銀行信貸營銷問題分析

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一、針對中小企業信貸營銷的現狀

1.國有銀行加大對中小企業的支持力度。

國有銀行逐漸轉換運營機制、調整信貸結構，由專心緊盯大企業、大集團，轉向兼顧中小企業，并不斷加大對中小企業的支持力度。從2010年起，中國農業銀行河南省分行明確了對農業小企業貸款重點支持對象，加大信貸支農力度；中國銀行河南省分行、建設銀行河南省分行積極推廣“信貸工廠”模式憑借雄厚的資金優勢和廣泛的分支機構網絡，河南省國有銀行在中小企業金融業務方面發展較為迅速。

2.股份制銀行對中小企業的特色服務。

股份制銀行大多有服務中小企業的傳統，通過戰略轉型和系統化、規?；陌l展來進一步拓展生存空間，并在不同的細分領域，不斷深耕特色服務。例如廣發銀行圍繞物流做文章，有力的支持了鋼材、煤炭、有色金屬等行業中的貿易型中小企業。招商銀行鄭州分行在“點金成長計劃”的基礎上再度強力推出“助力貸”，產品體系包含“易速貸、信用貸、供應鏈融資、特色貸”和中長期信貸系列。

3.外資銀行紛紛進入中小企業金融服務市場。

花旗銀行鄭州分行推出了為小企業主量身打造的“優智商務”成長企業服務，為廣大小企業主提供一站式服務。東亞銀行東亞銀行鄭州分行堅持差異化的市場營銷策略，針對中小企業推出了商業按揭貸款、酒店貸款、建筑開發貸款、法人按揭貸款、票據通、顯卓理財、企業理財等產品。

二、中小企業信貸營銷中存在的問題

1.擔保難。

中小企業在整體抗風險方面能力比較弱，因此，在銀行為了減少風險在審批中小企業信貸時，基本上都需要增加擔保抵押以作為第二還款。由于中小企業擁有的抵押物、擔保資源有限、在抵押率、擔保條件方面各個銀行授信標準相似，銀行產品差異化不大。所以，近年來商業銀行在審貸時都加強了對企業擔保抵押品的要求。但這卻成了中小企業貸款難的最直接的原由。一是中小企業實力較弱，資產較少。部分企業沒有抵押物，即使擁有少量資產，也難已滿足銀行對于抵押物流動性和變現能力的要求。二是抵押率較低，資產評估問題較多。目前，商業銀行抵押貸款通行的抵押率為：土地、房地產為60%，通用設備為40%，專用設備為30%。評估等級部門分散、手續繁瑣、收費昂貴；資產評估中介服務不規范，還屬于部門壟斷服務，對抵押物的評估往往不按市場行為準確評估，隨意性很大。三是擔保難。主要表現為中小企業難以找到合適的擔保人，效益好的企業不愿為別的企業擔保以免陷入代償的風險。實力一般的企業,不具備擔保資格，銀行也不允許作擔保人。

2.融資成本比較高。

一般但就目前大多數銀行而言，沒有針對中小企業的特色業務，不論金額大小，都需要經過與大型企業大致相同的信貸審批程序，造成了中小企業信貸融資成本高。中小企業的融資成本主要包括籌資費用和利息支出。因為中小企業相對于大型企業沒有優惠利率，而且還要支付更多的風險溢價，更要付出擔保費、抵押資產評估費、保險費等費用。而且中小企業貸款申請的拒絕率也比較高。商業銀行基于防范金融風險和降低銀行不良貸款率的目的，在上收貸款管理權限的同時撤并了原有大量的分支機構，致使商業銀行對中小企業信貸服務大量收縮。商業銀行的信貸人員在中小企業的信貸風險識別和防范方面經驗不足，缺乏對中小企業行業增長前景、市場競爭狀況等方面的技術，片面高估中小企業風險，大大減少了對中小企業的信貸支持。

3.產品形式單一。

目前從現有的中小企業信貸產品來看，仍然局限于傳統的貸款業務，應收賬款質押貸款、流動資金貸款、房地產開發貸款、委托貸款等形式。傳統貸款產品占有絕大多數比重，專門針對中小企業開發的產品十分有限。而且開發客戶都是單個開發，成本、時間都比較大。

4.審批流程繁瑣。

中國人民銀行基于控制信用風險的考慮正式建立了統一授信制度，對信貸業務采取統一標準的信貸準入管理，對不同規模的企業、不同的產品類型采取“一刀切”政策，這些授權政策都是針對大企業而定的，其信貸審批程序比較繁瑣和發放速度比較慢，不符合小企業貸款額度小、次數頻的特點，不能滿足中小企業的需求。而商業銀行高度集中的信貸權限，使各級分支機構的貸款審批權限有限，貸款需要層層上報審批導致，繁瑣的流程造成了審批效率低下。

三、中小企業信貸營銷對策建議

1.優化產品類別。

產品應堅持以市場為導向，以客戶需求為中心，以標準化為基礎，以差異化為靈魂，提供中小企業的專業化金融服務產品。針對不同的目標顧客設計部不同產品。抵押擔保不一定是房產抵押，也可以動產抵押。例如企業為保證正常生產經營，需有大量的存貨，存貨一般為流動性強、價格透明的大宗商品銀行可以采用現貨質押模式廠商差額回購。如果中小企業服務的對象時固定的信譽良好的大型企業的情況下，也可以用應收賬款、訂單等等形式融資。

2.優化內部流程，提高服務效率。

首先細化操作流程。銀行一般將中小企業的信貸業務劃分為：授信申報、授信審批、放款、貸后管理等業務階段，為了提高效率對各業務細分為具體環節，強調專人專崗，對每個環節涉及的操作人員、工作職責、質量標準、考核評價進行清晰明確界定。減少申貸會的次數，加強審批人員的責任；加強審批人員的效率激勵。

3.下放審批權限，減少審批程序。

對于中小企業流動資金貸款，可以在統一授信的前提下，將授信額度內貸款的發放審批權下放到各級分行，增強對中小企業貸款的針對性、時效性。

4.省級商業銀行的支持。

2014年12月成立的中原銀行是河南省的商業銀行，在原洛陽銀行、許昌銀行、新鄉銀行、南陽銀行、開封銀行、、信陽銀行等13家城市銀行的基礎上組建的一家省級商業銀行。該商業銀行成立的最初目的是為為中原經濟區建設提供服務支持、服務更多河南企業。因此更應該開發出更多，更適合目前河南中小企業的金融產品，這樣才能更好地支持河南經濟建設。

作者：王雙燕 陳蒙果 單位：鄭州大學西亞斯國際學院