銷售推廣方案

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售推廣方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

銷售推廣方案范文第1篇

隨著消費環境的變化和手機功能的演進，手機的消費群體越來越廣泛。手機更多的成為一種時尚品，除了基本的通話功能和短信功能，手機的增值功能也得到了越來越廣泛的應用。手機更有“時尚電子首飾”一說。而在大體上，手機的消費群體大體可以分為：

簡約一族：追求簡單的通話功能，不追求潮流，對手機款式不敏感，對價格很敏感

潮流一族：追求時尚和手機款式，總是喜歡試用新款手機，走在時尚的前列

商務一族：成功人士、商務精英，注重生活質量和生活品位，對價格不敏感

情趣一族：注重手機的獨特，喜歡嘗試新鮮事物，對新款手機抱有濃厚的情趣

針對SG7610手機的功能和手機市場的消費大環境，我們對SG7610的消費群體有如下的描述：

年齡在20——30歲之間，喜歡追求新鮮事物，追求時尚的年輕一族

比較講究生活情調，追求生活樂趣的人

比較有個性，比較有想象力，喜歡按照自己的生活方式生活

不喜歡受約束，動手能力較強，是時尚生活的主導者

通過以上分析，同時結合我們在北京、廣州、上海、南京、成都等大城市的調查問卷得出，確定了SG7610手機的傳播主題為“風華絕代，我笑我拍”，將SG7610手機的精彩演繹到一個新的頂點。

二、 市場上直板拍照攝相手機的比較

品牌 機型 產品圖形 主要訴求點 傳播概念 市場零售價

索尼—愛立信 T618

65K色大屏幕

10萬像素攝相頭

強大連接功能 簡單便捷的拍照發送過程 2800元

摩托羅拉 E365

65K色TFT大屏幕

30萬像素攝相頭 “暗語”概念：強調將拍照發送給朋友作為“暗語” 約2600元

諾基亞 7250

內置攝相頭

大容量內存

人性化操作系統

FM收音機 單純唯美的視覺表現攝相功能 約3200元

阿爾卡特 OT735

內置攝相頭

簡便操作系統 以凸顯年輕人 的“cool”作為訴求點 約2300元

三、 SG7610手機的產品競爭優勢

1、獨特的市場定位

SG7610是南方高科繼成功推出直板黑白手機S600系列手機之后的又一直板手機力作，加上其時尚的拍照攝相功能，使其在與其他品牌同類型手機的競爭中能夠保持住自身獨特的優勢；同時，作為國產手機當中首款直板拍照攝相手機，為產品的宣傳提供了一個良好的平臺。

2、高性價比的產品品質

SG7610作為國產手機當中直板拍照攝相手機的開山鼻祖，擁有強大的功能，30萬像素攝相頭相比國外品牌毫不遜色，65536色TFT真彩顯示，使顏色更逼真，寬大的顯示屏和高分辨率使SG7610在使用上更加得心應手，同時，支持3——10秒的動態數碼攝相短片，使SG7610當之無愧的成為直板拍照攝相機的代表。

3、南方高科良好、通暢的營銷渠道

經過幾年的建設，南方高科已經建立了遍布全國的營銷網絡，在全國建立了24個辦事處，擁有近30000家有效售點和核心售點，組建了500多人的銷售團隊和2000多人的促銷隊伍，在廣州、沈陽、南京、杭州、石家莊等城市開設了手機專賣店，在2004年啟動了專賣店的“千城百店”工程，最大限度的保證和促進了南方高科手機的銷售。所有這些都將為SG7610手機的上市推廣做好了良好的鋪墊。

四、 SG7610手機的上市推廣策略

在SG7610手機的上市推廣中，我們采取了終端推廣和公關事件推廣兩種手段相結合，最大化的利用南方高科的現有資源，取得了最大化的促銷效果。

1、 終端推廣

在“終端為王”的手機競爭時代，沒有終端就沒有銷量。因此，緊緊抓住終端建設不放松成為推動SG7610在終端消化的重要動力。因此，除了利用傳統的銷售渠道，做好促銷現場、專賣店的陳列與展示，以期達到“第一推介”，爭取更多眼球外，還與各駐外辦事處機構召開渠道、零售店店主動員大會，傳遞SG7610的推廣操作手冊，展望SG7610對拍照攝相手機市場的沖擊，激發經銷商、銷售人員的積極性。

在宣傳單張的設計上，主要是以國際影星章子怡來展現SG7610手機的時尚魅力，讓SG7610寓典雅高貴與活潑時尚、含蓄沉靜與神采飛揚于一體，充分傳達SG7610手機的時尚、親切的內涵。

在零售店面的布置上，重在突出營造氣氛，使零售店面沉浸在SG7610宣傳品的海洋中。盡可能多的在各零售店面擺上SG7610的單張、海報和易拉寶和模型機，充分提高SG7610的暴光率。

同時，在廣州中華廣場、維多利廣場、南京、杭州、北京、沈陽、長沙等手機大賣場和通訊一條街舉行大型Roadshow活動，通過設置形式多樣的趣味活動吸引大家積極參加，在富有參與性的活動中傳遞SG7610手機的特點與功能，同時也使消費者能夠主動接受并采取購買行動。

