保險公司營銷工作
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保險公司營銷工作范文第1篇
通過實施社會保障體系試點，較好地解決發長期困擾吉林省發展的一系列體制性、機制性問題，推動了吉林老工業基地調整改造進程，顯現出四大效應。
效應之一是，促進了國企改革和經濟結構調整。通過以企業為主體籌資，地方和中央財給予適當補助的形式，較好地解決了改制過程中富余人員分流安置的一部分成本，為解決國有企業“人往哪里去”的問題打開了通道，使一批國有企業切實減輕了冗員負擔，促進了企業改制的順利進行和勞動生產率的提高。
效應之二是，促進了勞動力的結構調整和市場導向就業機制的形成。圍繞促進就業再就業開展并軌各項政策的實施，促進了勞動力跨地區、跨產業、跨不同所有制之間的流動，使大批下崗職工在并軌后轉移到民營企業、第三產業就業，促進了經濟結構的優化。
效應之三是，促進了社會保障體系的進一步健全完善。通過做實個人賬戶，使基本養老保險實現了由“現收現付”向“部分積累”的轉變，所形成基金儲備也降低了人口老齡化高峰帶來的預期支付風險，為養老保險可持續發展奠定了堅實投入，有的資金已形成了制度性安排，促進了社會保障事業的持續健康發展。
效應之四是，促進了困難群體生活狀況的改善。130萬名并軌人員拿到經濟補償金108.7億元，同時，企業現金償還拖欠并軌人員的債務12.1億元。兩項相加，吉林省并軌人員平均現金收入9292元。這筆資金在一定程度上緩解了并軌人員生活上的困難。一部分并軌人員還將這筆資金作為再就業的啟動資金，自主擇業，自謀職業，對于緩解就業壓力，減少社會矛盾，維護社會穩定起到了積極作用。
走向成功換種思維
湘江鳥
在當今這個追求財富的世界上，如果突然有一天有人讓你回家種南瓜，你愿意嗎?99．9％的人會說：“不愿意，種南瓜一個月能賺多少錢吶！”因為在大家的眼里，南瓜就是菜市場中幾毛錢一斤的蔬菜，而且，即便便宜都很少有人買。就是拼死拼命種上兩車賣掉，也不過千把元。
保險公司營銷工作范文第2篇
保險營銷能使潛在的客戶需求快速轉為現實需求保險營銷貼近市場，貼近客戶，通過保險營銷系統的、綜合性的營銷形式的運用，能適時了解市場和客戶的信息，了解客戶對保險的個性需求、購買心理和購買習慣，從而更有利于對市場的細分和準確定位，有針對性地為其提供個性化的產品和服務，使潛在需求快速轉為現實需求，提升公司的競爭力。保險營銷能增強員工對公司的認同感和歸屬感保險營銷也是企業文化的重要組成部分，可以使員工在履職、晉升、薪酬、福利等方面得到同等的機會，能使員工的個人才華在企業經營這個大平臺上得到充分發揮，個人成長與發展隨企業的發展壯大而提升，讓每位員工(業務營銷員)都感到自已是保險公司的一員，是企業的主人，增強員工對保險公司和企業文化的歸屬感和認同感，使保險公司既能留住員工的人，也能留住員工的心。保險營銷通過企業文化的宣傳教育，可以強化員工的全局觀念、整體觀念，團隊觀念，增強員工間的團結和合作，提高工作的效率，減少內耗，形成領導為員工服務、機關為基層服務、全員為客戶服務的大營銷工作氛圍，極大地激發員工的積極性，提高工作責任心，提高工作和服務的質量，使保險公司經營活動和發展產生永不枯竭的原動力。
我國保險營銷現狀
中國保險業從上世紀70年代末80年代初恢復國內業務，到我國改革開放前，國內保險公司就只有中國人民保險公司一家，是一統天下;改革開放初期到加入WTO，保險業對外開放之前，我國保險市場也只有寥寥幾家保險公司，市場份額也基本上由中國人民保險、中國平安保險和中國太平洋保險三家保險公司所壟斷，而且人保公司長期占據市場份額一半以上。在沒有競爭的市場中，各保險公司按照成立早晚，人員多少，心安理得地維持其現有的市場份額和市場地位，而無怨無悔，使各保險公司員工上下缺乏保險營銷的緊迫性。隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，中國已成為全球保險巨頭拓展市場的必爭之地，加速進入中國，紛紛成立獨資機構或合資保險公司，保險市場主體象雨后的春筍快速增加，一夜之間，保險市場開始了春秋戰國式的競爭新格局，并日趨激烈。由于市場體系不盡完善，市場規則不健全，產品和服務創新能力簿弱，產品同質化競爭激烈，加上外資保險和新成立的合資保險公司歷史包袱輕，以強大的資本做后盾、先進的保險管理和營銷理念為依托，使國內保險公司遭遇前所未有的強大挑戰。為了維持原有的市場占有率，各保險公司雖然也向外資保險公司學習，開始重視保險營銷，但終因主客觀原因，難以奏效，從而往往是以降費等非正常手段作為主要的競爭手段，使保險營銷、營銷理念在較低層次上徘徊，將保險營銷引入誤區。