銀行行長任職報(bào)告

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銀行行長任職報(bào)告范文第1篇

同樣是在這6年時間里，平安銀行（000001）上漲了154.4%、民生銀行（600016）上漲了175.66%，浦發(fā)銀行（600000）上漲了161.59%，興業(yè)銀行（601166）上漲了191.14%！（見表一）

利潤增速不及競爭對手

事實(shí)上，各個銀行股的估值差異一直以來都不明顯，招商銀行股價的落后顯然無法用估值差異來解釋。

那么，招商銀行二級市場股價6年來的漲幅為何遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它對手？我們不妨從利潤的角度來尋找答案。

從表一可以看到，招商銀行2008年的凈利潤為209.46億元，至2013年凈利潤為517.42億元，5年的時間里，其凈利潤增幅為147.03%。作為一個大型的金融企業(yè)，招商銀行這一利潤增速從絕對值上看不算低，但若與同行業(yè)其它對手相比，卻是“跑得慢了”。

平安銀行因?yàn)榇嬖谠鹊摹吧畎l(fā)展”吸收合并因素，其利潤增長情況較為特殊，此處可撇開不談。對比其它主要的股份制商業(yè)銀行，民生銀行在上述5年時間內(nèi)的凈利潤增幅為448.36%，興業(yè)銀行為264.61%，浦發(fā)銀行為229.18%。

如果A股市場是有效的話，那么在這樣長的時間里，市場作為“稱重機(jī)”的評價應(yīng)該是基本公允的。

事實(shí)上，我們從數(shù)據(jù)對比中也可以大致看出，銀行股股價的漲幅與其凈利潤的增幅存在著明顯的正相關(guān)。利潤增長最快的銀行，其股價漲幅未必居于第一，但也排名靠前；利潤增長慢的銀行，其股價漲幅則明顯“墊底”。

招商銀行2008年以來凈利潤增速遠(yuǎn)不及競爭對手，這可以在相當(dāng)程度上解釋其二級市場上股價的落后。

人動是內(nèi)因？

招商銀行一直以銳意改革和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的姿態(tài)出現(xiàn)在公眾視野中，特別是在一二線城市的白領(lǐng)階層中，招商銀行長期享有不錯的口碑。那么為何在過去6年中，其利潤增長呈現(xiàn)“乏力”跡象，并顯著落后于同行業(yè)競爭對手？

有長期觀察招商銀行的人士指，招商銀行凈利潤增速進(jìn)一步放緩在進(jìn)入2012年后尤為明顯，而究其內(nèi)因，人動的影響很大。

馬蔚華自1999年3月任職招商銀行行長，至2013年5月卸任，在其擔(dān)任招行行長的將近15年期間，招行由一家只有1000億元資產(chǎn)規(guī)模的小銀行，發(fā)展成為總資產(chǎn)超過3.5萬億，全國網(wǎng)點(diǎn)超過800家、員工超過5萬人的全國性股份制商業(yè)銀行，并躋身全球前100家大銀行之列。

盡管招商銀行方面一度以“一家成功的銀行不會因?yàn)橐粋€人的離去而傷了元?dú)狻眮砉奈铇I(yè)界的信心，但從馬蔚華離去前后引發(fā)的人動潮和招商銀行實(shí)際的經(jīng)營業(yè)績及股價表現(xiàn)來看，人動對招商銀行的影響不可謂不大。

實(shí)際上，在馬蔚華卸任后，招商銀行的高管層調(diào)整就漸次展開，5個月后的2013年11月，招商銀行即迎來一輪人事調(diào)整的，僅深圳分行轄區(qū)，招商銀行就有46個支行行長崗位調(diào)整。銀行業(yè)界對此議論頗多，因?yàn)榫退闶堑狡谳啌Q，這種大規(guī)模的調(diào)整也很少見。

伴隨著人動的，則是績效、考核、經(jīng)營模式等方面的改革。

觀察者普遍認(rèn)為，招商銀行“馬蔚華時代”的風(fēng)險(xiǎn)容忍度上比較保守，風(fēng)險(xiǎn)定價能力被民生銀行、興業(yè)銀行等后起之秀超越。而在田惠宇上任后，以穩(wěn)健著稱的招行逐漸表現(xiàn)出進(jìn)取的野心。從此后招商銀行定期報(bào)告中可以看到，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)上招行信貸資源明顯向“兩小”業(yè)務(wù)傾斜，但這也導(dǎo)致了不良貸款率的提升。

成績單未見好轉(zhuǎn)

已經(jīng)落后于競爭對手的招商銀行或許要更多的思考自身的發(fā)展戰(zhàn)略――在2014年的前三季度，招商銀行給出的成績單并不理想，而業(yè)務(wù)上的持續(xù)“跑慢”或在未來更長的時間里影響股價的上行。

首先是凈息差同比和環(huán)比出現(xiàn)下降。

2014年前三季度，按照日均余額計(jì)算，招商銀行前三季度的凈息差為2.50%，同比下降了33個基本點(diǎn)；按照日均余額計(jì)算，招商銀行今年第三季度單季度的凈息差為2.39%，比第二季度下降了11個基本點(diǎn)。

更令人憂慮的是，招商銀行的不良貸款在繼續(xù)增加。

銀行行長任職報(bào)告范文第2篇

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：

大家好!

記得有這樣一句名言，‘自由意味著責(zé)任’。做為農(nóng)行人，我們每個人身上都扛著無比艱巨的責(zé)任!今年1月16日，中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司正式掛牌;從這一天起，農(nóng)行站到了發(fā)展史上從未有過的一個新高度，開始了一個史無前例的新里程!從這一天起，用行動，用汗水，為農(nóng)行鑄就一座光亮閃耀的里程碑，便是農(nóng)行人在新的歷史時期的神圣使命與責(zé)任!

今天的我，便是為責(zé)任而來!與同志們勵精圖治，創(chuàng)新發(fā)展，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，凝聚核心競爭力，為農(nóng)行發(fā)展的里程碑，刻上一段耀眼的輝煌!

下面介紹一下本人的基本情況。我出生于1968年7月,1990年12月參加農(nóng)行工作，2004年參加民革組織,大學(xué)學(xué)歷，先后在農(nóng)行擔(dān)任出納、會計(jì)、綜合柜員。02年底，我通過競聘上崗，成為現(xiàn)江南支行負(fù)責(zé)人。

二、競聘理由。

1、我志存高遠(yuǎn),希望實(shí)現(xiàn)人生價值的亮麗。根據(jù)市分行提出2009年以支行支行副行長競聘演講稿價值創(chuàng)造為核心，加快業(yè)務(wù)發(fā)展為主題的工作會議精神，我行也積極響應(yīng)市分行的號召，作為農(nóng)行一員的我更是要與農(nóng)行的榮辱與發(fā)展心連心、共命運(yùn)。要為農(nóng)行在同業(yè)里立于不敗之地，更為農(nóng)行自身的加快發(fā)展，早日實(shí)現(xiàn)存、貸款及中間業(yè)務(wù)收入三大目標(biāo)而努力。為此，我要發(fā)揮自已的特長，詮釋和展示人生生價值。我想我是有這個能力和信心實(shí)現(xiàn)農(nóng)行事業(yè)與人生價值的雙贏。

2、我有較好的組織管理能力和大量拓展客戶拓展市場的營銷經(jīng)驗(yàn)。我勇于接受新事物、樂于迎接新挑戰(zhàn)、善于抓住新機(jī)遇。擔(dān)任江南負(fù)責(zé)人6年多，通過考核辦法的制定，調(diào)動了員工的積極性，本網(wǎng)點(diǎn)也從一人營銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T積極營銷的良好氛圍。人多力量大，從此江南支行迅速發(fā)展壯大，在資源少而競爭白熱化的江南區(qū)塊，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展在江南同業(yè)中均遙遙領(lǐng)先。存款總量從02年底1000萬增加到目前的28000多萬元。國際結(jié)算量也從02年底48萬美元增加到08年底3267萬美元。所在網(wǎng)點(diǎn)被評為市分行先進(jìn)單位和外幣儲蓄十佳。本人也被省分行評為儲蓄超億元先進(jìn)個人。

3、我有較好的社會基礎(chǔ)和人脈資源。本人是民革黨員和第八屆政協(xié)委員，每年在參加兩會期間認(rèn)識了不少社會名流，他們來自海內(nèi)外和社會各界，擔(dān)任著商界、政界的各種職務(wù)，掌握著多種財(cái)富資源，我積極與他們交朋友，有著較好的社會基礎(chǔ)的和廣泛的人脈資源，在營銷存款等方面，具有難以比擬的優(yōu)勢。這雙重的特殊身份，加上我自已也熱心社會公益事業(yè)，經(jīng)常參加民主團(tuán)體活動，積聚了極為廣泛的社交圈;同時，我作為銀行負(fù)責(zé)人，工作中也與政府各部門、企事業(yè)單位廣泛聯(lián)系，建立了親密友好的人脈網(wǎng)絡(luò)，這些，都使我在營銷存款等方面，具有難以比擬的優(yōu)勢。

4、我具有豐富的銀行工作經(jīng)驗(yàn)和能力，可以更好的開展以后的工作。有人說，經(jīng)歷是一筆寶貴的財(cái)富，我入行后，工行支行副行長競聘稿先后從事過很多崗位的工作，不同崗位的工作經(jīng)歷使我積累了不同的能力，在擔(dān)任每個崗位期間，我都取得了較好的成績，特別是在我擔(dān)任江南支行負(fù)責(zé)人職務(wù)期間，我拓寬了思路、開闊了眼界，增強(qiáng)了大局觀念，積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)能力得到了淋漓盡致的發(fā)揮，政治素質(zhì)得到不斷提高，為今后開展工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

因而，如果我有幸獲得各位的信任與支持，走上副行長的崗位，我愿竭盡所能，嘔心瀝血，為我行的發(fā)展，為我們自身的前途命運(yùn)做出積極貢獻(xiàn)!

