發(fā)展產(chǎn)品的新用途，產(chǎn)品就會不斷再生，不會陷入銷售飽狀態(tài)。第五，服務(wù)改善。
其目的是提高產(chǎn)品的附加值。對服務(wù)的改善，實際上就是增加了產(chǎn)品的價值，為消費者提供了更多的利益，并吸引更多的消費者。海爾公司就是以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)而著稱的。
3、營銷組合改良策略。針對成熟期產(chǎn)品的特點，企業(yè)有必要通過改變其營銷組合因素中的一個要素或若干要素，來刺激產(chǎn)品的銷售，以延長產(chǎn)品的生命周期。第一，價格改革。在成熟期的產(chǎn)品一般采用降價的策略，以打入新的市場并吸引同類競爭性品牌的使用者。第二，渠道改革。力爭進(jìn)入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三，促銷改革。包括銷售促進(jìn)改革（優(yōu)惠、折扣、展銷等），加強(qiáng)售前售后服務(wù)和保證，加強(qiáng)人員推銷力量，增加廣告力度等。
（四）衰退期
產(chǎn)品銷售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降，一般來說可以穩(wěn)定一段時間。若銷售量的下降速度開始加劇，且利潤水平很低，在一般情況下可以認(rèn)為產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期。此時，產(chǎn)品供過于求的矛盾日益突出，并且企業(yè)過去所采用的增加銷售費用、降低產(chǎn)品價格等營銷策略亦基本無效。因此在衰退期企業(yè)營銷策略的基本指導(dǎo)思想是：有效地處理衰退產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)分析產(chǎn)品確實進(jìn)入衰退期后，則應(yīng)在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。繼留決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退時，不應(yīng)盲目地立即撤退，而是應(yīng)首先觀察市場。由于競爭企業(yè)相繼撤出市場，繼續(xù)留在市場內(nèi)的企業(yè)往往可以接收他們留下的顧客而暫時增加銷售量。丟棄決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期丟棄產(chǎn)品，撤出市場。當(dāng)產(chǎn)品衰退期到來時，企業(yè)也不應(yīng)盲目堅持或猶豫不決，盡快撤出市場。
1、繼留決策。如果企業(yè)選擇了繼留決策，有三種營銷策略可供選擇。第一，連繼策略，即過去的營銷策略維持不變，市場、價格、渠道、促銷等與過去完全相同。第二，集中策略，即將人力、物力和財力集中于一些最有潛力的市場與銷售渠道，開展比以前更強(qiáng)的全力以赴的促銷活動。第三，收割策略，即大幅降低促銷費用，減少促銷人員，價格維持不變甚至稍有提高。雖然這會加速產(chǎn)品衰退，但可以增加眼前的利潤。在顧客對本品牌高度信任與忠誠的條件下，實行這種策略也能維持以往的銷售水準(zhǔn)從而增加利潤。
2、丟棄決策。如果企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期撤出市場，則應(yīng)解決兩個問題。第一，丟棄方式，企業(yè)必須決定是直接丟棄產(chǎn)品，還是將產(chǎn)品的商標(biāo)、生產(chǎn)權(quán)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓給小企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)。通常后者較為有利，不僅可增加企業(yè)收入，還可滿足市場剩余顧客的需求。第二，丟棄時機(jī)，企業(yè)必須決定是當(dāng)機(jī)立斷地快速撤出市場，還是逐步減少產(chǎn)量，有序地撤出市場。
三、推動產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理的主要因素
現(xiàn)在不管是在大企業(yè)還是小企業(yè)都越來越重視產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理，在很多的客觀因素推動下，這種管理方法確實有其存在的必要性。
第一，市場需求。消費者需求變動的方向和變化的速度與產(chǎn)品生命周期的變化和長短有著密切的因果關(guān)系。隨著消費者需求的離散化和需求更新的速度加快，大大縮短了很多產(chǎn)品的生命周期。
第二，技術(shù)變革。技術(shù)的革新是是影響產(chǎn)品生命周期管理的重要因素，隨著技術(shù)的革新速度的日益加快，產(chǎn)品的生命周期已呈現(xiàn)出不斷縮短的趨勢，不少行業(yè)從而不得不面對新產(chǎn)品的開發(fā)和新一輪的競爭。例如，在小汽車行業(yè)，20世紀(jì)三、四十年代，一種車型的生命周期長達(dá)15-20年；在50年代其生命周期平均為10年左右；在80年代縮短到3年左右；到現(xiàn)在基本上半年就有一種新車型出現(xiàn)了。
第三，市場競爭環(huán)境。隨著很多行業(yè)集中度逐步提高和國內(nèi)市場的國際化程度的提升，將使市場競爭將更加激烈，同時也要求企業(yè)對產(chǎn)品的開發(fā)與維護(hù)投入更多的資金，管理也應(yīng)更加專業(yè)。