分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下方面的表現:(一)營銷意識淡薄，營銷理念落后由于長期的計劃經濟和獨家經營的市場環境，加上新成立的保險公司的人員也都是從原國有保險公司挖角來的等值得諸多方面因素的影響，使很多保險公司對營銷的意識非常淡薄，認為業務指標必須分解到人，完不成可以扣員工的薪酬，理所當然;而真正要完成業務指標，關鍵是經營班子自已，有沒有朋友幫忙，有幾個大企業的朋友，手上有保險資源的朋友幫忙，對保險營銷意識和重要性非常模糊和淡簿，認為保險營銷可有可無，營銷只是個形式，是招人造勢、是活動炒作，是調動人氣，是借機為員工發獎勵，是以人海戰，是打業務戰役增收保費的臨時措施和權宜之計。時時事事以自我為中心，以營利目標為中心，忽視顧客及社會的需求。保險營銷理念還是停留在的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，未能適時跟上經濟市場化、經濟國際化的時代步伐。(二)市場定位不明，產品設計沒有特色市場調研和預測是現代保險營銷的基礎，產品的市場定位是保險營銷的關鍵。受存舊觀念及粗放經營方式的影響，保險公司特別是公司基層一線，對市場調研和預測沒有引起足夠的重視，產品設計、定位未從市場細分、市場目標、市場需求等方面分析研究，產品研發出來投放市場沒有生命力，成為沒有客戶購買的商品，使新產品的研發走入死胡同。有時為了省時省力，直接照搬同業公司的產品設計，沒有產品應具備的系列化、個性化、差異化等特色。(三)營銷渠道單一，營銷活動時冷時熱由于保險營銷未能得到重好的重視，財力投入不足，營銷銷渠道不能適時創新，工作開展因人而異，說起來重要，做起來次要，保險營銷日常工作和相關人員時冷時熱，時快時慢，無法走上正軌，缺少持續性和長遠性。(四)隊伍素質偏低，從業人員沒有長遠思想國內保險界，不論是壽險或是財險公司，從保險營銷的出發點上，都存在起點低、投入少、人海戰、管理粗放、以增收保費為目的等方面的鄙端，人員以下崗再就業人員和無業人員為主，新進人員普遍缺少正規的保險營銷職業培訓，缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。往往以增人獎來激勵營銷人員發展下線，抵補人員流失。由于新人比例大，沒有必要的上崗培訓和傳幫帶機制，造成誤導客戶投保、業務操作不規范，責任心不強，業務質量不高，甚至出現截留保費、賠款等貪污、挪用保費、賠款等現象的時有發生。(五)品牌意識簿弱，企業文化建設欠缺一個著名品牌和良好的企業形象，是一項價值連城的無形資產，能夠在相當大程度上影響消費者的購買心理，對企業產品的銷售有著巨大的推動作用。企業形象是企業所獨具的自身經營理念、經營哲學、經營行為的集中體現。企業文化是上世紀80年代企業管理思想的產物，并被公認為是企業管理的最有效的模式。現代管理學家普遍認為，企業管理首要任務不是控制成本，而是企業能否以完美的形象進入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。而我們保險公司現今管理還在原地踏步，總是以官商面目出現，把自已當國家公務員，公司當國家事業單位，事事向上請示，唯上是聽，不用自已負責。只要討上級賞識，不怕自已烏紗帽會丟。對外社會形象好壞不聞不問，對內企業文化建設可有可無，只要過的去，能免強完成經營指標，管他品牌不品牌，隊伍穩不穩。品牌和企業文化建設，形有實無。(六)實務操作存在誤區，與監管法規背道而馳保險營銷從理論上說，應是企業經營的陽光化、市場化、法制化。但在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險公司和業務員采取的最直截、簡便、有效的方法是靠“不正當”手段。為了留住客戶，維持關系和業務，主動或違心地采取請客送禮、高額回扣、安排客戶子女升學就業、定期邀請打牌變象送禮、邀請鉤魚唱歌洗浴公款消費等非正常公關手段，滿足客戶的不合理要求，拉攏客戶，這既增加了保險公司人力、物力、財力上的不必要成本支出，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長了社會不良風氣，將保險營銷模式引入歧途。(七)重保費收入，輕售后服務面對市場競爭白熱化和指標考核的現實，保險公司和業務人員為贏得客戶，搶占市場，不遺余力地加大新產品的開發，增加市場供給，主觀意圖是通過產品創新吸引客戶，擴大市場份額，但卻是本末倒置，嚴重忽視了保險作為一種“產品”的本質———服務。工作中往往對客戶心理、客戶需求、出險理賠等后續工作方面深入了解不夠。有的保險公司為了賠付率達標，以種種理由刻意克扣賠款，被保險人稍有危言，即被工作人員列入黑名單，這在財險公司是常有的事。