銀行業務督導工作計劃
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銀行業務督導工作計劃范文第1篇
集團總部職能與管理架構比較
以母體控股公司為總部是集團基本架構的主流
整體組織管理架構上，由金融控股公司下轄各類附屬公司是主流模式，也有部分金融集團以統一法人兼營多種金融業務并通過個別子公司補充。從本文考察的十余家國際金融集團來看，絕大多數都通過母公司為控股公司下轄附屬公司的架構來構建管理體系，匯豐、花旗、富國銀行、日本的三家金融集團等都是，即使在區域上非常重視分支行架構的美國銀行，也采用了較為復雜的多層級的控股架構。
采用金融控股集團的模式既與所屬國監管法規有關系，也與風險隔離選擇有關。一體化的法人加分支行模式作為基本框架，有助于集團化效應的增強，但是在風險隔離，尤其是下轄較為復雜的多元化經營格局，難于構建有效的跨行業、跨國家、跨地區的防火墻體系。這也是一些國家和地區監管要求金融集團混業經營的同時，需構筑相對隔離的控股公司架構，來防止跨行業風險的滲透。很顯然，以商業銀行作為母體的金融集團架構中，下轄證券、租賃、保險、信托等非銀行附屬公司，要構筑有效的跨行業防火墻體系的難度加大，對于監管當局的有效監管的難度也大大提升。
英國的大型金融集團通常是以控股公司為基礎構成的。匯豐集團是由匯豐控股公司及其附屬機構組成。匯豐控股作為集團總部，是其附屬公司的股本持有者，其控股架構有較為復雜的層級特點，一些核心附屬公司往往是經過多層級控股而形成。根據匯豐控股董事會的授權，集團管理委員會負責集團的管理和日常運作。匯豐控股并不向任何附屬公司提供核心融資，也不在其權限內從事任何銀行業務。從地理區域來看，匯豐集團是地區銀行構成的一個網絡且以本地公司化銀行實體為主要載體。英國蘇格蘭皇家銀行集團是一家以英國為基地的控股公司，它有兩個主要的子公司，即蘇格蘭皇家銀行和西敏寺銀行。
美國的大型金融集團普遍以金融控股公司做母體并且下轄附屬公司形成?；ㄆ旒瘓F是由其母公司花旗集團有限公司控股形成的多元化金融集團體系，該公司直接控股花旗公司和花旗控股公司。美國銀行是一家銀行控股公司和金融控股公司，通過其子公司或聯屬公司提供多元化的銀行和非銀行金融服務和產品。其母體公司控股了美林有限公司和NB控股公司，然后再由兩大公司分別控股下轄承載具體金融業務的附屬公司。富國銀行是根據特拉華州法和《1956年銀行控股公司法》組建的金融和銀行控股的公司，該公司通過其子公司和聯屬公司提供多元化的金融服務，但以零售業務為主，批發銀行業務和個人金融業務為輔。JP摩根大通也是根據特拉華州法組建的金融控股公司，該公司的主要銀行子公司有摩根大通銀行和美國大通銀行。
日本的大型金融集團普遍是金融控股公司為母體的架構。包括日本瑞穗、三菱日聯、三井住友都是如此。例如，三菱日聯集團總部是控股公司，下轄各類子公司，包括三菱日聯銀行、三菱日聯證券控股公司、三菱日聯融資租賃公司、三菱日聯信托與銀行公司、三菱日聯NICOS公司等。
以投行或商業銀行為母體的金融集團公司的典型代表是德意志銀行和加拿大皇家銀行，它們沒有構造專門的控股公司作為母體。德意志銀行是以投資銀行為母體構建的集團化經營體系，其母體直接從事投資銀行、公司與零售銀行以及資產、財務管理等業務，同時該母體在全球有多種多樣的附屬公司從事各類金融服務。加拿大皇家銀行是以銀行為母體并下轄子公司而形成的金融集團，其直接控制的主要子公司包括皇家銀行按揭公司、RBC資本信托、RBC多米尼證券有限公司、加拿大皇家信托公司、還價信托公司、皇家銀行控股公司、加拿大皇家銀行金融公司、RBC投資管理（亞洲）有限公司、RBC資本市場（日本）有限公司等等。
業務管理體系突出條線管理兼顧地區管理屬性
大型國際金融集團在縱向業務管理體系上，突出條線特點的事業部或準事業部制最為流行。事業部或準事業部制與分支行制雖然沒有絕對的優劣，但是圍繞高效服務客戶的中心，傳統的總分支行體制已經重視汲取事業部條線運作相對高效率的特點；事業部制則因客戶需求的綜合化、多元化和復雜化需要廣泛吸納分支行制的某些優點，加上國際性銀行因其活動范圍的廣泛，需要按照地區或國家設置機構，使得產品線和區域線主管的分工和協調合作也不得不共同強化。
花旗的業務管理體系由三大板塊構成。一是花旗公司的集團消費者金融業務（含零售銀行業務、花旗品牌卡、花旗按揭和商務金融業務）和集團機構客戶業務（含證券和銀行業務，如投資銀行、債務和股本市場、融資、私人股本、對沖基金、不動產、結構性產品、私人銀行、股本和固定收益研究；交易服務，如資金和貿易解決方案、證券和基金服務）；二是花旗控股的經紀業務、資產管理業務、本地消費者融資和特殊資產池；三是其他（含資金、運營與技術、全球人力資源職能和其他公司支出、非連續的運營等）?；ㄆ旒瘓F的業務體系還有較強的區域色彩，如花旗有限公司下轄的地區消費者業務分為北美、歐洲中東和非洲（EMEA）、拉美以及亞洲四大區域。
匯豐擁有包含環球業務、地區及環球部門的矩陣管理體系。匯豐集團業務管理上分為四大板塊：零售銀行和財富管理（資產管理、財務策劃、經濟業務、制訂壽險等）；工商業務（含企業融資、資本市場和證券服務等）；環球銀行和資本市場（含企業融資、資本市場和證券服務）；環球私人銀行（資產管理、財務顧問、經紀業務、另類投資等）。這四大業務一般都有存款、賬戶服務、資金管理等服務。環球業務負責在集團內開拓、實施及管理業務計劃，同各地區在集團戰略范圍內制訂自身策略，負責發出有關這些業務的規劃指引，對其利潤及虧損負責，并管理屬下員工。匯豐集團跨越85個國家和地區，在地域上也有六大區域劃分的概念，即歐洲、香港、亞太區、中東與北非、北美和拉美。地區負責落實執行環球業務所制訂的業務策略。環球部門（如匯豐科技及服務等）負責支援并配合落實有關策略。
JP摩根大通集團業務管理分為消費者業務和批發業務兩大板塊。消費者業務包括消費者和社區金融，具體分為消費者與商務金融、按揭銀行、銀行卡和商務服務與汽車金融等。批發業務分為公司與投資銀行（具體包括投資銀行、資金服務與借貸，以及固定收益市場、股本市場、證券服務、信用調整與其他等市場或投資者服務）、商務金融（中型市場金融、商務項目借貸、公司客戶金融、不動產金融等）和資產管理（私人銀行、投資管理等）。這次重組將零售金融服務、卡服務和汽車金融業務整合形成一個業務條線，即消費者與社區金融服務（CCB）；投資銀行和資金、證券服務條線整合為統一的業務條線，即公司與投資銀行（CIB）。商務金融與資產管理則未受上述整合的影響。
富國銀行業務管理架構上分為三大領域，即社區銀行、批發銀行與財富、經紀與退休金管理。社區銀行是向消費者和小企業提供一系列多元化的金融產品和服務，也通過附屬機構向零售客戶、證券經紀提供投資管理和其他服務。批發銀行是提供一系列的商業銀行、公司、資本市場、現金管理和不動產金融產品與服務，有傳統的商業貸款與信用服務、信用證、資產為基礎的借貸、設備租賃、國際貿易融資、貿易融資、托收服務、外匯交易服務、資金管理、投資管理、機構固定收益銷售、利率、商品和股權風險管理等等。財富、經紀與退休服務是向客戶提供一系列的金融顧問服務，包括提供豐富和高附加值的財富管理解決方案、財務規劃、私人銀行、信用、投資管理和信托等。
日本瑞穗金融集團業務包括三大板塊，即全球公司銀行業務、全球零售銀行業務、全球資產管理和財富管理。全球公司銀行業務旗下主要有瑞穗實業銀行和瑞穗證券；全球零售銀行業務包括瑞穗銀行、瑞穗投資者證券業務和信用卡業務等；全球資產管理和財富管理包括瑞穗信托、瑞穗資產管理、私人財富管理和托管業務等。作為瑞穗金融集團的核心子公司之一，日本瑞穗實業銀行管理架構中有專門的利潤單元，旗下有具體的業務單元，包括：（1）公司（大公司）銀行單元；（2）公司銀行單元下轄公司銀行協調部等等；（3）金融機構與公共機構業務單元（下轄金融機構與公共部門業務協調部）；（4）國際銀行單元；（5）投資銀行單元；（6）資產管理單元。
三菱日聯金融集團總部內設職能包括零售業務、公司銀行業務、信托資產業務、環球業務、環球市場業務。一是零售業務總部，含零售業務規劃部、零售分支機構管理部、零售業務發展部、私人銀行部、零售業務促進規劃部和零售信托業務規劃部；二是公司銀行業務總部，內設公司業務規劃部、信托業務規劃部、公司與投資銀行業務規劃部、公司業務發展部；三是信托資產業務總部，含資產管理和行政管理規劃部；四是環球業務總部，內設環球規劃部、環球風險管理部、美國控股部、EMEA集團戰略部；五是環球市場業務總部，內設環球市場規劃部。
立足管理效率和成本控制并梳理整合總部職能
自2008年以來，全球性金融危機帶來的盈利和成本控制壓力不斷提升，市場競爭日益激烈呼喚效率，資產和機構規模日益龐大的大型金融集團高度重視組織管理體系的檢視，立足效率和成本優化來梳理和整合總部管理職能。適當精簡總部職能，完善板塊化或單元化的職能體系頗為流行。
匯豐集團2012年年報重申繼續簡化匯豐架構。2011年5月匯豐推出的四項計劃繼續取得進展，這四項計劃旨在簡化匯豐的架構，使集團更易于管理和監控。該四項計劃包括：落實一致的業務模式；重整環球部門；重整營運程序；精簡資訊科技系統。在組織管理體系方面：組建“8×8”架構，即集團行政總裁與前線職員之間最多設立8層架構，擴大掌控范圍（每名經理可有8名下屬）；四大環球業務，設有目標業務與營運模式，因已經終止經營非策略性業務，可以集中組織資源；11個環球部門，管理環球資源，更易于執行全球掌控。并在目前用以評估集團業務的五項策略評估準則（國際聯系、經濟發展、盈利能力、成本效益及流動資金）之上，增加了第六方面的考慮，即要求就金融犯罪制訂環球標準，并根據這些標準評估現有及新增客戶關系和活動。
瑞士信貸集團在總部的管理職能方面組建了由首席財務官、總法律顧問、首席風險官、首席信息官和智力、品牌、信息傳媒首席官等牽頭的五大主要職能體系，此外還有機構統一協作和公共政策職能。首席財務官下轄包括公司發展、公司不動產與服務、績效管理、財務會計、集團保險、集團財務計劃與分析、投資者關系、新業務、運營、產品控制、稅務和資金等16個職能領域?？偡深檰栂螺犅毮茴I域有法律和合規。首席風險官下轄領域包括戰略風險管理、信貸風險管理、風險分析和報告、操作風險監控活動。首席信息官下轄領域包含技術支持以促進執行和產品的傳遞、設計新技術系統與平臺以滿足業務和服務需要。智力、品牌和信息傳媒首席官，其職能包含人力資源、公司資訊、公司品牌和廣告等構成。
