銷售工作目標和計劃

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售工作目標和計劃范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

銷售工作目標和計劃范文第1篇

 

 

方案名稱

 

銷售總監績效考核目標責任書

受控狀態

 

編 號

 

一、目的

為明確工作目標、工作責任，公司與事業部總監簽訂此目標責任書，以確保工作目標的按期完成。二、責任期限

×××× 年×× 月×× 日~×××× 年××月×× 日。三、職權 

① 對公司銷售人員的任免建議權及考核權。

② 對市場營運有決策建議權。

③ 有權組織制定市場管理方面的規章制度和市場營銷機制的建立與修改。

④ 市場營運費用規劃及建議權。四、工作目標與考核

（一）業績指標及考核標準

指標 考核標準

銷售額 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0銷售增長率 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0 銷售計劃完成率 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0銷售回款率 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0 銷售費用率 績效目標值≤  %，每高于 1%，減  分，費用率>  %，此項得分為 0 市場占有率 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0

（二）管理績效指標

① 企業形象建設與維護，通過領導滿意度評價分數進行評定，領導滿意度評價達  分，每低   分，減  分。

② 客戶有效投訴次數每有 1 例，減  分。 

③ 核心員工保有率達到  %，每低于 1%，減  分。 

④ 下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規章制度的行為，每有 1 例，減  分。 

⑤ 部門培訓計劃完成率達 100%，每低于 1%，減  分。 

⑥ 銷售報表提交的及時性。沒按時提交的情況每出現一次，減  分。五、附則 

① 本公司在生產經營環境發生重大變化或發生其他情況時，有權修改本責任書。

② 本責任書的簽訂之日為生效的日期，責任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執一份。

相關說明

 

編制人員

 

審核人員

 

批準人員

 

編制日期

 

審核日期

 

批準日期

 

銷售工作目標和計劃范文第2篇

工作計劃的概念

1、工作計劃就是對即將開展的工作的設想和安排，如提出任務、指標、完成時間和步驟方法等。

2、工作計劃是提高工作效率的有效手段。

3、工作計劃是我們走向積極式工作的起點。

4、工作計劃能力是干部管理水平的體現。

為什么要寫工作計劃

古代孫武曾說：“用兵之道，以計為首。”其實，無論是單位還是個人，無論辦什么事情，事先都應有個打算和安排。有了計劃，工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協調大家的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。同時，計劃本身又是對工作進度和質量的考核標準，對大家有較強的約束和督促作用。

計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。

作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務與目標，明確方向，知道自己的工作內容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源？

一個管理干部通過工作計劃，利用可以使用的資源，統籌規劃，按照事先設定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作目標。這就體現了你的管理水平與能力。

寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。

工作計劃兩種形式

1、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經發生后再趕快處理）

2、積極式的工作（防火式的工作：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）

寫好工作計劃的要求

1、工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。

2、計劃的內容遠比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。

3、工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準確，不能含糊。

4、簡單、清楚、可操作是工作計劃要達到的基本要求。

銷售工作計劃制定的步驟

1、根據上級的指示精神和市場的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環環緊扣，付諸實現。

2、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預定克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。

3、根據工作任務的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。

4、計劃草案制定后，應交相關聯的人員討論。

5、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃

工作計劃的表現形式

1、條文形式：一般詳細的計劃多采用條文形式。

2、表格形式：簡單的計劃多采用表格形式。

3、文件形式：時限長的計劃多采用文件形式。

工作計劃的一般格式

標題

1、計劃的標題，有四種成分：計劃單位的名稱；計劃時限；計劃內容摘要；計劃名稱。

2、計劃單位名稱，要用規范的稱呼。

3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。

4、計劃內容要標明計劃所針對的問題。

5、計劃名稱要根據計劃的實際，確切地使用名稱。

6、如所訂計劃還需要討論定稿或經上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。

7、如果是個人工作計劃，則不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。

正文

1、情況分析（制定計劃的根據）。

制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。

2、工作目標、任務和要求（做什么）。

這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務而制訂的。目標是計劃產生的導因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應根據需要與可能，規定出在一定時間內所完成的任務和應達到的要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。

3、工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。

在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務的完成。

寫好工作計劃四大要素

1、工作內容：做什么（WHAT）--------工作目標、任務。

計劃應規定出在一定時間內所完成的目標、任務和應達到要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。

2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。

要明確何時實現目標和完成任務，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要采取什么手段，動員哪些力量globrand.com與資源，創造什么條件，排除哪些困難等。總之，要根據客觀條件，統籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。特別是針對工作總結中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。

3、工作分工：誰來做（WHO）-----工作負責。

這是指執行計劃的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環節，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。