而在投保前業務員通過種關系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬纏逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費后，就不聞不問，很少能夠提供延伸服務，一旦出現保險責任要聯系業務員索賠事宜時，業務員卻杳無蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強烈的心理反差，以致影響到整個保險業社會聲譽，這在壽險個人營銷業務中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險公司重視保費收入，輕視理賠服務;重視保前服務，輕視延伸或后續服務的具體體現。
保險公司營銷工作范文第3篇
保險營銷是以保險為客體,以客戶的需求為導向,以實現客戶轉嫁風險的目標為中心,運用一系列營銷手段,將保險產品或服務轉移給消費者,最終實現保險公司長遠經營目標的活動。保險營銷以客戶的需求為營銷活動的出發點,通過對保險產品和服務進行創新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實現客戶價值的最大化。保險營銷利用現代信息網絡技術,積極與客戶建立合作關系,逐步建立起一個系統完善的保險營銷網絡。商業保險公司通過市場營銷,努力尋求客戶需求和企業利潤的結合點,通過對目標市場的研究和分析,制定科學合理的營銷計劃,并對整個營銷環節進行全程監控,最終實現盈利。目前,我國的保險行業仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉變的階段,保險行業從業者的營銷意識還有待強化,主要表現在以下幾個層面:
1.1 營銷意識薄弱,營銷觀念落后 受傳統保險業的影響,目前國內保險公司的營銷意識普遍較弱,營銷理念也較為滯后。很多保險公司過分強調自身,而沒有充分考慮到客戶的需求,將營銷錯誤理解為針對個人的分散性業務推廣,缺乏長遠的營銷目標和戰略。
1.2 市場定位不準確,產品特色性不強 現代營銷理論認為,在進行營銷前一定先做好市場調研工作,把握好市場定位。但受粗放型經營方式的影響,一些基層保險公司不重視市場調研工作,認為其可有可無,造成了市場定位不準確,影響了產品設計、產品開發、目標市場分析等后續工作的開展,導致產品缺乏特色,缺乏競爭優勢,影響了保險公司的長效穩定發展。
1.3 缺乏專業的營銷人才 目前,專業的保險營銷人員較為稀缺,我國保險公司現有的從業人員普遍缺乏專業的營銷理論知識,營銷管理經驗不足。另外,保險公司的培訓不到位,很多營銷員基本未接受過專業的營銷培訓,業務知識水平不高,業務質量低下。同時,一些保險從業者的職業道德缺失,責任意識淡薄,保險誤導、收取回扣、惡意招攬等現象屢見不鮮,嚴重影響了保險業的聲譽。
2 保險營銷模式的可行性創新
2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過采用電子化技術和工具的方式進行高效地保險服務,集保單銷售和業績管理于一體。與傳統的保險營銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優勢:一是時間短,效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實現了高效保險營銷,客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節省時間、提高效率的同時,也減輕了大量人力物力的負擔。三是高效便捷。移動展業模式打破了傳統保險營銷的時空限制,客戶可以在任何時間和地點進行投保,同時可以及時獲得保險保障。
E行銷由于其突出優勢,受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設E行銷試點,并推出了系統的行銷計劃和方案,建立了 “國壽e家”,同時還提出了爭創 “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標;泰康人壽積極與銀行合作,開發POS刷卡平臺,加快發展E行銷。
2.2 社區營銷模式 所謂社區營銷,就是指深入社區,直接與客戶進行溝通接觸,以及時獲取客戶的相關信息,以為其提供更優質的服務。目前,保險公司在發展社區營銷模式時可以依托我國城市已經發展成熟的社區組織,深入開展保險業務宣傳和服務工作。在這種營銷模式下,企業可以根據其市場分析來確定其目標市場,即選擇目標社區,先建立幾個保險營銷試點,在逐步開展推廣宣傳工作。在社區開展保險業務可以有效地節約其資產投入,同時也進一步拓展了保險的業務范圍,實現了社區范圍內的資源共享,大大提高了保險公司的服務質量。
