銷售問題和解決方案

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銷售問題和解決方案范文第1篇

完整的客戶體驗是集成了從研發、生產、銷售、交付到維修保養整個價值鏈的各個環節。任何一個環節的缺失或降低都會影響整個客戶體驗。因此，“脫穎而出”的客戶體驗需要通盤考慮價值鏈的各個環節。基于對價值鏈各環節客戶體驗的研究，埃森哲重新提出了創造極致客戶體驗的關鍵點。

1. 研發――由終而始

極致客戶體驗的源頭在于產品與服務設計。如某監控設備制造商在設計監控探頭時考慮到后期安裝便捷性，使用了磁性螺絲，客戶往天花板上安裝探頭時，螺絲不再因重力因素頻繁滑落，安裝人員也無需頻繁上下梯子撿螺絲。

創造極致客戶體驗的關鍵點：傾聽客戶聲音，在研發階段就讓客戶參與進來，不單純考慮產品功能，深刻理解客戶在安裝、使用等各個環節可能遇到的痛點；利用數字技術快速原型開發，快速獲取客戶反饋，充分利用客戶的經驗和數據。

2. 生產――無縫溝通

產品設計是對客戶體驗的承諾，而產品生產則是實現這個承諾的手段。生產本身是一個非常復雜的過程，其中任何一個環節出現差錯都會導致客戶體驗受到嚴重影響，無論這種體驗是體現在產品質量、交貨周期還是其他方面。如某汽車零部件供應商未能完全清除生產過程中附著在零件上的沙粒，導致使用該批零件的發動機失效，給客戶和自身帶來巨大的經濟和品牌損失。

創造極致客戶體驗的關鍵點：保持與客戶的緊密溝通，及時發現與解決問題；廣泛應用物聯網等數字技術，提前發現和排除生產過程中可能出現的問題并持續優化。

3. 銷售――伙伴互動

數字化帶來的信息開放讓B2B客戶越來越重視信息收集和及時溝通。B2B銷售方式由傳統的“強勢推銷、迅速簽單”向建立長期伙伴關系發展。銷售環節的極致客戶體驗需要緊跟行業最新趨勢，向客戶提供解決方案。如某跨國汽車零部件供應商利用自身市場研究能力，與某國內整車廠合作研究微型車細分市場發動機動力需求與趨勢，并推薦合適的動力方案。

創造極致客戶體驗的關鍵點：充分與客戶互動，了解客戶需求和期望，設計針對性的全套解決方案；提供多種選擇，講解差異和利弊，充分賦予客戶自。

4. 交付――更進一步

除了產品本身，與產品相關的服務和解決方案也是傳遞極致客戶體驗的利器。充分理解客戶訂購產品背后的需求和潛在需求，往往是創建極致客戶體驗的突破口。如某跨國商用車公司在向客戶銷售卡車的同時，向客戶提供駕駛員培訓服務，旨在培養駕駛員良好的駕駛習慣，幫助客戶節省燃油成本。

創造極致客戶體驗的關鍵點：理解客戶需要產品背后的需求和潛在需求，提品以外的增值服務和解決方案；運用數字技術，更快、更好地設計和部署增值服務和解決方案。

5. 維修保養――防患未然

極致客戶體驗可能因為一次設備故障讓之前的所有努力白費。及時響應客戶需求，提供迅速有效的解決方案是保證極致體驗的不二法門。大數據分析的應用使得預防性維護的有效性大大提升，防患未然，杜絕影響客戶體驗的故障出現。如某飛機發動機制造商利用大數據分析，通過預防性維護有效降低飛機發動機故障發生概率。

創造極致客戶體驗的關鍵點：及時響應客戶需求，分析設備數據，迅速定位故障并找到最優恢復策略，幫助客戶迅速解決問題；利用數字分析，進行預防性維護保養，降低故障發生概率。