在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協調進行。

4、工作進度：什么時間做（WHEN）------完成期限。

工作計劃寫作的注意事項

寫好工作計劃五大原則：

1、對上負責的原則。要堅決執行上級的指示精神，服從全局利益，反對本位主義。

2、切實可行的原則。要從實際情況出發定目標、定任務、定標準。

3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長，眾人參與，反對主觀臆斷。

4、突出重點的原則。分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。

5、防患未然的原則。寫明相關保護或者防備的措施。

編制計劃要求胸懷全局，計劃目標要科學、先進，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業的發展，也不利于調動企業經營者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經營計劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。

要有實現計劃的具體保障措施和出現“意外”的補救措施。沒有實現計劃的具體保障措施和補救措施，只是紙上的計劃，再完善也只是一個“畫餅”

另外，工作計劃應該是可以調整的。當工作計劃的執行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調整，不能為了計劃而計劃。

還有，在銷售經理工作計劃的執行過程中，要經常跟蹤檢查執行情況和進度。發現問題時，就地解決并繼續前進。

怎樣保證工作計劃得到有效的執行？

工作計劃寫出來，目的就是要執行。執行不是人們通常所認為的“我的方案已經拿出來了，執行是執行人員的事情。出了問題也是執行人員自身的水平問題”，計劃能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。

1、首先，要調查實際情況，根據本部門結合企業現實情況，做出的計劃才會被很好執行。

銷售工作目標和計劃范文第3篇

一、指導思想與主要工作目標

為了深入貫徹落實廠九屆三次職代會精神，根據中鋁總部“一保二壓三從緊”的降本增效措施，圍繞“一個目標、兩條戰線、三個重點、五項措施”要求，結合本公司實際，相應制定了“降本增效，控虧增盈”新舉措。

1、指導思想

不折不扣貫徹執行國家法律及總廠經營方針，立足實際，以“挖潛增效、控虧增盈”為中心，圍繞“一個目標、兩條戰線、三個重點、五項措施”要求，堅定信心，沉著應對，凝心聚力，攻堅克難，把握機遇，強化管理，加大產品研發與市場營銷力度，千方百計創造較為穩定的經濟支撐點，確保完成2009年生產工作任務。

2、工作目標：

①、利潤總額：計劃***萬元/年；

②、經營活動現金凈流入：計劃****萬元/年；

③、工業總產值：計劃*****萬元；

④、鋁合金產銷量：計劃*****噸/年；

⑤、電工圓鋁桿產銷量：*****噸/年

⑥、鋁合金綜合成品率：計劃**%；

⑦、攻克各種減利因素，力爭控虧增盈。

對①—⑤項指標，力爭時間過半任務過半，鋁合金綜合成品率力爭達到**%以上，把全員思想統一到“挖潛增效、控虧增盈”的要求上來，堅決打贏空虧增盈攻堅戰。。

二、各項指標完成情況

2009年上半年，雖然受金融風暴影響，鋁錠市場低迷，嚴重制約公司生產經營，但隨著國家不同產業刺激和鼓勵政策的相繼推出，國內鋁錠市場價格自1月初就開始緩慢上升，鋁合金和電工圓鋁桿市場需求量也呈逐漸上升趨勢，由于電工圓鋁桿需求增幅和增速都不及鋁合金生產線活躍。為此，上半年公司及時轉變生產經營策略，果斷調整年初生產經營產品重點，將以電工圓鋁桿生產為主線的經營模式，轉而以需求增幅較大，生產工藝比較成熟和穩定的鋁合金生產線。集中力量開拓合金市場，在擴大產銷量的同時，穩步推進電工圓鋁桿生產線。始終遵循“誠信為本、顧客至上、持續改進、創新發展”的質量方針，狠抓工藝質量，在確保穩定供應貴陽周邊市場的同時，逐步開拓昆明、重慶等市場。不斷鞏固老客戶，開拓新客戶，采用多渠道策略,打開高端市場。

在總廠領導及有關部門的正確領導和大力支持下，華新公司上半年生產經營活動發展勢頭較好：

累計完成產量*****噸，完成年計劃（年計劃******噸）的*****％，比上年同期（上年同期為******噸）增加了*****噸，增幅為****％；

累計完成銷售量*****噸，完成年計劃（年計劃******噸）的*****％，比上年同期（上年同期為*****噸）增加了****噸，增幅為****％；

累計完成產值******萬元，完成了年計劃（年計劃******萬元）的*****％，比上年同期（上年同期為*****萬元）增加了*****萬元，增幅為*****％；