2、 公關事件推廣

在SG7610上市推廣中，較好的利用公關事件，使南方高科手機能夠很快的傳遞給廣大消費者，通過“事件營銷”，引起消費者的強烈關注，達到了較好的廣告效果。

中央電視臺元旦晚會是備受關注的晚會，是僅次于春節晚會、擁有高收視率的文藝大餐。是中央四套國際頻道和中央九套英語頻道的“元旦文藝晚會”，向全世界同步直播。2004年的元旦文藝晚會的舉辦權是廣州在與大連、武漢、深圳、?？诘瘸鞘兄忻摲f而出奪得的，于2003年12月31日在天河體育中心隆重舉行。作為廣州市政府重點支持的高新技術企業和廣州市信息產業龍頭企業，南方高科抓住時機，敏銳的捕捉其中所蘊涵的巨大商機，在與中央電視臺、廣州市政府相關部門以及廣州電視臺積極深入溝通，全程特約贊助該臺文藝晚會。當晚的天河體育中心成為了南方高科巨大的宣傳場地，南方高科的SG7610手機廣告通過中央四套的現場直播第一時間走進了千家萬戶，也走向了世界。當晚應邀前來參加晚會的經銷商對南方高科盛大的舉動表示贊賞，紛紛表示要加大進貨力度，把SG7610作為一款獨特特色的手機加以推廣和銷售。

在報紙媒體的宣傳上，也是鉚足了勁，贏得了許多宣傳的先機。在《南方都市報》和《新京報》舉辦的“2003手機傳媒大獎”評選活動中，SG7610以其靚麗的外型、超大屏幕以及高性價比榮獲“年度最炫屏幕手機” 獎項。同時，在SOHU網站、《新快報》、《羊城晚報》、《揚子晚報》以及賽迪集團舉辦的各種評選活動中，SG7610也是大出風頭，拿了很多獎項。這些獎項被同樣復制成成千上萬份，放在零售柜臺，成為吸引廣大消費者踴躍購買的強大助動力。

同時，為了更好的為SG7610上市做好宣傳，我們組織了一定量的硬性廣告投放。在畫面的表現上，主要以形象代言人章子怡為依托，以章子怡年輕和時尚作為表現手法，展現擁有SG7610手機的灑脫和奔放。在媒體的選擇上，以發行量大的都市報和晚報為主，在較短的時間內起到快速提升SG7610手機的影響力并進而使消費者產生實際購買行為的效果。在《北京青年報》、《廣州日報》、《錢江晚報》、《華西都市報》、《楚天都市報》、《瀟湘晨報》上投放廣告；在《數字通信》、《通信技術》、《新潮電子》、《移動信息》等專業雜志上進行SG7610手機的測評和試用，專業的告訴消費者如何使用SG7610手機以及詳細介紹SG7610的性能和高性價比。在候車亭廣告和地鐵廣告上的宣傳也使SG7610手機的宣傳更加深入人心。

五、 效果評估

1、 有效拉動了終端銷售：通過前期的宣傳和一系列的事件營銷，SG7610在經銷商和

消費者當中產生了比較好的影響，加上給其賦予“國產手機當中首款直板拍照攝相手機”的概念，因而具有相當的感召力，經銷商紛紛加大了提貨力度，同時，終端的有效推廣和合理的終端零售價也使SG7610的終端消化在同類型的機型當中走在前列。江蘇、浙江、河北、湖南等省份的銷量每個月均維持在幾千臺的較高水平。

2、 有力的提升了品牌形象：在推廣初期，在給該款手機定位時，就明確定位：SG7610

是以提升品牌為終極目標，改變南方高科也改變國產手機一味走中低檔路線的形象，而不在于走量。事實證明，這種定位是正確的。通過SG7610的推廣，南方高科的品牌知名度得到了較大的提升。

銷售推廣方案范文第2篇

淘寶購物節營銷策劃書一

一、策劃書名稱：

xx店購物節營銷策劃書

二、活動背景：

隨著互聯網的發展，網上購物已經成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務平臺的一位領跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創業樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。

由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網店價格戰的沖擊，銷售數據就會很慘淡。即將到來的購物節，無疑又為一場電商大戰拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經，細致的做好排兵布陣了。

三、活動目的和意義：

在購物節電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網店的流量、增加店內的銷售額，最終使得本店的銷售業績與在消費者心中的印象在購物節期間得到良好的提升。

四、活動內容：

1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿購物節大促銷的氣氛，調動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：

(1)節前：渲染購物節的氣氛，提前吸引消費者對購物節大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優惠促銷，使顧客對本店持有關注;

(2)購物節：店面要體現出在盡最大力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務;

(3)節后：體現購物節過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關注本店的買家，還能享受到購物節帶給他們的促銷福利，只是相較當日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

(1)直接打折：原價300元，現價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。

(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優惠。

(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發現再買一件就可以享受包郵的服務，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。

(4)滿就送：滿100元送10元優惠券，滿200元送20元優惠券，滿600元送80元店鋪優惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網店的銷售量。據相關數據統計，這個方式是最受消費者歡迎的。

3、客服：

購物節期間消費者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復速度，在語言里最好加上購物節大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進。

4、售后：

當顧客在買過店里的寶貝時出現了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當的調解，是退貨還是協商，不要讓顧客找到淘寶網來維權。

