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關(guān)鍵詞:績(jī)效考核體系;醫(yī)藥行業(yè)
中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
引言
醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國(guó)際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段,回扣風(fēng)盛行,藥價(jià)虛高。自20世紀(jì)九十年代中后期我國(guó)開展“三醫(yī)改革”以來(lái),我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)一直處于政策調(diào)整期。從整體層面上看,醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進(jìn)程,牽動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展;從微觀角度看,藥品價(jià)格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費(fèi)制度改革等引發(fā)藥品消費(fèi)終端市場(chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此,如何面對(duì)政府政策出臺(tái)所帶來(lái)的影響因素,并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費(fèi)用的一片呼聲下,醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的績(jī)效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥銷售人員銷售任務(wù)的完成,更需通過(guò)績(jī)效考核來(lái)規(guī)范醫(yī)藥銷售人員的行為準(zhǔn)則,強(qiáng)化商業(yè)道德,履行社會(huì)責(zé)任,進(jìn)而在公眾面前樹立起健康、聲譽(yù)卓著的公司形象。
一、績(jī)效考核的重要意義
績(jī)效考核是指考評(píng)主體對(duì)照工作目標(biāo)和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),采用科學(xué)的考評(píng)方法,評(píng)定員工的工作任務(wù)完成情況、員工的工作職責(zé)履行程度和員工的發(fā)展情況,并將評(píng)定結(jié)果反饋給員工的過(guò)程。它是企業(yè)人力資源管理中一項(xiàng)十分棘手的問(wèn)題,企業(yè)在人力資源開發(fā)與管理上的任何一個(gè)重要決策,都需要與績(jī)效考核相關(guān)聯(lián),績(jī)效考核使企業(yè)管理者能做事公平、獎(jiǎng)懲分明、選人用人調(diào)度有度。績(jī)效考核是人力資源管理功能中的核心功能。醫(yī)藥行業(yè)的客觀現(xiàn)實(shí)是過(guò)于重視市場(chǎng)占有率和發(fā)展速度,欠缺系統(tǒng)的人力資源管理體系來(lái)支撐快速發(fā)展的業(yè)務(wù),其中尤其缺乏完整的員工績(jī)效考核體系。因此,建立完整完善的績(jī)效考核體系至關(guān)重要。
二、醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核現(xiàn)狀
績(jī)效考核作為人力資源管理中的重要環(huán)節(jié),得到越來(lái)越多企業(yè)的高度重視。很多企業(yè)已經(jīng)把績(jī)效考核作為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和管理水平的有力手段。然而,現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員考核中,績(jī)效考評(píng)工作并沒(méi)有取得令人滿意的效果,主要存在以下問(wèn)題:
(一)過(guò)度強(qiáng)調(diào)“結(jié)果”的績(jī)效考核內(nèi)容導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的短期行為盛行。企業(yè)在銷售人員的績(jī)效考核上的結(jié)果導(dǎo)向主要體現(xiàn)在:單純地追求財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo),比如銷售量、銷售額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)份額等,對(duì)于其他過(guò)程指標(biāo)都可以不考慮。消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇余地局限,使藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往會(huì)不擇手段,濫用返利,不切實(shí)際地壓貨等,導(dǎo)致銷售市場(chǎng)秩序混亂、渠道庫(kù)存積壓等后遺癥,使企業(yè)失去了業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
(二)績(jī)效考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性。一般來(lái)說(shuō),員工的績(jī)效可分為任務(wù)績(jī)效和周邊績(jī)效,但目前很多醫(yī)藥公司針對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核內(nèi)容,僅僅是銷售額,內(nèi)容過(guò)于單一化。周邊績(jī)效的考核標(biāo)準(zhǔn)很模糊,導(dǎo)致考核者只是根據(jù)自己的主觀判斷,考核的結(jié)果有失客觀、公正。從而評(píng)價(jià)者可以隨意給個(gè)分?jǐn)?shù)或者考核結(jié)果,有時(shí)難以避免滲透一些個(gè)人的感情因素在里面。這樣的標(biāo)準(zhǔn)所得到的考核結(jié)果就失去了意義。
(三)考核主體單一及缺乏專業(yè)性。實(shí)施績(jī)效考核的主體僅僅是員工的主管,沒(méi)有其他人員參與,這種考核結(jié)果必然會(huì)帶有一些主管的主觀偏見(jiàn),造成對(duì)一些員工的不公平。作為業(yè)務(wù)部門的主管,主要熟悉業(yè)務(wù)的管理執(zhí)行,然而對(duì)于績(jī)效考核卻并不專業(yè)。常見(jiàn)的問(wèn)題有:暈輪效應(yīng)、感情效應(yīng)、居中趨勢(shì)、錯(cuò)覺(jué)歸類、偏松或偏緊傾向、個(gè)人偏見(jiàn)、最近行為,這些問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果失真。
(四)績(jī)效考核的結(jié)果缺乏反饋。對(duì)考核結(jié)果缺乏有效溝通,往往結(jié)果被采納、運(yùn)用了,而被考評(píng)人還不知道考評(píng)結(jié)果,缺少績(jī)效面談這一重要環(huán)節(jié),沒(méi)有達(dá)到促進(jìn)員工改進(jìn)工作績(jī)效的目的,導(dǎo)致員工對(duì)績(jī)效考核不理解并容易產(chǎn)生抵觸情緒;反過(guò)來(lái),公司領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有看到績(jī)效考核所帶來(lái)的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環(huán)。
針對(duì)以上存在的問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)遵循科學(xué)的績(jī)效考核管理方法,加強(qiáng)對(duì)員工績(jī)效考核的管理,真正提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、建立完善的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核體系
(一)明確績(jī)效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo);幫助員工改進(jìn)工作、謀求發(fā)展;構(gòu)建醫(yī)藥銷售公司人力資源管理的基礎(chǔ)平臺(tái)。
(二)績(jī)效考核內(nèi)容的設(shè)計(jì)原則。主要有公開性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實(shí)用性的原則等。
(三)績(jī)效考核的對(duì)象是醫(yī)藥銷售公司的營(yíng)銷人員。
(四)績(jī)效考核主體的確定
1、自我評(píng)價(jià)。自我評(píng)價(jià)能減少員工的抵觸情緒,在工作評(píng)價(jià)和員工個(gè)人工作目標(biāo)結(jié)合在一起時(shí)很有意義。有效的工作規(guī)范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評(píng)價(jià)發(fā)揮積極作用的前提。因此,本考核系統(tǒng)要求員工首先要對(duì)自身進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。
2、考核委員會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。公司組織專門的績(jī)效考核委員會(huì)進(jìn)行最終評(píng)價(jià)。考評(píng)委員會(huì)成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓(xùn)主管組成。運(yùn)用考核委員這種考評(píng)形式,可以從三個(gè)不同角度來(lái)評(píng)定一個(gè)人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓(xùn)主管是非直接主管,所以他們完全憑事實(shí)說(shuō)話,排除了直接主管自己考評(píng)的許多感情因素,所以更真實(shí)、公平、有效。
(五)績(jī)效考核內(nèi)容的確定。績(jī)效考核的核心是考核內(nèi)容的合理確定。基于績(jī)效考核的對(duì)象、目的和范圍復(fù)雜多樣,績(jī)效考核的內(nèi)容也比較復(fù)雜。但就基本內(nèi)容而言,主要包括業(yè)績(jī)考核、能力考核、態(tài)度考核、潛力考核等。
為了使績(jī)效考評(píng)更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員的管理特點(diǎn)和實(shí)際情況,在對(duì)銷售崗位的工作內(nèi)容分析的基礎(chǔ)上,對(duì)考核內(nèi)容進(jìn)行銷售結(jié)果、銷售活動(dòng)有效性、工作能力等三個(gè)方面的確定。在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí),也同時(shí)關(guān)注銷售人員自身素質(zhì)和能力的全面提升,并遵守商業(yè)道德和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨橐?guī)范。
(六)績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重的確定。考核指標(biāo)是對(duì)績(jī)效考核內(nèi)容的分解過(guò)程,要使考核的內(nèi)容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達(dá)到指標(biāo)內(nèi)容可以直接評(píng)定的程度。權(quán)重是一個(gè)相對(duì)的概念,針對(duì)某一指標(biāo)而言,某一指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評(píng)價(jià)中的相對(duì)重要程度。權(quán)重在評(píng)價(jià)過(guò)程中,是對(duì)被評(píng)價(jià)對(duì)象的不同側(cè)面的重要程度的定量分配,使各評(píng)價(jià)因子在總體評(píng)價(jià)中的作用能有效區(qū)別對(duì)待。由于每個(gè)員工的工作性質(zhì)和所處的環(huán)境不同,其工作的側(cè)重點(diǎn)是不能相同的。針對(duì)上述銷售結(jié)果、銷售隊(duì)伍有效性及工作能力三個(gè)考核內(nèi)容,并根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員的工作特點(diǎn),進(jìn)一步細(xì)分的二級(jí)考核指標(biāo)及權(quán)重如下:
1、銷售結(jié)果,權(quán)重50%,細(xì)分為兩個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):指標(biāo)達(dá)成率40%;醫(yī)院進(jìn)藥率10%。
2、銷售隊(duì)伍有效性,權(quán)重25%,細(xì)分為四個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):客戶拜訪頻率達(dá)成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數(shù)5%;年度實(shí)地工作天數(shù)5%。
3、工作能力,權(quán)重25%,細(xì)分為五個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):銷售技巧如影響客戶的能力5%;區(qū)域管理計(jì)劃如分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行為的能力5%;建立客戶關(guān)系如建立信任和可信度的能力5%;團(tuán)隊(duì)合作如和同事一起有效協(xié)作的能力5%;學(xué)習(xí)能力如獨(dú)立學(xué)習(xí)/向別人學(xué)習(xí)來(lái)提高自身業(yè)績(jī)的能力5%。
考評(píng)結(jié)果計(jì)算主要采用綜合評(píng)價(jià)的方法,主要是先分別按不同指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分,然后加權(quán)相加,求得總分。針對(duì)營(yíng)銷人員的三個(gè)考核內(nèi)容,銷售結(jié)果和銷售隊(duì)伍有效性指標(biāo)可以由公司人事部門或主管部門從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出原始數(shù)據(jù)給予打分。對(duì)于營(yíng)銷人員工作能力的考核,可以由人事部門或主管部門根據(jù)相應(yīng)的能力評(píng)估模型給予打分。
(七)考核結(jié)果的反饋和應(yīng)用。這里是指與下屬溝通最終評(píng)估結(jié)果并共同簽署評(píng)估表格,進(jìn)而分析評(píng)價(jià),結(jié)果反饋。為了使績(jī)效考核真正起到正面作用,主管應(yīng)將考核結(jié)果反饋給被考核營(yíng)銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進(jìn)意見(jiàn),如果員工本人不同意主管考核意見(jiàn),可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調(diào)查核實(shí)后做出最終考核。績(jī)效考核的結(jié)果主要用于資金分配、年度調(diào)資、晉升以及后備人才的儲(chǔ)備和調(diào)整。
(八)績(jī)效考核體系的實(shí)施結(jié)果。通過(guò)某醫(yī)藥公司按此績(jī)效考評(píng)體系的實(shí)施并進(jìn)行為期一年的觀察,我們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)輸入新的績(jī)效考核體系以后,給公司帶來(lái)如下變化:
1、調(diào)動(dòng)了員工的工作主動(dòng)性和工作熱情。新的績(jī)效考核體系輸入以后,由于有了明確的細(xì)分指標(biāo),而且每一個(gè)指標(biāo)具有針對(duì)性,增強(qiáng)了員工的主人翁責(zé)任感。在考核結(jié)束后,主管人員與員工進(jìn)行績(jī)效溝通,員工對(duì)績(jī)效考核整個(gè)過(guò)程的參與,不僅對(duì)績(jī)效考核體系本身提出了較多改進(jìn)意見(jiàn),而且對(duì)日常工作也提出不少改進(jìn)建議,員工的工作主動(dòng)性和工作熱情大大增強(qiáng),滿意度大大上升。
2、員工流失率大幅度下降。新設(shè)計(jì)的績(jī)效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設(shè)計(jì)的績(jī)效考核體系輸入后,確定了明確的業(yè)績(jī)考核指標(biāo),而且對(duì)工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度及工作能力等因素的考核實(shí)行員工自評(píng)、考核小組的考核相結(jié)合的方式,使得員工能夠得到公正的評(píng)價(jià),從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時(shí)段里,流失率大大降低,由原來(lái)的20%,降低為10%左右。
四、總結(jié)
要想充分發(fā)揮績(jī)效考核的作用,不僅要從公司戰(zhàn)略層面上加以重視,同樣要使績(jī)效考核的思想深入到員工的頭腦當(dāng)中,消除和澄清對(duì)績(jī)效考核的錯(cuò)誤及模糊認(rèn)識(shí)也是至關(guān)重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處與不足,以揚(yáng)長(zhǎng)避短,有所改進(jìn)和提高。在良好的企業(yè)文化環(huán)境中,績(jī)效考核要以尊重員工的價(jià)值創(chuàng)造為主旨,在企業(yè)中形成以積極創(chuàng)新和追求進(jìn)步為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。也希望醫(yī)藥行業(yè)能根據(jù)所處的環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略,適時(shí)地調(diào)整和改善績(jī)效考核內(nèi)容,使績(jī)效考核真正能夠推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn),提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。
(作者單位:滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院)
主要參考文獻(xiàn):
[1]郝忠勝,劉海英.人力資源管理與績(jī)效評(píng)估.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2005.