實現利潤總額****萬元，完成年計劃（年計劃****萬元）的****%，與半年進度計劃***萬元相比，增加了****萬元，增幅為***%；

綜合能耗計劃消耗***公斤/噸，實際消耗***公斤/噸，節能降耗***公斤/噸；

銷售工作目標和計劃范文第4篇

    蒼南貝斯特印業有限公司于XX年創建。8年來易總實現了貝斯特的三次跳躍，個人也取得了企業絕對控股權，奠定了企業未來跳躍式發展的基礎資源。

完成了 1) 原始資本的積累

       2）經營權的統一

       3）生產技術及經驗的積累

       4）專業技術人才積累

       5）必備設施的添購

       6）1000?生產場地的所有權

       7）產業方向的定位及產品市場認知

    以上所得成果憑易總一人的智慧與力量所得實屬不易，可喜可賀。

    借鑒品牌企業及優秀企業的成功經驗，同品牌企業與優秀企業的發展速度相比，以品牌企業與優秀企業為鏡，貝斯特依然有許多需要提高與完善的地方。

       1）至今沒有核心競爭力，仍脫離不了裝訂。

       2）至今沒有銷售網絡及團隊，仍靠等客上門。

       3）至今沒有班底人才，仍是易總單槍匹馬。

       4）至今沒有企業文化，仍然沒有戰略規劃

       5）至今沒有突破銷售額1000萬元，純利潤150萬元

       6）至今靠供血生長，仍然不能造血生長

       7）至今是情感管理，沒有制度管理，仍未達到程序化操作

       8）至今是單一的盈利模式，利潤微薄

    以優為鑒，以據為實，才能對癥下藥，充實自己，超越自我。落后并不可怕，可怕的是繼續落后。

    基于上述認知，為超越自我，升華自我，見賢思齊，把企業做強做大。易總先后就讀“清華大學民營總裁班”學習“德魯克管理”等課程。為抓住國家“文化產業振興規劃”的戰略契機，在文化產業新格局中搶占一席之地。搶占“文化產業振興規劃”中印刷出版、廣告、文化創意、文化展會等與貝斯特相映成輝的塊點市場。奠定貝斯特的經營模式和發展模式，易總在不懈地努力著！

 

第二章 戰略目標

為實現企業跳躍發展，樹立中國印刷城(龍港)精裝卡書第一品牌的意愿，培養貝斯特的核心競爭力與核心文化，有計劃有步驟地科學化發展。2010年貝斯特各項戰略目標與內涵設定如下：

一、戰略目標

生產總額目標：3000萬/年

純利潤目標：300萬/年

銷售額目標：XX萬/年（上門生意1000萬元不計銷售業績）

間接成本開支標準：300萬/年

縱向贏利目標：開辟其它贏利渠道及贏利塊點2-3個

服務目標：龍港80%以上印刷從業人員熟知貝斯特，客戶回頭率70%滿意率90%

品牌建設目標：獲得2-3個榮譽

戰略同盟目標：上海、北京、廣州、陜西四省各找三家戰略同盟伙伴

管理目標：經營管理模式定型，日常管理順暢。人、事、物、資程序化操作合理、高效、節約、安全。事業班底人員完成70%，職工穩定率80%。

二、戰略集成

貝斯特廣告詞：做精裝卡書，品中華文化

貝斯特使命：用心做好每一本精裝卡書，讓中華文化更精彩

貝斯特愿景：成為中國印刷城（龍港）精裝卡書第一品牌，讓全

球人手一冊貝斯特精裝卡書，品中華文化。

貝斯特價值觀：成就客戶 成功員工 成長自我 誠信中國

貝斯特格局：以精裝為品牌      走寫書新道路

            以品質報客戶      讓客戶傳美譽

            以裝訂為母體      走產銷新思路

            以內銷為根本      憑外貿走出去

貝斯特精神：務實創新  張弛有度  感恩惜緣  團結奮進

貝斯特營銷：以國內市場為根本，以國際市場為目標

           以戰略同盟為契機，以雙贏互惠為宗旨

           走專、精、強之路，創產、經、銷名企

貝斯特質量方針：品質第一，才是第一。滿意客戶，才是品質。

              全局質量方針：以質量求生存，以質量樹品牌，以質量圖發展

              全程質量方針：全程精心策劃，全程精心規劃，全程精心操作，全程精心監控，全程精心服

                            務。

              全員質量方針：全員樹質量意識，全員品質管理，全員質量平等

共7頁,當前第1頁1

貝斯特質量要求：責任到人，關注小節，重視過程，用心做好每一本精裝卡書。

貝斯特質量目標：成品合格率99.8%

              合同履約率100%

              客戶滿意率90%

              客戶投訴處理率100%

              客戶加工生產耗損率不超過3%

貝斯特的人才觀：有德有才是真品       有德無才是次品

                有才無德是       無才無德是廢品

 

                有德有才破格使用     有德無才培養使用

                有才無德控制使用     無才無德一律不用

貝斯特文化：  貝斯特——最棒最好的印業

              快樂貝斯特——我最快樂

 

