大客戶銷售技巧
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大客戶銷售技巧范文第1篇
化工行業(yè)是我國的支柱產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)品在許多領(lǐng)域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應(yīng)用。然而受到全球經(jīng)濟一體化的影響，化工行業(yè)的競爭也日益激烈，國有化工企業(yè)需要在國外企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)的雙重壓力下生存和發(fā)展，其前景十分堪憂。掌握化工產(chǎn)品的營銷技巧，就能夠大幅度的提高化工企業(yè)的核心競爭力，使其更具有競爭優(yōu)勢。本文將論述化工產(chǎn)品的營銷策略和常用的營銷技巧，希望對實現(xiàn)化工企業(yè)尤其是銷售企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠有所幫助。
關(guān)鍵詞：
市場環(huán)境；化工產(chǎn)品；營銷技巧
1我國化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀
我國是工業(yè)大國，其中化工產(chǎn)業(yè)近些年有了長足的進步和發(fā)展。隨著民營資本的持續(xù)進入，化工市場的日漸飽和，再加上國外化工企業(yè)的強勢加入，給我國的化工企業(yè)帶來了巨大的沖擊，企業(yè)的生存和發(fā)展也面臨著極大的挑戰(zhàn)。在短期內(nèi)無法從根本上改變生產(chǎn)企業(yè)的工藝技術(shù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的條件下，化工產(chǎn)品的營銷策略變得尤為重要，只有搶占市場先機，尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，構(gòu)建成熟的產(chǎn)銷鏈條，才能將產(chǎn)品有效持續(xù)地銷售出去，企業(yè)的連續(xù)生產(chǎn)也將得以保證。
2市場環(huán)境下化工產(chǎn)品的營銷策略
2.1關(guān)聯(lián)營銷
關(guān)聯(lián)營銷是化工產(chǎn)品銷售中較為常用的營銷策略，在華東地區(qū)，除了超大型客戶以外，中小型客戶幾乎是老板親自負責(zé)生產(chǎn)和采購，其精力不足以做到面面俱到，其他相關(guān)人員配備有限，但無論其規(guī)模大小，生產(chǎn)所需的原料、輔料都是種類繁多的。作為銷售企業(yè)，我們應(yīng)積極與客戶溝通交流，了解客戶的真實需求，除提供自己的產(chǎn)品外，幫助客戶組織相配套的其他原材料，給予客戶更多的選擇。因?qū)儆诖笠?guī)模采購，議價能力必定比客戶強。再以合適的價格提供給客戶，客戶省掉了辛苦談判的過程，節(jié)約了時間和價格成本，使客戶產(chǎn)生依賴感，堅定客戶的合作信心。
2.2網(wǎng)絡(luò)營銷
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了有利的條件，使化工企業(yè)在同一時刻可以為更多的客戶服務(wù)。化工企業(yè)應(yīng)與著名的網(wǎng)絡(luò)購物平臺合作，將產(chǎn)品放到購物網(wǎng)站寄賣，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息快捷、豐富的優(yōu)勢，使瀏覽該網(wǎng)站的消費者都能看到企業(yè)產(chǎn)品，接受、認同企業(yè)文化，從而打響產(chǎn)品的知名度。若有條件，也可以自建網(wǎng)絡(luò)平臺。為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)租賃也是不錯的選擇。
2.3綠色營銷
綠色營銷是近年來新興的營銷手段，通過利用當(dāng)下最流行的環(huán)保課題，讓客戶了解綠色環(huán)保的重要性，向客戶推薦更為環(huán)保的原材料，藉此推出企業(yè)的綠色化工產(chǎn)品，不但響應(yīng)了國家的環(huán)保政策，還樹立了良好的企業(yè)形象。化工企業(yè)應(yīng)立即著手創(chuàng)建屬于企業(yè)的核心品牌，既要突出企業(yè)的環(huán)保理念，又要吸引廣大客戶的注意力，通過核心品牌的宣傳工作讓客戶看到其他產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢，同時積極向客戶宣傳綠色消費，文明消費，以獲得廣大客戶的認可和支持。
3化工產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧
3.1產(chǎn)品傳播技巧
化工企業(yè)要想讓更多的用戶認識和了解產(chǎn)品，首先應(yīng)做好宣傳工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)、電視、公眾推廣以及購物平臺來達到這一目的。在這些新媒體上廣告時應(yīng)注意以下內(nèi)容：廣告形式要言簡意賅，廣告內(nèi)容要新穎、奇特，能夠牢牢的吸引客戶的目光，讓客戶產(chǎn)生深刻的印象，這樣客戶才能在有購買需求時第一時間想到企業(yè)產(chǎn)品，同時，銷售人員也可以攜帶產(chǎn)成品的樣品，與客戶面對面交流，使客戶有更為直觀的認識和了解。企業(yè)還可以在網(wǎng)上發(fā)起調(diào)研活動，搜集社會公眾的意見，為產(chǎn)品的宣傳工作提供科學(xué)的數(shù)據(jù)。
3.2產(chǎn)品銷售技巧
化工企業(yè)需要利用現(xiàn)代信息技術(shù)的便捷性，及時全面地為客戶提品的動態(tài)和服務(wù)，多與客戶進行有效溝通，根據(jù)客戶的合理要求提升服務(wù)質(zhì)量。對于一些大客戶銷售，要通過“一對一”服務(wù)表現(xiàn)誠意，以獲得客戶的支持，從而為之后的銷售案例豐富內(nèi)容。建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以客戶的基本需求和銷售企業(yè)能滿足需求的條件為基礎(chǔ)，簽訂長期的供需協(xié)議，既滿足客戶的長期需求，也滿足供應(yīng)商的遠期銷售規(guī)劃的要求。
3.3市場拓展技巧
要想提高化工產(chǎn)品的銷量必然要開拓新的市場，現(xiàn)有的市場已經(jīng)日趨飽和，客戶的購買力也接近了最大值，化工企業(yè)必須立刻挖掘潛在客戶，才能達到更好的銷售業(yè)績。企業(yè)可以召開產(chǎn)品會，邀請客戶到企業(yè)參觀，向客戶介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢，并推出優(yōu)惠政策，激發(fā)客戶的購買欲望。銷售人員可以在會后撥打各個到場客戶的電話，也可以到客戶的家中或公司里直接溝通，詢問客戶的購買意向，為產(chǎn)品銷售打好基礎(chǔ)。
4結(jié)語
在市場環(huán)境下化工企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，應(yīng)該正視產(chǎn)品的營銷策略，使所有的銷售人員都能靈活運用各個銷售技巧，為客戶提供細致、周到的服務(wù)。化工企業(yè)應(yīng)定期組織銷售人員的培訓(xùn)工作，將企業(yè)文化滲透其中，以提高企業(yè)的凝聚力和向心力。與此同時還應(yīng)不斷研究創(chuàng)新營銷策略，在拓展新客戶的同時不忘維護老客戶，使企業(yè)的銷售渠道更加寬泛、穩(wěn)固，企業(yè)未來的發(fā)展趨勢必將勢不可擋。
參考文獻：
[1]李棟梅.淺談新形勢下市場營銷的發(fā)展方向[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版)，2012(05).