淘寶購物節營銷策劃書二

購物節大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動外，還需要注意前后端部門任務的銜接，活動前、中、后期運營活動的整體配合等環節，更好地做好活動先期預熱，取得更好地效果。

購物節項目進程表

項目進程表最為人所知就是對事情何時完成有一個承諾。項目進程表為了讓客戶或同事能根據某個項目制定計劃，對于特定事項何時發生，成果何時提交，必須有一個一致統一的時間。項目進程表是鼓勵參與項目的每個人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。

項目越大越復雜，進度表就越顯的重要。對于像購物節這樣的大項目而言，團隊之間各個部分的相互依賴程度就越高，決策和時間對其他人的沖擊可能也就越高。當品牌團隊有幾十或上百個人，項目進程落后一天會很快連鎖反應下去，問題會以各種意想不到的方式出現，團隊想趕進度也很難。從這個角度來說，項目進程表非常重要，當然這些依然只是一些文字和數字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅動項目的工具。

接下來我們看看購物節項目進程表由哪些維度信息組成，為什么會有這些維護信息的存在。

購物節項目進程表由品牌logo、序號、部門、主要內容、責任人、備注、日期、各時間節點相對應的工作內容等幾部分組成。接下來我們把進程表中各項內容進行解讀講解。

品牌logo：logo是企業標志重要功能之一。所在在企業外部和內部合作場合、合作文件都會加上企業品牌logo。

部門：在購物節期間，整合各種資源，組建成立項目部，項目部下設多個職能部門。整個購物節促前、促中、促后過程中的團隊人員安排，工作分工與進度的確認跟進，通常情況下會按照以下架構進行項目團隊架構組建和工作職責的劃分：

商品部：負責貨品結構，備貨深度，商品屬性，商品定價，賣點包裝，搭配，品控等;

策劃部：負責營銷方案，預熱方案，頁面方案，視覺，風險管理，其他預案等 ;

推廣部：負責推廣方案，流量方案，推廣素材測試等;

客服部：自助購物流程，催款方案，自動回復，話術，危機處理、客服培訓等 ;

物流部：庫存清點，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發貨模擬等;

后勤部：生活后勤服務，硬件后勤服務，活動現場攝影等;

成立購物節活動運營指揮部,由運營部各負責人和店鋪銷售部主要執行人組成，組成幾個執行部門，各個部門可以按照自己企業文化或者電商團隊的江湖文化進行取名，比如香影的購物節團隊就是按照海陸空作戰部隊進行命名。當然，每個部門還會設立多個執行小組，比如像物流部，除了與發貨相關的小組之外，還會增設一個網絡信息安全小組，負責購物節活動期間erp系統和網絡的安全和穩定等方面的工作。

購物節各部門職責

運營部

1.購物節活動報名及活動商品申報

2.制定購物節活動方案

3.完成購物節專題頁畫版、策劃好頁面導入接口。

4.購物節專題頁制定日收藏數據指標

5.跟進購物節專題的訪客量及收藏量，根據需求做出適時流量或頁面調整(持續)

6.購物節頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產品需求。

7.優惠劵派發入口、文案說明

8.要求商品選主推款;對推廣提出數據指標

9.跟進爆款銷售情況，每天確定流量指標

10.通過cim區分出會員情況，針對每一個會員區域作出相對應的動作方案

11.催付、發貨短信、簽收短信預熱前優化方案

12.制訂購物節會員營銷方案、會員購物節特權與獎勵方案

13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預告新品折扣、第二次體現關懷、第三次活動相關內容、第四次加強活動緊迫)

14.商品標題優化，增加實時熱索關鍵詞，如：商品詞及購物節關鍵詞

15.制定和組織洽談與參加購物節相關店鋪互鏈方案

16.類目小二現場考察，購物節相關了解

17.購物節當天類目對接相關(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)

18.倒計時安排告知設定自動回復、頁面告知

19.4月12日短信播報銷售戰況，感謝活動支持

商品部

1.包括梳理商品結構，制作商品結構總表。確定預爆款，主推、常規款;按功能性區分，包含定價、庫存量

2.根據確定的主推款進行文案優化

3.活動款文案撰寫和優化，以及產品定價

4.確定購物節主推商品及價格，擬定商品申報表

5.規劃和淘寶后臺設置活動安全庫存

6.主推款及常規款關聯銷售方案

7.新款銷售跟蹤，制作補貨表(寶貝銷量、收藏、轉化率、瀏覽量等)

8.購物節分銷渠道商品規劃及當天庫存分配方案

9.跟蹤庫存商品銷售數據和預售情況，及時補單

美編部

1.產品詳情頁設計、制作、分批次優化

2.主推款的詳情頁制作、制作、優化上線

3.預熱期dedm單制作及購物節當天促銷新品edm單

4.活動報名素材制作與優化

5.首頁(預熱、購物節當天{有可能幾套方案}、4月12日)頁面制作

6.購物節單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作

7.預熱前、購物節當天、4月12日活動、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿

8.鉆展，直通車素材制作

9.店鋪自定義頁面及商品列表頁優化

10.制訂大促進行中頁面banner輪換準備工作(發貨相關、售罄標識、庫存緊張標示、實時銷售更新、頁面倒計時、客服旺旺號排位輪換等)