第三章 戰略籌備

    為保證戰略目標的實現，精彩演繹戰略內涵，所謂兵馬未動糧草先行，必須適時籌備以下戰略所需。

一、人才儲備

1.班底人才（5人）

宏觀調控1人

要求： 精通策劃與計劃，并有號召組織實施的卓越領導能力。

       熟曉全局管理，精行政、銷售、財務。

       能全面協調、安排、指導、檢查、考核各部工作。

       有大中型企業高管經驗10年。

       為人忠誠、正派，辦事果斷睿智。

       個人魄力與能力皆優秀。

責權： 全局管理企業大小事務。

       負責牽頭公司各項戰略制訂、計劃、組織、實施。

       分管行政負責公司總體經營管理目標的實現。

       對企業經營管理結果負責。

       行使企業經營管理決定權。

銷售管理1人

要求： 熟知產品習性，能獨立準確報價

       熟知產品銷售市場，銷售主體

       熟知國內市場與國際市場操作模式

       有豐富的團隊建設經驗

       有創新的銷售思路，有銷售工作5年以上經驗

       具備銷售、寫、說、算領導水平

       為人正派、忠誠、個人魄力與能力皆優

責權： 全面負責銷售工作

       負責銷售工作的策劃、計劃、組織、實施

       負責建設銷售網絡及團隊

       負責銷售目標的實現

       負責培訓銷售團隊

       負責銷售管理制度制訂

       核算銷售成本與創造銷售利潤

       行使銷售部行政管理權    

       對銷售計劃目標任務負責

生產管理1人

要求： 精通生產現場管理，使人、事、物流暢

       懂管理藝術、能調動員工積極性和創造性

       精通生產計劃、安排

       了解本行業生產程序及工藝

       懂現場管理，制度制訂

       本崗位工作三年以上經歷

       為人忠誠正派，個人魅力與能力皆優

責權： 全面負責生產管理工作

       負責生產計劃、排單

       負責生產管理各項制度制訂

       負責生產團隊安排調度

       行使生產管理權

       對生產成本，生產利潤，生產效率負責

財務管理1人

要求： 精通財務知識

       有一定的融資渠道及知識

       懂得資本運作等相關理財知識

       熟悉各種賬務

       設計財務管理程序及各類表格共7頁,當前第2頁2

       為人忠誠，正派，個人魅力與能力具優

       可以制訂財務管理制度

       指導各環節嚴格根據財務制度辦事

責權： 全面負責財務部管理工作

       完善的財務制度

       賬務做到日清日結，各類報表整理清晰及時

       協助企業負責人管理好財務，在董事會的授權下照章辦事

       對財務標準化、嚴格化、法制化負責

       行財務監控權，資金管理權，資金使用監控權

品質管理1人

要求： 精通質量管理要領

       精通產品設計及質量標準要求

       熟悉精裝卡書，膠裝書印刷紙張等各類環節品質

       能設計質量標準及要求

       會編制品質管理文件及制度

       品質執行力強

       為人忠誠正派、魅力、能力皆優

       在同等崗位工作三年以上

       懂管理藝術與管理手段

責權： 全面負責質量管理工作

       編制品質管理文件及制度

       實現質量目標、落實質量方針要求等

       行使質量把關決定權、質量工作管理權、質量獎罰權、考核權

       對質量目標及質量要求負責。

       以上人員具體工作責權視企業實際情況為準，仍有許多細節還需詳細起草，力求職位，職責，權利，考核，獎勵，激勵相結合

2.技術人才（38人）

折頁機長  4-6人

鎖線機長  4-6人

裁切機長  2人

配頁      4-6人

精裝      10人

行政      4人

銷售      4人

（最低保證32人）

3.固定工人  71人（含班底人員、技術人員。）

行政     5人

財務     3人

銷售     5人

品質     3人

生產     55人

（其中 精裝20人、四種機長12人、機長副手9人、 勤雜4人、配頁5人、儲備5人）

          ————————應急人才資源 30人  生產高峰將突破百人

二、資金儲備

  2.1 業務資金（175萬元）

   以兩個月的生產資金為基準（一般回籠資金一個多月）每月250萬業務計算，計500萬元。其中客戶首付30%，余款70% 即350萬元。外欠供應商30%，故業務周轉金175萬。

   2.2工資資金（13.88萬元）

   以兩個月工資為周轉期，每月工資138800元。其中職工1800元/月*人*66人=118800元、高管平均4000元/月.人*5人=XX0元

   2.3 廣告費用 （9.5萬元）

      電視廣告  半年 1.5萬元

      戶外廣告  三處 6萬元

      書刊廣告  三處 2萬元

   2.4 營銷費用 （3萬元）

       業務信   1萬元

       差旅費   2萬元

   2.5 管理費用  （6萬元）

       水電費（2個月）1萬元

       房租費         3萬元

       網絡平臺費     2萬元

   2.6 設備添置    （2.5萬元）

       裝修整改    5000元

       其它        2萬元

       以上6項共計234萬元

       因龍港材料費可欠，故最低儲備資金為35萬元（含2.2—2.6），當然這需易總關系而定。

三、場地設施儲備

3.1車間場地

   完成標準車間4個（精裝、配頁、折頁、包裝）計1000?

3.2辦公場地：完成五大部經理人辦公區域

   銷售人員區域、財務室、接待室、經理辦公區計四大辦公區域，共18個辦公位置，計120?