2.3 “嫁接式”保險營銷模式 “嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業單位的離退休老干部為專門的“風險管理專員”,通過其人脈資源優勢和信用資源優勢開展保險營銷。同時,保險公司還要根據其發展需要,定期組織專業培訓,積極提高其業務水平。這種高效營銷模式的優勢在于:一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對保險投資的顧慮,增加保險業務的成功率。二是這些“風險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況,能及時掌握其保險需求,提高保險服務的針對性。
保險公司營銷工作范文第4篇
我國社區建設的現狀
社區服務是伴隨經濟發展和社會發展而興起的，它是工業化、城市化、社會化大生產和社會分工專業化的產物。社區建設有其深厚的社會背景和經濟原因：一是政府工作職能轉變的需要。政府要進行政治體制改革和經濟體制改革，改革“政府辦企業、企業辦社會”的現狀，就要實現社區工作社會化、社會工作社區化。二是建立現代企業制度的需要。企業可以擺脫原來背負的社會職能，由社區來承接和行使其社會職能。三是建立社會保障制度的客觀需要。單一靠政府實施社會保障已不能夠適應人們日益增長的需求，社區服務豐富了社會保障的內容，進而促進社會保障制度的建立。四是社會主義兩個文明建設的客觀需要。社區建設之初就顯示了其蓬勃發展的活力，幾年來，全國各地的社區建設遍地開花，積累了許多寶貴的經驗。
在社區開展保險業務的有利條件
保險產品是一種具有特殊性的產品。在客戶購買這一產品的過程中，保險公司的服務水平和社會聲譽，已購買客戶的評價態度，特別是前次購買保險后的個人滿意度，直接影響客戶的購買決定，使得潛在客戶對保險服務的需求甚至可能超過對保險產品本身的需求。因此，保險公司在整個經營過程中，不僅要樹立以客戶為最高利益的觀念，而且要不斷通過提供優質的服務增加產品的附加值，以滿足客戶需求，提高客戶滿意度，從而在保險公司與客戶之間建立強有力的相互忠誠度。保險社區營銷就是深入社區，通過與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關信息以便為客戶提供更好的服務。
隨著政府機構改革的加快，社區在政治、經濟、生活中的作用越來越大。社區既承擔原來政府的部分職能，也改變了企業辦社會的狀況，它自身的網絡涵蓋方方面面，深入千家萬戶。保險公司應改變以往按行政區域設立分支機構的舊傳統，利用社區現有的網絡和人力資源開展業務。以前新建一個分支機構要投入一定的財力和物力，開展業務也要耗費一定的時間去宣傳、發動、爭取保戶，而通過社區辦保險，不僅可節約大量固定資產的投入，也可以利用現有社區的干部隊伍開展保險知識的宣傳，提高居民的保險意識。用社區現有的網絡開展保險業務更加順暢，可以取得事半功倍的效果，既增加了保險業務的廣度、密度，又可增加其深度，使保險真正深入人心。同時，在社區開展代辦保險業務，也將促進保險公司提高服務質量，實現資源共享。
保險走進社區后，改變了以往保險公司與保戶聯系不密切的狀況，保戶可以與保險公司面對面的交流，對服務方面的意見和要求能更快地匯總到保險公司，促進了服務內容和服務手段的完善。保險公司成為社區的一分子后，保險業務的辦理速度和頻率加快，服務領域更加拓寬，這對保險公司現有的辦理程序和人員素質將提出新的要求。另外，保險業走進社區，也完善了社區的社會保障功能，對穩定社會、促進社區建設也將起到積極的推動作用。
構建保險社區營銷模式的必要性
我國作為一個擁有13億人口的大國，經濟保持穩步增長，保險密度和深度卻在國際上排名靠后，這表明我國普通居民整體的保險意識尚屬于啟蒙狀態。保險社區營銷作為一種新型的營銷模式，可謂我國保險業發展的新嘗試，有待于改變我國保險業現狀。筆者從以下三個方面談到構建此模式的必要性：
受傳統因素影響，我國居民更注重社區互助與風險自擔。由于中國傳統文化影響深遠，家庭在普通中國人口生活中具有極其重要的地位，通常構成最基本的經濟核心。保險營銷面對的最基本、最有效的基本單位不是個人，以人為核心進行的陌生拜訪，不如建立一種以家庭為核心的長期穩定的相互營銷關系，通過營銷員融入社區，與客戶建立相互的忠誠度，通過建立長期穩定的服務關系，提高保險意識，這就為保險社區營銷的展開提供了前提條件。
受計劃經濟影響，我國居民更依賴于政府保障，否定和忽視自我保障。我國長期實行計劃經濟體制，人們很多行為都受政府干預，包括生活保障、養老等方面的問題，比如曾經實行的“從搖籃到墳墓”的全方位保障模式。即使改革開放以后，實行了市場經濟體制，人們依賴政府的觀念在很大程度上還是沒有改變，特別是經濟落后地區更是如此。另外保險公司在對保險知識的宣傳、保險意識的培養方面也缺乏力度。為此，盡快改變這一現實，使普通居民接受、認可保險，是我國保險業必須面對的一項艱巨任務，進行保險社區營銷就成為了一種創新舉措。