第四，政策法規(guī)。政府從維護(hù)社會整體的利益出發(fā)，可能會采取一些經(jīng)濟(jì)手段，例如，用提高關(guān)稅、減少銀行貸款等方法限制某些產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，甚至可能采用行政手段來干預(yù)產(chǎn)品的市場生命，如通過產(chǎn)品質(zhì)量、衛(wèi)生檢驗標(biāo)準(zhǔn)等方法來保護(hù)一些產(chǎn)品或加速其淘汰。
第五，內(nèi)部壓力。例如，股東對利潤過低而不滿、銷售人員對產(chǎn)品推銷產(chǎn)品壓力過大而抱怨等因素也會迫使企業(yè)采取必要的行動。
四、判斷產(chǎn)品生命周期的方法
判斷產(chǎn)品所處的生命周期階段，將較直觀地反映企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)有銷售和利潤情況，而且能夠反映產(chǎn)品所處階段的特點以及未來的市場趨勢，從而更好地客觀指導(dǎo)企業(yè)實施恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。通常有以下幾種常見的方法來判斷產(chǎn)品生命周期。
第一，從企業(yè)的角度看銷售增長率。從每個產(chǎn)品的銷售增長或緩慢、增長快速或負(fù)增長就可以判斷其大體的趨勢。當(dāng)然有些產(chǎn)品的銷售情況忽高忽低，變化不規(guī)律而難以把握。這時就要應(yīng)用回歸分析技術(shù)找出規(guī)律。一般來說，當(dāng)銷售額的逐年的實際增長率為0.1-10%時,產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成熟期；當(dāng)銷售增長率大于10%時,產(chǎn)品處于成長期；當(dāng)銷售增長率小于零時,產(chǎn)品處于衰退期。在做銷售分析時，一定要把歷史數(shù)據(jù)按月排列出來，在兩年或更長的時間內(nèi)進(jìn)行趨勢分析，并且注意淡旺季的銷售差距和促銷與正常銷售的差距，這樣就能看出一個產(chǎn)品所處的生命周期階段。
第二，類比判斷法。參照類似產(chǎn)品的市場生命周期和各個階段的特征來劃分新產(chǎn)品的市場生命周期的階段。
第三，普及率法。以產(chǎn)品普及率來劃分產(chǎn)品市場生命周期的各個階段。當(dāng)普及率小于5%時為導(dǎo)入期；當(dāng)普及率為5-50%時為成長期；當(dāng)普及率為90%以上為衰退期。
第四，消費者角度來看市場滲透率和忠誠度。如果企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率是靠滲透率取得的，說明產(chǎn)品還是處于成長期；如果企業(yè)的產(chǎn)品是靠忠誠度來達(dá)成的，則產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。
第五，從競爭者的數(shù)量來看。如果競爭者激劇增多，產(chǎn)品仍然處于成長期；當(dāng)競爭者開始退出，競爭者的數(shù)量減少時，應(yīng)該注意產(chǎn)品是否開始進(jìn)入成熟期后期或是衰退期。
五、產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理的其他注意事項
第一，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫的管理。產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理是以統(tǒng)計資料為基礎(chǔ)進(jìn)行的理論推導(dǎo)的結(jié)果，它是主要通過產(chǎn)品的銷售量和利潤隨時間的變化來進(jìn)行研究的。這些都需要大量的歷史數(shù)據(jù)來支持，所以企業(yè)加強(qiáng)信息數(shù)據(jù)的管理是十分必要的，沒有信息數(shù)據(jù)的管理，也就無法進(jìn)行產(chǎn)品生命周期的管理。
第二，判斷方法的綜合應(yīng)用。以上判斷方法主要是依據(jù)主觀經(jīng)驗，輔以少量的數(shù)據(jù)計算，仍屬于定性分析范疇，并且在應(yīng)用時要根據(jù)產(chǎn)品的自身特點與所處的市場環(huán)境特點綜合利用數(shù)種方法。
第三，產(chǎn)品生命周期變化與營銷策略的相互影響。企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品生命周期曲線的變化趨勢和特征，來做出營銷策略的調(diào)整；而營銷策略的調(diào)整又可能引起產(chǎn)品的銷售量的變化，從而改變產(chǎn)品生命曲線的下一個階段的變化。兩者之間的相互影響使產(chǎn)品生命周期管理中的判斷、預(yù)測工作更加復(fù)雜。
六、結(jié)束語
產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理為企業(yè)產(chǎn)品的更新提供了戰(zhàn)略指導(dǎo)，為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供了科學(xué)的依據(jù)。生命周期的不同階段對企業(yè)制定營銷目標(biāo)的影響是不同的。市場經(jīng)濟(jì)的競爭復(fù)雜多變，企業(yè)只有掌握市場的主動權(quán)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。進(jìn)行正確的產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理，已成為企業(yè)在市場競爭中致勝的有力方法，企業(yè)應(yīng)在營銷管理工作中選擇適合自己的營銷策略，以求在發(fā)展道路上闖出一條適合于自身發(fā)展的、獨特的成長之路。
參考文獻(xiàn)：
1、李業(yè).營銷管理[M].華南理工大學(xué)出版社,2006.