大客戶銷售技巧范文第2篇
一、目標(biāo)
優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預(yù)先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標(biāo)有1）邀約；2）直接銷售產(chǎn)品；3）是為了告訴客戶最新的促銷信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。
他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當(dāng)他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標(biāo)給他們帶來了工作的動力。
除了主動給自己的工作設(shè)定目標(biāo)，他們同時也會講究策略。在主要目標(biāo)之外，他們還會想到可供替換替換目標(biāo)以及下一步的計劃，也就是說，當(dāng)自己的主要目的沒有按預(yù)想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網(wǎng)破的與客戶一刀兩斷。
二、準(zhǔn)備
開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關(guān)鍵。不過，他們不會將準(zhǔn)備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00；在準(zhǔn)備方面，他們首先是高明的時間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準(zhǔn)備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域
1）確定第二天重點開發(fā)的客戶名單
2）對意向客戶資料的進一步收集和整理
3）整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計劃
4）如果開發(fā)對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標(biāo)大客戶信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時填充大客戶檔案。
5）如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間
除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)?shù)闹匾?yōu)秀電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產(chǎn)品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。
積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。時候抓緊做事，低潮時候做時候沒有做的事是個基本的原則。
筆者以前做電話銷售工作時，采用不同的“主題日”的方法來調(diào)整情緒。比如周一是“問候”主題，周二是“開發(fā)”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進”主題，周五是“邀約”主題。也就是說，賦予每個日子不同的傾向性特征，根據(jù)通常客戶的決策習(xí)慣來安排自己的重點任務(wù)，這樣自己就會感覺不那么枯燥。
三、基礎(chǔ)
一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價。
要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識，如果有相當(dāng)合適的培訓(xùn)，我說的不是空泛的電話銷售技巧培訓(xùn)，而是合適這個階段新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。
主要包括
1）電話銷售的禮儀與規(guī)范
2）電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能
3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識
4）市場知識
5）競爭對手產(chǎn)品的知識
毫無疑問，頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當(dāng)扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節(jié)的注意；還是電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽能力；有的放矢的產(chǎn)品說明；控制進程的提問技能等等；抑或是對產(chǎn)品和市場的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。
很多人是經(jīng)過多年工作經(jīng)驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓(xùn)，系統(tǒng)地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。筆者發(fā)現(xiàn)，如果這個階段的培訓(xùn)工作做得好，有些本身具備電話銷售特質(zhì)的新人不僅會迅速進入工作狀態(tài)，有時還會超過老的員工。
四、引導(dǎo)
銷售過程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導(dǎo)客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。
頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。引導(dǎo)不僅僅是會提問，會SPIN這樣的技巧那么簡單。我們通過研究發(fā)現(xiàn)：頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時，有如下的幾個特點。
第一：頂尖的電話銷售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點是100%從客戶的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā)，說出來的話，提出的問題才有可能讓客戶對你產(chǎn)生信任；
第二：專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情，頂尖的銷售在做引導(dǎo)時也不例外。但他所以來的銷售流程根源來于客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。
相對地，銷售人員對應(yīng)客戶的心理變化，分別應(yīng)該以開場白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應(yīng)。
頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動銷售進程，表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷售周期。比如，以咨詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說，是屬于行銷，而非銷售。科特勒曾說，行銷的作用就是使銷售變得多余。
所以，這也是筆者為什么主張對高級的電話銷售人員主要應(yīng)實行電話行銷策略培訓(xùn)的原因之一。而基礎(chǔ)的電話銷售技巧培訓(xùn)只適合銷售新人。對那些已經(jīng)熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培訓(xùn)師更懂得應(yīng)用那些小伎倆。
第三：我們發(fā)現(xiàn)頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶過程當(dāng)中更加順暢自然。而非機械地照搬所謂的聽說問的技巧，一定要以某些模式化的部分來應(yīng)對客戶的異議。比如，常見的異議處理技巧，都讓我們要先認同客戶，再進行說明。而這個技巧是在客戶時間相對寬松，關(guān)系比較融洽基礎(chǔ)之上方可有效。在現(xiàn)實的電話銷售中，我們的客戶都相當(dāng)?shù)卦诤踝约旱臅r間，而且他們也不喜歡銷售人員說一些過渡的廢話。那么，這就要求我們的銷售人員能夠通過客戶的語氣，節(jié)奏，場景等因素通過經(jīng)驗和直覺進行直截了當(dāng)?shù)膶υ挘@些能力的背后就是所謂的洞察力。頂尖的電話銷售通常都是比較敏感，善于聽音的高手。依靠其長期的經(jīng)驗以判斷下一步的應(yīng)對方法，是直截了當(dāng)，還是迂回，采取不同的對策。
這種能力對于有的人來說是天生的，一是要我們招聘時候，注意挑選。二是要經(jīng)常通過實戰(zhàn)演練給予輔導(dǎo)，以幫助銷售盡快能夠靈活應(yīng)對。關(guān)于在招聘方面，筆者自己曾做過一個HBDI的全腦優(yōu)勢測試，測試的結(jié)果說明筆者的C腦很強，而C腦強代表就是與人溝通，了解人性等方面優(yōu)勢突出，有興趣的朋友可發(fā)郵件交流。
五、跟進