三、工作目標(biāo)和措施：

以完成市分行下達(dá)給青田縣支行的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)為奮斗目標(biāo)，以自已能力和優(yōu)勢為支撐，以加快業(yè)務(wù)發(fā)展為主題，努力完成09年工作目標(biāo)，我的工作措施是：

第一，要竭盡全力抓好存、貸款等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營銷工作。

1、我將發(fā)揮自身優(yōu)勢，協(xié)助行長做好對公存款的營銷。作為副行長，不僅要切實(shí)配合、支持行長的工作，當(dāng)好行長的參謀助手，還將積極發(fā)揮自己的人脈資源和社會關(guān)系，及時走訪對公客戶，摸清客戶存款結(jié)構(gòu)，更好地維護(hù)和拓展對公存款。投入更大的工作熱情和工作能力，協(xié)助行長做好對公存款工作。

2、利用本地資源，大力做好個人存款的營銷。青田是著名的僑鄉(xiāng)和石雕之鄉(xiāng)，本地資源優(yōu)勢是外匯多。因而，我將打好“僑牌”，從深入開發(fā)歸僑資源與大企業(yè)客戶資源做起，走出銀行，作好現(xiàn)有大客戶跟蹤走訪工作，達(dá)到穩(wěn)定現(xiàn)有客戶;另一方面，通過各種渠道收集存款信息，不斷發(fā)掘市場潛力，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，把吸存工作真正做大。集中全行的人力、物力、財(cái)支行副行長競聘上崗演講稿力，加大個人存款的營銷力度，盡早取得我行應(yīng)有的市場份額。另外，我將充分發(fā)揮惠農(nóng)卡及農(nóng)戶小額貸款授信等個人消費(fèi)貸款優(yōu)勢，把目標(biāo)放在政府事業(yè)單位正式職工、有實(shí)力的個體工商戶等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的身上，同時帶動工資、儲蓄存款等負(fù)債業(yè)務(wù)的增長。

3、加強(qiáng)客戶營銷服務(wù)工作，加快客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整。引導(dǎo)營銷人員將主要精力集中在能為本行帶來更多利潤的客戶身上，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的盈利空間。網(wǎng)點(diǎn)要注重對原有客戶和新客戶的客戶關(guān)系管理，通過各種方式了解客戶信息，全面提高客戶維護(hù)水平。根據(jù)客戶需要積極開發(fā)差異化、個性化服務(wù)，為VIP客戶提供綠色通道、提醒服務(wù)、節(jié)日慰問、個人理財(cái)建議等VIP服務(wù)，增強(qiáng)對客戶的吸引力與凝聚力，從而提高優(yōu)質(zhì)客戶群體占比，開辟儲蓄存款新增長點(diǎn)。

4、維護(hù)做好個性化，差異化產(chǎn)品組合，力求在同業(yè)競爭中占得頭籌。將對我行金融產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真分析、篩選，將金融產(chǎn)品組合為“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、組合化產(chǎn)品、量身定做產(chǎn)品”等三個層次，推出不同的組合套餐。同時，我還將組織成立理財(cái)規(guī)劃方案分析小組,篩選部分重點(diǎn)高端客戶,為其量身定做理財(cái)規(guī)劃方案,樹立口碑,以點(diǎn)帶面,逐步拓寬范圍,為高端客戶提供增值服務(wù),從而推動各類金融產(chǎn)品的發(fā)展。

5、積極發(fā)展經(jīng)營性貸款，增強(qiáng)我行客戶忠誠度。一是每周至少研究一次貸款營銷工作，落實(shí)營銷方案的執(zhí)行情況，及時解決貸款營銷工作存在的問題，堅(jiān)決防止和杜絕從業(yè)人員不作為的現(xiàn)象。二是抓好惠農(nóng)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展。對周邊農(nóng)村進(jìn)行逐一梳理，對每個村進(jìn)行再排查，建立信息庫，選擇資信狀況好的農(nóng)辦企業(yè)積極主動營銷，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，爭取最建設(shè)銀行支行副行長競聘演講稿大資源。三是塑造“對客戶優(yōu)質(zhì)快捷、對自己精細(xì)嚴(yán)格”的要求，把方便讓給客戶、把辛苦留給自己的業(yè)務(wù)形象。

6、積極發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，盡快占領(lǐng)信用卡市場。不斷加強(qiáng)卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制。在用卡營銷過程中，可借機(jī)宣傳營銷電話銀行、手機(jī)銀行、電子銀行等多種金融服務(wù)工具，使一些客戶足不出戶將能夠享受農(nóng)行提供的現(xiàn)代金融服務(wù)。

第二、要盡快建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍。

1、要加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，把多余的人員充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來。優(yōu)化勞動組合，節(jié)余人員通過內(nèi)部考試、考評，擇優(yōu)上崗。按高柜、低柜、客戶經(jīng)理等不同能力與崗位要求，充實(shí)到不同的隊(duì)伍。比如，客戶經(jīng)理要注重他的業(yè)務(wù)能力、與客戶溝通能力、要性格外向，有事業(yè)心和責(zé)任心。

2、制定客戶經(jīng)理考核辦法，從任職條伯，到工作職責(zé)/級別設(shè)置/工作制度/營銷范圍/收入與獎勵，以及考核管理，全面系統(tǒng)地加以約束和規(guī)范。以貸款營銷/貸款質(zhì)量/利息收入/客戶綜合評價等多個方面進(jìn)行量化考核，以上年貸款余額為基數(shù)分項(xiàng)考核，確定客戶經(jīng)理的收入、晉級，最大限度調(diào)動客戶經(jīng)理營銷積極性。通過獎勤罰懶，量化考核，克服干多干少、干與不干一個樣的現(xiàn)狀。變被動為主動，充份發(fā)揮客戶經(jīng)理主觀能動性及其個人才能的積極性。

3、建立營銷網(wǎng)絡(luò)，聘請并建立海內(nèi)外營銷隊(duì)伍。通過發(fā)聘書/定期召開座談會/提供信息(客戶資源信息)/反饋服務(wù)建議等方面著手。

4、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，盡快提高業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)。一方面是營銷理論、實(shí)踐的培訓(xùn)，另一方面是形勢教育，認(rèn)清企業(yè)發(fā)展方向等，營銷員在對我行發(fā)展大計(jì)有了較深刻的認(rèn)識后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。然后可以敦請專業(yè)人士進(jìn)行培訓(xùn)，從產(chǎn)品的培訓(xùn)---到責(zé)任心培訓(xùn)---到營銷技巧培訓(xùn)----到跟蹤服務(wù)培訓(xùn)即后續(xù)服務(wù)，聯(lián)系制度等，通過工商銀行支行副行長競聘報(bào)告系統(tǒng)的體驗(yàn)式和情景練習(xí)相結(jié)合的培訓(xùn)模式，從心態(tài)、方法和行動能力等多方面對受訓(xùn)人員進(jìn)行提高，進(jìn)而把我們客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練成作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的“狼”型團(tuán)隊(duì)。

另外，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷員激勵機(jī)制

銀行行長任職報(bào)告范文第3篇

■顧雛軍被判12年監(jiān)禁

1月30日，佛山市中級人民法院對顧雛軍作出一審判決：顧雛軍因虛假注冊資本罪，判有期徒刑兩年，罰金660萬元；因違規(guī)披露、不披露重大信息罪，判有期徒刑兩年，罰金20萬元；因挪用資金罪，判有期徒刑8年。三罪并罰，顧雛軍被判有期徒刑12年，并處罰金680萬元，扣除羈押期，實(shí)際執(zhí)行10年。顧雛軍胞弟顧紹軍表示，顧雛軍已明確表示要上訴。

■戴相龍掌管5000億元“養(yǎng)命錢”

1月30日，全國社保基金理事會公告稱，國務(wù)院已任命戴相龍為該理事會黨組書記、理事長。公告并未透露前任理事長項(xiàng)懷誠的去向。1944年出生的戴相龍，現(xiàn)年64歲，畢業(yè)于中央財(cái)政金融學(xué)院會計(jì)系，曾在人民銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、太平洋保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)任職。1995年至2002年，戴相龍任中國人民銀行行長，此后赴天津市任市長至2007年12月。

■eBay掌門人惠特曼本月退休

日前，硅谷最具知名度的“行政首長”之一、執(zhí)政eBay近十年的梅格?惠特曼宣布于3月31日“退休”，僅保留董事會成員一職。這是一個職業(yè)經(jīng)理人的普通謝幕，但對大部分經(jīng)歷過第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的人來說，這個消息挑起了情感上的漣漪。中國的第一代互聯(lián)網(wǎng)人謝文就如此感嘆：“這是一個時代的落幕。第一波互聯(lián)網(wǎng)的知識英雄正淡出舞臺，歷史的一頁已悄然翻過。”

■民生燃?xì)馇岸麻L華被批準(zhǔn)逮捕

日前，海南省紀(jì)委向媒體證實(shí)，海南民生燃?xì)?集團(tuán))股份有限公司原董事長、海口市人大常委會原副主任華因借公款出境賭博，已被檢察機(jī)關(guān)批準(zhǔn)逮捕。據(jù)悉，檢察機(jī)關(guān)擬以涉嫌挪用公款罪予以。

■求伯君將給金山全部無期權(quán)員工加薪

金山軟件董事長兼CEO求伯君近日在一個內(nèi)部會議中表示，將施行全員漲薪計(jì)劃，重點(diǎn)對象是無期權(quán)員工和新員工。求伯君坦言，目前公司薪資水平不算高，已經(jīng)很難吸引大學(xué)生加盟，因此將實(shí)行漲薪計(jì)劃，無期權(quán)員工和新員工將從中受益。

■楊元慶認(rèn)為聯(lián)想收購IBM PC買對了

面對連續(xù)4個季度的持續(xù)盈利，聯(lián)想集團(tuán)董事長楊元慶日前給之前聯(lián)想收購IBM PC一案定調(diào)：聯(lián)想通過收購進(jìn)行國際化是對的，買IBM PC也是對的。

公司〉〉

■諾華三種產(chǎn)品疑被污染遭美藥監(jiān)局警告

一直忙于擴(kuò)展疫苗業(yè)務(wù)的諾華公司，現(xiàn)在不得不面對其產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)的問題。日前，美國食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)出警告稱，諾華公司旗下一家德國工廠生產(chǎn)的疫苗可能被污染了，目前具體污染原因還在追查中。諾華公司的疫苗業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：“此事不涉及中國，因?yàn)橹Z華在中國銷售的疫苗都是其意大利工廠生產(chǎn)的。”

■傳谷歌將聯(lián)合戴爾推新型手機(jī)

近日有消息稱，谷歌將聯(lián)合戴爾推出一款新型手機(jī)。消息人士透露，谷歌和戴爾將在下月舉行的3GSM世界電信大會上公布新手機(jī)計(jì)劃。不過，谷歌的相關(guān)人士否認(rèn)了這一說法，稱該公司不會于近期發(fā)表相關(guān)聲明。無論如何，這一傳聞都使得谷歌的移動戰(zhàn)略再次成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

