醫(yī)藥銷售管理

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醫(yī)藥銷售管理范文第1篇

近幾年，我國的醫(yī)學事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，醫(yī)藥事業(yè)也隨之發(fā)展。醫(yī)學藥品事業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國人民的身體健康，是國家建設中必不可少的一項事業(yè)。隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥事業(yè)的競爭也在逐漸加強，為了提高自身的競爭力，滿足消費者的需求，加強醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理是十分必要的。文章就醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理進行了深入的探討與分析。

［關(guān)鍵詞］

醫(yī)藥企業(yè);信用管理;銷售管理

信用是一個企業(yè)建設與發(fā)展的基礎(chǔ)，在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風險，大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對新產(chǎn)品的推廣有所影響，從而進一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營方式與我國所實行的市場經(jīng)濟不相符，進而對我國醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫(yī)藥企業(yè)應該加強信用銷售管理。

1我國醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理的現(xiàn)狀與問題

1.1醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識

目前，我國企業(yè)在企業(yè)管理的過程中缺少相應的信用管理意識，根據(jù)調(diào)查顯示，我國大部分企業(yè)缺少相應的信用管理功能，甚至有一部分企業(yè)管理人員對企業(yè)信用管理知識沒有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益，忽略了企業(yè)的長期發(fā)展，沒有理解信用管理在一個企業(yè)之中的重要意義和重要價值，尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中，多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識。由此，我國大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應的信用風險管理體系，進而無法有效地利用企業(yè)信用進行市場的開拓，導致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。

1.2不能準確理解貨幣的時間價值和效益實現(xiàn)

如果企業(yè)實行信用銷售，那么在企業(yè)銷售的過程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象，致使企業(yè)無法及時進行貨款的回收，并且使產(chǎn)品銷售所消耗的資金無法獲得相應的補充，最終導致企業(yè)在這項交易之中投放新的資金，影響企業(yè)的利潤。雖然信用銷售可以為企業(yè)帶來一定的收入利潤，但是其并沒有實現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，進而獲得某些虛擬的資產(chǎn)，并不能帶來實質(zhì)上的收入與利潤的提升。

1.3沒有完善的風險防范機制

我國大部分企業(yè)缺少完善的風險防范機制，一方面是由于其對企業(yè)信用管理的不重視;另一方面是由于企業(yè)缺少專業(yè)的管理部門。部分企業(yè)的信用銷售管理職責并沒有明確的部門進行管理，有些企業(yè)由銷售部門承擔、有些企業(yè)由財政部門承擔。這種情況嚴重影響了企業(yè)的信用管理，進而無法建立一個有效的風險防范機制。這種情況的出現(xiàn)主要是因為銷售部門的基本職責是加強企業(yè)的業(yè)績，而財務部門的主要職責是管理企業(yè)的資金流量，其對客戶的信用背景并不重視，進而無法準確地判斷交易中所存在的風險，導致銷售部門與財務部門之間產(chǎn)生工作活動上的沖突，致使銷售工作受到嚴重的影響，促使企業(yè)信用銷售管理質(zhì)量下降。

1.4對客戶信用檔案的管理有所缺乏

對客戶的信用檔案缺少了解會使公司出現(xiàn)諸多問題，總結(jié)來說可以分為四個方面:在業(yè)務管理方面，業(yè)務人員沒有對醫(yī)藥零售藥店的客戶進行相應的調(diào)查，對其資信狀況并不了解，可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況，導致企業(yè)的資金無法回收;企業(yè)對賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進行工作的交接，那么很容易出現(xiàn)賒銷客戶查詢不到的情況，導致企業(yè)的賬款無法回收;面對數(shù)量龐大、關(guān)系復雜的信用客戶，有些企業(yè)在核算的過程中可能會出現(xiàn)錯誤，并且無法及時發(fā)現(xiàn)這種錯誤，導致相關(guān)的工作人員對收款的動態(tài)和債務企業(yè)的營運詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來損失;如果追回、索要應收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況，那么很有可能導致企業(yè)無法按時收回應該收取的賬款，并且只能收回部分賬款。或者有一部分賬款可以通過法律的手段進行回收，然而由于憑據(jù)的缺失，沒有足夠的證據(jù)，進而導致賬款無法收回，最后為企業(yè)帶來損失。

2建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理機制

2.1加強醫(yī)藥企業(yè)信用營銷管理的意識，建立獨立的信用管理部門

信用營銷管理的意識是企業(yè)建立有效信用營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)之中，信用管理部門相當于財務部門，其都是企業(yè)最重要的部門之一。為了加強企業(yè)的信用管理，企業(yè)應該建立獨立的信用管理部門，該部門可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導。從事信用管理工作需要達到相應的要求:其要求信用管理的總負責人具有扎實的信用管理知識，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經(jīng)驗和管理經(jīng)驗;內(nèi)勤人員需要具備相應的檔案管理知識和檔案管理技術(shù)，能夠進行有效的信用分析;外勤人員需要具有相應的法律知識，能夠依靠法律知識進行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務。除此之外，還需要諸多專業(yè)知識扎實，經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員輔助信用管理部門的工作。

2.2完善對醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理

完善醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理，是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。為此，企業(yè)需要執(zhí)行相應的信用政策，對其進行合理的分類。通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類:企業(yè)直接對客戶進行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商，進而對顧客進行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商，進而對顧客進行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥、批發(fā)商和零售商，進而對顧客進行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送，再通過醫(yī)藥批發(fā)商、零售商，最后銷售給顧客。根據(jù)這五種分類，企業(yè)可以對醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、商以及物流配送的企業(yè)進行不同的信用檔案管理。根據(jù)營銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標準。具體來說，如果80%的客戶實現(xiàn)了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據(jù)客戶的地域或省份進行劃分，或者根據(jù)客戶與企業(yè)之間合作時間的長短進行劃分。完成客戶的分類之后，企業(yè)要對客戶的資料進行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項:首先是客戶的基本情況———法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊信息、企業(yè)的經(jīng)營范圍等內(nèi)容;其次是了解企業(yè)的經(jīng)營狀況、財政狀況，尤其要對該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強了解;最后就是對本企業(yè)與對方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過對這些情況的了解，進而對合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個方面進行綜合地判斷。除此之外，在進行企業(yè)信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過零售商對顧客進行銷售的這項銷售渠道之中，零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院，并且這個醫(yī)院正在進行基礎(chǔ)設施的建設，那么這種情況下，企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項內(nèi)容進行判斷，因為這類醫(yī)院經(jīng)常會進行長期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占壓，用這種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款，進而減少利息費用。在我國，大部分地區(qū)的醫(yī)院院長會在幾年內(nèi)進行更換，而新院長常常會以各種借口對上一任院長所欠下的貨款進行拖欠，最后導致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費用或者導致收賬困難;另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進行制度更改的藥商進行交易，這其中會存在一定的風險問題。目前，我國大部分國有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠;或者用倉庫中的過期藥品進行抵賬。最后導致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難，為企業(yè)帶來一定的損失。