日本瑞穗金融集團重視整合業務條線之外的職能體系。構建大部門附屬的小部門的體制，其有關職能總部包括：內部審計總部、戰略規劃總部（包含公司規劃部、公司資訊部和行政管理部）、內部控制與會計總部（包含財務規劃部、會計部、投資者關系部）、風險管理總部（包含風險管理部和信用風險管理部）、人力資源總部（內設集團人力資源部）、IT與系統總部（包含IT、系統規劃部和運營規劃部）、合規總部（內設合規與法律事務部）等。
三井住友銀行作為三井住友集團的核心公司，其內部組織體系包括六大單元體系。（1）資金單元；（2）投資銀行單元；（3）公司服務單元；（4）合規單元，含綜合事務部及其附屬的融資產品合規部、融資犯罪預防部、國際合規部、法律部；（5）公司行政單元；（6）風險管理單元，含公司風險管理部及其附屬的公司管理系統部、信用與投資規劃部及其附屬的信用組合管理部。
法人化和外設外包可分離職能來降低管理成本
成本領先是企業競爭三大基本戰略之一，成本控制是所有企業都必須面對的一個重要管理課題，由此大型金融集團可分離性職能的分設、外包和法人化成為一種趨勢。大型金融集團總部往往處于人力、運營、管理成本極為高昂的大都市中心，為了有效降低運營和管理成本，各金融集團紛紛將可分離的操作型職能選在成本相對較低城市，即使在總部必需的一些支持職能也努力將其相關人員設置在遠離高成本總部大樓的郊區。還有的則在全球范圍考慮人力、技術和管理成本等因素，將一些可分離的業務中心設置于成本較低的國家和地區。有的將可分離的業務或服務通過專門化的非銀行子公司來承載，如數據服務公司、呼叫服務公司等；有的甚至將這些業務或運營外包給專業化的機構，例如金融軟件開發、金融數據處理、支付清算的部分環節、自動柜員機服務、票據整理、縮微和倉儲、信用卡業務、現金運營與處理、客戶服務中心（呼叫中心）等。
花旗集團服務外包。花旗早在2009年就開始將部分面向美國區域客戶的投資服務外包給外部顧問公司，并將數百名員工轉移到新的工作崗位，根據該計劃花旗集團每將一名客戶帶給獨立顧問公司，后者都向該集團支付一定費用?；ㄆ煦y行近年來在IT技術部分外包問題上做了大量的探索，同時也推動法人化的花旗技術服務公司的設立，例如早2002年8月花旗集團旗下的花旗銀行在上海成立了附屬子公司——花旗技術服務（上海）有限公司，其目標是通過提供軟件開發和相關技術服務支持花旗集團全球業務的發展。
匯豐在全球設置技術服務公司。如早在2002年便設立了匯豐數據處理（上海）有限公司，后演變為匯豐技術服務（中國）有限公司。匯豐銀行將呼叫中心設立為獨立的公司來降低成本運作，例如在中國成立了匯豐環球客戶服務（廣東）有限公司。
風險管理獨立性兼顧具體領域風險管理一體化
眾多事實證明即便是大型國際金融集團，如果沒有有效的風險控制，盲目的多元化和復雜化更容易招致危機。大型金融集團普遍重視風險管理，幾乎所有金融集團的董事會均下設風險管理委員會，并將對信用風險管理視為其核心內容，設立專門的風險管理部門的同時高度關注其職能的獨立性和自主性，為加強風險管理的有效性，重視在業務條線、地區、一些重點產品領域設置專門化的風險管理職能，同時通過一體化風險職能條線的報告機制確保風險管理的相對獨立性。在金融集團總部風險管理職能體系中，董事會風險委員會、首席風險官（或風險總監）、風險管理會議以及專門而獨立的風險管理部門等體制機制普遍受到關注。信貸風險是大型金融集團最為關注的風險類別，多數將信貸管理職能融入到風險管理職能體系中，也有部分金融集團將兩者并行起來。在以控股公司為母體的架構中具體的信貸管理職能（如信貸審批、信貸調查、客戶評級評估等）多數不再體現在總部職能中，而在區域性或承載核心業務體系的子公司。
花旗集團董事會下設有風險管理與財務委員會?；ㄆ灬槍π庞蔑L險、市場風險和操作風險通過業務、地區和重要產品三條路徑來管理?；ㄆ旒瘓F的每一個業務總部都有一位業務首席風險官（Business Chief Risk Officer），是風險決策關鍵點，負責風險限額和批準業務交易。還有地區首席風險官（Regional Chief Risk Officers），他們分別由花旗亞洲、花旗EMEA，花旗拉丁美洲聘任，負責在其區域內的所有風險，是地區業務主管和當地監管機構就風險事宜的基本聯系人。另外還設置了產品首席風險官（Product Chief Risk Officers），其職責是負責管理那些對花旗極為重要的領域的產品風險，例如不動產和結構性市場以及重要的信貸。
信貸風險是花旗面對的最重要的風險，花旗有一套管理所有業務信用風險的成熟架構，這包括界定風險偏好、信用限制、信貸政策，既有業務條線也有公司層面的。在花旗的各層級機構和業務條線中各個獨立風險管理部門也有獨立的風險主管，所有風險主管都向首席風險官報告，受首席風險官的管理?；ㄆ熘袊聲略O風險管理委員會定期評估花旗中國的全面風險狀況，為制定風險管理及內部控制戰略政策提供參考，并監督相關戰略及政策的執行。首席風險官在高級管理層面總管花旗中國所有信貸風險和市場風險管理職能。風控董事審批超越首席風險官權限的事宜?；ㄆ熘袊紫L險官下設的風險管理部設置了五個主要的風險管理分部門：信貸審查部、商業銀行風險管理部、個人銀行風險管理部、市場風險管理部、企業營運風險部。其風險管理部門的職能主要以客戶類別劃分，各風險部門分別設立部門主管，負責擬定所轄部門的風險管理策略及工作計劃，牽頭制定/更新風險管理政策和程序，并監督其實施?？梢?，花旗中國的風險管理架構將信貸審查納入到風險管理體系中。
匯豐集團總部設有風險管理部門。其風險管理架構中，突出董事會、集團風險管理委員會、金融系統風險防護委員會、集團管理委員會風險管理會議、集團管理委員會環球標準督導會議、環球風險管理委員會以及負責風險相關事宜及環球業務風險管理委員會的附屬公司董事會下屬委員會等機制的作用。集團管理委員會風險管理會議（Risk Management Meeting）負責擬定高層次的集團風險政策、執行被授予的風險管理權限、監督風險偏好和控制的實施、監測各類風險并決定適當的緩釋措施、促進風險管理的集團相互支持文化。環球風險管理委員會的職責，支援風險管理會議及集團風險管理總監，為環球風險管理部提供策略方向，制定工作的優先次序及監督有關工作、監督環球風險管理部采取一貫的方式承擔風險方面的責任以及采取減輕風險措施。
匯豐集團對信貸風險實施高度集中管理體制。環球風險管理部負責進行獨立信貸監控， 下設信貸風險管理部（另有一個與信貸相關的收賬部）。董事會授予匯豐控股有限公司若干人員信貸審批權限；董事會也對附屬公司的若干人員授予信貸審批權限。每個附屬公司的風險管理總監均向當地行政總裁匯報與信貸相關的問題，也同樣須向環球風險管理部的集團風險管理總監匯報。信貸風險管理部職責主要有：制定集團的信貸政策；向營運公司發出指引；獨立審查及客觀評估風險；監督集團內各組合的表現及管理；控制源自實體、銀行及其他金融機構以及非純粹持有作為交易用途的債券的風險；制訂大額信貸風險的集團政策；控制跨境風險承擔；貫徹執行及建立風險評級架構和制度；向風險管理會議、集團風險管理委員會及董事會匯報高風險組合、風險集中等情況；代表匯豐控股就相關事宜與監管機構、評級機構等接觸。
美國銀行的環球風險管理職能部門是由首席風險官領導。首席風險官領導風險管理體系中的高級管理人員，并獨立于公司的業務條線和企業的其他控制職能，在發展和推行風險管理舉措方面保持充分的自主性。首席風險官直接向行政總裁匯報。美國銀行環球風險管理部由企業風險團隊（Enterprise risk team）和獨立的業務風險團隊（Independent risk team）兩類團隊組成，他們均向首席風險官匯報，并獨立于業務和企業控制職能。企業風險團隊負責建立企業風險管理方面的政策、計劃、標準，以企業層面的風險監測、督察等工作。業務風險團隊負責其所在業務條線有關風險政策、限額、標準、控制、度量等等。
加拿大皇家銀行總部設有風險管理總部（Group Risk Management ，GRM）。董事會下設有風險委員會，集團執行與集團風險委員會及高級管理風險委員向董事會及其風險委員會匯報。首席風險官和風險管理總部負責促進集團風險文化、監管有關風險偏好的風險架構、維持公司范圍的識別、計量、控制和報告重要風險的行動。風險管理委員會（由風險總監負責）向董事會風險委員會進行匯報，銀行經營平臺的各業務線也有相應的風險管理部門。在風險管理部門中設有風險評估部、市場風險管理部、操作風險管理部、合規部等專業風險管理部門，集中進行全面的風險管理。
德意志銀行總部設有風險管理委員會。風險管理委員會統一管理整個集團的風險，直接對董事會負責。在風險管理委員會之下，設有具體執行各項任務的附屬委員會。同時，在銀行組織內部，設有首席風險官，下設首席信用風險官、首席市場風險官和首席操作風險官，使信用風險、市場風險和操作風險得到統一的管理。德意志銀行全球風險管理與集團職能部門是各自獨立的，各個區域和職能部門都設有信用風險官、市場風險官和操作風險官，直接向集團首席風險官進行匯報。德意志銀行（中國）有限公司首席風險官下設信貸風險管理部、操作風險管理部、市場風險管理部。
日本三大金融集團一般將風險管理與信貸管理職能分開設置。三菱日聯集團在總部設有風險管理職能和信貸管理職能。信貸管理方面專設信貸與投資管理部。在風險管理上，既有綜合性的風險管理職能部門，也有條線上的風險管理職能，即前者是公司風險管理部，后者如綜合環球業務總部下設有環球風險管理部。三井住友集團總部設有公司風險管理部及其附屬的風險管理系統部。信貸管理方面，設置了信貸與投資計劃部并附屬有信貸投資組合管理部。三井住友集團在業務條線中也有風險管理職能表現，如在國際業務單元設有信貸部美洲分部、風險管理部、亞洲信貸部、信貸管理部（國際業務單元）；在公司服務單元中設有信貸行政管理部（下設信貸業務部）。三井住友集團在審計職能上突出信貸監督，其總部內部審計單元設有信貸審查部。瑞穗集團總部因其控股公司職能精簡，僅設置風險管理職能而無具體信貸管理職能；它設有風險管理總部，包含風險管理部和信用風險管理部；其核心子公司瑞穗實業銀行四大一級板塊中有信貸總部，該部包含了公司信貸部及其附屬的信貸管理部和信貸行政部、金融產品信貸部、公司研究部、國際信貸部（含東亞信貸部、亞太區信貸部）、美洲信貸部、歐洲信貸部。
銀行業務督導工作計劃范文第2篇
一、各類指標完成情況
（一）基本情況
在存貸款業務上，截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元。其中儲蓄存款7.29億元，較年初增加1.66億元；對公存款11.57億元，較年初下降4.06億元。