6. 人性化因子――大道至簡

銷售問題和解決方案范文第2篇

關鍵詞：問題認知 解決方案 顧客滿意

進入信息化之后，高新技術產品的銷售出現了新的挑戰，呈現出所需要銷售的產品或服務往往難以描述、技術含量高、無形性較多、產品更新快、有使用風險、銷售周期長、參與采購決策的成員多、價格不再是客戶下訂單的主要因素等特點，傳統的簡單地銷售產品或服務往往難以奏效。為了適應動態變化環境的新競爭，解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，企業需要為顧客提供系統性的解決方案，從而更好的為顧客創造價值。

解決方案式營銷最早由IBM提出并進行營銷實踐，隨后不少公司也紛紛開始探索運用解決方案式營銷，都取得顯著效果，并成為當今企業營銷工作的基本綱領。企業競爭的焦點也從以往單純的產品和服務競爭向提供解決方案競爭轉變。戴爾公司以自己性能優異的全線產品與按需定制的各類解決方案積極參與了國內多家省級電力企業的大規模信息系統建設。從服務器、存儲設施、交換設備、光纖存儲等企業級系統解決方案，到多種款式的筆記本、臺式機和工作站等客戶端產品，戴爾的全線產品已經在發電、輸電、配電、電力營銷等四大核心領域得到了廣泛的，承擔了諸如辦公自動化系統、管理信息系統、ERP系統、營銷系統、財務系統、調度系統、農電系統、資產管理系統、客服系統、安全系統、輸配自動化系統、能量管理系統等多類電力主流系統的建設重任。

解決方案式營銷要求企業針對顧客的問題感知，幫助客戶正確地識別需求，為顧客解決問題，最終實現顧客滿意。在解決方案中，客戶的需求是第一位的，怎么識別問題、幫助客戶認識并解決問題、壓制用戶的某些問題認知成了營銷成功的關鍵。

霍金斯在《消費者行為學》中對問題認知的定義是：問題認知是消費者的理想狀態與實際狀態之間的差距達到一定程度，并足以激發消費決策過程的結果。但是對于以提供解決方案為目的的企業而言，對問題認知的理解不再局限于顧客消費之前對需求的問題認知，它還包括在購買和使用解決方案的過程中顧客滿意的問題認知，以及對企業自身進行解決方案式營銷的過程中的問題認知。

一、基于顧客需求的問題認知與解決方案的關系

需求問題認知是顧客決策過程的第一階段，導致問題認知的是顧客所感知到的實際狀況而非客觀的實際狀況。當顧客的理想狀態與他們所察覺到的實際狀態有差別時，問題認知便產生。顧客面對某一特定問題的所愿意采取的具體行動取決于兩個因素：①理想狀態與實際狀態之間差距的大小；②問題的相對重要性。

對于企業而言，為了說服顧客能夠購買自己解決方案，不僅要使顧客意識到問題的存在和問題的重要性，而且還要使他們相信企業所提供解決方案能夠切實解決問題。因此，實現解決方案式營銷首先要關注問題認知的四個方面：①弄清顧客面臨的問題是什么；②問題的應對，即如何運用解決方案來解決這些問題；③幫助顧客認識問題，激發顧客的問題認知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問題認知。

識別顧客的問題是解決方案式營銷的第一步，識別問題包括三個方面：①顧客心中的理想狀態；②顧客所能感知到的實際狀態；③理想狀態與實際狀態之間的差距對于顧客的重要性程度。一旦某個顧客問題被識別，企業就要立即制定營銷組合方案來解決這些問題。每個企業都必須了解它能夠解決消費者哪些問題，哪些消費者有些類似問題，以及這些問題發生的條件。

在解決方案式營銷中，對企業來說非常重要的一點就是：要在問題發生之前就主動去激發消費者對問題的認知，主動幫助消費者能夠在潛在問題暴露之前就意識到這些問題并解決問題。企業可以通過改變消費者對理想狀態或現實狀態的認識來二者間的差距的大小；或者影響消費者對現有差距重要性的認識來達成營銷目的。