要做好銷售工作必須作到破舊立新,變革銷售模式和銷售觀念,從銷售管理的各個(gè)角度出發(fā),尋求綜合合力,以達(dá)到快速增長(zhǎng)、持續(xù)增長(zhǎng)的作用。為達(dá)到目的,我們必須認(rèn)真處理好以下四個(gè)方面的問(wèn)題。
首先必須處理好的第一個(gè)問(wèn)題是:新老市場(chǎng)的分布不合理和投入、產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)的矛盾。
歷史原因形成大部分公司目前的市場(chǎng)分布大多數(shù)集中在各省的省會(huì)和中心城市。多年來(lái),由于各方面的原因,大多數(shù)地級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)都處于不太理想的狀態(tài),要實(shí)現(xiàn)較大的增長(zhǎng),必須做到盡早的開疆拓土,開辟第二戰(zhàn)場(chǎng),實(shí)現(xiàn)從中心城市向二級(jí)城市和縣級(jí)城市的拓展。目前大多數(shù)廠家的主力部隊(duì)都集中在中心城市,客觀上加劇了中心城市的競(jìng)爭(zhēng),而對(duì)于地級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),雖然競(jìng)爭(zhēng)也同樣激烈,但投入產(chǎn)出比相對(duì)來(lái)說(shuō)比較合理,對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度又較之地級(jí)城市較弱,鑒于目前各廠家都已經(jīng)開始重視二級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)和發(fā)展,所以盡早進(jìn)入縣市級(jí)市場(chǎng)是刻不容緩,勢(shì)在必行。
進(jìn)入縣市級(jí)市場(chǎng)首先要在編制上建立相對(duì)獨(dú)立的子市場(chǎng),從屬與省級(jí)市場(chǎng)。并在當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)聯(lián)絡(luò)處,專人負(fù)責(zé)管理市場(chǎng),這將對(duì)全面啟動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)提供重要的物質(zhì)和人力基礎(chǔ)。各地可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況決定將主要的精力投入在縣級(jí)還是市級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)上面。其中主要要把握的原則是,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的可從下往上,容易開發(fā)的先開發(fā),在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥椭匾膶?漆t(yī)院要先進(jìn),投入比較小的要先進(jìn),進(jìn)貨程序比較簡(jiǎn)單的先進(jìn),反之則可以采用適當(dāng)投入,做長(zhǎng)期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。把握好以上的原則,再靈活運(yùn)用本文后面將敘述的幾個(gè)方面內(nèi)容,可解決投入產(chǎn)出比例不合理的問(wèn)題。
對(duì)于老市場(chǎng)來(lái)說(shuō),一個(gè)重點(diǎn)工作是現(xiàn)有醫(yī)院的上量。鑒于體制的情況,大部分市場(chǎng)經(jīng)理既要負(fù)責(zé)醫(yī)院工作又要負(fù)責(zé)商務(wù)運(yùn)作,同時(shí)還要兼顧市場(chǎng)開發(fā),一個(gè)人的精力再旺盛,能力再?gòu)?qiáng),也不可能作到盡善盡美,新進(jìn)人員的跟進(jìn)勢(shì)在必行,通過(guò)對(duì)現(xiàn)有醫(yī)院進(jìn)行合理有效的劃分,建立VIP醫(yī)生體系,力求將重點(diǎn)醫(yī)院的工作做細(xì),做好。
其次必須要解決的第二個(gè)問(wèn)題是:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,新老產(chǎn)品的合理構(gòu)架。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題已經(jīng)是醫(yī)藥界由來(lái)已久的問(wèn)題,包括很多著名的公司,品種問(wèn)題也非常提出,這也是長(zhǎng)期以來(lái)制約許多公司和市場(chǎng)發(fā)展的重要瓶頸,認(rèn)真做好新產(chǎn)品的開發(fā)工作,對(duì)于市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)和資源的有效運(yùn)用具有不可估量的推動(dòng)作用。
事實(shí)上,大多數(shù)具有遠(yuǎn)見(jiàn)的市場(chǎng)經(jīng)理和市場(chǎng)人員都意識(shí)到了多品種銷售的重要性,只是由于新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性,才將此項(xiàng)工作拖延下來(lái),時(shí)至今日,也就形成今天市場(chǎng)格局的單一性。但是新品的開發(fā)工作已經(jīng)到了必須抓緊落實(shí)的時(shí)候,無(wú)論我們喜歡還是不喜歡,我們都已經(jīng)沒(méi)有退路。要做好新品開發(fā),可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:
1. 轉(zhuǎn)變觀念:改變過(guò)去只關(guān)注拳頭產(chǎn)品和相關(guān)科室的情況,關(guān)心公司所擁有的品種相關(guān)的其他科室和產(chǎn)品,改變過(guò)去以拳頭產(chǎn)品銷售量計(jì)算銷售業(yè)績(jī)的觀念,而采用注重整體銷售額的市場(chǎng)觀念,真正做到銷售總額論英雄,而不僅限于一個(gè)產(chǎn)品銷售量的大小。
2. 認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)新產(chǎn)品的知識(shí):只有在對(duì)新產(chǎn)品具有充分了解的情況下,才可能在新產(chǎn)品的開發(fā)工作充滿信心和有的放矢的進(jìn)行工作,這也是知識(shí)營(yíng)銷的必要要求。
3. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)院關(guān)系網(wǎng):由已知推及未知是人類認(rèn)識(shí)的基本階段,對(duì)于推廣而言此點(diǎn)仍然具有重要的指示作用,最大限度的運(yùn)用在醫(yī)院的方方面面的良好人際關(guān)系,是新品推廣的一筆非常珍貴的資產(chǎn),充分利用現(xiàn)有關(guān)系,推廣到新的關(guān)系,能夠迅速和低成本的進(jìn)入新的領(lǐng)域。
4. 在現(xiàn)有中心城市的重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)新產(chǎn)品:如前所述,如果我們此時(shí)進(jìn)入一家我們沒(méi)有產(chǎn)品的醫(yī)院投入將會(huì)非常的大,而如果我們利用現(xiàn)有同醫(yī)院的良好業(yè)務(wù)關(guān)系,繞過(guò)一些正規(guī)環(huán)節(jié),通過(guò)走捷徑的辦法,能夠取到投資小見(jiàn)效快的作用。
5. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)藥公司:同當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥公司良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私交已經(jīng)成為我們長(zhǎng)期以來(lái)能夠以小勝大,以弱勝?gòu)?qiáng),能夠保證良好回款率的重要法寶,現(xiàn)在我們?cè)谛庐a(chǎn)品以及二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)中也同樣將運(yùn)用到這一點(diǎn)。醫(yī)藥公司由于業(yè)務(wù)往來(lái)的原因,在許多地方,特別是小型、縣市級(jí)醫(yī)院開發(fā)方面具有較強(qiáng)的能力能夠幫助我們迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)。太極拳中重要的一點(diǎn)就是借力打力,同樣的,我們?cè)卺t(yī)藥銷售中也應(yīng)該充分利用外力的作用,以達(dá)到我們迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
接下來(lái)必須要解決的第三個(gè)問(wèn)題是:銷售渠道的調(diào)整,建立醫(yī)院和零售渠道的合理構(gòu)架。
對(duì)于大部分從事醫(yī)院銷售的公司而言,一般市場(chǎng)的構(gòu)架為醫(yī)院85%,零售15%,少數(shù)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有零售,而市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比較好的市場(chǎng)能夠達(dá)到1:1,我相信所有的市場(chǎng)經(jīng)理都能夠分辨出醫(yī)院和零售對(duì)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率大小,而為什么長(zhǎng)期以來(lái),我們都重醫(yī)院而輕零售呢?原因在于我們對(duì)零售領(lǐng)域的輕視和陌生,認(rèn)為零售市場(chǎng)的銷售額不值得一提。事實(shí)上正是我們的偏見(jiàn)和無(wú)知導(dǎo)致我們失去了發(fā)展零售市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī),等到我們都明白必須做零售的時(shí)候,卻又不知道怎么做。市場(chǎng)不等人,越往后靠,競(jìng)爭(zhēng)越激烈,最好時(shí)機(jī)雖然已失去,但機(jī)會(huì)總是存在,我們必須努力進(jìn)取力爭(zhēng)做到后來(lái)居上。但如何做好零售工作確實(shí)是一個(gè)比較麻煩的問(wèn)題,事實(shí)上零售和醫(yī)院具有完全不同的流通方式和行為模式,要想搞好零售工作還真得好好的學(xué)習(xí)有關(guān)的知識(shí)并積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)于這方面的內(nèi)容公司近兩年積累了不少,并在少數(shù)市場(chǎng)上取得了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)就如何做好零售工作簡(jiǎn)單的談一下自己的認(rèn)識(shí)和看法,供大家參考。
要做好零售工作,首先要明白影響零售銷售的因素。影響消費(fèi)者購(gòu)買藥品的因素非常的多,綜合起來(lái)不外乎以下幾個(gè)方面的原因:
1. 大眾媒體影響。
2. 醫(yī)生推薦。
3. 購(gòu)買習(xí)慣。
4. 親友的推薦。
5. 店員的推薦。
6. 店面POP影響。
7. 方便的購(gòu)買渠道。
對(duì)于第一條,大眾媒體的影響,作用是顯而易見(jiàn)的,但一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)擺在我們的面前,大量的信息每日通過(guò)各種渠道充斥我們的眼睛和耳朵,試想除了少數(shù)幾個(gè)我們熟知的品牌之后,我們又能夠記得多少信息,要知道,所有的信息傳播都是必須要通過(guò)金錢來(lái)購(gòu)買的。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)中心城市主要電視媒體維持每天在電視中出現(xiàn)2-3次5秒的廣告,一個(gè)月的費(fèi)用都在15萬(wàn)元左右。報(bào)紙廣告根據(jù)各地的情況略有不同,小報(bào)1/8版面的費(fèi)用從5000多到20000多元不等。如此之高的媒體價(jià)格是絕大多數(shù)企業(yè)所無(wú)法承受的。而廣告的投入具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性,廣告界流行一句話語(yǔ)叫“你永遠(yuǎn)都有一半的廣告費(fèi)投到了水里,關(guān)鍵是你不知道是哪一半”。同時(shí)廣告的投放必須要有一個(gè)最低的收效點(diǎn),在一定投入之下,如同用火爐燒水一樣,在你的火力沒(méi)有達(dá)到沸點(diǎn)之前,水是同樣不能夠飲用的,這樣所有的投入都將化為灰燼,而得不到任何回報(bào)。就算是投入比較大的企業(yè),由于廣告作用的風(fēng)險(xiǎn)性和易變性,最終能夠存活下來(lái)的又有多少呢?所以廣告媒體的投入對(duì)于大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)只能做到錦上添花,而非主力軍。三株、秦池、愛(ài)多等產(chǎn)品的迅速崛起到瞬間消亡,正是證明了這一點(diǎn),而在它們的后面又有多少企業(yè)將無(wú)數(shù)的廣告費(fèi)仍在水里,我們就無(wú)從得知了。
我們的優(yōu)勢(shì)在于我們多年的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)。可以合理推算,一個(gè)在當(dāng)?shù)劁N售多年的產(chǎn)品,其使用和影響人群將達(dá)到總?cè)巳旱?0-40%,這正是我們開展零售作的最重要的資源和優(yōu)勢(shì),這是很多新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品所不擁有的。而如果我們不有效加以利用的話,這些目標(biāo)群體都將成為別的產(chǎn)品的購(gòu)買者,實(shí)際上造成了資產(chǎn)的隱性流失。
消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣決定了我們擁有一定的相對(duì)固定的購(gòu)買人群,他們是我們零售銷售中重要的組成部分。同時(shí)購(gòu)買習(xí)慣的形成則需要一個(gè)較為長(zhǎng)期的時(shí)間積累,這也就是為什么往往零售市場(chǎng)做得早,現(xiàn)在往往做得好的原因。它給我們的提示是:一方面在現(xiàn)有中心城市中盡快開始和完善零售工作,另一方面在二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)中做到零售和醫(yī)院同步進(jìn)行,以使得消費(fèi)者能夠有足夠多的時(shí)間適應(yīng)產(chǎn)品和熟悉產(chǎn)品。