保險公司內部經營管理的不完善，使其在消費者心目中的信用大打折扣。目前，保險營銷人員整體素質不高，問題保單、人情保單的大量存在影響了保險在公眾心目中的形象，特別是理賠難、理賠糾紛多等現狀會造成極大的負面影響。同時，保險品種不夠豐富，缺乏多樣性，難以滿足人們多層次需求。鑒于目前營銷模式的弊端，保險營銷模式呼喚變革，筆者認為在社區建立保險營銷網絡可從一定程度上改善目前保險公司的此類現狀。
因此，走進家庭，進駐社區，把保險的啟蒙教育、保險意識的培養、保險營銷的個性化服務與保險公司品牌經營有機結合，把保險服務直接延伸到居民社區，從而為保險公司業務建立社區業務拓展的據點，提高服務的效能及服務的穩定性，是建立保險社區營銷模式的目標，這就決定了這種模式具有廣闊的市場前景。
開展保險社區營銷應采取的對策
社區代表的是政府，它和居民之間感情及語言易融通，社區服務的目的就是不斷地提高社區居民物質生活和精神生活質量，不以盈利為主要目的。保險業的網絡若能在社區生根，既實現了法人居民和自然居民的和諧共存，資源的共享共用，也是加入WTO后對實力雄厚的外資保險業的抗衡。因此，開展社區營銷，保險業就應該與社區共同建設，與社區共建開展社區服務，努力創建網絡工程。
堅持保險業與社區服務共同發展、互惠互利的原則（即需要與可能的原則），堅持社區效益與經濟效益并舉，有償服務和無償服務相結合的原則，實現社區服務的保險網點社會化，全面規范社區服務與保險網絡。社區建設在發展，社區功能在日趨齊全，保險作為社會穩定、老百姓安居樂業的穩壓器，應該融進社區，成為社區功能的一部分。一方面社區的保險網絡建設要結合社區的經濟實力，給予一定的支持，只有先付出，才有后索取，這樣的社區保險網絡才能立足長遠，處于不敗之地；另外，保險業還要針對社區服務及社區營銷網絡的不同對象，采取有償和無償兩種不同形式的服務，從而支撐為社區服務的保險營銷網絡設施的經費需求。保險公司與社區合作，可以在社區內設專、兼職的保險代辦員，使其對下可起到指導和宣傳作用，對上與保險公司銜接，便于業務的開展。同時，要健全組織機構，使社區保險代辦人員與保險公司有機結合，形成一個松散型的聯合體。
在建立社區營銷網絡的同時，必須建立高素質、嚴要求、高水平、懂業務的管理機構，管理指導完善社區網絡工作，推進社區建設和保險業穩步發展。首先在社區服務隊伍中挑選一批責任感強、創新意識濃、素質好、能夠融入社區的人才，建立專、兼職隊伍，作為保險業的網絡工作人員。其次應建立社區營銷的質量保證體系，實現服務質量的監控與管理。積極制定科學、合理的發展規劃，精心構筑適合社區服務的保險企業文化；制定細致的行為規范標準，約束營銷人員展業過程中的行為舉止。再次是在社區加大品牌形象宣傳，在社區內形成高度的品牌認同度。以企業整體的品牌形象為宣傳對象，介紹和倡導保險公司的企業標識、企業文化、員工素養和精神面貌。通過經常性有意識的團隊式的宣傳和咨詢活動，不以實現銷售為目的，而是通過高密度、集中式的接觸，迅速擴大公司品牌在某一社區的知名度和認同感。在以上這些活動中，營銷人員可以相互學習、相互促進、共同進步，提高公司的凝聚力。
結合實際情況積極開發新險種，把社區建成保險公司的宣傳窗口，增加保險宣傳的方式、內容、針對性，進行保險意識的培訓和滲透。在社區建立保險公司最直接的服務網點，為客戶提供最便捷、快速的服務。由于保險產品的長期性決定了為客戶服務的長期性，就需要建立長期性的優質高效的售后服務體系。售后服務中心以社區為單位建立，增加營銷員與整個社區員工的接觸頻率，從陌生到相互熟悉，然后打消客戶的疑慮，從而最大可能地增加相互溝通的時間。社區服務的經濟效果通過銷售來體現。建設銷售中心的著眼點就是在穩定現有市場、提高已有客戶忠誠度的基礎上，不斷挖掘新客戶，及時促成成交。由于社區居民在節假日以家庭形式外出，社區營銷人員要抓住佳人相聚、充滿溫情的時機盡快促成營銷。而且公司通過設立績優榜、榮譽榜、召開年度表彰大會等形式，為本社區的營銷人員同其他社區優秀的營銷人員設立榮譽榜，形成優秀社區營銷人員相互競爭的良好局面，強化營銷人員的榮譽感和可信度。
保險公司營銷工作范文第5篇
摘 要 伴隨著改革開放，中國的保險業走過了突飛猛進的30年。30年來中國的保險業在社會保障、資金融通、社會管理和服務經濟發展多方面做出巨大的貢獻。在這驕人答卷的背后，有300萬保險營銷員的辛勤付出。然而，隨著社會環境的不斷進步，這支隊伍的生存狀態卻不容樂觀，保險營銷員管理制度的一些體制和機制性矛盾日顯突出。我們需要一個和諧、健康、成熟、誠信的保險市場，怎么辦？如何發展？現實的擺在我們面前。本文以組織內蒙古地區保險公司的問卷調查為依托，對保險營銷員管理體制的改革進行了有益的探索。