2.3建立相應的信用管理工作程序，加強對日常應收賬款的管理

為了進一步加強企業(yè)的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風險的發(fā)生，實施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。日常收賬的管理也是企業(yè)銷售的一個重要環(huán)節(jié)，當產(chǎn)品銷售給客戶之后，如果沒有及時進行貨款的回收，那么企業(yè)就無法完成經(jīng)營周期，進而導致企業(yè)得不到相應的利潤，影響企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展。

2.4提升銷售人員的素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標

銷售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率，因此企業(yè)需要加強對銷售人員能力的培養(yǎng)，提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標。為此，企業(yè)需要將回收率和銷售人員的銷售業(yè)績進行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標的創(chuàng)建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額;另一方面是壞賬的情況。

3結(jié)論

醫(yī)藥銷售管理范文第2篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥銷售企業(yè) 運營資金 管理

一、引言

在經(jīng)濟全球化這個大背景下，我國企業(yè)間的競爭愈加劇烈，企業(yè)要在激烈的市場中贏得一席之位面臨著許多急需解決的問題，其中運營資金的有效管理將會成為企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的一點。在我國，運營資金管理無論是從觀念還是理論方法上，與發(fā)達國家相比都還有很大的差距。一家企業(yè)要維持正常的運營就必須有適量的運營資金，運營資金管理是企業(yè)財務管理的重要方面。我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)現(xiàn)在的突出問題之一就是營運能力較差、缺乏資金，這就阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大甚至是威脅到企業(yè)的生存。因此，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，認清自身存在的問題，研究學習先進的管理理念和方法，在解決問題的過程中求得自身的持續(xù)發(fā)展。

二、運營資金管理概述

理解營運資金管理首先需要理解流動資產(chǎn)和流動負債這兩方面的問題，我們常用二者的差額來反映一家企業(yè)的償債能力。運營資金管理的關(guān)鍵在于如何管理好企業(yè)資金的運用和籌措。其中，資金的運用指的是企業(yè)該投多少資金在流動資產(chǎn)上，包括現(xiàn)金、應收賬款、存貨等的管理。資金籌措指的是企業(yè)該用什么方式來進行流動資產(chǎn)融資，包括短期借款和商業(yè)信用的管理。企業(yè)持有運營資金的風險與收益是成反比的關(guān)系，因此，企業(yè)要嚴格控制好運營資金的持有量，既要保證日常需求量避免不必要的風險，又要注意不能過多持有降低收益，即通常所說的穩(wěn)健型或激進型運營資金管理。

三、我國醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理現(xiàn)存的主要問題

（一）存貨資金占用的不合理性

目前我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)大部分屬于中小企業(yè)，其購銷并未真正的完全實現(xiàn)現(xiàn)代化，也就不能進行有效地管理，科學合理的安排相關(guān)藥品的存儲購銷。在醫(yī)藥企業(yè)這個特殊行業(yè)中，銷售的好壞與相關(guān)政策、季節(jié)及產(chǎn)品特點有效期等有著密切的聯(lián)系，采購前不能詳細掌握庫存市場狀況，加之企業(yè)缺少必要的宏微觀調(diào)節(jié)，導致無效的采購存貨不必要的占用了過多的運營資金，同時部分藥品又未及時采購而失去銷售機會。存貨資金過多不合理的占用是目前我國醫(yī)藥企業(yè)運營資金管理中最常見的問題之一，應該重視并有效避免其發(fā)生。

（二）信用政策的不合理性

面對日益激烈的醫(yī)藥競爭市場，大多數(shù)企業(yè)為鞏固現(xiàn)有的市場，進一步挖掘潛在客戶都會不約而同的采取放寬應收賬款的信用政策的措施，不斷增加的應收賬款不斷吞噬著企業(yè)的運營資金持有量。呆賬壞賬的風險不斷加大，這只是會帶來短期表面上企業(yè)的盈收和繁榮，長久下去必將成為其失敗的導火索。究其原因，主要有：一是企業(yè)的運營資金有限，急于銷售以換取市場占有率以及期望快速將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，缺乏對賒購方基本的信用調(diào)查，給予信用不達標的企業(yè)賒銷權(quán)；一是企業(yè)的收賬政策不積極，對賒銷方即便是到期了也不敢過于頻繁催促。同時，部分賒銷方已無力還款。

（三）費用無預算或其執(zhí)行不力

基于我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)起步較晚、發(fā)展較慢的實際，現(xiàn)在大部分的企業(yè)還未擁有完善的費用預算系統(tǒng)。所以，醫(yī)藥銷售企業(yè)現(xiàn)普遍存在著無費用預算或預算執(zhí)行不嚴的情況。具體主要有以下幾方面的表現(xiàn)：一是對進貨的費用缺乏應有的預算。事前沒有對相關(guān)產(chǎn)品的價格進行市場調(diào)查比較和有效的控制；二是對日常費用支出缺乏應有的預算。醫(yī)藥銷售的各個階段都存在著許多無效費用支出的情況，如采購中的舍近求遠、采購價格較高的產(chǎn)品等。目前我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)并未將這些無效的費用支出進行有效地預算，長久發(fā)展必將給企業(yè)帶來無法估計的損失；三是對重大支出缺乏應有的預算。通常所說的事前科學預測、事中有效控制執(zhí)行、事后嚴格監(jiān)督評價，這整套的體系在醫(yī)藥銷售企業(yè)的重大支出的并未看到，由此造成了企業(yè)資金不必要的嚴重浪費；四是資金管理機制的缺乏。完善的資金管理體制是企業(yè)發(fā)展的助推力，目前我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)普遍缺乏。