行業(yè)〉〉

■中醫(yī)進(jìn)藥店坐堂被禁六年 今年將全面恢復(fù)

國家中醫(yī)藥管理局局長王國強(qiáng)日前表示，今年將全面恢復(fù)和規(guī)范中醫(yī)在藥店坐堂行醫(yī)的傳統(tǒng)，方便居民在社區(qū)和家門口接受有效、簡便、便宜的中醫(yī)藥基本衛(wèi)生和保健服務(wù)。這意味著被禁6年的“坐堂醫(yī)”將以合法身份出現(xiàn)在各個藥店里。據(jù)介紹，2007年國家中醫(yī)藥管理局已經(jīng)在河北、遼寧、湖南、江西等地設(shè)立了在藥品零售企業(yè)重新設(shè)置“坐堂醫(yī)”的試點(diǎn)。今年，“坐堂醫(yī)”的恢復(fù)工作將在全國更大范圍內(nèi)全面展開。

■6家企業(yè)獲首批國產(chǎn)3G手機(jī)入網(wǎng)證

根據(jù)3G手機(jī)廠商和業(yè)內(nèi)咨詢公司透露，日前6家廠商獲入網(wǎng)許可證，有資格競標(biāo)3G招標(biāo)。電信咨詢公司“三電咨詢”的一份研究報(bào)告透露，從2007年12月起，國內(nèi)生產(chǎn)的3G手機(jī)都集中在秦皇島進(jìn)行外場測試。該測試是由信息產(chǎn)業(yè)部牽頭組織，由信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院具體執(zhí)行，主要的目的在于做3G手機(jī)的入網(wǎng)測試，如果通過，將可獲入網(wǎng)許可證。同時，這將是中國移動3G招標(biāo)的重要參考。

本月之最〉〉

最大方

■一包工頭出資1300萬元建烈士陵園

日前，包工頭原立憲個人投資1300萬元修建完成了遼寧省普蘭店市唐房烈士陵園。原立憲的行動遭到很多人的質(zhì)疑。“他這人肯定有野心，有別的目的。”“他是在炒作，就是想出名唄！”聽了別人的議論，原立憲根本不在乎，他拒絕了所有媒體的采訪。

最倒霉

■一女員工用公司副總罵人聲制作彩鈴遭解聘

住在南京市鼓樓區(qū)三牌樓大街的劉小姐日前被公司通知不再續(xù)聘，連年終獎也得不到。劉小姐稱，她被公司解聘的直接原因是將副總的罵人聲做成了手機(jī)鈴聲。談到此事，劉小姐有些哭笑不得：“我把他罵人、訓(xùn)話的聲音錄下來，做成鈴聲，不是為了發(fā)泄，更主要是覺得好玩、搞笑。心想這人在工作上嚴(yán)格，生活上也許會幽默一些，聽了頂多就笑笑。沒想到，他就叫我走人了。”

最聰明

■村民冬天賣雪賺了錢

南方下雪下出了商機(jī)。日前，在成都市龍泉區(qū)，當(dāng)?shù)氐拇迕窬桶焉缴系难┚奂饋碣I給城里的人。一小水桶雪要賣10元。有人還把雪加工成雪人，大的雪人每個要賣40元。

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銀行行長任職報(bào)告范文第4篇

大多數(shù)考研學(xué)生選擇金融學(xué)專業(yè)的原因在于金融學(xué)專業(yè)較好的就業(yè)前景。他們當(dāng)中的很多人都以為，在一個名校讀幾年金融，畢業(yè)后一年就可以拿幾十萬的年薪。這種想法就是孤立地看待金融的就業(yè)問題了。我們不能孤立地看待金融學(xué)碩士畢業(yè)生的就業(yè)問題，因?yàn)檫@是一個系統(tǒng)性問題，脫離具體的環(huán)境而純粹地看待就業(yè)問題是沒有多少意義的。金融學(xué)專業(yè)的就業(yè)好壞并不是一個簡單的“YES”或“NO”的問題，很大程度上是一系列因素疊加影響的結(jié)果，例如學(xué)校名氣、導(dǎo)師情況、個人經(jīng)歷等。本文將從不同的影響因素來分析金融學(xué)專業(yè)的碩士畢業(yè)生的就業(yè)問題，這些因素的綜合影響決定了大多數(shù)金融學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè)生的就業(yè)去向。

TOP1：學(xué)校名氣

2013年4月，教育部出臺了一個很有意思的文件――《關(guān)于加強(qiáng)高校畢業(yè)生就業(yè)信息服務(wù)工作的通知》，通知明確嚴(yán)禁含有限定“985”高校“211”高校等字樣的招聘信息。文件出臺以后，確實(shí)起到了立竿見影的“效果”，在隨后的招聘會上，企業(yè)、單位的招聘簡章中對應(yīng)聘者學(xué)校“出身”的要求還真是不見了。按理說，這個文件的出臺是好事，特別是對本科和碩士學(xué)歷非“211”“985”的學(xué)生，這個文件等于給了他們一個與重點(diǎn)院校的學(xué)生同臺PK的機(jī)會。但事實(shí)上，這個文件可能只是讓非名校的學(xué)生多“浪費(fèi)”了一份簡歷而已――相同條件下，用人單位依然會優(yōu)先考慮名牌大學(xué)的學(xué)生。畢竟教育部的文件不是法律，紙上不寫明的“歧視”并不代表用人單位在操作上不存在。

本文無意辯論名校與非名校的學(xué)生究竟是否存在差別，只想告訴大家一個客觀事實(shí)：就業(yè)時名校學(xué)子確實(shí)占有優(yōu)勢，不管是起點(diǎn)還是平臺，差距在你踏進(jìn)校門的第一步就拉開了。那么，對于金融學(xué)來說，學(xué)校名氣究竟是如何影響就業(yè)的？

開設(shè)財(cái)經(jīng)類專業(yè)的院校基本可以分為三個層次：第一層次是“985”院校和“211”院校中的財(cái)經(jīng)院校，如上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等；第二層次是其他“211”院校和地方性財(cái)經(jīng)院校，如云南財(cái)經(jīng)大學(xué)、南京財(cái)經(jīng)大學(xué)等；其他本科院校則屬于第三層次。這里不討論專科和職業(yè)學(xué)校。

由于金融學(xué)專業(yè)就業(yè)的主要方向是銀行，因此下面以銀行為例來說明用人單位是如何招聘的。

銀行一般分為總行、省行、地市支行以及縣級支行，在具體工作崗位上又可簡單分為管理崗和業(yè)務(wù)崗。在教育部“嚴(yán)禁就業(yè)歧視”文件出臺前，銀行的招聘簡章上通常會明確說明：總行招聘要求應(yīng)聘者國家重點(diǎn)院校畢業(yè)，甚至直指清北復(fù)交；省行的招聘條件在總行的基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬到“211”院校和地方財(cái)經(jīng)大學(xué)；地市支行和縣級支行會在省行的基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬到普通綜合院校。需要注意的是，僅僅是條件放寬了，并不代表在招聘時用人單位會一視同仁。例如，山東的銀行在招聘時出于各方面考慮會給山東大學(xué)和山東財(cái)經(jīng)大學(xué)的學(xué)生同等的應(yīng)聘機(jī)會，但這并不代表給了他們同等的錄取機(jī)會。

重點(diǎn)院校、專業(yè)型財(cái)經(jīng)院校還有一個巨大的優(yōu)勢，就是校友資源。重點(diǎn)院校的校友在財(cái)政部、銀監(jiān)會這樣機(jī)構(gòu)任職的不在少數(shù)，左圖給出了在金融業(yè)比較知名的人士及其畢業(yè)的學(xué)校。另外一方面，負(fù)責(zé)企業(yè)招聘的人員一般也是名校畢業(yè)，因?yàn)樗麄兇碇粋€企業(yè)的形象和檔次。當(dāng)你去應(yīng)聘時，考官是你的校友甚至有可能是你同專業(yè)的學(xué)長，那效果就真是事半功倍了。

TOP2：導(dǎo)師

研究生階段學(xué)生接觸最多的老師只有兩個：研究生秘書和自己的導(dǎo)師。研究生秘書有點(diǎn)類似于本科的輔導(dǎo)員，專門負(fù)責(zé)處理院里各種繁雜事務(wù)，至于導(dǎo)師，那具體情況就因人而異了。

研究生導(dǎo)師大體上可以分為兩類：科研型和實(shí)業(yè)型。

科研型的導(dǎo)師一般每天沉醉于最前沿的科研問題，手里一般都有一兩個比較大的科研項(xiàng)目，在科研上對學(xué)生要求比較嚴(yán)格，會定期（每周或每月等）開一次“研討會”，要求自己的學(xué)生在會上報(bào)告自己這段時間的科研心得；到了研二會要求學(xué)生每周報(bào)告畢業(yè)論文的相關(guān)情況；到了研三，對于立志考博的學(xué)生，科研型導(dǎo)師的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，他會作為你的推薦人，甚至可以讓你繼續(xù)做他的博士生，但對于選擇就業(yè)的學(xué)生，這類導(dǎo)師往往就“愛莫能助”了，除非導(dǎo)師的科研項(xiàng)目與企業(yè)有合作，有一定的社會關(guān)系，才能在學(xué)生就業(yè)時說得上話。

實(shí)業(yè)型導(dǎo)師不同于科研型導(dǎo)師，這從年齡就可以區(qū)別出來，搞科研的導(dǎo)師基本上可以分為年輕的和年長的，實(shí)業(yè)型導(dǎo)師一般都處在這兩個年齡段中間。他們或者在學(xué)術(shù)上已早有建樹，從而能夠走出學(xué)校，為企業(yè)或者政府部門出謀劃策，或者是學(xué)校在大型企業(yè)外聘的客座導(dǎo)師，例如不少銀行的行長，上市公司的董事長等。遇上這類導(dǎo)師，想考博就只能靠自己的努力了，但是對于想就業(yè)的學(xué)生而言就好處多多，有銀行行長或者公司董事長的推薦，找工作會輕松很多。

TOP3：實(shí)習(xí)經(jīng)歷

說到實(shí)習(xí)，可能讀者感覺這是一個老生常談的問題：不就實(shí)習(xí)嘛，隨便找家單位待兩個月不就行了？有這種想法的同學(xué)，我只能說你有那兩個月的時間還如不去做做研究。