關鍵詞 保險營銷員 管理體制 改革調查
保險營銷員是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標系列活動的從業人員。目前，我國保險營銷員隊伍高達300多萬人，這一群體已經成為保險公司開展業務的有生力量，在保險公司經營中占有重要地位。但隨著社會環境的不斷進步，我國保險發展進入新的階段，保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現，管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題十分突出。2010年9月保監會《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，宣布了國內保險營銷員管理體制改革的正式啟動。保監會的《意見》，明確了營銷體制改革的總體思路和總體目標，堅定改革的決心和方向，減少當前保險營銷體制下日益突出的矛盾，同時也向全行業提出原則性要求。為了穩妥推進內蒙古地區保險營銷員管理體制改革工作，內蒙古保監局和保險行業協會在2011年6月，對駐呼和浩特市的29家保險分公司組織進行了問卷調查。以調查資料為基礎，結合內蒙古地區的實際情況，在如何進行保險營銷員管理體制改革的問題上，提出了一些觀點與措施。
一、 基本情況
（一）參加單位
本次參加內蒙古地區問卷調查的保險公司共29家分公司。其中：財產保險公司15家：包括人保財險、平安財險、大地財險、中華財險、太平洋財險、安邦財險、、安華農險、永誠財險、都邦財險、中銀保險、渤海財險、陽光財險、華安財險、信達財險、國壽財險；人壽保險公司14家：包括中國人壽、平安人壽、新華人壽、合眾人壽、泰康人壽、平安養老、人保人壽、人民健康、太平洋人壽、華夏人壽、陽光人壽、太平人壽保險、民生人壽、生命人壽。
（二）問題匯總
問題類型 調研題目 財險意見反饋 壽險意見反饋
保險營銷制度的意義 1、為保險營銷在保險公司整個經營中處于怎樣的地位和作用？ 重要手段 至關重要
2、保險營銷員在保險公司營銷中處于怎樣的地位和作用？ 是營銷的主力軍 營銷政策的執行者
3、保險營銷員對中國保險業做出了怎樣的貢獻？ 推動了保費的增長和保險普及 鑄造了中國保險業的輝煌
保險營銷制度的利弊 4、現行保險營銷員管理體制最核心的精髓是什么？ 績效導向的競爭 傭金和激勵
5、現行保險營銷員管理體制最大的好處是什么？ 優勝劣汰，降低人力成本 業績導向，多勞多得
6、現行保險營銷員管理體制最大的弊端是什么？ 定位不明，營銷隊伍不穩定 缺乏歸屬感，人員流動性大
保險營銷制度的改革方向 7、現行保險營銷員管理體制最需要改革的有哪些方面？ 沒有長效激勵機制導致人員流動性過大，營銷員的短期行為嚴重影響行業形象，降低了消費者對行業從業人員的信任度。 1、降低稅負；
2、無責任底薪，增強歸屬感；
3、提高進入門檻；
4、完善社會保障。
8、適應今后保險健康發展的保險營銷員管理體制應該是怎樣的？請詳述。 一是營銷員隊伍的穩定性問題，二是營銷員的營業稅收問題，三是營銷員的社會福利問題。 法律關系清楚、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤、基本保障健全的新體系。
9、今后保險營銷員應該具備怎樣的條件才能適應市場需要（包括學歷、資歷、年齡、素質等）？ 保險營銷員應是具有中高學歷、品行良好、素質較高的專業人士。 多數認為：大專以上學歷，年齡在20到50歲之間。
10、保險公司員工制保險營銷員可行否？為什么？勞務派遣制保險營銷員可行否？為什么？ 員工制8家認為可行。增強歸屬感 員工制7家認為可行。增強歸屬感
保險營銷制度的改革方向 11、保險公司投資設立專屬保險公司或者保險銷售公司可行否？為什么？ 9家認為可行。有利于低成本擴張。 7家認為可行。可加快市場化、規范化、職業化。
12、社會投資，包括外資設立大型保險公司和保險銷售公司，營銷多家保險公司產品可行否？為什么？ 9家認為可行。可加快市場化、規范化、職業化。 5家認為可行。可加快市場化、規范化、職業化。
13、社會投資，包含外資設立大型保險超市，以固定場所營銷多家保險公司產品，同時為客戶提供咨詢服務可行否？為什么？ 12家認為可行。提升服務意識，便于客戶選擇。 5家認為可行。只有競爭才能發展。
14、以現行保險營銷員管理體制為基礎，縮小層級，組織結構扁平化可行否？為什么？ 11家認為可行。打破了傳統金字塔式銷售管理模式的弊端。 5家認為不可行。不利于管理和規劃。