（四）缺乏融資渠道

醫(yī)藥銷售企業(yè)在采購產(chǎn)品和開拓市場等過程中都需要大量的流動資金，而股本是我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)資金的主要來源，除此之外就是依靠銀行貸款。一旦國家的宏觀政策發(fā)生調(diào)整，企業(yè)的資金就不可避免的出現(xiàn)問題，企業(yè)過分依賴于單一的銀行貸款承擔高額的利息費用。同時，企業(yè)過分利用了應付賬款進行融資也是問題之一。應付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，企業(yè)的償債能力越大，應付賬款可以幫助企業(yè)減少利息增加收益，但增加企業(yè)應付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)會降低企業(yè)的信用度。因此，應該適當?shù)剡\用此方法提高收益。

（五）現(xiàn)金管理比較混亂

最強的流動性、最低的獲利能力是現(xiàn)金的最大特點。過多或是不足的現(xiàn)金儲備都不利于企業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在我國大部分企業(yè)特別是中小企業(yè)，其財務管理機構(gòu)及措施不健全，沒有指定最佳現(xiàn)金持有量的意愿和能力，缺乏有效地現(xiàn)金持有量的預算和現(xiàn)金收支的管理。這種隨意性的現(xiàn)金管理機制，導致企業(yè)較常出現(xiàn)現(xiàn)金過?；虿蛔悖瑹o法達到最優(yōu)的成本效益。這也是企業(yè)運營資金管理中應充分重視的問題之一。

四、運營資金有效管理的措施

（一）加強庫存管理

隨著經(jīng)濟發(fā)展競爭加劇，庫存管理已經(jīng)得到了企業(yè)越來越多的關(guān)注，其中零庫存的理念及適時管理機制正得到迅速的推廣，被認為是現(xiàn)有的節(jié)約存貨流動資金較有效的方法。但在我國現(xiàn)有的環(huán)境條件下，還較難實現(xiàn)零庫存的管理目標。但可以吸取其中的基本理念和做法應用于企業(yè)實際中，企業(yè)的存貨流動資金也將會得到有效地利用，資金緊張情況也將得到較大地緩解。因此，企業(yè)應采取的措施應是加強對產(chǎn)品采購的預測性和計劃性，充分考慮市場、政策等相關(guān)因素制定科學合理的計劃安排，注意采購的數(shù)量和時機，盡可能的縮短其中的時間差，節(jié)約存貨的資金占用，實現(xiàn)庫存的有效管理。

（二）合理利用商業(yè)信用

賒銷作為企業(yè)應對越發(fā)激烈的競爭環(huán)境不得不采取的營銷手段之一，其在銷售總額中的比例也是不斷的上升。因此，我們應當充分借鑒國外的做法，盡快建立健全應收賬款管理體系，將應收賬款的控制重心由財務方面轉(zhuǎn)向商務方面。具體由以下幾方面構(gòu)成：一是理清管理責任。絕大多數(shù)的企業(yè)都認為是由財務部門來負責貨款的催收，無銷售部門的責任。但事實上，若是由銷售部門負責賬款的收回工作，且將其列為考核指標之一的話，那么銷售部門在面對賒銷問題時，就會更加謹慎認真地對待，這樣就可以避免為業(yè)績而隨意賒銷的情況發(fā)生，對應收賬款的管理有著更加直接有效地促進作用。二是權(quán)衡比較因賒銷帶來的收益及成本費用，科學合理地預測賒銷的最佳規(guī)模，控制應收賬款的金額。三是科學的確定賒銷的對象。企業(yè)應實時建立客戶的信用檔案，在提供賒銷方案之前，對客戶的信用情況進行深入全面的調(diào)查，評估相應的風險等級。通過實時收集的信用資料，對客戶進行等級設置，相應地對不同等級的客戶實施不同的信用政策，以減少呆賬壞賬的損失風險，有效回收賬款。四是對信用期嚴格控制。以合同的形式來嚴格規(guī)定信用期限。五是充分利用信用折扣吸引客戶及時還款。六是盡量減少掛賬現(xiàn)象，加大票據(jù)的使用，以便獲取索債憑證。七是科學建立壞賬準備制度，減輕企業(yè)呆賬壞賬負擔。

（三）加強預算管理

及時掌握企業(yè)的現(xiàn)實狀況，加強預算的管理，包括預算的編制、執(zhí)行、調(diào)控及考評。整個預算的過程要按控制流程嚴格辦事，以事實為依據(jù)，及時分析原因調(diào)整政策。做到大小事務了然于心，對各種狀況都有較好的應對措施。

（四）拓寬融資渠道

目前有限的融資渠道成為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的阻礙之一。因此，要努力建立企業(yè)多元化的融資體系，例如加大吸引國外資本的投入、建立有償使用資金的多種形式等。

（五）借鑒國外管理經(jīng)驗

我國傳統(tǒng)的運營資金管理模式屬于內(nèi)向型的管理，強調(diào)節(jié)約資金的占用，強化管理責任制。而西方的管理模式是內(nèi)外結(jié)合型的管理，強調(diào)優(yōu)化資金的結(jié)構(gòu)，進行定量控制。因此，我們今后一段時間的任務是注意開展對運營資金的定量分析，注意內(nèi)外結(jié)合優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)。

五、結(jié)論

企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，受企業(yè)日常財務控制水平高低的影響程度較大，特別是企業(yè)運營資金管理水平的高低。運營資金的有效管理一直是企業(yè)財務管理重要的組成部分，對企業(yè)的成敗有著重大的影響。因此，分析企業(yè)運營資金管理中存在的問題并及時解決，建立有效的運營資金管理體系對于企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要措施。

參考文獻

[1]郭麗珍.淺析企業(yè)應收賬款的管理與控制[J].現(xiàn)代商業(yè).2008（6）

醫(yī)藥銷售管理范文第3篇

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 應收賬款 管理方案

一、中小企業(yè)應收賬款管理存在的主要問題

（一）忽視對客戶的信用調(diào)查

客戶的信用對于其應收賬款能否及時償還或者違約有著極大的影響，這就要求企業(yè)在應收賬款管理中注重進行客戶信用調(diào)查，并以此為基礎(chǔ)開展應收賬款發(fā)放與管理。目前中小企業(yè)的應收賬款發(fā)放中，對于客戶的信用調(diào)查并不充分，企業(yè)不會主動的對客戶的信用情況，以及影響企業(yè)信用情況的財務信息進行全面的分析，往往為獲得市場銷量會采取擴大賒銷數(shù)量和期限的方式進行市場競爭，這就使得企業(yè)的應收賬款發(fā)放與賒購方的信用并不完全一致。