如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了,有資料顯示,在購(gòu)買藥品的行為中,店員推薦的頻率只占20%,但店員推薦的成功率卻高達(dá)70%以上,這說(shuō)明店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關(guān)鍵的是提高店員的首薦率,首薦率即店員向消費(fèi)者第一次推薦產(chǎn)品時(shí),本產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產(chǎn)品銷售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷費(fèi)固然是個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,此舉不是一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑧?yīng)通過(guò)店員溝通、禮品贈(zèng)送、知識(shí)培訓(xùn)等方面以達(dá)到相同的目的,這樣效果產(chǎn)生比較慢,但抵御同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的力量比較強(qiáng),能防止同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
店面POP是陳列物,海報(bào),懸掛品,招貼畫,宣傳品,座牌等店面包裝物的總稱,它的出現(xiàn)在于突出產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力,擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和知名度,增加產(chǎn)品被消費(fèi)者了解的幾率和程度,展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),最終使得消費(fèi)者能夠選擇該產(chǎn)品。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,在POP的布置上突出的產(chǎn)品其銷售額往往和在大眾媒體上做廣告的產(chǎn)品旗鼓相當(dāng),這說(shuō)明POP的布置對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買藥品具有重要的影響力。
由于目前大多數(shù)店面的POP布置都或多或少的有一定收費(fèi),為追求較高的投資回報(bào),我們應(yīng)集中實(shí)力在口岸比較好的地方做樣本性的展示,而在小區(qū)內(nèi)藥店收費(fèi)比較便宜的地方做較多布置,結(jié)合陳列面的調(diào)整和有些不收費(fèi)的展盒布置,形成一道立體的POP布置體系。
方便的購(gòu)買決定因素在于鋪貨率的高低。
關(guān)于鋪貨,我們首先必須占領(lǐng)的是一個(gè)城市中占主導(dǎo)地位的連鎖藥店。隨著連鎖藥業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)在許多城市的藥品上柜已經(jīng)開始被收取一定的費(fèi)用稱之為“上柜費(fèi)”,相當(dāng)于我們進(jìn)醫(yī)院交的進(jìn)院費(fèi)。目前一般一家50個(gè)店面的中等連鎖藥店收費(fèi)低的2000-3000元,高的能達(dá)到五千元甚至更高,隨著零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈和連鎖程度的快速加強(qiáng),今后進(jìn)入連鎖藥店的總費(fèi)用將以非常高的速度增長(zhǎng),所以迅速占領(lǐng)城市中快速崛起的連鎖業(yè)對(duì)于零售市場(chǎng)的開拓具有決定性的作用。
連鎖藥店之后是銷售量比較大,口岸比較好,人流量比較大的個(gè)體私人藥店。他們?cè)谝粋€(gè)小居民區(qū)里面具有一定影響力和購(gòu)買力,通過(guò)他們的影響可以較好的滿足消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的需求。
其他的藥店不是工作的重點(diǎn),但由于數(shù)量多,總銷售額并不小,擴(kuò)大鋪貨率同樣具有重要的作用。
在藥店鋪貨方面,可采用的方法是大的連鎖藥店公司直接供貨,其他連鎖藥店和大的私人藥店可以通過(guò)做工作的方式促使其從醫(yī)藥公司或市場(chǎng)上進(jìn)貨,對(duì)于大多數(shù)小的藥店而言,在我們的能力不能觸及的時(shí)候,可以先緩一緩,以促進(jìn)經(jīng)銷商代為鋪貨為主。
鋪貨率的重要性可以通過(guò)“跑方”來(lái)說(shuō)明。
“跑方”相信大多數(shù)人都不陌生,“跑方”造成的原因諸多,但結(jié)果都是一樣——直接導(dǎo)致醫(yī)院銷售量的下降。對(duì)此我們只能適應(yīng)這種變化,如果我們不能擁有足夠的鋪貨率,特別是在醫(yī)院附近的藥店,我們的產(chǎn)品就不能夠被購(gòu)買到,那么患者在拿著處方的時(shí)候很可能就購(gòu)買了其他廠家的產(chǎn)品,這樣“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我們能夠讓患者拿處方能夠在藥店買到我們的產(chǎn)品,跑方縱然達(dá)到40%,也不用擔(dān)心,它只是從我們的左手滑出,然后又溜到右手的簡(jiǎn)單游戲。
不知道大家有沒(méi)有注意到一個(gè)情況,以上三個(gè)問(wèn)題中都提及的一個(gè)關(guān)鍵因素——人。這也正是我們接下來(lái)要討論的第四個(gè)問(wèn)題。
第四個(gè)問(wèn)題:市場(chǎng)經(jīng)理和下屬人員如何融合和合理分工。
要解決這個(gè)問(wèn)題首先應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。市場(chǎng)經(jīng)理由于在公司的時(shí)間比較長(zhǎng),經(jīng)過(guò)自然選擇之后,留下來(lái)的人都可以說(shuō)是公司的精英,對(duì)公司現(xiàn)有的管理模式和銷售模式比較熟悉,同時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況的把握程度比較準(zhǔn)確,他們同醫(yī)院和商業(yè)都具有較好的關(guān)系,是公司重要的人力財(cái)富。但市場(chǎng)經(jīng)理的不足之處也是顯而易見(jiàn)的,其中最重要的一點(diǎn)在于因?yàn)樽约旱呢S富經(jīng)驗(yàn)和相對(duì)較好的收入往往促使自己不愿意再冒險(xiǎn)嘗試自己不熟悉的東西,對(duì)于未知領(lǐng)域的注意力和持久性往往不足,而現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)迅速發(fā)生變化的世界,停止努力,轉(zhuǎn)瞬間先進(jìn)會(huì)變落后,成功會(huì)變失敗,生活在過(guò)去的成功和輝煌中,衰落是不可避免的。同時(shí),一個(gè)人的精力始終是有限的不可能將所有的事情都做到最好,不可能也沒(méi)必要,老將們的寶刀應(yīng)該用在能夠充分發(fā)揮其作用的地方,比如商業(yè)運(yùn)作、重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)和人員管理上。
下屬人員的優(yōu)劣勢(shì)正好和市場(chǎng)經(jīng)理相反,他們普遍由于進(jìn)入時(shí)間不長(zhǎng),對(duì)公司整體的情況還不是很熟悉,其中相當(dāng)大一部分人甚至對(duì)藥品銷售都不太熟悉,這使得他們?cè)谌粘9ぷ髦卸虝r(shí)間內(nèi)很難做到讓他們的市場(chǎng)經(jīng)理們滿意,但他們同樣具有的優(yōu)勢(shì)也是明顯而突出的。他們中大多數(shù)具有較高的熱情和求知欲,能夠挑戰(zhàn)未知的領(lǐng)域,對(duì)于某一項(xiàng)工作能夠持之以恒的做好,做細(xì)。他們中有的人將被淘汰,但余留下來(lái)的人將通過(guò)各種磨練迅速的成長(zhǎng)起來(lái),成為市場(chǎng)未來(lái)銷售的主力軍。因此,我們應(yīng)該給予他們更多的期待和寬容,關(guān)心和指導(dǎo),幫助和支持,使他們迅速的成長(zhǎng)起來(lái),成為公司和市場(chǎng)的棟梁之才。
在各種資本投入中,人力資本是最重要和最具核心地位的投入,人力資源的培養(yǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù),它需要公司和市場(chǎng)所有人員的共同努力,人的問(wèn)題解決了,我們的增長(zhǎng)不是50%,而是80%甚至100%,如果人的問(wèn)題不解決,我們的增長(zhǎng)很可能只有20%、10%甚至零增長(zhǎng)、負(fù)增長(zhǎng)。
如何才能建立良好的人才產(chǎn)生機(jī)制,迅速使得各種人才能夠脫穎而出呢?我想從海爾的用人觀中,我們能夠得到一定的啟示。
自古都是千里馬常有而伯樂(lè)不常有,而海爾用人觀認(rèn)為人才只是一個(gè)相對(duì)的概念,用對(duì)了地方,人人都是千里馬,用錯(cuò)了地方,越是能干的人其破壞力反而越強(qiáng)。人才的關(guān)鍵在于用人者,而非被用者。這就對(duì)我們的領(lǐng)導(dǎo)者提出了較高的要求,它要求市場(chǎng)經(jīng)理在對(duì)下屬的工作安排上應(yīng)該針對(duì)其各自不同的特點(diǎn),分別安排他們從事市場(chǎng)開發(fā)、商務(wù)運(yùn)作、臨床支持和OTC等方面的工作,做到有的放矢。
如何確定人才的優(yōu)劣呢?海爾人提出了著名的“賽馬不相馬”理論,即倡導(dǎo)一種在實(shí)際中奠定領(lǐng)先地位的方法,所有的崗位都是在實(shí)際工作中通過(guò)自己的努力獲得的,每個(gè)工作崗位都存在一定的級(jí)別,定期考核,不合格者自動(dòng)降入下一級(jí),而每一級(jí)的收入和待遇是相差很大的,它迫使所有的人隨時(shí)都在努力的提高自己的工作能力,不進(jìn)則退的斜坡理論正是支持海爾人才觀的重要依據(jù)。“賽馬不相馬”的人才理論,客觀上促進(jìn)了各類人才的產(chǎn)生和不斷的進(jìn)步,是我們值得借鑒的重要方法。
在市場(chǎng)的內(nèi)部也應(yīng)該建立起類似的人才機(jī)制,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)各類人才能夠在各自的工作崗位上得以進(jìn)步,并獲得足夠的認(rèn)可。
有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了,經(jīng)過(guò)了大半個(gè)月的跌摸爬滾,膽子大了,臉皮也厚了,但是心也開始急了.已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議,可以作為員工留在公司工作了,而自己呢,似乎還沒(méi)有引起經(jīng)理的一絲注意.
就在那時(shí)候,正好遇上了公司開一個(gè)產(chǎn)品會(huì),我被指派了兩個(gè)任務(wù):1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購(gòu)買會(huì)議用品;2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng),卻沒(méi)有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶.但我并沒(méi)有抱怨,每件事都跟到了點(diǎn)子上,沒(méi)有出任何的差錯(cuò).會(huì)后第二天,經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室,讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議,原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人.
成績(jī):成功”賣身”給公司
3月份:股市跌到了谷底,說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了
成為員工后,被分到了公司的總部所在地——**,負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了,已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了,呵呵):
S(優(yōu)勢(shì)):無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙,沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開始,因此存在著無(wú)限的可能.
W(劣勢(shì)):無(wú)工作經(jīng)驗(yàn),專業(yè)是藥學(xué),無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).
O(機(jī)會(huì)):新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底,說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了,且區(qū)域位于公司總部,只要做得好就會(huì)有發(fā)展.
T(威脅):這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂,價(jià)格不穩(wěn)定,為終端工作帶來(lái)更大的困難.
成績(jī):開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月,鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多,但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>
4月份:喜歡你的工作才能把它做好