截至2019年12月23日，各項貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元，較年初增長3.13億元；個貸余額5.91億元，較年初增長1.19億元；不良貸款1.37萬元，不良貸款率5.89為%。
在表外業務上，我行表外業務余額為13.97億元，較年初下降4.09億元。其中，銀行承兌匯票余額11.88億元，較年初下降1.22億元；信用證余額為2.09億元，較年初下降1.96億元；保函業務余額9.96萬元，較年初增加20.04萬元。
在營業收入及利潤方面，分行營業總收入18472.51萬元，較去年同期增長2766.54萬元，隨著業務規模的擴大，我行收入不斷增加；中間業務收入完成749.42萬元，較去年同期增長347.09萬元，中間業務的大幅增加的主要因為本年度收取了銀團貸款參加費；分行實現凈利潤1748.87萬元，較去年同期下降95.4萬元。
（二）完成總行任務指標情況
截止2019年12月23日，對公存款年日均增量指標完成6046.11萬元，完成全年任務目標的20.15%；
個人存款年日均增量指標完成1.1億元，完成全年任務目標的97.07%；
個貸增量完成1.31億元，完成全年任務目標的97.07%；
對公有效新開戶指標完成225戶，完成全年任務目標的112.5%；
國際結算量指標完成1.03億美元，完成全年任務目標的73.57%；
銀行卡有效客戶數完成2861個，完成全年任務目標的71.53%；
手機銀行客戶端有效開戶數完成3467個，完成全年任務目標的115.57%；
"兩增"小微貸款增量完成3977.18元，完成全年任務目標的68.57%；“兩增”小微貸款戶數完成108戶，完成全年任務目標的144%；
民營企業貸款完成14.86億元，完成全年任務目標的107.99%；
企業網銀完成480個，完成全年任務目標的150%。
二、經營管理取得的成效
（一）實現新增和續辦業務落地，貸款規模持續增長
截止12月23日，濱州分行貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。全年共累計發放貸款426筆，其中，發放個人貸款338筆，發放公司貸款88筆；簽發承兌39筆，開立履約保函6筆。
在新增業務上，濱州分行全年新增公司類客戶10戶，授信金額3.47億元，為萬通金屬1.5億元授信，渤海水產3000萬元，宏創鋁業5000萬元，和美食品3000萬元，博遠重工1600萬元等。另外，在存量基礎上新增了魯濱首飾1000萬差額銀承，且優化了擔保方式；三岳化工5000萬元進口開證；金匯玉米2000萬元差額銀承，采取應收賬款質押擔保。
在存量業務續辦上，濱州分行共完成39筆存量業務續辦，落實了魯中運達、鼎鑫開發綜合授信審批意見，壓縮本金1000萬元并完成續作；濱州市技術學院中長期貸款到期后，為其壓縮本金各1000萬元并辦理了展期；成功化解了山東成達新能源科技有限公司不良墊款，并壓縮授信敞口100萬元，辦理業務重組貸款2900萬元，并追加抵押物。
（二）抓大鋪小，持續提升普惠金融服務質效
2019年，濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針，積極響應總行及監管部門對普惠金融支持政策的工作要求，將此項工作作為作為一項政治任務來抓。分行通過增加考核權重和分值、開展普惠金融 “一對一”及“歲末攻堅”等營銷活動等方式，對轄內普惠性小微企業進行了調查摸底，建立客戶檔案、動態掌握、定期回訪，對客戶資源進行了精細篩選，充分利用我行“快易貸”特色產品為客戶設計融資方案，并在準入后不斷提高信貸審批效率，快速有效地為轄內小微企業解決了融資需求。
截止目前，分行共完成1000萬元以下小微企業貸款2.69億元，較年初增加3997萬元；完成戶數247戶，較年初增加110戶。此外，分行還以樓盤準入為抓手，通過商用房按揭貸款積極拉動小微企業信貸投放，共辦理小微企業商用房貸款76筆，金額3253萬元；通過積極走訪個體工商戶及小微企業主，累計新增個人經營性流動資金貸款32筆，金額3538萬元。
（三）繼續推進零售轉型，個貸業務平穩增長
在向“大零售”轉型方面，濱州分行2019年以“搶樓盤、搶客戶，搶預售資金監管賬戶”為營銷目標，轄內各機構積極營銷當地房地產開發企業，拓展準入優質按揭項目，攬拉購房客戶來我行辦理按揭業務。今年共營銷準入了濱州雙辰置業、山東圣豪、無棣華凱、北汽（濱州）置業、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤，累計發放一手房按揭貸款198筆，金額9770萬元；住房按揭貸款累計發放306筆，金額1.61億元；完成個人貸款共計338筆，金額1.96億元。
同時，各機構不斷加強與各縣區開發辦的對接聯系，積極營銷開立預售資金監管賬戶，截止目前共開立賬戶16個，存入資金約1.2億元。
（四）全力清收化解不良，已核銷貸款追回超額完成指標
截止2019年12月23日，濱州分行不良貸款余額為1.37億元，不良貸款率5.89%，較年初增加5.82個百分點。今年逾期、欠息客戶較多，不良貸款增多，清收化解壓力很大，本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬元，其中現金清收104.77萬元，主要為王煥軍4.17萬元，徐震0.1萬元，吳洪雨1.5萬元，王洪恩1萬元，無棣縣虎威塑料科技有限公司98萬元，核銷于建河17萬元。
為加速不良貸款清收化解進程，全力打好“非應計狙擊戰”、“不良貸款殲滅戰”和“已核銷貸款追擊戰”這三大戰役。在非應計出清化解上，濱州分行今年做了大量工作，如成功化解萬向物流墊款1921萬元；現金收回了虎威塑料98萬元；針對成達新能源3000萬元墊款，向總行申請以重組貸款方式化解了風險；針對科宇新能源3000萬元差額銀承，我行通過與擔保企業濱陽燃化溝通協調后，由濱陽燃化進行了代償；此外，還為華義玉米、匯澤實業等多家企業辦理了借新還舊，金額共1.63億元。
在不良貸款殲滅上，濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬元，運通5000萬元。針對科瑞和運通，分行已提起訴訟保全，目前科瑞已開庭并等待結果，運通近期內將開庭；天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產，等待執行。
在已核銷貸款追回上，分行今年成功收回華興鋼構已核銷貸款本金254.45萬元。目前共追回已核銷貸款266.37萬元，超額完成了總行今年下發的既定任務目標，完成率為221.98%。
（五）扎實推進網點轉型，各項營銷活動異彩紛呈
今年自總行網點效能提升活動開展以來，濱州分行各網點嚴格按照轉型動作和指標要求每日開展客戶維護，通過開展微沙龍、外拓營銷活動、客戶沙龍、小講堂等形式豐富客戶維護內容，多次榮膺“優秀網點”和“營銷牛人”的稱號。如分行營業部開展了理財客戶回饋、VIP客戶產品推介會；無棣支行開展了貴賓客戶答謝會、插花活動；鄒平支行開展了貴賓客戶健康大講堂、瑜珈交流會活動；博興支行舉辦了我是小畫家、老客戶答謝會、縱情端午等特色活動，不僅營銷了存款，也得到了客戶的一致好評。
下半年，分行開展了特色營銷活動以此助推網點轉型，尤其是在三季度，分別開展了“舞動秋風、累積秋實”廣場舞主題營銷活動、“教師節主題營銷月活動”和“定期儲蓄存款營銷月活動”?；顒娱_展后，分行人人上陣、日日開展、時時播報，旨在借活動之力，以搜集客戶信息為觸手積累潛在客戶。其中，廣場舞活動共計接觸客戶3800余人，搜集客戶信息550余條，共營銷對接客戶334名，辦理微信銀行211個；為期兩個月的定期儲蓄存款活動分行累計凈增定期儲蓄存款時點余額4191.98萬元，累計凈增定期儲蓄存款日均余額6650.61萬元，取得了非常好的效果，儲蓄存款增長明顯。轄內各機構也充分借助教師節、中秋節、國慶節這三個節日及分行廣場舞等活動，利用我行大額存單等特色產品優勢，抓準時機營銷客戶，確保了營銷成績的取得。
（六）票據貼現業務繼續保持良好發展態勢，再貼現業務取得突破
2019年，濱州分行繼續積極營銷票據，加強鞏固與票源大戶的良好合作關系，同時重視對優質客戶上下游企業的鏈式營銷，不斷擴大票源，今年共辦理了成達新能源、金業物流、博興興港鐵運、愉怡紡織等貼現21.49億元，實現票據中間業務收入117.56萬元。
在再貼現業務上，分行在總行金融市場部的指導和幫助下，迅速熟悉了解了再貼現的辦理流程、系統操作和注意事項。同時積極同當地人民銀行溝通，了解并完成系統對接、資料準備、業務提報等業務流程，于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現業務，金額300萬元，利潤1.28萬元，為分行貼現業務后續開展和拓展利潤增長點打開了新局面。
在國際業務上，今年受國際業務額度影響因素，濱州分行國際業務新開戶6戶，有效戶共13戶，國際業務結算量完成10547.56萬美元。其中，辦理龍口香馳糧油進口開證業務1筆，金額合計2351.25萬美元，辦理渤海油脂進口開證1筆，金額合計2312.91萬美元，辦理香馳糧油進口開證1筆，金額合計2872.91萬美元，辦理三岳化工進口開證4筆，金額630.13萬美元。完成匯入匯款1692.27萬美元，匯出匯款669.82萬美元，進口代收18.27萬美元，實現中間業務收入114.86萬元。
（七）深入開展鞏固治理亂象成果等監管活動，合規管理得到進一步強化
在鞏固治亂象成果方面，濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則，在轄內深入開展了“鞏固治亂象成果 促進合規建設”工作。在深化整治工作上，2017年問題106個，整改97個，整改率91.51%；2018年發現問題169個，整改158個，整改率93.49%；2019年共發現問題23個，已全部整改完畢。累計處罰58人次，處罰金額40700元。
在行業規范建設年工作上，分行結合全行合規管理工作實際，精心組織、細化措施、狠抓落實，詳細制定了活動方案和配檔表，將具體工作措施明確到部門，確保全員充分認識開展“行業規范建設年”活動的重要意義。在活動成效上，分行對制度規范進行全面梳理整合，做好與金融監管要求的無縫對接，今年共完成制度建立2項、修訂6項、廢止4項，共計完善制度12項；按照“季匯為主，月匯為輔”的原則，將制度匯編梳理更新常態化，實時更新，確保規章制度建設“真落地、上臺階、見實效”。