銷售產(chǎn)品策略范文第5篇
第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經(jīng)理的職責(zé)
1．銷售經(jīng)理職能
2．銷售經(jīng)理的責(zé)任
3．銷售經(jīng)理的權(quán)限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領(lǐng)導(dǎo)
4．控制
銷售經(jīng)理的角色
1．人際關(guān)系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經(jīng)理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內(nèi)容體系
2．STP營銷過程
3．市場細(xì)分
4．目標(biāo)市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關(guān)概念
財務(wù)基本知識
1．國內(nèi)支付結(jié)算手段
2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)
3．財務(wù)概念
4．銷售管理中的財務(wù)運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.X理論—Y理論
案例
經(jīng)濟(jì)基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業(yè)道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養(yǎng)道德價值觀
附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則
銷售員職責(zé)
營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)
處理組織內(nèi)的各種關(guān)系
第三章：銷售經(jīng)理的技能
商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經(jīng)理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達(dá)能力
4．創(chuàng)造能力
5．應(yīng)變能力
6．洞察能力
商務(wù)技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發(fā)客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調(diào)
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進(jìn)
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務(wù)實的態(tài)度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領(lǐng)導(dǎo)
第四章：市場調(diào)研
為什么要進(jìn)行市場調(diào)研
1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)
2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因
案例
市場調(diào)研的內(nèi)容
案例
案例
市場調(diào)研步驟
1．確定市場調(diào)研目標(biāo)
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現(xiàn)成資料
5．設(shè)計調(diào)查方案
6．組織實地調(diào)查
7．進(jìn)行觀察試驗
8．統(tǒng)計分析結(jié)果
9．準(zhǔn)備研究報告
市場調(diào)研形式
1．實地調(diào)查
2．室內(nèi)調(diào)研
a．調(diào)研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調(diào)查
1．調(diào)查范圍
2．實地調(diào)查的對象
3．實地調(diào)查方法
問卷設(shè)計
1．問卷構(gòu)成要素
2．問題分類
案例：
客戶調(diào)研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調(diào)查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調(diào)研
1．調(diào)研內(nèi)容
2．廣告媒體組合
3．調(diào)研實例（以廣播為例）
競爭對手調(diào)研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經(jīng)營活動
第五章：銷售計劃
銷售預(yù)測
1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測
2．銷售預(yù)測的過程
3．環(huán)境分析
4．市場潛力預(yù)測
5．確定目標(biāo)市場
6．銷售潛力預(yù)測
7．銷售預(yù)測方法
案例
銷售預(yù)算
1．為什么需要預(yù)算
2．預(yù)算的職責(zé)人
3．銷售預(yù)算內(nèi)容
4．銷售預(yù)算的過程
5．確定銷售預(yù)水平的方法
6．預(yù)算控制
年度銷售目標(biāo)的確定
1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類
3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數(shù)
3、銷售定額制定的幾種常用方法
A．順位法
B．評分法
C．構(gòu)成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構(gòu)
2. 銷售計劃的內(nèi)容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓(xùn)
1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)
2．銷售員培訓(xùn)的時機(jī)
3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容
4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務(wù)型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團(tuán)隊建設(shè)
1．團(tuán)隊的任務(wù)和目標(biāo)
2．銷售團(tuán)隊的成員
3．團(tuán)隊模式
4．團(tuán)隊的的環(huán)境支持
5．團(tuán)隊合作
6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊
8．創(chuàng)建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團(tuán)隊
案例
11．重建成功銷售團(tuán)隊的九個步驟
提升團(tuán)隊
1．分析團(tuán)隊能力
2．有效聯(lián)系
3．召開團(tuán)隊會議
4．建立團(tuán)隊人際網(wǎng)
5．重視外圍信息
6．創(chuàng)意性思考
7．處理問題
8．提升團(tuán)隊表現(xiàn)
9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發(fā)
1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發(fā)
3．客戶開發(fā)技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經(jīng)驗
3．客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理
案例
客戶服務(wù)
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當(dāng)“第二名”
4．攻心為上的應(yīng)用
案例
第八章：銷售管理控制
目標(biāo)管理
1．目標(biāo)管理的優(yōu)點
2．目標(biāo)管理的步驟
目標(biāo)管理的9個步驟（示例）