（二）企業(yè)對應收賬款核算不規(guī)范

應收賬款管理以應收賬款的核算為基礎(chǔ)，必須具備準確及時且全面的應收賬款核算基礎(chǔ)才能夠確保企業(yè)及時的對應收賬款進行催收，并開展其他應收賬款管理。目前中小企業(yè)只對應收賬款設置總賬，沒有在總分帳基礎(chǔ)上，對信用客戶的名稱及往來情況進行詳細記錄，沒有做到及時分析核對并處理相應信用賬戶的應收賬款。一些中小企業(yè)尚未構(gòu)建嚴格的壞賬核銷制度，當發(fā)生壞賬時，會計處理方法不當，則財務部門無法對應收裝款賬款定時清理，引發(fā)較多賬外債權(quán)。

（三）缺乏有效應收賬款的日常管理

應收賬款的日常管理對于企業(yè)應收賬款的綜合管理效果影響較大，目前中小企業(yè)對于應收賬款的日常管理機制不足，尤其是在銷售合同的基礎(chǔ)管理上存在很大的問題，缺乏對賒銷業(yè)務量較大的合同的全面審核，使得賒銷業(yè)務擴展中應收賬款規(guī)模過度擴展。例如，逾期賬款的回款額多少，很大程度上取決于企業(yè)在同客戶簽訂合同時要有書面的協(xié)議，按照合同的要求合理保障自身的權(quán)益 。而中小企業(yè)大部分業(yè)務人員不按公司規(guī)章制度辦事，與長期合作的客戶并未形成書面的合同，只是達成口頭上的協(xié)議，這往往會導致大額的逾期賬款形成。

二、完善中小企業(yè)應收賬款管理的建議

（一）健全客戶信用制度嚴格賒銷審批制度

在應收賬款內(nèi)部控制中應該加強對賒購方的信用管理，以信用管理為基礎(chǔ)進行應收賬款內(nèi)部控制能夠提升其控制效果。中小企業(yè)在與客戶簽訂合同之前，應制定客戶信用檔案，對客戶開展資信調(diào)查。通過資信調(diào)查，制定信用檔案。在檔案中，企業(yè)應該詳細注明客戶的資信情況，發(fā)展前景，財務狀況和經(jīng)營情況、行業(yè)的風險程度等等。對客戶的償債能力進行全面的分析。在明了客戶信用情況下，選擇與信用高的客戶簽訂合同，對于有不良記錄的客戶和長期沒有付款的客戶需要不再配送貨物，以免造成更大經(jīng)濟損失。從源頭上減少發(fā)生壞賬的可能。

（二）認真落實崗位責任制

加強對應收賬款的催收，企業(yè)必須成立專門的應收賬款跟蹤管理小組。例如，財務部門通過對應收賬款進行賬齡分析，清楚客戶的信用度及回款時間。一旦貨款逾期還未收回，財務部門應該提醒跟蹤小組，重點對經(jīng)常拖欠貨款的客戶加強催收密度。這樣，可以及時挽回逾期賬款變成壞賬的可能，同時還可以對未逾期貨款加以監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠貨款。此外，為提升應收賬款催收機制的效果，中小企業(yè)應該加強應收賬款管理人員的激勵與監(jiān)督機制，注重對銷售人員的業(yè)績考核，可將回款額和回款率作為考察指標之一，對已有壞賬損失，根據(jù)相應獎懲制度，追究相關(guān)責任人的責任。銷售人員需要根據(jù)中小企業(yè)對應收賬款的信用管理制度，針對不同的客戶制定不同的銷售策略，從銷售環(huán)節(jié)減少壞賬損失，加強欠款回收。對賒銷者償付能力、經(jīng)營狀況進行追蹤分析，及時了解賒銷者的現(xiàn)金變動情況和持有量，并重點考察掛賬時間久、金額大的客戶。

（三）構(gòu)建完善的內(nèi)部控制制度

當前中小企業(yè)的風險控制機構(gòu)缺失，風險應對能力不足，這一問題是需要在加強應收賬款風險管理能力時必須解決的。中小企業(yè)應該成立專門的賒銷審批機構(gòu)，落實權(quán)責明確的審批及風險管理辦法，確保對每一筆應收賬款進行責任人負責制管理，以便及時回收賬款降低壞賬損失等。中小企業(yè)還應根據(jù)自身管理方式及特點，對不同級別的人員給予不同金額的審批權(quán)限，對于超出權(quán)限的部分應報告上級決定，對于金額特別巨大的，應該由企業(yè)各部門協(xié)同決定。企業(yè)還應該定期進行應收賬款的回款質(zhì)量考核，由財務部門負責當月匯眾，對應收賬款的發(fā)展變化趨勢及明細進行分析，為監(jiān)督審核部門提供更全面數(shù)據(jù)資料。

（四）建立定期與客戶對賬制度

針對目前中小企業(yè)應收賬款管理存在的較大不足，構(gòu)建定期報告制度，形成企業(yè)內(nèi)部各部門對應收賬款的協(xié)同管理，以及與賒購方的定期對賬，才能夠更好的降低應收賬款的過多壞賬損失。一方面，銷售合同的簽訂、審核，銷售人員和收款、開票人員、發(fā)貨等等職務不得是同一個人擔任，各部門只能在自己的職責范圍內(nèi)行使權(quán)力，不能從事與自己部門無關(guān)的事情，嚴格做到崗位的相互牽制。另一方面，企業(yè)必須由財務部門和應收賬款的獨立管理部門為基礎(chǔ)，每個月定期的與賒購方進行往來賬務核對，對于應收賬款的金額與期限進行確認，并對臨期賬款啟動催繳機制。

參考文獻：

[1]王俠.應收賬款管理存在的問題及對策探析[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2011

醫(yī)藥銷售管理范文第4篇

關(guān)鍵詞：車用乙醇汽油，檢測，管理

1 概述

乙醇，俗稱酒精，它以玉米、小麥、薯類等為原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾而制成。然后將乙醇進一步脫水再加上適量車用汽油后形成變性燃料乙醇。所謂車用乙醇汽油，就是把變性燃料乙醇和不含有含氧添加劑的車用汽油（調(diào)合組分油）以一定比例混配形成的一種車用燃料。