在案件風險“飛行檢查”上，對轄內7家經營機構開展了現場檢查，各條線細化檢查要點，堅持問題導向，明確責任分工和檢查內容，周密部署，有序開展，按時保質完成了排查任務，并對存在的問題進行了通報處罰，共處罰9人，罰款2100元。各機構對檢查發現的問題積極進行整改，各部門對關鍵環節、規章制度建設等方面存在的問題及管理漏洞，及時進行了梳理，補齊制度短板，消除了案件風險管控盲區。
在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計劃，開展了多種形式的警示教育活動。一是配合總部審計部、零售部、國際業務部檢查，根據檢查底稿積極開展整改工作。二是督導對員工的警示教育學習，每月根據月度案例分析組織全員培訓，形成會議紀要并撰寫學習心得。三是監督各機構形成晨夕會警示教育專項會議紀要，并要求留存學習影像資料。四是每月組織全員培訓，每季度開展全員案防測試，效果顯著。
通過活動的深入開展，在自查、檢查、整改、問責、編制合規指南、完善合規制度等方面進行定性定量相結合，進一步增強了分行合規管理效能，提升了合規管理效果。
（八）條線職能管理水平不斷提升，各項工作穩中求進
在授信管理上，一是完成了2018年度征信合規與信息安全年度考核自評工作，完善了分行征信業務管理機制，進一步規范了征信查詢工作，提高了征信管理工作水平。二是多次組織開展員工異常行為排查工作，通過排查及自查等形式，對員工賬戶流水、征信、涉訴、經商辦企業及生活思想情況進行了全面排查，對存在問題立即進行整改，并下發了《關于強化員工行為管理的工作提示》。三是為進一步加強個人貸款業務管理，結合檢查中存在的問題，針對共性問題及屢查屢犯的問題進行了歸納整理，提出了工作要求，確保了個貸業務合規辦理。四是加強了新產品推廣，開展了“全民貸”、“拍e貸”專題培訓和營銷推介活動。五是邀請省農擔保濱州市辦事處來分行開展了“魯擔惠農貸”省農擔擔保類業務專題培訓，為下一步助推鄉村振興、踐行普惠金融開闊了業務思路。六是組織開展了民營和小微企業首貸培植行動，完成首貸培植客戶9戶；開展了小微企業綜合融資成本抽樣調查監測工作，建立了我行小微企業樣本庫，為緩解小微企業融資難、融資貴難題提供數據支持和政策借鑒。七是牽頭積極對接新舊動能轉換項目及相關企業，2019年累計為我市7家企業重點項目提供授信總額6.22億元，支持“白名單”企業2家，為推進濱州產業升級、經濟轉型提供了有力支持。
在市場業務上，一是強化指標調度督導，每日公布存款變動情況，定期下發經營指標周報、月報和季報，確保能夠及時找準指標差距短板，有效填補推進，確保了重要指標能夠有序完成。二是在電子銀行業務方面，根據總行電子銀行部現場調研要求和意見，下發了《關于規范電子銀行業務自查工作的通知》，對自查頻次、自查內容、檢查流程、檢查責任進行了明確，確保電子銀行業務合規檢查工作高覆蓋率、及時性開展，同時為了加強對電子銀行業務的全面管理和檢查，對商戶拓展、維護，支付產品管理等方面進行了統一規范管理，為業務開展的合規性提供了保障。三是在國際業務方面，根據總行業務檢查意見，對信用證開戶資料、匯款資料和外幣戶開戶資料進行了合規復查，對信用證業務的貿易背景真實性進行了追蹤。四是對2018年以來所受理的票據貼現業務進行了檢查，并針對已檢查業務開展了“回頭看”檢查，著重對貿易背景（發票）和資金路線進行了檢查，確保了業務的合規性。五是為了響應人民銀行手機號碼支付業務推廣要求，組織分行全體員工開通手機號碼支付業務，并充分利用總行業務政策開展了“云閃付”推廣營銷活動。六是根據外管局及跨境相關工作要求，積極開展外匯知識進萬家宣傳和“雙機制”宣傳，普及外匯知識和跨境人民幣業務政策，踐行崗位、行業職責。
在運行管理上，一是以998分的好成績順利通過了銀行營業網點服務國家標準認證“雙貫標”驗收工作。二是下發了《關于加強取消業銀行賬戶開戶許可工作相關工作提示》，通過現場檢查、非現場檢查、賬戶專項檢查、賬戶數量監測等方式，加強了賬戶事后監管，按要求順利完成了人民銀行取消企業銀行賬戶行政許可工作。三是圓滿完成了CBUS5.0系統測試要求，多次開展新系統培訓，有效保障了CBUS5.0順利上線。四是采取現場檢查、抽調監控錄像、隨訪員工、現場指導、集中培訓、知識競賽等方式，嚴抓前臺柜員服務禮儀規范和網點服務質量，共處罰操作不合規67人次，處罰金額13500元。五是定期組織會計主辦會議、前臺專題培訓及考試，及時對總行下發的新規章制度共同學習，提高了前臺柜員處理業務的綜合業務知識能力，保障了前臺業務的高效穩健運營。六是積極組織落實監管部門及總行各項重點活動，組織轄內機構相繼開展了“3.15金融消費者權益日”、“金融知識萬里行”、“普及金融知識，守住錢袋子”、現金服務“百日行動”、反假小超人答題等宣教活動，累計開展活動近百余次，受眾客戶4000余人。
在綜合管理上，一是完成了營業網點防爆膜的安裝，進一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度，今年先后開展了元旦春節安全大檢查、召開分行安全工作會議、組織開展消防安全培訓等各項安全工作，并順利通過了全市第六輪安全評估檢查。三是開展了電力應急演練，更換了UPS，機房進行了重新改造，充分保障了分行日常安全營業。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作，完成了柜員、客戶經理和行員薪酬定級。五是積極組織開展各項企業文化活動，參觀了渤海革命教育基地，與金盾押運公司開展了黨建結對活動。六是組織員工參加了總行五四合規知識競賽，取得了復賽總成績第二的成績，順利進入總決賽并取得三等獎；行慶十五周年演講比賽，分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績；我行第九屆職工運動會，分行分別獲得活力獎、優秀組織獎以及拔河、4*30、趣味運動三等獎，得到了總行領導的一致好評。
三、存在不足和問題
（一）逾期欠息不良增多，清收化解難度加大，對盈利能力產生了影響
截至2019年12月23日，濱州分行逾期戶數29戶（含之前微小企業部逾期的客戶），包括源通水業、通達環保檢測線、天虹電器、御廚等，金額共計2216.40萬元，較年初減少5099.6萬元。欠息戶數31戶，包括運通、科瑞、天虹、御廚等，較年初增加3戶，欠息貸款余額13961.36萬元，較年初增加860.05萬元，累計欠息金額634.96萬元。今年新增的非應計貸款有7戶，分別是運通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創、通達和張紅延，共13596.32萬元。
隨著區域風險的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加，不僅清收化解難度在增大，也直接造成授信業務議價能力和談判能力逐步降低，影響了分行收息率及利潤的增長。
（二）存款出現下降，對公存款波動大，造成存款增速與貸款增速出現差異
截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元，儲蓄存款較年初有所增加，但對公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現差異，貸款保持平穩增長，且中長期貸款占比逐步加大，存款增速呈現乏力，多重因素疊加造成流動性壓力增大。
分行對公存款下降的主要原因，一是今年存款市場競爭較為激烈，分行對公客戶數量有限且臨時性存款居多，日均靠個別大客戶的結算資金維持，存款的穩定性較差，流動性管理難度較高。二是隨著行政、事業單位賬戶規范管理的深入，受開戶行約束限制的影響，財政類存款份額逐步下降。三是受我行國際業務授信額度影響，信用證業務到期不能續辦，信用證保證金存款直接減少4000多萬元。四是對無真實貿易背景的客戶主動退出，原有到期銀承業務不再辦理。此外，企業資金流趨緊，原全額承兌到期不再辦理，個別差額承兌出現墊款情況，保證金存款下降了超過2億元。
（三）國際業務額度不足影響了國際業務結算量的完成
今年，分行國際業務結算量完成1.03億美元，完成總行任務目標的73.57%，較去年同期下降3269.18萬美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開證業務，分行與信用證代開行的同業授信額度均集中在上半年到期，與信用證代開行的同業授信額度遲遲未批復，從而導致分行存量客戶業務到期后無法辦理續作?？蛻魳I務辦理延后影響了其在我行的業務辦理周期，從而對全年業務的發展產生一定影響。
四、2020年工作重點
2020年，濱州分行將繼續堅持總行的戰略發展導向，統一思想，明確方向，緊緊圍繞總行黨委、董事會的正確領導，分行上下共同努力，聚焦全行發展大局和工作重點，為我行各項工作開創新局面繼續貢獻力量。
（一）打好2020年開門紅，起好步，開好局
為做好2020年開門紅各項工作，打好基礎，濱州分行先是在12月份中旬下發了《關于開展2020年“開門紅”定期儲蓄存款增長獎勵活動的通知》，壓實了各機構儲蓄存款增存責任，明確了獎罰措施，以此提高全員營銷儲蓄存款的積極性和重視程度，確保儲蓄存款在年初得到有效增幅。
12月23日，濱州分行召開了2020年開門紅啟動大會，對總行開門紅指標分配進行解讀，將“16項指標”進行了認領分配，并初步擬定了開門紅總體營銷活動方案，重點做好“16項指標”的政策激勵，加強指標調度，鼓足干勁，奮力實現2020年開門紅！
（二）全力推進儲備項目和重點企業落地，實現對公存款有較大增幅
在2020年儲備客戶上，分行儲備的有博興京博裝備3500萬元新增貸款、先達化工1億元中期貸款；無棣縣新星熱電有限公司2億元項目貸款和魯北化工；鄒平市國有資產中心50萬平米標準廠房及鋁谷服務平臺項目、天陽炭素20萬噸煅后焦改造項目、泰義金屬和金來鋁業等較好企業和項目，屆時分行將根據企業要求和我行信貸政策積極推進貸款業務落地。通過以上新增業務，分行將積極營銷企業對公結算存款、工資、國際結算等，同時根據客戶上下游情況進行橫向營銷以此促進對公存款增長。
除新增業務以外，分行繼續維護和深挖存量業務，目前已將現有存量授信客戶方案重新進行了梳理，2020年要求各機構深入發掘存量客戶新的業務增長點，爭取在國際業務、貼現、新產品推廣等業務上有新的突破。
（三）拓寬渠道，精準營銷，積極推進普惠金融業務
在普惠小微金融支持上，濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心，放開區域、額度和產品的限制，重點辦理1000萬以下小微企業、個人經營性和消費性貸款業務，同分行營業部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競爭關系，集中精力和資源，打造普惠金融特色品牌。