二、基于顧客滿意的問題認知與解決方案的關系

顧客滿意是指顧客通過對產品和服務的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態。顧客滿意對企業來講至關重要，良好的服務、最大限度地使顧客滿意已經成為企業在激烈競爭中獨占市場、贏得優勢的制勝法寶。只有讓顧客滿意，才能贏得顧客忠誠，顧客才可能持續購買，成為忠誠顧客，企業才能持續贏利。所以，顧客滿意是企業戰勝競爭對手的最好手段，是企業取得長期成功的必要條件。

購買者對購買的滿意程度同樣取決于最初的期望水平和實際感知水平，是基于購買者在購買與使用產品和服務的過程中對問題的認知。購買者對一項購買的整體滿意既包括購買過程的滿意，如決策信息可獲性和實際的購買體驗，也可包括對所購服務、產品本身的滿意。對于以解決方案為中心的營銷人員來說，必須要考慮三個過程：①顧客購買解決方案和產品的過程；②為顧客提供解決方案的過程；③顧客通過實施解決方案解決問題的過程。在充分掌握這三個過程中顧客所期望的理想狀態與顧客所能夠覺察到的現實狀態之間的差距大小和重要性程度是實現顧客滿意的關鍵。

創造滿意的顧客對解決方案和產品績效和促銷訴求的確定均具有重要的意義，“不滿意”是由期望水平和實際感知的差別所決定，夸大和不實際的宣傳應當盡量避免，因為這樣做會促進消費者期望水平的上升，最終導致不滿。對營銷人員來說必須在對宣傳和對產品品質的現實評價之間找到平衡點。創造滿意顧客是必須的，企業還應創造忠誠顧客或品牌忠誠性顧客為目標。創造忠誠顧客，要求企業提供的解決方案能滿足或超出其預期，甚至必須使顧客相信，企業是在公正的對待他們并且在一定程度上關心他們的長遠福利。

三、基于自身的認知與執行解決方案的關系

在發現目標用戶需求的問題、激發用戶對問題的認知之后，擺在企業面前最關鍵的問題就是通過如何提供基于目標用戶的需求的解決方案，實現顧客滿意，創造忠誠顧客。企業在提供解決方案的過程中，必然會遇到各種各樣的問題。只有通過自己的能力努力解決這些內在問題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿意。這些問題包括：目標用戶需求的問題是什么？我們應該幫助目標用戶認知什么問題？我們實際上能夠幫助他們認知什么問題？目標用戶需要我們提供怎樣的解決方案？實際上能夠給用戶提供什么樣的解決方案？用戶對解決方案產生什么樣的效果會感到滿意？實際上我們能不能達到這樣的滿意水平？這些問題都源于理想狀態與自身的實際情況的差距，企業必須具備發現差距、原因、解決問題的能力。只有在執行過程中將大大小小、各種各樣的問題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶提供能切實解決問題的方案，為顧客創造更大的價值。

這些需要解決的內在的問題可能涉及到產品開發與改進、分銷渠道的變更、價格或廣告創意的改變等多個方面。為了有效率、有效果的解決這些問題，需要通過高度貼近于市場的高效率的組織機制，實現各職能部門和各管理團隊之間的完美協調，利用組織在經營過程中通過所積累起來的知識、技術、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶。

在通過向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價值的過程中積累更多有價值的顧客消費知識和解決問題的知識，提煉出更多的更有效地認知并解決目標用戶需求問題的技術和技能，從而進一步加強和提高企業提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準確、更動態性地感知到顧客新的需求問題，積極主動地為顧客激發新的問題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價值的良性循環。這種良性循環的本質在于通過向顧客傳遞卓越的價值，將顧客命運和企業自身的命運緊密聯系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關系，降低顧客的價格敏感度，從而形成穩定、連續、忠誠的顧客群。