11.購物節自主購物攻略頁面制作

12.無線端手機專修

13.o2o素材制作

推廣部

1. 制訂活動期間廣告資源方案

2.根據運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求

3.購物節專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

4.啟動店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

5.主推款關鍵字推廣、定向推廣

6.重點推廣款，關鍵字卡位，多計劃(持續推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預熱及當天)，并做出費用需求

8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預熱及當天)，并做出費用需求

9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.購物節鉆展素材測試

11.站外sns推廣測試及推廣計劃制定

12.無線端推廣測試及推廣計劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長、排班計劃，確定臨時客服小組負責人。客服人員從10日-13日，建議24小時在線

2.組織客服培訓計劃：產品知識、軟件基本使用、促銷活動內容、購物節話術等

3.購物節臨時客服到崗及相關知識培訓：店鋪后臺功能、旺旺操作使用、產品知識、促銷活動內容、購物節話術等

4.設置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺、e店寶、客道等客服信息，確保各項設置準確無誤

5.制定購物節相關的活動內容文檔、快捷短語文檔、活動注意事項文檔，并設置添加快捷短語自動回復等并進行核查

6.成立活動內容咨詢、售后處理小組

7.制訂客服應急預案，監控大促時客服旺旺流量情況、強制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話

8.購物節當天催付方案以及催款話術制定 ：

a.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲) 例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~購物節大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^

b.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標題、顧客姓名，提高專業程度公信力。例：親愛的xx，您在本店鋪購買的xxxxxx等商品尚付款，由于活動款數據有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。

c.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應規避常規休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應和語氣作專業反應。例： 客服：你好，我是xxx旗艦店的客服，我的名字是xxx，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發貨。

銷售推廣方案范文第3篇

戰爭取勝的關鍵就是出奇制勝，也就是用對手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經知道這種手段，但沒有想到對方會使用），打他個措手不及。所以，在市場推廣方式的策劃中除了常規的手段，有時還需要一些非常規的方法配合。所謂非常規方式就是對常規的方式進行突破與創新之后，目前很少被使用但對企業市場目標實現非常具有促進作用的那些方式。這些方式雖然不是市場推廣的主流方式，但卻對某些客戶（地區）作用明顯，而這些客戶（地區）對整個目標市場有著巨大的影響價值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個推廣方案之中。

例如：維珍航空自助餐式的特價機票促銷推廣活動。表面上這是一個淡季促銷活動，而事實上，這還是一個自我形象的推廣活動，也許這種促銷方式不會給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機構等各種相關群體的注意力，媒體的報道、傳播機構的評論，客戶的體驗、對手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進行真正的以促銷為目的的推廣活動，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價值。

再比如，當一些新產品推出時（主要指那些非大眾消費品），為了用盡可能短的時間消除客戶對新品本能的懷疑和排斥，節省機會成本（搶占先機），一些公司會采取免費客戶體驗的方式。事先與客戶達成協議，一旦新產品達到企業承諾效果，客戶要承擔一定的程度、某種形式的市場推廣指標，將客戶發展為自身的營銷渠道資源，將客戶的行業關系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業品市場。

銷售方案設計維度:總的原則就是與企業的發展策略保持一致（高價的利潤率策略、低價的市場占有策略與高性價比的形象塑造策略等）的同時具備與推廣目標相匹配的市場競爭力，充分挖掘目標市場購買力。

在產品導入期與成長期的初期，產品競爭（價格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發展策略的統一，而通常企業在此時會采取高價策略。一方面企業不會錯過這樣一個賺取利潤的時機，為接下來的產品升級和激烈的競爭積累物質基礎；另一方面，由于客戶對新產品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規模的市場，因此不會在產品導入期采取低價策略，當然為了在剛開始就和競爭者拉開距離，一些實力雄厚的企業會采取高性價比策略。進入成熟期，競爭（價格）格局已經形成，因此銷售方案一方面要與目標市場定位和發展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環境，明確企業所處位置，可以利用的優勢與應該回避的劣勢，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。

銷售方案的內容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變萬化的表現形式和是大多數客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據著銷售方案策劃的首要地位。

例如：以提高銷售量、占領市場為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈一或增禮包（一般贈品是購買品成本的20%~50%）。在產品衰退初期、成熟期的占領市場初期、節日、慶典、銷售淡季等時期使用或不定期的使用以保持顧客對品牌的熱度（必需品、常購品）。

例：以確保利潤為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購買數額大，贈品成本站總價的10~20%)，抽獎活動（大獎中獎比例低，末等獎百分百中獎，但大獎回報豐厚，符合目標客戶消費水平，如旅游；活動周期相對較長1個月左右，采取顧客方便的方式通知中獎顧客），滿***送***消費券（下次消費抵扣現金、或其他場所消費券）。確保利潤的折扣方式面對的目標顧客是消費能力較強的，甚至非常有消費能力的，所以顧客在乎的是產品和推廣活動本身的附加價值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產品，或是給生活、工作、學習帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。