二是目前分行已與省農擔建立了合作關系，2020年分行主要利用新型金融產品，比如魯擔惠農貸、政采貸及政銀保等進行差異化精準營銷。在發展魯擔惠農貸業務上，按照該產品適合的目標客戶群，以核心客戶為營銷重點，如養殖業、苗木種植業及種糧大戶等，以此實現批量客戶的辦理，目前支行均在積極對接農業項目。其次，通過政府采購平臺的篩選和意向客戶的推薦營銷政采貸客戶；加強與當地保險公司合作，依托政保貸對不能提供抵押物的企業提供信貸服務；加強與稅務局、金融辦等部門的溝通，獲取小微企業納稅名單及當地政府推廣的企業“白名單”，有針對性的營銷優質小微企業。
（四）做好新產品推廣，助力零售轉型
一是著力加強對當地優質房地產開發商的營銷，發展高質量個人商用房按揭和個人一手房住宅按揭業務。目前分行計劃明年準入的樓盤約有15家，各機構充分利用我行審批速度快、服務到位的優勢吸引客戶在我行辦理業務，同時在辦理準入同時營銷監管賬戶資金，增加對公存款來源。
二是積極利用我行新產品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產品作為營銷手段，與相關機關單位、學校等符合條件的企事業單位進行洽談，做到批量營銷、精準營銷。此外，盡快開展諸如下崗再就業、婦女創業、政策貼息貸款等業務。
三是多組織開展特色客戶營銷活動。2019年，分行在營銷活動、激勵等方面已做了調研，在2020年將每月、每季度都組織開展特色的營銷活動。各機構加大營銷宣傳力度，積極讓員工走出去，每周兩次外出營銷活動，深入機關、鄉鎮、企業、學校及商場進行宣傳辦卡；大堂經理、零售經理繼續做好網點效能提升轉型，舉辦豐富多樣的行內營銷活動，將目標客戶請進來，進行開卡、存定期等積分送豪禮活動，增加客戶粘性，以老帶新帶動我行新產品的推廣銷售，擴大業務量。
（五）全力清收化解不良貸款，將不良貸款率壓降到較低水平
2020年，濱州分行一是加快處置現有不良貸款，推進運通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執行。計劃核銷運通5000萬元不良，其他不良積極與企業、當地政府和法院溝通協調，多策并舉，提高清收效果，最大限度追回、保全我行資產。
二是嚴把新增貸款準入關，嚴格落實貸款“三查”制度，加強貸款項目篩選，提高新準入貸款質量，真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強對存量客戶的風險排查，全面加強貸后跟蹤監測，提高信用風險防控的主動性和前瞻性，及時掌握企業經營情況、財務狀況和融資變化情況，按照“一企一策”制定授信方案及金融服務措施，嚴禁各機構隱瞞掩蓋行業、企業真實狀況，以免錯過信貸退出的最佳時機。
三是積極開展貸款營銷，通過發現和培植新的優良客戶群體，提高貸款的增量和質量，通過貸款規模的擴大不斷稀釋不良貸款占比。
四是建立獎懲機制，激勵清收工作，嚴格按照我行不良貸款獎懲考核辦法規定，對新增不良及收回不良貸款本息的，予以相應獎懲，充分調動清收不良貸款的積極性。
（六）做強做亮中間業務，提高盈收水平
經過近兩年的探索發展，貼現工作已成為分行的亮點工作之一，既增加了我行中間業務收入，又夯實了我行存款基礎。2020年分行將以此為契機，繼續與原有票據大戶保持良好的業務往來，同時積極營銷其他目標客戶，力爭將貼現工作做成分行的優勢品牌。
在國際業務上，分行將繼續保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶的良好合作關系，繼續深挖國際結算量以及國際業務收入。同時利用各縣域地域產業特點，嘗試繼續推進我行保函等國際業務發展，不斷擴大中間業務收入占比，實現中間業務增收，提升盈利水平。
（七）繼續強化條線職能管理水平，培育作風優良、合規經營的企業文化
一是面對日益嚴格的監管要求，充分認清形勢，加強合規管理，找準工作重點和著力點，深入開展存量業務自查、排查和評估，主動揭示突出問題和風險隱患，并根據問題性質、嚴重程度、責任大小依規先進行內部問責，充分發揮問責警示和震懾作用。各條線管理部門在日常工作中加強業務督導，努力提升監督檢查效率，提高業務審查標準，及時遏制違規問題的蔓延，不斷提升風險防控管理能力和合規操作水平。
二是逐步完善檢查機制，使自查和排查形成常態化。制定年度內部檢查計劃，對檢查項目、檢查要點等進行安排部署，以查代訓，積極推動員工制度執行力和自我控制力的提升。不定期開展“回頭看”，對前期檢查整改情況進行督查，遏制違規問題的持續存在，防止同類問題再次出現，杜絕屢查屢犯現象，推動分行在合規的軌道上不斷前行。
三是按時按計劃組織業務培訓，明確培訓內容、突出重點，可操作性要強。通過培訓和技能考核，提高員工的合規自律意識、風險防范意識、專業知識技能和綜合素質。嚴格落實培訓考試環節，對培訓內容及時檢測，使培訓效果達到最大化，提高每位員工對規章制度和業務操作流程做到熟知、熟會和熟練操作。
銀行業務督導工作計劃范文第3篇
【關鍵詞】商業銀行；內部審計體系轉型；研究
一、商業銀行內部審計體系轉型的理論基礎與國際經驗
（一）基本定義商業銀行內部審計是指在董事會的領導下，以獨立機構和專職人員為基礎，以相關法規、制度為依據，運用專業化審計技術和規范化審計流程，針對銀行內部控制有效性及風險治理狀況所進行的客觀的監督、評價和確認、咨詢活動,是銀行全面風險管理體系的重要組成部分。商業銀行內部審計體系是商業銀行為保證內部審計活動順利開展而提供的相關體制、機制、制度和各種工作要素的整體，包含內部審計的管理體制、工作職能、運行機制、工作標準、工作流程以及審計技術、人員保障等有機組成部分，涵蓋了內部審計從管理、思路到執行、運作的各個方面。本文所指的商業銀行內部審計體系轉型，是商業銀行為提高內部審計效能，所采取的一系列改革、創新、調整措施，是一項綜合型的系統工程，對保障商業銀行內部控制有效性、加強全面風險管理將產生重要影響。（二）商業銀行內部審計體系轉型的理論基礎1.轉型經濟學在關注國家、社會和文明發展轉型的同時，也強調微觀經濟主體在發展中要注重轉型和改革。轉型經濟學是20世紀80年代末90年代初，適應前蘇聯和東歐各國經濟轉型需要而發展起來的經濟學研究學科，雖然其研究對象主要為體制的轉型、國家或社會的轉型以及文明的轉型，但作為一門綜合性學科，其理論涉及經濟轉型過程中的各種具體經濟問題，包括企業的轉型與改革，并把企業轉型的研究領域涵蓋到企業產權改革、績效改革、組織結構、激勵機制等一系列重要問題。當前我國經濟正經歷著市場化、現代化和國際化的深刻轉型。商業銀行作為金融企業的一員，要在經濟新常態和信息化潮流中生存和發展，同樣需要推行自身的市場化、現代化和國際化轉型，而一個適應銀行新的發展戰略和風險控制狀況的內部審計體系，對保障商業銀行轉型目標的實現非常重要。因此，商業銀行內部審計體系的主動轉型，是商業銀行深化改革，實現健康可持續發展的必然選擇。2.全面風險管理理論強調企業有效識別和管理風險應覆蓋企業各項活動的全過程。2004年4月，美國執業會計協會下面的柯恩委員會頒布《全面風險管理框架》（ERM框架），提出企業要確定自身的風險偏好，并有效識別和管理可能影響其發展的潛在風險，保證既定戰略目標的實現，而對風險的管理應包含從戰略制定到各項活動的全過程①。ERM框架適用于各種類型的企業或機構的風險管理，是貫穿整個組織的持續性的過程，用以識別、評估并確定如何應對及報告影響組織實現目標的機遇和威脅。商業銀行是經營風險的特殊企業，發展中面臨戰略風險、信用風險、市場風險、操作風險、國別風險、科技風險、聲譽風險等諸多風險，且在社會深化轉型的過程中，所面對的風險的復雜化和聚集化程度也大幅上升。商業銀行實施內部審計體系轉型，促進內部審計與轉型發展戰略相適應，有助于商業銀行構實施有效的全面風險管理，保障戰略目標的達成。3.銀行再造理論強調銀行要對傳統流程進行重新思考和設計，提升銀行的整體的競爭力。20世紀90年代，美國管理學家邁克爾•哈默和詹姆斯•錢皮提出企業再造理論，認為企業應以一種再生的思想對自身進行審視以打破原有分工理論的束縛，推崇流程導向。1994年，保羅•阿倫的《銀行再造———存活和興旺的藍圖》一書，將企業流程再造理論引入銀行業，認為銀行流程再造是“圍繞流程核心的再思考和再設計，目的在于實現成本、質量、反應速度等組織績效方面的巨大改變②”。銀行再造的核心是通過對銀行傳統流程系統的審視和重構，調整經營策略，改變銀行績效，提升銀行的整體競爭力。我國商業銀行要參與國際、國內金融業競爭，必須將西方銀行再造成果與我國實際相結合，通過開展具有自身特色的銀行再造，提升整體競爭力。在商業銀行流程再造中，風險的表現形式也會發生新的變化，必然要求建立新的內部審計體系，來幫助商業銀行實現有效的內部控制，這也是商業銀行加強全面風險管理的必然選擇。（三）國外商業銀行的內部審計經驗國外先進商業銀行的內部審計普遍獨立性強，重視審計方法和技術的完善，同時十分重視審計人員的培養和選拔。根據巴塞爾委員會對國外商業銀行內部審計經驗的調查總結，國際銀行內部審計工作正在出現一些新的趨勢③：以往對于財務審計工作及財務信息可靠性和完整性的評價職責逐漸轉由注冊會計師等銀行外部審計師來履行，內部審計的作用則是為外部審計師財務報告審計工作提供支持；對法律和監管要求的遵循情況評價職責逐步轉向由獨立的法律和合規職能部門來履行；首席審計執行官的主要任務在于提高內部審計部門的質量和效率，包括提高審計師的專業性以便更好地跟蹤那些被審計活動，強化內部模型的審計和評估，以及更加重視風險為本的審計，以提升內審部門的質量和效率。國外先進商業銀行的以下經驗也很重要：1.必須建立良好的公司治理結構，提升審計獨立性。內部審計是公司治理的重要控制和監督力量，而公司治理則為內部審計提供了控制環境和制度基礎。先進商業銀行的董事會普遍高度重視內部審計工作，設立專門的審計委員會，通過垂直化管理的審計組織體系，實現內部審計機構與被查機構利益的完全分離。內部審計部門直接對董事會負責，確保獨立的人、財、物等審計資源配置權。同時，可以參與到商業銀行經營管理的各個方面，保證了內部審計工作的獨立性。2.必須調整內部審計導向，改進審計方法和技術。當前，國外先進商業銀行的內部審計已經實現向風險導向型審計思路的轉型，大多以內部控制評價為基礎，針對重點業務或內部控制系統風險開展審計，在審計工作中注重推行風險管理理念，同時也通過有價值的TimesFinance2017年第01期中旬刊（總第648期）時代金融TimesFinanceNO.01，2017（CumulativetyNO.648）Times建議，幫助銀行提高價值創造。在審計手段上，非常重視電子化建設，通過運用現代化信息技術，提升審計工作的效率。3.必須重視人員綜合素質，打造專業化內部審計隊伍。國外商業銀行一般會通過強化內部審計人員的培訓及后續教育等手段，保證內部審計人員具備專業勝任能力。隨著銀行業務復雜化程度的提高，全面風險管理的要求越來越高，商業銀行應該保證內部審計人員具備寬泛的知識結構和豐富的經驗，以保持風險識別的敏銳力。同時，也要想辦法增強內部審計人員考核、激勵制度的針對性，以維護審計隊伍的工作積極性。