四、基于問題認知培育企業核心能力

感知到目標用戶和競爭對手沒有覺察到的問題，激發用戶對問題的認知，為用戶提供高質量的解決方案，給顧客帶來高于期望水平的效果，并使競爭對手難以模仿是贏得競爭優勢的關鍵。世界上最卓越的公司就能夠將自己長期生存和過程中形成的“基于客戶價值的追求和以人為本的人性化價值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎層面上，不斷的通過學習、創造，積累知識、提高技術和技能，使各種問題得到解決，確保顧客最終價值的實現，從而培育出自己獨有而競爭對手所無法模仿的核心能力。基于這樣的核心能力使自己能夠在市場上一次又一次的為不同的顧客提供最有價值的解決方案，在通過提供的由各種高價值的解決方案過程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競爭力。

企業所提供的解決方案的績效水平是企業積累的知識、技術、技能的直接體現，而問題的認知與解決能力是解決方案的基礎。因此，作為一個公司要想實現從優秀到卓越的跨越，必須不斷的通過提供解決方案的過程來提高問題認知與解決能力，在問題的認知與解決中積累企業的知識、提煉企業的技術和技能，并進一步提高企業對知識、技術、技能的組織學習與創造能力，從而培育企業的核心能力。培育企業的以組織學習、創造為基礎的核心能力，又反過來進一步促進企業積累知識，提高認知問題、解決問題的能力，使企業能為顧客提供更有價值的解決方案。最終形成問題認知、解決方案、知識積累與核心能力相互促進的良性循環。

[1] 霍金斯等．消費者行為學[M]．北京:機械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.營銷管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白長虹等．基于顧客感知價值的服務企業品牌管理[J]．外國與管理，2002，(2)．

銷售問題和解決方案范文第3篇

【關鍵詞】轉型 工業自動化 企業經營模式 探討

在當今社會主義市場經濟格局不斷變化與調整的過程中，關于市場競爭的傳統觀念已經發生了質的改變。工業自動化企業的經營模式已從自我封閉式完成生產制造，逐漸轉變為客戶的需求才作為生產的目標。自動化企業如何在這樣的環境中脫穎而出，創新發展，迫切需要企業在經營模式和銷售策略上進行突破性的變革。努力調整企業運行模式，將企業從生產計劃型，過渡到市場營銷型，再轉變為市場經營型。

在工業自動化企業經營模式改變的同時，企業的銷售模式也在調整。之前，計劃型工業企業的銷售方式是企業生產什么產品，就提供這些產品讓客戶選擇。產品滿足客戶要求就努力使客戶選擇自己的產品，若不能滿足客戶要求，只好眼看著客戶流失。生產型工業企業從不關注自己的產品在市場上是否有競爭力，生產的過程與市場的需求是分離的。而現代經營型工業自動化企業中，在提供給客戶基本產品類型的同時，銷售工程師們希望了解客戶最終需要什么產品，什么樣的產品能夠滿足客戶要求？企業按照客戶的要求對產品進行性能上的改進和技術上的創新，將客戶的需要和解決需要的方案送到客戶手中。同時，企業通過現代化的傳播方式，比如:網絡、媒體、手機、展銷會等各種方式進行市場推廣，讓企業能夠在客戶需求變化之前就預知變化的方向，逐漸形成一種以客戶需要為中心的價值創造體系。

現代工業自動化企業的營銷模式之一：給客戶提供解決方案。在信息化、網絡化社會已經到來的現代社會，科學技術日益發達，生產手段極其先進，不同企業生產的同類或近似產品，其設計、制造、質量、技術水平等不相上下，產品的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。客戶在選擇產品時不再只依據商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面。這就要求與客戶直接接觸的銷售工程師具備較強的專業技術知識和應變能力，不但對本企業產品的工作原理和性能指標充分了解，還需要了解同行業競爭對手產品的性能指標和價格定位。現在的客戶在選擇工業檢測和控制儀器時，不再是提供簡單的型號和要求，而是直接提出將要實現的工藝流程或需要完成的各項檢測數據，希望銷售工程師給出一個最終滿足要求的解決方案，在此基礎上再提出配套產品的型號和性能方案。客戶比對解決方案后，選擇采用何種產品和工藝要求，客戶也會在選用配套產品時，進行不同品牌產品性能和價格比較。市場的轉變和客戶的需求，把企業之間低層次競爭引向更高層次的競爭領域。企業不僅通過加強質量保證體系，改善售前、售中、售后服務的方式，努力提高企業的服務水準。更重要的是，各個企業根據自己的實際情況，因時制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務于客戶。這就要求工業企業的銷售工程師不僅有高的專業知識，而且要全面的了解市場產品性價比，通過差異化服務來創造可持續的競爭力，在給予客戶幫助的同時贏得客戶的信任，從而贏得客戶的訂單。