研究生的實(shí)習(xí)不同于本科生的實(shí)習(xí)，本科生不管是學(xué)習(xí)還是實(shí)習(xí)都以基礎(chǔ)性的居多，但研究生不一樣，它針對性很強(qiáng)，尤其是實(shí)習(xí)。那么，研究生怎樣實(shí)習(xí)才能對就業(yè)最有利呢？

首先，看實(shí)習(xí)單位的知名度，能去總行實(shí)習(xí)的不要去省行，能去國有銀行的不要去不知名的小銀行。實(shí)習(xí)也是一種工作經(jīng)歷，這對于你很重要，在好的單位實(shí)習(xí)也是一種資本，因?yàn)椴皇钦l能都去的。

其次，看實(shí)習(xí)的方向和自己的就業(yè)方向是否對口。如果你沒有做老師的打算，在經(jīng)濟(jì)允許的情況下，盡量不要再做什么家教了，這是本科生做的事。

最后，看實(shí)習(xí)的期限。實(shí)習(xí)期限在兩個月內(nèi)的基本就是做后勤工作，學(xué)不到東西，要想確實(shí)掌握一些知識，實(shí)習(xí)期至少要在一學(xué)期左右。

TOP4：過硬證書

提到證書，可能每個人在簡歷上都會寫上那么一兩本。遺憾的是，大多數(shù)情況下，這些證書就像你大學(xué)拿過的各種獲獎證明一樣――沒有，萬萬不行；有了，也未必行。沒有這些證書、證明，用人單位會懷疑你在上學(xué)期間忙的是什么，但有了這些也沒用，因?yàn)榇蠹叶加校萌藛挝桓嗟臅r候關(guān)注的是這些證書的含金量和實(shí)用性。

只要不是用人單位明確要求的，像那種自己都感覺可有可無的證書在應(yīng)聘的時候就別拿出來了，如人力資源管理師、物流規(guī)劃師、普通話證書之類的，自己留著紀(jì)念吧。但有一些證書是用人單位要求的而且非常容易考過的，這類證書一般就是“從業(yè)資格證書”，有了證才有“資格”做這個事。比如，證券業(yè)要求“證券從業(yè)資格證”，銀行業(yè)要求“銀行從業(yè)資格證”，做會計(jì)要求“會計(jì)從業(yè)資格證”。對于研究生而言，用人單位可能會適當(dāng)放寬條件，比如許多銀行都是錄用之后統(tǒng)一要求員工參加從業(yè)考試，所以這類證書是可以拿出手的，但很難起到錦上添花的作用。

那什么是過硬的證書呢？如CPA（注冊會計(jì)師）、CFA（特許金融分析師）等。哪些證書在金融學(xué)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)含金量比較高？比如CFA、CIIA（注冊國際投資分析師）等。但這些證書大都需要分級考試，并且對工作經(jīng)驗(yàn)也有要求，考試費(fèi)用不菲。拿考試費(fèi)相對比較便宜的CFA來說，每次考試的報(bào)名費(fèi)和書籍的費(fèi)用大概要花費(fèi)到1200美元。對于在校生而言，考證一定要和自己的職業(yè)規(guī)劃相關(guān)，若從事投資領(lǐng)域，可以考CIIA，從事金融分析領(lǐng)域可以考CFA，從事保險(xiǎn)行業(yè)可以考保險(xiǎn)精算師。最后再說一下CPA，這是我國的財(cái)務(wù)、會計(jì)、金融類較高級別的考試，但費(fèi)用很低，報(bào)名費(fèi)一般不會超過200元。如果打算去會計(jì)事務(wù)所，這個證原則上是必須的，并且從工資上看這個證是有附加的績效工資的。從招聘情況來看，不少單位的財(cái)務(wù)崗和投資崗都會標(biāo)明“有CPA證書者優(yōu)先考慮錄用”的字樣，這個證是加分項(xiàng)。除了以上所述的證書，較好的托福、雅思成績也屬于“加分項(xiàng)”。至于四六級證書，在研究生階段的價值和從業(yè)資格證差不多。如果研究生畢業(yè)時，連六級甚至四級證書都沒有，那你找工作首先需要的是勇氣。

小貼士

1.在研究生階段，許多導(dǎo)師都會給學(xué)生引薦實(shí)習(xí)單位，這是一個非常好的機(jī)會，大多數(shù)導(dǎo)師引薦的單位都不錯，而且在就業(yè)時應(yīng)聘該單位成功的概率會很大，特別是有些單位在招人之前會專門詢問實(shí)習(xí)的學(xué)生是否愿意留下來。

2.實(shí)習(xí)不要計(jì)較工資。實(shí)習(xí)是一種經(jīng)歷，這種經(jīng)歷是不能用金錢來衡量的。

小貼士

問題一：金融專業(yè)碩士在就業(yè)上是否會受到歧視？

答：不會。從培養(yǎng)方式來看，學(xué)術(shù)型碩士是研究型，專業(yè)碩士是實(shí)踐型；隨著我國研究生教育的改革，專業(yè)型研究生所占有的比例越來越大，這一部分研究生培養(yǎng)的目標(biāo)就是能夠在畢業(yè)后適應(yīng)社會和企業(yè)的需求，在培養(yǎng)的過程中，其導(dǎo)師一般都是企業(yè)家或商界人士，在完成基礎(chǔ)課程之后學(xué)生會被要求參加實(shí)習(xí)，會以實(shí)習(xí)報(bào)告的形式代替畢業(yè)論文；而學(xué)術(shù)型研究生在學(xué)完基礎(chǔ)課程之后會就自己的所學(xué)進(jìn)行創(chuàng)新性研究。因此，定位的不同決定了金融學(xué)專業(yè)碩士在就業(yè)上的優(yōu)勢。

問題二：研究生的畢業(yè)論文與就業(yè)的關(guān)聯(lián)？

答：沒有絕對的關(guān)聯(lián)，研究的方向不會決定你的就業(yè)方向，但若能和自己的職業(yè)規(guī)劃有所聯(lián)系，對于自己的職業(yè)發(fā)展是大有裨益的。

問題三：作為學(xué)術(shù)型研究生，該把主要精力用在科研上還是實(shí)習(xí)、考證上？

答：如果想考博，更多的精力可放在前者；如果想就業(yè)，盡量抽出時間來考證、實(shí)習(xí)。

問題四：研究生在就業(yè)上是否比本科生有優(yōu)勢？

答：總體來看，金融學(xué)碩士與金融學(xué)本科相比是有一定優(yōu)勢的，特別是從長遠(yuǎn)職業(yè)發(fā)展來看。但優(yōu)勢是相對的，提高自身水平才是硬道理。

問題五：金融行業(yè)的薪酬水平大概是多少？是否真是“傳說”中的高工資水平？

答：以行業(yè)來比較，金融的薪酬水平是僅次于軟件行業(yè)的，但值得注意的是，金融行業(yè)也是“貧富差距”比較大的一個行業(yè)。對于剛?cè)肼毜膩碚f，基本上年薪都在6～10萬元，外加約工資一半水平的年終獎，但隨著工作年限的增加，不確定因素就多了，收入也會出現(xiàn)分化。表1是科銳國際人力資源中心的2012年《行業(yè)雇傭市場與薪酬分析研究報(bào)告》中關(guān)于金融典型職位的薪酬水平，可以作為參考。

銀行行長任職報(bào)告范文第5篇

關(guān) 鍵 詞：私人銀行業(yè)務(wù)；金融服務(wù)；經(jīng)驗(yàn)；借鑒

中圖分類號：F830.35 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-3544（2012）05-0018-06

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

（一）私人銀行業(yè)務(wù)概念

目前，關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)（通常也被簡稱為“私人銀行”）的概念在學(xué)術(shù)界并沒有一致的定義，按照國際銀行業(yè)實(shí)踐，是指專門針對社會富裕人士提供的以財(cái)富管理為核心、私密性強(qiáng)的一攬子高層次金融服務(wù)。其主要特點(diǎn)是根據(jù)客戶投資需求提供量身定做的金融服務(wù)，涵蓋資產(chǎn)管理、信托、子女教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、拍賣等廣泛領(lǐng)域的投資理財(cái)產(chǎn)品，并由專職財(cái)富管理顧問提供一對一的服務(wù)及個性化產(chǎn)品組合。在我國，私人銀行概念于2005年5月25日在銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》首次正式提出，其對私人銀行服務(wù)的定義為：商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上， 簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)特征

1. 客戶準(zhǔn)入條件高。對于富有階層各家銀行和金融機(jī)構(gòu)的定義不盡相同，客戶能夠享受私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的最低資產(chǎn)規(guī)模要求也從20～500萬美元不等。如美林集團(tuán)對最低客戶金融資產(chǎn)規(guī)模要求為100萬美元以上，花旗銀行則要求300萬美元以上。此外各家國際性大銀行在不同地區(qū)、不同時間段，對私人銀行服務(wù)對象的最低金融資產(chǎn)額度規(guī)定也有所不同，如高居全球私人銀行資產(chǎn)首位的瑞士聯(lián)合銀行對瑞士本土私人銀行客戶金融資產(chǎn)要求100萬美元以上，而對中國等亞洲客戶的離岸賬戶金融資產(chǎn)要求僅為50萬美元。

2. 以財(cái)富管理為核心，業(yè)務(wù)范圍廣。私人銀行業(yè)務(wù)是以財(cái)富管理為核心，在滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求的同時延長客戶關(guān)系價值鏈，為客戶財(cái)富能夠更好地保值增值而提供的以多元化產(chǎn)品為基礎(chǔ)的綜合服務(wù)。由于服務(wù)對象本身是高凈資產(chǎn)個人，與此類客戶相關(guān)的資產(chǎn)類型、管理方法甚至法律法規(guī)都要比普通客戶復(fù)雜得多，因此私人銀行業(yè)務(wù)的范圍比商業(yè)銀行普通業(yè)務(wù)范圍要大很多， 大體上可以分為投資類、銀行類、咨詢類等12種。

3. 服務(wù)要求專業(yè)化。私人銀行服務(wù)必須集中銀行、財(cái)務(wù)、投資、稅收、不動產(chǎn)策劃以及法律等多種領(lǐng)域的大批專業(yè)人員，為客戶提供高級別的專業(yè)化服務(wù)體系，以滿足客戶對個性化服務(wù)的要求。因此，私人銀行需要細(xì)分市場和客戶，各類專業(yè)人員組成的團(tuán)隊(duì)必須全面了解客戶的個性化需求，對每個客戶的具體情況進(jìn)行深度分析，提供高技術(shù)含量的服務(wù)。