根據(jù)統(tǒng)計，85%的銷售定單是在第7次、第8次的跟進之后產(chǎn)生的。而我們一般的銷售普遍心態(tài)比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關(guān)系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就認定該客戶沒有繼續(xù)開發(fā)的必要了。我們經(jīng)常在團隊里看到這樣的現(xiàn)象，很多被A銷售看作是雞肋的客戶，在B銷售人員手上成交。其實，天堂與地獄往往只有一步之遙遠。但很多的銷售人員就是不懂得這一點。太相信客戶的話。“我不需要”“你不要再打電話”等等類似的套話。
客戶在沒有充分了解到產(chǎn)品對他的價值之前，如果他拒絕你，只能說明他覺得的是你這個人，而不是你的產(chǎn)品。所以，跟進，跟進 跟進，這是做電話銷售的黃金法則。頂尖的銷售人員深諳此道。他們會耐心地潛伏在目標(biāo)客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識到產(chǎn)品的價值。比如，不斷地發(fā)郵件，不斷地問候，沒有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例。如果還得不到客戶的同意，他們也會開玩笑地征詢客戶的真實想法：“陳總，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購買我們的產(chǎn)品呢？您可以直接告訴我嗎？”
如果客戶很坦承地告訴你他不購買的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實信息之后，銷售高手再繼續(xù)跟進。
大客戶銷售技巧范文第3篇
關(guān)鍵詞：培訓(xùn)；內(nèi)訓(xùn)師；理念；員工；客戶
中圖分類號：F61 文獻標(biāo)識碼：A
傳統(tǒng)基金業(yè)務(wù)培訓(xùn)立足于業(yè)務(wù)點宣講，以銷售為目的，時間基本集中在某支基金的推廣期。而新型培訓(xùn)支持是集前期調(diào)研、中期培訓(xùn)、后期反饋調(diào)查、優(yōu)質(zhì)客戶培養(yǎng)、預(yù)備客戶開發(fā)為一身的復(fù)合型培訓(xùn)，其培訓(xùn)目的是為了在企業(yè)和客戶之間找到長期合作的利益平衡點，既要兼顧企業(yè)收益，提高員工理財規(guī)劃能力，又要通過培訓(xùn)加大與客戶的溝通力度，提高客戶應(yīng)對風(fēng)險的能力，為企業(yè)培養(yǎng)成熟的優(yōu)質(zhì)客戶，并開發(fā)潛在的預(yù)備客戶。
培訓(xùn)工作對基金推廣的支撐作用有目共睹，但在組織培訓(xùn)時必須明確一點：培訓(xùn)工作是一項常態(tài)性的支持工作。其形式靈活多樣，但貴在堅持，即員工和客戶的培養(yǎng)是一個長期過程；臨時依靠培訓(xùn)突擊業(yè)務(wù)量，是一種短期行為，勢必影響長期的業(yè)務(wù)收益，也未必能達到預(yù)期的突擊效果。所以，要有頻次、有重點地組織培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提前發(fā)現(xiàn)問題，把問題解決在萌芽狀態(tài)。具體培訓(xùn)工作可以分為三個方面，首先是確立理念，其次是對內(nèi)部員工進行培訓(xùn)，最后是客戶的溝通與培養(yǎng)。
1、理念的確立
培訓(xùn)中正確的理念能正確地指導(dǎo)員工言行，幫助客戶實現(xiàn)財富目標(biāo)。由于很多網(wǎng)點的金融產(chǎn)品銷售以理財經(jīng)理為主，因此在培訓(xùn)中理財經(jīng)理應(yīng)牢固掌握、理解并運用理念，讓培訓(xùn)工作切實貼近基金業(yè)務(wù)發(fā)展。
1.1 樹立“大理財”理念
首先，員工對郵政儲蓄柜面理財?shù)恼J識要從產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。以產(chǎn)品為導(dǎo)向時，柜面理財以銷售為核心，將代銷的基金、保險、理財產(chǎn)品直接推向客戶，與客戶形成簡單的一次性產(chǎn)品交易關(guān)系，只求眼前收益，未考慮后期的客戶維護，容易造成失實銷售引發(fā)客戶糾紛。現(xiàn)在通過培訓(xùn)，要讓銷售模式轉(zhuǎn)型為客戶導(dǎo)向型，即柜面銷售應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶的各種現(xiàn)實和潛在需求量身定制理財方案，然后協(xié)助客戶實施理財方案，滿足客戶生命周期中各階段的需求，實現(xiàn)理財目標(biāo)。“大理財”服務(wù)理念是在員工熟練掌握各項儲蓄、保險、基金、理財產(chǎn)品、信貸業(yè)務(wù)知識的基礎(chǔ)上，強化培訓(xùn)為客戶提供一攬子理財規(guī)劃的理念，為企業(yè)獲取資金余額、收入等收益。這樣，才能把郵政儲蓄銀行建設(shè)成為城鄉(xiāng)基礎(chǔ)金融服務(wù)的金融超市，為客戶提供全方位的基礎(chǔ)金融服務(wù)。
其次，要幫助員工開拓視野。把視角從眼前基金收益的短期得失擴大到對整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境的研判和把握；從打理，客戶個人的財富拓寬到客戶家庭的整體財富規(guī)劃；從客戶購買行為中獲取一時的收入擴展到規(guī)劃并獲取客戶整個生命周期投資帶來的長期收益。通過培訓(xùn)讓員工樹立更全面、更長遠、更持久、更有效的與客戶共贏的信念!
1.2 留住并盤活“金融資源”
“金融資源”就是資金，是郵政儲蓄的基礎(chǔ)資源，有“資金”才可以為企業(yè)“生錢”。當(dāng)很多客戶認為存款收益低，無法保值增值時，理財經(jīng)理應(yīng)在留住“金融資源”的理念下引導(dǎo)客戶投資基金、購買理財產(chǎn)品。一方面客戶取得的收益會高于單純的存款，另一方面郵儲既能獲得中間業(yè)務(wù)收入，又能留住客戶，為未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
首先，內(nèi)訓(xùn)師要讓員工認識當(dāng)前所處的宏觀、同業(yè)背景：儲蓄存款利率處于加息通道，付息成本提高，郵政金融整體收益空間被擠占；金融不同于銀行，沒有貸款業(yè)務(wù)，加息時銀行可以通過貸款收益來平衡存款成本；各大銀行瘋狂競爭，爭奪“余額”。當(dāng)前環(huán)境下，金融只有另辟蹊徑才能避免在“余額”大戰(zhàn)中被蠶食。為客戶提供一條比存款收益更高的投資渠道是當(dāng)前留住客戶的一種有效措施。
其次，內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)從基層網(wǎng)點層面分析現(xiàn)在的物價上漲局面。員工在一線工作中不難發(fā)現(xiàn)，客戶為應(yīng)對漲價的一項重要措施就是消費，導(dǎo)致個人客戶儲蓄余額快速下降。因此，保住余額，保住“金融資源”成為當(dāng)務(wù)之急。
1.3 理財經(jīng)理是為客戶解決生活問題并管控投資風(fēng)險的專業(yè)人士
理念培訓(xùn)的關(guān)鍵在于幫助員工樹立信心，在豐富專業(yè)知識的同時，完成從“底氣不足”到“責(zé)無旁貸”的轉(zhuǎn)變。以往理財經(jīng)理尋找客戶或說服客戶購買時經(jīng)常會欠人情、借助關(guān)系網(wǎng)完成任務(wù)，心態(tài)上是理財經(jīng)理求客戶援助。培訓(xùn)后，理財經(jīng)理應(yīng)樹立正確的服務(wù)理念：在認可郵政金融產(chǎn)品的前提下，嚴(yán)謹分析客戶需求，利用自身專業(yè)知識打動客戶，由理財經(jīng)理引導(dǎo)或客戶主動要求理財經(jīng)理在郵儲理財產(chǎn)品超市中配置基金、理財產(chǎn)品，實現(xiàn)生活目標(biāo)，控制不同生命周期的風(fēng)險(如控制中年時意外事件對個人和家庭危害的風(fēng)險；控制年老時老無可養(yǎng)的風(fēng)險)。內(nèi)訓(xùn)師在培訓(xùn)中要讓理財經(jīng)理明確客戶心理：越迫近、乞求客戶越容易引起客戶反感，越讓客戶認可和好奇越容易激發(fā)客戶的主動性，順利達成交易。
2、內(nèi)部員工培訓(xùn)
現(xiàn)階段郵政金融高速發(fā)展，培訓(xùn)工作應(yīng)同時提供對內(nèi)、對外兩方面支持，以保障員工培養(yǎng)與客戶開發(fā)的進度，支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。郵政儲蓄要想長期高速發(fā)展，最根本的長遠之道是提高自身實力，尤其是內(nèi)部員工素質(zhì)。為企業(yè)培訓(xùn)出具備扎實投資基本功、能敏銳捕捉銷售機會、可以全方位理財規(guī)劃和營銷的高水準(zhǔn)、高素質(zhì)員工。
2.1 培訓(xùn)層次
內(nèi)部員工培訓(xùn)按照員工在基金推介中的作用共分為保安、高柜柜員(銀行現(xiàn)金柜面工作人員)、理財經(jīng)理三個層次的培訓(xùn)，其中以理財經(jīng)理的培訓(xùn)為主。對保安和高柜柜員的培訓(xùn)著重要求“開口”，只要開口就會提高業(yè)務(wù)的成功機率。
2.1.1 保安培訓(xùn)
保安作為理財環(huán)境的參與者，面對中低收入階層更具親和力。在其他銀行，保安兼具大堂經(jīng)理的部分職責(zé)，從事引導(dǎo)客戶填單、復(fù)印單證等簡單工作。保安的培訓(xùn)著重理念和簡單銷售技巧，要求其面帶微笑，聲音和悅。對保安培訓(xùn)的內(nèi)容同樣適用于在大堂實習(xí)的新進員工培訓(xùn)。
培訓(xùn)話術(shù)方面只有兩句話：
保安：“請問您開辦基金賬戶(術(shù)語：中間業(yè)務(wù)交易賬戶，對客戶來說太專業(yè)，可以替換為簡單、客戶易懂的說法)了嗎?”