例：以培養品牌忠誠、持續保持銷量為目的的折扣方式：會員價格同時階段性積分返利（現金、贈品、抽獎、產品、服務等）；適用于有持續需求、定期購買的產品，如必需品、常夠品、易購品等。而有些時候，我們需要在確保利潤的同時提高銷量，因此這時的折扣形式又可以設計成：買滿多少贈送**或折扣多少又或折扣+贈品的復合形式等，在設計這樣的銷售方案時要以單位顧客所產生的利潤為“單位利潤”，也就是假設客流量是恒定的情況下，以利潤和銷量目標為基準確定最低購買數額與返利比例。這種銷售方式對應的目標客戶既有消費能力強、在乎物有所值的，也有消費能力一般但看重物超所值的，物超所值會讓其產生購買的沖動；所以在設計銷售方案時要設計好不同消費額度（通常對應不同的產品組合）對應的不同讓利方式，時刻抓住不同消費能力目標顧客的價值訴求特征。

例：以品牌推廣為目的的市場推廣：買產品即贈送有產品logo的贈品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對這些贈品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。

在實際操作時，往往推廣目標是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據具體情況統籌設計銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個角度對顧客進行購買刺激。

所有折扣方式在設計時還應該注意兩個問題。1、激勵式的折扣幅度滾動提升，充分釋放顧客購買的數額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈品等。2、地區內各終端連動、互動的推廣方式。如在一處購物贈當地所有終端都可以使用的折扣券、會員卡、免費服務等。

市場推廣方案的兩個支持

服務支持

服務成為產品不可分割的組成部分是競爭激化的產物也是直面競爭的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設計對終端客戶的服務內容、方式，還要設計對經銷商和銷售終端的服務支持內容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費體驗和售后體驗是沒有差別的，才算充分實現了這些與總分非隸屬關系的營銷渠道的價值。因此，對經銷商和終端進行相應的服務支持是實現對顧客服務的必然要求。而服務本身的價值就在于我們需要通過各種“服務+產品”形式的系統作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預期，給客戶帶來驚喜，進而培養客戶的品牌忠誠度、擴大目標市場規模。

例：在顧客整個采購決策的過程中，選擇一些適合企業實際資源情況的環節進行服務營銷。一些培訓機構在進行市場推廣時會通過平面媒體、網絡、手機媒體等一些和培訓課程相關的小知識，讓潛在客戶小試一下產品的優勢；或者，設置一些簡單的測試內容幫助受眾審查自身是否應該進行這樣的培訓以及什么程度的培訓課程。

除了常規的與商品功能屬性一致的服務設計外，還有一些非常規的服務手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。

如：對銷售方案的設計如果和商務流程結合則會創新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據企業實際成本與利潤目標計算）計算在內，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務不僅在那些復雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴大了自身的客戶資源：打印機以租代購、名表分期付款等。

又如：針對經銷商的合約價格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時間內以采購量為導向的價格優惠（設定最低采購量），一種預約式的購買方式，培養有潛力的或整年采購量較多&單次較少量采購的客戶的忠誠度。

再如：免費試用后再有償采購的方式，把服務作為開拓市場的敲門磚，以完全免費或超常的讓利形式讓客戶全面體驗產品與服務，之后再按照雙方的約定有償購買或使用產品用，此方法來占領重要的目標客戶或市場區域。

管理支持

一場戰斗在進行過程中，后勤保障也是至關重要的，它是戰士們一切戰斗力的源泉。對應于市場推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場推廣方案，對相應管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對象與企業的關系分為營銷部管理制度與合作伙伴管理機制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內容分為流程管理、薪酬與激勵管理、監督機制、經營指導、培訓管理。根據具體的市場推廣目的不同這些管理內容的組合結構也會有所差別，有所取舍。

監督機制主要指績效考核體系的建立。與企業日常的考核形式基本相同且原則統一，區別則在于考核項目和標準的確立以及時效性方面。因為絕大部分市場推廣活動對時效性的關注，所以考核更強調高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對標準進行必要的差異化）。

培訓管理：針對市場推廣的培訓與企業日常培訓內容的不同之處在于：前者高度的針對性和由主到次推進式時間管理的實施特征（在時間跨度較長的推廣活動中需要采取邊培訓邊推廣的方式，以減少機會成本）。從產品、服務知識到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務技巧……針對本次推廣活動目的確定不同培訓內容的主次順序，統籌安排培訓時間，嚴格按計劃執行。

營銷人員對市場推廣目的的領會理解是推廣目標實現的基礎也是培訓效果成功與否的關鍵。所以企業在進行培訓管理的開始就應該向每個培訓學員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應的核心職責，以便在接下來的培訓過程中每個學員都能夠圍繞推廣目的、工作職責和自身情況進行有的放矢的學習。

在培訓形式的設計上，基本內容集中培訓（至少以地區為單位）；其他培訓內容則以比較靈活的市場督導或銷售經理現場指導和銷售團隊主管培訓團隊成員的形式進行。

培訓必考核，因為沒有考核的培訓基本是沒有效果的。由于市場推廣培訓對時效性的要求，因此考核一般采取內涵于培訓過程當中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時對于每天的培訓容量要以受訓人員的平均接受程度為基準，切記受訓人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導致對整個培訓內容接受能力和理解能力的下降。

對市場推廣而言時間就是一切，所以先從那些最基礎、最必要、最重要的內容開始，用最短的時間讓各環節的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進行推廣邊培訓，滾動式進行，實現用最短的時間達到既定培訓效果的目的。