3.3倉庫：成品與物資混合倉庫計200?

3.4銷售中心：產品展示及辦公計100?

     以上場地要求采光好、通風、水電使用安全，場地清潔、清爽，符合辦公、生產、銷售、倉庫等標準要求。

3.5設備：原設備保證使用正常、安全、高效。（原設備可滿足生產需求）共7頁,當前第3頁3

         另配置10人辦公桌椅及電腦

四、后勤儲備

   4.1住房：最少解決40人住宿。部門經理單間，計5間。其他行政人員3人1間計2間。技術人員4人1間計8間。共計15間住房。

   4.2 住房設備：中高層以上管理房間配置電視、空調、床上用品。

五、公共資源儲備

   5.1建立生產各環節協作商、供應商計23人（家）。其中：印刷5家，紙3家，其它材料供應10家，生產協作5家。

   5.2注冊與生產業務相協調的公司名稱、性質、經營生產范圍等，使經營合法化。

   5.3與政府及行業主管部門建立良好的關系，以取得政府及行業協會專款資金及政策的支持。

六、技術儲備

   6.1 精裝技術師資5人.做到有文件、有樣板、有能人保證。

   6.2 卡書技術師資5人。做到國內卡書制作先進水平有保證。

   6.3 設計打版技術師資2人。做到行業領先水平有保證。

   6.4 設備維修保養技術師資2人。做到隨時可以排除故障的能力與水平。

七、物資儲備

  基于龍港印刷物資材料市場活躍、儲備充足、交通便利、購買方便等現實、所以無需考慮物物資儲備。

 

 

                                第四章 戰略實施

一、企業組織架構圖

 

 

二、.四大委員會

  董事會

  經營委員會

  管理委員會

  工人代表委員會

董事會：一般由企業股東組成。主要負責投資方向、決策及經營重大問題的決定。

經營委員會：一般由企業高管組成。主要負責日常經營事務的決策及企業年度目標實施方法措施的決策。

管理委員會：一般由管理人員及優秀技術人才組成。主要解決生產管理中出現的問題和反映管理存在的問題

工會：由企業各級人員組成。主要是維護員工及企業雙方利益。穩定事業團隊，傾聽員工心聲等。

三、領軍人物

     領軍人物是企業的軍魂和靈魂。是企業的統帥。是企業智慧的結晶。

     確定易永恒先生為貝斯特領軍人物。全面策劃、規劃、計劃年度目標。統籌、安排、協調、指導、督促、考核全面工作。實現企業各項戰略目標。

四、各部門工作計劃

  4.1銷售部

  工作目標：年完成銷售額人民幣XX萬元

（其中精裝卡書業務1300萬元、筆記本業務700萬元、寫書50萬元、庫存貿易100萬元）

            在上海、北京、廣州、陜西四地建立12家銷售中心。

            發展編外戰略合作業務員40人。

            建立戰略合作貿易公司20家。

            累計建立銷售網點不少于50家，掌握客戶資源500家

  實施辦法：采用戰略同盟營銷戰術

            采用裙帶營銷戰術

            采用政府營銷戰術

            采用捆綁營銷戰術

            采用事件營銷戰術

            采用專家名人營銷戰術

  要求    ：制訂詳細的戰略同盟合作模式

            制訂銷售政策及客戶激勵政策

            編制實施計劃與策略

            嚴格根據銷售工作財務預算辦事

            完善銷售部管理規章制度

            擬定相關合同文本及業務資質材料

            建立德才兼備的業務團隊

            確定業務流程及結算政策與制度

目標分解：

            人員責任目標：分解計劃4人。每人500萬元/年 42萬元/月.人

            業務目標：精裝30萬元/月.人  筆記本5萬元/月.人  其它7萬元/月.人

            借力分析：編外業務員10人  貿易公司5家/人  銷售3 家/人 共7頁,當前第4頁4

            主輔業務分析：自主5萬元/月.人  輔40萬元/月

示意圖一：

 

 

 

      分解圖二：

 