客戶：“沒有。”
保安：“開戶不需要額外費用，請?zhí)顔巍！?伴隨遞送筆和單據(jù)的肢體動作做引導(dǎo)。)
話術(shù)很簡單，但實際運用中成功率很高。之所以強調(diào)保安要面帶微笑，聲音要誠懇和悅，并伴隨動作這三個細節(jié)，是因為面對面溝通時，文字、聲音、肢體語言三大要素中，聲音對客戶行為的影響比重占38％，而肢體語言對客戶行為的影響比重高達55％，肢體語言、聲音、話術(shù)的結(jié)合運用會大大提升開辦中間業(yè)務(wù)交易賬戶的成功率。
培訓(xùn)保安引導(dǎo)客戶開辦中間業(yè)務(wù)交易賬戶，能夠為客戶一次性購買基金、基金定投、國債和理財產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，縮短后續(xù)銷售中辦理業(yè)務(wù)的時間，以最快速度達成交易。
由于保安的培訓(xùn)比較簡單，可以由縣局層面組織培訓(xùn)，也可以由理財經(jīng)理或支局長在網(wǎng)點完成。
2.1.2 高柜柜員培訓(xùn)
高柜柜員是交易達成的實際操作者。在日常工作中，理
財經(jīng)理精力有限，網(wǎng)點柜面業(yè)務(wù)繁忙時，銷售多向金額超過5萬元的客戶傾斜。當(dāng)理財經(jīng)理無法顧及5萬元以下客戶時，就要由高柜柜員在柜臺區(qū)分客戶、銷售轉(zhuǎn)介、完成銷售。在及時完成客戶交易前提下，根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的種類和資金情況推薦適銷產(chǎn)品，將有意購買的客戶轉(zhuǎn)介到理財經(jīng)理處，由理財經(jīng)理實施產(chǎn)品銷售，提高銷售成功率。
培訓(xùn)高柜柜員要把握以下要點：時間短，等待客戶不容許高柜柜員占用太多時間給正在窗口辦理業(yè)務(wù)的客戶詳細解釋；對高柜柜員的金融專業(yè)知識培訓(xùn)要求比保安高，應(yīng)涉及產(chǎn)品知識、基本銷售技能、客戶關(guān)系等內(nèi)容；高柜柜員話術(shù)應(yīng)比保安話術(shù)稍顯復(fù)雜，要求不斷重復(fù)，重復(fù)率越高，業(yè)務(wù)達成的機率越高。例如：
高柜柜員：“您好，請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)?”
客戶；“把3萬元錢存成3年定期。”
高柜柜員：“現(xiàn)在消費者物價指數(shù)比較高，如果不理財，您的錢會縮水，我們郵政儲蓄有按日按周按月按年的產(chǎn)品，我們感覺××××產(chǎn)品不僅××××而且××××(如：不僅收益穩(wěn)定而且可以保值增值，根據(jù)具體品種作出不同描述)，比較適合您。”
客戶：“可以。”
高柜柜員：“請?zhí)顔巍！?/p>
(注：以上只是舉例，高柜柜員銷售不可能都像話術(shù)展示的那樣順利，客戶拒絕也很正常，一旦客戶表現(xiàn)出興趣，就可以轉(zhuǎn)介理財經(jīng)理進一步銷售。值得注意的是，高柜柜員在客戶沒有明確答復(fù)前不宜馬上催促客戶填單，可以稍稍等候客戶答復(fù)或試探性詢問“請理財經(jīng)理詳細為您規(guī)劃一下，好嗎?”由于網(wǎng)點業(yè)務(wù)繁忙，培訓(xùn)時每段話術(shù)演練的時間最好控制在30秒內(nèi)。)
高柜柜員的培訓(xùn)可以由縣局出面組織，業(yè)務(wù)繁忙的支局可以由支局長接受培訓(xùn)后，在所在支局完成。建議理財經(jīng)理定期搜集報章雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體最近的宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析和報道，股市、債市行情，選取最具代表性、客戶最關(guān)注的內(nèi)容，在晨夕會上講解時間控制在2～5分鐘，便于網(wǎng)點員工對客戶的講解能緊跟當(dāng)前形勢。
另外，培訓(xùn)話術(shù)中提到了讓客戶感覺痛苦的資產(chǎn)縮水和讓客戶感覺快樂的資產(chǎn)增值。內(nèi)訓(xùn)師有必要讓參訓(xùn)員工明確一個研究結(jié)果一一根據(jù)《心理學(xué)》研究顯示，人類有逃離痛苦與追求快樂兩大驅(qū)動力。人類逃離痛苦的動力要遠大于獲得快樂的動力，人類最渴望的行動就是逃離痛苦以追求快樂，所以話術(shù)演練中要培訓(xùn)員工暗示客戶、讓客戶意識到痛苦的技能，并在提出痛苦的同時為客戶恰當(dāng)?shù)靥峁┙鉀Q痛苦、追求快樂的渠道――購買郵政儲蓄的基金、理財產(chǎn)品。當(dāng)客戶意識到在郵政儲蓄可以避免資產(chǎn)貶值的痛苦并追求資產(chǎn)保值增值的快樂時，會更有利于交易的達成。
高柜柜員銷售時間短，沒有太多機會捕捉客戶信息并發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦點，所以話術(shù)培訓(xùn)中選擇適合暗示讓所有客戶都會感到痛苦的理財問題，交由參訓(xùn)員工反復(fù)練習(xí)。通貨膨脹是當(dāng)前客戶共同面對的導(dǎo)致資產(chǎn)貶值的痛苦，已成為今后必須面對的生活和理財基本問題，比較適合高柜柜員使用。培訓(xùn)時需要增加關(guān)于通貨膨脹原理講解、背景知識以及宏觀經(jīng)濟政策解讀的內(nèi)容。
2.1.3 理財經(jīng)理培訓(xùn)
理財經(jīng)理是金融產(chǎn)品銷售的核心力量，也是培訓(xùn)的重點。網(wǎng)點日常營業(yè)過程中，高柜柜員(或保安)應(yīng)對客戶進行分流，其中部分客戶經(jīng)由保安引導(dǎo)中間業(yè)務(wù)交易賬戶開戶，小客戶由高柜柜員負責(zé)簡單銷售，5萬元以上客戶則由理財經(jīng)理重點規(guī)劃和推介。
理財經(jīng)理培訓(xùn)是現(xiàn)有三種培訓(xùn)層次中最專業(yè)、最復(fù)雜的培訓(xùn)，要通過講解不同知識模塊，練習(xí)使用銷售工具、銷售情景來提升理財經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力。
2.1.3.1 專業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)
專業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)部分包括理念宣講、基金招募要點解析、費用計算、宏觀經(jīng)濟研判、通貨膨脹解析、美林投資時鐘應(yīng)用、肢體語言應(yīng)用等培訓(xùn)內(nèi)容。
2.1.3.2 銷售技巧培訓(xùn)
銷售技巧培訓(xùn)部分以SPIN技巧培訓(xùn)為基礎(chǔ)，培訓(xùn)員工熟悉SPIN銷售基礎(chǔ)步驟：面對客戶時首先通過贊美類情景型問題打開銷售局面；其次通過探究型問題找到客戶的痛苦點，最好引導(dǎo)客戶自己尋找出痛苦點，例如，跟買菜的客戶談生活成本，給帶孩子的客戶講教育費用等，由于時間充裕，應(yīng)仔細捕捉客戶可能存在的各種痛苦點；再次，通過暗示型問題把客戶的痛苦擴大，讓客戶體會到問題的嚴(yán)重性，必須要借助專業(yè)人員的專業(yè)知識才能解決，促使客戶向客戶經(jīng)理主動要求援助或引導(dǎo)客戶主觀渴望尋求幫助；最后告知客戶郵政儲蓄能幫其解決問題，讓客戶產(chǎn)生好奇，渴望了解郵政儲蓄的產(chǎn)品，達成銷售。