二、我國商業銀行內部審計體系存在的問題與轉型必要性
我國商業銀行內部審計工作由最初的合規審計、舞弊審計發展到現在的風險審計、管理審計、信息化審計，經歷了漫長的發展階段④。但國內商業銀行開始重視并設立獨立的內部審計機構，是在1995年《審計法》頒布之后，時間并不長。2006年，銀監會《銀行業金融機構內部審計指引》出臺，商業銀行內部審計的專項法規才真正確立。隨著銀行公司治理機制的日益健全，內部審計在商業銀行全面風險管理中的地位更加重要。當前，在我國經濟深化轉型的大背景下，各銀行紛紛加快改革創新步伐，所面臨的各類風險更加復雜，而內部審計體系在運轉過程中，也暴露出越來越多的缺陷和問題，影響了風險的防范和控制。（一）內部審計體制不健全，審計獨立性和權威性缺乏很多商業銀行在向現代化商業銀行轉型的過程中，由于治理結構不合理，對內部審計的職能定位不清晰，內部審計體制不健全，審計獨立性和權威性未能得到保障。一方面，部分商業銀行管理層對內部審計工作的重要性缺乏正確認識，認為內部審計部門不直接參與利潤和價值的創造，沒有必要配備充足的審計資源，有的內審人員與被審計單位之間甚至存在利益依附關系，難以保證審計的獨立性。另一方面，部分商業銀行的內部審計體系還未完全實現董事會垂直、獨立管理，缺乏相應的審計資源分配權限，無法獲得被審計單位的有效配合，內部審計的權威性無從保障。（二）內部審計職能履行不充分，審計考核機制不健全由于我國商業銀行內部審計起步較晚，發展進程緩慢，加之外部經濟環境因素的影響，當前，仍有很大一部分商業銀行內部審計還主要停留在數據真實性審計、合規性審計階段，以履行監督檢查職能為主，而對內部審計的咨詢服務職能重視不夠，與國際銀行業當前盛行的風險導向審計理念差距明顯。同時，我國大部分商業銀行審計人員參照中后臺人員進行考核和發放薪酬，普遍未建立獨立的薪酬績效機制，造成人員考核與日常審計工作脫節，影響了審計隊伍的穩定和審計效能的發揮。（三）內部審計制度體系不完善，審計標準流程不規范很多商業銀行內部審計制度不系統、不完善，未形成健的內部審計制度體系；在日常審計工作中，審計人員主要依賴經驗總結來制定下一步審計方案，審計工作底稿不統一、問題詞條不規范，未能形成規范化的審計工作流程和審計標準，審計工作的隨意性較強。參差不齊的人員素質和審計具體操作中較大程度的隨意性直接影響了審計工作的效率和質量。（四）內部審計技術落后隨著信息化和大數據時代的來臨，國內商業銀行紛紛加強數據化信息技術的運用，加快建立貫穿各級機構、覆蓋各個業務領域的數據庫和管理信息系統，推動實現數據標準統一、信息系統整合，提升經營管理工作的信息化。但這些信息技術并沒有深入、有效地運用到內部審計體系。很多商業銀行的內部審計部門還沒有建立獨立的系統數據獲取渠道，以實現對運行數據的快速收集和整理分析，還沒有建立專門的審計模型和審計系統以實現對風險的準確揭示、預判和對其形成原理、發展趨勢的分析，造成信息系統內的數據被大量閑置、浪費，影響了內部審計工作的質量與效率。（五）內部審計人員力量薄弱目前我國大多數商業銀行內審人員的占比為1%左右，國外商業銀行一般為5％，而中國人民銀行則曾經發文，要求銀行類金融機構內部審計人員達到員工總數2%⑤。同時，由于很多商業銀行對內部審計工作不重視，在審計人員的選拔、培養方面沒有嚴格要求，造成審計隊伍所需要的復合型人才嚴重缺乏，員工知識結構單一，專業勝任能力弱，而培訓機制的不健全，和獨立考核、激勵機制的缺失，讓這一問題遲遲得不到解決，與銀行發展需求形成較大差距。（六）內部審計的質量控制與成果運用不足很多商業銀行內審部門仍采用傳統的手工化審計工作方式，未建立專業化的內部審計計算機平臺，在審計預警、審計管理和審計作業分析等時效性上存在明顯滯后。審計管理工作沒有相應的信息系統進行固化，在對審計資源的統籌配置上較混亂，難以實現對審計項目節奏的實時有效控制，同時，在審計結果、審計建議的跟蹤督辦等方面也不及時，不利于與被審計機構間加強溝通交流，影響了審計成果的運用，有可能消弱內部審計的價值增值作用。商業銀行的內部審計體系轉型，既是在我國經濟深化轉型大背景下，銀行應對整體經濟市場化、現代化、國際化轉型的客觀需要，也是銀行克服現有困難和不足，充分發揮內部審計作為銀行第三道風險防線的重要作用，積極提升內部控制有效性，加強全面風險管理能力，推動銀行再造工程的重要措施，對于提升銀行綜合競爭力有著非常重要的意義。
三、成都農商銀行內部審計體系的轉型實踐
成都農商銀行由原成都市農村信用合作聯社改制而成，于2010年掛牌開業，2011年引入戰略投資者，注冊資本100億元，2015年末資產規模達6400億元。作為一家在西部特大中心城市成立的股份制商業銀行，該行近年來發展迅速，資本規模和資產規模位居全國農商銀行系統前列，以其為樣本，研究我國商業銀行特別是中小商業銀行內部審計的轉型問題，有較強的借鑒意義。從2012年以來，該行按照董事會的要求，加快內部審計體系轉型步伐，在管理體制、組織架構、管理模式、審計職能、技術手段、考核激勵等方面實施了一系列改革和調整，取得了明顯的成效。（一）確立轉型目標———建立“集中化、垂直化、標準化、精細化、專業化、信息化”的現代內部審計體系1.集中化、垂直化。是指依靠內部審計機構的集中、垂直管理對內部審計資源和工作加以統籌，通過規范化的內部審計體制機制實現內部審計資源的集中管理、充分整合，充分挖掘、有效運用內部審計潛力，提升審計效能。2.標準化、精細化。是指通過構建標準化的內部審計制度體系，規范工作流程，明確審計人員的工作職責、作業標準和管理要求，加強對審計工作的全流程管理，實現各項管理要求的標準化、精細化。3.專業化、信息化。是指依托銀行開放、智能、互聯的數據信息平臺，通過信息系統和技術工具的使用，實現對銀行經營管理信息的全方位獲取、整合、應用和共享，提升審計發現能力，擴展審計覆蓋范圍，實現審計效率與質量的大幅提升。（二）確定轉型思路———以風險為導向的增值型審計有了轉型目標，如何確定轉型思路便成為轉型的關鍵。成都農商銀行在深入研究國際內部審計的內涵變遷與發展趨勢之后，決定推行以風險為導向的增值型審計，即將風險控制和增加價值作為評價內部審計轉型成效的終極目標。1.貫徹風險導向型審計理念。風險導向審計是審計人員以規避、控制和防范審計風險為出發點，對審計風險進行系統分析、研究，確定多樣化的審計戰略的一種審計思路。內審部門通過風險識別，幫助管理部門規避風險，采取正確的行動來防止高級管理層。該類審計是以對風險的系統分析為出發點，對企業風險管理和內部控制制度的完整性與有效性進行獨立的評價⑥。它是較之財務審計和合規審計更為先進、科學和全面的風險審計。2.實施增值型內部審計。商業銀行的目標是價值最大化。內部審計作為商業銀行內控管理工作的一部分，雖然不直接參與經營活動，但可以通過提出有價值的審計建議，幫助銀行降低風險，規避資時代Times2017年第01期中旬刊（總第648期）產損失，增加獲利機會，從而幫助商業銀行增加價值創造。增值型內部審計通過大力拓展高增值的審計業務，形成有價值的審計結論和建議,幫助組織增加價值，它以利潤中心作為自身定位，既記錄耗費的成本，又衡量和記錄為組織增加的價值⑦。將增值型審計作為內部審計體系的轉型方向，有利于提升內部審計價值，在幫助銀行防風險的同時提高盈利水平。（三）轉型實踐———持續深入的系統工程根據確立的轉型目標與基本思路，幾年來，成都農商銀行內部審計體系在轉型過程中采取了一系列持續深入的工作舉措。1.組織開展內部審計垂直化改革，建立垂直化的組織體系和報告路徑。歷時半年，完成職能上收與人員分流，于2012年6月底全面完成內部審計垂直化管理體系建設。內部審計垂直化管理后，取消了郊縣支行的稽核審計部，而在總行直屬的稽核審計部下設直屬室和片區審計中心，統一對總行職能部門和各分支機構開展審計活動，并定期、直接向董事會匯報工作。內部審計體系包括審計制度及流程建設、人事任免、薪酬福利、工作計劃以及績效考核等均由總行統一管理，凸顯了內部審計工作的獨立性。2.通過實施確認咨詢服務，強化審計監督服務職能。按照“以風險為導向的增值型審計”工作思路，大力拓展內部審計職能。通過經營情況審計，反映各機構和相關業務的經營狀況及風險控制情況，為管理層加強管理、優化決策提供參考；配合機構建設需求，開展相關人員經濟責任審計，為機構發展與人員任用提供支持；配合內控體系建設需要，開展各領域專項審計，著重從內部控制的健全性和有效性進行評價并提出建議，促使內部控制更加完善。這些審計不僅確認了問題，強化了監督，更提出了改進建議，經過良性溝通與合作，促進了被審計對象的價值創造。3.通過開展績效薪酬改革，建立現代化的內部審計機制。在轉型的過程中，同步開展了內部審計績效薪酬改革。一是根據銀監對內部審計人員薪酬不低于全行平均薪酬水平的制度規定，將內部審計人員從后臺部門人員的360度常規考核改為獨立的考核機制，使做出實績的審計人員薪酬水平得到提升。二是研究制定了審計人員績效考核標準，從工作過程、質量、成果、執行力和紀律等多個維度對審計人員進行綜合考評，同時完善審計人員激勵、晉升、評估機制，提升了審計人員的工作積極性。4.完善內部審計制度體系，梳理規范內部審計工作流程。按照“標準化、精細化”的管理要求，推動內部審計制度建設與流程規范。一是按審計管理制度、案件防控制度、責任追究制度三個維度完善制度體系，建立新的審計工作標準；二是梳理審計工作流程，制定《內部審計實務準則》，統一計劃、立項、準備、實施、報告、終結、檔案管理等流程規定；同時制定審計人員行為規范，強化對審計人員的行為約束；三是制定項目時限管理、整改跟蹤、審計費用管理、員工績效考核等規范性文件，強化審計效能管理；四是在現場審計中推行“三級復核制”、審計組長負責制等規程，完善了責任機制。5.改善內部審計方法，提升內部審計技術。