15、公司統一招聘保險營銷員，取消保險營銷員個人增員可行否？為什么？ 10家認為可行。公司名義統一招，素質高、操作規范。 均認為不可行。基于行業的特殊性。
16、公司統一招聘保險營銷員設置怎樣的門檻為宜？ 入司考試、學歷、年齡、資格證書。 意見不統一
17、公司統一招聘保險營銷員提高門檻后，在收入分配仍以業績掛鉤為主的前提下，能否長期給予底薪？ 均贊成給底薪。培訓期無底薪，上崗按業績分類。 意見不統一
18、保險營銷員連續十年（包括十年）在一家公司做，能否轉為勞動合同員工，同時按員工繳納“五險一金”？為什么？ 均認為可以。穩定隊伍，解除后顧之憂。 10家認為可行。提升忠誠度，便于長期發展。
19、對保險營銷員實行行業等級管理，不同等級的保險營銷員銷售不同等級的保險產品可行否？為什么？ 11家認為不可行。認為沒有必要。 7家認為不可行。保費壓力大，
20、怎樣解決保險營銷員的社會保障問題？ 在政策的指導下，公司、個人共同承擔 員工制或政府出面加入社保
21、你公司曾對保險營銷員管理體制改革做過哪些嘗試？經驗和教訓是什么？ 多數沒有改革嘗試，個別公司試行員工制。 多數沒有改革嘗試，個別公司試行員工制。
22、你公司有什么更好的保險營銷員管理體制模式？ 多數公司沒有。 多數公司沒有。
23、在保險營銷員管理體制改革上，需要保險行業協會做哪些工作？ 廣泛調研、與政府協商，推動營銷員入社保。 加強同業交流，給出指導意見。
從問卷的回答情況來看，各家保險公司對保險營銷制度的意義、保險營銷制度的利弊認識是一致的，對保險營銷員管理體制改革的意見和建議是中肯的，但在保險營銷員管理體制改革實踐嘗試是不夠的。
二、 改革面臨的難度
（一）保險公司參與改革熱情不高
從上面的調查也不難看出，作為這場保險營銷員體制變革的主角，在保險營銷員體制改革的實踐上，保險公司并沒有太大熱情。因為保險業作為金融產業，是以獲得經濟利益為基礎，18年來保險營銷的專業實踐，已經形成了這個行業的營銷經營模式。面對激烈的市場競爭，擴大市場份額、調整產品結構成為各公司的首要任務。如果將保險營銷員轉成正式員工，保險營銷員的福利、養老，保險公司不僅要增加支出，而且增大工作量。運營成本和管理體制都會發生很大變化。這也正是保險公司在營銷員體制改革上提得多，做得少的直接原因。說到底也是管理體制和追求經濟效益的問題。
（二）保險營銷人員管理制度的缺陷
1、準入制度缺陷。我國保險法對保險營銷員的準入要求是：年滿18周歲，九年義務教育的完成者，具有保險資格證書。只要有初中畢業證，僅僅通過簡單的考試和培訓便可以成為保險營銷員，這樣的低門檻導致保險營銷員隊伍魚龍混雜。營銷員的準入門檻不斷降低，退休員工、下崗工人、甚至連認字不多的待業人員都涌入保險營銷隊伍，導致其整體素質偏低，嚴重損害了保險業的形象，降低了消費者對保險的認同度和有效需求。保險營銷人員的參差不齊，素質越來越低，讓保險事件發生的頻率不斷上升，于是保險營銷陷入了低門檻進入--低保障生存--高流失率--新低門檻進入的惡性循環。如此的惡性循環愈演愈烈，最終演變成現在的狀況。要改變現狀，面臨一定的法律障礙。
2、管理制度的缺陷。保險營銷隊伍是一個非常龐大的金字塔結構，從一名最底層的保險營銷人開始，經過主任--高級主任--資深主任--經理--高級經理……一直到總監，將近10層等級。其中，一個最普通的營銷員有時一個月剛開始可能只能拿到一兩份保單，傭金少得可憐。但是一個總監每個月可以拿到六七萬，薪酬有天壤之別。有業務是富翁，沒業務要走人。以業績論英雄，一切以業績說話，追求利益的最大化，成了保險公司的唯一生存法則，保險營銷員成了公司追逐利潤的工具。為了發展更多人，盡快上升到較高級別，保險營銷員就不斷拉攏新人進入。急功近利，不顧一切，誤導、騙保不斷涌現，保險的社會影響越來越差。要改變現狀，面臨一定的制度障礙。
3、薪酬、保障制度的不完善。在我國保險營銷員與保險公司的關系用“若即若離”來形容比較合適：在編制和福利上，保險營銷員并不隸屬于保險公司；但在管理體制上，卻要接受個人基本法的約束，并在晉升、薪酬、處罰、降級等制度上完全徹底地執行著。這也就使得保險營銷員的成績永遠在明天，而過去的積累永遠不能成為保障。缺乏基本保障，沒有基本工資和五險一金，還要雙重納稅。在這種保險營銷員權益保護缺位的體制之下，保險營銷員既沒有經營者的權益，更沒有經營者財產權益的保障，卻長期地在事實上承擔了作為經營者的稅收責任，風險自負費用自理的義務。賣保險的沒保障，地位不如農民工。這樣的體制，能夠吸納什么人才？留住什么人才？要改變現狀，面臨一定的體制創新障礙。
三、 保險營銷員管理體制的改革方向