4. 以收費(fèi)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)資本占用率低。西方銀行一直把資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)等收費(fèi)金融服務(wù)作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。一方面，完善服務(wù)功能，組合金融資源，提供高級金融服務(wù)， 滿足當(dāng)今客戶復(fù)雜且標(biāo)準(zhǔn)極高的金融需求。另一方面，通過銀行業(yè)務(wù)表外化，確立中間業(yè)務(wù)收入在銀行盈利中的主導(dǎo)地位。其中資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)可為銀行帶來投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務(wù)等多渠道的費(fèi)用收入，已成為利潤率最高、成長最快且最有前途的業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 美國的私人銀行業(yè)務(wù)在過去幾年平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長達(dá)12%～15%， 在其收入構(gòu)成中資產(chǎn)管理費(fèi)占45%，凈利息收入僅占25%，遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。

5. 風(fēng)險(xiǎn)管理要求嚴(yán)格。 面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和洗錢風(fēng)險(xiǎn)。在法律風(fēng)險(xiǎn)管理方面，像合理避稅等本身就是以法律為基礎(chǔ)的產(chǎn)品， 必須和法律變化保持一致，保持產(chǎn)品的合規(guī)性。如美國紐約銀行建立了訴訟數(shù)據(jù)庫，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最大限度地回避稅收、動產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及投資等領(lǐng)域的法律風(fēng)險(xiǎn)。在聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理方面客戶最關(guān)心銀行的能力和信譽(yù)，銀行必須把保證本金的安全作為最低防線，理財(cái)?shù)某掷m(xù)業(yè)績表現(xiàn)必須高于同一領(lǐng)域的平均水平，盡量使客戶獲得更多的投資收益。此外，西方私人銀行高度重視反洗錢工作，要求所有私人銀行客戶經(jīng)理全面了解客戶，加強(qiáng)政策和合規(guī)管理。

（三）私人銀行與貴賓理財(cái)?shù)膮^(qū)別

1. 入場門檻。 香港銀行業(yè)貴賓理財(cái)?shù)拈_戶門檻一般為20～100萬美元； 而私人銀行的門檻一般為100萬美元以上。

2. 服務(wù)理念。貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)理念是通過豐富的理財(cái)產(chǎn)品滿足客戶財(cái)富增值和人生規(guī)劃的需求。私人銀行秉承的傳統(tǒng)價值是“個性化服務(wù)”和“特別保護(hù)”，能為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，通過離岸基金、信托、保險(xiǎn)、稅務(wù)咨詢等多種方式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)和投資組合的全面配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到財(cái)富保值增值的目的。同時，私人銀行非常注重與客戶的個人關(guān)系、客戶財(cái)富的保密性與安全性。“個性化服務(wù)”是指要深切了解客戶的投資需求，包括客戶對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，投資期限的長短，現(xiàn)金流量要求等。更重要的是要了解客戶在多個市場中不同的反應(yīng)，針對不同的客戶做出不同的投資建議，在尋求投資回報(bào)的同時還必須做到讓客戶放心與安心。

3. 服務(wù)場所。 貴賓理財(cái)中心一般設(shè)在中產(chǎn)人士聚居地、且位于交通樞紐的銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)。私人銀行的服務(wù)場所一般設(shè)在高級商務(wù)區(qū)的頂級寫字樓的樓上， 隱密性要求高。里面有保安森嚴(yán)、隱密的會議室，雅致的桌椅、藝術(shù)的布局和異常寧靜的空間。客戶可在專屬、 尊貴、 私密的環(huán)境中享用私人銀行服務(wù)。同時，客戶經(jīng)理還可應(yīng)客戶要求提供上門服務(wù)。

4. 服務(wù)模式。貴賓理財(cái)服務(wù)一般都是提供“一對一”的服務(wù)，即一個客戶經(jīng)理服務(wù)一個貴賓客戶。私人銀行所提供的是1+1+1的服務(wù)，即一個私人銀行客戶由一個客戶經(jīng)理（即俗成私人銀行家），加一個客戶經(jīng)理助理，再加一個顧問團(tuán)隊(duì)（聚集行內(nèi)外保險(xiǎn)、外匯、基金、信托、房地產(chǎn)、法律、稅務(wù)等領(lǐng)域的專家）的服務(wù)模式。

5. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品至少是一群人。而私人銀行可就個別客戶設(shè)計(jì)一只投資產(chǎn)品，且金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高。

6. 服務(wù)內(nèi)容。貴賓理財(cái)主要集中于商業(yè)銀行的傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等。而私人銀行業(yè)務(wù)則跨越商業(yè)銀行零售銀行、企業(yè)銀行、投資銀行等商業(yè)銀行各種領(lǐng)域，跨越銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等金融的各個領(lǐng)域，其涵蓋的領(lǐng)域更深、更廣。

7. 服務(wù)范圍。貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)一般集中于客戶本身，僅限于零售銀行。 而私人銀行服務(wù)的范圍不單局限于客戶本身，還延伸到客戶的家庭；不單局限于零售銀行，還延伸到客戶所擁有公司的企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。

8. 服務(wù)人員。從事貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的人員一般都稱為客戶經(jīng)理或理財(cái)規(guī)劃師，而從事私人銀行的人員一般稱為私人銀行家，許多甚至是銀行的副總裁，其素質(zhì)要求更高。

9. 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)大都屬于中間業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)更多、更廣。主要包括合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、洗錢風(fēng)險(xiǎn)等。

10. 盈利模式。 貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)主要是通過銷售產(chǎn)品賺取傭金與服務(wù)費(fèi)。私人銀行不是以產(chǎn)品的銷售利潤作為它的盈利模式。它通常以收取咨詢費(fèi)用、資產(chǎn)管理費(fèi)（一般按管理資產(chǎn)的1%～2%收取管理費(fèi)）和投資產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入為主要收益來源。

（四）私人銀行服務(wù)內(nèi)容

1. 傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)。如儲蓄、住房按揭、個人信貸、信用卡等，這與一般的零售銀行業(yè)務(wù)沒有多大區(qū)別，只是其服務(wù)方式更為靈活、貨幣選擇更多、利率與費(fèi)率更為優(yōu)惠、貸款額度更大。同時還會提供一些另類貸款，如保費(fèi)融資、私人專項(xiàng)融資、信用卡不設(shè)預(yù)定消費(fèi)限額等。

2. 資產(chǎn)管理服務(wù)（又稱投資管理服務(wù)）。在服務(wù)形式上，分為全權(quán)委托、咨詢委托與純交易委托三種。（1）采用全權(quán)委托的客戶屬于放權(quán)性客戶，這是銀行在向客戶提供顧問式服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和相關(guān)授權(quán)，根據(jù)客戶的不同投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及目標(biāo)盈利率，按照事先約定的投資計(jì)劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并為客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。這類客戶非常重視投資績效與價值。 銀行一般根據(jù)管理資產(chǎn)的價值收取一定比例的管理費(fèi)。（2）采用咨詢委托的客戶屬于參與性客戶。由私人銀行家和客戶共同討論并建議投資機(jī)會，然后由客戶根據(jù)自己的想法與私人銀行家的建議作出買賣決策。銀行通常根據(jù)實(shí)際交易的金額抽取傭金，再加收資產(chǎn)管理費(fèi)用。（3）采用純交易委托的客戶屬于自主性客戶。 客戶有清晰的投資策略及資產(chǎn)配置目標(biāo)，私人銀行家無需提供投資建議，只需為每筆交易尋找當(dāng)時最有利的總成本支出再執(zhí)行。銀行通常根據(jù)實(shí)際交易的金額抽取傭金。在投資產(chǎn)品上，主要包括外匯投資、債券投資、基金投資、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品（信貸風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、市場風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）、私募基金及其他（貴金屬、黃金、商品、對沖基金等）。

3. 保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)。私人銀行免費(fèi)為客戶規(guī)劃該投保的險(xiǎn)種（如人壽保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)、一般保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等）及保額，部分銀行還為客戶提供保費(fèi)融資。保險(xiǎn)既可以為退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外時獲得賠款，可以說是降低風(fēng)險(xiǎn)的一種好形式。同時，由于購買保險(xiǎn)獲得收益和賠償時，根據(jù)稅法的規(guī)定可以規(guī)避利息稅和所得稅。因此，私人銀行家經(jīng)常建議客戶購買一些高收益的投資相連保險(xiǎn)和大額壽險(xiǎn)。大額壽險(xiǎn)還可以作為一種遺產(chǎn)安排方式而受到私人銀行客戶的普遍接受。

4. 稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)。所謂稅務(wù)規(guī)劃是指納稅人在稅法許可的范圍內(nèi)，通過對經(jīng)營投資、理財(cái)活動事先進(jìn)行規(guī)劃與安排，以減少或推遲稅款繳納的行為。私人銀行家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況向客戶提供一切合法的節(jié)稅、避稅建議，并通過保險(xiǎn)、離岸賬戶、信托等工具輔助客戶來實(shí)現(xiàn)。

5. 信托服務(wù)。信托是委托人（客戶）將其財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移至受托人（一般是私人銀行）的法律關(guān)系，讓受托人按照信托契約條文為受益人的利益持有并管理委托人的資產(chǎn)（信托基金）。根據(jù)信托契約，受托人是財(cái)產(chǎn)合法擁有者，必須根據(jù)管轄法律與信托契約的條款管理信托資產(chǎn)。信托基金具有相當(dāng)?shù)撵`活性，受托人可按照客戶的特別要求制定信托協(xié)議的條款，特別是有關(guān)處理財(cái)產(chǎn)的條款。同時，財(cái)產(chǎn)信托保密性極高。通常，信托與離岸私人公司同時使用更為安全。信托基金還可取代遺囑，避免預(yù)立遺囑與遺囑認(rèn)證程序的公開。此外，信托基金還可以成為安排后代財(cái)富繼承的有效方式，統(tǒng)籌管理資產(chǎn)，減輕甚至豁免遺產(chǎn)稅（信托基金名下的資產(chǎn)不會視為遺產(chǎn)）。 私人銀行家通過幫助客戶量身設(shè)計(jì)資產(chǎn)管理架構(gòu)（如成立信托基金及離岸私人公司），方便客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和安排繼承人的收益分配，并保障資產(chǎn)免受經(jīng)濟(jì)及政治風(fēng)險(xiǎn)的影響。成立家族信托基金是私人銀行保障客戶財(cái)富的有效方式之一。銀行一般會收取年度管理費(fèi)。在成立信托時，銀行也會收費(fèi)，費(fèi)率則根據(jù)資產(chǎn)性質(zhì)而定。