薪酬與激勵管理：對員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動力，其他表彰、獎勵、升職或工作內容的升級、客戶資源的提高、市場工作支持等都是輔助的促進手段。而對企業來說則是成本原則、市場占領和凈利潤制勝。所以，相互矛盾的立場需要找到解決問題的平衡點。面對員工，要真正站在他們的角度，從企業市場推廣目標出發，找到“打動”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽感；工作內容升級：軟升職；客戶資源提高；升職；獎勵：假期、禮品、旅游、培養等）——薪酬為基礎，綜合運用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對合作伙伴，讓利與分享是所有激勵形式的實質。除了常規的定量銷售返利還有對促銷活動主要考核指標的返利，包括鋪貨指標、陳列指標、宣傳指標等，例如宣傳補貼、終端鋪貨率贈品獎勵等；另外，特殊階段的進貨優惠，例：在推廣活動即將結束時的付款讓利（贈送產品等形式）等意在回籠資金。

經營指導：在對經銷商和終端的日常管理中，經營指導是現今渠道管理的重要內容。因為針對考核管理與工作流程設計而言，各同水平企業之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經營指導，這個總部可以利用的，可以快速提高終端、經銷商經營能力的手段，目前各企業之間利用水平還高低不齊，可以說誰的經營指導水平與自身的主要考核指標和工作流程保持統一，誰就形成了可以壓倒對手的渠道優勢。經營指導的主要內容包括媒體宣傳支持（宣傳規劃指導、物料設計方案提供等）、促銷物料&贈品及時到位、推廣期內的巡店指導、顧問式經營指導等（渠道經理工作內容）。如果企業具備很高的行業地位，還可以在推廣活動展開的同時進行優秀（金牌、冠軍）經銷商競賽評選，頒發獎狀，利用企業的影響力促進優秀經銷商的日后經營。

銷售推廣方案范文第4篇

中國啤酒行業協會“十二五”規劃確定了純生啤酒在啤酒業的份額要占到20%?？墒?，現在的份額僅占到全國啤酒行業銷售總額的5%左右，純生啤酒在各個有純生生產線的企業中，也僅作為中高檔的產品逐步推進。如何促進純生啤酒銷售，如何促進消費者從喝熟啤到喝純生，成了啤酒行業新時代的一個重要課題。

珠江啤酒是全國第一瓶純生生產企業，但過去近十年的純生推廣過程中如溫吞水一般，始終未能撐大純生品類的發展，2012年珠江啤酒迎應行業規劃要求，其東南事業部推出的“尋找中國最好的純生”主題活動，吹響了純生啤酒快速增長的號角，對促進純生品類發展及滿足消費者對啤酒消費“更鮮、更純正、更營養”的要求，做出了自己的大膽性嘗試。

為什么要尋找中國最好的純生？

中國的啤酒產銷量雖然已經幾年前就位居全球第一，但中國的純生啤酒產銷量與消費，卻一直被遠遠拋在日本、歐洲與美國的后面，日本純生啤酒占總體啤酒銷量已超九成，歐洲與美國都是百分之幾十的占比。在中國，只有百萬噸的純生品類中，雖然現在已經有了幾個重點企業在銷售推廣，但如到達到年銷售400萬噸，中國的純生啤酒品類還有較長的路要走。

作為行業生產第一瓶純生啤酒的企業，珠江啤酒公司希望能在純生品類成長上做出自己嘗試并且希望促進純生品類的可持續性發展。這種嘗試，在中國啤酒第一軍團仍沉浸在擴張、達成千萬噸級銷售樂此不疲時，珠江啤酒的主張或許更顯彌足珍貴？

那么，為什么要啟動“尋找中國最好的純生”活動，來引導中國消費者對純生品類的認知與了解呢？

首先，純生這個品類被嚴重混淆與被埋沒，消費者在現實中將純生與啤酒中的原漿、小麥等熟啤新產品嚴重等同。行業內部本身有一個非常恰當的比喻，即：純生與熟啤相比，一個就像新鮮水果，一個就像水果罐頭，消費者卻根本不清楚。現在純生品類完全被消費者與熟啤范疇的“麥香”、“冰純”、“原漿”、“原汁”、“全麥”相提并論，完全掩蓋了純生的優勢，也抹殺了純生未來發展的道路，極大限制純生品類發展！ 其次，純生啤酒在啤酒品類中，明顯會由于產品的更新鮮更安全，而更加迎應消費者不斷提升的消費需求。在食品安全越來越讓人擔憂的時代，純生啤酒對釀造條件與環境的要求，比熟啤更加嚴格，純生啤酒能讓消費者放心消費。同時，由于純生啤酒是沒經過高溫殺菌而采取的膜過濾方式，更加新鮮可口爽快。這都能更滿足現代人的對生活品質的要求。 其三，促進純生品類的升級與豐富，最好的以及最好的純生的標準是什么，這在現在還無人來關注，因為品類占比現在還不大。我們應該鼓勵消費者用自己的親身體驗，去感知純生啤酒的口味、品質與新鮮和營養，從而讓消費者自己來評判，什么才是最好的純生，什么才是消費者最喜聞樂見的純生。