4.2財務部

工作目標：日報月清，無死賬，無呆賬，無假賬 無錯賬

實施辦法：以程序化辦事，先預算，再審核后批準，后核查

以表格化，網絡化管理

          財務一支筆，報賬憑審批及計劃。

要求    ：損益表，資產表，業績表，股東股益配比表等建設做到日呈月報制。

          財務部各個流程，各個環節的票據，單證規范化制作。

          企業資金流，物資流，固定資產管控的相關制度與票據的制訂與規范。

          資金流，物資流的各類賬務臺賬、分類賬的標準化、科學化建設。

          財務工作隨時接受公司負責領導的審閱與查閱。做好其它財務分析。及時提供理財分析依據

          及資金籌備與安排。

目標分解：第一個月 完成單證建設

          第二個月完成賬務整理及規范化建設

          第三個月完成標準化操作

          第四個月 每月做出準確資金風險判斷及投資資金籌備與投資理財調查

4.3行政部：

工作目標：經營管理模式整理定型

          人事物管理流暢

          龍港的印刷行業人員80%以上知悉貝斯特

          獲得3—4種社會榮譽

          保證完成70%班底人員到位

          保證80%員工穩定率

          使貝斯特及貝斯特人充滿朝氣與活力，實現“貝斯特——最棒最佳的印業、

          快樂貝斯特——我最快樂”的企業文化。

實施辦法：

         通過大事件、大新聞、大活動如“員工技能賽”、“員工理想演講”、“質量活動月”、“員工集體旅游”、“行業會議贊助”、“社會活動冠名”、“行業發展論壇”、“蒼南印業精英qq俱樂部”、“政府行業規劃參與”、“行業展會舉辦”、“蒼南印刷銷售精英聯誼會”等活動的策劃組織與舉辦來實現。

要求    ：建立各部經理負責制，薪資與績效掛鉤

          不拘一格用人才，千方百計找人才，禮賢下士誠待人

          確定垂直指揮體系，責權清晰，產權及經營權各司其責

          各部門，各職位職責描述 

          制訂作息時間及勞動紀律相關管理規定與制度

          生活、福利、激勵相關體系建設與完善

          每月策劃、組織開展一次活動

          制訂各部門業務考核制度與細則

          制訂詳細的人才招聘、審核、錄用、任用、晉級、辭退、考核、激勵具貝斯特文化特色的人才體

          系制度

          與社會各界、政府、行業協會、主管部門、業內精英人士保持良好交流與交往，達成良師益友

          關系。

目標分解：第一個月 完成部門及職位描述

          第二個月 完成內管制度建設

          第三個月 完成人才建設一切工作

          第四個月 要開展組織二次活動

          第五個月 全面指導、貫徹、落實、考核各部工作及各項工作

          第六個月 管理模式基本定型

4.4生產部：

工作目標：年完成生產總額3000萬元

          保證員工生產率2.5萬元-3.5萬元/人.月共7頁,當前第5頁5

          物資浪費控制在3%以內

          合同履行100%

          成品合格率99.8%

          場地及機器可使用率95%

          員工穩定率85%以上

實施辦法：績效與薪資掛鉤

          及時開展“員工技能競賽”“安全質量月競賽”等活動

          不斷進行員工技能培訓及道德培訓

          設計員工發展的合理道理。樹立員工正確的人生觀、成就觀、財富觀

          以人治轉為法治

          設計員工公平、合理的收入

要求    ：管理制度化，管理公平化

          按計劃排單，按合同交單

          按生產任務及要求準確、及時、科學調配人力、物力和其它生產資源

          制訂完整加工工藝程序

          制訂完善的生產、安全、紀律、考核、獎罰等制度

          合理儲備、培訓、使用人才

          激活全員生產積極性和創造性

          保證生產安全

          必須每月有生產主題

目標分解：第一個月 人才建設完成

          第二個月 制度建設完成

          第三個月 培訓宣傳完成

          第四個月 進行標準化全面操作

          第五個月 提高效率而不斷完善

          第六個月 成員企業質量與生產培訓

4.5 品質部

工作目標：成員協作企業材料質檢率100%

          成品合格率99.8%

          耗損率3%以內

          合同履行率 100%

          客戶投訴處理率100%

          客戶滿意率100%

實施辦法：編制質量手冊

          進行質量知識競賽和考試

          現場標識圖解說明管理

          參照質量認證體系標準操作

          定期召開質量月評會議

要求   ： 完成質量文件的編制

          設定科學的質量管理程序

          設定質量正確操作方法及技藝

          嚴格落實質量方針、目標、要求與內容

          獎罰分明，質量面前人人平等

          做好有關質量跟進、改進記錄

          及時總結、分析、解決質量問題

          工藝清楚化，合理化。設計科學化，節儉化

目標分解：

         第一個月 制度完成

         第二個月工藝質量要求資料完成

         第三個月工藝流程質量講解

         第四個月進行標準化操作及考核

         第五個月 不斷總結改進質量工藝和目標

4.6事業部

工作目標：完成文化編輯、企業宣傳刊物、企業法人傳記書寫業務3-5筆。業務50萬元左右

          完成文具、書刊、庫存貿易1-2筆，利潤10-30萬元

          完成項目投資1-2個，利潤30-100萬元

實施方法：刊物及宣傳冊編寫發業務信共7頁,當前第6頁6

          庫存貿易平時留心即可，在一些論壇、網站了解即可

          和不同行業的精英分子合作，借助他人的經驗和智慧，利用手中閑散資源短期投資

          聯合投資一些大項目，如展會、經貿項目等。

要求   ： 有專業人才指引與參與

          資金投入少、收益快、投入精力少

          風險低，可操作性強

          有成功經驗及成功可能

          對項目買賣雙方了解

          對操作程序及風險了解透徹

          具體操作人可靠、忠誠、有才能、有經驗

          有可行性分析書。有清晰的各種手續。講清合作模式及利潤分成。風險承擔等各細節書面化。

目標分解：通過網絡完成一單生意

          通過業務信完成一單生意

          上半年做投資生意（展會）

          年中做寫書生意（宣傳書編寫）

          下半年做季節時令生意（貿易生意）

     以上六大部工作計劃只是一個大概，仍有很多不足，需憑借各部門經理及實際操作者的智慧和經驗，才能發揮精彩。

 