6. 環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃。幫助客戶在海外免稅國家或地區(qū)（如英屬處女島、馬恩島、盧森堡、開曼群島等地）成立離岸私人公司，有助于稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃。成立離岸私人公司的主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會更好。通過設(shè)立離岸私人公司，客戶可以節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)稅務(wù)支出，增加財(cái)務(wù)私密性，使財(cái)產(chǎn)免受法律審核與糾紛，避免政治與經(jīng)濟(jì)動蕩導(dǎo)致的房產(chǎn)充公、沒收風(fēng)險(xiǎn)，并且可以減少投資與融資的交易成本。

7. 家庭傳承服務(wù)。所謂家族傳承服務(wù)，其主要工作就是召開家庭會議，讓一家人可以坦誠地提出他們對家族、生意及利益分配的想法。最終目標(biāo)是把家族生意的擁有權(quán)與管理權(quán)分開，分配好每個人的權(quán)利與義務(wù)，長遠(yuǎn)維持財(cái)富及家族凝聚力。家庭會議事項(xiàng)一般包括家族資產(chǎn)處理方法（如成立家庭信托基金）、訂立子女教育安排等。近年來，隨著創(chuàng)業(yè)家們年齡漸長，他們及子女也開始考慮家族傳承問題，私人銀行立即爭相開辦系統(tǒng)性的家族傳承服務(wù)。

8. 遺產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)。 私人銀行不僅要規(guī)劃客戶自身的財(cái)富，更要兼顧客戶身后的遺產(chǎn)配置問題。遺產(chǎn)配置的方式大致有訂立遺囑及成立信托兩種。 經(jīng)由信托安排財(cái)產(chǎn)的繼承，可避免繁瑣而費(fèi)時的繼承法律程序，可確保資產(chǎn)的分配意愿被正確地執(zhí)行， 特別是確保需供養(yǎng)的親友生活得到保障。還可以成立子女教育基金、生活供養(yǎng)基金及慈善信托基金。

9. 收藏及藝術(shù)品投資咨詢服務(wù)。對私人銀行而言，收藏及藝術(shù)品投資領(lǐng)域的理財(cái)服務(wù)越來越重要。很多富豪酷愛收藏古董或藝術(shù)品，私人銀行就提供相應(yīng)的鑒定團(tuán)隊(duì)，為收藏品估值，還可以派人代表客戶去參與拍賣競標(biāo)。

10. 其他服務(wù)。包括房地產(chǎn)咨詢服務(wù)、企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)、移民及海外教育服務(wù)、個人事務(wù)（如子女財(cái)富管理教育、私人醫(yī)生及健康顧問咨詢服務(wù)、頂級休閑娛樂服務(wù)咨詢）服務(wù)等。

二、香港私人銀行基本情況介紹

（一）香港私人銀行發(fā)展?fàn)顩r

1. 歷史沿革。私人銀行已經(jīng)有幾百年歷史。十五世紀(jì)英國一個名叫CosimodeMedici的歐洲銀行家，建立了第一個私人銀行，主要為當(dāng)時的歐洲貴族提供財(cái)產(chǎn)打理及世代規(guī)劃服務(wù)。香港私人銀行則是最近幾十年發(fā)展起來的。

2. 發(fā)展現(xiàn)狀。目前，在香港注冊的外資銀行全都開辦了私人銀行業(yè)務(wù)。香港本地銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的主要有恒生銀行、 東亞銀行、 星展銀行等。2007年全球管理資產(chǎn)超過1萬億美元的私人銀行有3家，其中瑞銀（UBS）管理資產(chǎn)18 960億美元，花旗銀行（Citi）管理資產(chǎn)17 840億美元，美林（MerrillLynch） 管理資產(chǎn)13 090億美元。管理資產(chǎn)超過1000億美元的私人銀行有27家。目前以財(cái)富管理為核心內(nèi)容的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為歐美、香港、臺灣等發(fā)達(dá)國家與地區(qū)一個很有吸引力的產(chǎn)業(yè)。主要表現(xiàn)在利潤增長貢獻(xiàn)率大（歐州銀行業(yè)財(cái)富管理創(chuàng)造的利潤占到了個人金融服務(wù)利潤的80%，財(cái)富管理業(yè)在全球金融服務(wù)業(yè)收入中占到20%，高于投資銀行業(yè)）、高收益性（凈利潤率高且監(jiān)管資本和經(jīng)濟(jì)資本要求較低）、穩(wěn)定的收入流、高股市回報(bào)率、強(qiáng)大的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)（通過銀行的其他部門如公司業(yè)務(wù)部門取得客戶，同時投資銀行部門也可通過私人銀行業(yè)務(wù)客戶群來銷售產(chǎn)品）。1856年成立的瑞銀（UBS）是目前全球最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，1.4萬名私人銀行家管理資產(chǎn)18 960億美元， 人均管理資產(chǎn)1.35億美元。2004年花旗銀行532個私人銀行家服務(wù)管理25 000個高端客戶， 戶均客戶往來規(guī)模達(dá)到710萬美元，每個私人銀行家實(shí)現(xiàn)收入達(dá)到388萬美元，凈收入利潤率高達(dá)28%，平均每個高端客戶為銀行創(chuàng)造收入70 600美元。

3. 發(fā)展趨勢。目前，香港私人銀行業(yè)務(wù)也面臨較大的挑戰(zhàn)。主要來自以下幾個方面：（1）客戶方面。客戶群體組成的變化越來越難掌握， 銀行不能用統(tǒng)一的方式來提供服務(wù)； 客戶需求及產(chǎn)品與服務(wù)的種類越來越多元化與復(fù)雜化； 客戶對服務(wù)的品質(zhì)要求越來越高； 客戶非常重視投資績效與價值；客戶比較愿意分散與更換財(cái)富管理業(yè)者等。（2） 產(chǎn)品與定價及通路系統(tǒng)。由于銀行大多采用開放式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何管理好產(chǎn)品服務(wù)與供應(yīng)商之間的關(guān)系是一個新課題；價格不斷受壓，需要新的定價模式；由于要以優(yōu)厚的條件爭奪與挽留優(yōu)秀人才，且要加大對員工服務(wù)能力的培訓(xùn)，至使銷售成本上升；需要開發(fā)與管理多元化的銷售通路，如網(wǎng)絡(luò)理財(cái)、網(wǎng)上視頻咨詢等。（3）外部環(huán)境。財(cái)富管理整體市場增長放緩；與財(cái)富管理事業(yè)有關(guān)的法規(guī)日益嚴(yán)謹(jǐn)。（4）競爭者與營業(yè)模式。競爭者日益增多，競爭方式不斷創(chuàng)新；混業(yè)性金融機(jī)構(gòu)之間如何更好地協(xié)調(diào)合作，避免利益沖突。私人銀行的發(fā)展也出現(xiàn)了兩大新趨勢： 全球銀行的一體化趨勢與全球私人銀行業(yè)務(wù)日益向下一代延伸服務(wù)。過去五年來，瑞信、匯豐、花旗等銀行一直在努力將其投資銀行與私人銀行部門更密切地融合在一起。自2007年初開始，瑞信集團(tuán)推行新的“一家銀行”（OneBank）戰(zhàn)略，旨在將投資銀行、私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來。巴克萊新近推出了一項(xiàng)名為“私人投資銀行”的服務(wù)，通過“一體化”，各業(yè)務(wù)部門能資源共享，交叉銷售，從而挖掘更多財(cái)富空間，那些正在將企業(yè)出售或上市的客戶將是私人銀行的目標(biāo)客戶。對銀行來說，對下一代的延伸服務(wù)不僅是推廣產(chǎn)品，也是著眼未來、鞏固同富裕客戶之間關(guān)系的大好機(jī)會。因此，私人銀行為其客戶的子女提供金錢訓(xùn)練課程是另一種發(fā)展趨勢。摩根大通私人銀行對可投資資產(chǎn)超過1億美元的客戶推薦其下一代（年齡21～30歲）參加專題訓(xùn)練營。2005年在上海開辦了三天的“維持家族企業(yè)研討會”，早上健身，接著是8小時討論，討論課程是財(cái)富管理與轉(zhuǎn)移財(cái)富。瑞信2006年11月底推出亞洲家族財(cái)富延續(xù)計(jì)劃，參加者是15個家族及其子女（21～35歲）。

三、香港私人銀行發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)

（一）科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、職責(zé)明確的管理體制是成功發(fā)展私人銀行的重要保障

1. 獨(dú)立的事業(yè)部體制。 香港私人銀行均獨(dú)立于零售銀行，且實(shí)行完全的事業(yè)部制。

2. 科學(xué)的部門分工。香港私人銀行一般設(shè)立前臺、、后臺等部門。前臺部門負(fù)責(zé)管理客戶關(guān)系，包括客戶關(guān)系管理部（或客戶拓展部）、客戶服務(wù)部及銷售規(guī)劃與業(yè)務(wù)開發(fā)部等。部門負(fù)責(zé)制作與管理產(chǎn)品，包括投資管理部、產(chǎn)品管理部、業(yè)務(wù)管理部（績效管理、法規(guī)管理、通路管理）等。后臺部門負(fù)責(zé)處理交易與行政管理，包括作業(yè)部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、審計(jì)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、科技部等。以匯豐私人銀行為例，主要設(shè)立四個業(yè)務(wù)部門：（1）客戶服務(wù)部。主要由私人銀行家組成，負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)、服務(wù)、維護(hù)等工作，平均每個私人銀行家負(fù)責(zé)70～80個客戶， 高級私人銀行家負(fù)責(zé)15～20個客戶。（2） 投資顧問部。負(fù)責(zé)向客戶提供具體的投資建議及稅務(wù)、保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)繼承等方面的咨詢服務(wù)。（3）授權(quán)操作部。客戶可以事先與私人銀行約定投資等事項(xiàng)， 并給予書面授權(quán)，授權(quán)操作部在約定的條件下代客操作。（4）基金管理部。它是主要的產(chǎn)品提供部門，負(fù)責(zé)新的衍生產(chǎn)品的開發(fā)，已銷售基金的投資、管理，還負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)其他基金公司或其他銀行的投資產(chǎn)品。與這四個業(yè)務(wù)部門配套的，還有人力資源、行政、合規(guī)部等后臺支持部門。