一是強化對高風險業務的審計力度，持續關注重點領域、重要業務、重點環節，形成對主觀故意、弄虛作假等嚴重違規行為持續有力的監督效應。二是設立非現場審計室，通過非現場經營數據抽樣采集、分析技術的應用，建立非現場審計分析模型，為現場審計提供信息參考，提高現場審計的效率。三是建立風險監測模型并定期對重要業務領域開展監測分析，就發現的風險點和疑點有針對性地開展實地調研及審計，挖掘揭示了大量借名貸款、搭橋貸款、多頭授信、抵押物懸空、資產流失、與客戶發生資金借貸等隱蔽性較強的問題，有效釋放了潛在風險。四是重視對董事會的審計工作匯報，加強與高級管理層和被審計單位的審計溝通，推動問題整改和風控措施的落實，并實時開展后續審計工作。6.加強審計人才選拔培養，提升審計隊伍的整體素質。一是以垂直化建設為契機，在原有內部審計隊伍中全面開展考試、考核和崗位競聘工作，對人員進行優選與崗位調整。二是在行內、行外同步開展招聘工作，補充高素質的專業人才。三是持續抓好人員培訓。推行“周培訓-季度專題培訓-年度集中培訓”的遞進式培訓機制，提高員工審計能力。四是以項目質量控制為基礎，通過審前培訓、以老帶新、審后總結等辦法幫助員工積累審計經驗。五是鼓勵員工考取各種資格證書，通過專門的激勵制度對員工自學行為進行獎勵。7.建設推廣稽核審計及風險預警系統，搭建現代化的審計工作平臺。成都農商銀行內部審計部門垂直化管理后，即啟動了稽核審計及風險預警系統建設工作，并于2014年推動該系統投產上線。該系統的上線，為內部審計工作搭建了一個具備大數據處理能力的集信息采集、數據處理、風險預警、作業控制和績效考核等功能為一體的服務平臺，大大提升了審計工作的專業化水平。該平臺實現了對主要風險的持續監測，能夠為現場審計高效挖掘風險信息提供技術支持。同時，該平臺也是現代化的審計工作管理平臺，通過建立項目管理功能菜單，實現審計作業的流程化管理，還能以圖表方式展現全行主要經營管理指標，可以直觀地為高級管理層提供動態經營信息。8.健全審計管理體制機制，加強審計質量控制。一是加強審計管理體制機制建設。成立審計執委會，定期或不定期就重大事項集中審議；建立審計計劃管理機制，按年、按月控制審計布局，促進審計資源的有效配置；堅持每周集中匯報項目進度，督導工作進程；建立重點項目督辦機制，強化對項目質量的把控。二是重視對審計結果的運用。通過下發審計意見書、建議書，督促被審計對象全面掌握審計結果，徹底整改存在的問題；通過開展整改專題培訓、收集責任人整改承諾書、制定整改進度跟蹤表和典型性違規問題通報等方式，督促被審計對象務實有效地落實整改措施。良好的溝通、嚴格的整改，有利于鞏固審計成果，確保實現控制風險、增加價值的目的。
四、商業銀行內部審計轉型經驗及啟示
銀行業務督導工作計劃范文第4篇
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銷售個人總結模板120--年-月，我加入到了---保險公司，從事我不曾熟悉的--保險工作。一年來，在公司領導的親切關懷和其它主管的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠很好的為客戶提供保險咨詢服務，在自己的業務崗位上，做到了無違規行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人一年來的工作情況匯報。
一、努力提高政治素養和思想道德水平
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
二、努力提高業務素質和服務水平
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
三、嚴格執行各項規章制度
一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務
一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。
一年多來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。
銷售個人總結模板2自己從20--年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止--年--月--日，--年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS—17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下：
(一)市場需求分析
陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS—17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7—10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。
六、20--年區域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，06年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)依據--年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因--年農網改造暫?；緹o用量，--年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)20--年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。
(二)20--年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(三)20--年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1—2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，--年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。
銷售個人總結模板3當我走出學校大門步入社會的那一刻起，我的生活發生了翻天覆地的變化，我知道從現在開始，我進入了獨立自主，追求夢想的時候了，我面前的路很長，我知道從踏上這條路開始，我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅信自己會走好這條路的，哪怕前期會摔倒，我也會毫不畏懼。而我畢業后的第一份工作就是在---公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會忘記這個過程的。
在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。
每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
三、工作中出現的問題
在進行一段時間的電話銷售工作后，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。
后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。
四、工作心得
每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創造經濟利益的同時，也為自己增加了收入。
通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。
銷售個人總結模板4轉眼間，20--年已將過去，我現在已是--酒業的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自20--年--月份開始在辦事處實習，-月份在總廠培訓，至-月份分配到--縣部工作，這段時間內我一直履行業務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業務工作，現根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續擔任業務工作，并分配到--縣部擔任駐--業務員，這使我對在呼辦實習期間的工作表現給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業務成績來回報辦事處領導的信任。
再次是感謝--縣部經理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經理會主動與我進行良好恰當的溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執不同看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執行，而是通過講道理并聯系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節失誤。在生活上，部門經理主動幫我聯系住房，聯系取暖用的火爐子，由于--氣候較冷風又大，高經理也經常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態
1、工作敬業表現、素質修養逐漸提高
第一次接觸什么是愛崗敬業，什么是要有強烈的責任感和事業心，怎樣積極主動認真的學習專業知識，工作態度要端正，要認真負責。我作為--縣部的業務員，深深地感到肩負的重任，作為--酒業以及呼市辦事處在--的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質就變的尤為重要，必須高標準、高規格的要求自己，加強自己的業務技能。
2、銷售知識、工作能力和業務水平的鍛煉
我今年-月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在-月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美?！边@一高目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過--客戶引薦和部分政府、各企事業單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經理學習說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!