乙醇由于具有來源廣泛、豐富，抗爆性好，與石油燃料的理化性能相近，因而受到重視。我國從2000年開始對車用乙醇汽油進行研究，目前已在五個省的全省范圍以及四個省的部分地市封閉推廣車用乙醇汽油【乙醇10%（體積分數(shù)）】，其消費量約占汽油消費量的20%。但是在車用乙醇汽油的推廣使用中，遇到一些問題，影響了車用乙醇汽油的發(fā)展，但通過采取有效的措施，可以在一定程度上解決這一問題。

2 汽車使用車用乙醇汽油的優(yōu)點

2.1 資源豐富

我國生產(chǎn)乙醇的主要原料有含糖作物、含淀粉作物以及纖維類原料，這些都是可再生資源且來源豐富，因而使用乙醇燃料可減少車輛對石油資源的依賴，有利于我國能源安全。

2.2 抗爆性好

乙醇研究法辛烷值為111，馬達法辛烷值為91，國內(nèi)典型催化裂化汽油中添加10%乙醇后，其RON提高3.4個單位，MON提高1.4個單位。

2.3 排放性能好

車用乙醇汽油氧含量可高達3.5%（質(zhì)量分數(shù)），使燃料燃燒更加充分，據(jù)國家汽車研究中心所作的發(fā)動機臺架試驗和行車試驗結(jié)果表明，使用車用乙醇汽油，在不進行發(fā)動機改造的前提下，動力性能基本不變，尾氣排放的CO和CH化合物平均減少30%以上，有效的降低和減少了有害尾氣的排放[1]。

2.4 使用方便

乙醇常溫下為液體，操作容易，儲運使用方便。與傳統(tǒng)的發(fā)動機技術(shù)有繼承性，特別是使用車用乙醇汽油混合燃料時，發(fā)動機結(jié)構(gòu)變化不大[2]。

3 汽車使用車用乙醇汽油的缺點

3.1 蒸發(fā)潛熱大

乙醇的汽化潛熱比車用汽油高約3倍，蒸發(fā)潛熱大會使車用乙醇汽油低溫啟動和低溫運行性能惡化，如果發(fā)動機不加裝進氣預熱系統(tǒng)，燃燒全醇燃料時汽車難以啟動[1]。

3.2 熱值低

乙醇的熱值只有汽油的6l%，要行駛同樣里程，所需燃料數(shù)量多。乙醇盡管熱值較車用汽油小得多，但由于含氧量較高，其理論混合氣熱值與汽油接近。因此，乙醇可以作為汽油機燃料使用，而且其動力性可以接近使用其的發(fā)動機。

3.3 易產(chǎn)生氣阻

乙醇的沸點只有78.3℃，加入乙醇可使車用汽油蒸氣壓升高，在乙醇加入量為5.7%（v/v）時汽油的蒸氣壓達到最大值，繼續(xù)加入乙醇，汽油的蒸氣壓則逐漸降低，但仍比不加乙醇的汽油高3kPa左右。在發(fā)動機正常工作溫度下，很容易產(chǎn)生氣阻，使燃料供給量降低甚至中斷供油。

3.4 腐蝕金屬

乙醇在燃燒過程中，會產(chǎn)生乙酸，通過黃銅、紫銅、鑄鐵、45號鋼、鋅和鋁等金屬在乙醇汽油中的腐蝕試驗顯示，在較短時間內(nèi)（1個月）沒有產(chǎn)生明顯腐蝕。為了確保不對汽車部件產(chǎn)生腐蝕，車用乙醇汽油中應加入適量腐蝕抑制劑（一般在變性燃料乙醇中加入），以有效抑制對黃銅和紫銅的腐蝕，改善對其它金屬的耐腐蝕性。

3.5 對材料的適應性差

乙醇是一種優(yōu)良的有機溶劑，易對汽車密封橡膠及其他非金屬合成材料產(chǎn)生一定的輕微腐蝕、溶脹、軟化或龜裂作用。氯丁膠、順丁膠、丁苯膠、丁腈膠和硅橡膠的耐油性和抗乙醇汽油的溶漲性較好，可在燃用乙醇汽油的汽車上使用，氰化丁腈膠、氯化聚醚和丁基橡膠的耐油性和抗乙醇汽油的溶漲性較差，不宜在車用乙醇汽油的汽車上使用。

3.6 易分層

乙醇易于吸水，車用乙醇汽油的含水量超過標準指標后，容易發(fā)生液相分離，影響使用。在車用汽油中加入10%（體積分數(shù)）乙醇后，乙醇與水完全互溶，與汽油部分互溶，因此在水、乙醇、汽油同時存在時，將形成三元體系[3]。含10%（體積分數(shù)）乙醇的車用乙醇汽油與車用汽油相比，其吸水性顯著增加。如果環(huán)境溫度降低，將很快出現(xiàn)相分離。在一定環(huán)境溫度，水含量超過一定值時，水相與油相分離。此時，水相在下，有大量乙醇和少量汽油；油相在上，有少量水和乙醇。當發(fā)生相分離時，水相中含有72%～80%的乙醇，導致車用乙醇汽油辛烷值下降而達不到規(guī)格要求，同時含汽油和乙醇的廢水需專門處理才能排放。

圖1 車用乙醇汽油的相分離特性

從圖1可知，含10%乙醇的汽油在水含量小于4000ppm時的分層溫度低于-16℃，水含量5000ppm時為0℃左右；水含量一定時，乙醇含量與分層溫度成反比，隨著乙醇含量的增加，分層溫度大幅度降低。

4 車用乙醇汽油檢測要點

油品銷售企業(yè)是在油庫通過罐車將變性燃料乙醇與調(diào)合組分油調(diào)合成車用乙醇汽油，因此需對變性燃料乙醇與調(diào)合組分油進行入庫檢測，對車用乙醇汽油進行出庫和抽樣檢測。

GB 18350-2013變性燃料乙醇規(guī)定了10個指標，GB/T22030-2013車用乙醇汽油與GB 17930-2013車用汽油的檢測方法相同，指標數(shù)值略有不同，車用乙醇汽油與車用汽油指標的主要區(qū)別見表1.