經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨,大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了,只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動(dòng),而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去,我只有更加頻繁的拜訪,不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).”皇天不負(fù)有心人”,終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)”頑固分子”開始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管,當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話:”你會(huì)成功的,因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起.”
成績(jī):鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.
5月份:自信是通往成功的敲門磚
拿到了三月份的獎(jiǎng)金了,是一筆不小的錢啊,第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金,對(duì)自己越來(lái)越有信心了.
開始要純銷了,之前的代表月銷量才200多,我鋪貨階段的銷量也才700多,指標(biāo)卻要1200,要怎么才能完成指標(biāo)呢?
由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No.1,但好賣的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺,加上我們沒(méi)有什么促銷活動(dòng),首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破,于是我有了以下的想法:1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格,我們做的是大的規(guī)格,而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品,于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者,增加購(gòu)買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥,價(jià)格便宜,能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作,送點(diǎn)小禮品什么的,讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.
成績(jī):主打產(chǎn)品銷量急速上升,達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上,全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.
6月份:失敗,一個(gè)新的起點(diǎn)
在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下,正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí),突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來(lái),雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨,但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能,卻沒(méi)能很好地銷出去,以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒(méi)辦法,只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作,店員教育,做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié):壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助,但卻會(huì)影響到后面的銷售.
成績(jī):由于受到上月存貨的影響,本月銷量只有800左右,完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升,因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量
7月份:去做,而不是去討論
由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái),經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo),再加上工作細(xì)分,我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出,目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng),達(dá)到以前的166.6%-200%.但是,積累了之前的經(jīng)驗(yàn),再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了,我卻有信心完成.
就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高,無(wú)法完成時(shí),我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù),然后再根據(jù)月底的完成情況,把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店,最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨,就這樣,指標(biāo)完成了.
成績(jī):全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè),在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候,我選擇了去做,所以,我有了不同于別人的成績(jī).
8月份:OTC三要素,缺一不可
在完成了上個(gè)月的任務(wù)后,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個(gè)方面都盡量做足功夫,我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后,還是按上個(gè)月的方法,把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上,于是,我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事,卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績(jī).
成績(jī):首次成為公司月銷售冠軍,而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且,公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.
9月份:適應(yīng)一切的變化,使自己變得更強(qiáng)
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí),也傳來(lái)了一個(gè)壞消息,我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多,而且也是他一直在鼓勵(lì)著我,他離職了,是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?
后來(lái)自己想了想,能教我的,他都已經(jīng)教了,剩下的,也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且,只有離開了他的光芒,我的光芒才能顯露出來(lái).那么這個(gè)月開始,就是我發(fā)揮的時(shí)候了.
成績(jī):主打產(chǎn)品基本保住了第一,但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.
10月份:Noexcuse,執(zhí)行力是關(guān)鍵
新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了,而且這次的還明顯不合理,按上季度的銷量來(lái)分,做得好的做多點(diǎn),差的做少點(diǎn),但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來(lái),由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的,現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng),但所有人的任務(wù)都要100%完成,就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法,還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了,那就沒(méi)有任何借口了,只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn),這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。
成績(jī):成功完成了本月任務(wù),同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
11月份:想得比別人更多更遠(yuǎn)
由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。
由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好,公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng)的陳列。于是,我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意,期間我運(yùn)用了GROW思考模式:
G(目的):公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列,為公司增加品牌知名度。
R(現(xiàn)在有什么):主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差,已經(jīng)陳列得非常好,其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志,以及保健品沒(méi)有上促銷員等原因,一直陳列得不太好。
O(有什么選擇):1、可以按照公司的要求,買一個(gè)端架,專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助,而且一個(gè)端架有四層,只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品,但由于有OTC和保健品,內(nèi)服藥和外用藥,無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上,不過(guò)可以分開陳列,每個(gè)產(chǎn)品占一層端架,只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大,但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。
W(要做什么):經(jīng)過(guò)思考,認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果,并盡量爭(zhēng)取更多的利益。
最后,我除了按照第二個(gè)選擇,一共做了5個(gè)產(chǎn)品,每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外,還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。
成績(jī):主打產(chǎn)品銷量下滑,但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同,但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
12月份:做銷售,沒(méi)有不可能做到的事
又接到了一個(gè)新的任務(wù):由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想,面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州,以平價(jià)賣場(chǎng)為主,因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò),經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái),避免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定,老是無(wú)原因斷貨,我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理,要么全給了采購(gòu),貨都?jí)涸陂T店買不出去,要么全給了店員,卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù),那我也沒(méi)有任何借口,我把費(fèi)用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了采購(gòu)和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促
銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng),自然也要答應(yīng)),這樣,三管齊下的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。
成績(jī):該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%,連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。
不知不覺(jué),忙忙碌碌的一年過(guò)去了,作為一名藥品銷售,知道怎么寫年終工作總結(jié)嗎?下面是小編給大家?guī)?lái)的2020藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告5篇,以供大家參考,我們共同閱讀吧!
藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(一)20_年_月4日至9日,藥品營(yíng)銷公司鄭重進(jìn)行了20_年歲情總結(jié)及培訓(xùn)集會(huì),整體總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各供職處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相干職員60余人出席了集會(huì)。
在藥品營(yíng)銷公司半年歲情總結(jié)呈報(bào)會(huì)中,黃總指出,上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部構(gòu)造與軌制,運(yùn)作越來(lái)越自力,部門職責(zé)更清楚明明,下一步運(yùn)營(yíng)越發(fā)類型。截至6月30日,藥品營(yíng)銷公司創(chuàng)立了28個(gè)供職處,發(fā)賣隊(duì)伍擴(kuò)年夜到58人,可是今朝發(fā)賣隊(duì)伍較年青,團(tuán)體經(jīng)歷不敷,發(fā)賣職員的營(yíng)業(yè)常識(shí)、手藝、社會(huì)閱歷等都有待進(jìn)步,公司將會(huì)給以撐持,加強(qiáng)教誨、培訓(xùn),以進(jìn)步發(fā)賣隊(duì)伍的團(tuán)體水平。黃總還明晰指出公司下一步的成長(zhǎng)計(jì)謀標(biāo)的目的,夸大供職處打點(diǎn)模式、本能性能與供職處經(jīng)理職責(zé)的改變,保證團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。
會(huì)上,內(nèi)勤各部門以幻燈片情勢(shì)陳述請(qǐng)問(wèn)六月事項(xiàng)總結(jié)及上半年歲情總結(jié),以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中央、以客戶為中央、以發(fā)賣為中央”為宗旨,從發(fā)賣、客戶以及市場(chǎng)“四率”幾個(gè)方面,用數(shù)據(jù)的方法剖析各省區(qū)的事項(xiàng)情形,指出上風(fēng)與不敷。外勤陳述請(qǐng)問(wèn)半年以來(lái)的發(fā)賣事項(xiàng)情形、盼望以及下一步的事項(xiàng)開展打算并且采納“問(wèn)答”方法,外勤職員提出存在的題目,楊總一一給以明晰中興。經(jīng)由過(guò)程總結(jié)呈報(bào),豐裕到達(dá)內(nèi)、外勤事項(xiàng)透明化、措施化的下場(chǎng),同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的事項(xiàng)得以相互理解理睬,為此后的雷同、協(xié)作奠定精采的基本。
員工培訓(xùn)經(jīng)由過(guò)程自組和外聘教員相聯(lián)絡(luò)的培訓(xùn)方法,特禮聘北京凱文金打點(diǎn)參謀公司講師周誠(chéng)忠教員舉辦培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)環(huán)繞著晉升供職處經(jīng)理打點(diǎn)手段、實(shí)行力、營(yíng)銷能力、產(chǎn)品常識(shí)等方面內(nèi)容舉辦培訓(xùn)和交換,周全進(jìn)步公司各供職處經(jīng)理的營(yíng)銷手段,完美各供職處的打點(diǎn)模式。
集會(huì)末了,經(jīng)全體參會(huì)職員公然投票推舉的方法,評(píng)比出半年度優(yōu)越員工,并對(duì)評(píng)比出的優(yōu)越員工以考中一季度、第二季度綜合查核第一名至第五名的員工舉辦了贊譽(yù)。
黃總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步事項(xiàng)提出要求:要深度營(yíng)銷,按照公司產(chǎn)品特點(diǎn),向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品公道定位,組成產(chǎn)品群,同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品,發(fā)賣不走單一蹊徑,逐漸滲入到終端,更切近終端市場(chǎng),下半年將啟動(dòng)OTC市場(chǎng)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培植,使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝結(jié)力,員工要適應(yīng)企業(yè)文化,與公司合營(yíng)成長(zhǎng),合營(yíng)提高!
藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(二)不知不覺(jué),忙忙碌碌的一年過(guò)去了,在這個(gè)陌生的城市,似乎覺(jué)得一年的時(shí)間過(guò)得更快,讓人有點(diǎn)不愿意去相信。
20_年讓我學(xué)會(huì)了很多,感謝接納我工作的企業(yè),感謝我的領(lǐng)導(dǎo),感謝我的同事們,感謝我的朋友,感謝我的客戶們,因?yàn)槭撬麄兊膸椭⑿湃巍⒄J(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛(ài)我的工作,更加努力工作。
銷售是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),也是很能鍛煉人的行業(yè),剛開始工作的時(shí)候真的很沒(méi)有信心,業(yè)績(jī)不但沒(méi)有上升,反而在下滑,我除了天天的拜訪和宣傳,我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力,兩個(gè)月過(guò)去的時(shí)候,我已經(jīng)不能說(shuō)是一名新員工,市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了,跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了,可是月底銷售單出來(lái)的時(shí)候,我傻眼了,我總是不敢在拿到單的報(bào)告主任,因?yàn)檫@不是一張讓人興奮的成績(jī)單,拿到單的時(shí)候變得心事重重,走在路上,在想著臺(tái)詞,如何給主任打這個(gè)電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由可以來(lái)保護(hù)這張不及格的成績(jī)單,來(lái)保證自己不接受批評(píng),往往都是第二天主任打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)才不得不如實(shí)相告,當(dāng)然免不了批評(píng)。
那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠,躺在床上,關(guān)著燈,眼睛睜開著,看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光,怎么也沒(méi)有睡意,腦子里都在想,明天該做什么,要見(jiàn)什么人,跟他們聊什么,希望得到什么樣的結(jié)果,每晚都在想的問(wèn)題,天天都照著做。可我心里是沒(méi)底的,不知道這樣下去成績(jī)是否能上升,那個(gè)時(shí)候主任說(shuō)過(guò)換人,假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求,要么給我換市場(chǎng)要么走人,我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,鼻子酸酸的,這樣的情況下我一般不說(shuō)話,等主任說(shuō)完后,我的心平靜后,很認(rèn)真的請(qǐng)求說(shuō),希望他能多給我一個(gè)月,說(shuō)真的,面對(duì)這個(gè)市場(chǎng),我也是沒(méi)有信心的,因?yàn)榍懊鎯蓚€(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒(méi)有結(jié)果,我并不比他們優(yōu)秀,甚至很多方面還不如他們。
但我還是希望在我的努力下,希望能有稍好的成績(jī),能讓我繼續(xù)這份工作,帶著有可能被炒魷魚的負(fù)擔(dān),艱難地走過(guò)了第三個(gè)月,終于在月底成績(jī)單出來(lái)的時(shí)候,我接到叫我去拿單的電話,忐忑不安地詢問(wèn)的時(shí)候,他開玩笑說(shuō)這個(gè)月公司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了,告訴了我數(shù)字,我在房間里跳起來(lái)了,興奮沖到腦門,盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目,但至少成功地翻了一倍。這個(gè)時(shí)候我還是不敢給主任電話,因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他,興奮怕以為我會(huì)驕傲,平靜怕以為聽錯(cuò)了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問(wèn)我,才告訴他,記得當(dāng)時(shí)他說(shuō)了三個(gè)字,還可以。這對(duì)于我來(lái)講就是一句表?yè)P(yáng),一名鼓勵(lì),因?yàn)樵谶@之前主任從未表?yè)P(yáng)過(guò)我,所以對(duì)于他我很敬畏。
我還是不敢松懈,有了這個(gè)鼓勵(lì),我更加勤奮于我的工作,接下來(lái)的兩個(gè)月,成績(jī)都有進(jìn)步。但好景不長(zhǎng),兩個(gè)月后的九月十月成績(jī)又在大幅度的下降,于是生活又回到了從前,變得緊張起來(lái),但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折,量又返回來(lái)了,這又成為一次失敗后的自我鼓勵(lì),就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故,而不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度,不管怎么樣,每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,競(jìng)爭(zhēng)者只要看見(jiàn)有一個(gè)空子,就一定會(huì)手來(lái)擾亂你的平衡,當(dāng)然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有動(dòng)力,沒(méi)有市場(chǎng)。
最后,再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們,我會(huì)用實(shí)際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)佳績(jī)!
藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(三)一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)
“學(xué)海無(wú)涯,學(xué)無(wú)止境”,只有不斷充電,才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座,我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展,知識(shí)的更新,也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新,認(rèn)真開展藥品招商工作
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20_年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展,但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來(lái)也很麻煩,價(jià)格也會(huì)很亂,影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售,因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理,相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商,業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調(diào)研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù),我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思,及時(shí)總結(jié)工作得失
反思本年來(lái)的工作,在喜看成績(jī)的同時(shí),也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn):
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入,在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多,不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái),進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍,但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位,研究做得不夠細(xì)和實(shí),沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒(méi)有先進(jìn)的工作思想,對(duì)工作的積極性不高,達(dá)不到百分百的投入,融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,工作拘泥習(xí)慣,平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天,作為公司新的補(bǔ)充力量,“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
總結(jié)20_年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。
藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(四)轉(zhuǎn)眼間,我來(lái)到_工作已經(jīng)快三年了。在_大藥房_店店長(zhǎng)和同事們的關(guān)心幫助下,我學(xué)習(xí)到了更多的知識(shí)。為了更好地完成工作,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,提高自己的業(yè)務(wù)技能,現(xiàn)將近三年來(lái)的工作總結(jié)如下。
一、工作回顧
進(jìn)入_以后,在藥店領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁的關(guān)懷幫助下,首先,我的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)都有較大的提高。剛進(jìn)入新的工作崗位時(shí),被分在了中藥區(qū),雖說(shuō)本人過(guò)去從事西藥銷售,接觸中藥知識(shí)不多,但是也了解中藥的活是又臟又累,可正是這樣的分工,使我對(duì)中西藥知識(shí)有了全面的了解,掌握了更多地知識(shí),因此,做起來(lái)也比別人得心應(yīng)手得多,獲得了很多這方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
其次,工作這幾年來(lái),使自己對(duì)這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)。對(duì)于工作或事業(yè),每個(gè)人都有不同的認(rèn)識(shí)和感受,我也一樣,深刻認(rèn)識(shí)到藥品是用于防病治病、康復(fù)療養(yǎng)的,做一個(gè)合格的藥品把關(guān)者,是最重要的職責(zé)。因此,我時(shí)刻不忘自己的責(zé)任,熱情接待顧客并作詳細(xì)的解答,同時(shí)向患者講解藥物的性能、功效、用途、用法用量及注意事項(xiàng)和副作用,既為患者提供安全、有效、廉價(jià)的藥物,又讓患者能夠放心地使用。
在認(rèn)真做好藥品銷售及藥店領(lǐng)導(dǎo)所分配工作的同時(shí),業(yè)余時(shí)間本人能夠一貫堅(jiān)持學(xué)習(xí)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營(yíng)管理制度》、《商品質(zhì)量養(yǎng)護(hù)》等相關(guān)法規(guī),認(rèn)真參加GSP認(rèn)證、藥品養(yǎng)護(hù)的有關(guān)工作,為藥店獲得GSP認(rèn)證、做好藥品養(yǎng)護(hù)的有關(guān)工作,起到了重要的作用。積極參加市人事局組織的信息化素質(zhì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)與管理實(shí)務(wù)等公需科目培訓(xùn)考核,提高了自己的綜合素質(zhì)。
二、工作目標(biāo)
在今后的工作中,我在全面學(xué)習(xí)的同時(shí),重點(diǎn)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),掌握更多的業(yè)務(wù)技能,進(jìn)一步深化對(duì)藥理學(xué)的理解,更好地勝任本職工作。在工作作風(fēng)上,遵守公司的規(guī)章制度、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真務(wù)實(shí)、樂(lè)觀上進(jìn),始終保持認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng),時(shí)刻牢記自己的責(zé)任和義務(wù),嚴(yán)格要求自己,不折不扣地完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。最后,我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中,努力學(xué)習(xí),熟練業(yè)務(wù),提高工作效率,積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施,干好本職工作,為藥業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
藥品銷售年終工作總結(jié)報(bào)告(五)20_年的歲末鐘聲即將敲響,回首_,是播種希望的一年,也是收獲碩果的一年,在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在公司各部門通力配合下,在我們藥店全體同仁的共同努力下,取得了可觀的成績(jī),作為一名店長(zhǎng)我深感責(zé)任的重大,多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn),讓我明白了這樣一個(gè)道理:作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō),首先要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)作為后盾,三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的,對(duì)藥店的成本控制,盡量減少成本,獲得利潤(rùn)最大化,最重要的一個(gè)是要用心觀察,用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客,這樣的話你就可以做好,具體歸納以下幾點(diǎn):
一、以藥品質(zhì)量為第一,保障人們安全用藥,監(jiān)督GSP的執(zhí)行,時(shí)刻考慮公司的利益,耐心熱情的做好本職工作,任勞任怨。
二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針,同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工,起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作,團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng),做到量才適用,增強(qiáng)本店的凝聚力,使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
四、通過(guò)各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞,還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī),了解同行業(yè)和藥品的信息,了解顧客的購(gòu)物心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有理放矢,使我們的工作的更具有針對(duì)性,比如我們作為藥品的銷售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者,我們平時(shí)也要生病,也需要對(duì)癥下藥,我們的購(gòu)藥心理,就能反映出一部分購(gòu)物者的心理,從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失;
五、以身作則,作為一個(gè)店長(zhǎng),要做好員工的表率,不斷向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工有全局意識(shí),做事情要從公司的整體利益出發(fā),比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求,不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格,作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷售藥品,無(wú)視公司的整體利益。
六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性,使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī),帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先,做好每天的清潔工作,為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次,積極主動(dòng)的為顧客服務(wù),盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ),使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況,定期組織內(nèi)部培訓(xùn),讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹,把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié),把這些資源共享,讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè),由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品,我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家,還要在銷售藥品上,貨比三家,比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。
七、處理好各部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問(wèn)題,并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在,門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化,管理手段的提升,對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了,成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。
面對(duì)20_年的工作,我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫:
1.加強(qiáng)日常管理,特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng),愛(ài)崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
鼓勁加壓合力攻堅(jiān)
確保圓滿完成全年各項(xiàng)工作任務(wù)
同志們:
今天的會(huì)議,是縣委、縣政府召開的一次重要會(huì)議,主要目的是貫徹落實(shí)全市領(lǐng)導(dǎo)干部大會(huì)精神,認(rèn)真總結(jié)前三季度工作,肯定成績(jī),查找不足,鼓勁加壓,合力攻堅(jiān),確保全年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)圓滿完成。一會(huì)兒,千里書記還要做重要講話,我主要就經(jīng)濟(jì)工作講三點(diǎn)意見(jiàn):
一、肯定成績(jī),正視不足,增強(qiáng)做好今年經(jīng)濟(jì)工作的緊迫感
今年以來(lái),在市委、市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下,全縣上下緊緊圍繞年初既定目標(biāo),努力克服種種困難和不利因素,保持了經(jīng)濟(jì)快速、持續(xù)增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。月份,全縣地區(qū)生產(chǎn)總值完成億元,同比增長(zhǎng);全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成億元,同比增長(zhǎng);財(cái)政收入完成萬(wàn)元,可比增長(zhǎng)%;農(nóng)民人均純收入完成元,同比增長(zhǎng)%,絕大部分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超過(guò)時(shí)間進(jìn)度,幾項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo),如地區(qū)生產(chǎn)總值、規(guī)模以上企業(yè)利稅增速在全市排位,分別由去年的位、第位上升為今年的位、第位,引進(jìn)內(nèi)資、消費(fèi)品零售總額分別列全市第位和第位,我縣經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入健康、快速發(fā)展時(shí)期。
回顧前三季度的工作,主要呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn):
(一)交通道路建設(shè)突飛猛進(jìn)
今年是我縣交通史上建設(shè)規(guī)模最大、投資數(shù)額最多、進(jìn)展速度最快的一年,公路建設(shè)成為我縣經(jīng)濟(jì)工作中的突出亮點(diǎn)。一是超計(jì)劃完成“村村通”工程建設(shè)任務(wù),實(shí)現(xiàn)了“兩年任務(wù)一年完成”的奮斗目標(biāo)。目前,已投資多萬(wàn)元,基本完成了個(gè)村、公里的“村村通”建設(shè)任務(wù);二是積極爭(zhēng)取上級(jí)支持,一批重點(diǎn)工程開工建設(shè)。緊緊抓住國(guó)道拓寬改造的有利時(shí)機(jī),積極向上級(jí)爭(zhēng)取專項(xiàng)資金余萬(wàn)元,對(duì)順高路、東環(huán)路國(guó)省道連接線,號(hào)路,國(guó)道公路立交橋、京廣鐵路立交橋進(jìn)行建設(shè)改造。目前,拆遷占等前期準(zhǔn)備工作基本結(jié)束,各施工隊(duì)已陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)施工,預(yù)計(jì)明年可全部竣工。三是國(guó)省縣三級(jí)路網(wǎng)建設(shè)齊頭并進(jìn)。京贊線、順神路改建已經(jīng)全部竣工通車,國(guó)道、伊祁山環(huán)路建設(shè)已接近尾聲。
(二)項(xiàng)目建設(shè)快速提升