3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協調關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質保量的完成業務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心態的不成熟
性情很不夠穩重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內的預期目標的時候，我的心態就會有點跳，不夠穩重，有點忘乎所以。也許是剛畢業自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩，但剛畢業絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!
心態的耐性還不夠。作為--縣業務員相對而言比較孤單，環境、工作流程都顯的有點單調和循規蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經過一段時間的磨練和調整，我現完全可以應對現有的工作任務和工作環境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺
把握客戶心態不夠準確。對已經合作一段時間的經銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數情況下我是聽之信之，極少持懷疑態度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現偏差，在操作中可能導致工作失誤。
在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規定程序做事，根據領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發生的根本原因。思維方式因為沒有經常對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節，才能正確判斷客戶的真實情況。
四、----年工作計劃
總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，----年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
盡心盡力完成區域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執行產品的出庫手續，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導，嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度。
2、努力做好現有工作的同時，盡快計劃在--尋找有實力、有關系背景的商，主要做高端的--等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業務銷售成績。
3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對--銷售市場的二批商維護進行合理適當的整頓，使維護金發揮更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業務需求，能夠恰當的地處理好業務關系，來羸得更多更好的客戶。
5、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及通過銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，并且在工作上要具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感，并積極完成領導交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。
辭舊迎新，展望20--年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度，刻苦學習業務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。
銷售個人總結模板5今年年初以來，我負責松林啤酒銷售工作。在這一年里，我認真履行職
責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：
一、開展了“零缺陷”服務。
自松林啤酒承諾“零缺陷”以來，我對消費者零缺陷服務進行了認真調查研究，認為要通過松林啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和松啤之間的距離，進一步強化了松林啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助松林加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，松林啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了__元。
二、拓寬了市場。
在年初以前，市場上__啤酒占市場達65%以上。而__啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。
結果使老百姓對松林啤酒家喻戶_，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。
不過，隨著銷售業績的大好，在明年松林啤酒的銷售中，我們會做得更好。
在公司工作已經有幾個月了，從進公司時的一無所知到現在，我學到了也領悟到了很多東西，在銷售過程中我經常會遇到很多問題，每一次問題出現，都看作是提升自己的一次考驗，在這樣的過程中也在不斷的提升自己的技能。以下是我在這幾個月中所學到的：
(一)心態方面：
做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作為一名銷售人員，我始終認為，勤奮和一個穩定積極的心態是成功的關鍵。
不放走任何一個從你柜臺經過的顧客，把握住每一次機會，熱情的接待每一位顧客，盡可能的促進成交。
沒有淡的市場，只有淡的心。賣得好的時候，把之后的每個客戶當今天的最后一個客戶來對待;賣的不好的時候，把每個客戶都當第一個客戶來對待。決不讓上一個單子影響到自己的心情。
時刻感恩，每個顧客都能幫助自己成長;
時刻自省，每個細節都能讓自己提升。
自律很重要，保持良好的飲食和作息，讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。
堅持不懈，持之以恒。對自己的工作和顧客保持好剛開始的熱情。
加強團隊合作意識，和同事互幫互助。
(二)銷售技巧方面：
接待客人的時候，首先要讓顧客接受你這個人，他才會有興趣聽你的介紹;搞清楚客人最重要的是用什么功能我們再重點介紹他需要的功能，在給客人演示的時候一定要熟練的操作，而且在介紹產品時切忌夸大其詞，說話真誠、實在，顧客才會相信你，覺得你不僅專業，而且誠信，為他著想。在得到客人信任的同時就要趁熱打鐵，促成交易。
從接到顧客到推薦機型的過程中，要迅速了解顧客今天是否買、顧客的需求、顧客的預算?；谶@些整理自己的思路，推薦自己想賣的顧客覺得物有所值的機型。
談單過程中要把公司的標準、產品標準以及個人標準帶給顧客，并熟練運用FABE法則：
F：(Features)指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱?產地，材料?工藝?定位?特性?深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。
A：(Advantages)優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
B：(Benefits)能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。
E：(Evidence)佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。
認真傾聽顧客的每一句話以及他們的神態，來判斷顧客的性格以及購買意向，以及分析顧客的購買點和抗拒點。
任何時候，先穩住客戶再說，不管客戶說什么觀點，都先去認同他，在幫他分析并引出自己的意見，幫顧客分析時將其往自己想賣的機型特點去引導，要轉型時一定要提前去做相關各方面優勢上的鋪墊，讓顧客容易接受。
熟悉自己產品的賣點，并找出不同品牌和不同機型各方面的差異性。
客戶信息要及時跟進，做好客戶關系
(三)轉正后計劃
努力完成公司下達的銷售任務，認認真真做好自己的本職工作，不斷的學習和提升自己的銷售技巧，從各方面來提升自己的能力，爭取達到五星銷售顧問的標準。
每月爭取幫助店面達成任務，遵循公司的規章制度。絕不放棄和公司共同成長的機會。
在過去一年的工作中存在許多不足和困難，不管怎樣這都已是過去，新的一年我將不斷提高工作素質，加強訓練和學習，不斷改進工作中的不足，取長補短，做出更好的成績。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂，新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!更是為了自己。
以上是我的工作小結!
--__對我來說是一個布滿挑戰、機遇希望與壓力的'開始，也是我非常重要的一年。在此，我訂立了--__年工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
三、工作計劃如下：
1、明確自己的工作目標
2、作為化妝品彩妝督導，必須以身作則
3、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。
4、在工作中努力拓展自己知識面，不斷的學習來充實自己