3. 高效的內(nèi)部協(xié)作。 香港私人銀行建立了相互協(xié)作、整體聯(lián)動的現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動力，以信息的集成、計(jì)劃、反饋和控制為基礎(chǔ)，以內(nèi)部組織協(xié)調(diào)和整體聯(lián)動為保障，來實(shí)現(xiàn)市場占有率的提升和效益最大化。在這個業(yè)務(wù)發(fā)展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種中后臺支援。為保障這個業(yè)務(wù)發(fā)展體系的健康運(yùn)作， 各私人銀行還普遍實(shí)行了服務(wù)承諾制，即客戶部門為客戶提供服務(wù)承諾，中后臺部門為客戶部門提供服務(wù)承諾。凡因主觀原因造成有關(guān)部門對客戶部門服務(wù)不到位，最終影響本銀行對客戶服務(wù)不到位的，銀行行長（總經(jīng)理）將追究有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員的責(zé)任（降職、降薪直至解雇）。

（二）技術(shù)先進(jìn)、功能強(qiáng)大的系統(tǒng)支持是成功發(fā)展私人銀行的重要硬件

香港私人銀行發(fā)展均擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)支持。IT硬件條件主要包括：提供客戶數(shù)據(jù)大集中，提供銀行集團(tuán)內(nèi)私人銀行與其他單位的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)，提品服務(wù)供應(yīng)商之間的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)，提供財(cái)富管理策略系統(tǒng)與理財(cái)分析工具（客戶使用），提供高效的客戶關(guān)系系統(tǒng)（私人銀行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系統(tǒng)的功能（安全、穩(wěn)定、快速、高容量），提供稽核系統(tǒng)與分析支持系統(tǒng)（中后臺使用）。客戶使用的系統(tǒng)主要有網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬、移動銀行、網(wǎng)上報(bào)表、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)、網(wǎng)上貸款處理系統(tǒng)、業(yè)績分析報(bào)告等。如匯豐銀行提供客戶使用的系統(tǒng)“創(chuàng)富智囊”，提供個性化的理財(cái)規(guī)劃與分析，以客戶的人生目標(biāo)為藍(lán)本，分析客戶現(xiàn)有財(cái)富及資產(chǎn)狀況，繼而計(jì)算出距離目標(biāo)金額的差距，并籌劃一套最切合客戶實(shí)際的財(cái)富管理策略。其主要功能有： 先通過“目標(biāo)策劃”、“投資組合策劃”功能分析，再通過“產(chǎn)品搜尋”、“市場透視”及“投資表現(xiàn)”功能掌握市場動向，提早預(yù)見客戶的財(cái)富管理目標(biāo)。私人銀行家使用的系統(tǒng)主要有財(cái)富管理和理財(cái)工具、 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、客戶預(yù)警系統(tǒng)、多頭賬戶的整合（銀行、投資、貸款、交易、信托）、文件庫管理、客戶聲音識別系統(tǒng)等。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模塊主要包括通信管理（員工與客戶、合作伙伴的一切溝通、通信記錄等）、營銷自動化（按客戶行為、購買記錄做出對應(yīng)營銷策略、管理營銷活動）、銷售自動化（有效管理銷售管道，強(qiáng)化銷售能力，智能商機(jī)分配管理）等。

（三）專業(yè)高效、訓(xùn)練有素的營銷團(tuán)隊(duì)是成功發(fā)展私人銀行的重要基礎(chǔ)

1. 特殊的任職條件。一是學(xué)歷。要求大學(xué)畢業(yè)。若同時具備工商管理碩士（MBA）、特許財(cái)務(wù)分析師（CFA）、特許財(cái)務(wù)策劃師（CFP）、特許公共會計(jì)師（CPA）、國際注冊會計(jì)師（ACCA）或律師等專業(yè)更佳。二是年齡。一般要求在30歲以上。其中歐美私人銀行家大都在40歲以上。三是資歷經(jīng)驗(yàn)。一般要求10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，如資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理等。四是個人背景。本身最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)， 這樣的背景可以更好地了解富人客戶，更有效地與他們溝通。

2. 特別的招聘途徑。 由于私人銀行對人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途徑的。主要有集團(tuán)內(nèi)部招聘、獵頭公司物色、同業(yè)挖掘、員工推薦及其他招聘渠道（如律師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、投資專家）等。

3. 特強(qiáng)的職業(yè)培訓(xùn)。每名新入職的私人銀行家最短要接受為期34天的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、財(cái)富管理技巧及一系列考試。在崗后還有一系列的培訓(xùn)。近年來， 瑞銀的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)每年以20%的速度增加。2005年該行從3000名應(yīng)征中選拔33人， 接受為期18個月的全職培訓(xùn)，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士實(shí)習(xí)。每位新進(jìn)私人銀行家的培訓(xùn)成本高達(dá)200萬港元。私人銀行家還特別注重自我學(xué)習(xí)與自我修煉，包括學(xué)習(xí)打高爾夫球、跳拉丁舞、品紅酒等社交技能。這些技能的確對營銷工作有幫助。要拓展高等級的客戶， 最重要的就是要出沒于他們活動的場所，通過種種社交活動融入他們的圈子，與他們建立更緊密關(guān)系。

（四）與時俱進(jìn)、適應(yīng)客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新是成功發(fā)展私人銀行的重要武器

香港私人銀行僅基金產(chǎn)品就多達(dá)2000多種， 理財(cái)產(chǎn)品多達(dá)400多種。 私人銀行的產(chǎn)品服務(wù)體系有以下幾個特點(diǎn)：一是市場化，順應(yīng)市場變化與客戶需求，不斷推出多元化投資產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶在任何市場情況下均能掌握財(cái)富增值的機(jī)會；二是適時化，緊抓市場機(jī)會，不斷適時創(chuàng)新產(chǎn)品；三是多元化，不僅包括了所有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，如存款、信貸、結(jié)算、股票、債券等，還包括如投資共同基金、私募基金、衍生金融產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性金融產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)基金、杠桿收購、夾層收購、危機(jī)債務(wù)等新產(chǎn)品；四是國際化，大都是離岸金融產(chǎn)品；五是個性化，為客戶量身訂做投資產(chǎn)品；六是開放化，產(chǎn)品體系與架構(gòu)均是開放式的；七是鏈條化，形成了銀行與客戶共創(chuàng)價值的產(chǎn)品鏈條；八是渠道廣，直接渠道（網(wǎng)點(diǎn)）與間接渠道（電子銀行）均可購買。

（五）新穎高超、富有特色的營銷策略是成功發(fā)展私人銀行的重要手段

香港私人銀行家在長期激烈的市場競爭中積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。其主要營銷策略有：（1）客戶分層營銷策略。按財(cái)富金額分類， 資產(chǎn)100萬美元以上的為一般富裕人士；資產(chǎn)3000萬美元以上的為超富裕人士或富豪；按客戶對理財(cái)?shù)膮⑴c度分類，可分為全權(quán)委托者、參與者、挑選者、自主者；按職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、企業(yè)業(yè)主、專業(yè)人士與科技人才。還可按財(cái)富來源、生活形態(tài)、顧客價值、地域分布、理財(cái)復(fù)雜度分類。（2）交叉銷售策略。如對客戶銷售按揭貸款時，可同時銷售貸記卡（按揭貸款客戶終身免年費(fèi)）、裝修貸款、車位貸款、業(yè)主備用信貸（月薪的3～5倍） 等其他信貸產(chǎn)品，并同時銷售保險(xiǎn)、網(wǎng)銀、基金、信托等其他金融產(chǎn)品服務(wù)。（3）獎勵營銷策略。如花旗銀行在2008年4月向新開戶者提供的獎勵有：存入資金達(dá)100萬美元，即可獲贈一定額度的美元現(xiàn)金券；展示其他銀行正本月結(jié)清單達(dá)100萬美元及完成理財(cái)分析，可獲贈一定額度的美元現(xiàn)金券。（4）方案營銷策略。（5）個性化營銷策略。（6）服務(wù)營銷策略。（7）品牌營銷策略。

瑞銀（UBS）為新客戶提供的營銷服務(wù)方案就是靈活運(yùn)用多種營銷策略的典范， 新客戶在聽到私人銀行家的介紹后，大都會有心動的感覺。 這個服務(wù)方案一般包括四個部分。（1）您與財(cái)富管理的價值。集中于客戶的需求，財(cái)富管理以您為本，您的需要，您的目標(biāo)，您的期望，您的顧慮。并提出包括為家族提供策略性架構(gòu)方案、財(cái)富工程、資產(chǎn)財(cái)務(wù)方案、債務(wù)管理、特殊建議服務(wù)等一攬子財(cái)務(wù)方案。（2）獨(dú)一無二的咨詢模式—瑞銀客戶服務(wù)體驗(yàn)。了解：聆聽您的訴說，了解您的需要和目標(biāo)。建議：分析您的背景和風(fēng)險(xiǎn)承受能力， 提供符合您個別需要的融資建議與投資機(jī)會。同意與執(zhí)行：幫助您從大量投資選擇中挑選合適的產(chǎn)品， 借助銀行整體資源落實(shí)最適當(dāng)、最有效的財(cái)務(wù)方案。檢討：定時監(jiān)測您的資產(chǎn)配置，隨時向您報(bào)告投資進(jìn)展，定期檢討您的投資情況，并建議及時進(jìn)行調(diào)整。（3）您的理想伙伴—瑞銀集團(tuán)。為您而設(shè)的一站式綜合服務(wù)平臺；服務(wù)機(jī)構(gòu)遍布全球，方便您隨時聯(lián)系（500個位于美國的財(cái)富管理辦公室，109個營業(yè)地點(diǎn)在瑞士，84個財(cái)富管理辦公室遍及全世界，27個瑞銀代表辦公室）； 一家具備良好表現(xiàn)的全球財(cái)富管理人，為您竭誠服務(wù)（最佳全球私人銀行）；擁有強(qiáng)大資本與財(cái)政實(shí)力，令您安枕無憂。（4）總結(jié)。瑞銀與您協(xié)作關(guān)系由此而起。