一是投產(chǎn)項(xiàng)目開始發(fā)揮明顯效益。力達(dá)塑業(yè)、鼎鑫水泥、匯源果汁等重點(diǎn)項(xiàng)目開始見(jiàn)效。受重點(diǎn)項(xiàng)目的拉動(dòng),月份入統(tǒng)工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值億元,利稅萬(wàn)元,分別比去年同期增長(zhǎng)和。二是新上項(xiàng)目建設(shè)步伐加快。目前,共有續(xù)建項(xiàng)目個(gè),總投資億元,已完成投資億元。其中匯源集團(tuán)新增投資萬(wàn)元,新建兩條直立袋成品生產(chǎn)線和一條利樂(lè)包成品生產(chǎn)線,目前已正式投產(chǎn)。鼎鑫二期土建工程完工,主機(jī)安裝完畢,近期將正式投產(chǎn)。三是洽談項(xiàng)目取得突破性進(jìn)展。已有腸衣加工、精細(xì)化工等個(gè)項(xiàng)目正式簽約,總投資億元,合同引資億元。其中,力達(dá)與德國(guó)蓋爾公司合作的片材生產(chǎn)線項(xiàng)目,總投資億多元,明年月份將正式啟動(dòng)。
(三)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展
一是糧食產(chǎn)量大幅增加。在連續(xù)遭受風(fēng)雹災(zāi)害的情況下,積極開展生產(chǎn)自救,夏糧和大秋作物喜獲豐收,預(yù)計(jì)總產(chǎn)達(dá)萬(wàn)噸,原創(chuàng):創(chuàng)歷史新高。二是結(jié)構(gòu)調(diào)整扎實(shí)推進(jìn)。奶牛、肉牛、舍飼養(yǎng)羊存欄分別達(dá)到頭、頭和萬(wàn)只;縣財(cái)政投入萬(wàn)元,基本完成萬(wàn)畝果品基地產(chǎn)地環(huán)評(píng)工作,無(wú)公害果品環(huán)評(píng)在全省排第位,我縣順利通過(guò)全國(guó)林業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理示范縣驗(yàn)收。三是農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)效果顯著。新增節(jié)水灌溉面積萬(wàn)畝,解決了個(gè)村的人畜飲水困難;完成整地造林萬(wàn)畝;周轉(zhuǎn)棚、周轉(zhuǎn)畜效果明顯,我縣的經(jīng)驗(yàn)和做法得到上級(jí)的充分肯定,并向全省進(jìn)行推廣。四是文明生態(tài)村建設(shè)進(jìn)展順利。以“一園十村”為重點(diǎn),修路萬(wàn)平方米,植樹多畝,農(nóng)村環(huán)境明顯改善。
(四)財(cái)政形勢(shì)日趨穩(wěn)健
一是收入質(zhì)量明顯提高。月份,財(cái)政收入完成萬(wàn)元,可比增長(zhǎng),占市核任務(wù)的,超時(shí)間進(jìn)度個(gè)百分點(diǎn)。其中地方一般預(yù)算收入完成萬(wàn)元,比去年增收萬(wàn)元,占財(cái)政總收入的比重達(dá)。二是積極爭(zhēng)取上級(jí)轉(zhuǎn)移支付資金萬(wàn)元、專項(xiàng)資金萬(wàn)元,有效的補(bǔ)充了可用財(cái)力,并償還了年余萬(wàn)元的電力集資本金。三是保證了公教人員工資按時(shí)發(fā)放,從今年月份起落實(shí)了××××年號(hào)文件。同時(shí),為離休干部解決了萬(wàn)元的醫(yī)療費(fèi)。另外本×月×日常委會(huì)研究了增資問(wèn)題,為離休人員增發(fā)一次性生活補(bǔ)助(元年人);為退休人員增發(fā)年號(hào)文件的部分(元月人);為在職人員增發(fā)年號(hào)文件的部分(元月人);為行政費(fèi)開支人員落實(shí)××××年正常晉級(jí)工資。四是認(rèn)真落實(shí)“三農(nóng)”政策,全縣農(nóng)業(yè)稅率由下調(diào)到,向農(nóng)民發(fā)放糧食補(bǔ)貼資金萬(wàn)元。
五旅游經(jīng)濟(jì)日新月異。成功舉辦了第五屆桃花節(jié),開發(fā)了唐河漂流、龍?zhí)逗芭_(tái)灣風(fēng)情景觀”等項(xiàng)目,旅游產(chǎn)業(yè)逐步壯大。伊祁山“萬(wàn)頃桃林農(nóng)耕民俗文化園區(qū)”被國(guó)家旅游局確定為“全國(guó)首批農(nóng)業(yè)旅游觀光示范點(diǎn)”。今年以來(lái),入境游客達(dá)多萬(wàn)人次,創(chuàng)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益多萬(wàn)元。
(六)實(shí)事建設(shè)進(jìn)展順利
總投資億元的件實(shí)事,目前已完成公交暢通、城區(qū)綠化、“村村通”等件,城網(wǎng)改造、城區(qū)供氣供水等其余件實(shí)事進(jìn)展也比較順利,目前正在抓緊施工,預(yù)計(jì)年底前能夠全部完成。
教育、科技、衛(wèi)生、環(huán)保、民政、審計(jì)、計(jì)生、國(guó)土資源、廣播電視等各項(xiàng)工作也都取得了新的成績(jī)。
在肯定成績(jī)的同時(shí),更要看到差距和不足,必須充分認(rèn)識(shí)我們面臨的困難和挑戰(zhàn),看到完成全年任務(wù)面臨的壓力。一是從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況看:個(gè)別指標(biāo)仍未趕上時(shí)間進(jìn)度,完成全年任務(wù)還異常艱巨。到月底,實(shí)際利用外資仍未實(shí)現(xiàn)零的突破。二是從全市排位看:盡管我縣在全市增速排位有所前移,但經(jīng)濟(jì)總量排位依然靠后,一些主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全市處于中游以下。三是從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況看:發(fā)展很不平衡。會(huì)上印發(fā)的《—月份經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況通報(bào)》和《對(duì)外開放情況通報(bào)》,直接反映了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門的工作進(jìn)展情況,希望大家認(rèn)真對(duì)照檢查,看到差距,增強(qiáng)壓力,加大動(dòng)力,奮起直追。四是從發(fā)展后勁看:在今年的新上項(xiàng)目中,科技含量高、投資規(guī)模大的超億元生產(chǎn)性立縣大項(xiàng)目偏少,絕大部分是小項(xiàng)目,并且簽約項(xiàng)目履約率明顯偏低,這必將直接影響我縣今后經(jīng)濟(jì)運(yùn)行速度和效益。
在發(fā)展中出現(xiàn)的這些問(wèn)題是正常的,也是暫時(shí)的,對(duì)這些困難和壓力,我們必須用科學(xué)的、辨證的、現(xiàn)實(shí)的態(tài)度去對(duì)待。對(duì)發(fā)展的大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)、所處的位置,更要有清醒的認(rèn)識(shí)。面對(duì)挑戰(zhàn),我們必須要有強(qiáng)烈的危機(jī)感和壓力感,以更大的魄力去解放思想、更新觀念、強(qiáng)抓機(jī)遇,以更大的決心找差距、定目標(biāo)、出舉措,以更大的氣魄干事創(chuàng)業(yè)、推進(jìn)工作、加快發(fā)展,確保圓滿完成全年各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)。
二、鼓勁加壓,合力攻堅(jiān),確保完成全年任務(wù)目標(biāo)
現(xiàn)在到年底已不足天,超額完成全年目標(biāo),任務(wù)非常艱巨。會(huì)后,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門和各企業(yè)要按照會(huì)議要求,對(duì)今年的工作來(lái)一次“回頭看”。一要對(duì)照全年看進(jìn)度,倒排時(shí)間保完成;二要圍繞超額挖潛力,自我加壓多完成;三要針對(duì)問(wèn)題定措施,各項(xiàng)工作快速推進(jìn)。總的要求是,強(qiáng)項(xiàng)抓提高,弱項(xiàng)抓達(dá)標(biāo),難項(xiàng)抓突破,大干天,確保全面完成全年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。在具體工作擺布上,要堅(jiān)持把握一個(gè)主題,抓住兩個(gè)關(guān)鍵,突出三個(gè)重點(diǎn),強(qiáng)化四項(xiàng)舉措,努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作的新突破。
(一)牢牢把握一個(gè)主題
圍繞發(fā)展這個(gè)主題,重點(diǎn)抓好農(nóng)業(yè)的超值增收、工業(yè)的提速增效、旅游業(yè)的上檔升級(jí)。
⒈狠抓農(nóng)業(yè)增值超收。一是突出發(fā)展奶牛養(yǎng)殖。畜牧部門要加強(qiáng)對(duì)各小區(qū)的規(guī)范化管理,做好品種改良工作,并抓緊產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測(cè)體系和基層動(dòng)物防疫監(jiān)督分站建設(shè)。人行、聯(lián)社等金融部門要抓緊落實(shí)小額貸款,對(duì)基礎(chǔ)好、實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)高的小區(qū)繼續(xù)注入資金,促其擴(kuò)張規(guī)模、增加存欄、做大做強(qiáng),力爭(zhēng)年底前建成—個(gè)存欄頭以上的奶牛養(yǎng)殖小區(qū)。同時(shí),有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門要加強(qiáng)對(duì)奶牛養(yǎng)殖信貸戶的誠(chéng)信教育,確保信貸資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)。二是重點(diǎn)抓好高效農(nóng)業(yè)。年底前,農(nóng)牧局要完成萬(wàn)畝蔬菜、萬(wàn)畝草莓的無(wú)公害產(chǎn)地環(huán)評(píng)和產(chǎn)品認(rèn)證。同時(shí),強(qiáng)化技術(shù)推廣服務(wù),組織技術(shù)人員深入田間地頭,指導(dǎo)農(nóng)民搞好冬季蔬菜生產(chǎn)。三是全力搞好果品銷售。目前,蘋果、柿子等果品已進(jìn)入銷售旺季,林業(yè)、外貿(mào)等部門和林果大鄉(xiāng)要積極組織運(yùn)銷大戶和經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)取訂單,幫助果農(nóng)搞好運(yùn)銷服務(wù)。同時(shí)要在果品深加工、開發(fā)精品包裝、打造知名品牌、開拓銷售市場(chǎng)上下功夫、做文章。四是組織開展秋冬造林。林業(yè)局和有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要認(rèn)真做好組織發(fā)動(dòng)、苗木調(diào)運(yùn)和技術(shù)指導(dǎo)等工作,確保高質(zhì)量完成萬(wàn)畝的退耕還林任務(wù)。
⒉狠抓工業(yè)提速增效。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和有關(guān)部門,要切實(shí)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行監(jiān)測(cè)和調(diào)度,摸清底碼,查找問(wèn)題,分門別類,制定措施,縣直有關(guān)部門要加強(qiáng)專題調(diào)度,積極深入企業(yè),幫助他們解決電力、資金、用水、運(yùn)輸?shù)确矫娴睦щy和問(wèn)題。一是抓“旺點(diǎn)”。對(duì)年銷售收入超千萬(wàn)元的匯源、力達(dá)、鼎鑫、廣順等重點(diǎn)骨干企業(yè),要加大綜合協(xié)調(diào)服務(wù)力度,滿足其對(duì)生產(chǎn)要素的需求。各重點(diǎn)企業(yè)要開足馬力,加快生產(chǎn),深挖潛力,多做貢獻(xiàn)。二是抓“成長(zhǎng)點(diǎn)”。對(duì)產(chǎn)品有市場(chǎng)、有效益、有發(fā)展前景的中小企業(yè),要加大扶持培育力度,幫助他們緩解融資、人才、技術(shù)、市場(chǎng)等難題,促其發(fā)展壯大,使之盡快成為我縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)的后備骨干力量。三是抓“冷點(diǎn)”。對(duì)長(zhǎng)期扭虧無(wú)望、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè),要采取多種形式,加快重組步伐,盤活閑置資產(chǎn)。年底前,經(jīng)發(fā)系統(tǒng)要完成對(duì)農(nóng)機(jī)廠、機(jī)械廠、京華粉絲廠、醫(yī)藥公司家國(guó)有企業(yè)改制準(zhǔn)備工作。
⒊狠抓旅游上檔升級(jí)。在旅游開發(fā)問(wèn)題上,要堅(jiān)持做到三個(gè)結(jié)合,一是與資源優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。旅游局和各林果大鄉(xiāng),要圍繞農(nóng)業(yè)觀光、果品采摘做文章,重點(diǎn)培育建設(shè)蘋果、柿子采摘示范點(diǎn),為我縣旅游業(yè)增加新內(nèi)容。二是與文明生態(tài)建設(shè)相結(jié)合。緊緊抓住我縣被確定為“全國(guó)農(nóng)業(yè)旅游觀光示范點(diǎn)縣”這一契機(jī),加快“一園十村”和“旅游環(huán)線”配套設(shè)施建設(shè)步伐,打造全新旅游平臺(tái)。三是與招商開發(fā)相結(jié)合。旅游局和有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要利用入冬前有限施工時(shí)間,重點(diǎn)抓好唐河漂流開發(fā)等項(xiàng)目工程進(jìn)度,并抓緊謀劃梯子溝、杏塘溝等新的旅游開發(fā)項(xiàng)目。
(二)緊緊抓住兩個(gè)關(guān)鍵