在我國保險市場日趨激烈的競爭形勢下，如何取勝？常言道：態度決定成敗，得營銷員者得天下！如何讓保險營銷員干得舒心、干得有奔頭？這就需要我們在體制上、管理上推陳出新，大膽實踐和創新，找出一條公司利潤損失最小、保險營銷員受益最大的改革之路。通過這次調查，我們也深深體會到：保險營銷員體制改革浪潮勢不可擋，各家保險公司應積極面對，要投入一定的時間和精力，認真研究保險營銷員體制的改革創新才為上策。
（一）改革營銷員的福利制度
1、保險營銷員員工制是改革的方向。
通過員工制的模式，理順保險營銷員與保險公司關系，讓保險營銷員具有和保險公司員工相同的話語權和平等的行業地位，使營銷員找到歸屬感，解除他們的后顧之憂，并且擁有平等的發展通道。當然員工制在執行過程中要有一個規范的制度規定，在運行中，要有很強的制度約束。如保險公司在營銷員轉正式員工時，要有具體的標準要求：如（1）在公司工作多長時間；（2）完成了多少工作量；（3）達到了什么狀態；（4）每年有多少轉正指標。要讓保險營銷員從入公司開始便能看到希望，員工制的保障，能保證員工利益的最大化，使他對未來的事業充滿了激情，工作有熱情，事業有信心，會讓人感覺踏實。在有效解決保險營銷員身份轉換的同時，增強了營銷員對公司的忠誠度，克服了人員大進大出和盲目流動，穩定了隊伍，提升了公司的社會形象，有效促進公司業務的健康發展。
當然，保險營銷員實行員工制，這是一個循序漸進的過程，絕對不能簡單行政化一刀切。各保險公司總公司要統攬全局，從公司業務長遠發展的角度，科學規劃和預測，從公司快速發展的收益中，拿出一部分資金，大膽實踐保險營銷員員工制，為真正改善保險營銷員的身份和地位做出實際貢獻。
2、實行等級福利待遇。
實現員工制并不是改革的終點，在完成了身份的轉換，獲得了最低保障的情況下，我們要完善營銷員等級福利待遇制度。設立營銷員等級，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，更好地激發營銷員為公司發展做貢獻。我們要根據營銷員的等級不同分為不同的福利等級，不同等級的人員享有不同的福利待遇。未來的營銷人員應該進行分級分類管理。如果你誠信好，專業資質高，沒有什么違法記錄，公司就會讓你銷售復雜一點的產品；普通產品或簡單產品，就讓資質相對不高的人員來做。有了這個分級分類管理之后，對解決誠信問題會有一個比較好的效果。
3、保險營銷員的稅收問題。
目前保險營銷員稅負較重,導致保險營銷員脫落率高、增員難、隊伍發展緩慢。由于《保險法》將保險營銷員界定為人，與保險公司之間是關系，而非雇傭關系，根據現行稅法，保險營銷員被視作個體工商戶，必須繳納營業稅及附加費。如果保險營銷員被視同個體工商戶，其應辦理工商登記和稅務登記，但保險營銷員只是單個作業的自然人，在保險公司為其銷售產品繳納營業稅之后，保險營銷員還要再繳納一次營業稅，似有雙重征稅之嫌，這顯然是不合理的，對保險營銷員是不公平的。我們說體制改革是個漫長的過程的話，稅收的改革應先行。建議保監局和國家稅務總局認真協商此事，提請相關部門和機構修改不合理的法律規定，為保險營銷員辦實事，盡快給保險營銷員減負。
（二）做好保險營銷員的職業規劃
1、提高準入門檻。保險營銷員的職業定位，應該是具有較高知識和技能水平的理財規劃師。圍繞這一職業定位，我們應及時修改保險法，對保險營銷員入司的學歷要求應改為大專以上學歷，年齡在20歲——55歲之間，熱愛保險事業，肯吃苦，講奉獻，有保險人資格證書，參加并通過了保險公司入司考試。嚴格要求和把關，給人以相當規范的感覺，并對此充滿了期待。這樣入口嚴了、素質高了，體制順了、隊伍穩了，對保險業的健康持續發展是十分有利的。
2、做好職業規劃。營銷員入司后，要加強日常的管理和培訓，做好每個人的職業生涯規劃。職業生涯規劃，需要個人發展與組織發展相結合，在對個人和內外環境因素進行分析的基礎上，確定一個人的事業發展目標，并選擇實現這一事業目標的職業或崗位，編制相應的工作、教育和培訓行動計劃，對每一步驟的時間、項目和措施做出合理的安排。
職業生涯規劃的首要環節是“職業方向定位”，它是你職業生涯的“鏡子和尺子”，用于看清你的職業特質，指導你5-10年的職業積累和發展。營銷員要有更大的發展空間，在激烈的市場競爭中，占有一席之地，必須規劃好自己的職業生涯。
（三）建立多元化的保險營銷模式
從營銷模式的創新入手，以多元化的保險營銷模式取代現有的單一的保險體制。其基本思路是：鑒于現有的保險營銷員營銷模式存在的缺陷，以團隊經營保險營銷業務逐步取代保險營銷員個體營銷模式；同時，以多種并存保險營銷形式取代單一的保險模式。因為，中國保險市場深化發展的主要標志就是適應社會公眾的保險需求，保險業向社會提供保險產品和保險服務具有明顯的多樣性特色。尤其是我國幅員遼闊、地域廣大，各地的經濟發展水平不均衡，經濟條件和自然環境亦有差別，彼此之間面臨的風險因素各不相同，則各自尋求保險保障的內容和需要是不一樣的。為此，保險業不僅能夠提供豐富多彩的保險產品，其保險服務也應當多樣化。