現代自動化企業營銷模式之二：銷售決定生產方向。銷售工程師在銷售的過程中也密切關注客戶的需要，關注自己的產品在市場上的競爭力。將客戶所需的產品信息（要求）反饋到企業的相關部門。企業通過銷售工程師獲取的市場信息，進行有效的分析和改進，及時做出業務調整盡快淘汰過時產品，保留并發展在市場上占優勢的產品和業務。以市場的需求來確定生產的方向。企業要通過不斷循序漸進的改進提高產品的性能和質量，滿足不同用戶的要求。通過不斷的改進，以保證生產的產品在市場上具有較強的競爭力。以某儀表制造公司的銷售為例，銷售部接到客戶的咨詢，客戶提出需要監測4米高儲存罐內的液體溫度和高度，同時要檢測進出罐體的管道內液體壓力，當壓力過大時能輸出報警信號和動作，希望公司銷售部門能制訂一個可行性方案，以及實施該方案所需檢測和控制的儀表，并給出合理的預算方案。銷售工程師一般會給出三套簡單方案：第一，只需現場顯示。第二，只是將各種檢測信號輸入控制室。第三，既現場顯示，同時將信號傳入控制室，并做出三套方案的合理預算。然后銷售工程師會進一步與客戶溝通，根據客戶提出的具體要求再進行分部調整，如果現有的產品不能滿足客戶需求，會將遇到的問題與技術和生產準備部門聯系解決方案，特為此客戶制訂滿足要求的產品，最終確定實際執行方案。這樣合乎客戶需要的產品和價格方案被最終確定下來。客戶得到了滿意的服務，我們也得到了滿意的客戶。

綜上所述，現今的銷售方式不再是簡單的產品推銷，而是向客戶推薦滿意的解決方案，就是在給客戶滿意的服務同時銷售滿足要求的合格產品。現代的銷售工程師也要學會站在客戶的角度上分析和解決問題，不但要全面了解產品的性能和價格，同時具備為客戶制訂解決問題的能力。現代工業自動化企業運營中，只有產品的不斷創新才是企業持續發展的根本，這也要求企業的銷售工程師始終保持對市場的敏感度。只有最先運用創新的商業思維，最先領悟先進的營銷模式，最先應用先進的科學技術，企業才會在激烈競爭的市場中立于不敗地位，成為同行業中的佼佼者。

參考文獻：

[1]陳春花：超越竟爭[M].機械工業出版社，2007年8月版

[2]蘇秦主編：質量管理與可靠性[M].機械工業出版社，2006年7月版

銷售問題和解決方案范文第4篇

“這是Polycom首次舉行跨越地區的新聞會，目的就是闡釋Polycom將在全球范圍內推行的全新市場理念――‘視訊無隙 溝通無界’。”Polycom大中華區總經理李鋼說，在當今世界，人類溝通最大的障礙是距離，它極大地影響了企業業務的發展。而“視訊無隙溝通無界”意味著毫無障礙和距離阻隔的協作，通過不同部門間的協作應用，幫助企業中的每一個人通過使用Polycom的視頻、音頻以及內容共享解決方案實現暢通無阻的協作溝通，從而拓展和加速Polycom業務進程。