3．目標(biāo)控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關(guān)系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業(yè)績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準(zhǔn)的依據(jù)
2．確定報酬水準(zhǔn)
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發(fā)
1．能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系
2．運用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法
3．運用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準(zhǔn)確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內(nèi)部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創(chuàng)意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應(yīng)注意的問題
2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通
4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通
6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經(jīng)理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統(tǒng)
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務(wù)部的信息溝通
4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通
5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統(tǒng)
1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展
2．提供正在發(fā)生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用
案例
第十章 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合
1．營銷組合
2．產(chǎn)品組合的概念
3．產(chǎn)品組合優(yōu)化
產(chǎn)品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產(chǎn)品層
3．期望產(chǎn)品層
4．附加產(chǎn)品層
5．潛在產(chǎn)品層
新產(chǎn)品開發(fā)
1．新產(chǎn)品的界定
2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織
4．新產(chǎn)品開發(fā)程序
5．新產(chǎn)品的采用與推廣
產(chǎn)品生命周期
1． 產(chǎn)品生命周期
2．產(chǎn)品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統(tǒng)一與延伸
案例
產(chǎn)品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標(biāo)
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產(chǎn)品基本價格的修訂
1．地區(qū)性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關(guān)產(chǎn)品的定價
1．產(chǎn)品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產(chǎn)品的定價
案例
4．副產(chǎn)品定價
5．組合產(chǎn)品的定價
產(chǎn)品生命周期與價格策略
1．導(dǎo)入期定價
2．成長期定價
3．產(chǎn)品成熟期的價格策略
案例
4．產(chǎn)品衰退期的價格策略
服務(wù)的定價
1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異
2．服務(wù)定價方法
價格競爭
1．競爭性調(diào)價
案例
2．顧客對調(diào)價的反應(yīng)
3．競爭者對調(diào)價的反應(yīng)
4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調(diào)價、議價策略
4．特有產(chǎn)品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結(jié)構(gòu)
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展
1．垂直渠道系統(tǒng)
2.水平式渠道系統(tǒng)
3.多渠道營銷系統(tǒng)
中間商
1．批發(fā)商
2．零售商
分銷渠道的設(shè)計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標(biāo)
2．實體分配的戰(zhàn)略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉(zhuǎn)型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創(chuàng)意制作
案例
6．廣告費用預(yù)算
7．廣告效果評估
8．如何創(chuàng)作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設(shè)計
2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業(yè)績評估
營業(yè)推廣
1．營業(yè)推廣的種類
2．營業(yè)推廣的特點
3．營業(yè)推廣的實施過程
第十四章 權(quán)力營銷和公共關(guān)系
權(quán)力營銷
1．什么是權(quán)力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權(quán)力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關(guān)系
1．什么是公共關(guān)系
2．公共關(guān)系的工作程序
案例
3．與顧客的關(guān)系
案例
4．與上下游企業(yè)的關(guān)系
案例
5．與新聞界的關(guān)系
案例
6．危機(jī)公關(guān)
案例
CI系統(tǒng)
案例
1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心
2．CI系統(tǒng)的組成
3．CIS策劃
4．CI的設(shè)計
案例
第十五章 銷售創(chuàng)新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷
1．網(wǎng)絡(luò)時代的到來
2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能
3．營銷網(wǎng)站
4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
案例
數(shù)據(jù)庫營銷
1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷
2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征
3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展
4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢
5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷
營銷組合創(chuàng)新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理
1．新經(jīng)濟(jì)時代的到來
2．新經(jīng)濟(jì)時代對市場營銷的挑戰(zhàn)
3．營銷手段的創(chuàng)新
4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新