另外，希望通過此次活動，引導品類優勢企業變成新品類領軍企業。在啤酒業，行業集中度已經遠比其它行業高，但華潤雪花啤酒發展僅十余年，青島忙著在2015年前達成千億目標，關注點都只在企業規模上。如何讓品類優勢企業引導品類發展，并培育出一批品類領導企業，正逢其時，也是行業需要。

當然，許多企業在遇到相類似的事情時，更多傾向于廣告轟炸或者價格戰，甚至“口水戰”等等來力圖達到一些效果，但我們更期待，能使結果更良好的手段可能能使品類更健康的可持續性發展！

如何尋找“中國最好的純生”

有了尋找中國最好的純生的主題，那么，如何尋找中國最好的純生，才能更快的引起大眾的重視以及實現中國純生啤酒的騰飛呢？通過綜合比較，珠江啤酒東南事業部采用了如下幾個重點內容來實現：

毫無疑問，首推做大型主題活動！大型主題活動是最快的一體化營銷推廣方式!因為成功的企業大都是這樣做的！可口可樂公司每年重頭推出的夏季主題活動，最能實現全年的主要產品推廣和銷售增長！珠江啤酒東南事業部，通過2012年前兩次針對性的主題活動演練，已經培養出了做主題活動的基本套路和執行導入。針對這個“尋找中國最好的純生”主題，珠江啤酒東南事業部不認為其只是一個單純性活動執行，而是設定了三年的主題推廣計劃并進行早期、中期、后期推進。

第一步，針對主題，制訂一體化開發方案，并且積多個小活動形成大方案，將主題無縫式全面性滲透。要在中國的快速消費品行業中開發或推廣一個新品類，以前的經驗往往是采用廣告轟炸的方式，如“非典”之后的脈動等等。但是，在消費者更注重互動、更期待被關注和重視的今天，從不同角度、不同層面的互動營銷中與消費者溝通，消費者更容易與能更快速地接受。珠江啤酒東南事業部結合新廠慶典、當地尊師重敬與高考結束、當地文化節召開、電視臺新聞互動、各消費場所夏季旺銷、2012年體育年的歐洲杯和奧運會、甚至是啤酒節等等，針對推廣前期，就一體化開發了十幾個以“尋找中國更好純生”為主題的配套方案，力圖實現活動的無縫覆蓋。

有了一體化制訂出來的系列方案，就需要專業化行動支持！各個以“尋找中國更好純生”下的小方案，都以專業化手段進行節奏性推出，而不只是一窩蜂的、雜亂無章的實施。無論是線上傳播、傳媒互動、活動公關、各種終端推廣、路演、產品促銷、網絡營銷等等，在進行前期規劃的同時，就讓各個板塊的專業人員與公司相關部門進行充分互動研究與制定方案，同時，各個小方案又都集結到一起，共同討論相互之間的關聯度，設定節奏性方案執行期。這樣，大主題緊扣，小方案助陣，使整個“尋找中國更好純生”實現真正的整合專業營銷！

要想實現專業行動，進行區域試點將專業行動落地，是最有效的行動路徑。有了主題，有了一體化開發思路與專業化行動方案，到一個具有標桿性試點意義的區域進行導入，也即許多企業新產品研發的“號試”，能將方案與執行實現最佳耦合。取得了試點成功經驗，就能快速復制與推廣。在啤酒行業，華潤雪花啤酒能夠快速超越年銷千萬的目標，就主要是因為在全國選取了四個區域試點后復制的成果！

尋找“中國最好的純生”的執行方案與推進

“尋找中國最好的純生”，這在暫時是沒有答案的，但激發消費者或行業對其的思考，將極大促進行業更多企業參與到純生品類的規劃、生產與銷售當中來。珠江啤酒東南事業部通過如下具體的行動步驟（也即企業內部笑稱的“十步散”，），極大激發了區域產品的消費參與度與興奮度： 首當其沖的是，借力新廠慶典，一體化插入主題活動的傳播。在新廠慶典之前一個月時間內，全面啟動各種傳播手段：電視上結合當地最火的民生新聞820，在原來的電視形象廣播片之時，插播“尋找中國更好純生”活動播報；在當地主力報紙和最優版面上，進行“尋找更好純生 尋找最優高考學子”和“尋找更好純生 尋找同月同日生人”等的活動預報；在活動落地的場所如餐飲、夜場等，進行易拉寶、海報等的活動預告示；在超市進行針對性堆頭和活動促銷等等；在士多等傳統零售渠道，張貼海報進行預告示。

其二，結合原一直推行的“第一品牌”路演方案，切入“尋找更好純生”的內容，實現路演與主題的互動。將原來準備導入到鄉鎮的路演移師到城區人氣廣場，一是助勢，同時，為即將推出的啤酒節預熱。 其三，結合當地政府支持，導入“尋找中國更好純生 尋找最好的純生狂歡節”的啤酒節活動。通過純生狂歡節的方式，通過贈飲、競飲等活動，將消費純生逐步引入為當地消費者的一種習慣性行為，進而成為一種有益身心健康的生活方式。為實現純生狂歡節與當地消費者的親密互動，當地市委市政府、生產駐地縣政府甚至紅頭文件和召開六七次的協調會來支持純生作為當地生活方式元素的活動開展！

其四，尋找更多的消費者來參與，用“尋找中國最好的純生 尋找同月同日生人”小方案，引入更多的當地居民參與新廠慶典和純生狂歡節，通過挖掘當地消費者的情感共振點，快速植入品類影響力。