4.1 變性燃料乙醇的檢測指標

（1）外觀

乙醇中存在懸浮物或沉淀物等雜質(zhì)易堵塞汽車發(fā)動機的輸油管道，引起故障。GB 18350-2013標準規(guī)定，變性燃料乙醇的外觀為"清澈透明，無肉眼可見懸浮物和沉淀物"。

（2）乙醇含量

乙醇中某些有機含氧化合物和水直接影響變性燃料乙醇的質(zhì)量，因此，對變性燃料乙醇中乙醇含量要做明確規(guī)定。GB 18350-2013標準規(guī)定變性燃料乙醇的乙醇含量不小于92.1%（體積分數(shù)），試驗方法采用標準附錄A《變性燃料乙醇中乙醇、甲醇含量的測定方法（氣相色譜法）》。目前，由于車用汽油價格高于乙醇，乙醇生產(chǎn)企業(yè)加入變性劑的量很少，乙醇含量高大98%以上，但不影響車用乙醇汽油的質(zhì)量指標。

（3）甲醇含量

甲醇含量過高將降低車用乙醇汽油的水溶性，提高其蒸氣壓。當甲醇含量超過2.5%時，影響更為嚴重，而且存在危險性[3]，所以應嚴格控制甲醇含量。GB 18350-2013標準規(guī)定變性燃料乙醇的甲醇含量不大于0.5%（體積分數(shù)），試驗方法采用標準附錄A《變性燃料乙醇中乙醇、甲醇含量的測定方法（氣相色譜法）》。

（4）溶劑洗膠質(zhì)

溶劑洗膠質(zhì)會堵塞燃料過濾器，造成沉積物在化油器、噴射器、進氣管、氣門及氣門導管表面的沉積，所以應嚴格控制。GB 18350-2013標準規(guī)定變性燃料乙醇的溶劑洗膠質(zhì)不大于5.0mg/lOOmL，試驗方法采用GB/T 8019-2008《燃料膠質(zhì)含量的測定 噴射蒸發(fā)法》。

（5）水分

水分是車用乙醇汽油非常重要的指標。變性燃料乙醇中水分含量越高，車用乙醇汽油中水含量就越高，造成相分離的可能性越大。GB1835O-2013標準規(guī)定變性燃料乙醇的水含量不大于0.8%（體積分數(shù)），試驗方法采用標準附錄B《變性燃料乙醇中水分含量的測定法（卡爾.費休法）》。

（6）無機氯含量

氯離子對許多金屬有腐蝕作用，所以應嚴格加以控制。GB 18350-2013標準規(guī)定變性燃料乙醇的無機氯含量不大于8mg/L，試驗方法采用標準附錄C《變性燃料乙醇中氯離子含量的測定方法》。

（7）酸度

乙醇的酸度越高，對汽車金屬部件的腐蝕性越大，所以應嚴格加以控制。GB 18350-2013標準規(guī)定變性燃料乙醇的酸度不大于56mg/L，試驗方法采用標準附錄D《變性燃料乙醇酸度的測定方法》。有些變性燃料乙醇生產(chǎn)企業(yè)為了減少生產(chǎn)成本，沒有加入腐蝕抑制劑，容易造成酸度超標，油品銷售企業(yè)接收變性燃料乙醇時應引起注意。

（8）銅含量

銅是一種非常活潑、可促使烴類在低溫下氧化的催化劑。根據(jù)資料介紹，若汽油中銅含量超過0.012mg/kg，可顯著提高膠質(zhì)的形成速率[3]，所以應嚴格加以控制。GB 18350-2013標準規(guī)定變性燃料乙醇的銅含量不大于0.08mg/L，試驗方法采用標準附錄E《變性燃料乙醇中銅含量的測定方法（原子吸收石墨爐法）》。

（9）pHe值

當pHe值低于6.5時，會因電刷和整流器之間形成一層薄膜而造成發(fā)動機故障，并會因腐蝕而導致燃料噴射器失靈；當pHe值超過9.0時，發(fā)動機的塑料部件易受損[3]。GB 18350-2013標準規(guī)定變性燃料乙醇的pHe值為6.5-9.0，試驗方法采用標準附錄F《變性燃料乙醇pHe值的測定方法》。

（10）硫含量

隨著油品的質(zhì)量升級，GB18351-2013《車用乙醇汽油》中規(guī)定硫含量為不大于50ppm，乙醇的硫含量規(guī)定不大于30ppm，試驗方法采用SH/T 0689-2000《輕質(zhì)烴及發(fā)動機燃料和其他油品的總硫含量測定法（紫外熒光法）》。

4.2 車用乙醇汽油與車用汽油檢測指標的主要區(qū)別

（1）乙醇含量

根據(jù)中國實際情況及試驗結(jié)果，參考美國推廣車用乙醇汽油的經(jīng)驗，含10%（體積分數(shù)）乙醇的車用乙醇汽油可與不含乙醇的車用汽油相互替代使用而汽車發(fā)動機不必進行大的調(diào)整。GB 18351-2013標準規(guī)定乙醇含量為10.0？.0%（體積分數(shù)），試驗方法采用SH/T 0663-1998（2004）《汽油中某些醇類和醚類測定法（氣相色譜法）》。目前，油品銷售企業(yè)也用中紅外光譜檢測車用乙醇汽油中乙醇含量，主要儀器為傅立葉中紅外測定裝置，具有快速、簡單、便宜及便攜等優(yōu)點。兩種檢測方法的試驗數(shù)據(jù)較為相近[4]，相關(guān)檢測數(shù)據(jù)見表2.