培訓(xùn)員工運用SPIN銷售技巧是以客戶需求為中心，促使客戶主動開口，綜合為客戶配置資產(chǎn)，充分體現(xiàn)了郵儲“大理財”的理念。
初級培訓(xùn)以普及SPIN銷售技巧為目標(biāo)，由內(nèi)訓(xùn)師按照客戶群的年齡、性別、經(jīng)濟水平分成不同小類，選擇每小類的典型案例設(shè)計出應(yīng)對這類客戶的SPIN話術(shù)，為理財經(jīng)理提供說話方向或應(yīng)對模式。
升級培訓(xùn)應(yīng)在SPIN銷售技巧的基礎(chǔ)上充分提升理財經(jīng)理的專業(yè)水平，加入溝通中肢體動作運用，提問的模式、作用、方法、技巧，聆聽、贊美、肯定認同的技巧，銷售步驟培訓(xùn)中的銷售準(zhǔn)備、銷售心態(tài)、客戶開發(fā)、建立信賴感、面對拒絕、區(qū)分黃金客戶和不良客戶、了解顧客需求、產(chǎn)品介紹技巧、解除顧客抗拒的原理和套路、價格系統(tǒng)處理、成交細節(jié)處理等銷售知識，全力打造理財經(jīng)理的銷售能力，使培訓(xùn)支持真正成為有頻次、有重點的常態(tài)活動，使郵政儲蓄的理財經(jīng)理隊伍具備面對面顧問式銷售的過硬素質(zhì)和扎實能力。
2.1.3.3 銷售工具培訓(xùn)
銷售工具培訓(xùn)可以分為通用工具培訓(xùn)和基金專用工具培訓(xùn)兩類。
通用工具培訓(xùn)的主要作用在于讓員工在講解基礎(chǔ)經(jīng)濟、金融原理的時候可以簡潔、迅速、明了，例如：通貨膨脹展示表，向客戶分別展示1萬元錢在不同通貨膨脹率下，10年后、20年后、30年后的實際購買力，通過嚴(yán)謹?shù)臄?shù)字強化客戶對通貨膨脹資產(chǎn)貶值影響的直觀認識。通用工具培訓(xùn)還包括復(fù)利表、剪報數(shù)據(jù)表、生命投資周期表、經(jīng)濟周期表、風(fēng)險承受能力表等圖表的運用和輔助案例表達訓(xùn)練。
基金專用工具培訓(xùn)主要是培養(yǎng)員工應(yīng)用案例測算和圖表，在客戶有投資基金意向時引導(dǎo)客戶跳出投資誤區(qū)、堅定投資信念。例如：培訓(xùn)員工運用基金不同投資方式收益比較圖，通過展示模擬基金凈值波動時定期定額投資和一次性買入方式的成本、收益、基金份額變化比較，直接顯示出基金定投方式的優(yōu)勢，即同樣的投資金額、相同的單位凈值變化，只是投資方式不同，就可以使客戶獲得更多的基金份額和投資收益。基金專用工具培訓(xùn)還包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例測算，市場下跌過程中承受風(fēng)險、長期堅持基金定投并最終獲得超額收益的案例測算，基金定投風(fēng)險隨持有時間的延續(xù)逐漸降低的展示圖等圖表的運用和輔助案例表達訓(xùn)練。
培訓(xùn)員工使用《基金客戶投資情況登記表》。登記表由客戶(特別是大客戶)在購買基金時參與填寫，理財經(jīng)理應(yīng)以該表為基礎(chǔ)，圍繞客戶需求，確認適合客戶的投資產(chǎn)品、投資方式、投資生命周期、投資比重、后續(xù)投資重點等要
素。使用表格可以方便理財經(jīng)理整理基金客戶的基礎(chǔ)資料，明確責(zé)任關(guān)系，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。值得注意的是，培訓(xùn)員工填寫《基金客戶投資情況登記表》時，應(yīng)訓(xùn)練員工引導(dǎo)客戶選擇合理的預(yù)期投資收益率，并根據(jù)客戶認可的投資收益率，確定客戶本次投資的止盈點基金凈值和止損點基金凈值，在后續(xù)市場波動中，理財經(jīng)理可以根據(jù)這兩個投資時算好的凈值為客戶提示風(fēng)險收益，有理有據(jù)，既方便客戶操作，又規(guī)避了客戶盲目操作導(dǎo)致的責(zé)權(quán)利不明晰的狀況。
理財經(jīng)理培訓(xùn)最好由省、市一級組織輪訓(xùn)、視頻培訓(xùn)，或由負責(zé)金融知識、服務(wù)話術(shù)、法律支持等方面的內(nèi)訓(xùn)師組成項目小組，由核心內(nèi)訓(xùn)師擔(dān)任項目經(jīng)理，到各地輪訓(xùn)。
2.2 售后服務(wù)培訓(xùn)
客戶關(guān)系管理是所有企業(yè)生存的必備技能。過去的基金銷售問題說明，郵政儲蓄有待加強員工的銷售追蹤和后續(xù)客戶服務(wù)，所以培訓(xùn)支持應(yīng)把這一部分列為重點，總結(jié)之前的經(jīng)驗教訓(xùn)，針對不同銷售時期設(shè)計相應(yīng)的售后服務(wù)對策。這部分工作強調(diào)對環(huán)節(jié)的完善，在基金銷售達成后由理財經(jīng)理在支局長協(xié)助下完成。輔導(dǎo)訓(xùn)練時應(yīng)強調(diào)以下四個時段。
客戶離開后。理財經(jīng)理應(yīng)馬上發(fā)短信表達對客戶光臨的感謝，或者表達提供后續(xù)服務(wù)的意愿(注：不談產(chǎn)品，只講客戶需求)，不讓客戶產(chǎn)生“一錘子”買賣的印象，而是從心底認可郵政儲蓄的服務(wù)，從而拉近客戶與郵政儲蓄的距離。培訓(xùn)內(nèi)容包含針對不同客戶應(yīng)用的相應(yīng)短信格式。
交易達成后一周。由支局長出面，以“VIP客戶滿意度調(diào)查”和贈送禮品的名義進行電話回訪，從理財經(jīng)理銷售中的講解、著裝、親和力(真誠微笑)等方面詢問客戶是否滿意，進而告知客戶有權(quán)介紹三位親友接受免費的宏觀經(jīng)濟分析、市場預(yù)測方面的理財服務(wù)和小禮物。如果客戶放棄到網(wǎng)點領(lǐng)取小禮物或介紹新客戶，必須親口承諾并到網(wǎng)點簽字確認“我自愿放棄以上權(quán)益”(確認或簽字是利用人喜歡占有的心理阻止客戶放棄，以增加、積累新客戶)。培訓(xùn)內(nèi)容包含滿意度調(diào)查問卷的應(yīng)用、引導(dǎo)客戶介紹新客戶的話術(shù)等。
交易達成后一個月。銷售產(chǎn)生的問題不斷積累，內(nèi)訓(xùn)師項目團隊?wèi)?yīng)在這個月的時間內(nèi)廣泛調(diào)研，搜集出現(xiàn)的問題、積累典型案例，對話術(shù)進行總結(jié)修正。交易達成一個月后，應(yīng)組織新的短訓(xùn)，形式以內(nèi)訓(xùn)師到地市輔導(dǎo)為主，錄制典型銷售經(jīng)驗視頻(由成功銷售人員介紹經(jīng)驗)，調(diào)整培訓(xùn)話術(shù)、維護客戶關(guān)系、提示風(fēng)險、提示止盈止損等內(nèi)容，及時輔導(dǎo)一線理財經(jīng)理。
交易達成后三個月。新基金開放申購贖回，此時的基金業(yè)績會引發(fā)客戶因看到凈值增長繼續(xù)申購或因失望導(dǎo)致贖回的狀況。培訓(xùn)要點在于應(yīng)對客戶各種問題的話術(shù)和專題活動訓(xùn)練，應(yīng)在專題活動中及時引入第三方權(quán)威――基金公司行業(yè)分析師和研究員，及時消除客戶在投資過程中的種種疑惑，強化正確的投資理念，堅定投資信心。