在會現場，Polycom集中展示了多款全新解決方案，包括CloudAXIS云跨界平臺，Polycom移動視頻最新應用及Group系列等。其中，CloudAXIS云平臺可實現企業間或企業與個人的實時協作，為公有云和私有云的部署提供高質量、兼容性強且具備高可靠性和安全性的接入方式，使企業（B2B）或個人（B2C）用戶均可實現企業級視頻協作；實時移動解決方案支持所有設備、操作系統、協議和網絡，隨著4G時代的來臨以及越來越多的員工在工作中使用移動設備，醫療、教育、政府、制造和金融等行業用戶或個人，都可以方便地使用視頻相互連接；而Group系列獨特的智能飛屏（SmartPairing）技術還可以讓用戶通過自己的平板電腦來啟動和管理視頻通話，其易用性為視頻協作確立了新的業界標準。

不僅如此，針對帶寬問題，Polycom在視頻的軟件上都做了很多技術優化。“在業內我們現在的帶寬是通常的其他廠商帶寬的一半。另外，網絡的質量也非常關鍵，Polycom在丟包處理措施當中有獨特的技術，當丟包率達到70%～80%時，音頻還可以很清晰地傳遞過去。” Polycom大中華區技術總監余寶生說。

銷售問題和解決方案范文第5篇

今年,在新任首席執行官Michael Borman的領導下,這家以產品為導向的企業逐漸開始向軟件和服務蛻變。面對全球金融危機,Avocent公司希望在預算緊縮、資源減少情況下,幫助企業提升工作效率,以繼續確保企業能獲更好的投資回報。在近期召開的Avocent第六屆亞太區合作伙伴大會上,Avocent倡導通過優化IT開支,幫助企業用戶來獲得更高的生產效率。

從提供基礎產品方案到做企業的人員、流程和技術服務顧問,Avocent仍然在逐漸蛻變中,它未來還能為用戶帶來哪些驚喜?

從產品到方案

從KVM交換機到集中管理,從產品到方案,Avocent一直在不斷蛻變。上任不到一年的首席執行官Michael Borman為Avocent帶來了怎樣的變化?

劉保華:此次合作伙伴大會的口號是“Yes, We can”。這句話是美國奧巴馬總統競選勝利后的一句話,在中國也很有名。而他在競選時候的口號是“Change,we can believe in”。你認為你在擔任CEO這段時間里,為Avocent帶來的主要改變是什么?

Michael Borman:我加入Avocent已經數月。我在IBM有30年的工作經驗,目前我正在盡力將這些經驗用于Avocent。當然,Avocent的變化不僅來自于我個人,主要是來自整個團隊(在我們團隊的努力下)。Avocent最主要、最大的變化是,Avocent這樣一個純粹的以產品為導向的企業轉變為一個以解決方案為導向的企業。這樣,Avocent將轉變成為以軟件與服務為主導的一家公司,而不僅是一個產品型公司。

劉保華:你在IBM 30年的工作經驗是否對Avocent的轉型有很大的幫助?

Michael Borman:對我本人來講,豐富的工作經驗,使得我不僅理解軟件,也理解硬件,同時也理解從硬件到軟件的轉變過程。Avocent已經從最初的一家KVM交換機生產商發展成為IT基礎設施管理方案提供商,而我的經驗將幫助Avocent實現快速平滑的轉型。

劉保華:從產品到服務,或者說在從產品到解決方案的轉變過程中,你本人遇到的最大挑戰是什么?又是如何克服的?

Michael Borman:我遇到的最大挑戰來自于內部――要使銷售人員完成從產品向解決方案的轉型,讓他們有這樣的能力和知識去銷售軟件和服務。除了銷售人員自身的轉變外,我們也要告訴銷售人員如何展示我們的解決方案,如何幫助客戶提升投資回報率,節省成本。

金融危機下的省錢之道

國際金融危機下,不少企業開始大幅削減預算,凍結人員招聘或是裁員,這意味著企業不得不少花錢多辦事。在這種環境下,Avocent正在竭力通過幫助企業優化IT布局,讓他們獲得更高的生產效率,從而渡過難關。

劉保華:我們還注意到,這次合作伙伴大會上的第二個口號“do more with less”,你希望的“More”更多地體現在什么地方?