第五章  戰略風險

就算上述問題都得已認清和解決，為保證戰略目標的順利實現，仍要考核如下風險因素

1 時間風險：每一件事每一階段工作都不可以耽誤時間。所謂兵貴神速，因時間致使各項工作延期完成，可能導致一步慢全局緩。

2 信心風險：改革和發展勢必遇到各種內部和外部困難，使企業發展處于困惑和迷茫，此時也是黎明前的黑暗，一旦松懈將前功盡棄。

3 操作風險：各司其職，各盡其能，同心同德最為重要。嚴防眼高手低，嚴禁指東說西。必須以先完成自己的工作再幫助別人工作為原則和美德。

4 領軍人物風險：具備排除一切困難的魄力，解決一切問題的能力，有必勝的信心。適時有力指揮、調度、安排一切人事物工作。一旦指揮、調度、安排不力，將導致一子失足，全盤皆落空。

5 人才風險：公司處于創業伊始，在物資上肯定很難滿足人才需要，但一定要在情感上花功夫和時間留住人才的心及情。重在知人善用、有才可用、用人不疑。沒有班底人才一切就是紙上談兵。

6 開支風險：公司每月固定開支將在15萬元。如銷售額每月不能保證100萬元，將存在嚴重的成本壓力。

 

解決方案：

1 產權與經營權分離，成立董事會、經營委員會、管理委員會、工會。業主自己操作勢必顧此失彼、患得患失，不利于企業大刀闊斧實行改革和發展。

2 班底人員配分紅股比，用情感及事業留住人心

3 財務透明，用真誠示人、理解人心、尊重人愿、尊重自我、尊重人才。

4 首先解決福利及情感問題、住宿、飲食、理解、信任。創造舒適、寬松的工作環境和氛圍、建立風雨同舟的感情

5 銷售目標任務分解到個人，將銷售工作放于首位。積極支持、指導銷售工作，銷售責任人每星期需有工作計劃與工作記錄。每星期召開一次銷售專題研討會議。

6 始終高度認識節支增收工作，積極維護與鞏固老客戶，拜訪走訪老客戶，增強老客戶的信任感、榮譽感，成就老客戶。從而保證原有每月100萬元的生命保證銷售額。

銷售工作目標和計劃范文第5篇

【關鍵詞】銷售人員;績效考核;方案設計

現代企業競爭最終取決于人才的競爭。a公司經歷十幾年市場的洗禮及錘煉,在總經理的帶領下,不斷的成熟、壯大。在公司發展的關鍵時期,科學的績效考核體系,對企業的長期發展起重要的作用。銷售人員的績效考核體系對于企業經濟效益的好壞起著重要的決定作用。只有對銷售人員進行全面、客觀、公正的績效考核,提高銷售人員的積極性,才能保證公司的發展和目標的實現。銷售人員的績效考核體系設計是一項重要而復雜的工作。由于行業背景、公司發展階段和銷售渠道等存在不同,各公司的銷售人員的績效考核體系差異很大。

1 設計前公司銷售人員績效管理現狀

1.1 公司銷售人員基本構成:從銷售人員的基本情況來看,a公司銷售人員的屬于年輕型的居多,他們共同的特點是,充滿了活力,有的是時間,但是缺少經驗與引導,在業務的處理方法、與商場的關系處理、日常工作流程以及考核激勵方面都要進行繼續的培訓和指導。從學歷結構看,集中在高中、中專以及專科層次,具備有做銷售人員的基本素質和知識儲備,但還是需要進行專業的知識培訓,尤其是實踐經驗。調查還進一步顯示,銷售人員在本公司的時間多比較短,這對于公司文化的認同以及對于公司的歸屬感方面還比較欠缺,另外人脈關系還需要進一步積累。