⒈財(cái)稅金融工作。一是財(cái)政、國(guó)稅、地稅等有關(guān)部門要切實(shí)增強(qiáng)大局意識(shí),努力克服各種困難,要在必保各分稅種基數(shù)的同時(shí),加大稅收征管力度,千方百計(jì)堵漏增收,確保完成市核指標(biāo)和縣定任務(wù)。二是財(cái)政、經(jīng)發(fā)、扶貧、林業(yè)、水利、農(nóng)業(yè)等有關(guān)部門要認(rèn)真謀劃好明年的項(xiàng)目盤子,搞好項(xiàng)目編報(bào),提前聯(lián)系溝通,加大進(jìn)京赴省力度,積極爭(zhēng)取財(cái)政轉(zhuǎn)移支付資金和各類專項(xiàng)資金。原創(chuàng):三是各金融部門要站在發(fā)展大局的高度,努力提高服務(wù)水平,堅(jiān)持特事特辦,快事快辦,加大信貸資金投放力度,逐步提高貸款規(guī)模和數(shù)量,為全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力的資金保障。
⒉雙向開放工作。一是力爭(zhēng)利用外資有所突破。經(jīng)發(fā)、物資、腰山、高于鋪等單位要加大協(xié)調(diào)服務(wù)力度,全力推進(jìn)物產(chǎn)公司與臺(tái)灣廣順集團(tuán)、京華腸衣廠與臺(tái)灣合資合作事宜,力爭(zhēng)年底前利用外資實(shí)現(xiàn)零的突破。二是超額完成引進(jìn)內(nèi)資任務(wù)。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要樹立時(shí)間意識(shí)和任務(wù)意識(shí),充分利用后兩個(gè)月的時(shí)間,進(jìn)一步加大引資工作力度,多動(dòng)腦筋、多想辦法,努力改變部門間進(jìn)度不平衡的狀況,超額完成全年引資任務(wù)。三是集中精力抓好項(xiàng)目引進(jìn)。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及經(jīng)發(fā)局等有關(guān)單位,要打破常規(guī)換思路,延伸觸角覓信息,強(qiáng)化舉措引項(xiàng)目,著力引進(jìn)一批投資規(guī)模大、科技含量高、帶動(dòng)能力強(qiáng)、市場(chǎng)前景廣的大型工業(yè)生產(chǎn)性項(xiàng)目,為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展積蓄后勁。
(三)著力突出三個(gè)重點(diǎn)
突出抓好項(xiàng)目建設(shè)、交通城建和優(yōu)化環(huán)境三項(xiàng)重點(diǎn)工作。
⒈強(qiáng)力推進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)。抓項(xiàng)目就是抓發(fā)展,項(xiàng)目建設(shè)的快與慢、多與少,不僅關(guān)系到全年任務(wù)目標(biāo),更關(guān)系到今明兩年乃至今后若干年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,因此,必須始終堅(jiān)持項(xiàng)目建設(shè)這個(gè)中心不動(dòng)搖。一要毫不放松的抓好立縣大項(xiàng)目。上一個(gè)大項(xiàng)目就能興一大產(chǎn)業(yè),富一方百姓。近年來(lái)我縣經(jīng)濟(jì)之所以保持了快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭,關(guān)鍵是新上了匯源、鼎鑫、力達(dá)等一批立縣大項(xiàng)目。各單位抓項(xiàng)目建設(shè)決心不能變,力度不能減,要把抓好立縣大項(xiàng)目作為項(xiàng)目建設(shè)的重中之重,加緊謀劃、實(shí)施一批能帶動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大項(xiàng)目,特別是生產(chǎn)性大項(xiàng)目,構(gòu)建加快發(fā)展的四梁八柱。二要抓緊促成在談項(xiàng)目。經(jīng)發(fā)等相關(guān)責(zé)任單位要搶抓機(jī)遇、積極運(yùn)作,確保在談項(xiàng)目盡快簽約,特別是要抓緊力達(dá)與德國(guó)蓋爾公司合資、京華腸衣廠與臺(tái)灣合資肉食品加工等項(xiàng)目的運(yùn)作,促其盡快落戶順平。三要加快項(xiàng)目建設(shè)速度。對(duì)總投資億元的個(gè)續(xù)建項(xiàng)目要抓緊建設(shè)。其中匯源三期擴(kuò)建、鼎鑫水泥萬(wàn)噸粉磨站、力達(dá)續(xù)建等項(xiàng)目,要抓緊施工,加快進(jìn)度,爭(zhēng)取近期竣工投產(chǎn)。對(duì)總投資億元的個(gè)新上項(xiàng)目,要狠抓形象進(jìn)度,其中,總投資億元的交通路網(wǎng)建設(shè)、投資萬(wàn)元的海通輕化大口徑纏繞管、多孔管項(xiàng)目、投資萬(wàn)元的摩爾商業(yè)城、投資萬(wàn)元的冷凍項(xiàng)目等要早日竣工投產(chǎn)。四要切實(shí)落實(shí)項(xiàng)目責(zé)任。各責(zé)任單位要按照項(xiàng)目建設(shè)責(zé)任制的要求,組織專門力量,對(duì)各類項(xiàng)目要鍥而不舍地盯緊、跟住、促成。同時(shí),有關(guān)部門負(fù)責(zé)同志,要深入分包的重點(diǎn)項(xiàng)目,具體過(guò)問(wèn),親自調(diào)度,幫助企業(yè)解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的實(shí)際困難和問(wèn)題。五要盡早謀劃優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有關(guān)部門要加強(qiáng)對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的學(xué)習(xí),深入研究國(guó)內(nèi)外客商的投資動(dòng)向,結(jié)合我縣資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì),認(rèn)真謀劃一批產(chǎn)業(yè)對(duì)接效果明顯、帶動(dòng)作用較強(qiáng)的立縣、興縣大項(xiàng)目。
⒉全力打好交通路網(wǎng)建設(shè)攻堅(jiān)戰(zhàn)。一是做好號(hào)路和國(guó)省道連接線拆遷占、土地報(bào)批工作。蒲陽(yáng)鎮(zhèn)、高于鋪鎮(zhèn)、蒲上鄉(xiāng)及交通、城建、國(guó)土、經(jīng)發(fā)等有關(guān)部門要認(rèn)真按照×月×日縣政府召開的重點(diǎn)工作調(diào)度會(huì)要求,密切配合,協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng),抓緊運(yùn)作,確保工程順利施工。二是抓好“村村通”掃尾工作。各項(xiàng)目鄉(xiāng)村要做好路肩培護(hù)及公路養(yǎng)護(hù)等工作,為迎接上級(jí)驗(yàn)收做好準(zhǔn)備。三是加快伊祁山旅游環(huán)路建設(shè),必須確保本月底完工。
⒊著力打造最具競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展環(huán)境。一是強(qiáng)化環(huán)境意識(shí)。緊緊圍繞貫徹落實(shí)省、市《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展環(huán)境的若干規(guī)定》,強(qiáng)化“比發(fā)展就是比環(huán)境,抓發(fā)展首先抓環(huán)境”的意識(shí),擴(kuò)大宣傳,細(xì)化措施,持之以恒抓環(huán)境,一心一意謀發(fā)展。二是提高服務(wù)水平。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及涉企部門要真正落實(shí)好企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)辦公、企業(yè)調(diào)研、銀企聯(lián)誼三項(xiàng)制度,及時(shí)了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的困難和問(wèn)題,采取有效措施予以解決,促進(jìn)企業(yè)健康快速發(fā)展。三是營(yíng)造良好氛圍。要全面優(yōu)化政策、政務(wù)、法制、市場(chǎng)和人文環(huán)境,重點(diǎn)解決一些深層次的矛盾和問(wèn)題。目前尤其是傾注精力解決“上頭熱、下面急、中間環(huán)節(jié)出問(wèn)題”的“中梗阻”現(xiàn)象。要加強(qiáng)監(jiān)督檢查,建立完善企業(yè)投訴機(jī)制,對(duì)部門利益至上、本位主義嚴(yán)重的執(zhí)法單位和個(gè)人予以嚴(yán)肅查處。對(duì)存在的問(wèn)題,要逐一明確責(zé)任,限定時(shí)限,依法妥善解決。四是落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)政策。縣委、縣政府將繼續(xù)實(shí)行重獎(jiǎng)?wù)撸瑖?yán)格按照有關(guān)規(guī)定對(duì)招商引資先進(jìn)單位、個(gè)人和有突出貢獻(xiàn)的企業(yè)予以獎(jiǎng)勵(lì),要以持之以恒的決心,堅(jiān)決有力的措施,強(qiáng)力打造最具競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展環(huán)境。
(四)切實(shí)強(qiáng)化四項(xiàng)措施
⒈強(qiáng)化責(zé)任。落實(shí)責(zé)任是最重要的工作措施,再好的工作措施不抓落實(shí)就等于沒(méi)有制定。因此,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要進(jìn)一步嚴(yán)明責(zé)任,以責(zé)任促落實(shí)。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要嚴(yán)格按照職責(zé)分工,盡心盡責(zé),一級(jí)抓一級(jí),一級(jí)帶一級(jí),層層抓落實(shí)。特別是對(duì)已經(jīng)確定的重點(diǎn)任務(wù)和查擺出的弱項(xiàng)工作,各單位主要領(lǐng)導(dǎo)要靠前指揮,親自過(guò)問(wèn)、親自研究,集中精兵強(qiáng)將抓重點(diǎn),攻難點(diǎn),求突破,趕進(jìn)度。
⒉協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)。團(tuán)結(jié)出戰(zhàn)斗力,協(xié)調(diào)出凝聚力。大家一定要牢固樹立全縣一盤棋的思想,圍繞縣委、縣政府的中心工作,敢于擔(dān)責(zé)任,主動(dòng)挑重?fù)?dān)。縣直各部門要切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),既要高效率、高質(zhì)量做好本職工作,又要積極主動(dòng)地為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、為企業(yè)搞好服務(wù)。綜合牽頭部門要切實(shí)發(fā)揮好“召集人”的作用,主動(dòng)協(xié)調(diào)有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門研究措施并抓好追蹤落實(shí)。各協(xié)助部門要增強(qiáng)全局意識(shí)、配合意識(shí),按照職責(zé)分工積極做好工作。
⒊加強(qiáng)督導(dǎo)。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要對(duì)照自身承擔(dān)指標(biāo),來(lái)一次回頭看,查找薄弱環(huán)節(jié),制定過(guò)硬措施,確保迎頭趕上。兩辦督查室要深入到第一線、最前沿,對(duì)重點(diǎn)工作嚴(yán)格按照要求進(jìn)度和完成的時(shí)限進(jìn)行全程跟蹤催辦,不僅要督導(dǎo)各項(xiàng)工作完成情況,更要實(shí)實(shí)在在地幫助協(xié)調(diào)解決問(wèn)題,確保各項(xiàng)工作的穩(wěn)步推進(jìn)。
⒋嚴(yán)格考核。會(huì)后,考核辦、經(jīng)發(fā)局等單位要對(duì)照年初下達(dá)的任務(wù)目標(biāo),對(duì)各單位工作任務(wù)完成情況,進(jìn)行定期考核檢查,并將結(jié)果報(bào)縣委、縣政府,為領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)調(diào)度提供依據(jù)。年終,縣委、縣政府將根據(jù)各單位承擔(dān)指標(biāo)完成情況,嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定予以獎(jiǎng)懲。
三、關(guān)于當(dāng)前幾項(xiàng)重點(diǎn)工作
⒈大事要事聯(lián)查準(zhǔn)備工作。近期,市委、市政府將對(duì)各縣進(jìn)行大事、要事聯(lián)查,并以此做為全市年終考評(píng)的重要依據(jù)。對(duì)此,我們必須引起高度重視,早做準(zhǔn)備,兩辦、組織部、經(jīng)發(fā)局等部門要抓緊做好迎檢安排、各項(xiàng)指標(biāo)分析調(diào)度、迎檢項(xiàng)目篩選等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
⒉計(jì)劃生育年終考評(píng)工作。我縣正接受市里的年終考評(píng),近期內(nèi)還要接受省里的檢查,希望各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有關(guān)部門要根據(jù)市里的檢查情況,認(rèn)真找差距,盡快補(bǔ)弱項(xiàng),爭(zhēng)取在全省的檢查中取得一個(gè)好的成績(jī),徹底擺脫落后局面。
⒊關(guān)于安全生產(chǎn)工作。原創(chuàng):冬季是安全事故易發(fā)期,各相關(guān)單位要持續(xù)不斷地開展好安全生產(chǎn)大檢查,時(shí)時(shí)抓好安全生產(chǎn)工作。要牢牢抓住煙花爆竹、鍋爐、交通運(yùn)輸、消防、非煤礦山等重點(diǎn)行業(yè)、領(lǐng)域的安全隱患不放松,查排漏洞,強(qiáng)化整改,嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)的各項(xiàng)責(zé)任,確保安全生產(chǎn)。
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