Michael Borman:現在企業的IT部門面臨很大的挑戰:IT預算減少,IT部門人員也有可能被縮減。企業IT部門一直在尋找如何能花更少的錢及人力完成更多的任務的解決方案。如德國一家旅游公司,雖然只有兩名IT技術人員,但卻可以維護5000臺桌面電腦,因為一些自動安裝工具可以幫助他們自動完成安全配置及補丁的安裝。現在,這家公司又要求這兩名技術人員再多管理3000臺桌面電腦。

劉保華:面對全球金融危機,越來越多的企業用戶開始削減IT預算。這種情況下,如何保證Avocent公司收入持續增長?

Michael Borman:Avocent公司提供給用戶的產品和方案乃至整個架構都是建立在良好的投資回報率基礎之上的。我們所有的解決方案最需要展示出的就是在幫助用戶提高投資回報率上所具備的能力。IDC有這樣一個調研:13個用戶使用Avocent解決方案后,他們獲得的投資回報的周期平均為4.8個月。這說明一般客戶在使用Avocent解決方案后僅用不到5個月的時間就可以獲得回報。這是非常短的時間。我們為用戶帶來的回報是多角度、多層面的,如可以幫助用戶節省電源,減少設備能耗,優化IT資產管理等,各個層面均可以得到回報。對我們來講,關注投資回報能使我們的銷售更為簡單,同時也能保證我們的營業收入穩定增長。在Avocent公司內部,由于我們使用了LANDesk管理桌面系統,就更了解電腦的運行和維護情況,這樣就幫助公司削減掉那些維護不必要軟件的費用。單這一項就為我們帶來每年十幾萬美元的費用節省。

劉保華:來自Avocent的解決方案包括對服務器、網絡設備及桌面系統的管理,這個管理是在一個控制臺上進行的,這意味著Avocent公司將在各個層面遇到不同的競爭對手。那么如何確保Avocent在和競爭對手競爭的過程中勝出呢?

Michael Borman:我們的競爭優勢體現在以下四個方面:一,我們的業務重點在解決方案上,這樣我們就可以直接和企業做最終決策的人進行溝通,而我們的競爭對手主要還停留在產品層面;二,我們關注投資回報,這是所有的企業都非常關注的;三,我們有非常優秀的產品作為基礎,包括安全方面的一些產品;四,我們有非常優秀的銷售團隊。

我們的解決方案也有四個方面的優勢:一,在嵌入式方面,我們提供嵌入式產品給OEM企業,通入嵌入式技術,我們可以更為深入地了解服務器中的數據(如控制端口的數據)。由于這種對于服務器內部情況的了解,就可以及時準確地幫助用戶更好地管理服務器。二,在設備方面,使用我們管理軟件的服務器設備占到70%～80%的市場份額,可以更為方便地匯聚數據中心的服務器數據。三,在控制臺軟件方面,這是給PC的管理者和服務器的管理者提供的統一管理平臺,我們可以在控制臺上加入他們每天工作所需要的功能,這會給他們日常工作帶來很大的便利。四,提供IT和業務結合的管理。通過數據匯集和控制臺功能的植入,我們可以為企業提供完整的解決方案。通過它,管理層可了解整個IT架構和我們的解決方案是怎樣存在于他們的IT架構里的,而管理層也可以通過資產管理的解決方案清晰地了解員工是如何工作的。

劉保華:雖然Avocent在完整方案上目前沒有直接的競爭對手,但是在服務器和桌面管理兩大業務上分別都有強大的競爭對手,你認為未來誰對Avocent造成強有力的競爭?

Michael Borman:確實,我們在這兩個方面都有競爭對手。在桌面端,我們最大的對手是微軟,他們有自己的管理套件,還可以通過贈送的方式送給到客戶,這給我們的工作帶來很多困難。我們需要向客戶解釋我們有什么優勢,我們如何能幫助它們節省成本。剛剛收購了Altiris公司的Symantec公司也是我們桌面端產品的競爭對手。在數據中心方面,我們有很高的市場份額,但也有ATEN公司這樣的競爭對手。不過,Avocent公司也可以通過并購的方式構建更完整的解決方案。

劉保華:我們注意到Avocent確實也并購了許多公司,那么如何保證這些被并購的公司與Avocent真正順利地整合成一家公司?

