軟件企業(yè)營銷管理

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關鍵詞:營銷模式軟件電子商務市場營銷計算機

原文

第一章緒論

1.1選題背景

1.1.1營銷模式對企業(yè)的重要意義

銷售是一門藝術；銷售部門是企業(yè)的龍頭，是連接企業(yè)與市場的橋梁，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準，因此銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗，是實現(xiàn)企業(yè)目標至關重要的一環(huán)。而營銷模式選擇得合理與否，又直接影響到銷售工作的成功與否。因此，選擇合適的營銷模式，對企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大是至關重要的。對于軟件這種特殊的產(chǎn)品，軟件行業(yè)這個特殊的行業(yè)，采用什么樣的營銷模式，在營銷過程中服務又占據(jù)何種角色，本文將對此進行一定的分析。

1.1.2軟件產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展始于八十年代，快速發(fā)展與近年。截至2002年8月，國內(nèi)從事軟件與信息服務的企業(yè)已超過11000家，其中掌握自主知識產(chǎn)權(quán)和擁有軟件研發(fā)能力的軟件企業(yè)6000家左右，從事軟件銷售、維護和服務的企業(yè)5000多家【1】。近年我國軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及發(fā)展變化見圖1-1。由此可見，服務占據(jù)了軟件產(chǎn)業(yè)的半壁江山，相對于軟件銷售來說，服務的重要性也表現(xiàn)得越來越突出。

另外一方面，目前中國軟件市場上，國外的產(chǎn)品基本上占據(jù)了高端的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、系統(tǒng)管理軟件等的大部分市場份額，國內(nèi)廠商僅在財務管理軟件、教育及娛樂軟件、防殺毒軟件等應用軟件市場占據(jù)一定優(yōu)勢。應用軟件一直占據(jù)著中國軟件市場的最大份額；今后，應用軟件仍將是中國軟件業(yè)最具發(fā)展?jié)摿Φ念I域，將成為中國軟件業(yè)未來發(fā)展最快的核心市場。

1.2研究思路及框架

1.2.1研究問題界定

自上個世紀八十年代，我國的軟件產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展至今已二十余年，但我國軟件企業(yè)規(guī)模小、市場占有率低、技術相對落后、相對于硬件的發(fā)展非常不均衡

......

目錄

第一章緒論

第二章營銷模式研究的重要理論基礎

第三章軟件產(chǎn)品的特點及營銷現(xiàn)狀分析

第四章軟件企業(yè)的渠道營銷模式分析

第五章服務對軟件銷售的重要性分析

第六章結(jié)合交大通用軟件公司的實證分析

參考資料

[1]歐新黔著：《中國服務業(yè)發(fā)展報告》，中國經(jīng)濟出版社2004年1月版

[2]鄭宏、廉鵬飛著：《營銷人員薪酬與考核》，企業(yè)管理出版社2005年1月版

[3]秦毅著：《如何管理與控制銷售隊伍——打造金牌銷售團隊II》，北京大學出版社2004年1月版

[4][美]羅伯特•E•海特韋斯利•J•約翰斯頓等著，張永偉等譯：《管理銷售人員：一種關系管理方法》，中信出版社2003年4月版

[5]李青、陳丕積、秦彩虹著：《營銷績效評估實操》，廣東經(jīng)濟出版社2002年4月版

[6]呂一林著：《現(xiàn)代市場營銷學》，清華大學出版社2004年2月版

[7]傅云新著：《服務營銷實務》，廣東經(jīng)濟出版社2002年1月版

[8]李曉著：《服務營銷＝ServiceMarketing》，武漢大學出版社2004年版

[9][美]阿德里安•佩恩著，梁卿譯，《關系營銷：形成和保持競爭優(yōu)勢》，中信出版社2002年版

[10]賴丹聲著：《營銷模式100》，海天出版社2001年12月