3、客戶的溝通與培養(yǎng)
對外客戶溝通、培養(yǎng)是網(wǎng)羅新客戶、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶和開發(fā)預(yù)備客戶的重要環(huán)節(jié)，主要由內(nèi)訓(xùn)師負責(zé)這部分培訓(xùn)。內(nèi)訓(xùn)師通過參與產(chǎn)品說明會、高端客戶沙龍、青少年理財講座等活動，憑借扎實的金融知識基礎(chǔ)和過硬的培訓(xùn)能力，為客戶提供投資咨詢、投資理念和方法的宣講，宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析等服務(wù)，從而達到吸引開發(fā)新客戶、培訓(xùn)鞏固老客戶、培養(yǎng)后備客戶的目的，實現(xiàn)對客戶溝通、培養(yǎng)的培訓(xùn)支持。
3.1 產(chǎn)品說明會
產(chǎn)品說明會可以大量接觸客戶，由老客戶引薦新客戶，快速拓展新業(yè)務(wù)，是得到優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的重要來源。通過產(chǎn)品說明會可以在周邊地區(qū)中提高知名度、建立信任感，同時培訓(xùn)中引導(dǎo)客戶接受正確的投資理念，建立必要的風(fēng)險意識。產(chǎn)品推介會主要針對銷售特定的基金產(chǎn)品，如果基金運作不好，開辦產(chǎn)品推介會可以起到挽留客戶、振奮客戶信心的作用。
3.2 高端客戶沙龍
高端客戶沙龍是維護高端客戶的重要渠道。個人高端客戶是資產(chǎn)額增長較高的一個客戶群體，也是各大金融機構(gòu)競爭的目標(biāo)。高端客戶沙龍邀約的客戶貴精不貴多，以20～30人為宜。選擇一個大客戶感興趣又很少接觸的主題提供高附加值服務(wù)，例如易經(jīng)研究、曲藝表演、珠寶鑒賞等，帶領(lǐng)高端客戶體驗服務(wù)。主題活動結(jié)束后，組織高端客戶參加理財課堂，由內(nèi)訓(xùn)師介紹郵政儲蓄基金產(chǎn)品、品鑒成功案例。最理想的結(jié)果是活動結(jié)束后可以拿下大額合同或確定客戶的大額購買意向。
3.3 青少年理財活動
青少年理財活動的目的有兩個，一是以組織青少年活動作為對老客戶――青少年家長的回饋。同時，利用青少年的攀比心理以及長輩舍得為孩子教育投資，擔(dān)心自家孩子輸在起跑線上的想法，讓孩子像其他同學(xué)和朋友那樣擁有一只會下金蛋的“小基”。研究表明，兒童的儲蓄率要比父母高得多，全球兒童每年對父母購買的直接影響額為1 870億美元，但對父母購買的間接影響額卻高達3 000億美元，兒童能影響接近60％的家庭消費，而且影響力越來越大。
二是通過組織青少年認識、了解、認可郵政儲蓄，為郵政金融積累未來的后備客戶資源。客戶喜歡和他們熟悉、認可的機構(gòu)與個人合作。現(xiàn)在的青少年是未來客戶的中堅力量，如果他們在廣泛接觸社會前的金融資源都在郵政儲蓄，那么等他們成年之后也會產(chǎn)生路徑依賴，繼續(xù)使用他們熟悉認可的金融機構(gòu)――郵政儲蓄。
組織青少年活動以理財教育為切入點，時間可以選擇六一兒童節(jié)、圣誕節(jié)等兒童感興趣的中外節(jié)日，也可以在青少年比較閑暇的假期――特別是寒假開發(fā)具有中國特色的青少年壓歲錢管理、運用課程。
客戶溝通、培養(yǎng)活動通常分為理財知識培訓(xùn)、產(chǎn)品介紹、達成銷售三個主要環(huán)節(jié)，針對部分大客戶的活動會增加抽獎送禮物環(huán)節(jié)，針對青少年后備客戶的活動也會增加有趣的游戲獲獎環(huán)節(jié)。活動的銷售工作由內(nèi)部員工完成，內(nèi)訓(xùn)師負責(zé)以權(quán)威身份為客戶提供專業(yè)知識。
內(nèi)訓(xùn)師在講課過程中首先提出問題，引導(dǎo)客戶審視自身的理財缺陷、理財需求，如通貨膨脹導(dǎo)致的資產(chǎn)貶值、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育等問題；其次幫助客戶尋找解決問題的辦法――根據(jù)活動舉辦期間的銷售重點引導(dǎo)客戶購買郵政儲蓄代銷的基金產(chǎn)品或接受專業(yè)理財經(jīng)理為客戶規(guī)劃的全方位理財方案；最后在達成銷售環(huán)節(jié)協(xié)助員工介紹，與客戶深度溝通，加強客戶對基金等產(chǎn)品的認可度，實現(xiàn)宣傳理念、培訓(xùn)客戶的目的。
大客戶銷售技巧范文第4篇
關(guān)鍵詞：新形勢 化工產(chǎn)品 營銷策略
隨著現(xiàn)代經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，國內(nèi)外化工產(chǎn)業(yè)迅速崛起，而國外化工產(chǎn)品的不斷涌入，也使得我國化工產(chǎn)品的行業(yè)競爭越來越激烈，國外一些化工企業(yè)以其雄厚的資本和品牌影響，為我國化工企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的挑戰(zhàn)。在市場呈現(xiàn)完全競爭態(tài)勢的今天，可以說企業(yè)的生存與發(fā)展越來越依托產(chǎn)品的營銷策略，而尋找一個適合我國化工企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略思維也顯得越發(fā)的重要。本文淺談在現(xiàn)今的經(jīng)濟形勢下，如何樹立正確的創(chuàng)新的營銷思維，轉(zhuǎn)變化工產(chǎn)品的營銷策略，以提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)的較好較快發(fā)展。
一、現(xiàn)今我國化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀
作為我國重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一的化工產(chǎn)業(yè)，其作用在我國的經(jīng)濟發(fā)展是直觀重要的，自從1997年開始，我國的化工產(chǎn)品的競爭日趨激烈，供大于求的市場體系下，化工企業(yè)的經(jīng)濟效益逐漸下降，尤其在未來，化工產(chǎn)品的個供求關(guān)系也會持續(xù)呈現(xiàn)此類狀態(tài)，我國加入世貿(mào)組織后，經(jīng)濟的全球化，國外的化工企業(yè)進入到我國的市場，其較強的品牌影響力和雄厚資本又為我國的化工企業(yè)帶來不小的沖擊，這都促進了化工企業(yè)由市場的主動者變?yōu)楸粍诱叩膽B(tài)勢，因此在這樣的市場格局下，企業(yè)要注重營銷策略的思維創(chuàng)新，尋找適合企業(yè)的營銷策略，才能合理分配企業(yè)的成本資源和營銷力量，從而保證企業(yè)的市場鞏固和拓展。
二、新形勢下化工產(chǎn)品的營銷策略