Michael Borman:Avocent公司總共收購了15~20家公司。在軟件層面上,我們可以將不同的軟件捆綁在一起,形成一個系列。我們最大的一次收購發生在幾年前,那是對LANDesk的收購。通過這個收購讓我們擁有了桌面端的管理能力。現在它同樣也很好地跟公司其他軟件產品整合在了一起。目前Avocent最大的挑戰是如何把軟件、硬件整合在一起,使兩個團隊都能互相銷售包括軟件和硬件在內的各自產品。

劉保華:在構建面向解決方案的銷售團隊上,你上任后有何新的舉措?

Michael Borman:從銷售層面來講,我們不是簡單地把產品推向市場,而是先走向市場了解用戶的需求。因為對企業的高層管理者來說,它們并不是只看單一產品性能,而是關注IT資產生命周期的一個完整過程。企業管理者需要知道自己的公司什么時候需要這樣的設備,什么時候設備進入數據中心,設備如何上線,以及設備如何進行自動管理等。

對用戶來說,選擇Avocent就在于Avocent有包括AMIE、資產生命周期管理、DSView、DSR等設備在內的很完整的IT設備管理解決方案。Avocent的每個設備都有各自的價值,整合在一起就可以為用戶提供數據中心生命周期的完整解決方案。對用戶來說,那就是1+1=3。

Avocent的中國戰略

Avocent公司正在持續增加對亞洲的投資。中國是Avocent公司在亞洲發展最快的市場之一。那么,在Michael Borman看來,中國對Avocent意味著什么?

劉保華:在許多跨國公司CEO眼中,中國是增長非常迅速的市場之一。你認為在中國開展業務是非常困難的事情嗎?

Michael Borman:我1991年就到過中國,之后每年都來一次,有時是兩到三次,可以說非常熟悉中國,也了解中國市場的發展。

在中國發展業務最重要的是需要建立信任――建立公司之間的信任、人與人之間的信任非常重要。建立一個能干、有效率的技術團隊在中國這個市場也是非常重要的。我們投放最好的產品在中國市場里,同時履行自己對每一個用戶的承諾,以建立相互的信任關系。確實,對于所有的公司來說,中國有非常巨大的市場機會。對于Avocent來說,無論是大企業,還是中小企業,都需要我們去挖掘。所有中國企業手里都有IT方面的投資,這也需要我們去把握。

劉保華:提到信任關系,相信不僅是在企業與企業之間,在企業內部也同樣重要。當你為Avocent制定年度任務時,如果你與Avocent中國區或亞太區的負責人想法不一致時怎么辦?

Michael Borman:這是一個持續性的問題。我每年都訪問中國,假如與中國區或亞太區的負責人想法不一致時,我會讓他們充分表達自己的想法,允許有不同的想法存在,只要是能解決問題就好。

劉保華:當確定了共同的行動目標后,如果最后沒有達到目標,你作為CEO會如何處理?

Michael Borman:我會采取積極的方法,鼓勵、幫助他們做得更好,而不是用批評等負面的方式。作為領導崗位的人員選擇,我們需要的是“good people”。

劉保華:你心目中的“good people”是什么樣的人?

Michael Borman:我認為有三個標準:一,謙遜,知道自己所取得的成果中需要有別人的幫助,會把榮譽與他人分享;二,非常自信,可能他對產品和解決方案只有50%的了解,但卻有100%的自信走到客戶面前去展示他所了解的部分。三,厭惡失敗,只有厭惡失敗的人,才能通過各種辦法去解決問題,走向成功。

劉保華:你希望在Avocent獲得的最大改變是什么?你個人定義的成功標準是什么?

Michael Borman:Avocent公司有許多好的技術,但過去并沒有把它們捆綁在一起帶給市場。我希望最大的改變是把Avocent公司從一個面向技術的公司轉變為面向市場、面向客戶的公司。對于我個人來講,我希望最大的改變就是學習和掌握各個方面。