（2）水含量

在一般車用汽油中只含有少量溶解水，且溶解水含量隨環(huán)境溫度和汽油組成而有所不同。GB 17930-2013標準規(guī)定，水含量為"無"，試驗方法采用"目測"或GB/T 260-1977（1988）《石油產(chǎn)品水分測定法》。GB 18351-2013標準規(guī)定水含量為不大于0.20%（質(zhì)量分數(shù)），試驗方法采用SH/T0246-1992《輕質(zhì)石油產(chǎn)品中水含量測定法（電量法）》。

（3）餾程

乙醇的沸點為78.3℃。在汽油中加入10.0%乙醇后，使車用乙醇汽油50%蒸發(fā)溫度降低10℃左右。從行車試驗來看，車用乙醇汽油50%蒸發(fā)溫度稍有降低對汽車動力性影響很小。

（4）苯含量

采用SH/T 0693-2000《汽油中芳烴含量測定法（氣相色譜法）》測定車用乙醇汽油中的苯含量，而不采用SH/T0713-2002《車用汽油和航空汽油中苯和甲苯含量測定法（氣相色譜法）》。SH/T0713-2002中對填充柱系統(tǒng)，C1-C4醇類化合物除丁醇外的色譜峰均會干擾苯、甲苯和內(nèi)標物三者中其中之一的色譜峰，影響測定結(jié)果。

5 使用車用乙醇汽油的常見問題及解決方案

5.1 油耗增加

原因：（1）乙醇沸點低，揮發(fā)性強，在環(huán)境溫度高時，車用乙醇汽油的揮發(fā)量要比車用汽油的揮發(fā)量大；（2）隨著行駛里程數(shù)的增加，車用乙醇汽油比車用汽油更易在進氣閥門表面及周圍形成積炭，且沉積物的生成會隨著行駛里程數(shù)的增加而增加。如果不及時清洗，會影響進氣閥關(guān)閉的嚴密性，導致燃燒不完全、油耗上升。

解決辦法：（1）清潔油箱、油路；（2）使用清洗型乙醇汽油清潔劑。

5.2 易產(chǎn)生氣阻（主要在天熱的情況下）

原因：盡管乙醇在37.8℃時的飽和蒸汽壓比車用汽油低得多（車用汽油為74～88kPa，乙醇為17kPa），但乙醇加入到車用汽油后會使其飽和蒸汽壓增大，因此夏季行車時，在長時間大功率、大負荷高速行駛和在市區(qū)內(nèi)長時間的低速開空調(diào)行駛的情況下，都會引起發(fā)動機溫度偏高，產(chǎn)生氣阻現(xiàn)象。

解決辦法：（1）降低車用乙醇汽油調(diào)合組分油的蒸汽壓數(shù)值；（2）檢查油箱附件一蒸汽閥的工作狀況，必要時予以疏通維護或更換。

5.3 起步發(fā)頓和加速不良

原因：（1）一般都與油路不暢有關(guān)，致使供油不足，因為在使用乙醇燃料后，將原來粘在油箱壁上的膠質(zhì)顆粒等雜質(zhì)沖洗掉，堵塞了汽油濾清器或燃油噴嘴；（2）混合氣偏稀。

解決方法：（1）檢查清理油路，排除故障；（2）調(diào)整點火時間。

5.4 使用中分層現(xiàn)象

原因：乙醇與汽油可以互溶，但抗水性較差，乙醇汽油一旦遇水就會發(fā)生相分離，造成上、中、下各部乙醇與汽油的比例不同，使車用乙醇汽油不能正常燃燒，影響使用效果。

解決方法：車用乙醇汽油的水含量是一個關(guān)鍵性指標，在儲存和運輸過程中防止外界水（包括過去所存水、雨水、雪水及空氣中水蒸汽）進入車用乙醇汽油。

5.5 腐蝕現(xiàn)象

原因：乙醇在燃燒過程中，會產(chǎn)生乙酸，長時間會對汽車燃料系統(tǒng)的許多金屬都有腐蝕性，可以腐蝕銅、鐵、鋁、鉛、鎂、鋅及它們的許多合金，且乙醇含量越高，腐蝕性越大。

解決方法：（1）改變發(fā)動機金屬材料，使用耐腐蝕的金屬制造發(fā)動機；（2）在燃料中加防腐蝕添加劑。

5.6 橡膠材料出現(xiàn)溶脹裂紋現(xiàn)象

原因：車用乙醇汽油對供油系統(tǒng)的橡膠部件（如油泵的油封、墊圈等）有一定的溶脹作用，可導致后者產(chǎn)生溶脹、軟化、龜裂進而失效，對塑料件也有類似的作用。

解決方法：（1）選擇合適的橡膠或塑料材料作為燃料系統(tǒng)部件，如采用氟橡膠、氟硅橡膠、聚硫橡膠、氯丁橡膠等耐乙醇汽油的材料代替氰化丁腈膠、氯化聚醚、丁基橡膠等材料。（2）在燃料中加入某些添加劑也可以減輕乙醇汽油對橡膠和塑料材料的溶脹[1]。

5.7 發(fā)動機磨損

原因：（1）車用乙醇汽油能將氣缸和活塞環(huán)等部位的油膜洗掉，加重磨損；（2）車用乙醇汽油燃燒時生成乙酸，能直接腐蝕金屬，造成腐蝕磨損，且乙酸還能與油中的抗氧防腐劑（如二烷基二硫代磷酸鋅）發(fā)生反應而使其失效，從而增大各摩擦部位的腐蝕與磨損。

解決方法：（1）改變發(fā)動機材料（如活塞環(huán)鍍鉻）；（2）使用專用的乙醇燃料發(fā)動機油（堿度較高，可中和乙醇燃料燃燒產(chǎn)生的乙酸） [1]。

6 結(jié)束語

雖然有以上不利因素，車用乙醇汽油的價值并沒有因此而喪失。車用乙醇汽油在實際使用過程中能顯著降低汽車尾氣中CH化合物和CO的排放量，有利于改善環(huán)境。推廣使用車用乙醇汽油是國家的一項戰(zhàn)略性舉措，對緩解我國石油資源短缺、減少對進口石油的依賴性、改善大氣環(huán)境、促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和消費的良性循環(huán)及可持續(xù)發(fā)展，具有積極意義。

參考文獻：

[1]李永平：乙醇燃料特點及使用性能分析 煉油與化工 2007年第3期

[2]李正西：對車用乙醇汽油的一些探討 科技與經(jīng)濟 2001年第4期

[3]喬莉 楊國勛：車用乙醇汽油標準的解讀 石油商技 2003年第2l卷

醫(yī)藥銷售管理范文第5篇

關(guān)鍵詞：銷售管理系統(tǒng) Struts Spring Hibernate

1.引言

醫(yī)藥銷售企業(yè)大多面臨著周轉(zhuǎn)資金短缺、市場競爭激烈和利潤提高困難等諸多問題，企業(yè)管理所要面臨的不僅僅是龐大的數(shù)據(jù)量，而且是復雜多變的市場環(huán)境。因此，建立一個完善高效的計算機信息化管理系統(tǒng)，能使企業(yè)減少冗余庫存、降低經(jīng)營成本、縮短業(yè)務周期、保證按時交貨、提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)應變能力等，是提高我國醫(yī)藥銷售企業(yè)管理水平和經(jīng)濟效益的迫切需要。