（六）清晰規(guī)范、質(zhì)量卓越的服務(wù)工作是成功發(fā)展私人銀行的重要條件

據(jù)波士頓咨詢公司調(diào)查，客戶在考慮選擇私人銀行考慮因素時，把服務(wù)質(zhì)量列在首位，其次分別為私人關(guān)系、現(xiàn)有客戶推薦、印象、投資運(yùn)作、產(chǎn)品范圍、安全、第三者介紹、靈活性、網(wǎng)絡(luò)分布與地點(diǎn)便利。因此，香港私人銀行非常重視服務(wù)工作。如在服務(wù)流程方面就做了嚴(yán)格的規(guī)范：尋找目標(biāo)客戶，包括營銷與推動、內(nèi)部推薦（公司銀行、零售銀行、投資銀行部門）、已有客戶挖潛、中介等渠道；收集客戶資料；客戶現(xiàn)狀分析；風(fēng)險(xiǎn)分析；資產(chǎn)管理目標(biāo)分析；客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估；財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；提出與完善投資組合方案；實(shí)施投資計(jì)劃，定期檢討與績效評估；客戶維護(hù)。在售后服務(wù)方面，私人銀行則從以下幾個方面高質(zhì)量跟進(jìn)：按業(yè)務(wù)性質(zhì)及客戶分層分設(shè)服務(wù)熱線；網(wǎng)上實(shí)時查詢市場信息、投資組合的現(xiàn)值；每日市場簡報(bào)；每周市場分析與投資專題報(bào)告；定期發(fā)送專家分析與投資建議報(bào)告；定期舉辦投資研討會；定期投資組合評估與檢討；私人銀行家經(jīng)常按擬定的聯(lián)系方式與客戶溝通； 由獨(dú)立單位專門負(fù)責(zé)處理客戶的投訴事故， 并及時反饋客戶。對客戶的投資還由客戶設(shè)定止損點(diǎn)，由銀行的財(cái)富管理系統(tǒng)自動監(jiān)控，定期提示，由客戶在止損點(diǎn)時做出決策選擇，每半年復(fù)檢一次。

（七）效率優(yōu)先、績效掛鉤的薪酬制度是成功發(fā)展私人銀行的重要動力

香港私人銀行家的平均年薪數(shù)十萬美元。優(yōu)秀的私人銀行家年收入能超過100萬美元， 其中三分之二來自傭金、股票期權(quán)、花紅。花旗銀行在2004年每個私人銀行家按營業(yè)收入6%提取薪金，人均年薪達(dá)到23.28萬美元（不包括花紅）。但他們的薪酬均是與業(yè)績掛鉤考核的， 真正體現(xiàn)多勞多得，工作壓力之大難以想象。私人銀行家的考核指標(biāo)主要有年度收入，包括利息收入（給管理客戶發(fā)放貸款的利息）與非利息收入（包括顧問咨詢服務(wù)費(fèi)、資產(chǎn)管理費(fèi)、客戶購買投資類產(chǎn)品所付的傭金及超過客戶預(yù)期收益的分成所得）， 新增客戶的數(shù)量，要求每年新增10%～20%的客戶。私人銀行的薪酬架構(gòu)大體分為三種：一種是按凈收益提成（程序化計(jì)算公式）。這屬于激進(jìn)型的薪酬制度，鼓勵做大交易，多勞多得。如高盛、美林、摩根大通等銀行采用。另一種是底薪+額外獎賞性花紅。這屬于保守型的薪酬制度。除了鼓勵做交易外，還要求在客戶拓展、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面做好工作。如瑞銀、瑞信集團(tuán)、香港上海匯豐銀行等。 還有一種是底薪+花紅（程序化計(jì)算公式）。這屬于中間型的薪酬制度。底薪依職級而定，花紅依凈收益計(jì)算，如花旗、瑞士EFG私人銀行、蘇格蘭皇家銀行等。

（八）科學(xué)制衡的風(fēng)險(xiǎn)管理是成功發(fā)展私人銀行的重要保證

私人銀行的風(fēng)險(xiǎn)種類及控制措施主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1. 因?yàn)橄村X等資金來源不合法而產(chǎn)生的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)損失。這類風(fēng)險(xiǎn)最受監(jiān)管部門關(guān)注。這是因?yàn)樗饺算y行家均是客戶利益的維護(hù)者，客戶多重開戶，資金的快速大額流動，加之嚴(yán)格保密的文化，都容易為洗錢提供條件。因此，香港的私人銀行均制定了嚴(yán)格審查客戶資金來源的辦法，對新開戶客戶審查非常嚴(yán)格。如瑞銀對新開戶客戶的審查時間不少于一個星期。原則上不接受行政官員的開戶。

2. 私人銀行的能力風(fēng)險(xiǎn)。 因?yàn)樗饺算y行的業(yè)務(wù)能力導(dǎo)致客戶的投資虧本，或者金融衍生品價格大幅波動也會帶來風(fēng)險(xiǎn)。為此，許多私人銀行配備首席分析經(jīng)濟(jì)師專門研究金融市場和金融產(chǎn)品，為私人銀行家的投資決策提供有力的支持。私人銀行的法規(guī)部門還對私人銀行家與客戶的投資咨詢流程進(jìn)行規(guī)范，并通過法律文件的形式對銀行與客戶雙方的權(quán)利、 責(zé)任約定清楚。

3. 私人銀行家的道德風(fēng)險(xiǎn)。香港私人銀行曾發(fā)生私人銀行家利用職務(wù)之便盜取客戶存款的案件。為此，他們十分注重對私人銀行家職業(yè)操守的教育，并在賬戶管理、資金交易等方面采取了機(jī)器加人員的風(fēng)險(xiǎn)雙控措施，不充許私人銀行家直接為客戶辦理交易手續(xù)。還有在市場風(fēng)險(xiǎn)、 操作風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等方面，香港私人銀行也進(jìn)行了嚴(yán)格的控制。

四、 內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境分析與對策建議

（一）內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的條件已基本成熟

總體來看，目前內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的條件已經(jīng)成熟。

1. 內(nèi)地居民已經(jīng)擁有比較豐富的金融財(cái)富資源。持續(xù)30年的改革開放與經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定高速發(fā)展，為中國金融的理財(cái)業(yè)提供了巨大的市場。2006年，中國人均GDP首次突破2000美元，達(dá)到人均2042美元。根據(jù)世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，人均GDP達(dá)到1000美元就會帶來居民消費(fèi)的重大升級， 就會出現(xiàn)購車、購房的熱潮；而當(dāng)人均GDP超過2000美元，這種消費(fèi)升級就會大幅度提高。富裕起來的中國人正在形成一支龐大的消費(fèi)大軍與理財(cái)人群。目前，中國居民的儲蓄、保險(xiǎn)、證券、債券、黃金等個人金融資產(chǎn)已超過50萬億人民幣。中國金融業(yè)貴賓理財(cái)、財(cái)富管理及私人銀行的春天已經(jīng)到來。

2. 內(nèi)地私人銀行已經(jīng)擁有較大的富人客戶群體。據(jù)美林-凱捷《2007年全球財(cái)富報(bào)告》，2007年中國擁有超過100萬美元可支配資產(chǎn)的富裕人士已經(jīng)達(dá)到41.5萬人，為全球第五多富裕人士的國家，且每年以10%～20%的速度在增加。

3. 內(nèi)地已經(jīng)有多家中外資銀行開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，為內(nèi)地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)積累了經(jīng)驗(yàn)。目前，在國內(nèi)推出私人銀行的中外資銀行已達(dá)15家，其中，中資銀行有中國銀行、中信銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行、民生銀行、建設(shè)銀行、光大銀行等8家；外資銀行有花旗銀行、法巴銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行、東亞銀行、瑞士銀行等7家。

（二）內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)面臨的困難

內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)也面臨著許多困難。

1. 從外部環(huán)境來觀察，國內(nèi)與國外開辦私人銀行不在同一起跑線上。最大的區(qū)別是國內(nèi)商業(yè)銀行還不能進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營與離岸金融，資產(chǎn)難以在銀行、保險(xiǎn)、證券、信托之間相互組合，更難以在全球進(jìn)行自由配置，而混業(yè)經(jīng)營與離岸金融這兩項(xiàng)恰恰是開展管家式金融服務(wù)的前提。同時，國內(nèi)客戶的金融消費(fèi)文化還屬于保守型的， 怕露富的心態(tài)嚴(yán)重存在，不愿意讓別人知道自己的財(cái)富，特別是一部分對財(cái)富積累富有原罪感的富裕人士更不愿意將自己的財(cái)富交給一家銀行去打理，客戶隱私保護(hù)難度較大。此外，最短缺的還是高端金融人才與私人銀行相關(guān)的法律法規(guī)。

2. 從內(nèi)部條件來分析，內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)也還存在許多先天不足，差距較大：一是差在客戶基礎(chǔ)上，客戶結(jié)構(gòu)散、小、差，符合私人銀行門檻的高端客戶非常少； 二是差在營銷體制與營銷隊(duì)伍上，理財(cái)機(jī)構(gòu)少、理財(cái)人員少且專業(yè)化程度不高；三是差在金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新上，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品少特別是在市場上叫得響、對高端客戶吸引力強(qiáng)的品牌理財(cái)產(chǎn)品更少；四是差在營銷機(jī)制上，香港私人銀行全部實(shí)行以業(yè)績論英雄、憑貢獻(xiàn)得薪酬、按表現(xiàn)定去留的經(jīng)營機(jī)制， 許多私人銀行家的收入高于銀行高管人員，更數(shù)倍、數(shù)十倍于一般員工，而內(nèi)地商業(yè)銀行對理財(cái)業(yè)務(wù)的考核與獎懲的力度不大、與其他崗位的薪酬差距也沒有真正拉開， 客戶經(jīng)理的營銷積極性還不高。五是差在IT支持上，內(nèi)地商業(yè)銀行IT系統(tǒng)繁雜、功能單一、效率低下，與市場、客戶、同業(yè)差距明顯。

（三）內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議

1. 從戰(zhàn)略角度來推出私人銀行業(yè)務(wù)。內(nèi)地商業(yè)銀行一定并且要快速開辦私人銀行業(yè)務(wù)。這既是內(nèi)地商業(yè)銀行與國際金融接軌的戰(zhàn)略需求，也是參與國內(nèi)私人銀行競爭的戰(zhàn)略需求，還是為內(nèi)地商業(yè)銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供示范、導(dǎo)向效應(yīng)的戰(zhàn)略需要。

2. 從總行層面來推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)一定要由總行層面發(fā)起組建與管理，不能由分支行發(fā)起。主要基于以下因素考慮：一是總行人財(cái)物資源豐富，可在全國范圍內(nèi)進(jìn)行資源整合，發(fā)揮一級法人的優(yōu)勢；二是可最大限度地在全國銀行系統(tǒng)客戶中挑選私人銀行客戶； 三是制度創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、產(chǎn)品服務(wù)來得快；四是IT支持強(qiáng)大；五是對國內(nèi)外客戶均有品牌吸引力；六是符合國際慣例。