（一）關(guān)聯(lián)營銷
關(guān)聯(lián)營銷所指的是企業(yè)將營銷活動拓展，把產(chǎn)品銷售活動之前、之中及售后的各個環(huán)節(jié)與各個層面與消費者建立良好的關(guān)系，加強彼此之間的聯(lián)系，為消費者提供比功能性利用更多的消費價值。這一環(huán)節(jié)可以讓企業(yè)在于消費者的聯(lián)系中互相了解加深認識，企業(yè)更加深刻地認識到消費者的需求和市場狀態(tài)，而消費者也可以感受到企業(yè)的品牌魅力和服務(wù)水平，若把握好這一營銷策略，可以有效提升消費者對企業(yè)品牌的忠誠度，對于鞏固銷售渠道，使其重復(fù)購買有著諸多優(yōu)勢。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷顧名思義就是企業(yè)利用現(xiàn)代的信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)資源做支持進行營銷活動開展，這種形式是現(xiàn)今數(shù)字經(jīng)濟時代一種必要的也是嶄新的營銷思維，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，此類營銷服務(wù)具有不受空間、時間限制的特點，可以全天候為消費者進行服務(wù)，其次由于其傳遞信息的豐富、快捷使其能將最新的銷售信息展示給服務(wù)者，根據(jù)市場的變化進行銷售形式的改變，從而與客戶有效地溝通。可以說為企業(yè)的營銷帶來了更廣闊的市場，也使“一對一”的服務(wù)狀態(tài)更加便捷。
（三）綠色營銷
現(xiàn)在全球都在提倡“綠色化”，可以說綠色產(chǎn)品將成為以后的主導(dǎo)商品，很多化工企業(yè)都進行了綠色資源、綠色產(chǎn)品的大力開發(fā)和綠色品牌的創(chuàng)立，那么我們在營銷領(lǐng)域，也應(yīng)該與時俱進，轉(zhuǎn)變營銷觀念，引導(dǎo)消費者的綠色消費。根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的綠色產(chǎn)品為依托，舉辦各類營銷活動，加強與客戶之間的有效聯(lián)系，及時溝通，為消費者樹立一種綠色消費的價值觀，在這樣的營銷下，能為企業(yè)贏得更多的市場點，開拓更快的銷售渠道，促進企業(yè)品牌效應(yīng)。
（四）文化營銷
企業(yè)文化在現(xiàn)今的企業(yè)生存和發(fā)展中都具有重要地位，它是一種核心競爭力，直接影響企業(yè)的經(jīng)營績效，比如說產(chǎn)業(yè)進入異地市場發(fā)展，那么消費者首先認識的就是企業(yè)的文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化形象能使目標(biāo)發(fā)展客戶對企業(yè)具有消耗的認同感，而在優(yōu)秀企業(yè)文化的影響下，員工的整體思想道德水平或是業(yè)務(wù)能力都能得到良好的提升，這樣的雙效下，對于企業(yè)的客戶群拓展和可持續(xù)發(fā)展都能起到積極的作用，因此我們要注重優(yōu)秀文化品牌的樹立，保證服務(wù)體系的優(yōu)質(zhì)。
（五）情感營銷
營銷是銷售者客戶之間的良性互動，那么建立一種與客戶間的良好關(guān)系，想客戶所想，急客戶所急的情感營銷在追求個性化服務(wù)的今天就顯得更加重要的。我們的營銷方式一定要改變過去的傳統(tǒng)銷售，過于語言上的游說，要把服務(wù)落向?qū)嵦帲審V大感受到優(yōu)質(zhì)真情的服務(wù)，注重為客戶解決問題，多利用自身的資源、關(guān)系從各方面對客戶進行協(xié)助，減少不必要的損失，從而為客戶贏得最大的價值。在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下，和良好的合作關(guān)系的建立下，依托客戶對銷售者的信任感，能成功地留住老客戶并打動新客戶。
三、化工產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)需運用的技巧
（一）產(chǎn)品傳播技巧
廣告是產(chǎn)品傳播的傳統(tǒng)方式與技巧，優(yōu)秀的廣告?zhèn)鞑ナ抢米钌俚馁Y源、最低的成本從而達到最佳的效果，因此我們一定要進行詳盡的市場調(diào)研，洞察目標(biāo)客戶群的公共關(guān)系、心理特點，消費需求等等，從而進行廣告內(nèi)容和投入的設(shè)計，從而實現(xiàn)較好的產(chǎn)品傳播目標(biāo)，那么廣告才會有好的創(chuàng)意，獲得認同，讓客戶有選擇的欲望，并能讓客戶了解這間企業(yè)可以為客戶提供何服務(wù)，增加好感度。
（二）產(chǎn)品銷售技巧
現(xiàn)今的市場形態(tài)要求我們的銷售技巧要從“技術(shù)驅(qū)動”轉(zhuǎn)為“市場驅(qū)動”，客戶是上帝，如何是客戶滿足，讓我們的服務(wù)符合客戶的需要是現(xiàn)今在產(chǎn)品銷售中的首要目標(biāo)。因此我們需要多利用現(xiàn)代信息技術(shù)的便捷性，及時全面地為客戶提品的動態(tài)和服務(wù)，多與客戶進行有效溝通，根據(jù)客戶合理要求提升服務(wù)質(zhì)量。對于一些大客戶銷售，要通過“一對一”服務(wù)表現(xiàn)誠意，讓自身的銷售業(yè)績上寫上閃亮的一筆，從而為之后的銷售案例豐富內(nèi)容。
（三）市場拓展技巧
服務(wù)客戶的技巧方面大致有三點，首先潛在客戶的信息收集，這類客戶我們一般可以通過網(wǎng)頁進行問卷調(diào)查的投放或是電話咨詢，那么為了讓問卷的意見采集真實，可以進行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)吸引；其次，通過各種媒介，讓潛在客戶接受企業(yè)信息，滲透企業(yè)文化，明確企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量；第三，可以邀請目標(biāo)潛在客戶參加一些產(chǎn)品展示會和座談會，為了打動他們，要充分展現(xiàn)誠意，而在產(chǎn)品展示和服務(wù)溝通中要注重客戶的觀感，多增加實體展示或是體驗等，口說無憑，人們往往相信眼睛所看到的，總是增加產(chǎn)品與客戶接觸的機會。
（四）服務(wù)客戶技巧
服務(wù)客戶方面主要是注重主動服務(wù)的觀念和踐行，由于客戶已對產(chǎn)品有了了解，那么這一階段就不是吸引客戶注意，而是注重客戶的消費體驗，只有關(guān)注人性化的細節(jié)服務(wù)，才能留住客戶。因此我們需要多加強與客戶之間的聯(lián)系，多為其提供增值服務(wù)和好感服務(wù)，那么客戶在成為老客戶并鎖定其品牌價值時也會降低一定的營銷成本。
（五）行業(yè)調(diào)研技巧
知彼知己，才能百戰(zhàn)百勝，營銷不只是銷售者和客戶之間的聯(lián)系，更是行業(yè)間的彼此競爭，因此我們一定要了解競爭者的狀況，才能及時轉(zhuǎn)變自身的營銷戰(zhàn)略，增強優(yōu)勢；其次，我們要關(guān)注行業(yè)的發(fā)展趨勢，有效捕捉信息為營銷提供方向引導(dǎo)；第三，要注重企業(yè)間的有效合作，抓住每一個潛在營銷的機會。