其五，挖掘當地民眾尊師重教的特質，結合高考結束，制訂“尋找中國最好的純生 尋找最優高考學子”方案，促進高考升學宴 謝師宴的消費習慣的形成，通過嘉獎高考優質學子和高考升學宴、謝師宴，使純生的“生”啤與“升”啤對接，鉻下純生產品的社會印記。特別是在純生啤酒節上，三個高考狀元郎的現場學習經驗、對當地培育學子成長的感言，更是將活動推向一個小，也使純生啤酒更具高尚氣質！

其六，結合2012年體育年的啤酒消費及純生在優質終端的推廣，推出“尋找中國最好的純生 尋找最佳啤友”活動。使餐飲場所、夜店場所的消費者結合歐洲杯、奧運會對體育的狂熱，用在瓶蓋中尋找最好的慶賀方式、最好的助興產品、最IN的喝酒禮品來炒熱兩百家消費場所，實現全城皆純生的熱潮！同時，通過在終端場所派發《純生消費者手冊》，對純生啤酒進行知識了解、產品認知和品類認同，逐步實現產品的深度認識。

其七，尋找更好的群眾督導隊：通過“尋找最好的純生 尋找更好的群眾督導隊”，結合廠部人員、內勤人員，選取20名左右群眾督導隊伍，對自己住家周邊的純生銷售網點進行周次的檢查督導監督，將啤酒業難以對終端進行督導、費用管理失控的問題解決。

其八，尋找最好的純生銷售模式。通過與渠道商、終端客戶共同研討，“尋找最好的純生 尋找更好的銷售模式”，在活動開展過程中，鼓勵一線銷售人員、市場人員、銷售管理人員、經銷商甚至是終端等，獻計獻策，或者進行新的銷售模式探索，使珠江啤酒東南事業部敢于創新、不斷創新，找到基地市場、外埠市場等不同市場、不同渠道、不同終端的針對性的銷售模式，并且大膽試驗，推進純生銷售的更好的銷售模式出臺。

其九，尋找最好的純生銷售人員：通過在活動推進過程中，推行“尋找更好純生 尋找更好純生銷售人員”活動，激活老銷售人員，激勵新進入的銷售人員，形成純生拓點突擊隊、陳列突擊隊、冰凍突擊隊等等，你追我趕，在短時間內結合各項活動實現銷售爆破，并從中發現具潛力的銷售主管，形成執行系統性能力，準備下一步復制。

在以上九步曲推進的過程中，珠江啤酒東南事業部還不忘“尋找最好的純生業務宣傳員”：通過激活內部銷售文員、廠部人員及其親戚朋友等，利用微博、QQ、QQ群、短信等等，對“尋找最好的純生”活動進入傳播，利用“病毒式”傳播，實現主題活動的轟動性推廣。

……

通過以上早期的系列性傳播、公關、推廣、路演、促銷、銷售、競賽等活動，使“尋找最好的純生”活動在粵東地區實現落地實施。使更多的目標消費者得到信息的交流與傳播，也讓他們能夠思考與逐步選擇更優的啤酒消費方式—純生消費。

銷售推廣方案范文第5篇

1、通過分析行業形勢，總結上半年的營銷工作，找出工作得失，統一思想認識，明確下半年的工作方向；

2、通過展示和推介xx等離子摩托新車型以及進行了全面質量整改的等離子摩托車型，使商對xx等離子摩托車的產品線和產品品質有一個新的認識，增強商銷售等離子摩托車的信心和決心；

3、通過宣布下半年等離子摩托車的相關政策和宣貫下半年等離子摩托的推廣方案，提高商推廣等離子摩托車的積極性，并了解和掌握推廣等離子摩托車的方法和手段。

二、會議主題：冬天，讓我們感動上帝

——xx摩托xx年半年營銷工作會議

三、會議時間：xx年7月27日——7月29日

四、會議地點：君臨大酒店

五、參加人員：

1、商總經理或操盤手：55人（含xxxx商10人）；

2、商財務主管：20人；

3、公司高層領導：15人；

4、銷售公司：20人（含事務所總經理）；

5、工作人員：10人；

6、合計：120人。

六、會議內容：

（一）經銷商會議

1、董事長分析行業形勢，提出xx公司下半年工作思路，并介紹銷售公司新的領導班子（銷售公司新的領導班子亮相）；

2、銷售公司總經理作下半年營銷工作規劃，并宣布下半年銷售政策（各種獎勵政策）；

3、余x助理總結xx年上半年營銷工作及下半年營銷推廣大綱（含廣宣政策）；

4、繆xx宣貫xx年xx摩托上市營銷方案

5、溫xx宣貫xx年下半年等離子推廣策劃方案

6、奚x宣貫xx年下半年售后服務活動方案（含售后服務政策）

7、分組討論

（二）等離子銷售表彰及等離子產品訂貨會

1、銷售公司總經理宣布xx年8月—xx年7月等離子銷售先進的表彰決定。

2、董事長給先進頒獎

3、張x總工程師介紹等離子摩托車新車型和等離子摩托車全面質量整改的情況通報；

4、余x助理宣布現場訂購等離子摩托車的獎勵辦法和年終獎勵政策；