1.2 公司銷售人員績效管理存在的問題:從公司所提供的資料和在訪談中發現,公司對于銷售人員缺少完善統一規范的績效考核體系,與現代企業績效管理的要求還存在著一定的差距。部分銷售人員對公司的管理制度不滿意,特別是績效管理制度,原因是公司很難比較客觀評價銷售人員平時的工作表現,使得銷售人員很難有培訓、晉升的機會。公司對銷售人員主要是考核銷售結果,而對其他的指標不夠重視。a公司對銷售人員的考核中,銷售計劃完成率是計算銷售代表獎金的主要指標。回款率是計算銷售人員獎金的另一項指標。銷售人員對所轄賣場費用產生不負擔任何責任,為了完成銷售計劃率投入大量的終端費用,在銷量提高的同時,成本花費得更多,使得公司實際利潤受損。另外公司只是運用單純銷售業績指標考核,也導致銷售人員急功近利,忽視市場運作的基礎工作,對銷售工作的長期發展有負面作用。經理親自去抓新市場開發和重要賣場和系統談判,而少顧及下屬業務能力的培養和團隊凝聚力的建立,導致某些市場問題突顯時,銷售人員穩定性很差而全部走空。銷售人員的考核針對銷售計劃的完成,所以有些銷售人員為了完成銷售目標,低價傾銷。銷售人員的業績并不完全取決于自己的努力程度,還要受企業對市場的支持,區域市場潛力等影響,但是南通a公司對銷售人員的考核僅僅是結果考核,導致一些不能產生銷售業績但又很重要的工作(如晨會、填寫銷售日報表等),銷售人員不愿意去做。另外,如果銷售人員付出了很大努力,由于遇到市場上不可控因素而導致銷售不到標而減少或扣除獎金,銷售人員的積極性嚴重受挫。

1.3 銷售人員績效管理問題的診斷:對于上述問題,筆者結合整個公司的績效管理狀況提出了診斷方案入表1所示。

2 南通a公司銷售人員績效考核體系設計

2.1 設計原則:

針對a公司出現的問題,在設計銷售人員績效考核體系時,首先遵循以下原則:

(1)可操作性。在考核過程中把銷售人員的工作標準與組織目標聯系起來,把通過工作分析得到的指標與考核范圍聯系起來,即明確工作要求數量和質量。考核結果可以體現銷售人員的實際工作績效水平。

(2)目的性。在進入考核期間,績效考核體系能讓銷售人員至銷售管理人員明了公司對他們的業績期望,從而讓他們根據目標來調整自己的行為,以使兩者更為協調,而非沖突。考核標準清晰地被規定,以便銷售人員確切地知道公司對他們的期望是什么,定量和定性制定考核指標以期更客觀評價銷售人員工作表現。

(3)可接受性。績效考核方案取得與該方案有關人員的支持或接受,保證方案真正實施。績效考核系統易于被管理人員和銷售代表理解和使用。

(4)收益性。用最少的指標控制最大的績效結果的成本。

2.2 設計思路:通過以下幾個主要步驟完成體系設計工作:

通常在設計績效指標時,我們首先分析企業的戰略目標和階段性(年度)目標,然后使用目標管理法(mbo)、平衡記分卡(bsc)等工具分解出企業要采取的行動,提取企業的核心衡量指標,將公司層面的績效指標分解到部門,逐級分解到崗位,確保關鍵績效指標對戰略目標達成的支持。

2.3 指標體系

(1)業績指標體系——基于bsc的kpi體系:

平衡記分卡(bsc)是根據企業戰略要求而精心設計的指標體系,使一種績效管理的工具。它能清楚描繪企業價值形成的因果關系及價值創造的業務流程,全面涵蓋創造股東長期價值的財務、顧客、內部流程、學習與進步等四個維度。通過 bsc的設計能迅速尋找到實現戰略目標的關鍵經濟利益價值驅動因素,結合銷售人員崗位常規的考核指標和公司業務工作的重點指標,關鍵經濟利益價值驅動因素的分解,初步選擇出的關鍵績效指標。根據公司情況,關鍵績效指標的選擇主要從短期重點工作相關性、考核難易程度、考核成本、系統實施難易程度等幾個維度,對該公司的績效指標庫進行篩選,以確定績效指標庫中的績效指標是否支持短期戰略,支撐中長期的企業發展戰略。筆者通過對公司銷售人員的訪談,結合公司現階段的主要目標,經過對指標的篩選測試、量化評估,在確定關鍵績效指標時,以戰略和年度目標的相關性來衡量和篩選指標,使選出的指標符合自身企業的特點,并支撐企業長期的戰略目標和短期的年度計劃。根據以上關鍵績效指標(kpi)的篩選方法,對 a公司績效指標庫內的指標進行了一一量化比較,并輔以不同的權重,最終確定該公司銷售人員的績效指標,具體見表2。

(2)素質指標體系:

主要考察銷售人員的專業知識、心理素質、責任意識、行為表現,如出勤率、違紀率等等,同樣采取打分的形式。(表3)

(3)能力指標體系:根據銷售業務人員基本能力,我們設計了銷售人員能力考核表4。

(4)銷售人員績效考核指標體系:對于上述三方面的指標,我們結合進一步的訪談分析,確定權重,得出考核結果。表5

2.4 考核方式與流程:對于業績的考核,來自于上級直接主管,對于素質與能力方面的考核,我們采用360考核方法,多角度的對于考評者進行考評,再通過反饋程序達到改變行為,提高績效的目的。