綜上所述，在化工產(chǎn)品營銷競爭越來越激烈的今天，化工產(chǎn)品資源相互滲透、產(chǎn)品種類、質(zhì)量彼此無異、價格的透明都為化工產(chǎn)品營銷增加了難度與挑戰(zhàn)，因此企業(yè)要想保證自身持續(xù)的發(fā)展，就必須注重替身自身的營銷水平，研究新形勢下的化工產(chǎn)品的有效營銷策略，從而建立一個較為完善的營銷體系。要注重對國外優(yōu)秀化工企業(yè)營銷策略的學(xué)習(xí)，要注重找尋自身企業(yè)的優(yōu)勢，提高產(chǎn)品營銷的創(chuàng)新力度，強化銷售人員的營銷實戰(zhàn)技巧，加速市場的拓展，以保證企業(yè)市場地位的鞏固，為企業(yè)的未來發(fā)展注入一支強心劑。
參考文獻：
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大客戶銷售技巧范文第5篇
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
今天，我懷著十分激動的心情參加這次競聘演講。首先，請允許我向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事表示衷心的感謝！感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機會！我將珍惜這次鍛煉、提高的機會，勇敢地走上講臺，接受大家的檢驗和評議。
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事我競聘這一崗位的優(yōu)勢有如下幾點：
一．具有過硬的政治思想素質(zhì)。幾年的軍旅生活，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動上與上級保持高度一致，具有較強的“服從意識”、“服務(wù)意識”和“大局意識”。工作中我愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，(來自)遵守公司的各項規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動放棄正常休假和節(jié)假日等休息時間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個人利益。
二、具有較強業(yè)務(wù)能力。幾年來，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。積極響應(yīng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)倡議的讀書讀報活動，利用業(yè)余時間有針對性的讀書讀報，同時，我還注重學(xué)習(xí)國家有關(guān)汽車行業(yè)的政策法規(guī)，及時掌握國家發(fā)改委對輕卡車的相關(guān)行業(yè)信息和公告更改信息，認真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與汽車銷售行業(yè)有關(guān)的國家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導(dǎo)地位。同時，我還認真學(xué)習(xí)汽車銷售的基本知識和銷售技巧，用專業(yè)理論來指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強的業(yè)務(wù)工作能力。
三、具有較強的專業(yè)技能和創(chuàng)新意識。輕卡不同于轎車，輕卡用戶多是職業(yè)司機，買車是為了運輸賺錢。因此，這些用戶所提出的問題多是一些運輸過程中的專業(yè)問題。這就要求我們銷售人員必須對車的性能和技術(shù)參數(shù)了如指掌，并能對用戶提出的具體問題給予滿意的答復(fù)。為做到這一點，我在專業(yè)技術(shù)方面刻苦鉆研，向同事們請教簡單的維修技術(shù)，很快就具備了排除一般故障的技能，為銷售工作奠定了良好的基礎(chǔ)。在近三年的工作中，我通過向身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，(來自)通過自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領(lǐng)導(dǎo)的認可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。
“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。機遇永遠屬于那些有準(zhǔn)備的人。正是因為這幾年的刻苦學(xué)習(xí)和不斷探索、勤奮工作，我才取得了一定的業(yè)績，逐漸使自己各方面的能力有了較大的提高。我深知，這些成績的取得和能力的提高，是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和培養(yǎng)，同事的支持和鼓勵分不開的，我再次向您們表示衷心的感謝！
如果我能競聘到這個崗位，我的工作打算是：
一．?dāng)[正位置，做好配角，當(dāng)好參謀
首先，我要對領(lǐng)導(dǎo)分配的工作盡職盡責(zé)，盡心盡力的做好李經(jīng)理安排的各項工作，并根據(jù)不同階段的銷售情況，向李經(jīng)理提供合理化建議，使公司的銷售量得以不斷提高。其次，要擺正位置，當(dāng)好參謀和助手，盡力協(xié)助李經(jīng)理作好各項工作。做到盡職不越權(quán)，幫忙不添亂。
二．團結(jié)同事，虛心請教，不斷進步
天時不如地利，地利不如人和。團結(jié)就是力量，只有精誠團結(jié)，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到問題和困難，首先要虛心、真誠的和大家商量，認真學(xué)習(xí)和吸取對工作有利的方法和意見。工作中要嚴(yán)于律己，誠懇待人，尊重同事，關(guān)心同事，設(shè)身處地為同事著想，努力創(chuàng)造一種嚴(yán)謹、高效的工作環(huán)境，創(chuàng)造一個相互關(guān)心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。
三．加強理論學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能
要從我做起，加強學(xué)習(xí)，努力營造一種濃厚的學(xué)習(xí)氣氛，自覺從更高、更深的角度領(lǐng)悟行業(yè)特點，不斷提高思想素養(yǎng)。通過對國家和公司下發(fā)的各項法令法規(guī)及政策文件的學(xué)習(xí)和對行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，努力在“掌握必備知識，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強專業(yè)技能”等方面下大功夫，從而提高服務(wù)水平和工作技能。