本文針對醫(yī)藥銷售企業(yè)的信息化管理問題，采用Struts—Spring—Hibernate這三種JavaEE開源框架，設計并實現(xiàn)了藥物銷售管理系統(tǒng)。本系統(tǒng)不僅具有靈活的優(yōu)化管理機制，而且具有移植性強、安全性高、更易于擴展的優(yōu)點。

2.SSH體系架構(gòu)

2.1 JavaEE開發(fā)平臺優(yōu)勢

JavaEE為開發(fā)具有高伸縮性、高靈活性且易維護的藥物銷售管理系統(tǒng)提供了良好的機制，JavaEE具有以下四點優(yōu)勢：

1） 開發(fā)快速高效：軟件中間件供應商能根據(jù)JavaEE規(guī)范開發(fā)一些極為繁瑣的且通用的服務器端程序，開發(fā)人員在開發(fā)過程中只需要直接使用，就可以專注于業(yè)務邏輯，節(jié)省很多開發(fā)時間，提高了開發(fā)效率。

2） 移植性強：基于JavaEE的程序不依賴操作系統(tǒng)和硬件，只需開發(fā)一次就可以部署到不同的平臺上。如有需要也可以定制由第三方提供的符合JavaEE規(guī)范的組件，部署到系統(tǒng)中，減少自己制定整個解決方案所需的成本。

3） 低耦合和高靈活：基于JavaEE體系結(jié)構(gòu)的應用系統(tǒng)，運用合理有效的設計模式降低各個組件和層次間的耦合度，使各個組件和層次保持相對獨立，在某一組建需要修改時，使系統(tǒng)

2.2 SSH構(gòu)架介紹

本文所用Web開發(fā)框架的設計過程，它以Web應用的經(jīng)典分層MVC為基礎(chǔ)，將Struts，Spring和Hibernate三大框架結(jié)合整改。即以Struts作為表示層實現(xiàn)技術(shù)（運用Struts標簽為前端頁面做邏輯開發(fā)，運用Struts的Action為整個應用的用戶請求做控制轉(zhuǎn)發(fā)），以Hibernate作為系統(tǒng)數(shù)據(jù)持久層的實現(xiàn)技術(shù)，以Spring框架作為業(yè)務層的實現(xiàn)技術(shù)（面向接口而非面向?qū)崿F(xiàn)編程的方式組織各層之間調(diào)用關(guān)系、實現(xiàn)關(guān)系、對Hibernate的持久化操作的模版進行封裝），整合出了一個具有高靈活、松耦合并且具有高擴展性和維護性的Web應用開發(fā)架構(gòu)。

架構(gòu)設計圖如圖1所示。

使用Struts框架可以降低系統(tǒng)各層之間的耦合性，使用Spring框架來處理復雜的業(yè)務邏輯，使用Hibernate框架進行持久化操作。采用這個集成架構(gòu)的藥物銷售系統(tǒng)消除了使用單一框架開發(fā)系統(tǒng)的各種不足之處。整合后系統(tǒng)架構(gòu)的工作流程如圖2所示。

3.系統(tǒng)設計

3.1設計目標

藥物銷售系統(tǒng)設計的目的是為企業(yè)引入先進的信息化管理思想，加強企業(yè)對整個銷售流程的控制管理。主要目標有：

1） 通過內(nèi)部管理的信息化建設，加速物流發(fā)貨，提高資金的有效運用能力，對采購信息、庫存信息、銷售信息進行綜合動態(tài)的監(jiān)控管理，達到在公司范圍內(nèi)的合理調(diào)撥使用、減少資金周轉(zhuǎn)時間、減少冗余庫存、降低銷售成本等目的。

2） 通過對采購流程進行實時檢測和對銷售信息的實時收集，對采購和銷售都進行動態(tài)分析和預測，增強企業(yè)內(nèi)部業(yè)務各環(huán)節(jié)的應變能力，以保證整個銷售流程的高質(zhì)量、高效益。

3） 以跟蹤銷售訂單為主線，按照銷售訂單的需求組織采購，組織庫存，組織銷售，提高訂單的兌現(xiàn)率，加快市場反應速度，最大程度滿足客戶的需求。

3.2系統(tǒng)功能模板

采用模塊化的設計思想，圍繞藥物銷售企業(yè)的業(yè)務流程和實際情況，開發(fā)藥物銷售管理系統(tǒng)，從功能上主要有藥物市場管理、藥物銷售管理、藥物倉庫管理。

1）藥物市場管理：此模塊主要用來管理藥品市場中的一些操作。分別為對供應商信息的增刪改查；對藥物信息的增刪改查；采購單查詢的功能；采購計劃管理的增刪改查功能。

2）藥物銷售管理：此模塊主要用來管理藥品的銷售。分別為對客戶信息的增刪改查；管理客戶的藥物訂購價格，以便公司銷售部門查詢；管理公司對客戶所需藥物的報價，并作為以后該藥品銷售的參考價格；管理客戶訂單，當藥物銷售后自動減少該藥物在倉庫中的數(shù)量；生成和管理藥品需求單，當客戶所需藥物在庫存中沒有時，就需要生成藥品需求單給采購部門進行采購。

3）藥物倉庫管理：此模塊主要用來管理藥品出入倉庫。有入庫管理，庫存管理和出庫管理。在藥物入庫后，增加該藥品在庫存中的數(shù)量，以及對入庫記錄的查詢；記錄各藥品在庫存中的數(shù)量。在藥品出庫后，減少該藥品在庫存中的數(shù)量，以及對出庫記錄的查詢。

4.系統(tǒng)實現(xiàn)

本系統(tǒng)采用了網(wǎng)絡資源管理系統(tǒng)的概念，建成了進銷存管理為主體的軟件平臺。結(jié)合三種框架（持久層采用Hibernate框架，表現(xiàn)層采用Struts框架，業(yè)務邏輯層采用Spring框架）來構(gòu)建藥物銷售管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)。這三種框架各自對應Web應用的不同層，每層在應用程序中都有明確的責任，而且每一層彼此之間都相互獨立，但是給其他應用層開放通訊接口。

下面以訂單為例分別介紹這三種框架在各個應用層的實現(xiàn)。